導語：如何才能寫好一篇供應商信用管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、總體目標

總體目標是：“構建和諧商業(yè)，提升整體形象”，要繼續(xù)圍繞強化“一個支撐”、建立“兩個體系”、實現(xiàn)“三個提高”，即制訂和完善“誠信興商”的制度規(guī)范，為本市商業(yè)誠信體系強化支撐力度；建立商業(yè)信用管理體系和誠信服務體系；實現(xiàn)以主要商業(yè)街領銜的本市全社會商業(yè)的誠信意識、與人民生活關系密切的零售商業(yè)行業(yè)的誠信自律力度和規(guī)模商業(yè)企業(yè)的信用水平明顯提高。

各區(qū)（縣）、行業(yè)協(xié)會、企業(yè)集團和有關企業(yè)要把深入開展“誠信興商”活動，作為全面落實科學發(fā)展觀，加快構建和諧商業(yè)、提升商業(yè)窗口整體形象的重要載體；緊密結合各自實際情況，從與人民群眾生活和切身利益密切相關的商業(yè)服務領域抓起，堅持誠信興商宣傳教育、“誠信興商”創(chuàng)建活動和誠信制度建設三者并舉；圍繞提升商業(yè)服務的誠信度，體現(xiàn)便民、利民、誠信為民的服務形象。

二、主要任務

1、提高誠信意識。各區(qū)（縣）、行業(yè)協(xié)會和企業(yè)集團廣泛開展以“誠信興商”為主要內容的學習、動員、宣傳、教育、交流、研討、倡議、承諾、簽約等多種形式的普及工作，大力營造“守信者榮、失信者恥、無信者憂”的輿論氛圍，努力提高商業(yè)企業(yè)和員工“誠信興商”的知曉率和參與率。

2、建設誠信檔案。本市主要商業(yè)街、規(guī)模商業(yè)企業(yè)和與人民生活關系密切的商業(yè)行業(yè)加強誠信檔案建設，進一步提高商業(yè)誠信檔案的建設率。

3、使用信用產品。探索零售商與供應商初始交易活動使用信用產品，辨識和防范市場風險；推進部分服務行業(yè)在典當、租賃業(yè)務中使用信用產品。

4、加強信用管理。結合“誠信興商”活動，建立企業(yè)信用管理制度和信用狀況公示制度，推進企業(yè)誠信檔案電子化管理和信息共享機制等多種方法，加強信用管理。各區(qū)（縣）重點加強主要商業(yè)街的信用管理；各行業(yè)協(xié)會重點加強本行業(yè)會員企業(yè)的信用管理。

5、培育誠信典型。大力推進“百城萬店無假貨”示范街、示范店，上海名牌服務，商業(yè)服務品牌，規(guī)范服務示范單位，商業(yè)知識產權保護工作示范單位等示范典型的培育、發(fā)展，提升誠實守信、公平競爭的職業(yè)道德，營造和諧商業(yè)的消費環(huán)境。在此基礎上，推薦全國商業(yè)勞模和先進工作者、先進集體。

6、提升整體形象。發(fā)揮誠信典型對全市商業(yè)的示范和引領作用。通過“誠信興商”實踐活動，重點提升商業(yè)窗口行業(yè)社會公眾滿意度、消費者滿意度、供應商滿意度和員工滿意度，提升上海商業(yè)的整體形象。

三、工作要求

1、節(jié)日誠信營銷。指導企業(yè)在黃金周等節(jié)日期間，開展以“四個堅持”為主要內容的誠信營銷活動。“四個堅持”是：堅持促銷活動以消費者受歡迎的方式為主；堅持品牌戰(zhàn)略，做好市場適銷的品牌商品的供應；堅持誠信經(jīng)營、“和諧”為上，抵制假冒偽劣商品和商業(yè)欺詐行為；堅持做好售前、售中、售后各項服務工作。在20**年上海購物節(jié)期間，廣泛開展多種形式的誠信服務活動，充分展示上海商業(yè)誠實守信的服務環(huán)境和讓消費者購物放心滿意的市場氛圍。

2、專項宣傳教育。結合全國統(tǒng)一的“誠信興商”宣傳周、質量月活動，運用學習、交流、研討等形式，通過報刊、廣播、電視、網(wǎng)絡等媒體，積極宣傳有關商業(yè)誠信和市場監(jiān)管的法律法規(guī)、行規(guī)行約，宣傳企業(yè)信用管理制度建設的成果，總結交流“誠信興商”等經(jīng)驗做法，宣傳誠信典型的先進事例，弘揚誠信經(jīng)營的商業(yè)文化，營造“誠信興商”的輿論氛圍。

3、創(chuàng)建服務品牌。根據(jù)《上海商業(yè)服務品牌和優(yōu)質服務先進集體、先進個人評選表彰活動方案》，圍繞提升企業(yè)和員工智能型的服務技能、市場化的服務方式、情感化的服務藝術，培育和發(fā)展一批上海商業(yè)服務品牌和優(yōu)質服務先進集體、先進個人；指導企業(yè)圍繞知名度、顧客滿意度、服務質量、服務創(chuàng)新、品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營業(yè)績和企業(yè)形象等，開展上海名牌服務創(chuàng)建活動，評審和推薦一批上海名牌服務企業(yè)。

4、推進服務示范。指導11個零售行業(yè)136家規(guī)范服務示范單位和連鎖行業(yè)百家示范單位圍繞提高服務質量、構建和諧商業(yè)、提升社會公眾滿意度，開展“規(guī)范服務示范”活動。

5、保護知識產權。指導列入試點的商業(yè)企業(yè)按照《關于本市開展商業(yè)系統(tǒng)知識產權保護試點工作的意見》有關精神，從專利、商標、著作權等方面開展知識產權保護試點活動，營造尊重和保護知識產權的良好形象。在此基礎上，培育和發(fā)展一批“上海商業(yè)系統(tǒng)知識產權保護工作示范單位”。

四、相關措施

1、堅持聯(lián)手推進機制。“誠信興商”活動是商業(yè)誠信體系建設的社會實踐，各有關單位要高度重視，建立聯(lián)手推進機制，形成工作合力。結合工作實踐的不同特點，創(chuàng)建“百城萬店無假貨”和保護知識產權等由市、區(qū)經(jīng)委會同有關部門聯(lián)手推進；發(fā)揮商業(yè)聯(lián)合會的樞紐作用，培育發(fā)展服務品牌和節(jié)日誠信營銷等由商業(yè)聯(lián)合會負責推進；強化行業(yè)自律作用，行業(yè)規(guī)范服務示范等由行業(yè)協(xié)會具體實施。

2、強化誠信自律機制。行業(yè)協(xié)會要進一步制訂、修訂和完善誠信自律的行規(guī)行約、制度規(guī)范，對會員企業(yè)的失信行為進行評議和失信懲戒，強化會員企業(yè)的守信意識；幫助企業(yè)建立信用風險管理制度，指導零售商與供應商初始交易活動使用信用產品，查詢信用狀況，并為企業(yè)提供信用信息服務。

3、建立聯(lián)合監(jiān)管機制。市、區(qū)各有關部門聯(lián)手合作，加強對“誠信興商”情況聯(lián)合監(jiān)管。通過市商業(yè)聯(lián)合會和區(qū)的有關網(wǎng)絡平臺，公布誠信檔案建檔企業(yè)名錄和誠信示范典型名單，同時公布嚴重失信、損害消費者權益的企業(yè)名單，形成激勵誠信、懲戒失信的機制。

4、加大教育培訓力度。各區(qū)（縣）、行業(yè)協(xié)會和企業(yè)集團要通過多種形式的教育培訓，引導商業(yè)企業(yè)和員工樹立以“八榮八恥”為主要內容的社會主義榮辱觀，倡導以“誠實守信、便民利民、優(yōu)質服務”為主要內容的職業(yè)道德規(guī)范，使企業(yè)和員工增強以誠信服務促進銷售的意識。

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以行業(yè)自律為基礎的行業(yè)管理是為了規(guī)范行業(yè)行為，協(xié)調同行利益關系，維護行業(yè)間的公平競爭和正當利益，促進行業(yè)有序健康發(fā)展。

中國建筑金屬結構協(xié)會（簡稱中建金協(xié)）聯(lián)合相關協(xié)會制定了《建筑門窗企業(yè)行業(yè)資格管理辦法（以下簡稱《管理辦法》）》及有關配套文件，其目的是充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用，協(xié)助各級政府建設主管部門做好建筑門窗的行業(yè)管理，通過建立行業(yè)企業(yè)信息、行業(yè)企業(yè)誠信記錄檔案，實施建筑門窗企業(yè)行業(yè)資格登記，引導會員企業(yè)建立良好的生產經(jīng)營體系，促進建筑門窗產品生產、安裝質量的提高，給建筑門窗產品用戶提供選擇參考，促進建筑門窗行業(yè)的健康發(fā)展。

《建筑門窗企業(yè)行業(yè)資格管理辦法（以下簡稱《管理辦法》）》及有關配套文件，內容從建立行業(yè)自律管理的組織、企業(yè)基礎信息檔案建立方式及有效甄別，實現(xiàn)對會員企業(yè)的行業(yè)動態(tài)監(jiān)督與管理，完善企業(yè)生產經(jīng)營誠信記錄，最終實現(xiàn)會員企業(yè)的行業(yè)誠信評價和信用管理，從而規(guī)范會員企業(yè)的生產和經(jīng)營的市場行為，自覺提高產品生產和安裝質量，規(guī)范市場行為，讓產品需求方找到所需要的產品，建立公正、公平和有序的行業(yè)市場。

中建金協(xié)聯(lián)合相關協(xié)會組織行業(yè)專家編制《建筑門窗招投標實施細則》和《建筑門窗采購、施工合同范本》等標準，作為資格管理的一部分，規(guī)范市場、業(yè)主、企業(yè)的市場行為，改變建筑門窗行業(yè)市場經(jīng)營無據(jù)可依的現(xiàn)狀，從為行業(yè)提供針對建筑門窗特點的指導標準，規(guī)避業(yè)主方和企業(yè)方的市場風險，做到規(guī)范市場。

根據(jù)人社部2015年7月修訂完成的《中華人民共和國職業(yè)分類大典（2015年版）》，編制完成國家職業(yè)資格規(guī)劃，形成與我國經(jīng)濟社會發(fā)展和人才隊伍建設相適應的職業(yè)資格框架體系的指導意見，主管部門委托中建金協(xié)組織編制《建筑門窗企業(yè)專業(yè)技術崗位設置及培訓標準》，編制標準的培訓教材，為建筑門窗企業(yè)的技術人員和技術工人提供系統(tǒng)的培訓、繼續(xù)教育和職業(yè)誠信監(jiān)督，逐步提升建筑門窗行業(yè)產業(yè)工人技術能力和職業(yè)素養(yǎng)，從而提高建筑門窗行業(yè)生產和安裝的質量，技術工人資格為全國統(tǒng)一標準，從而使建筑門窗行業(yè)技術工人穩(wěn)定有序流動，提高技術工人素養(yǎng)持續(xù)性的提高。

按照行業(yè)管理的需要，依照國務院《社會信用體系建設規(guī)劃剛要（2014-2020）》，根據(jù)《建筑門窗企業(yè)行業(yè)資格管理辦法（以下簡稱《管理辦法》）》及有關配套文件，中建金協(xié)啟動《建筑門窗企業(yè)誠信評價管理辦法》和《建筑門窗行業(yè)信用管理辦法》等相關標準的起草制定，逐步實現(xiàn)對與建筑門窗行業(yè)相關的建筑門窗使用的房地產企業(yè)、施工企業(yè)、建筑門窗生產企業(yè)、建筑門窗分銷企業(yè)以及與企業(yè)相關的材料供應商等形成有效的信用評價和管理，保護好守法經(jīng)營的企業(yè)，建立“良幣驅逐劣幣，失信懲戒”的市場規(guī)則。

依據(jù)中建金協(xié)聯(lián)合相關協(xié)會制定的一系列行業(yè)規(guī)范及有關配套文件，建筑門窗行業(yè)資格登記工作開展以來，已經(jīng)有1200多家會員企業(yè)獲取行業(yè)資格，同時建筑門窗行業(yè)資格已經(jīng)在山東、江蘇、浙江、吉林和遼寧等省推廣使用。本資格為業(yè)主方在招標過程中對企業(yè)的能力進行有效的評價，已經(jīng)取得一定的效果。中建金協(xié)為使行業(yè)資格在市場中有序應用，聯(lián)合相關協(xié)會對獲取行業(yè)資格的會員企業(yè)開展動態(tài)監(jiān)督與監(jiān)督工作，規(guī)范企業(yè)生產經(jīng)營過程中的行為，加強企業(yè)和業(yè)主方市場誠信記錄的登記，使會員企業(yè)遵守法律法規(guī)、行約行規(guī)，規(guī)避市場風險，健康發(fā)展。

建筑門窗行業(yè)資格工作，逐步在全國范圍內推廣和開展，中建金協(xié)本著行業(yè)資格共同維護的原則，與建筑門窗行業(yè)有關的相關社會組織共同推廣，同時本著信息公正、公開的原則，建立行業(yè)資格得登記和信息查詢信息平臺，行業(yè)資格企業(yè)以及企業(yè)的技術人員、技術工人的資格信息，開放資格有關信息的查詢和使用，強化社會監(jiān)督。

