導語：如何才能寫好一篇家政公司營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：事件研究法 超額收益率 高管變動

一、研究背景

隨著我國股票市場的日益完善，滬深兩板的上市公司數量也迅速增加。在如火如荼的上市大潮中，頻頻發出的高管辭職公告也逐漸引起了研究人員和投資者的注意，其中中小板和創業板高管變更現象尤為嚴重。2010年開始掀起了高管變動的熱潮，2010年滬深兩市發生高管變動的公司合計超過600家，2011年達到800家以上，今年2月18日一天內有5家上市公司了9位高管辭職公告。

由于高管變動密切關系到上市公司的整體穩定，企業戰略計劃的變動，并且其中可能涉及到辭職套現利益鏈條。故頻頻發生的高管變更在一定程度上可能導致投資者對企業未來經營收益和穩定性產生動搖，使得中小投資者的情緒和投資選擇受到嚴重影響并導致公司股價受到一定程度的不良影響。本文將通過事件研究法對高管變動的股價效應進行實證研究。

二、研究設計

（一）樣本選取

由于作者能力和研究時間有限，本文選取了2011年全年上證A股所有發生高管變動的公司作為研究樣本，計入樣本的公司包括發出董事會成員、總經理以及監事會成員的辭職公告的公司，不包括發出保薦人、財務人員以及董事會助理人員的辭職公告的公司，共計201家公司，數據來源WIND資訊公司公告。

由于本文采取事件研究法對高管變動的公告效應進行研究，故在已選擇的201個樣本中剔除了可能導致研究出現偏誤的樣本，包括在半年內發出兩次或者兩次以上高管變動公告的公司48家和在公告日前長期停牌或者新近上市導致估計期不夠長的公司17家以及在公告日或者窗口期發生停牌導致公告效應不能有效反映于實時行情的公司5家，有效樣本共計131家。

（二）研究方法

本文采用標準事件研究法對高管變動的公告效應進行檢驗，以市場模型度量公司股票的正常收益。

1、事件日選。盡管部分公司高管實際離職與離職公告的存在一定時間差，還有部分公司前任高管離職公告與新任高管繼任公告于兩個不同的交易日，在本文中一律選用前任高管離職公告的日期為事件日，若前任高管離職公告日為非交易日，則將公告后的第一交易日認定為事件日。

2、時間窗口期與估計期。由于高管變動可能在短期內對公司股價產生一定沖擊，本文將事件日前后10個交易日即[-10, 10]設定為事件窗口期，將窗口期前120個交易日即[-130, -11]設定為事件估計期。

3、估計模型構建。本文中的所有收益率采用對數收益率計算，即，其中表示個股在第t交易日的收益率， 和分別表示第t和t-1交易日的收盤價。本文采用市場模型計算個股的正常收益率，計算公式為。其中 是個股在第t交易日的正常收益率，a、b由該股票估計期收益率對市場收益率進行線性回歸所得，由于本文樣本選取的公司均為上證A股公司，故采用上證A股指數收益率作為市場收益率。

個股窗口期超額收益率用實際收益率減去正常收益率所得，，平均超額收益率為，其中n為有效樣本個數。個股在窗口期[t1,t2]內的累計超額收益率為，平均累計超額收益率為。對超額收益率和累計超額收益率采用均值為0的t檢驗來確定其顯著性，該檢驗的原假設為：AAR=0。

該模型中的數據均來源于WIND資訊行情序列，[-130, +10]研究期，根據公告日人工截取，統計分析使用Eviews5.1計量軟件以及Microsoft EXCEL2007作為輔助。

三、實證過程與結果分析

（一）實證過程

實證過程主要針對每家公司是先利用120天估計期進行模型估計，然后用模型計算窗口期正常收益率，再用實際收益率減去正常收益率得到超額收益率。然后匯總樣本數據，對窗口期每天AAR和ACAR進行均值為0的t檢驗，獲得假設的實際顯著性水平。

下面以600186蓮花味精公司為例說明估計模型的建立過程。該公司于2011年9月6日關于公司副總經理辭職的公告，即事件日為2011-09-06，由行情序列獲得該樣本的估計期為2011-03-02至2011-08-22共計120個交易日，窗口期為2011-08-23到2011-09-21共計21個交易日。

為了使模型擬合更優結果分析更準確，首先對模型的自變量rm的水平序列進行ADF單位根檢驗（AIC最小選擇滯后階數），結果如圖1：

圖1 600186 rm序列ADF平穩性檢驗

由圖可知在1%，5%，10%顯著性水平下均可拒絕原假設，即不存在單位根。

然后在Eviews中進行OLS回歸得到結果如圖2：

圖2 600186預測期回歸模型

根據上圖可建立估計期模型rs=0.000109+1.208378rm。

對上述回歸進行殘差檢驗：

1、懷特異方差檢驗，結果如圖3：

圖3 600186回歸模型懷特異方差檢驗

由實際顯著性水平可以拒絕存在異方差的原假設，認為不存在殘差異方差。

2、B-G殘差自相關檢驗（lagged=3），結果如圖4：

圖4 600186回歸模型B-G自相關性檢驗

根據以上實際顯著性水平，可以拒絕存在自回歸的原假設，結合該回歸的D-W統計量1.8162，可以認為不存在殘差自相關。

經過以上檢驗可以認為蓮花味精的估計期模型具有較好的預測作用，用所得回歸模型計算個股AR與CAR，如圖5：

圖5 600186 AR與CAR

可以看出在公告日發生以后幾天該公司股價均具有負的超額收益，累計超額收益率處于下降趨勢。

經作者對全部數據進行處理，所有行情序列均沒有單位根，少數序列回歸后出現異方差或者自相關現象，由于收益率中含有較多負值并且已經為對數收益率序列，故在修正中對發生殘差異方差的樣本均采用GLS加權最小二乘法進行回歸，對發生殘差自相關的采用一階差分進行回歸。

（二）結果分析

根據以上方法對符合條件的樣本逐一進行AR與CAR的計算得到AR與CAR序列，首先求得均值，得到AAR與ACAR如圖6：

圖6 樣本AAR與ACAR

由上圖可以看出在公告日及之后幾天大致在[0,5]期間AAR處于較低水平，ACAR下降較快，其他期間大致處于正常水平。為了進一步得到精確結果，下面對AR和CAR進行均值為0的t檢驗，結果如圖7所示：

圖7 樣本AAR與ACAR的t檢驗結果

由以上可以看出AAR在[0,4]期間t值均比較顯著，實際顯著性水平p較小，除公告日當日為0.05349在10%水平下顯著以外，公告日后1-4天均在1%的顯著性水平下顯著，但在公告日第五天過后顯著性明顯降低。ACAR在公告日之前的均值略大于零稍有正的超額收益，從公告日開始逐漸下跌在公告日后一天跌為負值，其顯著性也從公告日后第二天開始顯著不為零。這可能是由于我國股票的t+1交易制度，在公告日當天投資者來不及做出反應。以上數據均表明高管變動公告對投資者存在負的股價效應，持續期約為4天。其中公告后第一天、第三天、第四天具有較高的負超額收益，可能是由于投資者因高管變動發生異常拋售造成的股價下跌。

四、結論與不足

本文選用2011年上證A股發生高管變動的131家公司作為研究樣本，嘗試性地對上市公司高管變動的公告效應進行實證研究。結果發現，上證A股的公司存在比較顯著的負公告效應，在公告前10天內的累計超額收益率為0.6433%，而在公告日后5天的累計超額收益率為-4.912%，公告效應十分顯著。從窗口期的統計結果來看投資者對于所持股票的高管變動信息具有反應導致了一定程度的股價異常下跌。在上市公司頻繁發生高管變動的今天，本文的研究具有一定的應用價值，可以指導投資者進行理性投資，并且可以作為投資者提供了由于高管變動股價處于低位時買入的參考。

但是由于作者能力和時間所限，本文選取的樣本量較小。在時間跨度方面僅為2011年全年，2011年是金融危機過后股市較為平穩的一年，大盤震蕩較少，故本文結論可能在大牛市和大熊市中缺乏可靠性。并且本文樣本的公司全部來自上證A股公司，可能對于深證的股票尤其是中小板和創業板公司不具有較好的代表性。由于以上限制本研究的結論可能具有一定的局限性。另外在研究中并沒有對ST、*ST公司股票和普通公司的股票分組研究，可能忽視了不同質量的公司對于高管變動的影響差異。此外針對這一現象還可以進一步通過多變量模型探究影響該公告效應的大小的因素及其顯著性，由于時間所限本文并沒有得出該方面的結論。

