導語：如何才能寫好一篇家電營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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第二次形成性考核任務

案例分析

學習完教材6-10章之后完成本次任務。

案例分析題：請認真閱讀以下案例材料，完成后面的問題。

案例背景：

家樂福自1963年在法國開業以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區開設了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業中排名第6位。家樂福北京分店是1995年12月5日在中國內地開設的第一家分店，隨后又陸續在深圳、上海、天津、重慶開設分店，到1997年底已有7家。北京家樂福賣場營業面積7500平方米，員工近700人，開業以來，最高日營業額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決于它的價格策略。…………

問題：

1．結合案例分析，家樂福在進入中國后，先后使用了哪些價格策略？（30分）

2．根據案例中的描述，試分析目前家樂福采用的是哪些定價方法？采用這些定價方法有什么好處和弊端？（30分）

3．根據案例中的描述，同時結合你自己的理解和日常生活中對家樂福的認識，說明家樂福目前在經營上存在哪些問題？可以如何改進？（40分）

答：家樂福自1963年在法國開業以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區開設了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業中排名第6位。家樂福北京分店是1995年12月5日在中國內地開設的第一家分店，隨后又陸續在深圳、上海、天津、重慶開設分店，到1997年底已有7家。北京家樂福賣場營業面積7500平方米，員工近700人，開業以來，最高日營業額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決于它的價格策略。

1.定價目標

隨著市場經濟的發展，非價格因素對顧客選購的影響越來越大，但是就目前我們的消費市場及水平來看，價格仍是影響顧客選購的最主要因素。對一項對超市的調查顯示，人們最喜歡去超市的原因，價格便宜排在第一位，占65%，最不喜歡去的超市的原因是價格高排在第一，占63%。家樂福作為一家全球性的零售企業，其價格的制定具有很強的科學性和目的性。這首先表現在其定價目標上。

開業初期的定價目標

開業初期，家樂福主要目標是：維持企業生存。90年代以來，北京的零售業發生了翻天覆地的變化，雖然當時還沒有很成功的超市，但如貴友大廈、藍島大廈、塞特購物中心、燕莎商城等新型

大商場取得了驕人的業績，原有的具有悠久歷史的零售企業，如王府井百貨大樓、西單商場等也發展很快。面對激烈競爭的市場環境，為在市場站穩腳跟，家樂福首先采用了低價策略，即其商品價格普遍低于正常價格10-20%（這也正體現了其超低售價的經營理念）。通過低價策略，打開了市場。

目前的定價目標

當消費者正津津樂道的議論著家樂福的低廉價格時，家樂福卻悄悄地提高了商品的售價，然而此時人們都已在心理上認定了家樂福的價格便宜，養成了來家樂福購物的習慣。在保證市場最大占有率的情況下，家樂福開始通過銷量來實現最大利潤。

通過1998年4月份北京家樂福與北京燕莎望京購物中心部分主要日用品價格的比較可以看出，家樂福的價格相對來說已不再具有太大的優勢。

人們之所以在發現家樂福的價格并不比其他商店便宜后仍然來此購物，其實不僅僅是一種習慣的問題。據調查顯示，現在來家樂福購物的顧客中，有60%的人是因為這里的商品品種齊全。確實，家樂福的商品從家電、汽配到油鹽、針線，還有農貿市場上的蔬菜、水果、鮮肉、活魚，共計2萬多種商品，從而奠定了目標定價策略的基礎。

影響定價目標的因素

質量是影響定價的一個主要因素，從家樂福服務中心每天退貨的情況看，幾乎所有的商品都是質量問題。一位顧客買了一輛自行車，換了兩次，還是有毛病，商場最后以超過七天退貨期限為由，將顧客推給了廠家。質量歷來是一個企業的信譽形象所在，商家在進貨時必須認真挑選，嚴格把關，只有這樣才能確保自己已得的市場。

2、定價方法

目前家樂福所采用的定價方法主要是成本導向定價法和競爭導向定價法。

成本導向定價法

家樂福的商品價格是以成本價加上一個固定的毛利率。其商品的一般毛利率，食品、飲料、日用品類為3-5%，鮮活類為17%，服裝類為30%，玩具類為20%，家具類為20-30%，家電類為7%，文化用品為20%。以幾種家具商品為例。

這種方法，首先保證了商場的盈利，同時在競爭日趨激烈的市場上，也緩和了與對手的相互對抗。但如單純的使用這種方法，則不能適應市場需要的變化，很容易被對手在價格上占優，因而它同時也采用了競爭導向定價法。

競爭導向定價法

家樂福的競爭導向定價法在前期相對來說用的比較多。開業初期，它采用低價策略成功的打開了市場后，下一步便是針對主要對手來制定價格。每周三它都要派出大量人員到兩個主要競爭對手燕莎望京、普爾斯馬特區采價（尤其是地處同一區域內的燕莎望京），然后迅速匯總，星期四晚上調

整價格，迎接雙休日的銷售高峰。

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工業和信息化部組織相關通信管理局、各基礎電信企業督促電信企業立即糾正錯收費行為，并要求基礎電信企業從下月起以短信方式按月向用戶主動推送通信賬單信息，讓用戶明明白白消費。

同時，立即核實報道所涉具體問題和典型案例，已關停發送垃圾短信的短信端口31個，處置涉嫌營銷擾民的電話號碼及關聯號碼82個，約談涉事企業，責令其全面自查整改。情況查明后，將依法處理違規企業，問責涉事人員。

