導語：如何才能寫好一篇盈利模式和盈利能力的區別，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

胡先生是杭州某醫藥集團的市場總監，企業在當地同業中規模算大的，已經做6，7年了，公司以前是生產處方藥的，后來生產部分保健品。胡先生手下現有將近200人的銷售隊伍，在全國15個省有辦事處。公司定位高端品牌和高端用戶，處方藥走醫院，保健品走藥店和批發。這些年來一直平穩發展著，在當地也是有些影響力。但是最近半年多，胡總監發現營業額和利潤都沖不上去了。憑著自己的豐富經驗，以前也是遇難呈祥，于是召開破冰大會，制定嚴格計劃，執行嚴密監控指標，事情做了很多：

1. 廣告比較多，而且公司在當地確實具備一定的知名度；

2. 廣告策劃做的也可以，是當地的專業公司設計進行的；

3. 增加業務業務能力，比如經驗交流會，比如培訓機會，比如產品賣點的現場演示等等這些都搞過；

4. 人員激勵措施也搞過，產品進行類別承包制度而且一直是這樣的：收入和銷量掛鉤，完不成的相應處罰；

5. 銷售服務這塊按照行業現狀提供，在這個圈內大家都這么做的，沒有多少花頭；

6. 產品在當地是比較齊全的，因為以企業現在的規模，在產品上能夠比過自己的是不會超過2家的；

7. ……

但就是沒有多少效果。“我好象什么都做了，但是怎么都沒有效果呢？” ，“我以前做的好好的，為什么現在就不成了呢？”

警惕過度營銷

胡先生是過度營銷的犧牲者，營銷是解決經營淺層面或者單環節問題的方式，胡先生把能用的方式都用了，還是無效，說明不是營銷手段能夠解決得了的，讓任何一個咨詢公司來做都是這些；

營銷過度的一個典型表現就是，所有營銷的手段在實踐上都無法解決經營困境，一旦解決眼前的問題之后很快就生成更加復雜的深層問題；

營銷模式和盈利模式是截然不同的。

事情正在變化

1. 《保健食品注冊管理辦法（試行）》于2005年7月1日施行，對功能食品、保健品、藥品進行了嚴格區別，對企業經營層面進行了約束和管制；

2. 國家發改委正在醞釀第17次藥品降價，據稱將影響制藥行業最少300億的收入；

3. 國內國外企業遭受藥品投訴和監察的越來越多，醫藥是特殊產業，國家控制相對較強，來自民間的力量在逐步對醫藥企業的品牌建設產生影響，醫藥的品牌內涵和一般消費品的內涵具有先天不一樣的基因；

4. 人民幣升值，從金融到產業將產生深刻的影響，其中對企業成本結構和經營環境的影響將是主要方面，這將極大的改變產業的游戲規則；

5. 沃爾瑪、家樂福也宣布賣藥，第三終端方興未艾，京津滬渝粵五地藥商成立中國醫藥商品經濟聯盟。

這些變化說明：

1. 醫藥企業市場運營成本上升：市場正越來越受法規約束，投機空間越來越小；

2. 醫藥企業風險和機會并存：盡管成本上升了，但是為了開拓或者發展新渠道，一些適應新渠道的新模式和新空間不斷被開發出來；

3. 大產業集團、大商業聯盟、大資本軍團對行業的現有秩序產生巨大的改變作用，但是這種作用的時間以及方式目前還不是很明朗，這就增加了目前醫藥廠家的試探風險。

一個案例

廣州醫藥公司旗下有近10家制藥廠、連鎖藥店、藥材經營公司等，醫藥產業鏈基本具備，而且也具備一定規模，全年營業額達到50-60億元。

但是，2004年營業額同比上升10.56%，但是凈利下降60.45%，主要原因有兩個方面：

① 公司由幾大子公司組成，各自都有自己的一套采購、營銷班子，各自為戰，甚至自己的商業企業不賣子公司的產品，營運成本很高，而且形不成合力；

② 受國家藥品廣告政策、限價政策、原材料價格上漲影響，制藥廠利潤下降，受平價藥店沖擊有60家藥店關門，主營中藥材的藥材公司出現虧損現象。

公司從2004年下半年開始進行整頓，05年一季度業績達到23.48億元。同比增長13.13%，利潤總額成長43%，凈利成長83.91%。具體整頓內容如下：

① 對子公司加強掌控，對包材、原材料采購、中藥材、進口藥、廣告媒體投放等進行了統一管理，降低采購成本、強化財務管理，在兄弟企業之間進行委托信貸，降低財務費用，僅采購成本一年就可以節約成本1000萬元以上；

② 對各子公司的營銷機構及其他資源進行整合，形成統一合力，協同作戰，極大提升效率。

這個案例說明，簡單靠營銷層面的一個或者幾個新點子的策劃是不能根本改變企業最終生存命運的。只有從利潤來源的角度來對營運過程進行設計，才能夠突破原來的經營困境，廣藥集團進行的不是單純的流程穿透，更不是市場層面的簡單組合，而是從內部進行了盈利能力的價值組合，這種價值整合是由于各子公司、子業務按照統一的標準進行的，我們可以發現其過程具有鮮明的指向性：盈利能力。

未來醫藥企業要與強大的資本的品牌進行競爭的最終落腳點就落在了模式上，而不再是換一兩個人物、播一兩個廣告的問題了。產業的嚴冬即將到來，誰能堅持到最后誰就是英雄。英雄的底氣就是企業的盈利能力。

盈利能力和利潤本身是不同的，盈利能力包含利潤率和現金流，廣藥集團突破了一般企業單純壓縮市場費用的偏見，把兄弟企業之間的信貸也整合進來，實際上是提高了集團的現金流能力，從而達到了把有限資源無限放大的效果，不但積極的支持了主業的發展，而且還可以進行主業以外的其他產業的投資。把商業和產業進行整合道理也在這里。

但是，集團化的整合也存在風險，不能盲目跟風，主要是各子公司、子業務中產品品牌、企業品牌、集團品牌的三層印象處理問題，這個問題處理不好，很可能最后造成內部互相踐踏的結果。

可以預見，在成本上升以及金融環境惡化的雙層壓力下，越來越多的醫藥企業正走在現金流的鋼絲繩上。當原來的模式無法抵擋市場壓力的時候，很多企業就可能做出一些冒險的事情來，比如更換銷售總監，采用空降兵；比如減少或者壓縮市場費用但是不知道怎么壓縮，壓縮哪一部分；比如改變客戶及業務考核思路和指標，建立直銷模式，甚至出現經銷模式的恢復和回潮等等。這些都蘊涵極大風險，操作不好，反而增加大量成本，造成遺留問題。2005年，眾多的醫藥企業都在積極進行自身戰略模式的匹配和協同：

·李嘉誠初步完成中藥的全國布局：北京、上海、廣州

·受五地藥商聯合的影響，京津兩地的藥廠初步達成聯合意向

·廣藥集團推出王老吉草藥涼茶，云南白藥生產止血牙膏，白云山中藥廠推出“大神口炎清”的飲料版，推出功能飲料，中藥養生功能的日常保健正在走上大眾化道路

·大連美羅藥業和本地的一家直銷公司簽署協議，導入直銷

·哈藥尋找國外的資本靠山、繼續廣告模式

·繼三株之后，步長、揚子江、修正等企業專門運做城市社區以及農村衛生醫療站等第三終端，突破10億大關。天士力一單品直逼10億大關，醫藥二級分銷體制正在推廣中

·廣藥內部整合、外部協同

·華南制藥將醫藥市場推廣等營銷環節承包給上海的無憂醫藥咨詢公司，提升公司在廣東以外的渠道滲透能力

·眾多的小藥廠，什么好賣我生產什么

9月剛好是新一年的營運計劃的制定時期，從不同環節聽到的消息是成本逼迫更多企業將在2006年度加大推進全面預算體系的建設，全面預算的建設這件事情要慎重。任何事情一定是先由一個點切入的，否則兩手抓，兩手都抓不住。相對來說，市場的可控能力要強一些，所以，只能從市場環節入手，建議那些正在做全面預算的企業先從營銷大綱入手，實現市場的可控之后，才進行其他環節的預算。如果從財務環節入手，最終只能導致市場、銷售、財務、生產、渠道、傳播等的混亂。

廣藥從2004年下半年開始先從市場進行整頓，最終在2005年上半年看到了效果。

對于中國的醫藥企業來說，很多都是這樣的聯合產物，企業如果在未來1-2年內不能很快建立自己的經營模式的話，那么，很可能面臨全面崩盤的危險。

關于盈利，你知道多少？

競爭激烈了，一家生產男性保健品的企業面臨的競爭環境惡化了，為了提高盈利能力，企業下大決心、花大力氣進行戰略整合。

企業首先進行了大規模的市場調研，對所有可能的目標消費群進行了密集的、反復的問卷調查。結果顯示：經常購買的客戶強烈傾向于降低價格進行優惠，家庭送禮的消費者也提出了贈送一定數量的標準，而一些經常進貨的經銷商更是強烈要求較大的折扣。

企業認為：如果全部接受這些條件，那么，不論新消費者的數量還是經銷商的推廣力度都將大幅上升。于是這家醫藥公司接納了調研組的建議，進行了大刀闊斧的改革，結果卻大大出乎人們的意料：剛開始消費者數量和的經銷商有些許上升，但是這種情況沒有維持很久，整個公司面臨者巨大的虧損境地。

大約五個月后，新舉措被徹底推翻了。

這種“營銷的悲哀”思想上的根源在于混淆了營銷的目標與手段。“品牌是工具，營銷是過程，盈利才是根本”。

營銷是為了純粹滿足消費者的需求和欲望，需求和欲望無止境，剛開頭還能把持，但是到最后就出現難以控制的局面，就出現上面案例中所說的現象；品牌是為了強化對消費者的溝通效力，增加消費者對包括產品和服務的特色的認識。兩者都沒有在根本上直接促進消費者對企業或者產品的價值認知，盡管讓消費者完成了購買決策，但是，消費者卻總是感覺自己是在被捉弄，甚至在低價面前出現兩種情況：認為價格還可以再低，或者認為這是次品。

長期以來相當多的營銷人和市場推廣部門把大把的錢撒在泱泱人海里說是為了讓更多的消費者消費自己的產品。實現消費只是所有活動的社會性的解釋理由，而不是企業經營的真實原因。企業是要盈利的，所以無論品牌或者是營銷都不是經營的終點，品牌和營銷做的再有創意最終是要產生盈利的。這些都是企業達到盈利所花費的成本，如果忽視盈利的要求，那么實際上這些投入中的相當資源都是浪費的，甚至是胡亂花費的。“精美的廣告不賺錢”就是這個道理。

盈利是所有經營活動的目的，所以就是效果的檢驗標準，品牌和營銷檢驗的標準就是盈利能力，正如盈利是裁判，而其他一切都是運動員一樣，工作的最終結果不是說品牌設計的精美或者營銷方案的完美，而在于真正帶來多少盈利。盈利是企業經營活動的統帥，其他都處于被領導者地位。

盈利模式是為了打造企業的盈利能力而非單純利潤本身，盈利能力提高了利潤自然就上來了，但是現在利潤高的企業，其盈利能力可能并不是很高，這就是醫藥企業“各領三五年”的原因。

營銷模式與盈利模式的區別

1、出發點的差異：

① 盈利模式是從戰略到執行的思維、標準保持唯一性即一切從利潤出發，是根本層面上的價值協同或者匹配；

② 營銷模式是木桶理論，哪個方面出問題了就修補哪個方面，因此在一定時期內其戰略和執行的內容是多樣的比如銷量、價格、份額、利潤等；

2、管理的差異：

① 盈利模式管理的是所有與盈利相關的要素，包括內外，成本的反面就是盈利，因此盈利模式不但關注市場銷售，更關注內部成本的最低化，盈利模式的管理方向是雙向的；

② 營銷模式是針對所有市場要素，主要是外部，而對內部是無效的，反而在一定程度上是靠增加成本來獲取利潤的，當利潤增長的速度小于成本的增長速度的時候，虧損必然產生，其管理是單向的。

3、協同的差異：

篇2

關鍵詞:商業銀行;信用卡盈利模式;改善措施

區別于中央銀行和投資銀行，商業銀行是一個以營利為目的的金融機構。商業銀行的傳統業務主要集中在存款和貸款方面，以低利率借入存款，以高利率放出貸款，存貸款之間的利差即為商業銀行的主要利潤。而隨著信用卡業務的迅猛發展，信用卡已經成為商業銀行新的盈利增長點。信用卡是由商業按照客戶的信用度發給持卡人，使用信用卡消費時無須支付現金，可按照客戶的信用額度透支相應金額，等到每月固定的日時還款。持卡人在信用額度內可以先消費后還款。

