導語：如何才能寫好一篇品牌營銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

營銷資料架構及模版

模版涉及戰略解決方案、產品解決方案、產品組合、產品和成功故事等

將營銷資料分成五個層級：愿景與使命、戰略解決方案、解決方案、產品組合及產品 （五個層級漸次深入，上層營銷資料是下層資料的概括，下層營銷資料則是對上層資料的有效支撐和具體闡釋。）

戰略解決方案參考模版（以華為為例）

1、 解決方案標題（10字以內）

方案標題盡量反映技術帶來的愿景，而非以技術本身為標題

2、 口號標題（20字以內）

簡明概括該方案的主要客戶利益

3、 愿景（15字以內）

整個解決方案的概要，重點突出華為對此領域的整體看法

⑴ 此技術或解決方案將給終端用戶帶來的體驗及生活變化；

⑵ 市場機會概述；

⑶ 華為的作用概述。

4、 市場機會（30句左右）

該部分描述人們通訊的需求帶來的市場機會，為現象描述。

⑴ 可先整體描述市場需求，再逐點分析；

⑵ 最后點出：“華為深刻理解市場需求??”。

5、 商業實現（30句左右）

該部分講述運營商應如何抓住市場機遇，帶來商業成功。

⑴ 敘述為實現機會所需進行的合作、產業鏈整合及運營商變革轉型將遇到的挑戰等； ⑵ 華為在此中的作用。

6、 華為解決方案（30句左右）

簡述華為的客戶化解決方案、產業鏈地位及其能給運營商帶來的利益。（并指出支撐此戰略解決方案的產品級解決方案。）

⑴ 華為解決方案概述（包括對產業鏈的整合）；

該部分請避免寫成對解決方案組網圖的解說，而從其所能實現的功能方面來談。 ⑵ 給客戶帶來的利益；

可分點羅列。

⑶ 相關產品級解決方案簡介。（可選）

建議以如下形式書寫：華為以以下解決方案實現這一XXX解決方案的愿景：

XXX解決方案1：??概述??

XXX解決方案2：??概述??

如果平臺為網站，可以用“了解更多”鏈接到相關的解決方案。

解決方案/產品組合參考模版（以華為為例）

解決方案（20句之內）

1、 解決方案標題

客戶一類需求的解決方案名，請遵循以下原則：

⑴ 以容易理解，清晰描述其能解決的問題為原則。

⑵ 也可以解決方案的品牌名命名。

⑶ 同一版面下的解決方案命名規范需保持一致

2、 口號標語

以簡短的句子或短語、詞組概括該方案給客戶的最明顯利益。

3、 客戶需求

可分成兩部分來寫：

⑴ 終端用戶的通訊習慣改變、行業的趨勢，使運營商面臨的機遇與挑戰。

與用戶高度相關的解決方案（如業務解決方案及涉及高速上下行因而影響用戶體驗的3G、HSPA、NGN和IMS等解決方案），都請盡量從終端用戶需求的角度來描述市場機遇以至行業趨勢，簡單描繪出“用戶（或業務）驅動市場”的情境。

與運營商自身運行維護高度相關的解決方案（如降低傳輸成本、低成本覆蓋和安全容災等），則可更多地從運營商建設高效網絡、拓展市場和樹立優質網絡品牌的必要性、緊迫性等方面，水到渠成地引出華為的解決方案。

⑵ 從該方案能為客戶帶來哪些利益的角度，對方案進行簡明的解釋。

用一兩句話，既解釋該方案能解決的問題，又言簡意賅地說出該方案能給客戶帶來的利益。

4、 華為方案

該部分介紹華為方案的亮點。華為在該領域能給客戶帶來的利益優勢（經驗、技術和平臺等）。

特別請注意的是，亮點都應分成兩部分來說，即包括“是什么”和“對客戶意味著什么”，避免自說自話。各個亮點都須有針對客戶利益的落腳點。

另請采用對比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象。

比如：與其只說我們的方案的高可靠性，不如簡單舉出例子。還可羅列數字，進行定量的描述。

5、 方案應用概要（可選）

如需增強客戶信心和提高可信度，可用2，3句話突出本方案的成熟應用和華為在該領域的豐富經驗。但不宜簡單羅列所有的應用案例，以免過猶不及。

6、 包括的子方案概括（可選）

如果該方案包括幾個子解決方案，可對每個子解決方案進行精簡的敘述。格式為： XXXX解決方案1（粗體）????????????????

