導語：如何才能寫好一篇經典的營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1、電源內部絕緣不良或空氣潮濕引起的輕微漏電。 機箱外殼在吸收電源和其他配件產生的電磁波時產生的感應電，其中因后者引起的機箱漏電居多。對于第二種情況，我們只要做好機箱接地，一般都能取得較好的效果。具體辦法是：選擇帶獨立接地的三孔電源或將機箱外殼連接至有穩妥接地的金屬物上，如水管，暖氣片等。對于第一種情況，就要考慮更換電源或降低空氣濕度來消除故障。

2、、在接觸筆記本電腦時，將手與接地鋼管(如自來水管)接觸一會兒，讓身體的靜電放走。

3、用完筆記本電腦，可以將電腦放到防靜電袋中保存一般指的筆記本包裝中會用來包筆記本的那個暗色的袋子。

4、保持良好的插座接地，筆記本電源所插插座請保持良好的接地。

（來源：文章屋網 ）

篇2

案例教學注重學生的能力培養，著眼于學生的創造能力與解決實際問題的能力。這種能力不可能通過傳統的“粉筆+講課”的教學方法獲得，而且，案例教學是培育學生團隊精神和磨練他們戰略決策能力的最好方法。通過對市場營銷案例的研究分析，能夠揭示市場營銷活動的內在規律，有效地引導和促進營銷案例分析的開展和進行，達到教學目的。

至今，案例教學已成為營銷管理類不可或缺的教學內容和教學手段。

目前，案例教學研究大多是關于工商管理研究生及本科教育，而針對高職高專的反而較少。探討高職高專市場營銷學有效教學方法，加強教學針對性和實踐性，注重培養學生的職業素質與技能，是提高高職高專市場營銷學教學質量的關鍵。

高職高專教學是以適應社會需要為目標，以培養技術應用能力為主線來設計學生的知識、能力、素質結構和培養方案。強調理論教學和實踐訓練并重，畢業生具有直接上崗工作的能力。所以營銷案例教學貫穿于整個教學中,并要研究高職高專教育的案例教學方法與內容應具有的獨特性。

第一，原理講授課依賴案例解釋。高職高專學生由于沒有足夠的社會經驗與思維習慣，對原理的理解、吸收依賴于教師在課堂上對經典營銷案例的介紹。根據授課內容，核心原理與策略，教師要用成功的和經典的營銷案例來解釋，加深學生對知識難點和重點的理解。案例介紹也有助于開闊學生視野。這樣將抽象的概念具體化，培養學生營銷思維方式，激發學生的求知欲；每章后分析案例，鞏固所學生學知識，提高“市場營銷學”教學質量。

第二，營銷案例分析課，可以進一步提高學生對營銷原理的認知，了解營銷的基本技能。教師在講授基本原理后，可以留出固定時間上案例分析課。課下學生分組，查找資料，分析案例，課上集體討論，互相學習，。教師點評案例，拔高學生的理論認知。這樣，教師通過案例教學，把現實中的問題帶到課堂，把教學的雙方帶到矛盾的沖突之中，把枯燥單調的理論章節，變成解決真實問題的公開討論，把教師的單向教授變為師生之間的教學相長，把個人的思路變為集體的智慧。學生通過案例分析克，動腦、動手，對營銷理論和技能的感受是深刻的。營銷案例分析所使用的教學資料，是圍繞某一產品、某一行業的問題展開的，學生在分析案例的同時，也是對某一地區、某一產品和某一行業的熟悉的過程，了解了這一產品、這一行業營銷狀況與專業技能運用的情況。

案例教學資料一般包括經典案例與熱點案例。在高職高專的教學中，教師一方面使用經典的、已成熟的案例，另一方面可根據學生興趣，編寫學生熟悉的產品案例，特別是要搜集、整理出具有本地特色的龍頭企業的案例。學生熟悉的產品案例，看得到、摸得著，學生會很快進入角色；具有本地特色的龍頭企業的案例在講授時教師可展開情境化教學，學生通過實際參觀、考察企業，分析市場狀況，與企業面對面的交流，這樣的教學效果會事倍功半。

第三，注重建立和使用市場營銷模擬實驗案例教學。進一步鞏固和深化營銷理論知識，提升學生的營銷實際操作能力。營銷模擬教學軟件使學生在一個虛擬的商業環境中，演練所學的營銷理論和技能，同時又不需要承擔在現實中可能面對的風險。通過幾個季度的軟件操作，學生將主動地理解和體驗在課堂上所學到的各種營銷理論、分析工具和操作方法，自覺地從營銷戰略的高度考慮問題，并且在模擬的過程中不斷地分析市場營銷環境、分析對手的策略、然后組織實施和修正自己的營銷策略。在可能實現的成功或失敗結果的基礎上，對營銷體系方法不斷地運用體會。這樣的案例教學使學生分析、總結、互相比較學習，取長補短的過程。

市場營銷模擬實驗案例教學有助于學生角色轉換訓練，我們的學生在平時的知識學習過程當中，習慣接受老師的權威，在他們的思維定式中總認為老師說的絕對是完全正確的。通過市場營銷模擬實驗教學，學生成為決策者，營銷的各環節都由各自的團隊去做，培養了學生作為企業經營管理者的魄力和眼光。

第四，營銷實訓是案例分析與營銷模擬實驗案例教學的的進一步拓展，是學生實踐能力和創新能力培養的重要途徑。營銷實訓中，老師可以設計市場調查與營銷策劃環節，使學生在掌握一定基本技能的基礎上，分析現實的市場及競爭，提高對產品、市場的認識，為它們將來成為一名優秀的營銷業務員打基礎。

營銷實訓是一個極好的案例教學方法，這種教學是將課堂與市場連接起來，讓學生置身于現實的營銷環境中，充分調動其積極性、使學生直觀、生動的學習專業知識并自覺加以運用。營銷實訓為學生提供了深入了解社會經濟、行業、企業、產品及競爭的好機會。是一種必不可少的專業素質訓練。在實訓中，教師可將企業及產品的實際情況作為案例的背景，引導學生根據自己的觀察和判斷，不斷為企業及產品獻計獻策，增強學生綜合運用知識，分析解決現實問題的能力。盡管有一些想法還較稚嫩、不成熟，但這將進一步激發他們深入學習探討問題的興趣。在互動活動中首先讓學生討論其可行性。企業調整營銷策略后，學生們關注市場反應，及時反饋所發現問題，分析問題，試著去找解決方法。

篇3

換位思考

必須百分百從顧客的角度和價值開始你的思考。因為你要思考你的購買過程，你才能理解作為客戶，他在購買你的產品過程中有哪些問題。這里你要明白，你只有成為天才的顧客，百分百站在顧客的角度來換位思考，你才能成為天才的營銷人員。

饑渴營銷

限量促銷造就饑渴狀態，拉動品牌的認知價值。比如產品的限量供應，得到別人以及自己平時不能夠輕易得到的東西。Zara款多量少的饑渴營銷，造成資源短缺，引發對時尚潮流的熱烈追捧。如何在競爭中保護自己的產品利潤？答案就是：要做好的產品組合，留出利潤型產品。假如公司有三種產品，你就可以把最好的那款限量營銷。

風險承諾

在行銷中你要善于增加保證，逆轉風險，明確顧客購買后的保障。逆轉風險，不僅為吸引顧客眼球，更是用保證和承諾促動他們購買。企業敢于提出風險逆轉，就在于企業明白顧客的感受，降低他們的風險。堅信一點，只要產品有價值，并且你能夠提供后續價值，零風險承諾確實是一個營銷利器。這時候，增加保證就是增加利潤。

自我測試

不懂測試的營銷是一種賭博，善用測試的營銷是一種明智之舉。企業的文案，廣告詞包括策略都需要進行測試。正所謂“試中推，推可固試；推中試，試能助推。”

顧客價值

一個人的困境，往往是另外一個人的機會，一群人的困境是一個公司最好的市場機會。現代營銷需要你轉換觀念，從顧客的終身價值去出發和體會。記住顧客不僅僅與你發生一次交易，不僅僅向你購買某項產品，他們會持續地為你貢獻利潤，只要你關注他們的終身價值。

你需要持續地跟蹤你的顧客，給予他們關懷，跳出出售產品的境界，而是為他們提供價值解決方案，只有這樣，你才能打動顧客。這里，還要多強調一點，你需要明白你的價值屬性。

擴展利潤線

要善于把你的產品線轉變成利潤線。當市場飽和或增長緩慢的情況下，不要在現有顧客群中去拼命努力，你要進行有效延伸，挖掘非目標客戶的潛在需求，形成獨特的藍海市場，跳出競爭空間，運用價值創新去尋找答案。

