有效溝通和促銷的方法（二）
時間：2022-04-02 11:51:00
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五一促銷方案
我們面對的是形形色色的受眾，他們的個性，經歷，文化以及環境可能有很大的區別，因而其所形成的對同樣事物的看法和態度也是不同的。
這種固有的對事物的個性看法和態度就會直接導致他們只是期待著自己想聽到或想看到的事，這是人們的人性使然！
所以在我們信息時，如果不符合其認知態度，他們要么排斥不再讀完或記住我們的訴求，要么在我們原有的內容和含義上進行擴大和曲解。這種現象的結果是讓我們“飽含熱情”的溝通訴求失效.
要想規避這種“自做多情”的尷尬現象出現，你唯一必須要做的就是調查和了解你的溝通對象，一個閉門造車的信息編撰者是不能創造出好作品的！
那么怎樣調查和了解我們的目標溝通者呢？
首先你要先對自己的溝通對象進行一個系統的全面調查，包括文化緇幔鋈撕托睦淼雀鞲齜矯媯謁侵芯】贍艿惱頁鏊塹墓殘裕?
然后你要考察這類人群對我們所從事的行業的看法和認知態度，考察結果可能是：認可或不認可；了解或不了解，片面或不片面；歪曲或不歪曲等等，再從這些資料中找出普遍的答案來。（在大眾傳播和溝通中，普遍和共性的目標認知態度應該是我們需要的調查結果，除非是細分的一對一溝通）
曾接觸過一個失敗的廣告案例：一個藥類企業在撰寫廣告文案時采取了從專業角度來理性說服的手法，由于文案的撰寫參與者都是有著深厚的醫學背景的資深人士，他們在自己的文化基礎和認知水平上進行了信息的編撰，沒有測試就投放市場，結果是大敗而歸。原因就是他們的訴求在和目標受眾的接觸過程中，被受眾按自己的認知方式給誤解，歪曲了許多。所以說一則好的廣告是用腳寫出來的而不是用手寫出來的！
接下來是要調查這些溝通對象對我們的企業和產品的看法和態度，在這里我們先要把他們對企業和產品的印象進行分析：
1分析目標受眾對我們的熟悉程度，有五種可能：從沒聽說過；僅僅聽說過；知道一點點；知道很多；相當熟悉。
2對“知道很多”和“相當熟悉”的對象群體再進行分析，同樣是五種可能：非常不認可也不喜歡；不太認可也不太喜歡；拿不定注意；比較認可和喜歡；完全認可并很喜歡。
3對以上兩種分析結果進行圖表列示如下：
從以上圖表中可以清晰的看出A,B兩類是我們的合作群體，其中A類是最容易溝通的對象,B類雖然不太熟悉我們的企業或產品，但他們在有限的了解范圍內還是認可的，這兩類對我們來說都不必有過多的顧慮；而C,D類就是我們必須要認真研究的人群了，特別D類是一個非常危險的群體-----對我們非常熟悉和了解，并且非常不認可！如果它是主流群體的話，就會給我們的溝通帶來極大的不便。
不論怎樣的危險和不便，我們都必須站在受眾的角度去考慮問題！
很明顯我們必須要試圖改變他們的態度，但過程是要講究技巧和方法的，除了一些個性化的方法技巧無法歸類以外（這些需要自己在實踐中拿出細心，耐心和悟性去摸索），我又總結了一些共性的需要遵循的原則：
1選擇權威溝通渠道：當溝通者或溝通媒體被認為是有權威，地位高，有經驗，較客觀，是和藹可親的人時，比較容易改變這類危險群體。公務員之家版權所有
象我們選擇權威性的專業刊物，有地位的黨政日報；選擇專家教授會務營銷；找幼兒園的老師和兒童溝通幼兒用品等等。都是此目的。