一、信用卡的發展歷史

信用卡的出現已經有50多年的歷史，在國際上已經成為非常普遍的支付手段。在我國，信用卡的起步較晚，最早的信用卡是1995年由廣東發展銀行發行的，至今僅有短短二十年的時間。在信用卡業務發展初期，商業銀行為了盡早搶占市場，采取免年費、增加附加服務等方式來爭搶客戶，導致經營成本居高不下，在國際上普遍高盈利的信用卡業務在我國市場上并未給銀行帶來良好的經濟效益。如何優化信用卡的盈利模式，增強信用卡的盈利能力成為我國各大銀行關注的焦點問題。

二、我國商業銀行信用卡的盈利模式現狀分析

按照國外的發展狀況，信用卡業務在金融行業中利潤較高。信用卡業務為持卡人提供消費信貸，其盈利主要來源于為客戶提供消費貸款而取得的高額透支貸款利息和其他中間業務收入;銀行開辦信用卡業務的前期階段，通常都是大量發卡，擴大持卡人數量，獲得穩定可觀的年費收入;此外，銀行會定期推出消費激勵措施引導持卡人刷卡消費，以獲得結算手續費收入。當前中國信用卡的收入來源與國外信用卡的利潤來源有很大的不同。首先，在年費方面，中國用戶長期銀行借記卡使用中往往不必支付年費，所以在開始階段不接受為信用卡支付年費的方式。各大銀行為了爭取更多的客戶，前期往往會免掉客戶的年費，使得這部分收入幾乎沒有盈利。同時，信用卡的前期投入很大，其運營成本包括資金成本、運營成本、營銷成本、風險成本和手續費支出等幾大部分，且前幾年的持續投入很難還沒有相應的產出。其次，貸款利息收入方面，國際上信用卡的利息收入在總收入中占比2/3左右，而我國信用卡的利息收入僅在1/3左右。主要原因在于我國居民往往注重"量入為出"的消費觀念，與國外消費者心理和習慣的差異，使得用戶對透支、循環授信的使用意愿難以接受，很難為銀行帶來高額利息。最后，商戶交易手續費收入方面，這是目前銀行信用卡業務的主要利潤來源。由于我國現階段信用卡業務的競爭異常激烈，在對商戶的爭奪中，各銀行為了更多搶占市場份額，不惜放棄最大利潤，降低手續費，給商戶更多的優惠，使得商戶同銀行的議價能力不斷增高，導致信用卡在消費手續費的收入能力上有所限制。此外，在電子商務業務的發展下，移動支付、互聯網支付、電話支付等創新支付業務相繼出現，銀行在支付上面逐步失去了以往的主導權，這無疑給銀行信用卡業務帶來了一定的挑戰。數據顯示，從支付方式上來分析，在2015年全年，電話支付、移動支付、網絡支付等已經成為民眾重要的支付方式，而銀行信用卡則主要依靠商場特約商務的支付來盈利，在互聯網金融模式的推動下，第三方支付將進一步影響銀行的信用卡業務的盈利能力。

三、國商業銀行信用卡的盈利體系的改革

針對當前中國用戶使用信用卡的方式和消費習慣，收取年費的方式往往會流失掉一些客戶，所以各大銀行除非是在服務不可替代的情況下，往往不敢貿然收取年費。貸款利息方面，雖然年輕一代已經慢慢習慣“花明天的錢”，但往往由于年輕人的收入有限，會很注重在指定日之前完成還款，避免支付利息。很多年輕一代往往手中有多家銀行的信用卡，通過在不同的銀行間短時間借款還款，不必支付利息。而實際操作中，也不可避免的出現一些客戶惡意透支和信用卡欺詐損失的現象，對銀行存在一定的風險。現階段，銀行所能夠爭取的更多利潤來源主要來自于商戶的手續費收入。短期看，信用卡與借記卡的功能類似。目前，各大銀行的信用卡仍然存在激活率低和大量睡眠卡的現實狀況。原因一是用戶可能根本不需要使用信用卡;二是現有信用卡提供的服務并不能有效滿足用戶的需求。針對上述情況，首先要對信用卡用戶群體細分，找出具有用卡需求、能夠為銀行帶來收入的潛在用戶群和沒有使用信用卡意愿的用戶群，對于不具備使用信用卡意愿的用戶群，通過設置一定的收費門檻，減少睡眠卡，降低無效卡的運營成本;二要對有使用意愿的用戶，挖掘其使用偏好和對信用卡的深層次需求，提供各種針對性的服務。目前很多銀行通過與商戶之間的合作，如“10元洗車”、“10元觀影”等活動，積極引導和培養消費者使用信用卡的習慣。

四、結語

目前，我國商業銀行信用卡業務還處于初級發展階段，與其他國家的盈利模式還存在較大的差異，長遠來看，商業銀行應避免同質化的低層次競爭，創新全方位、深層次、不可替代的服務，全面培養消費者的信貸消費習慣，為將來信用卡的合理收費、提高收入做好準備。

作者:蘇州洲 單位:湖南省長沙市長郡中學

參考文獻:

［1］曹童心，黃曉娟．淺析我國信用卡的營銷策略———以中信“魔力女性卡”為例［J］．今日南國(理論創新版)，2008(07)．

［2］付東．信用卡盈利模式分析及對信用卡產業發展的思考［J］．河南教育學院學報(哲學社會科學版)，2007(02)．

篇3

“21世紀，要么電子商務，要么無商可務。”一語道破電子商務在信息化時代對人類社會的巨大作用和影響力。如今，電子商務不僅僅作為一種網絡技術改變著人們的生活方式，更是作為一種觀念改變著人們的消費習慣和思維模式，在全球已然成為引人注目的技術和應用焦點。

我國電子商務短短十幾年的發展可以說是在波折中前進，電子商務網站的盈利模式從單一化走向多元化，即從最初的聚焦品類逐步到拓展品類，紛紛走上了品類擴張的道路。然而，由于電商企業急功近利，過度追求規模與利潤的增長，使得大部分電商營銷成本遠遠超過收入，整個產業呈現出虛假繁榮，其中真正能夠達到持續盈利的公司寥寥無幾，大多公司都是依靠融資等方式來迅速打響自己的品牌，運營成本巨大，一旦資金鏈跟不上，裁員、縮減規模甚至關門都在所難免，“裁員”、“轉型”已經成為2011年電商領域的關鍵詞，2012年更可謂是寒氣逼人。

所以，并不是每個企業都有可能在短時間內成為京東商城、卓越亞馬遜及淘寶商城之類的綜合類或平臺類的電子商務網站。對此，另一些人認為，中國電商企業應該將眼光更多地投向垂直領域的細分市場。那么，中國電子商務網站究竟是跑馬圈地還是深耕細作?

跑馬圈地：擴展品類的盈利模式

2010年是中國電子商務的“井噴之年”，各電商企業跑馬圈地，紛紛融資迅速擴大規模，以更低的價格銷售和擴展品類，進而銷售更多的產品，甚至不惜犧牲利潤以贏得市場。根據相關業內人士透露，國內眾多電子商務網站運營目前均處于連年虧損狀態。這是許多投資者和電商不約而同地把國外電商巨頭亞馬遜、國內綜合電商淘寶作為模板進行移植復制的結果。亞馬遜作為全球最大的電子商務網站，最早以圖書起家，后來成功地拓展業務領域，進行品類延伸，但其付出的代價也不菲，一方面是長期的虧損，另一方面不得不反復收購專業垂直網站，降低競爭壓力與市場風險。

而淘寶網作為中國電子商務發展的領軍企業既有它成功的機遇性，也有必然性。淘寶網在eBay中國壟斷電子商務市場情況下異軍突起，依靠免費服務戰略和支付寶和阿里旺旺等電子商務工具的成功應用，結合社區、論壇、幫派等打造購物生態圈，增加網絡消費者黏性，利用秒殺、團購、拍賣等網聚人氣，并依靠阿里巴巴集團的雄厚實力和超過一億人的注冊會員等來支持其花大力氣長期“燒錢”打造品牌，做到“大而全”。即便如此，在阿里巴巴集團2008年開創淘寶商城之初，本希望借助淘寶網已具有的優勢平臺，由C2C挺進B2C市場，但卻也因為淘寶網的強大影響力使淘寶商城在B2C市場的前進道路上無法大展拳腳。于是，淘寶商城以嶄新的姿態再度登場，不同于過去作為淘寶網的附屬形式，全新的淘寶商城擁有自己的獨立域名——“天貓()”，并宣布將于3個月內投入兩億元人民幣開展品牌宣傳。淘寶商城的更名，有利于淘寶在B2C領域的品牌建設和消費者的認知識別，有利于其進一步拓展在線零售市場。

反觀我國許多電商急功近利，不考慮自身實際情況，一味跟風，趁著投資熱潮，依靠物流戰、價格戰、口水戰和廣告戰對消費者狂轟濫炸，單純追逐規模和速度的跑馬圈地策略，并未在實質上給網站帶來期望中的利潤以及網站長遠發展所依賴的用戶品牌忠實度和黏度。因此，如何根據中國電子商務網站的發展趨勢與目前本土電商的自身情況進行準確定位，進而找到合適的盈利模式已成為當務之急。

深耕細作：專注單一品類的盈利模式

專注于某一品類，成為品類中的第一，在消費者心中創建一個代表性位居第一的品牌，就需要準確定位。比如提起凡客、麥考林，人們想到的是服裝；提到京東，人們想到的是電子產品；提到當當、卓越亞馬遜，人們想到的是圖書等等。如果盲目擴展品類，就會在這些品牌上附加太多的東西，品牌價值和力量就會稀釋，品牌認知度和忠誠度就會受到傷害，品牌在消費者心智中的清晰度逐漸下降。

其一，拓展品類時使用新品牌，實施多品牌戰略，但這需要更為大量的資金和廣告投入，這是一個長期的規模效應戰略，對于一個實力雄厚的市場領導者來說是可行的，就長遠來看，收益更大但風險也較大。很多著名的行業領導者比如美國通用汽車公司、美國寶潔公司都是這樣。即便如此，也不能簡單地追求規模效應而遍地開花，而是需要有重點的擴展品類；其二，開創品類、聚焦品類、主導品類。這對于大多數本土中小電商企業來說是最可行的。中國電商領域尚處于初級膨脹式發展的“燒錢”階段，基本完全照搬國外模式，由于吸引資金且門檻較低，電商們基本上是蜂擁而上，市場處于無序競爭狀態，還沒有完全形成具有中國特色的盈利模式。而且由于連年虧損，去年年末，國內幾家著名電子商務網站在美國遞交了上市申請后，均被拒之門外。因此，在優勝劣汰、馬太效應之后，電子商務已經開始進入轉型與升級的全新發展階段。在這個關鍵階段，無論是資金和盈利的需要，還是長遠的品牌增值的需要，都要求中小電商們進行垂直細分，沉下心來開發并做好自己最專長的品類并主導這個品類，將自身清晰地定位為在消費者心目中能夠提供優質商品、公司正常運轉的電商，通過完善售后服務、客戶消費體驗等等打造好自身的專屬品牌，就不至于陷入“燒錢”的泥沼，正如亞馬遜花費12億美金收購的網絡鞋類專賣品牌Zappos。

Zappos的座右銘是“以服務為動力”(Poweredby Service)，其銷售總額的75％來自于“回頭客”，因其完善貼心的服務，在Zappos購買過一次的顧客，85％都會再次光顧并口碑相傳。在與綜合類電商競爭中，垂直電商Zappos以網絡賣鞋創造并推動企業人性化的友善，不僅僅專注于自己擅長的品類，更是在客戶消費體驗中建立情感，鞏固品牌忠誠度，以情感和服務定位，并與競爭對手區別開來，成就了品牌價值。

篇4

婚戀網站是一種以婚戀交友為目的的社交網站，它是SNS的典型分支。自從2003年以來，在資本市場的推動下，模仿歐美婚戀網站的成功模式，中國婚戀網站在國內獲得迅猛發展，目前市場上較為出名的婚戀網站如百合網、世紀佳緣網、珍愛網、中國紅娘網等，差不多都誕生于這股迅猛發展的浪潮中。

中國婚戀網站發展概況

縱觀國外婚戀網站的發展，可分為三個階段：第一階段是概念形成期及服務導入期。在這個階段網絡婚戀交友的方式獨立存在于網民互聯網生活形態之中，其嚴肅交友的概念區別于其他的網絡交友形式，并逐漸獲得網民特別是處于婚姻適齡階段的未婚網民的認可。第二階段是服務定型期。這個階段的特點是網絡婚戀交友服務的模式日趨成熟，不同企業的服務差異性縮小，網絡婚戀服務網站的注冊用戶數量有所減少，嚴肅的交友用戶沉淀下來。第三階段是網絡婚戀交友服務的擴展期。在這個階段網絡婚戀交友服務將會直接挑戰傳統的婚戀交友服務，企業可以依靠線上服務塑造的品牌進入整個中國婚戀及婚戀衍生品市場。現在的中國婚戀交友市場正處于第一個階段向第二個階段過渡的時期。