參考文獻：

[1]夏芳.上市公司高管辭職套現利益鏈條隱現[N].證券日報,2012年2月8日

篇2

企業名稱：廣州譽誠家政服務公司

本公司是一家廣州電視臺“心水保姆”節目組優先推薦的優質家政，更是首家為保姆購買意外保險及為雇主購買財產險的放心家政。我們的服務項目有家務助理、鐘點工、母嬰護理、家教等。專業的服務一定會令您放心、滿意！我們雖然不大，但有近千名員工；我們成立的時間雖然不長，但超過10年；我們沒有能力令所有的員工都滿意，但每個員工的生日我們都記得；我們的服務不算最好，但我們愿意接受顧客的意見及建議而盡量做得更好！

本公司依靠自身在家政市場所積累的豐富管理經驗，利用成熟的管理機制及大量網絡媒體宣傳，在廣東涉外高級家政市場上已擁有了一定的知名度。包括Google，百度和搜狗的網站排名都固定在前三位，大量的宣傳品牌效益。目前廣東已有多家加盟店。因為家政行業是地域性非常強的行業，每個加盟店的業務范圍都由所在地理位置決定，每個加盟店的客源基本由總店的網站提供。通過使用規范、統一的經營管理模式，提高社會互動效應，完善家政市場散亂無序的局面，讓譽誠家政的品牌服務成為全國高端家政企業化的品牌家政連鎖中心。

家政行業的前景

根據市場部對全國城市進行的抽樣調查。調查表明有64%的城市居民家庭表示需要家政服務，34%的小康型的家庭表示家政服務的收費不存在壓力；27%的富裕家庭表示家政服務必不可少。調查表明，家政服務業正邁著前進的步伐，隨著家政市場的發展，將為社會提供越來越多的就業崗位，為經濟的發展起到不可替代的作用。調查還顯示，城市發展程度和家政服務需求成正比例；城市文明程度和家政規范程度成正比例。

隨著經濟的發展、社會的進步，家政服務越來越成為人們不可或缺的一部分，特別是在一些大城市當中，家政這個詞更是眾多家庭一再談及的話題。無論是從平常的日常家務(需要煮飯搞衛生)，還是過年過節的一次性清潔；無論是孕婦的坐月期(需要月嫂)，還是孩子的生長期(需要育嬰員等)，還是讀書階段(需要家教等)，都有需要一系列的家政服務員為家庭服務。

加盟優勢：

1、搜索營銷：

1)關鍵詞廣告在競價中，爭取合適的排名，同時也優化我們自己的網站，讓客戶能夠在搜索引擎中，搜索關鍵詞時能夠搜索到自己的網站，提高自己的點擊量，同時也可以提高自己的綜合指數。

2)關鍵詞選擇方面：我司一般采用客戶搜索比較常用的關鍵詞，這樣利于客戶能夠搜索到自己的網站，利于宣傳。

3)根據客戶的使用習慣選擇一些搜索引擎平臺進行推廣。據調查，客戶經常使用搜狗搜索、搜狗瀏覽器和搜狗輸入法。因此我們重點投放搜狗競價廣告。搜狗競價廣告是所有搜索引擎平臺轉化率最高的平臺。搜狗競價廣告給我們帶來了源源不斷的生源，每天都有很多客戶通過搜狗搜索引擎找到我們。

4)在廣告語方面，我們抓住客戶的需求，重點突出我們的優勢：做性價比最高的家政加盟公司

2、品牌的效應：

1)、我們已有十多年的經營經驗，在廣州已擁有一定的知名度，在廣州、佛山等地都有分店，2010年內將加至20間分店，鐵定一年內有成為廣東最大的連鎖家政！

2)、公司有著良好的服務口碑，成熟的經營理念、規范的管理體系，特別是在留住保姆方面有自己獨特的一套方法！是想在家政服務業的創業的朋友值得信賴與選擇的公司。

3、總部支持：

1)、新的公司從選址到開張，公司都全程支持(包括各類合同、表格、培訓教材、與雇主的溝通方法、如何留住保姆的技巧等)。

2)、公司的客戶資源共享，所有的優惠活動都可共同參與。

3)、公司提供網站，廣告支持，售后跟進等服務。

4)、超低的加盟費，目的是希望通過大家的共同努力，把譽誠打造成中國第一品牌！

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第一家政網屬家政O2O信息服務平臺，通過PSTN電話網和IP互聯網雙路方式連接B端家政企業和C端家庭消費者，以小區為單位，推送周邊優質家政服務商家服務項目。項目為雇主提供信息推優、點評擇優、擔保交易安心、支付方便服務;為商家解決營銷、保姆獲取、支付結算問題。通過創新交易流程和機制，提升行業效率。本項目按商家接聽到客戶咨詢數量收取廣告費以及交易傭金分成模式盈利。現已經有近100家家政公司付費約60萬。

吳錦濤：從宏觀市場來看，2014年國務院辦公廳關于發展家庭服務業的指導意見，鼓勵各種資本投資家庭服務業，對符合條件的家政企業減免三年營業稅。在人口方面，2015年人口老齡化拐點和生二胎放開，家政看護需求激增。在就業上，城鎮化加速進城務工人員的低端就業需求。在消費上，人均GDP3000美元后，服務需求激增。家政需求消費能夠增進社會和諧。目前全國已有家庭服務企業和網點50多萬家，從業人員1500多萬，家政有10萬中小企業。我國城市7000多萬個家庭中，有超過70%即5000萬以上的家庭需要保姆及其他家庭服務，但得到滿足的市場需求不到10%。我們在2009年度以及2010年度對聯洋新社區和萬科物業進行了社區服務需求調研，家政服務均需求排第一位。

從微觀市場來看，根據2012年的調研，一線城市家庭戶使用家庭服務次數為11.52次/年;二線城市家庭戶使用家庭服務次數為8.72次/年;三線城市家庭戶使用家庭服務次數為5.59次/年。全國家庭服務行業市場總值為8366.73億元。由于人力成本每年升高20%，家政員工資和市場容量同比每年遞增20%。

目前主流家政模式主要中介制。家政公司線下獲取保姆，雇主門店面試保姆，雙方收取中介費30%。

這種模式面臨的主要問題有：

（1）客戶獲取成本極高。家政公司無專業營銷人才和有效渠道;（2）保姆奇缺，流動性大，保姆線下獲取異常困難。（3）保姆素質低;（4）雇主急需優質靠譜保姆。

針對以上問題，我們著力于為雇主節約更多時間享受生活;幫家政公司更快更簡單賺錢。幫家政人員實現更大的職業價值。

主要盈利模式為：

（1）來電付費（pay per call，下文簡稱PPC）;（2）O2O閉合交易傭金。即通過收取商家接到咨詢電話的廣告費以及交易傭金分成模式盈利。現已經有近100家家政公司付費約60萬。我們希望以營銷為突破口服務家政公司;以保姆人力開發為突破口支持家政公司;以社區物流為突破口深度服務小區雇主。

第一家政網和傳統家政是合作關系無競爭，直接競爭者來自互聯網家政及和第一家政同模式者。家政廣告及平臺類競爭對手：

（一）B端廣告競爭一：搜索引擎百度、google;（二）B端廣告競爭二：分類網站：58、趕集、百姓;（三）C端傭金模式競爭：叮咚小區、小區無憂;（四）互聯網家政平臺競爭：（1）云家政（連接C&B純在線預約）;（2）阿姨幫（ APP，LBS預訂小時工）;（3）小跑生活（LBS生活服務預訂平臺）;（4）e家潔（基于LBS在移動端家庭保潔）;（5）95081（實體店+APP+WEB”模式的O2O平臺）;（6）阿姨來了（家政經紀人制的保姆在線預定及支付平臺）。

最后說一下我們最近的發展規劃：

（1）2014年重點發展上海市場，建設3個城市分站，初步定為杭州、南京、鄭州;（2）2015年重點開展全國分站建設。武漢、北京、深圳、天津、濟南、西安;（3）上海分站6個月目標獨立IP為3000，月來電27000個;（4）上海分站當IP值達到1000時逐步過渡收費并提價。收費方式采用PPC和交易分成相結合。

葉先友：在線下部分，對于家政服務員的服務質量如何把控？

吳錦濤：對線下的服務質量，作為我們這種非常“輕”的線上平臺，目前我們的核心價值是解決信息匹配的問題。就我們服務的本質并不能直接提高線下服務質量。項目能為雇主提供信息推優、點評擇優、擔保交易安心、支付方便服務;為商家解決營銷、保姆獲取、支付結算問題。通過創新交易流程和機制，提升交易效率，降低交易成本。后期，我們會逐漸通過直接介入保姆培訓、保姆職業生涯發展管理等，提升線下的服務質量。