此前，針對騷擾電話問題，工業和信息化部已聯合十余個相關部門制定了專門方案，近期即組織開展綜合整治騷擾電話專項行動。

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空降營銷界

翻看徐景奎的學歷背景，一定會讓人大吃一驚。因為他先前讀過兩個博士學位(中國地質大學和俄羅斯科學院)，相比同行業其他人來說，他的學位確實很高。更讓人吃驚的是他的專業竟然是地球化學，完全與營銷策劃沒有一點關系。在1995年之前，可以說徐景奎與營銷策劃行業沒有絲毫關系：1984年畢業于吉林大學；1991年在中國地質大學獲取博士學位：1993年赴俄羅斯科學院接著攻讀博士學位；1989～1995年在國家自然科學基金委員會任國際合作官員職。

1995年同國后，徐景奎在幫同學做西門子的營銷策劃項目時，一下子喜歡上了這個在當時國內還算比較新興的行業。在經過慎重考慮和3年的自學后，徐景奎毅然決定轉行，于1998年成立了自己的營銷策劃公司。套用徐景奎自己的話說，他是“誤打誤撞進入了這個行業”。

打造集團化

入行后，徐景奎對這個行業有了深刻的了解。他認為從上世紀9 0年代初開始，中國的咨詢業經歷了多個階段。首先是“點子”時代，接著是策劃人時代，此后“淖咨詢”進入中國。然而，一些著名的失敗案例，比如麥克錫在實達上的失誤，造成“洋咨詢”的沒落，學院派開始興趨。但是進入21世紀后，國內咨詢業發展到丫一個新的轉折點，就是貼身的“整體解決方案”越來越受到企業的青睞。岡為中小企業越來越多，而大部分中小企業由于能力和精力的有限，在營銷策劃方而需要的不單是某一方而的指導，而是包括各個方而的全案指導。因此營銷策劃公司就應該致力于提供市場整體解決方案，解決“市場研究－營銷戰略－整合營銷－品牌推廣”等一系列問題。

為此，徐景奎逐步開始對自己的公司進行調整。一開始他的公司只做市場調查，后來又擴展到了營銷策劃，形成了市場研究部、整合營銷部、會議展覽部的布局。2002年，徐景奎又對公司進行調整，將公司重新劃分為4個事業群，即市場研究事業群、戰略咨詢事業群、整合營銷事業群和品牌推廣事業群。這四個事業群即可以相互配合，為中小企業提供全套的營銷策劃服務，單獨出來又可以為大企業提拱單一方而的專業化化服務。

走向國際化

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關鍵詞：營銷策劃 課程教學 主題案例

營銷策劃作為一門培養學生應用能力和創新思維的課程，案例教學可以說是必不可少的環節。如何更好地運用案例教學這一環節，很多教師在這方面做了很多有益的探索。筆者在教學中對主題案例研討這種教學方式進行了一定的摸索和實踐，認為是一種較好的教學方式，在此進行總結并求教于同行。

一、主題案例研討的含義與組織方式

所謂主題案例研討是指學生分為不同的小組，按不同的主題搜集營銷策劃案例，每個小組只搜集一個主題的案例。然后，每次課讓一個小組在課堂上演示講解該小組所搜集到的案例，全班參與研討，教師在此過程中進行引導和小結。

具體的組織方式如下：

學生的分組可以自由組合，可按班組人數的多少、課時的多少等確定組數。

案例主題主要由教師確定。筆者一般按行業確定主題，如：服裝/食品/房地產/小汽車/化妝品/藥品/商場/通信產品/家電/保健品/日用品/體育用品/金融產品/工業品/網站策劃或網絡營銷/其它。按行業確定主題的好處是使得各小組案例搜集的范圍不互相重疊。案例主題的數目最好比學生的組數要多，使得各小組學生結合自己的興趣有一定的選擇余地。

每個小組只搜集一個主題的營銷策劃案例，同時要求盡量將收集到的資料編輯為PPT文檔，以便于演示。

課堂講解和研討時，一般一個主題的研討安排一節課時間。首先安排15-20分鐘由該小組對搜集到的資料的精選部分進行演示和講解，然后由學生進行研討。主講的學生和聽的學生以及教師可以相互提問。

研討結束時教師進行小結。

二、主題案例研討這種教學方式的優點

（一）培養學生搜集資料的能力。案例是營銷策劃的重要資料，即使是業界營銷策劃能手，在實際中進行營銷策劃操作時，也會搜集大量的相關營銷策劃的資料和案例進行參考。通過讓學生自己動手搜集案例，可以讓學生熟悉搜集、選擇和整理相關資料的過程。

（二）分工協作，提高效率。由于是各個小組各負責一個主題，所以各小組的學生可以對相應主題的營銷策劃案例進行系統的搜集、整理，并進行較為深入的分析，精選出典型案例供全班同學進行分享。另外，各小組的主題為不同行業的案例，這樣可以使得案例的面比較廣。

（三）相互啟發，培養和提高能力。除進行課堂演示，還有一個研討的過程。主講的學生可以對所演示的案例進行點評，包括好的方面或不足的方面，學生之間以及師生之間也可以相互提問，或提出各種建議，有利于開拓思維和視野。

