導語：如何才能寫好一篇私人銀行發展現狀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：私人銀行；競爭；人才

“私人銀行”業務是以“財富管理”為核心目標，將商業銀行所涉及的資源作為一種保障，向客戶及家庭提供私密的“管家式”金融服務。

一、私人銀行的來源及發展

私人銀行是一種為富人服務的綜合性金融服務，銀行會根據客戶的需要量身設計出專屬于他們的金融投資服務。世界上的第一所私人銀行是在日內瓦，在建立的初期是為客戶提供投資金融服務，業務的范圍也比較單一，隨著不斷的發展，之后歐洲的許多國家都相繼成立私人銀行，在經過這么多年的發展，已經形成了日內瓦、倫敦、新加坡等多地為中心的業務發展格局，主要是以歐洲、北美、亞太三個地區。

二、私人銀行在我國的發展

在我國市場上有以下幾種從事與私人銀行業務

（一）由全國性銀行或保險公司等金融機構，發起設立并控股的全國性證券公司。由省市兩級地方金融公司入股專業證券公司，根據國家對證券業務的特許經營權，讓證券公司在辦理私人銀行的業務中占據主導地位。

（二）投資管理公司、財務顧問公司和資產管理公司等形式的銀行。主要的形式以客戶咨詢、投資等業務，具備一定的資本能力，在金融業具有很大的靈活性，現在正逐漸成為我國金融業的一支重要能量。

（1）發展初期

我國的商業銀行和私人銀行還屬于兩大分支，兩大銀行之間的業務不兼容。但在2002年的時候，出臺了信托法，初步的確立銀行、證券、保險分開的模式。分開監管有利于防范金融風險，但隨著證券市場的發展，金融機構的資本流動出現了非常大的進展。保險資金現在不僅僅可以投資基金也可以投資商業銀行的次級債等。目前我國的私人銀行還處于初級階段，資金基礎比較弱，業務范圍狹窄，缺乏創新性，與西方的私人銀行相比，我國還存在著很大的差距。我們需要借鑒和學習西方的經驗，改善我國私人銀行的不足。

目前現在承擔私人銀行證券業務的證券公司規模較小，而且競爭力不大。主要原因是資本較少，與西方的證券公司相比較，我國無法匹敵。發達國家私人銀行的并購也越加激烈，私人銀行也趨向國際化，現在西方很多私人銀行都將視線轉向到中國，隨著全球經濟的一體化，中國的資本市場逐漸開放，處于弱勢的我們如何處理與西方發達、堅強的私人銀行抗衡是一個比較大的問題。

（2）業務結構較為簡單，綜合財富管理理念和能力尚未形成

國際的私人銀行主要是以產品收益和客戶的期望為主要，不再是單單的關注傳統的理財產品，而是更加的全面的理財，現在也不僅僅是對富人的私人理財，甚至是延伸到富人的家庭，對富人的生活方式、兒女教育都有一個相應的資金理財方案。而我國的銀行業務僅僅是關注財產增值，而忽略了全方位的服務管理，還維持著傳統銀行業務，太過于單一，而且私人業務的投資也僅僅是一些基礎性的，比如說股票、存款、債券等，對于一些靈活的投資金融服務還不夠全面，甚至是很少的進行涉及。

（3）金融服務范圍狹窄，無法提供全面的財富管理服務

國際私人銀行對富人的行銷策略是以養生、宗教、奢侈品等幾個領域開展的，但我國銀行則關注的是如何提高金融產品水平，很少會思考與其他銀行的合作，這就只能在有限的服務中提供金融服務，在很大的程度上制約了金融經濟的發展。

我國私人銀行的定位也不夠明確，業務范圍有些狹小，沒有產業意識。西方的私人銀行已趨于多元化的發展，我國由于發展開始較晚，還處于傳統的自營業務中。而且手段單一，業務相似。在資本主義市場上面臨著激烈的競爭，存在著生存的壓力。我們只有結合我國的國情，發展的眼光看問題，重新定位私人銀行的功能和業務，在國際市場上占得一席席位。

（4）缺乏專業的私人銀行營銷隊伍

雖然現在我國的大多數銀行都已經開展了私人銀行業務，但負責的經理一部分是來自于對公、個人信貸業務的，一大部分是由柜員組成，銀行對這些人并沒有進行專業的培訓，導致整個業務技能和服務水平過低，很難讓富人滿意，而良好的私人銀行是需要具備專業的客戶經理，經理具有專業的營銷手段，對各個領域的知識都有相應的了解，但這些卻都是我國私人銀行所沒有的。

（5）提供私人銀行業務和服務的法律都不夠健全，比如說為客戶提供詳細的法律保障，但我國卻沒有提出相應的法律保障，甚至是可以f當前的法律是空白的。在西方的國家他們的稅法都已經穩定，我國的法律還處于發展階段，隨著時間的發展，不斷的進行變化之中，這就非常了影響了我國私人銀行的發展。

在西方的私人銀行的業務已經具備了健全的法律，

三、我國私人銀行業務發展的路徑選擇

（一）強化金融產品的金融創新，樹立品牌形象

私人銀行最主要的功能就是發行和承銷，私人銀行在過程中發揮了優化資源配置的作用。國家發行債券是國家財政功能的體現，是國家采取宏觀調控的手段。私人銀行提供各項金融業務，為企業提供了更多投資的渠道，有利于企業更好、更快的發展。我國的金融市場的不斷發展，吸引了不少的富人，還吸引了不少外國的富人，這就為我國的金融產品。衍生品是我國金融產品的主要發展的產品，主要是以人民幣與外幣之間的轉換，利用市場的差價從而賺取了金錢，讓客戶可以減少風險的獲得利潤。雖然我國金融發展不斷前進，但在我國的體制下不能把外國的私人銀行產品加以利用，但可以利用其金融產品，將其引進進行相應的加工，這樣會在產品方面簡單很多。

（二）加強內外部渠道的聯動營銷，形成合力

個人是無法在金融市場對上市公司的股票股價的，這就需要私人銀行對上市公司進行科學的、系統的股價。因為私人銀行有很好資源，具有專業開發研究的功能。在內部建立多條聯動機制，形成合力，全方位的金融發展快速發展，可以將海內外與部門有所聯合，可以全面的提高私人銀行的和人金融服務。在外不僅是要與非銀行機構有一個良好的合作，而且還要對留學、保健等非金融公司有一個良好的合作關系，通過聯合營銷的方式，給客戶提供一個更全面的金融服務。

（三）加快高素質人才隊伍的建設

隨著金融市場的發展，市場對傳統的業務有了更高的要求，我們要為金融創新提供動力。我國的私人銀行更加的關注人才培養，借鑒外國對于人才培養的經驗，鼓勵人員多多的參加專業講座，加強與同行之間的交流。在建設私人銀行業務時，要培養好后備業務，根據各項業務的不同，培養對應不同業務的人才。建立激勵的約束機制，以客戶家庭資產作為考核機制，提高薪資，提高私人銀行人才的工資，促進他們的發展。

四、結論

創新是一個國家可持續發展的動力，也是適應現代社會發展的需要，而我國的私人銀行一直不能夠創新，維持著現狀，這一直被人詬病，主要是因為我金融銀行是一人獨大的場面，所以私人銀行不能得到很好的發展。私人銀行無論是在國內還是國外，都必將是在金融業長期活躍的一份子。根據對我國投資銀行的分析，我國還處于落后的時期，與西方發達國家相比，有很大的落差，我們必須大力發展經濟，促進我國形成現代化的投資銀行，對投資銀行進行法律上的引導。不斷地學習和借鑒西方的成功經驗，爭取在21世紀中取得一個良好的成績。

參考文獻：

[1]施燕翔. 淺析我國私人銀行發展現狀及路徑選擇[J]. 中國管理信息化，2015，（11）：149-150.

[2]趙琨. 我國私人銀行業務發展的影響因素分析[D].云南財經大學，2013.

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中圖分類號：F830 文獻標識：A 文章編號：1009-4202(2012)09-000-02

摘 要 2007年第一家中資銀行私人銀行部成立以來，私人銀行客戶數量及管理資產規模不斷增長，產品及服務的種類不斷增加，離岸市場也在不斷發展，但是仍然面臨著很多問題。在此背景下，筆者首先對私人銀行的客戶數量和管理的資產規模、產品及服務以及離岸市場發展狀況進行了實證分析，其次根據第一部分的內容得出中資銀行發展私人銀行業務面臨的：投資品種有限，銀行自主研發能力不足、離岸業務發展處于競爭劣勢。最后，筆者提出了解決問題，推動私人銀行業務發展的措施：充分挖掘潛在客戶，建立長期溝通機制；提升自主創新研發能力,積極拓展非金融增值服務；注重離岸業務發展。

關鍵詞 中資銀行私人銀行 客戶數量 產品 離岸市場

2007年3月28日，中國銀行與其戰略投資者蘇格蘭皇家銀行合作，在上海和北京成立了私人銀行部，在中資銀行中率先推出了私人銀行服務。隨后，其它中資銀行紛紛成立私人銀行部。私人銀行業務在不斷發展的同時也面臨著投資品種有限，銀行自主研發能力不足、離岸業務發展處于競爭劣勢的問題，針對這些問題探討私人銀行發展的對策，提高中資銀行私人銀行競爭力具有重要的意義。

一、中資銀行私人銀行業務的現狀分析

（一）客戶數量及管理客戶資產規模

依照客戶數和資產管理規模來看，工商銀行、招商銀行、中國銀行以及建設銀行可作為中資行私人銀行的第一等級，交通銀行、中信銀行、民生銀行屬于第二等級，剛開展業務的農業銀行、浦發銀行、興業銀行、光大銀行、華夏銀行屬于第三等級。

中資銀行私人銀行業務發展迅速，相對于2010年末，中國銀行、招商銀行、中信銀行、工商銀行、建設銀行、民生銀行客戶數量增幅分別為：35%、15.32%、58.72%、22%、21%、24.75%；其管理客戶資產規模的增速分別為：21.43%、16.82%、18.63%、2.83%、48.88%。截止2011年6月，這六大行客戶數量約為10萬人，管理客戶資產規模約1、37萬億元，專家估計截止2011年末，國內中資銀行客戶數量約為15萬人，管理客戶規模約為1.5萬億元。

（二）產品及服務

目前中資銀行私人銀行服務正在向歐洲私人銀行看齊，涉及的產品品種不斷增加，私人銀行不僅會在基金、股權投資、新股申購、證券投資、結構性理財產品、外幣業務、債券、信托、慈善計劃方面指導客戶，而且還能在在出入境、子女教育、高爾夫服務、看病、藝術品收藏與拍賣等方面為客戶提供增值。但總體而言，私人銀行產品還是集中在債券、股票等方面，創新性不夠。