具體來說，中國婚戀網站發展分為以下幾個時間段：2004～2005年為初創期：現在在市場上比較活躍的幾家婚戀網站，大部分都是在那時創立，或者說得到第一輪投資的。2006年，一批專業的婚戀交友網站開始嶄露頭角。包括世紀佳緣、絕對100婚戀網、嫁我網、百合網在內的幾大知名網站紛紛拿到了風險投資。目前，我國幾大婚戀交友網站的情況如下(見表1)：

可以看出，世紀佳緣、嫁我網等是模仿國外match.com的搜索制，百合網則模仿eharmony的推薦制，引入心理測試匹配系統。另外，還有利用網絡平臺進行傳統紅娘服務的，如珍愛網。

中國婚戀網站盈利模式分析

中國婚戀網站市場現狀。2008年初CNNIC(中國互聯網信息中心)的調查顯示，在現有的2.1億中國網民中，55%是年輕的未婚群體，單身網民超過一億。

單身網民的龐大市場及大眾對交友和婚戀的需求的增長促使了婚戀網站的出現。世紀佳緣網創始人龔海燕說：“中國處于一個城市化的進程當中，通過高等教育、人才流動等方式，很多人從農村或者小城鎮進入一個現代化的大都市。在這種環境下，沒有父母、親戚為他們張羅對象，同事之間又因為競爭關系，不太愿意去過問別人的隱私。這使得婚戀網站擁有了很大的市場空間。”

2009年12月28日，由中國最大的嚴肅婚戀網站世紀佳緣聯合新浪網、MSN正式《2009中國男女婚戀觀調查報告粉皮書》，對當下中國未婚男女婚戀觀進行全面披露。根據調查顯示，網絡具有的方便性、精準性使得七成被調查者選擇通過網絡尋找婚戀對象，其中專業嚴肅的婚戀網站最受歡迎，八成網友表示只要收費合理愿意為有價值的網絡婚戀服務付費。

另據艾瑞資訊于2007年3月公布的調查顯示，有七成人愿意為網上交友買單，這為婚戀網站通過會員收費獲得盈利奠定了良好基礎。此外，艾瑞市場調查機構提供的數據還顯示，2009年整個婚戀服務行業的市場規模超過30億元，預計未來五年內將膨脹至100億元，表明婚戀服務行情的井噴趨勢還會維持較長時間，婚戀網站已經成為發展的重點。

盡管發展前景樂觀，但目前中國的婚戀網站依然普遍還處于燒錢賺人氣、缺乏有效盈利模式的階段。巨大的市場需求并沒讓中國的婚戀網站嘗到多大甜頭，在四大主要的婚戀網站中，除了嫁我網自稱其月收入已達到145萬，其它三家網站均沒有盈利。它們程度不同地受到“兩極分化”的困擾：雖然用戶資源多、發展潛力巨大，但由于缺乏有效的盈利模式難以將用戶資源轉化為網站收入。

我國婚戀交友網站主要盈利模式。目前中國婚戀網站的盈利模式主要包括以下幾種(見表2)：

收取會員費用。通過會員收費在歐美國家已是主流，但中國網絡交友尚處在發展階段。如何培養用戶使用習慣，增加用戶“黏性”是各交友運營商考慮重點。此外，由于網絡支付中的小額支付問題尚未得到很好解決，一定程度上也影響用戶繳費意愿。

無線增值服務。面對中國龐大的手機用戶群體，以及隨著3G應用為中國無線產業發展帶來的巨大影響，巨大市場潛力吸引眾多交友運營商的加入。其中以嫁我網表現較為優秀，憑借彩信玫瑰、彩信飛吻和鴻雁傳書等產品的不斷推出，無線增值業務已經成為該公司重要收入來源。

線下活動。目前中國多數交友網站線下活動是采用收費模式，用戶對于線下活動參與的積極性較高。成功舉辦各線下活動一定程度上加大了會員對網站品牌認知度的提升，但由于線下活動涉及場地等費用，且對會員收取的費用有限，使整體收益一般。

網絡廣告。根據iResearch艾瑞咨詢最新推出的網民連續用戶行為研究系統iUserTracker的2007年數據顯示，婚戀交友用戶在大專及以上占74.2%，且年齡在25歲以上用戶占61.9%，該部分用戶大都是具有一定消費能力的“上班族”，且追求時尚，從以上數據可以看出婚戀交友用戶相對于全體網民更顯高端，廣告投放價值明顯，網絡廣告盈利之路已成為必然。

我國婚戀網站盈利瓶頸

高昂的推廣成本：燒錢局面。尼爾森公布的《2008年8月份中國網絡廣告市場研究》顯示，僅2008年8月份，世紀佳緣在網絡廣告上投入就達到5100萬人民幣，排在伊利前而居網絡廣告投放的第二位。此前，世紀佳緣曾經以900萬人民幣獲得了MSN婚戀頻道的經營權，嫁我網則以800萬人民幣的代價與搜狐達成交友網站的合作。

免費文化盛行，用戶不習慣付費。一方面，在網絡經濟中，網絡產品或服務多為經驗產品，不經使用無法判斷其質量的高低和性能的好壞。因此，為了迅速引起人們的興趣，繼而鎖定客戶，成為市場上的主流產品或服務，以達到“贏者通吃”的目的，廠商有必要在新產品問世時暫時免費，待占領市場后再行收費。

新興事物，沒有被廣泛接受。婚戀網站在中國的發展不過幾年時間，說到底還是一個新鮮事物，它所提供的網上婚介服務還處于初級階段，仍有許多問題亟待解決。比如匹配的精確度(成功率)，網絡信息安全等。許多注冊會員還對其持有一種觀望態度，還沒有對網絡婚介產生完全的粘度和信任感。

付費服務難以形成吸引力。婚戀網站的付費服務盡管名目繁多，但實質內容相似并且沒有量體裁衣。比如提高用戶信息的關注度(如光明榜，明星會員)對于東方內斂個性的中國人來說是否具有很大吸引力還值得考慮；由網站提供推薦或操辦約會(如愛情顧問，相親服務)是否能得到如今更講究個性和自由需求的人群的歡迎，有的人可能會介意將一些隱私告訴一個陌生的顧問，而這也將影響推薦的準確性；另外，婚戀網站推出的高價服務必定只能面對極少部分人群而拒絕了大量潛在用戶。

婚戀網站盈利模式突圍

婚戀網站推SNS增加互動性。為了扭轉目前發展瓶頸，百合網正在考慮在網站中加入SNS互動交流方式，不過百合網公關部負責人表示：“由于百合網強調嚴肅婚戀，與開心網、人人網還不太一樣，所以說即使加入SNS，也會有更多的考慮和設計”。

對此業內專家指出，通過SNS、游戲等交流方式，一方面更好地實現了用戶之間互動。另一方面，如果雙方都有交流的意愿，應該也會在不斷交流的過程中提供更詳盡的真實資料，這樣也在一定程度上解決了傳統交友網站資料真實性不足的問題。如此一來，交友婚戀網站在組織線下活動中，交友的成功率相信也會提高，只要效率提升，相信盈利也會提升。交友婚戀類網站仍然受到SNS網站巨大的挑戰，在未來一到兩年新興SNS網站排擠婚戀交友網站的可能性還是很大的。

開發更多基于會員需求的付費服務。由于當前很多付費服務沒有很強的針對性，不足以吸引會員購買，所以盈利能力薄弱。對會員需求進行分析研究，開發出更具吸引力的線上或線下付費產品，是當下婚戀網站增加創收的一大途徑。

網絡廣告形式創新。植入式廣告的引入，如在一些虛擬禮品上，巧妙做品牌廣告。由于婚戀網站的會員資源龐大，消費能力較強，在網站上投放有針對性的廣告，如相關婚慶產品、旅游、餐飲、酒店等廣告，會有一定的滲透性。

線下——廣告贊助費等。贊助費來自于與傳統企業的良性互動。婚戀網站在舉辦一些影響較大的線下交友活動時，可以爭取與傳統企業，比如運輸，餐飲，旅游，攝影等合作并得到它們的贊助，比如冠名、提供它們的產品和服務等。同時可以推出無線增值服務、線下婚配服務、禮儀禮品等增值服務。

利用龐大會員資源，進行產業拓展。嫁我網和世紀佳緣目前都看好婚慶市場的拓展。因為婚戀網站上的會員目的很明確，就是找對象，一旦完成這個任務很多會員就會馬上離開，具有一次性的特征。對于這部分成功會員，如何繼續留住他們，繼續做他們的生意，這是婚戀網站盈利渠道拓展的一個課題。世紀佳緣打算提供一個第三方婚慶中介平臺，使線下傳統與結婚服務相關的產業全部上線，牽線搭橋讓更多婚慶產業公司在婚介平臺投放廣告，同時給會員提供更好的折扣服務，世紀佳緣則以分成的形式受益。

婚戀網站作為SNS網站最具發展前景的網站形式，龐大的網絡用戶市場將成為婚戀網站發展的重要條件。而在中國婚戀網站如雨后春筍般現身市場時，其盈利模式也備受關注。如何在中國互聯網長期形成的免費文化中獲取利潤，在學習國外婚戀網站管理、盈利模式的同時，還要結合中國網站發展現狀，及相關網絡文化特征，深入了解用戶特征及文化背景，多方探求盈利渠道，以突破婚戀網站盈利瓶頸。

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關鍵詞：商業銀行；盈利結構；改革方向

中圖分類號：F832.33 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9031（2013）07-0050-03 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.07.12

一、我國商業銀行盈利結構問題研究現狀

目前，國內對商業銀行盈利結構問題研究較多，但大部分是從商業銀行收入結構的某個角度出發，且專注于對收入結構整體性進行研究，其文獻主要集中在兩個方面。一是運用國際比較的方法進行定性研究。早期研究主要以對比分析——分析根源——提出改革的對策建議為模式進行分析。江西省城市金融學會課題組（2005）、何勇（2006）對比中外商業銀行的差異，通過分析我國商業銀行收入結構轉型的內外因素以及面臨的制度障礙，闡述我國銀行業擴大非利息收入的重要性和必要性[1-2]。王婷（2007）指出中美兩國商業銀行收入結構差異主要由銀行資產結構、金融市場發展程度與金融管制等原因導致[3]。赫國勝（2007）研究發現，與發達國家的商業銀行相比，我國商業銀行在非利息收入業務方面主要存在業務品種少，業務深度不夠；收入總量不大，利潤貢獻小；經營水平落后，管理模式不成熟；人員素質差，人才培養滯后等問題[4]。二是運用實證分析的方法開展定量研究。隨著計量方法的廣泛運用，近年來很多學者開始運用計量方法研究收入結構與銀行績效、風險之間的關系，另外還引入非利息收入這一變量來檢驗經營業務的多元化是否能提高銀行績效。王菁（2009）以我國13家商業銀行1990—2007年數據為研究對象，通過銀行收益效益分解發現，我國銀行收入結構轉型具有兩面性：非利息收入的增加確實帶來了收益，但是多樣化的收入結構可能因為非利息收入的較大波動而抵消收益[5]。劉暢（2009）選取1998—2007年的銀行數據，使用個體隨機效應模型進行回歸，關于非利息收入與盈利能力的研究得出如下結論：對于國有銀行來說，非利息收入占比與利潤率水平呈現正向關系；對于股份制銀行來說，由于非利息收入的提高引發了營業費用的更大幅度的增加，從而盈利水平出現了下降[6]。金天（2011）選取中國50家商業銀行2006—2009年的面板數據進行回歸分析發現銀行多樣化經營確實能夠帶來有利的影響，但是這種有利的影響會隨著非利息收入占比的過分增大而減小[7]。

本文在現有研究成果的基礎上，利用16家上市商業銀行2007—2011年間面板數據，采用固定效應模型進行實證分析，并從改善宏觀環境的角度提出了優化商業銀行盈利結構的方向，同時針對發展程度不同的商業銀行，提出了改善其盈利結構的區別化措施。

二、商業銀行盈利結構多元化效益評價模型構建

（一）變量選取及模型構建

本文借鑒Stiroh和Rumble（2006）以及Mercieca（2006）研究方法，結合我國商業銀行的經營情況，選取衡量銀行收入多樣化程度的指標DIV（赫爾芬達-赫希曼（HHI）指數的適當變形）、非利息收入占比WNON、衡量銀行經營收益的指標ROE（凈資產收益率）與經營風險的指標Z-score①構造如下兩個回歸方程：

