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展望中國的銀行業(yè)，信息化在改變著金融競爭的規(guī)則，混業(yè)與創(chuàng)新在改變著金融服務的形態(tài)，而客戶關系和資源掌控的格局深刻改變著金融市場的力量對比。銀行也早已認識到客戶就是銀行至關重要的商業(yè)資源，客戶關系的建立、維持和培育應成為銀行最該重視的工作。金融產(chǎn)品和服務具有突出的同質(zhì)性，銀行業(yè)是CRM應用最為適宜的實驗場。同時也應該看到國內(nèi)銀行業(yè)正在努力運用CRM進行自身流程重組和戰(zhàn)略定位。要更好地優(yōu)化客戶關系管理，國內(nèi)的商業(yè)銀行還有很長的一段路要走。

1更新觀念，實行差別化服務

銀行應該改變“客戶即是上帝”的傳統(tǒng)觀念，認識到并非所有的客戶都會給銀行帶來價值，銀行的目標是留住那些有價值的客戶。因此，銀行應該在與客戶的接觸中盡可能多地搜集客戶各方面的信息，建立統(tǒng)一的客戶檔案，對客戶資源進行細分，針對不同客戶提供差別化服務。要及時發(fā)現(xiàn)重點客戶的特殊需求，不斷地創(chuàng)新業(yè)務品種，提供個性化的服務，提高客戶滿意度，培養(yǎng)客戶的忠誠度。要建立有效的客戶反饋機制，使得客戶的種種意見和評價能動地反饋到銀行，掌握客戶的潛在需求，使已有客戶對銀行的利潤貢獻最大化。特別是要主動做好對優(yōu)質(zhì)客戶的預見性分析。從根本上發(fā)掘培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶，注重如何將預期客戶發(fā)展成為現(xiàn)實客戶，如何將解約期的客戶拉回到恢復期內(nèi)，從而使銀行得以凝聚客戶關系，提高客戶讓渡價值，持續(xù)提升客戶滿意和客戶利潤貢獻度。要體現(xiàn)crm的兩個重要原則：了解客戶需求和挖掘重點客戶消費潛能。

2加快金融創(chuàng)新，避免產(chǎn)品同質(zhì)化

與外資銀行相比，國內(nèi)商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新上還有較大的差距。在發(fā)展銀行理財產(chǎn)品中仍然存在重量不重質(zhì)、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重、非理性競爭、風險預期不充分等問題。在金融產(chǎn)品日趨相同的情況下，國內(nèi)商業(yè)銀行應做到“兩條腿走路”。一是引進和模仿。在金融發(fā)展水平較低、原發(fā)性創(chuàng)新能力不足的情況下，緊密追蹤國際銀行業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展的新動向，有選擇地引進和吸收適合中國國情的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，在短時間內(nèi)以較低的創(chuàng)新成本增加金融產(chǎn)品供給。二是學習和創(chuàng)造。通過與境外戰(zhàn)略投資者的深度合作，學習其先進的金融技術和管理經(jīng)驗，提高自主創(chuàng)新能力，并充分利用自身優(yōu)勢，不斷改造或創(chuàng)造出具有中國特色的金融產(chǎn)品。

3注重客戶經(jīng)理機制建設

實施客戶經(jīng)理制是一項復雜的系統(tǒng)工程，多年來，銀行業(yè)一直形成了以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營方式，現(xiàn)在要求以客戶為中心，變“客戶圍繞銀行轉(zhuǎn)”為“銀行圍繞客戶轉(zhuǎn)”。在這種情況下，我國銀行業(yè)必須加強宣傳，轉(zhuǎn)變員工觀念，突出以客戶為中心的經(jīng)營服務理念，提高員工對實施客戶經(jīng)理制重要性和緊迫性的認識，減少改革阻力，促使員工理解改革、支持改革，主動地參與客戶經(jīng)理制的建設。

（1）建設客戶經(jīng)理機制。按照“二八”原則，銀行營銷的重點是能給銀行帶來主要利潤的優(yōu)質(zhì)客戶。這就要求銀行的各部門必須統(tǒng)一在客戶經(jīng)理制的經(jīng)營模式下實現(xiàn)業(yè)務的全程化、互動化，從而充分調(diào)動有限的資源形成最優(yōu)的客戶服務，這也是加快實施客戶經(jīng)理機制的關鍵。