中信銀行私人銀行研究中心和中央財經大學中國銀行研究中心課題組在《2011中國私人銀行客戶特征及未來發展趨勢研究報告》中指出：中資銀行目前在私人銀行業務方面僅可從事以商業銀行為主的金融服務，自主的產品設計與開發亦集中于其固有領域——貨幣市場、外匯市場和債券市場。整體上的金融產品和服務仍然圍繞傳統的儲蓄、信貸和中間業務，輔之以銷售為實質內容的公募基金、信托集合理財、陽光私募和PE產品等，產品主動管理能力與創新能力不足。

（三）中資銀行私人銀行離岸業務發展狀況

中資銀行的私人銀行業務主要集中在在岸市場上，但是隨著業務的發展，中資銀行正在探索離岸市場業務的發展，具體如：2009年10月中國銀行在港附屬機構中銀國際控股有限公司成為香港首家向私人銀行客戶提供高端財富管理服務的中資金融機構；2011年4月招商銀行副行長丁偉在表示，招行正在通過其在香港的全資子公司永隆銀行，搭建境外私人銀行管理平臺；2011年12月建設銀行副行長朱小黃對記者表示，該行將為私人銀行用戶設計離岸資產信托產品，并考慮收購歐洲私人銀行的業務等等。

二、中資銀行私人銀行業務發展存在的問題

（一）投資品種有限，銀行自主研發能力不足

私人銀行業務作為銀行領域最高端的綜合投資服務，應具備以下特征：一是專業化的投資咨詢服務。二是量身定制的金融產品。三是高端客戶專享的增值服務。從文章第一部分內容可知，中資銀行主要從事以商業銀行為主的金融服務，自主的產品設計與開發亦集中于其固有領域——貨幣市場、外匯市場和債券市場，其提供的服務產品主要集中于證券、基金、保險等領域，缺乏結構性衍生金融產品，產品單一性特征明顯，難以為高凈值人士提供完善的風險投資計劃以及滿足個性化財富管理需求。

（二）離岸業務的競爭劣勢

在離岸業務方面，對于大部分具有海外資產的客戶來說，會更傾向于選擇外資私人銀行進行管理,外資銀行對當地市場及管理制度都相當熟悉。很多高凈值客戶都擁有海外資產，并且都有子女在外國留學或者已經移民至國外，外資銀行在海外的眾多網點是的他們更傾向于選擇外資銀行。根據建行和波士頓咨詢公司聯合的《中國財富管理市場》報告，2010年，全球離岸財富規模為7.8萬億，這一增長的動力源于市場表現以及特別來自于新興市場的資產流入。雖然中國私人銀行客戶對于離岸財富管理的需求還處于初始階段，但一線城市和沿海地區的客戶已經明顯表示出了興趣。

三、推動中資銀行私人銀行業務發展的建議

（一）充分挖掘潛在客戶，建立長期溝通機制

當前國內經濟發展態勢良好，私人財富快速增長，高凈值群體日益擴大。為此中資銀行應當根據我國財富市場以及高凈值人士的各項特點，重點挖掘、拓展，瞄準并抓住目標客戶。只有準確了解客戶的需求、偏好以及消費習慣等，才能為其提供更好的產品和服務，從而吸引并保留住的客戶；只有準確地細分市場，了解客戶的不同需求投其所好，才能爭取更多的市場份額。因此，中資銀行應當根據國內財富市場以及高凈值人士的特點，重點挖掘、拓展目標客戶，通過增強服務意識，不斷完善服務機制，進一步做大私人銀行業務。

（二）提升自主創新研發能力,積極拓展非金融增值服務

中國高凈值人士除了注重資產管理，對銀行提供的增值服務也越來越看重，這就需要銀行在高品質的服務方面做好充足的準備，以便發揮“家庭管家”的作用。

首先，應通過引進海內外優秀人才，招募專業研發人員，組建強大的研發團隊。進一步加強現有從業人員的教育與培訓，其次，應學習借鑒發達國家私人銀行的理念，并結合國內實際情況，創新研發出適合當前國內市場的投資產品。再次，應及時了解掌握私人銀行客戶的投資需求，量身定制適合的投資產品。非金融服務是私人銀行最具差異化的產品，提供非金融服務有助于中資銀行綜合競爭力的提高。

（三）注重離岸業務發展

中資私人銀行應把握好時機，注重客戶需求的滿足，不斷克服自身對市場不熟悉、管理能力不強、服務能力偏弱、美譽度不足的劣勢，發揮客戶存量的優勢，努力拓展其海外的分銷渠道、投資渠道、運營中心以及資產全球配置的網絡，為離岸金融業務做好充分的準備。

從路徑選擇上看，香港的金融市場較為發達，具備完善的監管條件，也是中國境外唯一可以提供人民幣服務的地方。同時，由于經濟文化差異較小，環境較為熟悉，可從香港首先試水，選擇香港作為中資銀行海外擴張的首要區域。另外，新加坡相對成熟的金融環境以及其開放的市場氛圍，使其成為私人銀行業務的風水寶地，幾乎所有中資銀行都會考慮在此布局。為順應金融業開放和市場環境變化，中資銀行在大力發展在岸業務的同時需注重離岸業務的開發。在未來幾年，中資私人銀行會加快進軍海外，不僅僅要向中國客戶提供國際離岸私人銀行服務，還要向當地居民提供國際在岸的私人銀行服務。

參考文獻：

[1]馮靜生.論我國私人銀行業務的健康發展.財貿研究.2008(04).

[2]耿丹丹.私人銀行業務法律問題研究.金融論壇.2010(02).

[3]馮靜生.論我國私人銀行業務的健康發展.湖北農村金融研究.2008(10).

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所謂私人銀行業務(Private Banking)，是指專門為處于財富金字塔頂端的人士提供的一攬子專業化金融服務，是以財富管理為核心，以高層次人才為支撐，以研究分析為手段，以專業化經營為特色，是提升商業銀行與客戶合作價值、延長客戶關系價值鏈的財富管理業務。目前私人銀行業務已成為當今國際知名商業銀行的戰略核心業務。在西方發達國家，私人銀行業務以其批量大、風險低、業務范圍廣、經營收入穩定等特點，受到各家商業銀行的青睞，并得到迅速發展。許多國際著名商業銀行都將此業務作為拓展業務、擴大市場領域的切入點。近兩年來，被譽為“富人俱樂部”的私人銀行業務也開始在我國嶄露頭角。

一、國內私人銀行業務發展現狀及特征分析

(一)國內私人銀行業務發展背景及現狀

世界領先財務管理和顧問公司美林集團，聯合全球著名的管理咨詢、技術服務與外包服務提供商凱捷咨詢，連續10年《全球財富報告》，該報告每年針對富裕人士(即不包括個人居住的房產、收藏品及耐用消費品，擁有個人資產在百萬美元以上的人群)進行定向研究，并進行大量嚴密的數據和區域分析，如今已成為業內最具權威的財富報告之一。該報告從2003年起，對中國內地富豪人數進行了較為具體的統計。

如圖所示，2002～2005年，隨著宏觀經濟的快速發展以及人民幣升值等因素，我國富豪人數和平均資產擁有量逐年穩步增加，到2005年達到32萬，人均資產高達500萬美元，成為全球富豪人數增長最快的國家之一，是亞太地區除日本之外富裕人士的第二大集中地。2005年，由于中國股市的持續不景氣，導致該年富豪人數增長率放緩。而2006年至今，中國股市一舉告別了長達4年多的熊市，開始步入牛市周期。股市效應帶來了金融財富的迅速集中，富豪人數的增長率和財富的積累速度進一步增加。

如果中國經濟保持持續增長勢頭，未來將會有更多富人從金字塔的中部向頂端挪移，并最終構成私人銀行業務的主體客戶。正是看到了中國私人銀行業務這塊誘人的蛋糕，2005年9月27日，美國國際集團(ATG)旗下專門從事私人銀行業務的瑞士友邦銀行上海代表處正式開業，這是首家進入中國市場的國際私人銀行。國際私人銀行在國內的正式登陸，引起了國內金融界的高度關注，由此拉開了國內私人銀行業務發展的帷幕。之后，國際上一些知名商業銀行和國內部分商業銀行也宣布在國內開展私人銀行業務，使我國的私人銀行業務進入了新的紀元(表1)。

(二)國內私人銀行業務發展特征分析

隨著我國國內居民家庭財富的積累，特別是高收入群體的不斷發展壯大，私人銀行服務必將成為中外資銀行競爭的焦點，國內私人銀行業務必將在未來幾年內得到迅速的發展。結合近兩年國內私人銀行業務發展狀況，國內私人銀行業務主要表現出以下幾個特征：

1．從發展歷程看，國內私人銀行業務仍處于發展初期，與國外相比，業務也比較簡單，還談不上是用綜合性的“一攬子”金融產品提供高端服務。從國外私人銀行業務幾百年的發展實踐來看，中資銀行經驗比較缺乏，人才尤其缺乏，國內的商業銀行目前經過系統培訓、可以提供真正意義上投資理財顧問的人才極其有限。另外，私人銀行的客戶真正看重的應該是銀行的專業理財能力，正是缺乏這樣的能力，很可能將使中資銀行在高端理財市場的競爭中短期內處于下風。

2．從服務對象看，國內私人銀行業務以高額凈資產客戶為服務對象，門檻很高。國外私人銀行客戶最低金融資產規模為20萬美元，高的可達500萬美元。我國國內私人銀行業務是高端的個人理財業務，是專門為處于財富金字塔頂端的超級富豪服務的。

3．從服務內容看，國內私人銀行業務提供更高的個性化、差異化、長期的全方位服務。私人銀行允許私人經理上門服務，為客戶量身定做投資規劃、稅收、信貸等資產管理專業化的服務，獨具尊貴性和私密性。

4．從發展地域看，國內私人銀行以經濟發達的大城市為依托。北京、上海和深圳使我國經濟發達程度較高的大型城市，綜合經濟實力位居全國前列，是財富的聚集地和金融機構的聚集地。經過多年經濟的高速增長，已經成為中國經濟、金融中心，也造就和聚集了一大批超級富豪。中國經濟的快速持續發展，為富人階層的出現提供了土壤，而中國富人階層的崛起又為私人銀行業務提供了機遇。

二、發展國內私人銀行業務應注意的幾個問題

雖然私人銀行業務在國外成熟的商業銀行中所占比例并不大，可是由于服務對象的特殊性，業務本身的復雜性和綜合性，其科技系統支撐的先進性以及對從業人員高素質的要求，已經成為現代商業銀行綜合實力的象征之一。要想打造一流的商業銀行，不能沒有私人銀行業務，私人銀行業務也是加快銀行業務轉型，增加新的利潤增長點的需要。

目前，我國國內私人銀行業務的發展尚處于起步階段，面臨著客戶資源缺乏特色、業務發展體系不完善、針對性強的金融產品缺乏、復合型專業人才的缺失以及金融創新能力的薄弱的問題，這些都將不同程度地制約著國內私人銀行業務的發展。為了促進國內私人銀行業務的健康發展，應注意以下幾點：

