導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇國(guó)外汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)現(xiàn)狀；發(fā)展趨勢(shì)；運(yùn)營(yíng)模式；二手車(chē)市場(chǎng)；7s

未來(lái)十年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)自主品牌將完成從"中國(guó)制造"到"中國(guó)創(chuàng)造"的發(fā)展過(guò)程，針對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展快且消費(fèi)需求變化快的情況來(lái)說(shuō)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)必須彌補(bǔ)缺乏規(guī)范、先進(jìn)的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)理念和完善的全國(guó)性二手車(chē)交易市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)等問(wèn)題，推出一系列適合國(guó)內(nèi)汽車(chē)行情的解決方案。

一、中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)

（一）國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)總體情況及趨勢(shì)

目前，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)不僅發(fā)展快，而且汽車(chē)消費(fèi)需求變化也快，這對(duì)于中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，將迎來(lái)下一個(gè)黃金十年，自主品牌將完成從"中國(guó)制造"到"中國(guó)創(chuàng)造"的發(fā)展過(guò)程。預(yù)計(jì)未來(lái)十年，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率將達(dá)到7.1%，到2020年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)量有望占據(jù)全球汽車(chē)總銷(xiāo)量的一半以上，將是美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)量的兩倍左右。

（二）國(guó)內(nèi)二手車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)

（1）二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速，區(qū)域特性表現(xiàn)明顯；

（2）以新車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量和經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)促進(jìn)二手汽車(chē)交易；

（3）品牌二手車(chē)置換有其自身的優(yōu)勢(shì)。

二、國(guó)外汽車(chē)市場(chǎng)的的現(xiàn)狀及主要特點(diǎn)

（一）國(guó)外汽車(chē)市場(chǎng)總體情況及特點(diǎn)

國(guó)外尤其是美國(guó)，對(duì)消費(fèi)者行為分析的研究是非常成熟的，隨著美國(guó)汽車(chē)的快速普及，對(duì)服務(wù)的需求迅速上升，在美國(guó)廉價(jià)汽車(chē)的攻擊下，德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、日本等其他國(guó)家紛紛進(jìn)口美國(guó)的汽車(chē)，形成了各自的汽車(chē)后市場(chǎng)。

（二）國(guó)外二手車(chē)市場(chǎng)的總體情況及特點(diǎn)

發(fā)達(dá)國(guó)家二手汽車(chē)交易量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)新車(chē)的交易量，一般均比新車(chē)高出一倍以上，已經(jīng)形成了市場(chǎng)規(guī)模效應(yīng)。其次，國(guó)外的二手汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)建立起了一套比較完善的舊車(chē)認(rèn)證、置換、拍賣(mài)、收購(gòu)和銷(xiāo)售體制，二手車(chē)實(shí)行規(guī)范化的售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

三、相比國(guó)外我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)存在的問(wèn)題

（一）缺乏創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式

汽車(chē)消費(fèi)分為兩大塊：購(gòu)車(chē)和用車(chē)，前者鼓勵(lì)消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)，表現(xiàn)形式和成績(jī)比較直觀，所以也為專(zhuān)家和有關(guān)部門(mén)所關(guān)注和推動(dòng)。目前大多數(shù)拯救車(chē)市的方案和措施，也都是鼓勵(lì)消費(fèi)者松開(kāi)口袋去買(mǎi)車(chē)。相比之下，用車(chē)因?yàn)樯婕暗降墓ぷ鞅容^零碎和龐大，提升車(chē)市的成績(jī)也不如購(gòu)車(chē)那么直觀，因此受到的關(guān)注度并不高。

傳統(tǒng)意義上，我們分析中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，曾經(jīng)認(rèn)為先發(fā)展起來(lái)的地區(qū)，即所謂"一線城市"，北京、廣州、深圳等，汽車(chē)消費(fèi)已經(jīng)趨于飽和，銷(xiāo)售增長(zhǎng)重點(diǎn)會(huì)向"二三級(jí)城市"轉(zhuǎn)移，甚至連這些城市也正在走向飽和。重點(diǎn)將進(jìn)一步向所謂"四線五線"城市，即縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移。這些傳統(tǒng)型的汽車(chē)市場(chǎng)問(wèn)題不能夠?qū)⒔鉀Q，目前二手車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)前景廣闊，但我國(guó)在這方面沒(méi)有權(quán)威的市場(chǎng)，沒(méi)有創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式吸引購(gòu)車(chē)人員的興趣。

（二）二手車(chē)市場(chǎng)高速發(fā)展背后隱藏的問(wèn)題

（1）交易市場(chǎng)功能單一，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)手段，基本靠收取交易費(fèi)生存。

（2）受新車(chē)降價(jià)影響，二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。

（3）二手車(chē)行業(yè)法規(guī)嚴(yán)重滯后，時(shí)效性不足。

（4）行業(yè)誠(chéng)信缺乏有效監(jiān)督。

（5）交易行為不規(guī)范，缺乏有關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

（6）二手車(chē)價(jià)值評(píng)估隨意性較大，實(shí)際估值與理論價(jià)值差異很大。

（7）缺乏運(yùn)作規(guī)范、理念先進(jìn)的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。

（8）尚無(wú)完善的全國(guó)性二手車(chē)交易市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。

四、對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)存的問(wèn)題做出解決方法

（一）從用戶需求的分析出發(fā)解絕問(wèn)題

1、用戶對(duì)汽車(chē)使用年限預(yù)期相對(duì)較短，近40%的用戶對(duì)車(chē)輛的計(jì)劃使用年限為3-5年；其中，市場(chǎng)保有量相對(duì)較高的緊湊型和小型車(chē)用戶對(duì)車(chē)輛的期望使用年限相對(duì)較短。

2、超過(guò)半數(shù)用戶計(jì)劃"以二手車(chē)售出"的方式處理舊車(chē)，在選擇舊車(chē)處理方式方面，半數(shù)的用戶把"以二手車(chē)售出"作為處理舊車(chē)的主要方式。

3、用戶期望的二手車(chē)業(yè)務(wù)主體，多數(shù)用戶希望由"品牌特約經(jīng)銷(xiāo)商"、"汽車(chē)廠商"或"二手車(chē)評(píng)估機(jī)構(gòu)"開(kāi)展二手車(chē)置換業(yè)務(wù)。

通過(guò)以上三方面調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)用戶對(duì)汽車(chē)的使用年限為3-5年，那么汽車(chē)過(guò)了用戶心中的理想年限之后，用戶則想以二手車(chē)出售的方式處理舊車(chē)，最后在用戶的心中，除了品牌效應(yīng)和汽車(chē)廠商這些原有條件外，專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)評(píng)估機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)交易市場(chǎng)也占相當(dāng)大的比重。

二手車(chē)銷(xiāo)售已在用戶心中占相當(dāng)大的比重，但是我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)存在一個(gè)需規(guī)范的問(wèn)題，雖然現(xiàn)有的4s、5s、6s店對(duì)汽車(chē)的后市場(chǎng)服務(wù)也很專(zhuān)業(yè)，但是隨著發(fā)展逐漸也解決不了用戶在購(gòu)買(mǎi)新車(chē)過(guò)后的下一階段想專(zhuān)業(yè)二手車(chē)置換的需求，用戶都會(huì)對(duì)不專(zhuān)業(yè)的二手車(chē)服務(wù)市場(chǎng)有些戒備。

（二）解決問(wèn)題推出7s政策：

整車(chē)銷(xiāo)售 Sale精品二手車(chē)、售后服務(wù)Service 精細(xì)售后、二手車(chē)置換 Secondhands 滿意置換、汽車(chē)落戶Settlement Of Automotives、零配件Sparepart 品質(zhì)保證、信息反饋Survey 歡迎指導(dǎo)、教育培訓(xùn)School專(zhuān)業(yè)專(zhuān)注。

（1）整車(chē)銷(xiāo)售：加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)管理。秉承著服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、銷(xiāo)售指標(biāo)細(xì)分化、服務(wù)指標(biāo)嚴(yán)格化的原則，打造出7S店的一流銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

（2）售后服務(wù)：7S店在整車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)項(xiàng)目完成后所進(jìn)行的售后服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、汽車(chē)美容、技術(shù)培訓(xùn)、上門(mén)服務(wù)等一系列服務(wù)。

（3）二手車(chē)置換：是消費(fèi)者用二手車(chē)的評(píng)估價(jià)值加上另行支付的車(chē)款從品牌經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的業(yè)務(wù)。二手車(chē)置換的流程：出售舊車(chē)、保留號(hào)牌、更新指標(biāo)、購(gòu)新車(chē)、驗(yàn)車(chē)上牌。手續(xù)：①機(jī)動(dòng)車(chē)登記證書(shū)；②機(jī)動(dòng)車(chē)行駛證；③購(gòu)車(chē)發(fā)票；④車(chē)主身份證；⑤車(chē)輛購(gòu)置附加費(fèi)證明；⑥保險(xiǎn)單。

（4）汽車(chē)落戶：消費(fèi)者在7S店里無(wú)論是購(gòu)買(mǎi)了新車(chē)還是二手車(chē)都可一再這里把汽車(chē)落戶的手續(xù)全部辦完。服務(wù)項(xiàng)目包括：驗(yàn)證手續(xù)、辦理移動(dòng)證、驗(yàn)車(chē)、繳納購(gòu)置稅、領(lǐng)取車(chē)牌照、最后建檔備案。

（5）零配件 ：7S店里的配件非常齊全且價(jià)格便宜，售后有保障可以讓消費(fèi)者在這里放心購(gòu)買(mǎi)所需的配件。

（6）信息反饋：7S店為了給消費(fèi)者營(yíng)造良好的看車(chē)、選車(chē)及售后服務(wù)等項(xiàng)目并實(shí)現(xiàn)"數(shù)字化"市場(chǎng)網(wǎng)上服務(wù)。客服中心，為消費(fèi)者提供"一站式"便捷服務(wù)

（7）教育培訓(xùn)：汽車(chē)7S店為提高個(gè)方面想了解和學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)知識(shí)的人們提供一個(gè)平臺(tái)，讓人們?cè)趯?shí)地上鍛煉社會(huì)實(shí)踐能力和動(dòng)手操作能力，同時(shí)也是汽車(chē)人才培訓(xùn)的基地。

（三）7s的實(shí)例--國(guó)內(nèi)首家7s汽車(chē)大樓

7s大樓位于齊齊哈爾市南苑開(kāi)發(fā)區(qū)齊齊哈爾工程學(xué)院，是國(guó)內(nèi)首家7s店。大樓占地面積3萬(wàn)7千平米，具有室內(nèi)面積，7層全景陽(yáng)光展廳，配有車(chē)輛電梯，是唯一的車(chē)輛出入途徑，保證車(chē)輛安全。配有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)一的售車(chē)，還有全市唯一的一家公辦車(chē)管所分支車(chē)管所，為顧客辦理一切車(chē)方面的手續(xù)（落戶、轉(zhuǎn)戶，等）。在二手車(chē)方面還推出了二手車(chē)貸款業(yè)務(wù)，解決用戶資金問(wèn)題。

五、結(jié)語(yǔ)

7s的優(yōu)勢(shì)就在于解決圍繞汽車(chē)的一切問(wèn)題，符合我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展快且消費(fèi)需求變化快的情況，在客戶需要的時(shí)候，及時(shí)提供給客戶在同一個(gè)理念下的最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)還可以增加社會(huì)上專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)人才，讓我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)加速發(fā)展，盡快與國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)接軌，使我國(guó)形成一個(gè)更強(qiáng)大的汽車(chē)市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]秦聰.汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析[J].中國(guó)汽車(chē)界.2010，（9）.

