導語：如何才能寫好一篇房地產廣告宣傳策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關鍵詞]營銷策劃；市場導向；創新

doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2013.19.028

[中圖分類號]F293.3[文獻標識碼]A[文章編號]1673-0194（2013）19-0048-03

房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解市場、熟知市場到推廣市場的過程，它的中心是顧客。顧客的需求千差萬別，決定了房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征、消費習慣及發展要求，體現市場的要求。研究房地產營銷策劃對房地產業發展有著深遠的意義。

1房地產營銷策劃的產生及發展

營銷策劃，屬于市場要素整合學。任何一宗房地產在市場上都是獨一無二的，每一宗樓盤都有不同的區位，在同一區位有不同的路段，在同一路段有不同的地塊，在同一地塊有不同的幢號，在同一幢號有不同的房型，等等。這是房地產品天然所具有的差別化，針對不同房地產的營銷策劃自然就是因時、因地、因人而完全不同的排列組合過程。因此，任何房地產項目的營銷策劃必須基于房地產項目本身所占有的資源，必須基于與這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場。

20世紀90年代初，是深圳房地產業學習香港房地產業發展的時期，也是深圳房地產商的黃金時代，市場上住宅的供給有多大，就會有多大的市場需求，根本無需營銷，也不用進行營銷策劃相關工作。1992年以后，房地產市場發展壯大起來，企業之間的競爭日趨激烈，好的房子也不一定能夠順利賣出去，于是產生了房地產營銷策劃大師。1997年以來，隨著住房貨幣化制度的改革，市場上各類住宅產品供應增加，進入所謂的“概念地產”時代，形形的概念被創造出來，賣房子就是賣概念。1999年以后，“概念營銷”明顯衰落，取而代之的是“精細化營銷”、“全程營銷”等概念。

新形勢下，房地產營銷策劃又被賦予了更豐富的內涵。首先是前期定位策劃，通過定位策劃確定項目形態、確定目標消費者群，根據目標消費者群的總體需求愿望設定項目的建筑風格、戶型大小、價格區間、基礎設施配套等；其次是銷售過程中的營銷推廣策劃，根據項目獨具特色的整體品質制定出恰如其分的營銷推廣策略；再次，項目銷售后期策劃，在項目銷售尾盤期，結合住宅項目的實際情況，為難銷戶型創造出引人注目的賣點。

內蒙古房地產業起步比較晚，市場營銷觀念應用于房地產行業也是近20年才慢慢產生的。回顧自治區房地產市場的發展情況，我們可以發現，房地產營銷策劃的觀念也經歷了一個從概念營銷策劃到全程營銷策劃的發展過程。

自治區房地產營銷策劃理論和實務發展與國家的基本同步。首先得歸功于國外營銷理論的發展，營銷理論的豐富和發展為我國房地產營銷策劃理論奠定了堅實的基礎。其次，國內房地產業迅速發展的現實，造成房地產商面臨強大的競爭壓力，使得房地產營銷策劃工作成為必要的營銷手段。第三，自治區眾多營銷策劃人士的努力實踐，使房地產營銷理論逐步趨于完善和成熟，他們在實踐中創造出許多經典樓盤營銷案例的同時，還不斷在理論上加以總結，提出富有創造性的營銷策劃理論，如概念策劃模式、賣點群策劃模式、房地產全程策劃模式等。這些新興觀念的產生，為房地產業營銷策劃理論賦予了豐富的內涵，同時，對房地產業的發展也起到了非常重要的作用。

2內蒙古房地產營銷策劃中的主要問題

自治區房地產市場發展較晚，營銷策劃理念應用于房地產業尚處于初創時期。而在當前新形勢下，房地產開發商之間競爭越來越激烈，部分開發商為了眼前的利潤，忽視了消費者的需求，過多地重視短期宣傳，忽視了長遠的利益，導致在營銷策劃過程中出現了一些問題，不利于房地產業的健康發展。

2.1目標客戶定位不準確

由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間非常復雜，變化的可能性也非常大，所以應該采用專業的消費者行為調研。可是一些房地產開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使其在房地產營銷策劃中普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。

房地產開發行業屬于政策敏感性行業，它不僅要受相關法律法規政策的影響與約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些因素關系到開發商的銷售盈利情況以及整個項目的成敗。但是，開發商在做產品市場定位分析時，往往根據個人經驗進行項目的可行性分析，市場調研不夠深入仔細，甚至流于形式，沒有為可行性分析報告做出實際的貢獻。由此導致開發商對市場的投資判斷失誤，所開發的產品與消費者的需求出現脫節，中期出現產品滯銷的情況，給整個項目運營帶來較大風險。因此，這里需要強調市場調研意識的深入和創新，調研要回歸理性，不能全憑經驗和個人感性判斷。

2.2缺少規范的可行性分析

眾所周知，房地產開發不但受經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用，甚至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

2.3營銷策劃方案過度追求概念的炒作

概念營銷的理念在一陣火熱過后，終于被業內人士看底，慢慢回歸理性。概念炒作表現在以概念制造賣點，甚至有人說“賣房子就是賣概念”。開發商不是根據市場需求開發設計產品，而是先設計產品，再去尋找與所設計產品需求相適應的目標人群，顯然與市場規律背道而馳。房地產營銷策劃應該有分析物業賣點、展開賣點的一個過程，而不應該是人為制造賣點、為了營銷而營銷、過度追求概念的炒作。消費者的需求必須通過消費產品本身才能得以滿足，脫離物業本身特性、過度追求炒作、隨意夸大物業的特性去營銷，只能是負面宣傳，背離營銷的最終目的。

2.4模仿抄襲現象比較普遍

房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論與思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重營銷策劃。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經，參加各類策劃培訓班；二是邀請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃講座，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。

2.5廣告宣傳脫離實際，銷售管理不夠嚴謹

在房地產營銷的后期策劃任務當中，廣告宣傳策劃是其工作重點。廣告的陷阱，往往表現為：客戶聽信廣告宣傳買了房子，發現房子和廣告宣傳的實際差距太大；或是由于銷售過程管理不夠嚴謹，銷售人員的自主虛假承諾，導致消費者被蒙騙簽約。有的宣傳廣告制作精美但缺乏內涵。新形勢下，面臨市場競爭，廣告商與開發商可謂絞盡腦汁，不少廣告制作非常精美，突出特色，但是卻毫無說服力。精美、有創意、標新立異，這些都代替不了信息性強、可信、令人難忘等帶來的影響力。在廣告中或者住宅銷售時做出不切實際的承諾。開發商在廣告宣傳時，通常聲稱自己的產品如何舒適、價格低廉等，并且銷售人員在銷售時，為了促成銷售，甚至不顧公司的聲譽，會對客戶做出虛假的承諾。

3內蒙古房地產營銷策劃手段創新

縱觀房地產市場的營銷策劃方案，有符合實際的，也有超越想象的；有老套的做法，也有創新的方案。由此可見，營銷策劃人員已絞盡腦汁、挖空心思。房地產市場經歷了炒作與浮躁之后，已經慢慢地走向理智和成熟。那么，在當今市場競爭激烈的新形勢下，房地產營銷策劃人員更應該注重理性，從實際出發，為房地產營銷策劃的未來穩重掌舵。

3.1強化品牌戰略

隨著房地產業逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此內蒙古房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性要強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌。房地產企業應該做到：以市場需求為導向，根據實際需求量來決定市場供給情況；在可行性研究的同時進行房地產營銷策劃。

3.2適應消費者個性化要求

隨著房地產消費市場日趨理性化和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減少，理性購買行為增多；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸形成自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更多考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此內蒙古房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行更加明確的市場細分，以滿足不同類型消費群體的消費需求。

3.3明確營銷策劃的職能范圍，策劃方案符合實際

營銷策劃，屬于市場營銷學當中營銷要素的整合策劃。房地產產品首要的特征是其異質性，因此，針對不同房地產產品，其營銷策劃方案自然是各種要素的不同組合過程，房地產項目的營銷策劃必須基于房地產項目本身所占有的資源，必須基于這些資源的排列組合相對應的市場定位和細分市場，不能脫離實際。內蒙古房地產營銷策劃工作要研究消費者的需求、引導消費者需求，進而滿足消費者需求。特別是在房地產廣告宣傳策劃中應做到：從實際出發，關注市場動態，認真分析樓盤與市場的銜接問題，不能憑空捏造；做好房地產產品定位策劃、包裝策劃等系列策劃工作，主動創造經濟效益、社會效益；立足于消費者的實際，注重人的意識創新，挖掘消費者的有效需求。

3.4調整營銷模式，建立全程營銷機制

房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶進行適當的引導，從而把雙方可能的分歧解決在當前。目前自治區部分開發公司成立了客戶俱樂部，經常與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成良性互動與有效聯接。還有一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。

3.5加強專業培訓，提高策劃人員素質

加強對公司策劃人員的專業知識培訓，提高他們的專業素養。可以通過定期組織培訓班的形式，為策劃人員提供互相交流的機會，聽取優秀策劃人士的意見，積累經驗。房地產企業需要不斷增強策劃人員的市場敏感性，要求他們不斷吸收新的思想和理念，并真正理解，這樣才能正確地將各種理念運用到營銷策劃工作過程中去，做好房地產營銷策劃工作。

作者：張慶海

主要參考文獻 

[1]孟德勝.淺談房地產營銷策略及創新[J].內蒙古科技與經濟，2011（21）. 

[2]陳嘉穎.市場規范下的房地產營銷策劃[J].時代金融，2011（9）. 

[3]武銀燕.淺析房地產營銷策劃及策略[J].中國有色建設，2008（1）. 

[4]王馨.淺析房地產營銷策劃的問題及對策[J].現代商業，2009（6）. 

[5]王志紅.房地產營銷策劃的創新觀念[J].現代經濟信息，2008（4）. 

篇2

―、重新審視樓盤策劃的作用，走出策劃誤區

樓盤策劃是根據房產開發項目的具體目標，采用科學的策劃手段，以獨特的主題策劃刀核心，在市場凋查利市場定位的基礎上，對未來的房產開發項日進行創造性的規劃，并以具有可操作性的樓盤策劃文本為結果的綜合性活動。

樓盤策劃涉及面廣，內容復雜。我們應該重新認識它的地位和作用。

(一)樓盤策劃能為企業創造經濟價值。樓盤策劃是房地產開發企業運作的智囊和靈魂，是房產開發公司高層決策的前提和基礎。首先，樓盤策劃接觸面廣，涉及的環節多，從項目立項到物業管理的各個環：策劃活動都參與其中。其次樓盤策劃的思維活躍、理論根基深厚，這些都給予房地產開發公司以啟迪和幫助。房產項目策劃貫穿項目建設的始終，經過市場凋齊、項口選址、投資研究、規劃設計、施工建設、房產營銷、物業管理等一系列過程和環節，通過概念的設計和手段的運用，使開發的房屋適銷對路，為企業創造更多的經濟和社會價值。

(二)樓盤策劃提高企業決策的準確性。目前許多開發商已經意識到了樓盤策劃所起的作川。但是，由于認識的偏差，在具體進行策劃時，還存在如卜誤區：

在樓盤策劃的前期和中期，個人決策，盲目決斷，缺乏總體部署；只注重設計開發，缺少對市場的凋查研究：只注重樓盤的包裝，忽視物業管理和服務。在銷售階段。，觀念落后，不土動尋找市場，抄襲別人的經驗：銷售的節奏太慢，廣告宣傳滯后；銷售廣告過于藝術化，達不到宣傳的目的：只注重前期創意，不注意監控和信息反饋。更不注意運作方案的調整和修改。等等現象，不一而足。

總的來說，樓盤策劃過于簡單和機械，這與房地盧企業的人員素質和對策劃的認識密切相關。我國的房地產企業大多起步較晚，管理人員的綜合素質較低，樓盤策劃的模式單一，方法簡單，很多策劃是即興之作或。“克隆”抄襲，毫無新意，更談不上創作主題了。這樣就使得樓盤策劃看起來毫無價值。這實際上都是對樓盤策劃的歪曲。對于房地產開發企業來講，――切都應為策劃服務，房產開發首先要確定開發主題，建筑設計、環境規劃表現開發主題，市場營銷則實現策劃方案。這樣的策劃方案才能發揮其應有的作用。

二、適應市場的需要，把握樓盤策劃的標準

樓盤策劃應把握以下標準：

(一)獨創原則獨創就是獨到、創新、差異化、有個性。獨創應貫穿房產項目策劃的各個環節，無論是房產項目的定位、建筑設計的理念，還是策劃方案的制定、營銷推廣的策略，沒有獨創，要在市場中贏得主動地位是不可能的。只有具有獨特的策劃理念、進行獨特的主題策劃、手段創新，才能使開發的產品在眾多的樓盤中別具一格，脫穎而出。創新是房產企業持續發展的關鍵。

(二)定位原則定位就是給房產策劃的基本內容確定具置和方向，找準明確的目標；項日定位關系到頂目的發展方向。必須把握三點：首先從大小兩方面著手，大的方面，要對開發項日的口標、指導思想、總體規模、發展方向進行總體定位：小的方面包括進行主題定位、市場定位、日標客戶定位、建筑設計定位等。第二，把握各項定位內容的功能作川，策劃者要全面掌握定位內齊的內涵，確定定位的難易點，為整個項目的總體定位服務。第三，運用項目定位的只體方法利技巧。房地產全程策劃定位就是對房產項日從項目前朋的凋查研究到項目后期的物業服務進行全過程的策劃，每個環節的策劃都以提升項目的價值為重點，圍繞提升項目的價值來運用各種手段，使項口以最佳形象走向市場。

(二)客觀原則在房地產策劃的過程中，策劃者應努力使自己的主觀意忐符合策劃對象的客觀實際。實事求是地進行樓盤策劃，做好市場調研、分析、預測，提高策劃的準確性。

(四)可行原則可行就是指房產策劃的方案要達到預定的目標和效果，要求房產策劃活動科學、可行。可行性要求策劃方案經濟合理、技術先進、社會環境效益顯著。

(五)入文原則人文原則要求在樓盤策劃中，認真把握社會人文精神，并把它貫穿到策劃的每―個環節中，策劃者要充分深入領會人文精神的精髓，運川社會學原理，分析人口因素對房產市場的要求，把文化因素滲透到項目策劃的各個方面，創立自己的樓盤個性，促進產品和企業品牌的形成。

(六)整合原則住房產項日的開發中，有各種各樣的客觀資源。為了要達到預想的效果，必須進行資源的整合：第一，整合資源必須緊緊圍繞項目開發的主題，達到提高資源利川效率的目的；第二，要善于挖掘、發現隱性資源。如獨到的主題資源人都是隱性資源，需要策劃者的提煉利創造：第二，要把握資源整合的技巧，在整理分類利組合中，要有的放失，抓住重點，使資源的合力加強，達到l+l=3的效果。

(七)應變原則所謂應變就是隨機應變。它要求房地產策劃要在冬天復雜的環境中，技術準確地把握市場發展變化的日標利信息，預測市場變化發展的方向，并以此為依據凋整策劃目標、變更策劃方案應變原則是完善策劃方案的重要保證。應變原則要求策劃者增強動態意識利隨機應變觀念，時刻掌握策劃樓盤的變化信息，預測策劃對象的變化趨勢，掌握曬機應變的主動權，及時調整策劃目標，變更策劃方案。

(八)全局原則全局原則從總體的角度衡量樓盤策劃的成敗。它要求房產策劃要從整體山發，以人局為重，注意企業總體日標利效益的實現，要求策劃人從企業長遠的利益著眼，處理奸眼前利益和長遠利益的關系，以動態發展的思路，關注全局的發展態勢。

房戶策劃要綜合運用策劃的標準，統一協凋地實現策劃的目標：

把握人勢――山思路。在把握宏觀人勢的前提卜，根據每個項日的不同特點，尋找合適的發展思路，人勢的把握包括中國經濟形勢、區域經濟形勢、行業競爭形勢的判斷。

理念創新――山個性。思路確定斤，選扦擺脫同質化的迷局，確定差異化發展的突破點，總結提煉山―個能體現企業發展或產品發展的土旋律。歷年創新包括概念創新、思維創新、整合創新等。

資源整合――山平臺。進行項目內外資源的整合，創造――個良好的操作平臺，止各種力量發揮應有的作用。

動態管理――山監管。操作過程由專業技術人員完成。策劃者作為總參謀，起參謀監管什川。監管包括對項日重大事件、項日實施的重要環節、項日時時節奏的把握、產品質量和品牌的提升等內齊的監管。

三、分析樓盤策劃的發展趨勢，占領市場制高點

未來的房產策劃無論是策劃的理念、策劃的方法，還是策劃工作的糾織、策劃的信息收集都將發生質的變化。

篇3

【關鍵詞】房地產；營銷策略；創新

【Abstract】In this paper， real estate marketing strategy， sales methods， problems and innovative marketing strategies such as are described， and put forward specific marketing strategy.

