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為了深入了解中國鋼鐵貿易企業的生存狀況，及時發現行業運行中出現的新問題，為政府決策和行業發展提供第一手資料。2011年9月，中國物流與采購聯合會鋼鐵物流專委會聯合《現代物流報》組織開展了一項針對行業的公益性調查活動。

活動主要圍繞“鋼貿業當前面臨的困境有哪些？”、“企業目前亟須解決的主要問題”和“行業的未來出路？”等方面，開展了問卷抽樣調查活動。本次抽樣調查企業包括大中型國有企業和民營企業等，通過走訪企業現場填寫調查問卷和在鋼鐵物流專委會官方網站公布《調查表》的形式，共回收問卷537份，回收率為89.5%，其中有效問卷為82.1%。

從調查結果看，當前鋼鐵貿易行業產生了前所未有的生存危機，絕大多數鋼鐵貿易企業的日子過得并不舒心，銷售量嚴重萎縮，鋼材價格倒掛，企業風險加大，資金嚴重匱乏，都在最大化的透支了他們的體能，甚至有些企業已經轉行或倒閉。雖然面臨困境，但行業絕非哀鴻一片，絕大多數企業都在積極開展自救，力圖轉變經營思路和模式。

一、鋼貿企業生存現狀

1、企業身陷六大困境

據調查結果顯示，當前，我國的鋼貿業面臨的深層次問題主要集中在“融資難”、“贏利模式單一，管理方式粗放”、“人才流失嚴重”、“廠商關系不對等”、“服務意識淡薄”等方面。

（1）“融資難”問題長期存在

在本次調查中，有97.9%的受訪者認為，融資難問題已經成為目前影響鋼貿行業發展的首要問題。作為鋼貿企業來說，經營規模較小，自留資金不足，提供質押貸款能力有限，造成其融資難。同時，鋼貿企業財務報表隨意性較大，真實性差，缺乏審計和良好的連續經營記錄，銀行難以掌握企業家底，增加了貸款的難度，也加大了鋼貿企業的融資難度。此外，鋼貿行業是高風險行業，經營風險高，企業財務狀況不穩定，導致銀行不敢輕易貸款，加劇了鋼貿企業融資難度。

（2）贏利模式單一，管理方式粗放在本次調查中，有84.6%的受訪者認為，贏利模式單一，管理結構畸形也是影響鋼貿行業發展的主要問題。長期以來，鋼貿行業主要依靠傳統的、單一的''''時賤而買，時貴而賣''''贏利模式來賺取價差，而隨著現貨市場價格波動頻繁、震蕩幅度小，且方向難把握，同質化操作手法，單一的贏利模式受到越來越多的挑戰，在當前市場環境中近乎失效。

贏利空間縮小導致無法賺錢。從管理結構來看，受訪者普遍反映，企業內部管理粗放，缺乏必要的服務規范和內部管理規程，物流作業效率不高，且大多數企業都存在冒險主義因素，這讓企業產生思維定勢，不容易接受變化，創建新的贏利模式時，舊的管理結構就成了最大的障礙，導致利潤空間縮小。

（3）人才流失嚴重

在本次調查中，有79.4%的受訪者認為，人才流失是鋼貿行業目前難以做大的重要因素。鋼貿行業模式單可復制、行業門檻低，一些優秀員工在掌握了一定的客戶資源之后，便開始自己創業。事實上，行業內絕大部分的小企業都是在這樣的情況下這么出現的。對于大中型的鋼貿企業來說，這無疑是一種損失。

（4）服務意識淡薄

在本次調查中，有79.8%的受訪者認為，服務意識淡薄是行業頑疾。

鋼貿行業從本質上來說，具有服務性行業的屬性，其商業價值應該是和服務價值配套的。但鋼貿行業產生于資源相對匱乏的年代，總認為有渠道、手里有資源才是硬道理，從而忽略了服務，只向客戶提供簡單的運輸和倉儲服務，信息技術應用水平較滯后。終端客戶對鋼貿企業的服務水平的認知主要來自具體的員工，一旦員工辭職，客戶的訂單也會隨著流失。

（5）廠商關系不對等

在本次調查中，有95.3%的受訪者對廠商關系不對等這一行業長期存在的問題表示不滿。我國的鋼鐵產品一直沒有一個科學的定價機制，鋼廠定價主導行業。當行情上漲的時候，鋼廠不發貨；當鋼價下跌時，鋼廠則會把風險全轉移到貿易商。

