導語：如何才能寫好一篇營銷策劃定義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文摘要:文化營銷是六維營銷的其中一個部分,作為豎立產品個性,賦予產品靈魂的方式,文化營銷在現今時代顯得更為重要。中國是一個有著自己獨特文化的國家,中國的消費者經受著傳統中國文化和外來文化的雙面影響,如何滿足這樣的消費者,成為了企業面臨的一個難題。通過分析中國消費者的購買心理,為企業尋求有利的角度來解決文化背景下的營銷課題。

一、文化營銷和消費社會的含義

(1)文化營銷。文化營銷是有意識地構建企業的個性價值觀并尋求與消費者的個性價值觀匹配的營銷活動。文化營銷包括三層含義:一是企業須借助于或者是英語不用特色的環境文化開展營銷活動;二是文化因素必須滲透到市場營銷組合中,營銷者必須綜合地運用文化因素,制定出有文化特色的市場營銷組合;三是企業應充分利用CI戰略(企業形象戰略)與cs戰略(顧客滿意戰略)全面構筑企業文化。(2)消費社會。消費社會的特征主要有三點:消費社會商品十分豐盛;消費主義是消費社會的核心觀念,“消費主義”觀念認為,人活著,不是為了生活,而是為了消費;不是為了實現人的價值,而是為了顯示能夠消費什么;消費社會的人被物所支配。

二、中國消費文化的現狀

1.中國傳統文化及其影響下的消費文化。第一,中庸之道。大理學家朱熹認為,中庸就是“不偏之謂中,不易之謂庸”。這種價值觀反映在消費者行為中,有四方面影響:一是含蓄的審美情趣,如喜歡淡雅的布藝等;二是強調“共性”,例如跟風購買等;三是反對超前消費;四是在做購買決策時,重視模糊思維。第二,注重人倫。人倫即是人類社會中以維系到的秩序的人際關系,是人們應當遵守的行為準則。中華文化強調以家庭為本倫,消費者在作出購買行為的時候,會從家庭,集體角度出發考慮,不僅僅是依靠自己的偏好。第三,面子主義。中國人愛“露臉”,厭惡“丟臉”。反映在消費行為上,許多消費不是為了自己的需求,而是為了別人的評價,或者是社會的評價。

2.西方消費文化的入侵及影響。西方消費文化主要是以“消費主義”為主的一種文化,在很多方面都與中國消費文化有著很大的不同。在西方文化和中國文化的共同影響下,中西方消費文化的融合的產物——消費社會下的消費時尚心理誕生。消費時尚心理在現代中國消費文化中占有主導地位,它的大前提是消費社會,也就是中國消費市場已經在逐步轉型。消費時尚一般遵循著這樣幾個原則:循環原則——時尚可以卷土重來:從眾原則——追逐品牌;求新原則——標新立異;價值原則——珍貴等同于有價值;常態曲線原則——發展興起衰敗;樣式差異原則——地區、群體差異。就形成了一種心理定式:[！]同中求異,異中求同。這種定式對于營銷者,或者是產品的生產者來說,都是有很重要的啟示的。

三、對企業制定營銷策略的啟示

首先,企業需要學會分類。作為一個大企業,需要掌握不同的群體的消費心理,各個擊破;對于一個小企業,更好的做法就是有的放矢,專注于一個群體。其次,企業需要學會心理學在營銷中的應用。(1)阿西實驗——從眾的利用。阿西實驗證明了人的從眾心理,也可以間接推算出中國人在消費時共同的“需要外界正面評價”的心態。這在中華消費文化中的體現就是對于品牌,時尚以及高精尖的追求,很多商家利用了這一點,不惜重金打造自己的品牌,請明星代言,樹立品牌價值。在企業的大型決策之下,單一的營銷活動也可以充分利用這一點,促銷是最能利用消費者的從眾心理,如果能智能一個由吸引力的促銷手段,銷售額必然會有很大的增長。(2)消費閾值——產品,價格的制定。每個消費者心中都存在有閾值。由于群體不同,閾值也就不同。年輕的或者是沿海、對于西方消費比較認可的消費者,可能對于產品范圍的閾限比其他消費者更具寬容性,更易接受比較標新立異的產品。企業在制定銷售品價格的時候,必須注意到顧客的閾限,在閾限內,便是營銷者可以控制的價格,可以方便做許許多多的調整和策略。(3)營銷者做主——新時代的營銷心理。2002年,布歐貝爾經濟學獎獲得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理論”中,對傳統經濟學中的“理性人”基本假設進行了反駁。其理論有三個結論:人們在做決策時,并不是去計算一個物品的真正價值,而是用某種比較容易評價的線索來判斷;人在心中為金錢建立了不同的心理賬戶:損失的痛苦大于獲得的快樂,輸贏取決于參照點,人們最終追求的幸福,而不是金錢。營銷心理學必須強調,心理與行為是可以引導和控制。營銷者可以影響消費者的感知。最后,企業加強對于消費者的關注,是企業關注消費文化的基礎。任何一個好的企業,都應盡心盡力去做銷售。

參考文獻:

[1]鮑德里亞.《消費社會前言》,南京大學出版社,2000(10)

[2]王建國.《銷售與市場》,2009-03-17

[3]弗蘭克莫特.《消費文化》.余寧平譯.南京大學出版社,2001

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【摘要】隨著網絡技術進步以及全媒體環境的出現，大數據生態圈逐步孕育并誕生，促發房地產營銷傳播的“顯微鏡革命”，并推動滿足個性化需求的房地產“定制化”營銷傳播最終成為可能。南京365 地產家居網，通過多渠道構建“幸福安家”首選網絡平臺，探索出大數據時代房地產定制化營銷傳播的新思路。

關鍵詞 大數據時代 房地產 定制化 營銷傳播

一、營銷傳播進入定制化時代

1、大數據建構出定制化營銷傳播邏輯美國麻省理工學院斯隆管理學院經濟學教授里克·布呂諾爾松曾將海量數據的測量活動稱為“現代版的顯微鏡革命”。“大數據”使企業對人們行為和情緒的細節化測量成為可能，在商業經濟領域中，決策行為將日益基于數據和分析而作出，而并非基于經驗和直覺。①

中國傳媒大學教授黃升民指出，大數據賦予了營銷體系參與者新力量，并為全媒體營銷的構建創造了條件。海量數據庫與共創性的傳播平臺是構建全媒體營銷體系的兩大基石，受眾在此基礎上被重新勾勒輪廓，并根據興趣與需求被重新分類，在虛擬網絡上得到重聚，根據社區信息實現虛擬與物理的匹配，提升營銷精準性、科學性同時，也帶來了全新的盈利模式與可能。②