ROEi，t = β0 + β1 * DIVi，t + β2 * WNONi，t + εi，t （1）

Z-scorei，t=β0 + β1*DIVi，t + β2*WNONi，+ εi，t （2）

本文所使用數據主要來源于Wind資訊以及各家銀行2007—2011年年報公布的財務數據。考慮到數據的可得性和代表性，本文選取16家上市銀行（其中包括5家國有商業銀行，8家股份制商業銀行和3家城市商業銀行）作為研究樣本，同時為了確保模型具有足夠的自由度，將樣本銀行分為5家國有商業銀行和其他11家銀行兩組。利用16家商業銀行2007—2011年的面板數據（非平衡），分別對銀行業盈利結構多元化、非利息收入占比和銀行經營收益和經營風險的關系進行實證分析。

（二）樣本的描述性統計

通過對樣本銀行的數據進行描述性統計（見表1）可以發現以下幾個特點：第一，從銀行經營效益的指標（ROA）看，5家大型國有商業銀行資產利潤率的平均值要高于其他11家商業銀行的資產利潤率，國有商業銀行ROA的標準差明顯要小于其他商業銀行，說明國有商業銀行的盈利能力和盈利穩定性都要強于其他商業銀行。第二，從銀行經營風險的指標（Z-score）看，5家大型國有商業銀行Z-score指標值要高于11家其他商業銀行，國有商業銀行的Z-score指標的標準差方面也要小于其他11家銀行，也說明了國有商業銀行整體抗風險能力要強于其他中小型商業銀行。第三，從經營多元化指標（DIV）看，5家大型國有商業銀行DIV的指標平均值要高于其他商業銀行，大型國有商業銀行該指標值的標準差也要小于其他商業銀行，說明國有商業銀行的多樣化程度要高于其他商業銀行。國有商業銀行中，中國銀行的多樣化程度最高，工商銀行次之，農業銀行最低，商業銀行盈利多元化程度和銀行自身的規模和經營戰略有關。第四，從非利息收入占比（Wnon）情況看，大型國有商業銀行非利息收入占營業收入比重的平均水平要明顯高于其他商業銀行，這也說明了大型國有商業銀行的多樣化程度要高于其他類型商業銀行。

三、我國商業銀行盈利結構問題實證結果分析

（一）實證結果分析

根據16家上市銀行2007—2011年年報數據建立的非平衡面板數據，采用Eviews6.0對回歸方程（1）和（2）進行估計。估計過程中，本文使用變截距的固定效應模型，同時，為了消除由于截面數據引起的異方差問題，模型采用橫截面加權（Cross-section weights）進行估計，回歸結果見表2。

對于全部銀行的回歸結果顯示：對于回歸方程（1）而言，多元化經營（DIV）與銀行收益顯著負相關，多元化指標每上升一單位，ROE下降0.3679個單位；非利息收入占比（Wnon）與ROE顯著正相關，非利息收入占比每提高一個百分點，ROE上升0.5949個單位。對于回歸方程（2），在10%的置信水平下，多元化指標（DIV）與Z-score負相關，非利息收入占比（Wnon）與Z-score正相關。即說明從當前我國16家上市銀行的情況來看，多元化經營在提高銀行收益和抗風險能力上并沒有產生預期的效果，相反，多元化經營可能會在短期內會降低銀行的收益和抗風險能力。主要原因是我國商業銀行多元化經營尚處于起步階段，新開展的主要還是一些低附加值業務，前期成本高，導致對銀行整體盈利性的貢獻度較小。但非利息收入占比的提高確實可以提高銀行的經營效益和抗風險能力。

對大型國有商業銀行和其他商業銀行兩組數據分別進行回歸后發現，多樣化經營與國有商業銀行和股份制商業銀行的經營收益均具有正的相關關系，而且國有商業銀行的系數要大于其他商業銀行的系數（0.4009>0.3620）。非利息收入占比與國有商業銀行和股份制商業銀行的經營收益均存在負相關關系，但對國有商業銀行的經營收益的弱化程度要小于其他商業銀行（0.2089

（二）結論與啟示

上述分析結果表明，由于兩種類型商業銀行的資產規模、發展程度、發展戰略、可利用資源方面存在較大差別，因此多樣化經營和非利息收入占比提高對盈利能力和抗風險能力效應也存在很大差別。相對于股份制銀行和城市商業銀行，國有股份制商業銀行資產規模大，戰略投資者實力和風險管理能力強，加之近年來我國國有股份制商業銀行中間業務取得了較快發展，而股份制銀行和城市商業銀行資產規模較小，業務多元化發展剛剛起步。因此，對于國有股份制商業銀行來說，改善盈利結構不在于盲目擴大非利息收入占比，而是要逐步調整非利息收入的結構；對于股份制商業銀行和城市商業銀行則要繼續擴大非利息收入的比重，更要在多元化經營過程中注重特色經營。

四、優化我國商業銀行盈利結構的對策建議

（一）加快建立存款保險制度

隨著經濟全球化迅速發展和我國金融體制改革的不斷深化，我國銀行業面臨的競爭壓力和經營風險不斷加大，尤其是在拓展新業務的過程存在很大的風險。因此，從防范風險的角度考慮，我國應盡快建立符合市場化改革要求的存款保險制度，維護銀行穩健經營和金融穩定。只有在確保銀行經營安全性的前提下，商業銀行才敢于改變傳統的盈利結構模式，進行業務創新。當前，我國推出存款保險制度的時機也已經基本成熟，建立存款保險制度可以為商業銀行改善盈利結構和加快業務轉型提供重要保障。

（二）加速推進利率市場化進程

在建立存款保險制度，保障銀行經營風險的基礎上，我國應加速推進利率市場化改革進程，盡快建立起以銀行間同業拆借利率為基準的調控體系。推進利率市場化改革，發揮市場對資源配置的功能作用，實現資金價格對市場資金的有效引導，提高資金的使用效率，促進商業銀行加快業務轉型，改變商業銀行單純的依靠存貸利差的盈利結構。

（三）完善社會融資多元化體系

針對我國商業銀行盈利結構模式的弊端，一方面，需要完善我國的社會融資體系，豐富社會融資工具和產品，逐步形成發達和完善的社會融資體系。運用好股票、債券和票據等融資工具，提高直接融資占社會融資規模的比重，減少企業對銀行信貸等間接融資的高度依賴。這樣才有利于商業銀行轉變盲目擴長信貸資產的經營思路，促進商業銀行創新產品和服務，尋找新的利潤增長點。另一方面，放寬銀行注入的門檻，引入民間資本，加快發展私人銀行，增強金融市場的競爭程度。

（四）逐步實現經營體制的轉變

從銀行業發展的總體趨勢看，大都經歷了一個“分散—集中—分散”的業務轉換過程。近年來，我國銀行業的經營環境發生較大變化，銀行業內的競爭程度不斷加大，壓縮了銀行傳統業務的盈利空間。從商業銀行內部來講，要順應環境變化，加快業務轉型的步伐。另外，從我國商業銀行經營轉型發展的現狀看，部分業務已經開始嘗試突破分業經營體制的限制，多元化經營的內在需求逐步顯現。從監管層面講，我國應該堅持適度監管的原則，制定一套順應經營環境變化，即從“寬松—加強監管—逐步放松管制”的監管體系，逐步實現銀行分業經營到混業經營體制的過渡。 （五）商業銀行應實行差別化經營

不同類型商業銀行在資產規模、發展程度、發展戰略、可利用資源方面存在較大差別，從而具有比較優勢。國有股份制商業銀行資產規模大，國際化程度較高；而股份制銀行雖然成立時間短，資產規模小，但也具有更加靈活的經營機制。因此，商業銀行應實行差別化經營。一方面，國有股份制商業銀行應充分利用自身的規模和網絡優勢，加快實現由依靠傳統利息收入到盈利多元化發展的轉變，加快發展非利息收入，要調整業務結構，逐漸將重心由經營低附加值業務轉向發展高端業務（如投資銀行業務）。另一方面，股份制銀行則應鞏固當前優勢，合理配置資源，大力發展針對個人和中小微企業的零售業務；在拓展中間業務的過程中，優先選擇開展資本消耗較少的、資產管理、財務顧問等業務，重點經營一些具有自身特色的業務，形成品牌效應。

（六）制定市場化的業務定價體系

近期，國內多家外資銀行決定取消部分中間業務（如異地取款，跨行取款等）的收費，這對我國過商業銀行勢必造成巨大的沖擊，同時我們應該看到，這也是中間業務發展的大趨勢，依靠中間業務高收費的盈利模式必將不能持續。我國商業銀行應及時轉變經營理念，逐步完善業務定價體系，提高服務質量。信息化時代，商業銀行提供的金融產品和服務大都是“生活必需品”，同時也是技術含量高的產品。因此在業務定價上，業務拓展初期可以通過適度收費來覆蓋初期拓展成本，業務發展壯大后，商業銀行更多的應該通過提高業務技術含量和效率，降低經營成本，實現從價格優勢向技術優勢的轉變，采取符合市場化發展的盈利模式。

參考文獻：

[1]江西省城市金融學會課題組.我國商業銀行收入結構改造[J].金融論壇，2005（1）.

[2]何勇.我國商業銀行經營收入結構轉型研究[J].當代經濟科學，2006（2）.

[3]王婷.中美商業銀行收入結構分析[J].銀行家，2007（9）.

[4]赫國盛.我國商業銀行非利息收入業務創新的對策[J].中國金融，2007（1）.

[5]王菁.我國商業銀行收入結構轉型的收益評價[J].當代財經.2009（5）.

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（一）總體發展狀況

從20世紀80年代末我國證券業誕生以來，取得了巨大的發展，同時也經歷了殘酷的市場競爭，比較2010年與2000年中國證監會頒布的“證券公司名錄”，國內券商的10年生存率不到50%。經過幾輪治理整頓，券商從資產規模、公司治理水平等方面都得到了很大提升，但盈利模式和創新能力等方面仍存在諸多的問題和挑戰。

如圖1，證券業總資產的變化更多受到股票市場波動的影響，2005年股市極度低迷，總資產有所下降，其后由于證券市場好轉，2007年總資產達到了1.73萬億元，2008年再次因為股市的暴跌而下降，2009年達到歷史高點2.03萬億，2011年回落到1.57萬億，可以看出證券業總資產的波動與股市有較大的正相關。凈資產和凈資本在近8年保持持續的增長，2011年相比2004年分別增長了8.4倍和6.4倍。從資產的效率看，凈資產收益率（ROE）僅個別年份上升，隨證券市場波動較大，最低達到-18.3%，最高達到38.1%，2011年回落到6.3%，顯示出券商的營利模式的強周期性，資產的利用效率和盈利能力不高。如圖2，國內證券業總體經營情況與證券市場冷熱高度相關，當前仍然以提供通道性質的服務為主。2005年股市的蕭條導致證券業巨虧110億元，2007年證券市場的繁榮使證券業利潤達到1307億元，然而2011年全行業109家券商利潤僅為394億，全行業盈利能力呈現大起大落的態勢。從業務構成來看，雖然有波動，經紀業務仍然是券商最重要的收入來源，占40%以上的；承銷業務占比在5%與25%之間，與證券市場新股發行的頻度關聯密切；投資業務占比波動較大，與證券市場波動有較明顯的正相關；資管業務雖然由2004年、2005年的負貢獻轉正，但占比不到3%。券商盈利模式過于依賴股票經紀業務和自營投資，兩者的占比超過70%，在缺乏有效對沖機制的情況下，兩大業務收入受市場波動影響較大，業務系統性風險過于集中。

證券業近年來有了較大發展，但另一方面，其在我國金融業內卻存在被邊緣化的趨勢。從總資產規模看，2011年底金融業總資產是100多萬億元，其中90%歸商業銀行，5%是保險公司，券商只占2%左右；從營業收入看，2010年證券業年營業收入是中國上市銀行的九分之一，上市保險公司的三分之一；從凈利潤看，2011年商業銀行業共實現凈利潤1.04萬億元，而證券業利潤僅為394億元；從行業集中度看，排名前五的機構總資產占全行業比重，銀行業為52%，保險業70%以上，證券業僅為26%。此外，證券業資本使用效率低，產品創新能力與資源配置能力弱化。以理財產品為例，2010年45家券商集合理財計劃發行總規模為778億元，38家商業銀行僅上半年理財產品發行規模就是其近9倍，公募基金發行規模是其近4倍。因此，證券業亟需轉型創新，實現發展壯大，確立自己在金融行業中的地位。