這種做法不僅損害鋼貿行業的利益，也損害其行業的正常發展。調查顯示，有41.1%的受訪者已經退出鋼廠協議，有38.4%的受訪者表示，融資需要，不會貿然退出鋼廠協議，而是減少訂貨量，20.5的受訪者表示，愿意加入鋼廠協議。

（6）行業集中度低

本次調查中，有63.4%的受訪者認為行業集中度低是造成產業鏈畸形的重要因素。企業規模小，分散，已無法與上下游之間協同發展，鋼貿行業被邊緣化的情況嚴重。在行業整體處于''''散、亂、弱、小''''的情況下，國外鋼貿巨頭對中國市場虎視眈眈，國內生產企業在營銷上也不斷加大直供比例，也極大地擠壓了鋼貿企業的發展空間。同時，鋼貿行業的羸弱也嚴重影響了我國整個鋼鐵行業的發展。2、經營比2008年更困難

在本次問卷調查中，62.7%的受訪者認為，今年的鋼貿經營環境及狀況比2008年世界金融危機時還差，今年基本沒賺到錢。

原因主要是：2008年，鋼材市場價格有明顯的波動。對于鋼貿商來言，有波動才能產生獲得利潤的機會。當鋼材價格下降時，鋼廠還能給與一定的補貼。而今年，鋼廠成本增高，利潤減少，在鋼價下降時，沒有出臺相關的政策，對鋼貿商進行補貼。而今年的鋼材市場價格相對來說，比較平穩，波動不明顯，鋼貿商利潤微薄。

與此同時，今年的資金面明顯比2008年緊張，銀行收緊銀根，鋼貿商融資難度大，融資成本增高。另一方面，今年的下游需求偏弱，鋼材只是在鋼貿商之間相互流通。

在調查鋼鐵貿易業贏利空間較往年發生的變化時，92.3%認為在''''縮減''''，7.7%表示''''平穩''''，支持''''擴大''''的則為零。

此次調查結果顯示，在鋼鐵貿易企業經營成本中，排在首位的就是''''資金成本''''增長最為明顯，支持人數占到82%。其次是占到6.7%的''''勞動力成本''''，而選擇''''原材料成本''''和''''物流成本''''的分別占到4%左右，其他為管理等方面成本。

由此可見，鋼貿行業已經由暴利時代步入微利甚至''''負利時代''''，競爭越來越白熱化。在這種環境下，鋼貿企業應該及時調整經營思路，在沒找到新的增長點之前，需要把內功做足，成本降低，如人力、財務成本。

3、資金問題成發展瓶頸

90.1%的受訪者一致認同，對鋼鐵貿易企業影響最大的是''''信貸緊縮''''。這在企業財務成本調查中也得到了印證。46.2%的企業表示''''財務成本正在急速攀升''''；30.2%的認為''''仍在可控范圍''''；而23%則覺得''''已經高出贏利''''；只有0.6%的受訪者覺得''''可以忽略不計''''。

鋼材屬大宗商品，鋼材貿易所需資金巨大，鋼鐵貿易企業從鋼廠拿貨，墊資金額動輒上百萬。據統計，今年年內央行已連續上調人民幣存款準備金率6次，達到了21.5%的歷史高位。不光如此，今年滬大額銀行承兌匯票月貼現率急劇攀升。截至9月15日，滬大額銀行承兌匯票月貼現率已創超新高，達8.58‰。而這一數據在2009年大約為1.5‰左右，即使是2008金融危機時也不過才1.8‰左右。

鋼鐵貿易商做生意首先需要解決的就是資金融通問題。按照他們的''''1：3''''規則來看，做一單生意就需要3倍的資金（資金密集型行業特點），這樣才能保證整個資金鏈條的正常運作。可隨著貨幣政策趨緊，企業面臨的資金壓力有所上升，增加利率就意味著企業經營成本增加。

今年的高利率決定了貿易商的資金成本較高。部分企業資金成本甚至暴增3倍，以前1噸鋼材資金成本在20~30元，現在要50~70元左右，部分會更高。鋼鐵貿易行業不僅存在上游資金鏈劣勢，也在下游產業中處處墊付資金。貿易流通企業對鋼廠提貨需要付全款、對下游企業開出應收款，因此融資成本一直以來都是鋼貿商的一大塊支出。而近期的急劇攀升實在讓其無法承受。

