導語：新時期解決渠道沖突對策思索一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

截至2011年6月底，中國網民規模達到4．85億，互聯網已成為當今中國的主流媒體之一，影響力巨大，基于網絡渠道的銷售方式也被大多數企業接受，僅201l第二季度電子商務行業交易規模就增加到了1．6萬億元。隨著網絡銷售交易規模的大幅度增長，很多企業開辟了直接或間接的網絡渠道銷售方式，從而形成了傳統營銷渠道和網絡營銷渠道并存的混合營銷渠道模式，但是這種混合渠道銷售模式在帶來效益的同時，也給制造商帶來渠道沖突。這些渠道沖突不僅只是網絡渠道和傳統渠道之間的沖突，也有線上渠道相互沖突，如不進行有效管理后果不堪設想。

一、渠道沖突的原因分析

(一)缺乏與時俱進的渠道策略渠道沖突的產生最重要的原因是由于網絡渠道銷售方式的迅速崛起和相應的渠道策略的滯后造成的?；ヂ摼W飛速發展十幾年，市場進入新階段，很多企業形成混合營銷渠道模式，但多數企業的混合模式是被動形成，只是在舊的渠道模式中新增了一個網絡渠道，其實質還是針對傳統的商業模式的渠道策略，很多企業的渠道拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的都遠遠達不到飛速發展的網絡時代的要求，更談不上未雨綢繆。

(二)相同的消費群體、相同的產品與傳統客戶相比，網上購物群體的年齡特征、性別分布、婚姻狀況分布、學歷分布都存在一定的差異。但是大部分中小企業通過網絡渠道分銷他現有的產品，不僅線上線下產品重疊；而且網絡的各渠道本身產品也是重疊的。在商品同質化的環境下，沒有良好的渠道管理策略，但由于網絡產品和線下產品相同，實際情況是終端消費者是相同的。在這種情況下，新老渠道爭奪的是同一批消費者，基于網絡渠道的銷售方式對傳統渠道銷售的擠壓是必然的，則渠道沖突在所難免。

(三)供求關系的明顯失衡一方面，網絡渠道銷售的商品由于不存在物流和倉儲成本，相對低廉的營銷成本必然導致相對低廉的價格；另一方面，基于網絡渠道的銷售是一種低門檻介入的商業模式，不論是風險投資、互聯網資深人事、傳統服務行業，還是剛畢業的大學生們，都可以加入了網絡創業行列。經銷商、直銷商、商良莠不齊。而為了快速的提高網上市場占有率，很多商家在網上愿意打折促銷暫時不賺錢只賺人氣，所以網絡同樣的產品、價格也有很大的差異，另外隨著團購等多種網絡促銷形式的介入，網上的價格戰更是越演越烈。相同的質量，優惠的價格，一直是消費者的正常需求。但渠道利益卻遭受前所未有的沖擊，供求關系失衡，這些必然導致渠道沖突。

二、解決渠道沖突的幾點建議

(一)立足現在、放眼未來、握市場脈搏

企業現階段的任務，一方面需要合理的利用資源，有效地客戶細分、規劃自身的渠道體系，盡快的解決渠道的沖突與矛盾，提高渠道效率；另一方面我們需要未雨綢繆。針對新時代背景，有的放矢、重新規劃渠道策略。例如：中國微博用戶數量近2億、云計算帶來的商業應用、央行支付牌照的發放、受移動支付和團購的推動，手機電子商務的快速增長等等無一不對消費者生活方式的有著深遠的影響。我們應該在解決當前沖突的同時、兼顧以后這些的發展方向，預測企業即將所面臨的新問題、研究渠道策略，包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設、營銷渠道自控力和輻射力、渠道的激勵方式想等。才能在不久的將來，更好的提高企業競爭力，使企業能夠可持續的發展，立于不敗之地。

(二)針對網絡渠道開發新生產線

從針對網絡消費群體的特點，結合企業自身優勢，開發新的生產線人手，整改企業的產品策略。開發新的產品線可以從源頭上把控網絡專供產品的出貨渠道，可以解決產品重疊的問題。但新產品線的設計不能是只是對原先的產品命名、包裝設計采用新的設計，這種換湯不換藥的做法，并不能從根本上解決由于產品相同造成的渠道沖突。這不僅僅要求企業設計一條或多條適合網絡銷售的產品線，企業還需要針對網絡時代的特點、分析目標客戶的網上和網下購買習慣、購物需求的不同、合理的設計出適合新時代的產品策略。

(三)優化銷售方式，提高渠道效率

網絡作為影響力巨大的主流媒體之一，不僅僅只是企業的一種營銷渠道，多種網絡平臺具有豐富的網絡資源。企業需要轉變觀念，整合資源，優化銷售方式，把“基于網絡渠道的銷售方式”(web—basedsales)逐漸轉變為“基于網絡影響銷售(web—influencedsales)和基于網絡渠道銷售共存的銷售方式”，培養購物行為，提高渠道效率。企業可以引導消費者既可以“線上搜索，線下消費”，又可以“線下下單，線上消費”。前者客戶是首先通過互聯網來搜集產品信息與查看評論，然后才走進當地的實體商店中去消費，有利于客戶的快速鎖定。后者在個性定制服務中優勢更明顯，針對產品的特性不同，有些產品的特性決定了是該產品是需要在零距離考察后，客戶才會產生購買意愿的。對于這些產品線下下單確定原材料的細節差異，線上搜索定制評價信息并確定，有利于保證售前和售后服務，提高客戶的滿意度。

當然，這種銷售方式轉變，對企業提出了很高的要求。需要企業整合渠道、規范渠道管理，完成數據庫的多方對接。還需要考慮渠道的利益，制定合理的利潤分配方案，利用好利潤分配杠桿，實現多方共贏。解決渠道沖突非一朝一夕的事情，企業需在全面、長遠的戰略指導下，根據行業特點，產品特性、客戶群體，立足現在、放眼未來、握市場脈搏、合理的產品定位、整改現有渠道、規范渠道管理，提高渠道效率，實現企業整體營銷戰略的成功。