比如馬克漢森的《心靈雞湯》獲得成功之后，他繼續加強針對性，開展細分，開始了關于老人、男人、女人、中學生等群體的系列，把成功模式滲入到多元領域，進一步擴展了市場份額。

善用循環利潤

俗話講，人盡其才，物盡其用，好的營銷要最大化每一塊資源。因為新產品可能很快變成老產品，但老產品同樣能夠煥發第二春。

舉例來說，很多體育服飾產品，剛上市時是利潤最高的時候，這時候往往都是撇脂價。之后，還可以推出經典版、珍藏版、紀念版，很多都是重復的款式，但是經典的懷舊版同樣也能帶來新的利潤。換句話說，你要用不同手段，帶來后續銷售。

捕捉剩余價值

顧客購買了你的一個產品，表示顧客對你已經取得了一定的信任，這時候，你要乘勝追擊完成更多的追售過程。如果運作得當，你完全能夠掌控顧客的價值需求導向，捕捉顧客的剩余價值。

讓顧客成為產品的代言人

你要有一個信念，我的產品能夠給顧客帶去價值。換句話說，你要銷售有價值的產品給你的客戶。既然產品有價值，你就更要了解，讓顧客去推薦產品是最好的營銷手段，而顧客推薦應該是顧客的一種本能。

人是社會人，有群體屬性。所以，讓顧客成為產品的代言人能夠有效利用群體紐帶關系，完成信任的轉移和偏好的預熱。在轉介紹系統中，我們要善于思考群體營銷，要知道一個人放棄很容易，一群人在相互牽制的情況下，放棄就變得困難了。

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【關鍵詞】營銷戰略 營銷效果 中國汽車企業

汽車作為當今社會的主流交通工具，已經走進了千家萬戶。隨著生活水平的不斷提高，消費者對汽車的需求量也越來越大，中國的汽車企業也如雨后春筍般多了起來。在中國有哪些優秀的汽車企業？哪些企業生產的汽車最能夠贏得消費者的青睞？汽車企業通過怎樣的營銷戰略能夠取得最好的營銷效果？這些都是值得研究的問題。為了找到這些問題的答案，筆者就中國汽車企業的營銷戰略作了以下分析。

一、中國汽車企業的現狀

2006年的中國汽車業交出了一份令人興奮的成績單――全年汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.60萬輛，同比增長27.32%和25.13%；2006年還創下了我國汽車工業增長的新記錄：這是我國車市第一次在一年之內跨過兩個百萬輛級臺階，不僅從2005年的570萬輛躍上了600萬輛級，又在2006年的最后一個月攀上了700萬輛級的新平臺。回顧歷史，我國汽車工業的第一個百萬輛整整耗時36年，實現100萬輛到200萬輛的跨越歷時8年，加入世貿組織之后每個百萬輛的實現基本只需一年時間，2006年又將這一速度記錄改寫。

放眼全球汽車市場，這一成績的確引人注目。2006年，美國、歐洲、日本等主要汽車市場趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場甚至出現了不同程度的下跌。而中國市場在快速增長了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨秀”來形容并不為過。同時，高速增長還使中國汽車市場的國際地位不斷提高，2006年中國新車消費量占全球市場的比例已經超過了10%，比加入世貿組織之初的2001年增長了一倍多。今天的中國車市，已經成為全球第三大汽車生產國和第二大新車消費國。這樣一個市場，將不僅是影響世界主要汽車企業競爭格局的重要力量，還將對世界汽車工業的發展起到重要的推動作用。

1、特點及優勢

2006年中國汽車的自主創新經受住了市場的考驗，我國汽車行業市場競爭能力得到提升。自主品牌在商用車市場的占有率超過70%，在乘用車市場中的份額為41.47%，在整個汽車市場中的比重已接近了一半，自主品牌已經真正成為我國汽車市場的中堅力量。在消費者最關注的轎車領域，自主品牌的市場占有率提高到了25.67%，有三個自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個是自主品牌，自主品牌在轎車市場中的地位和影響力迅速提高。

與此同時，經過多年的探索和努力，自主創新已經成為整個行業發展的主旋律。與半個多世紀前我國汽車工業從無到有時的創新不同，今天的汽車工業必須面對“如何在對外開放的環境下堅持自主創新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經成功破題。對于汽車企業來說，自主創新并不是閉門造車，并不需要每個螺絲釘都是自己的原創，也不必排斥引進合資，而是要運用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實現資源在全球范圍內的合理配置。

2、存在的問題

近年來，中國汽車企業不斷推出各種新型汽車品牌和產品，然而在汽車產品極大豐富的市場繁榮背后，中國汽車工業卻始終摘不掉“技術空心化”的帽子。汽車是一個高難度產品，國內企業出于技術和資金的匱乏，自主研發周期長、風險大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國外汽車廠商也不約而同地看好中國市場的巨大消費潛力，所以才出現了近年來讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風帶來的一個負面效應就是“技術空心化”。眾多國內汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤，占領市場，忽視和弱化了自主研發能力的培育，導致在合資中幾乎毫無例外地處于被動地位。

3、發展趨勢

隨著民營汽車企業的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發和創新上的穩扎穩打，中國汽車工業自主創新又重現曙光。

奇瑞公司已經成功地實現了“AT”、“AMT”、“CVT”等變速技術的自主研發，目前正在向具備世界最前沿技術的六檔自動變速器技術發起挑戰。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車理念，從發動機、自動變速器、安全設備等關鍵組成做起，目前已經建立了具有亞洲先進水平的研發中心，并在向海外出口汽車和建立生產基地。

二、中國汽車企業營銷戰略的特點

一個好的營銷戰略對于一個企業來說，是參加營銷戰爭的最好武器。如果沒有優秀的營銷戰略，即使產品再出色也不會有突出的銷售成績。現在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現在很多企業為了保證出色的銷售成績，都在不斷努力制定出適合自己的優秀營銷戰略。

1、營銷戰略的分類

中國汽車企業在營銷戰略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢，中國汽車企業的營銷戰略可以分為四大類。

（1）針對不同的時期，迎合當時的主流氛圍。經典的例子就是一汽――大眾汽車有限公司在宣傳時就打出了以“月圓時分夢更圓”為主題的廣告語：“元宵佳節，合家歡樂，還有夢想未實現？一汽――大眾圓你購車夢，全系列的齊備車款――充滿駕馭樂趣的新寶來、成熟魅力的高爾夫、理性扎實的捷達、全能空間的開迪，讓你游刃有余挑選心儀愛車。元宵佳節，請您蒞臨一汽――大眾展廳，帶愛車回家團圓！”

一汽――大眾汽車有限公司在元宵佳節之際推出了這樣的一個營銷戰略，很好地符合了當時的主流氛圍――元宵佳節，讓消費者在這個團圓的日子里也能夠圓了自己的購車夢。為了滿足社會各領域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點，來迎合不同消費者的需求。

（2）以技術領先為切入點，突顯其價值。經典的例子就是東風日產乘用車公司在宣傳其“NISSAN TEANA天籟”時就以技術領先為主要賣點，它的廣告語為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級：免費新增DVD影音系統、智能倒車影像監視系統、藍牙免提系統、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級，尊貴體驗升級，非凡駕乘感受更升級”。

東風日產乘用車公司的這一個營銷戰略，就是以技術領先為宣傳的主要重點，讓消費者能在駕駛車的時候體驗到其獨有的技術價值。

（3）以權威認證贏得消費者的信任。經典的例子就是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲2006年度中國公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲2006CCTV中級轎車”。沈陽華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權威認證，吸引消費者的眼光，贏得消費者的信任。

（4）抓住消費者的生活品質，迎合消費者的味口。經典的例子就是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的主題就是“在風馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語為“成功，來自對信念的執著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國工藝與卓越操控品質完美融合，在優雅氣質中洋溢出激情與自信！全新設計的前后保險杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩！”

長安福特在推出營銷戰略的時候就很好地抓住了成功人士的心理特點，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點，巧妙地迎合了成功人士的味口。

2、營銷戰略的總體趨勢

縱觀中國汽車企業的營銷戰略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點。不管是長安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時，宣傳的是“在風馳電掣中，成就非凡！”，還是東風日產乘用車公司在宣傳其“NISSAN TEANA天籟”時以技術領先為主要賣點，或是沈陽華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時候，以權威認證贏得消費者的信任。這些做法都在通過各種不同的途徑，來宣傳自己企業的汽車有著和別人不同的特點，利用這些特點來吸引消費者。我相信在以后的日子里中國汽車企業也將延續這一特點，制定出更優秀的營銷戰略。

