導(dǎo)語：商行金融產(chǎn)品營銷研討一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略之中外對比

隨著全球金融業(yè)的不斷發(fā)展，國外的很多銀行已經(jīng)總結(jié)出了一套較為完善的營銷金融產(chǎn)品的機(jī)制，但相對于國外，我國銀行產(chǎn)品營銷在各個(gè)方面還存在很多的不足。

1.觀念對比。(1“)以客戶為先導(dǎo)”的觀念未形成。從上世紀(jì)90年代開始，隨著買方市場的建立，很多國際性銀行樹立了以“客戶為中心”的觀念，因此在市場上取得了很大的成功。對此我國商業(yè)銀行正在努力樹立以客戶為中心的理念，但仍略顯不足，相反很多銀行以搶占市場份額為先導(dǎo)，采取不計(jì)效益地靠拉關(guān)系，拉客戶的營銷產(chǎn)品的方式。(2“)品牌建設(shè)”的觀念未深化。很多國際型銀行均認(rèn)為銀行的品牌是種無形但十分寶貴的財(cái)富，他們十分重視銀行品牌的建設(shè)。比如匯豐銀行的“卓越理財(cái)”；花旗銀行的“Citibank”等，這些都是全球著名的品牌。雖說我國的商業(yè)銀行也已意識到這點(diǎn)，但這種意識還不夠深化。

2.機(jī)制對比。對于很多國外的大銀行，為了更好地推出客戶滿意的產(chǎn)品，他們一方面有自己專門的部門在對市場進(jìn)行調(diào)研，另一方面他們還會聘請其他專門的顧問公司對市場進(jìn)行調(diào)研。我國的商業(yè)銀缺少收集客戶需求信息和產(chǎn)品信息反饋的管理機(jī)構(gòu)。雖說近些年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)也取得了可觀的業(yè)績，但這卻帶有一定的被動性。

3.產(chǎn)品對比。對于產(chǎn)品策略主要是指金融產(chǎn)品創(chuàng)新。近年我國的金融產(chǎn)品雖也通過各種方式在不斷增加，但是相對于很多國際型銀行，仍存在很多不足。產(chǎn)品設(shè)計(jì)的動因模糊，導(dǎo)致很多銀行不計(jì)效益地?fù)屨际袌龇蓊~；產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)不善，我國的負(fù)債類產(chǎn)品遠(yuǎn)多于資產(chǎn)類產(chǎn)品與中間業(yè)務(wù)類產(chǎn)品；產(chǎn)品的特色不足，我國的金融產(chǎn)品絕大多數(shù)都是從國外移植，由于不是量身定制，產(chǎn)品并非完全對國內(nèi)客戶的胃口；產(chǎn)品的后續(xù)深化不夠，產(chǎn)品推出后不會對其進(jìn)行深化完善，不能滿足客戶變化的多樣化需求。

4.定價(jià)對比。我國商業(yè)銀行貸款及收取一些服務(wù)手續(xù)費(fèi)時(shí)均參照的是中央銀行的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，雖說這套費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)具有一定的靈活性，但是幅度相當(dāng)有限，當(dāng)營銷人員在向客戶營銷產(chǎn)品時(shí)便會陷入“丟失良好的客戶”和“盲目發(fā)展業(yè)務(wù)”的矛盾。但是很多大的國外的銀行已經(jīng)總結(jié)出了自己的一套常規(guī)但靈活的費(fèi)率表，這些費(fèi)率表的參考因素包括具體業(yè)務(wù)的收益與成本、客戶的等級、各項(xiàng)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)、客戶的關(guān)系資源等。在兼顧收益性、風(fēng)險(xiǎn)性等因素的同時(shí)，卻不乏靈活與科學(xué)。

5.渠道對比。現(xiàn)在國內(nèi)外商業(yè)銀行都十分的重視產(chǎn)品的分銷渠道。對此國外的銀行更多采取的是利用信息技術(shù)去不斷開發(fā)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、ATM自主服務(wù)等立體交叉的營銷方式。相對于國外的商業(yè)銀行，雖說我國的這些分銷渠道在近年也發(fā)展很快，但是卻由于技術(shù)不足，結(jié)構(gòu)不善，因此效能較低。其實(shí)我們國家分銷渠道更多依賴的是營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的闊張。面對與外資銀行的沖擊，雖說眾多的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)對于吸納更多的客戶和增加業(yè)務(wù)量有很大的幫助，但是由于網(wǎng)點(diǎn)分布的不合理，大大地增加了商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，從而使得銀行的效能大打折扣。

6.策略對比。營銷策略的制定不夠規(guī)范。一個(gè)完整的市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃包括:戰(zhàn)略目標(biāo)、資源分配、營銷計(jì)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行進(jìn)度計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算和控制方法等。而目前我國商業(yè)銀行在制定市場營銷策略時(shí)往往考慮不夠全面，或是戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確，或是缺乏進(jìn)度的安排,要不然就是在開發(fā)完新產(chǎn)品后才發(fā)現(xiàn)其費(fèi)用成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了預(yù)算。這種狀況使得商業(yè)銀行無法順利展開其市場營銷活動。

二、中國商業(yè)銀行金融產(chǎn)品營銷策略之方向

1.品牌策略。銀行要樹立良好的品牌并需銀行在市場中有較高的信譽(yù)、良好的形象、產(chǎn)品具有特色優(yōu)勢。對此在實(shí)現(xiàn)這些基本條件時(shí)銀行要有清晰的思路。首先銀行要不斷緊跟時(shí)代的步伐，思考并修正自己銀行的文化、經(jīng)營宗旨；然后銀行要明確自己公司的品牌定位；在前兩者的鋪墊下，銀行要保持創(chuàng)新的思想，朝著科學(xué)、高效、特色的方向努力不斷深化品牌建設(shè)。

2.觀念策略。現(xiàn)在的商業(yè)銀行要想有長遠(yuǎn)的發(fā)展，銀行在設(shè)計(jì)、開發(fā)、營銷等服務(wù)流程中就得把客戶的利益放在第一位，就得建立“以市場為先導(dǎo)”和“以客戶為中心”的機(jī)制。通過調(diào)研，真切地去了解客戶的需求，讓客戶切實(shí)地體會到一種滿足感，不僅僅是從銀行的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度，更是從產(chǎn)品本身以及營銷過程中所體會到的超高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

3.產(chǎn)品策略。銀行要想有好的營銷業(yè)績，那營銷之客體———金融產(chǎn)品的重要性可想而知。對于金融產(chǎn)品，通過向國外或者同行業(yè)進(jìn)行借鑒，這當(dāng)然是無可厚非，但切記定要對其針對中國銀行客戶以及特有環(huán)境進(jìn)行恰當(dāng)?shù)男拚屯晟啤Ｗ晕覄?chuàng)新，創(chuàng)造出特色十足，具有針對性的產(chǎn)品當(dāng)然更好。無論借鑒或是原創(chuàng)，做好以推出的產(chǎn)品的完善與深化是十分重要的。

4.人才戰(zhàn)略。客戶經(jīng)理們的素質(zhì)直接決定了銀行的業(yè)務(wù)量。因而對于營銷人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和使用也變得尤為重要。客戶經(jīng)理所要做的十分重要的工作便是市場劃分，市場劃分越是深化，越是準(zhǔn)確，這樣更有利于銀行對于不同細(xì)分的市場做出更為正確的決定。因此現(xiàn)在商業(yè)銀行的產(chǎn)品營銷工作已對客戶經(jīng)理提出了更高的要求，這就需要銀行必須實(shí)施人才戰(zhàn)略，以人才作為自己的核心競爭力。