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從經營的角度來看，市場的需求是當前的和潛在的消費者對某一種產品或服務的整體需求，企業必須進行詳細的市場調查和分析，選擇本企業的目標市場，并根據市場的需求，確定產品結構和服務方向。旅游企業也要遵循市場規律，避免重復建設，避免重復項目開發。水利旅游企業要想做出品牌，做大市場，就要學會分析市場。

一、市場細分的概念

任何一個旅游產品的供給者，都不可能面向整個旅游市場，不可能滿足所有消費者的需要。因此，有必要將旅游消費市場按不同消費特點細分為幾塊，把需求基本相同的消費者群體看成是一個細分市場。市場細分，就是指企業通過辨明具有不同需求的消費者群體，將整體市場劃分為不同類別的市場。同一細分市場中的個人、團體和企業、機關有某種或某些共同的特點，他們的需求之間差別很細微，而在各個不同的細分市場之間，消費者的需求則存在著比較明顯的區別。企業通過市場細分，能更好地確定經營組合，使產品（或服務）的價格、產品（或服務）的種類、銷售渠道、經銷方法等更能滿足某一個或某幾個細分市場的需要。目標市場的選擇是指企業從各個細分市場中確定其中一個或幾個細分市場作為本企業的目標市場，并使本企業的定位策略和經營組合策略適應目標市場的需要。市場學認為，市場可以分為“同質市場”和“異質市場”兩類。只有很少一部分市場，消費者對商品的要求和對企業的經營組合策略的反應有一定的一致性。一般說來，消費者對各種屬性的偏好程度會表現出以下三種類型：

1．同類型

市場上所有消費者的愛好大致相同，不存在自然細分市場。至少是消費者對這兩種屬性有同樣需求，不存在顯著的差異。在這種情況下，不同的生產者常常提供基本上相同的產品和服務，吸引相同的消費者。

2．分散型

市場上消費者的愛好很不集中，呈分散型。在這種情況下，生產者很可能會設法吸引一部分消費者，并提供適應這些消費者需要的產品和服務。

3．群集型

市場自然地形成若干細分市場，各消費者群體的愛好有顯著的區別。在這種情況下，供給者會設法占據其中一個細分市場，并確定某種經營規劃，提供能吸引這個細分市場的各種產品和服務。因此，企業在細分市場時，要設法了解市場是否存在自然細分市場或能否人為地將市場劃分為幾個細分市場。

二、旅游市場細分的方法

1．按地理環境細分

旅游企業的接待對象來自世界各地，地理因素是旅游企業細分市場的重要標準之一。今天，越來越多的目的地國開始認識到：雖然潛在旅游市場遍及全世界，但是，如果旅游企業把鄰近地區市場作為銷售重點，就可取得事半功倍的效果。因此，旅游企業可將旅游者劃分為從遠處來的和近處來的兩個細分市場。

2．按人的特點細分

旅游市場也與消費者年齡、性別、家庭規模、家庭生活周期、收入水平、職業、文化程度、宗教、民族、種族等人口因素有著密切的聯系。這些人口特征方面的因素又比較容易衡量，因此，根據人口特點細分市場，是旅游企業常用的方法。

①老年旅游市場包括較多的度假旅游者，他們的經濟地位較高，是遠程旅游者的主要來源。老年旅游市場對旅游目的地產品質量，特別是住房條件、飯菜質量很關心。一般來說，優質產品政策較適合這個市場。

②中年旅游市場是當今國際市場的主力。人數最多，潛力最大。中年旅游者市場觀光旅游者居多，但度假旅游的比例也不小，其中短途旅游者居多。在選擇旅游目的地時，中年旅游市場很重視旅游價格。

③青年旅游市場也是一個不可忽視的潛在旅游市場。從經濟上說，青年人消費較盲從，大多數喜歡選擇時尚的旅游方式，如自助游、背包游等。要分析青年旅游市場的旅游動機和行為。這些人喜好選擇探險性旅游，高山、大川、大江、大河和新奇景點常常吸引他們。加強青年旅游市場的開發和管理，對增加旅游目的地的社會經濟效益大有益處。按年齡不同劃分旅游市場，可以從微觀角度幫助我們研究分析具體顧客的購買行為，以便有的放矢地開發目標市場，避免盲目行事、事倍功半。