篇2

關(guān)鍵詞：二手車(chē)；經(jīng)營(yíng)模式；市場(chǎng)現(xiàn)狀

1 什么是二手車(chē)及二手車(chē)市場(chǎng)

二手車(chē)的英文翻譯為“Second Hand Vehicle”，意思就是二手的汽車(chē)。所指的就是二手車(chē)從辦理完注冊(cè)登記手續(xù)到達(dá)到國(guó)家強(qiáng)制報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)之前進(jìn)行交易并轉(zhuǎn)移所有權(quán)的汽車(chē)（包括三輪汽車(chē)、低速載貨汽車(chē)，即原農(nóng)用運(yùn)輸車(chē)）、掛車(chē)和摩托車(chē)。

二手車(chē)市場(chǎng)是機(jī)動(dòng)車(chē)商品二次流動(dòng)的場(chǎng)所，它具有中介服務(wù)商和商品經(jīng)營(yíng)者的雙重性。具體而言，二手車(chē)交易市場(chǎng)的功能有：二手車(chē)評(píng)估、收購(gòu)、銷(xiāo)售、寄售、置換、拍賣(mài)、過(guò)戶、轉(zhuǎn)籍、上牌、保險(xiǎn)等服務(wù)。此外，二手車(chē)交易市場(chǎng)還應(yīng)嚴(yán)格按國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)審查二手車(chē)交易的合法性，堅(jiān)決杜絕盜搶車(chē)、走私車(chē)、非法拼裝車(chē)和證照與規(guī)費(fèi)憑證不全的車(chē)輛上市交易。

2 我國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展前景

進(jìn)入二十一世紀(jì)后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)包車(chē)穩(wěn)步增長(zhǎng)在2009年我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)量是1370多萬(wàn)輛，銷(xiāo)售1360多萬(wàn)輛，全國(guó)共交易二手車(chē)333.86萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)21.97%。二手車(chē)交易額比去年同期增長(zhǎng)了305.66億元，達(dá)到1488.32億元，同比增長(zhǎng)25.85%。2011年我國(guó)二手車(chē)交易量創(chuàng)出歷年新高。2011年全國(guó)二手車(chē)?yán)塾?jì)交易量達(dá)433萬(wàn)輛，同比增12.47%；累計(jì)交易額達(dá)2108.8億元，同比增18.56%。交易額增長(zhǎng)快于交易量增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)二手車(chē)成交單價(jià)增長(zhǎng)明顯。

二手車(chē)市場(chǎng)逐漸發(fā)展起來(lái)，并呈現(xiàn)日益火爆的景象，但是繁榮的背后不可忽略的存在一些問(wèn)題：整體質(zhì)量不佳、銷(xiāo)售方式單調(diào)、信貸制度不完善、管理不規(guī)范等等。放眼國(guó)外的二手車(chē)市場(chǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，國(guó)外二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)歷史長(zhǎng)、各種制度建設(shè)完善。只有不斷的探索，中國(guó)的二手車(chē)才能夠逐步的邁向?qū)I(yè)化和規(guī)范化，國(guó)內(nèi)二手車(chē)交易依舊存在著許多問(wèn)題。比如再交易過(guò)程中，消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)不了解，缺乏汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在交易流程中，又缺乏嚴(yán)格監(jiān)管的專(zhuān)業(yè)部門(mén)，大多數(shù)消費(fèi)者往往處于弱勢(shì)地位。由于這些使二手車(chē)市發(fā)展緩慢。作為一個(gè)商品沒(méi)有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)體系，沒(méi)有良好的售后保障是無(wú)法持續(xù)發(fā)展的。建立一個(gè)完善的售后服務(wù)絕對(duì)是二手車(chē)發(fā)展的一個(gè)重頭。

3 中外二手車(chē)市場(chǎng)比較分析

近些年來(lái)，越來(lái)越多的人擁有汽車(chē)，車(chē)輛更新?lián)Q代的速度越來(lái)越快，越來(lái)越多的汽車(chē)進(jìn)入二手車(chē)市場(chǎng)。二手車(chē)市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)在人們的視野，二手車(chē)市場(chǎng)越來(lái)越引起人們的關(guān)注。

對(duì)于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家來(lái)說(shuō)，二手車(chē)交易量巨。對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)大約每3-4年就會(huì)換一部汽車(chē)。二手車(chē)的銷(xiāo)售量基本上是新車(chē)的2-3倍而且利潤(rùn)大。美國(guó)通常一輛新車(chē)的利潤(rùn)不會(huì)超過(guò)5%，而一輛二手車(chē)?yán)麧?rùn)普遍超過(guò)20%。美國(guó)人頻繁的換車(chē)以及二手車(chē)帶給銷(xiāo)售者的利潤(rùn)成為了美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)不斷壯大發(fā)展的原因。正因?yàn)楣┬桕P(guān)系的牢靠及二手車(chē)市場(chǎng)的健全，說(shuō)以美國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)非常活躍。所以國(guó)外對(duì)二手車(chē)非常重視。由于國(guó)外交易主體多元化、交易方式多樣化、交易手續(xù)簡(jiǎn)便化，促使發(fā)達(dá)國(guó)家的二手車(chē)更好的發(fā)展。

與國(guó)外相比，我國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)相比由于國(guó)外還落后很多。由于全國(guó)沒(méi)有統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一交易發(fā)票和憑證，造成交易后的車(chē)輛產(chǎn)權(quán)不清晰和稅收的流失。大部分二手車(chē)市場(chǎng)存在著售后服務(wù)無(wú)保證的情況。有時(shí)候賣(mài)方在銷(xiāo)售車(chē)輛時(shí)，會(huì)故意隱瞞車(chē)輛的真實(shí)狀況，以次充好。在技術(shù)方面隱瞞的包括車(chē)輛事故、真實(shí)里程、車(chē)輛質(zhì)量等等，使消費(fèi)者受騙；在手續(xù)方面，往往存在車(chē)輛違章罰款、欠費(fèi)等陷阱。這使得消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)很不放心。但是我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)有著國(guó)外無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)條件，加上國(guó)家對(duì)于二手車(chē)不斷重視，越來(lái)越多的二手車(chē)法律不斷完善。相信我國(guó)二手車(chē)會(huì)越辦越好。

4 結(jié)論

雖然目前我國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)還無(wú)法與國(guó)外相比。但是隨著二手車(chē)市場(chǎng)體系的不斷完善，法律的不斷健全。我國(guó)二手車(chē)必定有質(zhì)的飛躍。在此給出幾點(diǎn)建議：

⑴完善二手車(chē)法律法規(guī)，不要使消費(fèi)著沒(méi)有法律保障。

⑵對(duì)車(chē)輛進(jìn)行網(wǎng)上登記，使人們知道車(chē)輛的來(lái)源。避免不法車(chē)輛流入市場(chǎng)。

⑶設(shè)置統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一交易發(fā)票憑證。避免偷稅漏稅。

⑷對(duì)二手車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行合理規(guī)劃，避免車(chē)販子攪亂市場(chǎng)。

⑸優(yōu)秀的評(píng)估人員，良好的評(píng)估團(tuán)隊(duì)對(duì)車(chē)輛進(jìn)行評(píng)估。

⑹建立售后服務(wù)，對(duì)賣(mài)出車(chē)輛進(jìn)行質(zhì)量保證。使消費(fèi)者沒(méi)有后顧之憂。

[參考文獻(xiàn)]

[1]何繼志.二手車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀與展望.中國(guó)工程咨詢，2003年.

篇3

在過(guò)去的十年中，中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境日益完善，國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民家用汽車(chē)消費(fèi)快速增長(zhǎng)。在經(jīng)歷了去年1800萬(wàn)的銷(xiāo)量之后，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)一躍成為世界上第一大汽車(chē)市場(chǎng)。然而，中國(guó)車(chē)市極速發(fā)展的背后，卻隱憂處處，其中，尤為突出的是“中國(guó)式購(gòu)車(chē)觀念”——注重外觀內(nèi)飾、追求面子、而忽略性能質(zhì)量，當(dāng)然，這是由過(guò)去消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)水平以及其他各種環(huán)境社會(huì)因素所制約的，但是正是這種“中國(guó)式購(gòu)車(chē)觀念”造就了今天獨(dú)特的中國(guó)車(chē)市，或是華而不實(shí)的各種“豪車(chē)”大行其道，或是“金玉其外”的“布衣車(chē)”隨處可見(jiàn)，最終的結(jié)果是慘烈安全事故頻發(fā)，車(chē)輛壽命短暫。只有摒棄這種陳舊的購(gòu)車(chē)觀念”，才能讓國(guó)內(nèi)車(chē)市發(fā)展趨于理性，才能真正地由汽車(chē)大國(guó)向汽車(chē)強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變。可喜的是，這種轉(zhuǎn)變正在到來(lái)，這從最具中國(guó)特色并且市場(chǎng)容量巨大的微客市場(chǎng)便能窺見(jiàn)一斑。

1984年，微客正式面世，恰逢中國(guó)改革開(kāi)放初期，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，載人載物兩宜的微客一面世，即頗受歡迎。歷經(jīng)近30年的發(fā)展，微客已成為個(gè)體商戶、私營(yíng)業(yè)主普遍使用的車(chē)型。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，僅2005-2010年，該細(xì)分市場(chǎng)就已形成累計(jì)超過(guò)800萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模。然而，傳統(tǒng)微客由于是從傳統(tǒng)的農(nóng)用車(chē)基礎(chǔ)上延伸出來(lái)的產(chǎn)品，它自身在排放、安全和舒適性上具有先天性的劣勢(shì)，而隨著社會(huì)的進(jìn)步和汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，人們?cè)谏睢⒔?jīng)濟(jì)水平不斷提高的同時(shí)，對(duì)汽車(chē)的了解也越來(lái)越加深，對(duì)車(chē)輛的舒適性、安全性等“硬件”要求越來(lái)越高，而不再單純是外觀和價(jià)格，因此傳統(tǒng)微客已不能滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的需求，相應(yīng)的，近兩三年微客相關(guān)市場(chǎng)也出現(xiàn)了連續(xù)下滑的局面，而悄然逐步取而代之的產(chǎn)品是以鄭州日產(chǎn)帥客為代表的高級(jí)緊湊型商務(wù)車(chē)型，以及NV200為代表的國(guó)際化CDV等車(chē)型，滿足了此部分消費(fèi)者的升級(jí)換購(gòu)需求，受到追捧，由此可見(jiàn)，國(guó)民的“中國(guó)式購(gòu)車(chē)觀念”正在悄悄發(fā)生改變。

進(jìn)一步透析中國(guó)微客市場(chǎng)即將到來(lái)的這種變革：帥客等究竟比傳統(tǒng)微客甚至微客升級(jí)小商務(wù)們好在哪里？它與微客的“交接”是否是中國(guó)車(chē)市與國(guó)際車(chē)市接軌、步入理性發(fā)展的縮影？我們來(lái)探知一二。

帥客定位為高級(jí)緊湊型商務(wù)車(chē)，隸屬于CDV陣營(yíng)，CDV的原義是Car Derived Van，也就是基于轎車(chē)平臺(tái)的廂式車(chē)，在國(guó)內(nèi)同SUV、MPV等并列屬于不同的車(chē)型細(xì)分品類(lèi)。與微客相關(guān)車(chē)型相比，帥客與它們最大的區(qū)別在于擁有B級(jí)轎車(chē)平臺(tái)以及發(fā)動(dòng)機(jī)前置前驅(qū)，相對(duì)于微客的傳統(tǒng)微客底盤(pán)、發(fā)動(dòng)機(jī)中置或前置后驅(qū)等，帥客在安全性能、舒適性方面都高出一籌，可以說(shuō)有著本質(zhì)區(qū)別，帥客勝在優(yōu)秀的CDV基因。

鮮為人知的是，在歐美日等國(guó)外汽車(chē)成熟市場(chǎng)是沒(méi)有微客這種車(chē)型的，取而代之的就是CDV車(chē)型，在倫敦、紐約、東京的大街小巷上，可以看到各種CDV車(chē)型，有拖家?guī)Э谧呓执锏模猩虅?wù)應(yīng)用的，也有出租車(chē)型。在國(guó)外成熟汽車(chē)市場(chǎng)，汽車(chē)的需求和發(fā)展更為理性，汽車(chē)就是用來(lái)代步的，也是用來(lái)享受生活的，他們更看重車(chē)的人性化和環(huán)保節(jié)能，因此CDV在汽車(chē)成熟市場(chǎng)的流行也是對(duì)其成熟性能的最好印證，它是成熟汽車(chē)市場(chǎng)的產(chǎn)物。

篇4

一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）具有多元化是我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的一大特點(diǎn)，同時(shí)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展離不開(kāi)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的提升。2012年至今，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)繁榮的階段，每年的汽車(chē)產(chǎn)量以20%的速度增長(zhǎng)。這種增長(zhǎng)速度屬于井噴式的增長(zhǎng)。現(xiàn)在，我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)量已經(jīng)位居世界第一，而此后的增長(zhǎng)的速度也在預(yù)料之中，并逐漸進(jìn)入到了穩(wěn)步增長(zhǎng)的時(shí)期。而目前，面對(duì)著國(guó)內(nèi)外汽車(chē)行業(yè)的復(fù)雜環(huán)境，依靠著中美汽車(chē)市場(chǎng)的扶持，一些知名的汽車(chē)品牌因此沒(méi)有受到太大的影響，不過(guò)這樣的局面也不可能一直保持下去。根據(jù)調(diào)查顯示，大眾的運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)已經(jīng)降到自2009年以來(lái)的最低點(diǎn)，僅有三十億歐元。而這種糟糕的情況，已經(jīng)影響到了中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)。日系汽車(chē)在2012年的銷(xiāo)量情況就十分的不理想，例如像豐田、鈴木這樣知名品牌的汽車(chē)，就下降了將近四成。而受中日關(guān)系的影響，進(jìn)口車(chē)的銷(xiāo)量也呈現(xiàn)出非常明顯的下降趨勢(shì)。介于此，日本從2012年10月份開(kāi)始，做出暫停往中國(guó)出口汽車(chē)的決定。所以由此不難看出，在國(guó)際品牌正處于低谷的狀態(tài)下，我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)將何去何從，成為了很多專(zhuān)家關(guān)注的問(wèn)題。

（二）產(chǎn)量過(guò)剩的風(fēng)險(xiǎn)從2000年開(kāi)始，隨著中國(guó)市場(chǎng)的日益擴(kuò)大，汽車(chē)企業(yè)也在借此機(jī)會(huì)尋求著發(fā)展前景不過(guò)由于產(chǎn)業(yè)的組織不利，導(dǎo)致發(fā)展的速度不是很快；自己創(chuàng)立的品牌沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)力而且發(fā)展過(guò)慢，因此面臨著產(chǎn)量過(guò)剩的不利局面。放眼全球，中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)量的增長(zhǎng)速度是最快的。而歐洲由于受到經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，也依然承受著產(chǎn)能過(guò)剩的壓力，很多知名企業(yè)也紛紛倒閉。在這樣不力的局面下，很多歐洲知名的汽車(chē)廠家把生產(chǎn)中心調(diào)整，到了一些新興市場(chǎng)國(guó)家，而這對(duì)于中國(guó)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不小的影響。不過(guò)，這對(duì)于中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)會(huì)。在國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌發(fā)展的不是很好的情況下，就更應(yīng)該打造自主品牌，同時(shí)借鑒其他國(guó)家發(fā)展汽車(chē)品牌的歷程，這樣才能夠更好的提升汽車(chē)銷(xiāo)量。

