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摘要:房地產營銷是市場需要和住宅產品開發建設相互連接的中間環節。房地產開發商如何把潛在的市場轉變為現實市場，房地產營銷是其實現企業發展的重要手段。可以不夸張的說，房地產營銷的好壞是決定房地產項目成功與否的關鍵。本文首先對我國現階段房屋銷售情況進行分析，提出房屋銷售所存在的主要風險和問題，并針對這些問題和風險給出了風險應對策略。

關鍵詞:房地產;營銷風險;風險應對

一、引言

房地產營銷是房地產項目開發過程中至關重要的一個環節，房屋銷售不僅直接關系到能否將房地產產品轉化為市場所需的商品，實現投資回收并獲取利潤，也是影響項目成敗的重要因素。

二、現階段我國房屋銷售情況分析

國家統計局的2010年2月到2015年5月份全國商品房銷售面積和銷售額的圖表顯示（圖一）。截止到2015年上半年，全國商品房總銷售額達到24409億元，同比增長3.1%；商品房銷售面積為35996萬平方米，同比下降0.2%。看似回暖的背后，階級分化卻日趨嚴重。房地產企業在房屋銷售中將面臨怎樣的風險，以及該如何處理這些風險，將成為開發者首要研究的問題。

三、房屋銷售中的主要風險

1．定價風險

決定房地產項目獲利能力的關鍵因素之一是房屋的銷售價格。定價風險主要是由于市場定位不準確、市場調研不充分，或者是缺乏對房地產市場價格變動的跟蹤，致使房屋銷售定價策略不合理而給房地產項目開發所帶來的損失。在房地產市場，消費者對價格最敏感。房屋銷售定價不當，盲目提高或壓低銷售價格，均可能產生銷售風險。

2．銷售渠道風險

房地產企業要想實現商品房的價值，就必須通過適當的銷售渠道。正確選擇銷售渠道，有助于擴大銷售量、加速資金回籠，以達到投資回收并獲取利潤的目的。如果銷售渠道選擇不恰當，可能會影響到銷售目標的實現。

3．促銷方式風險

不管選擇何種銷售渠道，要想順路完成銷售目標，還必須有恰當的促銷方式向消費者傳遞樓盤信息，讓潛在的購房者或置業投資者認識、了解銷售的樓盤，引導其購買意愿或投資意向。

四、如何應對房屋銷售中的問題與風險

1．通過充分的市場調研找準項目的市場定位

房地產企業要重視前期策劃階段的市場定位，通過充分的市場調研和細化市場分析，了解潛在的消費群體的居住生活規律、喜好、社會特點等，在房屋價格、戶型、產品品質和適度超前性等方面找準市場定位，設計出符合目標客戶源要求的產品，從源頭上減少因市場定位失誤而可能帶來的銷售隱患。

2．制定合理的營銷策略

項目營銷策劃應與投資策略、資金運作方式結合起來，在此基礎上統籌確定營銷策略，如銷售產品的定價、入市時機的確定、促銷方式的組合運用、銷售渠道的選擇等。

3．加強項目宣傳和推廣工作

項目的宣傳和推廣要有系統周密的策劃，通過巧妙的新聞攻勢、媒體廣告、公關活動等，有計劃、有節奏地將房地產項目的賣點有效傳播給廣大消費者；要借助設計得體的樣板房，不斷激發購房者情感精神層面的體驗要求，以此強化購房者的購買信心。

4．采取靈活的價格策略并準確把握銷售時機

價格定位和銷售時機的選擇往往是影響銷售成果，甚至是決定項目成敗的關鍵因素之一。房地產開發企業進行價格定位時，應該采取靈活多變的動態價格定位和價格策略，根據市場需求變化、競爭對手情況和樓盤自身特點和實際情況，使價格與銷售渠道、促銷方式、入市時機等更好地結合，促進和擴大銷售。

五、總結

現如今房地產行業正處于產業結構調整階段，在國家不斷推出利好政策下，尤其是全面放開二胎以后，消費者對房地產的關注度還將繼續升溫，房地產行業依舊是國家宏觀經濟的重要組成部分。但面對高庫存的壓力和嚴峻的市場環境，如何進行房地產營銷應該成為企業首先考慮的問題。

作者:趙駿 單位:華北水利水電大學

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