正是大數據這種精準鎖定屬性，打破了企業傳統單向營銷傳播過程中所認知的消費者模糊群像局限，開創了多渠道雙向互動平臺所掌握的精準消費者個體圖像的新局面。通過程序化軟件對各平臺入口用戶數據分析，可精準追尋個體消費者的行為習慣與興趣偏好，展開一對一精準傳播。大數據的可測量、可追蹤、可證析特征，解構了傳統標準化大眾營銷體系，重構非標準化定制營銷傳播新邏輯。

2、定制化營銷傳播的基本特征

從傳統農業時代“手工定制”至今，已進入“大規模定制”時代。通過產品結構和制造過程的重組，運用現代信息技術手段，將產品定制生產全部或部分轉化為批量生產，以大規模生產的成本和速度，可為單個客戶或小批量多品種市場定制任意數量的產品③。本文認為，房地產定制化營銷傳播也具備大規模定制特征，具體表現在：

首先，以客戶或消費者個體需求為導向。即房產企業都應以客戶提出的個性化需求為起點，開展基于大規模個性化需求數據拉動型營銷傳播活動。

其次，以現代信息技術和柔性制造技術為支撐。移動互聯網終端技術使房產企業得以更為快捷地獲取客戶訂單、消費行為以及情感數據，并據此營銷“適銷對路”的定制化房地產產品服務，而柔性制造的自動化生產系統則為高效定制化房地產營銷傳播提供技術保障。

再次，以模塊化設計、產品部件標準化為基礎。通過將房產產品服務要素模塊化設計并標準化，減少定制產品服務過程中個性化部分，降低從生產到營銷的定制成本和周期。

此外，以敏捷組織為標志。大規模定制的房地產企業，與消費者個體間是一對一關系，面臨著千變萬化的需求，建立敏捷組織，配備柔性生產設備、多技能人才，特別是扁平化和精煉的組織結構，才能以定制化營銷傳播滿足個性化需求。

最后，離不開相關方協作。房地產定制化營銷傳播類型會隨著房產產品服務性質、房產企業技術水平、供應商參與度以及顧客需求等因素而“按需營銷傳播”，更需要通過與多家房產供應商的合作來共同滿足消費者個性化需要。

二、大數據驅動下南京365 地產家居網房地產定制化營銷傳播主要策略

365 地產家居網（以下簡稱“365 房產網”），總部在南京，主要定位于房地產、家居、業主社區的垂直門戶網站。目前已在蘇州、合肥、杭州等國家重點城市開設站點。網站日均訪問量400 萬余次，擁有300多萬網友，建立并維護約8000 多個網絡業主社區。本文選取365 房產網南京總部為研究對象，從多渠道構建“幸福安家”首選網絡平臺角度，探析其大數據驅動下房地產定制化營銷傳播策略。

1、網站聯姻移動應用，線上“多模塊化”聚攏定制數據平臺

作為南京本地最大、最具人氣的房地產網絡平臺，南京365 房產網目前采用“一網四電商三應用”多模塊化定制布局。所謂“一網”，是指南京365 地產家居網，目前共開設“新房、二手房、家居、租房、華僑路茶坊”五大板塊，主要收集網友對房屋的買賣、租賃、裝修等全方位網絡服務需求數據。

“四電商”是指“365 團立方”、“365 一卡通”、“365 租售寶”以及“365 家居寶”。“365 團立方”是南京365 地產家居網所開發的房地產電子商務平臺，用于樓盤前期展示、團購房源分類等多管齊下獲取消費者所團樓盤戶型、價格、性價比等數據，以此提供最便利優惠定制化的團購價格信息服務。“365 一卡通”（或稱“365 會員卡”），是集“看房、選房、購房、家居、餐飲、生活服務”等于一體的獲取與測試消費者忠誠度數據的“優惠消費打折卡”。“365租售寶”與“365 家居寶”，分別為“專業化房產交易平臺”和“家居建材搜索交易平臺”。

“三應用”是指針對南京網友的本地化網絡鄰里生活社區的“華僑路茶坊”、網羅租售房和團購看房優惠等功能的“365 淘房”（目前已有600多萬用戶）、以及針對樓盤置業顧問群的“365 房管家”等三大移動應用。據相關資料，南京365房產網將依托365地產家居網400電話熱線、團購短信訂閱、365 手機客戶端、看房團數據、華僑路茶坊熱帖等各渠道數據建立大型數據庫，365手機客戶端為數據庫提供資源更是占比達35%，而目前南京365 房產網已擁有150萬網友記錄在數據庫之中。④

通過“一網四電商三應用”的全面撒網式布局，南京365 房產網將源自消費者的定制化需求數據得以有效聚攏與整合。線下房地產交易不便性通過網絡化平移，將網絡以及移動應用作為線下交易前臺，達成線下服務的線上攬客，并通過團立方等優惠價格平臺來吸引消費者進行線上蓄客，實現消費者個性化數據資源多渠道有效圍堵與截取。

2、利用“萬人看房團”，線下強化購房者專屬定制體驗

對于眾多購房者而言，線上房產交易平臺雖然帶來定制化置業便利實惠，但仍無法產生線下產品、服務品質真實體驗。為此，南京365 房產網開發出“365 萬人看房團”活動，根據線上定制化消費者需求數據，來針對消費者進行線下一對一看房體驗活動推送服務，將線上房產交易與線下看房活動進行完美對接，并實現網上交易落地實現，讓消費者在享受網上定制化優惠團購價格同時，又享受線下看房團定制化看房體驗活動。

加入“365 萬人看房團”，首先需要經過“了解樓盤——填寫資料——選擇片區——提交報名”步驟進行網上報名，每位用戶定制化需求數據由此得以記錄。據此數據，可敏捷化為每期安排十條消費者關注度最高的定制化看房團路線，引導線上業主及準業主進行線下一對一看房體驗引流。依托365房產網自身豐富房產資源優勢，365 看房團擁有南京最早、規模最大、精準度最高的看房車，這也保障購房者看房買房獲得定制化體驗。

3、借助“全民營銷”，掀起“消費者品牌”定制營銷傳播聲浪正如菲利普·科特勒等人所指出的，當今是一個以人文精神和情感共鳴為導向價值驅動式“消費者使命經濟”的營銷3.0 時代。有效調動消費者在房地產營銷傳播過程中使命感，特別是觸發消費者的營銷傳播使命意識，首先離不開消費者房地產定制化品牌營銷使命的渠道與平臺的搭建。

在“365 淘房”的移動應用中，南京365 房產網特別添加“全民營銷”模塊。這種細節化“消費者品牌營銷傳播”思路，不僅能激活源自消費者個體房地產品牌定制化營銷傳播使命意識，而且更能調動消費者根據自身對房產項目品牌個性化喜好來自發分享和推薦，將房地產經紀人角色“消費者化”。當推介房源達成銷售時，項目開發商就給予一定的提成傭金，這激發了消費者個體房地產定制化營銷潛能，推動消費者“我的品牌”使命下形成房地產定制化品牌營銷傳播聲浪。“全民營銷”無疑將為房地產庫存實現基于消費者品牌定制化營銷傳播的房源“去化”提供新思路。

