導語：銀行的個人理財完善淺析一文來源于網友上傳，不代表本站觀點，若需要原創文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

[摘要]在利潤空間縮小、對公業務乏力、風險加劇、同業競爭激烈以及融資“脫媒化”的壓力下,個人理財業務已經成為我國商業銀行新的利潤增長點,越來越為各商業銀行所重視。然而不規范競爭的存在和經營短視也帶來了一些負面影響。本文分析了我國商業銀行個人理財業務經營中存在的各種問題,提出了使商業銀行個人理財業務可持續發展的對策建議。

[關鍵詞]商業銀行個人理財激勵機制

個人理財業務,又稱財富管理業務,是目前發達國家商業銀行利潤的重要來源之一,它起源于美國,從20世紀80年代開始,經過二十多年的發展,已經流行于全球。個人理財不僅影響著每個人的生活,而且也改變著整個金融業的游戲規則。我國商業銀行自90年代開展個人理財業務以來,經過十多年的發展,逐漸呈現出競爭激烈的態勢。然而期間存在的問題也不容小覷。

一、現存問題揭示

(一)急功近利的激勵機制

激勵機制是一把“雙刃劍”。一套科學、合理、公正、公平的激勵機制會激發員工的工作熱情和積極性,從而使其努力工作。而相反,不健全的激勵機制卻會扭曲員工的行為。目前,許多銀行片面追求存款數量,制訂了一系列的以存款作為考核指標的考核激勵機制,并層層分解下達,促使員工為完成任務并最終獲取回報而在推銷銀行的各種產品中不擇手段。而且在考核中,產品銷售指標任務的完成直接與客戶經理的收入掛鉤,指標的壓力使得客戶經理必須想辦法在規定的時間內完成銷售任務。此外,銷售銀行的保險產品及基金,客戶經理會獲得銷售提成,也在一定程度上提高了客戶經理推銷產品的積極性。在壓力與動力的共同作用下,很多客戶經理每日所做的工作就是向高端客戶推銷產品,根本談不上根據客戶自身情況進行專業化、個性化的理財規劃,受短期利益的驅動,夸大產品投資收益、隱瞞風險、損害客戶利益的情況時有發生。

(二)缺乏組織機構及運行機制保障

個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務,因此,它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合,而目前我國商業銀行的組織機構設置中,個人理財業務工作通常都歸口于個人銀行業務部。但是由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛,幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務,這些業務又由多個部門管理,造成前后臺業務在管理上各自為政,在實際工作中條塊分割,難以融會貫通,無法實現為客戶提供一站式服務。

(三)缺乏高素質的專業理財人員

個人理財業務,對客戶來講,就是確定階段性生活及投資目標,審視資產分配狀況及承受能力,根據專業人士的建議調整資產配置與投資結構,及時了解資產狀況及相關信息,通過有效控制風險,實現個人資產收益的最大化。對銀行來講,個人理財業務就是細分不同層次個人客戶的理財需求,研究開發滿足不同層次客戶需求的理財產品,綜合利用各種金融工具,以客戶經理提供一對一的專業化服務為依托,以高效的計算機系統為支撐,為客戶提供多功能、全方位、分層次、個性化的綜合服務。因此它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能,還應掌握證券、保險、房地產等相關知識,具有良好的人際交往能力和組織協調能力,而且還必須具有優良的品德、誠實守信。可是由于長期以來我國商業銀行實行的是嚴格的分業經營,從而使其員工對證券、保險、投資銀行等金融機構相關知識的了解和掌握十分有限。因此,目前我國還普遍缺乏既熟悉銀行業務,又精通證券交易、保險等金融業務的高素質的專業的訓練有素的全能性的“金融策劃師”。

(四)產品創新落后于市場需求

由于金融產品沒有專利權,創新產品極易被模仿,為了保持和擴大對客戶的吸引力,商業銀行就必須不斷的進行產品創新。目前我國的理財機構在產品策略上存在以下幾方面的問題:一是由于受政策、配套環境和自身能力諸多方面的限制,理財新產品的開發無論是在速度上還是在功能上均滯后于市場需求,各商業銀行推出的理財產品大多是將原有的存貸款產品及中間業務重新組合,或在服務上做一些提升,在觀念和內容上有實質性突破的產品并不多。二是已有產品的功能深度挖掘和宣傳推動不夠,一些不錯的產品,實際了解的客戶不多,更無法讓客戶靈活運用。三是理財服務尚未創立“品牌”,無法取得品牌競爭優勢。

