導語：如何才能寫好一篇營銷策劃的核心，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在理想的情況下，如果有無限的資源及知識，可以為每一個用戶提供最優化的郵件。然而，現實總比理想殘酷，作為郵件營銷策劃人員，大多時候要面臨舍棄與選擇。如果必須在合適的信息與投遞時間之間決定出輕重緩急，那么該如何做呢？webpower中國區資深講師Dr.Jason指出，核心的問題在于‘郵件發送理由和時效’，這決定了所有觸發郵件的打開率、點擊率和轉化率的高與低。

1.購買確認郵件

此類郵件的主要目的，在于驗證購買行為、強化品牌效應、推薦其他產品與服務。在最短時間內，確保用戶收到這類郵件很關鍵。通過購買確認郵件，能夠幫助郵件主確定所下訂單、建造更多的品牌資產，并開始與客戶進行對話。如果郵件同時具備了關聯性，勢必能為郵件優化加分。在購買之后第一時間內送達的確認郵件，既滿足了客戶的預期需求，同時也減少了諸如購買追蹤等其他額外的成本。

2.購物車挽回郵件

這類郵件的目標，主要是挽回中途放棄的消費者，促使他們完成購買。顯然，發送此郵件的時間距離用戶放棄行為發生越近越好。毋庸質疑，基于購物車挽回計劃的郵件，勢必遠高于內容優化帶來的響應。因此，所有類似的購物車挽回郵件，應當第一時間內實現實時觸發。

3.細分發送時機

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[關鍵詞]產險行業；電話營銷；訂單審核

[中圖分類號]F27[文獻標識碼]A[文章編號]

2095-3283（2013）11-0090-02

[作者簡介]王紫倫（1985-），女，河南許昌人，研究方向：保險業實證。

一、產險電話營銷中心審核工作的重要性

（一） 審核是促進銷售效果、保險銷售質量的重要環節

產險電話營銷中心審核工作是指審核員對電銷業務訂單信息進行核對，并逐單調出訂單關鍵點錄音進行投保信息審核與確認，初步分析和管控業務風險。有人認為產險電話營銷中心的審核工作與保險核保工作相沖突、重復。然而，目前我國保險市場發育還不夠成熟，誠信體系尚在建立之中，尤其是近年來產險行業電話營銷業務渠道各種違規行為導致的客戶投訴逐漸增多，所以對電話營銷人員進行實時監控是非常有必要的。審核工作與保險核保二者不能相互替代（見表1）。

產險電話營銷中心審核工作具有明確的工作方向，一是確認訂單信息真實、準確；二是通過關鍵點錄音抽查監控，初步分析和管控業務風險。明確、統一、規范的審核目標為審核工作順利開展指明了方向，使它既不同于保險核保工作的承保操作復核，也不同于質檢工作的事后“亡羊補牢”，而是在電話營銷人員銷售過程中進行實時監控，充分保證審核作用，增強審核效果，也有利于提高業務經營的標準化、規范化程度。三者相互補充，相互結合，有效保證了電銷業務健康有序開展。

（二） 是保險公司銷售過程中依法合規經營的重要保障

審核工作對營銷人員的銷售過程進行實時監控，對訂單錄音進行關鍵點錄音調聽，防止電話營銷人員與客戶溝通過程中出現電話語言和銷售不規范行為，詆毀同業或其他銷售渠道、誤導欺騙客戶、做不實宣傳或不實承諾、強行推銷和騷擾客戶等行為。對于審核發現的電銷業務中出現的違法違規行為，反饋銷售團隊予以更正，并對相關營銷人員給予嚴肅處理。所以，產險電話營銷中心審核工作是保險公司依法合規經營的重要保障。

（三） 有利于保證訂單質量、提高客戶滿意度

原通用電氣（GE）董事長兼CEO杰克·韋爾奇說過“質量是維護客戶忠誠度的最好保證”，滿意的客戶會增加其忠誠度，更愿意接受公司的產品，會更加情愿地打開他們的錢包。不過這一切的前提是你的產品和服務要讓他們滿意。訂單審核工作在銷售過程中給予的監督控制，能夠及時發現電話營銷人員銷售過程中存在的錯誤信息和風險點，并督促營銷人員予以修改補充，有利于提高訂單質量和銷售人員的服務水平，從而提高客戶的滿意度。

客戶的滿意度提高了，在公司事故賠付處理過程中，更容易接受和采納公司提出的處理方法和建議。此外，電話營銷人員在與客戶進行銷售促單過程中，針對公司的一些條款內容進行詳細的免責告知，并提醒客戶投保標的往年的行駛記錄對今年車險費率的影響，電話銷售人員在履行保險人說明義務的同時，向客戶傳遞了專業的保險知識，從而可以有效降低公司的賠付率。

（四） 有利于確?？蛻粜畔⒌恼鎸嵭?/p>

產險電話營銷中心審核工作的一項重要監控內容是客戶信息的審核確認，通過訂單上客戶聯系方式與投保電話的匹配校驗、客戶聯系方式歷史投保記錄追蹤等方式確定客戶信息的真實性，對于客戶信息不真實的訂單給予審核回退處理，有效保證了客戶信息的準確、真實。

（五） 有利于提升客戶的續保率

客戶決定續保還是轉保，主要取決兩個因素：一是客戶對原投保公司的滿意度。經過一年甚至多年的投保經歷，客戶對原投保公司的品牌、價格、信用、服務質量等內容進行自我心理評價，好的訂單質量和優質的服務水平必然會提高客戶的滿意度，而滿意度的高低直接影響客戶能否續保。二是保險公司對客戶信息的掌控能力。保險公司全面、真實、準確地對客戶信息掌握是開展續保工作的前提。一些公司對客戶信息的掌握缺失，造成客戶流失嚴重。產險電話營銷中心審核不僅能夠保證訂單質量，提高客戶滿意度，還能通過在線審核有效保證客戶信息的準確、真實性。為提升客戶續保率奠定基礎。

二、提高電話營銷中心審核工作質量的對策建議

（一） 充分發揮審核工作的“警報器”作用

在產險行業電話營銷中心審核工作中，及時發現在線銷售中的問題只是審核員日常工作的一項工作內容，更重要的是要就問題通過案例推薦、問題分析、處理建議、專題培訓等形式制定有效的銷售技能提升方案，從而有效降低營銷人員的訂單錯誤率和錄音違規現象，最終使審核工作在電話營銷中心運營中能起到“警報器”作用。

（二） 科學合理設計考核項目

審核評分表的設計要以滿足客戶的期望為基礎，以合法合規為底線，以促進業務發展為方向。審核考核表應盡量做到簡明易懂，且對于一些考核項的衡量盡量避免過于主觀，不同的考核項目需進行目錄分類，對每級項目的權衡應采用科學清晰的評分規則加以指導，既能夠引起營銷人員的關注又有利于促進業務開展。

（三） 認真做好審核反饋工作

審核問題反饋是審核工作的一個重要環節，它可以讓營銷人員更清楚地了解到審核員的工作價值，又能夠全面地反饋整個電話營銷中心的運營狀況。審核的反饋工作主要分為個體反饋和整體反饋兩個部分。個體反饋主要是針對某個營銷人員或是某個問題的反饋，審核員審核完某個訂單后，及時對其訂單中或是錄音中存在的問題進行點評，快速反饋給相應營銷人員，并督促他完善錄音或是修改訂單。個體反饋是審核員與營銷員的直接溝通，要有責任心、同情心，在反饋問題的同時要給予營銷人員可行性的改進建議，以敦促營銷人員提高工作質量和效率。

審核工作整體反饋的主要形式是審核報告，主要是針對當前電話營銷中心審核工作整體情況的反饋，包括各業務組審核問題整體情況分析以及與歷史數據的對比分析；審核監控結果分析；與客戶滿意度有關的情況分析；審核過程中發現的共性問題以及問題處理建議等。

