導語：如何才能寫好一篇公益營銷案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

記者了解到，宋蹯是1988年出生，她做微商才半年多時間，團隊就達70多人，同時兼任兩個公司的講師。談及做公益的初衷，宋蹯告訴記者，“小時候有一次在電視上看到外地一則《渴望上學的孩子們》照片時，被深深的感動著，從那以后我就想工作后一定要做些公益的事。”

據悉，宋蹯在去年的12月18日，組織了走進棗莊市高新區興仁敬老院送溫暖活動，這次奔赴棗莊市山亭區鳧城鎮榆樹腰小學“走進大山深處，關愛留守兒童”公益活動，已經是她組織的第二次活動。此次前來參加的微友，也大都是由她的團隊進行招募，其中包括臨沂、天津、濟寧微友。

宋蹯表示，做微商才半年多時間，月收入已達萬元。面對自己每月可觀的收入，宋蹯內心那顆兒時的夢想也相繼生根發芽。她的父親宋均安說:“蹯蹯很早之前就和我商量，要做一些公益活動來回報社會，我當時聽到她這個想法時就很贊同，因為這樣做更能彌補網絡時代，人與人之間缺失的那份關懷與關愛。”

經過前期的組織與策劃。目前，宋蹯膜幻世界小凡團隊已有70多人，朋友圈里也已有3000個好友，這也為宋蹯做公益活動增添了不少動力。

10時許，記者來到榆樹腰小學看到，四間教室里零零散散坐著一些上學的孩子，校長董頂光向記者介紹道，“我們學校總共有36個學生，分為學前班，一至三年級，孩子上完三年級還得去八里外文王峪上剩下的年級，四名老師有兩名是本鎮學校的支教老師。”

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【關鍵詞】高職院校；檔案管理；現狀；應對策略

【中圖分類號】G275.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】2095-3089（2015）21-

一、高職院校檔案管理工作的現狀

高職院校的檔案管理是為了方便學校進行各方面的資源管理、信息記載、人員管理等工作，為學校提供一個良好的信息管理工作環境。然而伴隨著整個教育事業和高職院校的快速發展，當前，高職院校的檔案管理模式已經顯得陳舊和落后了。因而，改革并創新高職院校檔案管理工作模式，提出管理檔案的解決途徑就十分必要了。

那么高職院校檔案管理工作現在是怎樣的一種狀況呢？

首先，在部分高職院校中存在檔案管理制度不完善、不規范的現象。

1.檔案管理被輕視。相當一部分人包括部分領導干部對檔案工作的認識都存在一些誤區，認為檔案工作就是抄寫、保管之類的事務性工作，不是單位的主要工作，不能給單位創造經濟效益。這種輕視檔案工作的思想導致檔案管理人浮于事，工作不力。

2.管理制度不健全。部分高職院校的文件管理部門和檔案管理部門有各自為政的現象，學院缺乏有效的指導和督查的制度，以致文件的形成和文件歸檔的脫節。檔案資料的收集、整理及歸檔工作滯后。

3.日常管理不規范。部分高職院校檔案管理人員工作經驗不足，方法不當。有的甚至連起碼的保密意識都沒有，如查閱檔案資料時，不履行登記手續，從而造成泄密事故。

第二，檔案管理的方式落后，程序繁瑣。部分高職院校的檔案工作還停留在手工收集、手中操作、手工檢索上，管理人員的工作量大，效率低。檔案的存儲依舊使用古老的鐵皮柜，安全性不高，且易受潮受損壞。

第三，部分高職院校檔案管理工作人員素質較低，專業管理水平不高。檔案的管理需要專業人才進行操作設計，但是在實際的檔案管理工作中，管理人員大多非科班出身，專業知識匱乏，工作能力不強，這將制約學校檔案管理工作的正常運行，以致不能及時、準確地給學校提供相關信息而貽誤學校的工作。

二、改進高職院校檔案管理工作的策略

1.完善檔案管理工作制度

一般來說，高職院校在檔案管理事務中要減少相關工作人員因個人原因而產生的人為失誤，要規范檔案管理人員的行為，以避免對學校造成的資源損失。高職院校在制定檔案管理制度前，應該先對檔案管理進行合理的價值定位，也就是說，高職院校要認識到檔案管理工作對學校工作的運行、管理的完善起著很重要的作用。檔案管理工作是衡量一個學校教學水平的重要參照標志，也是學生選擇學校的一個關鍵的參考標準。總而言之，檔案管理工作代表著高職院校的軟實力，因此，高職院校要不斷加強和完善檔案管理工作制度，提高高職院校的事務管理能力和水平。

檔案工作是一項具有很強的專業性和保密性的工作。沒有規矩不成方圓。高職院校要將國家檔案管理的有關法律、法規落到實處，營造依法治檔的良好氛圍，使學校的檔案工作在新的歷史時期做到有法可依、有章可循、有據可查。

在高等職業技術教育快速發展的今天，探索高職院校檔案管理的新思路、新辦法是時代的需要。要致力于自主創新，與時俱進，做好檔案信息資源體系建設、檔案信息服務體系建設、檔案信息化體系建設和檔案信息安全體系建設，規范學院檔案實體分類法。使學院檔案管理與全國高校檔案管理接軌。要參照《高等學校實體分類法》和《高等學校檔案管理規范》，結合高職院校自身的特點，因校制宜地編制本院校《檔案實體分類實施細則》，使其更具操作性和合理性，以提高學校檔案實體管理的科學化、規范化水平。

2.加強檔案管理的人才培養和軟硬件建設

檔案工作是學校管理工作的重要組成部分。信息化為檔案的資源管理與開發利用提供了新的途徑，也為推進檔案事業的跨越式發展提供了強有力的支持。高職院校應加大投入，配齊檔案軟、硬件設備。檔案是由人來建立和管理的。所以檔案部門應配備素質高、業務精、作風硬的專職檔案人員，各部門宜配備一名固定的兼職檔案員，專兼職結合，以形成學院檔案工作的全方位管理。檔案部門要負責制定全院專兼職檔案員的培訓計劃，采取請進來，送出去，舉辦培訓班等多種形式，定期對其進行業務培訓、指導，切實提升檔案管理的水平，為檔案管理工作的正常運作和良性發展提供人才上和技術上的保障。

3.設立檔案管理監察機制

制度與監察是管理工作的兩個重要方面，二者相輔相成，要想把制度落實到實處，就需要有人來監督。因此，高職院校除了完善檔案管理工作制度以外，還要加強檢查和督促檔案管理人員的日常工作行為，要讓他們在平時的工作中就要養成良好的工作習慣。學校可以通過制定高職院校檔案管理條例、建立獎懲制度等來有效地進行檔案管理。把檔案工作納入領導的議事日程；納入各級領導和有關人員的崗位職責和工作考核內容；制定相關的考核評比獎罰辦法，要求人人關心檔案工作，人人參與檔案工作，樹立檔案為學院各項工作服務的大局觀念。在具體操作過程中，高職院校要在內部公開學校檔案的基本情況，讓全體檔案管理人員及時地了解高職院校的檔案動態，對他們進行愛崗敬業的職業道德教育、遵紀守法的紀律教育。對思想政治表現好，工作積極肯干，業務突出拔尖的檔案管理人員要予以獎勵，對違紀違規、經常曠工犯錯誤的人員要給予批評教育或者處罰。做到令行禁止，賞罰分明，使學校的檔案管理工作正常而有序地運行。高職院校在制定以上制度時，可以吸取其他高職院校檔案管理工作的經驗，并結合自身的情況制定相應的獎勵、處罰制度，使其實用，有效，利于學校的檔案管理工作。