首先，商業銀行需要著重從理念、產品、組織、人才等方面人手，多管齊下，有序推進。

1．樹立整體解決方案的服務理念。私人銀行服務是一種根據客戶所擁有的金融資產和金融需求設計出的整體解決方案，而非單一的金融產品或者金融產品的簡單堆積。產品僅僅是解決方案的組成部分，而非解決方案本身。私人銀行所提供的解決方案不是應客戶一時一刻的需求而定，而更多的是考慮和規劃客戶較長一段時期甚至一生的金融需求。針對客戶在事業發展或人生的不同階段，依據其收入、支出狀況的變化以及各自的風險偏好、投資偏好、資產多少、個人意愿，制定出合理的儲蓄計劃、投資計劃、保險計劃、稅金對策甚至消費計劃等理財方案。國內銀行發展私人銀行服務，首要的問題就是要盡快樹立為客戶提供量體裁衣的整體解決方案的服務理念，徹底擯棄簡單的產品推介的傳統做法。

2．提供綜合多元的金融產品。這既包括那些傳統的金融工具，也包括替資品，如藝術品、馬匹、古玩、美酒等交易不活躍但具有較大增值潛力的實物以及與金融市場聯系密切的風險資本、私人股權、對沖基金和房地產基金等金融產品。另外，在私人銀行解決方案的設計中，客戶還經常存在著對利率聯接產品、股權聯接產品、信用聯接產品、外匯聯接產品以及保險聯接產品等一些結構金融產品的需求。

3．建立事業部制的組織體系。對私人銀行而言，客戶分布廣泛，需求復雜多樣，服務層次要求很高，自身的業務獨立性也比較強。私人銀行業務流程的設計要簡捷、快速、方便，而且要高度人性化，充分人文色彩，也要有足夠的安全性和私密性。因此，發展私人銀行業務，尤其需要高效的資源配置行動、靈活的市場開拓能力以及集約的經營管理控制，這就對構建一種適應私人銀行業務內在發展規律的組織架構提出了迫切要求。根據國際先進商業銀行的實踐經驗，國內銀行發展私人銀行，應該加快改革現行的管理體制，構建以業務線為主導的扁平化的縱向組織管理體系。

4．加快培養高素質的專業化金融人才。財富管理者所具有的典型的個性化、專業化、綜合化、信息化和私密性等特征，對從事私人銀行業務的人員的素質提出了很高的要求。國內銀行要以注冊理財規劃師(CFP)為標準，逐漸建立一支產品經理隊伍，培養熟悉外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。同時還要在私人銀行的產品研發、營銷管理和風險控制等方面加大引進國際化優秀金融人才的力度。

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關鍵詞 私人銀行業務發展分析

一、私人銀行業務的概念和特證

私人銀行業務,是指商業銀行與特定客戶在充分溝通協商的基礎上,簽訂有關投資和資產管理合同,客戶全權委托商業銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式,客戶進行有關投資和資產管理操作的綜合委托投資服務[1]。該業務是商業銀行專門針對富人提供的一種專業化、個性化、全面化的私密性銀行業務,服務涵蓋信托、投資、資產管理、稅務、拍賣等眾多領域。

私人銀行業務作為商業銀行零售業務的高端服務具有以下特征:首先,進入門檻極高,以高凈值資產客戶為服務對象;向客戶提供個性化的、全方位服務,內容涉及資產管理服務、稅收咨詢與籌劃服務、房地產咨詢服務、遺產咨詢核計劃服務等等,涉及到生活的方方面面,因此被譽為“從搖籃到墳墓”的金融服務;以高素質復合型的人才為客戶經理,要求其必須掌握和精通銀行、財務、稅收、保險、古玩鑒定、法律等多領域的知識和豐富的從業經驗;由于私人銀行業務大多是表外業務,并且沒有固定的經營模式,因此具有高風險性。

二、我國私人銀行業務的發展現狀

私人銀行業務在我國尚處于起步階段,但是國內各商業銀行正逐步認識到了高端客戶對自身經營和發展的重要性,開始對私人銀行業務進行了嘗試。2007年3月8日,中國銀行與其戰略投資者蘇格蘭皇家銀行合作,率先在我國境內推出了私人銀行業務。中國銀行私人銀行以個人金融資產為100萬美元的高端客戶為服務對象,遵循“1+1+1”的專業服務模式,即:一位貼身的私人銀行經理+一位經驗獨到的私人銀行顧問+一位私人銀行家助理,共同為客戶提供投資、信托、咨詢、醫療保健、餐廳定位、奢侈品采購等全方位的服務。此后,中信銀行、招商銀行、交通銀行、民生銀行、光大銀行等國內商業銀行也都相繼推出了私人銀行業務,這些實踐都表明中國銀行業在私人銀行服務領域的探索已經展開。

三、我國私人銀行業務發展存在的問題

首先,產品缺乏差異化,集中度較高,創新能力不足,難以滿足客戶的需求。在歐美金融發達國家,私人銀行的產品橫跨銀行、保險、證券、信托等多個領域,可以根據風險及收益需要,將產品自由的組合。而我國的金融體系目前尚處于分業經營時期,商業銀行大多不具備信托執照,并且在股票投資等領域有著諸多的限制,因此無法將各種金融產品進行有效組合。此外,我國的私人銀行的產品很大一部分都是直接對國外的私人銀行產品照搬,并不是根據客戶的需要來量身定做,產品的研發和創新機制缺失,使其既無法滿足私人銀行客戶個性化的需求,也沒有辦法起到優化資產配置與分散投資風險的作用。

其次,缺乏復合型的專業人才。根據國外私人銀行業的經驗,一個優秀的客戶經理通常需要多年的從業經驗,除了必須具備的金融、法律、財會、稅收等必備的專業知識,而且必須有豐富的生活體驗和良好的職業操守,特別是具備敏銳的觀察力與親切的交流能力。只有這樣,才能得到客戶的信任,更好的為客戶提供個性化服務。而目前國內的現狀是:雖然國內多家商業銀行緊鑼密鼓地成立了私人銀行部門,但是人員配備卻一時難以全部到位,由于人才急缺,使得很多銀行讓理財經理擔任私人銀行的客戶經理,但是他們的知識結構和專業水平遠遠不能適應高端客戶的財富管理的要求,理財建議還是停留在傳統的基金銷售等相關服務上,對于稅收籌劃、名畫鑒賞等服務鮮有涉及。

最后,銀行的組織架構不合理。目前國內私人銀行單獨注冊設立、而不是依附在母行的并不多。有不少對外雖說是“成立私人銀行”,而實際上只是“開辦私人銀行業務”罷了,私人銀行在該行是一個部門,而不是獨立的分行或支行。私人銀行構架,基本是沿襲貴賓理財中心的金子塔形組織結構,把私人銀行部門僅看作更高端的貴賓理財模式。在這種模式下,不同職能部門之間的溝通協調成本很高,造成了決策時期很長,工作效率的低下。

四、我國私人銀行發展的建議

第一,商業銀行的管理層必須充分認識到加快發展私人銀行業務的重要性,不能將私人銀行業務簡單地等同于一般性個人金融業務,要根據私人銀行業務的特點開展營銷和客戶管理,并建立合理的組織架構為客戶提供一站式的高度保密的服務,不僅要求有經驗豐富的資深專職關系經理提供個別服務,還要求有強大的專家團提供全方位的技術支持,是私人銀行業務成為并列于機構業務、公司業務和住房金融業務的主體業務之一,為私人銀行業務的開展提供可靠的組織保障。

第二,好的私人銀行理財產品是將客戶關系管理、資金管理和投資組合管理等業務融合在一起,向客戶提供綜合性的定制化的金融產品和服務。好的私人銀行理財產品,不僅能滿足客戶多元化的投資需求,而且可以提高其對本公司產品的忠誠度,有利于培養長期優質客戶?？梢詮囊韵聝蓚€方面著手:一是要改進現有服務品種,完善功能,使其適應市場競爭的需要。二是要在研究和分析市場的基礎上,結合本行實際,不斷推陳出新,開發新的金融產品,以贏得客戶的信賴和長期的支持。

第三,發展私人銀行業務最為關鍵的環節是發現客戶需求,并做出適合客戶要求的解決方案,這有賴于高素質客戶經理及其背后的專家顧問團隊。目前國外私人銀行業一般通過三種途徑培養私人銀行客戶經理及專家顧問團隊。一是對他們進行持續的培訓;二是讓他們積極參加相關專業的講座和會議;三是積極推薦他們參加同業的交流活動。除此之外,我國的銀行業協會應當引導商業銀行加強和律師協會、注冊會計師協會的合作,從律師行業、注冊會計師行業吸引人才;國內銀行還可以大膽引進國外高級管理專業人才,力爭在較短的時間內提高私人銀行業務的整體水平。

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景浩（1985—今），北京市人，中國人民大學財政金融學院，研究方向：金融投資。

摘要：2007年，中國銀行在國內率先開展私人銀行業務，招商銀行、工商銀行、交通銀行等各商業銀行緊隨其后，經過六、七年的發展，我國私人銀行業務在客戶數量和管理資產規模兩方面都取得了顯著成績。多項研究表明，私人銀行業最大的增長潛力將來自中國，前景十分廣闊，但是目前，我國私人銀行業務的發展水平較低，存在諸多束縛，在當前金融深化改革加速進行的背景下，私銀業務的生存方式收到了挑戰，急需調整發展戰略和運行機制。本文從我國私人銀行的發展現狀出發，對其風險特點與瓶頸進行了系統梳理，并在此基礎上，從內外兩方面給出了發展建議。

關鍵詞：私人銀行；風險特點；戰略謀劃

20世紀80年代以來，私人銀行業務在全球范圍內產生并得以迅速發展。近年，我國經濟高速發展，居民金融資產存量增長了數百倍，涌現出一大批富裕人士，為私人銀行業務的開展奠定了堅實的經濟基礎。麥肯錫預測，中國高凈值人士到2015年將達到200萬，超高凈值人士人數量將達13萬，接近2012年的2倍。富裕人士群體逐漸建立起成熟的理財理念，這部分客戶在財富保值、增值以及金融服務需求方面與一般零售客戶有較大差異，傳統的理財業務已經不能滿足其需求，私人銀行業務以其專業化、定制化、全面化的特點，受到了富裕階層的青睞。同時，金融改革不斷深化，商業銀行的生存壓力進一步增大，業務模式亟待轉型，理財業務是現代化金融服務的重要組成部分，被商業銀行視為轉型的突破口，另外，私人銀行業務的年均利潤率可達到35%，遠高于其他金融服務，是商業銀行重要的利潤增長點之一，也推動了商業銀行對該業務領域的重視和支持。目前，我國已成為全球私人銀行業務發展潛力最大、增長最快、機會最多的市場之一。積極探索發展私人銀行業務對中國金融業和整體經濟的發展有著重大的意義。

一、我國私人銀行業務概念與發展現狀

私人銀行業務（Private Banking）是一種專門面向高凈值客戶及其家庭和企業，為其提供專業化、定制化的一攬子金融服務的系統財富管理業務，業務范圍涵蓋財富規劃、資產配置、投資管理、信托、保險規劃、稅務籌劃、咨詢、大宗商品、離岸金融等類型。