3、營銷戰略的效果分析

中國汽車企業使用的這些營銷戰略是否都有出色的戰績呢？來看看下面的這些數據就知道了。

2006年我國汽車市場再度呈現較快的發展態勢，汽車產銷雙雙突破700萬輛，且出口勢頭良好。據統計，去年我國汽車產銷量分別達到727.97萬輛和721.6萬輛，同比增長27.32%和25.13%。其中，進口汽車20.17萬輛，同比增長40.42%；出口汽車31.16萬輛，同比增長100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業共銷售汽車605.2萬輛，占國產汽車總銷量的83.87%。

中國汽車工業協會的統計顯示，2007年1月至3月，國產乘用車累計銷量達到153.73萬輛，同比增長22.36%，其中轎車銷量112.16萬輛，同比增長30.14%。這些數據統計告訴我們了一個事實――中國汽車企業在使用了最適合自己的營銷戰略之后都是碩果累累。

三、中國家庭用車的趨勢分析

無論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費者和市場說了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭一年，戰績大多可圈可點。那么，2007年中國家庭用車的趨勢會是怎樣的呢？

2007年1月出爐的統計數據顯示，在家用轎車市場上，兩廂TIIDA銷量首度超過三廂頤達，兩廂POLO勁情也超過三廂POLO勁取。此外，兩廂標致206、雪鐵龍C2都成為這個市場的主流車型，此外，在中級車市場上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標致307的國產進展也日益成為眾多車迷關注的焦點。家庭車轉向兩廂已經成為大趨勢。

2007年，中國家庭用車市場必將上演兩廂車、三廂車勢均力敵的場面。但我們相信一個簡單的道理：無論什么車型，只有真正順應市場發展、切實符合消費者需求，才能真正贏得消費者的心。

【參考文獻】

[1] 周文輝：營銷戰略管理．中國財政經濟出版社，2001。

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關鍵詞：時變因素；龍頭企業；營銷傳播；市場響應模型；策略

中圖分類號：F202 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）09-0094-04

前言

網絡時代的到來，伴隨著新興的營銷理論與廣告觀念的結合，逐漸使企業營銷活動進入了一個不斷規范化和理性化的軌道，營銷傳播（Marketing Communication）也成為營銷組合（Marketing Mix）的一個重要構成部分。新興的信息媒體以驚人的速度進入千家萬戶，網絡媒體逐漸成為營銷傳播的主渠道。在信息渠道和信息流量大規模增加的同時，傳播和溝通的地位越來越突出，也變得越來越困難。這就要求不論是廣告、公共關系等手段，都必須進行有機的整合才可能發生優良的效用。此外，全球化和多元化也導致了營銷中的差異化，在這種狀態下，實現營銷價值的核心指向已經發生了根本轉變，不再是傳統的基于產品主體的通路促銷模式，而是消費者對產品或者品牌的認同的促銷模式。這就要求企業與消費者建立良好的溝通，營銷在很大意義上取決于傳播，正所謂營銷即傳播，傳播即營銷。

1989 年，美國廣告商協會（American Association of Advertising Agencies，The 4As）促進了 IMC 的研究和發展，他們認為整合營銷傳播的重點在于通過評價廣告、直接郵寄、人員推銷和公共關系等傳播手段的戰略作用，以提供明確、一致和最有效的傳播影響力。1993年美國西北大學麥迪爾學院的唐?舒爾茨（Don E.Schultz）教授和該校的斯坦里?田納本（Stanley Tannenbaum）教授，以及北卡羅萊納大學 Chape Hill 分校的羅伯特?勞特朋（Robert F.Lauterborn）教授將整合營銷傳播定義為“把品牌等與企業的所有接觸點作為信息傳達渠道，以影響消費者的購買行為為目標，是從消費者出發，運用多種手段進行傳播的過程。”他們認為整個整合營銷傳播 （Integrated Marketing Communications，IMC）過程就是一個與顧客溝通的過程，要讓顧客了解產品/服務的價值以及它是為誰設計的。廣告、公共關系、促銷、直銷、商品陳列及店頭廣告、售后服務等都是一種溝通和傳播。企業傳播的信息只有與顧客大腦中既有的信息相契合，或與外在的來源相契合，傳播才有效力。

George E.Belch及Michael A.Belch在1993年以“廣告與促銷”為核心思想的 IMC促銷流程理論模型體系的內容主要包括營銷計劃回顧、促銷方案態勢分析、傳播方案分析、預算決策、發展整合營銷傳播方案、整合與執行營銷傳播戰略以及監控方案。Jeri Moore及Esther Thorson于1996提出IMC 理論模型，他們試圖用系統的方法解決營銷傳播問題，從研究消費者購買循環階段開始，到品牌知名度和忠誠度管理，要經歷傳播信息、媒體計劃和資源組合階段。整合的對象是媒體計劃和資源，其構成要素除了舒爾茨等人提出的廣告、公共關系等內容以外，還有資源。這為以后的研究提供了新的領域，即資源整合和傳播整合才能同時達到企業和消費者價值的最大化。

SHIN Kwang Yong于2001在研究諸多 IMC 理論模型的基礎上，構建了基于利害關系者分析的 IMC 理論模型體系，它非常全面而細致地將 IMC理論的實質和精髓體現出來，利害關系者（Stakeholders-Interest Groups）亦稱環境集團（Environmental Groups），是對企業經營及其效果產生影響的集團，既有來自市場的利害關系集團即直接利害關系者，又有來自非市場的利害關系者即間接利害關系者。直接利害關系主要包括有：企業與消費者的關系、企業與商業客戶的關系、企業與投資者的關系和企業之間的關系等。間接利害關系主要包括有：企業與社區的關系（Community Relations）、企業與政府的關系（Business and Government Relations）和企業與媒體的關系（Media Relations）等。建立 IMC 戰略最重要的前提條件是充分滿足企業利害關系者的需求，必須誘導利害關系者積極參與，并廣泛地收集他們的意見。

此外，近年來，如Mantrala and Albers、Shankar.等大量學者也應用實證研究的方式研究了具有時變參數的營銷動態規劃問題。但現有研究對于如何在具有時變性的營銷效力、營銷成本及有限營銷周期條件下，進行營銷傳播決策的問題缺少足夠的理論研究。因此，本文基于經典Nerlove―Arrow模型，在營銷媒介成本，產品利潤率等參數隨著時間變化的條件下，研究某一行業龍頭企業的有限層動態營銷傳播組合優化問題。

一、模型建立

首先，本文在建立市場響應模型中將基于經典的商譽積累模型―NA模型進行構建，NA模型的基本假設為企業商譽這一指標隨營銷活動支出的增加而不斷積累，但一旦營銷活動終止，該指標將呈現指數衰退的趨勢。現實中，商譽與銷售額等的績效指標直接相關。一個典型雙變量NA模型如公式（1）所示：

=-δS+β1ut+β2νt （1）

其中S表示產品銷售額，δ表示銷售衰退率，u和ν分別表示兩種不同營銷活動投入的數量，β1和β2分別表示不同營銷活動對銷售額提升所起的效力。不失一般性，在研究中我們假設銷售增長率是與營銷活動相關的線性函數，營銷活動成本具有時變性，并隨銷售增加而增長。基于此，我們將公式（1）擴展為包含時變效率參數形式：

=-δS+β1（t）ut+β2（t）νt （2）

與式（1）相比，除β1（t）和β2（t）分別表示營銷活動效率函數外，其余參數定義不變。

其次，我們考慮某一行業龍頭企業其目標為在有限營銷計劃周期T內使其收益最大化。這一有限時段可以是一個為期數年的中長期營銷計劃，也可以是一些為期數周的短期營銷活動，企業的銷售邊際利潤也具有時變性。令ρ為企業稅收貼補償現率，且每一計劃時間段T期末，企業都會尋求從其上交稅收m（t）S（T）中按比例θ獲取一定補償性殘值，可表示為m（T）Sθ-ρT。則企業最終目標為在計劃周期T內合理投入其營銷活動u （t）及ν（t），使其總體收益最大化，該問題可由式（3）表示：

MaxJ（u，ν）=e -ρTπ（S（t），u（t），ν（t））dt+mSθ-ρT （3）

其中J為企業目標函數，同時

π（S，u，ν）=m（t）S-c1（t）u2-c2（t）ν2 （4）

服從公式（2）中的動態性。同時，兩種營銷活動單位成本c1（t）與c2（t）也各不相同，并具有時變性。當c1（t）>c2（t）時，營銷活動u單位成本在t時刻高于活動ν。

二、求解過程及分析

根據前述文獻綜述，在解決營銷資源動態規劃問題時，現有研究普遍假定營銷效能恒定，也有部分學者在整合營銷傳播研究中，將這一問題歸于無時限條件下的營銷資源分配規劃問題。盡管無時限限定這一假設在數學上簡化了動態規劃問題，但現實生活中多數營銷計劃都是在有限時段內進行的。基于此，本文設定求解步驟為：

