導語：如何才能寫好一篇經典營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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【關鍵詞】電力營銷方案；經濟效益；評價模型；方法

一、價格策略的效益評價

1．電價折扣

(1)現金折扣策略的效益評價。在電費回收工作中應用現金折扣，有利于激發用電戶的繳費熱情，而且使供電企業快速回籠資金。同時，還使用電戶得到了實惠，取得了較好的經濟效益，供電企業的電費回收有關指標如表1所示。

（2）數量折扣策略的效益評價。電能是不能儲存的商品，而且現階段處于電力緊張階段，不應該大范圍的實行數量折扣策略。因此，在某些地區，高耗能企業比重較大，為了照顧其發展，刺激當地經濟，在一定階段內還將實行對高耗能企業的優惠電價。

在通常情況下，需求的價格彈性是一個負數，當一種商品的價格上漲時，其需求量一般會下降，因此ΔQ／ΔP(由價格變化導致的需求的變化)是負值，于是，Ep也是負的。

當價格彈性在數值上大于l，就說需求具有價格彈性，因為此時需求量的百分比下跌要大于價格的百分比上漲；如果價格彈性在數值上小于1，就說需求缺乏彈性。一般來說，一種商品的需求彈性取決于該商品有多少替代商品。在有較接近的替代商品存在的時候，價格的上漲會使消費者減少該商品的購買，而轉向購買更多的替代商品，這時需求的價格彈性較大；如果沒有較接近的替代商品，需求往往就缺乏價格彈性。

可見，對于電能這種缺乏彈性的商品，當價格降低時，售電量雖然有―定程度的增長，但是，總的售電收入卻減少。因此，單純從市場經濟與商品型論的角度來講，目前不宜對電能采用數量折扣的策略。

2．峰谷電價。在一個市場中，影響價格的因素有很多。其中最重要的是商品的價值和市場的供求關系。商品的價格以價值為中心，在供求關系的影響下，圍繞著價值上下波動。在電力市場中，由于電力這種商品的特殊性，使得電力商品要反映其成本，而不能完全體現供求關系。但是，隨著電力工業市場化改革的逐步推進，供求關系在制定電價的過程中發揮著日益重要的作用。因此，我們要對供求關系有關的基本理論進行闡述。

從理論上來講，實施峰谷分時電價所要達到的最佳狀態就是有 一個較平坦的、沒有明顯峰谷的負荷曲線。雖然這種情況由于用戶的實際用電特點是不可能完全達到的，但是這種理論上的最佳狀態是我們研究峰谷分時電價的理想目標。從用戶的角度看，當達到這種狀態時，由于其用電量在各個時段基本相同，在不同時段將電價以合理比例上下浮動，將使得用戶高峰時段的電費增加額與低谷時段的電費減少額相抵。當用戶的高峰時段用電量大于低谷時段用電量時，其高峰時段的電費增加額大于低谷時段電費減少額，就會促使用戶調整用電時間，避峰用電，達到優化系統負荷的效果。

制定合理的峰谷分時電價是要以合理的峰谷時段劃分為基礎。我國各省區在進行電網負荷的峰谷時段劃分時，多參照相近地區峰谷時段劃分方法，或根據以往經驗進行劃分，缺乏科學性和靈活性。峰谷時段的劃分應該針對負荷曲線的最高峰點和最低谷點進行討論，確定負荷曲線下各時點分別處丁峰時段和谷時段的可能性，從而為峰谷時段的劃分提供一定的利學依據。

3．可中斷電價。在實行可中斷電價時，要首先根據年負荷曲線，確定每年實施的月份；根據各月份典型的負荷曲線，確定實施的時段；根據系統負荷預測的結果，決定不同月份實施可中斷負荷的目標，每天缺電負荷的某一比例即為實施該策略要削減或轉移的負荷， 可中斷電價的經濟效益為其帶來的收益與成本的差值。

二、促銷策略的效益評價

現在實行的電力促銷策略主要分為兩種，―種是對電能優點和供電企業形象的宣傳；一種是與替代能源進行比較，使用戶自覺地把電能作為首選能源。無論采用哪種促銷手段，得到的效益都是通過激發用戶購買電能的愿望，從而帶來用電需求的增長。用電設備可以分為兩種：一種是目前較為普及的用電設備，如居民用戶中的電視，工業用戶中的電機等；一類是目前尚未普及，但擁有較好應用前景的用電設備，如居民用戶中的空調、電熱水器、電炊具、計算機及第三產業用戶中的蓄冷式空調系統、電鍋爐等。第二種用電設備對未來用電需求的變化影響較大，是實行促銷策略的重點。

對促銷策略的經濟效益進行定量化研究的步驟為；首先，采集數據，促銷策略對增強客戶購買空調、電熱水器等用電設備意愿的作用；然后，計算促銷策略帶來每年用電量的增長；最后，計算對供電企業利潤的影響。

三、優質服務策略的效益評價

服務策略帶來的經濟效益即提供某項服務措施使售電量增加帶來的利潤，減去在該措施實施過程中增加的費用支出。其中，費用支出部分包括增加的工作人員工資、設備投入、維修費等。通過服務策略增加的用電量反應在以下幾個方面：

(1)由客戶對供電企業的親近感所帶來的用電量。優質的服務可以拉近客戶與供電企業之間的距離，使客戶產生心理上的親近感和認同感，這樣，在與燃氣等其他能源的競爭中，客戶會更多地選擇電能，為供電企業帶來經濟效益；(2)報裝手續、故障維修等時間的縮短帶來的用電量。簡化報裝手續，及時、高效地進行故障維修等都是優質服務策略的一部分，由此用戶花費在手續、故障上的時間縮短，而用電的時間相對變長，這樣不僅可以提高用戶的用電質量，還可增加一部分用電量；(3)優質的服務使用戶更多地使用各種用電設備。在對電熱水器、空調等用電設備進行促銷時，配合擴容等服務措施，使用戶可以選擇更多的用電設備，并且增加使用的時間，帶來用電量的增長。