究其根本原因：一是前兩年信貸寬松時，部分企業挪用資金進入樓市、股市和大宗商品等市場，貨幣政策稍微一緊就使其資金回籠壓力加大；二是部分企業確實受到國內外經濟大環境的影響，上游原材料成本上升，中間勞動力工資上漲，下游終端銷售不暢。另外，多數鋼貿企業的運轉都存在著冒險主義因素，經營盲目擴張，普遍有超能力舉債現象。

而目前傳統的銀行融資仍是中小企業的主要融資渠道。可從調查情況來看，貸款難也成了鋼貿企業的普遍問題。對于銀行方面，往常資金寬松時還好，現在趕上銀根緊縮，他們寧可把有限地信貸資金貸給做實業的企業，也不愿冒險貸給本身社會地位不高、現在又陷入窘境的鋼鐵貿易企業。即使之前，鋼貿企業從銀行貸款通過擔保方式的也超過了50%。

現在面對銀行大門緊閉，排在銀行之后的擔保公司、小額貸款公司、民間拆解等融資方式開始活躍起來。其實，這在行業內已是一種常態。調查中大多受訪者認為，一旦遇上資金緊張，為了保障企業資金流不斷，就是利息高點也要貸。

這種心理驅使同樣助漲著民間貸款利息的飆升。在實地調查中得知，現在民間拆借3%的月利息（年息36%左右）都很難再找到。許多經不起誘惑的鋼貿企業投身于''''放貸潮''''，甚至放棄貿易。

如此一來，整個鋼貿業的融資潛在風險開始暴露無余。譬如：倉單質押風險、借款企業資信風險、借款企業的業務能力、業務量及商品來源的合法性等。而近期市場頻頻出現各類''''票據詐騙案''''，還有一些迫于千萬借貸無力償還而選擇自殺的案件，均佐證了這一觀點。近年來，業內也出現一些新興融資服務。如網絡融資，許多電子商務公司開始投身打造鋼材電子化貿易服務平臺，憑借網絡快捷優勢降低企業融資成本。

資金緊張使鋼貿業在整個鋼鐵產業鏈上的''''蓄水池''''功能基本喪失。調查結果顯示，目前大多貿易商手里都沒有多少資源，有的幾乎是零庫存，不備貨、不建庫、不囤貨，出現了''''社會庫存量持續降低，鋼廠的產能連續釋放''''怪象。這對整個鋼鐵供應鏈勢必形成不利影響。鑒于這一事實，業內專家呼吁應加快鋼鐵流通領域金融服務創新。

二、鋼貿企業的應對措施

在調查中，我們欣喜地看到：大多數鋼貿企業在危機面前沒有選擇逃避，更沒有坐以待斃，而是積極采取了應對措施，從危急中尋找機遇，這非常有利于行業的整合和業態的提升。1、近八成企業堅守本行

盡管經營環境日益惡化，贏利空間持續縮小，但是超過78.3%的受訪者仍然選擇了繼續堅守在本行業，12.6%的受訪者選擇徹底轉行，另有不足10%的人放棄選擇或正在思考出路。

選擇堅守本行業的受訪者認為，盡管目前行業景氣度不高，但是屬于正常的波動情況，尤其是經歷了2008年的考驗之后，這部分人士對未來的經營環境回暖抱有堅定的信心。同時，還認為，猛然進入另一陌生的領域，會有很大不確定性，屬于冒險行為。

針對目前市場正在流傳''''鋼貿企業大規模逃離''''、''''鋼貿行業空殼化''''的傳聞，根據本次調查的數據顯示，選擇轉行的比例人群為12.6%，超過十分之一。雖然未達到''''大規模''''的程度，但是比例已經并不低，這部分人正在考慮或已經徹底離開鋼貿行業。造成這部分人徹底轉行的原因是行業利潤率太低，而且占據大量資金。資金利用率低，風險很大，有被受訪者形容過去的從業經歷如''''刀口舔血''''。

選擇離開本行業，最主要的出路為投資金融領域、熱點新項目、房地產，都超過了30%的被選率。投資金融領域包括對擔保、保險、信托、證券、基金等金融產品進行投資，投資熱點新項目種類更多，包括制造業、加工業、以及目前政策扶持的農產品行業、甚至環保、能源等高新技術產業也有涉獵者。本行業與房地產行業高度相關，因此，在出路選擇上，房地產行業也成為重要選擇，尤其是經營螺線品種的企業，轉行房地產行業更為通暢。不過，目前房地產投資已出現問題，房價面臨回調，鋼貿商投資房地產積極性已經下降。