中建金協(xié)聯(lián)合相關協(xié)會通過制定一系列標準、管理辦法和措施，開展行業(yè)登記工作，進行建筑門窗行業(yè)社會信用體系建設，以促進市場公平競爭維護市場正常秩序，使全國門窗企業(yè)在一個統(tǒng)一的平臺上，按統(tǒng)一的市場規(guī)則公平的競爭。此項工作會逐漸覆蓋到整個建筑門窗行業(yè)的所有相關方。目前中建金協(xié)已經(jīng)建立起行業(yè)資格管理系統(tǒng)平臺，建立行之有效的行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)庫，結合企業(yè)在生產經(jīng)營過程中的誠信記錄，為建筑門窗行業(yè)提供準確有效地誠信數(shù)據(jù)支持，建立起有準確動態(tài)誠信數(shù)據(jù)基礎支撐的，適合建筑門窗行業(yè)特點的信用體系。

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關鍵詞：政府采購；政府；監(jiān)管

中圖分類號：F25

文獻標識碼：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.15.017

所謂政府采購，就是通過國家財政資金進行貨物、公共服務和工程項目的購買，以此來滿足公共服務的需求，同時，對各級政府來說，也是日常政務的一種表現(xiàn)，此外，也是滿足公共服務的表現(xiàn)。我國的政府采購一般主體是各級國家機關、事業(yè)單位或團體組織，采購對象必須屬于采購目錄或達到限額標準。經(jīng)過多年的發(fā)展，當前我國政府采購體系已經(jīng)發(fā)展的已經(jīng)較為完善，并為我國經(jīng)濟的發(fā)展和產業(yè)的發(fā)展做出了很大的貢獻，但在政府采購的發(fā)展過程中仍然存在著一些問題有待完善。本文首先闡述了我國政府采購的發(fā)展歷程，并且介紹了我國政府采購的現(xiàn)狀和問題成因，最后對我國政府采購問題的解決提出對策。

1我國政府采購的現(xiàn)狀

1.1我國政府采購發(fā)展歷程

1995年之前，對于政府采購，我國各地行政部門一直采取的是各單位自行購買的方式，這種采購方式是由財政部每年根據(jù)預算下?lián)懿少徑?jīng)費，各個單位根據(jù)自身情況自行采購，這種采購方式既缺少監(jiān)督管理又容易導致腐敗的發(fā)生。1996年，上海、深圳、河北先后開啟了政府采購的試點工作。從1998年7月到2000年6月作為政府采購試點創(chuàng)設階段，財政部于1999年首次召開全國政府采購工作會議。2000年6月之后，財政部在國庫司專門設立了政府采購管理機構。2003年1月，《政府采購法》正式實施，標志著我國的政府采購制度由試點進入全面推行階段。2003年之后，我國也相繼推行了許多規(guī)章條例來規(guī)范全國各地的政府采購行為。近二十年以來，政府采購從一項加強財政支出管理的制度成了促進經(jīng)濟社會發(fā)展的重要政策手段，政府采購規(guī)模也取得了跨越性的發(fā)展。

1.2我國政府采購取得的成效

1.2.1采購規(guī)模不斷擴大

經(jīng)過將近二十年的發(fā)展，我國政府采購的規(guī)模從1998年的31億元猛增到2015年的21070.5億元。從實施范圍來說，不斷擴大，不再是單純的貨物類采購，層面逐漸擴大到工程和服務類。從采購資金構成方面來說，不再僅僅依賴財政性資金，也開始利用銀行貸款、BOT項目市場融資和單位自籌資金等多種方式。

1.2.2政府采購的優(yōu)勢得以發(fā)揮

政府采購相比于過去的各自為政的采購方式，其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在提高政府財政資金使用效率、活躍市場經(jīng)濟、推進反腐倡廉等方面。隨著我國政府采購日趨成熟，政府采購的這些功能和優(yōu)勢也得以發(fā)揮。我國政府采購在“十一五”時期累計節(jié)約財政資金4000多億元，節(jié)約率達到了11%。

1.2.3政府采購監(jiān)督管理體制逐步理順

近年來，我國政府采購一直實行“管采分離”的采購形式，逐步確立了集中采購機構的主導地位。這種模式也被廣泛使用，例如，定點采購、網(wǎng)上競價、協(xié)議供貨和批量集中采購等方面。北京、廣東、上海等地實行的是協(xié)議供貨的網(wǎng)上競價方式，而青島、廈門等地則實行的是大宗貨物集中采購的形式。

2我國政府采購現(xiàn)存問題及成因

2.1我國政府采購存在的問題

2.1.1政府采購法律法規(guī)不完善

《政府采購法》的正式實施，規(guī)范了我國的政府采購行為，也提高了政府財政資金的使用效率。十多年來，我國政府采購形成了一套比較完整的管理體系，但在操作流程、預算管理、資金支付、監(jiān)督考核等方面的實踐效果來看，我國政府采購的相關法律法規(guī)還不是十分完善，各項法律法規(guī)不夠配套，缺乏實施細則。并且我國的政府采購法律體系與國際采購規(guī)則不協(xié)調，這也導致了我國政府采購法律法規(guī)在采購主體、采購原則、采購程序等方面與其他國家做法不一致，需要進一步完善。

2.1.2監(jiān)管措施不到位

目前我國各地方政府的采購行為缺乏系統(tǒng)的監(jiān)督，這就導致了地方政府各部門在政府采購過程中“我行我素”，政府采購部門權力過大，采購過程不夠透明，容易出現(xiàn)徇私、腐敗等問題。由于缺少一個權威的管理監(jiān)督機構，使得地方政府采購市場混亂，缺乏全方位的監(jiān)督。另外，在工作中財政部門缺乏與紀檢、審計等監(jiān)管部門配合，導致了人為壟斷市場、排擠外地供貨商等行為的出現(xiàn)。部分地區(qū)甚至還存在“暗箱操作”的行為。

2.1.3采購人才缺乏

政府采購的專業(yè)性要求很高，因此，與政府采購人員而言，不僅需要具備廣泛充足的專業(yè)知識、熟悉政府采購的流程，還要擁有高尚的道德品質。但目前我國能夠達到標準的專業(yè)政府采購人才十分匱乏，大部分政府采購從業(yè)人員是來自其他行政部門，或者剛剛進入政府部門任職，缺乏政府采購專業(yè)知識培訓和教育，政府采購從業(yè)人員隊伍素質有待提高。地方政府的采購機構并沒有對從業(yè)人員樹立嚴格的“門檻”，沒有對相關從業(yè)人員的專業(yè)素質進行嚴格考核。因此，出現(xiàn)了一系列的問題，如遇到合同簽訂、文件制定、項目談判、組織招標等問題時，沒有解決辦法，同時，在采購中遇到問題需要層層上報，不能及時解決。

2.2我國政府采購問題成因

2.2.1我國政府采購相關立法層次低

雖然我國在2002年6月便頒布了《政府采購法》，并在2003年正式實施，但是我國在政府采購方面的立法也只有十多年的歷史，在這十多年以來，我國財政部先后出臺了許多規(guī)章條例，例如，2006年我國啟動加入GPA的對話機制，并了《環(huán)保標志產品政府采購實施意見》；2007年，《政府采購進口產品管理辦法》和《自主創(chuàng)新產品政府采購和訂購管理辦法》開始實施；2009年9月，國務院《關于進一步促進中小企業(yè)發(fā)展的若干意見》出臺；到2011年12月，財政部、工業(yè)和信息化部制定《政府采購促進中小企業(yè)發(fā)展暫行辦法》等。但以上所提及的幾部法律規(guī)章并不能組成一套完整系統(tǒng)的政府采購法律法規(guī)體系然而一套完整的法律體系，我國應當圍繞《政府采購法》這部基本法，研究與之相匹配的各項配套法律規(guī)章以及實施細則。當前，我國政府采購相關法律法規(guī)存在缺陷，立法層級較低，與國外發(fā)達國家存在較大差距，這也給我國政府采購部門的工作開展帶來很大的困難。

2.2.2政府采購監(jiān)管體系不健全

在政府采購過程中，政府希望以較為低廉的價格獲得質量較好的產品和服務。當前我國所實行的政府采購方式多為集中采購，這種采購法師的優(yōu)勢就在于能夠通過增加購買同一產品數(shù)量來降低單位產品價格，極大地提高政府財政資金使用效率。因此，社會大眾和監(jiān)管機構應承擔起監(jiān)督者的角色，時刻了解關注政府采購的成交價格。由于我國政府采購的發(fā)展時間較短，還未設立專門的政府采購監(jiān)督機構，當前政府采購監(jiān)督機構大部分設置在行政機關內部，這種監(jiān)督缺乏獨立性和客觀性，監(jiān)督機構的作用無法充分的展現(xiàn)出來，正是由于監(jiān)督不到位，政府采購工作人員很可能以高昂的價格購買了社會公眾并不認可的商品和服務。

2.2.3政府采購從業(yè)人員選拔缺乏標準

當前，我國政府采購從業(yè)人員的專業(yè)知識水平和業(yè)務能力整體偏低。政府采購人員素質與國外有較大差距，甚至還打不到我國政府部門對采購人員的要求。政府采購在我國僅僅實行了十多年時間，絕大部分從業(yè)人員接觸政府采購的時間較短，對政府采購工作流程和技巧掌握不透徹，另外，很多政府采購從業(yè)人員對國家政府采購政策和要求了解的不透徹，對供應商的信用水平和商品質量把握不準，對政府采購市場信息分析不準確，使得采購市場比較混亂。作為一名合格的政府采購人員，應當首先嚴格遵守政府采購的行業(yè)工作規(guī)范，在工作中做到以身作則；其次要具備較高的理論水平和政策水平；最后，要充分利用自己的專業(yè)知識，提高自身的業(yè)務能力。

3解決我國政府采購問題的對策

3.1完善政府采購法律體系

對于目前我國采購發(fā)展的現(xiàn)狀，首先要有一套完整的采購法律體系。首先，《政府采購法》在我國已經(jīng)實行了十多年，要加快改善其中的不足，防止政府采購主體出現(xiàn)“鉆空子”的現(xiàn)象；其次，要對實施《政府采購法》的十多年間積累下的經(jīng)驗教訓進行總結和研究，以細化和充實法律中的相關內容；最后，加快其他相關的法律建設。推進《政府采購法》的配套法律建設，以幫助政府采購當事人更準確的掌握、理解《政府采購法》。因此，在我國政府采購快速發(fā)展的前提下，僅僅只有一部《政府采購法》作為標桿準則是遠遠不夠的，同時，要制定相應的配套法律法規(guī)來充實政府采購法律體系。

3.2建立健全政府采購監(jiān)督體系

目前，應該建立一套系統(tǒng)的采購監(jiān)督體系，才能保證我國采購業(yè)務的順利開展。首先，我們要建立覆蓋廣泛、內容全面、執(zhí)行力強的監(jiān)督機制；其次，我要做好政府各部門之間的監(jiān)督以及部門內部各層之間的監(jiān)督，同時也要充分發(fā)揮紀檢部門、審計部門等行政監(jiān)管部門的監(jiān)督管理作用；最后，社會公眾也要對政府采購予以監(jiān)督，這就要求政府采購要始終秉承公開透明的原則。只有這樣才能加強各行政主管部門之間的聯(lián)系，建立起一個統(tǒng)一的、權威的管理監(jiān)督機構，進行全方位的監(jiān)督。

3.3加快建立政府采購信用體系

誠實信用是我國《政府采購法》的基本原則之一，隨著我國政府采購的發(fā)展，誠實信用也必將成為保駕護航的重要條件。十多年以來，我國政府采購的蓬勃發(fā)展離不開大部分供應商遵循誠實守信的理念，履行其應盡的義務，遵紀守法，誠信經(jīng)營，兌現(xiàn)承諾。然而，近年來，政府采購過程中的一些不和諧因素日益顯現(xiàn)，各種非誠信甚至失信問題十分突出。

為保證我國政府采購能夠長久健康發(fā)展，筆者認為，應當加快建立政府采購信用體系，對供應商的信用等級進行級別劃分，并且分類管理。通過對供應商在政府采購中的供貨質量、是否按時供貨等信息進行匯總，對供應商進行分類，建立起系統(tǒng)的供應商信用管理體系。實現(xiàn)對參與政府采購的供應商和政府部門等主體的動態(tài)管理，逐漸形成系統(tǒng)完整的供貨商信用數(shù)據(jù)庫，為政府部門選擇供貨商提供更為直觀的標準，同時可以促進供貨商的提高信用水準。在我國，政府采購供應商信用數(shù)據(jù)庫的建設十分必要，其必將為促進我國政府采購信用水平提高和維護良好的市場經(jīng)濟秩序發(fā)揮積極作用。

3.4加強人才隊伍建設

采購人員專業(yè)素質的高低決定著采購的質量，是推動政府采購制度改革的重要前提。隨著經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展，政府采購的要求也不斷發(fā)生著變化。所以，組建一批專業(yè)技能過硬、道德品質優(yōu)良的政府采購從業(yè)人員隊伍是非常重要的。政府采購與其他行政部門的工作相比，要更為復雜，對相關從業(yè)人員的要求更高。在專業(yè)技能發(fā)面，采購人員不僅要具備較高的應當財務管理能力預算能力，還應當有一定的預算和質量評估能力。在道德品質方面，采購人員的敬業(yè)、廉潔、遵紀守法等品德則顯得更為重要。