XXXX解決方案2（粗體）????????????????

7、 客戶利益

分點羅列給客戶帶來的利益，為每個歸納出一個小的要點。盡量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術層面的優勢羅列，而從客戶的角度進行挖掘。

產品組合（20句之內）（要求通解決方案）

1、 解決方案標題

2、 口號標語

3、 客戶需求

4、 華為方案

5、 方案應用（可選）

6、 客戶利益

產品系列介紹模版（20句之內）

1、 產品標題

⑴ 采用行業通用的規范命名方式，以便于客戶查找。

⑵ 標題中一般不推薦使用華為的產品品牌名，除非已是受到廣泛認可的成熟產品品牌，因為這也可能給不熟悉公司產品品牌名的客戶帶來不便。如有需要，可在正文再提及品牌名。

2、 口號標語

以簡短的句子或短語、詞組概括該產品給客戶的最明顯利益。

3、 產品是什么

給客戶帶來利益的角度對產品進行簡單解釋。

4、 華為產品優勢（可選）

華為在該產品領域的市場地位和特點優勢。

注意采用對比、形象化和具體化等方法，使瀏覽者形成直觀印象，比如定量地列數字說明，或將數字與業界平均水平進行比較等。

5、 產品應用概要（可選）

如需增強客戶信心和提高可信度，可用2、3句話突出該產品的成熟應用和華為在該領域的豐富經驗。但不簡單羅列所有的應用案例，以免過猶不及。

6、 客戶利益

篇2

關于廣告的式微早有耳聞。在我14年的職業生涯中，我曾經被一則報導嚇到。報導提到，由于互聯網的興起，在未來，無論出現再多的廣告游說大家改變習慣，人們都不會再受廣告及營銷活動的左右。因為人們在互聯網的影響下，將更清楚自己需要什么、為什么需要及什么時候需要哪些商品。

而十四年后的今天，互聯網的確改變許多事，其中也包括廣告。廣告仍然存在于我們的生活周遭，但形式卻進化了。今天的廣告不再只是一個宣傳物或是一波活動。當我們提到廣告，更多的是關于如何通過不同的平臺，以高相關性的內容影響更多人。而這些內容可能是一段文字、一支視頻、一個應用程序 （App）、甚至是一個線上的工具，也可能是任何一個和人們生活相關的事物。

所以，整件事的發展就是這樣了嗎？ 是否仍有遺漏之處？

為了理解的更透徹，我們需要退一步去了解互聯網的演化過程。最初，互聯網僅是一個為了新聞（門戶）、瀏覽（博客）、溝通（郵件及即時通訊）及娛樂（視頻網站）而生的平臺。當時多數的營銷人或媒體公司把互聯網視作另一個渠道。因此，當時在互聯網上的廣告形式，會在門戶網站或郵件中放上一些橫幅廣告。此外，在搜索網站及視頻網站中，可以文字、富媒體形式呈現更多內容。營銷人對此做出的反應，是將一些相關性高的廣告置放于這些網絡平臺中，以獲得更多人們的關注。

在社交網絡、基于地理位置的應用及電商的興起，將互聯網的發展向前推進了一大步。今天我們提到的互聯網，不單只是一個渠道，而是一個數十億用戶共存共榮的地方。這些用戶在此分享、表達、創造、使用和評論。將廣告放在最大的門戶網站上、手機應用中或是郵件里，都已經不足以吸引人們的關注或是提升對品牌的偏好。

品牌的做法應該要有所提升，不再僅是傳達信息或是媒體植入。

這是一個全新的營銷界

不同于過去，人們會打開電視接受眾多的娛樂信息。如今，當人們產生特定的需求，自然而然地會上網，找到例如電子商務平臺、博客及微博、地圖服務、飲食及旅游推薦網站、應用程序及即時通訊、網絡購物等服務，獲取所需。因此品牌若想吸引人們的注意力，就得深入這些地點，提供一些有用的信息或服務。