【Key words】Real estate；Marketing strategy；Innovation

隨著房地產市場的快速發展壯大，房地產企業之間的競爭也會愈加激烈。尤其是國家宏觀調控政策的頻頻出臺，開發商們紛紛意識到了房地產營銷作為開發中的一個重要環節和手段的重要性。因此需要策劃方案以促進房地產產品銷售量的大幅提升。

1. 房地產市場營銷概念

（1）營銷，簡單地說，就是用科學的方法分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需要的產品。

（2）房地產營銷是房地產企業以消費者對房地產商品的需求為宗旨，有效地為其提供住宅樓、商業樓等成品建筑物以及相關配套服務來滿足消費者生產、生活、物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動，與其他市場營銷一樣，同個人或集體交換產品和價值，用以實現其經營目的一種社會過程。不同的是，房地產營銷的客體是地產物質，實體是依據物質實體上的權益等。在營銷中，既能保有自己的營銷方式，又能將市場營銷的一般原理注入其中，這便是與其不同的特殊性。

2. 當前房地產營銷策略

房地產市場營銷是房地產經營過程中的一個重要組成部分。強有力的營銷活動既可將計劃中的房地產開發建設項目做成功，走在同行的前列，又能促進地區經濟的發展繁榮。那么做好房地產營銷必須掌握營銷的策略，做到敏銳地觀察，了解外界環境的發展變化，注重分析和分辨，及時變換營銷策略以創造最好的銷售業績。

當前房地產營銷策略主要有3種方式：即直接銷售、委托銷售和網絡銷售。

2.1 直接銷售策略。這是房地產企業利用自己的銷售部門和銷售人員，在一個固定的場所現場售房，即將房地產商品直接銷售給顧客，該策略的優點是銷售渠道短，反應迅速，控制效果好。

2.2 委托銷售策略。房地產開發企業委托房地產機構找尋顧客群，商作為中間人，通過多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦，以使顧客前來購買房產的另一種銷售方式。由于房地產機構比較熟悉市場情況，具有信息、經驗、銷售渠道多、專職銷售人員多的優勢，是買賣雙方都愿光顧的地方，所以銷售效果很好。與直銷相比，委托代銷還會在一定程度上降低開發企業的風險，而這種服務性質也更有利于把握房地產市場的時機，盡快銷售房產。

2.3 網絡銷售策略。這是房地產開發企業通過互聯網與顧客交互，完成房地產銷售的一個較便捷的方式。網絡式與傳統式相比，網銷的低成本特點，為房地產的宣傳做了很好的鋪墊，因為網銷不僅節省資金，還能保持零距離和全天候的銷售服務。多媒體的特點就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產產品情況，令顧客滿意，同時能更好地提升房地產企業的服務意識和服務理念，樹立該企業的良好形象。筆者相信，隨著電子商務的快速更新發展，房地產業的網絡銷售會具有更大的發展潛力和空間。

3. 房地產營銷中潛在的問題

3.1 市場調研不充分，定位不準確。一些房地產企業不夠重視市場調研工作，還有一些即使做了調研也是流于形式，不去做深入細致的調研，只是根據以往的經驗、個人的喜好，做項目的可行性分析，造成對市場投資判斷失誤，沒有做到準確定位，使開發的產品與市場需求相脫節，使產品出現銷售時間拖延或階段性滯銷。另有房地產企業不注重前期調研等，只重視開工后的階段，一旦完工或銷售時，才發現問題不斷，劣勢多多，導致銷售不暢，造成邊銷售邊解決問題的局面，不僅影響了銷售時間和進度，還給整個項目運營帶來一定風險。

3.2 營銷缺少誠信，廣告存有虛假。房地產廣告隨時可聽，隨處可見，的確起到了宣傳推廣的作用，也給廣大消費者提供了方便。但當顧客通過廣告宣傳購買了房子之后，才發現房子與廣告宣傳的內容差距甚大，比如廣告中對教育、文化、商業等設施配套和對綠地、樹木面積都夸大其詞，銷售中的承諾與實際脫節，隱瞞實情。再有交房日期一推再推，產權證一拖再拖，甚至多少年都辦不下來等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發出不少問題，甚至產生法律糾紛，極大降低了企業的誠信度，損害了企業在消費者心中的形象。

3.3 營銷觀念落伍，品牌意識不足。

（1）在現行房地產營銷中，由于出現資金周轉市場競爭等問題，使得一些房地產商不注重品牌效應的積累，只瞄準個別樓盤，借助媒體或廣告的力量進行大肆炒作，往往因小失大。或只追求為樓盤起一個好聽的名字，想以此成為品牌營銷的重點，吸引顧客。

（2）其實不然，品牌的內涵是為社會大眾提供合理的人性化的“建筑空間”，而人性化更多的又是體現在服務方面，營銷卻是消費者感受人性化的主要過程，可以說，品牌戰略的實施是全過程、全方位的一個持續行為。

4. 房地產營銷策略的調整與創新

4.1 市場調研與營銷。房地產企業在激烈的市場競爭中，需要積極轉變觀念，深入調研、勇于創新，使自己的產品在市場上適銷對路。市場調研工作要從幾方面做起：

（1）要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化，房地產法律法規及國家金融環境，住房制度的改革動向等做深入調查。

（2）根據房地產商品的特殊性，在房產項目的設計上要適應市場要求和消費者需要，建筑材料要合理，物業管理要信譽好。

（3）突出企業產品服務和品牌差異，提高產品價值，提升競爭優勢。對市場投資做出正確判斷，開發出優質產品，這就是房地產營銷策略取勝的根本所在。

4.2 廣告誠信營銷。房地產廣告有多種形式，而每個開發企業都會根據自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略，以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點，有房屋地段、布局質量、環境優勢，還有教育、人文、交通優勢以及開發品牌、聲譽等。其中廣告宣傳的誠信度，對每一個房產企業都非常重要，這也是廣大消費者非常擔心的一個實際問題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創意、吸引人，而更需注重它的內涵，它一定要與實際相符。當一個真正好的產品受到消費者稱贊的時候，才是最有說服力的，這就是誠信，這就是營銷的效益。

4.3 樹立品牌營銷。品牌不僅是企業或產品的標識，更是寶貴的財富，它能強化企業在市場和行業中的地位。優質品牌的建立，對房地產企業營銷十分重要，品牌營銷首先要有好的產品作主，產品是營銷的基礎，品質是營銷的核心和保證。要讓產品開發提升檔次，就必須加強整合市場研發、營銷、建設和物業管理力量，把控好產品定位、規則、布局、建筑風格和環境景觀、合理戶型、樣板房等重點環節，提高產品的附加值和性價比，同時兼以完善的售后服務，提高品牌的忠誠度，讓品牌所具有的優良品質、合理價格、誠信保證、人性化服務充分體現出來，做到名實相符，使品牌真正成為企業的競爭優勢。

4.4 綠色環保營銷。隨著大眾意識的增強，購房者除考慮地理位置和購房價格之外，還很關注小區周邊配套和小區環境的設計。綠色環繞、景色優美，使人心曠神怡。為此，房地產開發時的綠化率、休閑區的建造，也成了很好的賣點。房地產企業應抓住這一賣點，加強綠色環保開發營銷意識，以綠色文化為價值觀，開展綠色營銷戰略，并將由于能源緊缺而提倡的綠色節能住宅的概念，運用到綠色營銷之中，發展住宅，為消費者營造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經濟效益，又有社會效應，還是一件利國利民的大好事，如何能不使得綠色環保營銷成為今后的發展趨勢呢？

4.5 人文關懷營銷。

（1）將濃厚的文化底蘊或高品位的文化景觀，融入到樓盤的開發中，可以給人以特殊享受，增加購房的滿意度。

（2）開發房地產產品時應注意通過完善的配套設施，比如中小學、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動中心，以及文化名人的藝術雕塑等來營造小區的文化氛圍。

（3）把顧客視為上帝，將以人為本的服務理念貫穿于從開發到售后的整個過程中，與顧客建立良好的關系，為顧客提供最大的便利，解決出現的一切問題，充分體現人文關懷，讓產品銷售在愉快的氛圍中進行。這也將是房地產企業在人文營銷方面應做的有益探索和成功嘗試。

5. 結束語

面對嚴峻的市場環境，房地產營銷擔負著重要的導向作用，尤其國務院“新國八條”房地產限購政策的出臺，多數城市成交量下降，這對房地產業更是一次重大挑戰，房產入市計劃將隨著市場變化而調整，為銷售壓力很大而改變策略。同時更要注重開發出消費者需要和喜愛的產品，并以人為本，誠信經營，采取多種營銷組合方式，發揮各種策略的優點，才能在營銷中取得最佳效益，在激烈的競爭中得到更好的生存發展機會。

參考文獻

[1] 尹麗.房地產市場營銷[M].北京：中國商業出版社，2005.

篇4

房屋合同樣本一

甲方(委托方)：

地址：

法定代表人：

電話：

傳真：

乙方(受托方)：武漢匯得行地產投資顧問公司

地址：武漢市新華路186號福星國際商會大廈703室

法定代表人：

電話：027-85483006-9

傳真：027-85483010

甲、乙雙方本著互利互惠及誠實信用的原則，經友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就乙方獨家銷售甲方開發經營或所有的事宜達成以下協議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

甲方委托乙方作為獨家銷售策劃及單位，策劃并銷售產權屬于甲方的位于 項目，該項目為(別墅、寫字樓、公寓、住宅)，總建筑面積共計 平方米，委托銷售面積共 平方米。

項目詳細指標及相關資料作為本合同附件(附件一)，甲方于合同簽訂后的 天內提供給乙方，以保證銷售策劃和的順利實施。

第二條 委托銷售期限及進度

1、本合同期限：(1)自 的 個月;

(2)自 年 月 日至 年 月 日。

在本合同到期前的 天內，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長個月。本項目開盤銷售的條件為：

A. 甲方就所委托的物業取得《預售許可證》等開盤所需的全部合法證件;

B. 銷售中心完成并具備銷售條件：大堂、電梯廳、樣板樓層裝修完成;

C. 在開盤后的3個月的銷售期內確保一個秋季或春季的銷售黃金季節;

D. 至少一部電梯到位;

E. 宣傳物料到位;

F. 距離入伙時間不能超過九個月;

G. 整體廣告推廣費用(報紙廣告、戶外廣告、電視/電臺廣告等)不低于銷售總金額的 %。開盤前廣告投入不低于整體推廣費用的 %。

2、銷售進度

A. 第一階段：從項目銷售開盤之日起 月內，乙方完成委托銷售總面積的 %，廣告費投入原則上不低于廣告總預算的 %;

B. 第二階段：從項目銷售開盤之日起 月內，乙方完成委托銷售總面積的 %，廣告費投入原則上不低于廣告總預算的 %;

C. 第三階段：從項目銷售開盤之日起 月內，乙方完成委托銷售總面積的 %，廣告費投入原則上不低于廣告總預算的 %。

3、在本合同有效期內，除非甲方或乙方嚴重違約，雙方不得單方面解除合同。期滿后雙方視銷售合作情況再行協商后續合作事宜。

第三條 費用負擔

1、本項目的推廣費用(包括但不限于報紙電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、 制作沙盤等)由甲方負責支付。該費用應在費用發生前一次性到位。

2、具體銷售工作人員的開支及日常支出由乙方負責支付。

第四條 銷售價格

銷售基價(本項目各層樓面的平均價)由甲乙雙方確定為 元/平方米，乙方可視市場銷售情況征得甲方認可后，有權靈活浮動。甲方所提供并確認的銷售價目表為本合同的附件(附件二)。

第五條 策劃費、費及支付

1、策劃費及支付方式

(1)甲方應支付乙方營銷策劃費共計人民幣 元(￥ );

(2)合同簽訂后的內，甲方應向乙方支付首期款計人民幣 元(￥ );余款 元(￥ )于乙方所提交的《項目銷售執行報告》經甲方確認后的三日內付清。

2、費計算及支付方式

(1)費率：

備注： ① 銷售率：實際售出面積和可銷售面積的百分比;實際售出面積以客戶簽訂的《商品房買賣合同》的累計面積為準，當期計算的費率根據此銷售率確定。

② 費率：當期費率根據同期銷售率確定;費的結算時間以客戶合同簽約后的實際到款時間為準。

③ 根據實現的銷售金額按照以上約定費率計取費，費率隨期內實現的銷售率遞增而遞增，并在執行較高消費率進行結算時，其超過上檔部分按照上述表格中分段對應的費收取。

(2)每月應收費計算公式為：當期應收費=當期合同簽署累計到帳金額(以市場公開的價格表和同期付款方式為準)×當期費率;

(3)雙方商定每月 日為結算日，甲方自結算日起三個工作日內與乙方結算費;甲方應在結算認定后的三日內支付當期費。

第六條 甲方權利和義務

1、在本合同約定的銷售委托期限內，甲方不再委托第三方銷售或自行銷售本合同委托銷售物業。

2、在開盤發售前配合乙方處理有關銷售事宜，向乙方提供所委托物業的有關證照(包括但不限于：國有土地使用權證書、建設用地批準證書和規劃許可證、建設工程規劃許可證和開工證、商品房銷售證書、商品房預售許可證、商品房銷售許可證;舊有房地產，甲方應提供房屋所有權證書、國有土地使用權證書,甲方營業執照副本復印件和銀行帳戶;)及關于銷售該項目所需的有關資料(包括但不限于：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設設備、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等)，確保銷售工作的順利開展。

3、保證本項目所提供資料的合法性、準確性，確保乙方合法向認購者銷售該物業。負責與有關部門申辦該項目有關售樓、按揭的所有手續，并承擔相關責任。甲方保證若客戶購買的 的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。

4、協助乙方制定整體銷售策略，在項目營銷各階段與廣告公司、制作公司、裝修公司及各媒體等簽訂合約，承擔有關宣傳推廣、廣告、銷售資料及銷售現場包裝等所需的各項銷售推廣費用。甲方應積極配合乙方的銷售，負責提供看房車，并保證乙方客戶所訂的房號不發生誤打。

5、向乙方提供合法的銷售面積、套內使用面積及公攤面積證明。

6、甲方按雙方共同商定的銷售執行方案確保工程進度。負責銷售現場清理、銷售中心的裝修、包裝布置、辦公設備(如電腦、文件柜)到位等工作。

7、合同正式簽訂后，甲方應在本項目所有甲乙雙方確認的推廣宣傳品(樓書、折頁、媒體及各種形式廣告載體)上和營銷活動中標識“商：武漢匯得行地產投資顧問公司”字樣。

8、按時與乙方結算費并及時支付。如有拖欠，則按所欠費總額每日的計付滯納金，按天累計計算。

9、負責收取客戶購房定金、首期款、房款及相關的房地產稅費，與客戶簽訂房地產買賣合同，辦理各種購樓手續。

10、非乙方之過錯造成的索賠或其他法律責任，由甲方負責并承擔責任

第七條 乙方權利與義務

1、承接甲方項目策劃、銷售業務，成立項目專案工作小組，按照銷售進度要求盡責盡職為甲方服務，按時、按質、按量地完成甲方委托的各項工作內容，并對甲方提供的所有資料保密。乙方責任:

2、在合同期內，乙方應做以下工作：

(1)制定推廣計劃書(包括市場定位、銷售對象、銷售計劃、廣告宣傳等等);

(2)根據市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;

(3)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內，進行廣告宣傳、策劃;

(4)派送宣傳資料、售樓書;

(5)在甲方的協助下，安排客戶實地考察并介紹項目環境及情況;

(6)利用各種形式開展多渠道銷售活動;

(7)在甲方與客戶正式簽署售樓合同之前，乙方以人身份簽署房產臨時買賣合約，并收取定金;

3、在簽署本合同書及甲方支付策劃費之首期款后，在個工作日內，向甲方提交《項目銷售執行報告》(見附件三)，在得到甲方認可后收取策劃費末期款。同時制定銷售方案和宣傳推廣計劃，經甲方確認后組織實施。

4、乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的 項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。

5、如果乙方代收款項，乙方收取客戶所付款項后不得挪作他用，不得以甲方的名義從事本合同規定的代售房地產以外的任何其他活動。

6、與甲方在委托范圍內合作，完成有關推廣及宣傳活動。指派專業人員參加必要的本項目相關的聯席會議，從銷售角度為甲方提供意見和建議。

7、依據確認的《項目銷售執行報告》，嚴格按照雙方共同商定的銷售方案組織好樓盤的銷售工作，負責管理銷控表，可根據銷售各階段的實際情況合理調配資源。未經甲方同意乙方不得擅自改變銷售計劃，不得任意放盤和調價銷售;若遇特殊情況，乙方應獲得甲方書面認可后作為個案協調處理。

8、詳細記錄廣告效果及銷售情況，并每周向甲方書面報告銷售進度，供雙方及時調整銷售策略。

9、乙方應信守甲方所規定的銷售價格，非經甲方的授權，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應告知甲方，作個案協商處理。

10、對每個單元的責任，在客戶繳付首期購房款、簽訂《商品房買賣合同》并協助甲方督促業主提供按揭資料、簽訂商品房擔保按揭合同后即告結束。若有特殊原因，甲乙雙方另行商議決定。

11、注重職業道德、樹立企業和個人的良好形象，自覺維護甲方的聲譽。

12、在本合同執行期間，如有因股東變更、產權交易等原因導致甲方委托乙方銷售物業產權主改變時，甲方除應支付乙方售出部分的費外，還應向新產權方說明本合同的有效性，三方就有關的權利義務給債權、債務事宜簽訂新的協議。如新產權要求重新委托銷售，在同等條件下，乙方享有優先權。

第八條 違約責任

1、甲、乙雙方應嚴格履行本合同項下的各項義務，任何一方違反合同約定均應向對方承擔相應的違約責任。

2、本合同約定的違約金數額為合同另有規定，按該規定執行。

第九條 爭議解決方式

本合同在履行過程中發生爭議，甲、乙雙方應友好協商解決;協商不成時，任何一方均可向 人民法院起訴。

第十條 其他事項

1、本合同自甲、乙雙方簽字蓋章之日起生效。

2、本合同一式份，甲、乙雙方各持份，具有同等法律效力。

3、本合同附件( )是本合同有效組成部分，與合同具有同等法律效力。

4、其他未盡事宜，由甲、乙雙方另行協商。經雙方協商同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

甲方： 乙方：

(公章) (公章)

法定代表人： 法定代表人：

(簽章) (簽章)

年月日 年月日

房屋合同樣本二

委托方： (甲方)

地 址：

受托方： (乙方)

地 址：

甲方為房地產項目的開發商，乙方為專業房地產營銷策劃公司。經雙方協商，就甲方委托乙方“ 房地產項目”的營銷策劃、廣告策劃和銷售等有關事宜，達成以下協議：

一、委托內容及期限

1、甲方委托乙方為甲方開發的“(以下簡稱該項目)的營銷策劃、廣告策劃和銷售總。

2、委托期限壹年，暫定自 月由于甲方原因造成該項目工程延誤，由乙方申請雙方可協商將委托期限續延，另行簽定補充協議。

3、在委托期內，除甲乙雙方外，任何其他單位均不參與該項目的營銷策劃和銷售事宜。

二、雙方權利與職責

(一)甲方權利與職責

1、確保該項目作為商品房開發的手續完整和合法，對該項目有完全的土地使用權及處分權，沒有其他權利人主張權利。

2、保證該項目工程建設無嚴重的質量問題和貨不對版現象。

3、負責辦理該項目銷售所需的法律文件和媒體廣告的審批手續。

4、承擔該項目營銷推廣費用，營銷推廣費用為可售總額的3%。

5、負責在現場收取該項目的銷售款項，向客戶提供一次付款、銀行按揭等靈活多樣的付款方式。

6、負責在現場設立售樓部，負責設立費用。并于該項目對外銷售前30日可完全進場使用，積累客源。

7、保證于該項目對外銷售前三十日，負責提供按雙方確定裝修標準的示范單位 套，供客戶參觀參考，指導消費。

8、負責辦理銀行按揭手續。

9、保證于該項目入戶前完成社區整體基礎設施和園林建設。

10、同意在有關該項目的宣傳推廣資料上印上乙方的名稱和電話。

11、為了更好地銷售該項目，加之該項目買受群體的特殊性，甲方同意在黑龍江省哈爾濱市、大慶市設立銷售分公司，并負責分公司前期籌備基本費用(房租、裝修、辦公用品等)。

(二)乙方權利和職責

1、 本合同簽定之日起個工作日內完成該項目的策劃總案。

2、 作好該項目的前期策劃工作(含該項目的整體規劃、戶型設計，環境綠化建議和售樓部設計裝修建議等)。

3、 全權負責售樓部的運作和管理工作。

4、 及時向甲方反饋營銷工作信息，每月向甲方呈報銷售情況明細報表，針對實際情況提供各階段具體營銷策劃方案。

5、 負責該項目的銷售工具、銷售資料與廣告宣傳的策劃、設計及制作和投放工作，銷售資料、銷售工具和廣告策劃的制作和投放費用的報價不高于市場價格。

6、 保證該項目住宅、車庫和商服的實際成交均價不低于乙方呈報甲方批準的“價格執行方案”確定的實際成交均價。

7、 負責代甲方與客戶簽定《認購書》和《商品房買賣合同》，簽署內容按雙方確認的范本執行，超出范本范圍內的條款，必須征得甲方同意才能簽署;指導客戶將購房款交付甲方帳戶。

8、 負責客戶的售后跟進工作，及時提示、催促欠款，合理耐心解釋客戶投訴，同時完成甲方交辦的客戶資料調查統計工作。

9、 必須嚴格執行甲乙雙方確認的銷售政策，不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。

10、 收到甲方支付的費時，向甲方提供稅務部門的正式發票。

11、 負責哈爾濱、大慶銷售分公司前期籌備具體工作，負責分公司日常管理、銷售、人員招聘及工資等。

(三)共同責任

1、乙方協助甲方對該項目的推廣策略、銷售價格及付款方式的建議，經由甲方確認后，由乙方負責具體執行。如推銷過程中需變動金額或銷售資料中的條款，乙方須得到甲方同意，方可作出修改。甲方工程進度的變化或設計上的修改應及時書面通知乙方。