4、攜手熱門樓盤及企業，協同構建品牌定制“房企營銷傳播”關系網

未來房地產市場中，競爭將不再是企業間競爭，而是企業供應鏈間競爭。對于房地產定制化營銷傳播而言，自然也離不開品牌房企、終端服務商以及生活社區等多方協同合作努力，共建定制化品牌房地產與服務提供商間營銷傳播關系圈，全面推進房地產企業定制化營銷傳播。

目前，365 團立方已升級出新型電商產品“365 淘房匯”，其定位是“365 團立方”房產平臺的一款直降式優惠產品平臺，即由開發商推出獨家優惠房源，通過“365 淘房匯”平臺進行優惠房源對外銷售，南京目前已有涵蓋住宅、商業、投資及辦公等多種物業類型在內的20 多家熱門品牌樓盤參與365 淘房匯，共同創建定制化品牌房產營銷傳播關系鏈。此外，南京365 房產網早在2012 年初與南京200 多家大中型企業聯合推出“365幸福安家季”品牌線下活動。借助房產網絡公司與房產、企業聯動形式，南京365 房產網得以構建出南京本地定制化最強的房企營銷傳播關系網。

結語

大數據時代來臨，開啟了定制化營銷傳播新紀元。借助大數據驅動，房地產行業定制化營銷傳播逐步由概念假設變為現實可能。作為一種大宗商品，房地產行業面對目標消費者群體較廣，適宜采用大規模定制理念進行定制化營銷傳播活動，作為南京本地最具人氣的房地產營銷平臺，南京365 房產網在“數據為王”時代做出了大數據驅動下房地產定制化營銷傳播嘗試，并取得一定成效。相信隨著房地產電商發展成熟、數據挖掘整合技術進步、消費者和房企對定制化營銷傳播認識深化，房地產業將邁入大數據驅動定制化營銷傳播新時代。

參考文獻

①宋福源，《營銷的“顯微鏡革命”》，meihua.info/KNOWLEDGE/article/4395.

②黃升民、劉珊，《大數據背景下營銷體系的解構與重構》[J].《現代傳播》，2012（11）：18

③邵曉峰，《大規模定制生產模式的研究》[J].《工業工程與管理》，2001（2）:13-14

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在WTO門前，中國的企業家，中國的營銷人，摸摸你們的腰間，看看是否已經利劍在身，你們已經練就了克敵制勝的絕技嗎？在WTO門前，中國的企業家，中國的營銷人，把手放在胸口，看看你的心臟是否隨著市場的脈搏一起跳動，你們已經準備好迎接風雨的洗禮了嗎？

2001年9月1日，北京國家圖書館嘉言堂WTO門前，中國企業營銷突圍論壇北京站現場。從早上9點到下午6點，偌大的禮堂里，一直是濟濟一堂。臺上演講的既有營銷理論界的專家，也有在商場上馳騁的旗手。在一天的時間里，他們把自己的智慧和所有與會者一同分享。面對WTO，中國企業如何實現營銷突圍？相信每個人，在經歷了一天的頭腦風暴之后，都有了自己的一番體會。

WTO與中國的分銷革命

楊謙：北京商業管理干部學院副院長，著名營銷理論權威。曾先后擔任多家上市公司營銷顧問，著有多部營銷實戰專著，尤其擅長整合營銷及其通路研究。

中國企業現在面臨著兩個重大課題：在網絡經濟時代，我們需要借助互聯網來營銷，但傳統的營銷理論絕對還沒有過時，我們需要利用互聯網對傳統的分銷進行改造；中國馬上就要加入WTO，入世對中國政治、經濟的影響之大，怎樣估計都不過分。中國企業面臨的這兩個課題是中國為什么要在分銷領域進行一場革命的原因。

在中國加入WTO以后，分銷會成為市場爭奪的重點，這表現在：

* 傳統的通路正在瓦解

國有的批發體系已經基本上瓦解，民營的批發體系還沒有建立。

* 網絡經濟對通路形成了極大的沖擊

中國網絡經濟的發展現在正處于一個低潮，主要有兩個方面的失誤：第一是技術方面的過度領先；第二是在經營上過于依賴資本經營，而不是產業經營。網絡經濟下一步的發展應該進入傳統產業，走和傳統產業相結合的道路。而網絡經濟和傳統產業的結合對傳統產業沖擊最大的就是分銷、服務領域。

* 消費者的認知會造成通路大戰

消費者對產品的選擇，會經歷三個階段：選擇產品的價格和功能；選擇經營環境；選擇業態。消費者對新的分銷形式的認知，必然會造成通路大戰。

* 新的分銷形式不斷出現

利用媒體進行分銷的形式，現在中國開放的幅度還不大，但國外的分銷商都非常看好中國的這塊市場。同時對外資限制的放開，使得過去在中國從事制造業的資本，正在進入分銷領域。外資對分銷領域的分食，勢必會加劇分銷領域的爭奪。

中國市場的分銷規則：

* 分銷已經成為企業發展的瓶頸

在制造業中，很多方面，中國已經與世界先進水平相差不大，但在分銷領域，中國企業　的差距還非常大。

* 利潤是分銷出來的，而不是制造出來的

隨著市場競爭越來越激烈，分銷在整個價值鏈中所切割的比例也會越來越大。

* 中國是一個低生產成本，高分銷成本的市場

雖然中國有低廉的勞動力成本，在生產環節成本很低，但是在分銷環節，成本卻非常高。這是因為中國市場分散度非常大，要把這么分散的客戶積聚起來成本是相當高的。

* 分銷是一種專業化的技能

分銷需要把六大功能集合成一個系統，這是一個非常專業化的職能。隨著市場競爭的加劇，分銷的專業化職能會在企業中越來越明顯。

* 快速與顧客見面

快速與顧客見面包括與顧客之間的環節減少，可以快速地和顧客交流、互動。

* 技術決定分銷的效益

規模確實可以提高分銷的效益，但在分銷領域中真正提高分銷效益的是技術。比如，中國的零售業在技術上與國外先進企業的差距，決定了中國零售企業效益和競爭力上的差距。

未來幾年分銷將是市場營銷中最活躍的領域。分銷革命的主要表現：

* 分銷的投入加大

* 分銷組織動蕩

* 分銷形式變形

* 專業分銷人才緊俏

中國的分銷革命可能出現在五個市場上：

* 農村市場

* 連鎖市場

* 無店鋪銷售市場

* 基本消費品市場

* 服務市場

中國分銷革命的主題有五個

* 虛擬分銷

* 低利分銷

* 批量分銷

* 連鎖分銷

* 媒體分銷

中國市場分銷的變化趨勢：

渠道體制由金字塔型轉向扁平型

渠道運作由總經銷商為中心轉向以終端市場建設為中心

渠道理念由交易型轉向關系型

市場重心由大城市為主轉向中小城市為主

網絡營銷在中國企業的應用

姜奇平：中國網絡文化的啟蒙者之一，中國數字化論壇主要發起人，著名信息經濟學家，《互聯網周刊》創辦人和名譽主編。

其實體驗這個概念已經存在很久。體驗經濟作為一個系統的提出，是由著名學者派恩和杰爾摩共同提出來的，他們認為，體驗經濟已經逐漸成為繼服務經濟之后的又一個經濟發展階段，也就是說，產品經濟服務經濟體驗經濟。