因為服務策略的費用支出多為在原有工資等固定成本基礎上略有增加，數目不是很大，但是對用電量增長的帶動效果很強，故服務策略一般能取得良好的經濟效益。同時，優質的服務可以樹立供電企業良好的形象，帶來巨大的社會效益。

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1 資料與方法

1.1 一般資料 選自2007年1月至2009年3月河南省新鄉市第二人民醫院急診及內科住院病例28例,年齡66~78歲,平均72歲;男20例,女8例,發病24 h以內,心室率>100 次/min,收縮壓>100 mm Hg,合并高血壓18例,冠心病21例,慢性心功能不全4例,基礎心臟病因未明3例。除外瓣膜病、急性心肌梗死所致的房顫、及有病態竇房結綜合征病史合并房顫、II度以上房室傳導阻滯、-T間期延長、嚴重的肝、腎功能不全及嚴重肺病、甲狀腺功能異常合并房顫。

1.2 治療方法 首先給予胺碘酮(可達龍)150 mg加0.9%氯化鈉注射液20 ml靜脈注射10 min,繼之給予0.9%氯化鈉注射液100 ml加胺碘酮300~600 mg,以1 mg/min的速度靜脈點滴,1 h房顫未轉復,或心室率仍>100次/min,重復靜注胺碘酮150 mg(10 min),繼之仍以1 mg/min的速度靜脈點滴,6 h仍未轉復但心室率

1.3 觀察指標 治療期間,所有患者均進行持續心電監護和血壓監測,每日描記心電圖,觀察P-R間期、RS波群、-T間期變化,若-T間期>0.46 s、轉復為竇性心律,或出現心室率

2 結果

24 h內有22例患者(78.6%)成功轉復為竇性心律,復律時間在1 h內4例(18.2%),1~6 h內7例(31.8%),6~24 h內11例(50%)。22例復律者治療期間隨著用藥時間的延長和劑量的增加,心室率及血壓均有明顯下降(P

3 討論

房顫根據發作情況分為初發性、陣發性、持續性及永久性房顫[1]。對于房顫的治療,報道有介入治療等較多的治療方法,但目前仍以藥物治療為主,特別是老年人陣發性房顫,是臨床最常見的心率失常之一,發生在有基礎性心臟病患者,發作時可能導致心功能惡化。陣發性房顫藥物復律成功率較高,特別是初發性房顫,若不盡快復律可能轉變為持續性或永久性房顫,而導致心房內附壁血栓形成、脫落,發生重要臟器栓塞,而導致嚴重后果。因此,應予以積極治療,盡快恢復竇性心率,若復律效果不佳亦應該盡快降低心室率,以免導致新功能惡化。

胺碘酮的電生理作用主要表現在抑制竇房結和房室交界區的自律性,減慢心房、房室結和房室旁路傳導,延長心房肌、心室肌的動作電位時程和有效不應期,延長旁路前向和逆向有效不應期。因此它有廣泛的抗心律失常作用,可抗心房顫動(房顫)和心室顫動(室顫)。胺碘酮是以Ⅲ類藥作用為主的心臟離子多通道阻滯劑,兼具Ⅰ、Ⅱ、Ⅳ類抗心律失常藥物的電生理作用。包括:①輕度阻斷鈉通道(Ⅰ類作用);②阻斷鉀通道(Ⅲ類作用);③阻滯L型鈣通道(Ⅳ類作用),抑制早期后除極和延遲后除極;④非競爭性阻斷α和β受體,擴張冠狀動脈,增加其血流量,減少心肌耗氧,擴張外周動脈,降低外周阻力,有類似β受體阻滯劑的抗心律失常作用(Ⅱ類作用)[2];也是目前所證實的負性肌力作用最小的廣譜抗心律失常藥,對于自律性增加、觸發活動或折返激動所致的心律失常均有效。

因此更適用于老年人陣發性房顫,特別是合并心肌供血不足和心功能不全患者。

本組觀察對象均為老年人,且大多存在輕重不同的基礎心臟病,觀察結果表明大多患者對于胺碘酮的耐受性較好 ,僅有1例患者出現一過性血壓下降,停藥后逐漸恢復,1例心動過緩,但無癥狀,停藥后自行恢復。提示胺碘酮短期靜脈應用對老年陣發性房顫患者有較好的有效性與安全性。因為胺碘酮有Ⅱ類抗心律失常藥的作用,抑制竇房結,雖然較輕微,但老年人常常存在明顯或較隱匿的竇房結功能低下或同時服用β受體阻滯劑等藥物,應用胺碘酮時易出現嚴重的緩慢性心律失常,因此在治療前應詳細了解平時患者的竇房結功能及所服藥物,并在用藥過程中密切觀察患者的血壓和心率變化,以免引起嚴重后果。

參 考 文 獻

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作者寫《營銷紅皮書》的目的就是為了解決經典營銷理論治不了中國企業病，為中國企業提供本土化的營銷理論。之所以叫《營銷紅皮書》，一方面是因為“紅”是中國的顏色，另一方面，該書也的確在諸多方面體現出“紅”的一面。

“紅”在結構

作者突破經典著作和各類依據經典著作的框架而出版的各類營銷書的結構，按照作者所理解的中國企業的思維與操作習慣，建立了新的結構體系。

該書分為五個部分：第一部分解決營銷思維問題；第二部分解決營銷分析問題；第三部分解決戰略與戰術營銷理論問題；第四部分解決戰略、戰術營銷的規劃和策劃問題；第五部分解決營銷管理的關鍵性問題。