4. 改革、創新檔案管理途徑與方式

（1）完善和建立新的檢索工具。在管理手段上，檔案部門要積極參與學校辦公自動化系統的設計與建設，認真研究解決檔案現代化管理與學校辦公自動化的銜接問題，開展檔案信息平臺建設，創新現有檔案管理流程，研究解決文檔一體化問題。高級的檢索工具能夠保證檔案信息資料的共享以及信息傳輸的高效性，實現檢索工具的創新并滿足檔案管理工作的需求。利用現代計算機技術和信息科學網絡技術不斷的完善，建立新的檢索工具，從而逐步實現檔案管理工作檢索體系的自動化。

（2）開展網上利用服務。隨著檔案部門內部局域網的建立，檔案部門應充分利用本學院的網站制作自己的網頁，積極組織上網數據和信息，使檔案管理服務系統聯上單位網站，實現檔案信息的網上檢索，為用戶提供更好的服務。

（3）自動收集、上傳電子文件。目前在單機上形成的電子文件的收集工作，已成為檔案管理部門不容忽視的問題。與傳統紙質檔案收集有很大差異的是，許多電子文件的形成通過下載和上傳就完成了，因此，檔案部門可以改變傳統工作模式，在網頁上建立電子文件自動上傳的工作窗口，在第一時間將其收集到，并在檔案部門的服務器上歸檔。

（4）建立檔案數據管理中心。檔案部門與單位信息管理部門可密切配合，建立檔案數據管理中心。 該中心應設在單位檔案館部門，是單位信息資源庫的重要組成部分。電子文件（檔案）數據管理中心集中管理網站內各單位的歸檔電子文件，并在網站上提供有限制性或非保密電子文件查詢、利用服務，實現電子文件信息資源共享。

使用現代技術手段對高職院校檔案管理工作效率的提高、管理質量的改善都有著重要的意義。因此，高職院校要充分利用計算機來改革、創新檔案管理途徑與方式，這不僅可以節省檔案管理工作人員的時間和精力，利于快速、高效的進行檔案管理，極大地提高檔案管理的工作效率，而且還能在和其他單位交流檔案管理信息、實現資源共享等方面開拓一條快速通道。

總而言之，高職院校在檔案管理工作中不僅要完善檔案管理制度，健全檔案管理監察機制，而且還要充分利用現代高科技和現代化的管理手段，科技興檔，讓學校的檔案管理工作更加合理、更加科學，以更好地服務于學校的行政工作和教務工作。

參考文獻：

[1]中華人民共和國教育部、國家檔案局第27號令.高等學校檔案管理辦法[Z].2008年

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【關鍵詞】關系；伏筆；實施階段；項目經營技術人員；項目實施中

隨著工程招投標市場竟爭的日趨激烈，現行施工單位只能選擇低價報價的策略，有時為了先進入某個市場只按成本報價，甚至低于成本竟價，這給施工單位的發展帶來了很大的阻礙。

施工中如何降低成本及增加變更、索賠收入，成為施工單位急需解決的難題和工作重點。現就如何從優化施工方案入手，查找項目變更、索賠突破口及降低施工成本方面，談幾點思路。

1.　施工方案與工程造價的關系

（1）在保證工程質量和滿足業主使用要求及工期的前提下，優化施工方案及施工工藝，是控制投資和降低工程項目造價的重要措施和手段。

（2）施工單位施工組織設計包括的主要內容有：工程概況、工程任務情況及施工條件分析、施工方案、主要施工方法、施工工藝、施工組織技術措施（包括質量、施工進度、安全防護、文明施工及環境污染防治等各種措施）、施工進度計劃、施工總平面圖、經濟分析和施工準備工作計劃等。

（3）工程建設項目的施工組織設計與其工程造價有著至關密切的關系。其中施工方案及施工工藝的確定尤為重要。如：現場規化好施工項目的先后順序、做好現場土石方平衡調配工作，做到“料盡其用、時間匹配、容量適度”，做好鉆孔機械的選擇、混凝土垂直入倉方式的選擇、挖、裝、運機械的選型配套等，均直接影響著項目成本。項目實施中我們可采用開挖料直接運輸至圍堰或用于砼面板堆石壩填筑，可減少開采、運輸及二次轉運成本；現場合理安排，利用好挖填料的施工組織，將開挖料直接運至需要回填部位，可減少二次轉運費用；現場施工道路布置考慮利用連接圍堰等措施，降低項目施工成本。

2.　投標前為項目實施降本增效埋下伏筆

（1）由于市場競爭激烈，靠高價中標盈得效益已不可能。但企業要發展、要壯大，故必須注重市場開發階段的投標策略，利用好不平衡報價策略，為實施階段的變更、索賠、調價補差工作埋下伏筆。

（2）在不抬高總價以免影響中標（商務得分）的前提下，估計今后會增加工程量的項目，單價可提高些；反之，估計工程量將會減少的項目單價可降低些；圖紙不明確或有錯誤，估計今后會有修改的，或工程內容說明不清楚的價格可降低，待今后變更單價；計日工資和零星施工機械臺班小時單價作價，可稍高于工程單價中的相應單價，因為這些單價不包括在投標價格中，發生時按實計算，可多得利潤。

（3）材料費一般占直接工程費的70%左右，如合同約定不調整主材價格的我們可采取提高投標的人工、材料、機械的基礎價格水平，在保證總價不變和中標的前提下，而采取下調消耗數量指標的策略，為實施階段新增項目重新作價奠定良好的價格基礎水平，以取得較高的收益；如合同約定可調整主材價格的可將主材價格適當降低，在后期項目實施時即可獲得較高的補償收入。

3.　實施階段通過優化施工組織設計方案，降低項目成本

（1）施工組織設計是工程施工的技術綱領，它的先進性、適用性將直接關系到工程質量、安全、工期，最終將影響到工程項目的成本和效益。雖然在投標時施工企業一般都做了施工組織設計，但這種施工組織設計對單位、單元工程未細化，不一定是最經濟、最適用的方案。工程施工前，施工單位應調整、優化施工組織設計，對重大及特殊施工方案進行經濟技術比較，從中優選出技術先進、經濟合理、安全可靠、方便施工、成本費用較低的最佳施工方案。