2、甲方同意該項目的住宅、車庫和商服的實際成交均價以乙方呈甲方批準的“價格執行方案”為核算標準。甲方同意乙方在推廣中可按既定的內部折扣(折扣率及乙方權限總額以“價格執行方案”為準)給予客戶一定的折扣優惠，超出內部折扣范圍的優惠必須征得甲方同意并附上甲方總經理的批條。

3、雙方同意委托期限內所有交易均定為乙方業績， 并按下述第三條規定支付乙方營銷費。

(四)、雙方應達到的工作目標

1、甲方按時按質完成上述“甲方權利與職責”中規定的工作。

2、乙方銷售目標：

第一階段：于該項目預售證辦妥、正式開盤后三個月內，工程形象全面封頂時，完成該項目可售總金額的 %。

第二階段：于該項目完全達到進戶標準并完成小區整體基礎設施和園林建設時，累計完成該項目可售總金額的 %。

第三階段：期內，累計完成該項目可售總金額的 %。

3、如該項目建設進度有變化，銷售目標也應相應調整，雙方可另行約定。三、營銷費的計算、支付及獎罰方式

(一)策劃費乙方為該項目進行營銷策劃及廣告策劃，甲方同意在簽署本合同之日支付乙方策劃費人民幣 拾 萬元整。

(二)服務費

1、計算及支付方式

(1)雙方同意，該項目的服務費按實際成交額的 %收取，并按月結算。

(2)選擇銀行按揭成交的客戶和甲方總經理同意客戶緩交房款的，客戶累計繳交房款的30%即視為全額回款，按成交總額計提服務費。

(3)由于甲方原因打折成交的，乙方視同期實際銷售價格為實際成交額并按本條(1)款結算服務費。

(4)每月25日，乙方按當月銷售回款總額向甲方呈交請款單，甲方在接到乙方請款單后5日內向乙方支付當月全額服務費。

2、獎罰方式

(1)合同期內，若該項目已售面積實際成交均價比“價格執行方案”確定已售面積的成交均價有所提升，甲方同意給予乙方獎勵提成。

(2)獎勵金額=(乙方完成的已售面積的銷售總金額-價格執行方案規定已售面積的銷售總金額) ×50%。

(3)獎勵提成支付方式與服務費支付方式相同。

(4)如乙方因自身原因未完成階段銷售目標，甲方在該階段已成交金額應提費中扣除20%作為罰金;如乙方在下一階段完成所扣階段目標，甲方返還所扣罰金。

五、合同終止事由

本合同除在法律規定情形下終止外，還可因下列情形而終止：

1、甲方未能按時支付費逾期30日，乙方有權向甲方發出書面解除合同通知書，該通知于乙方發出通知之日起七日后生效，乙方有權向甲方追索欠款及滯付違約金。

2、乙方因自身原因不能按階段完成銷售目標，甲方有權發出書面解除合同通知，該通知于甲方發出之日起七日后生效。在此期間成交的單位，甲方需付給乙方全額服務費。

六、爭議的解決

在合同履行的過程中，如雙方產生爭議，可協商解決，如協商不成時，可向乙方法院提出訴訟。

七、合同的附件由乙方呈甲方批準的該項目的“價格執行方案”，作為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。

八、本合同一式四份，甲、乙雙方各執兩份，于雙方法人代表簽字、公司蓋章之日起生效，均具同等法律效力。

甲方：

法人代表：

乙方：

法人代表：

年 月 日

房屋合同樣本三

甲 方： 房地產有限公司_

地 址：

郵碼：

電話：

法定代表人： 職務：

乙 方：青島合建行房地產營銷有限公司

地 址：_青島市嶗山區同安路882-1號鴻泰大廈B座901-902室_

郵碼：_266000_

電話：_0532-80867080_

法定代表人：_吳云海_ 職務：_總經理_

甲乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》的有關規定，就甲方委托乙方(獨家)銷售甲方開發經營或擁有的**項目事宜，在互惠互利的基礎上達成以下協議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

1. 甲方指定乙方為在 **項目 項目的獨家銷售方，項目位于 ，總建筑面積約為 平方米，共計 套，以上面積均為暫測，以房地產測繪部門出具的測繪面積為準。

2. 若乙方在委托期內能完全履行本合同所約定的相關職責，并按時完成銷售任務，無重大過失，則甲方對該項目在委托期內不再委托其他公司銷售。

第二條 合作期限

1. 本合同期限為 個月，自20xx年 月 日至 年 月 日。在本合同到期前的30天內，如甲乙雙方均未提出反對意見，本合同期自動延長6個月。合同到期后，如甲方或乙方提出終止本合同，則按本合同中合同終止條款處理。

2. 在本合同有效期內，雙方不得單方面終止本合同。

第三條 費用負擔

1. 本項目的推廣費用(包括但不限于報紙電視廣告投放費用、印制宣傳物料、售樓書、制作沙盤、樣板房售樓部樣板展示區等設計施工等)由甲方負責支付，相關方案甲方審定后執行。

2. 甲方負責為乙方提供銷售場所，保證并繳納銷售期間水、電等配套正常使用和費用。由于項目展示銷售需要的電話費、辦公設備、樣板房內所有費用等所有投入均由甲方承擔。

3. 乙方自行負責銷售期間其銷售人員的工資、獎金和其他勞務報酬;保證銷售環境的整潔;乙方策劃人員的工資、獎金和其他勞務報酬以及工作設備的支出均由乙方支付;乙方人員來往于本項目的所有差旅費用均由乙方自行承擔。

第四條 銷售價格

1. 雙方同意，項目的銷售均價為 元/平米，乙方根據此銷售均價制定銷售底價表作為本合同的附件。

2. 此銷售底價表得到甲方的書面同意之后執行;低于此底價表成交的單元必須得到甲方簽字同意。

3. 甲方同意乙方按照此底價表上浮一定比例制定對外銷售價格表，必須經甲方簽字后執行;

4. 乙方應在銷售過程中嚴格執行經甲方批準的銷售價格及優惠政策，不可以自行提高或降低價格進行銷售。

第五條 進度、過程的約定

(一)進度

1.銷售進度以取得的《商品房預售許可證》、現場樣板展示區、樣板房等按照雙方約定的要求竣工為準。

2.進度甲乙雙方可根據市場和項目實際情況進行調整(以批準的銷售計劃為準)，調整進度經協商后作為本合同補充條款與本合同一樣合法有效。

(二)過程

甲乙雙方在房屋銷售過程需要按照以下條款約定執行：

1.甲方應在開盤前確定《房屋定購書》、《青島市商品房預售/買賣合同》樣本，乙方提供參考意見，銷售過程中與樣本有出入的條款需經甲方授權人員簽字確認。

2.甲乙雙方分別任命一名負責人(乙方為 ，甲方為 )，負責銷售信息的及時溝通和問題處理。乙方需要按照甲方的銷售規范進行銷售，并接受甲方的監督。

3.購房付款以及進款的約定

(1)客戶定購房屋需簽定甲方提供的《房屋定購書》，并于《房屋定購書》簽定后七日

簽署《青島市商品房預售/買賣合同》。

(2)分期付款客戶須于簽定合同日交齊房款的60%，余款應于房屋交付之前繳清。

(3)辦理按揭手續的客戶，簽定合同時需要交齊首付款(不低于總房款60%)并于7日內辦理完剩余房款的貸款手續，貸款款項進款時限根據銀行規定。

第六條 傭金及支付

1.乙方的傭金包括(1)銷售總額的 %;(2)超出銷售底價表的溢價部分的30%作為獎勵金;

2.甲方同意按下列方式支付傭金：

(1)甲方在買方正式簽定《青島市商品房預售/買賣合同》并支付首期款后，乙方即可獲得本合同所規定的傭金。

(2)對于乙方已簽署《青島市商品房預售/買賣合同》并已繳納首期款項的房屋，乙方每月1日前提供傭金清款明細單報甲方審核。甲方于收到清款明細單后的5個工作日內向乙方支付傭金，乙方提供等額的合法票據。。

3.因客戶違約而沒收的定金和收取的違約金，歸甲方所有。

第七條 甲方的責任

1.甲方應向乙方提供以下文件和資料：

(1)甲方營業執照副本復印件和銀行收款帳戶。

(2)甲方應提供政府有關部門對開發建設_**項目_項目批準的有關證照(包括但不限于：國有土地使用證、房地產權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證和建筑工程施工許可證證)和銷售本項目的商品房銷售許可證(外銷商品房預售許可證)、青島市房地產項目開發經營權證，以及《產品說明書》、《質量保證書》復印件(加蓋甲方公章)。

(3)關于代售項目所需的有關資料，包括但不限于：總體效果圖、沙盤、樓座標示、局部效果圖、樓層平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、配套設施、樓層高度、銷售面積、銷售價格、使用功能等(書面形式確認)。

(4)甲方正式委托乙方為_**項目_項目銷售的委托書，并現場公示;

2.甲方負責保證該項目的銷售合法性，申辦有關售樓之法律批文，并為該項目之成交客戶以政府部門認可之程序辦理買賣手續。

3.甲方保證若客戶購買的該物業的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。

4.甲方委派財務負責收取定金和房款并出具相關收據發票。

5.甲方負責確定按揭銀行并聯系撤押手續等。

6.甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。

7.甲方負責提供現場示范單位、售樓處、看房車等對外銷售道具。

8.甲方如期保障工程進度，確保工程按預定時間竣工并驗收合格，如因工期延誤而給銷售帶來影響，由甲方負責。

9.甲方在尊重乙方利益的同時，有權對乙方工作進行監督、檢查，發現不妥之處，隨時提出整改及調整意見，雙方協調一致。

10.銷售過程中，項目如有變動甲方應以書面形式通知乙方，雙方簽字確認，對于乙方提出的書面問題，應三日內給予書面答復。

11.甲方在銷售期內收到乙方提供的意見時，應在要求時限內就乙方意見作出答復，并以甲方簽字或簽章形式認可為準。

12.本項目的總體規劃、單體建筑戶型設計、園林景觀規劃設計、樣板示范區設計施工、交房裝修標準及樣板房施工、營銷推廣策略等，應充分尊重并參考乙方的建議，甲乙雙方共同簽字認可。

13.甲方同意在本合同有效期內，本項目所有對外宣傳的資料、戶外廣告牌、媒體廣告及專項活動等的落款中均體現乙方作為獨家銷售的角色，以利于銷售工作的開展，內容為“全程：合建行房地產”。

第八條 乙方的責任

1.在合同期內，乙方應做以下工作：

(1)制定項目廣告推廣計劃，并制定銷售計劃，安排時間表;

(2)主動挖掘客戶，派送宣傳資料、售樓書;

(3)在甲方的協助下，帶領客戶參觀并介紹項目、環境及情況;

(4)利用各種形式開展多渠道行銷活動;

(5)乙方不得超越甲方授權向客戶作出任何承諾。

(6)乙方應遵守甲方在售樓現場的公示規定;

(7)乙方不得以非甲方名義與客戶簽定有關甲方委托房屋的相關文件，包括但不限于認購書、定購書、合同等形式，且不得以非甲方名義收取客戶任何款項。

2.乙方負責項目的營銷策劃以及宣傳執行的組織工作，乙方在對外營銷推廣過程中,嚴格遵守國家、地方各項規定, 全面維護甲方利益，對項目各種有關宣傳的計劃及費用，經甲方同意后實施，并須配合建設和售房進度。

3.乙方協助甲方簽署該項目之定購書及其購房合同，負責督促購房者及時按照合同繳納各期房款，并督促購房者及時到銀行辦理有關按揭手續，并于每月初向甲方提交上月《合同簽定匯總表》進行核對。

4.乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的**項目項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。

5.乙方應信守甲方所規定的銷售價格。在客戶同意購買時，乙方應按甲方確定的付款方式告知客戶交款。若遇特殊情況(如團購情況)，乙方應告知甲方，作個案協商處理。

6.在項目正常銷售期內，乙方負責安排銷售團隊工作人員不少于 名(案場經理1名、秘書 名，置業顧問 名)，如因銷售人員辭職情況，乙方須在一個月之內調整完畢，保證項目銷售小組人員數量穩定。

7.乙方應避免案場經理、銷售人員的頻繁更換。

8.乙方在銷售過程中不得隨意更改銷售方案，所有銷售方案及銷售資料的準備必須經甲方確認后方可準備和對外公布。如因乙方單方面原因造成甲方經濟損失的，乙方承擔賠償責任。

9.乙方為該項目下列銷售工具制作過程中提供參考意見，并積極配合，保證及時、準確、符合要求：項目模型效果、視頻、廣告公司的選定、展銷板、樓書、戶外廣告等的制作、邀請函、平面圖、價目表、銷售文件、報紙廣告及電視廣告設計拍攝。

10.乙方配合甲方的項目營銷推廣和宣傳執行工作，并向甲方提交工作進度及效果表。

11.乙方必須按照《青島市商品房預售/買賣合同》中所規定的條款，與客戶達成一致后，簽定買賣合同。乙方對客戶予以的任何書面額外承諾均由乙方承擔全部責任，如因此引起客戶退房的，乙方應返還甲方所支付的傭金。

12.甲乙雙方商定，凡購房客戶一經簽署購房合同后，因故無法履行合同而引起的法律糾紛，乙方有義務根據甲方的要求積極配合甲方處理。

13.乙方協助甲方協調與客戶的關系，使甲方與客戶保持良好的關系。

14.乙方在銷售推廣管理過程中，定期(每周一次)向甲方匯報銷售情況，反映存在問題、一周來人來電分析和市場信息反饋。并在每月5日前向甲方提交銷售月分析報告。

15.乙方配合甲方交房，催交款項，并配合甲方要求，提供甲方所需要的銷售數據統計報表，包括但不限于不同形式的日報表、周報表、月報表以及項目的整體銷售信息數據統計報表。

第九條 合同的終止和變更

1.在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作作妥善處理終止合同后的有關事宜，結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一但終止，雙方的合同關系即告結束。

2.在合同履行期間，乙方無法按照約定進度完成銷售任務，或出現其他有損甲方利益的情況：包括不按規范簽署銷售合同、不按照約定流程操作、超越甲方授權逾權、私收客戶錢財等以甲方名義與外界發生的一切欺騙、違法現象，給甲方帶來名譽或經濟損失的，甲方均有權隨時終止合同，并約定由乙方賠償相應損失。

3.乙方如在合同履行過程中，對于甲方調整意見無法達成共識，或對于甲方出現的違約行為，損害乙方名譽和利益的，乙方有權終止合同，并要求甲方賠償相應損失。

第十條 違約責任

1.甲乙雙方均不得單方面終止合同，任何一方單方面提前終止合同需支付另一方人民幣伍拾萬元違約金。

2.甲方若未能按照本合同約定的傭金、溢價結算方式支付乙方費用的，則每逾期一天甲方應支付給乙方應付款項總金額的千分之一。如逾期超過30天甲方仍未付款，乙方有權停止銷售工作直至甲方支付相關費用止。

3.如甲乙雙方解除合同，甲方應在乙方撤場前結清乙方的傭金及溢價傭金。

第十一條 競業禁止

甲、乙雙方任何一方員工因故離職或被解聘后，合同他方在委托服務期限內及期后6個月內，不得與該員工有任何形式的雇用或合作，否則視為對合同他方的違約并承擔法律責任，應賠償對方罰金人民幣伍拾萬元。

第十二條 其他事項

1.經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

2.本合同一式三份，甲方執兩份，乙方執一份，經雙方代表簽字蓋章后生效。

3.在履約過程中發生的爭議，雙方可通過協商、訴訟方式解決。

甲方：_ 房地產有限公司_ 乙方：青島合建行房地產營銷有限公司

篇5

關鍵詞：房地產；項目成本；控制

0引言

伴隨著我國城市建設的不斷發展，房地產開發項目進入了蓬勃發展的階段。在我國，由于國家對土地市場以及房地產市場進行了一系列的宏觀調控，房地產開發企業必須按照市場經濟要求，通過投標競拍的方式取得土地的使用權。一系列的措施使得房地市場的競爭更加激烈，因此加強房地產項目的開發成本控制，對于提高企業的經濟效益，增強企業的市場競爭力，合理利用土地資源，避免房地產市場泡沫以及避免國民經濟的損失具有重要的意義。

1房地產開發項目成本控制概述

房地產開發項目的成本控制是指通過一定的組織以及管理措施，確保房地產開發項目的成本控制目標得以實現。房地產開發項目成本主要是指房地產開發企業為了開發房地產所支出的全部費用的總和，主要包括項目準備階段的土地使用權出讓金，征地以及拆遷補償，前期費用，建筑安裝工程費用，基礎設施費用，公共配套設施費用以及房地產開發進行組織和管理而產生的管理費用與財務費用以及房地產的銷售費用。房地產開發項目的成本控制，就是在房地產項目的開發實施過程中，對于各種費用進行管理，從而確保預先計劃的成本目標得以實現，提高房地產企業的利潤收益。

2房地產開發項目成本控制影響因素

（1）土地成本。房地產開發項目的土地成本主要是指土地使用權出讓金與拆遷及各項征地補償費用。隨著城市土地資源的不斷減少，以及國家土地紅線的有力控制，土地成本價格不斷上漲，已經成為影響房地產開發項目的主要因素。根據相關資料統計，土地成本已經達到了房地產企業項目成本的30%以上，因此，房地產企業必須根據土地成本對開發項目成本進行評估分析，并確定開發單位面積房產的土地成本，以此作為房地產項目實施的可行性分析參考依據。

（2）建筑安裝工程成本。建筑安裝費用主要是指建筑安裝工程建設的總，包括建筑工程建設費用，設備與安裝成本，室內外的裝修工程成本。在房地產開發項目中，建筑安裝工程成本占總成本的比例較大，隨著我國國內建筑原材料價格的不斷上漲，建筑安裝成本也隨之增加，因此，建筑安裝工程費用也是房地產開發項目的重要影響因素。

（3）基礎設施及公共配套設施成本。基礎設施以及公共配套設施成本是指房地產開發項目的輔助設施成本，主要包括水電暖氣的安裝成本，道路綠化以及排水環衛等成本支出。

（4）財務以及管理費用。房地產開發項目的財務費用主要是指為開發項目籌集資金進行貸款所支付的利息以及各項手續費用，管理費用主要是指房地產企業開發項目管理以及經營活動的各項費用支出。由于房地產開發項目投資的周期長，投資金額巨大，因此財務以及管理費用也是房地產開發項目成本一項重要組成，在制定成本控制目標時必須加以考慮。

（5）房地產開發項目期間的各項稅費。我國房地產開發項目的主要稅費有耕地占用稅，城市土地使用稅，土地增值稅，城市維護建設稅，企業所得稅，印花稅以及營業稅等，稅費種類較多，因此，在開發項目的投資環節應該充分考慮各項稅費，并制定相應的稅務籌劃，并將其作為成本控制組成的一部分。

3房地產開發項目成本控制完善措施

（1）加強設計階段的成本控制管理。對于房地產開發項目而言，設計對于項目的投資效益起到直接的影響作用，例如房地產建筑設計標準，建設工程量以及招投標的限額等工程設計直接關系到工程成本的高低，因此必須加強房地產開發項目設計階段的成本控制管理。在房地產項目設計階段，對于方案的設計以及工程設計實施招投標方式，設計原則應該遵循在保證工程設計安全合理實用的前提下，盡可能選擇施工成本較低，便于實施項目成本控制的方案。其次，應該做好設計施工圖的審核工作，并采取一定的限額措施，在施工圖設計中，根據國家或者地方的相關標準規范，對于建筑的外型，結構等技術圖紙文件進行標準化設計，已盡可能的節省施工成本，提高施工作業效率。

