導語：如何才能寫好一篇房地產商業模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】 互聯網經濟形勢 房地產 商業模式

市場經濟發展到今天，企業間競爭不再停留在產品、技術、人才、資金上，由于以互聯網為標志的“數字經濟”時代的來臨和現代金融的快速發展使得這一切的獲取變得更加容易，房地產企業要想在千變萬化、競爭激烈的市場中獲得成功，就必須有效地整合各種資源為已所有，形成獨特的競爭優勢，開創自己獨特的商業模式，房地產已步入商業模式競爭時代。房地產業是中國目前發展最為迅速的行業，由于其行業的特殊性也是最受關注的行業，應努力探討適合我國房地產業長遠、健康發展的商業模式。

一、當房地產遇見互聯網，房產商業模式各顯神通

在當前中國經濟的新形勢下，企業若想自救，需要設計新的盈利模式，培育新的持續贏利能力。互聯網經濟形勢下房地產運營模式沖擊巨大，商業模式可以讓企業一夜暴富，也可以讓它瞬間倒閉，可以使不起眼的傳統行業迅速崛起，也可以將相關利益者重新組合成一個新的產業鏈，實現共贏，甚至可以使每一個成本點都變成利潤點。商業模式的真諦在于設計生態價值網絡，使經濟活動中利益相關者均能各取所需、各得其所。而創新模式的捷徑則是整合資源，共同創富。資源整合包括六個方向：目標相同、理念相近、資源互補、能力互助、機會均等、環境相關。

互聯網是指將兩臺計算機或者是兩臺以上的計算機終端、客戶端、服務端通過計算機信息技術的手段互相聯系起來的結果，人們可以與遠在千里之外的朋友相互發送郵件、共同完成一項工作、共同娛樂。互聯網是網絡與網絡之間所串連成的龐大網絡，這些網絡以一組通用的協定相連，形成邏輯上的單一巨大國際網絡。這種將計算機網絡互相聯接在一起的方法可稱作“網絡互聯”，在這基礎上發展出覆蓋全世界的全球性互聯網絡稱“互聯網”，即是“互相連接一起的網絡”。

如今的互聯網外延正在不斷地擴大。可以想象一下，再過十年、二十年，我們所有的東西都將是與互聯網相通的。比如家里的冰箱、洗衣機，以后的冰箱和洗衣機將和互聯網連接，并通過互聯網提醒人們家中的瑣事，生活的所有東西都會連在互聯網上。一百多年前當電剛被發明出來的時候，第一批電用戶并不是像如今的人們去充值電卡來買電，他們說的是買電燈光，為什么這么講呢？在第一批的用戶里面電只有一個作用，就是用來照亮的，沒有想到還有五花八門的應用。同樣我們對互聯網的感知是非常初級的，幾十年后互聯網的外延將會更加擴大。實際上互聯網會帶來很多模式上的革命和創新，我們知道今天大家都在講移動互聯網。但是一個很重要的話題是要知道移動互聯網并不是把互聯網簡單移動化，不是從PC搬到手機上就可以了。比如手機的隨時、隨地、隨感，手機上都有位置信息、地理信息，可以產生很多新的跟地點相關的模式，在傳統的互聯網都是做不到的。

其實最簡單的互聯網模式是三種，信息、交易和人。我們也知道互聯網的發展經歷了不同的階段，在十多年前互聯網在中國剛剛興起的時候更多是一個門戶跟搜索的時代，所以看到更多的是把互聯網當作信息的平臺。在隨后六七年間，伴隨著互聯網公司的上市，今天互聯網公司形成了三大趨勢，電子商務、社交平臺和移動互聯網，一個簡單的信息平臺在逐漸變成商務平臺。

二、如何構建適合房產發展成功的商業模式，實現持續贏利

互聯網本身并非就是生產力。何為“經濟”？何為“生產力”？經濟是由生產、貿易、服務等各種經濟活動和經濟關系有機關聯所形成的總體格局；生產力是生產物質產品的能力。在經濟運行和生產力發展中，信息有著極其重要的作用，這是不容置疑的，與此對應，互聯網作為一種快速傳遞信息的工具，在提高經濟運行效率、促進生產力發展中，也有著極為重要的作用。但是，第一，雖然在現代經濟中，一些西方經濟學家將“信息”列為繼土地、資本、勞動力、技術、管理等之后的一個生產力要素。但這只是強調“信息”在形成和發展生產力中的重要性，既不意味著“信息”可以取代其他生產要素而成為惟一的生產要素，也不意味著“信息”本身可以生產制造物質產品或直接解決經營問題。第二，互聯網可以快速地實現各種交易，在技術上能夠解決的問題僅限于交易手續方面，而交易對象還是需要通過具體的配送系統（或服務）才能送達用戶，而大量非標準化的產品、價值低的商品或需要用戶直接用感官進行判別的商品，仍難以在網上辦理交易手續。第三，網絡可以為辦公自動化、企業內部管理等提供一個便捷的資料、檔案、數據等方面管理的手段，從而為管理效率提高提供有利的條件。但是，網絡本身不是企業管理活動，也無法代替企業管理過程。顯然，互聯網的功能是有限的，不能將其過分夸大，更不能將“新經濟”僅僅歸結為互聯網上的經濟活動。

“網絡經濟”只是對在互聯網上進行信息傳送和辦理交易手續等經濟活動的概括，不是對所有經濟活動和經濟現象的概括，因此，它絕對不意味著可以取代農業、工業、商業、交通業、金融業等各個產業而成為惟一的產業。不僅如此，“網絡經濟”還是由眾多產業支持的。

房地產市場不是一個理論性命題而是一個實際性命題，商業模式不是理論研究也不是停留在紙上講的，商業模式是實戰型的是可以用的、選的、創造的，是可以復制的。持續贏利是對一個企業不否具有可持續發展能力的最有效的考量標準，也是判斷房產商業模式是否成功的唯一的外在標準。因此，在互聯網經濟形勢下設計房地商業模式時，能贏利和如何持續贏利也是構建房產商業模式重要環節。

三、對互聯網經濟形勢下房地產商業模式的認識及體會

互聯網房地產是一個快速的、大規模的、持續增長的市場，商品資源可以通過選購、開發源源不斷的給予提供，而且商品設有一定的掛牌期，可以不斷的更新、變化，適應不同時期的市場需要。

互聯網房地產是一種正循環的持續發展模式，它是互聯網房地產持續發展的重要保證，它通過固定資產價值發行互助金、租賃互助房源、流動資金投資產生利潤、互助房源定期銷售利潤，使互助金基準值增值，吸引更多投資者參加互助房地產，而更多投資者的加入，使發行更為順暢，基準值上升更快，資金更充裕、投資回報更豐厚、循環往復，無限發展。

任何一個企業的收入規模根本上都是取決于客戶數量及平均客戶貢獻兩個因素。因此要想快速增長，就要設計能快速增加付費客戶數量的各種策略，或者是提高平均客戶貢獻額。而互聯網房地產的正循環發展模式，正是保障管理企業快速提高投資者投資價值，擴大投資者群體以及增加投資者投資貢獻額的重要保證。房地產由于立足于互聯網，服務于實際客戶，所以它的傳播速度、規模效應將會給管理公司帶來不菲的廣告收入，綜合性的服務內容也能產生巨大的穩定收入。互聯網房地產的范圍性擴展，還會產生無限的衍生收入和邊際收入，這在目前是無法估量的，取決于互聯網房地產的發展速度和不斷的創新能力。

互聯網房地產是集投資、交易、開發、經紀等循環的、綜合性的網絡服務平臺，非一般單純平臺。它需要通過各個環節循環運作后形成一個有機的操作流程，是一種經驗的積累和現代化網絡管理技術的結合，它不是任何企業或個人能夠抄襲和復制的。

網絡思維則是由眾多點相互連接起來的，非平面、立體化的，無中心、無邊緣的網狀結構。它類似于人的大腦神經和血管組織的一種思維結構。比如傳統的寫作和解讀，常采用線性順序。由于受稿紙和書本有限空間的影響，人們必須按一定的時空和邏輯順序，來書寫或解讀某種信息。而電腦寫作和解讀，信息載體幾乎沒有空間限制，完全可以突破時間和邏輯的線性軌道，自由翱翔于思維的廣闊天地，進行隨意的跳躍和生發。它可以在文本的任何一個節點上，增加和補充新的思想內容，刪除不合主題的冗余材料，不同的部分可以任意調換先后次序，進行自由組合。

互聯網思維”商業模式的打造：

用戶需求：挖掘、尋找與滿足。

網絡關鍵詞：人群/產品/服務定位，如“發燒友”。

互聯網關系鏈：微博、微信、SNS等。

網絡大數據：數據分析是決策的基礎，類似于市場調研。

個性化定制：千人千面，有針對性的提品或服務。

用戶體驗：物超所值、讓用戶尖叫。

四、結語

推動人類社會發展有兩大車輪，一是不斷提速的信息革命，二是不斷更替的能源革命，無論是信息技術的發展，還是新能源的不斷開發，都是在幫助人類克服物理空間上的溝通局限。利用互聯網天生的信息高速流動優勢，從根本上解構地產行業以地理位置為中心的商業模式和價值鏈，克服房地產在物理空間上無法移動的天生劣勢。

互聯網地產以承載企業高效溝通的高速地產網絡平臺為核心，化解傳統地產以位置和價格為中心給人類帶來的一系列安居煩惱，把傳統地產的核心能力（地產開發流程）邊緣化，使之成為互聯網地產企業的OEM，把購房者承受的位置與價格競爭轉化為不同城區、不同城市之間的土地供給、配套服務競爭，大幅降低購房者的經濟壓力，大幅提高居住者的通勤品質，這既是互聯網去中心化的關鍵能力，也是“開放、平等、協作、分享”互聯網普惠精神的真諦。

【參考文獻】

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關鍵詞：上市公司 財務困境 預測模型

隨著我國資本市場的不斷發展與完善，對上市公司財務困境進行預警研究一直是國內學術界的熱點問題之一。財務預警是以財務會計信息為基礎，通過設置并觀察一些敏感性預警指標的變化，對企業可能或者將要面臨的財務危機實施的實時監控和預測警報。國內外學者進行財務困境預警研究的方法主要有：剖面分析法、單變量判別分析法、回歸分析、多元判別分析法、條件概率模型、二元LOGIT離散選擇模型、基于MM理論和期權定價理論相結合的破產預警模型、基于信息科學的神經網絡分析法以及近鄰法、分類樹方法等等。

一、目前國內研究進展評述

目前國內的研究主要是集中在建立財務預警模型，主要的研究成果包括： 陳靜(1999)以1998年27家ST公司與27家非ST公司為對象，利用資產負債率、凈資產收益率、總資產收益率、流動比率進行研究。

張玲(2000)以120家上市公司為樣本，從償債能力、盈利能力、資本結構狀況和營運狀況四個方面共選取15個財務指標建立起財務預警分析模型。

陳曉、陳治鴻(2000)分別從反映公司財務健康狀況的資產流動性、財務杠桿、資產管理能力、盈利及回報能力、非主營業務回報、股本擴張能力、主營業務鮮明程度以及公司增長能力方面挑選若干財務變量作為備選預測變量，然后再從每一大類特征指標中選出變量，形成一個變量組合進行研究。

吳世農(2001)則選取1998-2000年度140家上市公司作為樣本，選用盈利增長系數、凈資產收益率、速動比率、超速動比率、負債比率、長期負債比率、營運資本比率、總資產增長率、權益增長率、主營收入增長率、應收賬款周轉率、存貨周轉率、總資產周轉率、總資產的對數、權益對數為變量進行研究。

張后奇等(2002)在上證聯合研究計劃第三期課題報告中，所做的《上市公司財務危機預警系統：理論研究與實證分析》，從償債能力、盈利能力、經營能力、周轉能力、現金能力等方面，選出37個財務變量進行研究。

