導語：如何才能寫好一篇營銷策劃方法與技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、市場營銷專業強化對學生營銷策劃能力培養的必要性

1．高校營銷人才的培養與企業的實際需要之間存在一定的錯位

營銷策劃是企業對未來將要發生的市場營銷活動進行全面、系統籌劃的一種超前決策，它所提供的是一套關于企業市場營銷的未來方案?！跋戎\后事者昌，先事后謀者亡?！睜I銷策劃在企業運作中處于“戰略性”地位，考慮的是從戰略、宏觀的角度出發，指引企業的發展方向。隨著經濟全球化和市場一體化的發展，企業間競爭日益加劇，企業生存和發展的壓力越來越大。要想贏得競爭、贏得市場，企業必須提高產品的知名度和美譽度，樹立良好的外部形象，必須提高營銷策劃能力，需要擁有一批高素質的營銷策劃人才。相對于市場需求，各高校在營銷人才的培養模式上卻未能與時俱進，還普遍停留在注重學生基本營銷能力的培養上，而未將學生營銷策劃能力的培養放到一個突出的位置。一方面，各高校營銷人才培養模式嚴重趨同，培養出來的畢業生嚴重同質化，缺乏特色，學生就業難，就業競爭激烈，就業層次低。另一方面，企業營銷策劃能力低下、營銷策劃人才短缺的問題得不到解決，高校營銷人才的培養與企業的實際需要之間產生了一定的脫節和錯位。

2．強化對學生營銷策劃能力的培養能夠更好地實現人才培養目標

市場營銷專業應用性極強，不僅要求學生掌握營銷理論，還要求學生具有較強的營銷實踐能力?，F有的營銷專業教學模式仍然是以理論傳授為主，教師和學生對企業和市場了解較少，專業實訓資源短缺，實戰訓練難以開展，實踐教學流于形式，學生營銷能力的培養難以落到實處。通過強化學生營銷策劃能力，能較好地解決這一問題。正是營銷策劃較強的綜合性，它要求學生具備多方面的知識和能力。學生在承擔營銷項目策劃時，要綜合運用所學的市場營銷學、營銷策劃、市場調研、廣告學、公共關系學等方面的專業知識，促使學生系統地思考。通過營銷策劃，可以使學生走進市場、感受市場、理解市場，培養學生的專業意識、市場意識和競爭意識;還可以培養學生的創新能力、分析和解決問題的能力、應用寫作能力、計算機操作能力、團隊協作等基本能力;也培養了學生的產品開發、定價、分銷渠道管理、促銷、營銷策劃等專業能力以及創新和團隊精神，使學生的營銷能力和綜合素質得到全面提升，更好地實現市場營銷專業的人才培養目標［1－2］。為了體現教育服務社會需要的宗旨，大連民族學院在這方面做了有益嘗試，對原有的市場營銷專業人才培養目標和培養方案進行了調整，突出了學生營銷策劃能力培養的專業特色，使學生的營銷能力得到全面提升，學生就業率和就業層次顯著提高。

二、強化學生營銷策劃能力培養的途徑

營銷策劃能力是一項綜合能力，其能力的培養是一項系統工程，同時也是多種因素綜合作用的結果。

1．科學的人才實施方案是營銷策劃能力培養的基礎

人才培養方案是專業人才培養的基本依據。為了強化學生營銷策劃能力培養，大連民族學院設置了理論教學、課程實驗、實習實訓、營銷實戰等營銷策劃能力培養的理論和實踐教學體系，增設了與營銷策劃能力培養相關的理論和實踐教學環節。例如，設置了四周的營銷策劃實習，對學生的營銷策劃能力進行集中系統的訓練。在畢業論文環節，允許學生結合企業實際制定策劃方案。大連民族學院人才培養方案的調整，為學生營銷策劃能力的培養奠定了堅實的基礎。

2．教學方法改革是營銷策劃能力培養的重要手段

營銷策劃能力培養必須以教學方法的改革為前提，摒棄傳統的以教師為中心、以理論傳授為主要內容、以課程講授為主要方式的教學方法，應該采用以學生為中心，以能力培養為重點的形式多樣的教學方法。在教學中應主要采用案例教學、項目教學和情景模擬教學等。案例教學的方式靈活多樣，可以組織學生對國內外成功或失敗的營銷策劃案例進行探討，使學生掌握營銷策劃的基本套路、方法和技巧。或者只提供國內外營銷策劃案例的背景材料，隱去企業營銷策劃的實際過程、方法和方案等內容，要求學生運用所學的營銷策劃知識分析問題，提出自己的策劃思路和方案。然后將學生的策劃方案與企業的實際策劃方案進行比對，組織學生充分討論、辯論，在模仿、認識、辯論、創新的過程中獲得策劃的真知與技能，幫助學生從“應知”向“應會”過渡［3］。對于實踐性較強的課程，可以采用項目教學法。例如，在講授《營銷策劃》課程時，理論教學主要是針對營銷策劃的基本理論、方法和技巧，實驗教學則要求學生結合某一企業實際做營銷策劃方案，理論教學和方案策劃同時進行。例如，在講授市場調研策劃的理論和方法時，組織學生為企業設計和發放調查問卷，撰寫調研報告;在講授營銷戰略策劃的理論和方法時，組織學生為企業制定營銷戰略。教師一邊教，學生一邊做，教師通過對學生設計的營銷策劃方案進行詳細的修改和點評，使學生掌握營銷策劃的具體方法和技巧。理論教學結束之時，學生的營銷策劃方案也就隨之完成，這樣可以將理論教學與營銷實戰完美地結合，使學生的營銷策劃能力得到切實提高。

3．營銷實戰是營銷策劃能力培養的關鍵

營銷策劃是一項創造性的活動，學生營銷策劃能力的培養必需結合企業的實際項目來進行，營銷實戰是營銷策劃能力培養的關鍵。學生營銷實戰訓練主要包括以下幾個環節:一是課程實驗。主要是在相關課程的實驗課中，做專項策劃項目。例如，在《CI策劃》的實驗課上，為企業做形象設計方案;在《市場調查與預測》的實驗課上，組織學生進行市場調查，撰寫調研報告。二是專業實習。主要是開展校企合作，承擔企業的營銷策劃項目，按照企業的要求開展營銷策劃活動，制定營銷策劃方案，使學生的營銷策劃能力得到系統訓練。三是畢業設計。即允許學生在畢業論文環節做畢業設計，學生可以到企業自尋策劃項目。小的項目可由一個學生獨立完成，大的策劃項目可由幾個學生合作完成。四是學生自愿組成策劃團隊，利用課余時間承攬企業的營銷策劃項目。上述實踐環節相互銜接、緊密配合，形成了一個完整的營銷實戰體系，使學生在大學期間營銷實戰不斷線。部分學生經過四年的系統訓練，可以獨立承擔營銷項目的策劃工作。

4．教學團隊是營銷策劃能力培養的保證

在學生營銷策劃能力培養的過程中，指導教師起著舉足輕重的作用。建立一支理論基礎雄厚、營銷策劃實戰經驗豐富、具有創新精神和創新能力以及犧牲奉獻精神的教師團隊是學生營銷策劃能力培養的有力保證。營銷策劃是一項創造性的實踐活動，要求教師具有豐富的營銷策劃實戰經驗，營銷策劃需要消耗大量時間，一個策劃方案的完成，少則幾個月，多則一兩年。教師在指導學生做策劃方案的過程中，要付出大量的時間、智力和精力，從前期的市場調研、策劃創意的產生到方案的形成，教師要給予學生全程的指導，因此必須有犧牲奉獻精神。

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關鍵詞：實踐教學；默寫式頭腦風暴法；營銷策劃

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A

一、引言

營銷策劃是最能貼近現實，最能體現與時代同步發展，應用性、創新性元素實足的一門學科。如果單純以教師課堂的講授和案例分析，尚不能真正培養學生的實踐動手能力，所以，筆者在營銷策劃教學活動中，將實踐型教學活動設計大量引入課堂教學中，達到了好的教學效果。

二、教學背景說明

教材：《營銷策劃：方法、技巧與文案》（第3版），孟韜、畢克貴編著，機械工業出版社出版。

教學章節：第4章――《營銷策劃的創意與方法》。

教學理論節點：默寫式頭腦風暴法。該方法創造了一種以“默想”代替“發言”的頭腦風暴法。該方法規定，每次會議由6人參加，要求每人在5分鐘內提出3個設想，所以又叫做“六三五”法。

程序：①會議主持人宣布議題。②發給每個人幾張設想卡片，5分鐘內必須填寫3個設想。③5分鐘一到，每人將自己面前的卡片傳給右鄰的參加者，同時開始下一個5分鐘的設想構思、啟發，再填3個設想……如此多次傳遞。④30分鐘內共傳遞6次，卡片上填寫了18個設想，6張卡片共產生108個設想。⑤如果需要，可以進行下一個30分鐘的循環。

