導(dǎo)語(yǔ)：基于客戶價(jià)值企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

摘要：針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式，本文對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行分析，總結(jié)企業(yè)營(yíng)銷中客戶價(jià)值存在的問(wèn)題，旨在通過(guò)問(wèn)題的分析進(jìn)行各項(xiàng)營(yíng)銷策略的整合，以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，為企業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)管理工作的創(chuàng)新提供參考。

關(guān)鍵詞：客戶價(jià)值；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；策略

一、概念分析

1.客戶價(jià)值。所謂客戶價(jià)值，主要是指企業(yè)在運(yùn)行中為客戶創(chuàng)造并提供價(jià)值，通過(guò)各項(xiàng)價(jià)值額度以及企業(yè)運(yùn)行模式的綜合性分析，展現(xiàn)客戶需求以及契合運(yùn)行的融合價(jià)值，使企業(yè)的市場(chǎng)份額以及客戶價(jià)值得到全面提升[1]。2.市場(chǎng)營(yíng)銷。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要活動(dòng)，企業(yè)管理者通過(guò)客戶需求的分析，可以幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)、調(diào)整，引導(dǎo)企業(yè)在大數(shù)據(jù)的背景下，通過(guò)客戶群體、客戶需求等內(nèi)容的綜合性分析，為企業(yè)的管理提供個(gè)性化的服務(wù)，保證企業(yè)與客戶形成長(zhǎng)期合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展。

二、客戶價(jià)值所形成的客戶類型

1.金質(zhì)客戶。一個(gè)企業(yè)中，金質(zhì)客戶主要是指所提供利潤(rùn)占企業(yè)總利潤(rùn)的50%以上的，他們作為企業(yè)經(jīng)濟(jì)的支撐，存在著客戶流動(dòng)小、客戶忠誠(chéng)度高的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于金質(zhì)客戶，他們通常會(huì)將自己公司業(yè)務(wù)交由合作企業(yè)執(zhí)行，但是，企業(yè)需要為這類用戶提供所需需求，使金質(zhì)客戶的特殊待遇得到滿足，充分滿足金質(zhì)客戶于企業(yè)的合作需求[2]。2.銀質(zhì)客戶。在企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展中，銀質(zhì)客戶的出現(xiàn)與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有著緊密聯(lián)系，他們對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)回報(bào)雖然低于金質(zhì)客戶，通過(guò)長(zhǎng)期的合作以及業(yè)務(wù)交流，銀質(zhì)客戶會(huì)成為金質(zhì)客戶。但是，銀質(zhì)客戶由于自身因素的限制，希望通過(guò)較低的報(bào)價(jià)獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，因此，在企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)行及發(fā)展中，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身長(zhǎng)遠(yuǎn)性的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，更好地維護(hù)銀質(zhì)客戶，以推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。3.銅質(zhì)客戶。對(duì)于銅質(zhì)客戶而言，他們會(huì)為企業(yè)的發(fā)展提供較高的貢獻(xiàn)。一般情況下，銅質(zhì)客戶存在著數(shù)量多、發(fā)展?jié)撛诳臻g大等優(yōu)勢(shì)，企業(yè)通過(guò)這種客戶價(jià)值的分析，需要對(duì)銅質(zhì)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，避免銅質(zhì)客戶資本投入中出現(xiàn)成本投入多、資料浪費(fèi)多等問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)企業(yè)及銅質(zhì)客戶的共同發(fā)展[3]。

三、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中客戶價(jià)值關(guān)系存在的問(wèn)題