二、走出迷途的路徑選擇

(一)建立一套以人為本的、和諧的激勵機制

1.提高領導者自身的素養

俗話說:上梁不正下梁歪。在一個權利腐敗的管理者的領導下,很難相信其領導下的企業會有什么希望。實際上,我們經常倡導的所謂人才隊伍建設,其實包含了高素質的企業領導和員工隊伍的建設。企業的發展,首先要有一個好的領導班子,俗話說,兵熊熊一個,將熊熊一窩。企業搞得好不好,歸根到底要看領導班子強不強。一個好企業,在拙劣的領導方法下,用不了多長時間,就會走向毀滅。

源潔則流清,行端則影直。身教勝于言教,己所不欲,勿施于人。要取得管理的成功,我們的銀行家們就必須具備豐富的見識、高尚的情操、堅毅果斷和吃苦耐勞的精神。如果領導者可以駕馭制度,施行的是“人治”,那么,要求員工所作的一切也就根本不能實現。其實,一個真正懂管理的領導者,他不僅是一個仁者而且也是一個智者。他會對管理規章制度身體力行,帶頭執行。他認為規章制度是鐵的,在任何人面前都應一視同仁,只有講“法”治,摒棄“人”治,這樣的管理才是真正科學的、規范的,企業才能走上健康發展之路。一個成功的企業領導者,他的魅力就在于促使企業員工服從、信任管理者,把管理者當成自己心目中的領袖人物和引路人,心甘情愿地為實現管理者所指出的目標而努力奮斗。因此,可以說,領導者本身素養的磨練與提高更是一個企業發展的核心。

2.樹立人性化的管理理念,不斷培育、發掘人才

在市場經濟條件下,市場競爭是人才的競爭。人是企業最重要的資產,人的素質和主觀能動性發揮的如何,對一個企業的發展是非常重要的。可以說,企業員工的素質是決定企業興衰成敗的關鍵。像商業銀行這樣的服務性行業,主要就是通過員工的服務來滿足客戶需要,從而實現其經營目標的,這就更需要關注人的價值與尊嚴、人性與人格、生存與生活、現實與理想等方面的需要,給予“人文關懷”,這樣才能使員工的積極性得到真正充分發揮,使銀行的效率得到提高。因此,提倡以人為本,尊重個體的生命價值,對員工施以人文關懷,培育忠誠的、具有創造力的員工隊伍,不僅關乎員工的發展,同時也是銀行發展的關鍵。

然而,在我們的實際工作中,一些商業銀行的經營管理者們忽略了對員工的關愛。他們對員工的需求不予考慮,不關心員工的身心健康,不顧實際、一味地強調銀行的利益和利潤目標,給員工下達不切實際、無法完成的工作任務和業績目標。結果只能是員工感覺在銀行工作身心疲憊,而且完不成任務,挫折感增強,對銀行產生逆反心理甚至怨恨和對抗情緒,對銀行的工作不是積極配合,更不會真心投入,最終導致銀行和員工雙方的利益受損。還有的銀行未能對員工的工作給予應有的肯定和回報,使員工心存失落和失望,影響員工對工作的投入,甚至采取減少投入的辦法獲取心理的平衡和安慰。結果既影響銀行的業務發展和目標實現,也影響員工個人的職業生涯和自我價值的實現。這樣的工作環境難以塑造具有凝聚力的隊伍,整個企業一盤散沙,人心渙散,容易滋生違法和犯罪。

因此,銀行的管理者們在日常工作中,應該重視人的價值,重視員工的自我需要和自尊,重視培養下屬,重視培養人才,發揮每位員工的才能和特點,處事公道、公平、公開,獎罰分明,使員工有歸屬感,愛崗如家,“士為知己者死”,那么,銀行的所有規章制度都將會內化為每一位員工自覺遵守的行為規則,這樣,我為人人,人人為我,大家齊心協力,再大的風浪襲來,也能抵御。我深信,在競爭越來越激烈的今天,施行人性化的管理對于商業銀行的發展至關重要,“得人心者得天下”!各種人才定會紛至沓來。