（四） 進一步加強審核人員隊伍建設

目前，我國產險行業電話營銷中心的審核工作幾乎處于空白狀態，專業審核人員嚴重缺乏，加強基層審核專業化人員隊伍建設已迫在眉睫。組建審核隊伍首先要根據銷售審核內容和實際工作需要確定審核人員配比，并明確職責權限。其次，各業務團隊應由專人負責，多個區域由專人分別進行審核。第三，授予審核人員充分的權力。第四，建立健全考核制度，將審核人員的責任、個人利益與審核結果和業務質量等掛鉤，充分調動其工作積極性，增強責任心。

三、結語

隨著科技的進步與社會經濟的發展，互聯網絡用戶快速增加，網絡購買量迅速擴大，然而網絡銷售過程的可監控性較差，為了保證企業的服務質量和訂單信息的準確、真實性，發展網絡營銷審核業務也將是眾多產險行業電子商務中心未來重點發展方向之一，應設立一個可監控、可衡量、可分析和可管理的審核管理體系，將是產險行業電話營銷中心質量監控的發展趨勢。

[參考文獻]

篇3

一、現階段市場營銷策劃人才培養中存在的誤區

(一)對市場營銷策劃缺乏專業性的理解市場營銷策劃核心在于如何打動消費者，讓消費者認識品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌。市場營銷策劃是為了改變企業現狀，完成營銷目標，借助科學方法與創新思維，立足于企業現有營銷狀況，對企業未來的營銷發展做出戰略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創新性、系統性。市場營銷策劃適合任何一個產品，包括無形的服務，它要求企業根據市場環境變化和自身資源狀況做出相適應的規劃，從而提高產品銷售，獲取利潤。市場營銷策劃的內容包含市場分析、產品創新、營銷戰略設計、營銷組合4P戰術等四個方面的內容。我國企業的發展完全依靠企業自主性的經營管理。在市場營銷策劃人才培養方面企業自身就缺乏對市場營銷專業性的認知。很多企業在招聘員工的時候，單純招聘一些業務能力熟練的員工，但是，在企業市場競爭中，業務能力純熟的員工占得比例很低，大多數員工都需要進入公司后進行能力培養。市場營銷策劃人才在乎經營活動，以占有市場盈利為核心目標，如果沒有正確認知市場營銷策劃的重點和核心，那么培養人才就會失去更多的責任和耐心。很多企業決策者并沒有認識到員工培養對于企業的重要作用，沒有以長遠的眼光看待人才培養的重要作用。在這樣的惡性循環下，我國企業在市場營銷策劃人才培養上，通常存在硬性矛盾，這種矛盾產生的負作用嚴重阻礙了企業發展。

(二)對市場營銷策劃培訓內容和方式不系統、不全面市場營銷策劃涉及的內容較多，營銷戰略規劃、產品全國市場推廣、一線營銷團隊建設、促銷政策制定、專賣體系等特殊銷售模式打造、終端銷售業績提升、樣板市場打造、分銷體系建立、渠道建設、直營體系建設、價格體系建設、招商策劃、新產品上市策劃、產品規劃、市場定位、營銷診斷、市場營銷調研、企業形象策劃、目標市場策劃、營銷策劃創意與文案等。隨著現代企業制度的建立，我國企業已經形成了自主發展的規模，在企業運行方面積累了一定的經驗。一些企業在營銷策劃培養方面給予了支持，傾注了心血。但是，積極態度需要科學的人才培養方法，在很多企業中，市場營銷人才培養方面缺乏培訓內容的科學性，培訓方式的合理性。企業將培養單純實施為業務培訓，沒有對員工實施全方位的培養。例如人格教育、道德培養、紀律要求等等，員工只是單純學會了怎么做業務，而沒有從整體上與企業融合到一起，與企業的關系處于相互利用的對立面。培訓內容和方式的不健全是企業培訓具有片面性。

(三)對營銷策劃人才培養結果缺乏考評和選用機制市場競爭中大多數行業都有一個被公認的市場領先者公司，這個公司在相關的產品市場中占有最大的市場份額，該領先者是眾多競爭者的目標，某一公司可向它提出挑戰、模仿或避免同它競爭。我國企業在市場營銷策劃人才管理上通常都處于決策者指揮的狀態，而企業決策者對營銷策劃概念的定義通常是籠統的，在人才培養過程中，沒有細心觀察個體差異，沒有根據個人的優勢分配工作崗位，在員工進入到工作崗位后，沒有根據市場變化和需要進行必要調整。這樣固定的選用觀念，就會造成員工的工作始終處于固態，無法發揮其主動性和積極性。

二、提高市場營銷策劃人才培養實效性的理念和途徑

(一)明確目標，以專業化培養為基礎在知識經濟時代，拓寬企業人才培養內容和途徑，就需要以專業化思想為前提。企業在營銷策劃人才培養方面需要掌握營銷策劃的相關理論，企業可以根據自身情況進行培訓計劃的制定。例如可以根據員工的年齡、學歷、工作經歷等進行學習內容的劃分，在培訓過程中，開展具有生命力的活動，引導員工發揮潛能。在培訓過程中，設立長期目標和短期目標，不同部門之間實現交叉互動，使員工對于培訓產生興趣。同時，與一些大企業聯合學習，聘請講師授課，形成培訓活動長效機制，使員工在工作中學習，在學習中成長。

(二)建立系統性培訓體系營銷策劃是一門較難的工作，需要建立系統性的培訓機制。員工對培訓的重要性要有足夠的認識認識，在知識經濟時代，培訓是企業保持競爭優勢的一個必然要求，知識已經成為經濟發展的重要資源，人力資本已成為企業最重要的資本。眼光短淺對企業的長遠發展極不利。加大培訓力度，要在營銷策劃人才的就業、上崗、升值、變更上加大調整力度，要完善企業營銷策劃的培訓，就進一步完善有關的法律法規，確保營銷策劃的培訓落到實處，更新培訓內容，提高培訓質量。建立一個系統的培訓工程，必須從企業發展的總體戰略和員工實際出發，不斷更新培訓內容，做好培訓調查工作，是培訓在有限的時間內收到良好的效果。

(三)正確評估工作實績，完善人才考核評價辦法企業對培養的營銷策劃人才，要建立人才培訓檔案，根據具體營銷策劃的內容劃分等級，要強化考核，建立優勝劣汰機制，要根據個人操守和工作業績、崗位水平來評定等級，對不適應發展需求的人才及時進行思想培養。建立有效的激勵機制。留住人才、尊重知識、尊重人才，進行適度激勵、按需激勵和適時激勵，注重激勵的有效性、層次性、持久性，采用精神和物質激勵相結合、正反激勵相結合、內外激勵相結合的方法，發揮激勵機制的作用。

(四)發揮營銷策劃人才的全部效能營銷策劃人才具有的最明顯特征就是能力的強大。這里的包括學歷、知識體系、心理素質、道德品質等多種元素。社會越是發展，就業形勢就會明顯不同，對人才的需求也會在不同時期產生不同的結果。營銷策劃人才重要性的關鍵在于要發揮全部效能，利用可以利用的一切資源，促進企業發展和平衡。尊重人才的雙向選擇，要在選人用人上注意這個原則，把雙向合理化選擇當成管理的促進手段。

三、結語

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我國的文化創意產業正以前所未有的速度迅速崛起，但作為該產業核心要素的人才，是發展這一產業的基礎，其中營銷策劃類人才對創意的產業化起到了關鍵性的作用。在探討文化創意人才素質特征的基礎上，分析營銷策劃類人才的素質特征，分析當前我國營銷策劃類人才存在的問題，并從學校教育方法及人才成長環境兩個角度提出營銷策劃類人才的培養策略。

關鍵詞：

文化創意產業；素質特征；營銷策劃類人才；培養策略

目前，我國的文化創意產業正以前所未有的速度迅速崛起，而這一產業的發展主要依賴人的創造力。文化創意人才主要包括營銷策劃、專門技術和管理三種類型。其中營銷策劃類人才是創意思想的具體構思和謀劃者，其作用主要表現在兩個方面。一方面，他們是連接創意產品與市場的橋梁，通過市場分析及預測來發現市場需求哪些創意產品；另一方面，他們是創意產品開發的具體實現者，通過一系列的活動，將創意產品傳送到消費者手中，最終實現創意的產業化。可見，營銷策劃類人才在文化創意產業發展中起到了非常關鍵的作用。鑒于此，本文將從文化創意人才及營銷策劃類人才素質特征入手，來探討營銷策劃類人才的培養策略。