以上基于財務指標建立的預測模型，缺乏對財務困境原因及早期預警的系統分析。大多數研究只是在完成財務指標與財務狀況優劣的邏輯驗證，并未從理論上深入剖析財務困境的深層原因；其次，忽視了企業運營的市場環境和治理等因素對財務狀況的影響；再次，由于財務報表數據具有事后性或可能被管理者粉飾，因此，必須尋找其他事前信息完善財務預警。

本文擬突破以往財務預警研究基于財務指標或治理指標的單一層面分析，在財務因素分析基礎上，引入公司治理的因素，建立基于會計信息和公司治理信息的Z分數財務危機預測模型。之所以采用著名的5變量Z-score模型，是因為該模型是由美國的Altman教授在1968年采用了22個財務比率經過數理統計篩選建立并加以了改進。該模型簡便、成本低、效果佳，目前日本開發銀行、德國、法國、英國等許多發達國家的金融機構都紛紛研制了各自的判別模型。模型的基本原理是：假設觀察到在某一時點上的n個企業，分為以下兩組：其中n1個財務狀況良好，n2個發生財務危機(n＝-nl+n2)，同時收集企業的一些財務特征(財務比率)，利用若干個財務比率構造的多元線性判別函數為：

判別函數中βi為模型的系數，Xi為第i個財務比率。判定準則為：Z＜Z1，被預測企業為危機企業；Z＞Z2，被預測企業為正常企業；Z1＜Z＜Z2，模型處于灰色區域，被預測企業發生危機與否需要依據經驗判斷。從中可以看出，Z計分模型有一個重要的假設存在著一種測度能將正常公司與危機公司區分為兩種不同的分布(一般情況下是正態分布)。當然兩個分布之間有一種重疊(overlap)區域。這種重疊或模糊的(indecisive)區域對于模型來說是無法避免的，判別模型的效果依賴于選取什么樣的多元變量組合具有使這種灰色區域降至最小的能力。

二、z分數模型建立的說明

(一)樣本的選擇

根據滬深證券交易所的相關規定，ST(英文“specialtreatment”的簡寫)公司主要指2種情況：一是上市公司經審計2個會計年度的凈利潤均為負值的公司；二是上市公司最近1個會計年度經審計的每股凈資產低于股票面值的公司。 本文選擇了我國房地產行業53家上市公司2003年的數據為有效樣本。對于ST樣本，主要是2006年新增的ST上市公司；對于非ST，主要是整個行業除ST樣本以外的所有樣本(在篩選樣本時，剔除了數據不完整的樣本)。 (二)會計指標的選擇 對于樣本的會計數據，由于國內外眾多學者研究上市公司財務危機的預測模型時基本上采取公司的營運能力、盈利能力、成長能力、償債能力等方面的財務、會計指標的數據為樣本數據，基于此，本文的財務信息數據也遵循這種方法。其主要財務信息指標的情況詳見下表。

注：以上盈利能力和成長能力的計算公式中，需要相應地考慮絕對值的情況。

(三)公司治理指標的選擇

從歐美成熟市場的經驗看，上市公司治理情況的好壞主要從股權結構(如流通股比例、股權集中度)、董事會如(如董事會中的外部董事構成、獨立董事比例、薪酬委員會等專職部門是否建立)、管理層特性(管理層持股比例)等方面反映。 長期以來，我國上市公司第一大股東(含國有股)絕對控股、“一股獨大”的現象比較普遍，所以上市公司董事會成員以及公司的投資決策、財務信息、人事選拔等基本為第一大股東控制，公司股東大會也基本被其控制。盡管我國上市公司相關的公司治理法規在2002年左右已經出臺，但是實施的情況并不理想。總體上，我國上市公司董事會的特征還亟待優化和調整，而目前，董事會的特征明顯為股權結構所決定。

因此，在我國上市公司治理結構還沒有得到實質性改善的大背景下，以股權結構的特點基本能全面反映目前公司現有的治理情況，加上上市公司對公司治理方面的信息披露并不翔實，基于此，本文中的反映公司治理信息的指標主要為股權結構中的相關指標。具體選用以下4個指標作為公司治理指標。

三、模型的參數估計及檢驗

在房地產行業中，選擇的樣本數據包括上市公司的會計和治理信息的29個指標，其有效樣本以2003年的數據為準，總共53個有效樣本，其中，ST樣本有4個，非ST樣本有49個。

經統計分析軟件(包括EVIEWS、SPSS兩類統計軟件)運算，其Z分數模型的主要結果如下表3： Z=0．626X07+1．010X10-0．217X22+0．573X26+0．733X28………(模型2)

如下表4看出，使用Z分模型對估計樣本(2003年的樣本)進行回判，在最佳分界點為0．50的條件下(Z值小于或等于0．50的為財務危機公司；Z值大于0．50為沒有財務危機的公司，以下類推)，4家被ST的上市公司被誤判的概率0％；49家非ST公司的上市公司被誤判為ST公司2％，總體上，53家房地產上市公司的回歸準確率為98％(不過，這跟非ST公司樣本的絕對數量較大有關，以下同)。在相同的分界點的條件下，使用Z分模型對檢驗樣本(2004年的樣本)進行預測，結果顯示，被ST的上市公司被誤判的概率25％；預測準確率為98％(不過，這跟非ST公司樣本的絕對數量遠大于ST公司樣本有關，以下同)。其結果詳見下表4。

四、模型的經濟意義及特點

第一，從整體上看，以上模型結果中，在房地產行業，上市公司的財務風險主要與總資產周轉率(X07)、銷售毛利率(x10)、資產負債率(X22)、第一大股東持股比例(X26)、流通股持股比例(X28)等5個變量均顯著，具有統計意義。這表明這些變量對公司是否發生財務危機均有顯著影響。

第二，從方程中變量符號的含義而言，總資產周轉率(X07)、銷售毛利率(X10)、第一大股東持股比例(X26)、流通股持股比例(X28)等變量增大，公司陷入財務危機的可能性減少；資產負債率(X22)等變量增大，公司陷入財務危機的可能性增加。

第三，從方程中變量系數的大小而言，銷售毛利率(X10)、總資產周轉率(X07)、流通股持股比例(X28)是對公司是否發生財務危機最重要的3個財務指標；從各自對公司發生財務危機的貢獻率(或影響力度)看，銷售毛利率的貢獻率為3 1．98％，位居第一，而且其貢獻率進行簡單加總后的結果反映，會計指標信息的貢獻率為近60％，公司治理指標信息的貢獻率為近40％，進一步，會計和公司治理的主要指標的信息可以對公司是否發生財務危機進行有效判斷和預測。詳見下表5。

從以上看，對于房地產上市公司，一方面公司需要加快資金的周轉以實現擴大經營收入；與此同時，需要嚴格控制經營成本以提高經營收入的盈利能力，銷售毛利率顯然是其中一個關鍵性的財務目標。另一方面房地產公司的經營方式是資金密集型特點，需要采取較高的財務杠桿進行大量融資，較高的資產負債率成為行業各公司的普遍現象，從這個角度看，資產負債率的水平很難成為一個直接反映公司是否陷入財務危機的關鍵性指標，但是，這類主要依靠負債經營的房地產公司很容易受到宏觀調控等因素的影響，因此，這要求公司不斷加快資金的有效周轉以實現用最少的資金產生最大的收入，從而保證充足的現金流，顯然，不斷提高總資產周轉率才能保證公司穩健擴張，否則，高額的負債很容易在突發因素的影響下引致公司陷入財務危機。

第四：從以上回判及預測能力的情況看，模型2中，被ST的上市公司被誤判概率非常低，回判的準確率及其預測的準確率都非常高。總體上，以上模型2能對房地產上市公司的財務危機進行有效預測。

五、僅基于會計信息研究的缺點

從以上研究看，在房地產行業的財務預測模型研究中，以上會計信息和公司治理信息基本上可以預測到上市公司是否發生財務危機。在這里，為了進一步證實基于會計信息和公司治理信息的財務預測模型研究要優于僅基于會計信息的財務預測模型研究，以下以房地產上市公司2003年的會計信息為樣本數據，樣本的其他情況基本與以上介紹的內容相似，即總共53個有效樣本，其中，ST樣本有4個，非ST樣本有49個等。經統計分析軟件(包括EVIEWS、SPSS兩類統計軟件)運算，其Z分數模型的主要結果如下表6：

Z=0．752+0．434X07+0．658X10-0．239X22-0．010X123………(模型3)

不難判斷，以上模型的參數估計及檢驗結果都不錯，而且其預測能力也達到70％以上的準確率(具體情況省略)，但是從下表7看到常數項C在公司是否發生財務危機的貢獻率高達35．94％，進一步，如果采取這種樣本進行研究，這顯然會降低對公司是否發生財務危機預測的準確性。從以上研究看到，增加會計信息以外的信息，比如公司治理信息，顯然有利于減低常數項的影響力度或貢獻率，從而能更全面、真實、準確的對公司是否發生財務危機進行預測。

六、財務危機的防范、對策及建議

(一)按不同的行業進行防范

由前文得知，由于不同行業的經營方式、競爭開放程度等方面不同，各行業的公司產生財務危機的方式應當是多種多樣的，試圖采取一種模式、一套方法對各個行業進行財務危機防范顯然是不切實際的。應當針對不同的行業，采取不同的防范措施。要加強和提升各個行業協會的功能，通過行業協會的協調、同業互助等方式把潛在的風險有效減低，直至避免。

(二)建立z式的財務預測模型

由前文得知，Z分數模型是最早用來對公司財務危機預測研究的模型，在理論界已經得到廣泛認同；在實踐上，該模型由于模型簡便、成本低、效果佳等優點而被眾多金融機構競相采用，如目前日本開發銀行、德國、法國、英國等許多發達國家的金融機構在Z分數模型的基礎上紛紛研制了各自的判別模型。同時，通過筆者進行以上研究發現，區分不同行業的前提下構建Z分數模型是可行的，也是有效的，因此，可以在借鑒以上所述國家的經驗盡快建立適合不同行業的財務預測模型，以便作行業指導，從而減少相關公司的財務危機。

篇3

這一年，大連萬達開始實施其商業房地產戰略，組建大洋百貨，并與沃爾瑪、歐倍德、百安居、肯德基、百腦匯等國內外著名商業企業簽訂聯合發展協議，相繼在南京、沈陽、南昌、濟南、青島、長春、天津等商業黃金地段投資開發商業地產。號稱中國家居第一品牌的南方香江集團，猶如一匹令人咋舌的黑馬，突然殺入商業房地產領域，自4月開發山東聊城光彩大市場項目大獲全勝后，迅速開發安慶、南昌、景德鎮等項目，一年內連克多個大盤，漸顯省城和二級城市“通吃”的王者之氣。聲名顯赫的新希望集團也不甘人后，12月，新希望與主業做房地產的中國銀泰在上海宣布，共同成組建“銀太百貨”，與原樂購高管團隊連手打造的“樂客多”大型連鎖購物中心也將成立，銀太百貨與樂客多結成“策略聯盟，”由重慶起步，逐漸向全國搶灘商業地產。如今，全國各地已是追隨者眾，長城內外，大江南北，二、三級城市都紛紛開發商業步行街、購物廣場甚至Shopping Mall等。商業房地產在2002年底迅速升溫，成為各地開發商追捧的市場熱點。