俞澤臻：項目介紹中提到，現已經有近100家家政公司付費約60萬元，這是1年的數據嗎？簽訂的合同是怎樣的？

吳錦濤：這是3個月的數據。這個60萬元是作為預存款。家政公司能在后臺看到，每接入一個電話，就會從相應賬戶扣除一筆費用。

顧冰：在營銷上，有什么策略嗎？

吳錦濤：（1）針對C端-百度+分類廣告+精準郵件群發+平面女性雜志+商業保潔地推營銷（聯合家政公司，商業保潔家政員向辦公室員工推廣家政品牌）;（2）針對B端-精準數據群呼+呼叫中心電話營銷;（3）以上海作為樣板市場進行推廣;（4）促銷方案：先使用后付款;住家保姆可試用一月;和家政公司聯合推出包月保潔，企業保潔;（5）推廣渠道：家政協會、居委會、業委會、小區物業、寫字樓物業。

俞澤臻：這些家政公司的撮合成功率是多少？有沒有做過比較分析：對于家政公司來說，從你這獲取客戶的成本和從百度搜索點擊獲取客戶的成本。

吳錦濤：撮合的成功率大約在10%～20%。我認為我們得以生存的根本是我們的成本要比百度搜索的成本低。

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關鍵詞：高端家政服務；女大學生；自主創業

中圖分類號：F2 文獻標識碼：A 文章編號：16723198（2012）20001502

1 我國家政服務市場的發展現狀

我國社會正迅速形成的家庭小型化、人口老齡化、勞動社會化等現代經濟社會特點，刺激了對家政服務業的需求。社會分工的細化，家政服務業作為現代服務業的基本構成模塊，其內涵也在不斷擴大，它超越了原來以單純清潔、維修、照看小孩等傳統家政服務為主要內容的粗放型結構，朝著更為個性化、專業化、人性化的集約型方向發展。適應都市人生活方式的家政服務需要熟練掌握英語口語及東西方文化習俗的涉外家政服務，更是成為家政行業急需開發的一片新土。而反觀當下的中國家政市場，大部分企業創業起點低，資金少，硬件設施不齊全，創辦人員受教育水平較低，缺乏高素質的員工及管理人員，對于市場機會識別度不高，缺乏系統科學的經營管理理念和策略，沒有形成企業的整體性經營模式；80%左右的家政公司屬于中介制家政公司，職業制度不健全，運作不規范，社會保障體系缺失，對員工既無崗前培訓，也無在崗服務跟蹤，在介紹人員質量和保證家庭安全方面均無保證，家政服務員和雇主家庭的民事糾紛時有發生，家政市場急需規范的企業提供規范的服務。由于根深蒂固的傳統觀念，社會對家政服務作為一種新型產業的重視不夠，用戶需求的不斷提高與家政服務員技能貧乏的矛盾日益顯現。相對于急切以及廣泛的市場需求來說，能夠提供高品質和多元化產品的家政企業更是少之又少。

中國高端家政市場存在的巨大需求和缺口，為深受各種顯性和隱性就業歧視之苦的女大學生提供了一種全新的職業發展可能。女大學生細膩、認真的性格，使得她們在家政服務這個領域相對于男性大學生擁有明顯的比較優勢。另一方面，新近出臺的《國務院辦公廳關于發展家庭服務業的指導意見》中，更是鼓勵高校畢業生到家政服務業就業、創業。對自主創業從事家庭服務業的高校畢業生等就業困難人員，按規定提供開業指導、創業培訓、小額擔保貸款、人事勞動檔案保管和跟蹤服務等“一條龍”服務。總而觀之，創立高端家政服務公司，走自主創業或者合作創業之路，為處于嚴峻就業形勢下的女大學生提供了新的出路。

2 女大學生創辦高端家政服務公司可行性發展戰略探究

2.1 制約高端家政服務公司發展的因素

（1）大學生家政服務員缺乏社會成就感、職業幸福感。

雖早在2000年8月國家勞動和社會保障部就將“保姆”這一職業正式定名為“家政服務員”，但社會各方的偏見早已根深蒂固，高端家政服務也難逃被認為是不被尊重的“服侍行業”。大學生普遍存在的就業不平衡心態，成為制約家政行業發展的瓶頸。同時，家政服務的工作內容也使得從事家政服務的大學生的職業幸福感相對其他工作偏低。在實踐中，主要體現在以下幾個方面：

從工作開放度來看，家政服務員的工作性質單一、機械，沒有工作伙伴，更無法接觸異性，女大學生在工作中經常感到一種孤獨感。加之女大學生大多背井離鄉，她們中的多數不懂如何去進行自我心理調節，很多時候雇主甚至不允許在工作中使用手機，封閉了女大學生唯一可能的心理疏壓渠道。

從工作強度來看，由于家政服務人員不屬于《勞動法》調整范圍，因而家政服務員的工作時間和工作量均無明確標準，完全取決于雇主的個人意愿。然而受到各種主客觀因素的制約，如雇主家有不能自理的病殘者離不開家政服務員的生活料理；擔心失去工作或者為了與雇主處好關系，家政服務員主動提出休息的請求；亦或家政服務員為了能夠爭取到加班費用或獎金而放棄自己的休息，許多剛入行的家政服務員都會超過這一工作強度，長久下來，身心不堪重負。

從工作對心理素質和應變能力的要求來看，家政服務直接為雇主家庭成員服務，不同的雇主有不同的性格、喜好和生活習慣。少數情況下，女大學生甚至還要應付男主人的性騷擾，這些都對家政服務員的心理素質和應變能力提出了很高的要求。女大學生由于閱歷淺，在人情世故、為人處世上沒有已婚婦女有經驗，因此女大學生寧愿選擇單純體面的工作，如收營員，售貨員等。

（2）信號顯示機制未能充分發揮信息傳遞功能，家政服務業信任機制不健全。

由于家政服務的場所大多是私人住宅，呈現為“零距離”服務，因此雇主迫切需要獲得家政服務員的充分信息，通過信號顯示機制使有關信息得到充分傳遞，從而建立起信賴性，這對促成有效交易至關重要。但家政服務市場上的主要信號顯示機制——國家社會保障部頒發的家政人員從業資格證并未充分發揮其“價值魅力”，反而在推廣的路上遭遇諸多障礙。首先，當前家政企業所謂的初、中、高級家政服務員并未按照國家職業標準評定，含金量大打折扣；其次，由于家政服務員流動性較大，家政服務企業不愿承擔家政服務員的職業資格培訓費用及考試費用；最后，家庭用戶并未從思想上認識到職業資格證的重要性，這反過來阻礙了資格認證的推行。信號顯示機制失靈的情況下，信息不對稱所引發的道德風險，使雇主對本土家政服務員的信任度受損。近年來，作為全球專業化家政服務人員的代表品牌，“菲傭”逐漸為中國大部分的高端家庭所信賴，嚴重沖擊著本土高端家政服務公司的成長壯大。

（3）微利和高風險成為困擾家政公司創辦及發展的兩個重要問題。

家政公司表面看來投資小、成本低，實際上起步過程漫長，利潤非常薄弱。與此同時，由于家政公司在法律上被界定為勞務派出機構，除了正常的服務責任以外，還承擔了員工意外、客戶意外、客戶財產意外、客戶被盜等諸多風險。許多家政公司基本沒有抗風險能力，僅僅因為一起責任糾紛就關門倒閉。微利經營下還要承擔與自己的經營利潤不成比例的巨大風險，讓大多數屬于風險厭惡者的女大學生在創辦家政服務公司面前望而卻步。

2.2 高端家政服務公司發展途徑探索

（1）完善和創新企業經營制度，推行員工制，促使家政服務職業化、正規化。

我國現行的家政服務行業主要有四種運行模式，即會員制、中介制、親朋介紹制和員工制（也稱派遣制）。前三種模式是當前家政服務公司運行的主要模式，但在實踐中卻存在著諸多不足，難以達到家庭對服務質量及服務要求的要求，嚴重制約了高端家政市場的長足發展。

員工制模式屬于發展到一定規模狀況下所形成的比較成熟的家政公司經營模式。家政服務公司與家政服務員簽訂正式的勞動合同，使他們成為正式員工，并在勞動標準、雙方權利義務、社會保險等方面執行與一般勞動法律有區別的特別規定，促進家政服務員體面勞動。家政服務公司與商業保險機構開發家庭服務保險產品，建立完善的風險外包體系，以職業責任險和意外險作為突破口，解決家政服務人員在雇主家中從事服務工作時因意外造成的傷殘、事故及相關醫療費用，因過失造成雇主的人身傷亡及財產損失，防范和化解風險，解決家政服務公司和家政服務員的后顧之憂。