“紅”在觀點

這是一部介紹專業營銷理論的書籍，作者在介紹營銷理論時無法發揮，也無須發揮，完全忠實于專業。這些營銷理論屬于營銷學科的基礎，想不“拷貝”都難，作者選擇了忠實于經典表述。同時也是一部注入作者智慧的書籍，作者通過一系列方式將多年的研究成果與經典理論融為一體。作者確信，通過本書，讀者能夠更容易、更準確地把握營銷和營銷理論的精髓。

“紅”在實用

該書更貼近中國企業的營銷實踐，尤其是在“概念詮釋與中國式解讀”和“營銷規劃和策劃”兩部分，作者借助這兩部分，一方面帶有正本清源的性質，重新解釋了營銷概念；另一方面結合中國企業規范營銷行為的專業需求，給出了實用性很強的解決方案。值得一提的是，在“營銷規劃和策劃”部分，作者將理論與實踐進行了有機結合。

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美容院缺乏系統培訓，特別是銷售。摸著石頭過河是中國美容院的一道風景線，要么是做心態調整，要么是銷售技能提升，要么是個案的店務治理，要么就是花樣的終端會。這一切都是零件，不是系統；只是局部，不是全面；只是戰術，不是戰略；只是眼前，不是長遠；只是頭疼醫頭，不是整體提升。

一個店經營得好，為什么開不好第二個店；為什么會用大店養小店；為什么做大了，人多了，就會覺得力不從心，左支右絀。系統，還是系統，缺乏系統工程是美容院當務之急。美容院未來的成功是靠一套系統，而不是靠一點聰明，系統決定成敗。

某美容院促銷活動方案

活動目的：

1、推廣新服務項目

2、進步銷量

3、進步美容院外在形象。

活動主題：共同迎接新的一天

活動內容：

一、新服務項目

針對本院服務范圍白領人士居多，全新推出白領美人美容服務項目。

1、美人月套餐一:

價格500

贈予護理1、劃卡消費8折；2、送4次經典護理或200元產品。

后期優惠1、續卡送積分58分；2、送親情卡一張（價值200元）。

2、美人月套餐二:

價格1500元

贈予護理1、劃卡消費7折；2、送7次經典護理或360元產品。

后期優惠1、續卡送積分100分；2、送親情卡一張（價值380元）。

3、美人vip套餐：

價格3880元年卡（限時卡）

贈予護理：1、全年面部、肩、頸部經典護理；2、全年身體護理包括：舒筋活絡、背部刮痧排毒、健胸、腎保養、卵巢保養、纖體等；3、自選計50次，限一年內使用。

后期優惠1、贈予精油全身10次（價值1500元）；

2、贈手、足護理20次（價值800元）；

3、贈予牛奶香體貴妃浴20次（價值1000元）；

4、全年光波浴；

5、送親情卡一張（價值380元）。

二、美容院形象促銷

組織美容院在市區大型廣場中同一進行產品促銷活動，同時進行免費皮膚咨詢以及優惠售產品和月卡、年卡等。派發形象宣傳資料，通過同一的行動迅速在當地推廣品牌以及美容院的形象力，迅速銷售產品。

活動預算(略)

活動執行

事前預備：

1、店內：產品展示臺、小汽球、促銷方案張貼、美容卡、吊旗和客戶檔案卡。

2、店外的布置（橫幅、大汽球、展示牌、易拉寶）超級秘書網

3、促銷方案、優惠政策

4、產品的培訓：由組長負責培訓

5、職員的搭配：安排好收銀、庫管、發貨

6、邀請函派發：編號、定區域、定人、定量（可適當獎勵）

7、心態調整：美容院召開活動前會議，提要求，熟悉整個會議流程

事中工作：

1、怎么安排（參加職員的分工）

2、美容師要求（參照美容院治理規定）

3、要求：各盡職責,服從安排，責任到人

4、進進狀態,職員的配合

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市場營銷界最大的問題也是犯了類似的錯誤，或者說就是一脈相承錯誤的延伸——大家都認為產品同質化嚴重，需要通過形象、品牌、定位等加以區隔以應對激烈的市場競爭。于是才有了與市場相關聯的廣告、策劃、品牌、定位等咨詢行業的興起。無可否認，的確很多品牌通過認知價值的打造在同質化的產品中脫穎而出，占據品類半壁江山，遠超同儕，成為案例成為經典，似乎中國大部分名著于世的品牌都走過這條路，所不同的在于這些品牌賺了錢后，能夠及時反省，強化自身產品價值的修煉。而那些淪為遺響的品牌則過渡迷戀于認知論，最終成為沉舟病樹，所謂“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”。數以萬億的投入化為后來者的一聲浩嘆罷了。

品牌策略公司對企業的服務更多屬于認知論層面的問題，而企業對產品及服務的打造與研發則屬于價值論層面的問題。科特勒認為現在已經進入營銷3.0時代，事實上我認為就中國企業而言還為時尚早，起碼對大部分的行業而言還為時尚早，按照我個人認知論與價值論的觀點，品牌形象階段屬于認知論階段，定位論屬于認知論與價值論混合階段，所謂的營銷3.0，我認為應該是屬于認知與價值的高度融合階段。目前僅在極少的行業或品牌中顯現。當然，認知論與價值論的融合一定會是營銷發展的趨勢。

我常常以為，中國的企業營銷從方法論而言早已綽綽有余了，可謂是匯聚全球之大成、百家之精華了。當前的核心應該轉換為另外的兩點：一、企業應該從方法論中跳出來，而切切實實的尋求孫子說的正合之道。實實在在的打造自身之產品及服務價值；二、作為營銷、品牌、推廣界的學者專家應該匯聚中外理論，尋找適合中國市場的戰略之道，而非人云亦云，無視國情與行業之屬性，生搬硬套過往某些所謂的理論。以削足適履的方式套在中國企業身上，實在是誤中國企業深矣！

這一段時間以來，我們經常可以看見企業界的這個門那個門的事件，比如蒙牛的公關門、真功夫的排骨門、雙匯的瘦肉精門，對了，補充說一下，前段時間看新聞，說有一批吃了瘦肉精的豬，被冠以“健美豬”的產品概念后大肆銷售。實在是價值論的缺失與認知論的流毒所致呀！