二、發(fā)展趨勢(shì)

（一）我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，要依靠穩(wěn)定增長(zhǎng)的GDP十多年以前，我國(guó)的GDP都能夠保持10%的增長(zhǎng)率，而到了2012年，則達(dá)到了11%，而汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展，要依靠穩(wěn)定增長(zhǎng)的GDP。通過(guò)專(zhuān)家的分析能夠了解到，我國(guó)在以后的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控中處于比較樂(lè)觀的前景；而人均收入多少能夠決定居民購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的能力。在人均收入方面，經(jīng)過(guò)分析得知，一共有三千美金，這個(gè)數(shù)目還是比較可觀的。林外，還要了解一下價(jià)格指數(shù)。眼下，很多的商品都在漲價(jià)，不過(guò)汽車(chē)行業(yè)則相反，一直都在不斷的下降。汽車(chē)的功能越來(lái)越先進(jìn)，但價(jià)錢(qián)反而卻變的越來(lái)越低，而這正是提高汽車(chē)銷(xiāo)量的絕佳機(jī)會(huì)。過(guò)往，客戶在看到心儀汽車(chē)的時(shí)候，往往由于過(guò)高的價(jià)格望而卻步。不過(guò)目前，由于汽車(chē)價(jià)格的下降，汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)群體正在逐步的擴(kuò)大。

（二）依靠流通產(chǎn)業(yè)來(lái)提升汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從目前來(lái)看，汽車(chē)行業(yè)若想得到穩(wěn)步的發(fā)展，就一定要依靠流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這對(duì)于提高老百姓的生活質(zhì)量，帶動(dòng)就業(yè)問(wèn)題具有十分關(guān)鍵的作用。第一，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，就要做到產(chǎn)品具有一定的創(chuàng)意。現(xiàn)在各個(gè)階層的消費(fèi)者，其消費(fèi)理念千差萬(wàn)別。而汽車(chē)市場(chǎng)每過(guò)一段時(shí)間就會(huì)推出一個(gè)新產(chǎn)品，因此，消費(fèi)者非常希望自己選購(gòu)的汽車(chē)有別于其他的消費(fèi)者。第二，一定要意識(shí)到汽車(chē)雖然越來(lái)越普及，但汽油價(jià)格卻是越來(lái)越高，因此怎樣讓油價(jià)保持在消費(fèi)者能夠接受的范圍內(nèi)成為了一大急需解決的問(wèn)題，因?yàn)楹侠淼钠蛢r(jià)格是維持汽車(chē)市場(chǎng)的重要保證，只有汽油價(jià)格合理，消費(fèi)者才會(huì)更加放心的來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，所以相關(guān)人員在做市場(chǎng)推廣的時(shí)候一定要將油價(jià)考慮進(jìn)去。最后，就是要和金融行業(yè)與服務(wù)行業(yè)聯(lián)手合作。目前，無(wú)論是生產(chǎn)還是金融企業(yè)，都有很好的支持汽車(chē)消費(fèi)的金融產(chǎn)品。目前，一些外國(guó)先進(jìn)的金融行業(yè)，也加入到了國(guó)內(nèi)的汽車(chē)行業(yè)里來(lái)。自從2007年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的服務(wù)貿(mào)易就已經(jīng)得到了開(kāi)展。不過(guò)，國(guó)內(nèi)很多的汽車(chē)企業(yè)并沒(méi)有通過(guò)這些國(guó)外的金融行業(yè)來(lái)擴(kuò)充自己的市場(chǎng)規(guī)模，非常遺憾的錯(cuò)過(guò)了大好的機(jī)會(huì)。所以，金融企業(yè)發(fā)展的越好，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)就能夠得到更好的發(fā)展。而在二手車(chē)市場(chǎng)中，其比例是新車(chē)的四分之一，雖然市場(chǎng)還顯的不是很成熟，但考慮到消費(fèi)者對(duì)二手車(chē)的需求并不低，因此，二手車(chē)也是目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的主要組成部分，因此要格外的引起重視。此外，關(guān)于汽車(chē)售后市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，會(huì)牽扯到汽車(chē)產(chǎn)業(yè)物流的整個(gè)過(guò)程，例如汽車(chē)產(chǎn)前、產(chǎn)后的物流、售后的物流等等。而物流對(duì)整個(gè)汽車(chē)企業(yè)環(huán)節(jié)的支持是很關(guān)鍵的，其中包括整理數(shù)據(jù)、及時(shí)的對(duì)市場(chǎng)的變化和售后市場(chǎng)的發(fā)展有一個(gè)細(xì)致的了解等等。

三、結(jié)束語(yǔ)

篇5

關(guān)鍵詞：汽車(chē)；服務(wù)業(yè)；機(jī)遇；戰(zhàn)略

一、汽車(chē)服務(wù)業(yè)發(fā)展的機(jī)遇

1.在我國(guó)，汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)擁有持續(xù)增長(zhǎng)的需求

汽車(chē)維修服務(wù)市場(chǎng)、汽車(chē)金融服務(wù)市場(chǎng)、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)、二手車(chē)交易市場(chǎng)，是組成汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的幾個(gè)重要部分。以目前我國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀預(yù)計(jì)，汽車(chē)的普及化將會(huì)在5年以內(nèi)得以實(shí)現(xiàn)。到了那個(gè)時(shí)候，汽車(chē)的制造和銷(xiāo)售的增長(zhǎng)速度將會(huì)呈現(xiàn)逐漸放慢的趨勢(shì)，汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)將會(huì)以前所未有的速度發(fā)展。

12％的服務(wù)、30％的配件、8％的零售、43％的制造是我國(guó)當(dāng)前汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額的大致比例，與國(guó)外成熟汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中的30％以上的服務(wù)比例相比較，依然有20％的上升空間在我國(guó)的汽車(chē)服務(wù)業(yè)中。

具上海汽車(chē)工業(yè)(集團(tuán))總公司調(diào)查預(yù)測(cè)，到5年之后，也就是2015年我國(guó)汽車(chē)工業(yè)將會(huì)有14620億人民幣的總產(chǎn)值，其中包含63％的整車(chē)，1％的儲(chǔ)運(yùn)，5％的批發(fā)，4％的舊車(chē)銷(xiāo)售，7％的零售，3％的快修，3％的零件，4％的融資，5％的大修，5％的租賃。如此，在汽車(chē)工業(yè)總產(chǎn)值中有1／3是汽車(chē)服務(wù)業(yè)所創(chuàng)造的，并且這種趨勢(shì)將更加突出。

2.多樣化，是汽車(chē)服務(wù)消費(fèi)的市場(chǎng)需求所具有的特征

(1)購(gòu)買(mǎi)階段

購(gòu)買(mǎi)渠道的合法性、穩(wěn)定性是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)階段首選考慮的問(wèn)題消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的方向主要有他們對(duì)價(jià)格的敏感度和承受能力所決定；購(gòu)買(mǎi)方式的多樣性和安全感作為關(guān)鍵因素決定著消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)的最終決策。從最近幾年的表現(xiàn)來(lái)看，汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)方式，在不斷創(chuàng)新的汽車(chē)金融產(chǎn)品的影響下，呈現(xiàn)出多樣化的趨勢(shì)。

(2)使用階段

目前，汽車(chē)已經(jīng)成為一種文化的載體，它融藝術(shù)、娛樂(lè)、生活為一體。汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)旅游、汽車(chē)媒體、汽車(chē)運(yùn)動(dòng)等等都包括在汽車(chē)文化當(dāng)中，是高級(jí)階段的汽車(chē)使用，并且這種使用需求會(huì)在汽車(chē)保有量增加的影響下而增加，也就是說(shuō)，汽車(chē)的高級(jí)階段的使用需求與汽車(chē)保有量成正比。

(3)維護(hù)階段

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球汽車(chē)行業(yè)中，在汽車(chē)維護(hù)環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的利潤(rùn)占汽車(chē)服務(wù)行業(yè)的50％―60％，因而，在汽車(chē)服務(wù)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)生利潤(rùn)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，汽車(chē)維護(hù)是一個(gè)占有舉足輕重地位的環(huán)節(jié)。

從消費(fèi)者的角度來(lái)看，汽車(chē)的美容裝飾、檢驗(yàn)、維修保養(yǎng)是汽車(chē)維護(hù)階段的主要構(gòu)成內(nèi)容。另外，汽車(chē)保險(xiǎn)和零配件銷(xiāo)售業(yè)務(wù)也是消費(fèi)者在這一階段中會(huì)接觸的汽車(chē)服務(wù)業(yè)重要業(yè)務(wù)。通過(guò)汽車(chē)美容和汽車(chē)裝飾，對(duì)汽車(chē)進(jìn)行養(yǎng)護(hù)和安全防護(hù)處理，能夠有效地使汽車(chē)的實(shí)用性、美觀性得到提高，并且能夠使汽車(chē)的安全性能得到大大地提高。

(4)變賣(mài)階段

舊車(chē)交易是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)變賣(mài)的主要途徑。5至6年是汽車(chē)的平均置換周期，這是汽車(chē)行業(yè)一致的看法。在2003年，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售迅猛發(fā)展，在這一階段，汽車(chē)銷(xiāo)售量急劇攀升，在中狀況在私家車(chē)的擁有上表現(xiàn)的極為明顯，在2002年到2003年這一段時(shí)間內(nèi)，共有800萬(wàn)輛左右的國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口的新車(chē)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售。從上述內(nèi)容來(lái)看，在我國(guó)，巨大的需求存在于二手車(chē)交易市場(chǎng)上。

二、促進(jìn)汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)的良性發(fā)展的戰(zhàn)略

1.尋找發(fā)展模式，這種發(fā)展模式必須與汽車(chē)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律符合(1)品牌化經(jīng)營(yíng)；(2)以維護(hù)的觀念替代修理的觀念；(3)高科技不斷滲透；(4)集團(tuán)化經(jīng)銷(xiāo)模式。

2.服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，是汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)良性發(fā)展的基礎(chǔ)，服務(wù)運(yùn)營(yíng)商必須對(duì)其不斷地進(jìn)行提高

篇6

1.1美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道

現(xiàn)階段,美國(guó)在汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中所運(yùn)用的銷(xiāo)售渠道主要有兩種:新車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商和二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。其汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)主要表現(xiàn)在低投入、低成本、高產(chǎn)量、高效率、高素質(zhì)五個(gè)方面。美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商在對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí),會(huì)盡可能降低投入成本,例如在選擇銷(xiāo)售活動(dòng)場(chǎng)所時(shí)會(huì)盡量避免購(gòu)地,而選擇租憑低層樓面,以此來(lái)減少投入成本;美國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中所參與的中間商并不多,因此可以省略很多不必要的中間環(huán)節(jié),在銷(xiāo)售人員方面也有效縮減,是成本大大降低;美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)在基本的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上另外開(kāi)展其他類(lèi)型的服務(wù)項(xiàng)目,以此方式來(lái)提高企業(yè)的額外收入;在美國(guó),辦理全套購(gòu)車(chē)手續(xù)僅約兩個(gè)小時(shí)左右,具有較大程度的集中性與統(tǒng)一性,為消費(fèi)者帶來(lái)了便捷的消費(fèi)體驗(yàn);美國(guó)汽車(chē)相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員所接受的文化教育與專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)較多,因此其綜合素質(zhì)也相對(duì)較高,另外美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)交易渠道正在快速發(fā)展階段中,互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售活動(dòng)具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì),它的優(yōu)勢(shì)不僅僅體現(xiàn)在價(jià)格方面,在購(gòu)買(mǎi)流程方面也更為簡(jiǎn)單,從網(wǎng)上下單到收貨,整個(gè)過(guò)程只需花費(fèi)3-5天時(shí)間,為消費(fèi)者提供了極大的便利。

1.2歐洲汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道

在歐洲,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道為廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、商（零售商）、顧客。其汽車(chē)銷(xiāo)售渠道模式主要為品牌特許經(jīng)營(yíng)店,這種模式已經(jīng)被沿用至今。在歐洲,汽車(chē)制造商與汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在簽訂合同時(shí)也要簽署相關(guān)的服務(wù)合同,并以此為基礎(chǔ),由品牌特許經(jīng)營(yíng)店來(lái)進(jìn)行汽車(chē)的銷(xiāo)售工作、零配件供應(yīng)服務(wù)、維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)、市場(chǎng)信息反饋工作等。在21世紀(jì),歐盟為了推動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展,降低機(jī)動(dòng)車(chē)在銷(xiāo)售及售后服務(wù)方面的間隔,批準(zhǔn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商可以在任意一個(gè)歐盟國(guó)家設(shè)置分銷(xiāo)站,在相同的區(qū)域中同時(shí)銷(xiāo)售不同品牌的汽車(chē),且汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不需要為市場(chǎng)提供除銷(xiāo)售之外的售后服務(wù),例如零配件供應(yīng)及維護(hù)保養(yǎng)等。這種方式極大地優(yōu)化了汽車(chē)市場(chǎng)的管理工作,保障了消費(fèi)者應(yīng)有的權(quán)益。