現(xiàn)如今，我國對政府采購的用人標準只有對于專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)的框架規(guī)定，對于政府采購的用人“門檻”還應該加入量化評估，應當制定嚴格的政府采購市場從業(yè)人員準入制度，甚至要采取政府采購從業(yè)人員證書考試等形式選拔、任用政府采購人員，政府采購部門的采購人員和監(jiān)督部門的公務人員都應該在取得政府采購從業(yè)證書，取得執(zhí)業(yè)資格，才能夠進入政府采購部門任職并參與工作，從而保證采購人員的專業(yè)素質職業(yè)素養(yǎng)，逐步實現(xiàn)政府采購人員的專業(yè)化和采購人員資格認證的制度化。

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篇4

一、目標企業(yè)資金運行規(guī)律與資金需求側管理理論延伸

(一)目標企業(yè)資金運行規(guī)律：資金供需在時間和數(shù)量上的不均衡性　某公司(以下簡稱該公司)是某企業(yè)的二級全資子公司，受經(jīng)營模式及供應商和客戶的影響，也因商品競爭優(yōu)勢和相對壟斷因素的作用，其現(xiàn)金流呈現(xiàn)為周期性流入和流出，且周期具有不確定性：一是流入、流出量不穩(wěn)定，規(guī)律性不明顯，二是業(yè)務循環(huán)交叉，現(xiàn)金流入流出離散分布，三是商業(yè)信用和銀行信用交織，現(xiàn)金流入流出的確定性與不確定性并存。有這種現(xiàn)金流表現(xiàn)的企業(yè)筆者稱其為周期性現(xiàn)金流入企業(yè)，這樣的企業(yè)同時又是典型的資金密集型企業(yè)。2007年，該公司年現(xiàn)金流入流出量約170億元人民幣，其中經(jīng)營性現(xiàn)金吞吐量約120億元人民幣。因現(xiàn)金流入、流出的周期性和不確定性，該公司資金管理上存在一定難度，大量現(xiàn)金流出時點，資金緊張，有時需要通過金融機構籌集短期流動資金貸款或通過上級企業(yè)調劑資金；大量現(xiàn)金流入時點，賬面現(xiàn)金充裕，資金沉淀數(shù)量和時長隨業(yè)務周期聯(lián)動，浮游資金短期滯留公司賬面，反映出資金供需在時間上的不均衡性，說明企業(yè)資金供應的波峰和需求的波峰相對獨立，還有待加強管理，此外，受融資條件的限制，該公司只能相對滿足采購業(yè)務增長對資金的需求。2007年，受國家抑制通脹、緊縮流動性等宏觀調控政策的影響，該公司面臨資金供應的瓶頸：銀行融資規(guī)模難以持續(xù)增長，企業(yè)尚不具備股本擴張的直接融資能力，盈利增長帶來的經(jīng)營性凈現(xiàn)金流入難以滿足業(yè)務規(guī)模的快速增長對資金的需求，反映出企業(yè)資金供需在數(shù)量上。的不均衡性，說明資金供應側成為難以調整的定量，而需求側則是企業(yè)資金管理變量的調整因子和實現(xiàn)企業(yè)價值的影響因素。

(二)需求側管理原理在資金管理上的理論延伸　資金需求側管理過程中，企業(yè)資金管理部門針對資金供應與需求在時間上和數(shù)量上的不均衡狀況，實施與企業(yè)資金運行特點相匹配的運作方式，采取合理規(guī)劃和控制需求的有效措施，設計和引導資金需求，優(yōu)化資金配置，激勵和誘導包括企業(yè)內部業(yè)務部門、財務部門和企業(yè)外部客戶、供應商以及商業(yè)銀行的不同資金需求，調整資金需求結構，調節(jié)內部資金占用的資金成本，適應資金需求周期，保持資金閑置過程增值，將需求側提高資金使用效率，降低企業(yè)的財務費用視為一種資源納入資金管理規(guī)劃，與企業(yè)內外資金需求側協(xié)力提高資金使用效率，通過需求側管理更合理配置和有效地利用資金，實現(xiàn)資金管理效益。

(三)資金需求側管理的意義　該公司運用需求側管理理論開展資金管理創(chuàng)新，取得了明顯的管理效益，實現(xiàn)了四個“有利于”，一是有利于增強資金成本意識。通過加強內部業(yè)績考核、發(fā)揮資金成本杠桿的引導作用，使業(yè)務部門習慣于廉價甚至無償占用公司資金的意識得到有效轉變，資金成本控制已經(jīng)成為各業(yè)務部門的自覺行動。二是有利于合理配置公司資源。將有限資金資源優(yōu)先用于收益高、周轉快、風險小的業(yè)務，使資源配置更趨合理。三是有利于發(fā)揮財務杠桿作用。通過實行OPM(Other People'sMoney)策略和適度負債經(jīng)營，在加速資金回籠的同時，有效發(fā)揮了財務杠桿作用。四是有利于穩(wěn)定財務彈性水平。加強資金供需管理，保持穩(wěn)定的資金籌集渠道，保持相對穩(wěn)定的付款周期和收款周期，增強了財務彈性的張力。

二、需求側管理理論在目標企業(yè)資金管理上的應用

(一)籌資環(huán)節(jié)的需求側管理：靈活籌資，分拆調劑資金額度從該公司整體的資金需求側角度看，每月的后半月為資金缺口時段，隨公司業(yè)務周期的變化，缺口資金規(guī)模約1至3億元不等，需要從外部籌集。該公司運用需求側管理理論，將籌集資金由原來的“整借整還”調整為“零借零還、隨借隨還”，具體做法有：一是科學預測需求側缺口。該公司以天為基準編制動態(tài)現(xiàn)金預算，準確計算資金缺口數(shù)額和時段。二是改變籌資渠道。該公司從2007年起不再向銀行辦理短期貸款，直接向母公司調劑資金，增強了借款的靈活性，既可以減少銀行授信額度的占用，又可以避免貸款審批環(huán)節(jié)的延誤影響資金的使用。三是分拆調劑資金額度。在母公司資金管理部門的支持下，該公司將每月測算的資金缺口，結合業(yè)務資金需求特點，分兩次向母公司調劑，在調劑資金額度內。相對靈活地選擇借款規(guī)模和借款時點，這一做法，使第二次調劑的資金相當于少占用近15天，減少了財務費用的支出。四是動態(tài)歸還調劑資金。對于非規(guī)律性的業(yè)務資金回款，對照動態(tài)現(xiàn)金預算，在滿足計劃資金用款后有剩余的部分，及時歸還短期借款。

(二)結算環(huán)節(jié)的需求側管理：移峰填谷，微調資金付款周期該公司主營業(yè)務最大客戶和供應商的資金結算量約占全部業(yè)務資金量的50％，每月結算時點相對固定，結算規(guī)模較為穩(wěn)定，科學組織與上下游企業(yè)的資金結算，把握周期性現(xiàn)金流入與流出的時間差并合理匹配其他業(yè)務對資金的需求，是該公司資金管理的重點。

該公司大客戶資金回款集中在月初和月末，而向上游供應商付款時間集中在每月15日，導致月末和次月初有大量的資金沉淀，在15日付款后至月末大客戶貨款到賬前近15天中，又存在較大的資金缺口。具體情況見圖1。

圖1反映該公司2007年6月可動用資金的運行狀態(tài)。橫坐標代表時間序列，縱坐標代表可動用資金數(shù)量。該公司大額資金回款一般在月末和次月初，集中付款時間為每月15日，大額回款和大額付款有一定的時間差，粉色線條顯示，如果該公司14日不借入資金，大額資金付款后，15日以后粉色線條與橫坐標合圍的區(qū)域就是該公司的資金缺口。藍色曲線表示借入資金后每天可動用資金運行軌跡，資金借入后，缺口填平。針對上半月有資金閑置、下半月有資金缺口的資金運行特點，該公司與供應商協(xié)商一致，微調了付款周期，商定每月增加兩個付款時點，黃色曲線表示增加付款時點后每天可動用資金運行軌跡，在資金閑置時付款，分散了15日集中付款的壓力，減少了調劑資金數(shù)量，回補了下半月資金缺口，減少了月初和月末浮游資金沉淀數(shù)量，進而減少了下半月向母公司調劑資金的數(shù)量，起到了移峰填谷的效果，促進了資金需求曲線的平滑，也降低了現(xiàn)金保有量，每年可節(jié)省財務費用70余萬元。

(三)采購與付款環(huán)節(jié)的需求側管理：供需對接，優(yōu)化資金配置　該公司為成長性大型商貿企業(yè)，采購和銷售業(yè)務呈良性循環(huán)，業(yè)務資金需求旺盛，資金供應側相對不足。該公司以成本――效益分析為基礎，使參與需求側管理的各業(yè)務部門面對公平的市場選擇，在現(xiàn)有資金供應條件下，科學配置資源，引導和調節(jié)業(yè)務資金的流向，較好地平衡了各業(yè)務部門對資金的需求。該公司采取了一系列行之有效的措施：一是優(yōu)化資金配置，完善“資金調度會議制度”。每月初召開資金調度會議，嚴格按照業(yè)務項目的預期利潤

率、周轉速度和風險程度統(tǒng)籌安排資金，確保資金供應優(yōu)先對接風險小、收益高、周轉快的業(yè)務。二是加強合同跟蹤管理，建立“資金預警制度”。以資金流動為線索加強對合同執(zhí)行過程的跟蹤管理，每月由財務部門向各業(yè)務部門和公司領導通報各項應收款、預付款和存貨的占用規(guī)模和賬齡情況，對馬上到期和將要到期的各項資產分別給予紅色和黃色預警，由綜合部門負責監(jiān)督、督促業(yè)務部門的清理工作，加快資金的回流速度。三是注重結果控制，建立合同執(zhí)行的后評價制度。在改進合同簽訂前評審管理的基礎上，加強了合同執(zhí)行完畢的后評價制度，重點評價交貨和回款及時程度，控貨環(huán)節(jié)的控制程序落實情況，合同簽訂和執(zhí)行的差異情況，業(yè)務結束后的利潤率實際完成情況等。四是完善績效考核，發(fā)揮資金成本杠桿作用。實行內部資金有償使用制度，計算業(yè)務部門資金占用的綜合成本，用資金成本杠桿傳導宏觀調控政策壓力，伴隨金融機構存貸款利率調整同步調高資金占用費的計算利率和銀行承兌匯票保證金的計算基數(shù)，合理引導業(yè)務部門通過提高盈利能力獲取供應側資金支持。五是加快資金周轉，提高資金使用效率。在資金使用中原則上要求采用3個月以內的承兌匯票，減少了超過3個月的承兌匯票長期占用大量資金額度的現(xiàn)象，較好地平衡了各項業(yè)務資金需求側，提高了資金的使用效率。

(四)銷售與收款環(huán)節(jié)的需求側管理：信用約束，加速資金回籠　該公司最大客戶和供應商以外的業(yè)務，現(xiàn)金回款規(guī)律性不強，業(yè)務資金回款隨市場變化和客戶信用條件不同而呈離散分布，控制好這部分資金的回款，能夠保持業(yè)務的良性運轉和業(yè)務資金的合理占用，減少資金占用規(guī)模和時間，也能為公司內部其他業(yè)務資金需求側提供資金支持。作為銷售與收款環(huán)節(jié)的資金需求側，該公司在業(yè)務管理上采取了以下措施：一是加強客戶信用管理。制定《客商資信管理辦法》，根據(jù)客戶和供應商所在行業(yè)實力、財務狀況、債權擔保和以往交易記錄等資料評定客商的信用等級，對于不按合同約定日期足額回款的客戶，在信用等級評定上給予相應的調整。二是緊盯合同約定的回款時間。對于能夠明確回款時間的銷售業(yè)務，都在合同簽訂時約定結算時間。銷售合同簽訂后，由承擔合同跟蹤的部門督促相關業(yè)務部門清收貨款，確保業(yè)務資金到期回款，減少業(yè)務資金凈占用。三是保持業(yè)務周期和資金周期合理匹配。積極爭取在提高銷售利潤率基礎上縮短回款周期，在保持銀行授信額度有效利用的前提下，壓縮資金占用天數(shù)。四是嚴格控制回款方式。從合同簽訂起限制以銀行承兌匯票方式回款，加大現(xiàn)金回款力度，對于應按合同約定付現(xiàn)金而實際付銀行承兌匯票的業(yè)務，向客戶加收懲罰性貼現(xiàn)利息。五是加強回款日期控制。盡量避免因合同簽訂原因使回款日期確定在法定節(jié)假日，減少回款時滯。

(五)銀企間的需求側管理：互利互惠，提高存量資金的收益能力　銀企間互為供應側和需求側。一方面，該公司依賴商業(yè)銀行的綜合授信支持業(yè)務發(fā)展，該公司是資金需求側，一方面，商業(yè)銀行對企業(yè)存款有需求，商業(yè)銀行是資金需求側。企業(yè)良好的現(xiàn)金流表現(xiàn)是商業(yè)銀行評價企業(yè)的重要標準。結合周期性現(xiàn)金流人的特點，合理滿足商業(yè)銀行的存款需求，有利于企業(yè)增加資金收益水平，也有助于企業(yè)在供應側和需求側角色轉換中處于主動地位。在銀企間需求側管理過程中，該公司采取的主要措施有：

(1)辦理協(xié)定存款業(yè)務。該公司與所有開戶銀行均簽訂了協(xié)定存款協(xié)議，增加了短期浮游資金的存款收益，與原來按活期利率計算短期浮游資金獲取的利息收入相比，存款收益增加了一倍。

(2)合理開展短期金融理財。在滿足業(yè)務資金需求的情況下，在商業(yè)銀行辦理了通知存款和人民幣結構性理財產品，增加公司資金收益的同時，也向銀行傳遞了企業(yè)資金管理良好的信號。