昨天下午去了一個手表客戶公司提案，品牌戰略方案一次性就通過了，這也是我預想中的事情，但是，平心而論，方案能帶客戶走多遠，內心的確茫然無知。其中關鍵的問題在于：客戶的認識似乎還停留在認知論的層面，而對價值論的認識還嚴重不足。

這個客戶一直做手表生產與批發的，走的都是低端市場，在批發市場的知名度還非常不錯，現在想切入國產手表的中端市場，零售價大概去到1000－1500的這個區間，因為這個事情找到了我們。

我們都知道，手表市場發展到現在，手表已經失去了其本來的時間意義，更多的是身份、品位的象征，或者是一種飾品。國內所謂的傳統四大品牌羅西尼、飛亞達、天王、依波表毫無例外的在彰顯著自己經典、高貴的一面。總希望以這種高貴去抗爭瑞士品牌。

事實上，這是完全錯誤的一種市場策略，瑞士品牌的奢華、工藝的認知已然牢牢的被樹立，國產品牌按此路線與國外品牌抗爭，根本看不到任何成功的希望。這完全是以己之短攻人之長的做法。所以，我們必須尋找另外一條進攻的路徑。

我們都知道，所謂經典、奢華的概念完全是建立在商務或者社交場合，很顯然，除了商務與社交，我們更多的渴望著自己的個人空間，一個人讀書、帶小孩逛街、跟家人旅游……，在屬于自己的時間里，沒有人需要這種所謂的經典奢華的包裝，甚至對這種經典奢華的概念表示厭惡。正是針對這種心態，我們提出了品牌戰略的方向——通過該品牌定位解決了兩個問題：1、建立了與傳統經典手表對立的概念；2、弱化了認知價值中所謂的高中低檔次的身份識別。——千萬不要以為是什么休閑手表的概念。因為今天剛提案，所以在此還不方便透露。但以消費者深入洞察為前提的品牌概念，立馬獲得了客戶的認可。

我想說的關鍵問題其實就在這個地方，這個品牌戰略能被客戶很好的執行下去嗎？我認為非常困難，甚至于說根本不太可能。我一直認為中國的企業家缺乏平和而堅韌的理想。缺乏持之以恒的耐心及追求完美價值的工業精神。這是一個關鍵的問題，當然，這個問題不能責備企業家，因為中國本來就缺乏培養這種企業家的社會價值觀及文化氛圍。

中國企業家信奉的是“賭”的精神（搜狐曾有分析報告指出：在中國，除非你有背景，否則想成就一番事業，一定要具有賭的精神。），中國文化有的是“求”的文化，二者一結合，所以中國企業最愿意干的事情就是求諸品牌策劃公司、求諸各類營銷理論豪賭一把，而不愿踏踏實實的認真研究與打造消費價值，這其實有點象求神拜佛，總有幾個看似靈驗的，或崛起阡陌，或名震九州者，但也是各領三五年，成為一時之曇花。當然，浮世以及浮躁的價值觀下，只要怒放過的生命都是被贊許的。管你是百年品牌還是一年品牌，反正曾經名動一時。

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關鍵詞：可口可樂；巨頭；昵稱瓶；新媒體營銷

一、可口可樂昵稱瓶來襲

“嗨，來一瓶喵星人！” 5月29日，可口可樂2013夏季的品牌戰役全線啟動。“吃貨”“喵星人”“純爺們”“天然呆”等年輕人熟悉的網絡流行語被簽印在可口可樂的瓶身上。如果你想拿到印有自己名字的可口可樂，還可以通過快樂販賣機，為自己制造獨一無二的快樂昵稱瓶。這次昵稱瓶有24款，個別省份還有特別字眼，比如湖北有“尖板眼”、四川有“老妞兒”，這些有意思的昵稱加上自己的名字就有了一瓶專屬于自己的可口可樂，不能否認吸引了80后，90后甚至00后，大家紛紛為朋友，家人以及自己定制這樣一瓶可樂。據負責可口可樂這一項目的公司李奧貝納介紹，該方案靈感來自澳洲可口可樂發起的“Share a Coke”營銷活動，他們將澳洲全國最常見的150個名字印在可樂瓶/罐上。這還不止，更為這150個名字，量身定做了150首可樂歌。聽見自己的名字變成了歌曲，真的是未喝已經快樂爽透了吧。活動期間，澳洲可口可樂的銷量同比增長4%。短短三個月的時間，年輕消費者增長7%。不過，將創意“本土化”的過程卻遇到了一些困難。中國人的名字實在太多了，如果照搬的話，這個創意幾乎無法實行。后來結合時下熱門的一些新興詞匯配以自己名字可以定制的特殊昵稱瓶就誕生了。這一舉動也使得可口可樂的銷量出現了大幅度提升。

二、營銷策略分析

1.抓住年輕人消費心理

在推出此次昵稱瓶時之前，可口可樂公司做過市場調研，從小每個人都有過各式各樣的昵稱，現在大家也很喜歡用流行昵稱互相稱呼。80后的營銷主要靠明星代言效應來加強品牌的忠誠度和信譽感，而90后恰恰喜歡用草根的方式張揚個性：他們選擇產品或品牌的準則不是“好”或“不好”這一理性認知，而是“喜歡”或“不喜歡”的感性態度。他們更注重消費和使用產品過程中的感受和體驗，追求產品或服務與自己情感體驗的一致性。因此，互動式體驗營銷更能激發他們的購買欲望，引導消費，刺激消費。這次可口可樂正是抓住這一點，推出昵稱瓶這一個性產品，使得很多年輕的消費者為朋友定制一個專屬可樂，更有甚者集齊24款。

