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摘要：汽車營銷在汽車產業鏈上下游市場中居于關鍵地位。如何在較短的時間、付出較低的營銷成本，將汽車產品銷售出去，并為企業帶來更大的利潤，是營銷的最終目標。學習和掌握現代經營模式下的汽車營銷策略，有利于個人工作能力的提高和企業產品流通速度的加快，對我國汽車工業的良性循環發展有積極意義。

關鍵詞：新形式；汽車營銷；技巧分析

近年來，汽車產業在我國已經成為名副其實的國民經濟支柱產業。統計數據顯示，2016年，全國的汽車總銷售量為2802萬輛，汽車產業主營業務收入80186億元。截至2017年3月底，全國機動車保有量超過3億輛，隨著新能源轎車的出現及汽車制造業的大好經濟前景，該數據還在不斷增長中。2017年，國家《汽車產業中長期發展規劃》出臺，再次將汽車產業定位成推動新一輪科技革命和產業變革的重要力量。在巨大的產業政策利好下，汽車營銷專業及相關專業的人才需求量越來越大，以至于大量的來自于汽車制造、汽車維修或者其它機械行業的中高職學生加入到營銷陣營，從業者的整體素質實在難以保證。于是，各種汽車的投訴問題就出來了。根據全國消協通報，2016年汽車產品投訴中，售后服務領域成為投訴的重災區，占所有受理汽車產品投訴案件的27.3%，遠高于質量、安全、價格等其他方面。因此，研究并推廣現代化經營模式下的汽車個人營銷技巧，有利于汽車產業的健康和長遠發展。

1現代化的汽車營銷環境

當今世界汽車品牌約有500個，轎車市場的競爭日趨激烈。在政治、社會、經濟、市場、科技等諸多因素中，汽車營銷的科技環境對汽車產業的發展影響頗大。貿易社會化引發了市場營銷手段和營銷方式的變革，現代互聯網技術的飛速發展，提高了汽車企業應對市場變化的能力?，F代科技水平、工藝方法以及測試技術的推進，加快了汽車新產品開發的步伐，自動化控制技術、物聯網技術的發展，提高了企業市場營銷的工作效率和效果。

2汽車營銷的常用方法

時至今日，汽車營銷方式的變化已由過去的展示式銷售、顧問式銷售逐漸向服務式銷售過渡，人們的消費更加注重服務質量而非僅考慮產品質量。2.1現場營銷。在門店附近或者在繁華的商業街頭，我們總能看到一群人圍著一幫敲鑼打鼓的舞臺面前，這一準是有商家在搞營銷活動。這種現場展銷活動集娛樂性與營銷性在一起，時不時還有抽獎活動，買家圖個熱鬧，商家圖個名聲?，F場營銷要求營銷人員有較強的現場管理能力，除了講的說的能吸引人流量，還要能唱會跳，讓人流保持熱情，同時避免出現安全事故。隨著交通的便利，現在也有某一類商品的集中展銷活動，比如車展、糖煙酒會、皮革展、國外美食展等等，通過各品牌商品之間相互競爭，共同促進商品的銷售。對于品牌汽車而言，現場營銷是使用比較多的營銷手段。2.2網絡營銷。網絡營銷是指利用現代化的互聯網技術向消費者市場傳遞汽車產品的價格、性能等信息，使更多買家或潛在買家更直觀、更全面、更快速的了解產品，以引起消費者購買欲望和購買行為的一種營銷手段。隨著經濟水平的提高，普通民眾對轎車的需求量不斷增大。2017年1月，中國互聯網絡信息中心的《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，中國網民已經達到7.3億人，手機、個人電腦等智能移動設備總量達到10.8億部，互聯網普及率超過55%。而依附于網絡營銷的大批商業網頁也加大網絡營銷的開發，百度網、騰訊網、各種游戲網站、視頻網站都大量的投放商業廣告。今天，打開QQ、微信、微博、支付寶等交際、支付軟件隨處可見商業廣告。像淘車網、人人車、瓜子二手車等專門的汽車營銷網站已經成為汽車產品與消費者非常有效的溝通平臺。2.3電視營銷。作為傳統化的營銷模式，電視營銷存在了很長一段時間了。其特點是普及性好、傳播快，缺點是成本高、機動性差。電視營銷比較成功的案例當屬腦白金了，簡單直白的廣告詞，使得這一實際效果一般的保健食品累計銷售4.6億瓶（2017年3月數據）。即便是在今天，電視營銷也是產品營銷的主流渠道之一，也衍生出電視購物、冠名、贊助、獎品支持等多種形式的營銷模式。像國產的大眾、比亞迪等一線汽車品牌，每年投入在電視廣告上的費用絕對不低。2.4平面營銷。平面營銷就是通過平面廣告來進行產品的推廣和營銷，這種營銷常見于地鐵、公交車站、商業街和中心廣場等人流稠密處，通過直觀的視覺信息傳達營銷產品信息。平面營銷的方式多種多樣，可以是發傳單，也可以是立體海報，在報紙上做廣告，在墻體、公交車體等公共場所做營銷。這種營銷方式簡單直接，成本低、見效快，對區域內的汽車品牌有一定的效果。2.5折價促銷。折價促銷就是將商品低于正常的定價出售給消費者，達到提升品牌價格、擴大品牌影響力的。其運用方式最常見的包括有獎式促銷、打折式優惠、贈送式促銷、特價商品、代金卷、購物抽獎等方式。折價促銷抓住消費者都喜歡貪小便宜這個特點，在國家法定節假日、新店開張、企業周年慶、重大黨團節慶日等時間節點，讓顧客利用較低的價格買到較為實惠的商品，從而增加本產品的銷售量，帶動相近類型的產品銷量增加。當下市場的銷售環境競爭非常的激烈，為了爭取客戶上門，營銷商低價促銷如能真正做到物美價廉，很容易帶動消費者的消費熱情，引發搶購熱潮。