1文化創意人才的素質特征

依據人才素質特征理論，本文主要從基本素質特征和創新素質特征兩個角度來考察文化創意人才的素質特征。其中基本素質主要包括知識技能、崗位能力、思想道德和身體狀況四個方面，這些素質特征與一般的人才并無差異，毋庸贅述。而文化創意人才的創新素質主要涉及創新的思維、精神和能力三個方面［1－2］。創新思維是指文化創意人才擁有廣闊的知識及較強的專業知識，并運用這些已有知識在不同的時間、地點和條件下組合起來形成一個新想法，這種想法不拘泥、不刻板，能與事物發展變化的實際相協調；文化創意人才的創新精神屬于非智力因素，它體現為對世界和事物保持著好奇心，并且在思維上敏銳靈活；文化創意人才的創新能力是很多方面能力的組合，主要包括記憶力、洞察力、想象力、注意力以及思維力。創新能力不僅僅是一種智力活動，而且更是一種不斷創新的意識，它同時還是一種發掘問題、不斷探索的心理驅動，它是文化創意人才素質中的核心部分。營銷策劃類人才是指能夠進行整合營銷以及品牌傳播，并且能進行策劃方案設計的一種復合型人才［3］，是文化創意人才集合中的一個重要子集。因此，營銷策劃類人才除去上述文化創意人才所應具備的基本素質特征和創新素質特征外，還需具備一些獨特的素質特征。這些獨特的素質特征包括：一是專業技能與行業經驗，營銷策劃類人才要具有較深厚和較系統的專業理論和比較寬泛的知識面，能利用所擁有的知識和理論從新的層次上認識和分析相關事情，且行業經驗豐富，善于把控行業的未來發展趨勢；二是靈活的思維方式，營銷策劃類人才的思維一定要比較敏捷，也要善于接納各種各樣的創意元素，不斷打破舊的傳統，構建新的模式；三是敏銳的洞察力，營銷策劃類人才最核心的特征就是創新，創新是創意人才利用的核心源泉，它是人的靈感和多種創意元素的結合，任何的變化和新生事物的萌動都有可能是這類人才創作的源頭，所以他們應該具有敏銳的洞察力；四是崇尚自由的精神，營銷策劃類人才只有身處的工作環境比較自由和寬松，才能激發他們的創作靈感；五是強烈的職業成就感，營銷策劃類人才希望通過工作本身帶來更強烈的職業成就感，這樣也會更加激發他們的工作熱情，也就是說他們在自我實現方面的需求比較強烈［3］。

2我國營銷策劃類人才存在的問題

2．1人才供求不平衡有關資料顯示，一些發展創意產業的城市中，文化創意產業人員數量占當地總工作人員的比例如紐約是12％、倫敦是14％、東京是15％，而在我國北京、上海等創意產業相對發達的大城市，創意產業人員數量占總工作人員的比例還不足1‰［4］。對于營銷策劃類人才，北京大學的彭吉象教授認為，文化創意產業中缺得最多的人才有三種類型，其中一類就是能夠從事營銷策劃方面的人才。從事此類工作的人員差不多有八成年齡在20～25歲之間，從業年限在2年以內的超過70％，從業年限在3～8年的大約占到20％，超過8年從業年限的占比不足10％，這說明從業人員行業經驗的累積相對較少，不能滿足不斷發展中的創意產業的需要［5］。從我國營銷策劃類創意人才的培養狀況來看，此專業的畢業生一般都掌握了一些有關營銷策劃的相關知識和體系，但在實踐工作中，真正要去解決企業里的相關問題時，卻發覺有些基礎知識沒有辦法真正得到應用，這說明一個問題，那就是現實中的高校在培養相關人才方面與企業或公司在營銷策劃人才的實際需要方面存在一定的差異。例如，有人曾在4所高校的營銷專業的畢業生中抽取了156名以后希望從事營銷策劃類工作的學生開展了跟蹤調查，結果如下：畢業半年內有17人在營銷策劃崗位的業績比較能滿足企業的要求，比例占總被調查人數的10．9％。在1年之內，有32人在營銷策劃工作崗位上的業績能滿足企業的要求，比例占到20．5％。也就是說有大部分畢業生無法在1年的時段里真正勝任營銷策劃類任務。企業對營銷策劃人才的高需求與高校對營銷策劃人才供給之間出現了結構性錯位。

2．2人才開發制度不完備就當前來看，在文化創意產業領域，策劃、研發人員以及創意執行人才相對比較稀缺，對創意產業本身了解透徹的、對人文和社會有很深刻的認識的、能根據我國特色提出更多更好創意的高標準營銷策劃類人才尤為稀少，能達到國際水平的則更是少上加少。但這些人員的數量卻決定著文化創意企業能否具有核心競爭力，能否適應不斷變化的外部環境和市場需求。形成這種狀況的非常重要的原因是我國在營銷策劃類人才培養方面的機制不是很完善。根據我國整個范圍統計情況了解到，目前約有八十余所涉及創意產業相關專業的科研院所，但有近四成的還處在發展初期，且大多位于幾個特大城市，同時，一些院所還缺乏與時俱進的相關教育理念，在營銷策劃類人才的專業培養目標和課程安排上與實際的需求之間有一定的差異。此外，營銷策劃類人才流動的市場化不夠也嚴重制約了此類人才的開發。一種情況是，由于信息不對稱和缺乏交流平臺，讓很多優秀營銷策劃類人才在實際工作中無法施展個人才華，另從薪酬角度調查發現，營銷策劃類人才的總體薪酬水平不高，這更加影響了他們的積極性。另一種情況是，由于缺乏合理的專業人才市場，營銷策劃類人才流動呈現出比較嚴重的市場無序性，這既讓企業在培養和開發營銷策劃類人才方面耗費比較多的成本，又讓營銷策劃類人才出現了不可持續及不能長效發展的現象［4］。

2．3人才培養存在誤區在營銷策劃人才培養目標和課程定位及師資方面，我國一些高校中存在一定的誤區，從而導致教學效果不是很理想。營銷策劃類專業設置的課程普遍分兩類。其中一種是傾向于理論型課程。這類課程一般會給學生設置更多的基礎知識和理論體系等相關課程，希望學生們能通過這類課程的學習充分理解和掌握這些基本知識和系統理論。另外一種是傾向于應用型課程。這類課程重點鍛煉的是學生利用相關知識分析和解決實際問題的相關能力。希望學生們通過這類課程的學習能真正學會理論聯系實際，解決實際問題。營銷策劃類專業人才培養方面，師資是不可或缺的前提條件。但目前，從營銷策劃專業整體來看，隨著招生規模的擴大，高校的師資規模沒有伴隨學生的增加而成比例的增加，因此，師生數量之比沒能達到合理的水平，一般都難以滿足營銷策劃行業人才培養的需求。另外，營銷策劃類專業在教學過程中經常采用的方法是傳統講授和案例教學相結合。其中傳統講授的方法一般很難滿足此類專業實際運用的相關要求，因此在解決實際問題的能力方面無法得到很好的訓練。同時，案例教學法因為教材不是很統一、使用的案例也缺乏時效性及典型性等問題，使得這種方法在我國營銷策劃類專業課程的教學中沒有真正發揮出很好的作用。另外，營銷與策劃作為一門應用性學科，實踐訓練是營銷策劃類人才將理論知識應用于實際工作，從而真正解決實際問題的過程。但是，我國高校中營銷策劃類專業的實踐教學方面普遍相對薄弱［6］。