1.定義價值函數。求解過程中最關鍵一步首先是對價值函數的定義：

V（s，t，T）=[e-ρwπ（S（w），U，w）dw]

V（.）表示企業在剩余周期時間段[t，T]內應用最優營銷組合策略后所能達到的利潤最大值，s為任意起始狀態變量，U表示控制向量，U=（u（t），v（t））。即時利潤為π（t）=m（t）S-

c1（t）u2-c2（t）ν2，其中S（t）表示在t時刻的即時銷售率。

2.建立滿足HJB方程的形式。價值函數V（s，t，T）需要滿足HJB方程：

Vt+[e-ρtπ（s，U，t）+Vsf（s，U，t）]=0

其中Vs=?V/?s，Vt=?V/?t。函數f（s，U，t）由公式（2）右側部分定義。

3.定義臨界值。企業尋求在營銷計劃期結束時能夠保證獲取所得稅貼現殘值。在t=T時刻的價值函數為V（s，t，T）=

m（T）Sθe-ρT

4.確定價值函數。整個求解過程中需要確定一個合適價格函數V（s，t，T）以滿足HJB方程。因此，本研究應用待定參數方法解決所需要面對的雙點臨界值問題。

基于上述求解過程，可得最優營銷活動u*（t），v*（t）安排為：

u（t）=，v（t）= （5）

其中：

F（t）=e- （δ+ρ）（T-t）

（e- （δ+ρ）T

-e- （δ+ρ）s

m（s）ds-e- （δ+ρ）s

m（s）ds+

θm（T）） （6）

為營銷活動時段效果。當我們設定βi（t）=βi，并且ci（t）=ci，即此時營銷效果及營銷成本參數被限制為恒定，同時，假設m（t）=m時，即邊際利潤恒定，并將稅收補償殘值設定為0，則可得經典NA模型解。

對模型（6）進行分析，我們可以得出，最優營銷活動規劃與營銷活動效果成正比，但與其成本成反比。這也能夠解釋為何目前越來越多的企業傾向于將如百度等網絡平臺作為主要營銷平臺，這類平臺的成本花費相比于電視臺等傳統媒介顯然價格更低。

從最優函數解中，我們可以看出最優營銷策略值u*（t），v*（t）隨計劃期內不同時刻會呈現不同趨勢性。同時，即使營銷活動效果保持不變，營銷投入最優策略也會受到營銷媒介成本波動的影響。

對于營銷活動時段效果函數，當企業邊際利潤及媒體平臺成本恒定時，函數F（t）可以簡化為：

FHE（t）=1-e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ）） （7）

對公式（7）進行分析，首先：

[FHE（t）]=[1-e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ））]=1 （8）

可得當營銷計劃時段趨于無限時，營銷活動時段效果函數具有單一性。因此，當效果參數βk（t）、媒體成本ck（t）及邊際利潤m（t）都隨營銷計劃時段趨于無限收斂于某一穩定水平時，有限計劃時段營銷策略可以近似為無限時段策略。

其次，將函數FHE（t）對t求一階偏導可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（1-θ（δ+ρ）） （9）

當時θ>為負值，當θ

這一方面體現出在有限時段營銷預算及資源配置問題中，稅收補償殘值參數θ的重要作用；另一方面也可以得出最優營銷策略函數性質實際上主要由βk（t）、ck（t）及m（t）這幾個函數決定。

將函數FHE（t）對T求一階偏導可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（-1+θ（δ+ρ）） （10）

式（10）實際顯示出營銷計劃時間長度對其效力所呈現出的反作用的影響效果。

將函數FHE（t）對θ求一階偏導可得：

=（δ+ρ）e- （T-t）（δ+ρ）

（11）

該值為恒正。同時，當θ=0時，有限時段營銷計劃效果值為1，并隨θ增大，營銷效果值亦隨之增大。假定β1（t）隨時間推移而增長，效果衰弱率及貼現率足夠大，有限時段營銷效果衰弱率會比β1（t）增長率高，此時的最優營銷決策會是不斷減少營銷手段u（t）盡管其營銷效果在不斷增長。由此可以看出，由于受到計劃時長的影響，有限時段營銷與無限時段營銷的最優資源規劃策略是完全不相同的。

從我們所建立的模型中可以得出：（1）對于由具有時變性營銷活動構成的營銷決策目標函數，求解所得到的最優分配策略也具有時變性；（2）營銷活動單位成本直接影響著最優營銷投入分配比例。令x*=u*（t）/v*（t）代表營銷計劃期內投入分配比例，則

x*（t）= （12）

可以注意到>，即某一營銷活動相對效力與其相對成本比值越大，該營銷活動的投入應該越多。此外，式（12）也表明，由于β1（t）、β2（t）、c1（t）、c2（t）四項的時變性，營銷活動投入的最優分配規劃隨時間的推移也會不斷改變。

公式（6）、（7）應用于企業實際營銷活動時，企業經營者在做企業營銷傳播策略計劃時應首先做好時變市場響應模型中的預測工作，基于應對一般最小二乘方法中自由度問題的有效性，卡爾曼濾波算法可以作為首選預測計算方法。其次，當時變相關系數預測完成后，企業決策人員則可利用并計算出計劃期內任意時間點的最優營銷傳播策略。

結論

篇6

2012年，中國企業陷入了前所未有的困境：成本上漲、業績下滑、利潤微薄、市場疲軟、團隊不穩……當下，傳統營銷已死，市場需要顛覆性新思維。中國著名營銷戰略咨詢機構——北京志起未來營銷咨詢集團特為中國企業家貢獻10條錦囊妙計，希望中國企業能夠度過寒冬，迎戰未來。

錦囊妙計之1：如何打開80、90后的商機密碼

毫無疑問，80、90后是當前的黃金消費群，任何企業都不容忽視，但是，如何從這個群體“淘金”，卻并不是每個企業都能做好的功課。他們生而富裕，消費能力不是問題；他們生性孤獨，渴望溫情和交流；他們自我意識強烈，輕易不會被廣告洗腦；他們在匆忙中成長，在壓力下成熟，成家立業、娶妻生子、美麗健康對他們都是新課題。

在志起未來的實踐中，我們發現，對于80、90后市場，以下幾個切入點最容易賺到錢：

志起案例點評1：老產品如何用新理由吸引80、90后？

暢銷了15年的排毒養顏膠囊，曾經帶起了一個上百億的排毒市場。多年成功之后，其主力消費人群已嚴重老化，對于80后人群來講，“排毒”已經是一個幾近陌生的概念，不被接受和認同，這個時候找到一個新的理由吸引他們勢在必行。

在市場研究中發現，80后新一代未必要“排毒”卻必定要“漂亮”，尤其是自然的、安全的、由內而外的漂亮，她們有需求。最大膽的創新概念被提煉出來：“減毒素，加漂亮”！一個新形象，一個絕妙“＋ －”，重塑了年輕人的排毒觀，廣告宣傳新概念和新形象一出來，市場反應奇好，業績同比增長5倍以上！

志起案例點評2：巧妙抓住“育兒盲”，教育營銷做成大生意

從2008開始，孕嬰市場全面迎來80后消費群，無論是孕婦，還是嬰童系列產品的決策者——媽媽，在2012年以后，占比將高達總目標消費者的72%，這是一個異常龐大的市場。

志起未來研究發現，80后新生代父母孕育無限商機。我們幫助福格森企業突破常規、大膽創新，從行業競爭對手重點關注的“生后市場”轉戰“生前市場”，推出“好孕21全孕程解決方案”迅速搶占行業頭把交椅，成為行業黑馬。

另一個非常經典的案例是新西蘭高培，短短兩年即成為奶粉市場新科狀元。其成功奧秘在于巧妙利用80后對食品安全、奶粉品質的嚴重質疑，大打進口牌，強調新西蘭原產地優勢。以“360配方奶粉”概念，突出“活性”這一重大差異點，兩年突破4億元！

篇7

市場營銷學是系統地研究市場營銷活動規律性的一門科學。每個營銷者在研究市場營銷活動時，都必須從企業整體的角度、戰略的高度來謀劃。譬如，需要制定營銷方案必須建立在市場分析和市場定位基礎上；在制定營銷策略及策略之間要相互匹配，而且要通過營銷策略的組合，謀求整體活動效果的最優。這都需要營銷者具備靈活的思維方式運用到營銷活動中去。因此，在市場營銷教學中，不僅要注重講授理論知識，而且更應重視提高學生的實踐能力。每個學科并不僅僅只是理論，都是為實踐服務的，市場營銷學也不例外。我們在教學時，應該注重實踐能力的培養，并且在培養過程中教會學生如何理論聯系實踐、服務實踐。通過學習市場營銷學課程，我們要讓學生掌握的是營銷思維方式，即如何思考問題、分析問題、解決問題。在此過程中，實踐能力得到一定的鍛煉和提高。