私人銀行業務屬于混業業務，與商業銀行傳統的資產負債業務相比，具有鮮明地特點：首先，私人銀行業務的進入門檻較高，服務對象通常都是高額凈財富的富裕階層客戶，并且范圍還延伸到客戶的家庭與企業；其次，業務的設計以客戶的個性化需求為導向，極具靈活性和隱秘性，能夠滿足較高的財產保值、增值要求；第三，私人銀行業務涉及的專業領域有商業銀行、投資銀行、稅收、會計、法律和投資管理，在投資管理中還會涉及到房地產、收藏品等領域；第四，由于客戶要求較高且業務復雜程度較大，商業銀行通常會向私人銀行部配給經驗較為豐富的專業人才。因此，服務質量高出普通零售業務部門；第五，私人銀行服務通常以收取資產管理費、咨詢顧問費等中間業務收入為主，較貴賓理財和普通零售銀行業務有更高的收益率，因此很受商業銀行的重視。

2007年3月，中國銀行率先成立私人銀行部，拉開了中資商業銀行開展私人銀行業務的大幕，工商銀行、招商銀行、中信銀行等也步其后塵。2009 年7 月，我國銀監會《關于進一步加強商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》，允許商業銀行針對風險承受能力較強的高資產凈值客戶開展私人銀行服務，為私銀業務的開展掃清了政策障礙，之后私銀業務加速發展。2012年底，共有18家中資銀行涉足私銀業務領域，在國內成立的私人銀行服務中心或分部共計217家。客戶數量與管理資產規模方面，截至2013年6月30日，私人銀行管理資產規模最大的是工行，管理資產5538億元，私銀客戶達3.13萬戶；其次是中行超過5000億元，私銀客戶突破5萬戶；農行管理資產4790億元，私銀客戶4.3萬戶。股份行零售業務龍頭的招行私人銀行管理客戶資產為5098億，客戶數為2.26萬戶。與此同時，私人銀行所投資的產品范圍也逐漸擴大，除了金融衍生產品、藝術品投資等傳統渠道之外，TOT理財產品、私募股權產品等新興產品已成為高端收入人群關注的焦點。私人銀行業務在我國前景十分廣闊，據估計中國內地約有32萬名超級富豪，占亞太地區富人總數29.1%，平均凈資產約500萬美元，遠高于亞太地區富裕人士平均資產的330萬美元，全球富裕人士平均資產的390萬美元。且無論人數還是資產金額都在快速增加，到2015年高端富裕人群擁有的財富凈值規模將超過30萬億元，為私人銀行業務提供了廣闊的市場。但是，透過表面數字可以發現，我國私人銀行業務的發展水平仍較為初級，存在很大上升空間。

二、我國私人銀行業務的發展瓶頸

私人銀行于16世紀起源于瑞士，2005至2006年，隨著國內金融市場向外資金融機構逐步開放，國際知名銀行如瑞士友邦、花旗等開始在中國成立私人銀行部，拉開了中國內地私人銀行業務發展的帷幕。本土商業銀行于2007年經營私銀業務，至今已有六年時間，我國私人銀行業務在這期間取得了跨越式發展，客戶數量和管理資產規模逐年大幅攀升，但是，由于體制、環境等原因的制約，加之缺乏經驗，私銀業務在業務定位、盈利模式、人才培養、監督管理等方面還存在很多問題，隨著市場的深化和成熟，這些問題開始束縛業務可持續發展。目前，存在的主要問題有如下幾個方面：

（一）產品與業務創新不足

私人銀行業務是否成熟的標志是其能不能很好地承擔起“財富管家”的職能，不僅要滿足客戶對高端資產管理服務的需求，同時還要兼顧咨詢、保險、公司業務等多元化一攬子服務。在嚴格的分業經營、分業監管環境中，國內的私人銀行在開展業務時受到諸多限制。從實際經營模式上來看，我國現有的私銀業務更像是商業銀行傳統零售業務的延伸，無論是產品還是服務都與普通銀行理財業務差異化不大。在其提供的各類產品中，自主設計品類有限，大多局限于貨幣市場、債券市場和外匯市場等傳統業務領域，輔助以銷售公募基金、信托理財、陽光私募和 PE 等，屬于高層次理財產品。體制束縛導致私人銀行創新動力不足，各家銀行提供的服務和產品同質化嚴重，缺乏特色化服務，這就導致私人銀行業務的競爭處于不能深入到核心競爭力層次。銀行更多地是重視客戶數量與管理資產規模增長，往往忽視創新能力提高。

（二）專業人才短缺

私人銀行業務的經營范圍很廣泛，決定了其對客戶經理素質的要求要高于普通商業銀行業務。私人銀行的客戶經理不僅要具備較高的業務素質和良好的職業操守，除精通貨幣市場、債券市場、基金市場、外匯市場等金融業基本領域，熟悉房地產、藝術品、大宗商品等市場，并對宏觀經濟、會計、法律、心理等其他領域的知識有深入的了解和專業的判斷，同時具備個人財富管理、公司理財方面的實戰經驗。而我國私人銀行發展之初，私銀客戶經理普遍都是從銀行一線抽調的個人客戶經理或對公客戶經理，與合格私銀客戶經理的要求存在較大差距。

（三）業務模式處于探索階段

從目前來看，中資銀行開展私人銀行業務模式仍處于探索階段，主流的兩種模式有“大零售”模式和事業部制模式?！按罅闶邸蹦Ｊ街冈阢y行總行的零售業務部內設立私人銀行部門，專門負責私人銀行業務的管理和運作。這種模式有利于深度開發銀行現有的優質客戶，促進私人銀行業務在各分行所屬地域的發展。但是不利于業務的定位和專屬運營平臺的構建，也不利于專業人才的培養。事業部制指設置獨立于總行零售業務部的私人銀行部門或中心，實行獨立事業部制管理，有利于私人銀行業務的專業化和特色化發展，并通過業務運營考核模式的創新，激勵經營和決策效率的提高，該模式的缺點是不能依靠現有零售網絡優勢維持存量客戶，不利于協調零售業務部門與私銀部門的關系，容易加劇內部競爭。由于發展時間較短，且沒有成功的經驗可以借鑒，所以我國私人銀行在以上兩種模式之間徘徊探索。這不僅有損于工作效率的提高，而且也不利于私銀業務的長遠發展。

（四）海外市場有待拓展

為了適應業務的拓展和客戶的要求，部分商業銀行已經率先動作，嘗試開展海外業務。中信銀行已經在香港設立私人銀行分部，并與瑞士BBVA Swiss的私人銀行機構建立了海外合作關系，協助其開發海外市場。其他一些在香港設有分部和機構的銀行也紛紛試水海外私銀業務，但是整體來看，我國商業銀行私人銀行業務的海外拓展剛剛開始，并且國內和海外體制和監管差異以及人民幣資本項目限制也給海外市場的拓展造成了制約。

三、私人銀行業務風險剖析

私人銀行業務與資產、負債等商業銀行業務的差別決定了兩者具有不同的風險特點。雖然都面臨信用風險、市場風險、操作風險、聲譽風險等，但是由于私人銀行業務涉及領域更廣、要求更高，因此，相同的風險具有更為復雜的表現。 現階段，我國私人銀行業務風險主要集中在法律風險、聲譽風險和操作風險三個方面。

（一）法律風險

私人銀行的法律風險主要源自于法律體系的不健全和不完善。目前，我國法律體系的建設落后于私人銀行業務的進展，作為一項獨立性極大的業務，監管部門并未設立針對私人銀行的專門性法律。部分規范商業銀行理財業務和產品的法律法規（如《關于進一步規范商業銀行個人理財業務投資管理有關問題的通知》和《商業銀行理財產品銷售管理辦法》）中，曾提及“私人銀行”，但是并未明確闡述其概念，更沒有規范私銀業務的相關條款。私人銀行在業務運行和監管標準上大多參照商業銀行的監管體系和框架，不適用私人銀行的運行理念、管理體制和業務范圍，甚至有的環節只是依靠行業自律，這不僅為風險的發生留下了隱患，而且不利于私人銀行的長遠發展。

（二）聲譽風險

聲譽是商業銀行寶貴的無形資產，由于涉及的資金量龐大，業務類型繁多，客戶對隱私性、安全性的要求更高，客戶往往對銀行和客戶經理是否值得信任更為重視。在產品同質化嚴重的今天，聲譽更是私人銀行業務競爭力的核心要素之一。聲譽風險主要指由于意外事件、銀行的政策調整或日常經營活動所產生的負面結果，可能對商業銀行的這種無形資產造成損失的風險。日常生活中聲譽風險與其他事件密切相關，違規操作、故意欺詐、客戶投訴、卷入洗錢事件等行為和事項都會轉化為聲譽風險，影響私銀部門業務的開展。當今社會網絡發達，網絡頻頻爆出的不利消息影響銀行整體形象和業績的案例不勝枚舉，因此私人銀行部門要格外重視聲譽風險。

（三）操作風險

操作風險是指由于人為錯誤、技術缺陷或不利的外部事件而造成損失的風險，人員、系統、流程和外部事件是主要的風險來源。操作風險普遍存在于商業銀行的日常業務中，資產管理、信托和服務性收費業務則被視為操作風險主導的業務，私人銀行業務匯集了以上三種業務，存在較大的操作風險隱患。私人銀行的業務特點也加劇了操作風險的嚴重性，一方面，由于資金量龐大，涉及范圍廣泛，一步細小的錯誤都將造成相當大范圍的影響；另一方面，操作風險還會對銀行的聲譽產生不利影響，削弱市場信心，這種影響甚至是毀滅性的，因此對操作風險的防范格外重要。

四、發展戰略謀劃

從監管角度來說，健全和完善私人銀行業務的相關法律規范是當務之急。監管部門必須重視相關法律的制定，加快建設良好的法律環境。借鑒發達國家的監管框架和發展經驗，并結合我國私人銀行業務發展的特點，對我國私人銀行業務范圍的明確界定，并將其納入到監管體系內。

從私人銀行業務部門來說，必須從風險防控與核心競爭力的提高兩個基本點出發進行戰略規劃。第一，要加大研發投入，提高產品創新能力，突破現有的同質化競爭模式。私人銀行必須以客戶的需求為出發點，將各種資源向研究開發領域傾斜，重點研發特色業務和產品，提高產品研發效率和質量，形成自身的研發機制，構建核心競爭力。第二，要給予風險控制環節足夠的重視和投入，借鑒國際上私人銀行業務開展過程中的風險事件，針對操作風險、市場風險、聲譽風險等細分風險領域構建風險防控框架，力求從源頭上降低各類風險的發生概率。必須具備對風險的預見性和處理緊急事件的能力。第三，要重視人才培養，加快建立人才儲備體系。商業銀行必須加快建立起專業人才的選取和培養機制，適時引進國外的成熟人才，組建精通金融知識、會計知識、法律知識等多元化知識的專家隊伍。（作者單位：中國人民大學）