（2）房地產開發項目施工階段的成本控制。首先，加強房地產項目的施工現場管理。優化施工組織設計，結合施工現場的實際作業條件，統籌安排各項資源，做到施工組織設計的技術可行經濟合理。對于重要的分部或者分項工程進行技術經濟可行性分析，盡可能的節省施工成本，提高工程投資的利用效率。其次，加強工程項目建設施工材料的管理。施工原材料作為房地產項目成本的重要生產性支出，在房地產項目施工成本中占有較大比例，因此，加強材料的成本管理，對于房地產項目的總體施工成本控制具有重要的作用。材料的采購以及加工運輸，結合房地產工程建設規模以及施工實際情況，確定材料采購總量以及供應單位，必要情況下建立材料采購的招投標制度。第三，加強施工階段的工程量簽證的監督與管理。對于房地產項目的工程變更，必須建立完善的簽證管理制度，明確工程預算管理部門的職權責任分工，對于工程索賠，加強對工程索賠的預見性以及索賠的審查管理，做到工程量簽證的處理及時管理完善。

（3）房地產開發項目竣工結算階段的成本控制管理。由于房地產開發項目竣工階段的成本已經發生，因此，竣工階段的成本控制應該重點加強項目的審核階段，對于按照設計施工圖紙以及招投標文件與合同規定完成的，必須開具竣工驗收單。對于材料的價格波動以及竣工調價的審定，應該加強工程簽證以及預算的清理工作，嚴格按照合同規定，確定各項規費的的審查以及尾款會簽管理，確保結算質量。

（4）完善房地產項目的銷售階段的成本控制。房地產開發項目銷售階段的成本控制主要是針對各項銷售費用的控制管理。隨著市場競爭的激烈化，房地產廣告宣傳力度逐步加大，費用支出也呈現不斷增長的趨勢，對于房地產開發項目的整體成本也具有重要的影響作用。銷售階段的成本控制主要集中在選擇優秀的銷售機構，制定合理完善的營銷策劃方案以及媒體的選擇等方面。房地產銷售機構的選擇必須熟悉項目所在地的市場，可以在短時間內完成房地產項目的銷售計劃以降低銷售成本。房地產營銷方案的制定必須符合市場需求，可以通過建立體驗營銷模式，充分利用項目推廣宣傳費用。對于宣傳媒體的選擇，可以選擇網絡或者其他新型多媒體方式，以盡可能的節約宣傳廣告費用，對于實現房地產銷售項目成本控制也具有重要的意義。

篇6

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要：以市場營銷專業職業教育運作多年的實踐經驗及市場對營銷專業人才的最新要求為指導，以系統方法論作為市場營銷專業人才培養模式研究的基本方法，按照營銷專業實際崗位具體工作內容，分析學生在職業教育市場營銷專業學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱，并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計過程，以期對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

   論文關鍵詞：職業教育；營銷專業；課程體系

   一、確定營銷專業課程系統解決方案基本理念

   職業教育理念在市場營銷專業人才培養方案上要求突出在培養學生實踐性和技能性的同時，注重學生人文綜合素質的培養。具體操作上應體現在以下幾個方面：

   （一）構建科學的市場營銷專業課程體系

   根據職業教育對市場營銷專業的要求，在課程體系構建上要系統思考，科學設置。實現在應用性、實踐性、技能性人才培養目標實現的同時，注重學生人文社會綜合素質的培養。因此，在課程體系構建上不僅要思考使學生系統學習市場營銷及工商管理相關理論知識，還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   （二）靈活設計專業實踐課程環節

   根據學xxx度及學生的接受度，靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內容，激發學生參與營銷實戰實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業企業現場，實踐經驗豐富，且有一定理論水平的營銷專家，擔任客座講師，做專題型講座，以培養學生對市場的深度認知。

   （三）注重多種教學方法的有機結合

   注重教學過程中模擬商業氛圍的營造，通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發學生學習潛能的教學方法和教學手段，使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   （四）關注營銷動態，及時更新教材內容

   營銷實踐的多變性、動態性要求市場營銷專業教師必須及時了解市場宏觀環境的變化趨勢，行業結構的調整、營銷手段的創新、業態變化等信息，并把這些變化體現在教材中，實現教材內容的動態化、現代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業崗位工作任務

   職業教育對市場營銷專業學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執行能力，這就要求在課程設置時要結合當地市場實際情況，深入考察分析市場營銷專業崗位工作具體任務，具體方法可采用專業教師、典型行業營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調研小組，分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務，并進行整理、歸納和總結。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產行業、汽車行業、計算機行業、電力行業、零售企業等20余家行業企業的調查研究確定了市場調研（包括調研設計、實施、資料整理、結果預測、調研報告等工作）；市場環境分析；消費者行為分析；市場細分；目標市場選擇分析；市場競爭戰略分析；產品策略選擇；價格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調整和激勵等）；促銷策略制定；營銷控制；顧客開發及管理；顧客異議處理；產品推廣；市場開拓；交叉銷售；銷售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等）；網絡營銷（包括檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等）；采購商品；商品儲存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送）；電子合同簽訂；銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的核心內容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調研結果，由學校專業建設委員會成員對市場營銷專業學習過程實踐項目任務進行分析論證，確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業學習過程的6類實踐項目，11門學習課程。分別是市場調研（問卷設計、調研方案的實施、調查資料整理、調研資料的處理、市場調研預測、撰寫調研報告）工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調研，對應學習課程為《市場調查及預測技術》；市場營銷環境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰略選擇、產品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃，其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》；顧客開發及管理、顧客異議處理、產品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產品銷售，對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》；檢索網絡信息、網上信息、申請域名、網店建設、申請網上銀行業務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》，學習課程為《電子商務技術與實務》、《網絡營銷》；廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作，學習課程為《廣告創意與表現》；制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理，對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上，對每門課程進行系統的及獨特的教學過程實施設計是職業教育市場營銷專業課程系統解決方案研究的關鍵，而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例，鄭州電專市場營銷專業教學團隊根據該課程實現過程中對真實環境的強烈依賴性特征，著重于課程實施過程中結合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用。《市場營銷策劃》課程教學策略研究應用結果剖析如下：

   （一）開放式策略應用

   環境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點，因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現：其一：聘請企業經驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產品組合策劃內容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業產品組合的營銷實戰方法和技巧。其二：通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業真實問題的思路。例如在市場調研策劃教學任務設計時，任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業，為制定市場調研方案收集真實詳細的信息資料，在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三：專業教師參與企業營銷策劃實戰及策劃咨詢服務，使課堂真實化、生動化，實現理論和實踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數職業院校，市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術，在市場營銷技術課程里已經講授了市場營銷理論的系統知識，因此，市場營銷策劃課程的側重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣，使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規律，感受營銷策劃課程的魅力，認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等專科學校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業（如鄭州市供電公司）、汽車行業（如裕華奧捷4S店）、零售企業（大商新瑪特、新世界百貨）的真實策劃實例，大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   （三）拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調教學要以真實事例或問題為基礎，主張引導學生進行自主探究學習，是一種建立在建構主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業素養的培養，此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征，因此，拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇，具體體現在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上，堅持以中國知名企業最新營銷策劃典型案例為主，選擇學生熟知度高且感興趣的行業、企業及產品，如電力行業、零售企業，地產行業、運動產品、手機、家電、飲料、電子產品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過對此類案例的學習研討，能夠激發學生策劃創意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發達的商業城市，學校的地理位置處于鄭州市商業中心，為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便，因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業企業為依托，使營銷策劃項目設計實現真事真做。例如在進行STP分析內容時，選擇了鄭州市航海路茶葉批發市場作為研究對象，要求學生分組提交可行性方案報告，學生通過實地調查、訪談及資料整理，對STP理論有了直觀深入的認識，市場分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰中，任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷，必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結果的方式，使問題解決方案更加全方位且富有創意，加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數隨機劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質上的異質性，實現合作學習小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人，共同進步，達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規范，我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規、組訓撰寫等方法，加強小組成員之間的互相了解和信任，增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發言人及任務結果報告撰寫人等，鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環境及氛圍，減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室，每個小組圍坐成半圓形或圓形，且根據任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創意的充分交流，也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結論

   本文是在本人多年營銷專業一線教學工作經驗積累的前提下，通過對鄭州市及周邊典型行業、知名企業及部分產品等市場營銷崗位工作任務的調研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統創新思考了營銷專業課程系統解決方案基本理念；結合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰工作崗位的25項具體工作任務，并以此構建了職業教育市場營銷專業學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱；最后以鄭州電力高等專科學校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結論對職業教育市場營銷專業人才培養實現與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一）、策劃目的。業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二）、分析當前的營銷環境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析：

   ①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

   ③消費者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的決定頗為精彩。如對產品市場成長性分析中指出：

   ①以同類產品"李施德林"的良好業績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

   2、對產品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要思考技術發展趨勢方向的影響。

   三）、市場機會與問題分析。

   營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

   1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

   企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。產品質量但是關，功能不全，被消費者冷落。

   產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。銷售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷售受阻。促銷方式不務，消費者不了解企業產品。服務質量太差，令消費者不滿。

   售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

   四）、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標到達：總銷售量為×××萬件，預計毛利×××萬元，市場占有率實現××。

   五）、營銷戰略（具體行銷方案）

   1、營銷宗旨：

   一般企業能夠注重這樣幾方面：

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

   以產品主要消費群體為產品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

   2、產品策略：透過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略推薦，構成有效的4P組合，到達最佳效果。

   1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

   2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

   3）產品品牌。要構成必須知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，務必有強烈的創牌意識。

   4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調幾個普遍性原則：

   拉大批零差價，調動批發商、中間商用心性。給予適當數量折扣，鼓勵多購。

   以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當的獎勵政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

   ②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念好處的活動等。

   2）實施步驟可按以下方式進行：

   ①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動，接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。〖JP〗

   六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不再詳談，企業可憑借經驗，具體分析制定。

   七）、方案調整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實狀況不相適應的地方，因此方案貫徹務必隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口個性多，其商業環境也因此顯得個性繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現狀

   x在廣東地區原實行總制，XX年才將東莞地區的銷售獨立出來，x進入東莞市場即尋求與a產品商的合作，期望以此來整合該商的終端網絡資源，但后期由于該商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。

   二、x產品swot分析

   1、優勢

   ①x品牌自身優勢

   由于超多的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發展趨勢

   復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。

   ③產品線及價格的優勢

   x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經構成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。

   ④當地的終端市場容量

   據不完全統計，東莞地區適合x銷售的大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要思考投入產出。

   ②當地品牌宣傳相對不足

   早期東莞地區是廣州總經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。

   ②前期市場出現真空狀態

   x在東莞雖然一向有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是十分有優勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經銷商信心

   小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區商業環境是比較成熟的，個性是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：

   ①東莞市場基本上以終端為主；

   ②終端市場被少數經銷商控制；

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷；

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網絡狀況

   東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：

   ①國際型大型連鎖商場（02家）

   ②地方性大型連鎖商場（25家）

   ③大中型單店終端商場（15家）

   ④中小型商場超市書城（50家）

   ⑤地方性專業電器商場（15家）

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本狀況；

   ②持續低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙；

   ④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場；

   ⑤制定靈活的市場銷售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局；

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上構成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶的實際經營狀況，調整銷售政策最終達成交易。

   7、業務開拓時間推進

   ①東莞市場調查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網絡分布狀況；

   了解各商場各品牌銷售狀況；

   調查商場信用相關費用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場；

   樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰略好處出發，推薦此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結合市場實際狀況此類終端一部分由經銷商直營約10家；

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。

   ④零售終端業務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。

   四、管理團隊（此略）

   1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上（不含促銷廣告類等費用）。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析（此略）

   附：東莞市場銷售模式探討

   結合東莞市場自身的特點，及應對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：

   一、找經銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要思考的就是市場的前景和投入產出狀況；

   2、東莞目前的市場狀況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是十分規的市場競爭結果。

   3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。

   二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式

   1、目前狀況變得經銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀；

   2、針對東莞這樣的市場，最好的辦法就是將市場分割，尋求最佳的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。

   三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性

   1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營；

篇7

做完一個小縣城的步行街回到長沙，被“流放”長達一年時間的小組成員們剛想“歇口氣”。2003年11月，湖南湘怡房地產公司的劉總找到長沙步步為贏營銷策劃公司。

他們在湖南婁底市開發了一條步行街，叫“明珠步行街”（以下簡稱“明珠”）。

由于以前沒有進行過商業地產的開發，操作經驗不夠，出現了很多問題。

“明珠”2001年開始投資建設，已有將近3年時間，當時，商鋪只銷售了60％。銷量每月還在遞減，2003年10月份，只銷售了一套鋪面。

商鋪的招商工作已經開展了半年，半年時間竟然連一個商家都沒有招到。

內憂外患的是，另外的開發商乘虛而入，又開發了一條步行街。該開發商經驗豐富，操作得當，2003年10月2日開盤后出現了租售兩旺的態勢，預計2004年5月1日開業。給“明珠”造成了巨大的壓力。

劉總想尋找一家策劃公司合作，于是找到了我們。看來，大伙這口“氣”估計是歇不成了！

二、艱巨目標

經過雙方初步接觸和洽談以后，湘怡公司表明了他們的目的和期望：

1、要在2004年3月28日開業

2、開業之前必須完成招商工作，而且所招商家的質量必須達到要求。

3、希望通過招商帶動后面尾樓的銷售。

三、面對著這樣的調查結果，我們倒吸了一口冷氣

2003年11月初，在正式合作之前，我們派出一個項目小組來到了婁底，對“明珠步行街”項目本身，消費者，商家，競爭對手，商業環境等幾個方面展開初步市場調查。 由于時間有限，無法進行深入全面的市調。但初步調查結果也讓我們覺得心里沉甸甸的，感覺到了巨大的壓力。

該項目確實存在著諸多問題：

1、從項目本身來看，存在著嚴重的先天不足。

地段是明珠的致命傷

房地產，尤其是商業地產對地段的要求很高。所以有“房地產成敗三個要素：地段、地段、還是地段”的說法。

明珠步行街位于婁底市北部，距離火車站只有80米，但婁底傳統商圈和居民區都在南邊，離明珠步行街還有700米之遙。

婁底的消費者除了坐火車以外一般是不到火車站附近來的，也就是說，明珠基本上沒有自然人流。

新開的深圳某大型超市離明珠只有360米，但由于中間隔了一條公路，人流還是過不來。

地段偏，沒有人流量對商業地產可以說是致命的。

項目定位模糊，知名度低

這個項目在婁底開發已有三年，但我們在調查中的一個感覺就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然沒聽說過明珠，連很多的士司機都不知道它在哪里。

消費者關于“明珠”的叫法也特別多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商業廣場”的，各不相同。可見，老百姓對明珠的定位認識是非常模糊的。

前期遺留問題為后續工作帶上了枷鎖

我們開始市場調查時，該項目的工程建設基本完成，已進入最后掃尾階段。

我們調查中發現，該項目的建筑規劃不像步行街，街景單調，建筑粗糙壓抑。功能上，沒有考慮到步行街的休閑娛樂功能，缺少兒童游樂等配套設施。整條街看上去像個農貿批發市場，沒有挖掘出步行街應有的文化價值。項目建設的過程中，由于關系協調不到位，還導致了一些不好的口碑。

前期工作的定型和諸多的遺留問題，為后期的營銷帶來了很多的阻礙，營銷的彈性很小。

可以說，后續的營銷招商工作必須“帶著腳鐐跳舞”了。

2、市場容量有限，營銷環境惡劣

婁底是位于湖南中部的一個地級市。經濟缺乏支柱產業，全市經濟水平在湖南地市中排在后列，2003年GDP210個億，商品零售總額40個億左右。

婁底市區人口只有30萬，消費水平不高。

但就是這樣一個經濟不算發達的中小城市，竟然出現了5條步行街。

在很多大中城市都難于成活的步行街，在婁底竟然出現了5條之多，總營業面積在全部建成后將達到20萬平米。再加上原有商業賣場，婁底商業面積與市場容量是極不協調的。

可以想見，婁底商業地產競爭的無序和惡劣。

3、競爭對手強大，“明珠”先發優勢不再

明珠步行街是婁底第一條步行街，但由于市場缺乏引導和規劃，隨后又出現了幾條步行街，已經開建，對明珠威脅最大的是八億步行街（化名）。

該街的開發商有豐富的商業地產開發經驗，曾在中南地區最大的服裝批發地株洲，成功開發了某服裝批發市場。

八億步行街地理位置相對較好，位于婁底傳統商圈邊緣；在產品規劃方面，明顯強于“明珠”；在廣告宣傳方面請來了奧運冠軍做形象代言人；營銷手段也較為豐富和成熟；加上該公司一些秘密的炒作手段，10月2日開盤時，八億步行街竟出現了排隊搶購、搶租的火爆勢頭。

明珠步行街很多的潛在客戶都把目光轉向了“八億”。

本有先發優勢的明珠由于自身原因，一再錯過機會，反被后來者逼進了死角。

4、商家和消費者對明珠信心嚴重不足

我們對商家進行調研時發現，90％以上的商家對明珠沒有信心。認為明珠位置偏，人流少，生意估計難做起。當我們問道，“免租金一年，是否愿意進駐時？”很多的商家還是表示出不感興趣，理由是租金便宜，沒有生意也沒有用。

消費者也大多認為明珠位置太偏，表示如果里面賣的東西跟別的地方差不多的話，不會專程去購物。

面對著這樣的調查結果，我們倒吸了一口冷氣。這些年我們在中小城市操作了不少的商業地產，但問題這么多的盤，確實不多見。

在我們介入之前有其他的策劃公司曾參與過，據說效果不是很理想。

開發商能投入該項目的資金有限，時間又如此之緊，能否做好這個項目，大家都沒有把握。

最后，湘怡公司劉總的信任與真誠促成了雙方的合作。除了來自于市場的壓力外，項目合作的整個過程中，他都沒有給我們太大壓力。

正是因為他自己扛住了各方巨大的壓力才給了我們一個寬松的環境，才能使一系列的策劃得以實施，才使我們自己給自己的壓力更大，最后才取得了雙方都較為滿意的成果。這是后話。

2003年11月20日，雙方正式簽訂合作協議。步步為贏營銷策劃公司項目小組入駐明珠步行街。時間緊，任務重，壓力可想而知。

四、“明珠女人街”終于新鮮出爐了！

合作開始后，擺在我們面前的第一個難題就是：項目到底該如何定位？

什么樣的定位才能給明珠注入新機？什么樣的定位才能得到認可？什么樣的定位才能避開激烈和無序的競爭？以明珠現有的條件能否支撐一個好的定位呢？

項目小組隨著市調的深入，反復組織討論，提出了多種可能的方向，如，百姓步行街，平價步行街，批發市場，批零商貿城，小吃娛樂街等，但權衡各種因素后都覺得不理想。

這些年我們在中小城市操作商業地產項目，有一個深刻的感受，就是女性和兒童永遠是商業的主力消費群。在操作其他項目時，女性主題的商業區往往銷售、招商的效果都非常不錯。

靈光在腦門前滑動，有些想法呼之欲出。在一次頭腦風暴會中，我們提出，明珠是否也可以往“女性主題街”這個方向來定位呢？把明珠做成中西部最大的女人街？這個想法提出來后，大家都覺得眼前一亮。

分析了各種因素以后，我們覺得這個方向可行。但有很多因素還不能確定，需要進一步深挖。如，到底什么樣的街是女人街？她與步行街有什么區別？女性主題街到底有沒有生命力？其他女人街的狀況怎么樣？女人街的布局和商業結構是怎樣的？···