房地產市場何以掀起商業地產開發潮？最關鍵的原因是商業房地產利潤豐厚，通常可以賣到同地塊住宅物業的3～4倍，更有甚者賣到住宅的10倍!因此，在房地產進入“微利時代” (王石語)，不少房地產做成“房地慘”時，開發商為尋求新的利潤源，紛紛謀求企業由住宅開發向商業開發轉型，這是正常的為利益驅動的企業行為；其次，我國現有商業業態相對落后(特別是二級以下城市)，我國加入世貿組織后，很多國際零售、家居、餐飲、娛樂業巨頭大舉進軍內地市場，一些新業態的出現推動了國內商業的發展，而近幾年我國很多城市快速擴張，城市規劃中對新型商業布局留下了余地。因而，目前掀起的商業房地產熱潮順應了城市現代化的發展需要。第三，眾多城市居民有投資商鋪的強烈需求。長期以來，我國民間投資渠道狹窄，儲蓄存款利率低，投資股市風險大，投資中心商圈的商鋪則普遍認為是分險小、回報快、增值大的理財手段。全國各地到處煽情的廣告詞“一鋪養三代”，的確切中了許多市民的投資心理。

然而顯技術密集型、資金密集型的特點，商業房地產開發與銷售更有其自身規律，高利潤從來都是與高風險相伴。作為特殊的物業，商業地產更凸律和獨特的贏利模式。如若開發商缺乏對商業規律的認識，缺乏對商業房地產運作模式的掌握，毫無疑問將面臨巨大的經營風險。

那么，什么是商業房地產（以下討論的商業房地產范疇特指商鋪，不包括寫字樓和酒店）的“運作模式”？根據我們的實踐，這種模式可以用下圖表示：

本文以地級市商業房地產開發為例，具體闡述如下：

一、拿地應盡可能在城市中心商圈，最差也應在中心商圈邊緣，并處于與次級商圈過渡地帶。

因為中心商圈商鋪的租金定為城市最高者，本身具有良好的積聚和放大財富的示范效應，投資者自然趨之若鶩。雖說中心商圈地價偏高甚至很高，但一般地說，地級城市的地價因素對此類項目的利潤形成只構成一般敏感而非高度敏感(也有少數城市中心商圈地價過高而對利潤高度敏感，如安慶和萍鄉地價達500～600萬元/畝)。據2002年8月作者在北京某投資公司參與河南某市賓館土地掛牌出讓過程中，對該項目所作的敏感性分析顯示，在地價為200萬元左右時，各敏感性因素對項目利潤的影響程度依次為：平均售價變化±1%，影響利潤±2.92%；建筑密度變化±1%，影響利潤±1.56%；銷售率變化±1%，影響利潤±1.25%，地價和單位建筑成本相同，其變化±1%，影響利潤－＋0.94%。其中，平均售價的敏感性比地價和單位建筑成本高3.1倍，比銷售率高2.3倍，比建筑密度高1.9倍；建筑密度的敏感性比地價和單位建筑成本高1.66倍，比銷售率高1.3倍；銷售率的敏感性比地價和單位建筑成本高1.33倍（引自拙文《××購物廣場項目敏感性因素分析》）。

所購土地還必須有足夠規模，使得項目有足夠大的營業面積成為旗艦店，便于建成運營后，或自成中心商圈，或與原有商業地產形成猗角，相互支撐，共同構筑核心商圈。根據經驗，一般地說，購物中心項目占地面積應在15～30畝，商業步行街項目占地則應更大些。

二、做一個好的商業規劃，特別注意引進新業態和設計好項目的業態組合。

本文論及的開發項目的商業規劃，是指通過對項目地商業現狀進行充分的市場研究后，對項目本身的業態選擇、業態組合、分布和面積占比，業種選擇、分布和面積占比，對商鋪劃分、建筑形態、區域和樓層功能、人流導向系統、項目環境及配套設施等進行預先設定，用以指導項目的工程規劃設計和建筑設計，為招商和營銷策劃等工作打下良好基礎。可以認為，商業規劃集中體現出開發商對商業理解的廣度和深度。

在做商業規劃時，要特別注意引進新業態。上世紀90年代以來，眾多新業態如便利店，專賣店、超市、大賣場、購物中心（Shopping Mall）等象雨后春筍般的涌現，這些新業態以其全新的商業理念和蓬勃的生機，沖擊著我國舊有商業格局，使之發生了許多深刻的變革。在地級市商業開發中引進新業態，可以強力沖擊原有商業格局，為項目今后的開業運營成功奠定基礎，還可引起市民的高度關注和興趣，為售樓炒作提供重要題材。

其次，要注意業態組合。業態組合科學合理，可使項目增加靚麗的賣點，有力促進樓盤銷售，還可使項目建成后聚集人氣，形成商氣，確保項目開業興旺。

因此，針對項目地原有商業業態狀況引進新的業態并進行恰當組合，將提升項目的商業競爭力，促使項目成為新的商業熱點和新的商業中心（拙文《地級市單體商業房地產項目業態組合初探》對此進行了探討）。

三、通過招商，引進眾多國內甚至國際知名商業企業和品牌，顛覆舊有商業格局。

“招商先行”是作者參與成功開發河南某購物廣場項目的重要手段。該公司在項目開發前期即以免一年租金、送裝修等各種方式與國美電器公司達成初步協議，并通過系列硬廣告、新聞會和軟性宣傳文章，將“國美”即將入駐的信息導播給廣大市民，甚至造成部分市民在國美開張前大半年就開始持幣待購“國美”電器。開發商由此為項目爭得大量“眼球”，也挖掘出非常好的賣點，結果租賃給國美和周鄰的商鋪不僅提高了賣價，銷售也非常順利。

四、注意引入商業物業和統一運營管理概念，對項目精心包裝。

精心包裝項目，是房地產項目營銷的常見手法。

從消費者角度分析，業主購買商鋪為的是獲取長期穩定和較高的投資回報。黃金商圈商鋪的租金高則高矣，但他還擔心這種收入不能穩定而持久，因此，引入商業物業管理和統一運營管理概念進行項目包裝，就是針對投資者的疑慮并為其釋放投資風險、解除后顧之憂的“利器”。

從開發商角度看，對項目開業后進行物業管理和統一運營管理也是非常重要的。一般地說，商業房地產項目總會有部分商鋪如最高樓層或位置較偏的商鋪不能售罄而成為自留物業，項目配套設施部分如電梯、扶梯、中央空調、管理用房、未公攤的面積、室外公共用地、停車場等也不能出售，這其中有些可以轉為開發商的固定資產。通過良好的物業管理和有創意的運營管理，項目開業后生意火爆，使得商鋪租金上升和轉讓費提高，那么這部分固定資產也肯定升值。此時，開發商可謂進退皆宜：進，可有穩定的租金收入，增加優良資產比重（這對有上市公司背景或銀企關系好的開發商猶為重要）；退，可將其抵押融資，以增加開發商現金流，還可選擇其它穩妥而可行的“撤退”方案全身而退。至于物業管理和運營的成本則完全可以收回，并不增加開發商的壓力。

五、通過系列硬廣告和軟性文章進行宣傳，通過事件營銷進行造勢，讓該項目的開發成為當地市民關注的熱點，并形成良好的口碑，“筑壩蓄水”。

應該說，這些內容已屬于營銷策劃的范疇，本文不贅述。但以作者親歷多個商業盤所積累的實操經驗來看，此招非常有效，真所謂所向披靡，無堅不摧。

六、通過適當劃分商鋪面積來控制“總價”，推出短期租賃政策，盡量降低投資門坎，使項目積聚大量的潛在客群。

商鋪價格高的特征決定了商鋪銷售更易受“總價論”的制約。因此，適當劃小商鋪面積來控制“總價”，是制定商業規劃和營銷政策時重點考慮的內容之一。此舉不僅可降低投資門坎，吸吶更多的潛在客戶前來投資商鋪，還可提高售價，增加單位開發面積收益。

推出商鋪租賃政策有一石二鳥的作用：

1、通過短期租賃（如一年），可以降低業主的首付，從而數倍放大目標消費群體；

2、部分業主出于對黃金商圈的推崇，對于購買商鋪的長遠收益已有期盼，但擔心投資的前期收益，通過短期租賃，則可打消其顧慮，堅定購鋪的信心。

當然，推出商鋪租賃政策必須注意：

1、根據國家現行法規和政策，所有對外的正式文件和廣告、宣傳材料等，均不得出現“返租”字樣；

2、為避免今后長期運營所可能遇到的法律問題，租賃期限原則上不宜太 長，但具體年限應視業態選擇和招商成果而定。

3、如需為引進百貨業態或大型超市業態提供大賣場，則該商鋪的租賃合同要精心設計，避免留下后遺癥。

七、開盤

有人曾說過：房地產營銷是“無缺陷”營銷。當我們切實做好前述流程的各項工作，同時做好工程規劃、建筑設計，抓好工程質量和進度，處理好與政府各部門的關系……，總之整合好開發商所有的資源時，“金日開盤”自然也就能為開發商賺得“滿盤滿缽”了。

本文討論的商業房地產開發模式雖以地級城市為例進行闡述，但其原則同樣適合省會一類大城市，只不過在這類大城市操盤，商業競爭更為激烈，進行房地產開發必須更為規范罷了。

篇4

這一反差，讓一向樂觀的沈大衛看到了機會，“東方不亮西方亮”。面對不容樂觀的經濟形勢，沈大衛在戰略層面啟動了防御機制，希望大家抱團取暖，先把16家會所的營業額穩定下來，在此基礎上爭取進一步提高。

多品牌戰略

會所是新經濟時代的產物，也是一個不太明確的概念。自2001年名流會成立以來，沈大衛就給會所下了一個定義：“在一個建筑物或者構筑物里，存在一些有形或者無形的服務，最后推出的產品是一張一年期以上的擁有會籍身份和權益的會員卡。”

沈大衛解釋說：“所謂的建筑物是房屋，而構筑物指不包含或不提供人類居住功能的人工建造物，比如高爾夫球場。所謂有形的服務，是指水療、餐飲、運動等。而無形的服務是指會籍身份和權益，例如，憑借名流會的終身會員卡去機場可以走貴賓通道，我們每個月都會給他寄會刊，此外還有一些無形的增值服務。最后，我們推出的產品是一年期以上的具有會籍身份和權益的卡。名流會會籍一年期是最短的，最長的是終身的。有的健康俱樂部推出季卡、月卡、時段卡，這不是我們理解的會所的概念。”

目前，名流會在全國各地已經開業的會所為16家。這16家會所的設計以圈層審美和溝通方式為理念，依據不同的特點，度身定做。“不是所有的會所都在一個定位檔次上的。”沈大衛說，“名流會旗下掌管的四大品牌從高至低依次是尊爵會、百富會、名仕會、城市精英會。”

定位檔次的差異表現在尊爵會是高貴、豪華且服務功能豐富的私人頂級會所品牌；百富會是專業商務社交平臺，是適合財智精英的純會員俱樂部；名仕會擁有完備的康體設施，而且規模龐大，適合城市高收入群體，是純會員制俱樂部；城市精英會的康體設施齊全，具有時尚動感，是適合城市中等收入群體的大眾化健身俱樂部。例如，上海白金瀚宮國際俱樂部、北京樂成國際俱樂部屬于尊爵會，而觀湖國際俱樂部屬于名仕會。

名流會管理的會所絕大多數是高端社區會所，也有一些屬于商務會所和文化類會所。對于會所為什么要定位于高端人群，沈大衛說：“如果不是高端社區，其他地方對會所文化的接受程度會有差異。名流會的發展方向有兩個，一是服務型的，滿足高端社區業主的生活需求，對于這些業主來說，名流會是第二廚房，我們可以為業主舉辦個性化的生日宴會，如果業主不愿意出門，我們的廚師可以上門服務；名流會還是他們的第二客廳，會員可以在紅酒雪茄房里會客；同時，名流會也是他們的第二休閑活動場所。”

“另一個發展方向是在產品選擇方面突破社區圍墻，向文化類、社交類商務會所發展。從經營上講，它對名流會不一定能帶來太多的收益，但是它可以幫助名流會集聚無形價值。”沈大衛說。