(3)開展銀行計息結果檢查。該公司2007年開展了資金內部控制制度落實情況檢查，對各開戶行計息情況進行測算，發(fā)現(xiàn)一家商業(yè)銀行對于出票保證金按活期計息，在取得開戶行理解的同時，協(xié)商該行變通增加該公司保證金利息收入，并向省級分行和總行反映情況，總行發(fā)文明確該公司的銀行承兌匯票保證金可以按同期定期存款利率計息，此舉每年可增加利息收入40萬元以上。

(4)爭取新增授信規(guī)模。隨著公司經(jīng)營管理水平和經(jīng)營業(yè)績的顯著提高，2007年新增無擔保綜合授信1.2億元，推動了市場化業(yè)務的快速發(fā)展，降低了融資成本，直接節(jié)省財務費用300余萬元。

篇5

劃分區(qū)域

首先，確定范圍，定位類型，區(qū)域營銷策略具體化

通常來講，市場開拓是一個逐步擴展的過程，很少有公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國市場。這就要求規(guī)模、實力、產品結構不同的企業(yè)，根據(jù)自己的實際情況確定適合自己的目標區(qū)域市場。

在具體確定了區(qū)域范圍后域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型(如大奉營區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運動區(qū)域、游擊區(qū)域)，推行不同的營銷策略：

1．大本營區(qū)域是公司絕對占領(市場占有率在60％以上)的區(qū)域，對這類區(qū)域公司必須確保投入，將營銷分支機構建立到縣甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行深度分銷，牢固地占領終端網(wǎng)絡，對區(qū)域市場進行精耕細作；

2．根據(jù)地區(qū)域是公司絕對控制(市場占有率在40％以上)的區(qū)域，對這類區(qū)域公司應該重點投入，采取經(jīng)銷商與終端相結合的渠道策略，有重點、有針對性地與競爭對手開展競爭；

，

3．運動區(qū)域是公司沒有相應的投入、在短期內不容易占據(jù)主導地位的區(qū)域， 因此，最好避實就虛地與對手開展競爭，在渠道上以零售終端帶動經(jīng)銷商提升銷量為主，力爭將市場占有率控制在20％左右；

4．游擊區(qū)域是公司還沒有客戶基礎的市場，對這類區(qū)域公司沒有必要投入人、財、物力，采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的營銷模式即可。

其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務拓展日標

在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產品推廣進度、目標任務(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標市場占有率、目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。如某醫(yī)藥生產企業(yè)將全國分為華中、華南、華北、華東等大區(qū)；再進一步又將華中分為河南、江西、安徽；湖南、重慶、湖北6個分區(qū)；其中湖北分區(qū)以“九州通”、“新龍”等經(jīng)銷商，以“中聯(lián)”、“馬應龍”、“同濟堂”、“三九”等零售終端為目標客戶，力爭到年底前實現(xiàn)銷售額500萬元，市場份額達到50％以上。

實地調查

雖然確定了分區(qū)內的目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案。客戶建檔工作有3點值得注意：

第一，檔案信息必須全面詳細。客戶檔案除了客戶名稱；地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力；商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

第二，檔案內容必須真實。切忌為應付檢查而閉門造車、胡編亂造客戶檔案的做法。

第三，對已建立的檔案要進行動態(tài)管理。業(yè)務人員應通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動；將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

目標分解

這要求我們必須將銷售目標和任務落實到每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到分區(qū)，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，從分區(qū)到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。

指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近、化大為小，能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞土氣；另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標任務，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內部所有的業(yè)務人員都沒有完成任務。考核到人，有利于激勵先進、鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。

為了促進每個業(yè)務員盡可能多地完成銷售任務，可以以月、季、年為賽期，以區(qū)域市場、甚至以公司為賽區(qū)，開展業(yè)務人員銷售競賽活動，讓業(yè)務員在學比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務。

定位對手

重點突破靶向瞄準

在區(qū)域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。因此，明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶等多重因素后，選擇1個～2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

系統(tǒng)分析知已知彼

市場如戰(zhàn)場，只有做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。這就要求區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法(SWOT分析法：strengths：優(yōu)勢；weaknesses：劣勢；opportunities：機會；threats：威脅。它的意義是：幫企業(yè)清晰地把握全局，分析自己在資源方面的優(yōu)勢與劣勢，把握環(huán)境提供的機會，防范可能存在的風險與威脅)，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面人手，看看自己在哪些方面占有絕對的優(yōu)勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競爭對手控制市場的機會又有多大。只有揚長避短，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。

管好客戶

對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，惟有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務、價格、信用和竄貨管理上。

任務管理

在第三步中，我們已經(jīng)將銷售目標在區(qū)域內部做了分解，但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標任務的市場分解。只有將年度和月度銷售任務落實到每個業(yè)務員對應的、具體完成銷售的客戶身上，任務才算落到了實處。由此可見，區(qū)域銷售目標外部分解的完整路線應該在內部分解的基礎上更進一步，即從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，從分區(qū)到個人，從個人到客戶。

價格管理

對客戶而言，產品供銷價格的穩(wěn)定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。有一些公司的區(qū)域經(jīng)理，為了表明對大小客戶(這里所謂的大小，僅僅是從客戶自身的規(guī)模大小、

而非從本公司產品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言)的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規(guī)模、而不是客戶的類型來確定供貨價格，結果在價格管理上先自亂陣腳。

為了維護價格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策，如所有批發(fā)類型的客戶享受一種相同價格，所有零售終端型的客戶享受另一種相同價格；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格，因為有些批發(fā)型客戶為了提升銷量經(jīng)常會把供應商的年終返利或其他獎勵政策提前向其下游客戶預支，從而導致同一產品在同一區(qū)域的二次分銷價格不一致。

信用管理

如果忽視了對分銷客戶的信用管理，最終可能會導致客戶完成了銷售任務卻擾亂了市場，甚至一夜之間“搬遷、倒閉、關門”，給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對每一個客戶的銷售動態(tài)，都要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。

竄貨管理

竄貨最容易使當?shù)氐墓╀N價格體系遭到破壞，也最容易使分銷客戶對產品的日后銷售工作失去信心。要想及時發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，業(yè)務員只要做到勤于拜訪客戶，經(jīng)常查看產品的銷售流向就可以了；但要想有效防止竄貨現(xiàn)象，筆者認為必須走標本兼治的道路。

治標的做法主要有以下幾種：

1．事先明確竄貨責任。公司與業(yè)務人員之間簽訂責任狀、公司與分銷客戶之間簽訂嚴密的銷售合同，三方事先達成書面協(xié)議，為處罰惡意的竄貨分子提供法律依據(jù)。

2.與分銷客戶聯(lián)手抵制。將當批竄貨的銷售額或銷量累計到被侵入?yún)^(qū)域的：分銷客戶的業(yè)績中，作為有效任務之一。同時，從當次竄貨客戶和對應業(yè)務員已完成的銷售額或銷量中，扣除相應部分。

3．勒令竄貨者以零售價回購，取消獎勵或扣除相應的保證金。

4．實行包裝區(qū)域差異化。通過批號管理、區(qū)域專銷控制等方法對產品進行流向追蹤。

治本的關鍵在于建立廠商一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關系，雙方結成利益共同體，把產品的銷售都當成自己的事來做，才可能實現(xiàn)真正意義上的市場控制，徹底解決竄貨問題。

強化激勵

區(qū)域劃分、實地調查、目標分解、對手定位、客戶管理等各項基礎工作完成后，每個業(yè)務人員和他所具體負責的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業(yè)績，下一步就該翻開功勞簿論功行賞了。

內部業(yè)務人員的激勵

關于自身業(yè)務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法，但通過研究比較，我發(fā)現(xiàn)有幾個原則必須遵循：

1．總體原則應是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績來說話。

2．要有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。以考核指標的全面性為例，應有回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等基本的考核項目。

3．考核措施要穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也應與時俱進、日漸完善。

4．縱比和橫比相結合。因為每個業(yè)務人員和每個分區(qū)的基礎都是不相同的，基礎好的區(qū)域業(yè)務員可能不勞而獲、坐享其成；基礎差的區(qū)域業(yè)務員可能要拼死拼活才勉強達到一定標準。如果一概而論地采取業(yè)績絕對值的考核方式將有失公平。

縱比就是將業(yè)務人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較，如：某一業(yè)務員的業(yè)績增長率= (當月實際回款額-上月實際回款額) ÷上月實際回款額；

橫比就是將業(yè)務人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團隊的整體業(yè)績相比較，如：某一業(yè)務員的業(yè)績份額=個人回款額÷區(qū)域整體回款額。

而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。

外部分銷客戶的激勵

除了內部業(yè)務人員需要激勵外，外部的分銷客戶同樣需要激勵。關于客戶激勵我認為有兩點要特別注意：

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第一步、劃分區(qū)域市場，確定策略目標

首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營銷策略具體化。很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發(fā)全國范圍的農村市場。不同規(guī)模、實力的企業(yè)，不同產品結構的企業(yè)，必須確定大小不同的目標區(qū)域市場的空間范圍。在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，推行不同的營銷策略。

其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務拓展目標。在確定了區(qū)域范圍后，再綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產品推廣進度、目標任務（含銷售數(shù)量和銷售金額）、目標市場占有率、目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

第二步、組建營銷隊伍，搭建管理平臺

建立區(qū)域市場營銷管理平臺，主要有以下內容：1、建立營銷隊伍：業(yè)務人員的聘用、培訓、監(jiān)督、指導和評價激勵，促進其由“送貨員”向“業(yè)務員”、“業(yè)務代表”向“客戶顧問”轉化。2、制訂管理制度：建全相應的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責任權利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等）。3、設計工作流程：（市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協(xié)調、物流配送、市場調研、信息反饋管理、費用財務管理等業(yè)務流程），實現(xiàn)有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協(xié)同，提高響應市場的速度和能力。

第三步、深入實際調查，建立市場檔案

因為農村市場與城市市場的差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農村，自然是行不通的。通過實地調查了解農村市場的現(xiàn)狀可以避免我們在農村市場上“瞎子摸象”。

農村市場調查的主要內容有以下十點：（1）鎮(zhèn)(鄉(xiāng))村的數(shù)量及相應的人口數(shù)；（2）主要經(jīng)濟來及生活水平、價格多少農民能接受 、消費習慣；3）多發(fā)病、常見病；哪些產品是農村市場最急需的；（4）醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)；（5）醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量；（6）集市、廟會的日期及習俗；（7）主要行政部門及人員、當?shù)馗麈?zhèn)（鄉(xiāng)）、村有影響的人士；（8）交通狀況；（9）與自己產品相關的縣級市場容量；（10）競品信息（渠道、政策、銷量）。

調查建檔工作有三點值得注意：第一，檔案信息必須全面詳細。除了客戶名稱、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。第二，檔案內容必須真實。第三，對已建立的檔案要進行動態(tài)管理。將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

第四步、目標內部分解，指標責任到人

每一個營銷工作小組，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數(shù)極少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務人員身上，而不是僅僅攤派到辦事處，更不是只停留在區(qū)域分公司。從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個人，才是一條營銷目標內部分解的完整路線。

指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務人員的銷售業(yè)績。因為某一個區(qū)域或分區(qū)沒有完成銷售目標任務，并不等于該區(qū)域或分區(qū)內部所有的業(yè)務人員沒有完成任務。考核到人，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。

第五步、定位競爭對手，制定攻守方略

重點突破，靶向瞄準。在區(qū)域農村市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

系統(tǒng)分析，知已知彼。要做到知已知彼，區(qū)域營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統(tǒng)的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口。

第六步、細化客戶管理，夯實市場基礎

對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務、價格、信用管理上。

（一）、任務管理。在第三步中，我們已經(jīng)將銷售目標在區(qū)域內部做了分解。但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標任務的市場分解。只有將年度和月度銷售任務落實到每個業(yè)務員對應的、具體完成銷售的客戶身上，任務才算落到了實處。

（二）、價格管理。對客戶而言，產品供銷價格的穩(wěn)定性比產品利潤空間的大小更具吸引力。為了維護價格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格，因為有些批發(fā)型客戶為了上量經(jīng)常會把供應商的年終返利或其它獎勵政策提前向其下游客戶預支，從而導致同一產品在同一區(qū)域的二次分銷價格不一致。

（三）、信用管理。對每一個客戶的銷售動態(tài)，要隨時掌握，特別是必須控制累計鋪貨額度。具體可建立客戶管理卡，采取信用等級評估、設定飽和鋪貨量、控制貨款結算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。

第七步、完善激勵措施，鼓足銷售后勁

首先，是內部業(yè)務人員的激勵。關于自身業(yè)務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績定成敗”。2、都有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。以考核指標的全面性為例，大多數(shù)公司都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。3、考核措施都是穩(wěn)中有變。區(qū)域的營銷工作從一個階段發(fā)展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。4、縱比和橫比相結合。縱比就是將業(yè)務人員這一考核周期的業(yè)績與他上一考核周期的業(yè)績相比較；橫比就是將業(yè)務人員的個人業(yè)績與區(qū)域營銷團隊的整體業(yè)績相比較。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業(yè)績數(shù)據(jù)。

其次、是外部分銷客戶的激勵。關于農村市場的分銷客戶激勵我認為有兩點要特別注意：1、對客戶同樣需要全面綜合考評。有人對客戶抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對進貨量，這是不科學的。我們應該全盤地考核客戶的一系列指標：如任務完成率、銷售比重、銷量增長率、利潤率、價格管理、竄貨控制、回款周期長短，等等。2、不要一時頭腦發(fā)熱為了讓客戶重視本公司的產品而增加虛假性的激勵承諾；也不要輕易改變對客戶已有的激勵措施降低激勵力度，或截留公司的獎勵政策為己所用。貪一時的小利只會使你永久地失去客戶，失去市場。

