導(dǎo)語：銀行理財業(yè)務(wù)多元化發(fā)展綜述一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1前言

隨著經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境的變化和行業(yè)競爭的不斷加劇，商業(yè)銀行的經(jīng)營利潤從傳統(tǒng)的主要依靠存貸利差收入，逐步轉(zhuǎn)向收入的多元化，來源于創(chuàng)新產(chǎn)品的中間業(yè)務(wù)收入。而近十年來，理財業(yè)務(wù)收入在中間業(yè)務(wù)收入占比逐年上升。相比銀行傳統(tǒng)的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)，如貸款、存款、結(jié)算業(yè)務(wù)，以及繳費、資產(chǎn)托管等中間業(yè)務(wù)類型，理財業(yè)務(wù)具有產(chǎn)品種類繁多，組合形式靈活，涉及面廣和服務(wù)綜合性強(qiáng)的特點，是目前商業(yè)銀行金融創(chuàng)新最活躍的領(lǐng)域。結(jié)合我國理財業(yè)務(wù)發(fā)展實踐，從2001年9月第一只開放式基金誕生，到2011年外匯、貴金屬、銀行理財產(chǎn)品及藝術(shù)品投資領(lǐng)域大放異彩。商業(yè)銀行十年來推出的理財服務(wù)，在廣大消費者中日漸獲得最大程度地認(rèn)可并接受。

2我國理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2．1理財業(yè)務(wù)百花齊放，發(fā)展迅速

（1）基金業(yè)務(wù)發(fā)展迅速。2001年9月，我國第一只開放式基金———華安創(chuàng)新基金誕生，標(biāo)志著我國基金業(yè)進(jìn)入了一個全新的發(fā)展階段。與此同時，銀行業(yè)承擔(dān)基金的托管、銷售工作，也自此開展。10年來，銀行代銷的資金存量已經(jīng)有120億元，發(fā)展到2010年年底接近1．9萬億元，增長了160倍，市場占比由14％增長到2011年年底的75％。基金業(yè)務(wù)有效地拓展了銀行客戶投資的渠道，滿足了客戶投資多元化需求。

（2）理財產(chǎn)品規(guī)模及收入占比不斷加大。自2005年推出開始，理財產(chǎn)品即以其自身保本度高，收益穩(wěn)定且大于同期定期存款利率、投資期限短、資金回籠速度快，而備受銀行客戶青睞。2011年上半年，理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入增長的重要引擎。理財產(chǎn)品的大熱得益于通貨膨脹與A股走勢持續(xù)低迷的大背景。加之人們理財渠道不多，銀行理財產(chǎn)品的風(fēng)險性相對較低，因此受到人們的熱捧。截至2011年10月底，銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)為16527款，發(fā)行規(guī)模預(yù)計達(dá)到14．63萬億元，在2010年7．05萬億元的基礎(chǔ)上翻了一番。銀行流動性緊張推高了銀行理財產(chǎn)品的收益率。統(tǒng)計顯示，2011年前三季度，銀行理財產(chǎn)品平均年化預(yù)期收益率達(dá)到4．14％，遠(yuǎn)超一年期定期存款利率（3．5％），部分產(chǎn)品已超過5．0％。受到監(jiān)管因素的影響，銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行環(huán)境日趨嚴(yán)格，三季度之后，一個月以下的短期理財產(chǎn)品剎閘，而一個月以上的理財產(chǎn)品仍然火熱。

（3）貴金屬投資逐漸發(fā)展成為贏利熱點。對于貴金屬理財業(yè)務(wù)的推出及創(chuàng)新，離不開國家政策導(dǎo)向的支持。商業(yè)銀行如中國工商銀行，為更好地推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，成立產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟的模式，提高對于國家政策的預(yù)測能力，針對相關(guān)政策可能帶來的機(jī)會，提前制訂產(chǎn)品創(chuàng)新預(yù)案。更為重要的是，在不違背法律法規(guī)、不有損社會公德的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)不遺余力的促進(jìn)市場條件的成熟，積極為新產(chǎn)品能夠投放市場尋求政策支持。2006年，工商銀行率先在個人網(wǎng)上銀行推出了賬戶貴金屬，滿足了客戶7×24小時賬戶黃金交易的需要。此后，該行又在政策放開的第一時間率先推出了賬戶白銀、賬戶鉑金交易，并于2011年使賬戶鈀金交易在該行的各個渠道得以投產(chǎn)。為該行的中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)不少，目前多家銀行已重兵布陣賬戶貴金屬。據(jù)工商銀行金融市場部統(tǒng)計，截至2011年11月末，工行賬戶貴金屬交易額已突破9100億元，客戶達(dá)300余萬戶，分別比2010年同期增長約380％和84％。