3.建立以人為本的競爭機制

無論是領導者本身的素養還是人性化的管理,殊途同歸,都是強調對人的重視。所以,在企業競爭機制的建設中首先要考慮的同樣是人的因素。競爭機制的建立要遵循一個質樸的原則:調動人的積極性。我們要設計一種環形跑道式的競爭,在這里,大家目標一致,各自有不同的道路。所謂環形跑道是指大家的工作不同,但圍繞的一個中心是為企業。企業的目標是給每個員工提供一條屬于自己、不被別人插足的跑道,每個員工也要發揮潛力去拓展自己的跑道。誰都不能也沒有必要阻攔別人。這樣,企業不僅僅是崇尚競爭、鼓勵競爭,更是保護了競爭,在這種強調總體利益一致前提下個人能力充分發揮的競爭中,大家都是勝利者。

這種競爭機制的好處表現在:第一,人人都自覺地受制度的約束,由他人管變成自己管,使員工成為真正意義上的主人;第二,制度面前人人平等,人人依法自約,自我管理,消除了人為因素,給員工一個平等競爭的環境;第三,因為排除了人為的因素,每個員工都把自己視為事實上的領導者,自然就使執行制度嚴格化、經常化、普及化和持久化,從而也消除了人為因素在管理中出現的不合理現象。那種熱衷于“內耗”,盛行“窩里斗”或是“背靠背”的所謂競爭終將與企業的發展背道而馳。我始終堅信:在一個奉行以人為本的企業王國里,高層領導會隨時以調整指導、監督檢查、促進激勵的方法,使日常工作與各個業務環節維持一種良性的積極的有助每個人心情舒暢,樂于奉獻的局面。在這里,員工們都能暢所欲言,積極為企業的各項工作大膽進行創造性的探索。所有的人都會納入到不斷提高自己工作能力與業務素質的培訓、學習和適應發展的更新促動中。

當然,人都是生活在社會之中,不可能與世隔絕,讓員工們個個只講奉獻,不求名利,這是不現實的。因此,我們的競爭并不反對物質利益的追求,不反對賺錢,更不反對靠勞動、靠聰明才智賺錢。但是,君子愛財,必須取之有道。此“道”必須是正道,合乎社會發展之道。只有具有高度社會責任感及強烈歷史使命感的人才能沿著正道為社會、為個人創造極大的物質和精神財富。這不僅是普通員工們更是企業領導者需要追求的目標。如果我們的員工能在這樣一種充滿人性的氛圍中工作和生活,試問,還有誰會處心積慮的盤算自己的小利而去坑害客戶,向無風險承受能力的客戶推銷具有高風險的各種理財產品呢?

(二)大力加強內部環境建設

1.設立綜合性的個人理財服務機構

商業銀行應充分研究個人理財業務的特殊性要求,打破業務間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財服務。因此,銀行應結合組織機構改革和業務分工重組,根據個人理財業務發展的需要和要求,專門指定一個職權相對獨立的,職責比較明晰的,專業結構比較綜合的業務部門負責個人理財業務的管理,規劃和發展。

2.打造完備的客戶信息資料庫

以客戶為基礎的信息資料庫在個人理財業務中扮演著重要角色。因此,建立和運用客戶信息資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎。通過這一系統,銀行可以及時了解客戶不斷變化的需求,篩選優質客戶,確定理財目標群體,并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議,實施理財服務,實現客戶資產的保值增值。利用計算機技術,根據不同的資產規模和職業背景對銀行客戶進行細分管理;同時信息系統還應具備自動篩選功能,使一些符合條件的優質客戶自動進入理財業務的潛在客戶系統;最后,還應利用安全加密技術,加強客戶信息資料的安全管理,防止客戶資料的外泄和丟失。