（2）項目實施過程中在對主要施工技術方案做好論證的基礎上，廣泛推廣應用新技術、新材料、新工藝和新設備等，凡經實踐證明技術經濟效益顯著的科研成果，應盡量采用。并想方設法從技術方案改變而變更原合同項目價格水平偏低，施工難度大的項目，或優化方案降低項目成本，實現以最小的成本取得最大的收益。因此重視技術措施和現場施工組織，是保證控制項目成本的必要保證和重要手段。同時，應盡量從縮短工期以減少項目間接費方面著手，選用新工藝、新材料、新技術，提高勞動生產率縮短工期，從而降本增效。

（3）對此就對項目技術人員和經營管理人員的素質提出了較高的要求，因此現場管理人員必須都應掌握招標文件、合同、規范、技術要求、圖紙、變更通知等并融會貫通地分析研究。項目部全體人員特別是經營人員要有高度的變更索賠意識、嗅覺并挖掘有利證據和提供完整的變更、索賠資料。

同時對于優化施工方案而節約了項目成本的經營、技術管理人員，按成本節約的一定比例給予獎勵，提供有利的經濟保障措施，更好地提升經營、技術人員優化施工方案的主觀能動性，并想方設法查找變更、索賠點和最優施工方案，為項目降本增效做出最大的貢獻。

4.　項目經營技術人員密切配合，從施工方案著手降低項目成本，做好溝通、協作、配合工作，實現項目利益最大化

（1）綜上述，經營和技術緊密配合、協作，尋求項目變更、索賠點，降本增效，將是項目努力奮斗的目標。對此，要求經營人員、技術人員互相溝通、學習。不能只從技術、方案出發不考慮經濟效益，致使施工技術方案與經營效益脫節，要確保項目實施性的技術方案為成本最優的方案。

（2）施工技術方案是投標報價和項目成本測算的主要依據之一，施工技術方案的優劣直接影響項目成本的大小。施工方案不同就會使工程項目有不同的工期計劃，選用不同的機械設備，所發生的成本也不同。因此在制定施工方案時要綜合考慮工程項目的效益、規模、性質、難易程度、現場情況和管理水平，分別制定幾個施工方案，在施工技術方案確定前，經營管理人員應先根據技術方案進行測算分析，若屬因技術方案導致價格不合適、成本偏離社會平均成本，則應與技術人員溝通，修正技術方案。在進行比較、對照后，從中優選最經濟、合理的施工方案。在保證方案可靠實施的同時，必須兼顧經濟效益，以貫徹項目利益最大化為原則，最大限度地降低工程成本。

5.　項目實施中做好成本監督、規范管理，避免突破預算成本

（1）在確定了最優施工方案后，就可測算、確定合同項目及整個項目的預算成本。為了規范管理，建議將工作細化，避免模糊不清、責任不明。分包單價須附單價分析表或工序明細組成表，同時在備注欄注明包含的工序等工作內容，明確到具體使用的單方火工產品耗量、挖運設備、運距、單方模板耗量、砼水平、垂直運輸設備等相關信息，在施工變動時能及時按預算基礎價格情況調整單價，也利于項目管理人員明確分包條件及工作內容。

（2）同時項目部須對項目所有管理人員進行分包合同交底，以便現場管理人員明確分包商的工作內容，避免發生應由分包商承擔而現場亂簽證計日工（零星用工、機械臺時、材料）的情況，造成項目成本失控。并以相應的規章制度做為支撐，要讓全體項目成員都有成本節約意識，都了解工程成本構成，對節約者給予獎勵，對造成浪費和直接經濟損失者給予處罰。

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組委會認為,優秀的報紙廣告創意、營銷傳播方案,都必然了解報紙作為傳播平臺的特性,借助競爭優勢、資源優勢明顯的主流報紙媒體,讓廣告創意和營銷手段發揮最大的傳播效果。因此,2010年華文報紙廣告獎的年度主題為“優勢決定傳播力”。

組委會特意邀請整合營銷傳播創始人、“整合營銷傳播之父”唐?舒爾茨教授出席此次論壇。唐?舒爾茨教授發表“整合營銷的未來在中國”的主題演講,與中國營銷界人士分享營銷、傳播智慧。

唐?舒爾茨教授指出,要通過創新傳播提升企業品牌。“僅僅是復制別人成功的經驗,我覺得不一定跟中國的國情相符。”唐?舒爾茨教授說。

“我在《廣州日報》上的照片,就是品牌宣傳。”唐?舒爾茨教授解釋說,“什么是品牌?《廣州日報》就是一個報紙品牌,包括它的權威性、內容及讀者等。不是你在廣州開個報館、辦張報紙,就能叫《廣州日報》。”

唐?舒爾茨教授說:“我經常飛來飛去,沒發現誰沒有手機。問題不是有沒有手機,關鍵是用手機干什么。要通過聆聽做市場,在美國有用的營銷方式在中國不一定有用。每個國家使用的媒體作用都不一樣,比如美國人喜歡看電子郵件,而中國人喜歡用MSN或者QQ,作為通信工具。現在營銷主要關注對過去作總結,很少預測未來,但營銷的希望在未來而不是過去。”

此次廣告獎創意盛典評委會主席狄運昌說,廣告的優勢就是廣告刊登在優勢媒體上,企業的廣告就有優勢。另外一個優勢,就是廣告要有好的創意。好的創意就像美女、帥哥一樣,無論他們走到那里,都會吸引眼球。好的創意決定了廣告的吸引力,媒體的優勢決定了廣告的傳播力,任何一個成功的廣告案例,都要將吸引力和傳播力結合在一起。

今年,《廣州日報》華文報紙廣告獎正式推出“創意盛典+營銷盛典”組合,在創意盛典方面,經過專家評選,共評出房地產類、汽車類、企業形象類、特型廣告類、公益及活動類、報刊品牌形象類、廣告新秀大獎、亞太賽區等11個類別的金、銀、銅獎,以及評委會獎、年度最佳文案、年度最佳設計、全場大獎四項大獎。其中,評委會獎由智威湯遜?中喬廣告有限公司上海分公司選送的《山水系列―山非山、水非水篇,還我山水篇,山窮水盡篇》獲得,年度最佳設計獎則由電通東派選送的《日產天籟超強穿透霧燈系列》獲得,深圳市風火廣告有限公司選送的《萬科棠樾報紙廣告―游子歸系列》獲得年度最佳文案和全場大獎。

在營銷盛典方面,三個案例在“年度十大營銷案例”中脫穎而出奪得大獎,其中,《長虹等離子整合傳播方案》獲得年度最佳市場洞察獎,《浦東星河灣營銷策劃案》獲得年度最佳投放策略獎,《青島啤酒“炫舞激情”NBA拉拉隊選拔賽》獲得年度最佳營銷實效獎。組委會將送選“年度十大營銷案例”參加艾菲獎等國際頂級營銷賽事。

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“快人快語,精明干練”是DHL中外運-敦豪全國市場總監李佩青給《成功營銷》記者留下的最深印象。自1997年從臺灣遷至內地,李佩青先后供職于耐克、百事、麥當勞、DHL中外運-敦豪等世界知名品牌的市場營銷部,在12年的營銷工作中,一直以創新著稱。