三、水利旅游的特點及市場細分

1．水利旅游的特點

水利旅游的載體是水利風景區，顧名思義，是依托水利工程而建的風景區。它以山清水秀的優美環境揭示了人與自然和諧共處的深刻內涵，滿足了社會文明進步和人民生活對優美環境、良好生態的迫切需要。水利旅游除了具備旅游業共性外，還有以下特點：

①水利行業發展水利旅游有著得天獨厚的條件，全國僅水庫就有8萬多座，而且分布極廣，只是知名度較低，鮮有人問津，但開發潛力極大。

②水利旅游景點大多遠離喧鬧的都市，地處幽靜山川，依山傍水且水域寬廣，非常適合于開展水上旅游、水上運動及休閑垂釣。

③水利旅游景點的餐飲、住宿帶有濃郁的地方色彩，可讓游客盡情享受大自然賜予的美食與美景。

④水利風景區的景點建設和環境美化，可以做到寓教于樂，使游人在享受現代水利、優美環境的同時，進一步了解水文化、認識水利、熱愛水利和環境，對提高全民族的水資源保護和節約利用起到示范作用，成為展示現代水利風貌的窗口。

2．水利旅游市場細分

水利旅游市場細分，除了掌握傳統的市場細分方法外，還必須從以下幾個方面人手：

（1）創建品牌

在景點開發上，注入新的文化內涵和科技含量。只有這樣才能形成水利自己的特色，創出水文化特色品牌，吸引各種類型的旅游者。例如，深圳沒有古跡，沒有文物和古文化，過去也沒有什么名人，但是深圳的旅游業現在很紅火，深圳市旅游局一位負責人總結他們的成功經驗是細分市場。他們認為，5000年的文明看西安，1000年的文明看北京，100年的文明可以去看上海，他們要創造一個說法，那就是20年的文明要去看深圳。因此他們在全國現有的旅游項目之外，推出了很多旅游產品的新構思、新創意，如中華民俗文化村，明斯克號艦艇、歡樂谷等，都是別人沒有搞過的項目。他們認為，只有搞人無我有，人有我優，人優我變，人變我轉的旅游項目，才能走出一條新路子。

（2）策劃新聞熱點，推銷新的賣點

水利旅游要善于抓新聞熱點，緊扣時代脈搏，突出水利旅游的新賣點，策劃推出新的旅游項目和旅游線路。2001年是建黨80周年，一些旅游企業推出的“紅色之旅”就很是紅火了一把，有的將紅土地與田園夢結合起來，有的把紅色根據地與愛國主義教育結合起來，各有各的特色，重慶市一家旅游企業還將他們開發的旅游線路注冊了“紅色之旅”的商標。

水利旅游企業依山傍水，大多是初次開發的新景點，開發的潛力很大，前景很廣，只要在開發新項目上下工夫，一定會贏得很大的旅游市場份額。

（3）借力借勢創造新局面

水利旅游企業占有天時地利，因此，必須在人和上下工夫。這個人和就是廣交天下之客，在接待服務方面滿足不同旅游群體的需求，只有在服務上把市場細分，做好，才能真正把旅游市場這塊蛋糕做大。水利系統有許多旅游資源有待開發。我國加入WTO后，水利旅游業要抓住這個契機，組建水利旅游集團，對外招商引資，借助國內外各種有利因素，借雞下蛋，擴大宣傳，創出新的水利旅游品牌。國外許多小國、島國，就是利用本土資源開展國際合作而發展旅游業的。

（4）塑造水利旅游企業形象

2002年以來，我國旅游市場競爭日趨激烈，花樣不斷翻新。例如，蘇州旅游界人士提出通過國際化旅游塑造國際品牌，并嘗試“資源兼并”。上海、江蘇、浙江聯手打造以中國東部為品牌的旅游產品，進行大規模聯合促銷活動，并統一標志、合作互補，聯手促銷歐洲市場。筆者認為，水利旅游有著豐富的資源優勢，地理環境和生態資源更是獨樹一幟。但水利旅游缺乏整體企業形象，不具備品牌效應。為此，水利旅游應組建集團公司，發揮整合力量，變資源優勢為產業優勢，改變我國傳統水利專注于水利工程建設的思想，把發展思路拓展到“人、地、山、水共生”的旅游業與現代水利結合的模式。

進入21世紀，生態旅游是世界旅游的一大熱點，人們已經不滿足于那些已成定勢的旅游，隨著回歸自然熱在全世界的興起，人們更熱衷于探險獵奇，更熱衷于少人問津的新景點，更熱衷于恬靜的景點。