導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)分銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司；關(guān)系營(yíng)銷；策略

中圖分類號(hào)：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場(chǎng)形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)因此更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的研究更加深入，更加注重從消費(fèi)者的要求出發(fā)并同消費(fèi)者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費(fèi)觀念日趨個(gè)性化，客觀現(xiàn)實(shí)迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來(lái)相互實(shí)現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營(yíng)銷方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷策略內(nèi)容

關(guān)系營(yíng)銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過(guò)程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營(yíng)銷的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個(gè)人和組織兼顧雙方利益的長(zhǎng)期聯(lián)系，企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠(chéng)度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷時(shí)要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。針對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施具體如下：

1 市場(chǎng)定位策略

在確定自己的市場(chǎng)定位時(shí)，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實(shí)力、所處市場(chǎng)環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢(shì)以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的確立。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生于開(kāi)發(fā)商能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值量大于開(kāi)發(fā)商本身創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值時(shí)所花費(fèi)的成本。其次，選擇若干個(gè)適用的優(yōu)勢(shì)。開(kāi)發(fā)商在評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開(kāi)發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個(gè)因素。同時(shí)，與競(jìng)爭(zhēng)者的各種相應(yīng)因素進(jìn)行比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和不足，以便加以改進(jìn)和加強(qiáng)。最后，要有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進(jìn)行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢(shì)。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因?yàn)轭櫩褪瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成功的基本保證，因而關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)真正樹(shù)立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，切實(shí)考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹(shù)立關(guān)系營(yíng)銷觀念，落實(shí)到實(shí)踐活動(dòng)中。從本質(zhì)上說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)與購(gòu)房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴，又相互競(jìng)爭(zhēng)和相互矛盾。忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動(dòng)地處理客戶問(wèn)題，不但要重視服務(wù)過(guò)程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對(duì)客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)。企業(yè)通過(guò)對(duì)每一位現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類處理，從而達(dá)到提高顧客滿意度、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷售的目的。

細(xì)分顧客群體，有針對(duì)性地實(shí)施營(yíng)銷策略。顧客關(guān)系營(yíng)銷是通過(guò)不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化的一種重要營(yíng)銷手段，然而，對(duì)不同的顧客實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會(huì)導(dǎo)致分散營(yíng)銷力量。

加強(qiáng)與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個(gè)滿意的顧客意味著公司無(wú)形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿意的顧客則可能使公司的聲譽(yù)受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對(duì)造成顧客不滿意的原因，主動(dòng)出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對(duì)于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過(guò)去采取對(duì)抗態(tài)度的競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在開(kāi)始考慮合作。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、物業(yè)管理的全過(guò)程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會(huì)聯(lián)合與合作，學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)與整合資源。畢竟當(dāng)今市場(chǎng)，細(xì)分化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，任何企業(yè)要想長(zhǎng)期保持較大的市場(chǎng)份額，滿足顧客多樣化的消費(fèi)需求，其難度越來(lái)越大，通過(guò)合作可增強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變動(dòng)的適應(yīng)能力，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)與供銷商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場(chǎng)地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開(kāi)辟新市場(chǎng)，順利地進(jìn)行多角化經(jīng)營(yíng)。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)，提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開(kāi)發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開(kāi)發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動(dòng)的，媒體可以展開(kāi)對(duì)產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時(shí)媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過(guò)媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)可以加強(qiáng)自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對(duì)自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場(chǎng)出發(fā)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營(yíng)銷思想的核心。這種以人為本的思想強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實(shí)現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營(yíng)銷思想必須做到以下幾點(diǎn)：

首先，強(qiáng)化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標(biāo)，明確努力方向，同時(shí)也知曉組織面臨的問(wèn)題，使員工感到自己是組織的主人，員工會(huì)積極參與組織的活動(dòng)，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開(kāi)發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價(jià)值，建立他們的主人翁意識(shí)，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動(dòng)性、創(chuàng)造性；發(fā)動(dòng)全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強(qiáng)組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對(duì)組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營(yíng)銷策略實(shí)施需要注意的問(wèn)題

1 樹(shù)立正確的關(guān)系營(yíng)銷觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷的重要性，并正確理解關(guān)系營(yíng)銷的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營(yíng)銷認(rèn)為是“走門子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商實(shí)行煙酒開(kāi)道、吃喝玩樂(lè)以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關(guān)系營(yíng)銷所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷建立的是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)堅(jiān)持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開(kāi)發(fā)商運(yùn)用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個(gè)空中樓閣，只要經(jīng)濟(jì)上或政策上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會(huì)溜之大吉，最終落個(gè)人財(cái)兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場(chǎng)主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標(biāo)準(zhǔn)。開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)品牌和銷售業(yè)績(jī)的雙豐收，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說(shuō)，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的實(shí)踐和體驗(yàn)。開(kāi)發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進(jìn)行到底的信念，或者是出于對(duì)如今供求市場(chǎng)現(xiàn)狀的無(wú)奈。但在烏云過(guò)境的市場(chǎng)敏感時(shí)刻，在無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動(dòng)在一個(gè)相對(duì)蕭條的房地產(chǎn)市場(chǎng)背景下，為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個(gè)層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。而感則是增強(qiáng)產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬(wàn)達(dá)物業(yè)實(shí)施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無(wú)小事”“善待業(yè)主的每個(gè)抱怨”等物業(yè)管理就是萬(wàn)達(dá)感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國(guó)，因?yàn)榻ㄖ|(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟(jì)損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個(gè)品牌樓盤，不能沒(méi)有質(zhì)量的支撐；樓盤的品質(zhì)對(duì)促進(jìn)樓宇營(yíng)銷起著極大的作用。因此，必須像保護(hù)眼睛一樣來(lái)對(duì)待樓盤的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤會(huì)直接影響銷售，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商過(guò)于重視關(guān)系，在選用施工隊(duì)伍時(shí)，不是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)來(lái)選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊(duì)伍。或者是在工程質(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒(méi)有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎(jiǎng)罰制度方面實(shí)行不力。開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只要不時(shí)地請(qǐng)客吃飯，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會(huì)提高，就能確保所建工程項(xiàng)目?jī)?yōu)良品率達(dá)到市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（95%）。在營(yíng)銷方面，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為只要經(jīng)過(guò)拉好與媒體關(guān)系，虛假?gòu)V告打得多一點(diǎn)，把房子賣出去，以后就不關(guān)他的事了。無(wú)怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見(jiàn)，質(zhì)量投訴的增長(zhǎng)比經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)還快。

所以，開(kāi)發(fā)商無(wú)論是與誰(shuí)搞好關(guān)系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質(zhì)量才是房地產(chǎn)的基本立足點(diǎn)。而強(qiáng)化工程質(zhì)量管理觀念，落實(shí)《質(zhì)量法》，建立一套完善的質(zhì)量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。

篇2

［關(guān)鍵詞］房地產(chǎn)營(yíng)銷；借勢(shì)營(yíng)銷；影響因素

［中圖分類號(hào)］C934 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1005-6432（2011）10-0087-02

1 引 言

房地產(chǎn)的價(jià)格在很大程度上取決于房地產(chǎn)的影響因素狀況，而影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素很多，鄔連東、張方在公寓住宅的定價(jià)研究中，考慮商業(yè)繁華程度、軌道交通、文化娛樂(lè)餐飲、醫(yī)療條件、教育條件、臨近大學(xué)、容積率等因素作為影響房?jī)r(jià)的主要參考。尚宇梅等人在房地產(chǎn)的評(píng)估中引用如下影響因素：地段、繁華程度、交通便捷度、環(huán)境景觀、建筑物情況、臨街狀況、設(shè)施狀況以及裝修狀況。李睿在使用層次分析法進(jìn)行住宅類房地產(chǎn)價(jià)格研究中，考慮了三大類的影響因素：交通條件、生活服務(wù)設(shè)施、教育配套設(shè)施。

房地產(chǎn)的價(jià)格因其不同的影響因素特征而有所不同，針對(duì)具有不同特征的房地產(chǎn)，適當(dāng)采取相應(yīng)的營(yíng)銷策略對(duì)于提高房地產(chǎn)價(jià)格、提升消費(fèi)者預(yù)期有著良好作用。比如，對(duì)于有著良好的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，或者大戶型乃至復(fù)式樓盤，可以著重從建筑因素方面對(duì)樓盤進(jìn)行宣傳，以使消費(fèi)者相信并了解該樓盤的品質(zhì)；對(duì)于觀景房，售房的亮點(diǎn)便可以是樓盤的景觀可視度，并且通常可以看到景觀的房源具有更高的價(jià)位以及上漲預(yù)期；對(duì)于靠近商業(yè)中心的樓盤，便要從樓盤的商業(yè)便捷度著手宣傳，周圍的設(shè)施如何齊全、生活如何方便等。房地產(chǎn)區(qū)位的選擇，以及伴隨而來(lái)的營(yíng)銷策略對(duì)于一個(gè)樓盤的品質(zhì)提升有著非常重要的作用。

2 依托房源特征，借勢(shì)宣傳

從影響房地產(chǎn)價(jià)格的主要影響因素當(dāng)中選擇適于本樓盤的特征進(jìn)行樓盤的選址、開(kāi)發(fā)以及營(yíng)銷是開(kāi)發(fā)樓盤的關(guān)鍵。依據(jù)不同的房地產(chǎn)價(jià)格影響因素(建筑因素、區(qū)位因素、人文因素、環(huán)境因素、自然因素)，采取不同的營(yíng)銷手段以借勢(shì)宣傳。

2.1 具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的房源

具有建筑因素優(yōu)勢(shì)的樓盤吸引買房者，主要從其優(yōu)質(zhì)的建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料，優(yōu)美的建筑布局，較高的容積率，良好的裝修及建筑外觀，以及相關(guān)車庫(kù)配備、保溫隔音、抗震等級(jí)等方面進(jìn)行造勢(shì)。

房屋的建筑因素與房屋本身的品質(zhì)是緊密聯(lián)系在一起的，房屋是否真正舒服，只有住進(jìn)去才知道；具有良好建筑優(yōu)勢(shì)的房源帶給住房者的不僅是舒適、踏實(shí)，其升值潛力也非常大。比如，在隔音方面，隔音差的房源樓下甚至都能聽(tīng)到樓上說(shuō)話，而隔音效果好的房源能達(dá)到外界非常吵的時(shí)候，家里仍然非常安靜。在具體的營(yíng)銷中，可以從對(duì)比的角度讓買房者感受到房源的優(yōu)良品質(zhì)，使買房者愿意購(gòu)買，并且始終滿意。

2.2 具有區(qū)位因素優(yōu)勢(shì)的房源

在區(qū)位因素分析中，對(duì)于商業(yè)服務(wù)業(yè)作用分值，影響因素作用分值按指數(shù)衰減公式進(jìn)行計(jì)算，即：

很明顯，“濱海花園”距離該處主題公園很近，具有明顯的人文因素優(yōu)勢(shì)。同該處房產(chǎn)同時(shí)具備了區(qū)位、人文等方面的優(yōu)勢(shì)，也就無(wú)怪于當(dāng)下每平方米19856元的高價(jià)了。

人文、自然以及環(huán)境狀況主要滿足人們娛樂(lè)、休閑、教育、發(fā)展等方面需求的，具有此類優(yōu)勢(shì)的房源應(yīng)當(dāng)憑借周圍設(shè)施的優(yōu)勢(shì)借勢(shì)發(fā)展出房屋特色。如毗鄰公園的房屋可以仿照主題公園特征建造房屋，在房屋的結(jié)構(gòu)、外觀設(shè)計(jì)上，使房屋更有使人舒心愉悅的感覺(jué)。完善小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施，可以建小的游樂(lè)區(qū)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、水榭、亭臺(tái)等，如此借勢(shì)不僅可以提高該處樓盤的品位，使人心情愉快，又能憑借獨(dú)有的文化、娛樂(lè)氣息提升房源品質(zhì)。其中，觀景房的設(shè)計(jì)要特別注意景觀的可視度，景觀對(duì)于房?jī)r(jià)的提升有著非常重要的作用，不僅體現(xiàn)在樓盤之間，同一樓盤中，具有不同景觀可視度的樓層差價(jià)也相當(dāng)大。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)；成本控制；策略分析

房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的成本控制就是在保證質(zhì)量的前提下，以最小的代價(jià)獲取最大限度的利益。從我國(guó)現(xiàn)階段房地產(chǎn)發(fā)展得知，房地產(chǎn)企業(yè)因內(nèi)部因素影響，造成了大部分項(xiàng)目開(kāi)發(fā)只重視市場(chǎng)，一味的以提高價(jià)格來(lái)追求利潤(rùn)，而忽視了對(duì)項(xiàng)目成本的管理，造成項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成本過(guò)大，從而影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

一、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本控制現(xiàn)狀

（一）全局成本控制的意識(shí)薄弱

我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)多采用靜態(tài)成本管理方法，都是以計(jì)劃價(jià)格為基礎(chǔ)，把重點(diǎn)放在事后結(jié)算上，受以往傳統(tǒng)價(jià)值觀和房地產(chǎn)行業(yè)高收益的影響，企業(yè)開(kāi)發(fā)商多缺乏成本方面的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，成本控制意識(shí)薄弱，導(dǎo)致浪費(fèi)嚴(yán)重，成本投入失控。面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，房地產(chǎn)企業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，目前不可控制成本在成本總額中占得比例持續(xù)增加，所以加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)的成本控制，提高企業(yè)效益、規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，建立健全一套適合社會(huì)發(fā)展的成本管理和控制體系，提高操作流程的科學(xué)性、規(guī)范性，是房地產(chǎn)企業(yè)增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。

