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摘要：隨著經(jīng)濟的極速發(fā)展，一成不變的營銷策略已不能適應時代的要求。尤其是對于營銷在銀行中的應用。本文就新營銷理念的出現(xiàn)、營銷體系在銀行中的規(guī)劃及內(nèi)容進行分析，進一步說明了科學的營銷在銀行領域?qū)?a href="http://www.uv63h8.cn/lunwen/yinhanglunwen/yinhangguanlilunwen/201807/671687.html" target="_blank">行的重要性。

關(guān)鍵詞：營銷；體系設計；銀行中的應用

1新時代，新營銷理念的出現(xiàn)

目前，營銷理念的主要內(nèi)容是建立更寬的客戶來源和加深已有客戶人數(shù)，由此實現(xiàn)與客戶的長期交易，進而實現(xiàn)銀行利潤的最大程度化。傳統(tǒng)的營銷理念側(cè)重于企業(yè)營業(yè)額獲取，忽視與客戶建立持續(xù)的交易周期。因此，產(chǎn)生了重視與客戶建立長期往來關(guān)系的營銷新理念。營銷新理念通過與已有客戶長期合作，充分挖掘潛在客戶，在不斷擴充銀行客戶來源的同時，使企業(yè)獲得源源不斷的利益。新理念的營銷途徑也多種多樣，比如，網(wǎng)絡營銷、傳單營銷以及對客戶面對面交流營銷。

2營銷體系在銀行中的規(guī)劃

在知識經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)的營銷體系已不能對現(xiàn)有銀行運行進行支撐。科學合理的營銷策略是一個現(xiàn)代化銀行所必需的，高水平的營銷體系，可以增強銀行的企業(yè)競爭力。以下從三個角度，對銀行中的營銷體系規(guī)劃進行分析。2.1在銀行中，建立相應的營銷用戶數(shù)據(jù)庫。充足的客源是營銷活動推廣和開展的基礎。如何建立科學有效的客戶數(shù)據(jù)庫對銀行的發(fā)展來說是十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。批發(fā)業(yè)務與零售業(yè)務是銀行銷售業(yè)務的重要組成部分。營銷用戶數(shù)據(jù)庫的建立與銀行業(yè)務呈現(xiàn)密不可分的關(guān)系。因此，數(shù)據(jù)庫的建立要著重從批發(fā)業(yè)務和零售業(yè)務兩方面進行考慮。對批發(fā)業(yè)務的客戶來說，主要由以下三點展開敘述。第一，客戶所在企業(yè)實力強勁，可以為銀行提供大量潛在客戶，這種客戶源的建立很具發(fā)展價值。第二，企業(yè)員工大都具有高素質(zhì)水準，高素質(zhì)人才對自己收入進行較大部分的理財投資。第三，企業(yè)與銀行的關(guān)系衡量。如果企業(yè)與銀行長期保持利益關(guān)系，說明這類企業(yè)更具建立批發(fā)業(yè)務數(shù)據(jù)庫的條件。對于零售業(yè)務的客戶來說，應從客戶的存款情況、與銀行的貸款情況、個人學歷素質(zhì)情況進行綜合分析。2.2將營銷客戶進行歸類劃分。通常來說，營銷的周期主要由接觸、研究、延伸、忠誠及脫離構(gòu)成。如若客戶將與銀行發(fā)生脫離關(guān)系時，銀行應對客戶進行價值的更深層次的評定，從而建立更高檔次的合作關(guān)系。這樣就相當于回復到周期的初始接觸階段，進而形成新的循環(huán)周期。由此可見，對營銷客戶進行歸類劃分是非常有必要的。科學的歸類劃分，可以為不同階段、不同層次的客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務進而鞏固與客戶間的交互關(guān)系。在進行營銷客戶歸類劃分時，可以將客戶安標準劃分為低級用戶和高級用戶。劃分標準可以從用戶注冊年限、理財金額等方面進行評定。客戶歸類劃分后，低級用戶可能想發(fā)展成為高級用戶，這樣可以為用戶之間提供一種激勵，不僅可以增強高級用戶的忠誠度，還可以促進用戶從由低到高進行轉(zhuǎn)換。2.3規(guī)定營銷價值的讓渡系統(tǒng)。客戶從理財產(chǎn)品中取得的利潤與其自身投入的成本之差，就是銀行給客戶的價值讓渡。但客戶取得的總價值是由理財產(chǎn)品的價值、銀行形象和員工形象決定的。價值讓渡的通用數(shù)式表達如下:m（價值讓渡）＝m（總價）—m（成本）＝m（產(chǎn)品服務價值）—m（產(chǎn)品服務成本）—m（產(chǎn)品服務獲利）由數(shù)式可知，實現(xiàn)產(chǎn)品讓渡的改變可以通過以下三種途徑:第一，產(chǎn)品服務價格增加或者減少，但其服務價值恒定不變。第二，產(chǎn)品服務價值增加或者減少，但其價格恒定不變。第三，使產(chǎn)品的服務價值和服務價格全部發(fā)生改變。銀行的讓渡系統(tǒng)對客戶的在金融理財中獲得的利潤多少有直接性的影響。對于不同階段的客戶，應采取不同的讓渡方案。如果客戶還未進行金融理財行為，就需要制定短期見利的讓渡系統(tǒng)，這樣可以快速吸引客源。對于長期購買銀行金融產(chǎn)品的客戶，應制定長期均利的讓渡系統(tǒng)，這樣可以鞏固客戶購買產(chǎn)品的持續(xù)力。