教學目標：使學生能完全掌握默寫式頭腦風暴法在實踐操作中的應用；使學生觸類旁通，將這一思維及方法形成創意孕育的應用習慣，從而指導未來的社會實踐。

三、實踐教學設計

（1）教師通過講授法，講解默寫式頭腦風暴法的含義和操作過程。

（2）教師做好實踐教學準備工作，以營銷策劃課程的班級學生小組為單位，向學生發放實踐教學用的卡片、紙張。

（3）教師宣讀實踐教學主題：假定你是某品牌手機CEO，你準備開發一部具有創新性的手機，現在，你的學生小組就如同你領導的創意小組，請用默寫式頭腦風暴法完成你們的創意設計方案，并以小組形式逐步進行現場陳述、報告。

（4）活動現場：學生的情緒瞬間被調動起來，大家短暫騷動后陷入思考后的安靜，教師提示不得討論，5分鐘內將創意方案寫入卡片中。5分鐘后，開始小組內第一輪的順時針傳遞交換；經過3輪創意形成過程及交換，教師結束本次創意活動。期間，教師適時引導學生思考方向。

（5）創意結果陳述與展示：每個學生小組派學生代表進行陳述，為形成競爭的激烈感，根據創意方案的可行性、可操作性及應用的商業前景，所有小組各自只能陳述1個方案，之后再進行后續數輪的陳述，直到結束。

（6）創意方案點評：教師帶領學生，對每個方案的可行性、可操作性、商業前景逐一分析，圈定更有價值的創意方案，現場給予贊賞與嘉獎。

四、實踐教學效果總結

（1）學生完全掌握默寫式頭腦風暴法的操作過程及技巧，達成理論教學目標。教師的適時引導能充分體現該創意方法的技巧。

（2）學生的積極性、主動性被真正激發起來，創新性的方案精彩紛呈。有些方案很具有創意元素和商業應用價值，比如，在手機中增加遠紅外線測量功能；開發可以改變自身顏色的手機；人工智能以及生物智能手機等。

（3）新的知識點的擴展與展開。①創意的來源：創意源于生活；創意源于幻想；創意源于興趣；創意源看問題的方法。②創意思維技法：靈感思維法、群體思維法、側身思維法、逆向思維法、組合思維法、類比思維法。③創意思維的培養和開發：樂于接受新觀念；有極強的好奇心；具有很強的直覺；敏銳的觀察力；深刻的感受力；豐富的想象力；過人的毅力；多角度思考問題的靈活性；敢于冒險；嫻熟的表達能力。

參考文獻：

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一、市場定位與產品設計定位

根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。

具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議 園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業管理建議。

二、市場推廣策劃

根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。

內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。

具體內容是：

（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

（2）項目核心賣點提煉。

（3）項目案名建議。

（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

（5）廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。

（6）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內容包括：

1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。

3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。

4、布開營銷網絡，讓訪客變為業主。

5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。

6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。

房地產營銷觀念的演變:

（1）生產觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產。

（2）產品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色。

（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足。

（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”結合的模式。

房地產營銷策劃分3個階段：(1)單項策劃階段。(2)綜合策劃階段。(3)復合策劃階段。

房地產營銷的類型 :

（1）房地產投資營銷。

（2）房地產定位營銷。

（3）房地產規劃設計營銷。

（4）房地產形象營銷。

（5）房地產建筑質量。

營銷策劃走向誤區：

（1）過分夸大營銷策劃的作用。

（2）忽視營銷策劃的作用。

（3）營銷策劃的“經驗論”。

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關鍵詞：房地產營銷策劃探討

Abstract: this article through to multiple development project marketing planning process summary, from real estate properties, real estate poor marketing planning and marketing planning the development history of the key techniques are discussed.

Keywords: real estate marketing planning is discussed

中圖分類號：F293.33文獻標識碼：A 文章編號：

引言

房地產營銷策劃既是一門科學，也是一門藝術，是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作，是房地產開發商為了取得理想的營銷推廣效果和銷售業績，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種內、外部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。房地產營銷是一個有連續性的系統工程，前期工作包括了土地判斷與評估、樓盤開發定位、市場可行性研究、建筑策劃、建筑設計、樓盤開發營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場推廣、樓盤工程建議；后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業管理。房地產開發與經營離不開市場營銷策劃，營銷策劃的內容、怎么做好營銷策劃？如何具體運作房地產營銷策劃？這些問題一環扣一環，都是房地產開發商必須認真考慮和對待的問題。如果前期工作不扎實，那么后期工作往往也就容易出現預料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發樓盤容易出現的問題多存在于哪里，以及何時會發生等情況，通過預測實現揚長避短。

多年以來，大多數房地產開發項目均把重點放在營銷策劃上，市場的熱點也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項目致勝的關鍵，營銷策劃工作也逐漸由重視銷售策劃、概念打造轉向重視前期研究和產品定位。隨著廣大居民消費傾向與消費心理的變化，樓盤的“賣點”也在逐年轉變。生態賣點逐步取代高科技賣點，成為樓盤賣點的主流。“綠色”、“生態”、“人居”、“健康”概念受到了空前的重視。開發周期逐步縮短，產品更新換代速度加快，項目針對性更強，社會消費心理的不穩定以及開發商為突破市場重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場上的產品出現“不斷升級”的現象，市場上房地產營銷策劃工作呈現異彩紛呈的壯觀。居住趨向郊區化，住房消費平民化，產品更新換代速度明顯加快。在一些地方的房地產產品甚至已經出現了 “住房如時裝，一年一個樣”的狀況。大型住宅項目不斷出現，開發主題更為明顯，產品化、客戶多元化、開發主題的連貫性、品牌經營的系統性，均是營銷策劃工作的新課題。

1房地產商品的特性

房地產商品是有別于其他經濟物品的特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來主要表現在下列幾個方面：

1.1房地產商品的組合性

組合性表現在三個方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結合；三是消費品與投資品的組合。

1.2位置固定性

（1）市場區域性強，開發房地產要更加注重本地市場的研究。

（2）房地產產品在不同的市場上不可調劑余缺。

1.3房地產商品的異質性，即個別性

（1）不可批量生產，為分期開發、滾動開發創造了條件。

（2）沒有完全相同的房地產，位置、環境、建材、結構等均呈現不同。

（3）檢測的專業性和復雜性。

1.4房地產商品價值的巨額性

土地是稀有商品，房屋的建造費用高、使用年限長，這兩方面造成了房地產這種商品價值量巨大。由此可知：

（1）房地產銷售是件困難的工作。

（2）專業的重要性。

（3）發展二手市場和租賃市場的必要性。

1.5房地產開發政策限制性，開發周期長，相關行業多。

房地產商品與其他商品不同的地方還在于房地產商品更多地受到政府政策的限制。房地產業的發展不僅受現行政策的影響，還會受未來政策的影響。

（1）對投資區域前景正確分析和預測。

（2）對投資時機的準確判斷。

（3）對投資方式和投資種類的合理選擇。

1.6房地產使用的長期性、耐用性

房地產是相當耐久的生活資料和生產要素，房地產具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達幾十年至上百年。但經濟壽命卻具有較多的不確定性。

由于房地產商品具有以上一些獨特的屬性，我們在確定其營銷戰略，制定營銷策略時，必須考慮到上述特征，在實施過程中必須對現有的營銷方法和手段進行舍取、突破和創新，使其適應房地產這一特定行業的需要。

2房地產營銷觀念演進歷史

我們熟知的房地產營銷觀念，并非與商品經濟與生俱來的，它是客觀經濟環境的產物，當然，它是一系列銷售觀念基礎上演化而來的。

2.1生產觀念階段

此階段的房地產開發商認為人們普遍喜歡價格低廉的房產，于是他們找到密集的居住區或者商業地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。

2.2產品觀念階段

此時房地產開發商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量、好性能和多樣化的特色，于是開發商開始將注意力轉移到產品本身的設計上。

但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產品的品質，結果造成部分資源的浪費。

2.3推銷觀念階段

此階段房地產開發商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望即可。因此導致開發商在開發項目的時候沒有詳細進行的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環節。

2.4市場營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上由單向的“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”相結合的模式。在實踐中，以營銷策劃觀念為導向的開發項目，也確實取得了不同凡響的成績。

3房地產營銷策劃的關鍵點及定位策略

房地產這種產品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個不同的層次，每個層次對開發商來講都是些可撲捉的盈利點，這四個方面也是房地產營銷策劃的關鍵點：

3.1核心產品層，房屋為人們提供的是使用空間，這是實體，也是一切消費和服務的載體。

3.2形式產品層，通常指產品的品質、外觀、包裝、品牌、設計，如住宅的套型、結構、裝修等方面。

3.3延伸產品層，是指核心產品及形式產品以外，產品所提供的服務項目。如裝修、物業管理、安裝電視天線等。

3.4潛在產品層，由產品帶來的可發展的潛在性產品，如停車場、餐飲服務、特殊服務、娛樂服務等。

房地產營銷策劃還必須進行正確的定位，首先了解定位的基本內容，然后針對性地制定定位策略。解決五個關鍵性的問題，即誰是消費者、消費者買什么、消費者何時購買、消費者購買的目的是什么、消費者如何購買。進行正確的產品定位：解決為誰服務的問題。而營銷策劃定位由很多方面決定，如產品差異（質量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價格差異、位置差異等，總而言之，產品定位反映了公司或產品的競爭能力。房地產公司在進行產品定位時，必須通過一切媒介明確地表明自己選擇的市場定位，堅決避免以下三種可能出現的定位錯誤：定位過低，定位如果過低，會使消費者對公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別；定位過高，如果市場定位過高，使消費者對公司的某一種特定的產品產生強烈的印象，而忽略了對其他產品的關注，這時，就有可能失去許多潛在的客戶；定位混亂，如果定位發生混亂，就會使消費者以公司的形象和產品產生模梭兩可的認識，這時，就會使消費者產生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。