（二）成本項(xiàng)目化管理能力有待提高

國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)尚未形成系統(tǒng)化、規(guī)范化、精細(xì)化的一體化管理流程，成本控制仍處于粗放狀態(tài)。房地產(chǎn)公司多缺少組織框架的支撐，不是由專職部門而是由財(cái)務(wù)部門兼顧成本測(cè)算工作，甚至于有些企業(yè)把成本簡(jiǎn)單的理解為工程造價(jià)成本，把成本測(cè)算的任務(wù)交給工程預(yù)算部門，依然保留著傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)成本概念和工程造價(jià)成本概念，還沒(méi)有從真正意義上理解所謂全成本和全過(guò)程的成本管理思想。

（三）成本管理缺少系統(tǒng)化

房地產(chǎn)公司實(shí)現(xiàn)成本的控制首先要確立明確的成本目標(biāo)，其次再確定成本目標(biāo)的內(nèi)容和相關(guān)流程，再次，以達(dá)到成本目標(biāo)的環(huán)節(jié)要求為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格監(jiān)督控制整個(gè)組織執(zhí)行系統(tǒng)，最后按照組織執(zhí)行體系運(yùn)行的要求，設(shè)定控制標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的矯正方式，運(yùn)用通用管理思想的知識(shí)，這個(gè)過(guò)程是最有利于企業(yè)實(shí)現(xiàn)成本控制和管理的流程，然而，許多企業(yè)甚至沒(méi)有形成目標(biāo)成本的概念，建立成本控制管理流程的體系更是無(wú)從談起。許多企業(yè)為了搶占市場(chǎng)先機(jī)，縮短工期，往往忽視了制定長(zhǎng)期發(fā)展策略，直接導(dǎo)致企業(yè)缺乏明確的控制成本的目標(biāo)，極為容易造成事中和事后成本管理的盲目和失控。缺乏成本管理的長(zhǎng)期戰(zhàn)略指導(dǎo)，使得戰(zhàn)略目標(biāo)與成本管理措施脫節(jié)，成本管理計(jì)劃失去效力，成本預(yù)算和成本決策形同虛設(shè)。

二、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理的戰(zhàn)略措施

（一）提高開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)模

房地產(chǎn)企業(yè)的大規(guī)模開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)有利于企業(yè)成本的降低。設(shè)計(jì)階段是項(xiàng)目成本控制的關(guān)鍵，對(duì)項(xiàng)目造價(jià)、建設(shè)工期、工程質(zhì)量以及竣工后的經(jīng)濟(jì)效益起著決定性作用。而大規(guī)模的開(kāi)發(fā)則可以降低投資成本，所以當(dāng)企業(yè)在選擇項(xiàng)目時(shí)，應(yīng)該選用較大的地區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè)，這樣在材料和設(shè)備選購(gòu)時(shí)，就可以大批量購(gòu)買，從而降低單位成本。現(xiàn)階段，房地產(chǎn)項(xiàng)目材料采購(gòu)出現(xiàn)了多個(gè)項(xiàng)目相結(jié)合的聯(lián)合采購(gòu)現(xiàn)象，這樣的聯(lián)合戰(zhàn)略同盟，不僅可以在材料、設(shè)備的采購(gòu)上進(jìn)行聯(lián)合行動(dòng)，實(shí)行大規(guī)模采購(gòu)，還可以最大程度上降低建筑成本。

（二）科學(xué)實(shí)施項(xiàng)目籌劃

成本有效管理必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目策劃為前提，在項(xiàng)目控制階段實(shí)現(xiàn)成本的有效管理和控制對(duì)整個(gè)工程總成本的削減起到不可忽視的作用，所以，在項(xiàng)目決策階段加強(qiáng)成本控制是非常有必要的，也是房地產(chǎn)企業(yè)提高成本管理控制水平的關(guān)鍵。基于項(xiàng)目決策的重要性，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商就要仔細(xì)考察項(xiàng)目涉及到的客觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)和原材料供應(yīng)情況等，并對(duì)投資產(chǎn)品的收益情況進(jìn)行合理預(yù)測(cè)。消費(fèi)者是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素，所以在項(xiàng)目啟動(dòng)前，項(xiàng)目策劃者還要認(rèn)真調(diào)查消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售預(yù)期和收益情況等，制定最合理的投資方案。

（三）實(shí)施全局成本控制措施

現(xiàn)階段我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)仍處于初期發(fā)展階段，其合理開(kāi)發(fā)需要制定科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，并貫穿于全局成本控制理念。項(xiàng)目成本主要用于前期的投資、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工以及竣工后的銷售過(guò)程，其中材料的采購(gòu)大約占項(xiàng)目總費(fèi)用的70%，這直接影響了工程成本。所以項(xiàng)目的成本控制必須依據(jù)成本產(chǎn)生特點(diǎn)，建立成本控制體系，制定目標(biāo)成本，并通過(guò)預(yù)算把目標(biāo)變成具有可實(shí)施性的行動(dòng)計(jì)劃，使項(xiàng)目成本控制在計(jì)劃預(yù)算范圍之內(nèi)。并且依據(jù)整體成本控制為方向指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)成本控制管理進(jìn)行成本優(yōu)化，效益最大化的最終目標(biāo)。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目成本控制要符合當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，所以科學(xué)合理的成本控制將有助于這一戰(zhàn)略目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

在當(dāng)前日益激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的成本控制是企業(yè)發(fā)展的重要因素。并嚴(yán)格按照項(xiàng)目全局控制與重點(diǎn)控制相結(jié)合的方法，確保項(xiàng)目質(zhì)量的前提下，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)整體過(guò)程進(jìn)行有效的成本控制，是提高項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，才能使房地產(chǎn)企業(yè)高效可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙濤，潘新鵬.項(xiàng)目成本管理[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2010

篇4

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；創(chuàng)新；營(yíng)銷

當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷方式趨向多元化，營(yíng)銷服務(wù)已從注重表面趨向追求內(nèi)涵，隨著管理理論的不斷創(chuàng)新，如何深刻認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的理念與策略，以對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷組合進(jìn)行深層調(diào)整和整合，便是開(kāi)發(fā)商決勝未來(lái)市場(chǎng)的關(guān)鍵因素之一。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷理論的發(fā)展

（一）顧客需要與“4P”營(yíng)銷理論

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的“4P”營(yíng)銷組合策略。“4P”是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的四大基本要素，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、管道（Place）和促銷（Promotion）。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)墓艿篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，將企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場(chǎng)的行為。

現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在使用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“4P”理論進(jìn)行房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合安排。然而，市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念的思想基本上是沿著“企業(yè)如何生產(chǎn)和傳遞市場(chǎng)需要的產(chǎn)品”脈絡(luò)展開(kāi)的。面對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)中消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性、購(gòu)買選擇的多變性和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的日益激化，以“市場(chǎng)需求”和建立“顧客忠誠(chéng)”的“4C”和“4R”營(yíng)銷理論的沖擊和挑戰(zhàn)。

（二）顧客滿意與“4C”營(yíng)銷策略

企業(yè)追求“顧客滿意”過(guò)程中，美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授提出了以“顧客”為中心的“4C”營(yíng)銷理論。“4C”理論重新設(shè)定了市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。它強(qiáng)調(diào)當(dāng)今的企業(yè)首先應(yīng)該把滿足顧客需求、不斷追求高度的顧客滿意放在第一位；其次是努力降低客戶的購(gòu)買成本，包括顧客購(gòu)買活動(dòng)中的貨幣成本和其他成本；然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售管道策略；最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。今天，大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都在努力追求全面的顧客滿意。

（三）建立顧客忠誠(chéng)與“4R”營(yíng)銷理論

近年來(lái)，保持顧客、建立顧客忠誠(chéng)逐漸演化為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的新概念。留住顧客的關(guān)鍵是建立關(guān)系營(yíng)銷。企業(yè)對(duì)顧客進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷，就是將一個(gè)潛在顧客最后演變?yōu)橐粋€(gè)主動(dòng)性顧客和合伙人的過(guò)程。它可以通過(guò)為老顧客提供更大的讓渡價(jià)值（如折扣、獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)贈(zèng)送等策略）來(lái)建立顧客關(guān)系，也可以在了解顧客需求和愿望的基礎(chǔ)上通過(guò)對(duì)顧客實(shí)行個(gè)性化服務(wù)來(lái)建立關(guān)系；還可以通過(guò)向老顧客提供各種附加利益在潛在附加利益建立關(guān)系。當(dāng)然，不是所有顧客最終都能變成合伙人，企業(yè)可以根據(jù)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品特點(diǎn)和顧客特點(diǎn)來(lái)決定顧客關(guān)系營(yíng)銷建設(shè)的水平。

“4P”理論、“4C”理論和“4R”咯倫三者不是取代關(guān)系而是完善、發(fā)展的關(guān)系。根據(jù)“4P”理論，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)把產(chǎn)品和顧客的需求對(duì)應(yīng)起來(lái)，提供符合顧客特點(diǎn)和個(gè)性的具有特色或獨(dú)特性的優(yōu)質(zhì)樓盤，并重視品牌策略的應(yīng)用，注重企業(yè)品牌的塑造和提升。而“4C”理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)與消費(fèi)者需要的價(jià)值取向。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要把它貫穿到定位策略、營(yíng)銷管道選擇等各個(gè)環(huán)節(jié)。因此“4C”理論也是很有價(jià)值的。“4R”理論第一次把開(kāi)發(fā)商與業(yè)主的雙贏概念引入房地產(chǎn)行業(yè)、通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。因而“4R”理論不是取代“4P”理論和“4C”理論，而是在“4P”理論和“4C”理論基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展。作為一個(gè)開(kāi)發(fā)商，要想在市場(chǎng)上獲取，必須以“4R”理論為主導(dǎo)，以“4P”-“4C”-“4R”為操作主線，開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷。

二、傳統(tǒng)營(yíng)銷策劃模式已難以適應(yīng)新的市場(chǎng)狀況

2008年至2009年初，我國(guó)70個(gè)大中型城市房地產(chǎn)成交量持續(xù)萎靡。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，房地產(chǎn)人想出了各式各樣的營(yíng)銷推廣策略，總體來(lái)說(shuō)，可以歸納為以下三種：

一是最直接的降價(jià)促銷，既4P`S中的價(jià)格（Price）策略。由于消費(fèi)者逐漸回歸理性，在嚴(yán)重持幣待購(gòu)心理的影響下，房地產(chǎn)需求的價(jià)格彈性很小，降價(jià)并不能帶來(lái)銷售量的大幅提升，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔茫认M(fèi)者認(rèn)為價(jià)格會(huì)持續(xù)下降，持幣待購(gòu)的心理會(huì)更加嚴(yán)重。

二是加大廣告投入，以立體式的廣告轟炸來(lái)?yè)Q取銷售量的提升，既4P`S中的渠道（Place）和促進(jìn)（Promotion）策略。這種方法在短期內(nèi)也能使銷售量有所增加，但增加的幅度不大，體現(xiàn)出了極強(qiáng)的邊際報(bào)酬遞減規(guī)律。隨著消費(fèi)者的理性回歸，房地產(chǎn)銷售費(fèi)用投入帶來(lái)的邊際收益已經(jīng)降到一個(gè)比較低的水平。在這種情況下，盲目的增加房地產(chǎn)廣告和公關(guān)活動(dòng)投入顯然是不明智的。

三是“捂盤”，既4P`S中的產(chǎn)品（Product）策略，開(kāi)發(fā)商撤掉絕大部分銷售現(xiàn)場(chǎng)，解散絕大部分銷售人員，同時(shí)停止所有廣告投入，僅留少量售樓中心和銷售人員，在減少成本，控制產(chǎn)品供應(yīng)量的同時(shí)期待商品房?jī)r(jià)值的提升。采取這種方式的一般為有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商，他們?cè)陧?xiàng)目自有資金占據(jù)絕大多數(shù)的情況下，不愿意“賤賣”產(chǎn)品，被迫采取的保守營(yíng)銷方式。房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要找到理性消費(fèi)時(shí)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展方向。

三、新形勢(shì)下如何做到“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷”

（一）制定明確和精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位分析

新時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能局限于市場(chǎng)推廣與銷售組織方面，更應(yīng)該將前期項(xiàng)目市場(chǎng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)意與定位入手。有了獨(dú)特的開(kāi)發(fā)創(chuàng)意，有了獨(dú)特的市場(chǎng)定位，項(xiàng)目才能夠建立起獨(dú)特的市場(chǎng)形象，獲得獨(dú)特的市場(chǎng)地位，真正營(yíng)造“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）建立以客戶為導(dǎo)向的消費(fèi)者關(guān)系營(yíng)銷體系

培育忠誠(chéng)客戶是企業(yè)重要的工作之一。不斷地用創(chuàng)新的方法感動(dòng)客戶是地產(chǎn)企業(yè)的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營(yíng)銷的重要技術(shù)措施。客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時(shí)的服務(wù)。通過(guò)研究和服務(wù)建立起來(lái)的客戶資源，可以形成寶貴的營(yíng)銷資源。

（三）根據(jù)產(chǎn)品定位和消費(fèi)者分析，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新

提高競(jìng)爭(zhēng)力重要的體現(xiàn)就是房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。只有創(chuàng)新、創(chuàng)新、在創(chuàng)新才能為購(gòu)買者提供穩(wěn)定而獨(dú)到的住宅精品，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)已迫使開(kāi)發(fā)商從開(kāi)發(fā)策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)，到單體建筑、社區(qū)配套，無(wú)論產(chǎn)品還是經(jīng)營(yíng)，無(wú)不處心積慮，謀求人無(wú)我有、人有我新、人新我變的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，社會(huì)需求的個(gè)性化、復(fù)雜化、和多樣化，房地產(chǎn)市場(chǎng)必須要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)，才能始終保持先進(jìn)性，不斷地在創(chuàng)新中求發(fā)展，在發(fā)展中完善自己、發(fā)展自己。