“雖然耐克、百事、麥當勞屬消費類產品,但剛進入中國對于大眾來說還是比較奢侈的,那時是賣方市場,作為這些品牌的營銷總監在一定程度上是俯視市場的。但近年正逐步演變為買方市場,我也從‘官’變成了‘平民’,為適應這種變化,創意主題正逐步向平等與親切靠攏,不過營銷理念始終未變,即針對事件進行創新營銷。”李佩青說。

體育營銷高手

事件營銷作為常見的市場傳播手段,是企業擴大品牌知名度和美譽度最有效的途徑之一,在李佩青的營銷史上,體育營銷占據著重要位置。

“麥當勞+TCL”聯合促銷活動是李佩青體育營銷案例的典型代表之一。

早在2001年中國申辦奧運會的前夕, 當時就任麥當勞高級市場經理的李佩青提出與TCL共同演繹雙贏的促銷戰略,TCL提供最新大屏幕彩電,擺放在中國大陸的麥當勞餐廳內,第一時間向消費者轉播這一歷史性時刻。針對那些不方便收看電視的在校大學生,麥當勞還開辟了收看專區。最后,“麥當勞叔叔”還率領店內的消費者一起上街參與到激情澎湃的舉國歡慶中。

在和TCL的合作期內,恰逢中國隊首次入圍韓日世界杯。開幕前,央視推出的2002年世界杯足球賽中國觀眾收視意愿調查報告顯示:這屆世界杯的影響不會僅限于球迷,平時不看球賽的觀眾中有76.6%表示會收看這次世界杯。“如此千載難逢且可以讓全國人都知道的機會,豈能讓這 40天(記者注: 2002年世界杯開賽期為 5月22日至 6月30日)白白溜走! ”李佩青至今仍有些激動。當然,有了之前申奧活動的經驗,麥當勞推出的“一起觀看世界杯”的活動又一次取得了成功。

最重要的是,麥當勞此次與 TCL簽署的合作時效長達 3年,即世界杯后, TCL的產品仍將擺放在麥當勞店內,直到 3年后期滿才撤出。麥當勞利用世界杯的機會,把自身與本土家電“大佬”捆綁在一起,不僅是一種暫時的促銷策略,更是一種層次的提升,成為“世界杯”行銷企業中的大贏家。

同樣針對“世界杯”事件的營銷還有 2006年的德國世界杯。“短短一個月,幾十億雙眼睛跟著足球轉,沒有企業可以抵擋這種誘惑,作為專業營銷人員,我們一直使出渾身解數迎接世界杯。 ”李佩青說道。

DHL和中央電視臺(包括 CCTV-5的多個頻道)進行合作,不僅為此量身定做了創意廣告片“愛足球,愛速遞”,還打造了 “DHL中外運-敦豪賽事速遞”――在不同時間段向央視的觀眾速遞最新比分、預告今日賽事等等。廣告片中,一個 DHL快遞小伙在高檔寫字樓里以高超的球技引來眾多白領驚羨的目光,快件的安全送達伴著他穩穩地停球――“愛足球,愛速遞”的形象就這樣深植人心。在畫外音 “DHL,一路成就所托”中,總臺小姐呈現出贊許的微笑。

“站在球迷的角度,一個球迷對另一個球迷說話,從俯角到平角,成功傳達平等、親切的主題。”李佩青表示:“找準目標客戶,再采取適合自身的方式進行營銷,抓住世界杯就是這么簡單。 ”

直白“闡述”價值

自2005年入職 DHL中外運-敦豪,同樣的工作,不同的環境,對比當年的市場營銷,李佩青感覺變化很大。

“以前的營銷,媒體選擇非常單一,廣告片只要能在《新聞聯播》后黃金時段播放就萬事大吉了,但現在晚上 7點全家一起看《新聞聯播》的日子早已經一去不復返了,上網、看電影、逛街??人們生活方式的改變影響著企業的媒體營銷選擇。為了跟得上‘形勢’,企業必須‘動’起來,否則潛在客戶很難注意或聽到你的聲音。 ”李佩青說道。

“動”的依據在李佩青看來是市場變化:現在賣方市場已經變成買方市場,企業營銷也不可能再如以前那樣站在高處俯視市場,“迎合”市場變化成為企業長遠發展以及營銷創意的主軸。這一點在中外運-敦豪 2007年第一季度啟動“一路成就所托” (“All the Way”)的全新品牌精神后,表現得尤為明顯。

“雖然我們的創意盡可能地傳達平等與親切,但多年來始終未變的是直截了當地告訴你:我為你帶來的價值是什么。”這種營銷風格如同李佩青本人一樣干脆利落。

譬如 2008年的雪災事件營銷案例。DHL反應迅速,僅籌備 1天,就在內部通過EDM、官網等形式向客戶進行了雪災應急項目啟動的告知,隨后在新浪、搜狐、網易等門戶網站了相關的品牌廣告宣傳:一個身著 DHL工作服的外國人,扛著快件箱,頂著暴風雪蹣跚前行,此人旁邊只有一句話:DHL不懼風雪,只為對您的承諾!

直白、適時、貼切地傳達了“一路成就所托”的企業理念,突出展現 DHL的獨特競爭優勢。 6天總瀏覽量 8.7億,到達率 88%。由于及時把握住事件營銷的時效性與反應速度,使DHL中外運-敦豪在行業中占領了先機,提升了企業品牌形象和美譽度,贏得了此次事件營銷的成功。

借公益營銷“上位”

“高知名度不僅僅來源于廣告創意和優質服務,同樣來自社會責任感,優秀企業公民的承諾對公司和社會都是創造可持續性價值的基本條件之一。 ”“公李佩青同時表示:

益營銷的效果往往是驚人的,企業任何時候都不能忽視這一點。未來 DHL將把參與公益活動、履行企業公民義務視為企業可持續發展的重要保障。 ”

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立邦中國區公關及品牌傳播總監

主要負責立邦中國區公共關系事務、企業社會責任項目(CSR)及品牌傳播管理工作。2008年正式加入立邦中國集團，負責中國區公共關系的整體運營與管理，并曾致力推動客戶服務系統架構，籌劃CSR（為愛上色）項目，同時于2009年開始負責立邦中國區整合營銷業務。之前曾擔任臺灣藝術大學客座講師，李奧貝納、BBDO整合營銷客戶總監等職。

不間斷地在市場中學習變化，跟進變化，且不斷在變化中變化自己的思維，是營銷人的基礎功課。

2011年的品牌推廣工作主要圍繞全新品牌主張“立邦，為你刷新生活”、立邦的全國網購平臺及刷新服務，以及企業社會責任CSR三個方面進行。

為更好地滿足消費者的需求，全新品牌主張“立邦，為你刷新生活”于2011年應運而生。在推廣過程中，電視廣告片、媒體新聞報道、APP應用、微博互動等多種手段的綜合應用加速了全國消費者對這一全新理念的接受。