2．2理財業(yè)務(wù)發(fā)展存在瓶頸

（1）基金及貴金屬業(yè)務(wù)。基金的發(fā)售主體并非銀行，而是基金公司，其產(chǎn)品種類、投資渠道、預(yù)期收益等重要指標(biāo)并非由銀行決定。因此，基金作為理財業(yè)務(wù)的發(fā)展好壞，銀行作為代銷主體而言，無從控制。貴金屬業(yè)務(wù)的發(fā)展依賴于國家政策的扶植。其交易品種、交易渠道、交易方式均有嚴(yán)格的限制。商業(yè)銀行只能在政策允許的范圍內(nèi)推出供客戶交易的業(yè)務(wù)種類。并且，無論是賬戶貴金屬，或是實物貴金屬，其投資收益均具有一定的風(fēng)險性，這與國內(nèi)大多數(shù)客戶普遍的“保本級”理財需求有一定的偏離。具備貴金屬業(yè)務(wù)投資專業(yè)經(jīng)驗、并能依據(jù)國際形勢做出準(zhǔn)備判斷的客戶少之又少。而銀行在提供此類投資服務(wù)時，只從中獲取固定的手續(xù)費收入，當(dāng)貴金屬投資市場不景氣、交易頻率不高的情況下，此類投資獲益有限。

（2）理財產(chǎn)品。近年來，我國銀行創(chuàng)新產(chǎn)品的品種日益豐富，如目前已推出的理財創(chuàng)新產(chǎn)品有百余種，但這些創(chuàng)新產(chǎn)品多以吸納性、移植性為主，即通過模仿國外或同業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。其次產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，一家銀行自主研發(fā)出來的產(chǎn)品很快會被別的銀行仿效。再則產(chǎn)品推出的動機(jī)很明顯是為了搶占市場份額，而不是真正從銀行本身的利益出發(fā)，效益觀念淡薄。主要的表現(xiàn)為：理財產(chǎn)品區(qū)別度不高，人民幣理財業(yè)務(wù)推出的目的主要是為了避免儲蓄流向他行。各商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品，根據(jù)本金與收益是否保證，我們將銀行理財產(chǎn)品分為保本固定收益產(chǎn)品、保本浮動收益產(chǎn)品與非保本浮動收益產(chǎn)品三類。另外按照投資方式與方向的不同分為新股申購類產(chǎn)品、銀信合作品、QDII產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品等，其投資儲蓄幣種包括人民幣、外幣。但在投資期限、投資收益、產(chǎn)品功能等影響客戶決策的重要因素上卻未有太大區(qū)別。近年來，各銀行的理財產(chǎn)品銷售頻率不斷加大，有時甚至每天有幾十支理財產(chǎn)品在同時銷售（見下表），而其同質(zhì)性又非常嚴(yán)重，勢必導(dǎo)致對客戶的吸引力大大降低，從而也弱化了該業(yè)務(wù)給銀行帶來的效益。

3大力拓寬理財業(yè)務(wù)發(fā)展思路，以創(chuàng)新促發(fā)展

在目前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)持續(xù)升溫的態(tài)勢下，為了促進(jìn)銀行中間業(yè)務(wù)收入增加，使得理財業(yè)務(wù)更好地朝著多元化發(fā)展，建議在創(chuàng)新產(chǎn)品、革新營銷方式上多下工夫。