沈大衛提及的商務會所，大多坐落在商業街上，比如北京樂成國際俱樂部、嵩祝寺會所、第叁方俱樂部，它們是對外的，客戶不僅僅是社區業主，一般企業會購買它們的會員卡，用以提升企業的身份和接待商務人士。“這種會所的商業價值更高，但產品整合的難度更大。對于商務會所，我們會分兩個部門介入管理，一個部門做對外商務的高端活動、承接會議和展會等，例如，我們剛剛在第叁方俱樂部舉辦了‘銀色之夜’主題酒會；另一個部門服務于會員的日常生活。”沈大衛說。

區隔競爭

面對競爭對手，名流會打出了綜合牌。沈大衛說：“名流會的會所在功能上是綜合性的，功能區中50％是用來健身的，包括溫水泳池、室內球場、有氧健身房、舞蹈教室、瑜珈教室等；30％～40％用于餐飲，此外還包括水療SPA、狩獵、游艇、紅酒雪茄、親子教育和兒童才藝室。”

除了綜合性，名流會還以專業性強、資信度高區別于普通健身會所。這也是世茂、萬科、金地、華潤等知名房地產商樂于與名流會合作的原因。提起專業性，沈大衛表示：“房地產商希望名流會在健身、餐飲等方面的專業程度達到高檔酒店的管理標準。因為會所的消費是會員預付費的，如果企業資信有問題，很多會員的錢就打了水漂。我們不僅要贏得會員的信任，還要贏得房地產商的信賴。在我們與萬科合作之前，萬科找了第三方調查公司，對我們的財務、貸款等方面進行暗中調查，結果萬科很滿意，與我們簽約了。”

談及資信度，沈大衛談到了財務問題。“通常來講，會員購買我們的卡，有兩種方式反映到財務報表上，一種是權責發生制，一種是收付實現制。所謂收付實現制是指今天賣了一張5000元的會員卡，有些會所運營商就會將這5000元作為當月的收入。而我們不然，比如這張5000元的會員卡，我們采取的方式是精確到每個月，5000元除以12個月，將所得金額分別記入每個月的收益，這種財務方式比較安全、穩健。”沈大衛說。

形成獨特的商業模式

“金融危機使得各行各業重新洗牌，如果沒有好的商業模式，急功近利者必將退出市場。對我們而言，這既是機遇，也是挑戰。如今名流會已經有了造血功能，這得益于我們采取多種模式與房地產商合作。”沈大衛說。

據了解，名流會與房地產商主要的合作模式是承包經營。房地產商在名流會運作前期給予其包括能耗或者開業經營在內的補貼，之后由名流會自主經營、自負盈虧，這種方式給名流會帶來的是動力，是一種良性循環的方式。“這是房地產商非常希望看到的，他們不希望會所成為自己的包袱。”沈大衛說。

一位業內人士透露，上海某大型房地產商在與名流會合作之前，找的是一家國際知名俱樂部管理公司對其會所進行管理，但是它在中國的公司只是借用品牌而已，實體早已倒閉，它每年的虧損額比較大，高達400萬元。而在上海輝煌了8年之久的頂級富豪俱樂部上海美洲俱樂部，曾經是上海的四大會所之一，也在2006年6月悄然歇業了。因此，造血功能對于會所來說是至關重要的。

除了承包經營，名流會還采用管理酬金制模式。“這類似于酒店和物業管理公司的模式，通常這種方式用于名流會在上海和北京以外的會所。當市場還不成熟的時候，我們采用這種合作方式，收取固定的管理酬金。很多房地產商為了兌現承諾，實現為業主描繪的生活景象，通常會在會所建造初期，請我們名流會設計會所的功能和運營路線，并為其日后營銷做展示性開放，如同樣板房一樣。”沈大衛說，“還有一種合作模式是顧問式管理模式，從會所的設計到會所開業，我們提供顧問式服務，收取顧問費。另外，有一種輸出品牌的合作模式，正在探索之中，預計我們會在2009年推出。我們對品牌的使用非常謹慎，由于會所與其他行業不同，品牌的積淀和價值尤為重要，我們會與成熟的地產商合作。”

覆蓋家庭需求的全方位營銷

名流會的會員90％來自高端社區業主，名流會希望他們以家庭方式入會。

為此，名流會推出了家庭會員卡，包括兩個成人和一個16歲以下的兒童。“在產品組合方面，我們思考最多的是到底賣什么東西給人家。名流會設計的產品要適合所有家庭成員，我們的口號是‘必有一款適合你’。可能先生很忙，整天工作，不大到會所來，但太太可能要練瑜珈，或者跳拉丁、做SPA，孩子可以在會所選擇練空手道、跆拳道，跳芭蕾，學鋼琴、書法、外語等。”名流會上海公司總經理李浩說，“這些對家庭來講不是快速消費品，練瑜珈需要循序漸進，不會一個晚上就結束，而小孩子練空手道，可能初級過了，再考高級。會所里必有一樣東西對你的家庭成員有吸引力。”

篇5

6月16日，2016年美國城市土地學會亞太峰會在上海舉辦，來自世界各地的500多名房地產及土地使用領域的專業人士共論城市建設和發展。

有80年歷史的美國土地組織

怎么看中國

城市土地學會分屬在美國國家房地產基金名下，成立于1936年12月14日，是一家獨立、非營利性質的教育研究機構。現任全球主席是蘭德爾（Randall K. Rowe）。該學會致力于提倡負責任的土地使用及促進全球活力社區的建立和持續發展，以會員為核心進行研究與教育，目前在全球擁有超過38000名會員，其中包括亞太區的逾2000名會員。

據《中國經濟周刊》記者了解，城市土地學會亞太峰會至今已舉辦五屆。此次峰會的主題是“把握新常態”。以“在由人口和經濟轉變、環境問題及科技進步引發的迅速變化的時代，如何發展及重建城市”為焦點，探討“亞洲資本流動和投資趨勢”“共享經濟及房地產商業模式”等話題。

城市土地學會亞太區首席執行官John Fitzgerald表示：“經過時間洗禮，城市土地學會這一信息共享的傳統得到全世界的認可，我們將持續探討如何使我們的城市更加宜居，更能適應后代的需求。”

中國依舊是外流資本的最大貢獻者―占亞洲商業地產海外資本的25%

在此次峰會上，城市土地學會（ULI）和普華永道（PwC）聯合推出最新版《亞太區房地產市場新興趨勢報告》（以下簡稱《新興趨勢報告》），提供了有關整個亞太地區房地產市場投資和開發趨勢、房地產金融和資本市場、物業管理領域、大都市區以及其他房地產問題的展望。

《新興趨勢報告》指出，目前的亞洲房地產市場是近8年來全球央行寬松貨幣政策的產物。全球機構投資者在亞洲房地產市場中分配更多的資金，其結果是更多的資金追逐更少的資產，抬高了大多數市場的資產價格。

值得關注的是，根據《新興趨勢報告》，今年從亞洲轉移到世界其他地區的資金量甚至超過去年的破紀錄的高位，而且這種資本外流沒有放緩的跡象。

據了解，今年的資本區域流動的大趨勢是從亞洲市場流向世界各地的房地產資產，因為機構與個人投資者希望分散投資并追求更高利潤。投資者似乎更樂于在美國和歐洲購入新物業。根據《新興趨勢報告》統計，外流資本的最大貢獻者依舊是中國，目前占所有亞洲商業房地產海外資本的25%左右。

據地產經紀公司世邦魏理仕統計，2015 年上半年從中國流入美國房地產市場的資金達 37 億美元，幾乎比2014 年同期高了4倍。據了解，美國受到資本垂青的部分原因是對其貨幣升值的預期，另一方面是因為歐洲不良資產投資機會基本上不復存在。

在亞洲，中國的機構、企業和私人資本主要涌入澳大利亞和日本購買資產。

一位分析師表示：“在一定程度上，中國已經在澳大利亞完成了投資部署，現在中國開始把目光投向亞洲其他地方，特別是日本。”

同時，《新興趨勢報告》認為，如今中國的開發商熱衷于和國外資產合作，主要是由于不斷變化的行業格局要求他們改變自身的運營模式。“和著名的外方合作還可以提高自身的可信度，有利于他們在外國市場的運作，因為中國的品牌在外國還不是很有名。而對外方來說，在中國這樣復雜的市場上能夠找到公司層面的合作伙伴明顯也會獲得很多利益。首先，外方有機會接觸到大量的高品質交易，如果不和中國伙伴合作，這是完全不可能的;其次，這會給外國投資者帶來一定程度的安全感。”

高房價是上海城市規劃的最大問題

根據《新興趨勢報告》，2016年上海在中國各城市中最具房地產投資及開發前景，并在報告所覆蓋的所有亞太市場中排名第九位。城市土地學會亞太區首席執行官費約翰（John Fotzgerald）稱：“上海自建市以來一直處于更新建設中，最新一輪的規劃有三個維度：城市競爭力、可持續發展能力和城市魅力，目標是建成開放、綠色、幸福的新型城市。”

喬治城大學城市與地區規劃研究生項目執行主任烏韋?布蘭德斯（Uwe S.Brandes）認為，目前上海在城市規劃中存在的最大問題是高房價。布蘭德斯向《中國經濟周刊》記者表示：“造成上海高房價的最大原因就是沒有更多的土地。當上海把能拆的房子都拆了，供給就停止了，但還是會有更多的人涌入上海，需求會越來越大，這就會導致房價越來越高。所以上海現在如果想讓房價降下來的話有兩個選擇，一個是控制進入上海的人口，另一個是計算好到底蓋多高的樓才能滿足需求。當然這些是城市規劃的問題，城市規劃合理就可以創造房地產市場。”

同時，布蘭德斯認為由于上海政府對土地擁有掌控權，因此可以借鑒波士頓的40B法規：如果房地產商愿意在有限盈利的條件下建經濟適用房，他們可以申請到特別的地皮，在相對小的地面密集建房，房地產商的盈利受到限制，房價得到平抑。

篇6

>> 有文化的女人 有文化的投資 有文化的時尚盛典 有文化的人 成語的味道，有文化 《有文化的文學課》 國有文化企業的“使命” 房地產商的黃金期還有20年? 沒有文化的“文化”是可怕的 沒有文化的文化是可怕的 沒有文化的文化最可怕 讓有文化的“主角”推動文化大繁榮 以文化自覺涵養“有文化”的課堂 文化旅游　到有文化的地方行走 有文化的人才會有前途 地產商今天為什么做文化？ 持有物業地產商過冬“大白菜” 有文化差異的地方最美麗 電視是這樣慢慢有文化的 舒揚:法律是有文化根系的 常見問題解答 當前所在位置：中國 > 管理 > “有文化”的地產商 “有文化”的地產商 雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 本刊編輯部")

申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 《鼎盛王朝?康熙大典》實景演出每年只演五個月。

三年前，當承德京城礦業集團輾轉找到梅洪時，他正考慮在廣東佛山或安徽黃山等地做實景演出產業。

“他們一直想做，”梅洪說，“沒找到人，通過很多關系找到了我。”

他們要找的是“文化背景”。政府對文化產業園項目極度熱衷，資本積極響應。蓋樓的、挖煤的、開礦的、修鐵路的、做私募的，各種資本的注入如荷爾蒙般令整個行業既興奮又狂躁不安。

梅洪只是淘金大軍中的一員。他創辦的承德鼎盛文化產業投資有限公司（以下簡稱“鼎盛文化”），經營著已投資近20億元的中國?承德《鼎盛王朝》文化產業園。這一產業園是河北省“十二五”文化振興規劃的30個重大文化產業項目之一，位于承德市雙灤區元寶山風景區，整體項目占地面積3000畝、總建筑面積30余萬平方米。

再沒有行業能比“文化”更有資本號召力。過去幾年里，在國家對房地產持續打壓的背景下，文化公司迅速上位，成為比房地產商更有話語權的地產運營新勢力。

梅洪早年創辦過一家文化傳播公司，以制作音像制品為主，在90年代末MTV市場鼎盛時期，一度做到壟斷。此后他留過洋，做過推廣宣傳類公司，并開始為傳統的制作公司模式憂心忡忡。

