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一.目前東錢湖旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展問題

（一）缺乏有效的旅游發(fā)展統(tǒng)一規(guī)劃從東錢湖旅游產(chǎn)業(yè)布局可以看出，目前東錢湖地區(qū)已開發(fā)了不少旅游景點、休閑娛樂配套設(shè)施、但這些設(shè)施分布分散，而且功能較為單一，良好的湖光山色中錯落了不少湖景別墅，這些別墅大多開發(fā)利用了一線湖景土地，缺乏整體規(guī)劃，缺乏城市配套。同時如果從產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)來看，旅游產(chǎn)業(yè)在東錢湖仍處于弱勢，東錢湖鎮(zhèn)上仍處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)階段，家庭作坊式制造業(yè)居多，各類基礎(chǔ)設(shè)施仍無法充分滿足現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的各項需要。

（二）旅游產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善以現(xiàn)代旅游業(yè)中旅游核心競爭力=自然風(fēng)光+人文資源+觀光購物+主題產(chǎn)品+特色娛樂這一五要素而言，目前東錢湖地區(qū)的主要旅游吸引力還僅在于五項之一的自然風(fēng)光，即處于旅游產(chǎn)業(yè)的觀光旅游這一初級階段，大部分游客旅游時間處于周末或節(jié)假日階段，平時很少，旅游逗留時間短，很少超過兩天。旅游產(chǎn)品體驗度不夠，娛樂、購物、餐飲等相關(guān)旅游特色產(chǎn)品缺乏，除錢湖魚干、土家菜點之類的初級旅游產(chǎn)品外，游客來東錢湖旅游后沒有可供選擇的特色旅游產(chǎn)品。并且旅游文化資源發(fā)掘不足，沒有充分挖掘東錢湖地區(qū)的“佛家文化”、“南宋石刻文化”、“福泉茶文化”、“商文化”、“官文化”等旅游文化資源，造成旅游文化吸引力不足，缺乏文化底蘊(yùn)，缺乏從文化上吸引旅游者二次觀光的旅游動力。

（三）重大旅游項目少由于整個東錢湖區(qū)域尚未經(jīng)過高度工業(yè)化發(fā)展階段，因此旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展必須經(jīng)過重大項目的推動和支撐，以解決經(jīng)濟(jì)增長、人員結(jié)業(yè)、產(chǎn)業(yè)調(diào)整等多項問題，而從東錢湖歷年的引進(jìn)重大項目來看，1999年啟新高爾夫、2001年雅戈爾動物園、2002擴(kuò)建湖心景區(qū)、2003新建福泉山景區(qū)、2008年建成兩家五星級大酒店、2012年旅游環(huán)湖騎行帶，基本上平均一年不到一個大項目，旅游接待能力落后于市場需求，市場需求又拖累類旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展，使整體旅游產(chǎn)業(yè)處于既不能發(fā)展二產(chǎn)、三產(chǎn)發(fā)展速度又低于期望值的尷尬境地。

（四）旅游營銷缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)東錢湖區(qū)域內(nèi)雖然目前景點眾多，但各景點、賓館、飯店都有各自的營銷隊伍，大部分各行其是，促銷活動也缺乏統(tǒng)一的組織，對外形象也是五花八門，很多旅行社到了東錢湖都不知道與誰聯(lián)系，更無論普通游客了，由于各自為政也使旅游對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)僅僅限于單方面，沒有有效的統(tǒng)一商業(yè)運(yùn)營模式，沒有獨(dú)立的旅游公司與旅游直通車，沒有統(tǒng)一的旅游線路規(guī)劃設(shè)計，最終觀光客多于休閑度假客，旅游產(chǎn)業(yè)有環(huán)無鏈，產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應(yīng)無法顯現(xiàn)。

二.利用旅游文化營銷方式推動?xùn)|錢湖旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展

游客讓渡價值的大小是決定游客是否滿意的基礎(chǔ)，顧客讓渡價值是指顧客從擁有和使用的產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的價值與為取得該產(chǎn)品或服務(wù)所付出的成本之差，旅游市場營銷的目的是可贏利地創(chuàng)造顧客價值，開展旅游文化營銷，挖掘景點文化價值，重塑景點品牌形象，是旅游營銷可持續(xù)發(fā)展的必由之路。是提高游客讓渡價值的最直接、最有效的途徑，也是增強(qiáng)旅游景點的核心競爭力的關(guān)鍵所在。那么針對寧波東錢湖區(qū)域，我們該如何選擇合適的旅游文化營銷方式呢？