市場營銷屬于社科類課程，只要大學有經濟管理學院，就有市場營銷學課程，而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中，筆者發現學生僅僅在課堂中學習理論，并沒有真正理論與實踐相結合，因此必須突破傳統的教學模式。

二、建設市場營銷學課程實踐能力體系

傳統的市場營銷學課程教學仍然建立在應試教育基礎上，旨在強調課程教學內容的主次之分，培養的學生只是善于考試，而不善于實踐能力操作。若培養學生實踐能力，首先考慮在課程設置中就應該有實踐能力培養環節。根據市場營銷學課程的特點，我們可以建設市場營銷學課程實踐能力體系，如圖1所示。

從圖1中我們可以看出，市場營銷學課程實踐能力體系包含三個部分：基礎知識部分，專業素質和實踐能力。在基礎知識部分教師主要講述市場營銷學的經典理論知識，包括有關營銷的概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃、4P’s等。在這個部分所有內容是學生的必修課程，也是學生要掌握的基本營銷知識。營銷是為消費者創造價值，每個營銷者必須完全理解它所服務的消費者和市場，即相關的營銷概念。在課程講授中涉及到市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃時，通常會考慮營銷管理者如何設計戰略，如何建立一種與目標客戶互贏的戰略關系。那么在講授管理過程時，我們需要學生要掌握營銷者指導戰略設計的哲學應該是怎樣的，以及互贏戰略關系形成中如何平衡消費者、組織和社會之間利益；在全面掌握了營銷相關概念、市場營銷管理過程、市場營銷戰略規劃后，我們將要深入的講述4P’s，即營銷組合，我們要讓營銷者如何發展和管理他們的第一個P（product）―產品和品牌；第二個P（price）―定價，對任何一個公司來講，定價非常重要，但他們不一定能制定有效的定價策略，因此需要學生掌握幾種定價策略以及其它影響定價決策的因素。第三個P（place）―渠道，在很多情況下，每個公司僅僅是戰略公司的供應鏈和營銷渠道上的一個連接點，一個戰略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰略計劃，還取決于與競爭對手相比，它的分銷渠道有多么優秀。在這里學生需要掌握分銷渠道的特點、分銷渠道設計與管理決策。第四個P（promotion）―促銷，戰略企業不僅僅要創造客戶價值，還必須運用促銷來傳播所創造的價值。我們需要學生掌握四種促銷工具：廣告、公共關系、銷售促進和人員銷售。在學生掌握了市場營銷的基礎知識后，我們還需要學生能夠提高、發現、分析能力，即我們需要培養學生的市場營銷專業素質能力。

營銷的關鍵的環節是創造客戶價值和建立穩固的客戶關系，要維系這樣的關系，就要培養學生的專業素質能力，包括語言溝通能力、文字表達能力、道德修養能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”，即營銷人員必須要在有限的時間簡潔明晰地表達自己的觀點，使客戶獲得其想要知道的相關信息。在教學過程中我們發現，并不是每位學生性格都是外向型，能言善辯，面對內向型、不善言辭的學生，教師應該時常組織演講，辯論等比賽項目，利用課堂創造“說”的機會，特別在營銷案例講解中，我們應該鼓勵每位學生參與進來。其次是文字表達能力，現在信息傳播的主要方式是文字交流，文字表達能力也是從事一切營銷活動的基本能力之一。在市場營銷中，文字表達有多種形式，比如產品介紹資料、廣告文案、企業新聞，企業營銷策劃方案、研究報告等。這種文字表達能力不是寫文學作品，我們不需要優美華麗的語言，只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中，我們要讓學生小試牛刀，寫一些關于營銷方面的小樣，最終會寫企業營銷策劃方案和研究報告以此訓練該能力。最后是培養學生道德修養能力。我們在課堂中反復強調市場營銷觀念，讓學生真正樹立市場觀念，切實維護消費者的利益。在培養過程中，我們要告訴我們的學生要有一定的責任，這種責任是要對消費者進行正確的引導和道德教育，而且是對企業進行監督，保證消費者的權益。伴隨著社會經濟的發展，每個培養出的市場營銷學生必須具備自信、進取、善學、善交的素質，這也是市場營銷學課程實踐能力培養所要求的。

我們最終是要培養學生的實踐能力，只有具備這些能力，才能向客戶傳遞有用的價值。實踐能力方面教師主要培養學生市場調查與預測能力、營銷策劃能力、市場開發能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營銷信息本身并沒有什么價值，真正價值在于營銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察，做出更好的營銷決策，以及管理客戶關系，這就是市場調查與預測能力。我們在課堂中會講述市場調研過程，制定調研計劃、收集數據、研究方法，抽樣，并且把這些過程轉變為實際行動，針對某一個項目實施調研，完成調研報告。在培養學生營銷策劃能力時，也是針對某一個項目，根據調研報告內容，總結目前營銷狀況，包括市場、產品、競爭者、分銷、環境情況，確定實現未來目標，選擇什么樣戰略和行動方案，在此基礎上設計營銷策劃書。培養學生的市場開發能力，也就是要讓學生知道我們要滿足不斷變化的消費者需求，就要經常對市場進行科學細分，采用適當的市場戰略攻入目標市場。在培養學生的銷售管理能力時，要讓學生懂得，銷售管理不僅僅是銷售方面，而且包括分銷渠道管理。對商業消費者來講，渠道的管理顯得尤為重要，學生要曉得各級分銷渠道的特點，以及在實際過程中的營銷決策；還要懂得如何傳播所創造的價值即促銷工具的選擇、還有直銷和網絡營銷。在課堂中我們會讓學生講述親身經歷的購物體驗，總結各種分銷渠道和銷售過程中優勢和劣勢，真正體會其中能力的培養。現如今的競爭從產品之間的競爭已經過渡到品牌之間的競爭，我們要讓學生知道，好的品牌意味著市場，意味著顧客忠誠，也意味著更大的盈利和發展空間。我們會通過介紹成功的品牌，比如百麗、寶潔等等，學習成功品牌經驗，培養品牌管理能力。

三、市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑

市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑主要是指為了結合專業和職業特點、滿足市場營銷行業的要求、培養出的學生能與市場無縫對接，最終實現具備實踐能力的培養目標所采取的方法、手段。因此在本文中我們設計的市場營銷學課程實踐能力培養教學內容實現路徑：市場營銷學基礎理論―市場營銷學新理論―市場營銷與創業知識―校企聯合培養

1、市場營銷學基礎理論

不管是哪種能力的培養，高校學生必須要掌握基礎的理論知識。市場營銷學基礎理論包括市場與市場營銷、市場營銷環境、戰略、4p理論等。在課堂中，教師必須分配適當的時間，講述這些基礎理論，因為這些都會幫助學生建立扎實標準的基礎理論知識、準確地理解市場營銷活動。

2、市場營銷學新理論

傳統營銷學演變成現代市場營銷學，到如今又發展了市場營銷學新理論。在講述市場營銷新理論時我們可以結合基礎理論，比如4p’s，發展到7p’s。為了順應市場的變化，我們要讓學生學習電子商務背景下的市場營銷對策。當前互聯網在改變著每個人的生活，市場營銷發展了許多新理論，比如數字化營銷、文化營銷、體驗營銷、知識營銷、網絡營銷、長尾營銷、微博營銷、道德營銷、善因營銷、搜索引擎營銷、移動互聯網營銷、政治營銷等。在講述這些理論時，我們可以結合案例、情景等教學方法，讓學生深入淺出的學習理論知識。這樣一來，學生一方面拓展了視野，另一方面說明市場營銷理論的實踐要求，都有利于培養學生的實踐能力。

3、市場營銷與創業知識

為了讓學生更好的理解理論，我們可以找一個契合點―市場營銷學理論+創業知識。在講述理論時，我們配合經典的創業案例，比如美國軍人多里奧特傳奇創業、謝霆鋒企業家身份：23歲創辦公司，每年賺一億等等。通過創業故事，將市場營銷理論與創業知識結合起來，不僅培養了學生學習這門課的興趣，而且有利于學生加深對營銷學理論的理解，對學生能夠運用市場營銷理論指導實踐也有一定的幫助。

4、校企聯合培養

為了更好地培養學生全面素質、綜合能力和就業競爭力，我們可以利用學校的教育環境，發揮企業的社會資源聯合培養我們自己的學生。在課堂中主要傳授經典的市場營銷理論，在課下我們讓學生參與企業的實踐活動，比如可以給地產企業做某個營銷策劃，或給某實體企業做營銷調研等。這樣的培養方式不僅可以適應不同用人單位的需求，而且培養的學生具有更全面的素質和創新能力。這也是我們經常所說的與企業合作，為企業培養訂單式的即符合市場需求的學生。