3.實施選拔和培養人才戰略

首先,制定系統的理財人員培訓計劃,選拔具備扎實金融專業知識、掌握一定營銷技巧、通曉客戶心理的優秀員工作為理財候選人才,送進高等院校進行系統培訓;其次,對理財候選人員進行有針對性的崗位交流,使其盡快熟悉銀行的各項業務,能夠進行銀行各項業務的獨立操作;再次,通過證券、保險等行業系統的橫向交流,使理財候選人員全面掌握各類投資市場知識,并通過實際操作,提高其運用所掌握的金融知識和積累的投資經驗進行專業理財;最后,還應強化對專業理財人員道德、禮儀方面的教育,使其具備較強的職業道德精神和敬業精神。

(三)加強理財產品和服務項目的開發與經營

1.細分理財市場,找準市場定位

各商業銀行要通過運用市場細分策略,根據自身的實力、特長和對市場的判斷確立相應的營銷目標市場,從而為有針對性地推出個人金融業務而占領市場、擁有客戶。一是要從地理角度進行市場細分。在經濟發達地區可以全方位地發展高起點、高科技、高收益的個人理財業務;經濟落后或較不發達的地區,則要在鞏固和完善已有的個人金融業務的基礎上,大力發展代收代付、代保管、信用卡、代保險、個人信貸等業務。二是根據客戶收入高低、知識背景和受教育程度的不同進行市場細分。對中低收入者提供與日常生活緊密相關的實用性金融業務;對高收入階層則提供多元化、高檔次的金融理財產品,并對不同的客戶實行個性化的金融服務。

2.創新個人理財產品,提升理財業務品牌內涵

個人理財業務要想有所突破,搶占更大市場份額,就必須在服務、銷售渠道等方面進行不斷創新。首先應通過調查問卷等形式接近客戶,換位思考,認真了解、體會客戶的需求,在研究分析客戶實際需求的基礎上,對現有的各種理財產品進行更新和完善,既要滿足低端客戶服務的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,實現由產品同質化向差異化的轉變。除此之外,商業銀行應利用信息技術的發展,積極開展網上銀行業務,使客戶通過互聯網或者電話就能辦理各種銀行業務,讓客戶充分體驗到電子化個人理財工具的快捷、方便,最大限度地建立起穩定的電子銀行高端客戶群體。

3.開辟多種投資渠道,拓寬理財產品空間

商業銀行與證券、保險、信托等金融機構進行多方面的合作,能夠在一定程度上開辟多種投資渠道,滿足客戶對金融服務日益多元化的需求,此外通過其緊密、高效和多元化的運作,在服務效率和服務質量方面,更能滿足客戶對高品質生活的追求,并通過其一體化的服務,為客戶“量身定制”金融產品組合,很大程度上降低了金融產品和服務的價格,減少了客戶往返于不同金融機構之間的時間成本及信息搜集成本,客戶只要認準一個強勢金融品牌,便可獲得價值最大化。因此,商業銀行應在法律政策允許的范圍內,加大同其他金融機構的合作程度,加強金融產品創新力度,進一步拓展理財產品的空間。

4.高瞻遠矚,實行理財服務終身制

根據國際理財師標準委員會的定義,個人理財是利用客戶的各項財務資源,幫助實現其人生目標的過程。這本身就是一個長期的過程。只要能夠得到客戶的信任,銀行便會有源源不斷的客源和生意,利潤接踵而至。因此,銀行應當著眼于長期,制定理財服務終身制,對凡是接受過本行服務的客戶實行“盯住制”,無論這些客戶是否仍繼續購買或接受本行的服務,客戶經理都應當繼續跟蹤和了解客戶的各種情況,及時提供各種經濟、金融信息,使其感受到本行對其予以的關注與重視,從而激發其忠誠感,最終駐留或返回本行。總之,服務終身制的建立與完善是贏得忠誠客戶的法寶,是銀行致勝的關鍵。

參考文獻

[1]張穎。個人理財教程[M]對外經濟貿易大學出版社,2007

[2]羅新等著。無風絮自飛[M]中國經濟出版社,2006

[3]倪鳳月。對我國個人理財市場發展問題的思考[J]金融研究,2007.11,P151-155