以書店或出版商的例子作為假設來說明，眾所周知，隨著人們花在社交媒體上的時間越來越多，閱讀書籍的時間也就愈來愈短。在過去，這樣的情況會促使書商/出版商推出廣告活動，企圖傳遞某些信息來改變消費者的行為。這類的信息可能會采用各種口吻：幽默的、恐懼的、悲傷的去說服人們。但今天，我們制作一則廣告的用意可能不再僅是說服人們。事實上，一個老練的營銷人可能不會以廣告作為首選。今天，營銷人熟知如何基于消費者已有的行為，讓品牌扮演有用的角色，運用科技的手段去改變人們的習慣。這和傳統的通過干擾式的廣告傳播大不相同。

在書店或出版商的這個例子中，營銷人可以借由創新的科技產品，幫助缺乏閱讀時間的用戶擁有更棒的閱讀體驗。例如：a）和那些重度讀者獲得一樣多的內容或知識 ；b） 幫助他們創造更多閱讀時間。

例如，書商也許能夠把人們待在社交媒體上的瀏覽時間轉化為購書基金，用來購買愿望清單上的書籍，還能獲得額外的折扣――利用人們現有的行為習慣，創造了營銷活動。今天，在科技推波助瀾下，我們能夠觀察如何在不干擾消費者的情況下，幫助他們解決問題。只需征求人們的同意，即可為那些想要閱讀更多書籍的人們提供幫助，滿足他們的需求。

從推銷強賣轉為解決問題

那么，廣告在這個全新的營銷世界中，應該扮演何種角色呢？ 可以肯定的是，品牌仍需要廣告及推廣活動，但本質上需要做些改變。例如，在這個案例中，書店可以提供一個新的應用程序（App）來幫助人們閱讀那些喜歡的書籍，并獲得相應折扣。品牌信息不再僅是營銷人要傳達給消費者的一段信息，而是轉化為一項服務或一個解決方案。

更多有意思的例子是關于營銷人如何利用科技改變人們的習慣，并建立知名度，及促進產品銷售。在中國的好奇品牌，即展現了科技是如何協助人們的。許多品牌將媽媽視作“消費者”，但忽視了她們的需求不只是購買尿布。好奇撇除陳舊的營銷思路，不再只是向媽媽們推銷產品，而是主動思考如何為媽媽解決問題。好奇意識到，多數的媽媽平日忙于工作，并沒有太多時間可以陪著寶寶。而周末時，媽媽總算能帶著寶寶出門，但因為母嬰室不容易找到，導致媽媽們老是處于忙著找母嬰室幫寶寶換尿布的窘境。于是，針對這個問題，好奇在中國主要城市開始著手進行母嬰室地圖項目。好奇開發了一個衛星定位功能的手機應用，當媽媽們在外需要母嬰室時，只需要登錄社交網絡的賬號，就能找到距離最近的母嬰室。把更多的時間留給和寶寶相處，不用浪費時間在找換尿布的地方上。好奇以解決替代強賣的思考，成功為品牌贏得良好的聲譽及知名度，并對市場占有率產生正面的影響。

同樣的，雀巢咖啡近期也推出了雀巢鬧鐘。聽起來有點奇怪是吧？ 為什么雀巢會推出鬧鐘呢？ 假設，當人們一早醒來，這個鬧鐘即會提醒你早上記得來一杯雀巢咖啡，對品牌來說，推出這么一個鬧鐘其實還不賴！雀巢咖啡將咖啡罐的蓋子設計為鬧鐘，人們必須把蓋子轉開才能關掉鬧鐘。自然而然的，就會促使人們起床后先來杯咖啡。

另一個有意思的案例是一個男性體香劑品牌Axe在日本推出的活動。Axe品牌的挑戰是如何能夠提醒日本的年輕男性每天使用Axe？ 與其用傳統廣告的方式提醒消費者，Axe考慮采用數碼的方式來解決這個問題。Axe 發現，多數人會設定手機作為叫早的鬧鐘，于是品牌推出了一款手機應用。在這款獨特的鬧鐘手機應用里，預錄了許多美麗誘人的美女信息。當人們每天都用此款鬧鐘喚醒自己時，他們會發現每天手機應用里的早安美女所演出的信息愈來愈親密，原本賴著不想起床的憂郁心情立馬一掃而空。并且品牌也巧妙地在內容中提醒了用戶，別忘了今天也要用Axe。