相較于百事可樂的年輕化，可口可樂打造的是一種領導者的品牌形象，這次的“賣萌”舉動也幾乎拋棄了美國傳統經典文化來奪取中國這塊市場。

2.營銷策略剖析

網絡幾乎成了當今社會逐漸普及逐漸大眾化的工具，大家在追求自我的同時，也在追求一種群體感，那就是社交網絡。QQ空間，微博，博客，人人網等等，大家在上面分享心情動態同時也接受其他好友的評論。很多企業現在也逐漸建立自己的社交網絡圈，傳播和銷售產品，同時也和消費者建立一種和諧融洽的關系。

這次可口可樂昵稱瓶就是充分利用了社交網站，先利用網絡造勢，在正式推出新包裝之前就有人意外收到特制的可口可樂，這些幸運兒利用微博等方式將照片發到網上引起大家的好奇心，緊接著大家在線上和線下多管齊下，通過在微博上@就有可能收獲專屬昵稱瓶，同時1號店也可以通過購買可口可樂產品得到專屬昵稱瓶。線下的活動則有專屬販賣機，可以自己制作。面對這一系列的強烈攻勢，可口可樂的昵稱瓶瞬間擁有了眾多追捧者，毫無疑問銷量也是成倍增加。此時，昵稱也由最初的24上升為43個。用新媒體作為營銷手段也是這次可口可樂公司的一個新亮點，把可口可樂本身作為社交工具表達對親朋好友的關懷，又利用社交網絡上的傳播和宣傳，使得這次營銷收效頗豐。

三、結語

我們看到很多美國經典品牌諸如麥當勞等始終堅持本土化和經典形象的塑造，可是隨著市場經濟的迅猛發展，我們不得不承認任何企業都會試著做出改變。我們看到可口可樂公司在近125年里都是用的是極其相似的logo，她coca-cola標志已經深入人心，可是經典是能給人們留下印象，也能讓很多消費者保持品牌忠誠度，不過時代在變化，不代表品牌忠誠度極高的消費者在鋪天蓋地新產品的攻勢不會去嘗試其他品牌。我們看到更多的消費者開始摒棄碳酸飲料去追求果汁，茶飲品等等，可口可樂公司也在與時俱進創造新飲品，不斷變換自己的品牌營銷策略，走出親和力路線，逐漸找到適合每個國家的本土化銷售戰略。此次昵稱瓶又引發了可口可樂新一番的銷售業績，讓我們看到飲料業的巨頭在用行動捍衛自己的領導者地位。

參考文獻：

[1]李慧群主編：《百事可樂與可口可樂》2007.9.

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隨著深圳萬科第五園的推出，一種新的景觀設計理念——“新中式”風格誕生了。它借鑒融合了現代時尚元素與傳統建筑風格,把中國的傳統建筑文化發揮得淋漓盡致，白墻黑瓦簡潔的外觀和色彩很有意境的和諧美，營造出典型的江南水鄉風格。

“新中式”是傳統中國文化與現代時尚元素在時間長河里的邂逅，以內斂沉穩的傳統文化為出發點，融入現代設計語言，為現代空間注入凝練唯美的中國古典情韻，讓使用者感受到浩瀚無垠的傳統文化。如何將這一新的景觀設計理念融入到有“濟南特色”的設計中呢？由于從事旅游規劃項目多年，對濟南的歷史文化頗有研究。當年我院做的舜耕山莊和濟南趵突泉東南門設計，也在老一代的建筑師手下成為了現在的經典。

筆者對周邊所有的老街老巷，對濟南老城區的歷史和文化做了認真的研究。根據濟南老建筑和景觀設計的風格和特點，提取了精華元素，結合現代的設計手法，讓它們與鋼結構和玻璃幕墻相融合，利用“嫁接”和“對比”的手法，結合高科技材料，設計出了一片帶有“老濟南”風情的現代城市景象，并在“濟南百花洲”及“泉城路改造”等工程投標中榮獲方案第一名。逐步形成了我院帶有老濟南符號的“新中式”設計理念。基于帶有老濟南符號的“新中式”設計理念的誕生，才產生了有“濟南特色”的“新中式”景觀設計風格并隨后得到了更多的演繹。

“濟南”自己的新中式風格——-西客站社區景觀方案

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來自歐美的經典營銷理論，市靜態的三維思維的成果，學習力極強的中國營銷人早已熟知踐行。但商戰是動態的，是瞬息萬變的，是四維的，中國人重感性、善變通，所謂陰陽相濟、動態平衡、辯證統一、中庸之道，宗慶后顯然深諳中華文化的精髓，在中國的商業思維尚不成體系的情況下，他運用四維思維抓住了市場營銷的關鍵（慣常思維的空白）——速度，用速度換時間，用時間換空間。

提速：三板斧掀起三層浪

娃哈哈營銷提速最直觀的表現就是新產品研發和推廣的速度顯著加快。一般來說，飲料行業的新產品研發推廣周期一般為6－12個月，產品形成上億規模一般需要3到5年。娃哈哈原有新產品推廣的周期大致為5－10個月，而現今娃哈哈將這個周期縮短到3個月左右。

2005年以前，娃哈哈成功推出了三款新產品：2005年初，“營養快線”上市，當年全國銷售額8億元，今年1－7月其銷售額已經突破15億元，同比增長300％，預計全年銷售將超過25億。2006年3月，“爽歪歪”面市，到7月份銷售額以近5億元，全年預計突破10億元。7月份，高調推出“咖啡可樂”，在北京、新疆等地剛一登陸就被搶購一空，更有報道說某國際知名連鎖超市的CEO看到樣品，立即提出要包銷產品。娃哈哈這三款產品，并非是它以往所瞄準的中低端消費者，而是清一色中高端市場。使這個知名度很高但美譽度稍弱的品牌，成功彌補了產品結構的缺失。而這一切，只是揭開了娃哈哈“競爭提速”的序幕，如今娃哈哈每年推向市場的新產品維持在5－10種，且每款產品都有自己的特色。宗慶后深知自己的處境：前有國際兩巨頭——可口可樂和百事可樂；側有統一和康師傅夾擊；后有農夫山泉和樂百氏追趕。要想讓娃哈哈在強手如林的飲料行業有一番更大作為，“快”字首當其沖。