（2）堅持先培訓后上崗制度，完善技能水平與薪酬掛鉤機制。

家政服務公司與相關培訓機構聯合，根據當地家庭服務市場需求和用工情況，開展訂單式培訓、定向培訓和在職培訓。培訓結束后，家政服務員將被安排到當地雇主家中進行實習，并由這些雇主為其開具一份評估報告，實習期間的表現如何將直接影響到家政服務員未來的工資起點。家政服務員正式上崗后，繼續強化激勵機制，實現家政服務水平與就業待遇對接。制訂家政服務公司星級服務評定辦法，定期對家政服務人員進行星級評定。評定優秀者被授予相應等級星級，優先介紹工作，享受免費繼續教育。定期開展職業技能大賽，對比賽中表現突出的家政服務員予以獎金激勵，豐富家政服務員業余文化生活的同時提高員工不斷強化職業技能的積極性。

（3）建立并完善家政服務信息化系統。

家政服務信息化系統主要包括家政服務員服務跟蹤系統、客戶管理系統、客戶消費儲值系統三大部分。

家政服務員服務跟蹤系統包括家政服務員的年齡、籍貫、學歷、特長、工齡等最基本的個人信息。同時，為每一名新從業的家政服務人員建立業績檔案，并提供不少于三次的入戶指導。經驗豐富的專業指導人員會先后在一周內、一月內、一季度內上門回訪，根據家政服務員的服務質量確定從業人員的等級工資、培訓獎勵以及從業資信。新雇主通過工號可以查詢到前雇主對該家政服務員的評價，為新雇主提供客觀有效的信息參考。

客戶管理系統著眼于建立公司獨有的客戶數據庫資料，對所有雇主信息進行記錄并統一管理。公司為每個雇主家庭建立服務檔案，有服務協議、客戶須知、從業須知和服務質量跟蹤反饋表，采用多種方式（如電話、電子郵件、信函、上門回訪等）征詢服務評價，并主動詢問雇主需求，掌握需求動態，及時為雇主提供親情服務和新項目服務，保持客源的穩定，提高客戶的忠誠度。

客戶消費儲值系統主要針對計時收費的諸多弊端開發建立。主要經營模式是雇主購買家政服務公司出售的會員卡，預存資金進卡。公司根據雇主的服務消費時間和具體服務價位逐漸沖抵會員卡上的預存費用，直到雇主購買的會員卡中所有預存服務時間用完，提醒客戶續卡。實踐中，針對會員卡不同的消費充值金額和消費時間提供不同程度的優惠。同時，公司根據客戶的入會時間長短、消費頻率等內容進行不同的價位調整，以此維護現有客戶，同時也吸引新的非穩定客戶，擴大公司客戶基礎。

（4）以品牌特許連鎖加盟的方式快速進入中國高端家政市場，提高公司品牌競爭力。

與傳統家政服務的受體不用，高端家政服務的用戶多為高收入、高學歷的家庭或者外國家庭，用戶更看中公司的品牌定位而非服務價格。樹立一個品牌至少需要三個因素，第一是知名度，沒有知名度就談不上品牌；第二是服務品質，只有高品質的服務才能贏得市場；第三是數量，擴展地域輻射范圍增加顧客服務的可得性與便捷性，打造區域性甚至全國性的品牌影響力，而這些因素的達成都需要相當長的時間，并且對公司的資金實力、管理水平、營銷策劃提出了很高的要求。女大學生初始創業起點一般較低，有能力創辦的家政服務公司規模小、設備簡單，在高端家政市場競爭力極為有限。若能以品牌特許連鎖加盟的方式加入某個知名的家政服務公司，可以有效利用母公司的品牌影響力、顧客資料、銷售渠道、培訓基地等，拓展公司業務范圍及地域輻射，迅速進入中國的高端家政服務市場，降低經營風險。

（5）實行直復式營銷的市場運營模式，擴大公司的知名度。

不同于傳統的營銷模式，直復式營銷主要基于互動媒介，或者互動媒介與傳統媒介相結合的一種營銷活動。這些互動媒介包括網站、直郵、電話、MSN/QQ，以及未來的3G和數字有線電視等。在“酒香也怕巷子深”的今日，直復式營銷在擴大公司的知名度方面起著至關重要的作用。高端家政服務公司可以通過以下幾種方式開展直復營銷的市場運營。

B2C網絡服務。即搭建家政服務公司的電子商務平臺，實現家政服務信息與就業市場對接，有效解決家政服務信息不暢通、異地家政市場信息不對稱、勞務洽談不透明等問題，延伸家政服務觸角。網站開通后，有家政服務需求的客戶只需通過網絡便可查看家政服務員的相關資料，并通過網絡電話、網絡視頻等手段直接與家政公司或者特定的家政服務員進行溝通，決定是否聘任。

手機短信及3G服務：艾瑞在2007年8月的調研數據顯示，高端家政服務公司客戶高收入、高學歷或者白領用戶集中的特點為手機廣告價值的傳播提供了可能。家政服務公司可以通過提供對消費者具有高價值信息的“健康信件”如生活小常識、旅游攻略、理財之道等，降低消費者對廣告信息的抵觸情緒，消費者在享用這些信息的過程中，也更容易接受公司的服務。另外一個提升可信度的方式是給每個潛在客戶提供一封專為其定制的簡短的信息，用親和力強的口吻推薦公司的高端家政服務產品。

直郵廣告：家政服務公司自每位家政服務人員的培訓階段起，就為她們策劃、拍攝幾套自我推薦的短片，讓家政服務員在十幾分鐘的時間內盡情展示各類看家本領。這些短片隨后被精心剪輯成DV，插入到電子郵件中，借助公司客戶數據庫的客戶信息及相關社區、婦聯及中介公司的數據資料傳遞到老客戶及潛在客戶的郵箱中。通過短片，客戶能夠直觀、全面地了解每位家政服務員的形象、素質與能力，選擇適合自己的家政服務員。這不僅大大增加了家政公司和家政服務員順利獲得家政服務的機會，也能增強雇主用工的信心，可謂實現“三贏”的推廣方案。

3 結束語

近年來，隨著中國經濟的高速發展、居民家庭經濟收入的不斷提高，人們的消費觀念、消費結構都隨之發生了很大的轉變。尋求質量上乘、形式多樣的高端家政服務，成為很多家庭越來越迫切的需求。另一方面，在崗位就業開發方面，高端家政服務業的健康發展，能夠有效地解決女大學生就業難的問題，發展高端家政服務行業是大勢所趨。在這種形勢下，各種教育培訓，包括家政概念的高等教育，都將成為這一產業發展的基本條件。為做大做強我國的家政服務業，國家需要加強立法，規范家政服務市場管理，推動家政服務行業有序快速發展。將家政服務納入勞動保障管理范圍，逐步建立家政從業人員就業政策保證體系。加大宣傳力度，提高家政服務業的社會地位，為家政服務業發展創造良好的社會環境。

參考文獻

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篇5

偏詞理論是指，當搜索引擎關鍵詞展示的場地和渠道足夠寬廣，此類稍偏關鍵詞針對一些有明確目標需求的搜索引擎引入的用戶，這類人群是對你網站內容能提高搜索的人群，這也是提高網站流量的一部分。大概占據網站整體流量的80%左右。通過網站業務擴展出來的關鍵詞，模糊概念設計的關鍵詞，提高訪問人群。增加用戶體驗，提高網站轉化率，是提高整站流量，塑造網站品牌的因素之一。

“偏詞優化理論”可延伸，針對性強，范圍廣。偏詞要與網站欄目內容相結合，如果只有偏詞，沒有內容，網站將要面對被搜索引擎刪除快照的危險。所以說合理的優化偏詞，是網站營銷的關鍵所在。

如何選擇偏詞

選擇關鍵詞從用戶角度出發，全面提高網站轉化率。

什么樣的偏詞比較好，細而精的關鍵詞比較好。細，代表能有稍偏關鍵詞的流量。精，代表能精確定位用戶群流量。好的偏詞具有更強的市場競爭力，如“網絡營銷”與“網絡營銷策劃”、“企贏網絡營銷策劃”相比，前者過于廣泛，而缺少了用戶的專一性，而后者關鍵詞有市場針對性，而且更容易SEO優化，帶來市場效益。