在這些例子中，品牌不再只是傳遞一句信息，而是為人們提供了一個解決方案。在這個過程中，品牌不再突冗地冒出一句廣告打斷消費者，而是自然而然地，先為人們解決了困擾，同時也讓產品自然而然地成為解決方案的一環。

創造新的營銷文化

從推銷強賣轉為解決問題，對營銷者而言，是觀念上很大的轉變，需要營銷者真正意識到這件事，并實踐于品牌之上。

所以，營銷者如何在中國推行這樣概念呢？ 他們如何能夠幫助他們的品牌和消費者產生更多聯系呢？

營銷人們可以通過以下幾點，創造新的營銷文化：

1. 推廣解決方案而非產品：協助消費者感受到這個解決方案能夠為他帶來的價值。如果人們喜歡它，并覺得它是一個聰明的設計，他們將會主動的了解產品及品牌信息，并且將會產生購買行動。

2. 追蹤行為習慣：追蹤人們的數碼行徑。通過社交網絡及其他數碼平臺，追蹤人們的偏好。了解哪些是熱門行為，而在一周當中，哪些行為其實在網上并不那么普遍。消費者洞察將由此而生。

3. 利用而非改變現下的習慣：不要試著扭轉消費者的習慣，試著去利用這些行為。這是最關鍵的觀念轉變。多數營銷人總想著“讓人們不要做某件事，然后開始做某些事”，這也許是終極目標，但解決方案并不會以改變人們習慣而生。借由提供人們解決方案，可能不會讓人們立即改變某些習慣，而是通過人們當下的行為，在設計引導中，讓人們產生新的習慣。例如讓花費在社交網站的時間成為購書基金。

4. 和最優秀的數碼/科技專家們一起工作：營銷人應該試著與有遠見的人及擁有堅強實力的商合作，并關注每天的熱門科技應用。這些人幾乎都是新興的創業者及年輕的專家們，他們將讓你獲得諸多啟發，并讓你能保持一顆新鮮的腦袋。

5. 發展許多創意，進行多方試驗：無止盡的即興創作。試著去從人們的行為習慣中激發好創意，并且進行試驗。不要等待所謂的Big idea。試著把創意（Idea）當作測試版本（Beta版），十個里，總有一個最佳創意，但在獲得最佳創意之前，必定得經過九次試驗歷程。

6. 跨業合作：多數的解決方案很難獨立完成，有時候需要和其他公司一同攜手合作，才能打造出理想的結果。

7. 別只想著銷售，應該思考如何為品牌創造更多能夠成為品牌資產的利益點：別把銷售當作解決方案的唯一利益點。除了銷售成績之外，有效帶動免費媒體的聲量，能為品牌節省推廣費用，并影響品牌印象及能見度。而這些都是能夠在財務上被衡量出來的。好奇、雀巢咖啡及 Axe從中獲得的不僅是知名度，還包括了借由消費者在媒體上的反應，也提高了品牌的聲譽。

8. 需由上至下推動：品牌的營銷部門及公司領導階層需要推動這樣的改變。他們必須了解并向全球不同的行業分享“解決而不強賣”的概念。這將有助于營銷人開拓不同的營銷思維。

9. 為此招募/培訓人才：招募那些了解消費者，并能富創意地解讀行為數據的人。針對既有的員工，幫助他們了解什么是“解決而非強賣”，能為人們帶來什么。鼓勵既有的營銷人才嘗試提供給人們解決方案，而不單只是想著推廣活動。這將是一項需要時間及精力的巨大轉變。

篇3

據電眾數碼方面透露，此次合作時繼2005年在中國市場推出AISAS模型以來，第一次針對Action環節提出完整的解決方案，從而使得AISAS模式實現了從過程到效果的整合管理。

了解到，自2008年以來，在線購物及團購、導購、比較購物、社會化電商等相關互聯網媒體和應用興起，消費者花費在在線購物等相關行為的時間越來越多。增加電商平臺的媒體營銷預算，不僅用于為在線銷售引流，還需要用于全渠道的產品推廣。這樣的趨勢要求數字廣告公司更好的運用在線購物類媒體，針對品牌傳播和渠道銷售兩個層面，進行全方位的互聯網營銷效果提升。