參考文獻

[1]喬雪麗.我國商業銀行私人銀行業務發展研究[J].新金融.2013（7）

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[關鍵詞] 外資銀行 私人銀行業務 SWOT

一、在華外資銀行私人銀行業務發展現狀

自我國2001年加入WTO之后 ,2006年底我國率履行承諾進一步開放金融市場,對外資銀行實行國民待遇,鼓勵外資銀行在自主、自愿和商業原則的基礎上,逐步將其在中國境內的分行改制為外資法人銀行。到2007年底,外資法人銀行數目就超過了20家,下設90余家分行。而截至到2009年底,外資法人銀行數目已經超過了30家,根據普華永道的一份調查報告顯示,在未來的兩年,外資銀行設立的法人機構數目將有可能超過50家。

外資銀行進入中國市場之后,鑒于中資銀行經過多年的發展對于市場的廣度寬度的充分覆蓋,以及中國大陸居民財富增長迅速并且高度集中的情況,外資銀行一直將放在對高端客戶資源的爭奪上,而私人銀行業務作為最高端的理財業務,在西方國家經過數百年的演變有成功的經驗,必將成為外資銀行開拓中國市場的重要突破口。

2005年9月,美國國際集團旗下的著名私人銀行瑞士友邦銀行在上海開設了第一家代表處,成為首家獲得私人銀行拍照的外資銀行,隨后花旗銀行、德意志銀行、渣打銀行、匯豐銀行等也先后進入中國私人銀行市場。

二、在華外資銀行私人銀行業務的SWOT分析

1.優勢(Strength)

在華外資銀行開展私人銀行業務主要優勢來自于產品營銷服務和人力資本的優勢。一方面,在產品營銷上,外資銀行具備了整套的管理營銷經驗以及科學的管理信息系統,對私人銀行產品有明確的市場定位,建立在科學細分市場的基礎上,突出重點客戶的個性化營銷搶占市場資源,注重產品的標準化和優質化,能夠在營銷方面占據一定優勢。另一方面,在人才方面,外資銀行具有完整的人力資源培訓體系可以借鑒在西方國家以及亞洲發達國家成功的經驗,注重管理人才隊伍的培養,具有完整的人力資源培訓體系。

2.劣勢(Weakness)

在華外資銀行發展私人銀行業務的最大劣勢即是本土化的不足,缺少穩定的客戶群,長期的合作信用關系以及網點分布的不足。一方面,外資銀行成熟的客戶管理和營銷體系需要和中國本土文化和消費模式相適應,中外客戶的理念的存在巨大差異,另一方面,外資銀行的網點分布不足,僅僅一線城市和少部分二線城市,而中資銀行相對而言優勢明顯,如中國工商銀行擁有約1億個人客戶和810萬法人賬戶;遍布全國的2萬多個營業網點和近39萬名員工。

3.機遇(Opportunity)

當前外資銀行發展私人銀行業務的機遇主要來自于兩個方面:一是加入WTO后政策的相對寬松,僅僅在2002年到2006年內的過渡期內,外資銀行總資產增長了120.5%,遠遠高于四大國有商業銀行的總資產僅增長了47.8%,而且,國家也一直鼓勵外資銀行入股中資銀行,2007年,蘇格蘭皇家銀行與中國銀行聯手,利用中國銀行的現有的客戶資源開展私人銀行業務。另一方面,隨著國民經濟的發展,近些年個人財富的集中高速增長,根據2009年的《胡潤財富報告》顯示,中國超過一億資產以上的富豪數已經超過了1億,千萬以上的達到了82.5萬,為私人業務銀行業務的開展提供了廣闊的空間。

4.威脅(Threaten)

外資銀行當前在華發展私人銀行業務主要面臨以下兩方面的威脅,一是國際金融危機的影響了客戶對外資銀行的信任?！?009中國私人財富報告》顯示,隨著外資銀行紛紛陷入危機,有70%左右的私人銀行高端客戶對是否選擇外資銀行變得更加謹慎,其中至少20%的客戶在未來兩年內不會考慮外資銀行,或正考慮從外資銀行撤資而投奔中資銀行。另一方面,則是面臨著中資銀行的激烈競爭,由于銀行業產品本身同質性強,易于被模仿,再加上本土化的優勢,擁有中高端客戶較多,2007年上半年,中國銀行成為首家推出私人銀行業務的中資銀行。之后,交行、招行、農行等也均陸續進軍私人銀行市場。

三、在華外資銀行開展私人銀行業務的戰略分析

1.優勢(S)和機遇(O)組合

這表明外資銀行應充分利用自身優勢,把握外部機會。外資銀行應充分發揮技術上的優勢,繼續深化先進的營銷理念,培訓優秀人才,在中國經濟高速發展時期,根據中國實際,開發私人銀行產品,積極發展業務,以形成穩定的客戶群體,建立客戶的品牌忠誠度。

2.優勢(S)和威脅(T)組合

這表明外資銀行將充分利用自身優勢,以應付外界環境的威脅。外資銀行應充分發揮其全球分支機構的作用,充分利用國際國內資源,借助于其技術和管理水平的優勢,不斷開發適應中國中高端客戶群的理財產品,加大產品的宣傳力度,贏得目標客戶的支持。

3.弱點(W)和機遇(O)

這說明外資銀行在面臨環境給予的機遇的同時,面臨著自身的許多限制,根據上述分析,外資銀行應加快進行本土化戰略,深入研究中國文化和消費習慣,推出相應的金融產品,積極擴張營業網點,加大宣傳力度,吸引本土優秀人才。也可以參股中資銀行,發揮二者的自身優勢,實現互利共贏。

4. 弱點(W)和威脅(T)

這說明銀行應該盡可能將這些因素的影響減至最小,根據上文分析,外資銀行應當從兩方面入手:一是通過拓展新業務新市場,從國際金融危機的陰影中走出來,從而贏得客戶的信任。二是應該繼續發揮技術優勢,建立技術壁壘,申請金融產品專利,以應對中資銀行的挑戰。

參考文獻:

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關鍵詞：中國農業銀行；私人銀行；服務營銷

一、注重客戶實際需求，制定差異化產品與服務

1.轉變偏差營銷理念，注重客戶實際需求

中國農業銀行私人銀行業務發展緩慢的重要原因之一是之前長時間秉承“以產品為中心”的營銷觀念，與客戶需求相背離。營銷成功的基礎在于滿足顧客需求，私人銀行顧名思義是“以客戶需求為中心”的特定化業務，需要根據高端客戶自身的實際情況、個性化財富管理需求、目標收益等具體條件，為其提供專門定制的差異化產品。國外私人銀行發展迅速，廣受贊譽的關鍵也在此，所以農行私人銀行應充分分析和考慮客戶的心理需求、金融需求和提高生活品位的需求（心理需求：被尊重需求，私密性需求，傾訴煩惱需求；金融需求：融資需求，資產安全需求，財富增值需求，財富傳承需求；生活品味需求：愛好，收藏，精神生活等）。做到掌握客戶實際狀況并了解其訴求，保持與客戶的聯系，優化服務流程與維護客戶關系?；诳蛻舻男枨笱芯縿撛斐鲞m合其的產品與服務，有助于農行私人銀行快速打開國內市場。

2.制定令客戶滿意的差異化產品與服務

私人銀行包含的服務范圍非常廣泛，涵蓋資產管理服務、保險服務、信托服務、稅務咨詢、遺產咨詢和房地產咨詢等，總體可以分為三大類：咨詢、產品與服務。隨著歷史的變遷，私人銀行客戶對財富管理的需求也不斷發生著變化，私人銀行也需要根據客戶需求變化來創新其產品與服務。通過了解每個客戶的具體需求，將其所需服務挑選組合，研究創造出令其滿意的差異化產品與服務。此外，每位客戶都應配有專門的財富管理團隊，包括會計師、律師、理財師和保險顧問等，全方位專業化的提供服務，獲取客戶的信任與支持。

二、開拓營銷渠道，優化服務過程

1.積極拓寬營銷渠道，嘗試合作共贏

目前農行私人銀行的客戶營銷主要依靠各省市分行、支行與客戶經理，渠道太少導致農行私人銀行客戶來源的有限性，這樣獨步發展并不是一條可持續發展道路。農行私人銀行想要盡快接觸到更多的高端客戶必須要考慮與其他企業進行合作，最優對象為股票、證券、保險、基金等同為金融領域的翹楚公司，便于合作并有經驗借鑒，也可選擇服務業中其他知名的世界500強企業。合作的關鍵在于對方有愿意并能夠掌握和接觸一定數量的高端客戶，雙方就高端客戶資源的推薦與分享達成戰略共識，并簽訂幾年合作合同。這樣不僅加大了農行私人銀行在其他領域的曝光度，拓寬了營銷渠道，增強自身競爭力，最終讓雙方互利互易。

2.在實踐中不斷創新優化服務營銷過程

私人銀行業務的流程大致分為十個步驟：基本資料的收集資料的分析風險評估制定資產目標確認財務目標基礎規劃建立投資組合實施計劃績效評估。農行私人銀行可以參考上述步驟，根據現階段自身發展實際情況進行改善。尤其在基礎規劃、建立投資組合和績效評估這三個環節要十分謹慎小心。由于完善有效的服務營銷過程不是一蹴而就的，所以需要在實踐中不斷積累經驗，反思并研究產生的結果，然后創新和補充農行私人銀行服務營銷過程，再投入到實踐當中加以檢驗，如此循環往復，不斷創新和優化服務營銷過程，最終得以提升農行私人銀行的服務效率與營銷品質。

三、培養高端人才構建專業團隊，建設優質有形展示環境

1.加強專業人才的招聘與內部培養

目前，國內銀行私人業務客戶經理的人均客戶管理量為100名-150名，人才缺口巨大。對比于國外，國內私人銀行客戶經理承受著更大的工作壓力，在精力有限的情況下，其服務質量勢必會因為服務客戶數過多而下降，其客戶接受服務的滿意度也不會太高。要健康快速的發展國內私人銀行業務，足夠的高端人才必不可少。中國農業銀行私人銀行應加大對專業人才的招聘，不要僅局限于國內人才，甚至接納海外賢士，同時行內要制定長期有效的人才培養計劃，多多開展有關私人銀行的知識與技能培訓，提高優秀員工的質量與數量，不斷儲備金融界的高端人才，為日后農行發展更多的高端業務奠定人才基礎。

2.為客戶提供優質的服務環境和硬件設施

隨著服務環境與硬件設施在市場營銷領域的重要性愈來愈強，優質服務環境與先進硬件設施配置順理成章的成為了私人銀行的必備部分，也是客戶衡量私人銀行是否專業的重要心理標準。在此方面，中國農業銀行可以學習借鑒國際老牌私人銀行（如瑞士銀行）的環境布局，聘請室內設計專家根據各省市分行與支行服務場所的實際情況進行服務場所規劃，加大對高端客戶服務的硬件投資，建設出尊貴、明凈和科技化的服務環境。好的開始是成功的一半，取得第一印象的高分，使客戶在接受服務的過程中保持愉悅心情，提升對農行私人銀行的好感與信任，最終達到私人銀行業務的成功營銷目的。