（四）與教材內容互補，接觸最新的信息與動態。通常營銷策劃教材的內容是按章節安排的，各章節也會附有與本章內容更緊密的相應的案例。主題案例研討的主題可以不按章節安排，而是按行業安排，這樣可以與教材內容有一定的互補作用。另外，由于案例是最近搜集的，更具有時效性，能讓學生了解和接觸最新的信息與動態。

（五）資料共享。教師在教學過程中，對主題案例研討的資料進行整理和保存，課程結束時所有資料學生可以共享，是一份較好的參考資料。

三、主題案例研討教學過程中的其它一些問題

（一）加強參與性。首先是規定每個小組成員在課前至少要搜集一定量的案例，并由小組長組織進行研討。其次在課堂研討時，如果是主講小組由一個學生演示資料，則小組的其他學生要負責回答由班上其他同學或教師提出的問題。另外，課堂研討時，規定聽的學生中的某一個或兩個小組必須要提一些問題。如果課堂研討時學生提的問題較少，教師應適當再提一些問題。當然教師的最重要角色是解難答疑。

（二）主題案例研討的考核。為了讓學生認真操作，教師應對學生在主題案例研討過程中的表現予以考核，記入平時成績。考核可以分為兩部分，一部分是學生評分，即由每個學生對各小組搜集到案例的參考意義、講評表現等進行評分或評級；另一部分由教師對各個學生在研討過程中的表現進行評分，然后二者加總。考核在課前就應告知學生，以起到激勵和監督作用。

參考文獻：

［1］王瓊.營銷策劃課程教學改革的思路及方法探討［J］.科技文匯，2006，（11）.

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營銷策劃實務課程基于職業崗位對營銷策劃人員的要求，重點培養營銷人員“說”、“寫”“、做”三項能力。“說”即要善于表達，“寫”即要能撰寫營銷策劃方案，“做”即要善于進行營銷策劃。具體要求學生能夠按照要求組建營銷策劃公司、進行企業CI設計、正確運用頭腦風暴法等創意形成方法、能正確運用各種營銷環境分析的方法，能根據企業要求,能夠制定調研策劃方案，進行全面調研，并進行全面系統的分析調研結果，在市場調研的基礎上，提出創意，制定各類營銷戰略、策略及具體的行動方案，制訂產品推廣與市場促銷活動方案。

2在該課程的項目教學中利用實踐教學基地的意義

基于營銷策劃課程的特性，傳統的以知識體系為核心、注重理論知識灌輸的營銷專業課程教學模式并不適合，教師要摒棄以往沿襲市場營銷框架和方法，以理論講述為主的模式，要著重體現營銷策劃的技能型，以及符合課程教授的實際情況。在課程內容方面，教師應按照企業實際策劃工作內容設置不同的項目模塊，采用項目教學的方法，即教師根據各模塊的教學目標設通過設計實施一個完整的營銷策劃項目來組織教學活動，把學生融入有意義的項目來組織教學活動，讓學生積極地學習，自主地進行知識的構建的教學模式。在以往的教學項目設計中，不少教師傾向于建立在假設的基礎上或是對公司進行模擬策劃，這樣的教學設計雖然在一定程度上鍛煉了學生的策劃思維和能力，但由于缺乏能讓學生實際感知的企業和營銷環境，學生的積極性往往沒法真正調動，也無法檢驗學生營銷策劃的實踐效果。另一方面，現在高職的營銷策劃專業強調校企合作，鼓勵建立實踐教學基地，筆者認為實踐教學基地不能光是個面子工程，而是要真正用的教學過程中培養學生的實操能力和職業性。因此，教師在對營銷策劃實務課程的教學中設計項目任務時，可以利用實踐教學基地資源，通過校企合作企業提供營銷策劃項目，這樣，既能給企業一定的業務幫助，又能提高學生的實踐動手能力，提高院校的就業率，實現三者的三贏。

