導(dǎo)語：房地產(chǎn)業(yè)中服務(wù)營銷決策一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、服務(wù)營銷及房地產(chǎn)營銷的趨勢

作為服務(wù)營銷基石的服務(wù)概念．營銷學(xué)者一般是從區(qū)別于有形的實物產(chǎn)品的角度來進行研究和界定的。非利普科特勒把服務(wù)定義為一方提供給另一方的不可感知且不導(dǎo)致任何所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動或利益。而美國市場營銷學(xué)會則將其定義為主要為不可感知卻使欲望獲得滿足的活動而這種活動并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起。生產(chǎn)服務(wù)時可能會或不會利用實物而且即使需要借助某些實物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問題。一般而言，與有形產(chǎn)品相比無形性是服務(wù)最為顯著的一個特征．它可以從三個不同的層次來理解。首先服務(wù)的很多元素?zé)o形無質(zhì)。其次顧客在購買服務(wù)之前往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)。最后顧客在接受服務(wù)后難以對服務(wù)的質(zhì)量做出客觀的評價。

中國房地產(chǎn)營銷的發(fā)展經(jīng)歷的是一個從局部劍全局從單～到綜合的這樣一個過程。隨著中國房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)境的變化、市場競爭的加?。约胺康禺a(chǎn)營銷本身所存在的不足房地產(chǎn)營銷必將繼續(xù)向前不斷發(fā)展。其主要的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為服務(wù)營銷的思想將逐步深入到房地產(chǎn)的營銷過程中。一直以來，房地產(chǎn)業(yè)都屬于第三產(chǎn)業(yè)．即服務(wù)業(yè)的范疇，房地產(chǎn)業(yè)具有一些顯著的服務(wù)特征。

隨著服務(wù)營銷理念在中國的廣泛傳播服務(wù)營銷中的相關(guān)思想和營銷方法將被房地產(chǎn)業(yè)普遍接受。全程整臺營銷將是未來房地產(chǎn)營銷的主流。將整合營銷的理念運用到房地產(chǎn)開發(fā)的全過程營銷中．這是未來房地產(chǎn)營銷的主流。

二、基于服務(wù)營銷的房地產(chǎn)營銷組合模式構(gòu)建

服務(wù)業(yè)的營銷是服務(wù)營銷研究的傳統(tǒng)領(lǐng)域服務(wù)營銷的相關(guān)理論自然可以用來指導(dǎo)屬于服務(wù)業(yè)的房地產(chǎn)營銷。同時．房地產(chǎn)產(chǎn)品具有很多服務(wù)產(chǎn)品的特性．所以服務(wù)營銷的很多理論可以應(yīng)用到房地產(chǎn)營銷的理論探討和實踐應(yīng)用之中?；谝陨嫌^點本文試圖從服務(wù)營銷的營銷組合策略體系出發(fā)．來構(gòu)建房地產(chǎn)的營銷組合策略模式。在充分考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的無形性及消費者感知對房地產(chǎn)營銷的影響的情況下．從房地產(chǎn)開發(fā)的全程出發(fā)，以服務(wù)營銷的理論為基本出發(fā)點，借鑒服務(wù)營銷的7PS策略．筆者認為．房地產(chǎn)營銷組合模式應(yīng)該包括產(chǎn)品策略、價格策咯、渠道策略、溝通策略、人員策略、有形展示策略和過程策略

1產(chǎn)品策略。根據(jù)房地產(chǎn)整體產(chǎn)品概念．房地產(chǎn)產(chǎn)品包括了其所提供的空問、戶型，小區(qū)的規(guī)劃、景觀、建筑風(fēng)格建筑質(zhì)量配套公共部分裝修，樓盤的區(qū)位品牌、社區(qū)文化物業(yè)管理服務(wù)和購買過程服務(wù)，樓盤的升值潛力和樓盤所在區(qū)域的規(guī)劃等。因此．產(chǎn)品策略便是在項目開發(fā)之前．確定以上內(nèi)容的框架。其工作內(nèi)容包括了建筑策劃品牌構(gòu)建、物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容的確定等。

2價格策略。房地產(chǎn)樓盤的定價必須科學(xué)地根據(jù)樓盤造價、利潤．稅金、地段，朝向，樓層房地產(chǎn)市場利息率物價指數(shù)和商品房的市場競爭狀況、供求狀況市場反應(yīng)周期曲線并結(jié)合樓盤的消化過程的規(guī)律性進行價格戰(zhàn)略性決策及過程控制。在房地產(chǎn)定價中，一是要控制好銷售前期、中期、后期的銷售比例和價格二是要利用期房和現(xiàn)房的銷售各自優(yōu)勢控制好預(yù)售階段．使現(xiàn)房能熱銷．以獲取項目的最大效益。

3溝通策略。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式而進行的教育后．消費者日益成熟老練對樓盤綜合素質(zhì)的高下有著自己明確的評判標準普通的廣告說辭概念設(shè)計已難以讓他們動心。

開發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進而應(yīng)該注重與消費者的有效溝通．徹底摒棄過去教師爺式的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感建立基于共同利益上的新型關(guān)系。

房地產(chǎn)營銷中的溝通策略包括傳統(tǒng)的促銷策略．如廣告銷售促進和公共關(guān)系同時，顧客關(guān)系管理己成為刀幾發(fā)商與顧客有效溝通最有成效的策略。

4渠道策略。營銷渠道是將產(chǎn)品山生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費者的途徑。在房地產(chǎn)營銷中．主要有三種主要的營銷渠道開發(fā)商直銷、委托商銷售和房地產(chǎn)經(jīng)紀人銷售。開發(fā)商可以根據(jù)自身的實力、房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)、樓盤素質(zhì)等因素選擇適當?shù)那啦呗浴?/p>

5有形展示策略。所謂有形展示，是指服務(wù)市場營銷管理的范疇中．一切可傳達服務(wù)特色及優(yōu)點的有形組成部分。由于房地產(chǎn)產(chǎn)品具有無形性特征．并且該特性對購房者產(chǎn)生了種種特殊影響．房地產(chǎn)開發(fā)商可以借鑒服務(wù)營銷理論中的有形展示策略．充分展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量及開發(fā)商的良好形象．從而規(guī)避房地產(chǎn)無形性帶來的不利影響。房地產(chǎn)營銷中的有形展示策略包括環(huán)境展示、人員展示品牌載體以及信息溝通展示四大部分。

6人員策略。在房地產(chǎn)營銷中．營銷人員對于顧客對樓盤質(zhì)量的理解具有相當重要的作用。因此．房地產(chǎn)營銷組合應(yīng)該充分考慮人的因素。人員策略既包括了營銷人員的構(gòu)成．培訓(xùn)管理、激勵、儀表、態(tài)度管理等，又包括了顧客參與程度的管理、顧客參與行為的管理、顧客與顧客之間的聯(lián)系等。

綜上所述．論文認為基于有形產(chǎn)品營銷理論建立起來的房地產(chǎn)營銷組合模式由于沒有考慮到房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)特征．不能有效地解決房地產(chǎn)營銷實踐所遇到的實際問題因此，論文從服務(wù)營銷的理論出發(fā)認為房地產(chǎn)營銷的組合策略應(yīng)該包括產(chǎn)品策略價格策略、渠道策略、溝通策略、有形展示策略、人員策略和過程策略。該模式對房地產(chǎn)項目的實踐指導(dǎo)作用．還需要更多的房地產(chǎn)項目來檢驗。是筆者以后將從事的研究和實踐工作。