在服務方面，除結合新品牌主張正在全國鋪開的“刷新”服務，我們在2011年還搭建了涂料界第一個由品牌發起的覆蓋全國的網購平臺。這個網購平臺整合立邦官網、淘寶、新浪的網購資源，并聯合立邦遍布全國的3600余家專賣店服務消費者。

企業社會責任方面，五大責任項目在2011年均取得長足發展。其中，“為愛上色”項目在贏得多項媒體大獎的同時，亦令我們收獲眾多企業界同仁們意欲加盟的橄欖枝。

回顧2011年品牌推廣工作中數字媒體的應用，網購平臺的搭建令我們獲得了將CSR項目與電子商務平臺相結合的靈感。因此，未來的“為愛上色”項目規劃中的一個重點工作，即是將公益項目的全程借自身網站及淘寶網這樣的電商平臺透明化、公開化；同時提供公益涂刷認領服務：即使只有幾元的零用錢，也可以在“為愛上色”的平臺上給需要幫助的孩子們帶去愛的色彩，將“為愛上色”的主體由企業及社會力量擴大為“人人”。

進入2012年，一方面立邦中國的品牌工作將進一步延續2011年的方向：品牌新主張的持續推廣、與之相結合的“刷新服務”的區域拓展、“網購平臺”的不斷完善，更多工具、平臺的運用都將按部就班地展開；立邦在涂料行業的品牌位置所被賦予的責任使CSR將始終是我們的工作重點；另一方面，除消費者熟知的優質DIY產品，立邦在國內外擁有的眾多工程項目、汽車漆服務等都是我們希望通過2012年的品牌推廣能夠呈現給大眾的。

同時值得一提的是，2012年還是立邦進入中國整整20周年的紀念，因此我們的品牌推廣工作亦將緊緊圍繞20周年展開，年度的推廣企劃都會與以往有所不同。

Q：您對2011年哪個營銷案例留下深刻印象？

A：在自身行業，多樂士推出的Let's color（煥彩中國）行動，是一個由國外總部發起、在中國被成功本地化的好案例，值得參考。另一個是益達的“酸甜苦辣”廣告，透過系列的廣告在出租車媒體及網絡詮釋其核心概念，讓大家對TVC的認知，從單純的一支廣告，轉化成系列的廣告“故事”，這是需要完整策劃的心血結晶。

Q：您對哪類型營銷平臺、營銷方式留下深刻印象？

A：在“立邦，為你刷新生活”的推廣中，我們首次大膽嘗試了APP應用。當初我們考量APP，就是看中它可以允許使用者與開發者之間對話的特征，而且能在大規模應用的同時不斷更新。在這次APP推廣過程中，我們已經收獲了不少驚喜。

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然而這一全新的營銷觀念，對國內大部分企業或商家至今尚未得到充分認識，他們既不重視消費者資料庫即認知消費者特點對市場營銷的重要性，也不研究據此發展各種利益之間關系，其品牌關系力量可想而知，所以不難理解這些企業為什么在市場競爭中常常處于不利地位。本文以國內食品行業中的西部啤酒、草原新發和蒙牛為案例進行整合營銷剖析，以尋求為我國相關類型企業整合營銷提供借鑒與參考。

一、西部啤酒公司實施整合營銷戰略

地處西北的西部啤酒有限公司是一家典型的西部中小型企業，企業要想在激烈競爭的市場上立足，就必須首先使內外部一切可能的資源都能夠得到合理調配，同時必須解決品牌的傳播效應問題，而這正是整合營銷的獨特功能。

1.設立整合營銷中心，協調營銷傳播中所有可管理的部分

由整合營銷中心分管其下屬的企劃公關、產品研發、銷售服務三大職能部門，負責具體市場營銷工作，如廣告、公共關系、人員直銷、銷售促進等，將之調整為一個連貫的、統一的整體。同時，以營銷為中心，協調各個部門之間的工作為營銷服務。發揮各類資源優勢，推進全員營銷局面的形成。

2.規劃企業的內部資源，建立相應的組織機構

通過部門整合將原先分離于數個部門中相互有關聯的崗位和部門整合為一個職能部門，避免部門和崗位的重復設置及水平溝通障礙。消除政出多門的現象，減少溝通環節，提高工作效率。同時，將品牌價值擴展到內部供應鏈每一環節的管理上，消除內部營銷傳播計劃不與外部營銷傳播計劃相一致的矛盾，可能會使大量的營銷傳播花費被浪費掉。

3.建立合理的信息管理系統

使整個公司的PDCA循環建立在以信息為核心的基礎上，根據信息系統提供的準確信息由決策系統進行決策，然后根據決策和相關信息由相關部門制定相應計劃，再由執行部門根據計劃下達指令給相應機構去實施，最后由執行部門反饋情況給相關部門及時進行檢查和反饋。通過決策系統、計劃系統、執行系統和檢查反饋系統對信息的共享和充分利用來完成整個循環。

4.推動企業財務與戰略決策系統整合

通過關注顧客，獲取顧客價值信息，使得公司能以可評估的“投資回報率”為基礎來進行營銷傳播投資，公司可以得知整合營銷傳播能給公司帶來的價值。同時要求企業從產品質量、人力資源配置、售后服務等方面進行戰略、組織方面的全面改造，以真正發揮整合營銷的功能與作用。

二、草原興發整合營銷案例分析

草原興發利用短短幾年時間，就從幾千萬元的規模迅速發展到現在十幾個億的規模，在市場上迅速取得成功，可以說是和企業秉承整合營銷理念，在構建營銷網絡的同時，把市場真正做到終端分不開的。

1.抓住顧客消費心理，打造綠色理念

“草原食品，綠色天然”是草原興發的經營理念，也是他們對消費者的承諾。草原興發地處內蒙古大草原，有著得天獨厚的自然環境，公司的產品綠鳥雞、羔羊肉、四野小菜、四野雜糧都是生長在內蒙古大草原上，純天然，無污染，而且廣闊的內蒙古大草原本身就給了消費者一份無盡的遐想。這正迎合了現代消費者追求食品安全的心理。

入世后，中國食品企業在國際市場競爭中的一個最大障礙就是食品安全問題。目前公司的產品已經得到國家綠色食品的認證，從產品質量上已經通過ISO9000質量體系認證，現在又建立HACCP組織，進入GMP規范運作程序，得到國際公益認證。公司的產品野菜系列已經獲得了美國O－CA有機食品認證。

2.有效的品牌運作

企業品牌運作最初是通過媒體宣傳，導入市場后，開始注重網絡建設。從1994年開始，草原興發先后投資2億多元在全國構建了一個強大的營銷網絡。目前在全國60個大中城市建立了分公司和銷售處，作為區域市場開發中心和物流中心。在中心城市發展超市店中店、自營及加盟便利店，在大型超市出入口、廣場夜市等人流密集地段建設烤店，部署個性化的銷售網點，拉近公司與顧客的距離；同時，在周邊二級、三級市場主要發展總、分銷商。在食品行業中，草原興發目前是獨一家。這樣做既可以解決與中間商在文化的溝通和融合方面存在問題，又可以避免一些大型零售商（如沃爾瑪等）為了突出樹立自己的品牌，抹殺企業的品牌的現象發生。