3教學的實施

3.1對教學內容進行模塊化、項目化設計要將實踐教學基地在營銷策劃課程的項目教學中發揮作用，首先要求任課教師要對營銷策劃的課程內容有著全面深入的掌握，并隨時關注營銷和市場的發展趨勢，對教學內容的模塊化、項目化設計。教師可將整個課程劃分為三大模塊：市場營銷策劃的認知、市場營銷策劃實務、市場營銷策劃綜合實訓，并在各個模塊下設計項目及及教學任務。3.2把課程的教學項目與企業的策劃項目相結合對教學內容進行了模塊化和項目化設計后，任課教師需要保持和合作企業的聯系溝通獲得企業提供相關項目。例如，基于筆者所在院校的合作企業，教師在市場調研策劃項目時，可安排學生做關于三家電信運營商在海經貿市場的競爭力調研策劃；在定位策劃部分，以海馬公司為背景進行海馬汽車的市場細分和定位圖；在產品上市推廣部分為海南泰合實業有限公司的農產品進行上市推廣策劃；節日促銷策劃部分為多美麗進行六一兒童節的節日促銷策劃等等，最后在策劃綜合訓練中，我們共選了四家實訓基地，讓他們任務要求，以項目競標和競賽的方式進行。3.3對教學設施的要求傳統的教育模式，其對教學的設施要求往往局限于一個教室、一張黑板、一支粉筆就可以完成，而為了促進教學的效果，還要對傳統的教學設施進行調整。首先布置電腦、網絡、投影儀、圓桌、必要的教學實驗軟件、產品實物，另外要在項目教學中利用到企業資源還需要有校外實訓基地。真正做到注重實戰性教學，借助實踐教學基地的企業提供項目，讓學生置身于真實的環境中進行學習、體驗和鍛煉。3.4策劃項目小組的安排以實踐教學基地的項目作為項目教學的依托，光靠單個學生是很難完成任務的，因此一般要求以小組進行，每個小組3-5名同學，在小組安排上摒棄一般的學生自組的做法，可采用隨機或按學號等多種方式，在不同模塊的教學內容的項目時對小組重新安排，盡量避免同宿舍、關系密切的同學為一組，因為在企業中學生是不可以選擇同事和領導的。小組形式進行教學的目的是培養學生的團隊能力和提高學生組織、指揮、控制、協調、語言表達和協作能力。每次項目的小組都設項目經理或執行組長一名，盡量能使每個學生都有擔任經理或組長的機會。3.5項目的實施項目確定和小組安排好后，由各項目經理或執行組長組織改組成員制定計劃，合理分配時間、人力等資源，并為策劃項目走訪企業進行實地調研、創意策劃和執行。在項目實施過程的，教師可以導師的身份引導學生，以咨詢家的身份解答學生在項目進行過程中的困惑，以協調人的身份與企業溝通協調為學生提供良好的實踐環境。3.6營銷策劃項目的考核評價將實踐基地的項目引進到營銷策劃課程的項目教學后，對學生的考評就應該采用多方位進行，一般以教師評價為主、小組成員互評和個人自評為輔，企業人士意見為參考。首先，教師是項目活動的組織者、引導者、咨詢者和協調人，因此，教師對學生的評價體系占有重要的地位。教師在評價的過程中，要先制定具體的評價指標，評價指標應涵蓋學生能力的各項指標，并使指標盡可能量化，在評價要做到客觀公正和全面。其次小組成員互評和自我評價。小組成員之間的合作是完成項目的基石，成員間的相互督促必不可少。小組評價應制定評價細則，對出現的問題及時向教師反映，保障項目的順利進行。自我評價是學生在項目活動中反思過程，學生將自己在項目中學到的知識及能力以文字的形式記錄下來，從中查找自身的不足，通過自身的努力和老師及同學的幫助解決存在的問題。最后，針對合作企業而進行的營銷策劃項目，在評價小組項目的策劃方案時，教師可以向企業人士詢問意見，以企業人士的意見作為參考

4實施中的碰到困難

將實踐基地資源真正引入到營銷策劃課程的項目教學中來在目前的高職營銷人才培養中還是一個較新的嘗試，是一個需要多方支援的和努力的嘗試，在實施的過程中會碰到困難，這些困難會影響到這種教學嘗試開展的效果。4.1現有教材的缺失目前高職高專的營銷策劃教材很多，主要分兩類，一類是按照章節編寫，過分強調學科體系，不適合項目化、實踐化教學；另一類是采用項目教學的教材，但這類教材往往是針對本地區的情況進行編寫的，而各高職院校所處的省市不一，經濟環境不同，接觸的企業也不一樣，故此往往無法推廣。這就需要高職院校編制適合本校使用的營銷策劃實務教材。4.2對任課教師的高要求要借助實踐教學基地承接項目作為營銷策劃課的項目教學，對教師要求更高、更全面，教師不僅僅是要全面靈活處理教學內容，并且還要具有較高的營銷策劃實踐能力以及和企業人士溝通協調的能力。然而我國很多高職院校營銷策劃的老師往往缺乏企業實踐經驗，這樣會導致教師對項目教學起不到很好的引導作用。4.3制度支持的不足要進行這樣的教學改革嘗試，需要更自由的教學時間和空間，但不少學校為了教學管理的方便，很難給予制度上的支持。

5結論

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一、房地產市場營銷的涵義

市場營銷一詞最早出現在1942年，克拉克出版的《市場營銷學原理》一書中提出了市場營銷的雛形。對市場營銷公認的定義有三種。其中以菲利普?科特勒對市場營銷下的定義較為廣泛地被接受，“市場營銷是個人和集體通過創造產品和價值，并同別人進行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。”隨著市場經濟的快速發展，對市場營銷的涵義早已不再是簡單的營銷概念，而是具體到了某個行業的營銷概念。

房地產市場營銷作為市場營銷的一個分支概念，它的涵義可以從廣義和狹義兩個方面去進行概括。從廣義上講，房地產市場營銷的涵義是指房地產企業通過創造住房產品及其相關價值，與客戶進行等價交換，實現房地產企業經營目標的一個過程；從狹義上講，房地產市場營銷是指房地產企業運用各種促銷手段，將房地產產品和服務銷售給買房客戶的整體過程。

二、目前房地產營銷存在的主要問題

(一)缺乏有效的市場考察

任何一個企業的發展，都是從市場中來，到市場中去。一個優秀的企業，始終是依托于市場這個大環境，去謀求發展。科學地考察市場的當前形勢和未來發展前景，把握好企業發展的方向，才能使企業有更好的生存和發展條件。房地產企業開展營銷策劃的最重要的依據就是進行市場考察，但是目前許多房地產企業在開展市場考察的時候，考察力度不夠深入，注重表面資料數據，未進行深入分析，從而導致企業決策者在制定項目市場營銷方案時，做的營銷方案過時，缺乏時效性，未從市場消費者的需求情況及其購買力的角度出發，導致市場營銷未達到預期的效果，從而影響企業經營效益的實現。