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篇5

A企業(yè)重慶市場(chǎng)營(yíng)銷渠道的拓展與創(chuàng)新

（一）企業(yè)拓展

A企業(yè)選擇擁有大量穩(wěn)定且較高收入人群的企業(yè)，作為其拓展對(duì)象。在重慶主城區(qū)內(nèi)，其主要拓展企業(yè)有：大坪醫(yī)院、西南醫(yī)院、第三軍醫(yī)大學(xué)、急救中心、腫瘤醫(yī)院、招商銀行、建設(shè)銀行、鐵路局、報(bào)業(yè)集團(tuán)等。這些企業(yè)所成交業(yè)績(jī)占項(xiàng)目成交業(yè)績(jī)的20%。針對(duì)高端產(chǎn)品，A地產(chǎn)企業(yè)確定了新的拓展對(duì)象：中石油、中石化、電力公司、水利集團(tuán)、電力集團(tuán)、煙草集團(tuán)、各大外資企業(yè)。具體拓展手段包括：贊助拓展對(duì)象開(kāi)展各類活動(dòng)，以此收集大量客戶信息；確立出關(guān)系維護(hù)對(duì)象，以此爭(zhēng)取拓展對(duì)象的合作，來(lái)促進(jìn)其產(chǎn)品銷售。拓展企業(yè)的關(guān)鍵人關(guān)系維護(hù)措施如圖1所示。

（二）圈層營(yíng)銷

將目標(biāo)客戶當(dāng)作一個(gè)圈層，通過(guò)針對(duì)他們的一些信息傳遞、體驗(yàn)互動(dòng)，進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。A地產(chǎn)企業(yè)主要通過(guò)對(duì)老客戶關(guān)系的維護(hù)，最終為各項(xiàng)目建立完善的老客戶體系。通過(guò)禮品拜訪、電話回訪等。同時(shí)，組織老客戶參與不同形式的活動(dòng)，建立有效地客戶交流平臺(tái)，并從中篩選出優(yōu)質(zhì)客戶作為重點(diǎn)維護(hù)對(duì)象。最后通過(guò)老帶新的政策來(lái)有效帶動(dòng)老客戶積極性，提高以老帶新的成交率。A地產(chǎn)企業(yè)具體圈層營(yíng)銷策略如圖2所示。

（三）區(qū)縣市場(chǎng)拓展

重慶作為中國(guó)最年輕的直轄市，區(qū)域面積達(dá)8.24萬(wàn)平方公里，擁有近3000萬(wàn)人口。因而無(wú)論從地域范圍或是人口數(shù)量來(lái)說(shuō)都堪稱世界上最大的直轄市。隨著重慶打造國(guó)際化大都會(huì)城市化建設(shè)進(jìn)程的加快，城鄉(xiāng)統(tǒng)籌綜合配套改革也在快步穩(wěn)走。主城對(duì)區(qū)縣的拉動(dòng)，不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，還在環(huán)境、消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)等方面都會(huì)發(fā)揮作用。因而搶占重慶區(qū)縣這個(gè)大市場(chǎng)對(duì)于A地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)及品牌塑造等具有重大意義。A企業(yè)首先選擇臨近主城的銅梁、永川、璧山等深耕渝西片區(qū)。同時(shí)該企業(yè)借助在這三個(gè)區(qū)縣市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)，將其品牌輻射到綦江、南川、武隆、涪陵、萬(wàn)盛等渝東南片區(qū)，以達(dá)到區(qū)縣市場(chǎng)拓展的最大化。A企業(yè)所采取的推廣方式有：一是針對(duì)產(chǎn)品，選擇區(qū)縣進(jìn)行實(shí)地考察，做出對(duì)該區(qū)縣拓展的可行性分析；同時(shí)，策劃部配合，進(jìn)行前期推廣鋪墊。最后利用夾報(bào)、當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w等進(jìn)行大量的宣傳造勢(shì)，并加以短信覆蓋。二是在巡展前一周內(nèi)對(duì)目標(biāo)地的公務(wù)員、事業(yè)單位群體予以大面積宣傳，采取直投、夾報(bào)及針對(duì)性擺展的方式，確保區(qū)縣公務(wù)員群體的認(rèn)知度和參與度。三是選擇中心廣場(chǎng)開(kāi)展巡展活動(dòng)，聚集人氣和積累客戶。四是廣場(chǎng)巡展之后一兩天內(nèi)，組織精品區(qū)縣看房團(tuán)赴銷售中心全程體驗(yàn)，并引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。五是針對(duì)意向性客戶，盡快展開(kāi)跟進(jìn)工作，獲取深入信息。六是針對(duì)成交情況良好的區(qū)縣，組織“A地產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品推薦會(huì)”或“客戶聯(lián)誼活動(dòng)”，通過(guò)“老帶新”等方式，聚合當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)消費(fèi)者，通過(guò)“軟營(yíng)銷”方式獲取更深入的成績(jī)。

（四）建立全國(guó)聯(lián)動(dòng)的異地分銷體系

全國(guó)聯(lián)動(dòng)分銷體系能夠整合各公司龐大的客戶群體資源和專業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)、降低該企業(yè)的銷售人力、物力成本和風(fēng)險(xiǎn)、提高該企業(yè)各項(xiàng)目全國(guó)范圍內(nèi)知曉度、打破傳統(tǒng)自銷模式，打開(kāi)企業(yè)各項(xiàng)目異地市場(chǎng)的銷售渠道。A地產(chǎn)企業(yè)首先建立本地分銷渠道，主要是通過(guò)對(duì)本地專業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷公司的篩選，選擇具有擁有大量客戶資源以及專業(yè)性更強(qiáng)的商，將部分甚至整個(gè)樓盤進(jìn)行營(yíng)銷，A地產(chǎn)企業(yè)目前在重慶本地現(xiàn)有合作分銷商—大澤、鋼運(yùn)、領(lǐng)域；外地分銷商—中原，同時(shí)正在與其他商進(jìn)行協(xié)商合作。然后建立異地分銷渠道，其主要是借助具有全國(guó)資源性的分銷商拓展全國(guó)市場(chǎng)，對(duì)浙江、上海、香港、澳門、臺(tái)灣等熱門一線區(qū)域，做出相對(duì)應(yīng)的考察拓展方案并重點(diǎn)建設(shè)；同時(shí)，以高傭金的方式吸引外地高端分銷商合作，將全國(guó)的投資者向重慶、向A地產(chǎn)企業(yè)引導(dǎo)的方向進(jìn)行戰(zhàn)略部署。最后，建立了獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，來(lái)降低成本，添加售樓部的銷售氣場(chǎng)和人氣，并為該企業(yè)積累大量的客源，增加項(xiàng)目知曉度。

A企業(yè)營(yíng)銷渠道拓展與創(chuàng)新存在的問(wèn)題

A企業(yè)在重慶市場(chǎng)實(shí)施了企業(yè)拓展、區(qū)縣市場(chǎng)拓展、全國(guó)聯(lián)動(dòng)異地分銷體系等市場(chǎng)營(yíng)銷渠道拓展與創(chuàng)新策略以來(lái)，取得了不錯(cuò)的銷售成績(jī)。但同時(shí)也暴露出一些尚待解決的問(wèn)題。第一，渠道部門獲得相關(guān)部門支持較少。A地產(chǎn)企業(yè)渠道部門進(jìn)行前期推廣，需要利用網(wǎng)頁(yè)、夾報(bào)以及當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w等，并加以短信覆蓋等方式進(jìn)行大量的宣傳造勢(shì)，而這些工作目前通常是由渠道部銷售人員自行設(shè)計(jì)與實(shí)施，而不是由更專業(yè)的策劃部門來(lái)輔以完成。導(dǎo)致其宣傳效果差，進(jìn)而導(dǎo)致客戶關(guān)注度的下降，影響銷售業(yè)績(jī)和公司整體利益。第二，渠道銷售人員專業(yè)知識(shí)及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏。目前A地產(chǎn)企業(yè)渠道部門人員大多以新人為主，大多是應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，且大多數(shù)所學(xué)專業(yè)并非房地產(chǎn)或者市場(chǎng)營(yíng)銷，房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)幾乎為零，專業(yè)知識(shí)相對(duì)缺乏，在面對(duì)客戶時(shí)會(huì)無(wú)法回答一些專業(yè)性較強(qiáng)的問(wèn)題，進(jìn)而會(huì)不可避免的造成客戶的流失，甚至損壞公司形象及影響公司品牌認(rèn)可度。第三，渠道銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作力度較小。A地產(chǎn)企業(yè)在渠道銷售隊(duì)伍建設(shè)方面的工作力度較小，具體表現(xiàn)在：一是上下級(jí)之間缺乏溝通；二是員工之間缺乏溝通，缺乏信任，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力；三是缺乏團(tuán)隊(duì)協(xié)作的氛圍。第四，渠道部門工作程序不夠優(yōu)化，運(yùn)行效率較低。由于A地產(chǎn)企業(yè)渠道部門成立不久，其管理模式依照一般營(yíng)銷中心管理模式來(lái)管理，但作為房地產(chǎn)行業(yè)新的營(yíng)銷模式，其管理模式?jīng)]有及時(shí)進(jìn)行創(chuàng)新與改進(jìn)，造成管理流程的繁瑣，對(duì)渠道銷售工作造成諸多不便。另外，由于剛成立的渠道部在薪酬上的不科學(xué)，業(yè)績(jī)考核制度不完善，工作表現(xiàn)優(yōu)秀和工作表現(xiàn)一般的人員，基本工資卻相同，沒(méi)有等級(jí)差額，這大大影響了工作人員的情緒，造成渠道銷售人員工作積極性受挫，直接影響個(gè)人及公司的銷售業(yè)績(jī)。第五，渠道營(yíng)銷執(zhí)行效果有待改善。A地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)有的渠道銷售模式在尋找客戶，促進(jìn)最終成交方面做得比較到位并且產(chǎn)生了客觀的效益，但是銷售成果仍有進(jìn)一步提高的空間。渠道營(yíng)銷人員需要加強(qiáng)既定計(jì)劃的執(zhí)行，最大化的發(fā)揮每一個(gè)銷售方案的作用，創(chuàng)造更高的效益。

房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道拓展與創(chuàng)新的對(duì)策與建議

（一）企業(yè)高層應(yīng)樹(shù)立營(yíng)銷渠道意識(shí)，

大力支持營(yíng)銷渠道的拓展與創(chuàng)新作為新型房地產(chǎn)營(yíng)銷手段，渠道營(yíng)銷必將為越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采納，房地產(chǎn)企業(yè)間對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。因此，為了在今后激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，房地產(chǎn)企業(yè)必須加大對(duì)渠道部門的支持力度，制定相關(guān)政策來(lái)促使其他部門的配合等。另外，該企業(yè)還應(yīng)該制定相應(yīng)合理的管理模式，針對(duì)渠道人員的特點(diǎn)，盡量簡(jiǎn)化管理流程，并給予一定的特權(quán)，這樣更宜于渠道人員開(kāi)展工作，提高工作效率，為其創(chuàng)造更大的利潤(rùn)。

（二）加強(qiáng)渠道營(yíng)銷模式和手段的研發(fā)，完善全國(guó)聯(lián)動(dòng)的異地分銷體系

房地產(chǎn)企業(yè)渠道部門負(fù)責(zé)人應(yīng)積極聽(tīng)取一線銷售人員的建議，及時(shí)改進(jìn)渠道銷售中存在的問(wèn)題，研究與發(fā)現(xiàn)渠道銷售營(yíng)銷的新機(jī)會(huì)、新手段。如，針對(duì)異地分銷體系，房地產(chǎn)企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展給房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌營(yíng)銷模式的創(chuàng)新帶來(lái)的契機(jī)，創(chuàng)新性地應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在加入特殊中介（第三方保險(xiǎn)公司、第三方支付公司等）的前提下，建立網(wǎng)絡(luò)立體售房部直接進(jìn)行銷售的直銷模式；也可以建立網(wǎng)絡(luò)立體化項(xiàng)目宣傳中心，上傳項(xiàng)目信息、項(xiàng)目圖片、戶型圖等，使客戶可以直觀的感受項(xiàng)目，以方便異地消費(fèi)者鑒賞、評(píng)價(jià)和簽約購(gòu)買。

