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一、中國移動通信平陽分公司的企業概況

中國移動平陽分公司是浙江溫州移動通信有限責任公司下屬的一個縣級分公司。平陽移動分公司以客戶辦事為核心展開完全勞動，重視服務改進，奉行服務的人性化、情面化和人文化，致力為客戶供應一體化的優質服務，包含杰出的語音質量、多樣化的品牌、充足的營業品種和完美的客戶辦事等方方面面。為滿足不同層次客戶多樣化的需要，平陽移動分公司以客戶為導向，擁有了全球通、神州行、金卡神洲行等品牌系列，率先推出了短消息、手機銀行、手機證券、移動傳真、親情號碼、手機上網、移動OICQ、IP電話等產品，為客戶提供多種選擇和有價值服務。為平陽社會各界主要提供通信服務，平陽各個鄉鎮均被中國移動平陽分公司營業網點所覆蓋。當前公司移動電話客戶總額已沖破1400萬戶。網絡領域和客戶總數持續八年位居全省第二位。中國移動平陽分公司以客戶需要為出發點，通過提供差異化的服務不斷提高客戶的滿意度。目前，平陽地區有1家主營業廳，社會制定營業廳不計其數，已初步構建了營銷網絡。通過不斷的營銷實踐，中國移動平陽分公司目前的營銷組織結構已經基本穩定，逐級分為市場經營部，集團客戶部，片區營銷組，自辦營銷廳和社會營業渠道。

二、中國移動平陽分公公司競爭態勢分析

（一）平陽移動分公司現有競爭者分析

當前平陽移動通信市場競爭者有中國聯通平陽分公司。中國移動平陽分公司發展業務的時間較長，在平陽市場占據、技術儲存、資本累積和網絡覆蓋方面都據有帶頭的上風；而聯通作為競爭者，卻在運行機制和政策上享有明確的上風，而后由于根蒂比較薄弱，市場占據率較低，市場份額卻沒有移動高。當前這兩大運營商在不斷運用新技術來發展自己的用戶和提高服務水平，搶占新市場的高端用戶群。

（二）平陽移動分公司潛在競爭者分析

當前平陽移動通信的前景非常開闊，潛在市場龐大，移動通信又是目前電信行業中最具有實力的公司，于是，很多有能力的經營者都想成為中國移動通信市場的新運營商。平陽移動通信公司受到潛在競爭對手的威脅，它們會攜帶新的生產能力，瓜分已有的市場份額，使得生產成本上升，競爭加劇，價格下降，盈利減少。

（三）平陽移動內部競爭主要體現分析

當前平陽移動分公司內部競爭主要在行業增長遲鈍，對市場份額的爭奪激烈。競爭對手供給的產物或服務大抵相似，或只少表現不出鮮明差別。有些公司為了規模經濟的盈利，擴大生產范圍，市場均勢被打破，產品過多，企業開始降價競銷。

三、中國移動平陽分公公司的營銷現狀調查分析

（一）產品策略營銷現狀

目前移動公司主要的產品包括手機證劵移動網心，飛信，寬帶，有線通寬帶等產品。中國移動平陽分公司產品策略目前存在的問題主要表現市場不夠詳細，市場不準確定價，消費者服務體系市場細分有待進一步完善。科學性分析不多，不能夠靈活高效率了的掌握新產品的發行。

（二）價格策略營銷現狀

目前中國移動平陽分移動公司的價格策略主要有自由選擇資費，話費折扣，捆綁營銷價格促銷等方式。中國移動平陽分公司產品策略目前存在的問題主要表現在定價策略原則不明確，制定的價格相對單一，同時過于強調競爭，加劇了移動通信市場的價格戰，忽視整體營銷。

（三）渠道營銷現狀

目前平陽移動分公司的營銷渠道主要有代辦點以及直銷，網上營銷等。中國移動平陽分公司渠道策略目前存在的問題主要表現在營銷渠道數目多，但范圍小，經營權疏散，管理難度的大。缺少對指定專營店和點的監管。渠道成員服務能力弱，缺乏提供優質服務的主動性和積極性。同時市場信息反饋慢，渠道服務質量有待提高，信息收集等市場營銷能力功能有待完善。