3．1創(chuàng)新理財領(lǐng)域，拓寬業(yè)務(wù)視角

2011年，為提高業(yè)界競爭力，銀行創(chuàng)新地將理財產(chǎn)品的觸角伸向不同領(lǐng)域。推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，推出了另類理財產(chǎn)品。投資標(biāo)的逐漸從最初的藝術(shù)品，擴(kuò)展到鉆石、紅酒、白酒、普洱茶，甚至掛鉤更加新穎的二氧化碳等新興概念，銀行理財市場刮起了“另類風(fēng)”。另外據(jù)了解②，2004年華誼兄弟拍攝《夜宴》獲得了深圳發(fā)展銀行5000萬元擔(dān)保貸款的支持。自此，銀行就和影視公司走到了一起。在最近熱映的《金陵十三釵》、《龍門飛甲》均獲得銀行資金的大力支持。橫店的影視文化企業(yè)已獲得中國銀行給予的5．79億元授信額。在符合監(jiān)管政策的范圍內(nèi)，銀行的理財投資業(yè)務(wù)領(lǐng)域已從傳統(tǒng)的存款產(chǎn)品、債券產(chǎn)品延伸至生活的多個方面。相信2012年，銀行的理財領(lǐng)域會有更寬更新穎的表現(xiàn)。

3．2貼近客戶需求，分層級、全方位地開展?fàn)I銷

貼近客戶需求，會使理財服務(wù)更“接地氣”。一瓶水的成本是五毛，賣出價格是兩元，即使水比汽油還貴，客戶仍會購買，只因需要。所以，無論是產(chǎn)品的創(chuàng)新或是服務(wù)的創(chuàng)新，一定要讓它在其研究的初始階段即發(fā)揮出其被客戶需要的價值。了解客戶需要，可以使理財服務(wù)有的放矢，為不同的客戶選擇最優(yōu)的理財組合。同樣，銀行的理財服務(wù)創(chuàng)新，更要以客戶需要為前提。只有客戶真正需要的產(chǎn)品，才會有落地實現(xiàn)的價值。問渠哪得清如許，唯有源頭活水來。業(yè)務(wù)創(chuàng)新源于真實合理的需求存在。營銷要注意進(jìn)行分層，利用有效的資源推進(jìn)。很多銀行在為客戶提供理財服務(wù)前會對其風(fēng)險承受能力進(jìn)行調(diào)查，據(jù)調(diào)查結(jié)果對客戶的投資范圍進(jìn)行迅速定位。可見，除了資產(chǎn)數(shù)量、年齡層次外，客戶自身的風(fēng)險意識和承受能力也是為其提供理財服務(wù)的重要參考指標(biāo)。因地制宜地為客戶選取理財方案，無疑是營銷團(tuán)隊最易取得成功的方法。所謂全方位地開展理財業(yè)務(wù)營銷，即利用一切有效資源。第一，在時機(jī)選取方面，正如同商場有各種促銷手段，2012年銀行的理財業(yè)務(wù)爭奪戰(zhàn)格外激烈。工商銀行經(jīng)常推出節(jié)假日短期理財服務(wù)。3月，民生銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行等五家銀行發(fā)行了“女性專屬”的理財產(chǎn)品，光大銀行推出“伊人理財”等。第二，理財產(chǎn)品功能的發(fā)展趨向于搶占高端理財市場。受限于網(wǎng)點資源的外資銀行已開始引入定制服務(wù)。法興銀行低調(diào)推出了理財產(chǎn)品定制服務(wù)，只要資金量達(dá)到1000萬元即可享受由銀行量身定做的理財產(chǎn)品。無論是期限、掛鉤標(biāo)的、看漲或看跌、預(yù)期收益率水平甚至是否保本都可以由客戶自行設(shè)定。第三，理財業(yè)務(wù)的營銷方式提倡崗位聯(lián)動、交叉營銷。理財營銷成功得益于各崗位營銷人員的積極聯(lián)動，統(tǒng)籌安排，確實將聯(lián)動營銷、交叉營銷從口頭落實到了實處。在實際工作中，應(yīng)加強(qiáng)員工樹立營銷意識，利用網(wǎng)點優(yōu)勢，通過客戶座談會、展示平臺、窗口推介等形式向目標(biāo)客戶推介適合的理財產(chǎn)品，加大手機(jī)短信、電子郵件等媒介及時產(chǎn)品信息。不僅有效降低了營銷推介成本，而且還擴(kuò)大了客戶基礎(chǔ)，為日后發(fā)展積累了客戶資源。進(jìn)一步提升理財業(yè)務(wù)的滲透率，促進(jìn)理財業(yè)務(wù)發(fā)展。