2以眾擊寡：在目標對象態度不合作又非常頑固而不能直接進攻時，我們可以采取以迂為直側翼進攻；首先說服他周圍的影響者，當這些他的影響人群數量和特殊的地位影響力遠大于他的頑固抵抗力，和他自己的力量出現懸殊的時候，他的態度和認知就會慢慢的改變。
實踐經驗告訴我們：當強制不行時就必須迂回一下，積聚周圍的力量去以眾擊寡！
幾年前，在一中型城市，我曾為一家房地產商做過咨詢。當時這個商家由于前期自己整體策劃不力，很長時間沒能售出。一旦成為滯銷，則原本沒有毛病的產品，在目標公眾的心目中的信服性也會越來越差，人們對他的質量，服務等價值就越會排斥和心理抵制-----他這宗樓群同樣也遭了此命運！
在這個還沒有擺脫男人做主的時代，象居家樓房這樣的大宗商品的理性消費行為也主要掌握在了男人們的手里。然而當時的情況是：目前這些男人們已經頑固不化，在完全處于買方市場的這個中型城市中，他們根本對這宗樓房不理會，他們認定了這個產品是低質量的。
接受項目以后我們對這些男人們進行了周密的調查和分析后，得出的結論是他們已很難改變，至少我們的直接溝通除了會讓他們產生更反感的態度外，已沒有什么價值了。我們的溝通力量在和他們的對抗中已不處于強勢。
為此我們開始分析他們的家庭中的購買決策影響者，毫無疑問的首先分析了他們的妻子群體，我們試圖把他的妻子這個有強勢影響力的群體拉到我們的立場上來。便開始對這個女性群體展開了溝通，通過一系列的專門為女人們設計的活動和方案，先和她們建立了一個認識和認可的基礎；接著針對女人貪圖便宜的特點，將原定的一次付清的銷售政策該為預付1/3房款就可入住，并且為了打消購買者對產品質量的心理顧慮，我們又提出如果在三個月內感覺有任何不滿意，可以照數退款。
而后在報紙和女性讀物上開始了對女性的銷售攻勢：通過標題為“帶上妻子看房去，十萬元錢買個家”的報紙說服性廣告直擊女性的心理：貪便宜------原本30萬元的房子，通過政策調整，成了10萬元了；愛虛榮，渴望被尊重-------主動邀請她們參加這次活動，并專門在報紙上鮮明的提出，很有效的迎合她們的這種需要！
為了達到以眾擊寡，以強攻弱的目的的，我們還分別對孩子和老人這兩類家庭成員進行了細分溝通。最后我們完全得到了他們認同。
正是這些影響者最后改變了雙方的力量對比，從而改變了整個目標溝通對象群體的認知，并且使他們沒有抵制，誤解和歪曲我們訴求。
滯銷了一年多的樓群一售而光！公務員之家版權所有
3掌握人性的弱點：
爭辯對改變一個人的態度沒有任何作用。因為人性中有這樣一個與生俱來弱點-----人很難認識自己，并且總認為自己是對的。在不論是用文字還口頭溝通時都要把求同做為出發點，首先要讓他們由抵制我們而頻頻說“不”該為不斷說“是”，才能切入正體逐漸讓他改變對我們企業和產品的認知。切記不可用爭辯和強制性的說服來改變受眾，在此時要循序漸進，多種渠道整合，慢慢滲透。
渴望被尊重，有做個重要人物的欲望。每個人都希望自己在周圍人群和社會中成為一個重要人物，并且希望被尊重。掌握這個人性的共有弱點可以對溝通信息的編撰有很大的幫助作用。
自私自利，超乎尋常的關注自己的弱點。幾乎每個人對自己脖子上一點點的疼痛都比非洲的四十次大地震還要關心和注意。掌握這個弱點，在溝通時要想不被輕易的排斥，就必須首先談論目標受眾最感興趣的話題，特別是他們心目中自己感覺最珍貴的事件和話題。
以上是一些通用的原則，具體的案例還需要現場把握。
總之在進行溝通和促銷中，萬萬不可忽視受眾存在的這種“選擇性曲解”特征；在撰寫和提煉訴求點時不但注意賣點和利益點，還要考察清楚對象目前的態度和其獨具個性化的認知方式