四、學習借鑒先進經驗，加強自身品牌管理與創新

1.緊跟國際發展趨勢，學習借鑒國外先進經驗

中國農業銀行若想在私人銀行領域與國際接軌，達到世界一流服務水平，一定要做到“知己知彼，百戰不殆”，緊跟國際發展趨勢。目前全球私人銀行的業務發展趨勢的表現可歸納為6個方面：①全球私人銀行業務從離岸轉向在岸；②市場環境不斷崛起；③銀行集團內部一體化效應；④私人銀行之間的并購行為；⑤產品與服務不斷創新；⑥行政結構兩極化發展和區域化發展。農行可以認真分析該6個方面，結合自身實際情況，制定適合自身的私人銀行業務發展規劃。此外，國外私人銀行業務已有幾百年的歷史，總結了大量寶貴的實踐經驗和先進理念，中國農業銀行要虛心學習借鑒其理論，取其所長補己之短。

2.制定品牌管理戰略，保持創新發展精神

品牌是一種識別標志、一種精神象征、一種價值理念，是品質優異的核心體現。品牌有助于促進產品銷售，樹立企業形象，保護品牌所有者的合法權益，約束企業的不良行為和擴大產品組合。品牌在客戶對銀行的選擇中占有重要地位，所以樹立品牌意識，打造知名品牌，實行品牌策略是發展私人銀行業務的重要手段。農行私人銀行應優化品牌戰略與品牌管理，可以借鑒以前成功推出的“金鑰匙”、“傳世之寶”等品牌的產品經驗，嘗試創建私人銀行的獨立品牌。由中國農業銀行品牌優勢帶動中國農業銀行私人銀行品牌建立，私人銀行品牌作為中國農業銀行的亮點，對中國農業銀行品牌推廣又起到促進作用。成功的私人銀行還需要在個性化和情感元素方面進行創新以營銷其品牌，而不僅僅是簡單介紹其歷史背景和產品內容。這方面可以效仿以中行私人銀行、建行私人銀行為代表的中資私人銀行和匯豐私人銀行銀行為代表的外資私人銀行，盡早完善自己的傳播體系和品牌內涵，區別于其他私人銀行品牌，在客戶心中樹立安全穩健的高大形象，便于其私人銀行業務的成功營銷。此外，世界在不斷發展，農行私人銀行要保持創新精神，在咨詢、產品與服務三方面加大創新力度，并積極尋求發展空間。

參考文獻：

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[4]張經綸.私人銀行興起與商業銀行戰略核心業務淺談[D].2013.

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【關鍵詞】私人銀行；信托；風險管理；功能完善

1.國內信托業發展狀況

中國信托業的起源可追溯到1979年10月中國國際信托投資公司的成立。2007年3月，銀監會規定了信托公司須在三年內達到新法規和風險管理指引的要求，才可獲發新營業許可證。截止2012年6月底，已注冊信托公司的數量為66家。

在2009年-2011年3年間，信托全行業合計為居民帶來超過2400億元的投資性收益，75%的信托投資者獲得了9%以上的平均年化收益。從2008年底的1.22萬億元到2012年6月末5.54萬億元，中國信托業幾乎每年以約1萬億元的規模實現著信托資產的增長。

2.國內私人銀行部與信托的合作情況

目前國內私人銀行部與信托的合作主要有三種模式。

一是信貸類集合信托收付業務，主要指私人銀行部接受信托公司的委托，信托公司向私人銀行客戶推介信托計劃并收付信托計劃資金的一項中間業務，主要功能是為私人銀行客戶提供高收益固定期限產品。

二是一對一單一信托推薦業務，主要指私人銀行作為撮合的平臺，為單一投資客戶和單一融資客戶設計信托通道實現資金轉移的業務，主要功能是為私人銀行客戶提供一對一定制產品。

三是信托理財業務，即信托作為通道將銀行的私人理財資金按照銀行的要求進行投放。

3.目前國內私人銀行發展信托類業務存在的問題

3.1業務風險的主動管理機制尚需完善

對于信托類產品，私人銀行一般只是收付或者向客戶推薦，不承擔信托項目本身的潛在風險。但私人銀行是經營口碑和品牌的業務，相比信用、市場、操作風險，更重要的是聲譽風險，假如在出現市場系統性風險的極端情況下，業務的無法到期兌付即使是應由信托公司承擔第一責任，對私人銀行的負面影響卻是無法估量的。

3.2信托業務范疇較狹隘，功能不全

從國外先進的信托經驗看，成立信托的主要目的包括遺產安排、移民規劃、合理避稅、慈善計劃、保護資產等。但從國內私人銀行推出的信托品種來看，還是以融資業務、投資業務的資金隔離為主，主要目的是把行內資產轉移表外，而國外先進私人銀行往往是運用信托產品實現高凈值客戶的遺產安排、合理避稅、資產隔離等。

3.3私人銀行對信托業務的審查方向單一，效率較低

由于私人銀行的信托業務多是融資型業務，因此在審查業務時，審查角度均是從控制信用風險的角度出發，而像業務本身只具有市場風險的業務仍要按照信用風險審查的流程進行。比如股權收益權項目，應該把業務標的股票的市場情況作為審點；再比如PE股權投資業務，應該把企業未來的成長性和上市可能性作為審點，而不應把借款主體的信用風險作為主要甚至唯一的審查要點。這樣的審查降低了業務審批效率，也阻礙了創新型業務的開展。

4.國內私人銀行進一步發展信托業務的建議

4.1運用風險撥備金建立主動風險管理體系

從巴塞爾協議II開始，商業銀行的資本計提主要針對三種風險：信用風險、市場風險和操作風險。從資本充足比率角度講，有三個層面，第一層是核心資本， 第二層是次級資本，第三層是只可用做市場風險的資本。計提的對象為表內業務和表外業務。信托業務在商業屬于表表外業務，按規定不需要計提資本；同時，信托公司作為信托業務的管理人，承擔第一位的責任，私人銀行機構只承擔聲譽風險，而對于聲譽風險的計提方法和規定目前還是空白。

根據2010年8月中國銀監會的《信托公司凈資本管理辦法》規定，將信托業也納入資本金管理的監管視野。通過凈資本指標的計算標準系數設置引導信托公司達到信托規模和資本金的平衡點。

下表主要體現了投資性業務和融資性業務、集合信托和單一信托兩個維度的區別，相對于商業銀行的風險資本系數簡化很多，且該系數相對于商業銀行相似業務也偏小，僅從這點看，銀監會對信托公司的剛性兌付并沒有實質性的要求；另一方面，信托公司無論是對于宏觀經濟、微觀行業的投研能力還是風險管理能力相對不足，對信托項目的把控能力不強。因此，在市場出現系統性風險時，完全依靠信托公司墊付是不可行的。

因此，隨著私人銀行機構信托類產品規模進一步擴大，有必要在每年的利潤中計提一部分風險撥備金以補充信托公司對信托項目的撥備不足。對于撥備金的計提筆者提出兩個思路

4.1.1思路一

確定出具有信用風險的信托產品，根據每一筆具有信用風險的信托產品所對應的業務品種確定以下要素：

產品風險系數R（可根據各信托產品類型確定，如股權融資、流動資金融資、貿易融資就可以設定不同的系數。）

產品對應主體所處行業違約概率（PD，Probability of default）

信用暴險值（EAD，Exposure at Default）

違約后損失（LGD，Loss given difault）

根據公式：單個項目撥備=R*PD*EAD*LGD，確定每一筆具有信用風險的信托產品的風險撥備后加總。

這個思路的主體思想是完全從自身存量業務出發，通過風險計提確保存量信托一旦出現風險，私人銀行有在極端情況出現后的先行兌付能力。

4.1.2思路二

以私人銀行機構為個體，考察每一個有合作的信托公司目前的信托總規模和凈資本指標，根據各個信托公司信托總規模和凈資本的杠桿比例分列到A、B、C、D四類范圍內，對各類別給予一定的系數R，同時確定與每一個信托公司合作的信托產品規模（M）占該信托公司總體信托規模的比例，該比例設為P，通過公式R*M*P確定每一個有合作關系的信托公司的風險撥備，加總后確定總體撥備。

這個思路主要是根據信托公司總規模和凈資本的結構不同確定與該信托公司合作的風險程度，根據這種風險程度和與該信托公司合作的產品規模確定風險撥備的總額。

4.2緊跟市場發展趨勢，大力發展創新類信托產品

當前，信托公司存在缺乏頂層設計及自下而上的金融創新的問題，相較于商業銀行、證券公司、基金公司等其他金融機構，信托公司的研發力量最為薄弱。因此，私人銀行機構應該從自身需要出發，支持信托公司設計創新產品。

4.2.1信托資金池業務

信托資金池業務一種解決信托產品流動性的方式，具體操作如下：

A、信托公司成立項目池，項目池由信托公司的自營項目和私人銀行機構推薦的項目組成，由信托公司出具保證流動性和收益返還的承諾。

B、私人銀行行內對成立項目池的信托公司和操作模式進行審核審批后，私人銀行客戶通過系統購買，并在約定的開放日進行申贖。

C、信托公司和私人銀行機構共同組成決策委員會，在產品存續期間，根據產品申贖情況向項目池中補充項目，若出現大額贖回造成項目池規模大于資金規模，由信托公司自有資金提供流動性支持。

D、信托計劃存續期間，受托人將根據央行對當期存款利率的調整對本信托計劃項下的預期收益率進行同幅度調整。

4.2.2中小企業集合信托業務

對于私人銀行機構而言，協助信托公司中小企業集合信托計劃可以有效解決產品規模和風險的問題。具體是采取多個某一行業的相關企業打包融資的形式，通過與政府融資平臺、擔保公司、小額貸款公司、典當公司的深入合作，設立相關發展基金，重點支持農業相關、具有區域特色或一定技術優勢的中小企業。

4.2.3另類期權信托業務

縱觀市場，另類信托種類繁多，除紅酒、白酒、藝術品、茶葉、紅木等常見品種，近期比較有特點的是山東信托做的鉆石信托和中糧集團推出的生豬信托。從另類期權信托的模式看，所涉及的產品均具有生產周期較長、產成品附加值較高或具有一定可預見的升值空間、產品交易具有較為完善流通市場等特點。因此，具有上述特點的標的產品均可嵌入另類期權信托的方式。

同時，每一個另類期權信托對應的產品價值均具有價格波動性，因此，產品到期價格的不確定性是另類期權信托的主要風險。對此，可以把產品生產期限較為匹配，產品價格走勢的相關系數較低的兩個產品或產品組合打包成組合型另類期權產品，可以有效對沖另類期權產品的價格風險，也是另類期權產品做大規模的創新模式。