(二)目標市場的定位不準確

我國消費者群體是一個龐大的社會群體，他們在收入、文化水平、消費觀上存在著明顯的差異，因此消費者在對房地產產品的需求上是具有差異性的。但是某些房地產企業忽略了消費者對產品需求差異性的特征，只是盲從隨波逐流，跟隨大流，側重對高檔產品的定位，以致最后效益不佳。出現這種現象的原因就是因為企業沒有確定這批項目主要針對什么群體消費者，市場定位的不準確不但對房地產企業產生不良影響，而且導致整體房地產結構的不平衡，難以解決廣大中低收入群體的住房難問題。

(三)廣告投入過度

許多房地產企業寄希望于廣告的傳播作用，來提升本企業品牌效益。房產廣告具有基本廣告的告知作用，在一定時期內使銷售業績有所增加，但是增加幅度較小。加上目前是一個信息爆炸的社會，消費者通過網絡、電視、手機短信等多種大眾媒體的傳播而獲得各式各樣的廣告，譬如說，房產、家電、促銷活動等廣告，早已形成一定的審美疲勞。房產廣告對吸引消費者的作用已不大，在這樣的形勢下，還去過度投入廣告，加大市場營銷成本顯然是不明智的。

(四)企劃創意不合理

房地產企劃創意是為了達到項目預期的效果而采用的一種方向性決策，更是一種創造性活動。許多房地產企業在營銷策劃過程中，不是一味地去追求“新”與“奇”，而沒有真正地創新思維，就成了標新立異；就是采用過于保守的營銷策劃策略，這樣就成了墨守成規、因循守舊；無法實現創意與實際操作的有機結合；還有就是在整個企劃創意過程中，并沒有將各種因素進行綜合考慮，更無法進行有機整合，致使最終房地產產品無法使消費者有眼前一亮的感覺。

三、提高房地產市場營銷策劃水平的策略

(一)高度重視市場考察，增強市場預測科學性

市場考察對于房地產市場營銷策劃起著十分重要的作用，因為市場考察為營銷策劃提供了真實的信息數據。房地產企業在進行市場考察前，要做好充分的準備。比如說考察的目標、考察方法以及如何收集整理材料。房地產市場營銷貫穿房地產從選址、設計、施工、銷售以及物業管理的始終，這需要深入市場進行考察，并根據大量的數據材料作出科學的預測，并經過專業的人士的反復論證，才做最終的總結工作。

(二)明確目標市場

房地產市場營銷需根據不同消費者的需求去，將具有相同需求的消費者聚合在一起。按照地理因素、文化水平、購買力等因素可以將消費者劃分為不同的市場需求群體，比如按照消費者的支配類型有可以劃分為價格支配型、戶型支配型、品牌支配型。明確目標市場以后，就能決定采用適合的形式進行市場營銷，比如市場集中化、選擇專業化，科學地選擇目標市場，不但可以平衡市場供求，還可以促進房地產企業實現經營目標。

(三)適宜地進行誠信宣傳

房地產廣告要起到預期效果，在宣傳過程中，一定要堅持誠信與實效原則。在充分考慮企業廣告投入成本的基礎之上，去選擇廣告宣傳的具體形式；并在廣告時間、廣告量、廣告地點上把握好分寸，廣告內容上以真實有效為主，以滿足客戶的需求為目的，讓客戶相信企業的信用度，形成一定的好感；在廣告表現形式上可以進行適當的藝術加工，給客戶以想象的空間，激發人們的發散思維。

(四)企劃創意設計科學化與藝術化相結合

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一是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。

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那么，相對傳統模式，網絡營銷究竟贏在何處，能讓諸多經銷商趨之若鶩呢?上海極品策略品牌營銷策劃機構認為主要有五大特點：

其一、成本優勢

相對于高投入高產出的傳統營銷模式，網絡營銷的運營成本較為低廉。無論是進蘇寧、國美這樣的大連鎖，還是進麥德龍、家樂福這樣的超市，或者是自己開專賣店，其投入都是一個不小的數字。

但是如果是以開一家網店為例，在淘寶等網站上開一家店，一般來說都是免費的(高級服務可能需要一定的費用)，成本優勢非常明顯。

其二、價格優勢

消費者首選網絡購買的主要因素就是價廉。在網絡平臺上購買的普通家電價格是在國美、蘇寧等家電連鎖購買家電價格的80%-85%，有些特價商品達到了線下渠道的65%-70%。使用網絡渠道，可以節省消費者數十元乃至數百元的資金。

其三、覆蓋優勢

網絡營銷的覆蓋面廣。傳統模式都是指向區域性，而網絡則是全球性的。也就是說使用這個渠道可以接觸到全國乃至全世界的消費者。由于網絡信息的極大化和充實性，可以讓經銷商更多的產品信息供消費者進行選擇。

其四、更高效的消費便捷性

物流快捷，時效性高。由于家電行業的行業集中度相對較高，前10名品牌的銷售份額達到總份額的45%，家電企業都擁有很高的品牌信譽，同時自身的物流模式也相當成熟，物流網相當健全。家電企業利用大賣場、大連鎖作為一種平臺讓消費者進行先期選擇，然后同時可以讓消費者通過企業的官網進行下單購買，由企業提供一站式服務，其便捷性是傳統模式無法比擬的。