秘訣：娃哈哈提速憑什么

哈哈市場的規模。2003年近100億元，2004年120億，2005年140億，預計2006年可達180億元。其成功提速的背后，除了新產品成功的表象之外，先進的營銷理念、科學的價格策略、有力的廣告促銷是三大支柱。

在營銷理念上，宗慶后除了認真學習西方經典理論外，更重要的是從中華文化精髓中吸收營養，去市場找感覺，從實踐中出真知。他運用系統的思維尋找因地、因時制宜的最適合方案，而不是最佳方案，以實用、實效為原則。在營銷上，注重節奏和速度，善于御勢、蓄勢、造勢、借勢和乘勢，掌握節奏使巧力，一波一波向前推，他更明白以速度強時間，以時間換空間的重要性。可口可樂公司目前正在法國推廣“咖啡可樂”，計劃2007年在中國上市，娃哈哈搶在它的前面占領了中國市場。

在價格體系上，一直以來以“利益有序分配”為分銷基本原則的娃哈哈，最近修悟到了一個新境界——價格體系！雖然“價格體系”和“價差體系”只是一字之別，但一個“差”字，讓娃哈哈一舉擺脫了多年來低價競爭的困境。以往，娃哈哈幾乎所有產品都競爭對手（可口可樂、康師傅、樂百氏）低2—5元/箱，自從使用了這個“差”字，娃哈哈“新三斧”（營養快線、爽歪歪、咖啡可樂）采用消費者能夠接受的價格定位，倒推到零售、二批、經銷商、銷售人員，留夠各級最有競爭力的價位空間，不僅確保了產品成功，而且獲得了豐富利潤。

篇9

麥肯錫為何發明了這種“電梯測試”，難倒只是為了“刁難”面試者或考驗一下面試者“急中生智”的能力？大名鼎鼎的麥肯錫肯定不會如此“小兒科”。其實“電梯測試”是咨詢公司運作的實戰模擬。咨詢人員到企業做咨詢，辛苦幾個月或更長時間，企業高層給咨詢人員演講陳述（PRSENTATION）的時間，可能只有幾個小時或者更短。因為企業的CEO和總裁們最稀缺的資源就是時間。如果咨詢人員不能在短時間內通過自己的演講陳述說服客戶，把自己的方案成功地推銷給客戶，企業永遠不會給第二次機會的，直接就OVER了。所以，在短時間內說服客戶、成功推銷給客戶的能力是咨詢顧問的核心生存技能，難怪麥肯錫要用“電梯測試”來選拔優秀的咨詢顧問了。

“電梯測試”和營銷人有何相干呢？

筆者最近在帶剛大學畢業不久的營銷新人的時候，發現這些營銷新人在演講陳述過程中超時的現象非常普遍，規定20分鐘的演講時間，極端的個別營銷新人可能用了四十分鐘還沒有講完，根本沒有時間觀念。不用說，這些營銷新人肯定是通不過“電梯測試”的，筆者戲稱“過電（電梯測試）”。

營銷新人超時、沒有時間觀念的原因是他們沒有深刻認識到營銷的本質，最起碼犯了兩條致命的營銷錯誤：首先是不尊重顧客（臺下的聽眾），心中沒有顧客，浪費顧客的時間無異于“謀財害命”；其次是沒有深入研究顧客（臺下聽眾）的需求，滿足顧客的需求，更談不上做到顧客滿意了。

不就是超了點時間嗎？很多營銷新人認為是小題大做，虛張聲勢。其實，營銷和咨詢有相通之處，就是在盡可能短的時間內說服顧客、打動顧客、成交顧客。營銷實戰中，很多時候是30秒鐘抓不住顧客，顧客就會跑了；30秒廣告不精彩消費者早把你忘了；30秒推銷還不能引起顧客的興趣，顧客早就不耐煩了……。因為今天的顧客選擇是越來越多，但顧客的時間是越來越少。而時間的成本是越來越貴。舉個極端的例子，在央視春晚的整點報時幾秒種就是幾千萬人民幣，還被企業爭破頭，央視每年還靠它招標掙錢。

真正的營銷高手都是在極短的時間內完成銷售過程的高手。營銷人很多情況下是戴著時間約束的枷鎖跳舞的高手。近在眼前的例子就是張藝謀導演的08奧運會開幕式。要把中國5000年的文化用50分鐘的開幕式演繹出來，難度之大可想而知。但張藝謀做到了，用中國式的寫意圓了世界的夢想，博得全世界人民的喝彩。恒源祥的經典廣告“羊羊羊”，三秒鐘的廣告就能一炮打響、在全國家喻戶曉，樹立起了一個民族大品牌，何其偉大！

篇10

關鍵詞：手機游戲；手游營銷；4P營銷

中圖分類號：F713.50 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2016）11-66 -03

隨著智能手機的普及、產業鏈的逐步健全，以及手游開發商一夜致富神話的刺激，近幾年手機游戲行業的發展呈井噴狀。大量手機游戲的涌現，讓手游用戶選擇余地持續增加的同時，也讓手游發行商在對游戲的營銷推廣上傷透了腦筋，似乎不“一擲千金”就沒法讓自家的產品在競爭激烈的市場上被用戶發現。當我們對手游營銷感到不知所措時，被市場上匪夷所思的營銷案例繞暈時，再回過頭去琢磨營銷學的經典理論，回歸營銷的初心，也許反而能取得驚喜的回報，理清開展手游營銷的思路。