第八步、總結經(jīng)驗，滾動復制與推廣

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關鍵詞：合同管理 主要問題 應對措施

1.引言

合同關系是由雙方當事人設立、變更和終止權利與義務關系的民事法律行為形成的。訂立與履行合同是企業(yè)對外經(jīng)濟交往的重要途徑與手段，實行合同管理是指企業(yè)內部為了保證合同得以完全實現(xiàn)而貫穿于從簽約前開始到合同終止全過程的控制、協(xié)調和監(jiān)督等管理活動。在現(xiàn)代企業(yè)中要開展好合同管理工作，必須要認清當前在合同管理中存在的問題，并能夠有針對性地予以規(guī)范和解決。

2.合同管理存在的主要問題

2.1忽視合同的動態(tài)管理。企業(yè)在合同管理過程中僅注重合同的靜態(tài)管理，在簽訂合同前，雖然注意審查了合同對方當事人的資信和履約能力，但一般是從對方當事人以往履約行為和注冊資本、生產規(guī)模等方面進行審查的。而合同的履行是一個動態(tài)的過程，包括簽約、交貨、驗收、結算等環(huán)節(jié)，對方當事人的資信到底如何，是在合同履行過程中體現(xiàn)出來的。因此，注重簽約時對方當事人的資信調查和合同文本的審查，而忽略合同從簽約、交貨、驗收到結算等環(huán)節(jié)的管理，便無法作好合同管理工作 ，也無法保障技術中心合法權益。

2.2合同簽訂行為不規(guī)范。合同是雙方合意的表現(xiàn)，以雙方意思一致為構成要件。當合同發(fā)生爭議或糾紛時，作為雙方意思表示一致的表現(xiàn)形式，合同文本就成為關鍵的證據(jù)。目前，有些合同條款過于簡單，約定意思不明確、不具體，權利義務表述不清，比如，對于合同履行地、違約責任、爭議解決方式、訴訟管轄等條款的約定，僅用幾句簡單的文字進行表述，缺乏嚴密性等，使得合同目的難以實現(xiàn)。同時對于需要變更或解除的合同，未能嚴格按照合同管理辦法規(guī)定的條件和形式辦理。

2.3合同糾紛處理不及時。合同簽訂后，發(fā)現(xiàn)對方不履行合同時，自我保護的意識淡薄，不能及時采取有效手段向對方提出異議，要求對方全面履行合同或者變更有關條款，或通過法律途徑向債務人追索債權，使得合同無法最終實現(xiàn)、債權不能得到有效的保護，造成損失。

2.4存在倒簽合同現(xiàn)象。目前尚存在合同簽訂生效之前已經(jīng)開始實際履行合同項目合作，而在合同履行過程中或在合同履行完畢后補簽合同的現(xiàn)象。盡管在某些情況下，雙方當事人按照誠實守信的原則實施相關合作事項，并未因倒簽合同給雙方當事人的利益造成損害，但倒簽合同不僅與目前企業(yè)內控制度中關于風險防范的目標相悖，也不符合企業(yè)管理制度的要求，同時還存在較大的法律風險和經(jīng)營管理風險。

3.提高企業(yè)合同管理水平的措施

建立、健全完備的合同管理體制，使企業(yè)合同管理活動條文化、制度化，明確各部門的分工和責任，使之在合同管理中互相支持和配合，這樣，可以減少不必要扯皮或失誤，提高合同管理水平。具體而言就是對合同實施全過程、全方位的管理，其分為三部分：事前的管理，就是形成合同文書的過程管理。事中管理就是履行過程的管理。事后管理就是后續(xù)歸檔和評估的管理。

3.1事前管理——合同簽訂階段

3.1.1建立合同方資質庫、信用等級評價體制，加強信用管理

簽訂合同前，應從謹慎的角度出發(fā)，認真審查合同相對方的資信情況，切實做好對合同相對方的風險評估。要對合同相對方的工商登記、資產、信譽及經(jīng)營狀況進行認真調查，對于資信情況不明朗，但確有經(jīng)濟業(yè)務往來的，要盡量通過嚴格財物控制、第三方或本人提供擔保等方式予以防范和化解風險。在實踐中，可以通過在頻繁不斷的經(jīng)濟業(yè)務往來中建立合同方資質庫，做好合同相對人的資信調查，建立信用等級評價、登記制度，加強供應商管理，以確保合同交易對象選擇的適當性。

通過供應商的信用等級，對擬簽訂的合同做出風險評估，并據(jù)此對合同內容和履行給予恰當?shù)年P注度，分類、分級擬定交易條件，控制預付款比例、質量保證金余額等，力求合同風險的最小化，保證自身的經(jīng)濟利益。

3.1.2細化合同條款

訂立合同條款時，內容應清晰規(guī)范、不要過于簡明；用語要規(guī)范嚴謹，做到用詞準確、約定明確、排除歧義。對于重要的合同條款，要仔細斟酌，可參考標準文本并結合交易的實際情況進行增刪。

審查合同條款時，應按照合同性質，依據(jù)相應的法律法規(guī)進行審核，確定合同條款有無遺漏，各條款內容是否具體、明確、切實可行。避免因合同條款不全和過于簡單、抽象、原則，給履行帶來困難，為以后發(fā)生糾紛埋下種子。

3.1.3完善合同會簽制度

合同會簽是企業(yè)相關部門參與合同管理的有效形式，對于杜絕違紀、維護利益、保證程序正當有效具有一定意義。會簽制度的建設要求流程職責明確清晰，即要理順層級管理關系，明確定位，劃清職責。即確保了合同審查的專業(yè)化，保障建立管理體系目的的具體落實，同時也避免因責任不清出現(xiàn)問題而互相推諉。流程制度不可只有原則性的規(guī)定，要明確業(yè)務流程和各部門職責范圍。如財務部門要審查付款條款；技術部門對合同技術條款和對方技術資格進行審查；紀檢監(jiān)察部門對招標過程進行監(jiān)督，對資質或信用資料進行形式或實質審查；合同管理部門對合同中法律條款全面審查。

各相關部門應當認真履行職責，慎重對待審核意見，對審核意見準確無誤地加以記錄，如有異議，應在會議記錄或合同會簽審批單上標示，作為以后責任追究的依據(jù)。

3.2事中管理——合同履行階段

3.2.1加強合同履行的監(jiān)管

合同過程監(jiān)控是為了保證合同的正當履行而相應建立的合同執(zhí)行的調整和控制職能。為保證企業(yè)合同能夠得到有效執(zhí)行，避免和化解合同執(zhí)行過程中的各種風險，合同承辦部門和管理部門應共同對合同履行進行必要的管理和監(jiān)督。

合同簽署后承辦部門負責跟進合同生效期限、貨物收況、應付款情況、往來信函資料的收集等事項，并應定期將工作情況向主管領導匯報。對履行周期長、標的額大、復雜疑難的重大合同實行計劃履行、定期報告制度，以便管理部門及時發(fā)現(xiàn)履行過程中出現(xiàn)的問題，采取適當措施。強化合同交付執(zhí)行及履行情況確認程序，對于克服合同管理脫節(jié)，及時有效保障企業(yè)權益具有重大意義。

合同管理部門應當開展定期或不定期的檢查工作，督促企業(yè)內部各相關部門適時全面履行合同，并根據(jù)相關部門的情況反饋做出適當反應。對于不適應具體情況需要變更的合同條款要及時按程序辦理變更手續(xù)，簽訂書面的補充協(xié)議或者變更協(xié)議。對于存在糾紛的合同應組織相關部門做出評估，如果發(fā)現(xiàn)合同確實不能履行，應及時采取補救措施，減輕或避免損失，并按照法律規(guī)定追究違約者責任。

同時可通過對合同履行中的各種信息和問題有效的搜集和反饋來評估發(fā)現(xiàn)合同在簽訂階段存在的問題，進而對下一個合同的簽訂和合同管理制度的完善提出依據(jù)。

3.2.2規(guī)范合同結算程序

合同結算是合同履行的主要環(huán)節(jié)和內容，既是對合同簽訂的審查，也是對合同執(zhí)行的監(jiān)督，由財務部門負責辦理。把好合同的結算關至關重要，這既是對合同簽訂的審查，也是對合同履行的監(jiān)督，通過支付復核程序，實施有效的管理。該環(huán)節(jié)的主要風險是：違反合同條款，未按合同規(guī)定期限、金額或方式付款；疏于管理，未能及時催收到期合同款項；在沒有合同依據(jù)的情況下盲目付款等。

財務部門應當在審核合同條款后辦理結算業(yè)務，按照合同規(guī)定付款，及時催收到期欠款。對未按合同條款履約、未提供有效貨物簽收、驗收單據(jù)或應簽訂書面合同而未簽訂的，財務部門有權拒絕付款，并及時向企業(yè)有關負責人報告。

3.3事后管理——合同歸檔階段

合同管理部門應當加強合同登記管理，合同終結應及時辦理歸檔手續(xù)，以實行合同的全過程封閉管理。利用信息化手段，定期對合同進行統(tǒng)計、分類和歸檔，詳細登記合同的訂立、履行和變更、終結等情況，以反映合同履行過程的全貌。對于常規(guī)和標的額不大的合同，可通過抽查合同文本進行評估，但對于合同履行中出現(xiàn)異常情況的合同和標的額巨大的合同應一事一評估，確認合同簽訂和履行各環(huán)節(jié)存在的問題和采取的措施是否適當。

評估中發(fā)現(xiàn)的問題要及時進行匯總，提出解決辦法和措施，檢查合同管理制度的運行情況及其效果，對不適應實際情況的制度提出修訂和完善意見，經(jīng)過必要的程序對制度進行修正，預防日后糾紛的發(fā)生。

4.小結

總之，合同管理是企業(yè)經(jīng)營管理中的一項重要內容，已不再是單一部門負責的靜態(tài)管理，而是全過程、全方位、多部門合作的動態(tài)管理，企業(yè)若能對合同實施有效的科學管理，采取切實可行的措施，確保合同實施，必將為提升企業(yè)管理水平，促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、提高經(jīng)濟效益的提供堅強后盾。

參考文獻：

[1] 財政部.企業(yè)內部控制應用指引第16號——合同管理[Z]

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雖然經(jīng)歷了網(wǎng)絡經(jīng)濟泡沫的破滅，人們對于電子商務發(fā)展速度的樂觀估計被打破，但國際電子商務對國際經(jīng)濟、社會、法律等方面的影響遠遠超過了以往任何一項新技術的應用。國際電子商務作為未來貿易的發(fā)展方向的事實，受到各國政府與學界的肯定和重視。當前，我國的國際電子商務發(fā)展正處于起步階段，本文將在分析國際電子商務的主要發(fā)展障礙及其原因的同時，結合我國現(xiàn)實探討中國政府與企業(yè)的應對策略。

一、國際電子商務正在深刻改變現(xiàn)代商業(yè)的面貌

電子商務最初的形式是電話、電報、電子郵件和20多年前開始的EDI(電子數(shù)據(jù)交換)，目前已發(fā)展為通過網(wǎng)絡來實現(xiàn)商品的交易和結算，形成了完整的電子商務概念，也形成了現(xiàn)代物流概念。國際電子商務可粗略劃分為B2B，B2C和C2C三種形式。人們熟悉的美國Amazon，法國venteprivee，中國當當網(wǎng)都屬于B2C形式，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上建立虛擬商店，提供商品信息和服務信息，并提供在線支付，如法國巴黎的一位消費者在亞馬遜網(wǎng)站定購書籍，即將去意大利旅行的美國人通過互聯(lián)網(wǎng)預定當?shù)芈灭^房間和租車，一名居住在莫斯科消費者在線購買佛羅里達某公司一款軟件的下載權等等。C2C則是消費者出讓商品消費者購買，ebay，淘寶，拍拍都屬于這一模式。無論是B2C還是C2C，網(wǎng)上商店為銷售者節(jié)省了傳統(tǒng)店面、店員的成本，就算是庫房也可以在比較便宜的位置，不用象傳統(tǒng)商城那樣和門面很近：網(wǎng)上直銷或者分銷渠道的開辟，改變了傳統(tǒng)銷售渠道嚴格的分銷制度，部分降低了銷售成本；消費者也可節(jié)省大量為獲取商品信息而付出的各項成本。

B2B作為企業(yè)供應鏈的網(wǎng)絡集成，在包含供應商、銷售商、戰(zhàn)略合作者、客戶和政府部門等特定對象的外聯(lián)網(wǎng)(extranet)中，伴隨業(yè)務流程的進展，交易伙伴(經(jīng)銷商、生產商、供應商、物流公司)在一個跨越企業(yè)邊界的網(wǎng)絡中交換信息，使企業(yè)之間的交易減少許多事務性的工作流程和管理費用，降低了企業(yè)經(jīng)營成本。網(wǎng)絡的便利及延申性使企業(yè)擴大了活動范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。此外，B2B也為企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎，企業(yè)之間可以通過網(wǎng)絡在市場、產品或經(jīng)營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務整合，以更大的規(guī)模、更強的實力、更經(jīng)濟的運作真正達到全球運籌管理的模式。