在與一些地方政府合作宣傳推廣項目時，他看到了新的可能性―實景演出+文化地產。“從2006年開始一直在接觸這個行業，做演出讓我看到了背后的問題，讓我有了做產業的想法。”梅洪回憶。“只不過在我開始做產業的同時國家又有了一個很好的政策，文化產業大繁榮大發展等東西。”

那時，桂林《印象 劉三姐》和河南《禪宗少林 音樂大典》等項目都已經開始在實景演出領域顯山露水。梅洪蠢蠢欲動，想在佛山做類似禪宗少林的功夫主題演出項目：“我原來在廣東住過很長時間，對閩南文化很熟悉。我們想在佛山做一個功夫文化，因為佛山有李小龍、葉問、黃飛鴻，但是那邊土地成本比較高，相比北方太商業，沒有北方這么好溝通。”

梅洪的機會在更重視“文化”的北方。“你是煤老板，要搞一個文化地產，你自己完全沒干過，旗下也沒這個產業，你怎么弄呢？至少明面上要讓政府有一些拿得出手的理由。”東方花旗證券有限公司董事張亞波分析。

文化類公司的價值開始顯現―無論是影視公司、動漫公司、文化數字公司、出版公司抑或文化基金，但凡有一定市場品牌，就會被各路資本所簇擁。“像華誼這幾個項目”，某位投資人透露，“不都是跟當地的企業有合作嗎？華誼2008年的時候還說，你們可以使用我的商標，我們一塊搞一個聯合體，跟地方政府說搞一個影視園、主題樂園什么的。房地產開發商當然愿意了。現在光憑普通的商業地產，不搞一點文化因素進去，政府也覺得也比較難弄了。”

很快，承德京城礦業集團找上門，希望梅洪能提出構想，進行下一步合作。

梅洪說，從承德拋出橄欖枝到項目最終確認，效率極高：“我們在其他地方談，地方政府又這個又那個。承德市政府看完我做的方案，當時就拍板：承德的一號工程。這么快的速度，其他地方不具備。” 鼎盛文化：不小心圈了3000畝

梅洪的方案，就是以《鼎盛王朝 康熙大典》實景演出為核心項目的鼎盛王朝文化產業園。“有演出、有四星級酒店，接下來還有馬文化主題樂園，京城馬會也在談合作，也可能舉辦國際性賽事。都是很現代的建筑，都是圍繞旅游的，餐飲、院線、室內滑冰場、紅酒莊園，包括產權式公寓等配套東西。我們是同時在做，不是其他地方先做再考慮后期配套，那比較漫長。”

事實上，“實景演出某種角度上是比較適合在南方做的。”梅洪說，“實景演出是一種戶外演出，對氣候、季節有一些依賴。杭州一年的游客兩千萬，承德政府號稱一千萬，實際上也就六七百萬，因為避暑山莊才一百多萬。”

梅洪透露，《鼎盛王朝 康熙大典》一年僅能對外演出五個月，大量員工和演員都是臨時的（旺季員工有1000多人，其中演員600多人）。

演出收入顯然不是梅洪和投資人在意的。梅洪說，演出項目前期投資2億元， 2011年開始公演，當年門票收入1300萬元，2012年3000萬元，除去人工和設備折舊成本，盈利情況并不樂觀。

如果單看鼎盛文化的投資項目，你或許永遠不會明白它的盈利模式。鼎盛文化2011年和2012年的兩部電影《武俠》和《血滴子》，投資都過億元，最終票房都不理想―《武俠》不到2億元，《血滴子》則受到票房黑馬《泰濉費現丶費梗票房不到1億元。

“我覺得作為一個投資機構，它是要算賬的，”梅洪說，“我投這個東西靠什么來贏利，是一定要計算的。華僑城走到今天是靠什么？靠它的演藝能夠成長么？它實際上是通過這個獲取了很好的一個資源。資源在哪？在土地上。有地產做配套，其盈利模式就凸顯了。現在是因為地過于敏感，再加上有很多投機行為，使得在做的不敢說，想做的遮遮掩掩。我覺得這個東西也沒有什么可回避的，因為本身文化的投資，說心里話，回收期漫長。” 文化類公司圈地不完全圖譜

“反正他肯定能掙錢的，”一位投資人評論說，“肯定是房地產那邊掙了一些錢，往電影、文化那邊補。”

梅洪介紹，無論是承德的項目還是國內其他同類項目，以政府主導的占多數。

“這個過程中，政府主要扮演政策制定者和土地供應者角色。”中程國富控股公司CEO、中盛投資集團合伙人楊永強說，“它們很積極很支持，因為產業轉型升級成為可持續發展的必經之路，尚在起步階段的文化創意產業開始承載大多數地方轉型的夢想。”

鼎盛文化所在的承德雙灤區是重工業區，為吸引投資，在實行土地優惠政策的同時，給予文化類項目免收注冊登記費用、重點企業注冊資本可分期繳付等優惠。其中，投資額達到2000萬―5000萬元的投資人自行融資項目，自投產之日起，政府連續3年按年度貸款利息支出額50%進行貼息補助。

“現在地產是比較難做的，”澳嘉集團副總裁師武超說，“文化傳媒類公司會通過文化產業園、文化綜合體、文化 Shopping Mall去拿地。主管部門現在要批一塊地給住宅地產壓力是非常大的，牽涉到政治前途，所以都很謹慎。文化行業是全力往前推的行業，這時候你能打造一個有內容的正兒八經的文化綜合體，政府都是愿意幫你的。”

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關鍵詞：商業不動產；輕資產；金融創新改革

0.前言

隨著我國經濟市場的快速發展以及房地產行業競爭壓力的加大，我國商業房地產開發商需盡快順應國家政策改變傳統的經營模式，由原本的對外銷售轉而擴大對內營運管理，并通過資產證券化和表外基金等方式推動商業不動產的輕資產化模式形成。也正是由于金融環境的變化，國家對于住宅地產的宏觀調控，使利率不斷下行，優質資產的供給不足等因素迫使投資者無法最大化的滿足房地產商的需求。因此權衡市場供給與需求之間的張力和吸附力，改變市場‘資產荒’過度化的出現，推行發展金融產品的改革尤為重要，以縱向的多投資屬性和橫向的極大市場容量相結合為基準，既要保證基礎資產的必要收益率，又要降低不同投資者的綜合風險，而這種創新改革則為不動產的資產證券化。

1.資產證券化發展特性

我國的商業地產相對于其他行業進入證券市場的門檻較高，手續費過重，對于股權化籌資方式阻力較大，而傳統的商業模式經營主要通過凈資產收益率（ROE）體現，而高ROE會體現較高的財務杠桿，因此債務籌資不宜過大，若企業經營不善，過度化的資產直接導致負債率過高，加大了財務和經營風險。一種低成本，長期使用的資金運行模式將作為商業地產商的需求渴望。

在我國資產證券化可以將傳統意義上的運營的模式進行轉變，從資產原本的持有經營到證券化的經營退出。主要通過基金作為表外業務持有，利用REITs來實現所有者權益，最終達到上市退出，從而進一步控制了資本成本率，改善了經營狀況。幫助企業最大化地調整資產結構，增大信用評級，提高融資效率。

2.商業不動產發展現狀

我國的房地產在國家宏觀經濟政策的調控下，狂熱地產時代逐漸消退，從2016年下半年開始，國家一舉改革，對地產市場層層加碼，而對于商業不動產而言，雖投資出現上升，但由于整體實體經濟處于下行，增速放緩，導致商業地產去庫存壓力逐漸增大。

過度化的商業地產開發首先由我國快速升級的消費結構和產業結構引起，隨著人們消費水平的增加，商業地產需求量增加，引發地產開發過熱，也使得優質商業集群出現，特別是大型的購物中心，港口城市發展，帶了高投資回報率；其次，地方政府的大力引導，為增加城市建設和形象，招商引資，推動商業地產項目的開發；最后，商業化經營主體的不斷增加，以及開發商地產經營經驗日益成熟，對于國家政策的把控力度增強（如從2016年我國開始逐步實行的住宅限購），使得大量開發商主動從住宅地產轉向商業地產。

3.商業不動產資產證券化意義

（1）符合我國房地產業發展的客觀要求。由于房地產的資金回籠周期長，投資資金大，市場的流動性較差，因此房地產產業存在著投資風險集中化現象，而風險和利潤存在正相關的聯系，這必然使得地產價格抬升，支付能力下降，從而限制地產自身發展，不動產證券化能把巨額的不動產價值轉化為有價證券實施，快速籌資，分散投資機構風險。

（2）盤活金融市場。銀行作為主要的金融機構，起到融資中介的作用，而銀行的貸款來源主要依靠存款，不動產的證券化的持有，可以擴大銀行的資金來源，改善現有銀行資金存貸比不足現象，使得銀行的實有資金得到相應保證，從而盤活銀行，加大銀行綜合業務發展。

（3）引導居民資金分流，弱化證券風險。不動產證券化作為貨幣市場和資本市場發展的橋梁。資產證券化新金融產品（如CMBs和REITs）的出現，可以把流動性較差的不動產通過證券化，在資本市場進一步流通，使原本的積淀資本進行分化，充分改善資金的調配和利用，緩解市場通貨膨脹壓力，保證了合理化投資的結構和多元化的證券市場，減輕了證券市場的供給和需求壓力。

（4）能夠提高不動產市場公平性。我國不動產市場交易的運行機制很大程度上缺乏監管，投機風氣在房地產行業盛行，打亂了市場應有的良好運作平衡和秩序，無疑會加速市場的泡沫經濟和通貨膨脹的形成，而商業不動產資產證券化模式的運用能夠保證市場的公平性，它是一種完全將經營者和投資者分離的運營模式、一種完全由證券市場的專家管理的經營模式，確保商業不動產市場秩序的正常化。

（5）社會資源的再分配。能夠調動開發商對于商業不動產的社會資源的分配意愿，資產證券化模式的_展能夠弱化政府的主導性，讓商業資金的來源更為寬廣，這樣可以促使地產開發商更為有效地保證資金的快速調度，充分利用好社會資源。

（6）刺激輔助相關行業的發展。不動產資產證券化會進一步促使中介托管行業盛行，由于不動產資產證券化方式會委托專業租賃和管理業務，而這種業務投資的周期長，這不但可以使商業不動產不會因為地產炒作或資本虛化而帶來價格飛漲，也不會使得投資風險增大。而且這種良性循環營運可以帶動輔助行業的蓬勃發展。

篇8

為什么歐洲建筑門窗（幕墻）的質量優良，而我國建筑門窗質量卻總被詬病，根源就在于建筑門窗（幕墻）系統的理論體系已經為歐洲門窗制造業廣泛應用于實際經營，而中國建筑門窗（幕墻）系統的研究與應用還在起步階段。盡管中國建筑門窗市場對于引進歐洲的建筑門窗（幕墻）系統群情洶涌，目前也有一定范圍的實際應用，但是除一些歐洲的門窗幕墻企業和個別中國企業開展了實際應用研究，多數僅僅停留于商業上的宣傳。而對建筑門窗（幕墻）系統的概念、組成、建筑門窗（幕墻）系統研發、建筑門窗（幕墻）工程設計、安裝、評價（認證）、相關的標準體系以及建筑門窗系統所涉及的基礎理論、在產業鏈上誰來構建、如何構建、用什么工具來構建、誰來評價（認證）、如何評價（認證）、如何引導用戶規范的應用（選用）建筑門窗系統以及建筑門窗系統對門窗行業的制造模式、工程模式、商業模式影響的探討幾乎沒有。本文希望能夠拋磚引玉，與行業內外的專家共同深入探討研究建筑門窗（幕墻）系統，解析歐洲的建筑門窗（幕墻）長期保持優良品質的核心要素，以供中國門窗制造業借鑒，進而推動中國的建筑門窗（幕墻）行業以至于住宅產業（工業化）化的健康發展。