3營銷策劃類人才培養策略

3．1采用合理的教學方法綜合考慮，培養營銷策劃人才可以合理地采用一些行之有效的教學方法。一是案例教學法。案例教學法已被很多國家的營銷策劃類專業人才培養廣泛應用。此方法主要分為課前、課上和課后三個環節。課前：授課教師對需要分析討論的案例進行選取、整理和編寫，案例選取需要具備可借鑒性、針對性、典型性以及時效性等特點。課上：這一環節的重點是通過分析和討論，讓學生的思維得到訓練。課后：教師可以適當地布置一些相關的思考題，以督促學生對課上案例進行更深入的思考、分析和整理［7］。二是品牌跟蹤。對于每個在校的營銷策劃專業的學生來講，去追蹤一些品牌的形象、發展規律及環境狀況是非常有意義的。在品牌追蹤方面最好是要求每個學生從大一開始直到畢業，四年中跟蹤兩個不同行業的品牌，跟蹤過程中要求學生完成的任務包括收集兩個品牌在不同時期不同市場中的營銷策劃活動及所采取的方案，另外，還要分析兩個品牌所處的宏微觀環境，并對在不同環境中的營銷策劃活動及方案預先進行評價，之后，當營銷策劃活動結束時再評價其真實效果。三是構建校企合作人才開發模式。目前，我國高等教育制度在進一步的改革，同時，就業壓力也在不斷增大，校企合作模式也取得了一定的進展。校企合作模式可以是建立創意產業營銷策劃人才校企合作培養基地，也可以是企業直接接收學生到企業實習的方式。不管是建立合作培養基地還是直接進企業實習，一般都可以形成人才培養的長效機制，還可以為文化創意人才的培養提供必要的實踐基地。這些教學方法的合理采用，既可使學生更快地領會專業領域的理論知識及解決實際問題的能力，同時也可解決培養目標和定位存在誤區等方面的問題。

3．2培育良好的人才成長環境本文主要從高校、企業和市場三個層面來分析人才成長環境。一是高校培養環境。增強師資隊伍力量是高校培養人才的關鍵所在，能夠培養營銷策劃人才的師資應該具有豐富的相關理論知識以及實踐經驗。高校營銷策劃專業的教師應以知識結構合理的專業教師為主，并讓專業教師進入企業里面開展掛職訓練以及行業培訓，通過這種方式就能讓專業教師與企業以及市場取得密切的聯系，從而能跟上行業發展和變化的步伐。同時，也要以有專業實踐經驗及一定學術水平的兼職教師為輔，從知名企業聘請優秀的營銷策劃人士或業內資深人士到高校兼職授課或開展專題講座，使教師隊伍不僅在規模上有所增加，而且還在知識結構上可以進一步優化。二是企業開發環境。企業如何吸引、利用與開發人才是其發展的關鍵。基于營銷策劃類人才的素質特征，企業可以利用人本思想來吸引和管理人才。企業要把營銷策劃類人才看作整個組織的主體來尊重，通過提供良好的工作環境和條件來滿足他們的基本需要，再在此基礎上給予比較多的機會讓他們參與到目標和計劃的制定工作中來，充分調動他們的能動性、創造性和積極性；同時，還要提供更多更適合的方法來發展營銷策劃類人才，使其更快地發揮個人才能，實現個人價值。三是市場培育環境。一方面，市場要提供足夠的基礎條件、設施以及各種信息交流平臺，以營銷策劃類人才的素質特征為導向來培育合理的人才培訓市場；另一方面，還要打造合理高效的營銷策劃類人才市場，這一市場按照營銷策劃類人才的供需、競爭、價值及成長等方面的規律和要求［2］形成營銷策劃類人才與企業之間良性溝通的平臺。

參考文獻：

［1］孟琦．文化產業創意人才的素質結構及開發途徑探究［J］．商品與質量，2012（5）：120．

［2］陳樹文，宋晨．文化產業創意人才的素質結構及開發途徑研究，創新驅動與首都“十二五”發展———2011首都論壇文集［C］．北京：北京出版社，2011．

［3］羅香妹，陽艷群，竇均林，等．營銷與策劃專業學生創新型人才培養模式探索［J］．桂林航天工業高等?？茖W校學報，2009（4）：473－474．

［4］趙延芳．創意產業視角下的文化創意人才開發機制問題研究［J］．大連干部學刊，2012（3）：41－44．

［5］張峰．創意產業與創意人才開發機制研究［J］．現代商業，2014（4）：42－43．

［6］羅江，朱華鋒．面向企業需求的營銷類人才培養特色及創新［J］．安徽工業大學學報（社會科學版），2013（1）：93－97．

篇5

菏澤市H公司的核心產品就是以曹州木瓜為核心原料的木瓜酒和木瓜葉茶系列產品，不僅色澤純正，口感獨特，清香四溢，而且長期飲用對人體具有：防癌抗癌、降血壓、降血脂、降血糖、美容養顏、抗衰老、保肝護肝、預防骨質疏松等顯著的保健功效。H品牌公司面臨的主要營銷難題是，好產品不知道怎么賣出去。

品牌站在了進退的十字路口

H公司通過開設幾家店面銷售菏澤牡丹系列產品以及其他菏澤地方特產，積累了一定的經濟實力，初步具備了繼續做大企業規模的基礎，但是其主力產品木瓜酒和木瓜葉茶銷售不暢，導致H公司和產品銷量難以快速做大做強，此時的H公司已經站在了進退的十字路口。借助專業的營銷策劃外腦，幫助H公司的核心產品木瓜酒和木瓜葉茶成功營銷已成為企業的當務之急。

為H公司品牌的LOGO設計，木瓜酒和木瓜葉茶的生產，產品的包裝設計，公司高管以及市場部、銷售部的主管們都付出了大量的心血，聘請了大學的平面設計老師為H公司品牌創意設計標志，跟當地的營銷策劃公司也進行了合作。同時，H公司與北京、上海的多家策劃公司也進行了頻繁的接觸，但結果都是不滿意，沒有達到企業預期的效果。

菏澤H公司與北京精準企劃合作洽談的氛圍是非常真誠和友好的，客戶對我們非?？蜌夂蜔崆椋钦粋€下午的合作協議談判過程卻是一波三折。主要原因是H公司有過與營銷策劃公司合作失敗的教訓，對策劃公司乃至策劃行業不信任的心理陰影短時間揮之不去，因此對雙方的合作方式、合作協議的細節特別在意，經過了反復的修改，還是難下最后的決心。正是因為精準企劃在食品策劃行業領先的品牌位置，19年專注食品策劃，良好的客戶口碑，才有了雙方成功合作的開始。

合作協議正式簽訂45天后，H公司木瓜產品品牌與市場整合營銷策劃提案在菏澤舉行，H公司所有高管及全體員工參加了提案會。北京精準企劃從基礎的營銷策劃概念、營銷理念、木瓜酒和木瓜葉茶品牌定位、目標市場細分、產品核心賣點、品牌廣告語、品牌個性和基調、H公司產品線規劃、產品價格定位、H公司品牌LOGO、企業視覺識別系統設計、產品包裝設計、終端宣傳品設計、產品品牌傳播、產品市場推廣方法到產品招商策劃等方面，全面、專業、成體系講解了H公司營銷策劃和創意設計的核心內容。

追求每一個細節的完美

市場競爭的激烈程度和消費者需求的不斷變化，對食品企業推出新產品或老產品進一步提升的要求越來越高。品牌力、產品力和銷售力三個方面中哪一個部分是營銷短板都不可能成功營銷。而品牌力、產品力和銷售力分別都需要體系化運作，同時這三大部分共同又構成一個完整的營銷策劃體系。新產品進入市場前期，雖然在品牌知名度和產品銷量方面比不過知名品牌，但是必須把整合營銷策劃體系中的每一個細節做到最好，才能在后面的品牌傳播和產品市場推廣中花更少的錢，擔更少的風險，用更短的時間快速提升品牌和產品銷量。所以追求每一個細節的完美，精準企劃才能幫助H公司木瓜酒和木瓜葉茶產品實現低風險成功營銷。