偏詞的安全性與針對性

有些時候，熱門的關鍵詞雖能快速提高網站流量，但不一定能帶來好的效益。在推廣熱門關鍵詞的時候，往往不能做到長久，就遭到某些搜索引擎的人工處理。而偏詞，達到排名后，排名穩定，長期能帶來搜索流量。選擇偏詞要從用戶角度出發，熱門關鍵詞流量雖高，但不一定能提高用戶轉化率，流量不是關鍵，有價值才是網站的關鍵。站在整站優化角度講，推廣一批偏詞，能獲取更大的流量，要比熱門關鍵詞所帶來流量高，用戶轉化率高，更有力于搜索引擎優化推廣，獲取更多實質的流量，提高整站質量。

什么是網站轉化率

當訪客訪問網站的時候，把訪客轉化成網站常駐用戶，也可以理解為訪客到用戶的轉換，不管是SEO網站優化，還是做競價廣告推廣，初步的效果只能訪客引進來，暫時性的提高網站流量。網站要做強做大，不但要把訪客引進入，還要把訪客留下來，這就要考慮如何提高網站轉化率，這也是網站發展的關鍵策略之一。

流量無論多高，提高訪問者到商機的轉化率才是企業最需要的，而整站優化能顯著提高網站業務轉化率。

整站優化策略

整站優化的作用顯示在，對于模版的修改和鏈接結構的調整以及頁面結構的調整，使之更加符合搜索引擎的計算規則，同時更加對瀏覽者友好。這樣進行整站優化后，可以利用搜索引擎在排序計算中對關鍵字列表的提取原則，挖掘出很多關鍵字，使之獲得好的排名。從而使得該站的流量大增。大多數是數倍的上翻。

整站優化的最大的特點就是，不是自己在指定某個關鍵字，是隨著你的內容的增加，搜索引擎自動提取很多的關鍵字進行排序。這樣的做法，極端地符合搜索引擎的計算規則，分析通過偏詞提高網站流量與用戶轉化率。

整站優化關注偏詞。偏詞通常是指除核心關鍵詞及次級核心關鍵詞以外的網站關鍵詞。一個網站除核心關鍵詞可以帶來很多流量以外，偏詞也可以為網站帶來很大的流量，甚至其總量比核心關鍵詞所帶的流量更大。

企業網絡營銷現狀分析

篇6

我聯系好老同學開的家政公司，經過簡單培訓后就讓她正式上崗了。第二天，我接到老同學的電話：“你那個堂姐，把客人的抽油煙機洗得短路了，木地板也刮花了，客廳玻璃窗擦了比沒擦還臟，沙發用洗衣粉洗得都沒光澤了……”我不停地向老同學道歉，請他再給堂姐一次機會，并承諾如果再有下次，不用看我的面子，可以直接把她開除。

下午，我專程去省圖書館的書店買了一本《家政百事通》送到亞芬姐手上，并轉告她：“你的老板今天打電話表揚你了，說你做事勤快又細心，有空多看看這本書，好好干！”

一個月后，我請老同學吃飯，順便溝通一下同學感情，老同學說：“你堂姐最近還行，家政服務專業了許多，就是凡事太較真。搞完清潔衛生了，非要東家檢查一下家具和廚房物件是否干凈完好，再用手摸一摸地板和窗戶是否還有污跡。只有雇主表示滿意了她才肯離開。你說她這不是多此一舉嗎？”我哈哈大笑說：“我堂姐從小就一根筋，誰都拿她沒辦法。”

上星期，隔壁劉阿婆向我反映一件事，讓我頗感意外，她說：“你給我介紹的鐘點工，昨天早上幫我家打掃完衛生，還讓我摸摸地板有沒有灰塵，我讓她把窗戶全部打開透氣就可以走了。走后還沒到一個小時，她又急匆匆坐公交車回來說天氣預報說下午有雨，二話不說脫了鞋就跑上樓，把我們家一樓到四樓二十幾個窗戶全都關好，臨出門時還打開挎包讓我檢查，說里面是自己隨身攜帶的口罩、袖套和梳子。如果暴雨來了，我一個老太婆腿腳不好，真不知該怎么辦？真是個好姑娘，這樣的人現在越來越少嘍！”

篇7

大學生新型家政教育咨詢服務公司是兼具教育和咨詢、培訓為一體的公司。開展業務的對象是家政服務公司，服務內容是對家政服務服務人員進行教育、培訓，為家政服務公司的咨詢公司提供咨詢。公司主體是家政學專業學生，我認為創辦針對家政行業的新型教育咨詢公司，在當今市場經濟條件需要創新型企業的要求是相符的，具有廣闊的發展前景。

二、SWOT模式含義

SWOT分析法（也稱TOWS分析法、道斯矩陣）即態勢分析法，20世紀80年代初由美國舊金山大學的管理學教授韋里克提出，經常被用于企業戰略制定、競爭對手分析等場合。其中，S代表 strength（優勢），即自身具備的有利條件；W代表weakness（劣勢），即自身與競爭對手相比存在的不足；O代表opportunity（機會），即有利的外部環境；T代表threat（威脅），即外部環境中的威脅；其中，S、W是內部因素，O、T是外部因素。

SWOT分析實際上是將對企業內外部條件各方面內容進行綜合和概括，進而分析組織的優劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。通過SWOT分析，可以幫助企業把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方；并讓企業的戰略變得明朗。

三、大學生創辦新型家政教育咨詢服務公司的SWOT分析

1.優勢strengths

（1）公司成員素質高

公司的創辦主體為大學生，平均文化水平和綜合素質高，有利于提高服務質量。以家政學專業學生為核心，學習內容涉及家庭生活的方方面面，可以更加深入地了解家政服務公司的服務內容和理念，為其提供科學、合理、深入地指導。

同時，由于大學生群體接受新事物的能力強，可以迅速適應市場變化，適時調整發展策略，獲取更大的發展空間。例如，為了適應市場對高素質人員的需求，我們擬推出培訓高素質家政服務人員的服務內容。靈活的策略和創新能力是我們取得競爭優勢的法寶。

（2）勞動力成本低

職員均是在校大學生，平均工資水平低。例如培訓服務，以次數為收取報酬的依據，如此就比公司專職培訓師的費用低了很多，可以大大減少家政服務公司在培訓高素質服務人員的花銷，以此減少了家政服務公司的大量財政支出。勞動力成本低的這一優勢，為大學生家政教育咨詢服務公司迅速立足市場并順利運營創造了條件。

（3）專業力量支持

首先，大學生新型家政教育咨詢服務公司的員工主體為吉林農業大學家政學系的學生，不僅擁有專業的家政學知識，而且不同層次的人員構成增添了公司的活力和發展空間。

其次，吉林農業大學家政學專業作為我國高校的第一個本科專業，擁有最前沿的知識和經驗。公司可以聘請優秀的老師們作為公司的顧問，還可以通過老師與各大高校及企業取得交流，獲取有利的信息，為長遠的發展提供充足的動力。

最后，公司還能通過擴大專業力量的影響，吸引不同學校、不同專業的大學生加入，如吸引經濟管理的學生，規范公司的管理和市場運營；吸引計算機專業的學生，監管公司的網絡平臺和遠程服務等。

2.劣勢Weaknesses

（1）創辦公司資金不足

由于公司是在校大學生為主體創辦的，就目前狀況來說，很難籌到大量啟動資金；啟動資金是目前制約公司創立的關鍵因素，關系到公司的下一步工作計劃和任務。再加上短期內缺乏有實力的投資者或合作者，這將成為公司創建的瓶頸。

（2）對行業的宏觀認識和把握不足

學生主體，接收到的信息大多是通過教學，真正的實踐活動很少。即便獲取信息的渠道很廣，但信息量大，篩選工作復雜，很難準確把握，無法對整個家政服務市場的走向進行把握和預測。同時，由于長期接受老師專業性的熏陶，大學生潛意識里理論知識占主導，真正實踐過程中會遇到困難，需要時間適應。

3.機會Opportunities

（1）高素質服務人員需求為公司創辦提供土壤

長春市家政服務市場目前供小于求，尤其是高素質、高水平的家政服務員嚴重缺乏。實際操作中陷入矛盾：企業內部能夠從事培訓的人員匱乏；招聘自己的培訓師，會是一筆不小的財政開支；不對員工進行培訓會給企業發展帶來困境。如此種種，培訓工作被擱淺。

如此一來，家政服務公司可以選擇“培訓外包”，將培訓業務包給我們公司，按照培訓次數支付費用，可以大大節省財政支出；同時，也滿足了市場對于高素質、高水平家政服務員的需求，利于企業的發展。