2、混業經營成為常態

值得注意的是，上述選擇堅守的人群，并非純做本行業，立足鋼貿、混業經營成為他們的首選，轉型不轉行成為本行業的常態，這部分人群超過42.7%。鋼貿行業能產生強大的現金流，能為鋼貿企業跨界投資提供資金保障，因此他們并不愿意舍棄這塊''''香餑餑''''。此外，深耕本領域，延伸產業鏈、發展剪切加工等新贏利點的受訪者比例也超過40%，與混業經營的比例差別并不太大。相關專家也分析，鋼貿行業在未來會面臨一輪又一輪的洗牌，這一群體將成為最后的受益者。與此同時，還有一部分中小企業，正在選擇耐心等待或抱團取暖，等待春天的來臨。

三、鋼貿行業的發展趨勢

1、行業期待政策優惠

面對嚴以的形勢，目前企業對政府、協會、鋼廠以及其他社會組織的訴求也越來越多。其中呼聲最高的是''''期待政府有更多更優惠的融資政策''''，此項占據絕對比例，高達87.8%。其次是希望鋼廠在價格的制定方面，應該給予貿易商更多的優惠。目前的廠商關系不對等，市場鋼價與鋼廠出廠價格往往形成嚴重倒掛，因此，貿易商在此過程中也產生利潤流失。值得注意的是，廠商關系一直是本行業的老話題，在目前的宏觀環境背景下，這一問題已經被融資訴求所掩蓋，比例僅為11%。除此之外，也不乏受訪者期待協會能發揮更大的職能，助力貿易商擺脫困境。2、三大發展方向呼聲高

本次調查還重點對未來鋼貿行業的發展出路這一話題進行了深入了解，從得出的數據結果大致也可以摸出未來的行業走向。

首先，對行業集中度的提高上，超過63.5%的受訪者肯定了這一趨勢。過去鋼貿企業隊伍龐大，企業規模小，資金實力弱，缺乏抵御市場風險能力，尤其在與鋼廠洽談價格上，基本處于被動地位，沒有定價的''''話語權''''。面對激烈的市場競爭，提高鋼貿企業集中度，把企業做強做大，增加抗市場風險能力成為業內共同的呼聲。同時，集中度的提高可以聯合向鋼廠集中訂貨的方式，利用資金、數量等集聚帶來的效應，以降低鋼材的訂貨價格。此外，一些受訪者認為，鋼貿行業處于大整合前夜，有可能會出現3~5年的洗牌期。具有規模實力、現金流良好、創新發展的鋼材貿易商會發展壯大。

其次，鼓勵全產業鏈協同服務也得到了37%的認可度，這部分回答主要來自于上述選擇堅守本行業的問卷當中。這部分人群認為，過去鋼鐵供應鏈上信息不對稱，供需之間無法形成無間隙溝通，進而形成了互為博弈的供需現狀。同時也是出于自身利益考慮，選擇了博弈而非合作。這樣一來，一方面材料價格上漲時，供應方會借此獲取暴利，而當價格下跌時，需求方也會出現違背約定行為。如果能有效融合鋼鐵物流產業鏈企業，形成利益聯合體，供應鏈各方能通過各自核心能力的有機組合，通過''''縱向協同''''形成相對于其他供應鏈的核心競爭力，并讓產業鏈上各個行業都有支持其發展下去的必要利潤，才能實現真正的產業鏈健康發展格局，從而徹底解決行業出現的危機。

最后，得票數最高的發展方向為搭建電子商務平臺，這一群體非常期待實現貿易物流一體化的信息化進程。

本次調查發現，目前行業的主流銷售模式是采用的直接電話訂購，而通過鋼鐵電子商務網站和招投標方式進行交易的人只占很小比重。對鋼鐵電子商務網站的使用進行調查發現，只有30%的人在鋼鐵交易的時候采用過網上交易的方式，有70%的人沒有采用過網上交易。但是，高達77.8%的受訪者認為電子商務平臺是行業未來發展的趨勢之一，在低利潤時代很多企業把轉型升級的突破口都選在了電子商務平臺上，并通過電子商務平臺建設，將供應鏈體系內包括的原料供應、物流服務、金融服務、成品銷售有機結合起來。