1.管理模式相對(duì)單一。結(jié)合企業(yè)運(yùn)行的特點(diǎn)，與客戶關(guān)系的維持是推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心。管理模式及單一的問(wèn)題如下：第一，伴隨經(jīng)濟(jì)體系的完善，以往的客戶關(guān)系發(fā)生了一定轉(zhuǎn)變，但由于企業(yè)客戶管理方法不合理、管理形式缺少創(chuàng)新，導(dǎo)致企業(yè)客戶資源流失嚴(yán)重，限制企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。第二，客戶關(guān)系在企業(yè)發(fā)展中占據(jù)著較為重要的地位，企業(yè)一般以客戶為中心作為管理理念。但是，在一些企業(yè)運(yùn)行中存在著與客戶缺少互動(dòng)的問(wèn)題，企業(yè)及客戶在這種環(huán)境下無(wú)法更好地交流，影響合作的價(jià)值。第三，結(jié)合企業(yè)的運(yùn)行狀況，應(yīng)該將管理模式單一的問(wèn)題作為重點(diǎn)，通過(guò)企業(yè)發(fā)展以及客戶價(jià)值關(guān)系的確定，才可以滿足企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行需求。一些企業(yè)管理者缺少對(duì)信息化管理內(nèi)容的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中客戶價(jià)值難以體現(xiàn)，降低信息化發(fā)展與企業(yè)經(jīng)營(yíng)融合的價(jià)值，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)限制[4]。2.市場(chǎng)營(yíng)銷方法滯后。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，客戶價(jià)值關(guān)系的營(yíng)造是較為重要的，通過(guò)客戶價(jià)值的明確，才可以針對(duì)企業(yè)的特點(diǎn)創(chuàng)設(shè)個(gè)性化的營(yíng)銷方案，滿足不同客戶對(duì)價(jià)值的需求。一般情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷方法滯后的問(wèn)題體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷作為一門復(fù)雜性的職業(yè)，雖然很多企業(yè)創(chuàng)新了市場(chǎng)營(yíng)銷辦法，但是，在產(chǎn)品營(yíng)銷中存在著缺少本土化的內(nèi)容，影響企業(yè)營(yíng)銷的價(jià)值，無(wú)法滿足企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及創(chuàng)新發(fā)展需求。第二，在企業(yè)客戶價(jià)值關(guān)系管理中，應(yīng)該認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，由于企業(yè)中的市場(chǎng)營(yíng)銷一般包括公共關(guān)系管理、體驗(yàn)營(yíng)銷以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等，企業(yè)為了使自身的營(yíng)銷模式順應(yīng)時(shí)展，應(yīng)該將這些營(yíng)銷方法進(jìn)行統(tǒng)一整合，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)各個(gè)營(yíng)銷方案的穩(wěn)步創(chuàng)新，展現(xiàn)客戶價(jià)值在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的引導(dǎo)職能。