（2）政府大力支持為公司發展提供保障

為了促進教育發展的多形式、多渠道發展，國家制定了對于發展非正式教育機構的扶持力度。1987年國家教改委頒發的《關于社會力量辦學的若干暫行規定》，標志著我國民辦教育開始有了法律的支持；在十四大 “必須把教育擺在優先發展的戰略地位，努力提高全民族的思想道德和科學文化水平，這是實現我國現代化的根本大計”戰略的基礎上制定了《中國教育改革和發展綱要》。之后，國家又于1997年頒發《社會力量辦學條例》，2002年底頒發《中華人民共和國民辦教育促進法》，2004年頒發《中華人民共和國民辦教育促進法實施條例》，為非正式教育機構提供了的法律保障和支持。

在此基礎上，各地政府也相應制定了地方對于非正式教育機構的政策和資金支持，大力扶持教育培訓機構的發展，這為大學生新型家政教育咨詢公司的發展提供了良好的保障。

（3）大學生創辦針對家政業的教育咨詢公司的空白

隨著經濟的發展和政府政策的支持，家政服務公司如雨后春筍般層出不窮。但針對家政服務公司，為家政服務公司進行服務的公司少之又少，幾乎是市場上的空白。大學生創辦咨詢服務公司，為家政公司服務，具有新穎性和前瞻性，是一個獨特的發展機遇。

4.威脅Threats

（1）市場認可度低，缺乏社會支持

目前社會上大學生創辦的公司很少，社會上大部分人認為在校期間創辦公司會影響學習；而且，很多人對大學生的能力不信任。因此，傳統意識和社會現狀對大學生新型家政咨詢服務公司的發展構成了很大的威脅。

（2）相關企業的競爭威脅

大學生新型家政咨詢服務公司的部分業務和家政服務公司，甚至有些咨詢公司的業務具有交叉性，由此產生了很大的競爭力。已經存在的公司由于雄厚的經濟實力、已有的社會影響和業務的成熟度，會擁有新型公司不具備的優勢，這將成為我們創辦公司的亟待解決的威脅因素。

四、大學生創辦新型家政教育咨詢服務公司的策略

1.擴大優勢，全面提升服務質量

員工層面，在加強學習科學文化知識的同時，提升實踐能力和服務能力。

組織層面，制定自己的企業文化和管理模式，增強組織的認同感和凝聚力。充分發揮顧問團隊老師的重要作用，實施公司內部的培訓、提升機制，定期對員工進行培訓；同時，加強與顧問團隊的溝通和交流。發揮每一名員工的積極性，從而實現公司價值最大化。

從員勞動力成本來看，要加大宣傳力度，打造“低成本、高效率”的公司戰略，充分發揮勞動力成本低的優勢，贏得更多的合作伙伴和顧客群體。

2.深入市場以點帶面，促進劣勢最小化

在公司創辦前期采用“先入為主”的策略，為家政公司免費服務一個月。獲得認可后，與公司達成協議，“上門服務”，一是為了節省公司運營的支出，為以后的規模化經營積累資金；二是為了緩解經驗不足的劣勢，在實踐中鍛煉能力、提高服務質量，同時也為公司做了無形的宣傳，為公司擴大市場提供便利。

3.抓住機遇，打造良好品牌

制約高端家政服務發展的因素多種多樣，主要包括：高素質、高質量家政服務人員的輸出。作為新型的家政教育咨詢公司，我們首先要善于發現市場上的商機，為家政服務公司提供輸出高素質服務人員、規范內部管理、促使新業務的開發等的服務，幫助家政服務公司解決問題，更好地適應市場的需求。

其次，深入了解政府相關政策，爭取最大程度的政策支持和資金扶持，如通過政府取得與家政服務公司的合作、一定稅費的減免等。保障大學生新型家政咨詢服務公司的權益，促進公司高效、健康發展。

最后，抓住市場空白這一新穎性，加大公司的宣傳力度，讓更多的家政服務公司了解我們的服務，吸引更過的合作者和投資者；同時，讓更多的居民了解大學生新型家政咨詢服務公司的科學性和前沿性，通過接受我們服務過的家政服務人員的服務認可我們的工作，促進公司的發展。

4.制定科學防范措施，迎接市場挑戰

防范措施的制定可以從兩個方面入手：一是加大宣傳，尋求政府支持，獲得社會的認可和信任。起步階段可以先從政府支持入手，借助政府的支持獲取信任；當公司逐漸發展后，要通過不斷提升服務質量來實現。二是盡量避免與市場上已有的且發展較好的公司的業務發生雷同，盡量尋求他們發展中存在的空白去填充，豐富服務內容的同時促使自身的長遠發展。

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基金項目：吉林農業大學2012年國家級大學生創新創業訓練計劃項目“大學生新型家政教育咨詢服務公司”相關理論研究成果

作者簡介：

燕道芬（1991-），女，吉林和龍人，吉林農業大學人文學院家政學系本科生，研究方向：家政服務企業管理。

篇8

你很難想象餐飲公司會和互聯網深度扯上關系，不過黃太吉煎餅和雕爺牛腩在過去一年時間里自稱使用了互聯網思維來做生意。黃太吉的做法是使用了微博、微信、陌陌、大眾點評等互聯網工具和網站進行宣傳和推廣；雕爺牛腩做得就更出位了，包括餐廳的菜品像網絡游戲一樣舉行“封測”、只有12個菜品追求極致體驗、邀請蒼井空在內的微博大V吃飯并感想、創始人“雕爺”發長微博貶損大部分人的吃飯品味引起爭議等等。

然后，它們都宣稱使用了互聯網思維。

所謂互聯網思維，真是一個語焉不詳的詞語，我比較贊同一位天使投資人的說法，就是免費、快速迭代、追求大用戶量和通過增值服務收費。他舉出的例子是1990年代做軟件和現在做軟件的區別，比如瀏覽器在1990年代都需要單獨購買，但是幾乎所有的互聯網軟件都是免費。另外一個讓我信服的理由是，他認為這種思路也主要體現在互聯網領域，畢竟只有在比特的世界里才能夠零成本復制和真正的免費。

所以問題可能不是黃太吉和雕爺牛腩提供了一組多值得復制的帶有互聯網思維的商業案例，而是它們做的一切，本身就是傳統服務行業已經積累下的游戲規則—任何想要做好生意的餐廳，都會付出成本改進產品、服務和環境去迎合并提升用戶體驗。這也是在北京的你會愛綠茶餐廳、在上海的你會喜歡各種路邊精致蛋糕房，以及全國人民都愛海底撈服務的根本原因—這些公司都在對產品口味本地化、性價比方案、服務策略不斷調整和改進。

另外，一部分互聯網產品之所以要封測，也是為了像傳統行業一樣改進產品，是個思考如何更加貼合用戶需求的過程。黃太吉們的不同，只是借用了互聯網渠道作為營銷方式，然后更加賣力地告訴潛在客戶自己在干什么而已。

從另一個角度看，這種營銷方式之所以能夠爆發，和我們的關注重心也有關。在競爭激烈的傳統行業，微博、微信等工具使用門檻不算高，能宣稱使用互聯網思維，是因為同行都沒有這么做，它抓住了稀缺的注意力資源，所以也更容易打動投資人、媒體和一些消費者。

回過頭來數，不僅僅是互聯網思維，云計算、大數據、O2O也是在創業領域中被頻頻使用但逐漸偏離核心、有用壞傾向的幾個詞。理由不難理解—因為它作為概念，足夠省力、好用，套用投資界愛用的一個詞，就是沒有足夠寬的護城河。對于創業者來說，這會是個危險的信號，偏離自己核心價值的包裝，很可能讓未來的生意陷入難以挽回的營銷災難。

無論是亞馬遜、微軟還是Google，它們談云計算的時候，不是執著于一個概念，而是更多地去解釋業務線和產品。但中國的一些創業公司更多是在為自己貼一個標簽，做網盤、下載工具、瀏覽器、論壇工具、軟件等等，都宣稱是云計算。幾乎所有面向大量消費者的App、服務都會產生一定的用戶數據，所以無論之前有沒有對這些數據產生過興趣，甚至不會去收集存儲這些數據的公司都宣稱自己有了“大數據”。即使這樣，這些公司有了數據，它會充分利用這些數據嗎？