（三）加強(qiáng)創(chuàng)新型人才的培養(yǎng)和管理，為營(yíng)銷渠道的拓展與創(chuàng)新提供人力支撐

第一，完善人事制度，加強(qiáng)績(jī)效考核，建立競(jìng)爭(zhēng)性薪酬體系。房地產(chǎn)企業(yè)首先應(yīng)拓寬人才招聘渠道，完善人事制度，以企業(yè)發(fā)展的需要為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)人力資源供求狀況的分析預(yù)測(cè)，提供對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的人力資源保障和合理配置。特別是對(duì)于公司緊缺的創(chuàng)新型人才，可通過(guò)獵頭公司網(wǎng)絡(luò)招聘信息進(jìn)行招聘。另外，可以加強(qiáng)在招聘中人才測(cè)評(píng)工具的運(yùn)用，強(qiáng)化新員工測(cè)評(píng)的信度和效度，降低人員預(yù)期離職率，減少人力資源離職成本。其次，應(yīng)加強(qiáng)員工培訓(xùn)，努力提高員工素質(zhì)。通過(guò)對(duì)員工的外部、內(nèi)部培訓(xùn)和輪崗鍛煉，提高員工的工作積極性和創(chuàng)新能力。采用完善的培訓(xùn)制度來(lái)鼓勵(lì)、激勵(lì)員工提高知識(shí)水平，樹(shù)立全員培訓(xùn)，終生培訓(xùn)的觀念，對(duì)各級(jí)管理者、生產(chǎn)者進(jìn)行強(qiáng)制性知識(shí)更新和技術(shù)提高，建立學(xué)習(xí)型組織，提高全員素質(zhì)來(lái)適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。最后，應(yīng)建立一套專業(yè)高效的績(jī)效考評(píng)制度和具有競(jìng)爭(zhēng)性的薪酬體系，以留住創(chuàng)新型人才。這些體系的建立必須堅(jiān)持對(duì)外富有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)內(nèi)體現(xiàn)激勵(lì)性的原則，實(shí)行崗位工資制，根據(jù)績(jī)效考評(píng)結(jié)果進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。第二，加大渠道銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作力度。房地產(chǎn)企業(yè)可以將每個(gè)成員的知識(shí)結(jié)構(gòu)、技術(shù)技能、工作經(jīng)驗(yàn)和年齡性別按比例配置，達(dá)到合理的互補(bǔ)；也可以建立明確共同的目標(biāo)，該企業(yè)的管理者應(yīng)捕捉成員間不同的心態(tài)，理解他們的需求，幫助他們樹(shù)立共同的奮斗目標(biāo)，使得團(tuán)隊(duì)形成合力；再則可以營(yíng)造積極進(jìn)取團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍，該企業(yè)的管理者心里始終裝著員工，支持員工的工作，關(guān)心員工的生活，用管理者的行動(dòng)和真情去感染身邊的每位員工，平時(shí)多與員工溝通交流，給員工以示范性的引導(dǎo)，捕捉員工的閃光點(diǎn)，激發(fā)員工工作的積極性和創(chuàng)造性，更重要的是管理者沉下身去和員工融為一體，讓員工參與管理，給員工創(chuàng)造一個(gè)展示自己的平臺(tái)，形成一種團(tuán)結(jié)協(xié)作的氛圍，讓員工感到家庭的溫暖。

（四）注重客戶關(guān)系的管理和創(chuàng)新，做好重點(diǎn)顧客群的營(yíng)銷渠道拓展工作

客戶關(guān)系管理可以縮短營(yíng)銷周期和降低營(yíng)銷成本，增加收入，尋找擴(kuò)展業(yè)務(wù)所需要的新的市場(chǎng)和渠道，提高客戶的價(jià)值、滿意度、贏利性和忠實(shí)度，從而提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取以下方式進(jìn)行客戶關(guān)系管理：有意識(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，建立科學(xué)、完備、合理的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)；二是借助各種途徑，挖掘客戶價(jià)值，可以采用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c客戶溝通，并把對(duì)客戶的跟蹤信息也記錄在數(shù)據(jù)庫(kù)中；三是正確處理客戶投訴，及時(shí)采取服務(wù)補(bǔ)救措施，服務(wù)過(guò)程完美無(wú)缺固然好，但這幾乎不可能，當(dāng)服務(wù)失誤產(chǎn)生時(shí)，不論原因是什么，企業(yè)都應(yīng)該采取及時(shí)的服務(wù)補(bǔ)救措施，耐心處理客戶的投訴，主動(dòng)承擔(dān)服務(wù)失誤的責(zé)任；四是為客戶提供關(guān)聯(lián)服務(wù)，鞏固企業(yè)品牌，該企業(yè)不僅可以通過(guò)與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的服務(wù)來(lái)營(yíng)造其品牌，也可以針對(duì)核心客戶需求提供服務(wù)創(chuàng)新，進(jìn)而鞏固企業(yè)的品牌形象。

篇6

(一)綠色營(yíng)銷的產(chǎn)生和內(nèi)容

綠色營(yíng)銷(GreenMarketing)概念產(chǎn)生于20世紀(jì)70至80年代，是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)新發(fā)展的領(lǐng)域。綠色營(yíng)銷也叫環(huán)保營(yíng)銷、生態(tài)營(yíng)銷，它是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，以保護(hù)環(huán)境、保護(hù)地球?yàn)樽谥级a(chǎn)生的。所謂綠色營(yíng)銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展觀念作為其營(yíng)銷哲學(xué)思想，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)，力求滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。綠色營(yíng)銷的目標(biāo)是使經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)同生態(tài)發(fā)展和社會(huì)發(fā)展的目標(biāo)相協(xié)調(diào)，促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(二)房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷的內(nèi)容

房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是綠色營(yíng)銷理論在房地產(chǎn)業(yè)的實(shí)際運(yùn)用，也就是說(shuō)綠色營(yíng)銷理論是房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷的內(nèi)容包括：

1.進(jìn)行綠色房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

包括:已投入市場(chǎng)的綠色物業(yè)的類型、地段位置、規(guī)模、價(jià)格、促銷方式，入住率、購(gòu)買群體的特征;已啟動(dòng)但尚未建成的綠色物業(yè)的類型、地段位置、擬建規(guī)模、擬售價(jià)格；綠色建材市場(chǎng)的規(guī)模、價(jià)格水平、供應(yīng)渠道等信息;城市規(guī)劃及土地供應(yīng)等信息。房地產(chǎn)企業(yè)收集這些信息，并對(duì)其進(jìn)行深入研究和分析，為企業(yè)綠色營(yíng)銷的具體實(shí)施提供線索和行動(dòng)依據(jù)。

2.制訂綠色計(jì)劃

房地產(chǎn)企業(yè)為確保綠色營(yíng)銷活動(dòng)的順利實(shí)施，必須預(yù)先制定一套完整的計(jì)劃，包括：綠色建材采購(gòu)計(jì)劃、清潔施工計(jì)劃、物業(yè)環(huán)境管理計(jì)劃、環(huán)保投資計(jì)劃、綠色教育計(jì)劃等。

3.開(kāi)展綠色施工，開(kāi)發(fā)綠色物業(yè)

擬建物業(yè)在能源與資源的節(jié)約利用方面，如何對(duì)環(huán)境的不利影響達(dá)到最小，在項(xiàng)目施工前應(yīng)有明確的目標(biāo)。然后，推行清潔施工技術(shù)以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。清潔施工要求在施工過(guò)程中要注意施工場(chǎng)地的環(huán)保問(wèn)題，如空氣污染、噪音問(wèn)題，并建立廢物回收系統(tǒng)，最終開(kāi)發(fā)出綠色物業(yè)。

4.制定綠色房產(chǎn)品價(jià)格

當(dāng)前綠色建材的價(jià)格普遍要高于普通建材的價(jià)格。而清潔施工過(guò)程增加的環(huán)境管理成本、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性、市場(chǎng)制訂的綠化程度等因素都應(yīng)納入構(gòu)成綠色物業(yè)價(jià)格制定的基礎(chǔ)。

5.開(kāi)展綠色促銷

綠色促銷手段主要有綠色廣告、綠色公關(guān)和綠色人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣。綠色廣告旨在通過(guò)綠色媒體向消費(fèi)者傳遞綠色信息，廣告詞的運(yùn)用和廣告場(chǎng)景的設(shè)計(jì)均應(yīng)充分體現(xiàn)綠色心意。綠色公關(guān)旨在通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的綠色形象。綠色人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣旨在通過(guò)推銷人員的努力和營(yíng)業(yè)推廣途徑對(duì)其他綠色營(yíng)銷行為進(jìn)行補(bǔ)充和深化，以更有效地實(shí)施綠色營(yíng)銷策略。

6.采用綠色銷售渠道

房地產(chǎn)綠色銷售渠道主要有直銷和銷售兩種。采用直銷方式，應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行綠色教育，以便于綠色銷售的有效開(kāi)展。采用代銷方式，應(yīng)向銷售商詳細(xì)交代其所委托物業(yè)的生態(tài)特征，并要求他們?cè)阡N售環(huán)節(jié)中著力強(qiáng)調(diào)物業(yè)的這些綠色屬性。當(dāng)前，分銷渠道雖未成為綠色營(yíng)銷的重點(diǎn)，但也己日益受到關(guān)注。通暢高效的綠色渠道既有利于銷售業(yè)績(jī)的提升，也有利于房地產(chǎn)企業(yè)綠色形象的擴(kuò)大與傳播。

7.進(jìn)行綠色管理，樹(shù)立房地產(chǎn)綠色企業(yè)形象房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷管理的內(nèi)容是多方面的，包括對(duì)綠色房產(chǎn)品的綠色管理(涉及房產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的綠色管理、房產(chǎn)品的售后綠色管理等方面)和房地產(chǎn)企業(yè)本身的綠色管理。

8.推進(jìn)綠色營(yíng)銷評(píng)價(jià)房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷評(píng)價(jià)包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)綠色房地產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，確定其是否符合綠色要求以及符合的程度。二是對(duì)企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的效益進(jìn)行評(píng)價(jià)，主要就企業(yè)在綠色營(yíng)銷的過(guò)程中所獲得的全部有形收獲(例如利潤(rùn)的增加)、無(wú)形收獲(例如企業(yè)形象的提高、生態(tài)環(huán)境的改善等)同全部支出(如環(huán)保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、綠色消費(fèi)觀念的宣傳等)的對(duì)比關(guān)系進(jìn)行評(píng)價(jià)。

二、綠色營(yíng)銷在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

(一)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)綠色營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)的房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷起步較晚，和許多發(fā)達(dá)國(guó)家相比，要遲30—40年。目前，尚處于初級(jí)階段。自2006年我國(guó)正式頒布實(shí)施《綠色建筑評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》以來(lái)，綠色營(yíng)銷在我國(guó)地產(chǎn)業(yè)逐漸蔚然成風(fēng)。2008年是房地產(chǎn)行業(yè)環(huán)保認(rèn)證的第一年，國(guó)家建設(shè)部、國(guó)家環(huán)保總局開(kāi)展全國(guó)房地產(chǎn)項(xiàng)目的首次環(huán)保認(rèn)證，旨在推進(jìn)中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)屆的環(huán)保意識(shí)，同時(shí)推出環(huán)保型項(xiàng)目作為老百姓購(gòu)房首選，獲得環(huán)保認(rèn)證的項(xiàng)目也成為國(guó)家政府采購(gòu)項(xiàng)目。

(二)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)推廣綠色營(yíng)銷面臨的問(wèn)題

1.大部分房地產(chǎn)企業(yè)的綠色營(yíng)銷意識(shí)淡薄

一方面，采取綠色營(yíng)銷會(huì)提成本，降低企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，一些企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到綠色營(yíng)銷帶來(lái)的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。甚至有的企業(yè)以房產(chǎn)中加入綠色元素來(lái)冒充綠色房產(chǎn)(如：房產(chǎn)所在地段有綠樹(shù)、草坪就稱之為綠色房產(chǎn)品)，以綠色營(yíng)銷的名義來(lái)謀取利潤(rùn)。

2.消費(fèi)者的綠色意識(shí)淡薄

由于消費(fèi)者對(duì)綠色環(huán)保認(rèn)識(shí)不深，致使房地產(chǎn)市場(chǎng)的綠色需求不旺盛。綠色營(yíng)銷取決于消費(fèi)者的環(huán)保意識(shí)，其環(huán)保意識(shí)越強(qiáng)，綠色營(yíng)銷就越易推廣。

3.房地產(chǎn)營(yíng)銷還處在“粗放式”的營(yíng)銷水平上

房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷目標(biāo)上仍然停留在刺激消費(fèi)、追求消費(fèi)數(shù)量的階段。而綠色營(yíng)銷旨在追求可持續(xù)的消費(fèi)模式，以提高消費(fèi)質(zhì)量來(lái)適度地減少消費(fèi)數(shù)量。因此，房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施綠色營(yíng)銷時(shí)應(yīng)避免只追求消費(fèi)數(shù)量的短期行為。

4.綠色環(huán)保技術(shù)落后，綠色房產(chǎn)品開(kāi)發(fā)種類有限

技術(shù)落后導(dǎo)致綠色房產(chǎn)品的品種有限，因此未能對(duì)消費(fèi)者的需求形成規(guī)模影響。同時(shí)又會(huì)導(dǎo)致房產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成本提高，無(wú)法提高房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)綠色房產(chǎn)品的積極性，進(jìn)一步導(dǎo)致當(dāng)今市場(chǎng)上綠色房產(chǎn)品品種有限的現(xiàn)象。

5.相關(guān)法規(guī)和制度建設(shè)有待完善

第一，國(guó)家的環(huán)保法規(guī)體系不健全；第二，有關(guān)綠色房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)技術(shù)、綠色房產(chǎn)品的評(píng)估認(rèn)證等制度不夠健全；第三，政府對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的綠色營(yíng)銷行為的引導(dǎo)、支持不夠；第四，房產(chǎn)市場(chǎng)秩序不完善；第五，欺騙消費(fèi)者的情況較多，但相關(guān)部門的監(jiān)管力度不夠。

三、我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的綠色營(yíng)銷策略研究

(一)給予施行企業(yè)補(bǔ)貼

一方面，可以建立節(jié)能評(píng)價(jià)體系，對(duì)于未實(shí)施綠色營(yíng)銷企業(yè)征稅，對(duì)于達(dá)標(biāo)的企業(yè)給予稅收優(yōu)惠；另一方面，在綠色住宅開(kāi)發(fā)過(guò)程中，政府通過(guò)評(píng)測(cè)，對(duì)達(dá)到要求的企業(yè)給予一定的資金補(bǔ)償。