1.3日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道

在日本,汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有兩種渠道:一種是汽車(chē)制造商直屬經(jīng)銷(xiāo)商、零售、客戶;另一種是汽車(chē)制造商資助經(jīng)銷(xiāo)商、零售、客戶。日本汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下方面:汽車(chē)制造商在整個(gè)銷(xiāo)售體系中占核心主導(dǎo)地位,汽車(chē)制造商通常是自我銷(xiāo)售或控股銷(xiāo)售。汽車(chē)制造商為營(yíng)銷(xiāo)渠道提供技術(shù)支持及服務(wù)質(zhì)量、零配件供應(yīng)方面的嚴(yán)格管控,備件價(jià)格一致,對(duì)于一些主要的汽車(chē)備件,制造商會(huì)保證自我供應(yīng),這樣既保障了質(zhì)量,又節(jié)省了成本。這種制造商主導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)渠道的方式,使經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)更加標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化。綜上可知,在國(guó)外的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中,大部分都是以汽車(chē)制造商為主導(dǎo)展開(kāi)銷(xiāo)售,隨著世界貿(mào)易自由理念的不斷深入,汽車(chē)行業(yè)對(duì)品牌特許經(jīng)營(yíng)的管理開(kāi)始松懈,4S品牌營(yíng)銷(xiāo)模式也受到強(qiáng)烈的沖擊,企業(yè)供應(yīng)鏈的核心部位逐漸轉(zhuǎn)移到售后服務(wù),因此汽車(chē)售后服務(wù)所涉及的服務(wù)內(nèi)容,也面臨著專(zhuān)業(yè)分化等新局面,行業(yè)的細(xì)化分類(lèi)越來(lái)越集中,汽車(chē)行業(yè)將迎接新的渠道創(chuàng)新。

2我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀分析

2.1營(yíng)銷(xiāo)理念較為傳統(tǒng)

現(xiàn)階段,我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念仍然停留在傳統(tǒng)的4P階段,這種營(yíng)銷(xiāo)理念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于現(xiàn)有的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng),無(wú)法滿足大量的汽車(chē)需求及顧客要求。我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道缺乏一定的創(chuàng)新性,至今為止仍然沿用西方國(guó)家已經(jīng)淘汰的4S營(yíng)銷(xiāo)模式,這種方式成本相對(duì)較高,管理困難,長(zhǎng)時(shí)期后,容易導(dǎo)致部分優(yōu)秀企業(yè)的市場(chǎng)占有份額下降。

2.2銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)偏低

我國(guó)在汽車(chē)銷(xiāo)售人員選擇過(guò)程中所使用的準(zhǔn)入制度相對(duì)于國(guó)外來(lái)說(shuō)較為松懈,導(dǎo)致我國(guó)大部分汽車(chē)銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)偏低,例如學(xué)歷過(guò)低、經(jīng)驗(yàn)不充足、素質(zhì)低下等等。除此之外,我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中還嚴(yán)重存在重效益輕服務(wù)的問(wèn)題,即使是在被國(guó)人認(rèn)可的4S品牌專(zhuān)營(yíng)店中,其售后服務(wù)也沒(méi)有得到完善。因此我國(guó)汽車(chē)行業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)于銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),嚴(yán)格準(zhǔn)入制度。

2.2.1渠道環(huán)節(jié)成本較高

中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)逐漸從以往賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為如今的買(mǎi)房市場(chǎng)。自從我國(guó)成為WTO成員后,汽車(chē)關(guān)稅及管事壁壘都逐漸減小甚至取消,中國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)逐漸向國(guó)際化靠近,導(dǎo)致汽車(chē)價(jià)格逐漸走低。但是我國(guó)至今為止仍然沿用傳統(tǒng)金字塔影響渠道模式,整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要經(jīng)歷多層經(jīng)銷(xiāo)商,導(dǎo)致分銷(xiāo)成本過(guò)高。這種情況在賣(mài)方市場(chǎng)中固然是沒(méi)有明顯影響的,但是如今市場(chǎng)已經(jīng)逐漸向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移,這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式由于其繁瑣的中間環(huán)節(jié),導(dǎo)致汽車(chē)價(jià)格逐漸升高,與消費(fèi)者的期望值相違背。

2.2.2渠道忠誠(chéng)度較低

我國(guó)汽車(chē)行業(yè)始終強(qiáng)調(diào)在一般條件下,生產(chǎn)商建立一個(gè)以企業(yè)為核心的銷(xiāo)售渠道體系,并以汽車(chē)制造商為主導(dǎo)者來(lái)管理銷(xiāo)售渠道,這種設(shè)計(jì)雙方利益的不平等模式很容易導(dǎo)致渠道忠誠(chéng)度降低。這些年來(lái),中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)快速發(fā)展,相關(guān)制造企業(yè)仍然是通過(guò)高利潤(rùn)高效益來(lái)維持渠道的忠誠(chéng)度。然后隨著我國(guó)加入WTO后,進(jìn)口汽車(chē)大量進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng),汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益凸顯,汽車(chē)價(jià)格也逐漸走低,導(dǎo)致我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)壓低,引起經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度降低。另外,由于大部分汽車(chē)制造商在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行策劃時(shí)很少考慮經(jīng)銷(xiāo)商的角度,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度在另一個(gè)層面也不斷降低。

2.2.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的普及程度較低

現(xiàn)階段,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)逐漸深入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),但是對(duì)于汽車(chē)行業(yè)而言,還未形成一個(gè)健全完善的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系。互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展可以為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提供一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。但是在我國(guó),汽車(chē)企業(yè)僅僅通過(guò)建立官方網(wǎng)站、創(chuàng)作宣傳廣告、網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)等基礎(chǔ)方式來(lái)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),仍然處于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)初級(jí)層面,而國(guó)外也沒(méi)有一些較為經(jīng)典的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例供我國(guó)借鑒,導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式在我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道中沒(méi)有被充分利用。

3汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的幾點(diǎn)建議

隨著汽車(chē)市場(chǎng)的不斷變化,汽車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐漸加劇,這就需要我國(guó)汽車(chē)制造商深入展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃,以此來(lái)提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)資源的控制能力。而營(yíng)銷(xiāo)渠道一直以來(lái)都是作為最關(guān)鍵的資源而存在,自我意識(shí)和不穩(wěn)定等因素對(duì)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率造成了一定的負(fù)面影響,因此我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的重組與創(chuàng)新逐漸成為了行業(yè)的關(guān)注焦點(diǎn)。筆者根據(jù)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì),為我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式的優(yōu)化提出了以下建議:

3.1大型汽車(chē)零售企業(yè)掌握營(yíng)銷(xiāo)渠道主導(dǎo)權(quán)

無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)中,制造商及分銷(xiāo)商的爭(zhēng)奪關(guān)鍵都離不開(kāi)渠道的主導(dǎo)權(quán)與把握權(quán)。例如在家電行業(yè)中,國(guó)美蘇寧等零售企業(yè)的大力發(fā)展,很好地證明了渠道主導(dǎo)權(quán)逐漸向下層零售商轉(zhuǎn)移。以此類(lèi)推,汽車(chē)行業(yè)的主導(dǎo)權(quán)是否能夠掌握在大型零售企業(yè)中？對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的生命周期規(guī)律進(jìn)行分析,可以預(yù)測(cè)汽車(chē)制造商的利潤(rùn)會(huì)持續(xù)降低,制造商為了給自己留有一定的利潤(rùn)空間,只能在一定程度上面降低運(yùn)作成本,這需要一系列中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)。制造商對(duì)中間商的依賴性越強(qiáng),渠道主導(dǎo)權(quán)就會(huì)掌握在中間商手中,為大型汽車(chē)零售企業(yè)提供了無(wú)線的可能性。由此可見(jiàn),大型汽車(chē)零售企業(yè)必將掌握汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的主導(dǎo)權(quán)。

3.2優(yōu)化現(xiàn)有的4S店經(jīng)營(yíng)模式

雖然4S店及維修站點(diǎn)的組合營(yíng)銷(xiāo)模式在長(zhǎng)期內(nèi)不會(huì)淘汰,但是根據(jù)近幾年的表現(xiàn)來(lái)看,這種營(yíng)銷(xiāo)模式也逐漸呈現(xiàn)出不足。首先,要想設(shè)置一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4S店,必須投入巨大的硬件成本,因此需要承擔(dān)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn);其次,4S店的銷(xiāo)售品牌單一,作為廠商的附屬場(chǎng)所,缺少一定的話語(yǔ)權(quán);由于我國(guó)競(jìng)爭(zhēng)體制的缺陷,使很多不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)方式流于市場(chǎng),甚至影響了市場(chǎng)的穩(wěn)健運(yùn)行,有些消費(fèi)者需要支付一定的額外傭金才能在4S店買(mǎi)到自己喜愛(ài)的車(chē)型,導(dǎo)致汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)管理混亂,營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者權(quán)益。因此,我們必須優(yōu)化現(xiàn)有的4S品牌經(jīng)營(yíng)模式。建立一個(gè)集銷(xiāo)售,維修,保養(yǎng)等服務(wù)為一體的直營(yíng)店是一個(gè)不錯(cuò)的建議,直營(yíng)店可以選擇建立在小區(qū)及大型超市地下室等消費(fèi)力集中區(qū)域,為消費(fèi)者提供高質(zhì)量,便捷的消費(fèi)體驗(yàn),彌補(bǔ)傳統(tǒng)4S直營(yíng)店的不足。

4結(jié)語(yǔ)

篇7

1 重組整合加快

2006年，國(guó)家發(fā)改委了《國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于汽車(chē)工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整意見(jiàn)的通知》，明確指出中國(guó)汽車(chē)工業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，要求加快結(jié)構(gòu)調(diào)整。該通知將對(duì)未來(lái)5-10年中國(guó)汽車(chē)業(yè)的格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，預(yù)計(jì)2007年，以迅速發(fā)展壯大起來(lái)的國(guó)內(nèi)汽車(chē)為主角的新一輪重組將加快步伐，2007年將是“重組整合”之年。

目前，我國(guó)有超過(guò)100家整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，約80家汽車(chē)集團(tuán)。從2003年到2005年，前三家企業(yè)集團(tuán)的生產(chǎn)集中度由49.3%下降為46.1%。因此，“控制汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)異地建設(shè)分廠”成為該通知的重要內(nèi)容。其主基調(diào)是：對(duì)產(chǎn)能利用率高、產(chǎn)品供不應(yīng)求的企業(yè)繼續(xù)給予支持，對(duì)產(chǎn)能利用率不足、產(chǎn)品供過(guò)于求的企業(yè)嚴(yán)格控制新增產(chǎn)能。而這一內(nèi)容實(shí)際上有助于大型企業(yè)的發(fā)展。從國(guó)際汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，年產(chǎn)銷(xiāo)100萬(wàn)輛以下的汽車(chē)公司已經(jīng)不能單獨(dú)存在，200萬(wàn)輛規(guī)模的也面臨重組局面。目前，中國(guó)汽車(chē)年產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模雖然連上臺(tái)階達(dá)到700萬(wàn)輛，但還不及通用汽車(chē)一家公司的年產(chǎn)銷(xiāo)量，中國(guó)汽車(chē)企業(yè)要想在未來(lái)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下去，重組整合是不可避免的。

重組整合的最終結(jié)果是形成幾家汽車(chē)航母，將推動(dòng)汽車(chē)集團(tuán)的大洗牌，“大魚(yú)吃小魚(yú)、小魚(yú)吃蝦米”的慘烈一幕將無(wú)情展現(xiàn)。汽車(chē)工業(yè)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以全球?yàn)槭袌?chǎng)的工業(yè)。一直以來(lái)，中國(guó)汽車(chē)業(yè)就具有分散性和低規(guī)模的特點(diǎn)，十分不利于我國(guó)汽車(chē)業(yè)的發(fā)展。從新汽車(chē)產(chǎn)業(yè)政策的導(dǎo)向來(lái)說(shuō)，中國(guó)汽車(chē)業(yè)必將走入結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)期，在調(diào)整中走向成熟，以規(guī)模、質(zhì)量和低成本取得優(yōu)勢(shì)，小企業(yè)、小品牌沒(méi)有立足之地。從歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，扶大削小后，競(jìng)爭(zhēng)將變得有序，汽車(chē)價(jià)格大幅下降的可能將減少。

2市場(chǎng)增勢(shì)不變

2006年我國(guó)汽車(chē)的銷(xiāo)量超過(guò)700萬(wàn)輛，增幅達(dá)到25%。其中轎車(chē)增長(zhǎng)幅度達(dá)30%以上，中國(guó)車(chē)市已經(jīng)徹底走出2004年的下跌陰影，可謂一片繁榮景象。

預(yù)計(jì)2007年，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)民收入逐年提高，私車(chē)消費(fèi)越來(lái)越成為潮流，2006年汽車(chē)銷(xiāo)量持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)不會(huì)輕易逆轉(zhuǎn)，其依據(jù)為――

在長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)形成的情況下，汽車(chē)市場(chǎng)總體需求主要取決于宏觀經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境，宏觀經(jīng)濟(jì)決定購(gòu)買(mǎi)能力，而市場(chǎng)環(huán)境決定購(gòu)買(mǎi)能力能否最終形成實(shí)際需求。事實(shí)是：近幾年，我國(guó)家用轎車(chē)需求開(kāi)始大量產(chǎn)生，拉動(dòng)整體汽車(chē)市場(chǎng)需求以較快的速度增長(zhǎng)。但由于目前這一汽車(chē)市場(chǎng)需求最大的領(lǐng)域才剛剛起步，與西方國(guó)家比較，我國(guó)家用轎車(chē)的保有量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到像美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)那樣的飽和狀態(tài)，潛力巨大。