《哈佛商業評論》認為，體驗經濟時代到了，將在發達社會地區取代服務經濟，成為一種比服務經濟價值鏈更高的經濟形態。它對體驗做了一個定義：以服務為舞臺，以商品為道具。此時產品和服務只是派生的東西，到舞臺中心去表演、去體驗的是觀眾，而不是企業。

Intel在1996年就說：重要的不是銷售電腦，不是產品，而是交互式體驗；康柏認為，第三代電子商務的核心就是一切圍繞客戶的體驗；惠普的說法是：我要提供最佳的客戶體驗；而聯想說：全面的客戶體驗是新聯想的精神。

美國在線和微軟之爭中，微軟在體驗經濟上就是打不過美國在線。美國在線不斷地提價，從19.95美元提高到21.95美元的時候，所有的美國人都說AOL死定了，可是提價后美國在線的客戶更多，錢掙得也更多。這是因為他不并認為價格是最重要的，而是主張：要讓所有人進入美國在線有一種社區的感覺，每個人在這里都能建立一種彼此信任的關系，從而達到一種共振。美國在線思考問題的方式是：首先要為顧客提供服務，但光有服務是不夠的，還要為他們提供體驗，讓顧客感到滿足。

服務和體驗都強調互動，但二者中心不一樣。消費者的自我服務是不記入國民生產總值的。但對于體驗來說，一定是雙方共同創造價值。

體驗和服務有許多不同。服務是一種購買，是一種活動，交易是在一種平等的過程中進行的；體驗的價值在于時間和享受，如果用戶覺得不滿足，花費再多時間、服務再好，也沒有用。

服務經濟沒有提到時間，馬克思有一句話說：時間讓你獲得一種高峰體驗。時間值錢，衡量財富的時間將由勞動的時間決定，可以支配的時間就是財富，這不就是體驗經濟嗎？

真正的體驗，其形態是非理性的，內核卻是包含理性的。馬斯洛對此解釋得非常清楚，人的發展有三個階段：滿足生存需求的階段；滿足發展需求的階段；滿足自我實現需求的階段。同樣，市場的發展也有三個階段：生存需求是產品時期要解決的問題，發展需求是服務時期要解決的問題，自我實現需求是體驗時期要解決的問題。當人們吃飽了、穿暖了，什么還能把人的錢掏出來，只有自我實現，自我實現就是體驗。從商業的角度說，產業的高端比產業的低端更具有帶動力，這個高端就是高峰體驗，實際上就是自我實現與某種質量指標的結合。

任何一種新興的經濟形態都是建立在傳統經濟之上的。如果沒有服務、沒有產品，光有體驗當然也是不行的。體驗是服務的一種高級階段，沒有過硬的產品和服務當然不行，雙方要結合起來。但服務和體驗在價值鏈上的形態迥然不同，在服務經濟的高端上，體驗具有品牌效應，能使用戶自動創造市場，調動用戶沖動。

新經濟時代企業營銷策略的轉變

張征宇：恒基偉業集團總裁，商務通品牌的締造者。其首創的“小區域獨家制”使得商務通在短短兩三年內崛起于掌上電腦市場，引領著中國掌上電腦的潮流。

產品策略

在商務通推出之前，已經有十幾家企業在生產PDA產品，商務通如何取得營銷的勝利呢？很重要的一點是要憑產品的性能而不是產品的功能。產品是商務通營銷的基礎，因為沒有一個好的產品，在市場上是行不通的。

價格策略

針對商務通的消費者購買力比較強、市場上能夠和商務通形成競爭的產品很少這樣的特點，商務通制定了一個偏高的定價，但不同型號產品的定價還是比較靈活的。

渠道策略

對商務通產品，恒基偉業采用“小區域獨家制”，用一句話來概括就是分成到戶。事實證明這樣的渠道管理是非常成功的。這樣的模式極大的激發了商的積極性，使得商有一個長期的市場計劃。

我們對渠道的管理從研發、生產、市場監督各個環節共同進行控制。比如，為了防止串貨，加強對價格的控制，必須劃定銷售的區域。以前曾經用序列號來控制產品的銷售區域，但這種設計沒有成功。后來研發部門、生產部門、銷售部門共同研究決定把商的信息內置到商務通當中去。事實證明這種方法對防止串貨，保證價格體系非常有效。

廣告策略

消費者對廣告的認知一般經歷幾個階段：知曉、注意、興趣、行動。我們的廣告策略就是要把這四個階段盡可能的壓縮，讓消費者看到廣告后，立即就采取購買的行動。如果采取傳統的廣告策略，消費者由知曉到購買這個過程需要花費很長的時間，企業也需要花費大量的廣告費。根據商務通潛在顧客的生活習慣，我們采用長時段的廣告，并放在晚上11-12點播出的策略。我們的這個廣告策略也是我們銷售量迅速上升的重要原因。

恒基偉業未來發展規劃

商務通今后要走三合一的道路“呼機、手機、商務通，一個都不能少，只帶一個就好”。要把信息處理設備和通訊設備結合在一起，使得它成為既能存儲數據、存儲信息，又能成為數據交換、數據通訊的設備，讓用戶使用起來更方便。

我們的產品非常注重個性化，這里的個性化不是針對個人，而是針對企業和行業的個性化。為此，今年商務通成立了增值合作事業部克隆恒基偉業計劃，具體做法是：尋求合作開發適合專業市場的產品。例如，針對保險市場的保險通；針對公安部門的警務寶典；針對律師的律師通，針對財務人員的財務通等。

整合營銷的理念和策略實施

葉茂中：葉茂中營銷策劃有限公司董事長，北京商品經濟學院兼職教授。1997年、2000年獲最佳營銷策劃案案例獎，1998年獲中國十大營銷策劃金杯獎。

企業家營銷的手法必須是消費者導向。產品的包裝、在貨架上的陳列方式、廣告促銷活動的不同都會給消費者傳遞不同的信息。

營銷就等于傳播。一個產品不能進入同類產品銷售榜的前七位，很容易被顧客淡忘。有時候，銷量上不去，不是產品不行，一個很大的問題是我們沒有很好地介紹我們的產品，也就是傳播我們的產品，沒有把我們的產品很好的推銷給顧客，讓他們從內心里接受我們的產品。