篇9

以互聯網思維做好組織架構的調整。

作為中間的商要適應變化，最核心的就是組織架構上的調整。傳統的商更多時候是圍著市場部，對應工廠的需求，做一些推廣物料、展臺。于總認為現在則需要將市場部成長為類整合營銷公司的部門，形成研究，策劃，執行三位一體的能力體系，相關能力的建設是通過對其他專業模塊的整合來形成的。如璞康的市場支持部，其中僅針對產品研究的小組就有三人，這三人本身還兼有電商，電視購物的文案，美工，策劃等職能，除此以外，璞康的市場支持部還設有地推小組，地推小組由臨促，導購，業務三類人群組成，來實現對所有策劃方案的實際落地執行。

整個市場部門通過整合營銷，策劃，文案及落地執行，構建一套鏈接各專業模塊小組的統籌及信息機制，當品牌方有銷售服務需求時，自上而下，各個環節的內外部資源就可以最優最快地得到配置，讓廠家從之前的多點對接，自行疏通鏈接整合分銷端的各個服務環節，能讓整個項目的啟動，實施更加地高效，專業。

企業在做組織架構改造時，需要關注兩個核心關鍵，第一是模塊職能清晰，第二是信息聯通高效精準。這兩個關鍵點做到了，就能基本保證上下游的合作商在整合鏈接過程中，能準確找到合作的切入口和相關服務的輸出端口，于總認為用互聯網思維去改造企業，就是要做到企業的各模塊基于一套有效的信息機制做到內外部的萬點相連。例如地推模塊，一般公司中該模塊就是接受策劃指令落地執行，璞康的地推小組，其每一個組員個人同時又是一個分銷執行資源的整合小平臺，他具備基于具體執行項目的要求，去整合完成需求所需要的一切內外部資源的職能及能力，當一個項目執行需求出現時，每一個組員提供其整合資源中最適合的部分，以此完成整個項目執行過程的資源最優配置。

董事長于勇稱上海璞康的組織改造方向為類阿米巴組織結構，公司的組織架構除了像阿米巴組織一樣具備強大的復制，整合能力以外，還引入了項目合作制，所有員工既是獨立的項目合作人，又能快速的整合成一個團隊。基于“契約”精神的合作制，被于總稱之為璞康之魂。通過這樣看似松散但具備高效整合能力的組織架構調整后，各獨立崗位職能定位更加清晰，在整個體系內，每個個體的胸口有一個插口，背部有一排插口。就像USB的插口一樣，是標準化的，任何資源只要插入就可以，每一個人體都可以成為一個業務或資源導入端口，項目導入以后，所有的資源如倉儲、物流、售后等都可以基于項目需求被調用組合。如璞康的地推小組僅有18個人，這18個人都是執行層面的，某一個項目來了，分被為9人一組的兩個團隊，到線下去做小區的地推執行。經過組織架構改造后，這18個人可能會裂變成36個甚至72個。因為每一個人的下面都拖掛很多個體。如某個人今天負責這個區，他就可以整合、調度這個區的所有內外部資源。

因為企業提供的是標準化的業務接口，對于合作方而言非常的便捷高效，再加上合作過程中有清晰的利益分配，各環節的資源合作方也愿意主動整合進璞康的平臺組織。上海璞康目前已經整合了上海當地很多的電商平臺、甚至生鮮客戶、小區家政、小區洗衣、阿姨幫、媽媽幫等關聯資源，這些資源通過公司平臺做統一的整合，大多數都是在十幾年的生意合作中導入的內外部資源，在統一平臺的調配下，在項目執行中協同配合可以做到高效，精準。資源整合引入的過程中，對于公司的每個個體來講，因為這件事情完全可以自己做主，所以也更愿意去做。組織架構的變化，帶來信息的變化，也帶來參與個體信心的變化，使得這兩年公司的發展大大受益。

擁抱互聯網而不走偏，組織改造的過程中需要關注及明確自身的核心價值。無論上游還是下游客戶，最看重的就是看企業所能提供的價值。

就像不管華為、蘋果還是三星的充電器，USB端的接口一定是標準的，作為商在上游只要讓品牌商插得上，成為別人的內容就成功了。而下游不管是阿姨幫，還是媽媽幫，還是家政公司，商也能黏得上，讓合作者能實現低成本合作，高利益回報，任何合作方都會愿意合作。團隊還在不斷的研究產品，離消費者更近，因此可以為所品牌提煉賣點和銷售熱點，這也是展現商價值的一個很好的方向。

通過關聯性做好資源匹配，打造分銷生態圈。

只要將平臺上的資源打通，做多品類經營，以及跨界經營都是很自然的事情，上海璞康運營的產品品類已經由原有的家電產品延展到家居、汽車用品、母嬰等行業，公司通過在這些品類上與品牌的合作，逐步構建有核心競爭力的分銷鏈生態圈，公司再基于分銷鏈生態圈幫品牌做運營和服務，以此形成價值鏈條的共生共存。

從品牌方到中間服務方，這是一個B2B的過程，再通過璞康平臺的整合最終將產品或服務輸入至客戶，形成了從B端到C端的完整過渡，在整個過程中上海璞康不僅僅針對單一品牌方去整合資源，完成從產品到消費的過程，公司會從消費者角度整合一系列產品進來。舉個形象的例子，以前做時，是以正向思維來思考問題的，在銷售IH電飯煲時，只是一味的突出IH電飯煲的特點就是能做出更好吃的米飯。但從消費者的角度來講，電飯煲只是食物鏈的一個工具，且不是唯一的，所以要突出IH的特點，就要去整合更多優質的大米，以及與大米相關的東西，找出相應的產品來匹配，一句話總結，未來的銷售服務不是銷售單一產品，而是圍繞一個產品組織多個產業鏈，向消費者提供一整套品質生活的服務。

于總強調未來的分銷生態圈更需要基于內容，通過O2O的方式來實現。普通意義上的O2O大家理解的都是線上把人氣吸引過來，線下去實現銷售，但是目前線上渠道也已經發生變化，用戶在獲取信息渠道上已經非常多元化了。目前的京東、天貓是標準平臺，只要會比價就可以，這是很硬的一種模式，僅靠京東、天貓的入口去接觸用戶，實現起來已經有一定的難度。于總認為，O2O未來的競爭力一定是在內容和服務上，當商有吸引眼球的內容時，才能夠真正吸引用戶。所以商要不斷做內容，通過各個領域的合作，全方位解決用戶需求。

為什么商認為O2O是偽命題，做不了，就是因為運營的是小品牌，消費者認知度不高。如果是大品牌，消費者的認知度很高，尤其是公司的均為一線品牌，在品牌知名度上沒有任何問題，那這時對消費者來講，如果以更優惠的價格來吸引消費者，那是最低層次的競爭，需要的是通過優質的產品體驗帶來不一樣的感受。O2O就是線上獲取用戶，線下來成交，現在將這兩段分開，線上獲取用戶交給品牌商去做，讓品牌商導給商。當然，這也需要商做出內容，品牌商才會愿意導給商。所以商的線下不能是簡單的售賣，而要更多的基于消費體驗來完成產品銷售。

上海璞康正在整合一個專門的社區平臺，集美食課堂、美食平臺、咖啡簡餐等美食內容一體，也加了一部分書店功能，希望通過這個平臺逐步的接近消費者，幫品牌做客戶黏度。大概5月初上線。其中有一個cook&book廚房屋社區。上線后針對IH電飯煲會用日本、泰國、臺灣、東北等地的大米做測試，因為不同地區的大米含水量不同，有的適合蒸，有的適合煮，烹飪方式不同，出來的口感也一定不一樣。當用這種倒推的思維去做經營時，于總發現未來不論是說O2O還是其它什么新的概念，商轉型的成功與否最終還是體現在服務能力上。因為很多品牌方整合不了那么多跨界資源。

大平臺如京東、阿里的O2O依靠大的資本優勢以及大戰略模式來推動，而由商來做這種開放性平臺的模式，不能每個模塊都去組建團隊，因為那樣的投資很大，組織架構也很沉重。商只要基于區域市場做好內容，做好大平臺所做不了的具體的落地的內容，從消費者的角度營造最舒適的消費體驗，圍繞核心產品，沉下心思將各環節資源做篩選整合，提供好信息接口，聯通一系列關聯資源，基于消費者構造出一個局部的分銷鏈生態圈。通過這個生態圈把一些能夠被本區域內商所吸引的資源，能夠連接的客戶黏上，對商來講，已經足以支撐商的生存發展及在未來的競爭力。

人文機制是第一大核心，第二大核心是內容。

因為每一個業務模塊都可以通過平臺得以配置資源，快速運作，企業只需要組建核心的整合品牌和客戶的組織架構就可以了。所以商要根據彼此所拋出的資源情況，如固定資源，可置換資源，靈活整合，甚至也可以嫁接到別人的平臺，因為商自己本身只是供應鏈條中的一環，所以于總認為在資源整合過程中合作模式可以是非常多元化的。上海璞康內部有專門的產品研究小組，所以可以很好的通過關聯性資源來嵌入產品。例如當家政或其他進戶服務資源鏈接進公司平臺時，那么公司的產品研究小組就會基于資源特性，將公司目前的科沃斯清潔電器等清潔類產品關聯至服務銷售過程中。