木瓜在中國素有“萬壽果”之稱，所以我們將H公司木瓜酒定位為中國長壽酒，把H公司木瓜葉茶定位為中國長壽茶。H公司木瓜產品在市場上首先開創長壽酒和長壽茶這兩個新的產品品類，通過專業的品牌傳播和產品市場推廣，搶先占據“中國長壽酒第一品牌”和“中國長壽茶第一品牌”的市場位置。沒有人能記住第二，食品企業只有通過品牌和產品的差異化，首先在某個細分市場占據第一品牌的位置，才能長久、持續拉動產品的銷售。

營銷策劃和創意設計方案贏得客戶的一致認可

精準企劃為H公司重新創意設計的品牌LOGO，使H公司品牌和標志達到了高度的和諧和統一，由地方小企業的標識一下變成了國際化、規范化的品牌LOGO。在產品線的規劃方面，我們把H公司木瓜酒主力產品分成三大系列：5度的代表喜酒文化，每瓶價格定位在20-30元；8度的代表福酒文化，兩瓶禮盒裝產品定價在120-160元之間；12度的代表祿酒文化，兩瓶禮盒裝產品定價在220-260元之間，形成了H公司高低搭配的完整產品線規劃。在木瓜葉茶的包裝設計上實現了H公司產品與木瓜葉茶文化的完美對接，產品包裝設計的檔次、品位和視覺沖擊力都是菏澤地方特色食品中最好的。北京精準企劃為H公司木瓜產品做的整合營銷策劃方案，從品牌策略、產品線規劃、創意設計到銷售策劃都得到了客戶的一致認可。

食品企業選擇營銷策劃公司需要智慧，決定實施營銷策劃方案需要智慧，同樣放棄以前不適合企業發展的策劃和設計也需要智慧。H公司前期的LOGO設計和包裝設計的成品較多，

放棄這些禮盒、酒瓶會造成不少的經濟損失。放棄以前不適合市場需求、老的LOGO設計和產品包裝設計，義無反顧地實施新的營銷策劃方案，需要考驗H公司決策層的智慧和膽略。

策劃方案的執行比方案的制定難度更大

只有把一生的精力和熱情奉獻給食品策劃事業，才能為食品企業做出真正優秀的、經得起市場和消費者檢驗的整合營銷策劃方案。精準企劃核心團隊在食品策劃行業默默耕耘了近二十年，我們才逐步發現策劃方案的執行其實比制定優秀的策劃方案本身難度更大，這也是為什么很多策劃公司與食品企業的合作只有好的開始，而不能善始善終的根本原因。營銷策劃方案的實施需要策劃公司與食品企業兩個團隊互相信任、互相學習、互相理解、互相支持，互相包容，特別是遇到意見分歧的時候，更需要體現雙方的合作智慧。

優秀的食品營銷策劃公司需要同時具備優秀的溝通能力、策劃能力、服務能力和責任能力，僅僅有出色的專業策劃和設計能力，還不足以為食品企業成功策劃。真正優秀的職業策劃人需要從第一次與客戶進行電話溝通開始，到面談、正式合作、方案提案、方案執行到日常的客戶服務，都是站在客戶的角度與客戶溝通，整個策劃團隊都需要把食品企業的事情當成自己家里的事情來做，才能最終贏得客戶的信任，幫助食品企業做大做強。

中國營銷策劃行業不規范的主要原因是很多營銷策劃公司，包括多數知名的營銷策劃公司只是自己收取策劃費用，把市場風險完全留給客戶承擔。這些策劃公司只宣傳自己20%過五關斬六將的成功案例，而不會提及自己80%走麥城的失敗案例。這些策劃公司自己掙了錢，很風光，規模也很大，但是把整個策劃行業的信譽做低了，實際上給社會輸出更多的是負能量。用做生意的心態與客戶合作，永遠不可能成為優秀的策劃人。營銷策劃公司的價值是讓食品企業付一份的錢，產生十份，甚至是一百份的品牌和經濟效益，幫客戶掙錢才是硬道理。

H公司正由門店企業向正規化公司快速邁進

通過北京精準企劃營銷策劃方案的實施，不到一年時間，菏澤H公司已基本由以前的推銷模式逐步演變成現在的營銷模式。H公司品牌在菏澤市場的知名度得到了快速提升；H公司的核心產品木瓜酒和木瓜葉茶產品的銷量也出現了大幅增長的營銷態勢；H公司正由門店型企業向正規化公司快速邁進。做成功一個品牌、一個產品、一個企業永遠不會是一帆風順的，企業做得越大，品牌做得越強，遇到的困難也會越多。H公司與精準企劃會在戰勝一天天的困難后逐步走向成熟，不斷發展壯大。

篇6

關鍵詞：技能比賽；汽車營銷策劃；項目式教學

2016年全國技能比賽汽車營銷賽項進行了改革，將原來的實踐項目試乘試駕改為汽車營銷策劃賽項。技能大賽的目的就是以賽促教，以賽促學。通過比賽，暴露了我們教學過程中存在的很多的問題，教學模式簡單單一，學生學習主動性不夠、口語表達能力不強等等。鑒于這些問題，如何通過課堂教學改革，培養學生學習主動性，提高學生綜合能力，是接下來要思考的主要問題。

1傳統的汽車營銷策劃教學模式

傳統的課程教學模式下，學生學到的營銷策劃知識更多的是偏重理論，很少參與實踐，營銷策劃實踐經驗非常匱乏。教師采用的教學方法也比較單一，課堂學習完成之后的任務就是要求學生策劃某一款車型的營銷方案，這種方法最后還是偏重理論的學習，學生考慮的只是某種預期情形，并沒有用實踐來檢驗其方案效果，但技能大賽卻可以使學生將理論知識運用到實踐中去，這也是促進我們進行教學改革的動力。

2汽車營銷策劃課程教學

汽車營銷策劃這一課程主要內容包括：市場定位和市場細分、目標消費群體分析、促銷渠道、促銷活動，最后通過學習的只是能夠進行營銷方案的策劃。在教學中，通過項目驅動項目式+任務驅動法的教學模式，進行系統的學習，將課堂專業基礎和實踐技能訓練緊密結合在一起，提高學生綜合能力。

3教學模式改革

（1）培養學生營銷策劃創意。創意，是整個營銷策劃的核心，而學生創意的養成也是在教學過程中的重要環節。創意不是一蹴而就的，除了思維的發散能力，更多的還是要學生有足夠的營銷策劃案例儲存在頭腦里，量的積累達到質的飛躍。在日常教學過程中，可以要求學生按照不同品牌不同車型，建立營銷方案數據庫，數據庫的來源可以來自網絡，可以來自4S店市場部，盡量收集不同類型的營銷案例，完成營銷思路的原始積累。通過營銷案例的積累和學習，拓寬學生的思維和視角，最終達到質的飛躍，提高策劃的創意思維。（2）營銷策劃項目制定。實際中汽車營銷策劃的主題有很多類型，不同類型的主題策劃思路和策劃方案框架都會有區別，針對這一情況，給學生設置不同的主題，比如新車上市策劃、新車營銷渠道策劃、淡季促銷活動策劃等，通過不同主題的策劃，可以讓學生系統的掌握汽車營銷策劃的核心內容。（3）團隊協作能力的提升。不管是崗位的人才需求還是技能比賽的評分標準，都對學生的團隊協作能力要求比較高，在教學過程中，根據學生人數分成4~5人一組的策劃團隊，團隊中每個成員合理分工、協同作戰，優勢互補，強化學生的團隊意識。（4）營銷方案制定。策劃團隊根據策劃主題進行策劃角色分工，利用所學知識充分進行前期的市場調查、策劃方案思路、方案設計、方案論證，每個階段都要求學會大家共同完成。在完成營銷方案的同時，小組成員共同探討尋求解決方法，最后形成方案，加強學生團隊意識。（5）語言表達能力提升。汽車營銷策劃比賽項目最后是由選手對營銷方案進行講解，這是考核學生的語言表達能力，但是有些學生就會存在心理承受能力較弱，語言表達能力不強，為了提高這一能力，每個策劃團隊輪流派一名成員進行方案講解，同時在每次課堂上可以由學生自選話題進行演講，老師及時鼓勵，讓學生敢于開口，提升學生語言表達能力。（6）學習評價。整個營銷方案的效果采用競賽的形式來檢驗，邀請4S店市場專員、銷售主管、其他教師當評委，根據比賽評分標準進行評分，最后評比出一二三等獎，給予適當獎勵，促進學生完成項目任務的積極性。在整個項目完成過程中，學生通過市場調查、方案制定、方案可行性論證這一系列實踐過程，可以發現自身存在的問題，幫助學生培養創新思維、團隊意識，增強自信心。