1.建筑門窗系統的概念

建筑門窗系統（一個系列或數個系列）是指經過設計并檢測，滿足建筑物如下性能、價格（性價比）的要求、適應于不同目標市場需求的最佳解決方案。

建筑門窗系統必須考慮通風、力學性能、抗風壓性能、水密性能、氣密性能、保溫性能（熱工性能）、遮陽性能、隔聲性能、采光性能、反復啟閉機械耐久性能、耐候性能，同時還應包括安全性能、防結露性能、防蚊蠅性能、遮蔽性能、防盜性能、防火性能、外觀裝飾性能（建筑美學、建筑物外立面、室外色彩、門窗室內色彩造型設計）、操作使用方便、加工制作性能（指工廠內）和安裝工藝性能（考慮連接強度、斷熱與防水）等方面的考量。

建筑門窗系統的構成包括以下子系統：

a） 開啟形式（內平開、外平開、推拉開、中懸下懸上懸、提拉、固定及拼接）；拼樘（條形、帶型、轉角及超大洞口）；分格；

b） 型材系統；

c） 增強系統；

d） 五金系統；

e） 密封系統；

f）玻璃系統；

g） 遮陽系統；

h） 遮蔽系統；

i） 其它功能的子系統

j） 各子系統之間組合邏輯關系、裝配關系；

k）建筑門窗系統的設計依據；

l） 材料、構件、部件加工、整窗裝配設計、加工工藝、裝配工藝及工藝裝備（專用）；

m） 安裝構造系統；

n） 安裝工藝等。

2.建筑門窗系統概念幾點說明

描述對象：一個或數個基于建筑門窗框型材厚度尺寸，性能與構造相同或接近，不同規格、不同開啟形式的建筑門窗系列。

建筑門窗系統的研究方法：通過對一個（數個）系列的門窗系統的窗型、結構（零部件、裝配及安裝）的研究與構造，來實現這一個（數個）系列門窗制品的性能（功能）保證（極限性能、適用范圍等）以及該系統的性價比。

建筑門窗系統的構建，是持續不斷努力的研發過程（系統維護），也是建筑門窗系統不斷改善的過程。

建筑門窗系統的表達通常使用專用的建筑門窗（幕墻）系統軟件軟件或門窗系統手冊來表達。

3.關于系統門窗與系統門窗公司

系統門窗：一般指指經過系統設計并經過認證（通常在已有的門窗工程設計平臺上設計）、有標準可執行、有專用的工藝條件保證下制造、安裝出來的高品質建筑門窗產品；或是指系統門窗公司的產品和服務。

系統門窗公司：一種商業模式，通常是全部產品與服務采用獨立的門窗系統方式運營的公司，其特征如下：

擁有自己品牌；

在門窗系統研發平臺（軟件）上研發或與供應商協同研發、持續不斷完善更新其門窗系統工程設計平臺（軟件）；

自己制造或外包制造門窗系統相關的所有零部件、專用設備、工裝；

專業的培訓體系，用于培訓門窗公司（系統門窗公司的直接客戶）的門窗系統工程設計、銷售、計劃、制造、安裝，同時也關注操作技能，保證門窗工程的質量；

擁有完善的采購、倉儲、物流系統，用于管理配送門窗系統相關的所有零部件；

門窗公司可以使用系統門窗公司的品牌，采用其門窗系統工程設計平臺（軟件），面對房地產商等門窗客戶，在系統門窗公司的指導下，完成門窗工程的設計、投標（銷售）、計劃、采購、制造、安裝等；

門窗公司制造門窗所需的材料全部或關鍵原料必須從系統門窗公司采購或采購系統門窗公司指定的產品。

4.目前國內門窗公司構建、使用建筑門窗系統的基本情況

旭格幕墻門窗系統（北京）有限公司公司，是建筑門窗（幕墻）系統的開創者，典型的系統門窗公司，致力于推廣德國旭格（SCH?CO）國際集團的建筑門窗幕墻系統。

阿魯克中國公司，推廣意大利ALUK建筑門窗幕墻系統。

海德魯建筑系統（北京）有限公司，推廣挪威Hydro集團的WICONA與TECHNAL建筑門窗幕墻系統。

羅克迪門窗系統貿易（上海）有限公司，推廣意大利羅克迪RONCHETTI的建筑門窗幕墻系統。

瑞那斯鋁業，推廣比利時瑞納斯REYNAERS的建筑門窗幕墻系統。

維卡塑料（上海）有限公司，推廣德國維卡集團（VEKA AG）的塑料門窗系統。

柯梅令（天津）高分子型材有限公司，推廣德國Profine集團的K?MMERLING建筑門窗系統。

德國瑞好聚合物（蘇州）有限公司，推廣德國REHAU公司的建筑門窗系統。

大連吉田建材有限公司，推廣日本YKK集團的建筑門窗系統。

……

正在構建或提出門窗系統的公司；

廣東貝克洛幕墻門窗系統有限公司，貝克洛建筑門窗幕墻系統；

大連實德集團，德博士門窗系統；

沈陽遼沈鋁業有限公司，麗格建筑門窗幕墻系統；

山東華建鋁業有限公司，家百利門窗幕墻系統、新木緣鋁木復合門窗系統；

……

5.建筑門窗（幕墻）系統研究與運用對門窗幕墻行業發展的意義

建筑門窗系統的研究，既涉及建筑門窗（幕墻）系統研發、建筑門窗工程設計、制造、檢驗、運輸到安裝和維護的整個門窗制造過程，也涉及建筑門窗系統的標準體系及評價方法。開展建筑門窗（幕墻）系統研究，并應用于整個產業，不僅能夠幫助門窗企業實現建筑門窗系統的標準化、系列化、模塊化的大規模定制，引導、促進門窗系統企業積極構建建筑門窗系統（產品），找到適合本企業的目標市場和產品定位，而且有利于行業管理建設建筑門窗系統評價（認證）體系建設，同時為設計院、房地產商、建筑商等正確應用門窗系統提供依據、規范用戶（設計院、房地產商、建筑商等）應用方法，從而全面提高中國建筑門窗工程的質量水平。建筑門窗系統的研究與成果應用，勢必對中國建筑門窗行業健康發展、與發達國家標準接軌產生深遠影響。

篇9

摘要：隨著國家對房地產行業的積極調控，地產公司不得不采用更為有效的銷售模式來對自身銷售成本進行控制，為此通過使用定性分析和定量分析相結合以及規范分析和案例分析相結合的方法對房地產企業在地產銷售階段中采用“報商模式”的實際案例進行財務分析，并研究了在該模式下企業銷售推廣費用及銷售成本變化的趨勢，得出了房地產企業運用“報商模式”能夠對企業在銷售階段起到控制銷售推廣費用及銷售成本持續增長的目的，同時也對如何完善和改進該模式下企業的財務管理提出了建議。

關鍵詞：財務管理;報商模式;房地產;銷售成本

中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A

DOI：10.3963/j.issn.16716477.2015.03.016

我國中央政府相關部門從2010年開始，對房地產行業推行了新的一輪宏觀調控政策，這次調控相比以往的宏觀調整政策更加嚴厲，采用了限購、限貸、行政問責等行政手段，即國家這次對房地產行業的“調控”決心相比以往更加堅定。在這種情況下，地方政府對該輪調控的執行決定較好，一旦有部分地區出現松動情況就會立即被中央政府叫停。在新調控政策之下，房地產整體市場熱度逐漸降低，房價增長速度得到抑制。

在此背景下，2010-2011年商品住宅成交量同比增速呈顯著下降趨勢。到2010年3季度房價增長速度開始出現明顯下降。據2011年的統計，全國各大中城市中新建商品住宅價格穩中有降的城市數量由2010年1月份的10個增加至2010年12月份的68個＼[1＼]，其中各大城市的二手房成交量增長速度也出現回落，房地產逐漸降溫而逐漸導向消費者市場。2012年第一季度，全國各大主要城市房地產成交情況都出現了負增長。其中北京在房地產供應面積上同比下降了94.96%，成交面積同比下降了94%，并且在交易均價上也同比下降了15%;而作為與北京遙相呼應的上海在房地產供應面積上同比下降了96.13%，同時成交面積也同比下降了91.58%，在交易均價上同比下降了6.61%;同樣作為西部重要城市的成都，供應面積同比下降了93.68%，總成交金額同比下降了86.13%，交易均價同比下降了10.19%＼[12＼]。

在這種情況下，各個房地產企業都渴望能夠最大限度地節省自身的成本投入，從而盡可能多地獲取經濟利益。2012年，西部某房地產公司率先倡導，提出了一種新的房地產市場銷售模式，即在該公司旗下的某樓盤采用了與報社相互合作的“報商模式”銷售策略，以期望能進一步地控制房地產企業自身在銷售階段的成本支出，而這樣的一種銷售模式同時也對房地產企業本身銷售階段的財務管理產生了影響。

一、“報商模式”的內涵及其特點

所謂“報商模式”，是指房地產開發商與報社合作進行廣告推廣活動，開發商將商品房優惠券通過報社向消費者進行銷售，其銷售所得沖抵開發商與報社之間的廣告費，使得報社收益與商品房銷售狀況進行捆綁，從而改變了房地產商與報社之間原始的廣告合作模式，進而達到了控制銷售推廣費用的目的＼[3＼]。

如果把“報商模式”看作是房地產將特許優惠權利許可給報社的話，但顯然，這樣的商業合作模式已經不是單純的銷售推廣工作，而是作為一種新型的商業營銷模式，并被使用到了房地產企業商品房的銷售之中。

在商業廣告合作模式比較普遍的今天，有一種普遍存在的模式是由制造商給予零售商特許經營許可的商業合作模式。制造商給零售商提供特許經營許可，然后在構建的聯合產業鏈上形成一個整體，同時由一方來承擔廣告推廣，另一方通過提供優質的服務來進行產業優化，以期能達到整體利潤最大化的目的。

與傳統房地產銷售模式相比，“報商模式”具有如下特點：

（一） 商品房銷售產業鏈發生改變

在傳統的房地產銷售產業鏈中，一般分為兩種銷售方式：一種是房地產開發商-消費者方式，房地產開發公司同時具備修建可供出售的商品房，也提供相應的銷售服務，消費者直接通過該項目負責的開發公司進行購買;另外一種是房地產開發商（報紙媒體）―銷售商―消費者的形式，這種模式下房地產商通常將銷售商品房的任務外包給具有資質的銷售商進行銷售，同時與商約定銷售的傭金、為消費者提供服務等事項，而消費者需要通過銷售商進行商品房交易。

“報商模式”則是第二種銷售模式下的新模式，它使得商品房的銷售產業鏈即房地產開發商與報紙媒體兩者之間并沒有發生實質的交易銷售模式，在這一種模式下發生了質的改變，原本屬于銷售產業鏈外的報紙媒體，充當了房地產開發商的銷售公司的角色，即從后臺來到了前臺。

（二）報紙媒體職能發生改變

報紙媒體作為一個新聞媒體平臺，其最主要的收入來自于刊登廣告所收取的廣告服務費。在傳統的房地產銷售產業鏈中，報紙媒體僅根據房地產商或者房地產銷售公司的需要刊登相應的銷售推廣廣告，輔助其參與到一些屬于廣告推廣服務的過程當中。但是在“報商模式”之下，如果是房地產商―消費者的結構，就變為了房地產商―報紙媒體―消費者的結構，這種情況下，報紙媒體實際就擁有了房地產銷售公司的職能。

“報商模式”使得房地產整個銷售鏈條發生了改變，外界褒貶不一，但不論從哪個方面來看待這種新的銷售模式，其實都是房地產企業在其銷售階段采用的一種對銷售成本控制的有效手段。本文主要通過運用定性分析和定量分析的方法，從企業的角度出發來研究和探討“報商模式”在其銷售階段對其銷售成本的影響。