（四）促銷營銷現狀

目前平陽分公司主要通過提高生產效率,降低生產成本,提高產品質量,增加企業產品銷量,獲得利潤。中國移動平陽分公司促銷策略目前存在的問題：價格戰加劇，低價推銷嚴重，競爭雙方的福利漸漸削減，這對各個移動運營公司的形象和信用造成不良的影響，同時也存在一些客戶流失的現象。

四、營銷策略的完善建議

移動公司現狀已不再是單一的再生產階段，而是進入了高效率發展時期，唯有發展新的營銷策略，才能在競爭中發展前進。因此制定新的營銷策略迫在眉睫。

（一）產品/服務策略

2015年平陽移動分公司應該主要集中在向用戶提供的無線流量，以及其所能提供的各種終端銷售量，同時要不斷創新發展4G，擁有全球通，神州行，動感地帶等通訊產品是一切營銷策劃的基礎。但同時在部分產品的質量上還略有不足。平陽移動通信分公司如今一定要采取有效措施，開展新的營銷策略，維護擁有的客戶。具體來講，可以從以下方面來進行：平陽移動分公司要對每個環節加大監督,制定新的獎懲方法。向優秀企業學習，通過向國內外優秀通訊企業學習來提高質量。提高營業大廳的服務質量，對新來營銷人員進行全面的培訓后再上崗。新產品的開發策略適應于年輕人追求時尚的特點，同時要適應女性價值觀念和消費心理。

（二）價格策略

實施收益管理，追求雙贏效果。平陽移動分公司在價格策略上加入盈利管理的想法，即采用的定價方法和實施更加效率的折扣管理，來追求企業盈利最大化。為了更好的實施價格策略和盈利管理，平陽移動分公司產品部門要擔當公司產品體系制訂的角色并按期進行整理，調解和改善。對于平陽移動分公司的品牌可以采取鮮明的“價格歧視”戰略，即針對不同話費支出的客戶制定差異性的資費調整政策，所有價格策略的制定要注重有效益的發展。

（三）分銷渠道策略

在目標市場細分的情況下建立分銷渠道策略，在此基礎上對管理層進行分組，不同的細分市場有不同的小組來負責，再對每個細分市場進行深度研究，不斷提升渠道開闊的可行性。具體來講，可以從以下方面來進行：對大客戶市場的渠道的開闊:平陽移動分公司各部門要收取各地區的高消費的客戶名單，擬定拜訪規劃，逐個訪問。對普通市場的渠道開拓:平陽移動分公司應該不斷增強和生產商合作，推出買手機送話費的活動。除以上這些渠道策略，企業還應該對用戶采用特別的關切服務,節假日送特別禮物，電話問候，方式來贏取客戶信任不僅可以使該客戶成為企業的忠誠客戶，而且還可以影響其他用戶的選擇。同時可以在平陽移動公司營業廳增加新內容:如可以在中國移動平陽分公司增加新業務體驗區，細分好目標市場。

（四）促銷策略

中國移動平陽分公司的促銷應對廣告，營業推廣，公共關系等各個方面進行加強，通過全方位的促銷來推介企業產品。具體來講，可以從以下方面來進行：廣告宣傳：確定企業形象，細分市場定位，整合傳播。營業推廣：針對消費者推廣，在平陽移動公司可以采取存話費送話費，存話費送禮品券，存話費送油等活動。針對中間商推廣，開展社會渠道競賽，采取只獎不罰的激勵制度，將營銷指標和任務下發之后，按照完成的數量和質量給予不同的獎勵，以激勵銷售。從而達到雙贏。公共關系:平陽移動公司要積極參加平陽的慈善事業，幫助貧困學生，建立良好的社會形象。同時要邀請政府官員，明星和社會名流參加店慶活動，提高媒體關注度增加社會的影響力。更為重要的是要與消費者保持良好的互動關系，不斷向消費者提供新業務，增加客戶集團的忠誠度。

作者:余盈盈 金秀玲 單位:浙江中醫藥大學人文社會科學學院