其五、新技術滿足消費者新需求

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在雙十一350億元的數字出來還沒有超過兩周的時刻，所有參與線上銷售，沒有參與線上銷售的家電業內人士都很關注電商的發展，每個人也都在思考著自己的發展，需要交流觀點看法，探討資源整合的做法。第五屆大型家電經銷商俱樂部會議就是在這樣一個背景下拉開了序幕。因為有焦慮、有困惑，會議現場展開了分享和熱烈的討論。廣西桂友貿易有限公司董事長何文、天津市傾心技術開發有限公司董事長周忠蕩、杭州中坤電器有限公司董事長鄭洪鑫、浙江百誠集團股份有限公司副總經理毛以平、廣州新電星商貿有限公司董事長陳樹文等行業精英，原天貓電器城商家成長運營專家子道、原商兼本屆嘉賓主持馬悅等參與了論壇，大家分別分享了自己優秀的經驗和做法。

通過資源整合，提高核心競爭力。

杭州中坤電器有限公司董事長 鄭洪鑫：

浙江地區非常發達，既有馬云，還有百誠，在浙江地區整合資源，單杭州地區資源的整合都是困難的事情。鄭總認為，作為商，貴在找到自己的價值點，從而體現自身的核心競爭力，一個商的核心競爭力越多，生存能力越強。所以，商要學會選擇，包括對品牌和渠道的選擇。選擇多個品牌時，多個品牌需要是互動的，而不是競爭的。將各品牌進行有效的整合，做到工廠所做不到的事情。整合好了，渠道就會認可，這是商要提高自己綜合競爭力的一個體現。

商另一個核心競爭力體現在渠道分工，對各個核心渠道的整合能力，如專門針對超市的整合能力，針對三四級市場的整合能力等，爭取每個渠道都有專業的團隊，專業的團隊做專業的事情，才可以對資源進行有效的調配和利用。其它如營銷、管理、售后等資源都可以進行有效的整合，通過整合，使所的品牌更具生命力，在區域中更能體現品牌的優勢，從而從成本、服務、倉儲等優勢上，體現出商真正的核心競爭力。

通過資源整合攤薄成本，提高效率。

天津市傾心技術開發有限公司董事長 周忠蕩：

傾心是美的煙灶熱、沁園凈水設備，蘇泊爾電器等品牌和產品天津的總，天津是終端型市場，國美43家，蘇寧34家，華潤萬家24家等其它終端，80%的銷售來自于終端。商要在渠道中生存，必須要扁平化，傾心就是直接到鎮的操作模式。另外，必須通過整合攤薄成本，提高效率。傾心公司的營銷平臺、財務平臺、物流和倉儲平臺，客戶平臺（售前和售后）都在保持高效的運作。通過整合資源使后臺成本降低，業務平臺只管客情維護，市場維護，銷售和市場負責促銷策劃和預算，產品部通過產品系列的銷售補充，形成核心競爭力。通過管理，有效的提高了與賣場談判條件。

通過精準營銷有效降低成本。

浙江百誠集團股份有限公司副總經理 毛以平：

目前，商物流平臺，資金平臺的職能已經在削弱，因為物流已經社會化，資金上，廠家也已經過了特別緊缺的階段。所以，做好前臺和后臺資源的整合，多元化尋找生存路徑很重要。我們可以看到，目前線下傳統賣場搞促銷時，通常導購員、臨促比消費者還要多，線下的促銷效果已經越來越差。那么該如何創新和突破，充分發揮人的潛能，將銷售中不可掌控的東西變為可預期的呢？百誠的做法是精準化營銷，針對大客戶，如各銀行、醫院等大客戶的內購會，且沒有場地費和廣告費。除政府、銀行大客戶的內購會，還有商業集團內購會，如我們百誠集團內部的內購會。精準營銷可以將2.5個點左右的推廣宣傳費用降低到1.8，從而降低營銷成本。當然，服務永遠存在，有一顆服務消費者的心，就有生存價值。做內購會貴在給消費者帶來驚喜，所以前期一定要搞清楚有多少人要結婚，有多少人要搬家，多少人要重裝等，找到這些剛性需求。

營銷策劃貴在讓消費者認為占到偏宜。

嘉賓主持 馬悅：

凡事都要站在商的角度思考，才能將產品和品牌做好。其在會上首先分享了一個故事，無奸不商，其原本應該無尖不商，因為古代裝糧食的斗必須要冒出尖才更好賣，這才是無尖不商的來由。如果說網上銷售的東西都是偏宜的，估計消費者不會去購買，但讓消費者認為占了偏宜，消費者就會爭先恐后的購買。所以，線下的商讓消費者感到在線下購買才能真正占偏宜，才是成功的營銷策劃。

營銷是產品、體格、渠道、促銷四項資源的整合，而不僅僅是渠道。商之間的異業聯盟，也是市場資源的整合，真正的異業聯盟是向后整合，而不是向前整合，把原來品牌的老客戶資源進行有效的整合，共享客戶資源，從而銷售各自的產品。商在當地做的是消費者，掌握當地的消費者需求很重要。營銷不是以帶來多少銷量作為成功的標志，衡量的是帶來多少持久穩定的客戶。電商掌握消費者需求很好的工具，要借助和利用好這個工具。