4房地產營銷策劃的價格策略

在房地產營銷策劃中，價格是最重要的策劃因素，也是影響開發商創造收益的關鍵因素。在實踐工作中，許多房地產公司因未能妥善處理價格問題，如定價過于強調成本導向；不能經常根據市場變化調整價格；制定價格脫離了市場營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場定位策略的內在要素；沒有根據不同的產品品種和細分市場調整價格等，從而影響了整個項目的營銷策劃效果，甚至導致項目營銷的失敗。

在實踐工作中，應根據產品的營銷策劃的關鍵點和定位策略，將理論價、成本導向價、競爭導向價和隨行就市價相結合，確定科學、合理的營銷價格。隨行就市定價法風險較小，尤其對中小房地產企業，由于競爭能力有限，采取這種方法比較穩妥。競爭價格定價法是一種主動競爭的定價方法，一般為實力雄厚或獨具特色的房地產企業所采用。定價時將競爭者的價格與估算價格進行比較，分為高于、低于、一致三個層次，再將企業產品質量、成本費用、產品服務與競爭企業進行比較，分析造成價格差異的原因，從而找出產品的特色和優勢，根據定價目標，確定產品價格。

4.1房地產營銷策劃中幾種常見的定價策略

4.1.1“試探性”定價策略。即以售看價的定價技巧。房地產開發企業在出售商品房時，先以較低價售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價格提高一些；如果提價后仍供不應求，以后還可以把價格再提高。

4.1.2折扣策略。房地產開發商為了加速資金回籠，往往會給予客戶一定的價格優惠，它是通過不同的付款方式來實現的。如購買數套房優惠、首購優惠、購房抽獎、一次性付款優惠等等。

4.1.3差別定價策略。對不同的顧客群規定不同的價格；對不同用途規定不同的價格；對不同時間規定不同的價格。

4.1.4心理定價策略。尾數策略；整數策略；品牌定價策略等。

4.2房地產營銷策劃中的價格控制

房地產營銷策劃中最實質的內容是價格控制。人們常說房地產營銷策劃即是一門科學，也是一門藝術，很大程度就是指在房地產營銷策劃過程中，通過科學的分析與比對，結合從業者自身的實踐經驗對價格控制節湊的把握。

房地產營銷策劃方案中，價格的設置一般分為四個，即開盤價、封頂價、竣工價和入住價，并設置與此價格相適應的銷售比例和銷售方案。在營銷過程中，還應根據市場和需求的變化，對價格進行適當的調整，以達到銷售利潤最大化的目的。

房地產營銷策劃中價格控制的基本原則為：逐步漸進提高和留有升值空間。價格控制過程中有三種情況應盡量避免：一是價格下調；二是價格做空；三是升值太快缺少價格空間。在相應的合同條款中，還可以對價格調整進行附加的補充說明，以進一步規避價格因素給開發商帶來的不利影響，例如采用延續報價定價，開發公司可以約定到房屋竣工驗收完畢交付使用時才制定最終價格，這對開發周期長的樓盤來說相當普遍。再如使用價格自動調整條款，開發公司可以要求顧客按當前價格付款，并且支付交房前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費用。在開發周期較長期的工程中，合同里可以增加價格自動調整條款。

5房地產營銷策劃的形式

房地產營銷策劃過程中，從商品房銷售的方式來看主要分為開發商自行銷售和委托銷售兩種形式。

5.1開發商自行銷售

由于委托銷售需要支付一定的手續費，有時開發商為了節省這筆費愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發商可以考慮自行銷售。

5.1.1大型房地產開發公司經過多年的開發運作，已經建立了自己專業的市場推銷隊伍，有地區性的、全國性的、甚至世界性的銷售網絡，他們對自己所開發的項目有十分豐富的推廣經驗。

5.1.2在房地產市場上揚時期，開發商所開發的項目很受投資者和置業者的歡迎，而且開發商預計在項目竣工后，很快便能租售或者出售。如微利的限價商品房、在部分大城市中或者某些較好的地段供不應求的寫字樓和鋪面房、在工業園區和開發區中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應不同的需求范圍，市場看好，在這種情況下，銷售相對容易，開發公司可自行銷售。

5.1.3當開發商所開發的項目已有較明確的銷售對象時，也無需再委托銷售。

5.2委托銷售

房地產營銷策劃中，銷售是專業性工作，有效的促銷活動為開發商帶來的收益要遠遠大于為此所支付的費用，如售價提高、銷售期短等，經濟效益是可觀的。

房地產銷售機構通常熟悉市場情況，具有信息優勢、經驗優勢、銷售渠道多的優勢、專職銷售人員多的優勢，尤其是成熟、優秀的商，他們對市場脈波的把握以及對消費者心理活動的認知，可以通過策劃，有限度地制造熱點、引導消費，也可給開發商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

總之，營銷策劃不能簡單地等同于銷售，它不只是流通階段的經濟活動。營銷策劃觀念是以消費者需求為中心，通過分析把握消費者需求，開發產品滿足需求，使消費者在滿足需求的同時企業獲得利潤。營銷策劃的手段是開展綜合性的營銷活動，即整體營銷，在市場上把產品策略、定價策略、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時間與空間上協調一致，實現最佳的營銷組合，以達到綜合的和最優的效果。在房地產開發企業內部，應樹立全員營銷理念，在增進整體利益的前提下積極配合營銷策劃，服務于市場，服務于顧客，以實現整體營銷，從而創出品牌效應，達到企業長遠利益。

參考文獻：

［1］、中國化學工業出版社，姚玉蓉主編《房地產營銷策劃》；

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【關鍵詞】市場營銷崗位職業能力就業

市場營銷崗位職業能力是學生在營銷崗位上應具備的專業能力。從現實看,市場營銷專業學生的就業狀況取決于學生的職業知識和技能的把握,而職業知識和技能就源自于職業崗位能力的培養,崗位職業能力決定就業狀況。

1市場營銷專業崗位職業能力培養的必要性

1.1崗位職業能力培養是應用型市場營銷專業實踐教學的目標

在教學過程中不僅要注重向學生傳授營銷基本知識,更要強調培養學生的分析、判斷和決策能力,強化營銷崗位能力的培養,注重職業性和技能性相結合,使教學內容與崗位需求相一致。從實踐教學看,它能夠使學生獲得所需要的職業知識和技能并迅速適應環境的變化,增強自身競爭力。

1.2嚴峻的就業形勢需要營銷專業以崗位能力培養為導向

用人單位普遍希望營銷專業畢業生馬上就能勝任工作,而現實情況是營銷專業的學生除了具備一定的理論知識外,實踐能力普遍欠缺。因此,確立以崗位能力培養為導向的實踐教學改革,提升學生就業能力,增加就業的機會。

2市場營銷專業崗位職業能力的基本要求

2.1交往溝通能力

交往溝通能力一般是指能妥善處理營銷活動中相關人員之間的關系,特別是與客戶之間的關系,進而有利于企業營銷活動的進行。交往溝通能力表現為:與相關人員友好相處,積極與人合作,辦事不失原則,辦事公正公平,誠實守信,善于處理人際交往中出現的各種矛盾,有較高的容忍力,胸懷寬闊,能有效地感知和控制自己的不良情緒,實現人際和諧,形成良好的人際環境,樹立企業的良好形象。

2.2市場調研能力

市場調研能力是營銷專業學生必備的能力,包括:市場需求調查,目的在于掌握市場需求狀況及變化趨勢;購買者調查,目的是了解誰決策、誰購買、為誰買,購買者的購買動機和購物行為;價格調查,主要研究價格對商品需求的影響;分銷調查,主要包括商品銷售地區和銷售網點的分布、潛在銷售渠道分析等;市場競爭調查,目的是掌握競爭對手情況,使企業在競爭中處于主動地位;促銷調查,涉及激發消費者購買欲望的促銷活動等。

2.3營銷策劃能力

營銷策劃是對企業將要發生的營銷行為進行超前規劃和設計。營銷策劃包含創意、目標和可操作性三要素。沒有獨辟溪徑、令人耳目一新的營銷謀略不能稱為營銷策劃,沒有具體的營銷目標,策劃也落不到實處;而不能操作的方案,無論創意多么巧妙杰出,目標多么具體、富有鼓動性,也沒有任何實際價值,這種所謂的策劃只能是資源浪費的過程。

2.4商務談判能力

談判是彼此間有利害關系的雙方或多方為尋求一致而進行洽談、協商的行為,是建立在互惠互利的基礎之上,目的是讓雙方或多方能滿足各自的需要。為了使談判富有成效,需要營銷人員具有一定的談判能力,在談判過程中,要設法建立一種合作融洽的氣氛;要有一個良好的開端,掌握整個談判的結構;要按談判的進程,掌握各階段的談判技巧;要研究謀求一致的策略,最終實現成交。