四、基于客戶價(jià)值的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.完善管理市場(chǎng)營(yíng)銷體系，有效獲取客戶信息。在企業(yè)運(yùn)行及發(fā)展中，為了有效提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)需要掌握客戶價(jià)值，通過(guò)客戶基本需求的分析，進(jìn)行各項(xiàng)企業(yè)資源的整合，充分滿足企業(yè)項(xiàng)目生產(chǎn)以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的目的。一般情況下，在企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷體系完善中應(yīng)該做到：第一，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶價(jià)值，掌握需求市場(chǎng)，收集客戶真實(shí)的地域分布狀態(tài)、發(fā)展趨勢(shì)以及消費(fèi)能力等，通過(guò)各項(xiàng)產(chǎn)品以及客戶實(shí)際問(wèn)題的分析，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的有效對(duì)接，以充分滿足客戶的需求。第二，在網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)運(yùn)行的背景下，企業(yè)為了提高新數(shù)據(jù)獲取的效率，應(yīng)該根據(jù)客戶價(jià)值，及時(shí)、有效地獲取用戶市場(chǎng)信息，并針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。需要注意的是，在大數(shù)據(jù)資源利用中，企業(yè)可以針對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷信息的收集，及時(shí)發(fā)現(xiàn)不同區(qū)域所出現(xiàn)的數(shù)據(jù)偏差，規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷的方法，保證客戶信息獲取的價(jià)值性[5]。2.通過(guò)客戶需求分析，設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷模式。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的分析，在客戶價(jià)值體現(xiàn)中，企業(yè)需要針對(duì)不同客戶的需求，設(shè)計(jì)客戶驅(qū)動(dòng)化的營(yíng)銷模式，以滿足不同客戶價(jià)值在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的推動(dòng)作用。第一，企業(yè)應(yīng)該細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)行模式。通過(guò)企業(yè)產(chǎn)品以及企業(yè)客戶資源的分析，將大市場(chǎng)按照不同的需求劃分為小市場(chǎng)，方便企業(yè)了解不同客戶的價(jià)值需求，之后按照客戶的特點(diǎn)，將需求產(chǎn)品及時(shí)供給客戶，以提高市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性。第二，科學(xué)確定目標(biāo)市場(chǎng)。在企業(yè)運(yùn)行中，應(yīng)該綜合考慮細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、吸引能力及消費(fèi)能力，并在客觀角度細(xì)分市場(chǎng)模式，之后按照客戶的需求選擇適合自身發(fā)展的模式。第三，合理進(jìn)行品牌定位。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中，為了展現(xiàn)客戶價(jià)值，應(yīng)該將品牌定位作為重點(diǎn)，企業(yè)針對(duì)客戶的價(jià)值需求，仔細(xì)分析產(chǎn)品的特性、服務(wù)、渠道以及形象等。當(dāng)企業(yè)確定自身品牌之后，應(yīng)該在取得客戶信賴之后進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷模式的定位，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[6]。3.明確市場(chǎng)運(yùn)行價(jià)值，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷組合方案。伴隨企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷組合方法的構(gòu)建，可以將現(xiàn)代營(yíng)銷作為核心，針對(duì)客戶的基本需求，展現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)建價(jià)值。一般情況下，在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中應(yīng)該做到：第一，積極組建“4P”營(yíng)銷模式。所謂4P主要是指產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），通過(guò)這些營(yíng)銷模式的組合，可以將目標(biāo)客戶的傳送作為重點(diǎn)，通過(guò)各項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)值活動(dòng)的創(chuàng)設(shè)，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)能力；第二，4C。企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷組合方式完善中，應(yīng)該從客戶角度出發(fā)，通過(guò)顧客成本、顧客便利以及溝通等內(nèi)容的整合，確定最終的營(yíng)銷方案，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的目的。4.結(jié)合不同用戶類型特點(diǎn)，構(gòu)建戰(zhàn)略化客戶關(guān)系。企業(yè)發(fā)展中，不同類型客戶關(guān)系的確定是十分重要的。企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，通過(guò)對(duì)不同用戶的分析實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的維護(hù)，以拓寬企業(yè)與客戶的交流渠道，為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及創(chuàng)新發(fā)展提供支持。通常狀況下，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)該根據(jù)不同用戶類型以及客戶價(jià)值構(gòu)建客戶關(guān)系。第一，企業(yè)在發(fā)展中，應(yīng)該針對(duì)用戶的類型堅(jiān)守客戶訂單，并保證用戶在每一筆交易中獲取利益，以推動(dòng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展；第二，企業(yè)在運(yùn)行中，應(yīng)該將促銷作為提升經(jīng)濟(jì)的手段。通過(guò)企業(yè)特點(diǎn)以及客戶的特點(diǎn)，建立良好的交流關(guān)系，為企業(yè)以及用戶關(guān)系的可持續(xù)性發(fā)展提供支持；第三，企業(yè)在發(fā)展中，應(yīng)該根據(jù)自身的運(yùn)行及發(fā)展?fàn)顩r提高費(fèi)用、降低交易，以滿足客戶的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系的完善以及營(yíng)銷方法的創(chuàng)新提供支持；第四，結(jié)合客戶價(jià)值特點(diǎn)，通過(guò)與企業(yè)卓越性客戶關(guān)系的劃分，企業(yè)會(huì)針對(duì)用戶的盈利性、目標(biāo)性特點(diǎn)，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部、企業(yè)外部環(huán)境的多樣化協(xié)調(diào)，豐富企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷途徑，以實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值分析的目的。

五、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，在當(dāng)前企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及發(fā)展中，為了提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身品牌的建立特點(diǎn)進(jìn)行客戶價(jià)值的分析，以更好地明確市場(chǎng)營(yíng)銷策略，通過(guò)企業(yè)的銷售周期、企業(yè)營(yíng)銷成本的控制，滿足客戶對(duì)自身價(jià)值的需求，為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供支持。而且，企業(yè)中的相關(guān)管理者，應(yīng)該增強(qiáng)自身的市場(chǎng)意識(shí)，通過(guò)教育指導(dǎo)加強(qiáng)企業(yè)員工的市場(chǎng)主體責(zé)任，以創(chuàng)新企業(yè)的營(yíng)銷思維以及營(yíng)銷方案，為企業(yè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及客戶價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供參考。

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作者:宗秋云 單位:撫順職業(yè)技術(shù)學(xué)院