一、4P營銷理論介紹

4P理論是美國營銷學專家杰瑞?麥卡錫于1960年左右，在他的著作《營銷學》中首次提出的概念，取自Product、Price、Place、Promotion這4個英語詞匯的第一個字母，翻譯成中文即產品、價格、渠道與促銷。雖然隨著營銷學科的發展，在4P的理論基礎上慢慢涌現出6P、4C、4R等理論，4P理論仍然是傳統營銷的核心。即使在移動互聯網時代，4P理論仍然可以為企業的營銷策劃提供非常有效的思路和框架。

（一）產品（Product）

產品主要指企業向目標市場用戶提供滿足其需求的有形或無形商品，需要擁有獨特賣點，包含但不限于商品的外觀、功能、品牌、質量、包裝、尺寸等因素。

（二）價格 （Price）

依據所處行業的位置，企業制訂有針對性的價格策略來實現營銷目標，具體包含基礎價、折扣、展示策略、定價技巧等因素的搭配和使用。

（三）渠道 （Place）

企業一般很難直接與消費者接觸，更多是通過培養經銷商和搭建銷售網絡，實現產品到達用戶的過程，企業與用戶聯系主要通過渠道來進行。

（四）促銷（Promotion）

不少人將促銷狹義地理解為“讓利消費者的營銷活動”，這種解讀較為片面。促銷理當涵蓋活動策劃、品牌打造、公關宣傳等一系列的營銷行為。

二、手游營銷現狀

當手機游戲行業面對逐漸變成“紅海”且競爭激烈的現狀，營銷炒作已成為游戲產品脫穎而出的捷徑。現在一提到手游營銷，大家普遍會想到明星代言、媒體轟炸、社交傳播等“劍走偏鋒”的營銷方案，目前手游公司熱衷使用的營銷手段就是這“三板斧”，似乎讓這個行業的人覺得手游就是應該這樣營銷。

（一）明星代言

依托電影、電視、綜藝節目等IP的手游，普遍使用節目里受歡迎的明星代言；沒有知名IP的手游，也喜歡挑選當時熱門的明星進行代言。更有一些廠商，為了博眼球頻頻祭出“美女牌”來炒作，從PC游戲時代的“宅男女神”“童顏”到手機游戲時代的“裸身跪地”，甚至請來日本AV明星代言產品。

（二）媒體轟炸

利用用戶所有能接觸到的常見媒體，通過地鐵海報、電視、網絡新聞、在線視頻、貼片廣告等媒介，在游戲上線前和上線后的一段時間內持續高頻率地吸引用戶眼球。廠商主要利用游戲渲染視頻、圖片來宣傳游戲質量，使用跟社會熱點時事掛鉤的事件營銷來吸引用戶關注。

（三）社交傳播

通過手游官方微信公眾號、微博和社交媒體大V進行手游造勢，通過公布下載量、活躍用戶、留存率、渠道推廣量等軟文秀“肌肉”。比如，某產品在公測的第一天就爆出流水達千萬的消息，以“證明”游戲的熱門程度。

三、借鑒4P理論開展手游營銷

（一）產品

之所以把產品排在4P的第一個，是因為產品的質量、功能才是營銷成功的根本。無論什么營銷，目的都是把產品（或服務）推薦給目標用戶，如果產品本身存在質量問題，無論營銷技能多么高超，最終也只得事倍功半。

目前有一些手游開發商，一是為了降低產品開發成本，一是為了提高產品成功率，往往在之前開發過的產品中挑選市場反映尚可或指標數據過關的，直接換個皮膚（游戲名稱、界面、人物形象、ICON等）接著用，試圖榨干該產品的剩余價值，以及市場和用戶的期待。

這種“一樣的配方，熟悉的味道”的手游產品，起初用戶還會嘗試一下，但是過不了多久就會被遺忘。用戶喜歡新鮮有趣的內容，而不是頻繁地炒冷飯，這就是為什么中國發行的手游，續作的成績往往不如第一部作品的原因之一。

既然產品質量這么重要，為什么還有不少廠商不愿意細細打磨產品就急著推向市場？正是因為手游市場競爭激烈而又同質化高，生怕自家產品推出遲了會被競爭對手搶走用戶，在這種局面下產品的生命周期普遍又不長，因此市場上就流行起來這種“快產品”。

實際上，用戶被快速發展的手游市場教育了這么久，早已有一雙識別產品優劣的火眼金睛。即使他們被不符合實際的營銷吸引，下載試玩了游戲，也會很快發覺產品的真實水準，放棄繼續玩的念頭，甚至對這家公司出品的其他游戲也先入為主地留下不好的印象。殊不知，頻繁跳票的暴雪，雖然經常因為產品延期讓粉絲失望，但用戶們依然滿懷期待暴雪的新產品上市，因為對方一貫的產品質量是有保證的，他們信賴這家廠商，用戶愿意為這樣的產品付出耐心。

因此，游戲廠商想在手游營銷的紅海里脫穎而出，多花點時間精力去打造新穎的玩法、獨特的創意、合理的引導、平衡的系統等，反而容易在激烈的競爭中讓人眼前一亮，而這些優秀的產品特性也將成為營銷中非常有效的宣傳點，提升手游營銷的效果。

（二）價格

手游按照類型來分，主要是單機游戲和網絡游戲。單機曾經主要是付費后方可下載體驗，而網游則基本是免費下載使用，主要在游戲進程中靠道具收費。

隨著“免費”策略的盛行，以及用戶天生對收費產品的反感，無論是蘋果app store還是安卓google play中免費產品的下載量都遠遠超過付費產品，國內的應用分發渠道甚至都很難找到需要收費下載的應用。因此，在這股潮流中，大多數的手游無論是什么類型也都基本轉變成了“免費”產品，主要靠道具收費，大大降低了用戶體驗門檻，有利于發展新用戶。