4存在的困難

篇7

    關鍵詞:房地產;營銷策劃;問題;趨勢

    房地產市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場,企業取得一塊地就能制勝的神話已經遠去,激烈的競爭需要企業對房地產營銷策劃越來越重視,房地產營銷策劃對促進房地產業的健康發展以及增強房地產企業的競爭能力具有重要的意義,房地產營銷策劃已成為關系到房地產項目開發成功與否的首要環節。由于我國房地產市場發展比較落后,房地產營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟,再加上一些開發商缺少營銷策劃方面的經驗,在實際房地產營銷策劃操作中難免存在一些問題。

    1房地產營銷策劃中現存的問題

    ①目標客戶定位不準確。由于高額的消費支出、購買結果的不確定性,房地產消費是一種高關聯度的購買行為,其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多,變化的可能性也大得多,所以應該采用專業的消費者行為調研。可是一些房地產開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”,正是由于房地產開發商的這種心態,使之在房地產開發過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究,從而造成了目標客戶定位不準的現象。

    ②缺少規范的可行性分析。眾所周知,房地產開發不但受諸多相關經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束,而且還要受許多不可預測因素的影響,這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然而,有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物,對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷,不做規范的項目可行性分析,往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策,營銷策劃也介入過晚,導致投資決策失誤,開發產品不對路,以至于到項目銷售中期,盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷,仍然有大量商品房滯銷。

    ③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反,部分房地產開發商過度重視對同行競爭者的研究,常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量,發動地毯式的搜索從本區域到跨區域甚至全國的假想敵都無不囊括,從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質性意義,得出的結論不能指導我們的實際工作。事實上房地產與普通消費品不同,即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化,既然不會有同質化,那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。

    ④“克隆”現象比較普遍。房地產營銷策劃的興起,應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐,使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來,內地城市的開發商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有:一是派專業人員到沿海城市學習、取經、參加各類策劃培訓班;二是要請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問;三是內地舉辦各種房地產營銷策劃演講會,并邀請知名策劃人參加交流,從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式,沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例,開始在內地開花結果。同時,內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象,甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同,這已經引起同行們的關注。

    ⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產策劃者過分強調“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優勢”,偏愛采用大發行量的大眾媒體進行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法,有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大,媒體的邊際傳播收益也在下滑,房地產策劃者應該針對具體項目量體裁衣,作出合理的廣告費用預算。

    2房地產營銷策劃發展趨勢

    ①強化品牌戰略。隨著房地產逐漸進入品牌競爭時代,房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段,房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化,輸出品牌核心價值,進行統一品牌之下的分品牌戰略;同時廣告意識要超前,推廣手段整合性強,利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌

    ②適應消費者個性化要求。隨著房地產消費市場日趨理性和個性化,消費者偶然性、沖動性購買行為減弱,理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好,消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”,會更加考慮自己的心理需求,尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行日趨明朗的市場細分,以滿足不同類型消費需求的消費群,比如中小型房地產企業就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。

    ③調整營銷模式,建立全程營銷機制。房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法,結合房地產行業的運作流程,逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同,房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是,基本的框架應該大同小異以客戶導向型全過程營銷理念為指導,營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃,可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然,在整個項目策劃過程中,不排除專業人士對客戶適當地引導,從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發公司紛紛成立客戶俱樂部,經常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況,組織客戶深入項目策劃,與客戶形成互動的有效聯接。一些開發公司專門成立了客戶服務中心,設投訴接待和售后服務等職能。

    參考文獻:

    [1]國寧.房地產營銷與策劃[M].北京:中國商業出版社,2006.

    [2]賈士軍.房地產項目全程策劃[M].廣州:廣東經濟出版社,2003.

    [3]覃彥玲.房地產營銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學學報,2005,(1).

篇8

關鍵詞：房地產；營銷策劃；問題；趨勢

房地產市場逐漸由賣方市場過渡到買方市場，企業取得一塊地就能制勝的神話已經遠去，激烈的競爭需要企業對房地產營銷策劃越來越重視，房地產營銷策劃對促進房地產業的健康發展以及增強房地產企業的競爭能力具有重要的意義，房地產營銷策劃已成為關系到房地產項目開發成功與否的首要環節。由于我國房地產市場發展比較落后，房地產營銷策劃的理論和思想至今仍未真正成熟，再加上一些開發商缺少營銷策劃方面的經驗，在實際房地產營銷策劃操作中難免存在一些問題。

        1房地產營銷策劃中現存的問題

 ①目標客戶定位不準確。由于高額的消費支出、購買結果的不確定性，房地產消費是一種高關聯度的購買行為，其購買決策的環節、影響因素和時間都復雜得多，變化的可能性也大得多，所以應該采用專業的消費者行為調研。可是一些房地產開發商認為“市場是引導出來的”、“我們比消費者更專業”，正是由于房地產開發商的這種心態，使之在房地產開發過程中營銷策劃者普遍忽視了對消費者的研究，從而造成了目標客戶定位不準的現象。

 ②缺少規范的可行性分析。眾所周知，房地產開發不但受諸多相關經濟、法律和政府相關政策及其變化的約束，而且還要受許多不可預測因素的影響，這些約束和影響直接或間接地改變房地產開發項目的建設費用乃至決定項目的成敗。然而，有一些開發商在前期策劃過程中不知投資分析為何物，對未來政策走勢缺乏敏銳性的分析和判斷，不做規范的項目可行性分析，往往依賴高層領導個人經驗和感覺進行投資決策，營銷策劃也介入過晚，導致投資決策失誤，開發產品不對路，以至于到項目銷售中期，盡管投入了大量的人力物力宣傳推銷，仍然有大量商品房滯銷。

 ③無視差異化競爭。與普遍忽視消費者研究相反，部分房地產開發商過度重視對同行競爭者的研究，常常不惜花上半年的時間動員全公司的力量，發動地毯式的搜索從本區域到跨區域甚至全國的假想敵都無不囊括，從環境、房型、配套到裝修細節等競爭者優勢都關注備至。然而這樣大量的投入沒有什么實質性意義，得出的結論不能指導我們的實際工作。事實上房地產與普通消費品不同，即便地段不同也不會有任何兩個項目會同質化，既然不會有同質化，那就絕不會面臨像普通消費品那樣廣泛的競爭。

 ④“克隆”現象比較普遍。房地產營銷策劃的興起，應當是由廣州、上海、深圳等沿海發達城市開始的。多年的房地產營銷策劃實踐，使第一批專業策劃人員積累了豐富的策劃經驗和極有價值的策劃理論和思想。最近幾年來，內地城市的開發商也開始注重起營銷策劃來。這些地方引入策劃的途徑有：一是派專業人員到沿海城市學習、取經、參加各類策劃培訓班；二是要請知名策劃人前往內地房地產開發項目擔任總策劃或顧問；三是內地舉辦各種房地產營銷策劃演講會，并邀請知名策劃人參加交流，從中獲得沿海地區房地產營銷策劃的最新理念。通過這幾種方式，沿海城市先進的房地產營銷策劃理念和優秀的經典案例，開始在內地開花結果。同時，內地策劃人在策劃理念和手段上不可避免地出現了“克隆”現象，甚至有的地方幾個樓盤的營銷策劃方案幾乎相同，這已經引起同行們的關注。

 ⑤過分依賴廣告攻勢。有些房地產策劃者過分強調“猛烈的廣告攻勢”“、強大的空中優勢”，偏愛采用大發行量的大眾媒體進行宣傳。這種“用大炮打蚊子”的做法，有效性差成本也居高不下。廣告成本的大幅度提高必然會影響最終收益。隨著媒體干擾的增大，媒體的邊際傳播收益也在下滑，房地產策劃者應該針對具體項目量體裁衣，作出合理的廣告費用預算。