(二)加強(qiáng)房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷概念的灌輸

政府可以選擇綠色營(yíng)銷成功的房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目，作為示范點(diǎn)，在房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)進(jìn)行宣傳，提高綠色建筑供給。向公眾普及綠色建筑有益健康、節(jié)能低碳的特點(diǎn)，增加綠色消費(fèi)需求。

(三)鼓勵(lì)房地產(chǎn)企業(yè)采用綠色營(yíng)銷方式

篇7

【摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的迅猛發(fā)展,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)中的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)逐步成為了企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分。本文運(yùn)用營(yíng)銷基本理論,通過(guò)面談與問(wèn)卷等調(diào)研形式,深入分析了21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)發(fā)展中的問(wèn)題,提出了具有前瞻性和實(shí)踐性的創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)信息互動(dòng)與溝通

121世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)石家莊區(qū)域分部現(xiàn)狀分析

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)是一家顧客高度滿意,中介行業(yè)領(lǐng)先,以從業(yè)人員的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)給公眾提供優(yōu)質(zhì)房屋的中介服務(wù)企業(yè)。通過(guò)選擇本地區(qū)優(yōu)秀的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、營(yíng)銷策劃公司、中介機(jī)構(gòu)及有志于此業(yè)的優(yōu)秀房地產(chǎn)銷售精英,共同結(jié)成石家莊房地產(chǎn)交易服務(wù)聯(lián)盟,組建金色的Century21房地產(chǎn)交易服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為消費(fèi)者提供“放心、省心”的一站式服務(wù)。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)石家莊區(qū)域分部的業(yè)務(wù)范圍包括不動(dòng)產(chǎn)評(píng)估與咨詢、新樓盤、包裝與銷售、二手房買賣、涉外房屋租售、寫字樓、商業(yè)用房租售以及相關(guān)衍生業(yè)務(wù)(金融服務(wù)、裝修、搬家等)。

21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)作為全球化的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)綜合服務(wù)提供商,2000年全面進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)。現(xiàn)已成功地在33個(gè)區(qū)域內(nèi)發(fā)展了1500家加盟店,培養(yǎng)了15000多名經(jīng)紀(jì)人。2005年10月,21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)(中國(guó))與河北佳潤(rùn)置業(yè)(后來(lái)的河北金潤(rùn)置業(yè))合作成立石家莊分部,成功進(jìn)入石家莊房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)市場(chǎng)。2008年金融危機(jī)蔓延的嚴(yán)峻形勢(shì)下,逆勢(shì)擴(kuò)張,實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)門店100%增長(zhǎng),從原來(lái)的17家門店迅速擴(kuò)張到現(xiàn)在的34家門店,經(jīng)營(yíng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了翻番。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷簡(jiǎn)介

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于直復(fù)營(yíng)銷的一種形式,是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。

截止1998年2月,國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)已覆蓋170多個(gè)國(guó)家和地區(qū),連接著6萬(wàn)多個(gè)區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)、600萬(wàn)臺(tái)以上的主機(jī),擁有大約1.3億用戶,而且網(wǎng)絡(luò)用戶還在以每月15%的速度增長(zhǎng)。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的各個(gè)領(lǐng)域,進(jìn)入人們的日常生活,并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人們生活方式的重大變革。人類已開(kāi)始步入網(wǎng)絡(luò)化社會(huì),愈來(lái)愈多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的作用,紛紛擠占這一科技制高點(diǎn),并將之視為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。

在我國(guó),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷起步較晚,直到1996年,才開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)嘗試。目前,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已開(kāi)始被我國(guó)企業(yè)采用,各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng),正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中。

2.2房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)采取各種手段,把企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷流程搬到互聯(lián)網(wǎng)上包括企業(yè)產(chǎn)品的采購(gòu)、人員的招聘、項(xiàng)目的招標(biāo)、樓盤的銷售、客戶的管理等流程,企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)最終把企業(yè)的營(yíng)銷通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳播出去。與傳統(tǒng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)相比,房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下優(yōu)勢(shì):

(1)真正以消費(fèi)者為中心,增進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的溝通。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種自下而上的營(yíng)銷方式,與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比,它更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)式的信息交流,由強(qiáng)勢(shì)促銷轉(zhuǎn)為軟促銷。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)查詢分散在各處的、感興趣的房地產(chǎn)的價(jià)格、地理位置、品牌、咨詢有關(guān)信息、通過(guò)BBS提問(wèn)并及時(shí)得到解答,房地產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者保持密集的雙向溝通和交流,大大提高了營(yíng)銷過(guò)程中消費(fèi)者的地位。企業(yè)也可以通過(guò)有效的溝通,充分了解消費(fèi)者的需求,樹(shù)立企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位。

(2)降低基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)成本,提高工作績(jī)效。房地產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合,可以通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上銷售,大大降低諸如采購(gòu)費(fèi)、租賃費(fèi)、廣告費(fèi)及大量的銷售人員工資等期間費(fèi)用,從而大幅度降低成本。

(3)擴(kuò)大選擇空間,提升顧客價(jià)值。以前,消費(fèi)者要購(gòu)買一套房子,通常要花較多時(shí)間了解大致情況并來(lái)回奔忙看房,有了網(wǎng)絡(luò),消費(fèi)者只要坐在家里的電腦旁,輕輕按動(dòng)鼠標(biāo),各種位置、戶型、價(jià)位的房屋任你挑選。這些大量信息使房地產(chǎn)企業(yè)提供的不同產(chǎn)品之間的差異更加直觀、詳盡和方便查詢,大大拓展了選擇空間,節(jié)省了消費(fèi)者無(wú)效奔波的時(shí)間。

321世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)石家莊分部的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案

面對(duì)石家莊市房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的廣闊空間與發(fā)展機(jī)遇,充分發(fā)揮21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的品牌、管理及服務(wù)優(yōu)勢(shì),整合行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源,制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略并加以實(shí)施,是企業(yè)搶抓機(jī)遇,搶占和鞏固市場(chǎng)地位與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的當(dāng)務(wù)之急。結(jié)合21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)企業(yè)實(shí)際,本文提出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略為:建立政府、企業(yè)和消費(fèi)者三方信息互動(dòng)的區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。

3.1區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的構(gòu)建

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主要應(yīng)考慮以下幾方面因素:首先,既要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì),又要避免企業(yè)過(guò)多的資金技術(shù)投入;其次,既要保護(hù)購(gòu)房者、賣房者的權(quán)益,也要保障經(jīng)紀(jì)公司的合理收入;第三,要形成房產(chǎn)交易的前期(信息)、中期(買賣撮合)和后期(交易過(guò)戶和交費(fèi),辦理按揭等活動(dòng))一條龍服務(wù)的模式,從而節(jié)約三方的成本,使凈收益最大化。

為了有利于房地產(chǎn)管理部門對(duì)于房產(chǎn)交易過(guò)程的管理和監(jiān)督,提高其管理水平和效率,工程的建設(shè)可由當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)交易中心建立房地產(chǎn)公共信息平臺(tái)(可作為一項(xiàng)政府的電子政務(wù)工程)來(lái)指導(dǎo)實(shí)施,并在此基礎(chǔ)上建具有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)特色的電子商務(wù)系統(tǒng)。但是,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的資金和技術(shù)的投入由21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)所屬的河北金潤(rùn)置地房地產(chǎn)有限公司(其母公司)主要提供,形成與二手房交易相關(guān)房地產(chǎn)行政部門參與的,公司總部(金潤(rùn)房地產(chǎn))提供支持的,21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)。

3.2構(gòu)建區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的意義

1)由房地產(chǎn)公司出資,跳出房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)自身資金,能力所限的狹隘視野,很好的解決了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)受資金、人力等因素限制的障礙。

2)借鑒江蘇省工商電子政務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)手段,我們提議采用“政務(wù)工程、企業(yè)參建”的“BOT”模式,使政府,房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)三方本來(lái)就具有聯(lián)系的三方通過(guò)信息平臺(tái)的空間更好的聯(lián)系在一起,信息得到共享。效率得到提高。

3)金潤(rùn)集團(tuán)作為以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為核心的房地產(chǎn)公司,通過(guò)平臺(tái)的建立獲得品牌宣傳的工具。提升品牌價(jià)值的同時(shí),能更好的加強(qiáng)公司之間的信息溝通和聯(lián)系,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)也可以借助該信息平臺(tái)展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)。

綜上所述,區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的建立不僅極大的提升政府部門的辦事效率而且運(yùn)用政府的監(jiān)管效力使得整個(gè)信息平臺(tái)的信用度大大提升,進(jìn)而反過(guò)來(lái)健康透明化的信息共享平臺(tái)使更多的客戶愿意在這里獲得自己的好的房源和客源,進(jìn)而對(duì)公司的信譽(yù)及品牌產(chǎn)生深遠(yuǎn)而又積極的影響。

4基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)培育機(jī)制

4.1有利于推動(dòng)企業(yè)的規(guī)模化,擴(kuò)大加盟店的數(shù)量

擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模有助于企業(yè)降低服務(wù)成本、提高知名度、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,是21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用可以有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)信息收集、處理和共享的實(shí)時(shí)性和跨區(qū)域性;有助于企業(yè)對(duì)分支機(jī)構(gòu)實(shí)施有效、實(shí)時(shí)的跨區(qū)域管理,降低遠(yuǎn)程管理的成本,提高遠(yuǎn)程管理的效率。

4.2加快建立起行業(yè)內(nèi)部的信息共享機(jī)制

面對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)公司的競(jìng)爭(zhēng)、網(wǎng)上日益豐富的無(wú)償?shù)暮屯该骰男畔⒎?wù),中介機(jī)構(gòu)要提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力,首先應(yīng)當(dāng)充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),盡快建立起行業(yè)內(nèi)的信息共享機(jī)制,擴(kuò)大行業(yè)內(nèi)的信息資源,共同維護(hù)好行業(yè)的生存基礎(chǔ);通過(guò)合作競(jìng)爭(zhēng),共同提高整個(gè)行業(yè)的交易效率。21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)業(yè)可以通過(guò)區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái),進(jìn)一步獲取和鞏固市場(chǎng)地位。

4.3提升服務(wù)的專業(yè)性、開(kāi)發(fā)新型服務(wù)

篇8

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)企業(yè) 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷誤區(qū)

目前市場(chǎng)營(yíng)銷在我國(guó)遍地開(kāi)花，正處于迅速發(fā)展中，各行各業(yè)都在普遍采用，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)也不例外。隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入，經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)正在處于蓬勃發(fā)展中，賣方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，買方市場(chǎng)的形成，市場(chǎng)營(yíng)銷的引入，使競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。怎樣才能使自己產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手，立于不敗之地？除了倚靠產(chǎn)品的質(zhì)量外，還有營(yíng)銷策略的使用，比如品牌、價(jià)格、促銷、企業(yè)信譽(yù)的運(yùn)用是很重要的。

一、房地產(chǎn)企業(yè)使用營(yíng)銷策略的重要性

1、促進(jìn)社會(huì)住房總供需的平衡

市場(chǎng)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于房地產(chǎn)企業(yè)適時(shí)、適地、以適當(dāng)價(jià)格把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中，以解決社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)消費(fèi)之間的各種矛盾，使得房地產(chǎn)企業(yè)各種不同的供給與消費(fèi)者和用戶方面各種不同的需要相適應(yīng)，求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的統(tǒng)一與平衡，生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間、地區(qū)的平衡。實(shí)現(xiàn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，從而促進(jìn)社會(huì)住房總供需的平衡。

2、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)企業(yè)中的應(yīng)用，有利于合理地配置土地、資金、勞動(dòng)力等資源，提高房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，而房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平和經(jīng)濟(jì)效益提高，會(huì)促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展。

3、有利用房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善

房地產(chǎn)市場(chǎng)存在的問(wèn)題會(huì)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)一步的發(fā)展造成障礙，比如商品房的大量積壓、商品房高的空置率、巨額資金的持久沉淀等問(wèn)題，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用可以有效解決房地產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。同時(shí)它對(duì)加速房地產(chǎn)商品和資金形態(tài)的轉(zhuǎn)變、縮短房地產(chǎn)商品流通周期、促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展和完善都有重要作用。

4、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)

房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷研究，密切注意和了解市場(chǎng)需要的現(xiàn)狀與變化，就可以發(fā)現(xiàn)一些未滿足的需要和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；然后，根據(jù)企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)和資源條件等，選擇本企業(yè)能夠最好地為之服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，制定適當(dāng)?shù)拇黉N方案，千方百計(jì)地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，這樣就可以擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率，增加盈利，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的任務(wù)與目標(biāo)。

二、房地產(chǎn)企業(yè)的五種營(yíng)銷誤區(qū)

目前，房地產(chǎn)企業(yè)早已認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，并普遍采用市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)房產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷。但是目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的使用，還處在探索階段，整體營(yíng)銷水平不高，主要表現(xiàn)有：第一，開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷意識(shí)薄弱、不注重營(yíng)銷推廣的作用；第二，營(yíng)銷渠道不多、大部分宣傳局限傳統(tǒng)的推廣渠道，比如像開(kāi)設(shè)分展場(chǎng)、舉辦產(chǎn)品會(huì)、鑒賞酒會(huì)等營(yíng)銷方式不被大多企業(yè)采納，集中開(kāi)盤方式也較少的被開(kāi)發(fā)商采用，對(duì)以公共關(guān)系的重視還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。第三，對(duì)國(guó)家房產(chǎn)政策反應(yīng)不夠迅速、敏感性不高。第四，推廣包裝差、主要包括現(xiàn)場(chǎng)包裝差和銷售物料設(shè)計(jì)風(fēng)格不統(tǒng)一。第五，品牌營(yíng)銷理念低，大多數(shù)企業(yè)對(duì)如何進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位，如何引導(dǎo)業(yè)主把握品牌取向，如何營(yíng)造品牌意味即房地產(chǎn)商品如何進(jìn)行品牌化及如何有效實(shí)施和控制房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略等問(wèn)題，這種局面主要是由一些營(yíng)銷誤區(qū)所造成的。