我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)呈現(xiàn)梯度發(fā)展的趨勢(shì)。從產(chǎn)品生命周期角度看，目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)業(yè)已進(jìn)入成長(zhǎng)期，率先買(mǎi)車(chē)的是最高收入群體；隨著人們收入水平的提高，逐漸向次高收入群體發(fā)展，如二級(jí)城市和沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市等；再往后，增長(zhǎng)的中心還會(huì)向內(nèi)地中小城市甚至農(nóng)村過(guò)渡。而且每個(gè)靠后層級(jí)的消費(fèi)人群在絕對(duì)量上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前一個(gè)層級(jí)，二三級(jí)市場(chǎng)正在成為一個(gè)不容忽視的新的汽車(chē)消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。這無(wú)疑會(huì)給汽車(chē)消費(fèi)需求提供強(qiáng)勁的增長(zhǎng)動(dòng)力，2007年二三級(jí)市場(chǎng)方興未艾，前景十分喜人。

近年來(lái)，許多城市面對(duì)機(jī)動(dòng)車(chē)數(shù)量的增長(zhǎng)，加強(qiáng)了道路交通基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和規(guī)劃，紛紛將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)向縣及縣以下公路建設(shè)和整治，對(duì)改善廣大農(nóng)村的交通狀況作用非常大，將對(duì)汽車(chē)消費(fèi)需求形成推動(dòng)作用。

綜合考慮各種因素，筆者預(yù)計(jì)2007年汽車(chē)市場(chǎng)仍將保持高位運(yùn)行。初步預(yù)計(jì)，汽車(chē)總銷(xiāo)量將達(dá)到800萬(wàn)輛左右，可能會(huì)超過(guò)德國(guó)，僅次于美國(guó)，成為全球第二大汽車(chē)市場(chǎng)。從車(chē)型來(lái)看，乘用車(chē)仍將是增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Γ備N(xiāo)量將超過(guò)480萬(wàn)輛。但由于我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)基數(shù)越來(lái)越大，2007年增長(zhǎng)率不可能再創(chuàng)新高，會(huì)較2006年有一定幅度的下降，可能回落到20%左右。

3產(chǎn)品降價(jià)不止

2007年汽車(chē)價(jià)格仍有下降空間。由于目前汽車(chē)產(chǎn)能擴(kuò)張過(guò)快，產(chǎn)大于銷(xiāo)將導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈；同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，技術(shù)水平提高，零部件體系逐漸完善，國(guó)產(chǎn)化率不斷提高，鋼鐵、電子產(chǎn)品等原材料價(jià)格下滑，可進(jìn)一步降低汽車(chē)生產(chǎn)、運(yùn)營(yíng)成本；大量新車(chē)超低價(jià)上市，新老車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，多樣化選擇使消費(fèi)者觀望心態(tài)趨強(qiáng)，增加了價(jià)格下降的壓力；目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的利潤(rùn)率還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)際平均水平，國(guó)際資本還會(huì)源源不斷地流入，價(jià)格下降在所難免。

2007年的價(jià)格下降，有一點(diǎn)可以肯定，不會(huì)像前幾年那樣出現(xiàn)巨幅調(diào)整。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更趨理性，會(huì)更看重汽車(chē)品質(zhì)及售后服務(wù)。由于產(chǎn)能出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，導(dǎo)致巨大的庫(kù)存壓力，可以肯定會(huì)有比較明顯的降價(jià)過(guò)程。預(yù)計(jì)2007年的降價(jià)將出現(xiàn)波浪型――年初、年中及秋季至少會(huì)有“三波降價(jià)潮”沖擊市場(chǎng)拉動(dòng)消費(fèi)。一是目前國(guó)內(nèi)車(chē)價(jià)仍未和國(guó)際接軌，還有下降空間；二是從目前到2010年將是國(guó)內(nèi)車(chē)企發(fā)展最關(guān)鍵的幾年，在目前的競(jìng)爭(zhēng)格局下，不拼也得拼、不降也得降；三是很多企業(yè)仍然堅(jiān)持高位定價(jià)，其實(shí)質(zhì)就是為降價(jià)作準(zhǔn)備，以期直接沖擊市場(chǎng)，完成車(chē)市再“洗牌”。預(yù)計(jì)上半年的降幅高于下半年，但全年平均降幅不會(huì)超過(guò)2006年。

應(yīng)該看到，價(jià)格正越來(lái)越接近消費(fèi)者的心理預(yù)期。因此，可供廠家“揮霍”的利潤(rùn)空間已經(jīng)不太多。在國(guó)外跨國(guó)公司沒(méi)有把中國(guó)市場(chǎng)劃分好、沒(méi)有形成相對(duì)壟斷的市場(chǎng)格局之前，降價(jià)不會(huì)停止，價(jià)格就不會(huì)平穩(wěn)。

4自主品牌發(fā)力

隨著自主品牌汽車(chē)在2006年的全面崛起，中國(guó)車(chē)市格局正在發(fā)生急劇的變化，合資品牌一統(tǒng)天下的局面已成為過(guò)去，自主品牌汽車(chē)市場(chǎng)份額已經(jīng)由五年前的不足5%提升到26%以上。2007年自主品牌汽車(chē)將會(huì)大有可為，而創(chuàng)新則已成為中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。對(duì)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)而言，能否不斷自主創(chuàng)新，已成為決勝未來(lái)的關(guān)鍵所在。

發(fā)改委的《國(guó)家發(fā)展改革委關(guān)于汽車(chē)工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整意見(jiàn)的通知》，將發(fā)展自主品牌和自主創(chuàng)新放在重要地位，對(duì)2007年自主品牌汽車(chē)發(fā)展是一個(gè)重大利好，不僅從制度上對(duì)自主創(chuàng)新企業(yè)給予了支持，而且從地方政府的考核機(jī)制上刺激自主創(chuàng)新。預(yù)計(jì)2007年，自主品牌企業(yè)的技術(shù)水平將日益提高，在政策支持與多年的能量積蓄下，自主品牌汽車(chē)將在中國(guó)乃至世界汽車(chē)市場(chǎng)全面發(fā)力，以爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額。

2007年，奇瑞、吉利、比亞迪、長(zhǎng)城、中興、眾泰、雙環(huán)、中順、力帆、華普、長(zhǎng)安、哈飛、華晨等眾多自主品牌將在去年的基礎(chǔ)上繼續(xù)做大，沖刺前四強(qiáng)，全年自主品牌的市場(chǎng)份額提高到30%以上應(yīng)該不成問(wèn)題。2007年無(wú)論是奇瑞、吉利、比亞迪、哈飛這些民族品牌的先行者，還是一汽、上汽、南汽等都會(huì)有良好的開(kāi)端。一汽紅旗、上汽榮威、南汽名爵在中高級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)的切入，在為自主品牌市場(chǎng)份額提升做出貢獻(xiàn)的同時(shí)，也為自主品牌的聲譽(yù)提升做出了貢獻(xiàn)。自主品牌從此正式與合資品牌并肩作戰(zhàn)、平起平坐。加上自主品牌在海外市場(chǎng)的不遺余力，2007年國(guó)內(nèi)自主品牌的市場(chǎng)份額再增加5%-10%可能性很大。

5步入多元化消費(fèi)

2007年又是一個(gè)產(chǎn)品年。中國(guó)車(chē)市將會(huì)步入一個(gè)多元化的消費(fèi)時(shí)代，家用多功能轎車(chē)將會(huì)在這個(gè)多元化消費(fèi)時(shí)代嶄露頭角。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，在國(guó)外，55%的人選擇休閑類(lèi)車(chē)型作為家庭的第一輛車(chē)，選擇轎車(chē)的不足20%;在中國(guó)，有50.7%的被調(diào)查者明確指出買(mǎi)車(chē)就是為了隨時(shí)隨地與家人體驗(yàn)自由自在的周末生活。

在所有車(chē)型中，跑車(chē)是國(guó)際上公認(rèn)技術(shù)含量較高的，敢于挑戰(zhàn)跑車(chē)，無(wú)疑代表了汽車(chē)廠家的設(shè)計(jì)和制造實(shí)力。2006北京車(chē)展，在眾多世界級(jí)豪華車(chē)的光環(huán)中，中國(guó)自主品牌跑車(chē)無(wú)疑是一道亮麗的風(fēng)景線。海南馬自達(dá)S1、華晨M3、東風(fēng)轎跑車(chē)、比亞迪F8、大迪愿景、奇瑞風(fēng)云Ⅱ號(hào)COUPE、吉利風(fēng)隱……中國(guó)人自己的跑車(chē)吸引了所有人的注意！盡管目前國(guó)產(chǎn)跑車(chē)還存在設(shè)計(jì)、量產(chǎn)、銷(xiāo)售渠道等許多問(wèn)題，但人們有理由相信，在2007年，跑車(chē)將為自主品牌添彩，眾多追求運(yùn)動(dòng)的汽車(chē)消費(fèi)者也能將更多注意力投向國(guó)產(chǎn)跑車(chē)。

在2006年亮相的新車(chē)型中，兩廂車(chē)占據(jù)了不小的份額。比亞迪、伊蘭特、馬自達(dá)2、長(zhǎng)城炫麗、豐田威姿、奇瑞A3等兩廂車(chē)將在2007年量產(chǎn)化，加上剛推的東風(fēng)雪鐵龍C2、兩廂寶來(lái)等熱賣(mài)的兩廂車(chē)型，繼中高級(jí)轎車(chē)、中級(jí)轎車(chē)和經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)?yán)_紛登場(chǎng)之后，2007年國(guó)內(nèi)車(chē)市的關(guān)鍵詞也許就是“兩廂車(chē)”。

節(jié)能、環(huán)保、安全成為新導(dǎo)向。2007年這種消費(fèi)趨勢(shì)不會(huì)改變，尤其是近年來(lái)燃油價(jià)格的不斷上漲、國(guó)家油耗限制政策的出臺(tái)，使得低油耗、經(jīng)濟(jì)、環(huán)保、靈活的小排量微型車(chē)成為市場(chǎng)的新熱點(diǎn)，成為當(dāng)前車(chē)市走向的必然趨勢(shì)。

反觀SUV市場(chǎng)的持續(xù)萎縮，2007年將繼續(xù)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。但2006年奇瑞瑞虎、長(zhǎng)城哈弗這兩款中級(jí)SUV的熱銷(xiāo)，又說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)、高性價(jià)比、低油耗城市SUV的認(rèn)可。另外，在不減少安全越野性能的前提下，節(jié)油成為SUV未來(lái)發(fā)展的方向。而先進(jìn)的柴油動(dòng)力無(wú)疑是燃油經(jīng)濟(jì)性的一次重要技術(shù)革命。

伴隨VOLVO、奔馳、克萊斯勒這些高端品牌國(guó)產(chǎn)化而來(lái)的，使高端車(chē)市場(chǎng)將要面臨的更殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。在總量不算很大的高端車(chē)市場(chǎng)里，要使品牌發(fā)展壯大，立于不敗之地，或許豐富產(chǎn)品線、擴(kuò)大領(lǐng)地、將觸角延伸到更廣闊的市場(chǎng)領(lǐng)域是必由之路。奔馳已經(jīng)盯上了中國(guó)家用車(chē)市場(chǎng)；克萊斯勒即將與奇瑞在微轎方面進(jìn)行合作，預(yù)示著這個(gè)國(guó)人心目中的高級(jí)車(chē)品牌開(kāi)始走上平民化道路。

6出口依然火爆

2006年我國(guó)汽車(chē)整車(chē)出口呈井噴態(tài)，一再創(chuàng)新高。汽車(chē)出口增勢(shì)迅猛得益于我國(guó)的低勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)以及自主品牌的不斷成長(zhǎng)。2007年盡管受局部因素干擾，出口會(huì)有波動(dòng)，但中國(guó)汽車(chē)工業(yè)“走出去”的趨勢(shì)不會(huì)改變。隨著汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)整車(chē)出口具有長(zhǎng)期的增長(zhǎng)空間，這一方面說(shuō)明我國(guó)汽車(chē)工業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的程度在不斷加深，拓展能力在不斷加強(qiáng)；另一方面也說(shuō)明在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下，大舉進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)以釋放壓力已成為必然。

2007年汽車(chē)出口市場(chǎng)將繼續(xù)呈現(xiàn)出口經(jīng)營(yíng)主體數(shù)量迅速增加、出口以零部件為主、整車(chē)出口則以商用車(chē)為主、出口市場(chǎng)向多元化發(fā)展等態(tài)勢(shì)。出口的主攻方向?qū)姆侵蕖⒅袞|等進(jìn)入門(mén)檻較低的國(guó)家轉(zhuǎn)向準(zhǔn)入門(mén)檻較高的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。隨著出口技術(shù)含量的提升，平均單價(jià)也會(huì)有所提高。中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的商機(jī)遠(yuǎn)大于其生產(chǎn)能力過(guò)剩的憂慮，因?yàn)橹袊?guó)汽車(chē)市場(chǎng)的容量和潛力巨大，外資仍會(huì)繼續(xù)到中國(guó)來(lái)投資，中國(guó)制造的汽車(chē)零部件出口會(huì)有較大增幅。