線上產品結構規劃和策劃展現很重要。

原天貓電器城商家成長運營專家 子道：

天貓電器城商家成長運營專家，就是讓電商從業者從一棵小樹變成參天大樹。成長運營專家與大家分享了做電商產品結構的9大思維。要做精品，不做偶然需求；要專注；要深度；主推要明確，形象款、主推款、支撐款的占比要明確；重視第一眼的文案展現；要讓產品變得更可愛；通過賣萌文化提升銷售等。并分享了PUV和UV的區別，一個UV可以有很多個PUV。賣家要說服消費者購買產品有產品的力量，而說服消費者在你的店鋪買，是店鋪的力量，與店鋪定位、店鋪首頁要傳遞的價值觀和品質觀，產品展現等綜合因素有關。

篇10

撫摸著口袋里的10萬元人民幣支票，黃老板不但高興不起來了，而且當安全帶系好后，整個人像泄了氣的皮球，疲軟的靠在椅背上，全沒有在大會上的神氣了。人，很累。這個累，不是因為昨晚沒有睡好，也不是因為要趕本次航班而進行的奔波。黃老板是心累，是對事業的心累，是對在全國經銷商大會上“無限風光”后深刻反思之后的累。

黃老板是廣東某二級城市的一位經銷商，經銷著華東某市的一洗衣機品牌。由于去年他在該市將銷售額做到了1700萬元人民幣，在昨天公司總部召開的全國經銷商聯誼表彰大會上，黃老板受到公司的高度贊揚和獎金表彰——他由前年該品牌的銷售額為800萬元人民幣，提升到了1700萬元人民幣，實現了雙倍的飛躍。公司對他的努力作了充分的表揚，并當場獎了10萬元人民幣，以作鼓勵。同時，還邀請他作為經銷商代表進行了重點發言。他喜上眉梢，他神采飛揚……讓人對成功者有一種敬佩，甚至是仰視的感覺。可是，當他冷靜下來，當他發現一年做到3000萬銷售額的同等級別有經銷商也不下十個，當他晚餐、咖啡廳里和一些同行聊起來的時候，他驀然發現，那些銷售做得特別棒的經銷商，每天的工作并非是那種忙得“天暈地暗”的人，而是有序、輕松和愜意，甚至周六日還跳跳舞、打打高爾夫，不像自己，一年365天，天天從早到晚都在奔波都在忙——自己去進貨、自己去找下級經銷商、自己和想進的商場談判、自己不但管著每一個銷售主管，而且連每個終端賣手都親自過問，甚至為客戶送貨也要操心……黃老板覺得自己有點累，尤其想到同行“幾兵幾卒”就輕易而舉的做到了3000萬，自己如何做到3000萬？當自己做到了3000萬，同行又將以怎樣的速度倍增……自己如何趕得上？不肯服輸的黃老板，越想越心累，越想越不服氣——他從大會的報告和同行的言談中，知道要做得更好，一定要有一個優秀的作戰團隊，而一個人什么都干，甚至以此來逞能“當英雄”的時代已經過去了。黃老板立志要改變。

如何改呢？如何打造一個優秀的團隊呢？這考驗著黃老板解決問題的能力。借助外腦，是很高的一著棋。對于黃老板這種讀書不是很多，完全憑借自己雙手做事業的人而言，是一大突破。于是，當地一家頗具知名度和規模的營銷策劃公司與黃老板成功攜手了。通過對黃老板公司實際情況的深入調研和對改革要求的嚴格界定，營銷策劃公司向黃老板提出了作為個體經銷商向企業經銷商轉型應重要把握的幾個方面——

一、充分授權。個體經銷商往往是所有權力集于一身，最終造成一個人思考，單方面決定、事事都要自己管，從而導致工作效率低、決策偏差大、下屬員工工作積極性不高、老板自己身心俱累等惡果。充分授權首先“瓦解”了最為低級形態的家族式運營，如“老公主外，婆娘管賬，幾個親戚幫忙”。充分授權就是把老板的權力充分地分配給下屬員工行使，各管其職，各擔其責，把工作最具效率的完成，實現最終營運的高效率和高效益。黃老板在該營銷策劃公司的建議和指導下，把屬于自己“一個人”的權力，根據不同的工作職位和工作內容，將其權力依次分配給了下屬，從經理到終端賣手均不例外。這使得員工們的工作積極性高漲：只要在合理范圍內，自己有權利按照自己的最佳方法來實現工作的完成、問題的解決、贏利的確保……

二、科學分工。授權與分工是相輔相成的。只有科學和分工，才能有效地、細致地進行授權，而要依層次地、有效地進行授權，就必須有合理的分工。這幫了黃老板的大忙——以前什么事情都要自己思考、自己拿主意、自己去執行或者指導執行。現在就不一樣了。例如以前到公司總部進貨，由于一個人的思考面是有限度的，所以很多不同類型的產品在沒有進入深度市場分析的前提下，就進了不菲的數量，結果因不符合市場的需求，導致滯銷，致使倉庫空間時時吃緊，現在則有專門的產品進貨市場分析小組（由銷售經理、終端賣手數人組成），由他們結合當前市場的發展趨勢、當前的市場需求等因素進行綜合考慮，最終確定進何種類型產品，以及進貨的數量。這為有效銷售提供了良好的依據。除科學進貨有專人負責外，促銷宣傳、業務開拓、人員培訓、賣手管理、人事管理等等方面都有專人或幾個人形成的組織來負責，把工作做到“點”——有效控制營運成本，實現最大營運效益。