二、以ABC地產有限公司為例的報商模式分析

本文以一家地產公司為例，針對報商模式進行分析。ABC地產有限公司，是一家追求卓越、專注品質和細節的專業地產公司。ABC地產公司于2009年上市，本文從該公司報表中進行數據搜集，見表1。

表1 ABC地產公司2009-2013年主要財務指標單位：百萬元

項目年份

20132012201120102009

應收賬款362.725334.977128.367343.397143.394

存貨760.649657.209594.065415.939301.048

流動資產合計98745.82887820.95468776.05548435.8728472.036

資產合計144171.967125426.49797260.04171713.56442445.102

流動負債合計72586.63362574.91750582.29238289.40922052.428

銷售收入41510.16711301.54211444.237068.4744061.04

凈利潤8635.8666865.4746920.2885017.3732492.459

凈資產收益率0.23350.22950.31540.31390.2053

表1數據顯示，從2009年開始，ABC地產公司在上市以后，其整體的資產總值都呈現出良好的增長態勢。2010年達到了717.13億元，相比于2009年的424.45億元，增長了40.81%。這說明ABC地產公司在上市以后迅速完成了融資，并且2010年的銷售收入達到了70.68億元，凈利潤也高達50.17億元，而這兩項指標的增長都處于45%～50%之間，這也是房地產企業在2009-2010年這段時間高速發展所帶來的影響。

在2011-2012年期間，ABC地產公司2011年的總資產達到了972.6億元，相比于2010年，總資產增長率為26.26%，同比2010年的增長速度下降了13.74%，而此時恰好是國家對房地產行業大力調控的時期，整體房地產行業都出現了低落，但ABC地產公司也憑借自己上市公司的雄厚實力完成了一次資產總額的增長，而達到了2012年的1254.26億元，ABC地產公司整體資產總額突破千億大關，相比于2011年的增長率達到了22.45%，同比下降了3.81%，下降速度放緩。除了2011-2012年國家房地產行業整體調控以外，資產總額增長速度的變緩也可能是ABC地產公司在市場中資本累積已經逐漸達到飽和。2013年ABC企業的總資產繼續增長達到了1441.71億元，同時銷售收入也呈倍數增長，達到了415.10億元，凈利潤持續增長。

根據表1我們繪制出ABC地產有限公司近幾年的資產負債圖，見圖1所示。

圖1ABC地產公司2009-2013資產負債圖

圖1表明，由于國家在2011年開始的新一輪對房地產市場的宏觀調控，2012年的ABC地產公司整體利潤總額和凈利潤都出現了下降，但凈利潤卻能維持在一個相對較高的位置，這說明ABC地產公司自身對主營業務成本方面有非常良好的控制體系，而到2013年以后整體都呈現良好的上升態勢。雖然ABC地產公司的總資產始終呈現增長態勢，但在2011年和2013年也出現了增速放緩的情況。

衡量一個企業發展狀態的最重要的指標之一是企業的利潤，而企業在發展過程中最關心的也是自身的盈利是否能夠滿足企業自身的戰略發展需要，ABC地產公司2009-2013年利潤和凈利潤情況，見表2。

表2ABC地產公司2009-2013年利潤和凈利潤表單位：百萬元

項目年份

20092010201120122013

利潤總額11301.54211444.237068.4744061.0441510.167

凈利潤6865.4746920.2885017.3732492.4598635.866

凈資產收益率0.22950.31540.31390.20530.2335

ABC地產公司自2009年上市，當年的凈利潤是24.92億元，到了2010年的時候，凈利潤達到了50.17億元，增長率達到了50.32%，并且凈利潤占2010年利潤總額的70.98%，同比于2009年的61.37%，ABC地產公司能夠有效地對自身成本加以控制，能夠獲得更多的凈利潤。到了2011年，ABC地產公司的利潤總額是114.44億元，相比于2010年的70.68億元，整體增長了38.23%，不過，同2010年相比，增速放緩，凈利潤占利潤總額的比例為60.46%，相比于2010年，凈利潤率又回到了與2009年基本持平的水平。進入到2012年其利潤總額為113.01億元，ABC地產公司首次出現了利潤總額負增長，相比于2011年下降了1.2%，同時凈利潤為68.65億元，相比于2011年69.20億元下降了0.8%。從利潤的變化可以看到，國家在2011年開始實行的一系列調控房地產措施，限購、限制貸款等手段確實起到了成效，ABC地產公司整體的利潤率卻維持在60.74%，同比增長了0.28%。這說明ABC地產公司本身的成本管理控制是非常合理的。

在凈資產收益率方面，表2顯示，ABC地產公司自2009年上市以來到2011年，凈資產收益率都呈現上漲態勢，由原來的20.53%，一直保持在2010年和2011年的31%左右，但是進入2012年后，凈資產收益率卻回到了22.95%，下降了近9個百分點，同樣考慮到國家宏觀政策的調整，使得地產行業整體遇冷。同時，ABC地產公司也保持了較好的凈資產收益率，并穩定在了22.95%。凈資產收益率在經歷了2011年的高峰0.315%之后，在2012年基本又回落到跟2009年幾乎齊平的一個位置，由此可以推斷國家實際的調控起到了非常良好的作用，使得房產企業凈資產收益率呈現下滑的態勢。但同時我們從表1中可以看到，2012年到2013年之間，案例企業的凈資產收益率也呈現逐步回升的狀態。

三、“報商模式”下企業的銷售成本及其控制分析

房地產銷售成本主要包括銷售前期費用、銷售推廣費用、銷售費用以及合同交易費和其他費用，而其中銷售推廣費用是房地產銷售成本的一個部分，如果能夠有效地控制銷售推廣費用就會對其整體的銷售成本起到非常重要的作用。在降低銷售成本的同時，也就有效地控制了銷售費用率，銷售費用率的降低能反映出企業采用了較為正確的銷售方法從而使得企業本身處于有利的市場競爭地位。在對案例企業進行全面的財務數據分析（見表1），可以發現ABC房地產企業近五年的數據增長迅速，以及其隨之上升的銷售成本，同時也可以明顯地看出，在其使用了“報商模式”后其銷售成本也在同時下降。這就為其下一步的銷售成本控制奠定了基礎。

（一）企業銷售成本及其控制

銷售成本控制是指企業在銷售產品的過程中對所產生的所有費用總和進行控制和管理，以達到企業盡可能減少運營成本目的而采用的控制方式。銷售成本控制方式主要分為兩大類：一類是集權控制，一類是分級控制。不同企業處于不同的市場條件下，所選擇的銷售成本控制模式都存在著差異，但不管選擇哪一類的銷售成本控制體系，都要以自身企業經營特點為基礎，建立能夠實現企業自身經濟目標的銷售成本控制體系＼[4＼]。

企業和顧客之間的產品關聯中增加的環節越多，越會增加其產品價格，同時也會導致企業對自身的產品監管及自身品牌文化的推廣產生阻礙作用，這就會增加相應的服務費及品牌維護費用。反之，企業和顧客之間的產品關聯所涉及的環節越少會使得產品價格因減少了加價環節而降低銷售價格，同時也會降低銷售成本的支出，關聯環節越少，銷售成本越低。

隨著企業不斷增加的銷售額，控制銷售成本的增加是企業必須考慮的事情。從表1中的變化我們可以看到，ABC地產公司在2012年以前因為企業通過傳統銷售模式進行商品房銷售的情況下，整體的銷售成本是呈增長狀態的，隨著2011年房地產企業的銷售高峰期到來的時候，銷售成本的支出也呈現急速增長的趨勢，在2010年銷售成本僅有3.27億元，但到了2011年，銷售成本一下激增到了6.42億元。但是當企業于2012年采用新的銷售模式的時候，由于大大節約了銷售推廣費用的支出，新的模式同時省去了中間商的介入，也降低了商品房銷售的簽訂合同銷售額，從而又使得整體銷售成本的增長速度減慢，這說明報商模式能對企業銷售成本的增長起到有效的控制作用。

正是在這種情況下，ABC地產公司采用了“報商模式”來施行對自身銷售階段的銷售成本控制模式，以此進一步增強了自身在市場上的競爭力。

（二）“報商模式”下的銷售推廣費用率控制

銷售推廣費，主要是房地產開發企業通過各個渠道對銷售標的物進行的前期和后期宣傳廣告費用，這一筆費用也是目前房地產開發企業銷售成本中主要部分。這部分費用主要是核算與銷售相關的媒體廣告費、廣告制作費、展位費及展臺搭建費、戶外費、圍墻彩繪費、宣傳費、燈箱制作費、展板制作費和樓書印刷費等。銷售推廣費中占據主要的是與銷售有關的媒體廣告費和廣告制作費等與廣告推廣相關的費用。因為報商模式的運作機制，就是用房地產企業原本作為銷售收入的銷售優惠券沖抵給報紙媒體提供廣告服務的費用，這個過程中就將廣告費變為了自己的銷售收入。因為廣告費的沖抵，所以導致了房地產開發企業的銷售推廣費用降低，并且產生了比較積極的影響。ABC地產公司銷售推廣費用及合同銷售額情況，見表3。

表3ABC地產公司銷售推廣費用及合同銷售額表

項目年份

20092010201120122013

銷售推廣費用/億元7.314.613.74.86.2

合同銷售額/億元183.4333.2382.7401.3481.2

由表3可以看到ABC地產公司的銷售推廣費用變化規律。ABC地產公司在2009年到2011年期間的銷售推廣費用是逐年增多的，但是在2013年之后反倒在銷售合同額上升的情況下實現了銷售推廣費用的減少。

計算公式：

銷售推廣費用比例=銷售推廣費用額銷售合同額

經過計算得到表4結果。

表4ABC地產公司銷售推廣費用比率

項目年份

20092010201120122013

銷售推廣費用比率/%4.14.43.61.21.32

企業在2012年開始提出并引入“報商模式”，由于將銷售推廣的相關工作轉嫁給了報紙媒體，從表4中我們可以明顯看到，ABC地產公司從2012年開始將自身的銷售推廣費用比例降低到了1.2%的水平，這說明“報商模式”能夠有效降低企業在銷售推廣費用上的投入。2009年開始銷售推廣費用率占銷售合同額的4.1%，到了2010年升高了4.4%。而出現這種狀況的原因是由于2010年開始的房地產各項限制措施出臺，使得消費者在消費過程中大多處于觀望狀態，在這種情況下ABC地產公司需要投入更多的銷售推廣費來刺激消費者購買。2011年開始銷售推廣費用率出現了回落，但是幅度并不大，2011年的銷售推廣費用率為3.6%，相比于2010年的4.4%出現了小幅度的回落。但是到了2012年，銷售推廣費用降低到了1.2%。ABC地產公司2012年銷售推廣費用降低明顯的主要因素應歸功于“報商模式”的提出和實踐，在這一過程中，ABC地產公司很好地控制了銷售推廣費用率在合同銷售額中的比例。到了2013年，“報商模式”依然能控制相當水平的銷售推廣費用率，達到了1.32%。

（三）“報商模式”下的銷售費用率控制

根據表1，我們可以看到2013年銷售收入達到了415.10億元，相比于2012年的銷售收入278.92億元，增長了32.8%。整體呈現出良好的上升勢頭，而2011年為240.92億元，2012年與2011年相比也是呈現上升態勢。根據ABC地產公司的銷售收入數據制作表5。