盡管我國(guó)汽車(chē)出口增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛，但后勁不足的問(wèn)題日益凸現(xiàn)：一是由于中國(guó)汽車(chē)工業(yè)起點(diǎn)較低，在技術(shù)上與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)還存在很大差距，面對(duì)技術(shù)、質(zhì)量、口碑等諸多國(guó)際上的技術(shù)壁壘，必須盡快攻破諸多技術(shù)上的瓶頸。二是目前我國(guó)汽車(chē)出口市場(chǎng)變化非常動(dòng)蕩，不確定因素增加，尤其是出口秩序混亂、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題困擾汽車(chē)出口市場(chǎng)。今年商務(wù)部將會(huì)同發(fā)改委等部門(mén)，抓緊制定出臺(tái)規(guī)范汽車(chē)出口的政策。可以相信，出口秩序的規(guī)范必然遏制一些技術(shù)含量不高、競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的汽車(chē)產(chǎn)品的出口，那些出口數(shù)量過(guò)少以及抱有“一錘子買(mǎi)賣(mài)”觀念的企業(yè)將被排除在汽車(chē)出口企業(yè)之外，造成出口數(shù)量暫時(shí)減少。此外，自2006年以來(lái)人民幣一直在升值，升值削弱了出口整車(chē)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，無(wú)疑會(huì)削弱出口競(jìng)爭(zhēng)力。預(yù)計(jì)今年出口整車(chē)總量將超過(guò)去年，但增幅將低于去年；汽車(chē)對(duì)外貿(mào)易保持順差這一趨勢(shì)不會(huì)改變，但順差也不會(huì)無(wú)限擴(kuò)大。

7贏利越來(lái)越難

盡管2006年汽車(chē)制造業(yè)利潤(rùn)同比有較大幅度增長(zhǎng)，但汽車(chē)制造業(yè)效益下滑的局面2007年將難有改觀。原因是2006年汽車(chē)制造業(yè)利潤(rùn)較快增長(zhǎng)并不具有可持續(xù)性，那是在上一年汽車(chē)業(yè)利潤(rùn)基數(shù)極低的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的。由于多種因素影響，2007年汽車(chē)制造業(yè)的利潤(rùn)率仍將保持低位運(yùn)行，其原因在于：

1.汽車(chē)市場(chǎng)供求矛盾加劇。近年來(lái)國(guó)內(nèi)轎車(chē)市場(chǎng)過(guò)度擴(kuò)張，產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，導(dǎo)致汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，降價(jià)不斷，汽車(chē)企業(yè)實(shí)現(xiàn)贏利目標(biāo)的難度愈來(lái)愈大。

2.鋼鐵、石化等原材料價(jià)格上漲過(guò)快，塑料制品、橡膠制品的價(jià)格也相應(yīng)上升，使得汽車(chē)制造業(yè)的成本大幅上升，利潤(rùn)水平下降，特別是零部件企業(yè)受影響最大，預(yù)計(jì)2007年也難改觀。

3.消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為日趨理性。燃油價(jià)格上漲、小排量汽車(chē)解禁、新消費(fèi)稅“揚(yáng)小抑大”等因素使經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)倍受消費(fèi)者青睞，中高檔車(chē)不斷受到擠壓。由于經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)與中高檔車(chē)?yán)麧?rùn)相差甚多，水分逐漸擠干，企業(yè)贏利自然受到較大的影響。

8到后市場(chǎng)掘金

隨著國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的逐漸成熟，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈越來(lái)越長(zhǎng)，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的“類(lèi)摩根時(shí)代”即將到來(lái)，因此2007年將意味著中國(guó)售后服務(wù)新一輪的淘金熱開(kāi)始了。根據(jù)預(yù)測(cè)，今年中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)規(guī)模將大大超過(guò)1000億元，2010年這一規(guī)模將達(dá)到3000億元。眾多整車(chē)企業(yè)面對(duì)利潤(rùn)日漸變薄的局面，也開(kāi)始把頭伸向原先無(wú)暇顧及的后市場(chǎng)，“黃金產(chǎn)業(yè)”雛形漸顯，后市場(chǎng)正在迅速走向前臺(tái)。

“1000億元市場(chǎng)規(guī)模、40%利潤(rùn)率”，這是2007年中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)誘人圖景中的兩大亮點(diǎn)。而在降價(jià)風(fēng)潮中趨冷的整車(chē)市場(chǎng)襯托之下，汽車(chē)后市場(chǎng)已儼然成為中國(guó)整個(gè)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈上最光彩奪目的明珠。以國(guó)外整車(chē)制造與售后服務(wù)市場(chǎng)份額比例約為1:1.5為參照，目前中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與整車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展相匹配，發(fā)展空間相當(dāng)大。因此，后市場(chǎng)將成為中國(guó)汽車(chē)制造業(yè)以下價(jià)值鏈中的第二桶金。

預(yù)計(jì)2007年，眾多汽車(chē)廠商開(kāi)始將汽車(chē)服務(wù)打造成利潤(rùn)的又一重要來(lái)源，幾乎都加強(qiáng)了售后服務(wù)，并充分利用對(duì)零部件的控制在后市場(chǎng)獲取豐厚利潤(rùn)。服務(wù)水平專(zhuān)業(yè)化、網(wǎng)點(diǎn)便利化、內(nèi)容多樣化是今年中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)發(fā)展的方向。

9海外并購(gòu)加劇

由于有國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持、鼓勵(lì)，促使國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)到海外設(shè)廠，開(kāi)展國(guó)際化經(jīng)營(yíng)。2006年中國(guó)車(chē)企的海外并購(gòu)：先有吉利通過(guò)合資進(jìn)而控股英國(guó)錳銅，后有中國(guó)萬(wàn)向打響了洽購(gòu)福特零部件業(yè)務(wù)，此外，福耀、華翔、東風(fēng)等國(guó)內(nèi)零部件企業(yè)也在火線出擊。一批中國(guó)商用車(chē)企業(yè)也紛紛赴越南安營(yíng)扎寨，中國(guó)冀東貿(mào)易物資集團(tuán)和中國(guó)重型汽車(chē)集團(tuán)已獲準(zhǔn)在越南海防市生產(chǎn)和組裝各類(lèi)重型載重車(chē)和專(zhuān)用車(chē)；江蘇中大汽車(chē)股份公司也已聯(lián)手越南最大的客車(chē)制造商，雙方出資6000萬(wàn)美元在河內(nèi)興建了一家合資公司，主要生產(chǎn)客車(chē)底盤(pán)。在轎車(chē)方面，力帆已與越南汽車(chē)公司就進(jìn)口零配件和在越南組裝汽車(chē)達(dá)成合作意向，目前力帆530型轎車(chē)已在越南市場(chǎng)開(kāi)始銷(xiāo)售。

從2007年的海外并購(gòu)形勢(shì)看，可能會(huì)更多地出現(xiàn)在零部件廠商領(lǐng)域。因?yàn)椋瑖?guó)內(nèi)眾多做出口業(yè)務(wù)的汽車(chē)零部件企業(yè)，90%以上都集中在售后市場(chǎng)，即給歐美售后市場(chǎng)的貿(mào)易商或者制造商進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，憑借低于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手20%的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，中國(guó)零部件廠商的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很快，有的甚至逐步具備了海外并購(gòu)所必需的資本和未來(lái)市場(chǎng)。

相比之下，中國(guó)整車(chē)企業(yè)的海外并購(gòu)步伐仍然緩慢。雖然不少整車(chē)廠正在努力成為世界汽車(chē)俱樂(lè)部中的一員，但他們尚不具備足夠的實(shí)力、精力和經(jīng)驗(yàn)來(lái)收購(gòu)?fù)鈬?guó)整車(chē)企業(yè)。當(dāng)然，可以預(yù)見(jiàn)的是，2007年中國(guó)整車(chē)企業(yè)在非洲、拉美和亞洲其他國(guó)家等新興市場(chǎng)的海外并購(gòu)活動(dòng)也許會(huì)有所增多，如上汽集團(tuán)今年將可能以合資方式進(jìn)軍越南汽車(chē)市場(chǎng)，國(guó)際化經(jīng)營(yíng)終成常態(tài)。

10消費(fèi)環(huán)境難暖

2006年，盡管?chē)?guó)家通過(guò)各種手段鼓勵(lì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并出臺(tái)各種措施鼓勵(lì)汽車(chē)消費(fèi)，但我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境卻一直難如人意。進(jìn)入2007年，拋開(kāi)名目繁多的收費(fèi)、限制不說(shuō)，在國(guó)外非常方便的汽車(chē)消費(fèi)信貸、車(chē)輛保險(xiǎn)、二手車(chē)置換等服務(wù)離我們似乎總是那么遙遠(yuǎn)。汽車(chē)消費(fèi)環(huán)境還是難有根本性好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者持幣待購(gòu)心理加劇。

篇8

一、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式現(xiàn)狀

改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉?jí)化。每一個(gè)市場(chǎng)階段的需求都是在引導(dǎo)整個(gè)汽車(chē)行業(yè)的變動(dòng)。目前，我國(guó)汽車(chē)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式主要有：特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店、普通經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)園區(qū)和車(chē)展。

（一）特許經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，因?yàn)閷?zhuān)賣(mài)店一般是實(shí)行單一品牌營(yíng)銷(xiāo)的4S店，即：整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)和信息反饋。這種特許專(zhuān)賣(mài)店的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營(yíng)銷(xiāo)人員的外在形象等。對(duì)于這種特許經(jīng)營(yíng)的4S店來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)廠家除了考慮銷(xiāo)量外，還希望樹(shù)立品牌的形象，以牟取更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。

（二）普通經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。普通經(jīng)銷(xiāo)商一般都是多種品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售，價(jià)格就便宜，價(jià)格便宜銷(xiāo)售量就大，然而銷(xiāo)售量大，就會(huì)迫使廠家為其提供價(jià)格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營(yíng)銷(xiāo)模式的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠胀ń?jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在銷(xiāo)量上受到很大打擊。由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷下滑，就會(huì)導(dǎo)致其他模式的經(jīng)銷(xiāo)商退出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，然而這種情況更會(huì)促使普通經(jīng)銷(xiāo)商在制造商處得到更加物美價(jià)廉的汽車(chē)。

（三）汽車(chē)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。汽車(chē)園區(qū)是最能吸引廣大汽車(chē)消費(fèi)群體，因?yàn)槠?chē)園區(qū)的功能齊全，在汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件等方面，汽車(chē)園區(qū)更能顯示汽車(chē)文化、科技、交流、旅游和娛樂(lè)等功能，各項(xiàng)功能汽車(chē)園區(qū)基本全部具備，對(duì)于客戶購(gòu)車(chē)來(lái)說(shuō)非常方便。

二、汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的不足

我國(guó)在加入WTO以后，汽車(chē)行業(yè)方面的競(jìng)爭(zhēng)加劇，原來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的不足也被逐漸地暴露了出來(lái)，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的理念與管理。盡管中國(guó)汽車(chē)業(yè)界已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但是以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)能力為導(dǎo)向的管理體系的建立上，至今還沒(méi)有形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)、建立滾動(dòng)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的汽車(chē)需求戰(zhàn)略管理與開(kāi)發(fā)體系，這一問(wèn)題將會(huì)導(dǎo)致一部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)的市場(chǎng)占有率開(kāi)始下滑。

（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管控體系不完善。渠道商務(wù)政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵(lì)制度的有效性，都會(huì)直接影響渠道的管控能力。目前，汽車(chē)廠家都是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的控制，特別是對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的控制來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理，廠家處于絕對(duì)控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷(xiāo)，廠商關(guān)系就會(huì)出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷(xiāo)商為了完成廠家的任務(wù)指標(biāo)和獲得利潤(rùn)，就降價(jià)、竄貨、甚至低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售，這不僅亂了廠家的價(jià)格體系，還嚴(yán)重影響了品牌形象。

（三）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足。目前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)普遍存在重營(yíng)銷(xiāo)、輕服務(wù)現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)渠道服務(wù)能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：①備件供應(yīng)不及時(shí)、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對(duì)于一些高檔車(chē)的進(jìn)口部件，普遍缺貨，且供應(yīng)不及時(shí)；③維修技術(shù)，對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店無(wú)法解決的技術(shù)難題，經(jīng)銷(xiāo)商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術(shù)支持還不能滿足經(jīng)銷(xiāo)商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)廣告，也需要增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣告的投入。

（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道忠誠(chéng)度降低。無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外汽車(chē)廠家的銷(xiāo)售體系一般都是以自己為中心，強(qiáng)調(diào)對(duì)渠道的控制。以前汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展，都是汽車(chē)廠家靠經(jīng)銷(xiāo)商獲得高額利潤(rùn)來(lái)維持其忠誠(chéng)度。目前，隨著我國(guó)加入WTO時(shí)間的延續(xù)，國(guó)外汽車(chē)大量進(jìn)入中國(guó)，汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)不斷降低，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的忠誠(chéng)度也降低。

三、我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)

由于我國(guó)的特殊國(guó)情和汽車(chē)工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道都具有不同的優(yōu)缺點(diǎn)，都具有特定的使用范圍和消費(fèi)群體，這就決定了我國(guó)新一輪的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道不能建立單一的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化，結(jié)合企業(yè)的特征和消費(fèi)者的個(gè)性需求建立多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。筆者認(rèn)為，中國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

（一）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營(yíng)銷(xiāo)渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費(fèi)者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營(yíng)成本。扁平化的營(yíng)銷(xiāo)渠道不僅能大大降低運(yùn)營(yíng)成本，而且在信息反饋上也有著十分獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務(wù)，更加滿足客戶的要求。這一點(diǎn)是企業(yè)在進(jìn)行渠道變革時(shí)考慮的因素，以避免營(yíng)銷(xiāo)渠道的變革風(fēng)險(xiǎn)。

（二）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息化建設(shè)，用于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車(chē)型選擇、訂單處理、資金往來(lái)、物流配送等都可以在網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)或通過(guò)網(wǎng)絡(luò)提供信息支持。一體化是指整合服務(wù)資源，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的一體化，即整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)的全面整合。