1、誤區(qū)一：認(rèn)為傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品營(yíng)銷觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著社會(huì)的發(fā)展，已從傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，到現(xiàn)代的大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、概念營(yíng)銷觀念。房地產(chǎn)企業(yè)大多數(shù)都拋棄了傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，采用現(xiàn)代的大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、概念營(yíng)銷觀念。但在實(shí)際運(yùn)用過(guò)程中會(huì)犯營(yíng)銷觀念不正確的錯(cuò)誤，沒(méi)有考慮以消費(fèi)者為中心，以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有考慮社會(huì)的公眾利益，采用現(xiàn)代的大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、概念營(yíng)銷觀念進(jìn)行營(yíng)銷，雖會(huì)在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，但長(zhǎng)時(shí)間終會(huì)暴露出種種弊端，損害企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略。

2、誤區(qū)二：認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境

當(dāng)今人員推銷是房地產(chǎn)促銷策略當(dāng)中最傳統(tǒng)、最主要、最直接的促銷方式，采用這一促銷策略，可以讓銷售人員與顧客直接接觸，進(jìn)行面對(duì)面的洽談和思想交流，有利于銷售人員最直接、最及時(shí)地了解顧客的需求。通過(guò)這樣的交流，可以充分地向顧客傳遞企業(yè)、房產(chǎn)項(xiàng)目信息，以達(dá)到讓顧客認(rèn)識(shí)、了解、信賴企業(yè)的作用，這對(duì)提高公司的知名度和美譽(yù)度是非常有用的。房地產(chǎn)企業(yè)或許在制定促銷策略時(shí)都會(huì)考慮采用人員推銷這一方式，但他們對(duì)人員推銷的作用沒(méi)有充分的了解，不夠重視人員推銷，認(rèn)為人員推銷是最古老的促銷方式，不適合當(dāng)今的營(yíng)銷環(huán)境，往往投入大成本采用廣告、營(yíng)業(yè)推廣這些流行的促銷攻勢(shì)。雖說(shuō)像廣告這些促銷方式在短時(shí)間內(nèi)會(huì)引起顧客的關(guān)注、較快的達(dá)到促銷目的。但要想長(zhǎng)時(shí)期的留住顧客的心，采用這一促銷方式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

3、誤區(qū)三：認(rèn)為創(chuàng)品牌就是靠做廣告

品牌，給企業(yè)帶來(lái)的效益是巨大的、全面的。這一點(diǎn)無(wú)需置疑，或許每一間房產(chǎn)企業(yè)都想創(chuàng)品牌，擁有品牌優(yōu)勢(shì)。但創(chuàng)品牌是需要條件的，盲目的創(chuàng)品牌，必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p害。目前，在房產(chǎn)企業(yè)中就存在很多盲目創(chuàng)品牌的現(xiàn)象，這主要是企業(yè)沒(méi)有正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)品牌需要具備什么條件和企業(yè)具不具備這樣的條件所造成的。這些企業(yè)誤認(rèn)為品牌就是靠做廣告，名聲就是名牌，只要敢花錢做廣告，就能創(chuàng)名牌，把過(guò)多的資金、精力、希望都放在廣告上，期望一夜成名，結(jié)果卻是功虧一簣；誤認(rèn)為做品牌就是做名牌，名牌僅僅是一個(gè)高知名度的品牌名，它只需達(dá)到知名度，但品牌除了要達(dá)到知名度外還要達(dá)到信任度和美譽(yù)度，創(chuàng)品牌，它需要的人力、物力和財(cái)力是全方位的，是一個(gè)復(fù)雜而浩大的工程。

4、誤區(qū)四：認(rèn)為只要廣告費(fèi)用高，產(chǎn)品銷售量就有保障

幾乎每一間房地產(chǎn)企業(yè)都會(huì)打廣告，通過(guò)廣告，可以將房產(chǎn)信息不知不覺(jué)地灌輸?shù)较M(fèi)者腦海中，從而影響消費(fèi)者的購(gòu)買決策，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，刺激消費(fèi)者的需求，增加銷售量，同時(shí)提高房產(chǎn)價(jià)值。但打廣告費(fèi)用大、有效期短等缺點(diǎn)明顯。目前，廣告媒介多，選擇什么樣的廣告媒介存在難于決策。大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)就存在這樣的問(wèn)題，沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)決策，錯(cuò)誤的選擇廣告媒介，造成既沒(méi)有達(dá)到廣告目的，又支出大量的廣告費(fèi)用，反而給企業(yè)帶來(lái)資金上的負(fù)擔(dān)。

5、誤區(qū)五：認(rèn)為產(chǎn)品創(chuàng)意不重要

在生活中，只要稍微留意一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)房屋的建造風(fēng)格差不多、沒(méi)有美感、沒(méi)有創(chuàng)意、產(chǎn)品雷同嚴(yán)重。這主要是房地產(chǎn)商在上項(xiàng)目的時(shí)候一窩蜂，看到那種設(shè)計(jì)流行，銷量大，就去模仿。但是現(xiàn)代人對(duì)住房不單單看重房屋的質(zhì)量，還看重房屋的外觀。越來(lái)越多人追求房屋的整體外觀，房屋的藝術(shù)性。在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越強(qiáng)的今天，具有創(chuàng)意產(chǎn)品的就顯的很重要了，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加大對(duì)這一方面的研究和投入，建造出具有創(chuàng)意的產(chǎn)品。

三、房地產(chǎn)企業(yè)制定正確營(yíng)銷策略的建議

基于以上房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷中常見(jiàn)的五種誤區(qū)，本文對(duì)怎樣制定正確的營(yíng)銷策略給出以下建議。

1、建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍

房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品能否順利的銷售出去，達(dá)到預(yù)期的銷售目的，這關(guān)鍵在于是否做好營(yíng)銷。基于營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的重要性，建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍就顯得非常重要。目前，大多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)都會(huì)有自己的營(yíng)銷隊(duì)伍，從事?tīng)I(yíng)銷策劃、營(yíng)銷控制等。但具有專業(yè)性很強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍還不多，而且銷售人員的素質(zhì)問(wèn)題也普遍存在于房產(chǎn)企業(yè)，主要表現(xiàn)在：銷售人員文化素質(zhì)不夠高，銷售人員缺乏規(guī)范化的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，銷售人員服務(wù)意識(shí)不足或服務(wù)理念不明確，難以實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，隨意性大，容易給顧客造成不良影響，銷售時(shí)沒(méi)有嚴(yán)格按照銷售流程，沒(méi)有明確界定銷售人員的職權(quán)，缺乏與顧客有效溝通的技巧等等。因此，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視和加大資金對(duì)銷售這一重要環(huán)節(jié)的投入，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)等，建立一支專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

2、建立“以顧客為中心”的人性化營(yíng)銷的營(yíng)銷理念

“以顧客為中心”實(shí)行人性化營(yíng)銷是新時(shí)代的營(yíng)銷理念。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)實(shí)行人性化營(yíng)銷，做到：“順其本性”營(yíng)銷時(shí)應(yīng)滿足消費(fèi)者的基本居住需求；尊重其習(xí)性，尊重其的居住習(xí)俗。適其品性，以適合消費(fèi)者的居住文化品位偏好來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷；滿其個(gè)性，以滿足消費(fèi)者居住個(gè)性需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。

在人性化營(yíng)銷的過(guò)程中還需注意：營(yíng)銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛(ài)心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問(wèn)題；運(yùn)用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者；售樓處的環(huán)境設(shè)計(jì)要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛(ài)。

3、采取各種方式來(lái)化解信息的不對(duì)稱

消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，由于對(duì)產(chǎn)品缺乏充分的了解，往往會(huì)產(chǎn)生觀望態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買。這主要是由于信息的不對(duì)稱所造成的，因此要想消費(fèi)者能夠迅速對(duì)產(chǎn)品充分的了解，化解信息的不對(duì)稱是關(guān)鍵。房地產(chǎn)企業(yè)可以采取各種方式來(lái)化解信息的不對(duì)稱，比如：通過(guò)各種媒介進(jìn)行大量宣傳，充分利用報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等、或舉辦各種招待會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)、座談會(huì)等活動(dòng)，讓銷售人員直接與消費(fèi)者進(jìn)行信息交流、情感交流。以達(dá)到化解信息傳遞障礙，促進(jìn)銷售的目的。

4、注重產(chǎn)品的創(chuàng)新

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的迅速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)購(gòu)買者的投資心理和投資行為者日益成熟。住宅已不再被看作為鋼筋加水泥組成的結(jié)構(gòu)，而被視為安居享受的“家”，和能夠充分體現(xiàn)個(gè)性的生活方式。人們購(gòu)買房屋不僅僅是看重他的質(zhì)量，還看重它的功能、款式、小區(qū)建筑的人文內(nèi)涵等。隨著購(gòu)房者對(duì)房屋需求的變化，房地產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該注重產(chǎn)品的“質(zhì)量”，善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求變化，追求產(chǎn)品的創(chuàng)新。

5、科學(xué)預(yù)測(cè)成本，減少投資風(fēng)險(xiǎn)

由于目前，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，不少企業(yè)都會(huì)加大成本對(duì)營(yíng)銷這一方面的投入，比如：在廣告等方面，花費(fèi)大量的資金進(jìn)行促銷。這或許會(huì)達(dá)到促銷目的獲得經(jīng)濟(jì)效益，但企業(yè)在決定加大營(yíng)銷成本前，必須對(duì)產(chǎn)品成本、促銷成本進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)出總支出成本和預(yù)期投資總收入，否則可能會(huì)發(fā)生盈利過(guò)少，甚至虧損的現(xiàn)象。因此，重視對(duì)各種成本的科學(xué)預(yù)測(cè)，可以有效的減少投資風(fēng)險(xiǎn)，避免不利的情況發(fā)生。

【參考文獻(xiàn)】

[1] 紀(jì)海芹、李寧、占愛(ài)：淺談營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用[EB/OL].中國(guó)論文下載中心網(wǎng)，2007.

[2] 佚名：營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)中的應(yīng)用[EB/OL].房策網(wǎng)，2007.

篇9

關(guān)鍵詞：精益思想 供應(yīng)鏈 精益供應(yīng)鏈

中圖分類號(hào)：F722.2 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A

The Application of Lean Supply Chain in Real estate Industry

Wu Guangdong Su Zhenmin Jin Shaojun

（Nanjing University of Technology）

Abstract: With introducing the origin and the core contents on lean thinking, the paper applies the lean thinking to the field of real estate in supply chain creatively, extends to the whole supply chain, and develops a concept of lean supply chain, focuses the specific application on the real estate operation processes, provides a reliable reference method for the victory of real estate market developers.

Key words: lean thinking; supply chain; lean supply chain

一、引言

企業(yè)供應(yīng)鏈已經(jīng)跨越了線性階段，逐漸演變成貿(mào)易伙伴之間的網(wǎng)絡(luò)化流程，供應(yīng)鏈?zhǔn)怯绊懫髽I(yè)績(jī)效的重要因素之一。這就要求房地產(chǎn)商擺脫舊的思維方式，舊的經(jīng)營(yíng)理念，從根本上重新認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，建立適應(yīng)市場(chǎng)要求和顧客需求的新的供應(yīng)鏈模式，因此，結(jié)合精益思想，在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)導(dǎo)入精益供應(yīng)鏈，更好的引領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴，形成一套通用的業(yè)務(wù)流程，使得供應(yīng)鏈的參與者更加專注于滿足消費(fèi)者需求，而不是僅僅局限于各自的直接中間顧客的要求上，更加注重于整個(gè)供應(yīng)鏈的信息交流，而不是僅僅局限于幾個(gè)特定業(yè)務(wù)伙伴之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的集成，從而真正建立科學(xué)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)理念和策略，將供應(yīng)鏈提升到戰(zhàn)略的高度來(lái)對(duì)待，將有利于房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)健康快速的發(fā)展。

二、精益供應(yīng)鏈

供應(yīng)鏈（Supply Chain）是圍繞核心企業(yè)，通過(guò)對(duì)信息流、物流、資金流的控制，從采購(gòu)原材料開(kāi)始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。它是一個(gè)范圍更廣的企業(yè)結(jié)構(gòu)模式，它包含所有加盟的節(jié)點(diǎn)企業(yè)，從原材料的供應(yīng)開(kāi)始，經(jīng)過(guò)鏈中不同企業(yè)的制造加工、組裝、分銷等過(guò)程直到最終用戶。它不僅是一條聯(lián)接供應(yīng)商到用戶的物料鏈、信息鏈、資金鏈，更是一條增值鏈，物料在供應(yīng)鏈上因加工、包裝、運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程而增加其價(jià)值，給相關(guān)企業(yè)都帶來(lái)收益。重要的是，供應(yīng)鏈還包含與渠道合作伙伴之間的協(xié)調(diào)和合作，而這些渠道合作伙伴可以是供應(yīng)商、中介機(jī)構(gòu)、第三方客戶提供商和客戶。