3.打造便利通路

草原興發通過各種途徑建立強大的營銷網絡，與消費者零距離接觸，實行終端零售。一是控制大的超市，目前草原興發系列產品已進入家樂福、萬客隆、天客隆、超市發、華聯、沃爾瑪、麥德龍等幾百家大型食品超市，在超市中建立店中店，店中柜，主導產品十分暢銷。2000年以來，草原興發又本著“占領大市場，方便居民消費”原則，重點選擇了北京、河北、武漢、上海、廣州等地的幾百家超市，實施了以“綠化超市工程”、“電視導購工程”、“千羊萬頭工程”為核心的活化賣場戰略。同時，重點實施文化營銷工程，突出內蒙古的民族特色和草原特色，促進企業與消費者的溝通；另一方面，加強活化終端的文化宣傳導購，倡導理性消費。

二是建立終端市場，如建立草原興發涮園、草原興發綠色食品店和社區便利店。草原興發涮園是通過連鎖方式，由草原興發涮園總店授權各大中城市自愿加盟、有一定實力與經營能力的中高檔酒店，在總店指導下經營。涮園實行統一店面設計、統一操作規范、統一使用草原興發的商標、統一形象標識，統一配送的管理方法。并在經營上注重產品質量和品牌文化的塑造。

三、蒙牛整合營銷案例

隨著“超級女聲”的熱播，“蒙牛酸酸乳”品牌知名度大大提高，成千上萬套印著“超級女聲”廣告的蒙牛酸酸乳包裝盒、宣傳單四處可見，蒙牛酸酸乳的銷量激增，其品牌也變得與“超級女聲”密不可分，并為中國企業界提供了一個生動的整合營銷案例。

1.產品借機轉型

蒙牛的戰略目標很明確。根據AC尼爾森的統計數字，2004年蒙牛乳業已占液體奶市場的22%，成為蒙牛的主要收入來源，占其總營業額的85%左右，但其毛利率卻由25.1%下跌至22.3%。蒙牛一貫擅長利用事件進行營銷，此次公司正是希望借機轉型，調整產品結構，由主攻液態奶同時進軍酸奶市場。

2.整合廣告、傳媒終端

蒙牛將酸酸乳的目標消費群體定位在12至24歲的女孩，并選擇首屆“超女”季軍張含韻為形象代言人；以“酸酸甜甜就是我”為號召的廣告，此廣告已在以中央電視臺為主、各地衛星電視為輔的電視廣告中迅速鋪開。

活動及產品層面的傳播是蒙牛此次宣傳的側重點之一。在五大主賽區———也就是蒙牛主攻的五大市場，各種媒體對活動的報道此起彼伏，使活動深入人心。借助“超級女聲”之勢，蒙牛還設立了“超級女聲”夏令營：凡購買酸酸乳夏令營六連包即有機會參加抽獎活動，中獎者可以免費去長沙觀看“超級女聲”總決賽，還有機會享受長沙游。此活動進一步與終端銷售進行結合，將活動影響力轉化為產品銷售力。

3.渠道整合

以前蒙牛主打產品液態奶已有較成熟的渠道，液態奶的運輸量大，需要大包小包的物流操作，需要長寬渠道的配合，以減輕倉儲的壓力，因此蒙牛采取了經銷商銷售的方式，由經銷商根據各自地區的特點，采用進商場、超市經營以及自營等銷售模式。但目前，蒙牛酸酸乳還沒有在市場上形成點對點的渠道模式。

四、結論

整合營銷傳入中國以來，一直為理論家所推崇，其中不乏很多勇于大膽探索的企業，但在實際操作中，都或多或少地存在著觀念、企業運行狀況、人力資源等方面的差異，對理論的理解、吸收往往停留在表面，使營銷效果無法達到最佳。有的企業僅僅拋出一個口號，缺乏規范化的執行過程和科學化的分析過程，最后僅得到華而不實的結果。那么，如何用整合營銷這一先進理論指導企業實踐，加速中國企業的發展，是每一個企業決策者必須十分重視的問題。

1.整合營銷是實現整合營銷的前提

整合營銷是一個系統工程問題，為提高整合營銷的輸出功能與效率，實現企業價值，就必須首先重新調整企業內部人力資源配置，規劃協調各部門為一個連貫的、統一的營銷整體，實現人力資源的優化組合。

2.新營銷觀念是實現整合營銷的關鍵

整合營銷是以當今及未來的社會經濟為背景的先進的營銷模式，它的理論基礎主要有大市場、大系統、現代化等理論。它不僅追求自身企業系統的最優化和高效率，而且，還擴展到供應商及消費者之間的整個大系統的優化和高效率。因而，企業必須革新傳統的營銷思想，實現思想觀念上的升華，逐步形成具有時代特征的整合營銷新觀念。

3.先進的科學技術是實現整合營銷的手段

整合營銷是建立在先進的科學技術的基礎之上的，廣泛地采用各種先進的管理手段，如計算機技術、網絡技術、先進的通訊技術等，建立科學合理的管理信息系統，強化企業的數據庫營銷和整合營銷傳播設計，實現企業與消費者的有效溝通。

4.建立品牌營銷終端市場是實現整合營銷的重要保證

企業一旦在消費者心理中形成了品牌營銷網絡，確立品牌終端市場，它將成為后來者進入該市場的壁壘，從而在相當長的時期內獲得超額利潤。

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杰士邦衛生用品有限公司董事長

負責管理整個杰士邦品牌在華業務，深刻了解中國安全套工業，并具有豐富的安全套終端銷售經驗、快速消費品渠道管理以及企業管理能力。2010年，湯向陽和安思爾(Ansell)集團管理層一起策劃并實施安思爾集團在華市場策略，并成功帶領杰士邦品牌業務從2003年的580萬美元成長到2009年的4000萬美元。

AWWY（WIN WITH YOUTH）計劃一直是杰士邦公司營銷策略的重要組成部分。品牌保持活力，需要與年輕人一起贏。

2011年，杰士邦率先推出中國首款非乳膠安全套SKYN極膚，采用革命性創新材質，具有眾多領先優勢。這是杰士邦高科技創新產品研發成功的第一步，也是2011年杰士邦工作的重點。

針對這款產品，2011年全年我們展開了360度的“真感覺革命”整合營銷推廣活動，包括平面、戶外、網絡、公關活動、店內促銷等，試圖全方位覆蓋目標受眾。

貫穿以上360度整合營銷的主線便是體驗式營銷。我們通過各種渠道共派出50萬只SKYN極膚安全套。我們創新性地在SKYN極膚官網上舉辦了20萬SKYN極膚試用者招募計劃，還在北京、上海、廣州舉辦了“革命軍”的戶外派發活動，并做了雜志單片夾帶、裸膚派對主題酒吧活動派發及終端買贈和促銷活動。體驗式營銷的目的是為了鼓勵消費者嘗試，從而形成品牌印象和品牌喜好，最終推動終端購買。