（二）傳統業務面臨轉型升級

券商傳統商業模式是經紀、承銷、自營和資管四張牌照組建的業務體系，各牌照業務之間獨立運作，由于這種模式具有較強的可復制性，取得任一牌照后，行業新入者和中小型券商可以不斷通過讓利營銷來爭奪原本有限的市場份額，在行政保護逐漸退出的背景下，已陷入“紅海”，同質化經營，低水平競爭，造成業務集中度進一步分散，形成大者不強，小者不弱的局面，導致競爭過度和創新乏力。以始于2008年末的傭金戰為例，傭金率已降到了非常低的地步，一線城市的平均傭金率降至萬分之八，相比三年前下降了50%，而二三線城市的傭金率也有向一線城市靠攏的跡象。新增客戶的傭金率更是降低至萬分之五或者萬分之三。作為券商支柱性收入的經紀業務從2008年之后就一直下滑，2011年平均傭金比率已跌至萬分之八，全行業經紀業務傭金收入僅670.74億元，同比降幅達四成。此外，自營、承銷保薦和資管等傳統業務具有較強的周期性，依賴證券市場的波動狀況，因此盈利缺乏穩定性和持續性。券商面臨傳統業務慘烈競爭的局面，亟需加快傳統業務轉型與升級，擺脫傳統業務“紅海”的廝殺，尋求新的發展之路。

（三）創新業務初步發展

“十二五”期間我國將加快多層次資本市場體系建設，積極發展多樣化的投融資工具，在此背景下，券商面臨著廣闊的創新空間。創新業務將成為券商業務轉型的突破口，也是券商未來核心競爭力所在。近年以來融資融券、股指期貨、IB業務、直投等創新業務先后獲批開展，創新業務已在券商2011年的年報中有所體現。以中信證券為例，在直投、股指期貨投資、融資融券和國際業務上全面布局，創新業務的收入占比已經超過10%。創新業務在其他上市券商如海通證券、宏源證券和廣發證券等公司2011年年報中也有反映。創新業務的推出和深化將優化券商的收入結構，平滑券商業績波動，同時增強券商的盈利能力。

1.券商直投業務。直投業務主要是指對非公開發行公司的股權進行投資，投資收益通過以后企業的上市或購并時出售股權兌現，是對券商賣方業務股票承銷的延伸。從國際經驗看，直投業務是券商收入的重要來源，高盛、摩根士丹利等國際投行直投業務收益甚至高于傳統的證券承銷業務收益。根據ChinaVenture數據統計，截至2012年2月24日，已有36家券商獲批設立直投子公司，直投子公司注冊資本合計達243.1億元。經過4年多探索，直投業務已初具規模，部分直投業務先行者如中信證券、海通證券等券商已進入業務回報期。據清科研究中心數據，截至2012年1月底，已有42個券商直投項目通過首次公開發行股票（IPO）方式退出。直投業務的發展使券商金融中介功能得以更充分地發揮，給傳統業務帶來了新的客戶資源，拓寬了券商的收入來源。此外，與占市場主導地位的外資、民營私募投資機構相比，直投業務受到嚴格監管，在制度安排、監管要求和風險控制等方面更為得當，在業內贏得了“最陽光私募投資主體”的稱謂，成為國內PE市場的重要力量。當前PE市場發展的新形勢將直投業務推向了新的發展階段，券商直投業務的新模式———股權投資基金也正在積極醞釀，未來券商直投子公司在股權投資領域將突破凈資本15%的約束，可以通過向社會募集資金更好地擴大投資規模，由此獲得做大做強的機會。

2.融資融券業務。作為A股市場的基礎性制度建設，融資融券的推出彌補了A股市場缺乏做空機制的缺陷，對證券市場的發展具有重要的意義。作為金融服務中介商，融資融券的推出，有利于改變長期以來券商高度依賴市場狀況的強周期盈利模式，將對經紀業務產生削峰填谷的效果，從而平穩業績。推出兩年多以來，融資融券業務已經成為券商穩定的收入來源，成為券商創新業務板塊中的亮點。融資融券余額從2010年3月31日到2012年3月26日，由659萬元迅速擴大到475億元。在規模不斷擴大的同時，25家試點券商獲得了44億元的收益，其中包括融資利息收益36.45億元，融券收益4362萬元，交易傭金7.38億元。經過試點后，融資融券業務轉為常規業務，標的股票的范圍從90只股票的標的擴容至285只標的，券商參與的門檻也有所降低。此外轉融通業務也在籌備之中，未來將建立證券金融公司，券商可以從證券金融公司融入資金或證券，可供融資的資金及可供融券的股票數量都將大幅增加，從而給融資融券業務帶來更大的發展機會。結合美國和日本的相關經驗以及國內市場情況，融資融券業務未來三年對券商收益的貢獻率將達到5%-10%。

3.股指期貨和IB業務。2010年推出的股指期貨改變了市場傳統的單向盈利模式，有利于優化市場結構和投資者行為模式。股指期貨可以為券商提供規避系統性風險的工具，一定程度上穩定券商自營、資產管理和投行等業務的收益，從而有效平滑券商業績波動曲線，同時也有利于券商實現業務創新，提供新的利潤增長點。此外，股指期貨和與其密切相關的IB業務的推出加快了期貨行業的整合，券商系期貨公司憑借母公司的網點優勢和既有證券客戶資源排名不斷上升，依靠商品期貨的老牌期貨公司保證金排名急劇下降，舊有的競爭格局發生了顛覆性的變化。2011年末券商系期貨公司包括子公司、參股和控股，已達到66家，總注冊資本為162.48億元，在國內160家期貨公司中占比41%。期貨業務已經成為當前券商的收入來源之一，例如2011年中信證券的子公司中證期貨獲得凈利潤8014.2萬元，海通證券旗下期貨子公司海通期貨獲得凈利潤為6600萬元。

4.其他創新業務。RQFII、滬深300ETF、轉融通和并購基金等都將在不久的未來推出，未來隨著新三板、國際板和國債期貨等業務的推出，券商面臨更多的創新機會，其他如債券質押式報價回購、約定購回式證券交易、券商的分級資產管理計劃、優化大宗交易、期權模擬交易、構建基金銷售和服務平臺、研究備兌權證方案、股票質押式發債、現金理財計劃等都將成為券商產品創新的方向。監管層政策松綁，鼓勵創新，將促進行業加速從傳統的通道業務向創新型買方業務轉型，金融創新循序漸進成為券商發展的活力和源泉。

（四）中美投資銀行的綜合比較

2008年國際金融危機期間美國投資銀行受到了沉重打擊，華爾街五大投行中，雷曼兄弟破產，貝爾斯登和美林被收購，高盛和摩根士丹利轉變為銀行控股公司。我國券商雖然在本次危機中受到的沖擊較小，但并不能說明本身不存在嚴重問題。中美兩國投資銀行處于兩個極端，如表1中美投資銀行的綜合比較，美國投行由于過度創新、杠桿過高、監管太松等原因需要約束，與之相反，中國券商經營范圍太狹窄，與銀行相比規模太弱小，負債杠桿太低，缺乏創新，監管環境嚴格，面臨新興加轉軌的金融環境。因此中國券商既需要吸取美國投行發展的經驗教訓，也要認識到自身發展存在的不足。我國證券市場發展的歷史還比較短，近年來雖然有了很大的發展，但與西方先進投行相比仍然差距巨大，以中國最大投行中信證券為例，2010年在全球市場股權產品承銷排名為第12位，是第3位高盛的30%；債券承銷排名第13位，是第5位高盛的23%；凈利潤排名為第92位，是第8位的高盛的19%。如表2，截止2011年底，我國證券業全行業總資產2492.1億美元不到高盛公司9230億美元的三分之一，凈利潤低于摩根士丹利和高盛兩家利潤之和。從經營模式看，美國投行已經實現了從通道服務的手續費業務為主發展到以資本中介的差價業務為主。當前中國證券業的經營模式與20世紀六七十年代美國投行相似，2010年的營業收入與凈利潤的規模相當于美國投行上世紀90年代的水平，創新能力和專業服務水平發展滯后，服務的廣度和深度還難以滿足我國實體經濟多樣化的投融資需求。

建設國際一流投資銀行的對策思考

2012年證監會主席郭樹清在《財經》年會閉幕式上的演講中提出建設國際一流投資銀行的目標。國際一流投資銀行通常可以用以下幾個標準衡量：其一，擁有話語權，在世界金融領域擁有廣泛的影響力；其二，具備卓越的創新能力，源源不斷的創新才能促使企業可持續發展；其三，強大的研發能力，對企業、行業和宏觀經濟未來發展具有前瞻性；其四，領先的經營模式，強大的盈利能力，常被行業內其他公司效仿。近年來隨著中國經濟日益融入全球經濟體系，國內企業走向全球，對投資銀行業務的需求大幅度增長，同時國內金融市場逐漸開放，客觀上亟需提升我國證券業的國際競爭力，建設國際一流投行大勢所趨，勢在必行。

（一）構建券商核心競爭力

核心競爭力是券商內在的一種難以模仿和替代的知識性能力或資產，是區別于其他券商從而形成自身持續競爭優勢的基礎。強大的戰略預判和靈活轉型能力是投資銀行長期生存發展壯大的內在支撐力量。高盛屢屢在關鍵時刻展現其戰略眼光，緊密把握現代市場經濟發展趨勢最終成功由傳統賣方轉型為符合美國投行業發展的全能型投行。國內的中信證券通過反周期收購發展壯大，成功實施業務轉型，布局創新業務和拓展國際化業務，從一家中型券商成長為行業龍頭，重要的根源就來自于正確戰略的力量。投資銀行最重要的三個要素是人才、聲譽和客戶。

人才是競爭第一要素，是投資銀行成功的關鍵因素。國際上任何一家優秀的投行發展的背后都有若干投資銀行家以及優秀的員工團隊。投行業務具有專業性強、涉及面廣的特性，因而需要有廣博的知識基礎，從金融、財務到法律各方面高素質人才及專家組合。我國的投資銀行業還處于剛剛起步階段，缺乏經驗豐富的團隊，相關人才儲備少，人才流動性較大。優良的員工激勵機制與聚集人才的能力是未來券商制勝的關鍵，只有選擇最拔尖的人才才能成就最拔尖的公司；維護良好的聲譽，誠信至上，聲譽是券商價值的重要組成部分，對券商發展具有至關重要的意義；客戶是券商生存之本，只有鍥而不舍地為客戶構思更優質的服務，才能取得成功。高盛的十四條業務準則第一條就是秉持客戶利益至上的原則，因此目標是滿足客戶需要，而后帶來業務成功。國內券商要實現由目前的以產品為中心向以客戶為中心的轉變，樹立以客戶為中心的理念才能增強核心競爭力。

（二）并購重組

1968—1991年美國投資銀行間并購重組浪潮不斷加劇，美林、高盛、摩根士丹利、所羅門兄弟等前十大證券商不僅資本在全行業的比重從33.2%提高到76.6%，而且其業務規模和市場份額也大幅增加。2011年底中國大陸有109家券商，以投行業務為例，根據證券業協會數據，集中度仍延續下降趨勢，2011年股債承銷額排名前十位的券商市場份額為55.2%，低于2010年59%的水平，也大幅低于2009年和2008年的水平，同時行業內部分化依然顯著，股債承銷總額排名第一的中信證券相當于排名最后的50家券商的總和，行業中位數僅為54.79億元，與發達經濟體的投資銀行相比有很大差距。券商通過并購重組方式實現成熟的競爭格局將是一個未來必然的趨勢。

并購重組作為一種資本運作方式，可以優化企業資源配置，實現超常規的發展，也是企業做大做強的戰略選擇。以券商龍頭中信證券為例，2004年控股萬通證券成立中信萬通證券；2005年聯手建銀投資重組華夏證券成立了中信建投證券；2006年收購金通證券成立了中信金通證券，正是利用反周期理論實施大規模的擴張和兼并，從一個中等券商逐漸成為國內最大的券商。并購行為也是實現證券業重新洗牌最為現實的路徑，尤其在當前環境下上市券商與非上市券商的差距越拉越大也成了證券業并購的動力。作為證券市場上首例真正意義上的市場化券商并購案：上市公司西南證券吸收合并非上市公司國都證券，重組之后的新西南證券凈資產將突破200億元，經紀業務份額也將進入全國前20位，躋身國內規模一流的券商之列。并購重組并不局限于中國大陸，券商的海外的并購更多著眼于國際化布局。作為內地投行的第一次國際化并購，海通證券2010年通過子公司完成對大福證券（0665.HK）的收購，并在當年更名為“海通國際”，以此作為國際化計劃的第一步。2007年最早嘗試走向國際化的中信證券收購貝爾斯登失利后，其全資子公司在2011年6月從東方匯理銀行手中收購了里昂證券及盛富證券各19.9%的股權，以此來加快國際化業務布局。

（三）積極轉型創新

從功能上，券商在傳統通道服務的基礎上，賦予產品創新的功能，由單一通道服務模式向全方位的財富管理模式轉型。“產品推送+投資顧問服務”就是當前傳統業務創新的其中一個方向。為客戶提供合適的金融理財產品，比如房地產信托產品等，更多的選擇空間提高了客戶的忠誠度。金融產品的銷售市場潛力巨大，還能帶來相當可觀的通道外傭金收益。面對傭金戰，投資顧問高質量服務能黏住客戶，使得客戶流失大為減少，對艱難生存環境下的客戶維護起到相當好的作用，對提高大客戶的忠誠度更是有舉足輕重的作用。作為行業內經紀業務比較有競爭力的招商證券和國信證券，均是國內投顧業務開展最早的券商，投顧業務有效地減弱了傭金戰的沖擊，有的營業部手續費占市場份額甚至還出現逆市上升。