帶著這些問題，我們開始了各方面的調查和驗證。并和開發商一道，先后考察了深圳女人世界，中國最大的女裝批發地虎門，廣州狀元坊，杭州女裝街，上海新天地以及其他中小城市的女人街。

考察回來，小組成員討論了很長時間，最后決定將明珠步行街正式定位為“女人街”。

“明珠女人街”終于新鮮出爐了！經過一段時間的驗證調查，各方反映不錯。

五、小錢辦大事，“組合拳”迅速打開“女人街”知名度

定位明確后，怎樣快速傳播“女人街”成了擺在我們面前的最大難題。

明珠的知名度不高，傳播基礎差；傳播費不到10萬元；時間又非常緊迫。多方限制下，明珠的傳播難度是可想而知的。

怎樣才能四兩撥千斤，小錢辦大事呢？

項目小組討論后一致認為，常規的廣告方式是很難完成目標的，必須另辟蹊徑才行。

大家認為可以嘗試通過一系列活動的方式打開知名度。

正好，婁底市12月7日要舉行一次大型商品交易會，能否利用這次機會呢？

在開發商的爭取下，明珠順利的成為了婁底交易會的第二展區。

怎樣用好這次展銷會呢？

經過激烈的“頭腦碰撞”，一個大膽的設想浮出水面——展銷會的同時，舉辦湖南首個“空中婚禮”，通過兩個活動結合達到為女人街帶來人氣和傳播定位的目的。 這個想法出來后大家都非常興奮，也得到了開發商的支持。

舉辦“明珠女人街，首屆購物節”，首次傳播“女人街”。

展銷會的招商工作隨即展開，另一展區的展位被搶購一空，我們卻面臨招不到商的困境，商家認為明珠位置偏，不愿意到明珠來參展。這也讓我們看到了即將到來的正式招商工作的難度。

項目小組分析了兩個展區的優劣勢后，采取了一系列措施：

首先，第一展區雖然地理位置好，但其展位是在馬路上設棚，檔次低，我們有針對性的將明珠展會定位為 “明珠女人街·首屆知名品牌購物節” 與其區別開來。

把目標消費群鎖定為有一定知名度的品牌。

招商渠道上，改組委會招商的單渠道模式為主動出擊的多渠道模式。除在組委會設點外，還在自己售樓部設點，派出招商小組到株洲等批發市場設點招商，在湖南農博會，國際服飾展銷會等互補性展會上定點招商等。

促銷方面，推出前五十名參展者特價，原價1000的展費只收100元。

吸引人氣方面，推出貴賓企業制度，只要企業愿意在展會期間搞特價促銷，愿意搞1－2場演出，就可免費得到一間展位，通過企業的促銷和表演帶來人氣。

媒體選擇上，改做省級媒體，同時配合傳真宣傳，我們通過超市要到了供貨商的名單，再通過傳真邀請函的方式直接將信息傳真給目標顧客，效果非常好。

在現場，我們自己花錢把參展大戶和企業的祝賀條幅掛出來，真真假假，營造出火爆的氣氛。同時，對展位的招商進展有策略的進行控制，營造出緊俏氛圍。

一系列有效的措施后，無人問津的展位成了搶手貨，最多的一天招了80多個商家，一個星期的時間，一樓展位就被搶訂一空，展位價格也一度被炒高。

通過購物節，“女人街”漂亮的完成了第一次傳播。

湖南首次“空中婚禮”把女人街的傳播推上！

“空中婚禮”在展銷會的最后一天舉行。

乘熱氣球，舉辦空中婚禮，在湖南還是第一次。事件本身就很能吸引眼球。

宣傳中，我們又進一步炒做，推出了“她是誰？，招募“湖南第一新娘”，“誰將成為湖南第一新娘？”等一系列懸疑性的宣傳。

同時，還推出了“讓愛飛翔·新婚創業計劃”，入選新人將獲得明珠女人街一間鋪面3年的免費經營權及總價值幾千元的獎品支持。

“空中婚禮”當天的活動分三步。

第一步，新娘迎親隊。

三對新人穿上傳統服裝，新娘坐上竹花轎，前面腰鼓隊開路，后面是喜樂迎親隊。奇特的迎親隊伍浩浩蕩蕩在婁底的主要馬路上游行，把婁底人都看呆了。

第二步，婚禮現場。

游行隊伍把人流帶到了婚禮現場后，婚禮正式開始，美侖美奐的婚紗表演，市領導主持婚禮，新人表演，舉行婚禮儀式，一步一步把氣氛推向。

第三步，讓愛飛翔，空中完婚

當三對新人乘坐熱氣球徐徐升空，并在空中交換戒指，深情擁吻的時候，音樂響起，新人從空中撒下花瓣，翩翩飛舞，大家都被這個浪漫的場景感動了，空中婚禮達到了。

“空中婚禮”活動在婁底引起了轟動和廣泛關注。婚禮當天，湖南幾大媒體都自發到了現場，湖南經視等各家媒體都在黃金時間里進行了新聞報道。由于“空中婚禮”與女人街的關聯度很高，記住“空中婚禮”的同時也記住了“女人街”。

“女人街”又一次成為了百姓茶余飯后的談論焦點。

“空中婚禮”活動結束后，12月26日，我們乘熱打鐵，抓住機會，在明珠承接了“婁底市首屆房地產交易會”。讓“明珠”再次引起各方關注。

活動后，我們緊跟著推出系列軟文“婁底商業驚現明珠旋風”，以新聞訪談的形式進行后續炒做。

一個月做了三場大型活動，而且環環相連，相互促進，讓很多以前根本沒注意到明珠的人開始關注明珠。通過這些活動，明珠女人街的知名度在短時間內得到了空前的提升，女人街的定位得到了很好的傳播。同時也為后續的招商工作打下了堅實的基礎。

真正起到了花小錢辦大事的效果。

六、策略對頭，招商局面終于打開

解決了傳播問題后，招商工作擺在了眼前。面對著數百套空蕩蕩的商鋪和準備引進的繁多的女性消費品項，我們該從什么地方尋找突破口呢？

想招商，先知商。因此，我們決定從了解商家下手。

根據以往在中小城市操作商業地產的經驗，我們對目標客商進行了分析，發現商家做生意，租鋪面有這樣一些特征：

1、喜歡跟風，別人去，我也去。

2、傍大戶，大樹底下好乘涼，喜玩跟著大商家，大品牌走。

怎么利用這些特點制定合理的招商策略呢？

做廣告，搞人海戰術的傳統方法對明珠來說肯定是行不通的，經過討論，最后確定了這樣的招商策略：

（1）樣板工程策略

商家喜歡跟風，而我們現在又招不到商家，怎么辦？

快速消費品企業經常采用“樣板市場”策略，我們能不能也來個“樣板工程”呢？

我們建議開發商拿出位置較差的 “中四棟”整層，自己裝修，將其全部打通，做成一個大賣場，同時自己做品牌，將其命名為安之秀·韓國飾品批發城，定位為湖南中西部地區最大的飾品批零市場。

（2）以點帶面的策略。

根據商家的特點，我們又確定了以點帶面的策略。既不平均用力，把有限的營銷資源，集中在某一點上，這一點動了，商家喜歡跟進，自然整個面也就帶活了。

于是，我們把所有的營銷資源都集中到安之秀·韓國飾品批發城身上。

精裝修；降低準入門檻；招商員重點推薦；加大廣告力度，制作了專門的折頁廣告，制作大量的樓盤現場廣告等等。

（3）疏通上游渠道策略

根據不少客戶想投資做生意，但缺少經驗的特點，我們制定了“引導商家組織貨源，為其疏通好上游渠道”的策略。

怎樣疏通呢？我們推出了一系列舉措：

聯合廣東虎門黃河時裝城共同打造明珠虎門女裝街，邀請廣東的供貨商來婁底，組織見面洽談會；

組織采購團去廣州，虎門，杭州，義烏等貨源地集體采購；

免費為商家提供培訓講座。

這些策略確定后，一被執行和實施，馬上取得了意想不到的效果。招商的局面終于打開了。看來“戰略決定成敗”的說法一點不錯。

七、整合營銷，補足“短板”

營銷是個系統工程，在具體操作中，不能出現明顯的短板。我們在操作的過程中發現，哪怕一個很小的營銷問題都有可能對整個進度造成不小的影響。

逐一解決好各種營銷問題，積小勝為大勝，才能最終成功。

解決終端問題

終端工作抓不好，所有的努力都將化為烏有。該項目終端存在的問題主要有：

（1）招商人員工作沒有積極性。

（2）終端力量不足。只有三個招商員，時間這么緊，任務這么重，這幾個人是難以勝任的。

（3）終端說詞不力，對客戶提出的問題不能做出回答，招商員不但不能說服客戶，反倒被客戶給說服了，導致了大量客戶的流失。

（4）終端氣氛太冷清。來訪客戶少，又沒有能襯托現場氣氛的宣傳物料，現場空空蕩蕩，愈加冷清。

基于這些問題，我們擬定的對策是：

（1）制訂合理的激勵制度，收入直接與工作業績、工作表現和團隊協作掛鉤。每月對表現出色者給予物質獎勵，對不能勝任工作的人員進行淘汰。

（2）充實招商員隊伍，挑選優秀人才加盟，招商員由以前的三個增加到十個。

（3）針對客戶提出的常見問題制定了統一的說詞，同時加強了招商員的專業技能培訓，派經驗豐富的人員做現場指導，并為其當場解決問題。

（4）制作各種物料布置現場。在招商終端，制作了四塊吊牌，在大門口擺放六個易拉寶。同時播放富有動感的音樂，整個現場營造出十分熱烈的氣氛，為促成交易打下了良好的基礎。

解決委招費

到2月10日，招商全面展開已進行了一個星期，但簽約的進展很慢。平時來的客戶也不少，照理說簽約的客戶應該比較多。問題到底出在哪里呢？

問題就出在委托招租費用上。原來開發商跟很多業主簽訂了一份委托招租協議，收取商戶前三年租金的20%作為委托招租費用，很多商戶反映費用太高，接受不了。以前也向開發商提過此事，開發商遲遲不肯明確表態，這成了阻礙成交的最大障礙。于是我們說服開發商降低委租費，降低為一個月的租金。解決委租問題的效果十分顯著，當日即簽約10份，是有史以來簽約份數最多的一天。

廣告支持有力

為了吸引目標消費群體的關注，在廣告宣傳上以“韓國飾品城”為主，推出了“6000元做業主，10000元做老板”的廣告語。

媒體選擇上，針對中小城市的特點，我們拋棄了傳統的電視，報紙媒體，選擇了效果最明顯的宣傳車、宣傳單頁、車聲廣告等媒體。

由于宣傳到位，許多本地客戶甚至外地客戶都被我們的宣傳所吸引，招商部現場人滿為患，工作人員忙得不可開交了。招商十分火爆，甚至出現了五個人搶訂一個門面的現象。

終端促銷強力配合

我們還推出了系列終端促銷活動：

2月10日推出了“早點簽約，早定品牌”活動，前50名簽約的客戶，可參加廠商見面洽談會，優先選擇品牌。

2月18日推出了浙江商務考察四日游活動，韓國飾品城前20名簽約客戶，只要交480元就可享受商務考察四日游活動。

2月26日推出了南下商務考察采購團，前20名，只需交480元就可享受赴廣東商務考察四日游活動。

強力終端促銷活動，極大地刺激了商戶及早簽訂經營合同，加快了招商進度，至2月底，簽約份數就一舉突破了150戶大關。

扭轉不良局面

3月5日，招商接近后期時，出現了進展明顯減緩的現象。 我們從上海出差回來發現情況很不妙：現場冷冷清清，終端廣告擺放不到位，來訪的客戶很少，一周內簽約客戶不到十個，尤其是3月3日和4日，竟然沒有簽訂一份招商合同。

為了扭轉不良局面，我們一方面要求開發商派專人維護終端廣告，營造現場氣氛；另一方面火速推出“夜市招商”的新概念，希望通過夜市的招商帶動其他商鋪的招商。同時，制作了新的終端廣告和宣傳單。

此后的幾天，來的人多了，簽約的也逐漸多起來，招商部又重現火爆場面。

燒好最后一把火

為了在現場營造開業前的熱鬧氣氛，我們要求招商部安排專門人員，催促已簽約客戶盡快前來裝修。只要有幾十家同時裝修，氣氛就不一樣了。

3月12日開始，越來越多的商戶進入裝修狀態，步行街熱火朝天的場面，增添了后來商戶的信心，進一步刺激了他們入駐經營。

巧妙借勢，開業活動達到

在開發商的努力下，與婦聯達成合作，共同推出了“明珠女人街·下崗女工再就業活動”，3月28日女人街開業時，舉行“再就業基地”授牌儀式。

婦聯3月8日舉行的全市腰鼓大賽（12支隊伍，100多人），也被推到了女人街開業時在明珠現場舉行。

開業時，眾多的活動，加上巧借政府之力，把女人街的開業推上了。

八、尾聲

正確的策劃思路，團隊的積極協作、強有力的執行，開發商的積極配合，3月22日，300多個商鋪全部招滿，所招商家的質量也得到的客戶的認同。

3月28日，明珠開業活動更是空前轟動，開業當天，明珠女人街人山人海，很多商家當天的營業額超過了一萬元。

經過四個多月時間的艱苦努力，通過傳播，招商，開業活動的帶動，明珠女人街走出困境，整體煥發出了新機。我們終于順利地完成了開發商交給我們的艱巨任務。

明珠開業后，面臨著很多新的問題，一條成熟商業街是需要幾年甚至幾十年的時間去培育的，可以說，招商工作的完成還只是走出了“明珠”商業的第一步，“明珠”商業的發展還任重而道遠！

此次營銷策劃活動，給了我們很多有益的啟示：

（1）中小城市商業地產與一級城市存在著較大的差異，必須因地制宜，有針對的制定戰略，戰術才可能取得好的效果。

（2）營銷是個系統工程，要想取得最終成功，一定要隨時關注你營銷這個木桶中的每塊木板，沒有明顯的短板，才可能多裝水。

篇8

招商銷售合同范文1甲方名稱：

地 址：

乙方名稱：

地 址：

根據《中華人民共和國民法通則》《中華人民共和國協議法》等相關法律的規定，甲、乙雙方平等、自愿、公平、誠信的基礎上，本著互惠互利，擴大合作的真誠愿望，經雙方友好協商，達成一致意見，特擬定本協議，幷承諾共同遵守。

第一條 項目概況

第二條 委托內容：甲方委托乙方就該項目銷售及招商工作

銷售、招商標的：甲方將“東方@嘉年華”二期未銷售商鋪委托乙方銷售、招商工作。具體房源以甲方書面提供確認為準(見附件一)，甲方在合同期內有權作調整。

第三條 本合同期限

1、本合同自簽訂之日起至

第四條 銷售、招商目標

1、銷售目標：現金收入

2、招商目標：實現招商(所有商鋪，除一樓門面房)。

第五條 銷售、招商傭金：

1、銷售傭金的確定與結算：

①傭金包括銷售所需的工作人員的工資、交通費、差旅費、餐飲費、通訊費、食宿費等一切費用。

②銷售傭金的確定：

銷售率達30%時，按實際到賬現金的1%提;

銷售率達50%時，按實際到賬現金的1.5%提;

銷售率達80%時，按實際到賬現金的2%提;

甲方在乙方銷售過程中承擔推廣所需廣告費用，乙方應對市場調查定位及制定詳細的營銷策劃方案，甲方最終確定認可后方可執行。

③溢價的確定：

甲方向乙方提供可銷售單位的銷售基價(甲方在銷售過程中有權提價，乙方不得提出異議)，實際銷售價格超過基價的，乙方按超過部分實際銷售現金收入的10%作為溢價分成，溢價部分不再提取傭金(銷售基價應以甲方提供的當期基價為準)

④銷售傭金結算依據以客戶簽訂《商品房買賣合同》為依據，根據實際房款到位現金結算，因非甲方原因造成《商品房買賣合同》解除的，乙方應返還甲方已付傭金及溢價分成，同時相應調整當階段的銷售進度，買受人因對《商品房買賣合同》違約而支付甲方的違約賠償金，雙方按五五分成，乙方不再計提傭金。

⑤結算方式：每月結算一次，乙方須向甲方提供報表，甲方于次月的10日向乙方支付前一月傭金的40%和溢價分成的40%，其余的作為乙方履行該合同的保證金，此保證金在乙方累計完成銷售目標后一次性支付。

⑥乙方應按甲方的需求開具正式發票向甲方結算傭金，開具發票的稅費由乙方自行承擔。

第六條 招商前期費用、傭金的確定與結算：

1、招商傭金的確定：

①傭金包括銷售所需的工作人員的工資、交通費、差旅費、餐飲費、通訊費、食宿費、廣告費等一切費用。

②傭金：招商傭金總額為租賃合同第一年房租的十二分之一，即第一年房租的一個月租金。

③溢價的確定：甲方向乙方提供租金基價，實際成交價格超過基價時，乙方按超過部分實際現金收入的10%作為溢價分成。溢價分成不再計提傭金(年租金基價原則按房價的12%計算)

2、招商傭金的結算依據：以客戶簽訂甲方提供的十五年期《租賃

3、乙方應按甲方要求開具發票向甲方結算招商傭金，開具發票的稅費由乙方自行承擔。

第七條 銷售、招商的階段性最低標準：

第一階段： 年 月 日前乙方必須完成

第二階段： 年 月 日前乙方必須完成

第三階段： 年 月 日前乙方必須完成 乙方在約定時間內不能低于以上目標，如乙方未在約定的日期實現上述目標的，甲方有權單方終止合同，幷不再支付任何費用，合同終止后甲方有權另行與第三方簽訂合同。

第八條 甲方的權利和義務：

1、甲方必須按規定向乙方支付有關費用

2、甲方應按合同要求及時向乙方提供項目之有關資料，幷保證資料的正確性，真實性，為乙方順利進行銷售、招商提供方便。

3、甲方有關人員有權參與乙方為項目工作主持的會議，對乙方提供之項目操作思想及策劃方案進行交流討論與確認。

4、對乙方建議的銷售價格表、認購書格式、付款方式、招商、銷

5、甲方負責收取房屋定金及房款，簽訂《商品房買賣合同》《租賃合同》及辦理按揭手續。

6、乙方有義務向甲方提供廣告宣傳的內容，并由甲方書面審定同意后方能。

7、甲方有權預留任何部位或房屋的房源，乙方不得提出異議。合同期間，甲方享有房源調配權。

8、甲方有權依據市場變化自主決定提高或降低對外銷售基價，調整價格以甲方書面通知為準，乙方必須遵照執行并做相應調整。調整后的銷售價格作為乙方結算的銷售基價。

9、銷售、招商優惠政策等甲方有權調整。

10、本合同有效期內，甲方不得指定其他商。

第九條 乙方的權利與義務

1、乙方有權依據本合同向甲方收取相關費用。

2、未經甲方書面同意，乙方實行銷售價格不得低于當期銷售基價。

3、乙方應對市場調查定位后，應甲方的要求制定詳細的營銷策劃方案并實施(包括市場定位、銷售對象、銷售招商計劃、廣告宣傳等)。乙方制定的所有方案須由甲方確定認同后方可執行。