要將精益思想真正融入到供應(yīng)鏈中，并從流程中消除浪費(fèi)降低成本，必須把焦點(diǎn)放在整個(gè)供應(yīng)鏈上。優(yōu)化流程的組成部分不一定是對(duì)流程中某個(gè)具體的活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化，而是要結(jié)合整個(gè)供應(yīng)鏈對(duì)流程進(jìn)行優(yōu)化。因?yàn)閱为?dú)優(yōu)化某個(gè)活動(dòng)反而可能造成供應(yīng)鏈的成本增加，未必真正有效。從這個(gè)觀點(diǎn)出發(fā)，我們可以把精益供應(yīng)鏈（Lean Supply Chain）定義為“一組通過(guò)產(chǎn)品流、服務(wù)流、資金流和信息流在上下游之間直接連接起來(lái)的機(jī)構(gòu)或組織，它們通過(guò)高效和有效的拉動(dòng)，滿足客戶所需的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)減少浪費(fèi)，以降低成本”。一條精益供應(yīng)鏈就是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到最終顧客得到產(chǎn)品，整個(gè)過(guò)程所必須的步驟和合作伙伴整合起來(lái)，快速響應(yīng)顧客多變的需求。也就是說(shuō)，供應(yīng)鏈上的任何一個(gè)參與者不能夠僅僅考慮到其直接下游參與者的需求，而應(yīng)該盡可能考慮到最終用戶的需求，力爭(zhēng)把采購(gòu)、制造和銷售三方合為一體，采購(gòu)部門以最低的價(jià)格完成適量的采購(gòu)；制造部門力爭(zhēng)以最小的消耗提高生產(chǎn)速度；銷售部門則以最小的銷售成本取得最大的銷售利潤(rùn)。其核心就是以盡可能少的資源最大程度地滿足顧客需求，創(chuàng)造盡可能多的價(jià)值。

三、房地產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈分析

一般來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作開(kāi)發(fā)一個(gè)新的項(xiàng)目要經(jīng)歷四個(gè)階段，即決策拿地階段、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段、項(xiàng)目施工階段和銷售服務(wù)階段。將這四個(gè)階段進(jìn)一步細(xì)分，則決策拿地階段包括市場(chǎng)研究、決策投資和土地獲取三個(gè)階段；規(guī)劃設(shè)計(jì)階段可以分為市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策劃和規(guī)劃設(shè)計(jì)三個(gè)階段；項(xiàng)目施工階段包括招標(biāo)投標(biāo)、施工組織、進(jìn)度質(zhì)量成本控制和項(xiàng)目完工四個(gè)階段；銷售服務(wù)階段可以分為品牌傳播、銷售管理和物業(yè)管理四個(gè)階段。由此相應(yīng)形成了市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、可研咨詢機(jī)構(gòu)、策劃?rùn)C(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)（包括規(guī)劃、建設(shè)、景觀、裝修等設(shè)計(jì)）、施工承包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)等包含許多專業(yè)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)業(yè)鏈。

一個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的成敗就取決于這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)工作完成的質(zhì)量。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上如果每個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有一流的專業(yè)公司參與是無(wú)法打造出一流品質(zhì)的產(chǎn)品的，也就是說(shuō)一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的成功與否就決定于它能否充分利用、調(diào)動(dòng)、協(xié)調(diào)、綜合一流的專業(yè)機(jī)構(gòu)為自己項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，房地產(chǎn)商實(shí)際是集成商。正因?yàn)槿绱耍芏喾康禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商都將這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上很多具體的工作委托專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)完成，對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，這條產(chǎn)業(yè)鏈也就變成了供應(yīng)鏈，而自己成為供應(yīng)鏈的主導(dǎo)者并引領(lǐng)其業(yè)務(wù)伙伴形成一套通用的業(yè)務(wù)流程通過(guò)自己的組織和管理充分調(diào)動(dòng)內(nèi)外可利用的資源，使企業(yè)自身和與之合作的各種專業(yè)機(jī)構(gòu)的資源有效地整合起來(lái)，提高自身的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。

四、精益供應(yīng)鏈在房地產(chǎn)企業(yè)的應(yīng)用

在明確房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在供應(yīng)鏈中的核心地位的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到將精益思想融入到供應(yīng)鏈中，目標(biāo)在于通過(guò)應(yīng)用精益技術(shù)工具及其他工具（六西格瑪、全面質(zhì)量管理、約束理論等等），重視供應(yīng)鏈合作伙伴之間的流程優(yōu)化，通過(guò)各種技術(shù)最大限度的減少庫(kù)存以消除浪費(fèi)、縮短時(shí)間和降低成本。那么，為在房地產(chǎn)業(yè)導(dǎo)入精益供應(yīng)鏈，達(dá)到降低成本，快速響應(yīng)顧客需求的目標(biāo)，企業(yè)必須做出以下改變。

1.改善需求管理

精益的關(guān)鍵原則之一是形成一個(gè)拉動(dòng)系統(tǒng)，也就是說(shuō)，當(dāng)最終客戶請(qǐng)求時(shí)拉動(dòng)生產(chǎn)或服務(wù)。從理想的形式看，此拉動(dòng)系統(tǒng)是適應(yīng)銷售點(diǎn)的數(shù)據(jù)形成的，并且點(diǎn)到點(diǎn)地向上傳遞給供應(yīng)鏈的各個(gè)成員，而且數(shù)據(jù)不會(huì)改變。但是就房地產(chǎn)也而言，購(gòu)房者的成品需求對(duì)第三層供應(yīng)商（材料設(shè)備供應(yīng)商）來(lái)說(shuō)通常是沒(méi)有意義的，因?yàn)樗鼉H僅是提供成品使用物料的一部分，其中大多數(shù)都不了解自身對(duì)成品結(jié)構(gòu)有何影響。因此，這就要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商改變?cè)械呐c合作伙伴的溝通方式，加快信息流的流動(dòng)，使得流程中的每一級(jí)供應(yīng)商都接受購(gòu)房者的需求信號(hào)，并轉(zhuǎn)化成上游合作伙伴可以使用的某種數(shù)據(jù)。

2.減少浪費(fèi)和降低成本

減少浪費(fèi)是精益思想的核心原則之一，廣而言之，浪費(fèi)可以是時(shí)間、庫(kù)存、流程重復(fù)甚至數(shù)字信息。精益供應(yīng)鏈合作伙伴必須通過(guò)一切途徑，消除供應(yīng)鏈中浪費(fèi)的流程以及過(guò)剩的庫(kù)存。為消除浪費(fèi)，開(kāi)發(fā)商應(yīng)與承建商等充分協(xié)調(diào)，設(shè)計(jì)緊湊的產(chǎn)品生產(chǎn)流程和小批量多品種的投產(chǎn)計(jì)劃，推行快速工裝設(shè)備切換技術(shù)SMED（Single Minute Exchange of Die）、全員生產(chǎn)保養(yǎng)方法TPM（Total Productive Maintenance）和5S管理。開(kāi)發(fā)商利用其主導(dǎo)地位，應(yīng)該讓供應(yīng)鏈成員認(rèn)識(shí)到消除浪費(fèi)是一個(gè)共同的目標(biāo)，并以供應(yīng)商和客戶的充分溝通為保障，建立或推行相關(guān)政策，通過(guò)導(dǎo)入延遲和定制策略，減少庫(kù)存，把成品的最終裝配推進(jìn)到供應(yīng)鏈的最后一個(gè)應(yīng)用點(diǎn)。

3.流程標(biāo)準(zhǔn)化

精益供應(yīng)鏈的一個(gè)重要特征是流程標(biāo)準(zhǔn)化。流程標(biāo)準(zhǔn)化可以使公司內(nèi)發(fā)生持續(xù)流動(dòng)，這是精益思想的一個(gè)主要目標(biāo)。流動(dòng)是指產(chǎn)品或服務(wù)不間斷地通過(guò)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)移到客戶，而價(jià)值從供應(yīng)商流出，通過(guò)相關(guān)機(jī)構(gòu)，一直流到客戶。也就是說(shuō)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該專注于整體流動(dòng)即供應(yīng)鏈的整體效率，而不只是關(guān)注供應(yīng)鏈中某一個(gè)節(jié)點(diǎn)的單點(diǎn)效率。當(dāng)整個(gè)供應(yīng)鏈中的物料和流程被標(biāo)準(zhǔn)化，減少了復(fù)雜性時(shí)，就形成了有效流動(dòng)。要是供應(yīng)鏈有效流動(dòng)，必須在整個(gè)供應(yīng)鏈中進(jìn)行協(xié)作，并且開(kāi)發(fā)提品和服務(wù)過(guò)程中使用的標(biāo)準(zhǔn)化流程，而這些產(chǎn)品或服務(wù)可增加價(jià)值并消除浪費(fèi)或重復(fù)步驟。

4.采用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

供應(yīng)鏈合作伙伴之間產(chǎn)品和流程標(biāo)準(zhǔn)化仍然會(huì)導(dǎo)致浪費(fèi)，尤其是通用部件在不被通用的情況下。例如，把插頭插入插座在全國(guó)各地都是相同的；在此情況下，才產(chǎn)生了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并被推廣應(yīng)用。在我國(guó)現(xiàn)階段而言，應(yīng)讓可能多的地方利用行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且供應(yīng)鏈成員應(yīng)參與到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)組織中來(lái)。在這種情況下，處于主導(dǎo)地位的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的作用就顯得尤為重要。

5.促進(jìn)文化變革

開(kāi)發(fā)商應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到包括上游供應(yīng)商和下游客戶在內(nèi)的供應(yīng)鏈合作伙伴是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，共同為最終客戶提供價(jià)值。因此在管理層理解并接受協(xié)作概念的情況下，才能開(kāi)始進(jìn)行協(xié)作，然后需要清楚地告知員工管理層已經(jīng)批辦的協(xié)作，并說(shuō)明協(xié)作的重要性。接下來(lái)，通過(guò)供應(yīng)鏈合作伙伴之間定期會(huì)面、討論和信息交流，繼續(xù)進(jìn)行協(xié)作。實(shí)施精益供應(yīng)鏈的一個(gè)重要問(wèn)題就是所有的變革都應(yīng)該由員工去執(zhí)行，那么員工如何改變那些按照傳統(tǒng)方式行事、以傳統(tǒng)方式行事相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間或根深蒂固以這種方式行事的人的觀點(diǎn)，對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行變革，都是實(shí)施精益供應(yīng)鏈面臨的問(wèn)題。

6.跨企業(yè)協(xié)作

跨企業(yè)協(xié)作是精益供應(yīng)鏈合作伙伴利用定義價(jià)值和理解價(jià)值流的精益原則，最大限度地給客戶提供附加價(jià)值的基礎(chǔ)。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)該充分讓供應(yīng)鏈成員理解來(lái)源于顧客的價(jià)值，因?yàn)閮r(jià)值只有在得到客戶理解并想要得到的情況下才具有真正的價(jià)值。在這個(gè)基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)商應(yīng)充分整合企業(yè)內(nèi)外部資源，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，保證整個(gè)業(yè)務(wù)流程的合理性，提高供應(yīng)鏈對(duì)顧客需求變化的反應(yīng)速度和效率，為最終用戶提高更高的附加價(jià)值。

五、結(jié)論

在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)導(dǎo)入精益供應(yīng)鏈，更好的引領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴，形成一套通用的業(yè)務(wù)流程，使得供應(yīng)鏈的參與者更加專注于滿足消費(fèi)者需求，而不是僅僅局限于各自的直接中間顧客的要求上，更加注重于整個(gè)供應(yīng)鏈的信息交流，而不是僅僅局限于幾個(gè)特定業(yè)務(wù)伙伴之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的集成，從而真正建立科學(xué)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)理念和策略，將精益供應(yīng)鏈管理提升到戰(zhàn)略的高度來(lái)對(duì)待，將有利于房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)健康快速的發(fā)展。

作者單位：南京工業(yè)大學(xué)

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篇10

關(guān)鍵詞：企業(yè)；房地產(chǎn)管理；策略

Abstract: The real estate management structure is quite complex, in order to improve the real estate development enterprise benefit and management level, to the real estate project cost control. This article from the real estate management of the status quo, analysis of the real estate industry development, at the same time, the real estate industry some effective management strategy put forward their views, I hope to help the development of industry.