同時，WWY（WIN WITH YOUTH）計劃一直是杰士邦公司營銷策略的重要組成部分。2011年，杰士邦持續針對年輕人開展事件營銷，以保持品牌活力。例如12月1日“世界艾滋病日”，我們在北京大學、中山大學、上海交通大學三所重點高校展開了系列公益講座活動，共覆蓋高校生近3000人左右，高校BBS累計瀏覽多達5000人次。

2012年，杰士邦品牌將完成從“有情有趣”向“有情有趣的創新”升級。創新二字將貫穿2012年所有的營銷策略：從產品角度來說，杰士邦將充分利用ANSELL集團全球資源，從國外引進并推出一系列高科技創新產品，包括材質的創新、品類的創新、產品功能的創新等。

從營銷推廣角度來說，除了繼續運用2011年360度的整合營銷方式，杰士邦還將嘗試利用微博、手機等更多新興的媒體形式來加強與消費者的互動。比如，2012年我們將嘗試推出品牌手機APP。

同時，由于品牌及產品向高端發展，2012年我們將進一步加大對一線城市的投入，提升品牌美譽度。

因為品類的特殊性，如何通過創新的營銷方式將品牌和產品傳遞給消費者一直是我們努力的方向，近幾年社會化媒體是我們推廣的重要渠道，我們也取得了一些成績。2012年杰士邦的新品尤其是高端創新的新品較多，我們的營銷預算和新媒體投入的占比都會有一定增加。現在消費者接觸信息的渠道越來越多，所以如何有效地與消費者溝通是我們一直研究的課題。

【2012營銷風向標】

Q：2011年的營銷感悟是？請用一句話說明。

A：品牌保持活力，需要與年輕人一起贏。

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[關鍵詞]汽車營銷 關系導向 營銷模式

一、關系導向營銷模式的內涵

關系導向營銷模式的主要內容是通過建立和保持與消費者、供應商、分銷商、競爭者、政府機構及其他公眾的和諧關系來開展營銷活動,其理論依據在于買賣過程也是一種合作,雙方的密切合作可以降低彼此的交易成本,獲取雙贏。美國的商業研究報告指出,多次光顧的顧客比初次登門者可為企業多帶來20%到80%的利潤;固定顧客增加5%,企業利潤將增加25%。因此,維護和鞏固已有的客戶關系比爭取顧客、創造交易更重要,企業需要與顧客及其他利益相關者之間建立長期的互相信任、互利互惠的商業關系。關系導向的營銷模式以顧客終身價值為立足點,通過提供高度滿意的產品或服務來提高顧客滿意度和忠誠度來實現利潤的最大化。

二、關系導向營銷策略

1.服務營銷

當降價成為汽車促銷的慣用手段,整車銷售已變得無利可圖,汽車的商業資本利潤逐漸從銷售轉移到服務上來。據“2007年汽車后市場發展論壇”消息,目前國外成熟汽車市場中整車的銷售利潤約占整個汽車業利潤的20%、零部件供應的利潤約占20%,而50%至60%的利潤是在服務領域中產生的。由于中國汽車售后服務市場還處初級階段,估計國內售后服務商利潤率比美國等成熟市場高13個百分點左右,高達40%。到2010年,中國汽車售后服務市場將突破3000億元。

為了尋找新的利潤來源并避免持續的價格戰,服務自然成為了眾汽車廠商關注的焦點。對于汽車企業而言,服務是贏得市場的法寶。實際上,汽車專業服務是一個長期的過程,服務質量的好壞影響著客戶的滿意程度,而客戶的滿意程度決定了其是否進行二次購買,同時也影響著與他有聯系的周邊購買者。因此,良好的服務已經成為消費者購買產品的重要因素,也是企業贏得信譽和口碑的重要手段。正因為服務在汽車市場中越來越重要,國內車市逐漸從“賣車”向“賣服務”轉型,不少廠商的職能已經從以制造為中心轉變為以服務為中心。如南京菲亞特迅速整合了其營銷服務渠道,加強了對下屬授權4S店的管理,并正式推出了“簡捷生活”這一服務理念,通過“小修快修綠色通道”、“大修理賠快速通道”、“全國汽車救援聯盟”等眾多服務舉措給消費者提供周到便捷的服務。在“后市場時代”,用戶的忠誠度就是靠服務來體現,掌握了客戶等于把握了市場。

2.公益營銷

公益營銷是制定和實施營銷活動的過程,這個過程的特點是當顧客參與引起所有利益相關者(如投資者、供應商、雇員、消費者)的良好反應從而滿足組織和個人目標的產品交換的同時,企業向特定的慈善事業提供一定數量的捐贈。

公益營銷并非是一個全新的營銷概念,它最早出現于20世紀80年代,在企業社會責任體系比較成熟的國家運用的比較普遍,但是對于許多中國企業來說,公益營銷幾乎是一種全新的營銷策略。受“做好事不留名”這種傳統文化的影響,很多熱心公益、貢獻社會的企業并沒有將公益行為與企業營銷相結合,使企業的公益行為成為“無名英雄”。因此可以說,中國的公益營銷尚處于初級階段,亟需各行各業進行探索和實踐。

汽車企業進行公益營銷時,應以消費者利益為先導、以企業的社會責任感為前提,并與產品及企業形象相結合。從本質上看,公益營銷是通過與消費者的溝通,并從他們的反饋中獲取利益的營銷模式。當企業選擇的營銷活動得到他們的關心和的時候,對公益營銷活動的支持就會發揮潛力。因此,消費者利益是公益營銷的先導。企業的社會責任感則是企業進行公益營銷的動力,反過來,公益營銷又能凸顯企業的社會責任感的形象,兩者相輔相成。另外,汽車企業進行公益營銷時,必須選擇與本企業文化、價值觀、品牌形象等相符的公益活動,在廣泛的社會關注的公益主題中,企業還應當考慮到哪一個社會關注與企業以及品牌的核心價值有最密切的聯系。

3.整合營銷

由于生產技術的進步,汽車的性能逐漸趨于同質化,技術創新創造的企業核心競爭力正日益淡化,汽車企業必須尋找技術以外的核心競爭力來源;另一方面,我國的汽車市場已進入買方市場。隨著國民經濟的高速發展,消費者收入快速增加,受教育的程度逐步提高,掌握的信息也越來越豐富全面,消費者的選擇余地越來越大,因此變得十分挑剔。企業想要在激烈的市場競爭中獲得成功,必須要贏得消費者的青睞。在這樣的背景下,汽車企業就需要實施整合營銷策略。

汽車企業實施整合營銷策略,可以從以下幾個方面進行:

(1)進行品牌建設,創造品牌價值。汽車自從出現以來,質量、設計等物理屬性一直被視為優劣的標志。隨著汽車性能的同質化,這些傳統標志創造的差異化逐漸消失,消費者更傾向于情感需求的追求,而這必須通過品牌內涵來實現。盡管國內很多汽車廠商已經進行品牌建設,但在品牌塑造過程中還存在諸如定位模糊、缺乏個性、傳播途徑不恰當等很多問題。因此,汽車企業必須明確自身定位,賦予產品精神內涵,創造獨特的品牌價值,這樣才能在激烈的競爭中發揮品牌效應。

(2)整合內外部資源,實現資源的優化配置。由于企業內部資源有限,如何有效利用內部資源、借助外部資源來實現資源效用的最大化是每個汽車企業必須思考的。內部資源整合應通過組織協調各部門關系,明確和把握重要資源和優勢資源,發揮出協同效應。外部資源整合則是借助外力,博采眾長,實現自身的營銷目的。汽車企業外部可以整合的資源包含合作伙伴、媒體、政府等,只要將各利益相關者的需求有機的結合起來,就能創造出1+1>2的效果。

從以上營銷模式來看,它實際上是圍繞企業―利益相關者這條主線,基于兩者之間的關系并結合汽車特征來研究的。隨著科技的進步、市場的變化,企業需要不斷地對營銷組織、營銷理念、營銷模式等進行創新以適應動態環境。在激烈的市場競爭中,中國汽車企業不應機械地追求某些營銷模式,更重要的是透過這些營銷模式看到優質的產品、領先的技術、過硬的研發設計能力、優秀的營銷團隊、良好的管理機制等,這些才是企業走向成功的必備條件。

參考文獻:

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本方案以1160人的球迷調研、新浪微博的大數據挖掘，及公開的調研報告為依據，采訪了業內的學術專家，也對相關公司的成員進行了一定咨詢，從六個方面對拜仁的案例進行分析。

我們認為拜仁要進入中國市場主要可從兩點進行切入一是未來，注重品牌的可持續發展能力;二是現在，考慮到拜仁想要擴張中國市場的急切心情，迅速抓住消費者的眼球。

一、以未來為核心的可持續發展能力

20xx年在德國簽署的中德足球合作協議，基本確定了中國足球學習德國;因此，拜仁應聚焦于青訓和校園足球，借助中德足球合作的契機，幫助中國政府將德國青訓及校園足球體系中國化。

在青訓方面，拜仁可以與研究機構(清華體育產業研究中心和同濟大學)合作，在研究層面將青訓體系中國化;進一步與中國足協合作，推動研究成果順利落地。

在校園足球方面，拜仁可考慮與保利地產合作，在足球發展試點城市建立足球學校;并與騰訊公益和美麗中國合作，大力推廣足校學生的足球支教公益活動;與全國校園足球領導辦公室聯合舉辦全國青少年足球夏令營，讓拜仁品牌深入中國最年輕的足球群體。

二、著眼現在，迅速抓住消費者的眼球

我們從文化傳播和日常生活切入，推薦六大可能的贊助戰略合作伙伴

第一位合作伙伴為故宮博物院。故宮博物院與拜仁都有接近百年的歷史，而故宮作為中國文化的集大成者，近年來憑借文創營銷，積累了不少粉絲和利潤。拜仁與故宮的合作將會發生前所未有的化學反應。右圖是我們想要切入的蹴鞠圖示例，可以邀請騰訊NextIdea團隊進行設計。

第二位合作伙伴為蒙牛。考慮到飲品贊助的排他性，牛奶成為拜仁贊助商的較優選擇。同時，內蒙古成為足球試點省份，伊利、蒙牛都來自于內蒙。目前，伊利已經和皇馬合作，我們就選擇了和蒙牛合作。牛奶天然與青少年身體健康成長相關，恰好完美匹配我們的青訓與校園足球戰略。蒙牛與拜仁合作，可使用拜仁球星形象設計外包裝，并可發起喝蒙牛，集拜仁球星的活動。蒙牛又與NBA簽訂了第二份十年協議，擁有大量的線下粉絲活動經驗，可在合作中借鑒或移植。

第三位合作伙伴我們選擇了滴滴出行。汽車、足球緊密相關，而司機、乘客與球迷的交叉度較高。汽車出行領域，滴滴的月活量第一。同時，拜仁的贊助商奧迪恰好與滴滴試駕合作。拜仁、滴滴合作，將發揮巨大的協同作用，滴滴一下，贏拜仁德國游。

第四位合作伙伴我們選擇微信支付。網絡支付手段成為中國人獨特的生活入口，考慮到用戶基礎和延伸的產品生態體系，我們考慮與微信支付合作。這與我們前期調研中，拜仁球迷、微信用戶的年齡、男女比高度匹配。微信支付與拜仁合作，將得到拜仁logo使用權，在千萬用戶付款或者發紅包時將會跳出拜仁logo，這與俗語拜仁好運遙相呼應。

第五位合作伙伴我們選擇王者榮耀。游戲產業用戶覆蓋面廣、用戶規模迅速增長，而正如上一頁分析，王者榮耀與拜仁的粉絲年齡層較為吻合。同時，王者榮耀的海外版也設計出足球運動員Bruno形象。王者榮耀與拜仁合作，可以使用球員形象作為游戲人物。光榮與夢想，拜仁慕尼黑的王者榮耀

第六位合作伙伴我們選擇711便利店。便利店主要設在人口密度大、經濟水平高、工業化程度高的地方，這些地方適宜發展足球運動。對比國家政策首批足球試點城市與足球文化傳統，我們發現在城市分布上，便利店與足球天然吻合。我們立足于便利店，結合前面五大戰略合作，設計了拜仁便利店專區。

想象周末加班回家，你路過一家拜仁專屬的711便利店，拿上一瓶有著拜仁球星形象的啤酒或者牛奶，再選上一款精美的拜仁球迷抱枕。到收銀臺使用微信支付，發現積分剛好可以兌換一張拜仁比賽直播的觀看券。然后你打上一輛拜仁專屬的滴滴專車回家，抱著抱枕，喝著啤酒飲料，欣賞著拜仁華麗的比賽。突然，滴滴發來信息：恭喜您獲得直通安聯現場看球的機會。這對于球迷來說肯定是一種極其美妙的體驗了!

總結而言，我們的贊助方案圍繞未來和現在兩個議題，注重各個合作伙伴之間的協同效應，將為拜仁打下堅實的贊助基礎，發揮如圖所示正無窮的效應。

以上，便是我們的整體方案，歡迎各位感興趣的同仁一同探討!團隊成員李晨曦，清華計算機系博士在讀，自由體育譯者，翻譯了《真實科比》《C羅傳》等四本球星傳記，虎撲籃球翻譯團版主，馬拉松國家二級運動員，聯系方式：朱心雨，清華心理系碩士在讀，北京國際鐵人三項完成者，聯系方式：胥欣，清華體育部碩士在讀，乒羽運動員，聯系方式：劉拓，清華電子系碩士在讀，聯系方式：羅宏圖，清華機械系碩士在讀，聯系方式：tsinghua.edu.cn張冬冬，清華機械系博士在讀，聯系方式：

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