4、按進度計劃完成個階段任務，及時與甲方溝通，有責任依據工作進展的實際情況及時向甲方提供預警性提示，防止由于市場變化等因素給甲方造成損失。

5、乙方保證本案銷售、招商人員長期固定有人。需指定專人負責與甲方聯絡并協助甲方工作。

6、乙方不得以甲方的名義向客戶收取任何形式的定金、房款及其他款項，也不得以甲方名義從事本委托以外的活動。

7、乙方在銷售過程中，應依據甲方提供的項目特征和狀況向客戶做如實介紹。因乙方過度承諾或不實宣傳給甲方造成損失的，應當承擔賠償責任。

8、乙方必須嚴守誠實、信譽、高效的服務原則，積極主動、熱情地為甲方進行服務，必須嚴守甲方的商業秘密。

9、乙方負責銷售后資金回報的催收工作并負責按揭工作的解釋、指導、資料整理，配合甲方做好資金回收工作。

第十條 違約責任

因一方未遵守合同中的任何條款，或未履行本合同中的任何責任或義務，守約方在提前書面通知違約方后，有權解除本合同。守約方因違約行為而收到損失的，違約方應承擔相應賠償責任。

第十一條 審議的解決方式

凡因執行本合同產生的一切審議，雙方應協商解決，商議不成時，應向有管轄權的人民法院提出訴訟。

第十二條 其他

1、本合同自雙方簽字后生效。

2、本合同一式貳份，甲乙雙方各執壹份，具有同等法律效力。

3、本合同如有未盡事宜，由雙方協商確定或另行簽訂補充合同。補充合同與本合同的規定如有不同，以補充合同為準。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

招商銷售合同范文2甲方：

法定代表人：

住所地：

乙方： (身份證號： ) (身份證號： )

由于目前房地產市場的低迷形勢，甲方公司為更好的完成對自建商業街的招商、銷售，甲、乙雙方經過友好協商，根據《中華人民共和國民法通則》、《中華人民共和國合同法》等相關法律、法規的有關規定，甲方將 商業街的招商與銷售事宜全部獨家委托給乙方，現甲、乙雙方秉著平等自愿、互利互惠的原則，就有關問題達成如下協議，并承諾共同遵守。

第一條 合作方式和范圍

甲方指定乙方為獨家招商、銷售，銷售由甲方興建的 商業街項目，該項目分為三層，每層84個商鋪，銷售面積共計 平方米。

第二條 合作期限

1. 本合同期限為一年，自 年 月 日至 年 月 日止。合同到期后，如甲方或乙方提出終

2. 在本合同有效期內，除非甲方或乙方違約，雙方均不得單方面終止本合同。

3. 在本合同有效期內，甲方不得指定其他商。

第三條 費用負擔

本項目的全部招商、銷售推廣、招待費用(包括但不限于報紙、電視廣告、印制宣傳材料、售樓書、制作沙盤等)均由甲方負責支付。

第四條 銷售價格

1. 第一層首批40個商鋪的銷售基價經甲方確定并授權乙方按照16800元/平方米的價格銷售;

2. 首批40個商鋪銷售完成后，對于后續商鋪的銷售價格由甲、乙雙方協商確定，但后續商鋪的價格漲跌不能超出原價格即每平方米16800元的30%。銷售價格確定后，由甲方向乙方提供具體的銷售價目表，乙方依照該售價目表所確定的價格予以銷售，甲方提供的銷售價目表為本合同的附件，與本合同具有同等法律效力。

第五條 傭金

1. 第一層首批30個商鋪銷售完成后，甲方必須向乙方

2. 首批40個商鋪銷售完成后，第一層其余44個商鋪，如果甲方將來所確定的銷售價格較16800元/平方米的價格有所上漲，則甲方按照所增加價格的20%向乙方另行支付傭金。該傭金在每一個商鋪簽訂購房合同即行支付，所需的各項稅費由甲方承擔并支付。

3. 無論甲方所確定的銷售價格為何，二樓、三樓的傭金為每平方米200元，所需稅費由甲方承擔，除此甲方不再另行支付乙方傭金。

第六條 傭金的支付方式

1. 本合同簽訂之日，由甲方派出一名股東或者工作人員并以該人的名義與乙方在銀行設立一共管賬戶，由甲、乙雙方在銀行預留印鑒對該賬戶進行共管。所有商鋪及房產銷售款項只能打入該共管賬戶。

2. 共管賬戶設立后，由乙方向該共管賬戶打入5萬元作為押金。該押金待任何客戶向該共管賬戶中打入第一筆購房定金或者購房款或者按揭首付款后即予退還乙方。

3. 一層首批30個商鋪訂立相關購房意向書或者買賣合同并收到有關購房款項或者按揭首期房款，并辦理網簽和產權備案后，甲方即須向乙方支付300萬元的稅后傭金;該300萬元的稅后傭金從共管賬戶中優先支付給乙方，賬戶中其余

4. 共管賬戶的資金與甲方或者乙方的其他債權債務沒有任何關系。

5. 因客戶對臨時買賣合同或者購房意向書違約而沒收的定金，由甲、乙雙方五五分成。

第七條 甲方的責任

1. 甲方應向乙方提供以下文件和資料：

(1) 甲方營業執照副本復印件;

(2) 建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設工程開工證、國有土地使用證、商品房預售許可證;

(3) 關于代售項目的所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等;

(4) 乙方銷售該項目所需的收據、購房意向書、銷售合同等，這些文件以實際使用的數量為準，余數全部退給甲方;

2. 甲方應積極配合乙方的銷售，并保證乙方客戶所訂的房號不發生誤打。

3. 甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。

第八條 乙方的責任

在合同期內，乙方應做以下工作：

1. 在甲方的協助下，安排客戶實地考察并介紹項目環境及情況;

2. 利用各種形式，包括但不限于乙方通過自行購買以及動員自己的親友購買等開展多渠道招商、銷售活動;

3. 在與客戶正式簽署購房合同之前，乙方以甲方名義與客戶簽署購房意向書，并要求客戶向共管賬戶中打入相關購房款項;

4. 乙方不得超越甲方授權向購房方作出任何承諾。

第九條 合同的終止和變更

1. 在本合同到期時，雙方若同意終止本合同，雙方應通力協作妥善處理終止合同后的有關事宜，結清與本合同有關的法律經濟等事宜。本合同一旦終止，雙方的合同關系即告結束，甲乙雙方不再互相承擔任何經濟及法律責任，但甲方未按本合同的規定向乙方支付應付費用的除外。

2. 經雙方同意可簽訂變更或補充合同，其條款與本合同具有同等法律效力。

第十條 違約責任

1. 如乙方違約，所交納的押金由甲方收取，不再退回;

2. 如甲方違約，則必須向乙方支付 元違約金，該違約金在共管賬戶中除甲方應支付給乙方的傭金外優先支付。

第十一條 其他事項

1. 本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，經雙方代表簽字蓋章后生效。

2. 在履約過程中發生的爭議，雙方可通過協商解決，協商解決不了的提交婁底市仲裁委員會仲裁解決。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

招商銷售合同范文3甲方: (下稱：甲方)

地址:

郵編:

電話:

電郵:

乙方： (下稱：乙方)

地址：

郵編：

電話：

電郵：

雙方根據中華人民共和國有關法律、法規，在平等互利的基礎上，

一、甲方將本公司開發的 委托乙方招商銷售，商鋪總數共 套，已售 套，未售 套。(具體房源及價格、面積見附件)

二、甲方職責

1、甲方應向乙方提供以下文件和資料：

(1)甲方營業執照副本復印件;

(2)甲方應提供政府有關部門對開發建設 項目批準的有

(3)關于本項目所需的有關資料，包括：外形圖、平面圖、地理位置圖、室內設備、建設標準、電器配備、樓層高度、面積、規格、價格、其他費用的估算等;

(4)甲方正式委托乙方為 項目招商銷售獨家的委托書; 以上文件和資料，甲方應于本合同簽訂后三天內向乙方交付齊全。

2、甲方負責提供現場招商部、銷售接待中心及相應的通訊辦公設備。

3、甲方負責派專人跟班收款和審核購買合同，辦理銀行按揭手續。

4、由甲方指派一名現場經理負責與乙方工作協調。

5、甲方若提供的客戶購買 項目的實際情況與其提供的材料不符合或產權不清，所發生的任何糾紛均由甲方負責。

6、乙方負責廣告宣傳費用。具體廣告方式由乙方根據實際銷售情況制定。

7、甲方應按時按本合同的規定向乙方支付有關費用。

三、乙方職責

1、乙方負責招商部、銷售部的建立，人員的培訓，指導和解雇，一

2、乙方不得挪用任何款項，(如乙方銷售人員挪用房款，在銷售過程中均由乙方向甲方承擔全部損失和法律責任)。

3、乙方負責收集成交客戶的具體情況：包括房號、姓名、身份證復

4、乙方負責提供招商、銷售人員的工資、銷售傭金及獎金。

5、在合同期內，乙方應做以下推廣工作：

(1)根據市場推廣計劃，制定銷售計劃，安排時間表;

(2)按照甲乙雙方議定的條件，在委托期內，進行廣告宣傳、策劃;

(3)派送宣傳資料、售樓書;

(4)安排客戶實地考察并介紹項目環境及情況;

(5)利用各種形式開展多渠道銷售活動;

6、乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的 項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。

7、乙方應信守甲方所規定的銷售價格，非經甲方的授權，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲乙雙方確定的付款方式向客戶收款。若遇特殊情況(如客戶一次性購買多個單位)，乙方應告之甲方，作個案協商處理。

8、乙方不得以甲方的名義從事本合同規定的銷售房地產以外的任何其他活動。

五、費的支付及計算

商鋪銷售費用的支付方式：

1、乙方的傭金為所售的 項目價目表成交額的4 %。

2、甲方同意按下列方式支付傭金：

3、因客戶對臨時買賣合同違約而沒收的定金，甲乙雙方按5：5比例分成。

1、租戶簽定租約為一年，乙方收取半年租金為招商費用。

2、租戶簽定租約為二年，乙方收取九個月租金為招商費用。

甲方應在每月5 日前為乙方結算招商、銷售費。(由乙方在上月底提交上月的銷售報表為準)

六、銷售時間及計劃(見附件)

七、銷售價格的約定(見附件)

乙方所銷售 項目最終均價由甲方確定，乙方可根據市場情況按階段制定價格策略，并經甲方認可后實施，乙方在銷售過程中超出所定價格部分甲乙雙方按 比例分成。

九、其它

1、因執行本協議發生爭議，甲、乙雙方可友好協商解決，如協商不能解決，可用法律形式解決。

2、本協議未盡事宜，甲、乙雙方協商簽定補充協議，補充協議及銷售指標附件同本協議具有同等法律效力。

3、本協議一式四份，甲乙雙方各執兩份，代表人簽字蓋章后生效，至合同終止失效，并具有同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

篇9

銷售是獨立的法人組織，并與委托方有長期穩定的關系。銷售不等同于廠家的直營銷售機構，也不是廠家的子公司或控股公司，他有獨立的利益，獨立核算。在簽訂銷售合同時如何維護自身利益呢?以下是小編整理的銷售合同，歡迎參考閱讀。

銷售合同模板1

甲方：______________________

法定地址：__________________

聯系電話：__________________

聯系人：____________________

傳真：______________________

郵編：______________________

乙方：______________________

法定地址：__________________

聯系電話：__________________

聯系人：____________________

傳真：______________________

郵編：______________________

本著平等互利的原則，甲乙雙方的授權代表經過友好協商，就乙方擔任甲方的產品銷售商一事，達成如下協議：

一、授權產品

乙方銷售甲方生產的?________及_______產品(以下簡稱為“合約產品”)以及今后甲方授權銷售的其它產品。

二、授權經銷區域

甲方授權乙方作為區域銷售商，負責在________地區開拓市場和銷售上述產品。

三、訂貨數量和訂貨額度

雙方協商同意：

1.乙方首批訂貨數量不少于_______套。

2.雙方合作的最初_______個月為乙方市場開拓期。在此期間，乙方“合約產品”的累計訂貨數量不應少于_______套。

3.市場開拓期之后，乙方月訂貨數量不少于_______套。

4.乙方每一訂單的訂貨金額不應少于_______萬元人民幣。

四、分銷渠道

乙方有權獨立在區域內發展自己的分銷渠道，并可根據具體情況規定分銷商的銷售區域和市場銷售價格，但乙方應及時向甲方通報上述市場情況。

五、商情溝通

為使甲方合理安排生產和發貨周期，乙方應于每個月的_______日前，填寫《商月度溝通表及滾動訂貨計劃表》(具體內容參見附件一)。

六、訂貨及合同簽署

乙方向甲方訂貨時，首先應與甲方簽訂訂貨確認單(具體內容詳見附件二)，該確認單由乙方法定代表人或授權人簽字后生效。收到此確認單后，甲方即通知工廠開始出貨準備工作。之后，乙方還應與甲方法定代表人或授權人簽訂正式《購銷合同》(具體內容詳見附件

三)，該合同須由乙方法定代表人或授權人簽字，并加蓋乙方公章。

七、交貨期

正常情況下，少于_______套設備的合同交貨期為簽訂(以全款或預付款到帳為準)后_______周內;少于_______套設備的合同交貨期為簽訂(以全款或預付款到帳為準)后_______周內。如數量超過_______套，具體交貨期由雙方具體協商而定。

八、市場推廣及廣告宣傳

1.乙方應積極配合“合約產品”在乙方授權區域內的行業主管部門的選型工作，努力開拓市場;

2.甲方應積極配合乙方在其授權區域內的市場推廣工作，并提供技術服務、產品資料、商務配合等方面的支持;

3.甲方有責任在其相關市場宣傳材料中，明確說明乙方的授權身份。

4.雙方應積極配合進行“合約產品”的市場推廣工作，如舉行展覽會、研討會、交流會等活動，以加強“合約產品”在甲方銷售區域內的影響。

5.原則上，本區域內的廣告宣傳，市場推廣費用由乙方承擔;全國性的廣告宣傳，市場推廣費用由甲方承擔。同時，雙方可根據具體情況，協商分擔宣傳推廣費用。甲方還應向乙方提品彩頁、產品手冊等用品，作為乙方開拓市場的宣傳材料。、

九、技術支持及產品資料

在銷售前，甲方應向乙方提供詳細的產品介紹資料以及相關產品測試報告;在銷售后， 甲方工程師應配合乙方人員解決相關技術問題，提供相關技術咨詢服務。如乙方申請，甲方可根據情況對乙方人員進行相關技術培訓。甲方應隨乙方訂貨的產品提供相關技術資料，如產品使用手冊等。這些技術資料應能保證乙方及最終用戶可按照其文字說明正確地安裝、調試、初始運行和一般系統維護。

十、質量保證

甲方向乙方提供的產品設備，必須符合有關行業技術標準。甲方應保證，本方產品在出廠時經過完整、嚴格的品質保證測試，且符合規定成品合格標準。

十一、產品保修

甲方向乙方提供自發貨之日起_______個月的產品保修期。在此保修期內，由于本身品質問題而發生故障的產品，由乙方負責將整機或配件發給甲方。甲方負責產品維修工作，修好后應盡快寄還給乙方或在下次發貨時如數補足給乙方。雙方分別負擔各自的貨運費用。有關詳細內容，請參考另附之《售后服務條例》(具體內容詳見附件四)。十二、運輸交貨

甲方在接到乙方的訂貨合同后，應按照雙方商定的內容向乙方供貨。交貨地點、交貨人、交貨期和運輸費用雙方協商確定，這些事項應在購銷合同注明。如乙方委托甲方發貨，雙方默認的貨運方式為公路快運或鐵路快運。

十三、付款方式

雙方約定按照如下方式付款結算：

1.乙方在與甲方簽訂正式《購銷合同》時，付合同全款，同時

甲方開始供貨。

2._________________________________________________________________

十四、貨物包裝

采用甲方產品出廠時的標準包裝，該包裝應能經受長途運輸過程中的摔打、碰撞和裝卸，交貨時包裝箱必須完好、整潔，不得因運輸而破損、壓扁、嚴重問題受潮，如果因包裝不當造成問題產品性能的下降或損壞，由甲方負責更換。

十五、保密條款

甲乙雙方簽署的協議書、訂貨單、交貨單、付款憑證、發票等等，以及甲乙雙方與用戶簽署的各種商業文件和往來信函，均屬于雙方共同持有的商業秘密，雙方承諾不以任何理由和目的向任何第三方透露這些秘密。

十六、協議簽署

本協議書正本壹式兩份(無副本)，協議雙方各執壹份，由雙方授權代表正式簽字并加蓋雙方公司的印章之日起生效，雙方通過傳真簽署的協議書，亦視為協議書正本。

十七、未盡事宜及糾紛處理

甲、乙雙方應本著互利互惠、真誠合作的意愿，切實履行本協議中的每一條款。如有不同意見或爭議時，雙方應友好協商解決，協商不成的，提交慶陽仲裁委員會仲裁。

十八、有效期限

本協議的有效期限為雙方授權代表正式簽署之日起的_______年時間，如雙方在本協議期滿前_______個月未提出任何異議，并認為合作滿意，則本協議自動延長_______年。

甲方：(印章)_________________

乙方：(印章)_________________

授權代表(簽字)：_____________

_________年________月________日

銷售合同模板2

開發商(甲方)：

地址：

電話：0371--55179999

商(乙方)：

地址：

電話：

傳真：

開戶銀行：

銀行帳號：

鑒于：

1、甲方是一家依法注冊并致力于房地產、商業運營等領域投資的公司法人，并擁有較高的品牌知名度及商業運營能力;

2、乙方是一家依法注冊從事房地產營銷策劃及銷售等業務領域的公司法人，并在商業地產銷售及策劃方面擁有較成熟的樓盤操作經驗，并能滿足甲方項目銷售工作要求;基于以上情況，根據《中華人民共和國民法通則》和《中華人民共和國合同法》有關規定，本著誠實信用、互惠互利的原則，甲乙雙方經過友好協商，就甲方開發建設的“”項目一期委托乙方銷售事宜簽署本合同，并同意項目兩家公司聯合，并承諾共同遵守。

第一條 委托項目

1、項目名稱：“”項目一期

2、項目位置：

第二條 銷售范圍

范圍：“ 總體可售建筑面積約 188645.22 平方米。(面積以最終實際開發面積為準)

2、如實際交付乙方的銷售面積不足本合同所約定的年度銷售考核面積，則按原約定年度考核面積與年實際交付銷售面積的比例，結合原考核標準確定實際銷售任務及考核標準。

3、委托內容：營銷策劃、銷售(詳見合同附件一)。

第三條 委托權限

1、甲方委托乙方“”項目一期的營銷策劃及項目中本合同約定部分面積的銷售。

2、在乙方期間內，如甲方需對乙方銷售的物業銷售范圍進行調整，甲方應提前7個工作日以書面形式告之乙方后再行調整，并作為合同附件，與合同正本具有同等法律效應。

3、在乙方期間內，乙方對合同約定范圍內的物業享有銷售權，根據市場情況，向甲方提供對外銷售的信息依據。

4、乙方同時作為“”項目一期營銷策劃機構，全程負責該項目營銷策劃工作。

(1)服務內容包括：“”項目委托銷售部分的年度、月度營銷策劃方案、活動策劃方案、廣告方案建議(平面廣告、電視廣告腳本建議、電臺廣告腳本建議)、宣傳資料(軟

文策略與框架等)、產品定位策劃，網站建設建議及宣傳推廣(含主體推廣系統建議、階段性主體推廣建議)、SP及公關活動策劃方案等乙方受甲方委托所應完成的服務內容。(包括但不限于本合同附件一、附件二、附件三、附件四所列內容)

(2)以上服務內容，甲方每月向乙方下達月度工作任務或專項工作任務，乙方需在甲方要求時限內完成，并保證服務質量。如乙方未能按時完成工作任務或未能達到質量要求，甲方可單方解除合同。