3提升市場營銷崗位職業能力的基本策略

3.1以企業崗位調查為基礎,明確營銷專業定位與方向

市場營銷專業畢業生的目標崗位分布很廣,構成了很明顯的目標崗位群。據統計,目標崗位大多集中于營銷員、推銷員、營業員、策劃員、銷售主管、部門經理等,其中營銷員、推銷員是最主要的崗位,分別占到了40%和33%。根據畢業生反饋的情況,就業崗位集中在初級層,部分綜合素質較好、能力較強的畢業生經過2-5年的鍛煉,可以進入中層,從而進入更高層次。初級層次崗位能力是培養適應企業生產、進入更高層次的基礎,也是形成就業的前提和學校的主要培養任務,因此,初級層次崗位能力培養是學校實踐教學的重心。

3.2拓寬基礎教學內容,突出實用的課程體系設置

營銷專業的學生普遍存在書寫能力差、應用工具能力差以及分析、解決問題能力差等問題,調查報告、策劃方案中的錯別字、語句不通及格式混亂的現象不是少數。因此,在教學過程中,有必要增加大學語文、應用寫作、數學、計算機等基礎公共課程的教學時數,從而構筑合理、扎實的基礎公共課程體系,為增強學生的基礎能力和發展后勁奠定必要的理論基礎。在專業課的實施中,選擇理論體系基本成熟,代表性強,覆蓋面廣的課程作為必修專業課程,如市場營銷學、企業管理、市場調查與預測等。針對市場營銷專業實踐性突出的特點,多設置一些技巧性、實用性課程,加強學生的實踐訓練,如營銷策劃、市場調研技術、案例分析、推銷學、商務談判等。在學時安排上,適當減少教師直接授課的學時,增加案例分析、討論、模擬操作等實驗學時。鼓勵學生參加CMAT營銷經理助理資格認證考試,實現理論教學與社會需求的有效對接。

3.3強化實踐教學環節,提升學生崗位技能

根據市場營銷專業課程特點,可在以下課程教學和環節中強化學生的營銷實踐技能。市場調查與預測等課程:結合教學內容由學生提出若干調研專題,如大學生手機消費、上網情況、護膚品消費、飲料消費等,通過這些實踐活動,培養學生的市場調查技能和調查分析能力。市場營銷學等課程:選用市場營銷模擬教學軟件,根據可選劇情,如手機、冰箱、護膚品等,模擬不同產業環境中多個企業生產不同的商品相互競爭,分析市場需求、競爭者動態,修正自己的戰術,制定下一步策略。在電子商務實驗中,通過體驗式教學,使學生掌握B2C、B2B、C2C的交易模式、物流管理、網上銀行、EDI中心的管理等基本操作流程和方法,提升崗位技能水平。營銷策劃:營銷策劃就是在創新思維的指導下,為企業的市場營銷擬定具有現實可操作性的營銷策劃方案,提出開拓市場和營造市場的時間、地點、步驟及系統性的策略和措施,而且還必須具有特定資源約束條件下的高度可行性方案。推銷學課程:由學生分別扮演推銷員和顧客,進行情景教學,針對某種產品或服務進行推銷活動。一次模擬結束后,互換角色,再進行一次模擬推銷。商務談判課程:結合商務談判的開局、磋商及簽約的程序和技巧,組織“模擬商務談判”,也可結合模擬公司的實際,事先設計業務內容,然后組織學生模擬談判。

3.4建立校外實習基地,有效實現與企業需要的對接

通過與企業建立良好的合作關系,建立校外實習基地,有計劃地將學生送到營銷崗位一線,使學生直接接觸職業崗位工作,這是實踐課程實施的一條最根本途徑。學生按有關規定到企業、實習單位進行綜合營銷實習,與企業對接,學生轉變為經營者,為畢業后勝任崗位工作打下堅實基礎。學生通過校外實戰性的營銷實習,將所學到的知識、技能運用到實際的營銷工作中去,并從實踐中得到檢驗和啟發,提高學生的創新能力和創業精神,為社會和企業培養合格的市場營銷專業人才。

參考文獻

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關鍵詞：高職教材；思路；特色

目前，人才市場上高職營銷專業畢業生求職屢屢受挫，究其原因就在于學生在系統學習了《市場營銷學》理論之后，卻很難寫出完整、切實可行的營銷方案，學生只會紙上談兵。這一現象反映了營銷學理論知識與具體方案策劃、實施操作之間的脫節。因此，為了就業的需要，近幾年來，高職市場營銷專業增設了一門必修課程——《營銷策劃》，它是實際工作中應用《市場營銷學》理論最多的一個環節，能夠讓學生真正掌握撰寫營銷方案、企劃書的能力。

教材是教師傳授知識的載體，是學生學習知識的依據。我國高職教育起步時間較晚，《營銷策劃》課程的設置更是剛剛開始，這些不利因素導致教材的編寫跟不上高職教育實踐的發展，明顯落后于實際需要。因此，編寫具有高職特色的符合高職專業人才培養目標的《營銷策劃》教材就成為高職院校營銷專業教師迫在眉睫的責任。我院擬與上海財經大學出版社合作編寫高職院校專用的《營銷策劃》教材，現將編寫思路闡述如下：

現有高職《營銷策劃》教材存在的問題

市場上《營銷策劃》教材種類很少，適合高職教育的教材更是少之又少。雖然一些新編的高職高專學生專用教材已經脫離了大專（甚至本科）教材的藍本，形式上大體接近高職教材的要求，增加了“實訓”的內容，減少了部分理論內容，但距離真正有助于學生掌握技能的要求還存在著很大差距：

教材編寫者對高職教育的研究不夠深入絕大多數版本高職《營銷策劃》教材的主編者都是本科院校的教授，他們是否能夠完全“理解”高職教育的思想、觀念以及培養目標和人才培養模式，不得而知。主編者的思想將會決定整本教材的編寫基調，有什么樣的“理解”就會有什么樣的教材編寫思路。所謂“術業有專攻”，對高職教育知之甚少的“專家”又如何能夠統帥優秀高職教材的編寫呢？在這些“重理論、重基礎”的專家思想指導下編寫出來的教材必定難以完全跳出傳統本科教材的框架。這點在筆者所在高職院校所選用的某大學出版社編寫的教材上就可見一斑。其主編為本科院校的營銷學教授，該教材除了在第一章添加了部分有關策劃理論的內容外，其余內容都是《市場營銷學》的翻版，學生看到教材的第一反應就是“還要學營銷學?。俊苯處熋鎸@樣一本缺乏新意和參考價值的教材無從用起。

高職教育特色不明顯高職教材應以市場需求、企業、行業的需求以及教學、課程動態為導向，以職業能力和職業道德素質的培養為本位，注重理論知識傳授與職業能力培養相互協調，既要傳授“必需、夠用”的理論知識，又要培養“能說、會做”的職業能力?！稜I銷策劃》教材編寫的內容應考慮“營銷策劃人員”職業崗位的現實需要，使學生具備崗位操作能力。人才市場對營銷策劃人員的要求是既要會“說”——善于溝通交流，又要會“做”——善于策劃營銷方案，還要會“寫”——撰寫策劃活動方案，但現行教材普遍強調基礎而對技術應用知識關注不夠。比如對如何運用營銷學知識解決實際問題，并將其做成有效的具體方案，以及如何清晰地傳遞、溝通等方面的內容就很少涉及。結果造成學生動手能力差，絕大部分營銷專業畢業生無法真正從事營銷工作而僅僅充當推銷員的角色，未能體現高職人才“技術應用型”這一人才目標。

教材內容缺乏與相關課程之間的協調規劃，一味追求教材內容體系的完整性一是與相關課程之間內容重復過多，如與《市場營銷學》之間至少有60％以上的內容雷同，沒有實質性的差別，使得學生認為只要了解市場營銷就等于學會了策劃，以致降低對課程的重視。二是教材內容缺乏針對性，過于寬泛，對技能性內容安排太少，造成教師難教，學生難學的局面。比如渠道策劃部分內容，只簡單介紹了渠道概述、渠道商設計策劃、渠道管理等幾個部分，缺乏創新。另外，依然沒有涉及如何撰寫渠道具體類型的策劃方案（如制、特許經營等），而這些又恰恰是企業操作中必不可少的環節。

教材編寫的思路框架與結構

新編教材結構（見圖1），可分為三大模塊：策劃理論模塊、營銷方案策劃實務模塊和綜合實訓（仿真訓練）模塊。營銷方案策劃實務模塊按照營銷策劃方案內容的構成可以分為環境分析模塊和方案設計模塊，其中方案設計模塊包含了產品及價格策劃模塊、營銷網絡策劃模塊、促銷策劃模塊以及整合營銷策劃模塊；綜合實訓模塊則根據營銷策劃人員實際工作流程劃分為方案策劃訓練模塊和方案演示講解實施訓練模塊。營銷方案策劃實務模塊中每一子模塊對應若干擬培養的策劃工作能力（見圖2），將抽象的策劃理論細化為具體的能力，體現了高職教育的特點。