四、選擇多元教學方法提升實踐能力

1、設疑式教學

設疑式教學，即提出問題、引導思考、加深理解。在實際教學中，我們通過這種方法是吸引學生興趣、學會理論、加深理解理論，指導實踐。譬如，在市場營銷學課程第一堂課時，我們教師可以自問設疑，即自問自答，我們可以問：市場營銷是什么？為何會開設這門課程？學生可以邊思考邊回答，這時教師可以自己回答，同時和學生進行思想交流；在介紹消費者市場和購買行為分析時，我們可以情景設疑：每一個同學都是消費者，你們認為自己平時的購買流程是如何的？諸如此類的問題，我們在課前、課中、課后教學過程中會不斷出現。這樣的方式可以調動學生學習市場營銷學的積極性，同時注意到一些問題的存在，培養學生的思辨能力，加深學生對市場營銷理論與實踐關系的理解。

2、情景式教學

情景式教學法就是教師在講述某些市場營銷學理論時，可以有特定目的地讓學生處于某種特定的環境中，讓學生身臨其境。通過這種方式學生更容易學習、深刻地理解市場營銷學理論。比如在講述市場營銷分銷渠道和促銷時，我們可以把學生帶到當地農業企業中，看下這些企業的分銷模式是如何的；每逢雙十一或者大型節假日時，我們可以讓學生自己現場關注和觀摩商家的促銷行為、活動等，這樣的教學方式可以讓學生在輕松的情景中學習理論，提高了參與度和學習課程的熱情，而且在這一過程中加強了學生思維變通能力，深刻地理解在情景中涉及的市場營銷學理論內容，同時實踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學

案例式教學可分為三類，第一類是教師在教學過程中講解相關問題、相關理論時，會運用簡短的口頭案例佐證，譬如在講述市場營銷學競爭戰略時，我們會用百事可樂、可口可樂案例；在講述市場營銷調研科學的重要性時，我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例，這種案例在教材每章節結尾中都有涉及，或者教師在課下從網絡中搜集。譬如市場開發、新產品開發過程，這種案例需要學生結合知識點進行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例，這種案例一般是在理論講述完畢后，綜合理論知識需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大，信息豐富，教師會要求學生按照事先分好的小組，在課下準備材料，課堂上由發言人進行案例講解、分析，其他小組成員進行補充，在這個過程中并回答其他同學提出的問題。在這種模式教學中，我們要選擇恰當、合適的案例，通過分析案例，不僅有助于學生知識面拓寬，而且有利于學生實踐能力的培養。

4、實踐教學法

市場營銷學課程的性質就是理論+實踐，因此我們在課程設計中就有實踐環節。鑒于此，教師會要求學生在課余時間進入商業企業做兼職工作，并且會在一定的時間讓學生分享實踐經驗和體會。我們還會布置給每組同學不同類型的市場營銷實踐作業，要求學生能夠與企業對接，比如在社會上尋找商業企業――咖啡店、超市、百貨等，對他們進行市場調研、品牌推廣、市場開發等，幫助這些商業企業解決現實問題。這種類型的實踐作業，我們在課程中期就會布置給學生，在課程完結后，我們需要學生對這個作業進行課堂匯報。由于每組同學涉及的是不同的營銷內容，在匯報中，我們盡可能讓每組匯報一個主題，這樣全班同學對所學的市場營銷知識就有一個全面的檢驗和梳理，也是對學生實踐能力的系統訓練。

5、創業大賽

創業大賽更能體現培養學生實踐能力，我們可以組織多專業學生參與進來，這種創業大賽可以有很多的主題，可以以辯論賽的形式、推銷大賽形式、演講形式等等，或者綜合以上各種形式，讓學生深刻體會理論與實踐的結合。

6、課程教學考核方式改革

篇8

屈指算來，到明年我已南下廣東10年。什么感受最深？廣東人在商業運籌中的膽識。正如他們的饕餮胃口，他們尋求法律沒有禁止的商業空間的膽識和機敏，讓我嘆服。廣東家電企業的發家史各有千秋，但底色是靠海近，靠香港近。在很多東西尚被“寧要社會主義的苗，不要社會主義的草”規則束縛的時候，廣東人敢于靠海吃海。

但是，英雄和能人都是被時間管轄的。胡志標的高舉高打，潘寧的不熟不做，何伯權的一曝十寒，史玉柱的鉆營式傳播，都紅過，燦爛火紅，但是像山間蘆葦，忒不經燒。

這跟境界有關。豐子愷說，做人有三重境界：第一重，物質的，看山是山，看水是水；第二重，藝術的，看山不是山，看水不是水；第三重，宗教的，看山還是山，看水還是水。

怎么說？

包括愛多在內的一些敗走麥城的前央視“標王”企業，最自得的傳播無非是：“開進去一臺奧迪，開出來一臺奔馳。”反正是大投入，求更大產出，“物質”回報上是大大的贏了。所謂“活在當下”的企業，技止此耳。第二重境界的企業，也有不少。它們有使命感，有尊重商業底線的操守和持久熱情，這使它們往往能從龐雜的生物群中比別人更挺拔起來，先高出半個頭，然后高半個身子。如海爾，別人玩降價時，它看到價格非價值，咬緊腮幫子，不跟風，不降價，結果消費者認可他，因為它有一種尊嚴、使命的東西在。但是缺乏想象力是海爾們的通病。TCL可不是因為它能想象自己的未來才搞并購，搞快速國際化，而是它急于填充一個現實的信條：不大一定不強。至于達至第三重境界的中國企業，說鳳毛麟角不是聳人聽聞。所謂宗教的，就是你信就有，不信則無。聯想本來想打造一個家園文化，然而裁員到來時，員工認識到“公司不是家”，他先前傳播的“家園”感就是一個偽命題。盛大想做網絡迪斯尼，然而，盛大始終給不了一硬鑿鑿的答案：為什么父母只要有可能，都樂于帶自己的子女去迪斯尼，而盛大的游戲，小孩子一旦迷上，甚至從一開始接觸，做父母的就緊張、苦惱不已？你相信盛大可以給人們帶來沒有陰影的快樂嗎？

好了，說說一本名為《行為?藝術營銷》的新書。作者舒勇是個行為藝術家，被人罵過瘋子，也罵過流氓，在藝術圈內似乎也不讓人待見。但他至少是誠實的，他遵從了自己的內心取向，譬如，他不認為藝術如果高貴，商業就是鄙俗。所以，他在最初經歷過矜持的苦惱之后，嘗試著朝藝術商業化的目標轉型，于是，他形成并堅持著兩個觀念：其一，行為就是財富；其二，營銷就是藝術。

事實上，“行為就是財富”的觀念一點也不玄，農民喂小雞與工人擰螺帽，都是能生產財富的行為，你只要比一根筋的人看得遠5厘米，就能首肯該觀念。舒勇所說的，無非是傳統觀念認為藝術行為只有脫離、告別商業企求才能出傳世佳作，但是現在看來，商業的所謂的腐蝕力沒那么可怕，像投巨資拍攝的《泰坦尼克》、《英雄》，都有經典的“善”和“美”的東西留下來，即使是《天下無賊》里“賊公”劉德華用來發送最后一行信息的Nokia手機和中國移動頻道，人們都會暗暗稱奇電影創作者們恰到好處的商業智慧。

“營銷就是藝術”的說法也不新鮮，也沒能及時歸納和提升營銷往該有的高度和境界發展，但是，作為一個年輕藝術家舒勇說出他對“營銷”內涵的如此這般理解，當是非常可貴的。我接觸過一個非常知名的古典音樂廳的經營負責人，談到與“營銷”相關的話題，他始終拐不出那幾道彎：做古典音樂一定得依賴于國民素質的慢慢培養，所以政府要扶持，目前虧錢很正常；商業推廣只能由企業包場，你掏錢，我表演，你宴客。

舒勇所談的行為藝術營銷，實際上是指營銷除了賣產品――無論是使產品好賣，還是要使產品賣好，都不是營銷的目的。舒勇最初的作品多與環保主題相關，這使他在尋求行為藝術這種產品與商業機構結合的過程中自然多了一份超脫利益的東西，譬如發掘人類自身的價值，思考生物圈的和諧共存。當然，提升商業機構利益層面的東西，譬如顧客認知的流量、產品銷量甚至品牌傳播的幅度和深度，則是此種使命感下邊順帶的結果。