三、系統管理。權力放下去了，分工也細了。情況是否就解決呢？問題在于，權力下放了，是否都有效行使呢？分工細化了，執行是否到位和實效呢？很顯然，公司還需要系統化的管理，確保每一項權力和每一項工作都能恰如其分的使用和完成。黃老板根據公司的實際情況，選擇了銷售經理、促銷經理和人事經理三人共同擔當此重任，分工負責整間公司相關人員和工作的系統管理，貫徹實施，落到實處，實現整間公司營運的實效性。

四、重點把握。授權、分工等工作的良好實施，是否意味著黃老板從此不用參與營運工作？當然不是。只是黃老板可以抽出更多的時間和精力，把相關工作做得更佳的到位。實際上，黃老板要進行兩個方面的重點把握，一是整個團隊工作的重點把握，像黃老板著重抓住三位經理，由他們把中、小策略和執行的工作做好，就是非常明智的選擇；另一方面就是黃老板對公司營運開發的大項目和遇到的大問題，重點把握，親自帶領團隊來解決——把大的、重要的項目做好了，公司的發展就有保障了，而黃老板的個人轉型也就實現了。

事實上，黃老板的確如此做到了。雖然當年他做的洗衣機品牌仍然沒有達到3000萬/年的銷售額，但2500萬元人民幣的銷售額，仍然證明了他的進步。三年后，就在團隊作戰成效顯著之時，黃老板又受到了營運過程中的一“致命”打擊——豐富的代銷產品群，部分賺錢，部分收支平衡，部分虧損——忙了一整年，到頭來卻不見了往年那沉甸甸的果實……

收攏戰線，成就第一

困境使黃老板得到了更為快速地成長的機會。當黃老板由打工仔轉變成經銷商并做出了一點業績的時候，驀然發現“前途”蘊藏著巨大的危機，于是黃老板果斷地做了改進和個人對事業操作模式的轉型，由當年800萬的銷售額提升到了第二年的2500萬，再到9000萬，以及四年后的1.2個億，同時產品也由單一經銷洗衣機，發展到空調、音響、小家電、化妝品、保健品、節能燈等近十個不同類型產品的經銷，形成了一個豐富的產品群。問題也就出在這里，一是產品多，鋪開的面太廣，而人手相對緊張，導致無法將每個產品的推廣與銷售進行良好的跟進；二是空調、小家電、化妝品、節能燈等產品各不相同，推廣手法自然相差較大，但仍然用原來的人馬進行無差別無區分推廣，自然效果欠理想；三是行業內的知名品牌易于推廣和銷售，這仿佛成了“真理”，但是一個行業能有多少個知名品牌呢？市場競爭又那么激烈，黃老板又能經銷多少個知名品牌呢？這些因素，就明顯阻礙了公司最具效率和最具效益的發展。黃老板也因此而栽了一個跟頭——年度盤底的時候，殘酷無情的面對著這樣辛苦了一年卻無所收獲的結果，痛苦不已，一夜之間，人都仿佛老了很多。困境最終沒能阻擋住黃老板銳意改革的腳步……

黃老板通過深入地分析，終于明白了：采用“占”得多的方面，想一口氣吃成胖子，可能性不大，加上不同的產品有不同的推廣特性，和行業內已有的知名品牌畢竟處于少數，很難都成功，只能選擇產品質量好的品牌，進行精耕細作，把其品牌做強做大才有發展。同樣，在“外腦”營銷策劃公司的幫助下，黃老板又一次進行了自己事業發展操作模式的轉型——由傳統型的產品經銷轉向與廠家密切合作在本區域市場進行最具效率的品牌推廣，通過品牌這把“利器”，帶動產品的快速銷售。

一、產品戰線的收攏。家電產品與保健產品的推廣仿如一陰一陽，關聯性不強，這是其一；其二，黃老板公司的人都是做家電產品出身的，對家電市場了如指掌，對做好家電品牌信心特足；其三，受到人員的限制和做非家電產品人才的限制。最終，黃老板決定將產品線收攏，圍繞著家電這一核心，選擇洗衣機、熱水器和音響三種不同類型的產品進行經銷和集中火力的推廣。

二、市場調研。黃老板首開拋開了傳統經銷商“被動”推廣的陋習，主動的與廠家進行洽談，商討如何對該品牌在本區域市場進行推廣，以及企業所給予的支持，包括人力、物力、資金等方面。這個前提做好了，就充分的對當地區域市場進行深度的調查，發挖消費者的對此大類產品需求（產品、價格、外觀、質量、品牌、服務等）、競爭對手的情況、本品牌的情況、本品牌的優勢、本品牌的劣勢等，以此為戰略規劃、品牌傳播等眾多方面提供實用的數據。

三、規劃與傳播。根據市場調研的結果，有的放矢的進行對代銷產品推廣與銷售的戰略規劃，使之符合市場的需求和發展。規劃好了，就要實施品牌傳播、公關宣傳、廣告傳播、終端活動。這些內容都是非常關鍵和重要的。黃老板主要抓住了兩點，一是方案的科學實效性，有些方案反復論證近二十次，確保方案實施了，就能起來理想的效果；二是執行力，做到層層監控，把每項工作，甚至是“雞毛蒜皮”的“小工作”也做得專業到位，容不得出差錯和拖后腿。

四、銷售與服務。做品牌就是為了銷售，這是黃老板牢牢把握的一點，并由黃老板指定專人全面負責監控，確保有意向的顧客都能與其做成單。另外，銷售與服務是分不開的，黃老板結合廠家的支持和自己的力量，相關服務都由專人指導并監控，以達到良好的售賣效果，并且盡量讓服務增值。