圖1 教材編寫思路框架

圖2 教材模塊與培養能力對應關系

不同模塊對應不同的章節：模塊一對應第一、二章（策劃理論概述、營銷策劃導論）；模塊二對應第三、四、五、六、七、八章（環境分析策劃、產品及價格策劃、營銷網絡策劃、物流系統能力策劃、公關促銷策劃、廣告策劃、銷售促進策劃、整合營銷策劃）；模塊三對應第九、十章（營銷方案策劃綜合實訓、方案演示實施模擬實訓）。

教材編寫特色分析

教材編寫符合高職教育要求，體現“理論夠用、突出實踐”的原則在內容的編排上，淡化了學科性，克服理論偏多、偏深的弊端，注重理論在具體運用中的要點、方法和技術操作，通過實際范例的配合，逐層分析、總結，使學生在模仿中掌握策劃要領、操作程序、技能要點，章節后的模擬訓練給學生充分的發揮空間，借以培養學生的創造思維與創新能力。

在內容的側重點上，突出實踐操作，將教材內容與工作崗位對專業人才的知識要求、技能要求結合起來，將范例教學提升到重要位置，構建“理論”——“范例（模仿）”——“實訓（仿真訓練）”三位一體的教材組織結構（見圖1）。

教材內容創新教材一方面反映了知識更新和營銷理論、策劃實踐發展的最新動態，將新的操作技術、策劃精髓、最近發生的策劃實例反映到教材中，體現了高職教育專業設置緊密聯系營銷策劃工作的實際要求。以往的教材普遍存在案例陳舊，案例選擇脫離學生所處市場環境，學生無法理解案例中體現的經驗等弊端。鑒于此，《營銷策劃》教材中所選取的案例或策劃書范例基本上取材于國內知名企業的情況和資料，有些案例甚至就發生在學生身邊。地域上的無界性與情感習慣上的可接近性增加了教材的親切感，其內容更易于被學生理解與接受；另一方面，教材內容盡量精簡，避免沖突與重復。《營銷策劃》是市場營銷專業11門專業必修課程中的一門，一般安排在最后一個學期開設，這就涉及與前面開設的課程內容銜接問題。如市場調研策劃部分，不論是調查問卷的設計、調研方案的策劃還是調研報告的撰寫均在《市場調研》課程中作了詳細的介紹，在本教材中則不再重復；策劃理論依據來自之前開設的《市場營銷學》原理，因此，本教材在涉及理論的部分只作了簡單概述，力求盡量節省篇幅以增加實踐操作內容。

教材結構合理，“模塊式”編寫模式思路獨特“模塊式”教材編寫方式有助于“項目教學法”的實施。在實際策劃工作中，每一個策劃方案都被稱為一個項目，由參與策劃的工作人員共同完成。對照工作程序，建議在教學中引入“項目教學”的概念。如將市場分析模塊作為一個大項目，為后面的營銷活動策劃模塊奠定基礎。任何策劃方案都由兩部分組成：市場環境分析與具體方案策劃；具體營銷方案策劃為另一大項目，它將項目細化為子項目，內容比較廣泛，類似于“軟件包”，打開一個“軟件包”解決一個問題，獲得一種能力。從圖1和圖2中可以清晰地看到“項目”與“軟件包”以及每一個“軟件包”所解決“能力”之間的關系。例如方案設計模塊包含了“產品價格策劃”、“營銷網絡策劃”、“促銷策劃”、“整合營銷策劃”四個子項目，“營銷網絡策劃”下屬四個“軟件包”：“網絡策劃”、“連鎖網絡策劃”、“特許經營網絡策劃”、“物流系統策劃”，這四個“軟件包”分別解決“網絡方案策劃與撰寫能力”、“物流系統策劃與方案撰寫能力”等四個能力的問題。

創新關于案例的概念，引入“范例”輔助教學案例與范例是兩個不同的概念：案例從第三者的角度運用相關理論知識與實際經驗，對發生了的營銷素材進行剖析研究，揭示各種現象之間的內在聯系與本質，加深學生對如何在實際中運用理論的理解，使他們尋求有效的手段、方法和技巧解決實際問題；范例則從當事人的角度描述整個策劃過程，展示當事人策劃方案的樣件，為學生提供一個可以模仿的藍本。職業教育類似企業中師傅帶徒弟的教育方式——手把手教會徒弟使用各種工具，掌握各種技能，范例就起到了師傅的作用。一位策劃界的前輩曾經說過“一個優秀的策劃人員都是從模仿開始的?！奔茨軌驅鴥韧馄髽I、甚至競爭對手的一些好點子加以創新，使其為我所用，并且在此基礎上尋找創新的靈感、開發獨特的創意。如果學生連模仿都沒有學會，又何談創新呢？

教材體系的立體化伴隨著現代教育觀念的轉變，傳統的對教材的理解方式受到了質疑。現代意義上的教材應該是多種教材的組合，除教科書外，還應包括教學指導書、學習指導書、習題集、實訓指導書等?，F代意義上的教材應該是多種媒體一體化的教學資源，既包括紙質教材，也包括多媒體教材、視聽音像資料等。另外，還應配合教材出版相應的能夠提供電子課件、電子教案、教學指導、題庫、策劃素材庫等教學資源的并且能夠支持服務平臺的實訓指導書及習題集。因此，本教材擬編寫成一套使用多種媒體的立體化教材，包括主媒體（文字教材）、強化媒體（影碟教材）、和輔助媒體（CAI課件）。其中文字教材包括紙質教材、習題集及題庫、實訓指導書等。影碟教材主要搜集一些好的范例組合成方案集，每個范例音像資料包括策劃過程現場實景資料片、方案文字性描述材料、多媒體演示文稿、實施過程資料片等，意在強化學習效果，更好地理解策劃內容，讓學生得到更多的感性認識。CAI課件是輔助媒體，其內容模擬某一企業的運營過程，根據環境的變化，結合每一章的內容，要求學生進行模擬策劃、實施營銷方案，并且經營該企業，期末時，每個學生都能夠看到自己一個學期的策劃成果，增強了他們的實踐操作能力。另外，通過這種交互式學習，也能夠加深學生對知識的理解，提高他們的學習興趣和效率。

參考文獻

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篇7

[關鍵字] 策劃教學法探究

隨著國民經濟的持續快速發展，商品市場發生了根本性變化，由過去商品供應短缺的賣方市場轉為商品過剩的買方市場。在新的市場形勢下，企業的市場營銷工作就顯得非常重要，對市場營銷專業人才的需求也就日趨迫切。然而，與企業對市場營銷人才需求呈上升趨勢相悖，近一、二年的市場營銷專業的大學畢業生就業卻不如人意。要解決畢業生就業難的向題，學校教育必須緊緊圍繞著社會的實際需要，按照市場營銷專業人員的能力要求合理設置專業課程，注重運用科學的教學方法強化學生的實際能力培養。

一、市場營銷專業人才特點與教學現狀

市場營銷專業的人才培養目標不同于其他專業的一個很重要的方面是為企業培養各級營銷及營銷管理人才。這就決定了市場營銷專業課程的教學目的有其自身的特點。也就是說，通過相關課程的教學，在向學生傳授市場營銷的基本概念、基本理論與基本方法的同時，還必須著力于培養學生的營銷能力，如策劃能力、推銷能力、人際溝通能力、群體協調能力、口頭表達能力、組織能力、發現問題與解決問題的能力等等。這一方面是本專業人才培養目標所要求；另一方面，也是由其未來職業的特性所決定的。因此，對于市場營銷專業課程的教學目的，不能僅定位于營銷知識的傳授上，更應著眼于營銷能力的培養上，通過各種途徑，開發學生的潛能。

目前的職業技術教育強調能力本位，但是教學方法仍然普遍是沿襲傳統教學法，教師注重了知識技術的傳授，忽視了能力的培養，學生所學的知識與實際脫節，所掌握的知識可用性不強，學生以學會知識、掌握技術為目的。 老師和書本是知識的源泉，教師將前人的理論知識技術經驗教授給學生，通過以師帶徒的形式，演示操作過程，傳授操作方法和技藝，以達到學會某項專業技術知識的目的。這種知識性學習培養的學生應變能力或適應能力欠佳，跟不上當今科技迅猛發展的步伐，學生始終處于被動地位，調動不起學習的積極性和主動性，不能發展學生的科學思想。我院市場營銷專業是教育部試點專業，《營銷策劃》課程作為學院的重點建設課程為改變這種狀況，對能力本位的教學方法――“探究―研討”教學法進行了有益的實踐。

二、“探究―研討”教學法的內涵與指導思想

教學改革的核心問題是教學思想的轉變。美國哈佛大學蘭本達教授創立的“探究―研討”教學法是一種先進的教學思想，它把培養學生的學習興趣、思維能力和科學方法作為首要目標。注重培養學生對專業學習的熱愛，培養起一種探究理念。使學生不僅在課堂上，而且在將來的生活中，都會自行探索、創造，利用已有的知識和自己的智慧，解決面臨的新矛盾?！疤骄卡D研討” 教學法就是一種以問題解決為中心，注重學生獨立活動，著眼于創造性思維能力和意志力培養的教學模式。