我看了舒勇描述的“案例：一次挽救大型車展的行動”，說的是2003年春季中山市首次舉辦車展，因決策的非理性、地理劣勢以及車展“美女香車”推廣模式的審美疲勞等因素，這次車展行將胎死腹中。舒勇臨危受命后，策劃了一個10萬元成本的《汽車?小康之夢》方案，由于舒勇過往的名氣，經銷商參展熱情高漲。活動當日，汽車被七彩布幅覆蓋，舒勇在50米高的云梯上吹泡泡，擰開消防水龍頭，對準一幅充滿夢幻情調的巨型“小康之夢”圖畫掃射，當圖畫上的廣告顏料滴滴答答融化時，1000名學生狂吹彩色泡泡。隨后現場觀眾的情緒被調動，他們涌入會場的幾萬只氣球陣中，踩踏得噼噼啪啪炸響。“小康之夢”的巨幅圖畫下，很多人紛紛留影。

請不要鄙夷上述方案的簡單或幼稚，畢竟哥倫布把雞蛋磕碎一點皮之前，很多人試圖讓雞蛋立起來，但都失敗了。舒勇行為藝術案例的可貴性，在于為商業進程中忙忙碌碌的人們提供了另外一種可能的指向：營銷在授受者之間，地位應是對等的，彼此開放；大眾參與，尊重此時體驗，成為“這個”營銷活動的一分子。這種營銷的效果應該是非常積極且可以期待的，它使人超脫了買賣雙方“我要讓你掏錢”和“我警惕地捂著口袋”中的對抗意識，即使這種超脫僅限于活動結束前的幾個小時。更何況由于以行為藝術進行營銷時，其產品的不可復制性和目標群體參與的自發性，必然使經歷者對此記憶一段時間，并樂于向別人描述自己的幸福際遇。

舒勇一再強調行為藝術營銷的根本賣點在于它打破了營銷方式的單向性，它視目標群體為產品的共同締造者，而不是單純的接受者。這當然也暗合了經典營銷理論的一些界定，譬如，越來越多的營銷人認可“引導顧客”的價值大于“滿足顧客”。前者鼓勵顧客參與過程，后者直接交給顧客一個結果。

篇9

4Ps（產品、價格、渠道、促銷）營銷策略自50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對市場營銷理論和實踐產生了深刻的影響，被營銷經理們奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4Ps理論指導下實現營銷組合，實際上也是公司市場營銷的基本運營方法。即使在今天，幾乎每份營銷計劃書都是以4Ps的理論框架為基礎擬訂的，幾乎每本營銷教科書和每個營銷課程都把4Ps作為教學的基本內容，而且幾乎每位營銷經理在策劃營銷活動時，都自覺、不自覺地從4Ps理論出發考慮問題。

4Cs理論取代4Ps步入現代

然而，隨著市場競爭日趨激烈，媒介傳播速度越來越快，以4Ps理論來指導企業營銷實踐已經“過時”，4Ps理論越來越受到挑戰。到80年代，美國勞特朋針對4P存在的問題提出了

4Cs營銷理論：

1、瞄準消費者需求。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什么產品。2、消費者所愿意支付的成本。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本)，而不是先給產品定價，即向消費者要多少錢。3、消費者的便利性。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。4、與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。

4Cs理論也留有遺憾

總起來看，4Cs營銷理論注重以消費者需求為導向，與市場導向的4Ps相比，4Cs有了很大的進步和發展。但從企業的營銷實踐和市場發展的趨勢看，4Cs依然存在以下不足：

一是4Cs是顧客導向，而市場經濟要求的是競爭導向，中國的企業營銷也已經轉向了市場競爭導向階段。顧客導向與市場競爭導向的本質區別是：前者看到的是新的顧客需求；后者不僅看到了需求，還更多地注意到了競爭對手，冷靜分析自身在競爭中的優、劣勢并采取相應的策略，在競爭中求發展。

二是隨著4Cs理論融入營銷策略和行為中，經過一個時期的運作與發展，雖然會推動社會營銷的發展和進步，但企業營銷又會在新的層次上同一化，不同企業至多是個程度的差距問題，并不能形成營銷個性或營銷特色，不能形成營銷優勢，保證企業顧客份額的穩定性、積累性和發展性。

三是4Cs以顧客需求為導向，但顧客需求有個合理性問題。顧客總是希望質量好，價格低，特別是在價格上要求是無界限的。只看到滿足顧客需求的一面，企業必然付出更大的成本，久而久之，會影響企業的發展。所以從長遠看，企業經營要遵循雙贏的原則，這是4Cs需要進一步解決的問題。

四是4Cs仍然沒有體現既贏得客戶，又長期地擁有客戶的關系營銷思想，沒有解決滿足顧客需求的操作性問題，如提供集成解決方案、快速反應等。

五是4Cs總體上雖是4Ps的轉化和發展，但被動適應顧客需求的色彩較濃。根據市場的發展，需要從更高層次以更有效的方式在企業與顧客之間建立起有別于傳統的新型的主動性關系。如互動關系、雙贏關系、關聯關系等。

營銷理論的最新進展——4Rs理論

針對上述問題，近來，美國DonE.Schultz提出了4Rs（關聯、反應、關系、回報）營銷新理論，闡述了一個全新的營銷四要素：

1、與顧客建立關聯。

在競爭性市場中，顧客具有動態性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉移到其它企業。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需的關系，把顧客與企業聯系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。特別是企業對企業的營銷與消費市場營銷完全不同，更需要靠關聯、關系來維系。建立關聯的方式很多，各類企業不盡相同，現舉幾例：

——與用戶關聯。利用系統集成的模式為用戶服務，為用戶提供一體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互相需求、利益共享的關系，共同發展。

企業本身可以為顧客提供全方位的服務。但這個服務不一定是完善的，很難保證每項服務都是最優秀的。解決辦法是為客戶提供一攬子解決方案，然后在更大范圍內系統集成和優化組合，這樣可以保證方案和各個集成部分都是最好的，從而形成整體最優。如上海貝爾，作為制造業來說經營雖然越來越難，但他們改變思路，采用集成方式，著重提供最好的方案，而采購其他廠家的產品，為客戶提供一攬子服務，因而業務發展很快。康柏采取這種模式，做解決方案提供商，扭轉了產品單

一、經營困難的局面。海爾的星級服務實際上也是一種系統集成服務。這樣，通過提供一攬子方案，幫顧客做得最好，企業與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關聯紐帶。

——與產品需求關聯。提高產品與需求的對應程度，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的優質產品或服務。其具體做法是：

首先產品分核心產品、外在產品和附加產品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業必須把產品和需求的層次對應起來，對應越準，關聯性越強。

其次是采用“大規模量身訂制”式生產方式。網絡經濟的發展徹底改變了傳統經濟下無法大規模集結市場特殊需求、只能小批量生產特殊款式產品、“量身訂制”意味著特權價格、高費用和超額利潤的局面，使得“大規模量身訂制”式生產方式成為可能。任何過去無法開通流水線生產的特殊款式的產品，通過網絡進行全球范圍的市場集結都可以形成“批量”，可以由特殊轉化為“常規”，從而可以按照相應的規模經濟要求進行流水生產。而且更重要的是集結這一全球市場所需要的費用正以網絡經濟的擴展速度迅速下降。所以，企業必須搶占網絡先機，在充分了解顧客需求的基礎上，為其量身訂做合其所用的物品與服務，如針對企業特殊需求的各種電子商務服務和軟件服務等，這樣可更有效地鞏固和吸引客戶。

2、提高市場反應速度。

在今天的相互影響的市場中，對經營者來說最現實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃，而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時答復和迅速作出反應，滿足顧客的需求。目前多數公司多傾向于說給顧客聽，而不是聽顧客說，反應遲鈍，這是不利于市場發展的。

當代先進企業已從過去推測性商業模式，轉移成高度回應需求的商業模式。面對迅速變化的市場，要滿足顧客的需求，建立關聯關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶群，減少客戶轉移的概率。網絡的神奇在于迅速，企業必須把網絡作為快速反應的重要工具和手段。在及時反應方面日本公司的做法值得借鑒。日本企業在質量上并不一味單純追求至善至美，而是追求面向客戶的質量，追求質量價格比。他們并不保證產品不出問題，因為那樣成本太高。而是在協調質量與服務關系的基礎上建立快速反應機制，提高服務水平，能夠對問題快速反應并迅速解決。這是一種企業、顧客雙贏的做法。

3、關系營銷越來越重要了。

在企業與客戶的關系發生了本質性變化的市場環境中，搶占市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關系，從交易變成責任，從顧客變成擁躉，從管理營銷組合變成管理和顧客的互動關系。

與此相適應產生5個轉向：(1)現代市場營銷的一個重要思想和發展趨勢是從交易營銷轉向關系營銷：不僅強調贏得用戶，而且強調長期地擁有用戶；(2)從著眼于短期利益轉向重視長期利益；(3)從單一銷售轉向建立友好合作關系；(4)從以產品性能為核心轉向以產品或服務給客戶帶來的利益為核心；(5)從不重視客戶服務轉向高度承諾。所有這一切其核心是處理好與顧客的關系，把服務、質量和營銷有機地結合起來，通過與顧客建立長期穩定的關系實現長期擁有客戶的目標。那種認為對顧客需求作出反應、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識已經落后了。