二、當前國際電子商務的主要發(fā)展障礙

國際電子商務為消費者提供了一個24小時開放的全球市場，是推動世界經(jīng)濟融合、發(fā)展的重要力量。國際經(jīng)濟組織和各國政府都很重視有關國際電子商務的立法，以期促進其健康發(fā)展。國際商會于1997年11月《國際數(shù)字簽署商務通則》，被認為是首部真正意義上的國際電子商務自律性規(guī)范。此后，《國際商會2004電子商務術語》、《電子貿易和結算規(guī)則》、《蒙特利爾公約》、《國際合同使用電子通信公約》和一些示范法紛紛出臺，主要發(fā)達國家也都建立起了較為完善的針對交易行為的商事法律和政府規(guī)制管理類法律體系。由于國際電子商務的開放性和虛擬性，網(wǎng)絡商業(yè)欺詐、消費者權益保護、在線支付安全性和國際稅收問題仍然是國際電子商務的主要發(fā)展障礙。

(一)國際電子商務中的消費者權益保護

過去，電子商務較少發(fā)生在身處異國的消費者和商家之間，消費者權益保護僅涉及國內交易中的投訴、裁決與執(zhí)行。伴隨國際電子商務交易量的增加，尤其是B-C交易數(shù)量的增加，網(wǎng)絡消費的權益保護問題日益突出。互聯(lián)網(wǎng)本身的虛擬性、跨地域性特點，網(wǎng)上違法行為的隱蔽性、低成本以及跨國犯罪難以取證等問題嚴重干擾了國際電子商務的市場秩序。美國聯(lián)邦貿易委員會和美國司法部，作為消費者權益保護法的主要執(zhí)行機構，在過去5年中接受的消費者跨國投訴數(shù)量與比例都呈上升趨勢。加強國際合作與監(jiān)督，在全世界范圍內實施對消費者權益的有效保護，已成為國際電子商務規(guī)制的重要內容。

由于一般消費者只熟悉所在國權益保護的相關法律及其適用情況，往往對銷售方所在國的法律一無所知。如果進行網(wǎng)上跨國消費，從遙遠的他國購買商品和服務是權益受損，考慮到旅途成本、時間和語言差異，消費者很可能得不到任何救濟，更何況國際訴訟成本對于消費者和商家而言都難以接受。建立司法體系之外的、快速有效進行爭端解決的機制將更為實用。目前，這種網(wǎng)上跨國消費的法律救濟主要依據(jù)雙邊協(xié)議、多邊協(xié)議或國際公約來解決。早在1999年國際經(jīng)合組織建立的消費者權益保護國際準則中就明確要求，給予國際電子交易中消費行為的權益保護不低于其他類型的消費。國際消費者保護與執(zhí)法網(wǎng)絡(ICPEN)、國際消費者組織聯(lián)盟、國際反冒牌貨聯(lián)盟等消費者權益保護的國際組織，也開始關注互聯(lián)網(wǎng)絡中的消費維權的國際合作問題。國際消費者保護與執(zhí)法網(wǎng)絡(ICPEN)作為一個由38個成員國政府組成的國際市場消費維權的合作組織，正在探討以可接受的成本解決網(wǎng)上跨國消費爭議的問題，致力于加強對網(wǎng)上侵犯消費者權益的監(jiān)管。此外，國外一些非贏利性組織也開展向本國消費者提供國際互聯(lián)網(wǎng)消費維權的服務，他們與主要交易國的消費者聯(lián)合會建立合作，積極尋求司法以外的有效的爭端解決途徑。

(二)國際電子商務中的支付問題

目前，全球已有6.27億在線購物者，占總人口的1/10，但進行跨國網(wǎng)上購物的人口比例并不高，且主要集中在區(qū)域市場中，例如在歐盟1，5億網(wǎng)上購物者中只有20％進行過跨國消費。就是在線支付手段的安全性不盡如人意是其中的主要原因。

國際電子商務中的消費者在選擇支付方式時，常常面臨兩難的境地。選擇信用卡支付比較方便成本較低但信用卡種類有限制且安全性受到質疑，其他較為安全的支付方式如國際轉賬則比較費時且成本較高。因此，發(fā)明一種迅速、廉價、安全的小額貨款支付方式對推動國際電子商務的發(fā)展至關重要。在一國內部B-C的結算中，電子貨幣的應用比較廣泛。國際結算銀行報告稱有82個國家正在使用或計劃使用某種電子貨幣。絕大多數(shù)電子貨幣體系允許使用者將現(xiàn)金或通過電子銀行將銀行卡或賬戶中的款項轉入該智能卡，用于在線支付網(wǎng)絡商家的貨款。但絕大部分國家的

電子貨幣無法用于國際結算。跨國電子貨幣在線支付系統(tǒng)的建立還需各國的廣泛合作與協(xié)調。

在B-B的國際電子貿易中，電子信用證因其方便、快捷、準確的特定，正逐步成為新型的結算工具。所謂電子信用證就是利用電子手段開展的信用證業(yè)務，集電子開證、電子通知、電子交單、電子審單、電子支付全過程的電子化運作的信用證。目前，電子信用證業(yè)務主要有兩大類。商業(yè)銀行系統(tǒng)主導的電子信用證業(yè)務和電子商務公司主導的電子信用證業(yè)務。前者主要是環(huán)球銀行電信協(xié)會SWIFr的金融通信網(wǎng)絡系統(tǒng)。該系統(tǒng)主要提供通信服務，專為其成員金融機構傳送與匯兌有關的各種信息。成員行接到信息后，將其轉送到相應的資金調撥系統(tǒng)或清算系統(tǒng)內，再由后者進行各種必要的資金轉賬處理。而電子商務公司開發(fā)的自成一體的系統(tǒng)種類比較多，有美國的Tra-decard系統(tǒng)、加拿大的CCEWEB系統(tǒng)和英國的Bolero系統(tǒng)等等。2005年，中國金關工程主干網(wǎng)――中國國際電子商務網(wǎng)采用了bolero電子信用證通知系統(tǒng)，幫助企業(yè)處理不同銀行的信用證，減少從訂單到現(xiàn)金的營運資本周轉時間。這是中國國際電子貿易服務體系發(fā)展的重大進步。

(三)國際電子商務中的稅收問題

當前比較活躍的國際電子商務活動可分為兩種類型：一類是以互聯(lián)網(wǎng)作為媒介展開的商品與服務進出口，在商品和服務的運輸與交付方式上與傳統(tǒng)貿易活動并沒有實質區(qū)別。另一類是可以直接通過網(wǎng)絡傳輸交付的數(shù)字化產品，諸如金融、會計、設計、法律咨詢、教育、醫(yī)療、數(shù)據(jù)處理等服務產品借助互聯(lián)網(wǎng)具備了可貿易的技術條件，逐漸成為國際服務貿易的重要組成部分。由于后一類產品交易的無形性，如何將這些商品納入一國稅收監(jiān)管范圍是一個頗具爭議的難題。

目前，國際經(jīng)合組織達成的國際電子商務稅收政策的共識要求盡可能擴展現(xiàn)行國際稅收條例的適用范圍，對實物形態(tài)和電子形態(tài)產品的提供者實行同等待遇，建立簡單明了、公平有效并且富有彈性的稅收原則以便適應技術進步的發(fā)展。但是在具體稅收政策的制定上，各國常常就稅收管轄權和稅收收入分配問題引發(fā)爭端。例如，歐盟公司在歐盟成員國銷售數(shù)字化商品或服務時需繳納增值稅，這促使歐盟消費者轉向美國電子商務公司購買更便宜的同類商品。一些歐盟企業(yè)稱，他們的主要競爭對手美國在線――時代華納的英國子公司在過去這些年中，僅稅收一項就節(jié)省了2.497億美元。為此，歐盟企業(yè)一直在游說相關機構改變這種不公平競爭狀況，歐盟委員會也在不斷完善和修訂有關電子商務的稅收政策，以維護歐盟國家的權益。2003年7月歐盟委員會立法，向歐盟成員國消費者銷售數(shù)字產品的外國網(wǎng)絡商家征收與本土企業(yè)同等的增值稅，以彌補本地企業(yè)在競爭中的不平等待遇。但是這項立法遭到美國強烈反對。美國是數(shù)字產品出口的主要國家，占世界數(shù)字產品出口總量的20％以上，美國顯然是電子商務免稅政策的最大受惠國。歐盟、美國和發(fā)展中國家在稅制結構、稅源結構和經(jīng)濟發(fā)展階段上存在差異，在國際范圍內協(xié)調電子商務稅收政策還需要更多國際協(xié)商與合作。

三、我國國際電子商務發(fā)展的方向與重點

我國國際貿易電子化、信息化進程起步較早，20世紀80年代中期就在國際貿易領域開始了EDI的試點和開發(fā)工作，商檢局EDI應用系統(tǒng)、海關EDI報關系拉開了我國發(fā)展國際電子商務的序幕。20世紀90年代是我國國際電子商務的建設和推進階段，金關工程的建設標志著對外經(jīng)濟貿易和相關領域的標準化、規(guī)范化、科學化、網(wǎng)絡化管理的發(fā)展方向。20世紀90年代末到現(xiàn)在，我國國際電子商務進一步發(fā)展，金關工程骨干網(wǎng)建設不斷完善，進出口許可證發(fā)放和管理、出口商品配額招標、加工貿易網(wǎng)上審批、進出口貿易統(tǒng)計等都逐步實現(xiàn)了網(wǎng)絡化。我國國際電子商務的支付體系日趨完善，電子商務物流配送企業(yè)相繼出現(xiàn)。同時相關政策法規(guī)陸續(xù)出臺，初步確立了符合國際慣例的法律框架。

然而，目前發(fā)達國家在電子商務技術水平和應用程度上都明顯超過發(fā)展中國家，在電子商務領域具有很大優(yōu)勢。這些國家借助在國際電子商務市場中的在位優(yōu)勢，通過國際規(guī)則與技術標準的制訂左右全球電子商務的發(fā)展方向，并謀求在全球經(jīng)濟一體化進程中，獲得更大的戰(zhàn)略優(yōu)勢。發(fā)達國家通過掌控國際規(guī)則的制訂，將現(xiàn)有優(yōu)勢鎖定為永久優(yōu)勢，而后發(fā)國家只得被迫接受現(xiàn)行規(guī)則，導致在全球貿易中陷于被動地位。

(一)我國國際電子商務發(fā)展首先要解決的就是參與國際標準的制定，積極與國際市場標準的銜接問題

目前我國電子商務市場采用的全部是國外標準。如UNSPSC的知識產權掌控在一家美國公司的手中。如果一家中國企業(yè)想要獲得一份中文版的UNSPSC文檔來支持自己開發(fā)基于全球貿易標準的電子商務業(yè)務，就要支付500到5000美元的年費。我國許多中小企業(yè)來說是難以承受這筆費用，因而采用了與國際不兼容的電子商務技術，國際化經(jīng)營發(fā)展受到限制。

我國迫切需要按照《WTO技術性貿易壁壘協(xié)定》要求，加強國際國內電子商務技術標準和服務標準的研究，跟蹤國際技術和服務方法發(fā)展趨勢，積極參與多邊、雙邊電子商務國際標準管理規(guī)則的制訂，提高我國電子商務技術標準與國際標準的兼容性。此外，國際上部分行業(yè)電子商務標準的主要供給者是一些非營利性的行業(yè)組織，保險、金融、高技術產業(yè)、旅游、法律等行業(yè)都有類似的標準建設團體，如金融業(yè)的IFX，旅游業(yè)的Open Travel，高技術產業(yè)的RosettaNet及保險業(yè)的ACO-RD。會員企業(yè)只需繳納一定的會費就可參與討論、選舉標準，不論大小享有平等權利。各行業(yè)協(xié)會和政府應適當引導企業(yè)參加這類組織，緊密與行業(yè)內的外國企業(yè)的國際關系，借助這類標準建設組織擴大自己的影響力。

(二)中小企業(yè)可以借助國際電子商務抓住與跨國公司全球采購商建立合作、進入世界市場，培養(yǎng)自身專業(yè)化細分街規(guī)模優(yōu)勢

電子商務提供的交互式網(wǎng)絡運行機制，為國際貿易提供了一個信息較為完備的市場環(huán)境。電子商務極大地提高商務活動的效率，減少不必要的中間環(huán)節(jié)，由信息不對稱形成的委托貿易關系與貿易方式受到了挑戰(zhàn)，貿易中間商、商和專業(yè)進出口公司的地位相對減弱，引發(fā)了國際貿易中間組織結構的革命。目前，我國一批大型企業(yè)在國際電子商務應用方面進行了積極而有效的探索。例如海爾集團將國際電子商務作為其實施國際化戰(zhàn)略的重要手段，一些傳統(tǒng)大型外貿公司也逐漸認識到開展國際電子商務對改造傳統(tǒng)產業(yè)的重要性和緊迫性。然而，中小企業(yè)是我國

國際電子商務發(fā)展中的薄弱點，我國大多數(shù)外貿加工型中小規(guī)模企業(yè)缺乏開展國際電子商務活動的意識與能力。

當前，外國大型跨國公司越來越重視借助電子商務在全球范圍內尋找交易對象，開發(fā)原材料和產品市場。國際電子商務恰恰為廣大中小企業(yè)提供了一個參與全球供應鏈競爭的機會。通過國際電子商務，中小企業(yè)可以發(fā)揮小而精的產品經(jīng)營優(yōu)勢，改善企業(yè)適應國際市場變化和參與國際競爭的能力。從發(fā)達國家的數(shù)據(jù)看，2002年6月，英國中小企業(yè)開展電子商務的已占中小企業(yè)總數(shù)的55％。美國有60％的小企業(yè)、80％的中型企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)廣泛開展商務活動。據(jù)《中國電子商務報告2005》統(tǒng)計，目前中國61.5％的貿易企業(yè)通過email或EDI方式與客戶進行業(yè)務信息交換，56.4％的貿易企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)進行產品宣傳和市場營銷，而1000多萬家中小企業(yè)中開展網(wǎng)絡營銷、網(wǎng)上采購的尚屬少數(shù)，傳統(tǒng)制造企業(yè)尚未成為電子商務的主力。這些數(shù)據(jù)說明，加強我國中小企業(yè)國際電子商務技術的利用能力有待加強。