為此，電眾數碼加強了對電商類媒體的研究與應用，推動客戶加大在網購類媒體的營銷投入，在利用電商媒體擴大品牌曝光，提升品牌體驗的同時，從Online到Offline，全方位支持客戶的渠道銷售。

2013年3月，電眾數碼與阿里媽媽事業部合作，為聯想的春季促銷進行了第一次O2O營銷嘗試。一方面，電眾數碼在淘寶進行促銷推廣，將消費者吸引到在線促銷平臺；另一方面，電眾數碼還將銷售機會分配給各地分銷渠道，線下分銷渠道進行進一步的跟蹤轉化。

“通過此種方式，我們找到了具有強烈意愿的顧客，并吸引他們進店消費；同時，我們積累了大量具有購買意向的消費者數據。“據電商數碼內部人士透露，第一次O2O營銷實驗僅投入了較小的營銷費用，選擇杭州一地一店進行布點，所帶來的線下直接銷售額過百萬。

基于此次合作的成功經驗，聯想在接下來的O2O營銷中得到了全國主要經銷渠道的積極配合，在20個城市近200家線下實體門店，拿出了特別的專屬促銷政策。在線上，通過阿里媽媽事業部對淘寶全平臺資源的整合調度，在曝光引流，店鋪運營、二維碼解決方案、支付寶分賬等各個運營節點和技術環節上，提供成熟的平臺支持；同時，電眾數碼在執行過程中不斷的進行方法論與解決方案的總結，向阿里媽媽反饋需求，提出優化建議。

為確保O2O店鋪對全媒體流量的有效承接，雙方還實現了DMP(數據管理平臺)的對接：通過電眾數碼DMP與阿里媽媽DMP的數據比對，電眾數碼可以針對客戶在全媒體廣告所接觸到的人群，在淘寶內進行精準的訪客找回和多頻次觸達投放。

電眾數碼方面表示，與阿里媽媽的O2O營銷模式，目前已在IT、數碼、汽車、化妝品、旅行、金融、珠寶等多個領域進行拓展和嘗試。

據悉，電眾數碼是一個從傳統廣告領域分離出來的數字廣告公司。2008年以來，電眾數碼針對消費者決策周期，在AISAS模型基礎上，開發了一系列的數字營銷工具，逐步建立起整合、可視化的智能營銷產品體系。

篇4

主要有以下不同：性質不屬同、營銷方式不同。

1、性質不屬同：直營店屬于品牌形象店。一般要求較高，主要起品牌宣傳的作用；授權店相當于加盟專賣店，主要是銷售各種品牌手機。

2、營銷方式不同：直營店是體驗式營銷為主的一種營銷模式，是某品牌授權或特定產品專賣，而授權店可能混雜各種品牌的手機。

華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，成立于1987年，總部位于中國廣東省深圳市龍崗區。

華為作為全球領先的信息與通信技術（ICT）解決方案供應商，專注于ICT領域，為運營商客戶、企業客戶和消費者提供有競爭力產品和服務，曾獲“2019中國品牌強國盛典年度榮耀品牌”。

篇5

據悉，“萬有引力”計劃將對相關媒體開放阿里的內容、能力、權益、數據及商業五大領域。第一期將為媒體提供10個行業運營能力的外延，幫助100萬家媒體建立商業運營參謀，提供多元的流量商業化解決方案。

此外，“萬有引力”計劃將行業媒體納入到了阿里巴巴集團旗下的內容開發和分發體系。阿里媽媽將與行業媒體分享阿里積累的商業大數據，提供多元媒體商業化解決方案。

阿里媽媽副總裁朱順炎表示，“2015年是垂直媒體的集體爆發年，消費者的需求越來越多元化，消費習慣已經改變，同時中產階級正在興起，媒體需要用優質內容和形式留住用戶。未來會有70%的媒體面臨消費者的重新選擇，而這個市場也即將產生10000家以上的新興媒體。阿里媽媽將會用數據、運營能力和商業解決方案賦能媒體。”

篇6

惠普

方案整合全程助力

2007年12月19日，惠普聯合微軟、英特爾和清華大學正式啟動了專注于中國中小企業市場的惠普“全程助力”計劃。該計劃整合多種產品線，以中小企業客戶的業務和管理需求為核心，為其完整的生命周期提供信息技術支持和解決方案。