必須優先與創造企業75％～80％利潤的20％～30％的那部分重要顧客建立牢固關系。否則把大部分的營銷預算花在那些只創造公司20％利潤的80％的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模型：“注意—興趣—渴望—行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費很低。

4、回報是營銷的源泉。

對企業來說，市場營銷的真正價值在于其為企業帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發展的動力；另一方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須注重產出，注重企業在營銷活動中的回報。一切營銷活動都必須以為顧客及股東創造價值為目的。

綜上所述，4Rs理論有4大優勢：

(一)4Rs營銷理論的最大特點是以競爭為導向，在新的層次上概括了營銷的新框架。4Rs根據市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業與顧客互動與雙贏，不僅積極地適應顧客的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合營銷，通過關聯、關系、反應等形式與客戶形成獨特的關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭優勢。可以說4Rs是新世紀營銷理論的創新與發展，必將對營銷實踐產生積極而重要的影響。

(二)4Rs體現并落實了關系營銷的思想。通過關聯、關系和反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體的操作方式，這是一個很大的進步。

(三)反應機制為互動與雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，同時也延伸和升華了便利性。

(四)“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內容。追求回報，企業必然實施低成本戰略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實現成本的最小化，并在些基礎上獲得更多的顧客份額，形成規模效益。這樣，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成，相互促進，客觀上達到的是一種雙贏的效果。

當然，4Rs同任何理論一樣，也有其不足和缺陷。如與顧客建立關聯、關系，需要實力基礎或某些特殊條件，并不是任何企業可以輕易做到的。但不管怎樣，4Rs提供了很好的思路，是經營者和營銷人員應該了解和掌握的。新晨

篇10

商場，指聚集在一起的各種商店組成的市場，面積較大、商品比較齊全的大商店。下面是注冊費范圍小編整理的《商場員工月工作計劃》，供您閱讀,參考。希望您能有所收獲!

商場員工月工作計劃

新的一年是鼠年，虎的本性預示著20__又將是不平凡的一年。依據行業現狀，20__年將是南通地區家居商場競爭更為嚴峻、殘酷的一年(百安宜家、好一家的持續白熱競爭，居然之家的開業)。但危機與機遇并存這一年也將是我們揚起“高端、環保”大旗，迎接市場挑戰，夯實商場管理基礎，搶奪市場份額站穩腳跟的一年，在集團、區域的幫助支持下南通商場將全面提高商場專業化管理水平，促進各項工作的良性開展，樹立第七代生態環保商場的完美形象。為了確保這一目標的達成20__年的主要工作我們做如下規劃：

一、各項運營指標

1、經營指標

(1)全年出租率98%，收繳率98%。

(2)全年銷售額3億元，租金收入4568.11萬元。

(3)全年共引進品牌18個，其中進口類品牌0個，a+類品牌3個，a類品牌5個，a-類品牌2個，b類品牌3個。品牌優化率5%。

2、企劃營銷活動

(1)全年組織活動：大型促銷4次(3.15、五一、周年慶、國慶)，團購活動10次，小區活動24次，其他節點活動40次節、建材節等)。

(2)全年不出現負面報道。

二、準確商場定位，開展特色營銷

鎖定客戶群，圍繞“高端、時尚、環保、體驗“幾大主題，創新營銷思路，每月開展一次大型團購活動，與各大高端交付樓盤、裝飾公司、婚慶公司、網站及其他潛在客戶群建立戰略合作聯盟，做好節日、節點促銷，持續開展小區營銷，發展網絡營銷，為擴大商場銷售建立有效渠道。

三、穩定經營秩序、增強經營信心

開業至今，因為開業時間短、遠離市區商圈、交通不便、商戶產品線不對路，營銷手段單一，營業員技能差，市場適應期短等等原因導致部分商戶經營狀況較差，持續經營信心不足，出現退租苗頭，商場將繼續推行“商戶座談會”“商戶代表監督員”“定點營銷”“幫扶營銷”等能保證與商戶充分溝通的有效辦法，在企劃、營銷、財務、培訓等方面給予商戶充分的幫助，穩定商戶信心，維護品牌形象。

四、優化品牌

做好品牌儲備，各類后備優質品牌至少5個，尤其注重考察經銷商的經營意識和能力。全年實現品牌調整面積10000平米。

五、著力強化行政管理

持續招聘，做好人才儲備，全年儲備輸出一套商場管理團隊，主管級人員6名重點在業務體系和物業安全方面，健全并加強各部門和各崗位的績效考核，推行月績效考核制，合理安排崗位設置，逐步淘汰平庸員工，留住核心員工，年開展提升團隊整體素質，增加工作效率，組建講師隊伍，每月組織學習、培訓16小時，每月開展讀書分享會1次，強化團隊執行力。重視黨工團工作。提高員工積極性，改善后勤福利，增強企業凝聚力。

六、開源節流

充分重視財務管理作用，完善成本控制體系，對各部門的支出進行預算考核，在制度上控制各項開支，管理出效益，增大利潤。

七、完善顧客滿意度的各項工作

做到顧客回訪率100%，建立有效的三工管理模式，控制客訴率0.5%以內。初步建立顧客信息管理系統、廠家信息快速查詢系統。

八、物業安保方面

確保全年無重大安全責任事故，全年進行機電、消防安全大檢查各12次，重點防火區域檢查48次。高壓配電檢修2次，空調機電設備檢修保養2次，易燃易爆品等五項常規檢查50次，夜間值班情況檢查24次，細化商場營業結束后的安全工作清場流程。

九、基礎管理和現場管理

每周召開“兩會”，并及時撰寫、上報會議紀要，每季度召開一次員工大會，強化商場各部門的服務意識，制定相應的監督及考核機制，真正做到一線部門為顧客、商戶服務，后勤部門為一線服務。現場管理方面以綜合巡檢、5s管理制度為綱，要求各部門制定詳細的檢查內容及整改措施，加強樓層的互查、評比，并制定科學的獎懲方案。

商場員工月工作計劃

根據____年度工作情況，結合公司發展狀況和今后發展趨勢;現制定出客服部____年度工作計劃，內容如下：

一、發票方面

針對公司發票量不足與顧客急需開票之間的矛盾，制定不同解決方案，包括語言方案和物質方案。

二、會員方面

1、繼續鼓勵顧客辦理會員卡，增加會員人數。

2、確定會員卡積分兌換禮品具體方案。

三、客訴方面

1、根據____年度顧客投訴及建議，制定完善解決客訴方案，不斷提升服務質量和服務技巧。

2、開展顧客滿意度調查。通過電話回訪等方式展開調查，對發現的問題作出相應整改。

3、制定安撫棘手投訴顧客方案，包括向公司申請制作小禮品，報銷顧客打的費用或油費。

四、接待方面

1、個人接待。做好客顧客接待和問題反饋的協調處理。

2、團體參觀接待。相關人員深入了解公司企業文化及中心相關信息，各區域產品信息，業務流程(收銀流程/線上線下銷售流程/退換貨要求及流程)等。

五、員工培訓方面

為不斷提高客服人員素質，制定客服人員培訓計劃。培訓內容主要針對儀容儀表、客服禮儀、客服語言技巧、客訴處理、團隊凝聚力建立等方面。

商場員工月工作計劃

一、抓春節市場，確保開門紅，誓奪年度目標以春節營銷工作為先導，全面實施旺季市場經營戰略，確保一、二月份開門紅及年度經營目標的順利實現。

二、準確把握市場定位，實施差異化經營略微調高經營檔次，跟青商、徐東、銷品茂實行整體錯位，打造區域時尚百貨。特別是在區域市場內實現主流品牌經營的格局。

三、組建貨品部，實施進銷分離，加大招商調整力度通過組織架構的健全，為加快調整進度提供有力的軟環境，使調整工作一步一個腳印地向前發展，從而達到區域百貨經典的經營格局。

四、以四樓的改造與經營為契機，全面整合場內資源做強做大是企業經營的第一要務。以開發擴大四樓經營面積和內容作為05年的首要任務，進一步提升商場的經營功能，開發新的經濟增長點。

五、狠抓百萬品牌，全面發揮二八效應要從招商、裝修、營銷、人員、考核等各方面全面整合，提高百萬品牌的成功率、成活率，使已有的百萬品牌發揮領軍作用。

六、狠抓渠道優化，減小因供應商實力弱對經營造成的制約在渠道整合上選擇有實力的品牌和供應商，淘汰或擇優選擇一些非廠商或一級商的供應商，在營銷、價格、貨源、退換貨等方面爭取更多的政策。