一個好的產品和一個優質的品牌有著本質上的不同。產品是依賴于廠家進行生產的實在物體，它由廠家定價并投放市場。而品牌則關系到消費者，是與消費者溝通的工具，它可能是實體也可能是抽象的、綜合的。無品牌的產品從用途上與有品牌的產品是不一樣的，前者沒有顧客高度的認知度，而后者則有。

品牌代表一種風格，代表一種檔次，水平。品牌的價值表現在兩個方面：其一，經驗。當一個人吃到一種水果是甜的，那么他就會認為其他的也是甜的。品牌也同樣是這樣的。其二，依據。現代的社會是一個快節奏的社會，人們在買東西的時候根本沒有太多的時間去選擇和挑揀，無疑靠品牌來做依據。

一個品牌不是只能代表一種產品，品牌具有延伸性。品牌延伸即充分發揮品牌的杠桿力，站在資源的肩膀上作新產品。延伸既可以向上也可以向下，但延伸的關聯度是延伸的前提，不能強硬延伸，必須是在能包容的情況下進行延伸。否則非但不能用這一知名品牌創造高額的利潤，反而會適得其反。

產品的品牌具有統一原則，它包括橫向的和縱向兩種。橫向統一即一個時期內產品包裝、營銷、推廣等各個環節一系列的品牌行為圍繞同一個主題展開。所有的特寫保持統一風格，所有的輸出保持統一的規定，所有的行為保持統一的調性。縱向統一即無論在什么地方，多次長時間內保持統一的主題，同一個品牌。

品牌塑造成功的標準有兩個：為品牌構思手法獨特、清晰的視覺、聽覺的聯系符號；在產品和消費者之間建立唯一的心理感受聯想。

品牌發展有一個漸進的過程：提出品牌核心價值，通過廣告重復積累；品牌形象更新要跟上時代，不一定要不斷更新品牌，而要看這一品牌是否具有延長性。

品牌的發展離不開廣告等媒體的宣傳，廣告具有一種暗示作用。每個廣告都有一個賣點，廣告真實再現這一賣點，媒介的選擇和平面的設計在這里非常重要。

利用資料庫進行有效的營銷。

最后，通過整合，也就是將各種方法靈活加以運用，綜合各種方法進行營銷，在不同的場合，不同的時間，運用不同的營銷策略。

新經濟時代的營銷大突圍

譚兆麟：香港東港投資集團首席顧問，營銷企劃專家，資深培訓師，中國科聯經濟發展研究中心研究員。曾先后擔任小天鵝、美的、平安保險等多家大型企業經理人的全程培訓顧問。

中國的企業普遍存在著營銷手段落后，營銷隊伍素質低，決策盲目的問題。即便是像海爾、青啤這樣的企業，也沒有真正形成面向國際的品牌策略。以至于營銷之父菲利普?科特勒兩年前說，中國沒有市場營銷。

中國加入WTO在即，但很多中國企業，尤其是中小型民營企業還不了解甚至沒有興趣去了解和國際接軌的游戲規則，許多國外企業就是瞅準了這個機會，他們正虎視眈眈，期盼著利用中國企業對游戲規則的不了解，從中獲利。

面對WTO，企業如何實現營銷突圍呢？

必須引進新的營銷理念。中國的企業必須引進先進的營銷理念，培育自己全球營銷視角，否則在企業的營銷當中就會遇到很多瓶頸。

把全球擴張的理念調整為全球學習的理念。越來越多的國際性大公司進入中國市場以后都走上了本土化的道路，例如，摩托羅拉中國公司早在三年前就提出，摩托羅拉不是美國企業，而是中國企業。中國的企業也要向他們學習，抱著寬容的心態，把全球擴張的理念調整為全球學習的理念。只有做到這一點，再加上有一批能夠把先進營銷理念進行傳播的人，中國的營銷人員素質才能不斷的提升，中國的企業才有可能追趕上國外的優秀企業。

嫻熟的客戶管理藝術。現在客戶關系管理已經成為全球市場營銷的一個熱點，客戶關系管理軟件的提供商已經為企業制造了改善客戶服務的彈藥，但中國的企業并沒有充分地認識到客戶關系管理的重要性，更沒有充分地將客戶關系管理應用到企業的市場營銷中去。只有加強對客戶關系的管理，才能在市場競爭中取得自己的強勢地位。

個性化的產品和服務。現在的消費者越來越理性，越來越多的倡導個性，因此也就越來越需要個性化的產品和服務。

敏銳的市場觸覺。人類的皮膚可以直接敏銳的感觸到外界溫度的變化，我們的營銷人員也應該有這樣敏銳的市場觸覺。

從單純依靠生產制造，轉變到打造品牌。中國的很多企業為外國企業OEM生產，卻完全沒有自己的分銷渠道，只能依靠勞動密集型的生產產生一點利潤。要想在整個市場價值鏈中獲得更多的利潤，必須打造自己的品牌。

篇4

在我們無暇顧及時間時，時間早已匆匆流逝，回顧這段時間，我們的工作能力、經驗都有所成長，該是好好寫述職報告了。那么應當如何寫述職報告呢?下面就讓小編帶你去看看汽車銷售主管個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

汽車銷售主管述職報告1春去冬來，轉瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，廳的全體人員在的領導下，公司各部門的大力支持下，透過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將的狀況做如下述職：

一、銷售狀況

銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。

二、營銷

為提高公司的知名度，樹立良好的企業形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經購車用戶進行用心的回訪，透過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經理。期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷做出貢獻。

三、信息報表

報表是一項周而復始重復循環的，崗位重要，關系到公司日后對本公司的審計和的驗收，為能很好的完成此項，5月任命同志為信息報表員，進行對公司的報表，在期間同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存狀況，對車輛銷售作出了貢獻。

四、檔案管理

為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發以及用戶檔案匯總上報公司等，期間同志按照公司規定，圓滿完成了公司交代的任務。

以上是對各項做了簡要。

最近一段時間公司安排下我在____進行了長時間的咨詢學習，俗話說的好三人行必有我師，在學習后本人結合以往經驗，取長補短，現對于的計劃做如下安排：

1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創造有利條件。

2、協調與公司各部門的，爭取優惠政策.加強我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售狀況，安排日常，理解銷售人員的不同見解，相互學習。

4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

5、增設和發展二級銷售網點，制定完整的二級網點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現行銷的突破發展，使我們的銷售更上一層樓。