探究教學法的核心是對學生進行思維能力和思維方法的訓練。我們在營銷策劃課程教學過程中，注意在加強基本知識、基本技能訓練的基礎上，培養學生按營銷策劃規律和特點進行思維的能力，使學生在學習市場營銷策劃知識的同時，形成科學的思維方法，學會通過自己主動探究掌握專業知識和技能。

“探究―研討”教學法實質上解決了激發學生學習動機的問題。唯物辯證法認為內因是變化的根據，外因是變化的條件。學習是學習者自身內部發生的過程，在學生學習成長過程中，學生的主動性和學習欲望是學習的必要條件，而教師的授課活動只能在學習過程中處于從屬地位。

美國學者布魯納也強調內部動機是促進學習的真正動力，學習動機的激發受許多因素影響。它包括:若干類的好奇心、上進需要、自居作用和同伙伴的相互作用等。激發內部動機的刺激特點，通常有:“新奇性”、“復雜性”、“趣味性”、“挑戰性”等。它們具有的一個共通的特點就是不確定信息。

從理論上來認識，外部刺激本身的客觀不確定性，亦即差異性的問題和接受刺激的學習者的主觀不確定性，亦即沖突的問題，都是影響“學習動機激發”的重要問題。如果說不確定信息是內部動機的原因，那么信息不確定的是否適度，則是引起好的內部動機的重要問題。因此要注意課程安排和要求的循序漸進。確定度過高的信息，學習者的心意不致喪失均衡，因而知性沖突較弱，內部動機不能充分激發起來。這就很難促使學生去思考。在這種情況下學生不想去通過自己的努力，將知識作一番邏輯整理，只期望教師給予現成的知識。相反亦然。

另外，內部動機的消退過程，就是從知性沖突下解放的過程，起初的不確定性信息經過探究式認知活動，提高到相對確定的信息高度，隨之產生減少沖突的解放過程，這就是內部動機的消退過程。學生的學習興趣會隨著對知識的掌握而發生變化。為了改變這種狀態，“探究―研討”教學法要在教學中刻意地為學生創設一個個在認識上有挑戰性的題目，使學習者產生想解決這一認識上困難的要求，從而去認真思考探究所要研究的問題。

現代著名教育心理學家布魯納強調:“教一個人是門科學,不是要他把一些結果記下來,而是教他參與把知識建立起來的過程。”因此,在教學中要最大限度地引導學生參與教學活動,使之由被動地吸收變為主動地探索。學生在探索未知領域中付出與前人發現這些結論時所曾經付出的大體相同的智力代價,從而得到思維方式的訓練,提高獲取知識的能力。在教育中應該盡量鼓勵個人發展的過程，應該引導學生進行探討，自己去推論，給他們講的應該盡量少，而引導他們去發現的應該盡量多些。這是運用“探究―研討”教學法學習的思想基礎。

三、營銷策劃課程運用“探究―研討”教學法教學的一般模式與步驟

現代教育全部教學的目的，不僅在于要教給學生一些基本的知識，而是要培養學生綜合的分析問題、解決問題的能力。對于高職院校學生來說，目前知識更新快，市場要求高，因此重要的是教會他們一種學習方法，一種分析能力。我們在營銷策劃課程教學過程中，堅持以技能為核心,理論作指導,理論貫穿于技能當中,形成技能、理論相互反饋。具體的教學模式如下圖。

圖 營銷策劃課程教學活動的一般模式

從這個模式圖不難看出,它是一個不斷循環上升的過程。以學生為學習主體,以專業技能為核心,專業理論做指導,專業技能和專業理論兩者之間互相滲透,并且自始至終貫穿于學生的主動學習和具體操作中。同時一項技能的初步完成是以教師的綜合評價為標準,側重教師和學生各自的行為操作,以及教師、學生和學生與學生之間的相互影響。

在實際授課中,第一步是邊示范邊講解,突出原理與要領的重要性。講解時可以利用多媒體手段,以提高學生的興趣。提供大量策劃實踐案例等參考材料,讓學生掌握一定的理論基礎。教師強調策劃規范和步驟,強化學生每一步的操作要領,邊做邊講授,突出原理與規范。

第二步,策劃實際操作。根據授課進度將策劃課題分別布置給學生,每組一個專題,給其時間進行讓他們準備。這種方式能提高90%的學生學習興趣。學生為了能充分展示各自的能力,他們課后主動地上網查閱相關資料，進行策劃文案設計，然后寫出規范的營銷策劃文案。因為有了一個表現、展示自己的機會,學生的學習由被動變為主動,積極性也提高了。讓學生結合實際,自己選擇背景企業，收集資料，獨立進行營銷策劃操作。

大部分學生初期很難順利完成。此時教師不能著急，可以指導學生上網去尋求模版，通過模仿，學生的能力在潛移默化中提升。同時,學生的注意力得到了訓練,培養了學生的學習興趣。每完成一步,學生一般來說都會有一種成就感,經過多輪題目的策劃，他們會逐漸趨于完美。這一階段，教師只作提示指導,突出那些關鍵易錯的步驟,盡可能的指出學生的一些不規范的操作。多問為什么，啟發學生的探究意識。充分發揮學生在學習中的主人地位。這樣進一步培養了學生的學習興趣,動手能力也在不斷地提高。

第三步,學生根據自己的策劃文案寫出方案綜述或提綱再提煉為講稿，對策劃成果進行匯報，通常要求學生運用多媒體等現代手段，給學生以成就感，榮譽感，進一步激勵學生鉆研理論提高技能的熱情，同學之間積極互相學習，共同進步。這實際上是運用了事物內部的矛盾運動促進事物的發展的原理。

由于絕大部分同學沒有上過講臺、沒有獨立寫過論文報告、更談不上作策劃案,還要在大家面前介紹自己的方案，對于他們來說既有一定難度也充滿了挑戰,只要很好引導，學生的積極性是非常高的。這一階段，教師對整個操作過程作出綜合評價,表揚學生的積極主動性,強調整個操作過程中的原理、要領,適當地指出一些不足,然后讓學生將自己的方案與其他人的方案進行比較。這樣基本上就能把理論融于專業技能當中,培養了學生的興趣,其自我學習能力得以加強，一般都能較好的完成操作任務。

四、營銷策劃課程運用“探究―研討”教學法的過程分析

在“探究―研討”教學中，對教師上好課程最有意義的課題是學習動機的激發，這可以說是啟發學生的實質性問題。只有真正讓學生了解了這種方法對他們的實際作用和預期結果，才能得到學生的認同與參與。這是課程成功的基礎。此外，在教學活動中還要注意：

1.強調學生的主體地位,讓學生直接參與教學活動

本方法最大特點是徹底改變學生上課記筆記,考試背筆記,實際不會做策劃的狀況。在實施過程,課堂教學由教師的單向傳授變為教師與學生之間、學生與學生之間的多相交流,變教師唱獨角戲為啟發學生積極參與教學活動,不僅提高教學效果,同時也提高了自身的專業能力。

2.給學生提供了提取、加工信息和發散性思維的鍛煉機會

傳統教育給學生儲存、積累知識和信息的能力,著重學生的收斂思維的培養.而讓學生參與課堂教學則給他們提供了一個獲取、加工信息的機會,因為他們為了制定策劃方案需要查閱大量資料,或者提前自學課內外的相關理論,即將書本上的東西變為自己的知識,從心理學上分析,每個大學生都有強烈的自尊心和自我表現欲,都想在課堂上充分表現地“自我”。因此,他們在制定策劃方案的過程中其實已學習了大量的超范圍的知識。在課堂上學生的高度參與,特別是策劃都是一些尚未有定論的方案,學生從各個不同層面去思考,尋求不同答案,打破傳統提供單一結論性東西,培養了學生的發散性思維。

3.學生不僅掌握知識,還增強了語言表達能力

通過上臺講解的機會,同學得到展示能力的機會。一些平時不太引人注意、性格內向的同學經過充分準備,落落大方,表達自如,板書工整,令其他同學刮目相看。一方面,這些同學樹立了自信心,另一方面給其他同學一種激勵,希望下次自己上臺時要講得更好。因此,在無形中形成一種潛在的競爭意識。而且,在后面一段講授的同學往往能吸取前面同學的經驗,比如心理緊張、語言表達條理性差,沒有重點等方面問題。經過老師在每次課堂的總結評點,學生在潛移默化過程逐步掌握了一些基本的表達技巧。使學生意識到,一個人不僅要掌握知識,還要能巧妙地表達、展現出來才能被社會認可。

4.強調能力訓練,淡化形式上的作業

以學生為主體的“探究-研討”教學法,另一顯著特點是不布置常規作業,以符合專業要求的策劃方案和匯報作為平時考核標準。在傳統專業課教學中,老師布置作業,絕大多數學生是抄筆記敷衍上交,過后忘得一干二凈。而采用做策劃方案和上臺匯報的方法,學生對課程內容理解特別深刻。為了讓同學們相互學習,也為了提高學生的實際策劃能力和文字能力，要求每個同學將自己的策劃方案和上臺匯報內容制成電子文本，以此作為匯報的條件。這樣每個學生都有成就感,學習興趣更濃,學習態度更加認真。