（一）找準(zhǔn)區(qū)域旅游文化定位就東錢湖區(qū)域而言，實際存在著得天獨(dú)厚的旅游文化特色，如南宋石刻文化-錢湖石馬是我國迄今發(fā)現(xiàn)規(guī)模最人、雕刻最精的南宋墓道石雕遺存，為研究南宋社會發(fā)展史和墓葬雕刻藝術(shù)提供了重要實物；佛教文化-區(qū)域內(nèi)的天童寺為佛教禪宗五山之一，至今已有1600年歷史，在日本和東南亞各國影響很大；阿育王寺為我國佛教“中華五山”之一，至今有1700多年歷史，因寺內(nèi)珍藏佛國珍寶“釋迦牟尼真身舍利”而聞名中外。福泉山麓大慈禪寺在南宋時期曾名振浙東，有“千僧過堂”之說，是為千年甲剎；茶文化-福泉山山頂3600余畝茶樹環(huán)坡而栽，樹形圓潤成垅，依山起伏，形成“茶嶺碧波”景觀，蔚為壯觀，以"東海龍舌"和"福泉白茶"最為代表，傳說當(dāng)年乾隆皇帝下江南，喝了"東海龍舌"后龍心大悅，從此廣為盛傳；儒官文化-北宋時期王安石曾任鄞縣縣令，體恤民生，深入實際，組織民眾起堤堰、決陂塘，疏浚水道，留下了眾多古湖工水利遺跡，南宋史氏家族因匡扶正義、鏟除奸佞而聲名遠(yuǎn)播，留傳下“一門三丞相、四世兩封王”的佳譽(yù)美談。其余如商文化、佛教遺產(chǎn)文化等都具有明顯的文化特色，各文化要素互相結(jié)合，形成了集多種文化特色于一體的東錢湖特色區(qū)域文化。

（二）推出特色文化產(chǎn)品目前東錢湖特色旅游產(chǎn)品不多，只有在找準(zhǔn)文化定位后，才能推出附加值高，吸引力強(qiáng)的旅游產(chǎn)品，如仿制石雕、福泉茶酒、佛教文化產(chǎn)品、錢湖魚干蝦干、特色農(nóng)產(chǎn)品等，而這些產(chǎn)品靠個體農(nóng)戶或企業(yè)是沒有力量推出的，只有通過政府部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)，組織特色旅游文化產(chǎn)品研發(fā)，并加強(qiáng)知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，才能形成東錢湖獨(dú)特的文化旅游產(chǎn)品。同時東錢湖旅游定位中的會議旅游、商務(wù)旅游、休閑旅游等多種旅游模式也為旅游文化產(chǎn)品的推出提高了有效的市場營銷渠道，如在餐飲方面可以加強(qiáng)東錢湖特色菜系的研究，重點在于湖鮮菜系和農(nóng)家菜系，逐步將特色菜的種類、口味、營養(yǎng)等歸納總結(jié)，形成特色菜行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并加強(qiáng)品牌推廣；在住方面可盡量依托已有的文化區(qū)位，如福泉山、陶工島等都是文化特色明顯的區(qū)域，在古文化建筑內(nèi)品茶、觀光、餐飲、會務(wù)可以給游客不一般的消費(fèi)感受，同時除已有的高檔酒店外，還可以引進(jìn)中檔酒店及農(nóng)家旅社等，形成高中低一體的旅游接待網(wǎng)絡(luò)；在主題活動上可以結(jié)合文化定位適時推出文化主題旅游，如錢湖捕魚、福泉采茶、佛事慶典等，在不同文化品味中吸引多方面的旅游客源，有效形成旅游地的特色文化魅力產(chǎn)品。

（三）加強(qiáng)文化營銷推廣整體性目前，導(dǎo)游員是主要的文化價值傳播媒介，但大多數(shù)東錢湖旅游景點出于成本因素，沒有自己專門的導(dǎo)游機(jī)構(gòu)和人員，而是由旅行社的導(dǎo)游來解說和詮釋景點的文化，如果導(dǎo)游的解說不到位，沒有將景點的文化內(nèi)涵有效地傳播出來，容易給游客造成“該景點不值得一看”的誤解，這對景點的產(chǎn)品價值和形象價值無疑是個不可估量的詆損。因此，在旅游文化營銷推廣時不但設(shè)計開發(fā)要符合游客的需要，而且在游客游覽和欣賞的同時，要以適當(dāng)?shù)姆绞綄⒕坝^隱含的文化價值揭示并傳播到游客中去，使游客能感受到文化的熏陶，景點的價值。這就要求景點的開發(fā)設(shè)計、經(jīng)營、管理、營銷等部門密切配合，形成一個整體，并在統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下運(yùn)行，由于景點與旅行社間的特殊關(guān)系，景點在考慮充分發(fā)揮旅行社的人力資源優(yōu)勢時，可以采取縱向一體化戰(zhàn)略，即通過控制一個關(guān)系專用性旅行社來控制導(dǎo)游，從而加強(qiáng)文化營銷的推廣整體性，提升景點的游客價值。

作者：王波單位：寧波職業(yè)技術(shù)學(xué)院國際商貿(mào)系