6、合理運用資金，建立優質庫存，爭取資金運用最大化。

7、根據公司制定的銷售任務，對現有的銷售人員分配銷售任務。

8、重新劃定衛生區域，制定衛生值日表。

9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來之際，請允許我代表____全體銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在一年的中對我們的大力支持與幫忙。在此表示深深的謝意。

在20____年新的一年當中我們將繼續努力，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

汽車銷售主管述職報告2尊敬的各位領導、同志們：

本人____年__月進入公司，大專學歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經驗和管理經驗。____年__月，公司任命我為營銷公司總經理，在公司領導的關心和支持以及同志們的協助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立____市場的基地，大力拓展全國市場，出色的完成了各項銷售、管理工作，和領導交辦的各項任務，為公司的發展做出了一定的貢獻。我本人也做了大量的工作，得到了公司領導的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領導給予修正。

一、工作匯總

1、自我學習、發展、塑造

本人大學畢業進入企業，從事了兩年的銷售內勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調到營銷公司，從事銷售部經理的工作，入職后，我首先自己在學習產品知識、行業情況熟悉、本公司汽車銷售發展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發了公司的第一代銷售管理軟件系統，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進行管理，節約了資源，提高了效率，管理水平大大提升。

經過幾年的學習與鍛煉后，我更加熟悉了產品知識及其行業情況。____年營銷公司任命我為營銷公司副總經理兼銷售部經理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。在該工作區間，本人管理的市場取得的不錯的業績，其中福建、江西市場連續3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務。隨著市場上對汽車供應商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發了公司的第二代銷售管理軟件系統，在一代的基礎上結合市場和營銷公司的實際情況，增加了很多新的內容和流程，使得管理更加規范和嚴謹。

____年__月，本人兼管華東大區的和西南大區，在四川市場的銷售上取得了不錯的業績，開發了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業績不好的狀況。并且在此期間，協助企業開發6__4和8__4重型自卸車，并在____年下半年成功在西南瀘州市場進行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產品亮點，拓寬了企業的銷售鏈。

____年10月，公司任命本人為營銷公司總經理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網點基礎上，增加了多個經銷點，拓寬了渠道網絡。在福建、浙江、市場大力推廣6__

2、6__

4、8__4自卸車，該銷量比往年遞增40%。

在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內市場份額。

作為企業中層領導，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司董事會文件，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認真學習公司下發的各種文件精神，并在實際工作中不斷加以運用和實踐，實事求是，扎實工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執行董事會和公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發展。

2、重視團隊的力量

“獨木不成林”這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團隊的這幾年中，我一直在培養、發展合適的銷售團隊。通過團隊有效的結構設立、組合，各輝其職，為完成共同的目標一起去努力，以實現個體所不能達到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業績發展，我傾力打造和完善我們的營銷團隊。公司領導也非常重視我們的團隊建設，我們團隊網絡也逐漸發展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團隊的完善建設，我們的銷售業績會一步步獲得強有力的提高。

3、重視執行力為完成預定目標，沒有好的執行力是很難去完成的，但好的執行力是需要一套完成的工作內容、流程、考核措施等系統指標的。

因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調查、市場開發、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標及考核措施，并取得了實效。我要感謝公司銷售及售后服務部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業用戶等銷售的合同規范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個環節進行業務輔導，并在公司各部門的大力配合下，使業務在國內市場進一步擴大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達到預期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團隊的執行力能順暢的執行下去，從而使大家工作盡職盡責，都圓滿的完成公司制定的計劃指標，

使公司的業務快速增長。

二、存在的缺點和不足

經過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點和不足：一是工作紀律不夠嚴格，袒護縱容部下員工;二是我們銷售激勵機制有待于完善與加強;三是銷售及售后服務工作需要提高，員工素質需進一步加強;四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調動員工的積極性與創造性，自己還需加強學習和鍛煉;六是與公司相關部門及領導溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進。

三、形勢分析與今后的設想

(一)、形式的分析：

現在我們公司生產的汽車在質量，配置上屬于上等的車輛。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價格。有因為價格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認為汽車的價格應做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。我們公司進入____等市場比較晚，汽車品牌的知名度與價格都不是很有優勢，在西北等地開拓市場壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實現跨越。市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達成，外國汽車廠商將提供專門技術和資金，人才的需求數量也會相對增大，涉及很多專業，而且從第一線到最后的檢測，要求的人員層次也要提高。可能新的投資重點不外乎降低成本、增加收益、完善服務等，投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內以至國外更大市場份額的同時，其銷量也會隨之顯著提高，并且在增強品牌影響力、提高產品品質、完善銷售服務體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術、資金、人才優勢在國內加強新車型與品牌車型的研發能力、并加強對銷售渠道的管理，滿足消費者對廠商、對產品、對價格、對服務更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經濟效益都會得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個銷售人員都信心百倍的去執行任務、完成任務。并把握銷售節點，

全力以赴抓好車型銷售及市場調查工作，不斷完善、調整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務等工作，強力推進新車型運作，使企業品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場，加大銷控力度，以獲得最大利潤的前提下循序漸進的來推盤，使公司的經濟效益和社會信譽得到提升。

(二)、今后的設想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團隊

首先要優化部門架構，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術支持、銷售助理、市場策劃、售后服務等崗位人員。人員結構要不斷完善，每人的崗位職責更明晰、分工更明確、更專業，銷售工作也就更系統化、標準化、可執行化。同時整合營銷，通過尋求合作與支持來達到我們在增加資金實力、增強技術實力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。

2、提高銷售業績，擴張市場銷售網絡

引進先進管理思想和市場營銷理念、經驗，強化我公司汽車市場的推廣意識。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績擠進潛力巨大的汽車銷售行業。

3、三是推廣主導型號車型，搶占國內市場

大力推廣主導型號____、____、____自卸車車型，銷售布局上建立____市場的基地，大力拓展國內市場。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認識、了解我們，讓我們更加被市場認可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場區域，擁有更多的市場機會，搶占國內更多的市場份額。

4、做好客戶優質服務。

以上是我多年以來工作內容述職體現，如有不妥之處還望指正，敬請領導審議。

汽車銷售主管述職報告3我是銷售部邊____，很高興今天第一個站在舞臺上跟大家作一次心靈上的溝通，思想上的碰撞。我覺得我是最有發言權的，我是經路豐匯通一手培養起來的中層管理者，從銷售顧問到展廳經理，到路豐最核心部門的掌舵人，我希望我的經歷能激勵在座的每一位同事，給你們日后的職場生涯帶來啟示。接下來我就跟大家分享我來到路豐以后的成長歷程。