從方式上，在知識中介的基礎上，加以資本支持，形成更大范圍、更大規模、多元化風險管理的資本中介業務。如表3投資銀行中介業務演變，著名投行高盛正是在20世紀80年代前瞻性地由傳統賣方中介向資本中介型券商轉型，成功實施全球擴張，并進一步引入資產管理和直投等業務，終于成長為全球知名的全能性投資銀行。當前國內大型券商如中信證券、海通證券等也在謀求向資本型中介轉型，已經取得了一些進步。如表4，與傳統的知識型中介業務相比，資本型中介是在其基礎上對資本的延伸，可以為客戶提供規模更大、品種更多、跨越時空的中介業務；是主動創造流動性的中介業務；是知識型中介融合資本后的業務；是拓展業務廣度和深度的助推力。資本型中介業務能夠滿足客戶境內外全方位的金融需求，同時為券商提供了更多樣的收入來源。

郭金冰：基于證券視角的國際一流投資銀行建設對策探討。從角色上，要求券商從“一對一”的即時交易走向“多對多”的跨時空交易；從被動的過路觀察者走向主動的流動性提供者。要求券商在資本市場發揮更加積極的角色，實現從規模驅動到創新驅動的過渡，擺脫以通道為核心的單一盈利模式，而轉向以客戶和產品為核心的多渠道盈利模式。

（四）走向國際化

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在“三期疊加”和經濟步入“新常態”的宏觀背景下，農商行在實施戰略轉型的探索實踐中，面臨著傳統風險與新型風險暴露相互疊加的特征和趨勢，需監管部門重點關注和有效應對。

新風險漸呈圍困之勢

戰略短視對轉型發展的制約作用漸顯。有的農商行在成立之初制定的經營發展規劃，雖形式上初具戰略規劃的雛形，但制定程序上缺乏充分研究和評估論證；內容局限于規模和效益的增長，缺乏自身特色和針對性；在執行層面上缺乏明晰的職責界定和劃分，在實際中也很難操作。

手段單一，未充分激發法人資本管理紅利。一些農商行資本管理規劃對未來資本測算的科學性和合理性不足，缺乏充足的基礎數據支持。同時，絕大部分農商行內部資本充足率評估工作尚未有效開展，風險評估主要限于操作層面的合規評估和財務真實性評估，資本充足壓力測試同樣缺乏規范嚴謹的程序控制。資本管理工作更多停留在測算管理的層面，對業務發展的導向性作用不強。

息差收窄，傳統盈利模式受到嚴峻挑戰。隨著利率市場化的加快推進，高息差將難以維持，以存貸利差為主要盈利模式的農商行傳統的地緣、人緣優勢在互聯網金融產品和支付模式的沖擊下將不斷被壓縮。個別規模較小、抗風險能力較差的農商行不僅難以發展，其生存也受到了威脅。

業務冒進，違規沖動與監管博弈趨勢加劇。農村商業銀行同業、投資及表外三大業務增勢明顯，部分機構的同業業務發展過于迅猛，資產規模呈現一定程度的虛擬化。投資業務在授權體系、流程控制、止損設置等方面未做好充分的制度設計，會計處理和風險權重計提等操作層面存在規避監管的現象。此外，委托貸款等表外業務風險劃分及責任界定不夠規范明晰，表外業務風險有向表內轉化的趨勢。

形式達標，隱形流動性風險重視不足。對擴張型的農商行而言，流動性風險尤為值得關注，特別是潛在的流動性風險。客觀上，農商行在數據質量管理方面與大型銀行存在較大差距，流動性指標的真實性有待充分驗證。對大部分農商行而言，頭寸匡算與日間調撥等措施仍是流動性管理的基本手段，具有單一性和滯后性，流動性風險隱患監控不力將可能演變成風險事件。

內控短板，聲譽風險進入顯性易發期。近年來，農商行進入“跑馬圈地”的快速擴張期，但內部控制并未與業務發展同步跟進，道德風險有所抬頭。隨著金融消費者維權意識提升，農商行在為信托、保險等機構提供結算服務中容易被牽涉其中，形成風險連帶。

先天不足，信息科技風險有所顯露。農商行現行核心業務系統在數據分析匯總、接口完備方面存在先天不足，一些負責數據匯集的省聯社在信息平臺整合、災備中心建設等方面的進度不夠理想。

監管如何引領突圍

精細管理，促進資本持續優化。對于農商行的資本管理，監管部門應從制度層面予以引導和規范，同時也要注重各行業務及風險特征，在資本管理策略上有所區別，允許縣域管理規范、規模較小的農商行在達到資本管理的基本要件前提下，簡化資本管理程序。通過新資本管理辦法的實施提升對各類主要風險的資本量化管理水平，以合理配置各類資產組合，引導農商行從重資本消耗的粗獷型擴張向輕資本消耗的集約型發展轉變，從而實現業務結構的優化和調整。

多維創新，提升核心盈利能力。品牌創新，農商行應發揮后發和地域優勢，積極開展品牌創建，鼓勵做強做優，努力打造特色鮮明的地方法人銀行；渠道創新，加強自身渠道整合與建設，加強同業合作共建，有效彌補農金機構渠道短板；產品創新，結合“三農”、小微的市場地位，積極加大金融產品研發，豐富產品結構；服務創新，充分發揮農商行地緣、人緣優勢，打通金融服務最后一公里，提升農村金融服務的便捷性。

合規審慎，體現底線監管思維。農商行應堅持服務實體經濟，立足支農支小的市場定位；按照同業新規審慎拓展業務，合理確定同業業務杠桿率，確保經營穩健；完善風險控制機制，建立健全投資業務的臺賬管理制度和風險評估機制；加強表外業務規制，在農商行業務表外化趨勢增強的前提下，強化業務的合規性、真實性審查，確保表外業務規模適度、風險可控。

全盤統籌，強化流動性風險控制。嚴格落實《商業銀行流動性風險管理辦法（試行）》相關要求，有效落實流動性風險壓力測試和應急預案；嚴格執行存款偏離度新規，加強負債質量管理，增強負債業務的真實性、穩定性；強化數據質量管理，按照數據質量良好標準的要求，提高流動性指標數據的統一性和準確性；平衡流動性與盈利性的關系，科學合理安排資產負債總量和期限結構，合理規劃資金使用，以防片面追求資金的盈利性而引發流動患。

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關鍵詞：BT項目盈利風險管理措施

原建設部2003年的《關于培育發展工程總承包和工程項目管理企業的指導意見》中首次引入BT概念，把我國政府公共工程建設從傳統單一工程承包模式引向全價值鏈的多元經營結構模式，推動與國際工程承包的全面接軌。BT模式在我國尚屬新生事物，主要包括融資、投資、建設、移交、回購等多個方面，實際上是一種債務投資行為。但是BT模式這種新興投資行為，本身的風險和不確定性相對較大，管理難度遠大于傳統模式，對施工企業來說，既是一個難得的機遇，也富有極大的挑戰。在激烈的市場競爭中如何立于不敗之地并發展壯大自己是施工企業面臨的緊迫而又十分艱巨的課題，這就要求我們借鑒國際項目管理的先進經驗，以集約化管理增強效率，以精細化管理提高效益，以扁平化管理提高水平，最終實現人、財、物資源共享的“高品質管理、低成本競爭”的建設目標。所以施工企業迫切需要研究BT項目的盈利模式及BT模式下的風險管理措施。

一、BT項目盈利項及其特點

1、BT模式及其盈利項

BT是英文單詞 “Build-Transfer”的縮寫，即“建設-移交”的意思。BT是政府利用非政府資金來承建某些公共工程項目的一種投資方式，一般由政府指定項目業主，通過合同約定，將擬建的某個公共工程項目授予投資人并為項目的建設提供一種特許協議做為項目融資的依據，在規定時間內由投資人負責該項目的融資、投資、建設，項目建成竣工驗收合格后通過回購轉讓給政府或其所屬機構的一種融資建設方式，是BOT模式的一種演變。BT模式的運作方式主要有施工二次招標BT模式和直接施工型BT模式兩種，實踐中以后一種模式居多。

BT模式要求承包方有較強的資金實力及政府背景，準入門檻相對較高，獲得項目后可以享受傳統的建筑施工收益與投資收益的雙重收益，綜合利潤水平明顯高于傳統的工程承包項目。從BT項目的運作過程來看，其盈利主要在后面三項：⑴工程成本節余；⑵融資成本節余；⑶BT項目帶動的主營收入。其中第⑴項屬于傳統的盈利范疇，⑵、⑶兩項屬于BT模式下特有的盈利范疇。

2、BT項目成本風險構成及其特點

上節介紹的BT模式三個主要盈利項，也是BT項目的成本風險點、成本控制的關鍵點：

1）工程成本風險。目前，采用BT模式進行項目建設已經被廣泛運用在政府投資的公共工程領域，包含市政公用工程、房屋建筑工程、水利水電工程等。正是因為這些項目固有的特點，注定了經濟、技術、組織管理和環境方面對工程成本產生難以預估和無法避免的傳統風險，政府不合理干預現象經常發生。為了政治獻禮要趕在某個特定時間點完工，民生工程要盡快完工以發揮其預設效應等經常性大規模壓縮工期；為了響應民意拓展產品功能，工程所處環境復雜，業主管理隨意人為因數居多，因而要反復修改設計、工程變更和調整工程造價等等。施工企業只能一味盲目地追趕進度，造成機械設備費用增加、材料周轉次數減少、合同外工程數量變大、施工措施費用畸高，數額巨大又難以控制。

2）融資風險。產生融資風險的主要原因與BT投資方的融資能力、項目建設規模和前期工作準備情況、項目執行過程中的變化、經濟政策變化等因數有關。融資風險集中在融資方案的可行性和融資成本變化兩點，是BT模式特有的風險，一旦發生就會造成十分巨大的損失，BT投資方應在投標前對這些情況有充分的評估和準備。

融資方案的可行性事關項目建設資金鏈的安危，如果因為資金鏈斷裂而造成項目停工甚至合同取消，將給BT投資方帶來深遠而重大的影響，有時是致命的打擊。民營企業在工程承包領域借助BT模式快速成長壯大的一個典型代表―太平洋建設集團，在2005年年報顯示其主營業務收入高達25.44億元、凈利潤近10.6億元、資產負債率22.5%的花團景簇的情況下，竟然無力嘗還4億元銀行貸款。究其原因我認為，主要還是融資方案陳舊、融資工具單一、規模擴張過快又沒充分考慮資金鏈安全。

融資成本變化，是施工成本融資成本（施工企業為籌集工程建設費而對外融資的費用）和項目投資融資成本（業主支付給施工企業的工程建設投資融資費用）的單獨變化，更重要的是兩者絕對數的相對值變化，其變化量直接影響到BT項目利潤的變化。后者的計算基數是項目回購款總額，比前者計算的基數―施工成本一般要大一些，但前者計算的費率又比后者要高。兩者絕對數的相對值總是處于一種變動的狀態，是人力不可控制和難以準確預測的。

從人民銀行最近公布的數據看，M1，M2增幅逐漸回落，M1與M2的倒剪刀差快速縮小，貨幣供應量增速得到有效控制；在國家銀根逐步收緊的同時，企業貸款增速還慢于居民貸款增速，說明企業從銀行得到的貸款越來越小；BT投資方有時無法按時完工、成本超支、出現技術故障、因勞資糾紛而中途停工、工程質量問題以及資金周轉能力等各方面風險，銀行放款變得謹慎。銀行貸款不足部分轉向社會融資，資金成本加大。而項目投資融資成本一般根據銀行同期貸款利率確定，數額偏低又難以預測，工程款投放和融資配置的不合理極可能會減少融資成本節余量甚至虧損進占施工利潤。

3）BT項目帶動的主營收入，是一種隱性收入，在單個項目中難以體現。施工企業做為總承包方因而擁有自由篩選項目的可能，選中的優質項目的主營收入要比其他工程項目高。但是從機會成本來講，BT項目周期長、資金占用量大，一旦參與BT項目，可能失去了參與多個周期短、資金占用量小的施工總承包項目的機會。如果盲目進入，選擇了投資收益不高甚至虧損的項目，利潤風險很大。