在國內發行上線的安卓手游，基本都是免費下載、道具收費的，用戶并沒有付費下載的習慣，因此安卓手游推出收費下載的產品成功率不高。在手游中設計道具計費點，需要掌握好產品和道具的平衡，既要符合高中低不同層次用戶的消費能力，又不能因為付費而大幅降低游戲的可玩性和挑戰性。

由于下載免費手游的激烈競爭，即便手游產品質量過硬也很容易被刷榜等外在因素打敗，無法獲得靠前的展示位置。因此，在擁有較好用戶付費習慣的蘋果app store推出低價優質的付費手游，也是個不錯的策略。以國人的消費習慣來看，價格不高于12元的手機游戲更容易讓人接受。在蘋果應用商店還有一個比較常用的策略是給游戲先標個相對高的下載價格，然后進行限時免費吸引用戶下載，實現榜單排名的快速攀升，然后逐步下調價格，持續提高下載量，后期再免費版本通過增值內容進行收費，比如新人物、新關卡等。

此外，在目前下載免費，眾多隱形費用的手游市場中，把游戲的費用通過一定的營銷手段清楚地展示出來，無疑會顯得獨特和讓人安心，家長也不用擔心手游下載后，被自己或孩子在玩時不小心時扣去夸張的道具費用。

（三）渠道

自從移動互聯網興起之后，各企業都比較熱衷“微博營銷”、“微信營銷”等社會化媒體營銷，而這只不過營銷組合中的渠道營銷而已。

一個比較經典的失敗案例是奧利奧的超級碗Twitter營銷，專家們此后統計了這次營銷數據并進行分析，結果表明只有不到1%的目標用戶看到該推文。這個例子充分證明社會化媒體營銷的效果未必有我們想象中那么好，還是要根據用戶屬性來選擇渠道并設計相應的營銷方案。

任何產品都是給用戶使用的，沒用戶使用再好的產品都白搭。因此，我們在做手游營銷時，要以用戶為本，以用戶為中心開展營銷。當我們確定好一款產品的目標群體后，就應該去找出這批用戶經常出現的渠道，針對這個渠道的特點設計合適的營銷方案，在目標用戶集中出現的時間進行宣傳。

再舉一個成功例子，由湖南衛視播放的親子類綜藝節目《爸爸去哪兒》的同名手游上線后，借助節目在熱播時的人氣和社會熱點，通過搜索引擎營銷、視頻網站、應用的貼片廣告、電視節目中的營銷植入等方式，實現了對目標用戶的宣傳，使游戲延續了節目的火爆。

（四）促銷

手游常用的促銷策略主要包括首次充值打折或送更多超值道具、節日期間的購買折扣、活動期間使用游戲可以獲得更高的珍貴道具掉落率等方式，這些都是以“讓利”為手段吸引消費者使用產品，并不能持續久遠的發揮價值。

在設計促銷活動時，我們不能僅僅把每一次的活動作為吸引用戶的手段，而要在每一次活動中跟用戶建立聯系，加強用戶的參與感，并突出企業的品牌形象，從而實現長期穩定的發展。為了實現該目標，可通過快速、傾聽、有趣和口碑這4點原則，不需要投入驚人的資源和禮品做推廣，用戶也會主動幫你在圈子中進行傳播，并取得意想不到的效果。

1.快速

“快速”是指營銷人員針對各種社會熱點能做出快速反應，與自己的手游產品進行巧妙結合，快速策劃出貼合熱點主題的營銷活動，借勢開展手游的推廣。為了做到結合熱點的快速營銷，需要建立快速響應機制，通過微信、微博、貼吧、影視等渠道發現熱點和有可能成為爆點的事件和內容，搶占熱點爆發的風口期，實現快速傳播。

2.傾聽

“傾聽”的目的是了解用戶喜好、持續改進產品，以便更有效的地滿足潛在用戶的需求。如果我們要讓用戶接受企業推廣的游戲，必須首先要保持與用戶的良好關系。整體來說，滿意產品和服務的用戶更有熱情參與進來幫忙改善。只要愿意傾聽、愿意改善，那些對產品與服務不滿的用戶也會提出寶貴意見，幫助產品更加完善。然后，我們再把產品上實現的優化通過營銷的手段反饋給用戶，制造驚喜。

3.有趣

由于營銷活動越來越多，同質性在手游行業也變得非常嚴重，用戶對市場上普遍開展的常態化活動早已“審美疲勞”，要讓用戶從內心對營銷創意發出贊嘆，讓用戶興致勃勃地參加并迫不及待地想要分享給朋友，必須注意營銷策劃的趣味性。目前比較成功的例子包括另類玩法視頻，特別人物形象限時出現在游戲中，游戲中的場景、玩法與現實中情況同步等，該原則可以與“快速”原則結合，發揮更大的效用。

4.口碑

小米近幾年的成功讓我們看到粉絲和口碑在營銷推廣中的巨大作用，對人性中各種秀、曬心態的巧妙運用就會產生相當大的營銷效能，如果再進一步學習小米經營用戶、經營粉絲、經營社群的口碑營銷策略，就能逐漸積累大量忠實用戶。因此，為了實現營銷效果的最大化，我們必須在每一次的活動開展中加入分享、炫耀、展示的環節，持續強化產品，甚至游戲廠商好的“口碑”。

設計營銷方案時，我們需要不斷突出手游產品的內容優勢與企業品牌，通過一系列活動串起并強化品牌在玩家頭腦中的印象，通過“快速”找到宣傳突破口，通過“傾聽”推出滿足玩家需要的游戲和活動，通過“有趣”吸引玩家參與，并在活動環節或者游戲過程中植入激勵玩家分享的機制，實現品牌形象與營銷效果交叉螺旋上升式的良性循環。

參考文獻：

[1]周偉婷.手游怎樣“釣”上你[J].成功營銷，2013，（12）：32-33.

[2]趙旭.手游的互聯網思維[J].銷售與市場（管理版），2014，（07）：85-87.