  2房地產營銷策劃發展趨勢

 ①強化品牌戰略。隨著房地產逐漸進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，房地產開發商更注重對品牌的培養與宣傳。因此房地產營銷策劃者應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的品牌

 ②適應消費者個性化要求。隨著房地產消費市場日趨理性和個性化，消費者偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。因此房地產營銷策劃者應該針對不同消費者進行日趨明朗的市場細分，以滿足不同類型消費需求的消費群，比如中小型房地產企業就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。

        ③調整營銷模式，建立全程營銷機制。房地產全程營銷策劃是從項目用地的初始階段就導入策劃營銷的科學方法，結合房地產行業的運作流程，逐步實施。各開發商核心能力的側重點不同，房地產營銷組織形式也可以有其獨特性。但是，基本的框架應該大同小異以客戶導向型全過程營銷理念為指導，營銷機構應強化策劃和銷售部門的客戶服務和反饋功能。策劃部門應該是樓盤相關信息的收集者和樓盤市場興奮點創造性思維產生的組織者。通過吸引客戶深度的前期參與和策劃，可以使項目的市場推廣自然而然地變得容易。當然，在整個項目策劃過程中，不排除專業人士對客戶適當地引導，從而把雙方可能的分歧解決在前.目前不少開發公司紛紛成立客戶俱樂部，經常性地與客戶溝通項目進展、公司狀況，組織客戶深入項目策劃，與客戶形成互動的有效聯接。一些開發公司專門成立了客戶服務中心，設投訴接待和售后服務等職能。

參考文獻：

[1]國寧.房地產營銷與策劃[M].北京:中國商業出版社,2006.

[2]賈士軍.房地產項目全程策劃[M].廣州:廣東經濟出版社,2003.

[3]覃彥玲.房地產營銷觀念與案例分析[J].重慶建筑大學學報,2005,(1).

篇9

中小麥片企業在金融危機中的成功營銷對策

北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌，中國最專業誠信的食品營銷策劃公司

可以說這次全球性的金融危機在食品行業里對中小食品企業影響最為嚴重。消費者購買力的下降直接導致一些中小食品企業產品銷售的縮水，進一步引發這些中小食品企業在利潤、資金、人才等方面一系列的危機。然而對于多數中小食品企業來說，金融危機會伴隨著市場風險，但同時給中小食品企業帶來更多的可能是危機兩字中的機會。金融危機會淘汰那些沒有品牌和市場策略指導，市場推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢中小食品企業。對于更多的中小食品企業來說是危機中和危機后蘊藏的市場機會。

北京精準企劃作為中國最優秀的食品行業市場調研與整合營銷策劃公司，憑借23年專業的食品企業營銷策劃實戰經驗，我們認為在金融危機中的中小食品企業有以下十項營銷對策，可使自己在在金融危機中處在有利的位置，并在金融危機中尋找到做大企業規模的發展機會。

營銷對策一：重新做專業的市場調研

絕大多數中小食品企業在產品進入市場前和市場推廣過程中，都沒有做過專業的市場調研。很多企業都是僅僅通過老板或營銷人員的市場走訪來判斷產品的消費需求。這種非科學的主觀市場走訪往往會是產品進入市場后，產品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經常出現產品滯銷的不利局面。

中小食品企業在金融危機中應該回過頭來做專業的消費者，銷售渠道和競爭對手等方面的詳細市場調研，真正了解產品的潛在消費需求，銷售通路和競爭對手的營銷策略，在市場調研的基礎上重新規劃自己的產品品牌策略和市場策略，使企業產品品牌和產品銷售狀況在金融危機的條件下得到穩步的提升。

營銷對策二：品牌定位更精準

在與北京精準企劃接觸過的多數中小食品企業中，從他們產品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產品的品牌定位，也就是說這些企業的產品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業的產品品牌有定位但遠不夠精準。比如我們最近接觸到山東一家生產白酒的中小食品企業，有非常優越的地利優勢，但產品沒有清晰的品牌定位。如果該企業將產品品牌定位為：“中國儒酒第一品牌”，再從其他方面做一些改進，產品銷量應該會有比較大的增長。中小食品企業沒有精準的產品品牌，在目前激烈的市場競爭中想做成區域性強勢品牌的可能性都不大。

營銷對策三：對準單一人目標群說話

我們看過數不清的中小食品企業的產品，多數情況都是看不出該產品是賣給誰的。也就是說該產品是大眾化的中性產品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結果是從年輕人到老年人大家都不認為該產品是適合自己需求的產品。

中小食品企業做產品之前一定要對市場進行細分，一種產品或一類產品只能對準單一的目標消費群體說話，從各方面告訴他們這是最適合你的產品，這是專門為你量身定做的產品。只有這類產品才可能被同一類別的消費者接受，成為這個單一目標市場的強勢品牌。中小食品企業可以看看自己企業的一類產品是不是只對準單一人目標群說話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營銷方式。

營銷對策四：讓消費者記住你的廣告口號

我們看到很多中小食品企業產品的廣告口號，這些廣告口號不僅不能讓消費者記住，不僅沒有反映產品的核心利益點，而且顯得太不專業。這樣的產品廣告口號不僅不能促進產品的銷售，反而會影響產品品牌的建立和提升。好的廣告口號其實就是產品核心賣點的生動化。中小食品企業只有先找出產品的核心利益點和核心傳播概念，在這個基礎上才能提煉出能讓消費者記住你的廣告口號。

營銷對策五：做最好的產品包裝

我們都知道包裝是產品的臉面。好的包裝才會有足夠的視覺沖擊力，才能激發消費者的購買欲望。經常會聽到中小食品企業的老板說，我們的產品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤就少一塊錢等等。當我們問到這些產品的銷售狀況時，答案幾乎都是賣的不太好。

北京精準企劃認為中小食品企業不管你的產品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產品包裝從設計到材質都能達到同類產品的最好，你的產品單品利潤是低了一點，但量做大了產品總體利潤也不會減少。而且你能省下很多的產品宣傳費用，結果會是食品企業與消費者的雙贏。當然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據不同的產品來界定。如果你的產品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設計和60元一瓶白酒的材質制作，結果會是產品包裝的成本增加的并不多，但產品的檔次和銷量會增加不少。

營銷對策六：價格區間覆蓋所有消費需求

價格區間覆蓋所有消費需求指的是中小食品企業同類產品不要只推出1-2款產品，應該使用不同容量包裝的產品分別針對不同價格需求的消費群體，同時滿足該類產品同一細分市場不同消費者的需求。這樣做的目的可以使同一類產品能夠在這個細分市場占據更大的市場份額。

如果你的產品線太單一，不妨按照這種方式適當做一些產品線的延伸，應該會取得更好的銷售業績。

營銷對策七：跳出現有的銷售區域

北京精準企劃經常會接觸到這樣的中小食品企業，打電話給我們說產品都做了5年多了，年銷量才1000多萬，希望精準企劃能幫忙做一下專業的營銷策劃。當我們問到該企業產品銷售的區域時，客戶的回答是一直在周邊的幾個市、縣銷售。對于這類中小食品企業除了重新進行品牌和市場規劃外，還可以考慮通過等方式跳出現有的產品銷售區域，同時運做周邊和其他區域的市場，銷售狀況一定會有明顯提高。但如何成功運做其他區域市場同樣需要相應的營銷策略指導。

營銷對策八：制作有感召力的產品招商書

多數中小食品企業都沒有制作有感召力的產品招商書。在這種全球性金融危機的大環境下，中小食品企業的市場推廣需要做的更專業一些。制作有感召力的產品招商書是產品向全國其他市場推廣的重要條件。好的產品招商書主要包括市場調研數據、產品品牌的定位、目標消費人群、產品的核心賣點、廣告口號、產品市場規模和前景、該產品的條件、企業的市場支持以及對商的管理等內容。制作有感召力的產品招商書才能通過專業媒體取得好的招商效果。