二、結合BT項目成本風險展開來談管理措施

1、工程成本管理措施

BT模式實際上是將資金實力、資信實力和建造實力結合在一起的投融資方式，避免了直接施工招標過程中一些實力較弱的承包商為了中標盲目壓低報價、惡性競爭的可能，把無限競爭轉變為有限競爭，有資格的競爭者自然希望有更好的利潤，最終會反映到投標報價上，從而導致中標價上升。人為拔高的“工程成本”，實際上就是BT項目帶動的主營收入，這部分貢獻要歸結于公司決策和管理層。在工程成本的管理工作中，要合理估計比例并剔除掉。在這樣的原則下，談談項目層面上工程成本的管理措施。

1）加強項目施工成本的預算管理，推進建設工程成本風險的預警體系。BT模式下項目施工成本預算不僅在工程招投標時具有重大影響，更對項目日后的施工成本控制起指導性作用。由我管理的來賓市區幾個BT項目，無一不是先在企業定額的基礎上，綜合考慮工程實際和社會技術進步后，制作成本預算方案，做到既切實可行又有潛力可挖。以此做為施工成本的控制目標并貫穿于整個施工過程。設定項目施工成本變化的容忍范圍，每月將項目施工中發生的實際成本與預算成本進行比較，找出差距，分析原因，或改進施工方法或調整成本預算，對于成本異常的發出警報，專題研究解決。

2）建立完善的權責利相結合的成本管理制度。明晰項目各成員在工程施工中所應承擔的責任，完成該工作所賦予的職權以及公司和項目部根據工作完成效果實施的獎罰。我在公司幾個BT項目及項目內部，實行層層細化的經濟目標責任制和嚴格的績效考核制度。從成本目標的下達到管理措施的施行、跟蹤、修訂，再到對各項目月度成本核算和項目內部各工序每周的成本核算，最后匯總評定當月考核結果并按對應系數發放員工當月個人績效工資，適當拉開差距。充分發揮項目成員的團結協作精神又鼓勵和容忍適度的個人英雄主義，從團隊和個人兩個方面形成合力共同控制工程成本。

3）推行項目施工過程中的全員、全過程、動態的成本管理制度。在BT項目實施的各個階段，包括設計、采購、施工等，以集約化管理增強效率；群策群力、齊抓共管，以精細化管理提高效益；在提供“高品質、低成本”產品的同時也獲得了豐厚的收益。

2、融資管理措施

BT投資方，應充分利用國家為BT項目建設提供特許協議的項目融資依據，極大地翹動融資杠桿籌集項目建設資金。而能否在資金額度和使用期限上對BT項目建設給予保障，是決定BT項目建設成敗的關鍵因數。另外，BT模式下融資成本節余是其盈利的主要來源之一。所以，如何合理安排資金來源、控制資金成本、降低融資費用，對于BT項目的生存和提升其盈利能力起關鍵性作用。融資管理的要點就在于融資創新。

1）嘗試多元化融資。相對于單純依賴銀行信貸的“單一”融資方式，多元化融資就是創新，是包含有多種融資形式和多個融資渠道的，有多個金融機構及法律等中介服務機構參與的一個獲取資金的體系，核心是融資工具，包括企業債券、信托、股票、證券、保理、租賃以及其他金融機構貸款和社會集資等，都與銀行信貸具有同等競爭力。BT投資人根據企業規模、項目性質以及所依賴的環境等因數來選取合適的融資方式，通過將能給企業預期帶來穩定現金流的資產及時出售變賣，減少資產占用資金的成本，回籠資金以使企業可以接連不斷地承接新的項目，從而走上可持續發展的道路。

2）進行融資工具的創新。通過金融工具的創新來拓展融資渠道，最大限度地吸納社會閑散資金，為持續不斷的BT項目建設輸送資金。融資工具的創新有多種多樣，要根據BT項目的特征和我國經濟環境的變化特征來設計適合的融資工具，充分發揮它融通資金的功能，例如資產證券化。資產證券化，就是將缺乏流動性但能夠產生可預見的穩定現金流的資產，通過一定的結構安排，對資產中風險與收益要素進行分離與重組，進而轉換成為在金融市場上可以出售的流通的證券。資產證券化做為一種直接融資的渠道，可以從金融市場融得進一步發展的資金。更重要的是，這種融資模式所帶來的良性循環，將徹底改變企業的盈利模式，為企業帶來蓬勃生機。把今后幾年預期的收益變成“賣點”，通過上市交易，及早予以確認和回收，既降低了BT項目的回購風險，又減少了融資成本，有效改善資本結構，緩解公司現金流壓力，為BT模式下公司的快速發展提供了持續動力和資信支持。

3、BT項目帶動的主營收入風險管理

施工企業，為了改善盈利結構，以BT方式參與政府公共工程項目領域的競爭。意味著就要部分放棄目前普遍而大量的傳統工程承包低端市場，并主動承擔起BT項目建設期間的融資、投資、質量、進度及其他風險。而BT模式做為一種新的投融資方式在我國還是一個新生事物，缺乏法律規范，發展還不完善，尤其是模式本身尚存在諸多缺陷和風險。做為施工企業必須要謹慎決策和從多個角度考察、衡量來選擇項目，以防范BT項目帶動的主營收入風險。

1）培養和提升綜合管理能力，從單純的施工總承包管理能力向融資、投資、施工一體化管理能力過渡。建立一支具有BT模式運作能力和項目執行能力的專業化、職業化、國際化人才團隊，這是基礎。另外，還要將核心能力擴展到投融資環節，對項目的選擇要進行科學的策劃與分析，對承接的項目要進行全面的統籌和協調、認真的管理與控制，加強業務板塊資源間的聯動，充分發揮產業鏈的協同效應，千方百計擴大投資收益和施工收益。

2）加強財務資金管理能力，打造融資平臺。在傳統模式下，施工企業現金流量小而呈現循環流轉的特點。而在BT模式下，現金流量巨大且循環周期也長。因而要科學建設和充分利用各種社會融資平臺，設計精密的融資方案，尋找適合的融資手段和渠道，以良好的信用體系做支撐，確保融資規模。另外，還需要格外關注財務資金的管理狀況，提高現金流的利用效率，提高資本運作能力。

3）熟悉BT模式的法律屬性，加強風險管理。我國目前大型公共工程項目主要以政府為投資主體，在政府投資不到位的情況下，勢必要求施工企業墊資承包。但是，墊資承包行為是被嚴格禁止的，一些業主有可能借BT之名來達到墊資總承包施工目的。所以，BT投資方必須明確界定BT與墊資工程總承包在法律特征上的根本區別。在進行項目談判時，正確運用相關法律法規，占據有利的談判地位，確保自身合法權益。

4）注重工程款的回收。傳統模式中工程款隨進度支付，資金支付困難等問題很快就暴露。而在BT模式下，需要經過若干年的建設周期才能進入回購期陸續收到業主的付款，支付風險暴露的時間大大延后。對此，BT投資方必須要對政府或業主的資金狀況和信用進行評估，并采取將項目分散在不同地區等措施規避可能的風險，最大的安全保障就是最大的收益。

施工企業參與BT項目面臨著多種轉變和風險，是一個綜合的、系統的工程，會帶來企業整體的轉型。但作為一種新的盈利模式，施工企業必須保持清醒的頭腦，樹雄心、立大志，用更長遠的眼光和謀略看待BT項目，借助BT模式步入投資領域，實現戰略轉型。

參考文獻：

[1]趙世鴻.淺議BT投資模式在施工企業的應用[J].陜西建筑,2008（12）

篇9

“免費報紙，加上集團現有的家庭直投周報和付費社區報紙，我們的報紙已經達到了相當的覆蓋面積和覆蓋率，已經產生了巨大的收益。”該集團的首席執行官瑞克?考諾說。

在威斯康辛州的奧什科士，一份定位于家庭閱讀的小規模的免費出版物，利用學校的服務中心，將報紙夾在學生的書包里，讓學生把報紙帶回家；在達拉斯，一家市民報除夾在《達拉斯早新聞》中發行外，還是一份獨立的免費出版物；在圣地亞哥，讀者可以免費在《圣地亞哥聯合論壇報》上刊發買賣物品和汽車的分類廣告。

“這是市場在起作用，”美國報業協會主席、考克斯報業公司總裁杰伊?R?史密斯說，“對于很多需要新聞、信息和廣告的消費者來說，免費出版物很對他們的胃口。”

然而，如何找到免費媒體的合理運作模式，方法仍在探索中。

莫頓調查公司的報業分析專家約翰?莫頓預言：5年內，很多報紙的20%甚至更多的廣告收入來自非傳統的廣告方式，比如來自依附于報紙的小出版物或是來自互聯網。美國報業協會營銷總監約翰?肯鮑爾認為，報業需要面對的挑戰在于：如何為自己生產的各種媒體產品劃分受眾群體，從而以各種方式為廣告客戶設計廣告計劃、設定廣告價格，以便給廣告客戶更多樣化的選擇，滿足他們的需求。

“免費報紙的盈利模式各有不同，但是有一點恐怕是必然的：收入的重擔落在了廣告上，”肯鮑爾說，“免費報紙將不再有發行收入，因此一切都取決于廣告客戶是否對報紙承載的內容感興趣。”

但是這并不意味著現在的權威日報會消亡。相反，肯鮑爾說，免費出版物實際上保證了付費報紙在報業媒體大家庭中的旗艦地位。

“進行多樣化的探索和發展可能會需要很多現金投入，”肯鮑爾說，“區域性的核心報紙在當地市場上可能是最知名的品牌，就像區域性報紙的網站往往是最為人熟知的當地網站。但是報業已經開始意識到在報業目前眾多的盈利模式中仍然存在有待開發的空間。”

免費小報生存探索

近些年，在日漸激烈的爭奪受眾的注意力和廣告費的競爭中，很多報紙發行人正在重新思考他們的盈利模式，同時也在注意觀察那些創辦免費日報的同行們的成功與失敗。

由華盛頓郵報公司在2年前創辦的《通勤者小報》目前已經開始贏利。“這份報紙已經與一批廣告客戶培育了新的客戶關系――其中大約30%的廣告客戶以前從來沒有在《華盛頓郵報》上刊發過廣告。”該報的發行人克里斯托弗?馬說。

論壇公司旗下《紅眼睛》的總經理布賴德?摩爾認為：“免費報紙提供了到達讀者的最便利的途徑，很多免費報紙也具備很強的時效性。”從《紅眼睛》2002年創刊至今，這份小報已經吸引了來自各個方面的當地和全國性廣告客戶。其中有500多個廣告客戶以前從來沒有在《芝加哥論壇報》上刊登過廣告。該報與《通勤者小報》都是通過遍布城市的小賣部和公交系統分發。

《通勤者小報》與《紅眼睛》的發行人都拒絕談論他們報紙的廣告率，但是他們都承認，自己報紙的廣告率大大低于他們集團中核心媒體的廣告率。“廣告率是以總發行量為基礎的，”克里斯托弗?馬說，“《通勤者小報》每天印刷19萬份，而《華盛頓郵報》平均發行量為678，779份（周日為965，919份）。”

當付費發行報紙的經營狀況改變時，免費社區日報的商業模式開始變得更有吸引力。特別是2003年以來，國家對電話營銷開始采取限制措施，報社爭取一名新的付費訂戶要付出更高的成本。“如果你今天想要創辦一份報紙，我認為最好是采用免費的方式，”德意志銀行證券公司的報業分析家保羅?基諾奇奧說。

2005年5月，圣何塞的金山雷德集團創辦了《東海灣日報》，這份日報是該集團中最年輕的日報，該集團同時還有4家免費日報，共同服務于舊金山南部地區。“這份報紙在旅館、咖啡廳和小型連鎖超市等客流較大的地區發送。”該集團發言人鮑克?萊孚介紹說，“我們之所以鐘情于免費日報的商業模式，是因為我們的幾份免費報紙迄今為止運行得都非常成功。我們想要在這一行有所成就，并且熟悉這一盈利模式。如今這些報紙不斷成長，吸引著更多的讀者。”

2005年3月，道格拉斯地區的居民清晨起床后，在他們的車道或是門廊的地上，發現了一份新辦的報紙――《道格拉斯每日新聞》。這份報紙隸屬于伯明翰的社區報業集團，對開大報，免費向家庭住戶投遞，發行量約6900份。這份報紙替代了該公司原先在該地區發行的付費報紙《科菲縣新聞》，該報創辦于1991年。

“社區報業集團決定以3年為試驗期，來衡量免費報紙的盈利能力。” 《道格拉斯每日新聞》總經理比爾?科比說。該報創刊以來，期廣告量增長了一倍。且這種發行方式把總經理從爭取訂戶和保持訂戶的重擔下解放出來。本地廣告客戶，比如汽車銷售商、銀行、禮品店已經開始購買該報廣告，但是全國性的廣告還沒有啟動。一些大的全國性的廣告客戶，比如太陽信托，繼續向有118年歷史、發行量為8800份的付費周2刊《道格拉斯實業》投放廣告。