(三)電子商務立法不健全是制約國際電子商務發(fā)展的重要制度原因，建立健全一套與國際接軌并符合國情的電子商務法規(guī)體系對國際電子商務的健康發(fā)展非常關鍵

我國相繼頒布了《關于維護互聯(lián)網(wǎng)安全的決定》、《中華人民共和國電子簽名法》、《電子認證服務管理辦法》等政策法規(guī)，為電子商務持續(xù)健康發(fā)展提供了基礎法律環(huán)境。目前政府應當健全電子合約、信用管理、在線支付、版權與專利、隱私權保護、消費者權益保護等方面的法律。此外政府應加強在電子商務安全認證管理的職能，建立健全安全認證體系，制定電子商務安全認證管理辦法，進一步規(guī)范密鑰、證書、認證機構的管理，建立布局合理的安全認證體系，為社會提供可靠的安全認證服務。政府還應當盡快依法建立適應國際電子商務的稅收征管體系，實行減稅、免費等激勵措施鼓勵中小企業(yè)開展國際電子商務。

國際互聯(lián)網(wǎng)是開放的無國界的網(wǎng)絡，網(wǎng)上訪問沒有出入境限制，電子商務立法的基本取向是國際協(xié)商與相互認同。中國國際電子商務的發(fā)展，要適應經(jīng)濟全球化的形勢，通過制定相應國際標準，對跨國電子商務中出現(xiàn)的關稅問題、稅收管轄問題、糾紛仲裁問題、標準問題等積極參與有關國際公約的制定，促進國際電子商務的開展，開展雙邊電子商務合作工作，鼓勵通過國際電子商務手段促進多邊及區(qū)域經(jīng)貿合作。

(四)應當加強政府合作。提高國際電子商務公共服務的水平和質量

篇9

關鍵詞：企業(yè)文化；誠信

中圖分類號：F426.61文獻標識碼:A

歷史經(jīng)驗證明，杰出而成功的企業(yè)大都有健全的企業(yè)文化，塑造有利于創(chuàng)新的價值觀念與心理因素相匹配的整合文化，對企業(yè)常青和發(fā)展起著潛在卻又至關重要的作用。這種整合而成的企業(yè)文化是企業(yè)在長期經(jīng)營活動過程中積淀沉蘊所形成的、共同的、具有獨特內涵的價值觀念、行為準則、道德規(guī)范等內容的綜合體系，體現(xiàn)為企業(yè)精神因素與物質因素集合，在企業(yè)長期經(jīng)營中作用不可估量。

對于快速發(fā)展、競爭格局激烈、人才流動頻繁的電力建筑施工行業(yè)而言，企業(yè)文化建設尚存觀念認識和建設力度不足等突出問題。當前，在不斷完善的建筑行業(yè)市場規(guī)范化運作環(huán)境下，我國電力建筑施工行業(yè)通過做大做強、行業(yè)內合并重組聯(lián)合等方式得到長足發(fā)展。電力建筑施工企業(yè)迅速發(fā)展的同時，也帶來了諸如合并重組企業(yè)文化融合、企業(yè)文化建設特色選擇以及企業(yè)文化建設滯后等一系列問題，本文基于企業(yè)誠信文化建設以某電力建筑施工企業(yè)為例進行探析，以期為建筑施工企業(yè)誠信文化建設提供有益的啟示。

一、企業(yè)誠信文化內涵與表現(xiàn)

（一）企業(yè)誠信內涵

誠信的基本含義是守諾、踐約、無欺。誠信表現(xiàn)為一種品行、責任、道義、準則，更重要的是一種聲譽資源。企業(yè)誠信資源通過高尚人格化力量，成為企業(yè)最寶貴的無形資產，為企業(yè)經(jīng)營帶來經(jīng)濟利益，即收益增加或降低交易成本。從社會經(jīng)濟角度看，一方面，誠信作為社會文化密不可分的一部分影響著企業(yè)的生存發(fā)展，構成企業(yè)文化建設體系不可或缺的重要組成部分。另一方面，市場經(jīng)濟首先是信用經(jīng)濟，本身需要誠信文化作為運行基礎，企業(yè)作為市場參與基本單位，需要具備誠信的基本條件，方能長久經(jīng)營成百年老店，因此，企業(yè)誠信文化建設是企業(yè)持久生存和發(fā)展的根本。追求誠信企業(yè)文化內涵應包括，首先，要以誠信的態(tài)度處理和對待企業(yè)各方面事務關系，包括對內處理企業(yè)各項事務誠信、以契約為基礎對外的信守承諾以及社會責任承擔；其次，要追求信息不對稱條件下的誠信；第三，要追求雙贏角度考慮當事者利益的誠信，即不僅從自身利益出發(fā)追求經(jīng)濟效益，而且還要充分考慮另一方當事者的利益訴求。

（二）企業(yè)失信原因

近年來，中國企業(yè)內外部出現(xiàn)大量失信事件，導致企業(yè)巨額損失的案例比比皆是，誠信問題突出，究其原因主要與社會政治經(jīng)濟變化與誠信文化匹配發(fā)展有關：

首先，中國市場信用國家管理環(huán)境建設有待加強。我國現(xiàn)行信用市場管理體系存在多頭管理、信息不共享的孤島現(xiàn)象，對外不公開等資源割據(jù)問題，導致失信人約束成本低，限制了信用市場的完善，不利于誠信經(jīng)濟的建立；同時，企業(yè)誠信建設缺乏統(tǒng)一引導，缺少在誠信管理方面的標準，我國企業(yè)誠信管理體系的建立還在探索之中。

其次，企業(yè)誠信管理與企業(yè)信用服務市場化程度低。我國企業(yè)信用管理意識薄弱，內部專業(yè)信用人才培養(yǎng)起步晚，信用管理人員嚴重不足，大部分企業(yè)缺少專業(yè)誠信管理人員甚至沒有，更多的是對外信用調查人員，用于對外授信，更勿論企業(yè)誠信管理的組織結構、職責、程序和資源的落實，誠信管理體系根本無法形成。同時，信用服務市場既包括企業(yè)信用評級和為企業(yè)信用建設提供服務兩個方面，我國信用服務市場供給嚴重不足，提供權威信用評級服務機構較少，同時在市場上也難覓提供企業(yè)信用服務建設產品機構，誠信管理服務相對滯后。

第三，經(jīng)濟社會發(fā)展導致誠信理念缺失。中國歷史誠信文化內涵豐富，有“一諾千金”、“君子一言，駟馬難追”、“一言九鼎”、“言而有信”、“言必信，行必果”等大量積淀深厚的誠信文化，但隨著改革開放經(jīng)濟與信息技術的迅速發(fā)展，外來理性經(jīng)濟人觀念沖擊以及快速變化的信息技術手段提供便利條件，造成對原有文化觀念體系的沖擊，新主流文化觀尚未得到認同，社會大眾對快速變化觀念出現(xiàn)應對失措，在利益訴求、技術防范不夠以及法律規(guī)范不完善導致成本約束較低時，必然產生短時期失信增多現(xiàn)象。

（三）電力施工企業(yè)誠信文化建設需求

在我國電力事業(yè)蓬勃發(fā)展的環(huán)境下，電力建設市場已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化。電力建設施工市場通過合并重組形成了以水利水電建設集團、葛洲壩集團等特大型電建單位為主、眾多中小型電力建設企業(yè)共存的格局，并將進一步趨于集中，而特大型電建集團幾乎包攬了電建市場大部份額。同時，行業(yè)內市場競爭白熱化導致行業(yè)利潤微利，企業(yè)經(jīng)營由勞動技術密集型向資金技術密集型轉變，尤其是大型火、水電站以及設計、施工與采購總承包模式建設項目，啟動鋪墊資金巨大。另外，電建市場具有“企隨市場、人隨項目”、經(jīng)營項目遍布全國世界各地、地點較為偏僻條件艱苦等特點。電力建設施工企業(yè)迅速發(fā)展變化也帶來一系列誠信問題，從企業(yè)經(jīng)營理念與文化深層次角度看，是諸如企業(yè)重組誠信文化融合、誠信文化建設選擇立足點以及誠信文化建設滯后造成的。

首先，企業(yè)合并重組誠信文化建設處于融合階段。近年來，不僅大型電力建設施工企業(yè)進行聯(lián)合重組，眾多中小型電力建設公司為了生存也在走向地區(qū)強強聯(lián)合，各企業(yè)聯(lián)合重組前都形成了各自不同特點企業(yè)文化，對誠信理念的態(tài)度、認識、實現(xiàn)方式和誠信企業(yè)文化建設渠道等問題均有不同，需經(jīng)較長一段時間的磨合方能融合出得到市場認可的誠信聲譽；另外，由于企業(yè)文化的特殊性，往往造成合并重組企業(yè)對企業(yè)文化建設的重要性認識不足，在合并重組時并未制定企業(yè)文化建設戰(zhàn)略和系統(tǒng)的企業(yè)文化建設體系，導致誠信文化認同與執(zhí)行混亂，因此，在此階段沖突造成失信以及誠信標準矛盾現(xiàn)象也屬必然現(xiàn)象。

其次，工程質量信譽誠信要求立足點不同。電力建設施工主體由于技術經(jīng)濟實力不同，其自身對工程質量要求不同。大型電力施工企業(yè)技術力量強，施工技術手段先進，建設優(yōu)質工程、樣板工程愿望強烈，通過資金與技術實力縮短工期減低施工成本，具有強烈的企業(yè)誠信文化建設需要；而中小型企業(yè)由于資金技術實力限制，往往以工程質量合格為基準，盡量縮短工期減少成本，甚至部分電建施工企業(yè)出現(xiàn)短視行為，對誠信文化建設認識不足導致失敗的案例屢見不鮮。

第三，企業(yè)誠信文化建設本質內涵缺失，人才流失嚴重。近年來建筑施工企業(yè)人才外流現(xiàn)象突出，表面看主要是因為：施工企業(yè)建設項目工作環(huán)境相對艱苦，與高福利待遇期望不一致造成；或者把企業(yè)作為培養(yǎng)跳板；或因施工企業(yè)管理存在種種弊端，發(fā)展前途渺茫；或工作地點流動頻繁造成無法安家、耽擱婚姻等問題離職。但從深層次誠信角度看，則是社會與企業(yè)一系列誠信文化制度的缺失。勞資用工雙方充分溝通，意思表達一致、誠信基礎上達成的協(xié)議，企業(yè)獲得員工貢獻并支付薪酬，員工提供長期穩(wěn)定勞務，獲得滿意（非最優(yōu)）薪酬、被有計劃培養(yǎng)、關心和愛護，獲得自我價值實現(xiàn)和歸屬感。顯然，雙方良好互動效果需要在理解認同基礎上付出不懈誠信努力方能達到。然而，當前電力施工企業(yè)，部分企業(yè)不僅對內誠信流于形式，誠信意識淡薄，相關承諾待遇條件不到位，對內失去誠信基礎，最終導致骨干優(yōu)秀人才流失、市場流失。

可見，對電力建筑施工行業(yè)而言，信譽可謂獲得市場的基石，要想取得信譽，必須打造企業(yè)誠信文化。

二、電力施工企業(yè)誠信文化建設內容

從以上電力施工行業(yè)市場格局、企業(yè)失信原因分析可以看出，誠信文化建設已經(jīng)成為企業(yè)當前一項緊迫而長遠的戰(zhàn)略性工作，筆者認為可以從對內和對外兩個層面建設企業(yè)誠信文化。

一是對內建立以人為本誠信文化。企業(yè)員工只有對自己所在的團隊誠信，團隊才是一個誠信的團隊，一個有戰(zhàn)斗力的團隊，施工行業(yè)尤其是電力施工企業(yè)，員工對工程項目部誠信，對自己的組織誠信，才能形成信任團結的具有凝聚力的建設團隊，才能創(chuàng)造工程建設質量優(yōu)、人才素質高、市場信譽好的企業(yè)生存環(huán)境。

二是對顧客建立質量責任誠信文化。樹立“百年大計，質量第一”的意識，堅決杜絕豆腐渣工程，質量責任重于泰山，其重要性涉及很多潛在顧客內涵，修建各種電力設施不僅涉及投資方利益，更是涉及投資項目未來使用受益顧客群體，他們才是最終評價者，因此企業(yè)必須對工程講質量，對顧客講責任，樹立對顧客誠信文化。

三是對業(yè)主建立密切合作誠信文化。電力施工企業(yè)要靠市場求生存、謀發(fā)展，必須與項目業(yè)主方密切合作，通過優(yōu)質的品牌、高質量的工程、良好的溝通、密切的合作取得業(yè)主的信任，為獲得業(yè)主后續(xù)投資項目建設打下基礎。

四是對監(jiān)理建立信任至上誠信文化。監(jiān)理對業(yè)主負責，但監(jiān)理通過施工單位工程完成情況來體現(xiàn)業(yè)績，雙方并不是矛盾的對立面，而是在嚴格規(guī)范施工上高度一致的統(tǒng)一，因此取得監(jiān)理信任，利用好監(jiān)理技術優(yōu)勢，對促進施工進度、質量和改善施工技術都是有利的。