4.2.4房地產信托投資基金（REITs）

房地產信托產品在2010年和2011年中大受追捧，發展勢頭迅猛。2011年銀監會繼續了一系列的通知，旨在促使信托公司進一步評估房地產信托產品的相關風險，并采取了一系列措施來限制房地產信托的擴張。這些措施直接影響房地產信托產品的比例不斷下降，占新發集合信托產品的比例由2011年6月的49%驟降至同年12月的16%。但是房地產業作為國民經濟的一個重要行業，其在產業鏈上、甚至整個國民經濟的影響是十分明顯的。單純從房地產信托角度來看，整體風險是在監管當局和信托公司掌控之內的，只有極端少數情況下才會產生大規模的損失。另一方面，房地產開發商客戶作為準私人銀行客戶，為這些客戶的企業提供融資支持也是私人銀行的服務范疇。

所謂REITs，屬于不動產證券化的一種，即房地產開發商將其旗下部分或全部商業物業資產（如寫字樓、購物中心、公寓、產權酒店甚至倉庫等不動產）打包上市，以其收益如每年的租金、按揭利息等作為標的，均等地分割成若干份出售給投資者，然后定期派發紅利，并由專業的基金公司或投資機構進行房地產投資經營管理的一種信托基金。

有消息稱，我國的首筆REITs或將落地天津，一旦試點成功，在房地產業的融資需求近一年來得不到有效釋放的情況下，必將迎來爆炸性增長。

4.3完善信托功能、擴展業務范圍

4.3.1打破國內信托業務傳統模式，完善信托功能實現新的收入來源

就目前國內信托發展現狀來講，信托公司的定位并不清晰、其業務范圍也是較為狹隘，以融資和投資業務的資產隔離為主要業務模式。信托公司更像一個金融中介，其業務功能和商業銀行、基金、證券都有交叉。而國內私人銀行機構與信托公司的業務合作也僅僅停留在合作投融資信托產品的層面上，而且更多的是借用信托公司的信托通道實現商業銀行或投行業務。

客戶關系管理是私人銀行業務發展的基石，通過私人銀行專屬產品實現客戶的保值增值具有復制性和可替代性，通過產品收益建立起的關系并不牢固，只有為客戶，及其家庭、企業的資產提供一系列的規劃和安排才能和客戶建立起長久的客戶關系?，F在越來越多高凈值客戶在遺產安排、家族計劃、合理避稅、慈善計劃方面有需求，這些需求完全可以由信托功能實現，而信托公司也有解決此類需求、創新業務發展的訴求。私人銀行具有獲得這些信息的天然優勢，因此可以將這些需求模式化，利用信托功能設計出品牌類的信托產品。

4.3.2以境外信托公司為依托發展跨境金融業務

根據國外私人銀行業務發展經驗，以信托方式實現客戶的對外投融資、遺產安排、移民規劃、合理避稅、慈善計劃等是最為普遍的方式。因此，打破現有信托業務的慣有思維，在國內各大私人銀行仍在國內爭奪領地的時候，通過聯合境外信托公司率先開展跨境金融業務，在境外市場上布好局將對我國私人銀行機構走向世界具有重要意義。

【參考文獻】

[1]中國銀行業監督管理委員，2010，信托公司凈資本管理辦法（中國銀行業監督管理委員會令2010年第5號）.

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我國商業銀行發展正處在轉型期，拓展金融資產服務是一條逼走的道路。本文選取了兩家國外銀行，紐約梅隆銀行與加拿大皇家銀行進行討論，希望能為國內銀行的發展提供參考資料。

【關鍵詞】

商業銀行；金融資產服務；業務模式

一、商業銀行金融資產服務體系：國際案例

（一）美國紐約梅隆銀行專業化經營模式下的金融資產服務

1.紐約梅隆銀行金融資產服務發展現狀

截止到2011年6月，梅隆銀行的資產規模達到了1.3萬億美元，而代管與托管資產達到了26.3萬億美元。梅隆銀行的業務主要包括資產管理、資產服務、財富管理、資金服務等，為全球36個國家提供金融服務，主要收益為中間收益。如下圖所示：

2.紐約梅隆銀行金融資產概述

（1）資產與財富管理

主要包括資產管理與財富管理，資產管理面向的顧客為機構型，財富管理面向的顧客為個人型或社會福利型。見下表：

（2）機構服務板塊業務

梅隆銀行還是一家著名的證券服務商，其中托管和代管金融資產又包括了基金資產、托管資產、公司資產等，下表是梅隆銀行該業務的規模。

（二）加拿大皇家銀行綜合化經營框架下的金融資產服務

加拿大最大的銀行就是加拿大皇家銀行（RBC），是一所多元化的金融服務集團。該銀行的主要收益來自非利息類業務。

1.加拿大皇家銀行業務綜述

主要包括：國內銀行銀行、財富管理、保險、國際銀行、資本市場等，這些業務的年收益如下圖所示：

2.加拿大皇家銀行財富管理業務

財富管理業務是加拿大皇家銀行的核心業務，主要服務對象為全球富裕及高凈值客戶，提供的業務有：資產管理、遺產、信托等。

二、國內商業銀行金融資產服務

（一）發展現狀

目前，我國的商業銀行金融資產服務仍處于起步階段，提供的業務也相對簡單，主要服務有：投資銀行、資產托管、企業年金、基金、理財等，受我國法律限制，在私募資金、融資等方面還沒有相關業務；而風險管理等服務也不太具有競爭力；各大銀行的理財產品也沒有給一行帶來過多利潤；財富管理、私人銀行等業務推銷困難；針對高凈值客戶的遺產規劃、稅務規劃等服務還沒有開發。另外，我國的銀行多為本土經營，無法服務于國際化的公司、客戶的需求，國外開展的業務也無法滿足國外客戶投資中國的需求。

我國的金融行業現在的局面正是“供不應求”，客戶需求大，銀行所能提供的服務卻有限。隨著經濟的發展，出現了許多金融資產，例如：債券、基金、理財產品等，這也帶動了資金持有者對這些業務的需求。調查顯示，我國有31.21%的客戶希望銀行開通多種投資渠道；42.97的客戶希望銀行能幫助其規避投資風險；25.82%的客戶希望銀行提供更全面的信息咨詢服務。但是目前只有27.35%的企業對銀行的金融資產服務有所了解，發展前景十分廣闊。

（二）中外商業銀行金融資產服務發展現狀比較

以我國X銀行為例，金融資產管理業務與我國其他商業銀行

相比較為完善，主要包括結算、資產托管、養老金、理財、投行等；針對個體主要有個人理財與私人銀行服務。

業務拓展重心方面，梅隆銀行與RBC的服務重心在于根據客戶的不同需求，為客戶提供個性化的服務；X銀行的服務重心則在于研發與推銷產品。梅隆銀行與RBC的個人財富管理業務服務重心在于根據客戶的特征、需求等提供個性化服務，除了對客戶資產進行保值增值以外還致力于為客戶提供便捷化服務，有些服務沒有涉及到客戶的資產，主要目的是為了鞏固培養長期客戶，同時挖掘客源；而X銀行的個人財富管理業務重心在于研發與推銷產品，例如國債、保險、基金等，單純地為了滿足客戶的投資需求，其他業務設置不多，即使有，也是一些實質性不強的業務，例如VIP尊貴身份等。總結起來一共有三點差異：（1）以“客戶”為中心的業務拓展模式與以“產品”為中心的業務拓展模式的差異；（2）個性化服務程度的差異；（3）本土服務與全球服務業務運動模式的差異。

三、國內商業銀行拓展金融資產服務的對策與思路

隨著我國經濟的發展與政策的改變，一些限制逐漸被放開，使得更多的金融機構得以進入金融市場中，在不斷增加市場份額，一些行業例如基金、保險等都在與銀行爭奪客戶資源，另外第三方資產管理機構如諾亞財富等也加入到了競爭中。國外的金融機構也都發現了中國的市場前景，匯豐、花期等紛紛進入市場，拓展業務，梅隆銀行也正在構思把獨特的金融商業模式帶進我國?？梢钥闯?，在未來的發展中，金融機構間的競爭會越來越激烈，金融資產服務的市場潛力勢必會被充分的挖掘。而我國極大商業銀行由于具有廣大的客戶源，在競爭中也會占據一席之地，因此我國的商業銀行應占據先機，盡快發展自身的金融資產服務，在競爭開始前奠定優勢?？偨Y起來有三點：一上改變以往以“產品”為中心的業務拓展模式；二上借鑒國外銀行的經驗，改變針對中高端客戶的服務模式，增加個性化服務；三是繼續加大國際化業務發展步伐。

參考文獻：

[1]姜浩.現階段商業銀行投融資業務風險研究[J].海南金融.2014（08）24

[2]中國工商銀行城市金融研究所課題組，詹向陽，樊志剛，姜燁，李盧霞.國際銀行盈利結構與管理架構考察及啟示[J].金融論壇，2012（07）1113

[3]閆峻，張毅，寧先明，陳瑾，袁媚，吳小安，鐘莉萍，鄭東.商業銀行金融資產服務業務發展方略研究[J].企業經濟，2013（10）78

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關鍵詞：財富管理　理財規劃　市場策略　銀行業務

一、銀行財富管理發展現狀

(一)銀行財富管理的概念和定位

銀行財富管理一般是指銀行利用所掌握的零售客戶信息與金融產品，通過分析客戶自身的財務狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財方案，為優質客戶提供現金、證券、保險、信貸、投資管理以及稅務、財務計劃、退休、遺產信托等一攬子金融服務，進而幫助客戶實現理財目標的一系列過程。一般服務對象為流動性金融資產高于100萬元人民幣。

(二)銀行財富管理的特征

1　不同于一般意義上的個人理財。高端客戶在消費習性和投資理念上有明顯的特色。據一項調查表明，高端客戶個人理財業務的首要目標在于實現財富的保值，其次避免過度納稅，以下依次為實現財富增值、為后代積累遺產、保障公司的生存等。客戶往往需要一套完整科學的理財規劃，而不是分散化的產品配置。

2　強調品牌效應。在銀行產品同質化現象十分明顯的今天。留住客戶的關鍵是要讓其在享受銀行優越服務的同時，不斷深化對品牌的感受。近年來，打品牌也是各家銀行祭出的殺手锏。同業中一些知名的品牌包括招行推出的“金葵花”、工行的理財金賬戶、民生銀行的“非凡理財”贏得了較高的市場認知度。在財富管理領域，品牌戰略更是市場對商業銀行的要求和期待，這是財富管理業務長期持續發展的重要因素。

3　依托高效的管理信息系統。做好財富管理工作需要有良好信息系統做為支撐，如能對優質客戶進行有效的細分，可以檢驗客戶的貢獻度，評價客戶經理的服務以及成本，了解產品的需求和效益，從而最后制定更優良的客戶管理的方案。提供財富管理業務的銀行，通常需要花費大量的數據、信息資源進行系統的升級改造，建立自動化的財富管理系統及成本低廉的電子渠道、網絡渠道，可以為客戶提供實時化的便利服務。當客戶資產發生變化，如匯率、利率、股價、基金凈值波動較大時，財富管理系統可實時通知客戶，提供個人理財建議，等等。