營銷對策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播

對于多數中小食品企業都沒有足夠的費用做電視廣告和運做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過商和零售商簡單的賣貨很難取得好的銷售業績，也很難做強品牌。這時中小食品企業最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區小賣店、學校周邊的小食品店以及其他產品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、小展牌、POP等等，如果再與產品不間斷的促銷活動結合起來，不僅能快速提升品牌的知名度，產品的銷量也會大幅增長。先做中小型銷售終端的強勢品牌，根據消費者的需求再逐步向大型商超滲透。

營銷對策十：總靠自己摸索很難取得根本的進步

中小食品企業在營銷方面基本都是弱項，現狀往往是企業的老板或營銷人員感覺產品的包裝不行就簡單地修改產品包裝，感覺口味不好就馬上調整產品的口味，覺得廣告口號不合適馬上又換一句廣告語等等，結果把消費者搞糊涂了，產品銷量還是上不去。

中小食品企業總靠自己摸索在營銷方面很難取得根本的進步。北京精準企劃建議不妨引進外腦，找一家可以信賴的專業食品營銷策劃公司進行長遠的戰略合作，效果可能完全不一樣。最后的結果應該是你把利潤增長的一小部分給營銷策劃公司，中小食品企業不僅在經濟效益上是最大的贏家，而且產品品牌價值也會得到長足發展。請專業的人做專業的事是中小食品企業在金融危機中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會成為中小食品企業和專業策劃公司的雙贏。

結束語：我們對精準企劃的理解

精準企劃就是通過對食品消費需求的整體把握，采用精準的市場細分策略，精準的品牌策略，精準的產品策略，精準的價格策略，精準的渠道策略，精準的廣告投放策略，精準的促銷策略等，集中企業資源對細分市場和目標消費群體進行精準的傳播，有效減少食品企業資源和成本的浪費，快速提升品牌和產品銷量的整合營銷策劃模式。

經過二十三年營銷實戰的檢驗，我們已經在中國食品營銷領域開創一個全新的精準企劃時代。我們能做到穩定地為食品企業贏利，并且對營銷策劃的結果負責，真正實現了為食品企業低成本，無風險營銷策劃的公司理念。北京精準聯合企劃有限公司鄭重承諾：1、為食品企業提供中國一流水準的營銷策劃服務；2、讓食品企業所做的營銷策劃項目在同類競爭產品中做到最好；3、給食品企業創造相當于營銷策劃費用50-200倍的經濟效益。北京精準企劃——中國食品行業營銷策劃第一品牌。食品企業營銷問題或難題全面解決方案請進入北京精準聯合企劃有限公司網站查閱。

北京精準企劃首席策劃-丁華簡介

篇10

一、高職《營銷策劃實務》課程設計

1《營銷策劃實務》課程崗位素質研究為能培養出適應社會需求的營銷策劃人才,我們認真研究《營銷策劃實務》課程崗位素質,經過調研,了解到社會對營銷策劃人才所需要具備的知識技能如下:(1)能負責項目開發營銷策劃的工作;(2)能負責與相關媒體對接;搞好公司各類推廣項目;(3)能撰寫全程策劃報告、定位報告、規劃建議、執行報告;(4)熟悉營銷策劃,能夠完成前期策劃報告、營銷策劃報告、推廣策劃書等策劃過程中的策劃和撰寫工作;(5)熟悉國家相關法律法規,及時掌握市場動態,具有敏銳的市場洞察力、判斷力;(6)有良好的寫作及語言表達能力,溝通、協調能力強,對市場、客戶需求有一定的敏感性;(7)執行力強,具備較好的團隊合作精神。2高職《營銷策劃實務》課程設計在前面分析的基礎上,我們認為要改變現狀,營銷策劃實務課程設計應以提高課程的教學質量為核心,以市場策劃崗位和工作任務要求為導向、以營銷師職業國家標準為依據,以市場策劃職業能力培養為重點,與行業企業合作進行基于工作過程的課程開發與設計,課程設置與崗位能力需求直接對接。以學生為中心,開展工學結合,理論與實踐一體化教學?；谝陨现笇枷?我們經過多年的探索,對《營銷策劃實務》課程進行內容的整合和教學方法的設計。我們采用BEST訓練法,對每項營銷策劃的內容進行重新整合,BEST訓練法貫穿整個教學過程?！癇EST”訓練最初源自于日本企業的“模擬總經理的一天”,全稱為BUSINESSEV-ENTSSIMULATIONTEST,目的是把總經理一天的各種活動與問題一一展現出來予以解決。我們經過多年營銷策劃課程教學的逐步摸索、探討出一套模擬訓練的方法,用“模擬總經理的一天”的思路把BEST訓練演繹成“模擬營銷策劃者的一天”,將學生在營銷策劃課程中應該具備、掌握的策劃知識、技能、方法等與營銷策劃實踐活動相結合,具體做法是,在學生學習各章的要點和方法運用后,用“一個營銷策劃人員(小王)的成長”案例為背景,系統地學習與掌握營銷策劃的知識和技能。總體來說共有以下九個項目:項目一:認識市場營銷策劃BEST訓練一:了解營銷策劃的程序:能撰寫市場營銷計劃書;用BEST訓練法模擬市場策劃的幾種方法:點子方法;創意方法;謀略方法;運籌學方法;通過實際訓練學習市場營銷策劃書的撰寫。項目二:制定目標市場開發策劃方案BEST訓練二:市場細分策劃;目標市場選擇策劃;市場定位策劃的內容;市場定位策略策劃;市場定位策劃的程序。項目三:制定市場競爭策劃方案BEST訓練三:識別企業的競爭對手,分析競爭對手的程序;企業競爭戰略策劃:市場領導者戰略策劃;市場挑戰者戰略策劃;市場追隨者戰略策劃;市場補缺者戰略策劃。項目四:撰寫企業形象策劃書BEST訓練四:為企業制定企業形象策劃方案,包括MIS—理念識別策劃;BIS—行為識別策劃;VIS—視覺識別策劃。項目五:撰寫品牌推廣策劃BEST訓練五:熟悉品牌定位策劃;品牌命名策劃;品牌化決策策劃;產品創名牌策劃。學會撰寫品牌推廣策劃,能確定目標受眾;會選擇溝通媒介;選擇品牌活動方式;確定預算與評估。項目六:撰寫產品上市推廣策劃書BEST訓練六:認識產品組合和產品包裝策劃;掌握新產品策劃的程序和內容。項目七:撰寫產品價格策劃方案BEST訓練七:熟悉影響價格策劃的主要因素;了解價格策劃的程序。通過模擬,了解新產品價格策劃的方法,能對產品價格調整進行策劃。項目八:撰寫分銷渠道策劃書BEST訓練八:通過模擬,了解影響分銷渠道設計策劃的主要因素以及分銷渠道設計策劃的程序及內容。并能對策劃銷渠道管理,了解渠道成員的選擇和激勵;渠道成員的評價和改進;分銷渠道沖突的處理方法;渠道成員的調整。項目九:撰寫促銷策劃方案BEST訓練九:確定人員推銷目標;確定人員推銷形勢;組織推銷隊伍;選拔推銷人員;培訓推銷人員;評價推銷效果。熟悉廣告媒體的選擇,了解廣告創意,媒體策略與廣告時機決策,對廣告進行預算,對廣告效果進行評估。學會策劃公關促銷策略;策劃選擇公關促銷媒體;策劃公關促銷時機;策劃公關預算。選擇營業推廣工具,確定營業推廣方案,確定營業推廣費用預算;營業推廣組織的實施。能撰寫人員推銷策劃書、廣告策劃書、公共策劃書、營業推廣策劃書。

二、結語

在市場競爭激烈的今天,社會亟需大批優秀的營銷策劃人才。如何能縮短學校與企業社會需求的差異,如何能使我們的營銷策劃課堂更具職業性,是高職教育工作者長期而艱巨的課題。愿大家集思廣益,營造良好的研究環境,共同推進高職營銷策劃教育的發展,為培養適合社會發展需要的營銷策劃人才而努力！

作者：盧彩秀單位：柳州師范高等?？茖W校