（2）服務與營銷。客戶經(jīng)理制的落腳點在營銷和服務上，因此，客戶經(jīng)理管理體系設置科學與否是客戶經(jīng)理制能否取得成效的關鍵。

（3）建立激勵約束機制。科學、有效的激勵約束機制對加快實施客戶經(jīng)理制具有巨大的推動力。

（4）實行嚴格的準入機制。挑選客戶經(jīng)理時，一定要實行競聘上崗，擇優(yōu)錄用。

（5）建立完善的培訓制度和約束機制。

4推進社會信用體系建設

市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟，市場經(jīng)濟運行中所需要的最為重要的資源不是資金、技術及各種物質(zhì)資源，而是信用。信用是市場經(jīng)濟中市場主體進行市場經(jīng)濟活動必須遵循的法津原則，也是一項基本的道德原則，規(guī)范市場經(jīng)濟秩序，需要有良好的信用環(huán)境作保證。建立完善的社會信用體系，堅持以法制為核心的信用制度，為金融機構創(chuàng)新提供相應的法律支持，使金融機構的金融創(chuàng)新能在公平競爭、健康守信的環(huán)境中進行和發(fā)展。

（1）完善風險控制體系。巴塞爾委員會提出對信用風險進行測量的主要方法有3個：標準化方法、銀行內(nèi)部評級法、資產(chǎn)組合信用風險模型法。

（2）建立客戶征信系統(tǒng)。建立和完善企業(yè)信用體系（單位客戶征信系統(tǒng)）；推進個人信用制度建設。

5加強相關系統(tǒng)的建設

商業(yè)銀行信息系統(tǒng)的主要內(nèi)容可以劃分為柜臺業(yè)務處理與服務系統(tǒng)、跨行業(yè)務與資金清算系統(tǒng)及決策支持系統(tǒng)3個層面。柜臺業(yè)務處理與服務系統(tǒng)將充分利用銀行網(wǎng)點、自助設備和電話銀行、家居銀行、網(wǎng)上銀行等為客戶提供金融服務、信息和咨詢，采集客戶信息的一手資料，現(xiàn)有應用系統(tǒng)有銀行計算機終端系統(tǒng)（TenerTerminalSystem）、自助交易機（ATM）、售點服務系統(tǒng)POS、企業(yè)銀行、電話/網(wǎng)絡銀行等。跨行業(yè)務與資金清算系統(tǒng)主要完成跨區(qū)、跨行、跨國的客戶間轉(zhuǎn)賬結算和資金清算業(yè)務，以各類金融數(shù)據(jù)傳輸和電子資金轉(zhuǎn)賬系統(tǒng)為主，如SWIFT、CHIPS及中國金融網(wǎng)CNFN和金卡工程等。決策支持系統(tǒng)包括銀行業(yè)務信息和決策系統(tǒng)，如經(jīng)濟環(huán)境信息、客戶信息系統(tǒng)、統(tǒng)計報表系統(tǒng)及決策模型、方法庫、專家系統(tǒng)等。早在2000年初，從事CRM咨詢的CIMS公司對歐洲八國2410家銀行進行的調(diào)查顯示，就約有1/3銀行客戶接受了網(wǎng)上銀行服務，60％以上客戶認為將來愿意通過網(wǎng)絡辦理金融業(yè)務。聯(lián)絡中心建設中，銀行可就原呼叫中心/電話銀行進行功能擴充，實現(xiàn)自動或提請座席員實時響應客戶請求，為其及時辦理開戶、轉(zhuǎn)賬、查詢、信息咨詢等業(yè)務，并可充當個人理財顧問，甚至可與銀行系統(tǒng)鏈接，為金融營銷提供分析結果等。

6推動客戶關系管理系統(tǒng)的建設

數(shù)據(jù)倉庫是支持管理決策的、面向主題、集成的、隨時間更新、相對穩(wěn)定的數(shù)據(jù)集合，包含查詢分析型（OLAP）、決策支持類和數(shù)據(jù)挖掘型（DataMining，DM）工具，在銀行信息管理工作中具有重要的作用，它不僅能提供準確及時的業(yè)務和管理信息，更能對信息進行功能性的查詢、分析和決策建議。在CRM實施中，應注重將數(shù)據(jù)倉庫與綜合業(yè)務處理系統(tǒng)、管理信息系統(tǒng)結合，以建立統(tǒng)一的中央數(shù)據(jù)倉庫，利用其外模式和子數(shù)據(jù)集為銀行管理和業(yè)務工作服務。此外，銀行要加強建設基于TCP/IP協(xié)議的開放型銀行內(nèi)部網(wǎng)絡（hitranet），實現(xiàn)其與Intemet的有機結合，帶動客戶和業(yè)務信息系統(tǒng)，以及CRM客戶合作管理子系統(tǒng)的建設。

7其他應注意的問題

國內(nèi)商業(yè)銀行在進行大客戶關系管理的過程中，還應該注意如下問題：①不以犧牲小客戶的利益為大客戶提供服務。②注意時效，減少競爭成本。③委婉拒絕客戶的不合理要求，維護銀行自身利益。對我國商業(yè)銀行客戶關系管理的實踐進行剖析，結合我國銀行業(yè)實施CRM所遇到的具體困難，對國內(nèi)銀行業(yè)有效實施CRM提出相關策略建議。旨在希望我國商業(yè)銀行通過加快有效實施客戶關系管理，切實提高核心競爭力，積極應對外資金融巨頭的挑戰(zhàn)。