4　財富管理不同于私人銀行。一般而言，銀行個人業務分為三個階段，即個人理財業務、財富管理、私人銀行業務，我國的銀行大多處于第一階段和第二階段。私人銀行與財富管理有五大區別：準入標準不一樣，私人銀行遠高于財富管理，以中行為例，私人銀行的準入標準是100萬美元，而財富管理一般只有100萬元人民幣；負責理財業務的人員不一樣，從事財富管理工作的人員是理財經理，而從事私人銀行業務的是私人銀行家；產品服務不一樣。私人銀行對一個人定制產品，而財富管理是對一類人即一個細分群定制產品；服務渠道不一樣，私人銀行比財富管理更私密珍貴，為客戶單獨配置會談房間，隱私特點更加明顯；提供的服務不一樣，私人銀行所提供的是“1+1”的服務，即私人銀行+投資顧問組合式服務，而財富管理則是由理財經理提供一對一服務。

二、我國財富管理發展的前景分析

近期，萬事達卡國際組織的《萬事達卡中國富裕階層指數》報告稱：2009年，中國內地家庭年收入2.5萬美元以上的富裕階層有近500萬戶，39％集中分布在上海、北京、廣州三大城市中；到2015年，內地富裕階層數量預計將增到860萬戶，京、滬、穗三地所占比例將上升到47％，中國財富管理業務機遇與前景十分誘人。

(一)政策環境的變化為銀行財富管理業務創新拓展了廣闊的空間

我國銀監會頒布的《商業銀行個人理財業務風險管理指引》和《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》給國內銀行財富管理市場吹進了一股春風。該《辦法》允許商業銀行在建立風險管理體系和內部控制制度的基礎上，按照符合客戶利益和風險承受能力的原則，盡責地開展個人理財業務。同時，鼓勵商業銀行推出結構性衍生產品、人民幣外幣相結合的理財產品，一則擺脫傳統理財產品的局限，二則提高商業銀行理財產品的收益率和吸引力，三則提高商業銀行產品創新能力、風險控制能力和核心競爭力。因此，那些具有較強衍生產品設計能力的銀行，今后將會脫穎而出成為財富管理的市場領先者。

(二)客戶金融資產多元化為財富管理提供了新的市場需求

新興的中國富豪階層關注堆積的財富，希望得到保值升值和家族傳承，他們的資產組合包括存款、股票、基金、保險、黃金等人民幣理財產品，并隨著股指期貨的推出，將更多地投向金融衍生產品市場。

(三)銀行的經營資源和IT優勢已日益成為推動財富管理發展的重要條件

經營資源對銀行的重要性不言而喻，不僅僅包括人、財、物等有形資源，更重要的包括商譽等無形資源。強大的財富管理系統要能捕捉廣泛的客戶信息；要能進行客戶行為和偏好的分析；要能識別潛在優質客戶，并能將其放入差異化的客戶支持群中。另外，支持優質客戶的平臺必須能夠提供客戶與銀行在各個產品和渠道建立聯系的全景圖。

(四)國際經驗表明我國大力發展高端客戶財富管理已勢在必行

研讀匯豐、花旗等外資銀行2009年最新的財務報表可以發現，財富管理在其業務分類中占據重要地位。匯豐控股2009年半年報顯示，除稅前利潤排名前3位的業務分別是個人理財(占33％)，企業銀行、投資銀行及資本市場(占29％)和工商業務(占24％)。匯豐控股在半年報別指出，從各客戶群表現來說，亞洲尤其是中國的個人理財業務取得“十分強勁的業績”，除稅前利潤比去年同期上升38％。

三、推進銀行財富管理業務發展的市場策略

面對殘酷激烈的市場競爭，不進則退。我國銀行要大力發展財富管理業務，就一定要形成強大的核心競爭力，在客--戶、產品、服務、人才、管理等五大因素上狠下功夫，才能在競爭中立于不敗之地。

(一)優質、忠誠的客戶群對財富管理業務的發展起著決定性作用

銀行的競爭就是對擁有一定金融資產的優質客戶的競爭，因為他們才是銀行開展財富管理業務的根本。如何吸引并留住高端客戶呢?

首先，挖掘并爭奪潛在新客戶。面臨激烈的競爭有效搶奪客戶是成功的第一步，這是發展財富管理的出發點。及時、經常地深入市場一線，分析客戶狀況，主動深入高檔社區、高檔商務區開發客戶資源；可以加強與證券公司、基金公司、保險公司等金融機構進行業務合作，最大限度地實現優勢互補，從機構、人員配置、培訓、資金和技術投入方面進行必要的支持和配合，以形成發展合力，共同促進客戶開發和業務發展。

其次，挽留已有的老客戶，并不斷提高其對銀行的忠誠度，此乃實現財富管理可持續發展的關鍵。挖掘一個有效新客戶的成本是挽留一個合格老客戶的5倍，因此，“強勢開

源”不如“有效節流”。注重從已有的大批存量客戶中提取有效高端客戶，采用縱向結合、財富推導的方式，即可從公司金融業務的企業管理層中識別，從工資數據導出中識別，從住房信貸中擁有多處房產的客戶中識別。當然識別出了高質量客戶并不意味著可以高枕無憂，忠誠度不高始終困擾銀行業務的發展，“追逐利益最大化”使得優質客戶不斷游走在各大銀行之間。

面對這種情況，可以采取以下對策：

一是提高市場反應速度，加快推出優質理財產品，縮短與它行同類產品推出的時間間隔，力求能夠“領先”市場推出。

二是實施客戶的精細化細分工作，目前，許多銀行在對客戶的細分中主要以客戶資產總額和對銀行的利潤貢獻度來考慮，容易造成對客戶自身金融需求的忽視。對此，需要引進目標客戶動態檔案跟蹤管理制度，加強對客戶生命周期、風險偏好等細分變量的關注度，對穩定固有客戶群、提高綜合回報率有著不可小覷的積極作用。

三是通過客戶經理貼心周到的服務留住客戶。這是銀行致力于發展客戶關系的最高境界?？蛻艚浝硎莻鞑ャy行服務最直接、最有效的途徑。客戶信賴銀行，首先從信賴為其服務的客戶經理開始。

(二)優質、差異化、與葉俱進產品是財富管理的基石

國內銀行不缺渠道、不缺客戶資源，缺的是有競爭力的產品。能否抓住有利時機，集中力量打造出符合客戶需求且技術含量較高的理財產品，是財富管理市場出奇制勝的關鍵。銀行理財產品中以固定收益類的產品居多，業績參照標準多為當時的銀行同期定期存款利率，而當前央行頻頻使用加息、提高準備金率等貨幣政策，這對固定收益理財產品而言無疑具有較大的負面影響。因此，即便固定收益產品，在設計上也應該遵循靈活多變的原則，比如加入一些收益率定期可調整條款、產品可質押擔保等，這將在一定程度上提高該類產品的吸引力。

銀行要重視產品推出上的時間銜接問題，避免出現較長一段時間上的產品真空期。因為，如果在某一時期沒有較強市場吸引力相關產品推出就可能造成客戶的流失。密切關注市場動態、客戶需求，加快產品設計和審批，掌握好時機，在市場需求至高點前搶先推出產品。

銀行要加強與證券、基金、保險等金融機構之間的跨行業合作，利用與其他金融產品進行再組合的方式，實現產品流動性和收益性的合理配置，增強產品的靈活性和吸引力。西方發達國家的銀行業多采用混業經營的方式，而我國依然采用“分業經營、專業管理”的模式，但近年來我國金融市場的活躍將逐步引導銀行與其他金融機構全面合作時代的到來，對市場政策的敏感洞察力、高層的支持力度都將導致深層次合作模式的進一步展開。

(三)私密、個性化、貼心的服務是捆綁客戶的利器

據波士頓咨詢的統計數據，在中國不到0.5％的家庭擁有全國個人財富的60％以上。富裕階層多呈現如下的理財傾向：持有現金水平很高，具有高度投機性，傾向于直接參與投資決定過程，很多客戶堅信自己比理財機構的經理更有能力得到高回報。這也對銀行的財富管理水平提出了更高的要求，私密性強、個性化的服務顯得至關重要。

首先，私密的個性化高端服務。財富管理不同于一般的個人理財，最鮮明的特點就是服務對象的高端化。他們更強調安全性及私密性。硬件方面，財富管理中心要能夠為客戶提供私密的會談空間；軟件方面，中心需要配備一套完善的綜合數據管理系統并進行定期跟蹤?？蛻艚浝硪獙γ课豢蛻艚€人檔案，記錄客戶的生命周期、風險偏好、性格特征、已購買理財產品、對未來投資收益的期望等個人信息，并不斷對數據進行補充和完善，從而定期向客戶提出準確的理財投資意見，做到個性化服務。

其次，必不可少的全程貼心服務。貼心服務是有效開展財富管理業務、確保客戶經理所提意見能夠被客戶接受的重要環節。加大服務的廣度和深度要求銀行以客戶需求為中心，提供包括教育、避稅、保險、退休、財富轉移、遺產規劃等一系列全程服務。貼心服務講究的是“人文關懷”，不僅要關注客戶的理財需求，更要注重客戶的心理訴求，針對客戶的特點配備不同的客戶經理提供服務將促進有效交流，提高服務的接受度和響應性。

(四)財富管理是專業、綜合化、高水準人才的大比拼

上海國際金融學院院長陸教授指出：“中國財富管理在中國經濟增長的同時已融入全球市場并日益成為焦點，最大的挑戰在于缺乏領軍人物和大批訓練有素、通曉國際市場的財富管理專才”。

財富管理服務的對象是高端客戶，服務的內容涉及到股票、基金、保險、外匯、黃金、期貨、避稅、資產規劃等多個領域，這就決定了從事該項工作的人員需具備較高的綜合素質。不僅要訓練有素、通曉國際金融市場動向，更要具備高超的人際溝通技巧、組織協調能力。然而，由于長期以來我國銀行實行分業經營，因此，同時具備以上綜合素質的人才并不多見。面對高速發展的金融業務我國銀行必須加緊培養力度，提高人員綜合素質。

首先，銀行可以通過繼續教育、在職培訓等途徑進行人才自我培養。其次，利用與其他金融機構形成戰略聯盟進行專業化人才培訓，采用“培訓外包”的方式來拓展財富管理人才的視野、培養并提高其綜合素質，達到事半功倍的效果。最后，可通過外部聘任的途徑在短時期內建設一支財富管理服務的特種部隊，但這只是一時的緩兵之計，只有加大力度，加快培養一支具有國際視野和高綜合素質的客戶經理隊伍，才能適應我國財富管理發展的需要。

(五)高效、務實的管理制度為財富管理保駕護航

首先，銀行財富管理業務可脫離依附支行的模式，單獨成立財富中心，采用單列管理方式進行考核將有效提升其市場響應速度。