（三）汽車(chē)售后服務(wù)趨于完善化。售后服務(wù)在汽車(chē)銷(xiāo)售中所起到的作用越來(lái)越大，這幾乎成為中國(guó)汽車(chē)企業(yè)的共識(shí)。根據(jù)中國(guó)質(zhì)量協(xié)會(huì)、全國(guó)用戶委員會(huì)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，汽車(chē)售后服務(wù)的受關(guān)注程度高達(dá)95.5%。事實(shí)上，汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)是汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源，可占據(jù)總利潤(rùn)的60%～70%左右。

（四）汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道的網(wǎng)絡(luò)化。這種新的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式正在逐漸地改變汽車(chē)銷(xiāo)售方式，對(duì)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)產(chǎn)生很大影響：首先，汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)改變了汽車(chē)的銷(xiāo)售模式，只要進(jìn)入汽車(chē)制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個(gè)品牌4S店的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動(dòng)；其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為用戶提供了方便。只要輕輕點(diǎn)擊手中的鼠標(biāo)，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購(gòu)，并且在計(jì)算機(jī)屏幕上會(huì)即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車(chē)型、顏色和車(chē)的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車(chē)公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對(duì)同類(lèi)型汽車(chē)性能進(jìn)行比較；再次，每個(gè)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評(píng)論，瀏覽的客戶直接點(diǎn)擊就能了解大家對(duì)這個(gè)企業(yè)或者某個(gè)車(chē)型的評(píng)論，比如誠(chéng)信度、性能、售后服務(wù)等。

總之，只有把握好市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，才能做好汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的改進(jìn)和應(yīng)用。新的、適合市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必然取代舊模式，這為汽車(chē)制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和汽車(chē)消費(fèi)者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

論文關(guān)鍵詞：汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)展趨勢(shì)；營(yíng)銷(xiāo)模式；營(yíng)銷(xiāo)渠道

論文提要：在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)，分析汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，就能對(duì)汽車(chē)制造廠家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)新的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。筆者根據(jù)目前汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，總結(jié)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式中存在的不足，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。

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篇9

關(guān)鍵詞：自主品牌;汽車(chē);創(chuàng)新

一、中國(guó)汽車(chē)企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)環(huán)境和條件對(duì)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來(lái)越有利。中國(guó)經(jīng)濟(jì)多年來(lái)快速增長(zhǎng)，國(guó)力增強(qiáng)，科技教育水平提高，各類(lèi)基礎(chǔ)工業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，與改革開(kāi)放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車(chē)企業(yè)進(jìn)步巨大，水平顯著提高，數(shù)量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢(shì)，成為世界第4大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)，已基本具備了自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國(guó)內(nèi)幾個(gè)主要的大型汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)來(lái)看，目前也均將更多的財(cái)力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對(duì)自主開(kāi)發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，加之國(guó)家新的汽車(chē)企業(yè)政策又鼓勵(lì)和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力和自主開(kāi)發(fā)能力，內(nèi)、外兩個(gè)因素結(jié)合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動(dòng)力。另外，國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場(chǎng)和拉美等地區(qū)市場(chǎng)。而與之形成鮮明對(duì)照的是，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)一派欣欣向榮，這就吸引跨國(guó)汽車(chē)公司來(lái)華謀求更大的發(fā)展，將市場(chǎng)戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向中國(guó)。為了能夠順利和及早進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會(huì)得到越來(lái)越多的尊重和滿足。同時(shí)，當(dāng)前世界汽車(chē)業(yè)不僅生產(chǎn)能力過(guò)剩，而且開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)能力也過(guò)剩，一些汽車(chē)專(zhuān)業(yè)研發(fā)服務(wù)公司為求生存，也積極開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，愿意參與中國(guó)自主品牌汽車(chē)的研發(fā)設(shè)計(jì)和培訓(xùn)中國(guó)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員。因此，可供中國(guó)汽車(chē)業(yè)利用的國(guó)際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。

二、中國(guó)企業(yè)自主品牌經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型

(一)純粹的中資或中資處于控股地位的企業(yè)

這類(lèi)企業(yè)最好采取立足自身、結(jié)合多種開(kāi)發(fā)的策略。其出發(fā)點(diǎn)在于，一開(kāi)始就謀取產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導(dǎo)權(quán)，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權(quán)或更進(jìn)一步的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。但就中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)水平，中資企業(yè)的實(shí)力較弱，該模式比較適應(yīng)低端、低價(jià)、技術(shù)不是很復(fù)雜的薄利多銷(xiāo)產(chǎn)品、例如各類(lèi)超低端乘用車(chē)、中低檔商用車(chē)以及針對(duì)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)需求的邊緣汽車(chē)。開(kāi)發(fā)這類(lèi)市場(chǎng)的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場(chǎng)，走一條獨(dú)特的發(fā)展道路。結(jié)合多種開(kāi)發(fā)技術(shù)，或引進(jìn)關(guān)鍵技術(shù)，或在保證取得產(chǎn)權(quán)的情況下，把部分開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)項(xiàng)目委托給專(zhuān)業(yè)研發(fā)服務(wù)公司，或聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)、有資質(zhì)的專(zhuān)家參與、指導(dǎo)自身的研發(fā)設(shè)計(jì)工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊(duì)伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨(dú)立承擔(dān)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作。

(二)合資型的自主品牌

這類(lèi)企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國(guó)際知名汽車(chē)公司，資金技術(shù)實(shí)力雄厚，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的合資品牌，關(guān)鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎(chǔ)上進(jìn)行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實(shí)現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國(guó)際技術(shù)廠家整合，充分發(fā)揮中國(guó)本土關(guān)鍵零部件制造廉價(jià)和優(yōu)勢(shì)的能力，降低總體的經(jīng)濟(jì)規(guī)模數(shù)量，低成本、快速度，在市場(chǎng)上不斷地推出低價(jià)位、高價(jià)位，能夠充分滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，也是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關(guān)鍵。

三、中國(guó)汽車(chē)企業(yè)自主品牌營(yíng)銷(xiāo)措施

(一)重視核心產(chǎn)品質(zhì)量

任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎(chǔ)的價(jià)值，這一點(diǎn)在汽車(chē)業(yè)也一樣的重要，然而中國(guó)的自主品牌汽車(chē)在這一方面并不能使人滿意。在2006年的北京國(guó)際車(chē)上，中國(guó)自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車(chē)展剛剛結(jié)束，作為主角的中國(guó)企業(yè)們就收到了來(lái)自海外的不利消息，以吉利汽車(chē)進(jìn)軍北美市場(chǎng)為例，2006年上半年，當(dāng)吉利在美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展實(shí)質(zhì)動(dòng)作后，問(wèn)題也隨之而來(lái)，吉利首款出口北美市場(chǎng)的汽車(chē)產(chǎn)品沒(méi)能過(guò)質(zhì)量檢測(cè)關(guān)，2008年3月份，吉利發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)法通過(guò)美國(guó)防止大氣污染法檢測(cè)，而在一項(xiàng)側(cè)面碰撞安全測(cè)試中其車(chē)型也未能達(dá)標(biāo)。如果重新設(shè)計(jì)發(fā)動(dòng)機(jī)需要時(shí)間，轉(zhuǎn)購(gòu)其他制造商的發(fā)動(dòng)機(jī)則將大大增加成本。而中國(guó)汽車(chē)企業(yè)進(jìn)入全球競(jìng)爭(zhēng)選擇的是一條以低成本車(chē)型切入的路線，在進(jìn)入已經(jīng)非常成熟的美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，只能以低價(jià)高質(zhì)的新車(chē)型與美國(guó)當(dāng)?shù)仄?chē)競(jìng)爭(zhēng)。

(二)塑造整體特色品牌

品牌競(jìng)爭(zhēng)大致分為3個(gè)層次：車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)與品牌競(jìng)爭(zhēng)。

1、創(chuàng)新車(chē)型設(shè)計(jì)。車(chē)型競(jìng)爭(zhēng)顧名思義是指產(chǎn)品價(jià)格、設(shè)計(jì)、配置等方面的競(jìng)爭(zhēng)。目前，中國(guó)自主品牌在車(chē)型這一方面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)有了一定的實(shí)力，各自主品牌大都在近期推出了個(gè)性多樣的車(chē)型。例如在2008年的北京國(guó)際車(chē)展上，來(lái)自北美、德國(guó)、日本、韓國(guó)、俄羅斯主流市場(chǎng)汽車(chē)行業(yè)中心合伙人在交流意見(jiàn)時(shí)說(shuō)：“如果僅從設(shè)計(jì)來(lái)看，他們給人的感覺(jué)是震撼。”而且很多外資廠商也都指出，目前絕大多數(shù)中國(guó)自主品牌，只是在車(chē)型之爭(zhēng)這一層次上努力了。因此在車(chē)型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無(wú)論推出什么樣的車(chē)型，都必須要依據(jù)自身的市場(chǎng)特點(diǎn)，有自己差異的特色。

2、拓寬汽車(chē)服務(wù)。雖服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險(xiǎn)服務(wù)等競(jìng)爭(zhēng)，然而品牌的根基在于車(chē)型，但成熟的品牌又超脫于車(chē)型。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)現(xiàn)在每年有幾十款新車(chē)型，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到產(chǎn)品后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)價(jià)格、服務(wù)效率、服務(wù)質(zhì)量以及顧客對(duì)服務(wù)的體驗(yàn)和滿意程度，正在成為衡量汽車(chē)廠商服務(wù)能力的新標(biāo)簽，產(chǎn)品與服務(wù)并駕齊驅(qū)的經(jīng)營(yíng)模式也成為中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。從國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務(wù)已經(jīng)成為繼新車(chē)、價(jià)格之后國(guó)內(nèi)車(chē)市又一競(jìng)爭(zhēng)激烈的戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)然，國(guó)內(nèi)汽車(chē)自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽車(chē)獨(dú)樹(shù)一幟了“3.15”服務(wù)戰(zhàn)略，并在業(yè)內(nèi)首次提出了“快樂(lè)體驗(yàn)”的服務(wù)品牌，吉利汽車(chē)也于2005年推出了服務(wù)品牌“關(guān)愛(ài)在細(xì)微處”。這也表明了國(guó)內(nèi)自主汽車(chē)品牌服務(wù)正在告別薄弱期，向差異化服務(wù)的更層次邁進(jìn)。但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%，而與此相對(duì)應(yīng)是在國(guó)外成熟的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。這說(shuō)明中國(guó)汽車(chē)業(yè)的售后服務(wù)具有很大的發(fā)展空間。那么我們應(yīng)如何向更深層次發(fā)展服務(wù)呢?國(guó)外品牌在這方面的做法是：自2002年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務(wù)品牌別克關(guān)懷，提出了“比你更關(guān)心你”的口號(hào)后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關(guān)愛(ài)，廣州本田提出鉆石級(jí)服務(wù)，在中國(guó)國(guó)內(nèi)首創(chuàng)整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務(wù)項(xiàng)目覆蓋了二手車(chē)、汽車(chē)金融、保險(xiǎn)、車(chē)友俱樂(lè)部等領(lǐng)域。除了借鑒這些國(guó)際廠商的服務(wù)理念外，自主廠商還要意識(shí)到，隨著中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟，服務(wù)品牌化經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越明朗，服務(wù)已經(jīng)不再局限于售后領(lǐng)域，汽車(chē)金融、車(chē)主俱樂(lè)部活動(dòng)、二手車(chē)置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個(gè)大服務(wù)概念的業(yè)務(wù)鏈中，而且還要求有更多服務(wù)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，有超值的服務(wù)內(nèi)容，強(qiáng)大的執(zhí)行力，要長(zhǎng)期堅(jiān)持，切忌急功近利。

3、優(yōu)化品牌價(jià)值。品牌價(jià)值是汽車(chē)廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，大到品牌國(guó)別，小到品牌個(gè)性，這些都是汽車(chē)制造商長(zhǎng)年積淀營(yíng)造的智慧成果。隨著汽車(chē)制造技術(shù)的不斷完善和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)的功能性特征越來(lái)越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來(lái)越強(qiáng)，尤其是汽車(chē)市場(chǎng)趨于國(guó)際化時(shí)，依賴產(chǎn)品特性優(yōu)勢(shì)而奠定的品牌個(gè)性不再明顯，汽車(chē)品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過(guò)渡

。按照美國(guó)著名品牌管理權(quán)威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會(huì)有各種不同的性格和“個(gè)性魅力”。如奔馳車(chē)就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個(gè)性，深受成功人士的喜愛(ài);而寶馬的藍(lán)白標(biāo)志象征它那“自由、樂(lè)趣”的駕馭個(gè)性，深深打動(dòng)了成功的年輕人;土星汽車(chē)被車(chē)主視為忠實(shí)的好友;勞斯萊斯是身份顯赫的貴族;福特則被認(rèn)為中規(guī)中矩的中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng);悍馬被譽(yù)為“越野之王”等等。中國(guó)自主汽車(chē)廠商品牌價(jià)值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時(shí)間就能被用戶所接受的，它必須切合消費(fèi)者內(nèi)心最深層次的感受和需求，以人性化的表達(dá)觸發(fā)消費(fèi)者的潛在動(dòng)機(jī)，只有這樣才能讓消費(fèi)者選擇代表自己個(gè)性的品牌;其次是品牌價(jià)值的打造，即要借助企業(yè)獨(dú)特的價(jià)值觀念(文化)、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成、技術(shù)特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過(guò)輿論、廣告和促銷(xiāo)行為移植于消費(fèi)者腦海之中，讓目標(biāo)客戶對(duì)企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素(如用途、品質(zhì)、服務(wù)等)廠商和產(chǎn)品的形象要素(如外觀、色調(diào)、廣告等)，消費(fèi)者的心理要素(如對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知、感受、態(tài)度、體驗(yàn)等)綜合起來(lái)，以塑造企業(yè)的品牌價(jià)值。