五、感受與結論

我們運用“探究-研討”教學法進行營銷策劃課程教學活動已經二年多了，作為教育部試點專業的重點課程建設內容，該課程已經取得了比較好的成果，受到學生的歡迎與好評。實踐中我們發現探究―研討教學法能夠最大限度地調動學生學習的積極性、主動性，變“要我學”為“我要學”，使學習變得更加生動、有趣。整個策劃過程由學生自行完成,學生起積極主導的作用,學生的積極性很高。學生能夠主動去發現策劃的特點,對策劃活動的動作實現盡可能的知識遷移。這樣可有利于掌握知識與實現創新,直接影響到技能教學的整體效果。探究―研討實踐活動使得學生的策劃能力得到實質性提高。

從表面上看，“探究―研討”教學法有助于活躍課堂教學氣氛，消除教和學由于內容枯燥帶來的疲勞，提高教學效率?？梢园殉橄箅y懂的理論知識，變得簡單易懂，使學生易于掌握所學內容，從深層次上看，“探究―研討”教學法本身就是在分析事物，解決問題。這種方法經常不斷地在教學中使用，就會逐漸使學生養成由此及彼、由表及里的思維習慣，培養其分析間題、解決問題的能力，并使之不斷提高。達到把書本知識轉化成為具體的實戰能力的目的。

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（一）教師隊伍的雙師型高水平的教師隊伍可以為教學改革的成功進行提供良好的基礎，因此，課程的改革首先從教師隊伍著手。目前，學院的教師雖然學歷很高，理論知識很豐富，但實踐營銷經驗匱乏，很多教師都沒有企業任職的經歷，因此要加強教師隊伍的建設，構建復合的雙師型隊伍結構。一方面，加強自身教師的實踐能力，將教師送入醫藥企業的管理部門、營銷部門鍛煉，參與企業的營銷活動的全過程，增強實踐能力和實戰經驗；另一方面，請營銷專家對自身教師進行專項培訓，了解醫藥企業的發展動向及運作方式。通過實踐的學習，更新知識，使知識從實踐中來，再回到實踐中去，豐富了教學素材，并為其提供了實踐技能訓練的平臺。（二）教學內容的實用型醫藥營銷策劃是一門應用性很強的交叉學科，本課程的教學目標重在培養學生綜合應用能力，不能局限于基本概念、基本理論方法等，要注重學生市場調研資料收集的能力、高效處理分析問題的能力、準確地預測決策分析能力的培養。市場上的教材并不是很貼近我們學校的教學目標，根據實際需要，我們逐步探索，采用自編教材的形式進行講授，并在實訓理論基礎上，設計了一系列實訓操作模塊。如醫藥市場調研模塊、醫藥市場定位模塊、醫藥市場推銷模塊、醫藥市場商務談判模塊等，以實訓模塊為中心，理論知識圍繞實訓模塊有目的性地講解，擴展學生的綜合素質和實踐操作水平。（三）教學方式的多元型改變教學方式的多元化，讓課堂真正成為學生學習和演練的重要陣地。1.互動式教學：課堂互動才能很好地相互溝通。有選擇性地讓學生參與部分章節的講課，學生根據自己的理解，寫教案、制作ppt，進行課堂講解，總結自己的體會，其他學生對其進行評價。這不僅活躍了課堂氣氛，還調動了學生參與課堂的主動性，真正做到以學生為主的課題教學，加深對知識的理解；2.案例法教學，通過經典案例講授、分析，結合學生所學知識，展開小組討論并代表發言，最后任課老師評價總結。通過此形式，可以充分調動學生主動學習的積極性，鍛煉學生的膽量和語言表達能力以及知識的運用能力；3.聘請式教學，聘請學校的合作企業及當地一些知名企業的銷售經理和醫藥代表做兼職教師，親臨課堂、現身說法，加強學生對理論知識及實踐能力的理解，真正實現了理論和實踐的對接。

二、實踐教學的改革探索

經過理論知識的學習，需要學以致用。在我們藥品營銷策劃的實踐教學中，以校內實踐為例，運用校內的社會環境，模擬地將學生放置在真實的醫藥營銷環境里，才能有效地培養學生藥品營銷策劃的能力。（一）實踐方案的流程設計將目標教學班86人，學生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長、完成組內分工制定調研方案、設計問卷、實地調研確定小組實踐營銷藥品定位尋找醫藥企業、洽談醫藥營銷項目合作制定藥品營銷策劃方案、促銷方案校內實踐撰寫實踐總結、ppt匯報師生參與評價并建議。（二）實踐過程的內容要點每組根據各自的營銷策劃方案，在校內某個點進行設攤銷售。教師、企業的營銷專家適時地進行現場指導，在校內實踐活動中起到引導和指導的作用，全部工作由學生自己完成。在調研階段，學生自己設計問卷、發放問卷、整理問卷，整個過程不僅鍛煉了學生收集信息的能力，還培養了學生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學生主動是了解醫藥企業、醫藥產品，從理性的角度，增加對醫藥產品知識及市場競爭情況的認識，并有企業的參與，是一次很好的實踐教學的“對接”；在最后的匯報總結階段，先由學生自評，然后教師及企業營銷專家點評并提出改進建議，這對以后教師的教學及學生的工作都有幫助。

三、總結

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一、調查樣本及調查對象的選擇

此次共選擇調查樣本16個:湖南省化工XX有限公司、長沙XX貿易有限公司、湖南省商業XX公司、湖南省XX有限公司、XXX美容美體有限公司、XX鋼管銷售有限公司、衡南電力XX器材廠、XX銀聯房地產開發有限公司、衡陽XX機電有限公司、春暉XX有限公司、衡南XX房地產開發有限公司、衡陽市XX汽車貿易有限責任公司、衡陽市XX貿易有限公司、衡陽市XX食品有限公司、衡陽市XX電力特種變壓器有限公司、衡陽市XX科技有限責任公司。在這16家企業當中,按所在地區分,有長沙地區企業5個,占31%;衡陽地區企業11家,占69%。按所屬產業劃分,屬于二產業7家,占44%;三產業9家,占56%。按行業屬性劃分,屬于商業批發企業6家,占38%;房地產企業2家,占13%;工業企業7家(其中有鋼鐵企業、化工企業、高科技企業、食品加工企業),占44%;服務型企業1家,占5%。

此次調查選擇調查對象19個,全部都在市場營銷崗位工作。調查涉及營銷策劃、客戶服務、產品銷售、營銷主管等具體崗位。

二、訪談問題分析

為便于分析,此次調查采用統一的調查問卷。主要訪談五個方面的問題。通過對大多數營銷人員的回答進行整理和歸納,形成以下答案。

訪談內容之一:你主要負責的工作是什么

19名被訪人員全部從事市場營銷工作。但工作內容和側重點各不一樣。直接從事產品銷售的13人,也就是通常所說的業務員,主要工作就是直接推銷公司產品。銷售主管2人,他們從事的主要工作是根據公司戰略制定營銷戰略規劃;制定公司營銷管理政策,如規章制度、激勵政策、工作流程等;組織建立健全營銷組織、鞏固開拓目標市場;開展內外關系協調;對業務人員進行指導、監督和考核。直接從事營銷策劃(市場調研)的2人,主要工作是收集市場情報、調查市場動態、策劃營銷方案、進行項目評價。直接從事客戶服務(售后服務)的2人。主要工作是老客戶的售后服務、新客戶的開發及營銷現場客戶服務工作。

訪談內容之二:你經常要做的工作是什么

業務員經常要做的工作是拜訪客戶,向客戶推銷公司產品,完成營銷計劃。銷售主管經常要做的工作是掌握大客戶的銷售情況,發現問題并及時解決;經常開展對用戶、市場、競爭對手的調查研究;開展營銷預算執行情況分析等。營銷策劃人員經常要做的工作組建項目團隊、負責項目的籌劃、實施和推進等?？蛻舴杖藛T經常要做的工作就是客戶引導、產品咨詢、現場協調。

訪談內容之三:該工作任務的過程、對象、與相關部門的關系如何

業務人員主要與客戶打交道,主要與客戶進行溝通、協調。對內與公司各部門溝通協調事項不多。銷售主管對外主要與大客戶、市場進行調查;對內主要與公司技術部門、財務部門、供應部門進行溝通協調。營銷策劃人員對外主要摸清市場需求、掌握客戶心理;對內主要掌握高層意圖,根據內部可以提供的資源進行項目策劃。客戶服務人員對外主要與客戶定期不定期地進行溝通,滿足客戶需求;對內主要是協調上級、同事及相關部門,整合內部資源服務客戶。

訪談內容之四:完成任務的關鍵、需要注意的問題(能力、標準、難點、態度)有哪些

大多數營銷人員認為,完成營銷任務的關鍵主要有以下幾點:一是能力。對公司產品、公司文化、公司品牌要有深入了解;熟練掌握營銷專業技巧。二是標準。維護公司品牌形象,維護客戶關系,不斷提高銷售量,提升產品市場份額。三是要完成以上工作,最重要的是突破難點,即如何動員客戶接受公司品牌,從而接受公司產品,保持對公司及產品的忠誠度。四是態度。要文明經商、誠實守信,對現實用戶和潛在用戶要有親和力,保持耐心細致、服務周到。