備注：

1、以上工作內容涉及建議書、策劃書等均提供電子文檔、書面形式，以上工作內容涉及的設計專案，均提供電子文檔及彩色樣稿;(由推廣公司等第三方提供設計方案并打樣稿，乙方提出相關建議);

2、如涉及樣本調查及相關統計數據分析，乙方應將調查樣本資料原件及統計數據資料連同相關文件資料，一并交付甲方，并對其真實性、準確性負責。

第四條 委托期限及銷售考核標準

1、委托期限自本合同簽訂之日起 12 個月，即自20_年1月1日起至20_年12月31日止。

2、銷售定義：

客戶已簽訂《商品房買賣合同》并足額交納購房款(含以銀行按揭方式放款)的房屋銷售面積;

3、銷售任務：

雙方約定：乙方應在進場之后完成每月甲方下達的銷售任務。詳見附件《20_年銷售任務書》。

乙方在本合同簽訂后30個工作日內制訂出完成《20_年銷售任務書》的《營銷方案》;

并制訂出各月、季度的《銷售計劃表》，報甲方審核，甲方根據乙方提供的銷售計劃及市場情況、自身商業運營需求，向乙方下達月度及季度銷售任務，并作為甲方督促考核乙方完成銷售工作的依據，乙方《銷售計劃表》及甲方月度、季度銷售任務、每月營銷方案及費用表為本合同附件。

如遇甲方工程進度或《預售(銷售)許可證》的影響，此項工作時間做相應調整。

第五條 乙方傭金費用標準

一、乙方傭金：

銷售費：按總銷售額的1% —2% 收取。

二、傭金結算條件：

1、該項目“最低傭金”為已售房屋成交全額回款總價的1%，“最高傭金”不高于已售房屋成交全額回款總價的2%(含)，以甲方實際到帳金額為結傭條件。

2、乙方應按照甲方確定的《20_年銷售任務書》制定銷售計劃、按甲方確定考核指標執行。每階段的傭金支付比例根據乙方該階段已售物業銷售考核指標的完成情況，在“最低傭金”與“最高傭金”之間按下列約定計算：

若乙方月銷售考核指標完成率<60%，乙方銷售并成功到達甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的1%支付乙方該階段傭金。

若60%≤乙方月銷售考核指標完成率<80%，乙方銷售并成功到達甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的總金額的1.2%支付乙方該階段傭金。

若80%≤乙方月銷售考核指標完成率<100%，乙方銷售并成功到達甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的總金額的1.5%支付乙方該階段傭金。

若100%≤乙方月銷售考核指標完成率<120%，乙方銷售并成功到達甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的總金額的1.8%支付乙方該階段傭金。

若120%≤乙方月銷售考核指標完成率，乙方銷售并成功到達甲方帳戶中可計入傭金提取范圍的總金額的總金額的2%支付乙方該階段傭金。

3、為鼓勵乙方實現更高的銷售業績，雙方約定將最終合同金額中超出銷售底價部分的10%作為乙方獎勵。獎勵部分每三個月結算一次。

4、結傭條件：

4.1一次性客戶指購房人簽訂<<商品房買賣合同>>并交付所購買房源全款到達甲方指定帳戶，乙方即具備領取傭金的條件;

4.2商業貸款或公積金客戶指購房人簽訂<<商品房買賣合同>>，并已繳納首付款而且銀行按揭或公積金貸款資料交付齊全，乙方即具備領取首付款的傭金的條件;剩余傭金應在商業貸款或公積金貸款到達甲方帳戶時，乙方具備領取傭金的條件;如因甲方或銀行原因，商業貸款或公積金貸款不能如期(手續齊全銀行受理后三個月內)到達甲方賬戶，在銀行按揭或公積金貸款資料交付齊全且銀行受理三個月后，乙方具備領取傭金的條件。

4.3分期付款的客戶指購房人簽訂<<商品房買賣合同>>，并在一年內繳納完該套房源的全部款項， (分期付款客戶以客戶實際到達甲方帳戶金額為乙方領取傭金的條件如超過一年，將在客戶繳納首付款之日起的一年內計算全部剩余傭金);

4.4首付分期付款的客戶首付分期按揭貸款的客戶，當客戶首付款到達甲方帳戶時，即具備結傭之完全條件，剩余傭金應在銀行貸款到達甲方之日完全具備結傭之完全條件。

4.5在期內客戶簽訂商品房買賣合同的房屋，在期屆滿后房款全款到賬的，甲方應在該部分房屋全款到賬后次月傭金結算日，按本合同約定的標準向乙方支付該部分房屋的全部銷售傭金，需乙方按甲方要求配合甲方辦理簽約、按揭、交房、資料整理等工作為前提、否則無權獲取該部分傭金。

5、發生以下情況甲方有權即刻終止合同：

(1)每批推售物業的月度及階段性銷售考核指標(每一個月為一考核階段)，由乙方提請任務書，由甲方修改并簽章后生效。如乙方連續2個考核階段未能完成50%的銷售考核指標完成率或未完成甲方設定的關鍵節點考核指標，則甲方有權解除本合同。

(2)乙方連續2個月銷售低于月度銷售計劃的 50 %(含 50 %)時;

(3)乙方連續3月銷售低于月度銷售計劃的(含%)時;

(4)乙方連續兩個季度低于季度銷售計劃的 70 %(含 70 %)時。

在銷售活動中甲方書面同意打折銷售或低于均價銷售的部分，按實際銷售價格計算傭金。有關價格折扣具體事宜雙方另行確定。

6、在本合同期限內，如提前解除合同的，甲方應準時結清銷售傭金。具體約定如下：

6.1 核對乙方銷售的已認購已簽約未結款明細，及已認購未簽約明細。以上兩個明細雙方負責人應簽字蓋章，雙方確認完以上明細，乙方應移交客戶資料給甲方。

6.2 已認購已簽約的：在解除合同簽定當日，乙方銷售房源認購已簽約的客戶，按照雙方約定條款，按月以到帳回款額給乙方結傭;

6.3 已認購未簽約的：在解除合同簽定當日，乙方銷售房源已認購未簽約的，甲方應給乙方30天簽約期(在甲方房源具備簽約條件的情況下)，由乙方履行完簽約手續后，按照雙方約定條款，按月到賬回款額結算;

第六條 銷售完成確認標準

1、銀行按揭：客戶簽訂《商品房買賣合同》交納首期款，乙方負責協助辦理銀行按揭并至銀行放款，客戶的貸款全額到甲方賬戶后，視作銷售完成，乙方結算傭金的標準參

照本合同第五條。

2、一次性付款：購房客戶簽訂《商品房買賣合同》并一次性支付購房款，其購房資金全額到甲方賬戶后，視作銷售完成，方可進行傭金結算。

第七條 費用結算說明

1、雙方按月結算銷售傭金。

2、每月28日前(遇節假日順延)，甲方按本合同第五條、第六條的約定支付上一個月的費用給乙方，乙方開具發票給甲方，雙方各自的稅費自理。

3、甲方支付乙方每月傭金的80%，剩余20%留存于甲方，每季度初甲方支付上季度乙方應得傭金的10%;剩余10%作為交房保證金，待交房手續完成后，甲方全額支付剩余10%傭金。

4、甲方支付傭金時，乙方需提供等額合法有效的發票，否則甲方有權拒絕支付傭金。

5、其他條款：

(1)如因非甲方原因導致客戶簽訂《商品房買賣合同》后又退房，乙方不得提取傭金，如乙方已提取應退還甲方或在乙方傭金中扣除。

(2)合同期間，在房源可簽約的情況下已簽訂認購協議但未簽《商品房買賣合同》或未付齊房款的合同，不計入當月銷售完成任務，在付清房款完善手續后，計入乙方銷售業績。

6、甲方與客戶簽訂《商品房買賣合同》后，如非甲方原因造成《商品房買賣合同》終止或客戶退房時，甲方從次月應支付的費內扣除該部分已結費。由甲方造成退房的，算入乙方任務點數，不計提傭金。

第八條 雙方權利和義務

一、甲方權利及義務

1、甲方保證委托給乙方銷售項目的合法性和真實性。

2、甲方保證按照本合同規定與乙方及時結算并向乙方支付有關款項。

3、甲方向乙方提供房屋銷售必須的相關資料復印件，包括企業法人營業執照、房地產開發企業資質證書、《國有土地使用許可證》、《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《商品房(預售)銷售許可證》、《商品房買賣合同》、紅線圖、規劃圖、戶型平面展示圖、鳥瞰圖、效果圖等資料。

4、甲方向乙方提供項目裝修標準、配套設施、物業管理協議等資料(甲方蓋章)，并按承諾的內容提供真實的設施和服務，負責交房等事宜。

5、甲方有檢查、監督、建議乙方工作的權力，但不干涉乙方正常工作。

6、甲方承擔該項目銷售的廣告推廣費用。乙方可建議推廣方案預算，甲方根據具體情況制定投放計劃。如遇特殊情況雙方另行協商確定。

7、甲方安排財務人員在銷售現場組織收取購房款，乙方應積極配合。

8、甲方如發現乙方有收取客戶購房款等款項的行為，或發生乙方以自身名義與客戶簽訂購房協議的行為，視同乙方嚴重違約侵犯甲方利益，甲方有權單方無條件解除合同。

9、甲方有權根據乙方銷售業績完成情況調整乙方銷售面積及其銷售的期限。

10、甲方負責承擔有關銷售網點的設立、裝修、店面展示及辦公桌椅、辦公設備、辦公耗材、通訊、網絡、水電等運營費用，并配備保潔、保安人員。確保各銷售網點具備接待功能。

11、甲方負責承擔項目地營銷中心的設立、裝修、店面展示及辦公桌椅、辦公設備、固定電話通訊、有線網絡、水電等運營費用，并配備保潔、保安人員。

12、甲方負責承擔項目地外有關銷售網點的設立、裝修、店面展示及辦公桌椅、辦公設備、固定電話通訊、有線網絡等運營費用。確保各銷售網點具備接待功能。

二、乙方權利和義務：

1、乙方需由專業人員組成項目工作小組，制定工作流程，并保證項目小組成員穩定，如需更換需報甲方同意。乙方承擔參加本項目銷售工作的總監、策劃、案場銷售人員的工裝費、工資、銷售傭金，甲方免費給乙方工作人員提供班車;

2、乙方需與甲方保持緊密聯系，經常與甲方交流。合同履行期間每周乙方與甲方舉行一次基本工作溝通會，如因專案特殊需求，乙方將視情增加工作溝通會。同時乙方需確保硬件及網絡設備，以便與甲方順利溝通。乙方應積極主動與第三方協作單位進行溝通與協調。

3、乙方負責草擬：(1)營銷推廣策略：入市前市場競爭分析;入市前營銷推廣總體思路;銷售價格策略;分階段銷售計劃;(2)乙方負責進行現場銷售管理：銷售組織與控制;銷售培訓;銷售執行，追蹤客戶簽約;銷售控管;客戶反應檢討;修正銷售策略。

(3)乙方負責在項目宣傳推廣過程中監控相關的平面設計(戶外廣告、報紙廣告、DM、車體廣告等)、現場包裝設計(圍墻、展板、看樓通道、導視系統等)、銷售物料設計(樓書、折頁、戶型單張、認購書等)等工作;

4、乙方所有策劃方案及相關建議應以書面及電子文檔形式向甲方匯報，并向甲方提交相關資料，包括營銷程序及營銷人員配備、項目銷售策劃、宣傳推廣計劃、及落實情況、不同樓棟樓層戶型的房屋銷售價格及優惠措施、乙方工作人員的作息時間表及加班計劃。乙方根據市場情況，配合推廣公司制定廣告推廣及執行計劃，計劃方案經甲方審核確認后，乙方方可執行。

5、乙方在雙方合作期間不得以任何形式或手段賄賂甲方工作人員，一經發現甲方有權無條件終止本合同，并不支付傭金，由此給甲方造成的損失由乙方承擔。

6、乙方保證其提供給甲方的任何文件不會侵犯任何第三方的知識產權和其它權利;

如對第三方造成侵害的，乙方負責承擔全部侵權責任，其侵權賠償責任與甲方無關;如給甲方帶來損害的(包括影響甲方樓盤銷售工作等)，甲方有權單方面解除合同并停止支付傭金，乙方還應承擔違約責任，并賠償甲方的損失。

7、承諾自身及派駐現場的銷售人員具備相關工作經驗及專業素質，合同簽訂后，乙方提供本項目總負責人1名(不駐場)，策劃經理1名、銷售經理1名、案場內勤1名以及銷售人員10人，并根據項目銷售進度及甲方要求及時增加銷售人員。乙方應保持團隊穩定，并將名單報甲方備案。

8、承擔銷售工作，并按合同約定完成銷售任務，并負責協助辦理已售物業的銀行按揭，合同備案等手續。

9、乙方必須勤勉盡責的履行工作職責，如發生一房兩賣或未詳細向購房者介紹房屋情況等過錯，導致甲方遭受損失及承擔賠償責任，則由乙方承擔甲方因此所遭受的一切損失，甲方可在乙方為領取的傭金中予以直接扣除。

10、協助甲方同客戶簽訂《認購書》、《商品房買賣合同》，并及時將合同等其他文件資料交付甲方，否則無權要求甲方結算傭金。

11、乙方提供銷售報表給甲方，客戶所繳定金和購房款全部由甲方收取。乙方負責客戶按揭材料的催收、審核和收繳，在合同約定期限內向一次性付款及分期付款的客戶催收各期房款;負責通知按揭貸款客戶按照貸款機構的要求提交申請貸款所需的有關資料;負責在客戶簽訂《商品房買賣合同》的同時，收齊客戶辦理按揭及產權等手續的所有資料;做好與相關部門(如按揭機構、律師事務所、保險公司等)的協調工作;負責與甲方配合，共同完成客戶簽約、結算等工作，協助辦理交房手續等。

12、乙方不得以自己名義與客戶簽訂房屋買賣合同，所有合同由甲方與客戶簽訂，否則甲方可單方解除本合同，對該部分乙方簽訂合同不計算乙方業績，因此造成甲方及第三方損失由乙方承擔。

13、乙方必須嚴格按照甲方的書面授權委托內容進行銷售工作，不得違背相關合同條款及乙方承諾，乙方不得從事侵犯甲方合法權益及有損甲方企業形象的活動，保護甲方商業秘密，不得泄露客戶資料，否則由乙方承擔全部的經濟及法律責任。

14、乙方應遵守甲方售樓現場管理規定及公司的其他管理制度。

15、乙方不包含本項目所有廣告設計及相關平面設計方面工作，僅對推廣方面提出專業建議 。

16、自乙方進場之日起3個月內，甲方不給乙方制定考核任務，3個月后經雙方協商，制定符合市場客觀現狀，公平、合理可行的銷售任務。此階段銷售的房源傭金結算點數按完成任務點數來結算。

三、補充說明：

1、乙方在銷售過程中，應根據甲方提供的該項目的特性和狀況向客戶作如實介紹，盡力促銷，不得夸大、隱瞞或過度承諾。否則由此給甲方造成損失由乙方承擔，甲方并可視情解除合同。

2、乙方應信守甲方所制定的銷售價格，非經甲方的書面授權，不得低于銷售單個物業底價銷售，不得擅自給客戶任何形式的折扣。在客戶同意購買時，乙方應按甲、乙雙方確定的付款方式與客戶簽訂合同并協助甲方收款。

3、乙方不得以甲方的名義從事本合同規定的事項以外的任何其他活動，否則甲方有權單方面解除本合同并要求乙方承擔所有給甲方及第三方造成的損失。

4、如甲方實際建筑完成面積與預售許可證等政府文件面積不符，以政府審批的面積為準。

5、乙方在本合同簽訂后 兩個 月內提交附件一所列的相關成果;在項目開工前及預

計發售前1個月提交附件二中所列與工地及售樓場所有關的相關成果;并按甲方項目推進要求提交附件三、附件四所列的相關成果;

6、若當地房地產市場出現不可抗拒的銷售危機，導致本合同約定的銷售基價和銷售任務在實際銷售過程中無法實現時，雙方應當友好協商，根據實際情況，另行簽訂補充協議。

第九條 違約責任

本合同簽署生效后，甲、乙雙方應嚴格遵守本合同，合作期間，任何一方如出現單方無告知情況下終止或解除本合同，嚴重違約致使本合同無法繼續履行等違約事項，須按人民幣伍拾 萬元向對方支付違約金，守約方保留取得其依據本合同本應取得，但由于違約方違約而無法取得其相應收益的權利。

一、甲方違約責任

1、合同履行期間，若甲方無故單方面終止或者變更本合同，甲方應當賠償乙方損失。

2、如甲方逾期支付乙方銷售傭金、銷售溢價提成，自甲方超過本合同約定時間起至實際支付之日止，甲方應按每日應付款項的萬分之一的標準向乙方支付逾期滯納金。

3、如甲方違約導致合同無法履行，乙方有權解除《銷售合同》，甲方在收到乙方解除合同通知書之日起三十個工作日內，按乙方實際完成的銷售面積計算傭金。

二、乙方違約責任：

1、若乙方單方面終止或變更本合同，甲方有權取消乙方的銷售權.乙方已產生的銷售傭金，甲方須據實結付。

2、由于乙方自身的原因，未按合同約定及甲乙雙方會議或其它書面形式約定的時間完成工作內容、提交工作成果的，逾期超過三天，甲方有權以書面通知形式單方解除合同，并由乙方承擔此給甲方造成的損失。

3、 如乙方的營銷策劃方案或其他方案經反復調整3次后仍然得不到甲方的書面確認，則甲方有權單方面終止合同。

4、乙方出現下列情形之一的，視為乙方嚴重違約：

(1)隱瞞、夸大或者縮小項目銷售情況，向甲方提供虛假的銷售報表;

(2)利用委托工作便利，泄露甲方的知識產權、商業秘密(包括但不限于客戶資料、銷售底價等);

(3)不按合同約定配置相關銷售人員或乙方相關工作人員嚴重懈怠，玩忽職守，嚴重影響甲方對外形象;發生上述行為，經甲方督促仍不改正，甲方有權單方解除合同，并有權追究因乙方違約給甲方造成的其他損失。

5、如乙方在銷售期間，擅自調整價格，擾亂市場秩序，對甲方造成惡劣影響的，甲方可根據合同約定單方解除合同，乙方應在接甲方通知3日起退出銷售場地，并交付全部相關資料，所造成損失由乙方全部承擔，乙方應得收益將不予支付。

6、乙方未經甲方同意私自收取客戶所繳定金、購房款或私自以自身名義與客戶簽訂合同，或私自留存合同文件，甲方可單方解除合同，乙方應在接甲方通知3日內退出銷售場地，并交付全部相關資料及錢款，乙方應得收益將不予支持。

第十條 爭議的解決方式

凡因執行本合同產生的一切爭議，雙方應盡協商解決;協商不成，雙方均有權向本合同委托項目所在地人民法院提出訴訟。

第十一條 合同生效

1、本合同書自雙方簽字蓋章之日起生效。

2、本合同所有附件，一并由雙方簽字、蓋章確認，本合同與本合同之附件為不可分割的完整組成部分，具有同等法律效力。

3、本合同未盡事宜，由雙方協商確定，并另行簽訂補充協議。

4、本合同壹式肆份，甲、乙雙方各執貳份，具有同等法律效力。

甲方(蓋章)： 乙方(蓋章)：

法定代表委托人：

簽約時間： 年 月 日 法定代表委托人： 簽約時間： 年 月 日

銷售合同模板3

甲、乙雙方經友好協商，在自愿、公平的基礎上，根據《中華人民共和國合同法》，就乙方銷售甲方 某某 系列產品達成如下協議：

一、權及方式

1、甲方授予乙方在 區域內銷售某某產品的獨家銷售權;