Key words: enterprise; real estate management; strategy

中圖分類號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：2095-2104（2012）06-0020-02

企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)也稱公司房地產(chǎn)，是指為了滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)需求而租用或自身?yè)碛械挠糜谵k公、工業(yè)、或零售類的建筑物和土地，主要用于支持企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和持續(xù)發(fā)展。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)分為兩種：一種是只向企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供場(chǎng)所，不需要接觸顧客，但有關(guān)企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的決策會(huì)影響到公司經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，從而最終影響到股東價(jià)值及企業(yè)利潤(rùn)；另一種是要向員工和顧客提供面對(duì)面交流場(chǎng)所，如銀行、商場(chǎng)、超市等，達(dá)到吸引顧客并促進(jìn)營(yíng)業(yè)收入。

一、企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)內(nèi)涵及國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀

企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)設(shè)施的一部分，同時(shí)也是當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的一部分，與投資性房地產(chǎn)有本質(zhì)區(qū)別。專門從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)或投資的企業(yè)，其房地產(chǎn)業(yè)務(wù)本身就是企業(yè)的核心產(chǎn)品和主營(yíng)業(yè)務(wù)，不屬于所提及的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)范疇，而是屬于投資性房地產(chǎn)范圍。投資性房地產(chǎn)所關(guān)注的是通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)所有權(quán)的買賣而獲得的投資性收益。中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)上的支出，一般視作日常的企業(yè)管理費(fèi)用，很少建立企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略，因?yàn)榇蠖鄶?shù)管理者認(rèn)為，房地產(chǎn)領(lǐng)域非其主營(yíng)業(yè)務(wù)，也無(wú)需分散注意力到這一層面；另一種情形則是，管理者直接單純性地投資于房地產(chǎn)，想借中國(guó)房地產(chǎn)東風(fēng)撈上一大筆，而不是把企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)看作一項(xiàng)戰(zhàn)略性資產(chǎn)。有研究表明，企業(yè)差不多有25%～40%的財(cái)產(chǎn)是房地產(chǎn)，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的成本能達(dá)到營(yíng)業(yè)收入的5%～8%，或者與凈利潤(rùn)相比則可達(dá)到40%或50%以上，僅次于工資支出。制造業(yè)、物流類的企業(yè)其內(nèi)部房地產(chǎn)占資產(chǎn)總額的比重相較金融服務(wù)類的要大。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)是企業(yè)接觸顧客、市場(chǎng)及供應(yīng)商的重點(diǎn)，同時(shí)能影響生產(chǎn)效率和員工滿意度，這會(huì)因其所處的場(chǎng)所有巨大影響，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)這一新的管理領(lǐng)域，沒(méi)有像人力資源、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷、物流和信息系統(tǒng)那樣受到中國(guó)企業(yè)管理者的高度重視。

二、企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理的發(fā)展歷程

企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理，包括財(cái)務(wù)預(yù)算、信息化管理、選址、識(shí)別企業(yè)新的房地產(chǎn)需求、獲取或處置企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的活動(dòng)，其目的是調(diào)整企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)，以符合企業(yè)戰(zhàn)略獲得資產(chǎn)增值。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理包括物業(yè)管理、基礎(chǔ)管理、資產(chǎn)管理和成本控制等方面，目的是為了滿足作為企業(yè)最終使用者的核心業(yè)務(wù)單元的使用。為了達(dá)到股東價(jià)值或企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)，企業(yè)會(huì)強(qiáng)調(diào)某一方面的管理，并且在四種管理觀念之間形成平衡，而企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理觀念的平衡和變化，會(huì)影響企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理在組織內(nèi)的定位以及地位。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理在美國(guó)的發(fā)展歷程，經(jīng)歷了物業(yè)管理、混業(yè)經(jīng)營(yíng)、成本管理、支持管理和戰(zhàn)略管理等五個(gè)階段。1970年以前，屬于物業(yè)管理階段，美國(guó)企業(yè)對(duì)企業(yè)所有的房地產(chǎn)和設(shè)施都是以物業(yè)管理的理念來(lái)管理，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理的功能就是簡(jiǎn)單地為企業(yè)經(jīng)營(yíng)提供服務(wù)場(chǎng)所。從1970年到1985年，屬于混業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，許多美國(guó)企業(yè)的地產(chǎn)部門是作為獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)中心，通常是投資于非主營(yíng)業(yè)務(wù)的美國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)而獲利；同時(shí)，也作為職能部門向公司提供經(jīng)營(yíng)所需的辦公和生產(chǎn)場(chǎng)所，但與房地產(chǎn)投資相比其重要性是次之的。從1985年到1995年，屬于成本管理階段，美國(guó)企業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)重大的組織重構(gòu)，不具戰(zhàn)略優(yōu)先權(quán)且與核心競(jìng)爭(zhēng)力不相關(guān)的部門被剝離、出售甚至關(guān)閉，導(dǎo)致對(duì)企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)下降了需求，而工業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)及寫字樓市場(chǎng)供大于求的市場(chǎng)狀況使得美國(guó)企業(yè)掀起了一場(chǎng)降低成本的運(yùn)動(dòng)，這一階段，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理以成本和效率為導(dǎo)向，以職能部門的角色因素貢獻(xiàn)利潤(rùn)。從1995年到21世紀(jì)最初幾年，屬于支持管理階段，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理聚焦到了工作環(huán)境對(duì)生產(chǎn)率的貢獻(xiàn)，以及把部分企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理外包給專業(yè)服務(wù)商，以配合公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或擴(kuò)張對(duì)房地產(chǎn)的需求。21世紀(jì)，進(jìn)入戰(zhàn)略管理階段，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理以對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的價(jià)值貢獻(xiàn)為導(dǎo)向，從成本中心轉(zhuǎn)向利潤(rùn)貢獻(xiàn)源之一，尋求作為企業(yè)聯(lián)結(jié)員工、顧客和供應(yīng)商的重要關(guān)節(jié)，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)分戰(zhàn)略來(lái)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

三、企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理為企業(yè)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)作用

（1）留住人才，吸引人才。對(duì)于快速擴(kuò)張的企業(yè)，讓員工在一個(gè)能產(chǎn)生高效率的工作環(huán)境中工作是極其重要的，優(yōu)越的工作環(huán)境有利于公司創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理既要要保持靈活性以配合企業(yè)進(jìn)入新的市場(chǎng)，而且因?yàn)樘幱诟?jìng)爭(zhēng)極度激烈的市場(chǎng)中需要大量能擔(dān)重任的人才，因此，企業(yè)的房地產(chǎn)戰(zhàn)略可以整合到企業(yè)人力資源戰(zhàn)略中，以留住并吸引人才，以及提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。（2）提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，傳遞營(yíng)銷信息，促進(jìn)銷售。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)是非常重要的顧客接觸點(diǎn)，對(duì)于服務(wù)顧客、提高顧客滿意度和顧客忠誠(chéng)度、構(gòu)建品牌，具有極其重要的作用。尤其對(duì)于超市、賓館、銀行、酒店等服務(wù)型和零售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理構(gòu)筑高效的分銷渠道可以產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且基于顧客價(jià)值而選擇設(shè)計(jì)的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)有助于可以起到廣告的作用，吸引顧客的注意，起到提升顧客體驗(yàn)并促進(jìn)銷售的作用。（3）降低企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的使用成本。要想取得成本最小化，必須根據(jù)產(chǎn)品生命周期或市場(chǎng)生命周期以及房地產(chǎn)市場(chǎng)的各種條件，在租賃或購(gòu)買之間做出正確抉擇，而且，還要注意企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)服務(wù)的有效性，即要平衡相關(guān)幾個(gè)方面的關(guān)系。（4）有助于增加股東價(jià)值。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)并非僅是需要財(cái)務(wù)人員使出渾身解數(shù)控制成本，有效的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略會(huì)放大營(yíng)銷投入的效果，降低勞動(dòng)力成本或提升員工的勞動(dòng)生產(chǎn)率和忠誠(chéng)度，減少企業(yè)擴(kuò)張所受到的約束，更好地向顧客傳遞產(chǎn)品或服務(wù)，以及從企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)自身的升值而使企業(yè)獲利，繼而使股東價(jià)值得到升值；從另一個(gè)角度而言，證券市場(chǎng)對(duì)一個(gè)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估，公司總部的位置等信息也是一個(gè)重要依據(jù)，所以說(shuō)在一定程度上也影響到企業(yè)的再融資能力和市場(chǎng)價(jià)值。（5）提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略在很大程度上直接影響到企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的開(kāi)發(fā)、完善和發(fā)揮，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)決定了企業(yè)與資源和市場(chǎng)的接近程度，而企業(yè)資源的投入使其核心競(jìng)爭(zhēng)力得以有效實(shí)現(xiàn)，企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)績(jī)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的具體表現(xiàn)。有些企業(yè)在發(fā)展階段會(huì)明顯感受到，其實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的能力受到了極大的約束阻礙和束縛，因?yàn)橄∪钡馁Y源和人才已被其他企業(yè)在快速擴(kuò)張中搶得先機(jī)繼而占有。（6）促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程的再造。波特認(rèn)為認(rèn)識(shí)價(jià)值鏈?zhǔn)谦@得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，而需要注意的是，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)是企業(yè)業(yè)務(wù)流程發(fā)生的場(chǎng)所，是價(jià)值鏈的物質(zhì)載體，必然會(huì)影響到企業(yè)經(jīng)營(yíng)的效率。（7）構(gòu)建企業(yè)價(jià)值和企業(yè)文化，激勵(lì)組織創(chuàng)新和組織學(xué)習(xí)。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的位置以及其內(nèi)部的空間布置，可以反映出一個(gè)企業(yè)的文化，因?yàn)楣ぷ鞯攸c(diǎn)和工作環(huán)境會(huì)極大的影響到管理者、員工和顧客的行為，因此企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略最終會(huì)轉(zhuǎn)化為構(gòu)建和加強(qiáng)企業(yè)文化的決策。同時(shí)，工作環(huán)境設(shè)計(jì)的優(yōu)越與否，也會(huì)通過(guò)影響人的行為來(lái)影響企業(yè)員工的創(chuàng)新能力和意愿，還會(huì)成為促進(jìn)或抑制員工工作和學(xué)習(xí)的重要因素，這對(duì)于知識(shí)型的企業(yè)尤其顯得特別重要。

四、企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理部門設(shè)置策略

當(dāng)企業(yè)的發(fā)展是跨區(qū)域或跨國(guó)型，其物業(yè)多而種類不同時(shí)，沒(méi)有專業(yè)的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)部門進(jìn)行管理是不利于公司發(fā)展的。房地產(chǎn)管理部門將整個(gè)企業(yè)的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理職能集中到一起，可以為每一項(xiàng)企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)購(gòu)買提供專家支持以更好地配合企業(yè)擴(kuò)張或收縮，可以有效地利用信息并分?jǐn)偸占康禺a(chǎn)信息的成本，可以在談判中獲得優(yōu)勢(shì)，還可以在房地產(chǎn)管理上獲得范圍經(jīng)濟(jì)。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理部門可以采取以下的策略：（1）建立企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)信息系統(tǒng)。要想制定正確的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略，必須要有全面而準(zhǔn)確的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)信息。企業(yè)必須全面掌握這樣一些數(shù)據(jù)：在什么位置擁有多少房地產(chǎn)，這些房地產(chǎn)如何在使用，有多少員工在使用，占用的成本比例如何等等。如果企業(yè)要重新選址，就可以利用企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)信息系統(tǒng)迅速做出最佳的決策。（2）與房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。部分企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理職能的外包目前是一個(gè)大的趨勢(shì)。仲量聯(lián)行、戴德梁行等國(guó)際化的專業(yè)房地產(chǎn)服務(wù)供應(yīng)商擁有高覆蓋率的分支機(jī)構(gòu)和大量的房地產(chǎn)專家，可以向企業(yè)提供精確動(dòng)態(tài)的房地產(chǎn)信息，高效率地配合企業(yè)的擴(kuò)張或市場(chǎng)進(jìn)入。但有一點(diǎn)值得注意，在企業(yè)擴(kuò)張前期就把企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)業(yè)務(wù)外包，對(duì)于泄露企業(yè)戰(zhàn)略意圖給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是有較高風(fēng)險(xiǎn)的，而且在整個(gè)外包的過(guò)程中，要保證企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的供應(yīng)商能理解并認(rèn)同企業(yè)的使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略，以保證高效率的同時(shí)有效性。因此，供應(yīng)商與企業(yè)不同層次的交流是很有必要的。（3）企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理必須符合企業(yè)戰(zhàn)略。例如，肯德基根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)對(duì)各地區(qū)的新店進(jìn)行精心選址，然后再授權(quán)經(jīng)營(yíng)。雖然世界各國(guó)的市場(chǎng)都是在不斷地變化，雖然各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)環(huán)境都存在這樣或那樣的差別，但是肯德基通過(guò)統(tǒng)一的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略，協(xié)同其它營(yíng)銷策略，形成了其自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。（4）力求達(dá)到企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)調(diào)統(tǒng)一。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)的決策，往往會(huì)關(guān)聯(lián)到人力資源、生產(chǎn)、營(yíng)銷和財(cái)務(wù)等等，因此企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理者要起到整合平衡各方面利益的作用。縱觀國(guó)外企業(yè)的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理實(shí)踐，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理地位不會(huì)突然飆升，即最初階段的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理者與企業(yè)總經(jīng)理之間一般會(huì)間隔三層以上的管理層級(jí)。企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理者一般是沒(méi)有權(quán)力要求企業(yè)其他部門來(lái)按照他的指示進(jìn)行行動(dòng)的，由此可見(jiàn)，企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)戰(zhàn)略的執(zhí)行需要得到企業(yè)高層管理者的支持與參與，也可以將企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理流程整合到財(cái)務(wù)管理制度中去，從而確立企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理部門的合理地位。同時(shí)，在企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理實(shí)踐中出現(xiàn)的一種方法也是可以借鑒的，即把企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)部門作為一個(gè)利潤(rùn)實(shí)體，其他部門每年向其支付固定的費(fèi)用。結(jié)果是其他部門為了節(jié)約成本，會(huì)主動(dòng)將企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)部門納入每一項(xiàng)企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)交易，但需要解決的是如何考核企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)部門的績(jī)效，并保證其服務(wù)的質(zhì)量。（5）形成合理的的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)決策流程。盡管大多數(shù)房地產(chǎn)決策一般是由專家根據(jù)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行決策，但是一個(gè)可靠的企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)管理應(yīng)該是有合理流程導(dǎo)向的，必須以流程的形式將企業(yè)內(nèi)部房地產(chǎn)決策進(jìn)行制度化，并且這一流程應(yīng)該是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，可以不斷重復(fù)地使用，即使是不同的人只要原則性地正確堅(jiān)持遵循這一流程也應(yīng)該做出相同的決策。當(dāng)然，再好的流程也需要根據(jù)外界環(huán)境的變化而不斷地加以完善，才不至于有失偏頗。

參考文獻(xiàn)

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