訪談內容之五:你認為學生從事該項工作應掌握哪些知識(知識點)

不同的營銷人員回答也不一樣,但歸納起來可概括為以下幾點:一是必須了解自己的公司和自己的產品,學習所在行業的專業知識,如從事房屋銷售工作,必須學習房地產基礎知識,如建筑學、建筑設計、風水學等;二是必須學習心理學,掌握客戶心理;三是掌握管理學、經濟學和現代企業管理的基本理論與基本知識。四是學習市場營銷、統計學、財務管理方面的基本理論與實務。五是要學習和掌握營銷的基本技巧。

三、基本結論

此次調研過程中,通過與客戶面對面訪談,或電話訪談,我們有一個深刻的感受:市場營銷學是一門邊緣科學,跨多門學科,要做一名合格的營銷人員,必須要學好學通多門專業知識。除此之外,幾乎所有被訪人員都特別強調,做營銷工作,還要特別能吃苦、特別能堅持、特別能協調。

根據以上分析,特對市場營銷專業建設提出以下建議:

(一)進一步完善課程設計。在現有基本課程的基礎上,增加心理學主要是營銷心理學、現代企業管理主要是營銷管理、網絡營銷學等選設課程。

(二)進一步加強實戰訓練。緊貼職業技術培訓院校的性質,要針對市場營銷專業學生基本素質要求,通過與企業緊密合作,建立實訓基地,提高學生的專業營銷技巧。如針對服務禮儀課程,可以與電力局合作或與酒店合作;針對營銷策劃課程,可以與專業的市場策劃公司合作,培訓學生的動手策劃能力;針對營銷心理課程,通過與心理咨詢公司合作,提高學生對顧客的心理分析能力等。

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關鍵詞：汽車營銷專業 模塊化 實訓體系設計

中圖分類號：G64 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2014）03（b）-0150-02

在專業教學過程中，實訓教學環節占有極為重要的地位，它是鞏固學生所學理論知識，培養學生動手能力、分析問題和解決問題能力的重要方法和手段。汽車技術服務與營銷專業實訓體系是保證汽車技術服務與營銷專業人才培養質量的重要途徑。為使汽車技術服務與營銷專業畢業生在當今激烈競爭的就業市場中突顯專業能力，適應企業崗位的要求，我們在構建該專業實訓體系時，以社會職業崗位的需要為依據，強調應用性，突出綜合實踐能力的培養，以就業為導向，以探索實訓模式為重點，不斷探索該專業實訓教學實踐。

1 汽車技術服務與營銷專業實訓教學存在的問題

原來該專業在實訓教學方面主要存在以下幾個問題。

（1）教學過程“重理論、輕實踐”，實訓教學環節長期以來作為理論課程教學的補充，其成績的評定也是以理論課程考試成績為主，實訓成績為輔，實訓教學環節的成績在總評成績中占有的比例非常小。

（2）實訓教學缺乏系統的過程指導和管理，整個實訓過程學生只是作為被動學習者，沒有真正參與到整個實訓的過程中。

（3）院內實訓教學硬件條件尚不能滿足該專業學生實訓要求，如沒有一個高仿真的商務實訓室等。

造成上述問題的原因首先是大部分老師都是從學校到學校，缺乏社會及在企業實踐經驗，講課時只能以理論為主，而對于汽車營銷理論在實踐中的運用，老師們卻很難真正起到指點迷津的作用。其次，由于種種原因，大多企業對校企合作熱情不高，他們希望招聘到有實踐經驗的學生，對無實踐經驗的學生則缺乏興趣。要解決好上述問題，提高實訓質量，必須要針對問題，邊探索、邊實踐、邊總結，構建形成科學有效的實訓體系。

2 深入企業調查，明確該專業崗位及其崗位能力

圍繞該專業將來服務哪些專業崗位及需要哪些崗位能力，我們通過整理走訪10余家企業領導、技術骨干的談話記錄，歸納為汽車銷售顧問、汽車售后服務和汽車美容保養服務等是該專業典型崗位，其中汽車銷售顧問為核心崗位，具體詳見表1。

通過表1分析，以上專業崗位的能力培養，既需依靠校內實訓的平臺，使學生具備基本技能，還需借助企業這個大平臺，使學生在實踐中反復錘煉，得到能力提升。

3 分模塊設計專業實訓體系

在分析了汽車技術服務與營銷專業崗位及其所需的崗位能力后，我們著手構建汽車技術服務與營銷專業實訓模塊體系。從能力結構來劃分，該專業合格畢業生應具備的職業能力包括：汽車營銷專業能力模塊、汽車營銷方法能力模塊和社會能力模塊三個部分。

表2汽車營銷專業能力是指從事汽車營銷職業活動所需要的技能和知識。如：較好的溝通和協調能力、團隊合作能力、汽車銷售能力、談判技巧等。汽車營銷方法能力是指從事汽車營銷職業活動應掌握的工作方法和學習方法的能力，例如，如何開發客戶，如何發現客戶需求，如何進行客戶跟進，如何促成等。社會能力主要指從事汽車營銷職業活動所需的人際交往能力。汽車營銷實訓各個模塊具有各自的特點，因此，它們實訓方式并不是完全相同，但是，許多實訓模塊具有一些相同實訓方式。常見的實訓方式主要有以下幾點。

3.1 課堂案例討論

案例討論通常在教學中起到很重要作用，但如果綜合應用這種案例討論形式還可以另有收獲。如口頭表達及溝通能力是汽車技術服務與營銷職業人才應具備的最基本的技能，在課堂上討論案例不僅可以展開案例內容的討論，還是培養學生口頭表述技能的最好的實訓方式。如：在產品策略、定價策略、促銷策略、渠道策略、品牌管理等內容上都可以用大量的案例來分析，討論，并由各個小組共同來完成各個模塊的作業。以提高學生的分析能力、表達能力，團隊合作能力。

3.2 參加汽車展會服務

結合汽車促銷手段部分的教學，我們組織學生參加了2013南京大型國際汽車展會服務，這不失為開闊學生汽車知識眼界、了解國際汽車技術發展動態、學習并參與社會汽車促銷活動的絕佳機會。在車展現場，同學們有的做汽車客戶市場調查，有的參與展會布置，有的參加車展行政服務，收獲頗豐。參與汽車市場調查的同學學會了怎樣設計調查問卷、怎樣與顧客接近、怎樣做訪談、怎樣與顧客溝通等應用技能。同學們把自己置身職場，認真、高效地完成了實訓任務，這種實訓效果絕非院內實訓可以實現。

3.3 參觀汽車4S店

組織學生到汽車4S店觀摩經銷商經營，是實地參觀，旁聽、觀看汽車銷售的全過程的實訓教學方法。學生通過走訪汽車4S店的銷售部、售后服務部、物流等部門管理人員，了解汽車4S店的運作模式。通過參觀、訪問，讓學生了解汽車經銷商的組織架構，運作模式，學習一線的汽車商務銷售技能，了解銷售顧問、服務顧問在銷售及服務過程中展現的汽車營銷技能。參觀汽車4S店實訓方式和汽車銷售場景模擬的實訓方式結合起來可以培養學生的汽車營銷綜合技能。

3.4 汽車銷售場景模擬

汽車銷售場景模擬就是在學院內仿照4S店售車環境，建立院內汽車營銷商務實訓中心，以提供學生進行汽車商務情景實訓。這種實訓方式主要是創造較真實的汽車商務環境，培養學生的綜合汽車銷售技巧，如六分位繞車介紹法實訓，現場情景道具展示車就必不可少。場景模擬可以培養學生的綜合汽車營銷職業能力，如：顧客接待能力，顧客需求分析能力，產品展示能力，異議處理能力，談判能力，溝通能力等。它最能體現高職院校的辦學特色，也是較容易在校內全面開展的實訓活動，因此，這種實訓活動應經常開展。

3.5 汽車營銷策劃書編制

汽車營銷策劃書編制是汽車技術服務與營銷專業學生必須掌握的技能，這個實訓項目我們采用與汽車營銷與實務課程同步進行的方式進行。在該課程開始的時候布置任務，把學生分成5人一組，要求學生在學習了課程的基本內容后，把課堂上所學的理論知識與實踐結合起來，運用汽車營銷策劃的基本理論、基本方法和基本程序，分析目前汽車4S店的營銷現狀，針對某一個汽車品牌制作汽車營銷策劃書，可以在市場定位、市場競爭、企業形象、顧客滿意、分銷、促銷等內容中側重其中的一個或幾個進行詳細策劃。在完成了策劃書任務后，還要用PPT進行介紹交流。學生在課后要查找資料，要調研，學生的學習主動性增強了。這種實訓方式，鞏固了學生所學的理論知識，提高了分析問題和市場營銷管理能力，也為學生提供了接觸社會的機會，增強了社會能力。

4 結語

構建一個以就業為導向，符合高職教育目標要求的汽車技術服務與營銷專業模塊化、多形式的實訓體系，并對該體系不斷進行探索、總結，才能保證和提高實踐教學質量，才能從根本上增強學生的專業技能，提高人才培養的綜合素質。

參考文獻