首先我要感謝路豐給予我這個從來沒有任何汽車銷售經驗和對汽車知識一無所知的人工作的機會，能讓我進入一個全新的平臺。

了解汽車銷售，認識路豐，我是從引導員的視角開始的。

20____年3月25日正式入職，當時我店剛剛開業，周邊的壞境還很差，也剛開始修路。但我站在外面，看到銷售顧問精神飽滿的迎接客戶，規范的接待，客戶或帶著憧憬或開著新車滿意的離店，我內心非常期待，期待快速融入團隊，展示自己的工作能力。但要學習的基礎知識還很多，需要積累的經驗還有很多，想到每天站在外面枯燥的背著配置表，內心有些急切和動搖。這期間，趙總對我說了一句話讓我堅定了信心，她說咱們是新店，你是新人，今后的工作中我們互相學習。“讓我們互相學習”，這是一句多么溫暖和謙虛的話語，作為部門的負責人，能夠對新人這樣說，體現了公司對員工關心和鼓勵的態度，在日后的銷售工作中，每當業績、心態出現低谷時，趙總跟我說的最多的就是“老邊，你的業務能力沒問題”，讓我在每次挫敗面前，重新鼓起勇氣一路向前。“堅持不懈”是我在路豐學到的最寶貴的精神財富。

在路豐2年多的時間里，深切的感受到領導對工員工細致入微的關愛，和路豐領導榜樣的力量，從早7點20在公交站等候的員工班車，到豐富多彩的'員工業余活動。從節日路豐領導對員工家屬的問候，到對員工的激勵舉措。讓每一位員工都有很強的歸屬感，路豐也是我們每一位員工強大的后盾。

每天一早來到公司第一個見到的人就是尊敬的劉總，作為老板每天都如此，那么我們還有什么理由不努力，在日常工作和接觸中，樹立我們的人生觀，價值觀，重新定義做人做事的原則、格局和情商，每天在微信平臺上的正能量信息，無時無刻都能感受到領導榜樣的力量。

正是這些點滴的心理轉變，讓我慢慢的成為“堅持、奮進、永不放棄”的路豐人!

去年4月是我在路豐工作的轉折點，在公司領導的信任下，由銷售顧問轉崗為展廳經理，從銷售轉為管理崗位，也深知展廳經理崗位的重要性，雖然是銷售部的中層管理者，但是卻發揮著承上啟下，中流砥柱的作用，分擔部門經理的展廳銷售進度管理，展廳標準化流程管理和展廳團隊管理，要求我具備目標管理能力，過程控制能力，組織協調能力，溝通表達能力，團隊管理能力和學習成長能力，我店又是廣豐在北京區域的樣板店，倍感責任重大和自身能力有限，但我是路豐人!從點滴作起，從前臺值崗到5S區域，從培養客戶服務意識到處理客戶抱怨，從新車到店到銷售出庫，從新人培養到規范化服務，等等方面，一點一滴同銷售部員工互相學習，一起成長，在公司領導的關注和指導下，體會到了數據化管理所的帶來的工作效率和問題點的提前預警。雖然現在部門的工作，還不能達到公司要求的標準。但一直秉承不斷改善的思想，查找不足努力提高。

在這個崗位一年多的時間里，鍛煉了自己的溝通和協調能力，銷售部門的工作離不開公司各部門的配合與支持，也感謝各部門對銷售部的包容與理解。

最高興的事就是看到部門新員工的不管成長和老員工業績、工作能力的不斷提高，在管理工作中我也經常有不溫和，有些過激的處理方式。在趙總的指導下，能認清不足、及時改正。

今年，在公司領導前瞻的部署下，電網銷售小組的邀約穩定了展廳的進店量和銷售業績。全新漢蘭達的上市，促使銷售業績提高的同時，也加快和凸顯了很多部門管理工作中所存在的問題，但這也是機遇。

接下來的工作，我們必須打造路豐的銷售品牌，員工的素質、素養、能力一起抓!大家都知道，今年廠家已取消SSI的考核，在每一位銷售顧問偷笑的同時，大家有沒有意識到機遇正降臨在我們身上，作為新店，路況復雜，價格一樣，我們如何取勝?憑什么取勝?答案就是服務!每個人都知道兩個字，但真正做到的又有多少?一個精英銷售顧問的價值是什么?我認為是他的轉介紹率。

我和我的團隊即將開展的核心工作命題就是“一名銷售顧問的服務素質到底能帶來多少有效客戶?”圍繞這個課題，部門將開展：流程、禮儀、精英接待、個人情商等一系列培養。通過人員的基礎素質提升，打垮對手!繼而延續開展：衍生品業務盈利的提升。現在是素質決定能力，能力決定明天。

從我做起，從點滴做起，在公司強大的支持下，在團隊伙伴的共同努力下，秉承路豐培養人的理念，培養和發現更多的公司骨干。

汽車銷售主管述職報告4尊敬的各位領導、同事們：

自從20____年1月3日____汽車銷售服務有限公司開業之日起，我就融入了這個大家庭!

一開始我司銷售部和售后部加起來共計不到20人的團隊發展到如今汽車專業4S銷售服務有限公司。雖然公司也經歷了無數波折，也存在著這樣或者那樣的問題，不過我們都盡量的去解決了。

至今我已在公司整整工作了兩年時間，也讓我在公司從任職銷售助理成長為如今成熟的、有自信的銷售主管。這兩年里，在領導們的關心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說一聲：謝謝!

能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時更希望大家能給我一個站在更高起點向前邁進的機會。

一、銷售主管職責與管理能力

(一)銷售主管的職責

1、管理銷售活動，促使完成銷售目標。

2、領導執行銷售過程中顧客滿意度的標準。

3、管理所有展廳環境及其活動。

4、要致力于銷售部的盈利。

5、主要監督銷售部全體職員。

(二)銷售主管的自我定位

1、銷售主管應有的心態就是：從“被管”到“管人”。

從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到：執行、監督、輔導、分析、改善等基本原則。

(三)銷售主管管理的項目

1、展廳內外的環境

展廳外 地面的整潔，客戶停車區有足夠的車位，所有戶外標識保持清潔并處于完好狀態。展廳內入口處地墊清潔并處于完好狀態，展廳地面保持清潔，展廳內外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺。

2、值班人員與接待人員的安排

工作時間內，所有銷售部的人員，都必須著BYD規定的制服，佩戴工牌及BYD標志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現出專業化。所有的銷售員不得在展廳內抽煙，吃零食等。若有發現此習慣重罰。

在前臺接待時，所有人員都必須主動喊“歡迎光臨”!無論是正副班組，接待前臺一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時接待臺要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺聊天或與做工作無關的事。

3、展廳車輛的陳列

展廳內所有的展示車輛必須經過PDI檢測。展示車輛必須要保持清潔，無灰塵，無手印。輪胎必須使用輪胎蠟，BYD輪胎標志處于水平位置，展示車輛內的座椅不可保留塑料膠套，同時要鋪上BYD專用地毯。