3營銷在銀行中的應用內(nèi)容

營銷在銀行中的應用范圍十分廣泛，高水平的營銷策略，可以促進銀行新產(chǎn)品的推廣，使銀行在同行競爭中脫穎而出。以下由三個方面進行闡述。3.1從批發(fā)相關(guān)領域分析。批發(fā)業(yè)務的營銷主要指的是通過投入大量的資金與一些極具經(jīng)驗的金融專家進行合作，將企業(yè)的相關(guān)業(yè)務進行外包。外包業(yè)務主要是將企業(yè)的財務及各部門業(yè)務進行管理層面的轉(zhuǎn)接。由于外包的便捷性，使其在企業(yè)的應用中十分廣泛，并且企業(yè)由此帶來的利潤要遠超出原有銀行的讓渡規(guī)定所帶來的利潤。營銷在批發(fā)業(yè)務中較為常規(guī)。但由于企業(yè)可獲得更多利潤并且客獲得較強的靈活性，所以，銀行的外包營銷普及范圍很寬。批發(fā)業(yè)務對于銀行來說，存在較大的風險，其需要承擔轉(zhuǎn)換風險、簽約風險、投資風險等，因此，銀行與企業(yè)之間的合作程度也會隨之加深，兩者間具有牢靠的合作關(guān)系。3.2從零售相關(guān)領域進行分析。由于零售業(yè)務營銷的不定性和煩瑣性，導致其與網(wǎng)絡拓展營銷結(jié)合更具顯著效果。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們深知網(wǎng)絡的便捷性。在互聯(lián)網(wǎng)上進行零售業(yè)務，可以降低用戶和銀行的成本，因為，互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務不需要進行實卡辦理。在某種程度上，可以約等于零成本。由于零售業(yè)務的不定性，前后讓渡價值標準的制定非常關(guān)鍵，這決定著客戶是否要持續(xù)使用該金融產(chǎn)品。對于零售業(yè)務，銀行應制定可觀的收入，才能吸引網(wǎng)絡上的潛在客戶。第一，構(gòu)建專向一對一的理財賬戶，對客戶基本信息進行充分了解。第二，將已有的客戶信息進行數(shù)據(jù)庫存儲，并且按標準進行分類。第三，針對有特殊要求的客戶，展開專向理財推薦，增加客戶滯留的穩(wěn)定性。3.3從同行業(yè)競爭領域進行分析。對于同行業(yè)競爭領域的營銷策略，絕不是一家獨大，而且多個銀行共贏的狀態(tài)。如若一個企業(yè)在諸多同行競爭中，有著絕對優(yōu)勢，并且規(guī)模越來越大，則可能出現(xiàn)信用不足的現(xiàn)象，嚴重時，會產(chǎn)生信用危機。因此，多個企業(yè)共贏才是歷史發(fā)展的大趨勢。在知識經(jīng)濟時代，銀行的同行競爭，應采取基礎信息共享，共同進步，但又各有優(yōu)勢的方式，進行科學化競爭。這樣的營銷策略才能使整個行業(yè)處于一種欣欣向榮的狀態(tài)。現(xiàn)代競爭，實質(zhì)上，也是一種高素質(zhì)核心競爭。更多的是相互學習、相互促進，而不是壓倒性的惡性競爭。3.4從行業(yè)內(nèi)部營銷進行分析。除了銀行同行業(yè)之間的競爭，在銀行內(nèi)部也必須保持長期的競爭狀態(tài)。由于人才是科技發(fā)展的第一推動力，所以，銀行內(nèi)部員工之間應保持競爭力，這樣才能督促員工不斷完善自身。銀行應該規(guī)定員工績效與薪酬制度，對表現(xiàn)優(yōu)秀的員工從福利、薪資、假期等方面進行獎勵。對表現(xiàn)較差的員工，進行不定時培訓和考核，督促員工成為銀行自身所需要的高素質(zhì)人才。優(yōu)厚的績效與薪酬福利制度不僅可以激勵銀行內(nèi)部員工進行自我提升，還可以吸引外來人才。銀行內(nèi)部形成人才—績效—人才的良性循環(huán)，進而使銀行自身更具發(fā)展?jié)摿秃诵母偁幜ΑＳ纱丝梢姡y行內(nèi)部營銷策略比前三種策略更為重要。

4結(jié)語

綜上所述，新時代，營銷也應跟隨著不同的階段、不同的背景和不同的情況，進行變換。營銷的實質(zhì)就是讓客戶和銀行都取得更多的利潤，促進銀行的運轉(zhuǎn)和吸引大量的客源。除了從批發(fā)業(yè)務和零售業(yè)務等角度進行常規(guī)分析，營銷在銀行員工內(nèi)部的應用也極具重要性。這是由人才興國戰(zhàn)略的實施所衍生出來的。

參考文獻

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作者:呂嘯天 單位:河北經(jīng)貿(mào)大學