表5ABC地產公司銷售費用率表

項目年份

20092010201120122013

銷售收入/億元113.73150.93240.92278.92415.10

銷售費用/億元3.143.276.426.888.87

銷售費用率/%2.72.12.62.42.1

從表5中可以看出，ABC地產公司整體的銷售費用率基本控制在2.1～2.7之間，浮動較小，出現浮動比較大的時間段是在2009-2011年，2009年是ABC地產公司發展的一年，可以看到銷售費用率維持在一個較高的水平，而到了2010年的時候同時又有下降，但是自2010-2011年開始，國家實施了新的政策，就是對全國房地產市場進行了新一輪的宏觀調控，所以到2011年整體的銷售費用率開始增高到2.6%，與此同時整體銷售費用達到6.42億元，與2010年的3.27億元相比，增長幅度達到了49%，而銷售收入同時也增長到了240.92億元，相比于2010年的150.93億元，也增長了37.35%。

2012年，ABC地產公司銷售收入達到了278.92億元，與2011年相比，僅增長了13.62%。隨著國家各項政策的出臺，地產企業收入增速放緩，使得ABC地產公司的增長幅度同比降了23.73%。在這種情況下，該公司提出并運用“報商模式”的銷售策略，大大降低了銷售成本，銷售費用僅有6.88億元，比2011年的6.42億元只增長了6.68%，而實際的銷售費用率反而下降到了2.4%。這說明ABC地產公司在2012年銷售階段試行“報商模式”后，對整體的銷售費用控制確實起到了很好的作用，并且能夠在整體經濟環境不好的情況下保持了銷售費用率的平穩或減緩增長。2013年，ABC地產公司整體銷售收入轉好，銷售收入達到了415.10億元，同時銷售費用僅有8.87億元，整體銷售費用率下降到了2.1%。

“報商模式”的主要運作階段是在房地產企業的銷售階段，評價一個企業銷售階段的主要指標就是銷售費用率的增減。根據綜合目標企業ABC地產公司的財報，可以發現當其處于2011年房地產開始宏觀調控的大環境中時，使得目標企業的銷售費用率呈現了增長的狀態，但是在運營了報商模式后，使得銷售費用率始終維持在了一個比較穩定的狀態，并持續下降。通常來說，“報商模式”對銷售階段的影響是明顯的。

四、“報商模式”下企業銷售成本的控制建議

（一）加強學習，優化企業自身財務管理控制

在我國對房地產市場進行宏觀調控之后，很多中小房地產開發公司都出現了資金緊缺，因而急于將自己的房屋產品推向社會，這部分房地產開發企業選擇與報紙媒體合作的“報商模式”時，容易忽略對自身銷售階段費用的管理，以及直接將收取購房意向定金的權利交給了報紙媒體進行處理，這樣會導致房地產企業對自身的流動資金缺乏管控，進而導致財務風險。而且，這個模式的運作在一定程度上使得部分資金在確定上產生了歧義和不明朗性，也是需要規范管理的原因之一。“報商模式”或許對企業來說在房地產銷售階段是一個不錯的營銷模式，但是管理不規范的企業是很難適應越來越規范的市場經濟環境的，除了提高贏利水平外，需要加強對時政理論，特別是政府對房地產管理政策的學習，提高管理者理解和運用政策的理論水平，優化企業自身的財務管控能力，提高企業自身抗擊財務風險水平等。

（二）合理選擇“報商模式”的合作報社

“報商模式”商業合作模式的構建，創建了一個互相合作的產業鏈條，處于這條產業鏈條核心的是“房地產商”和“報紙媒體”。在此商業銷售模式中，報社要充當房地產銷售商的角色，并且需要報紙媒體合理利用自身在文化廣告領域的資源為房地產企業進行更好的服務。那么在選擇報社合作者的時候，房地產企業應該有一個謹慎、嚴謹的選擇過程。首先，房地產企業要對自身規模、條件有一個全方位的認識。然后，因房地產開發的特點原因，房地產銷售要受到所處地點、周圍市場環境、消費者需求因素等影響，選擇合作的報紙媒體必須要對房屋商品所處需求環境能產生刺激消費影響的報社進行銷售推廣。最后，選擇的合作報社應該具備相當的管理經驗和較好的財務系統，這樣可以方便企業與其建立長期并且有效的合作聯系，也便于房地產企業對銷售階段的資金進行監督。

（三）對于企業“報商模式”優化之建議

綜合考慮，房地產企業應該再次引入房地產銷售公司或者中介公司進行管理，房地產企業除了與房地產銷售公司進行合作以外，將優惠券交由房地產銷售公司進行代為銷售，銷售收入和消費者購房定金等都由房地產銷售公司進行統一管理，并可以利用這部分資金來繳納媒體的廣告費。

在這個情況下，房地產公司依然是用自己的優惠券所得來沖抵雇傭費、廣告費，但這部分收入能夠合理計入并確定自己的銷售收入，同時這部分資金由房地產銷售公司進行管理，能夠與房地產企業的財務管理建立良好的信息對接關系。報紙媒體僅需要根據房地產公司的需要進行廣告制作、廣告推廣等主營業務，銷售收入能夠合理產生相應稅費，報社整體的財務運營也就屬于直線型，并不需要同時管理多家房地產公司的資金鏈條。

綜上所述，“報商模式”的構建能夠為企業實現對商品房銷售階段的銷售推廣費用和銷售成本控制的目的，但是這個模式的運作也存在著相當的財務管理風險＼[3＼]。這也說明了我國房地產行業在商業模式創新上存在的不足。因此，只有正確認識企業自身財務管理的特點與市場形式，才能在激烈的市場競爭環境中保持自身的有利地位，為企業的發展提供保障。

＼[參考文獻＼]

＼[1＼]2013年3月全國70個大中城市住宅銷售價格變動情況＼[J＼].上海經濟，2013（5）：79.

＼[2＼]郝雅莉. 北京市房地產價格的影響因素研究＼[D＼].太原：山西財經大學，2010：12.

篇10

 

關鍵詞： 體驗營銷 房地產

美國未來學家阿爾文·托夫勒預言服務經濟的下一步是走向體驗經濟，人們會創造越來越多的跟體驗有關的經濟活動。目前，房地產市場逐步進入成熟時期，房地產產品的同質性日益嚴重，市場競爭加劇，在這種情況下，“體驗營銷”這一方式受到房地產業廣泛的關注。

體驗營銷就是從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面來重新定義、設計營銷理念。在體驗營銷時代，營銷的重點是，發現產品從設計到投入使用與消費者接觸的所有點，研究這些點，通過對它們的體驗建立起品牌在消費者心中的深刻印象。

房地產項目開發的全過程，體驗應貫穿始終。從開始的規劃設計到客戶入住后的長期物業服務。每一個環節，開發商都必須從消費者的角度來構思，不能像過去一樣僅僅滿足于怎樣把它做好，而是要考慮消費者看到它、使用它時，會產生什么樣的感受。

本文以廈門某房地產商，在洛陽新城區首次投資的成功案例為例，淺談“體驗營銷”在房地產業中的運用。

一、項目基本情況

1.項目位置：洛陽古城路、王城大道與民苑二路形成的圍合區域內，臨隋唐城遺址。

2.項目占地:690573㎡

3.SWOT分析。(1)優勢S。地段優勢明顯，處洛陽新城區，是住宅集中區，地段好；交通條件較好，王城大道與古城大道均為城市干道，且周邊有多條公交線路；臨路狀況較好，有利于沿街店面設置，商業價值形成;臨隋唐城遺址，為項目未來業主帶來良好的視野及景觀。(2)劣勢W。地塊不規則形,且呈條形，在項目規劃上存在較大難度；周邊配套薄弱,目前周邊配套少，生活不便利；周邊人流較少，人氣較弱，商業氛圍相對較難形成;道路交通污染，臨城市干道，存在一定交通污染。(3)機會O。洛陽房地產市場正處在發展階段，市場走勢基本穩定；洛陽經濟發展，城市化進程推動；南方開發商介入洛陽市場，在政府及消費者層面都能帶來一定的優勢。(4)隱憂T本案體量較大，消化周期較長，未來項目銷售存在不確定性壓力；隨著競爭加劇，產品品質提升，這在一定程度上將影響本案項目競爭力的形成；宏觀經濟及政策的不確定，是本案未來開發的潛在性風險。

二、項目之體驗營銷

1.目標客戶群分析。根據區域市場及消費者需求的了解，結合本案的區位特征，將本案客戶群定位為——洛陽地區中高端的購房需求消費群體——其具備以下特征未來客戶群:來源地——洛陽市區及城郊居民為主，部分周邊縣市居民；置業類型——以自住型消費為主，老城區二次以上置業者占多數，進城置業者比例突出；職業類型——私營業主、農村高收入者等為主要客戶群；消費特征——對新城的區位認同度高，對項目總價值要求較高，戶型、園林及配套均有相對突出的要求，并看好區域及社區發展前景。

根據馬斯洛的需求層次理論，越往高處的人，心理需求越明顯，情感需求越強烈。當物質生活水準達到一定程度以后，人們購買住宅的目的不再是出于滿足簡單居住的要求，而是出于滿足一種心理和情感上的渴求，或者是追求某種特殊房地產產品與自我定位的吻合。人們在購房時除了價格等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產品。因此，產品定位應該緊緊圍繞客戶需求展開。　2.產品定位及創新。根據對目標客戶群的心理分析，本案從以下幾方面對產品進行定位：(1)公園地產概念，倡導生態、人文的地產開發理念；(2)軟性配套，體現在項目配套及各項服務的突出優勢，與區域市場形成差異化競爭優勢；(3)以綜合性社區的姿態入市，體現規模優勢，有利于項目形象的樹立。綜上，將本案定位為洛陽新城區中高檔的、公園主題的、集居住、購物、商務等功能于一體，具有突出軟性配套特色的復合大盤，并附以下產品特色，以滿足客戶需求，實現項目差異化。①生態車庫——創新“會呼吸的地下車庫”，增強產品附加值;②空中別墅庭院——帶大庭院的高層戶型規劃，增強觀景效果及品質;③組合結構戶型——創新2+1，3+1的戶型結構，靈動變通，實現戶型多樣化;④社區配套方面：生態社區——通過建材選擇、人車分流、垃圾處理、直飲水系統、中水處理等系統等與社區園林綜合實現；智能社區——智能化社區安防系統、家居智能系統；數字社區——社區網絡一體化，物業管理網絡化；音樂社區——社區背景音樂系統，家居背景音樂系統；文化社區——通過社區會所文化性設施及社區商業配套等實現；名流社區——休閑及運動雙會所規劃；

3.體驗式活動。購房即便對于中高端階層也不可能是瞬間決定的事情，次次體驗給客戶新的感受。耐心陪伴著顧客，從初步體驗到認可產品品質。(1)文化性會所先行建設，通過會員活動，讓客戶了解本案的開發及服務理念；(2)參觀前期完成的園林景觀樣板區（結合舉辦書畫展），讓客戶真實地感受規劃方案中的園林風格社區主題。(3)專業人士解說規劃設計方案——產品不僅需要有好的功能和質量，還要有能滿足使用者視覺，觸覺，審美等方面的感官質量。密切聯系消費者和使用者，在專業人士的解說過程中，通過客戶的意見了解到產品的不足之處。(4)主題樣板房試住——借品牌凝聚體驗，表面上，品牌是廣告或服務的標志；深層次上，品牌則是對人們心理和精神上的表達。在體驗營銷者看來，品牌就是“消費者對一種產品或服務的總體體驗”。(5)垃圾處理、直飲水、中水處理系統、生態車庫等產品特色演示、介紹(6)戶型選擇、居家風水常識小講座；——通過額外的服務細節，給消費者帶來美好而難忘的體驗。(7)組織客戶戶外游，增進準客戶的“鄰里”關系。本案目前已開發完成，取得了良好的銷售業績，并獲得客戶好評。

體驗營銷這種基于為消費者提供服務，最終與消費者實現共同體驗的商業模式下的行銷方式，成為地產商、地產項目樹立市場形象，吸引市場關注的一劑強心針。 因此注重挖掘客戶的潛在需求和預期欲望，并將其對項目的良好體驗，愉悅的感情升華為客戶的忠誠，這是房地產項目營銷成敗的關鍵。

參考文獻：