3汽車營銷中的常用技巧

汽車的營銷過程包括客戶開發、現場接待、經銷咨詢、產品介紹、試車服務、付款購車、汽車交付、跟蹤服務等多個環節，每一個環節都需要是一種職業崗位，從業者也都需要掌握專業的知識作為支撐。那么，到底汽車營銷有什么樣的訣竅呢，我們看看銷售冠軍的分享。什么樣的人才能稱之謂銷售冠軍呢？平均每天銷售6輛汽車算不算？這個人就是喬吉拉德，被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。有人說他“能向任何人推銷出任何產品”，無數的銷售從業者向他學習。他在分享自己的營銷理念的時候說，他的營銷策略是熱愛工作、學會傾聽、微笑面對、信念和愛。樂業才能敬業，喬吉拉德面對別人對其工作的不懈和冷淡，一次次遞出自己的名片。學會傾聽才能明白客戶的需求，才能明白客戶的喜惡，傾聽得越久，你就會越熟悉你的客戶。微笑能使陌生人立即成為朋友，當你笑時，整個世界就都在笑了。自我肯定是營銷者的自信，也是在這個行業堅持下去的精神力量，投入足夠的專注與熱情，你就會發現你所能夠做到的連自己都覺得驚異。有足夠的愛，才有足夠的信任，在現在這個社會，人與人之間的信任危機日趨嚴重，唯有付出愛，才能獲得消費者的信賴。

4汽車營銷中的客觀因素

汽車營銷成功與否，除了營銷方面的技巧，還有很多其他內在因素。比如汽車的質量、營銷人員的誠信和服務。4.1質量第一。營銷是一種手段，可以讓消費者更好的了解商品、購買商品，但是改變不了商品作為價值交換的本質。汽車的質量如何，是靠設計加工制造出來的，而不是靠營銷出來的。不管營銷什么產品，質量一定是第一位的，如果汽車質量不過關，就寫不出過硬的宣傳文案，自然也就收不到良好的營銷效果。也正是人們對產品質量的不斷追求，當今社會才出現了各種各樣不同的商品品牌。4.2誠信為本。做買賣貴在有誠信，營銷中的宣傳一定要客觀公正、真實營銷，營銷人員與客戶的溝通也務必誠信為本?，F在的商品，動不動就冠以領導品牌、銷量王、最佳、最受歡迎等高帽子，甚至為了收到好的營銷效果，不惜夸大產品功能，欺騙消費者。不誠信的行為最終導致了營銷人員和汽車品牌失信于消費者，不利于產品的長遠健康發展。因此，汽車營銷必須誠信為本。4.3服務到家。俗話說，服務無止境。汽車賣出去之后，不是服務已經結束，而是服務才剛剛開始。出口暢則入口旺，如果汽車的售后服務做的不好，以后誰還會去買這個品牌的車。汽車售后服務范圍甚廣，但就目前國內汽車業發展現狀而言，國內所謂的售后服務主要還停留在維修和保養服務方面，在主動跟蹤、提醒服務、客戶投訴處理等方面做的還不夠好。成功的營銷人員，應該關注從汽車下線到用戶手里開始，到整車報廢的全過程，做好服務工作。從企業的長遠發展來看，服務理念才應該成為企業生存發展永恒的營銷理念。

5結語

現在，我國每年銷往國內外的汽車已超過二千萬輛，僅以銷售員每人每年銷售為50輛車計算，就需要約四十萬名汽車營銷人員。而近年來二手車的交易量也逐年增加，除了網上交易，還需要很多線下二手車銷售員。加上配件銷售、保險理賠、接待客服等相關崗位，汽車營銷行業人才需求數量不低于上百萬名，營銷人才儲備嚴重不足。

綜上所述，目前汽車營銷人才的儲備數量遠遠不能滿足汽車營銷行業的需求，且這個行業的薪酬不錯，汽車維修行業或者汽車相關其它行業的人員紛紛轉行營銷，使得汽車營銷行業的從業人員整體素質難以保證。不管是科班出身的職業院校、高等院校畢業生，還是半路出家的其他行業轉業人員，只要掌握了現代經營模式下的汽車營銷策略，不斷借鑒汽車發達國家的先進營銷模式，本著質量第一、誠信為本、服務到家的理念，就能更好為汽車企業的營銷之路服務，開創適合我國汽車營銷發展的新模式。

參考文獻：

[1]廖寧，戴蕾.中職汽車營銷專業人才需求與專業改革調查研究[J]新課程研究.2015年4期P124—P126.

[2]徐建磊.試論市場營銷戰略管理與創新[J]科學與財富.2014年4期P345.

作者:張新義 陳耀君 單位:成都工貿職業技術學院