總之，品牌競(jìng)爭(zhēng)所涵蓋的內(nèi)容十分豐富，它是企業(yè)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)工具和最有價(jià)值的無(wú)形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的終級(jí)武器。誰(shuí)能夠?qū)a(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。因此，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際汽車(chē)廠商，也只有選擇“車(chē)型品牌+服務(wù)品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長(zhǎng)久發(fā)展。

(三)激活終端銷(xiāo)售渠道

關(guān)于激活終端銷(xiāo)售渠道，可以從4方面著手：

1、加強(qiáng)廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者的實(shí)際出發(fā)，根據(jù)不同的市場(chǎng)情況，有針對(duì)性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風(fēng)格制作上要有所創(chuàng)新，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中突出自己的優(yōu)勢(shì)。

2、注重促銷(xiāo)手段多樣化。促銷(xiāo)本質(zhì)上一種溝通活動(dòng)，它可以針對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商以及公司本身的銷(xiāo)售隊(duì)伍而進(jìn)行，我們?nèi)粘Ｋ熘拇蛘邸⑾鲀r(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、免費(fèi)試用、送折價(jià)券等都是對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)。有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其每年費(fèi)用約占公司總營(yíng)銷(xiāo)傳播預(yù)算的20-35%之間。廠家在加強(qiáng)監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學(xué)習(xí)汽車(chē)市場(chǎng)比較成熟的國(guó)家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務(wù)促銷(xiāo)等做法。

3、建造良好公共關(guān)系。廠家可以通過(guò)建立和諧的內(nèi)部關(guān)系、向上的團(tuán)隊(duì)精神、均等的發(fā)展機(jī)會(huì)以及周全的關(guān)心制度來(lái)打造良好的內(nèi)部公共關(guān)系;而在外部公共關(guān)系的運(yùn)作上，可以通過(guò)開(kāi)展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項(xiàng)目、爭(zhēng)當(dāng)環(huán)球好市民的社會(huì)公益活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的形象。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)的大潮中，企業(yè)以內(nèi)部公共關(guān)系為基礎(chǔ)、以外部公共關(guān)系為導(dǎo)向制定有效的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)的有利武器。

4、重視銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。隨著汽車(chē)普及程度的提高，用戶的專(zhuān)業(yè)水平也在不斷提升，汽車(chē)消費(fèi)越來(lái)越理性，銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷(xiāo)售人員還能向用戶介紹所銷(xiāo)售汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)的首次裝車(chē)時(shí)間，適用的車(chē)型以及該發(fā)動(dòng)機(jī)在國(guó)內(nèi)的使用情況和各種手動(dòng)換檔、自動(dòng)和無(wú)級(jí)變速器，還能知道售后服務(wù)、汽車(chē)貸款、汽車(chē)保險(xiǎn)理賠、二手車(chē)貸款等。有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光的汽車(chē)企業(yè)應(yīng)該放眼未來(lái)，有計(jì)劃、有目的地加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的技術(shù)、銷(xiāo)售技巧等方面的培訓(xùn)，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

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篇10

2000年以前，以公務(wù)需求為主，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售量年復(fù)合增長(zhǎng)率為40%；2001年到2004年，一線城市家庭首次購(gòu)汽車(chē)，2005年到2007年，二三線城市家庭首次購(gòu)車(chē)，在這7年間，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售量年復(fù)合增長(zhǎng)率為33%；2008年到2011年，四五線城市家庭首次購(gòu)車(chē)，汽車(chē)下鄉(xiāng)，2012年到2014年，汽車(chē)消費(fèi)普及大眾，換購(gòu)消費(fèi)性增長(zhǎng)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售量年復(fù)合增長(zhǎng)率為20%；2015年以后，汽車(chē)存量市場(chǎng)增長(zhǎng)，汽車(chē)行業(yè)迎來(lái)新的機(jī)遇和調(diào)整，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售量年復(fù)合增長(zhǎng)率為7%，甚至更低。縱觀汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，中國(guó)城鄉(xiāng)消費(fèi)不均衡，汽車(chē)發(fā)展周期相對(duì)較短，未來(lái)汽車(chē)行業(yè)進(jìn)入存量增長(zhǎng)階段，汽車(chē)行業(yè)會(huì)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大背景下，加速變革與整合。

汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的冷淡與汽車(chē)存量的增長(zhǎng)直接影響汽車(chē)配套類(lèi)企業(yè)訂單下滑，銷(xiāo)售收入明顯減幅。與此同時(shí)，顧客對(duì)汽車(chē)本身的要求，也由原來(lái)的被動(dòng)適應(yīng)，到現(xiàn)在的自我量身打造。顧客對(duì)汽車(chē)各方面的要求不斷提高。在國(guó)外的經(jīng)銷(xiāo)商積極參與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的背景下，中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者的選擇面不斷增大，選擇性也逐漸增多，汽車(chē)市場(chǎng)逐步由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。而汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的買(mǎi)方市場(chǎng)，必定以客戶需求為導(dǎo)向。面對(duì)這一新形勢(shì)，本文淺談兩大主要應(yīng)對(duì)機(jī)制。

第一，汽車(chē)配套類(lèi)企業(yè)要加速革新周期，加大在基礎(chǔ)研發(fā)方面資金投入，提高技術(shù)參數(shù)。

目前，各大汽車(chē)配套廠商都分分做出多種調(diào)整，美國(guó)、歐盟等地區(qū)對(duì)于汽車(chē)尾氣排放要求越來(lái)越嚴(yán)格，蘋(píng)果、谷歌等科技廠商進(jìn)軍汽車(chē)業(yè)等。更深層次的挑戰(zhàn)則是技術(shù)的革新周期縮短，這需要汽車(chē)廠商耗巨資去研發(fā)更多的新技術(shù)。在過(guò)去的幾十年中，汽車(chē)技術(shù)的發(fā)展總是處在可預(yù)知的范圍內(nèi)，并按照汽車(chē)廠商的設(shè)計(jì)要求向前進(jìn)行，這樣所需要的資金投入相對(duì)較小。但是，目前隨著科技的飛速發(fā)展，汽車(chē)技術(shù)更新?lián)Q代加快，社會(huì)以及消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)技術(shù)的要求更加嚴(yán)格，這使得汽車(chē)廠商需要投入更多的資金來(lái)研發(fā)新技術(shù)。

幾年前的消費(fèi)者只要車(chē)?yán)镉袀€(gè)收音機(jī)和CD播放器就滿足了。而現(xiàn)在不同了，人們希望能擁有車(chē)載信息娛樂(lè)系統(tǒng)，它支持互聯(lián)網(wǎng)、多媒體、導(dǎo)航以及遠(yuǎn)程信息處理等各種功能。這個(gè)系統(tǒng)必須能夠連接各種移動(dòng)設(shè)備，例如智能手機(jī)、平板電腦等等。因此，未來(lái)智能汽車(chē)發(fā)張的主旋律之一：智能與互聯(lián)移動(dòng)相結(jié)合。近幾年，無(wú)線互聯(lián)技術(shù)、自動(dòng)駕駛技術(shù)開(kāi)始涌現(xiàn)，且這些新技術(shù)應(yīng)用到汽車(chē)上的速度之快，甚至超過(guò)了很多廠商的預(yù)測(cè)。

所以，汽車(chē)配套類(lèi)企業(yè)要加快技術(shù)革新周期，加大技術(shù)研發(fā)投資力度，在不斷涌現(xiàn)新技術(shù)、新發(fā)現(xiàn)的當(dāng)下，跟進(jìn)時(shí)代的步伐，以技術(shù)引領(lǐng)發(fā)展，以免在汽車(chē)市場(chǎng)上被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在身后。

第二，汽車(chē)配套類(lèi)企業(yè)，在加大技術(shù)革新的同時(shí)，配合“減員增效”等人力資源有效措施，完善績(jī)效管理體系，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。

所謂“減員增效”是指通過(guò)持續(xù)重組和深化用工制度改革，使員工總量逐年減少，員工隊(duì)伍素質(zhì)逐年提高，員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)逐步趨于合理，人工總成本得到有效控制，勞動(dòng)效率有較大幅度提高。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下隨著企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，經(jīng)濟(jì)性裁員將成為一種新常態(tài)。

2012年到2014年，汽車(chē)銷(xiāo)量突飛猛進(jìn)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售量年復(fù)合增長(zhǎng)率為20%，為適應(yīng)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求，許多汽車(chē)類(lèi)配套企業(yè)都再大規(guī)模擴(kuò)張，增加生產(chǎn)力度，加大產(chǎn)量，增加產(chǎn)能，甚至投放新的生產(chǎn)線，加蓋新廠房等等。然而，隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)新形勢(shì)的發(fā)展，進(jìn)入2015年，汽車(chē)市場(chǎng)逐步降溫，隨著部分地區(qū)汽車(chē)“飽和”現(xiàn)象的發(fā)生，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的成交量下滑明顯，甚至成交價(jià)格一跌再跌。低利潤(rùn)空間，低增長(zhǎng)量，于前幾年“風(fēng)風(fēng)火火”的大力生產(chǎn)，形成鮮明對(duì)比！步入2016年，面對(duì)當(dāng)下過(guò)剩的產(chǎn)能，以及龐大的人員機(jī)構(gòu)，許多汽車(chē)配套類(lèi)企業(yè)已經(jīng)不堪負(fù)荷。

2015年10月12日，北京首創(chuàng)輪胎有限責(zé)任公司市場(chǎng)經(jīng)理熊運(yùn)軍接受《中國(guó)汽車(chē)報(bào)》記者采訪時(shí)表示，今年我國(guó)輪胎制造業(yè)發(fā)展形勢(shì)不好，首創(chuàng)輪胎經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀也不太好，環(huán)保又不達(dá)標(biāo)，公司決定退出并大量裁員。首創(chuàng)輪胎是個(gè)案嗎？顯然不是。開(kāi)工率低、出口困難、價(jià)格下降……今年以來(lái)，輪胎行業(yè)大量的企業(yè)面臨停產(chǎn)、虧損、裁員、破產(chǎn)的窘境。僅僅是輪胎企業(yè)出現(xiàn)大范圍的裁員現(xiàn)象嗎？好像也不是。“對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)必須靈活快速，如果銷(xiāo)量持續(xù)下跌，我們不得不裁減更多的人員。”10月2日，安全帶和安全氣囊制造商奧托立夫總裁兼CEO卡爾森在采訪中表示。

2015年前8個(gè)月，我國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)需求疲軟。有分析人士判斷，2016年轎車(chē)銷(xiāo)量有可能自20世紀(jì)90年代以來(lái)首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。目前看，主打轎車(chē)市場(chǎng)的大眾汽車(chē)今年受到很大沖擊。7月，大眾汽車(chē)集團(tuán)裁員苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)。大眾汽車(chē)集團(tuán)（中國(guó)）總裁兼CEO海茲曼正在籌備一項(xiàng)成本削減計(jì)劃，由于中國(guó)市場(chǎng)需求疲弱，可能導(dǎo)致集團(tuán)全年獲利下降逾10億歐元。

面對(duì)如此國(guó)際國(guó)內(nèi)形勢(shì)，汽車(chē)配套類(lèi)企業(yè)應(yīng)主動(dòng)出擊，為自己量身定制符合自身要求的績(jī)效考核機(jī)制，根據(jù)考核結(jié)果，優(yōu)勝劣汰，精簡(jiǎn)人員機(jī)構(gòu)，提高員工整體素質(zhì)，增加生產(chǎn)率。但是很多企業(yè)視乎沒(méi)有真正認(rèn)清這個(gè)問(wèn)題，仍然在觀望，殊不知，自主裁員，乃生存之計(jì)啊！等到形勢(shì)嚴(yán)峻之時(shí)，恐怕主動(dòng)權(quán)就不會(huì)在企業(yè)自己手中了。

至于如何減員，怎么減員？還需要企業(yè)人力資源部門(mén)配合實(shí)施相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)。目的是，精干員工隊(duì)伍，提高勞動(dòng)效率。

首先，利用績(jī)效考核，將“不稱職”員工進(jìn)行“清理”，習(xí)慣于傳統(tǒng)管理體制下，很多員工缺乏工作積極性，但又不愿離開(kāi)公司。“干好干壞一個(gè)樣”、“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”的氛圍，仍然存在。面對(duì)這種現(xiàn)象，很有必要實(shí)施績(jī)效考核指標(biāo)管理，對(duì)于那些不達(dá)標(biāo)，考核不合格者予以“清理”，同時(shí)對(duì)于績(jī)效考核成績(jī)優(yōu)異者，予以獎(jiǎng)勵(lì)，提高激勵(lì)水平。

其次，需要將裁減人員工資，部分用于在崗人員增資，借以穩(wěn)定“軍心”。企業(yè)管理者應(yīng)當(dāng)從思想上統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。減員不是目的，而是一種手段。在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，減員增效并不是一種孤立的行為，減員的目的也不是為了獲取精簡(jiǎn)下來(lái)人員的工資效益，而是要在企業(yè)實(shí)施勞動(dòng)力資源的科學(xué)配置，提高用工效率，增強(qiáng)企業(yè)活力，使員工增加工作熱情，改變員工舊的工作習(xí)慣、思想，激起員工拼搏進(jìn)取的精神、教育職工達(dá)到與時(shí)俱進(jìn)的目的。因此，將裁減人員的工資，用于在崗人員增資，不僅可以穩(wěn)定“軍心”，更能激發(fā)在崗員工工作熱情面對(duì)現(xiàn)有的工作會(huì)更加珍惜、認(rèn)真。