2、期間，甲方保留直接銷售的權利，甲方直接銷售產品的主要范圍限于：裝飾公司及裝飾隊伍、設計單位客戶資源、設計師客戶資源、大型客戶、定做客戶。甲方直接銷售產品的價格同樣不低于甲方指導價格;

3、乙方在期間必須以自己的名義開展業務活動，不得以甲方名義從事任何行為，否則造成甲方的損失由乙方承擔。

二、甲、乙雙方的權利和義務

(一)甲方的權利和義務

1、甲方保證乙方在 區域內的獨家銷售權，甲方向乙方提供特許授權證書以及銅牌，乙方必須將其放置在產品銷售的醒目位置;

2、甲方對乙方的工作人員進行培訓以及向乙方提供必要的培訓材料。

3、甲方根據乙方銷售情況向乙方提供價目表、廣告宣傳圖片及經銷輔助材料等。

4、甲方向乙方提供樣品 平米，甲方所品應達到樣品的質量標準。

5、在乙方銷售量連續 個月低于 平米時，甲方有權解除乙方的銷售權并終止合同。

(二)乙方的權利和義務

1、乙方須向甲方支付獨家銷售保證金人民幣 元 ;

2、乙方在取得甲方提供的樣品后，須向甲方提供樣品押金人民幣 元，當乙方銷售總量超過200平米后，乙方有權要求甲方返還樣品押金。

3、乙方應保證月最低銷售量不低于 平米，年最低銷售量不低于 平米，

4、乙方應當向甲方提供加蓋乙方公章的營業執照、企業負責人身份證、稅務登記證復印件。

三、激勵條款

為激勵乙方開拓所區域內的市場，如乙方每年銷售量超過400平米，甲方獎勵乙方10平米普通型平板。

四、競爭禁止條款

1、乙方在合同期內和合同期滿后一年內，均不得或銷售與本合同約定的產品相同或類似的其他產品。更不得制造本合同約定的銷售產品或類似于本合同約定的銷售產品;

若乙方違反此條款規定，甲方有權取消乙方的銷售權并解除合同。且乙方需按照在甲乙雙方合同期內(包括續簽合同的合同期內)產品的所有銷售額的10%的比例的金額賠償給甲方。賠償應首先從乙方的銷售保證金中扣除。

五、保密條款

1、甲方不得將乙方銷售單價、銷售額、客戶或其他乙方認為應當保密的信息泄露給無關第三人;

2、乙方不得將所知道有關甲方營業方法或者其他甲方認為應保密的信息泄露給無關第三人;

3、乙方不得向第三人提及雙方合作事宜。

六、價格條款

(一)甲方的供貨價格

1、甲方的供貨價格為甲方倉庫或甲方指定地點的提貨價格;

2、普通平板價格為580元/平米、起伏型價格為680元/平米、定做平板價格為1300元/平米;

3、若調整供貨價格，甲方應提前七天通知乙方。

(二)乙方的銷售價格

1、乙方須嚴格按照甲方最低銷售指導價格進行銷售，若乙方擅自降低銷售價格，甲方有權對乙方進行處罰：首次發現，甲方對乙方進行警告并處_元罰款;若再次發現，甲方有權解除乙方銷售權并沒收其獨家銷售保證金;

2、乙方單次(一次定貨單)銷售50平米以上，乙方可以在征得甲方同意的基礎上適當降低銷售價格，但對最終銷售價格必須予以保密;

4、甲方指導價作為合同附件予以提供，如調整指導價，甲方需提前 天通知乙方。

七、物流條款

(一)定貨

1、乙方與客戶達成一致，乙方將定貨清單傳真或郵件至甲方指定員工。定貨清單包括但不限于以下內容：產品規格、數量、銷售單價、銷售合價、需供貨的時間;由乙方授權代表人簽字;

2、甲方確認貨源后將確認清單回傳或郵件至乙方，確認清單包括但不限于以下內容：產品規格、數量、供貨單價、供貨合價、供貨時間;由甲方授權代表人簽字;

3、定貨須采用書面形式，包括傳真、郵件等形式。甲方不接受口頭、電話、短信等非書面形式的訂單。

4、雙方如更換授權代表人，需提前 天通知對方。否則，由變更方承擔給造成的一切損失。

(二)付款

1、甲方確認后，乙方按照甲方確認清單上的合價以及甲乙雙方約定的付款方式將貨款通過現金交付或者銀行轉帳的方式遞交甲方，甲方收到后立即確認;

2、甲乙雙方具體付款方式另行書面約定;

3、乙方必須嚴格按照雙方約定的付款方式付款。否則，甲方不承擔乙方不按約定付款方式付款導致的任何資金風險或損失。

(三)提貨

1、乙方按照甲方確認清單上注明的時間到甲方倉庫或指定地點提貨。甲乙雙方工作人員共同對提貨單項目予以檢查并確認。貨物與確認清單型號、尺寸、品質不符者，乙方必須在檢查中予以當場提出，甲方必須當場更正。貨物一經乙方檢查、確認、裝車拉出，風險轉由乙方承擔;

2、乙方款到甲方后盡量當日提貨。若貨源緊張或貨源不足，甲乙雙方提前約定提貨時間。

八、終止條款

注：應明確約定在何種情況下一方可以終止合同，并要求對方承擔責任。

九、合同爭議解決方式

如因本合同發生的爭議，雙方應友好協商，協商不成訴至甲方所在地法院解決。

十、本合同有效期為一年，自 至 止。

十一、本合同一式兩份，甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力。

甲方：(蓋章) 乙方：(蓋章)

法定代表人：(簽字) 法定代表人：(簽字)

篇10

關鍵詞：房地產項目管理

一、引言

以2004年8月31日為分水嶺，我國的房地產業進入了一個新的發展時期，隨著國家經濟大環境的變化，圍繞著行業是否有“泡沫”，業內、業外爭論的此起彼伏、沸沸揚揚，結果還是迎來了以“土地施行招、拍、掛”和非常嚴厲控制措施的“協議轉讓”，迎來了中國人民銀行121號文件對房地產更為嚴格地貸款規定和銀行利率的增調，迎來了一系列規范建設行為，提高行業自律水平要求的政策。業內的“一個前提、兩條鏈”都出現了與以往區別很大的變化，風險因素不斷增多，風險存在于整個項目開發過程，使中小房地產企業更是處于極為艱難的處境。因此，加強開發項目的風險管理，保證項目目的、目標的實現，是實現企業突出包圍、穩步發展的關鍵過程。

二、房地產開發項目的風險分析

風險是在特定的客觀條件下，在特定的期間內，那些可能發生的結果之間的差異程度，實際上就是實際結果與計劃結果的變動程度，這種變化程度越大，所謂的風險就越大。房地產開發項目的風險，實際上是開發商實施開發過程中固有的風險，在現在的經濟大環境中，主要表現在以下幾個方面：

1、項目的定位風險。房地產開發項目的市場定位包括項目的產品定位、建筑產品的質量定位、建設環境的品質定位，都是根據市場調查、項目的經濟技術分析、項目可行性研究報告做出的，是指導項目決策、項目設計、項目營銷策劃方案等前期工作的依據。可以說，項目的市場定位確定以后，基本上就敲定了項目的建設風格、建設成本、營銷推廣方案，就決定了項目的銷售前景，一旦市場定位不準確，項目的指導思想出現失誤，是后期無法或者是非常困難彌補的風險，也是項目開發過程中，最大的風險，屬項目建設的決策性失誤風險，按照風險影響范圍劃分屬于總體風險（決策風險），從某種程度上講，其結果也是不可管理風險。

2、項目的投資支持能力風險。《項目可行性研究報告》出臺前后，由于對市場定位的認識模糊或者自相矛盾；或者是沒有真正做到“量體裁衣”、“量力而行”；或者是對企業資金籌措（自有資金）和融資能力過高地估計，或者項目成本分析存在著嚴重的失誤；或者沒有吃透國家和地方政府的行業政策，對大的經濟環境把握的不準；或者是成本過程控制嚴重失控（突發性事件）、意外因素過多等等原因，導致的項目資金支付能力達不到計劃要求，給項目建設造成的風險（可控制風險和決策風險）。

3、項目的質量風險。包括：在項目決策階段由于經濟技術分析失誤，出現品質與價格矛盾導致的質量問題；在設計階段，向設計提出違反設計規范、標準，特別是強制性標準的要求，又通過“關系”關照通過造成的“投機性”質量問題；施工階段，從業人員對設計知識認識有重大錯誤，擅自改變設計造成的質量風險；施工管理過程中，不重視關鍵部位和關鍵過程的跟蹤檢查處理，對一些容易出現影響結構安全，特別是一些雖不影響結構安全，但對正常使用功能有嚴重影響的問題，處理不及時，沒有做到“事前”控制的“永久性缺陷”或者給售出交房后造成的質量“隱患”（實際上就是“質量通病”造成的糾紛）；交房實物與銷售承諾、廣告宣傳承諾不相符造成的“實物質量”問題等，因“質量”問題造成的糾紛沖突形成的風險（可控制風險）。

4、項目的合約履行能力風險。在項目運作和建設過程中，涉及土地轉讓、融資、設計、監理、工程地質勘察、設計與勘察設計成果審核、招標、施工、材料設備供應、質量檢測、銷售委托、購房等合同或協議簽約、履約過程，由于項目的一次性（不可重復性）特點，建設周期又比較長，涉及的方方面面又比較多，如果在關鍵的過程出現控制失誤，那將給項目造成相當大的麻煩。比如，在目前土地供應體制和貸款政策條件下，尋找土地、找尋資金是企業試圖突出“瓶頸”制約的普遍方法，有時候在“饑不擇食”的景況下，可能會因“省略過程”不慎跌入“陷阱”。

5、項目建設的“創新”風險。當前的經濟大環境，使項目建設的土地、資金條件比過去任何時候都顯得更加重要，在有限資源的條件下，要使企業能夠持續穩步發展，追求計劃利潤，獲得既定利益是非常有必要的。這種情形下，為了服務目的，追求項目與周邊項目的“差異性”，選擇自己企業不熟悉或者認識尚不足以完成追求的“創新”，也是極具風險的，更何況正常地創新本身就是有風險的。

6、項目的“政府”風險。“政府”風險多發生在政策的不連續性、突變性和漏洞的存在，對于企業來說，主要發生在違規操作的投機性過程、對政策不理解的盲目性過程失誤。在項目建設過程中，企業必須掌握相關地法律為：《中華人民共和國建筑法》、《中華人民共和國合同法》、《中華人民共和國土地法》、《中華人民共和國招標投標法》、《中華人民共和國城市房地產法》、《中華人民共和國擔保法》等；必須掌握地法規為：《建設工程質量管理條理》等。必須掌握對于相關法律法規進行補充、操作的部門規章和規范性文件和強制性標準。

三、開發商項目風險管理的內容

風險管理是通過風險識別、風險評估、風險評價，并在此基礎上優化組合各種風險管理技術，對風險實施有效控制和妥善處理風險導致后果，期望達到以最少成本獲得最大安全保證的目標。風險管理的主體是企業決策層，其核心是選擇最佳風險技術管理的組合，目的是實現最大安全保障效能。因此，開發商風險管理的主要內容為：

1、合理界定項目覆蓋的范圍，加強對項目范圍變動的控制，將項目的任務細分的更具體、更明確、更嚴密、更便于控制，以免遺漏而產生風險。

2、合理確定項目管理目標，在企業發展規劃和戰略的總體要求下，按照項目《經濟技術分析報告》和《項目可行性研究報告》提供的依據，用科學的方法和態度進行項目決策，確定項目目標，避免出現決策失誤風險。

3、編制《項目管理規劃》，對項目工作進行結構分解，對項目的目標、實現目標可能存在的風險影響因素進行深入細致的識別、分析和評價，按照一般規律拿出解決問題、規避風險的方法、措施，用《項目管理規劃》指導項目建設，指導項目的計劃管理。

4、根據實現目標的外部環境情況，堅持“事前控制”、“事中控制”的原則，對實施過程中的風險因素，比照《項目管理規劃》給定的方法、措施進行適應性、符合性識別、分析（評估或測算）、評價，實事求是地給予適當地、合理的調整、優化組合各種風險技術，擬訂應對措施，設法消除、緩和、轉化、轉移風險，避免過程控制風險。

5、強化風險管理的計劃手段，把可以管理的風險分解到各個不同的過程，對計劃要求的基本目標、基本原則、基本要求必須給予滿足，搞好風險的監控。過程中，利用動態管理，合理配備資源，按照目標管理、節點考核、專業監督的方法，減少項目執行過程中不確定因素導致的風險，規避潛在風險轉化成顯性風險的可能。

6、合理組織結構，明確崗位職責，理順管理關系、反饋關系，建立項目的溝通職能，在項目管理內部以及與建設相關的各方接口，特別是在經常出現誤解和矛盾的職能和組織間接口，為風險管理提供信息保障。

7、加強合同契約的管理。及時溝通信息，消除履約過程的不穩定、不信任影響，圍繞項目的最大利益（計劃利潤），按照不同階段的工作重點，按照合同約定內容開展工作，避免沖突造成的履約風險，控制建設成本；利用現行相關法律法規，對已知風險通過合同分解、索賠和反索賠等手段，進行回避或風險轉移。

8、在項目內部加強實施行為的監督管理（制度管理），避免因人為因素造成的風險。強化財務監督和計劃實施的專業監督，強化企業規章制度、工作標準、工作流程的執行情況監督，對計劃執行情況及時跟蹤檢查，及時向決策層提供修改計劃的依據，向計劃實施層提示計劃執行的偏離情況，對預料中的風險或風險因素進行有效的控制和管理。

四、開發商規避項目風險的對策建議

1、建立或附設企業經常性信息收集和處理機構，研究國家和區域經濟政策、行業政策，對本地區各個區（段）域的規劃、土地、項目（包括在建和意向）、適宜項目情況，做及時、準確的分析，為企業經營決策提供準確依據。經常性從容分析，比較臨時“抱佛腳”分析的依據和理由會更豐富；合理安排資源，把“功夫”下在事前，在時間管理象限里，開展“重要而不緊急”的工作，肯定比做“重要又緊急”的工作會從容、更周密，提供的決策依據會更科學，規避決策依據錯誤造成風險的能力會更強。

2、合理配備具備基本崗位技能和知識的營銷、開發、技術工作人員，加強崗位技能培訓，提高綜合知識能力，提高風險的分析、識別、評價能力，培養知識面寬、具有科學態度又有主動工作熱情的“研發”隊伍，結合企業文化建設，結合企業規章制度制定，用支持、鼓勵、監督、檢查、改進等方法，把企業產品的研發作為“龍頭”對待。

3、由于決策失誤所造成“決策風險后果”的嚴重性，企業決策層必須有合理知識結構的高級經營、技術管理人員組成，必須具備一定的本行業專業、綜合知識和風險識別、判斷、處理能力，有計劃、組織、溝通、協調能力，熟悉行業工作的基本規律，了解國家及地方政府相關行政主管部門頒布的法律法規、規范性文件規定。簡單地說就是會經營、懂管理、知法規，唯如此才可能避免投機、政策、擔保等風險，才可能妥當地處理風險造成的后果。

4、積極推進企業的科學化、規范化、法制化管理建設，逐步實現企業的體系化、制度化、程序化管理，制定適應于ISO9000：2000族質量管理標準的企業標準、工作程序、和工作流程，建立現代的企業管理制度和管理程序，用質量管理的八項原則（①以顧客為關注焦點；②領導作用；③全員參與；④過程方法；⑤管理的系統方法；⑥持續改進；⑦基于事實的決策方法；⑧與供方互利的關系。）規范企業管理行為，真正地實現工作質量的提高。用管理體系管理，用工作標準、程序、制度規范職業行為，使工作有依據，效果有證明，追究有線索，也就減少了不確定性和盲目性帶來的風險。

5、加強企業從業人員的現行法律法規和企業規章制度的學習，及時掌握國家及地方政府在本行業的部門規章、規范性文件、強制性標準，了解政策規定，提高“違法、違規”行為的識別能力，規避“政策風險”，避免出現投機風險、政府風險（按照《建設工程質量管理條例》處罰）。

6、加強項目的招標管理、合同管理，提高成本控制和合同管理能力。在招標過程中，準確核定標的，利用競爭、價格、供求機制，合理制定工期、質量、造價、安全投標的條件，為項目合同管理營造工作質量環境；在合同契約簽訂的過程中，善于利用法律法規的規定，對可管理風險進行合法的消除、緩和、轉移；在合同契約的履行過程中，合理應用《合同法》、《建筑法》和其他法規規定，利用風險管理技術、財務手段，將“承包商風險”、“業主風險”、“供應商風險”、“擔保方風險”進行有效的控制。決不允許在過程中因出現“違規”或“違約”現象而導致“意外”風險失控。

7、利用計劃管理、目標管理、過程監督、節點考核等技術手段，對風險管理過程實施“事前”“事中”的有效控制。在編制計劃時，就對風險存在的種類、影響的范圍、時間、效果進行識別、分析、評價，按照一般規律制定規避風險、分解風險、控制風險的措施、辦法；在實施過程中，就風險的客觀性、不確定性、可變性、相對性、同利益的對稱性影響，加強計劃的監督，按照目標管理、節點考核的原則，及時組織實施效果的評價考核，用實事求是的態度，科學地調整計劃和應對措施，及時總結、關閉階段性管理目標，是保證風險管理達到既定目標的有效途徑。

8、重視“過程控制”，加強關鍵部位和關鍵環節的管理，消除“質量風險”、“協議、契約履行風險”的影響。在策劃、決策階段，正確把握行業發展的規律，客觀地進行項目可行性評估、建設環境評價和經濟技術分析，準確進行市場調查和企業投資支持能力分析，正確決定項目的產品定位、品質定位，合理確定投資額度，避免出現品質與投入矛盾的風險；在設計階段，堅持按照產品的市場定位要求、規范標準要求監督設計，進行設計評審，把投資控制（一般占項目產品投資的90%--95%）的最關鍵一步控制好;在招標、簽訂合同階段，準確編制標的，合理把握投標優惠條件，簽訂一個有效且有利的協議（合同），作好投資控制的關鍵的第二步（一般占項目產品投資的5%--!0%）；在項目實施階段，加強“投資、質量、工期、安全”控制，加強“合同、信息”管理，強化建設過程與項目相關單位的關系協調，對關鍵部位和容易產生“質量通病”、對結構和使用功能有影響、對投資、小區環境質量有重要影響的過程加強監督，把實施過程的風險作有效的控制。

9、重視項目完成過程中階段性工作（過程、活動）、實施結果的評價考核，及時總結經驗、關閉階段性計劃，為企業正確認識自身的管理水平和下步工作持續改進創造基礎。階段性工作的考核評定有項目管理層組織進行，也可以由職能主管領導組織分階段或者按照計劃的節點控制目標進行，考核的內容是計劃的節點控制目標完成管理情況和階段性目標完成情況，考核的結果是決定是否調整計劃、調整目標，是否決定關閉階段性管理任務。項目管理考核評價的主體是企業管理層或者是組織結構中的部分，考核評價的對象是項目管理層（主要是項目經理），考核的內容是按照《項目管理目標責任書》規定的目標和指標，對項目實施情況（包括節點關閉情況）、項目管理水平、管理績效進行終結評價，確認階段性考核的結果，確認最終結果，確認項目管理組織（項目部）的職能是否具備“解體”。