科比認為，全國性的廣告客戶時常不認同免費出版物，他們認為讀者更愿意讀自己花錢購買的報紙。“這種觀點不無道理，”美國報業服務中心的首席執行官鮑勃?山姆博格說，“我們的很多廣告客戶仍舊鐘情于付費出版物，特別是家庭訂戶。但是我們仍舊關注免費報紙，特別是那些發行量能夠得到稽核的報紙。如果一份免費報紙能夠提供可信的發行數據，他們當然應當得到相應的回報。”

免費報紙的內容來源

通過一系列出版物（其中絕大多數是免費的），菲尼克斯的《亞里桑那共和報》每周可以覆蓋其所在市場中80%的成年人。

“出版更寬范圍、更多類型的出版物，向不同的受眾提供準確的產品，提供適合他們的新聞和信息，”《亞里桑那共和報》發行人約翰?茲迪說，“這就是整合受眾的意義所在。”

有時，正確的產品是讀者寫出來的產品。

莫里斯通訊公司于2005年4月在南卡羅萊納創辦了免費出版物《今日布拉弗頓》，該報為日報，32個版，投遞到布拉弗頓的每個住戶。

“為了建立社區讀者群落，我們把讀者在我們報紙網站上發表的博客文章、圖片、論壇帖子、分類廣告，作為報紙的素材。編輯部從網站上‘收獲’這些素材，然后將其編輯成報。”莫里斯出版集團市場調查副總裁吉姆?史密斯說。

“盡管《今日布拉弗頓》中刊登許多由讀者貢獻的內容，”史密斯強調，“我們仍舊有20名專職記者、編輯和攝影師，負擔起了報紙大部分的內容。我認為我們并沒有因為使用讀者提供的素材而節省了成本。從網站上獲取的內容同樣需要我們進行大量的編輯。”

2005年夏天，《貝克斯菲爾德加利福尼亞人報》大量縮減了編輯部人手，把人力轉而投向了該報的網站。這種做法是為了獲得那些不閱讀報紙的人群的注意力，吸引越多的對廣告的點擊和注意力。同時，通過在報紙上增加網站上讀者的文字，《貝克斯菲爾德加利福尼亞人報》試圖提升自己的讀者到達率。

與《貝克斯菲爾德加利福尼亞人報》不同，《西北聲音》是一家與網站聯合的社區新聞報，該報為雙周刊，免費投遞到貝克斯菲爾德地區的24，000個家庭。該報的稿件全部來自其網站，盡可能多地將網站上的內容刊登在其印刷版上。

然而以上所有的嘗試是一個共同的商業模式：“建造”讀者群，圍繞讀者群把廣告賣出去。

報紙網站：免費？收費？

報紙網站廣告的市場如今得到了加強，嶄新的廣告模式、新的版面位置和新的費率結構正吸引著越來越多的廣告客戶和商家。

根據美國報業協會2005年11月的報告，2005年第3季度，全美在線廣告仍舊延續著兩位數的漲幅，廣告總額比2004年同期增長了26.7%，達到5.2億美元。與之相比，同期的報紙廣告額只增加了1.省略更增加了我們的盈利能力。”

在多數報紙選擇免費開放其在線內容的同時，大約100家美國報紙網站對他們某一方面的內容實行收費。

愛達荷州《郵報記錄者》的網站在線服務經理約翰?尼克松于2001年接到通知，公司決策層決定對網站的幾乎所有內容實行收費，這一決定顯然與大眾潮流正相反。實施收費政策后，在這個網站上，除了體育在線調查內容、當日的分類廣告和每篇文章的前一兩句是免費的外，其它內容都必須付費才能瀏覽。“我們收費以便可以獲得一些新的現金收入。”尼克松解釋說。

按照美國發行量稽核局的規定，收費在線訂戶還可以按照一定比例計算入實際發行量。至2005年12月上旬，該報的收費在線訂戶達到了570戶，這使得該報的發行量增加了2%，達到了約24,900份，尼克松介紹說。“在年輕人市場中，報紙網站采取收費的措施會很艱難。年輕一代已經習慣于在網絡上免費獲得所有東西。”

是什么使得《郵報記錄者》如此特殊？“我們之所以收費，是因為我們收集這些信息花費了大量的資源，”尼克松說，“我知道這在現在看來不太合群，但這畢竟也是一條路，特別是現在報紙印刷成本和能源價格一再上漲。報紙必須找到賺更多的錢的新辦法，這辦法對我們有用。”

提供免費信息的“新成員”

在佛羅里達州，《那不勒斯每日新聞》和《博妮塔每日新聞》正在發展在線廣播和在線電視，廣播電視制作人與報社的編輯部一同辦公。他們有雄心勃勃的市場計劃，其影響甚至可能波及當地的有線電視臺。他們制作的內容可以免費下載到移動電話或者可視掌上電腦中。編輯飛利浦?劉易斯說 ：“我們根本沒有打算與當地目前的有線電視臺為敵。”

該報擁有大約100名記者、攝影記者和編輯，“我們有更多的記者從事著收集內容的工作，這個數量可能超過我們當地的電視臺和電臺的采編人員人數之和。那么我們為什么就不能成為各種媒體形式的新聞的來源呢？”他說。

劉易斯同時還對公司在《那不勒斯每日新聞》和《博妮塔每日新聞》報紙網站上施行的策略感到興奮。網站上的視頻新聞播報經常采用對話的形式：一位新聞編輯和采寫該報道的記者之間進行對話，對話討論的相關文章都是將在次日的報紙上刊登的。

“我們必須立足于推銷內容，”劉易斯說，“內容將給我們的網站帶來讀者、觀眾和聽眾，一旦你擁有這些，廣告費就隨之而來了。”

拋開這樣的樂觀預計不提，報紙決策層知道他們面臨的真正壓力來自在線分類廣告。分類廣告是紙質報紙和在線報紙收入的核心，但是eBay, Google和微軟等的不斷發展，讓報紙的管理層精神緊張。比如Google的Google Base，允許用戶向他們的搜索資料庫上傳各種信息。

“我不知道還有沒有30歲以下的人會看報紙上的分類廣告，”新聞集團主席魯珀特?默多克2005年11月在訪問一家專業報紙時說，報業為此丟掉了大量的分類廣告收入。

MG報業戰略調查咨詢公司總裁邁爾斯?葛魯夫認為，強大的在線分類廣告是對傳統報紙媒體的最致命的威脅：“這要求報業轉變自己的經營模式，發展自己的報紙網站和數據庫。”

“報業正在反擊，他們也必須反擊。”《圣地亞哥聯合論壇報》的廣告副總裁斯科特?惠特利說，“我們通過調查獲知，年輕人更容易成為分類廣告的主要使用者。因此我們的出路之一就是需要在年輕受眾中培養穩固的讀者關系，以吸引年輕一代。”該報在2005年8月創辦了一份印刷出版物和一個在線俱樂部，讀者可以免費在報紙上面3行文字的廣告和7天的網站廣告，廣告可以是商品買賣或是超過5000美元的汽車交易。“我們接受所有互聯網對手的挑戰，以保護我們的既得利益。”

布萊克傳媒集團的歐?考納對未來充滿信心。在過去幾年，該公司的社區報紙是當地唯一可以刊登分類廣告的平臺。如今，采用套餐付費的形式，客戶可以從該集團的75家報紙購買付費報紙的分類廣告，同時贈5天時間的免費報紙分類廣告和網站廣告。

“這是非常強有力的分類廣告套餐，結果是我們的廣告銷售量獲得了顯著增長。閱讀付費報紙的人與閱讀免費報紙的人有區別，而閱讀報紙的人與瀏覽網站的人又有所不同。

篇10

從運營到盈利之間，易觀國際研究認為，團購網站將會出現較長的過渡區間，企業的資金能力和投資方對盈利的要求將決定只有少量的團購網站能夠堅持到最后。大部分中小團購網站的出路，除了被收購之外，用戶和商戶資源、外部資本的導入將成為決定成敗的關鍵。

事實上，在著名互聯網企業的成長歷程中，始終抹不掉資金的支持印記。易觀國際分析師陳壽送告訴記者，團購網站獨立成長最需要的資源是成熟的線下運營能力，而真正在背后支撐的關鍵因素是資金。創業型的網站如果沒有強大的資金支援，往往難以在拉鋸戰中堅持到最后。因此，融資成功與否就成為決定團購網站能否獨立生存下去的必要條件。

就在國外著名團購網站GroupOn剛剛宣布獲得1.35億美元的風險投資時，國內的團購網站也掀起了投資熱潮：酷團網在創立之初就獲得1000萬元風險投資，之后又獲得萬嘉創投的800萬元的投資；相繼獲得泰山天使投資、金沙江創投等的投資后，拉手網累計獲得1000萬美元的風險投資；美團網獲得500萬美元的天使投資；而F團CEO林寧向媒體透露，F團在獲得三井創投等的投資后，成為目前為止獲得最大規模融資的團購網站……

資本的逐利傾向已經證明團購網站將成為互聯網領域的下一個金礦。然而，在投資人的眼中，團購網到底是一種促銷方式還是商業模式?團購網站的投資價值如何判斷?為何團購網站能夠掀起天使投資的熱潮?天使的投資是在跟風還是對未來市場的布局?團購網站的熱潮背后，還有哪些深層次的問題?對于中國互聯網的模式創新，他們又將如何解讀?

為解決這些問題，本刊記者專訪了深圳達晨創投投資總監梁國智，這位“清幫”出身的投資人曾在銀行從事多年的信貸管理工作，積累了豐富的客戶資源及企業財務管理經驗，其主投的重點項目億緯鋰能、和而泰等已經成功上市。梁國智擅長節能環保領域的投資，而他對互聯網領域的項目也保持著濃厚的興趣，并有深刻的理解。

《新經濟導刊》：團購的模式，可以說融合了電子商務、媒體、SNS等多種屬性。您對團購網站是如何理解的?

梁國智：從我的理解，團購這種行為是線下傳統業務。本身我們在生活中到處都可以看到，比如商場促銷的時候經常是“買三送一”等極具誘惑力的口號，大家實際上是見怪不怪的。如今把這個行為搬到網上，僅僅是增加了信息的便利性和覆蓋度，本質上沒有改變，因此賦予太多的光環，反而會使網站失去了方向。總體來講，團購網是一種媒體，是商家的促銷信息，是商家為了吸引顧客而采用的折價噱頭。

《新經濟導刊》：媒體是有天花板的，而現在的電子商務企業除了自辦物流外，其他基本都受到第三方物流等的影響。此外，團購網站地域性的限制、用戶的多樣性選擇，對其盈利模式會產生哪些影響?

梁國智：團購的地域性和用戶多樣性，結果就是造成團購網的天花板。首先地域性集中，就沒有發揮互聯網的優勢，你做一個全國網跟做一個城市網，沒太大區別，協同效益不是很明顯，而且團購也不太可能覆蓋全國的消費者，否則物流和售后服務很難協調。因此，進入門檻不高，競爭會很激烈，盈利能力不會太高。

用戶的多樣性是一個明顯的趨勢，這個趨勢不是因為用戶口味刁了，反過來我認為是產能過剩帶來的后果。我們可以看看原來一款冰箱洗衣機可以賣上千萬臺，現在每款家電的出貨量可能也就是幾十萬，為什么，我覺得是大家已經不是解決“有和沒有”的問題了，而是進入“差異化”的時代了，這是商家為了在大家都“不缺啥”的現狀下，推銷商品的必然招數。多樣性同樣也會限制團購的規模。

《新經濟導刊》：從3月4日美團網上線至今，后來者紛紛跟進。團購網站再掀互聯網投資熱，并且幾乎每家團購網站都獲得天使或風險投資，投資人是在跟風還是在賭未來的市場?

梁國智：團購網投資熱，我覺得大部分的投資人還是處于按兵不動的狀況，多看少投，這個熱度很大功勞是媒體報道出來的。當然不排除有些天使資金賭一賭運氣，主流投資機構應該不會在沒有確立太高競爭門檻的時候投資個公司。

《新經濟導刊》：SNS已經出現瓶頸，團購網站是否會重蹈覆轍?團購網站未來的市場格局如何?是否會出現洗牌?洗牌有沒有一個時間表?

梁國智：團購網本身商業模式會出現瓶頸，其次由于進入門檻太低，會混亂一段時間，最終會是目前擁有大量用戶的互聯網公司占有主要份額，另外會出現少數、服務質量好的網站可以存活下來。時間會很快，就看現金流的情況。

《新經濟導刊》：團購網站是又一例國外模式的復制品，中國互聯網緣何創新乏力?互聯網創新，技術已經不是最重要的了?

梁國智：技術創新才是互聯網公司能長久立足市場的根本，君不見Google無人能出其右，靠的不就是技術嗎?只是沒有哪個公司愿意投入而已。中國的互聯網缺乏創新，不是互聯網的問題，是整個國家的創新能力問題。