商貴在用所有的資源給平臺做一個支撐，從線上構建出一個獲取用戶的信息通道，在線下配套這個信息通道去做執行，商做O2O的落地上，這方面的內容最為重要。近兩年，社會上也涌現出了各種各樣的模式，大家也都在嘗試。于總的公司現在也在做入戶免費保潔的預約工作，由兩個人上門用掃地機器人、擦窗機幫助用戶清潔，再用一個塑料袋，把垃圾全倒進去，這種現場式的體驗，比在賣場向用戶解釋一百遍都有效。目前公司整合了一些家政公司的阿姨一起做這個事情，一方面有效地降低了人力成本，更重要的是使得公司掃地機器人這一新項目的利潤從以前一個月3000元的銷售額，增加到現在一個月6萬元的銷售額。效果很明顯。

場景營銷、會議營銷、服務營銷，各種各樣的模式可謂百花齊放，歸根結底就是來了一個用戶，應該用什么樣的方式讓用戶實現成交，成交之后還可以通過什么樣的方式黏住這個用戶，形成持續深度消費挖掘。以前做O2O，就是做一個線上平臺的客戶導入，然后在門店里聯動起來，讓用戶走進門店，實現銷售，這只是最初級、最簡單的方式。于總認為在當前獲取用戶通路百花齊放的情況下，從用戶個體需求出發，只要打造適合用戶的方式，就是模式。對于做中間的環節來講，要思考兩端，一是在線上如何利用各種各樣的平臺，二是在執行時，要營造出用戶樂意接受的方式。這其實是所有銷售環節都需要不斷思考的問題。

于總強調研究用戶需求，要細化到從用戶的小區、年齡、戶型等具體信息，分析其對什么感興趣，最終站在用戶的場景中去銷售產品或服務，而不是讓用戶從自己的場景中走出來，這樣就很容易被一些其它渠道攔客。商要學會通過模擬化、場景化的實驗，看哪種方式最能吸引用戶，來尋找用戶的場景。舉個例子：以前做小區推廣，企業常常去與物業聯合做推廣促銷，甚至建立一個小區群去營銷，但現在是業主自己建立群，并在群里自發的針對產品進行討論，已經將選購的信息攔截在廠商進小區推廣之前，這個業主群就是用戶的場景。所以，作為廠商，此時就要馬上調整策略，要切入這些業主群，從里邊拉出一兩個業主做分銷商，把利益關系和結構談清楚，再導進公司的人，在溝通過程中提供品牌的專業數據資源，如要圖片，兩分鐘之內就可以發出來。同時在產品推廣過程中，廠商要整合多方資源，為用戶提供良好的產品使用場景參考，以促進產品的銷售，如針對小區的戶型，于總的公司整合專業的櫥柜和設計公司，可以馬上提供幾種不同風格的櫥柜，設置場景給業主參考，讓業主在自己的生活場景中通過感受產品的使用場景最終形成消費。

以上所有提到的模式及方式，有一個共同的核心點，就是內容，這些內容是基于對用戶的研究，提供的可以讓消費者感興趣，并最終形成生活消費的內容。

篇10

1．薪酬激勵效用不強

由于績效考核過程重視年度考核，輕視平時考核，重視重大成績考核，輕視小業績考核，而且績效考核結果并未與薪酬管理緊密結合，使得員工感覺不公。而且薪酬管理過程中缺少溝通機制，員工即使付出努力也往往得不到令其滿意的獎勵，大大降低了員工的積極性，使得薪酬管理發揮不了應有的激勵效應。

2．績效考核指標不合理

HY公司的績效考核指標過于籠統，大多為定性指標，除了營銷部門之外少有定量指標，但營銷部門的指標制定往往是從高要求，營銷人員很難達到這些指標，而獎勵額度不高，對員工的刺激作用不大。

3．重視經濟報酬，忽視內在非經濟性薪酬。

4．薪酬支付回報率低

HY公司內部的薪酬結構比較明確，趨于多樣化，但是勞動力成本不斷上漲，而薪酬管理過程中起到極少的激勵效用，企業整體績效水平沒有充分發揮出來，也就意味著企業的薪酬支付回報率很低。

5．缺少溝通機制

只有建立開放、合作、高效的激勵機制，才能激發員工積極自主性，提高企業績效，降低勞動力成本。因此，建立基于供需網特征理念的激勵機制是HY公司薪酬管理體系改革的重要且必要的一步。

二、基于供需網基本特征理念的薪酬管理設計

企業與員工之間關于薪酬激勵機制實施與管理的合作項目如圖所示。一方面，企業將包括薪酬策略、薪酬管理制度、薪酬設計原則、薪酬模式、薪酬結構、薪酬水平、崗位價值評估結果、員工績效考評結果并由此所得的薪酬等級水平公開，讓員工清楚了解其薪酬構成以及薪酬差異產生的緣由，員工若有任何意見和建設性建議，都可以通過企業內部信息技術溝通平臺反饋，使企業與員工之間形成良性循環的互動。另一方面，通過員工能力評價結果將員工分級，分為普通員工和核心員工，針對核心員工實施柔性互動的薪酬獎勵政策，即根據企業內部的員工需求度調查獲知員工多樣性需求，對這些需求進行菜單羅列，通過核心員工的績效考核評價分值予以兌換，而這些員工的需求菜單是通過企業與能夠提供這些需求的產品及服務的企業之間合作的成果。以上思路需通過Agent技術來完成，其中Agent是分布式人工智能的概念，是具有自主性、交互性、智能性、面向目標性、移動性及持續性等特性的軟件或硬件系統。

三、HY公司基于供需網基本特征理念的薪酬管理應用

1．識別核心員工

針對HY公司存在的績效問題，HY公司依據已有的績效考核體系，通過公司績效評委會對高層管理和總助、總經理辦公室、行政部、財務部、人力資源部、營銷部、技術開發部等部門內的各崗位績效考核指標進行了系統的修正。評估模式是以溝通為主的多方評估模式，分為自評、同事評分、下屬評分、上級評分、支持者評分、服務對象評分六個欄目，每個欄目都有一個權重設定，最后得出多方評分值，將各項指標的多方評分值累積加總后，再根據崗位職責、工作難易程度、企業貢獻程度取不同權重系數最后得出工作積分，員工類型以所有員工工作積分的均值為界限，分為普通員工與核心員工。考核結果不僅要與績效工資掛鉤，還需要與激勵薪酬掛鉤。根據評委會商議結果，多方評估模式中六方考評主體權重設定結果如下：自評10%，同事評分20%，下屬評分10%，上級評分30%，支持者評分10%，服務對象評分20%。每項指標評分標準為百分制，根據崗位職責、工作難易程度、企業貢獻程度而設置崗位權重系數分別為：高層管理100%、總助90%、總經理辦公室90%、行政部80%、財務部85%、人力資源部85%、營銷部100%、技術開發部95%，最后得出工作積分，以上權重系數根據實際操作結果可進一步更正調節。據以上考評程序，2013年10月HY公司700名員工中252人符合核心員工標準。

2．制定薪酬激勵方案

為了有針對性地挖掘有用的薪酬單元，對HY公司252名核心員工進行一次需求度調查，根據HY公司核心員工需求度調查結果，人力資源部將激勵機制中的多樣化需求因素羅列成具體獎勵方案如表2。

3．尋找合作伙伴

每個企業都有自己的產品或服務，通過產品或服務兌換和批量定制提供員工所需的菜單，可以大大降低激勵薪酬菜單的成本，即員工激勵成本，同時又能起到激勵員工的功效。根據以上核心員工需求度分析結果，HY公司通過Web網尋求的合作伙伴企業類型有班車租賃公司、超市、家政公司、保險公司、健身俱樂部、旅行社、度假酒店、餐飲公司等。具體合作伙伴候選名單如表3。HY公司與72家候選伙伴經過溝通協商，其中就員工激勵機制方案達成一致的共12家，分別為德興、百度、華聯、家樂福、烘焙、克里斯汀、西郊假日酒店、金陵旅行社、金仕堡、力美健、英孚、自力教育。HY公司負責創建Web服務平臺，供項目合作企業之間以及各企業內部員工溝通共享激勵方案，實施批量定制即時獎勵。

4．積分兌換