展車前后必須懸掛BYD車輛型號或是中山榮德。車輛配置信息及車輛價格必須陳列在規定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態。還有試乘試駕車內部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。

4、洽談區

洽談區要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業務完時，要及時清理煙灰缸內的煙頭或是使用過的水杯。

5、衛生間

衛生間的地面要清潔，并且要保持無異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺要無積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時清倒，保持清潔。

(四)銷售主管的5S現場管理

1、整理：將不要的東西立即處理。

2、整頓：功能性的放置原則，產生良好的工作環境與工作效率。

3、清掃：找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環境。

4、清潔：建立“目視管理系統”維持有效的工作環境。

5、素養：一定要培養成良好的工作環境。

(五)作為銷售主管，我能夠認真執行職責，團結帶領銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經理的正確領導下，我會積極進取、扎實地工作，努力去完成公司下達的計劃目標任務。

二、工作的團結與配合

一個人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成績，就必須要成為一個整體，才能開展工作的新局面。在工作上，我會努力支持及配合其他各部門的工作，為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關心，相互快樂。是我們公司的宗旨。

三、以身作則

公司的各項制度在不斷完善，但是，更需要人去認真執行。各種制度、各種規定不能光說不執行。在實際工作中，員工看管理者。

作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標尺。為此，在任何行動上，我會堅持“要求別人做到的，自己會首先做到。”嚴格遵守公司內部的各項制度和規定，絕不帶頭違反。

四、總結

我也清楚地知道我身上存在的缺點和不足的地方。我會在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質，大力提高管理水平，以適應新形勢要求，在工作中不斷創新，引導所有銷售員把精力集中到本職工作上來，把心思凝聚到當做自己的事業，去努力的工作，來完成銷售任務，促進公司發展做出自己應有的貢獻，同時更希望大家對我今后的工作給予支持和配合。

謝謝大家!

汽車銷售主管述職報告5各位領導、同志們：

大家好!

____年是____汽車重要的戰略轉折期。國內轎車的日益激烈的價格戰、國家宏觀調控的整體，給____公司的日常經營和發展造成很大的困難。

在全體員工的共同努力下，____汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項指標創歷史新高。作為____汽車分公司的銷售主管，同時也很榮幸的被評為杰出貢獻獎。

回顧全年的，我感到在以下幾個方面取得一點心得，愿意和業界同仁。

一、加強面對市場不依靠價格戰細分用戶群體實行差異化

針對今年公司總部下達的經營指標，結合__總經理在____年大會上的指示，分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質量兩個方面。

面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們____分公司沒有一味地走入價格戰的誤區。我常說價格是一把雙刃劍，適度的價格對銷售是有的，可是無限制的價格戰卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強銷售隊伍的目標

1、服務流程標準化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規律化

4、銷售指標細分化

5、晨會、例會化

6、服務指標進

對策二：細分市場，建立差異化營銷

1、細致的市場。

我們對以往的重點市場進行了進一步的細分，不同的細分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據____年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團用戶、市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。

對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業用車，更多地利用行業協會的宣傳，來正確引導出租公司，宣傳海馬政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態。

針對近兩年____市場出租車更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好關系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機行為及動態;對出租車公司每周進行電話跟蹤，每月上門服務一次，了解新出租車的使用，并現場解決一些常見故障;與出租車公司協商，對出租司機的使用技巧與維護知識進行現場培訓。

針對高校消費群知識層面高的特點，我們重點開展畢加索的推薦銷售，同時輔以鐵龍的品牌和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業文化內涵。

另外我們和____市高校集團強強聯手，先后和____理工大后勤車隊聯合，成立校區____維修服務點，將____的服務帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集做好科學預測

當今的市場機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學的市場預測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。

結合這個特點，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、的制定，一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數量的同時，我們強化對市場占有率。

我們把分公司在當地市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成總部任務，順利完成總部下達的全年銷售目標。

對于備件銷售，我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的，經銷商的利潤空間進一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領導多次與備件部門開專題會，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的商務政策，出臺了一系列備件促銷，取得了較好的效果。

備件銷售營業額____萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務帶動車間備件銷售，不僅扭轉了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

售后服務是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自____年成立以來的售后維修高峰。

為此，我們對售后服務部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務意識宣傳活動，以及各班組之間的互查工作;建立了每周五由各部門經理參加的的車間現場巡檢制度，對于售后維修現場發現的問題，現場提出意見和進度表;用戶進站專人接待，接車、試車、交車等重要環節強調語言行為規范;在維修過程中，強調使用三墊一罩，規范行為和用語，做到尊重用戶和護車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監督。

為了進一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務時間至凌晨1：00，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現場硬件、軟件環境，為客戶提供全面、優質的服務，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車____臺次，工時凈____萬元。

二、強化服務意識，提升營銷服務質量

____年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為服務管理年，提出以服務帶動銷售靠管理創造效益的經營方針。

我們挑選了從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業務部門召開服務例會，每結合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋，召開部門經理級的服務例會，在管理層強化服務意識，將服務工作視為重中之重。

同時在內部管理上建立和完善了一線業務部門服務于客戶，管理部門服務一線的管理服務體系;在業務部門中重點強調樹立服務于客戶，客戶就是上帝的原則;在管理部門中，重點強調服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務，一線為客戶服務這樣層層服務的管理機制。

積極響應總部要求，進行服務質量改進，強化員工的服務意識，每周召開一次服務質量例會，對上周服務質量改進行動進行，制訂本周計劃，為用戶提供高質量、高品質的服務。并設立服務質量角對服務質量進行跟蹤及時發現存在的不足，提出下一步改進計劃。

分公司在商務代表處轄區的各網點中一直居于服務評分的前列，售后服務更是數次榮獲全國網點第一名。

在加強軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶休息區，率先在保養了交鑰匙工程;針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務小組，建立了專門的出租車銷售，完善了用戶休息區。

根據當期市場特點和品牌部要求，我們開展了三月服務、微笑送大禮、夏季送清涼、金秋高校校區免費檢查、小區免費義診、冬季送等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務意識和服務質量也有了明顯的提高。

三、追蹤對手動態加強自身競爭實力

對于內部管理，作到請進來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過相關公司，對分公司的展廳現場布局和管理提出全新的和建議;組織綜合部和相關業務部門，利用業余時間，對____市內具有一定規模的服務站，尤其是競爭對手的4s站，進行實地摸底。從中、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團隊建設

分公司是個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經理例會，每月的經營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現的問題，大家在例會上廣泛討論，既統一了，又明確了目標。

在加強自身治理的同時，我們也借助外界的專業培訓，提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請國際專業的企業治理顧咨詢公司(____)對員工進行了如何提高團隊精神的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。

20____年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，分公司經營工作取得了全面勝利，各項經營指標屢創歷史新高。