五是對分包商建立合作共贏誠信文化。電力施工企業(yè)大都有長期合作的外協(xié)勞務組織，共同組成系統(tǒng)管理的施工產業(yè)鏈，作為鏈條上的重要一環(huán)，對其誠信文化建設值得注意，企業(yè)應在管理上內部化，內外隊伍統(tǒng)一協(xié)調管理、關心保護，獲得彼此之間的誠信，實現(xiàn)合作共贏。

總而言之，電建企業(yè)誠信文化建設應以利益相關者誠信服務為對象，最終目的都將體現(xiàn)在提高企業(yè)工程項目營銷和履約的綜合競爭力上，誠信文化建設應以“以人為本”的內部誠實守信為基礎，以誠信守約的外部長期戰(zhàn)略合作為手段，建立內外結合的誠信文化體系。

三、誠信文化建設案例簡析

某電力建設施工有限責任公司（下簡稱電建公司）多年市場實踐中，堅持走“誠信”之路，樹“誠信”美名，不斷地贏得市場，短短5年時間，市場中標份額從2006年的2億元，發(fā)展到目前產值30億元，項目70余個，多次獲省、部、行業(yè)協(xié)會 “重合同、守信用”企業(yè)稱號”，其中誠信文化建設作用可謂功不可沒，我們總結其誠信經(jīng)營內涵主要有以下兩個方面：

（一）注重培育誠信意識與文化

電建公司在多年經(jīng)營中清醒地認識到，經(jīng)營既要靠企業(yè)綜合硬實力，企業(yè)誠信軟實力也不可少，在經(jīng)營過程中注重誠信意識和誠信文化培育，主要做法：

一是加強全員法律法規(guī)教育。只有懂法才能守法，只有守法才談得上誠信經(jīng)營。多年來，企業(yè)堅持實施法律法規(guī)教育，提高員工法律觀念和誠信意識，培養(yǎng)了一支專業(yè)管理隊伍，為生產經(jīng)營提供法律保障，為誠信文化建設工作奠定意識基礎。

二是培育企業(yè)誠信文化。通過“誠架連心線，精創(chuàng)一流業(yè)”企業(yè)精神、“誠信第一”經(jīng)營理念、“誠信守約，追求卓越”質量方針，始終將用戶利益放在首位，建立“恪守誠信，依法經(jīng)營”的企業(yè)道德觀，將誠信意識升華到全員職業(yè)道德高度來恪守，總結出“優(yōu)質鑄精品，精誠創(chuàng)未來”的深刻誠信意識，形成一套以誠信為主題的企業(yè)文化理念。

（二）注重建立誠信制度與體系

電建公司以工程產品質量誠信為基點，展開對內部人、顧客、業(yè)主、監(jiān)理、供應商等利益相關者誠信體系建設，保證了工程建設質量，勝贏得了市場和品牌形象。

一是落實誠信能力與動力基礎。首先是每年制定培訓計劃，狠抓工程技術管理培訓，嚴禁流于形式，提高工程建設的誠信能力。其次是完善并嚴格質量考核獎懲制度，質量管理獎罰分明，激勵與約束相結合，落實誠信動力。第三是強化審核重點，定期認證質量體系，全項目經(jīng)營內審，落實誠信動力的客觀基礎。

二是建立合同誠信管理制度。建立合同管理組織機構，明確職責和分工，制定完善了合同實施、評審、工程項目管理、法人委托書管理、證照管理、印章管理、檔案管理辦法等十多項保障合同履行制度，在合同洽談、簽訂、項目實施、工程竣工驗收以及保障服務的過程中都嚴格執(zhí)行制度，保證里合同執(zhí)行力度，確保誠信履行合同。

三是實施工程動態(tài)誠信控制。工程項目開工前按照項目法施工管理的要求選配項目管理班子；項目部組建后，確定項目管理班子各成員職責和質量、安全、工期、文明施工、效益等各項指標以及質量責任為主要內容的考核獎懲辦法，明確責、權、利以確保工程質量有保證；施工過程中，堅持“預防為主，檢查監(jiān)督為輔”的方針，做到預防與把關相結合。

四是做好項目保障誠信服務。為建立良好服務保障體系，公司制定了《服務實施程序》，嚴格規(guī)定了服務實施程序和服務保證體系，其中詳細周全的工程質量回訪制度深受業(yè)主好評，甚至對部分項目實行工程質量終身負責制，擴大服務范圍，得到用戶良好評價。

篇10

關鍵字：城市 道路建設 困境 出路

城市道路建設發(fā)展原因

（一）、城市化進程加快的推動作用

在當今社會的城市化建設中，作為城市化建設中最重要的一項：城市道路建筑尤為重要。城市化的建設中，要求一個和諧，整體的氣氛。也就在適應時展的同時，發(fā)展著道路的建設。我國的城市建國之后，建國后的戰(zhàn)略和體制選擇對我國城市化發(fā)展產生了巨大的影響。由于對于城市交通體系的完善，城市道路的建設成為至關重要的。一些具有發(fā)展優(yōu)勢的地區(qū)及農村，道路建設有利于促進其城市的經(jīng)濟收入，居住條件，帶動當?shù)鼐用裣虺鞘邪l(fā)展。，城市道路建設和城市化建設是雙向推動，相輔相成，共同發(fā)展的。于是乎，城市化建設又稱為了城市化道路發(fā)展的重要推力。

（二）、城市道路建設是社會經(jīng)濟發(fā)展的必要要求

城市經(jīng)濟發(fā)展是國家基礎的經(jīng)濟設施及國建經(jīng)濟發(fā)展的必要要求。市委、市政府高度重視城市道路建設對于社會經(jīng)濟發(fā)展的推動。多次召開市委，常委會議。為此，各個部門要從全局和戰(zhàn)略的高度看待城市道路建設。城市道路建設有利于推動各個產業(yè)的發(fā)展。如鋼材的大量需求，能帶動煉鋼產業(yè)的發(fā)展。對于建設人才的需求，有利于加快高等教育的發(fā)展，緩解就業(yè)的壓力。帶動著城市整體經(jīng)濟的前進。說以，城市道路建設是社會經(jīng)濟發(fā)展的必要要求。

（三）、城市道路建設是居民起居生活的基本保障

在當今城市中，道路建設事關居民的正常起居生活，事關百姓出行的切身利益。老百姓的上下班，娛樂，游玩，購物，無不關涉到交通。而交通的基本保障就是城市道路建設。不寬敞的道路上，擺滿了蔬菜、水果、豬肉、衣服、玩具、飾品的攤點。造成路面相當擁擠，雖然常有城管執(zhí)法人員來整頓，但執(zhí)法人員一走，這些攤點又擺回來了。這些不規(guī)范的道路規(guī)劃。直接影響到居民的正常起居。于是我們不難發(fā)現(xiàn)：城市道路建設對于居民起居生活，實為重要。

城市化道路建設發(fā)展現(xiàn)況

經(jīng)濟的發(fā)展，城市化進程的不斷加大的同時，我國道路建設取得了許多成就與發(fā)展。但在其建設水平的不斷提高和規(guī)模巨大的擴大的同時,道路建設對的不利甚至負面影響也在不斷加深和擴大。這些不容我們忽視的問題不僅影響大居民的正常生活，還關乎這國家經(jīng)濟的發(fā)展狀況和人們的生命安全。對于這些問題我們應予以重視。在城市道路建設有如下兩點負面影響：

（一）、道路擁擠問題嚴重

在城市化道路建設中。道路擁擠是一實為嚴峻的問題。占道擺攤嚴重，街道擁擠不堪，對附近居民的生活起居造成不良影響。路段的占道擺攤現(xiàn)象嚴重困擾著居民，每天段上流動攤點接連不斷嚴重影響城市風氣與和諧性。由于道路擁堵，每天經(jīng)過該路段的汽車會狂按喇叭，影響附近居民的生活。另一反面，車輛的日益增多，道路的不合理規(guī)劃導致了道路擁擠。對于上班族的工作效率尤為重要。

（二）、道路建設中帶來的環(huán)境破壞

道路大規(guī)模建設過程中，導致許多生態(tài)負效應。如氣候中的熱島效應、環(huán)境的嚴重污染、能量的不斷耗散、植被的破壞、景觀割裂等等。對于生態(tài)環(huán)境產生了巨大的破壞。在道路建設中,還有大量的挖填破壞了原有的地質環(huán)境,導致了環(huán)境污染,失控的取棄土，給人們造成了人為的地質病害,對地形的過多切割和阻礙改變了生態(tài)環(huán)境。人們的生態(tài)環(huán)境是我們賴以生存的家園。道路的建設帶來的破壞也愈來愈嚴重。而我們的生命安全也將受著巨大的威脅。

城市道路建設中的困境

（一）、規(guī)劃設計中存在著的不合理。

城市道路規(guī)劃的不合理直接影響著城市交通體系的安全方面。在規(guī)劃方面存在著多種問題如：道路彎度過大，關部門給予處理速度慢，導致著多摩托車和電動車騎過摔倒。如在湖南的寧鄉(xiāng)，寧鄉(xiāng)在啟動新梅雙公路后，由于其設計路線比老公路更繞，走溈水河大堤后，也繞開了主要居民點，路線也比老路多繞了幾里，給沿線居民帶來不便。寧鄉(xiāng)梅雙公路開工后又停工規(guī)劃不合理影響5萬人出行。由此可看出，城市道路建設中的規(guī)劃問題不僅影響著工程的效率，成本。還影響這居民的正常生活。規(guī)劃設計中存在著的不合理也就成了我們研究的首要問題。

（二）、公路道路的保養(yǎng)問題

城市道路由于受材料、結構、設備等功能方面的約束，必然使得公路各組成部分具有不同的壽命。盡管經(jīng)過維修，也不能無限期地使用下去，到一定年限，某些組成部分就會喪失功能，需要更新改造。另外對隨坡就彎而產生的不良線形改造、加寬路基、提高路面等級等都屬于技術改造。而每天的車來車往，居民每天的正常生活，導致著道路保養(yǎng)成為一項難點。為了適應生產和流通發(fā)展的需要必須通過新建、擴建、改建和重建公路四種基本建設形式來實現(xiàn)固定資產擴大再生產，以達到不斷擴大公路運輸能力的目的。而這方面，又難以實施。于是，公路道路的保養(yǎng)問題難。

（三）、公路建設市場信用體系難以實施

公路建設市場信用體系是一個系統(tǒng)工程，既涉及項目法人，又涉及設計、施工、監(jiān)理、試驗檢測、材料和設備供應商等所有從業(yè)單位和人員，涉及的利益主體比較多。為此，各地要從基礎較好的施工、監(jiān)理、設計信用評價開始，逐步建立全面的從業(yè)單位和人員信用評價體系，穩(wěn)中求進，使市場信用管理形成一種制度，成為市場管理重要及管用的手段。但是，在具體實施過程中出現(xiàn)了一些新問題。各種各樣的因素導致著公路建設市場信用體系難以實施。

論城市道路建設中的出路

（一）、提高城市規(guī)劃技術。城市道路，尤其是市區(qū)內道路，大多數(shù)的車輛車速不高，為有利于建筑布置及其他市政設施修建的配合要求，―般均不設超高。按《城市道路設汁規(guī)范》規(guī)定，平曲線半徑小于不設超高的最小半徑時，在乎曲線范圍內應設超高。行橫道的設置要考慮盡可能縮小交叉口面積，減少車輛通過交叉口的時間，提高交叉口通過效率，將人行橫道設在轉角曲線起點以內。

（二）、城市道路保養(yǎng)術的精細化。一直以來大家都以為公路養(yǎng)護是個粗活，其實不然。公路養(yǎng)護是細活。瀝青路面坑槽修補技能是解決道路保養(yǎng)問題的重要方案。在城市道路的保養(yǎng)過程中，我們需要層選拔產生的養(yǎng)護精英。優(yōu)秀的技術人員有利于保障道路保養(yǎng)的質量。在病害路面上，還需要養(yǎng)護精英自行攜帶先進的設備。采用銑刨開挖+機械清理+人工攤鋪+機械碾壓+機械清掃和人工切割開挖+人工清理+人工攤鋪+機械碾壓等多種工藝。修補青路面面層坑槽。采用密封膠灌縫工藝修補瀝青路面裂縫。

（三）、為解決上述問題，從制度上提供保障，交通運輸部出臺了《公路建設市場信用信息管理辦法》和《公路施工企業(yè)信用評價規(guī)則》，將我國公路建設市場信用體系的建設將穩(wěn)步推進。得到了法律的保證。在城市道路的建設發(fā)展中，起了重要的推動，促進我國城市?道路建設的發(fā)展更上一層樓。在建設過程中，我們應堅持統(tǒng)籌規(guī)劃、分級管理的原則。要求交通部負責全國公路建設市場信用體系建設的總體框架設計，各省級交通主管部門按照交通部的統(tǒng)一要求。并且堅持公開、公平、公正和誠實信用。以達到公路建設市場信用體系的實施。

結束語

社會經(jīng)濟大發(fā)展，城市道路建設地位不斷提高。在城市道路建設方面，各種技術的有效運用與合理搭配，合理的規(guī)劃，以法律來減少勞動強度并避免人身危險，實為重要。

參考文獻：

[1] 黎霞. 2011年公路工程試驗檢測人員考試用書. 人民交通，2007.

[2] 王園. 公路土工試驗規(guī)程釋義手冊. 人民交通，2007.