此次“全程助力”計劃是繼惠普在亞太區成功實施一年后，正式落地中國。方案整合與全生命周期跟蹤無疑是“全程助力”計劃的最大亮點，也是惠普與其他廠商逐鹿中小企業市場的優勢。中國惠普信息產品集團副總裁兼總經理張永利表示，中小企業的需求在不斷變化，簡單的“計算機盒子”早已不能滿足其需求，它們需要量身定制的解決方案。

此次“全程助力”計劃分為選擇、使用、保護和過渡4個階段。

在選擇階段，惠普將整合服務器、工作站、打印機、臺式機、筆記本電腦等多個產品線，為中小企業設計出超過200種行業解決方案，并通過全國420多個城市、3000家零售店面，以及一萬多家渠道商，將這些解決方案快速傳遞到中小企業。在使用階段，惠普將聯合清華大學等多家合作伙伴，為中小企業提供IT培訓、技術支持、軟件應用等服務。而在保護階段，覆蓋中國260多個城市的300多家惠普金牌服務中心將為中小企業提供IT 運營服務。在中小企業業務拓展的過渡階段，惠普也將通過金融租賃提供金融支持。2008年，“全程助力”將覆蓋華北、華東、華南等8大區的600個城市，以及包括制造、金融、服務等在內的十幾個行業。

此次惠普攜方案整合再度深入中小企業市場，可謂來勢洶洶。那么，中小企業到底需不需要解決方案呢？

計世資訊數據顯示，目前，中國沒有實施信息化的中小企業比例為36%，而在64%已經普及信息化的企業中，有一半的企業一年的信息化投資規模在5萬元以下。計世資訊通用產品研究部主任郭暢認為，中小企業越來越呈現出復雜的需求性，同一企業的不同部門，甚至不同崗位都有著不同的產品需求，單一的產品和方案很難實現對中小企業的全程關注。

眾所周知，中小企業市場浩如煙海，全國4200萬家中小企業，每5年就有70%的企業是新生企業，企業的平均生命周期是3.5年。解決方案如何面對這些數量龐雜、行業眾多、更新頻繁的中小企業呢？

“中小企業也需要細分看市場，在不同的生命周期有不同的服務重點。” 中國惠普信息產品集團市場部及中小企業客戶群總監蕭振義說。惠普將目標客戶群按規模分為3種：50人以下的小型企業、500人左右的中型企業和500至1000人的大型企業。針對小型企業，惠普將提供打包的解決方案，而面對中型企業，則輸入行業方案，包括移動解決方案和安全系統。大型企業信息化需求往往比較成熟，它們需要細分垂直行業的定制解決方案。

惠普目前在中小企業市場排名第二，位列聯想之后。業界人士認為，此次惠普高調攜“全程助力”計劃大規模進軍中小企業，將使得IT廠商對中小企業的爭奪更加白熱化。惠普的產品線方案整合勢必成為吸引中小企業的亮點，但是如何打造中小企業適合的方案，而不是“曲高和寡”，如何將產品方案通過渠道和服務切實落在中小企業身上，將是對惠普的挑戰。

戴爾

品牌牽引渠道加力

中小企業一直是戴爾的重點銷售目標。在近日舉辦的戴爾OptiPlex系列商用臺式機新品會上，戴爾OptiPlex商用臺式機產品經理張壘對記者表示， OptiPlex商用臺式機一方面將繼續擴大在大型企業客戶中的銷售，另一方面也將面向一部分中小企業客戶。

今年以來，戴爾公司幾乎在所有的產品會中都會強調其對中小企業市場的重視。7月13日，戴爾更是首次推出了其面向中小企業的統一品牌Vostro。Vostro品牌產品不安裝任何不必要的試用軟件，并配有多項簡便易用的工具，可以解決缺乏專門IT人員的企業最關心的數據備份、PC性能和健康，以及專業網絡支持等關鍵問題。戴爾方面稱，Vostro（拉丁語“你的”）系列產品與服務的推出，成為戴爾公司發展中的一座里程碑。

據了解，戴爾推出Vostro品牌之前，還專門針對中小企業需求做了一項調查。這項調查由戴爾與國際小企業委員會共同發起，覆蓋12個國家，面向小企業所有者和決策層。調查顯示，小企業用戶使用信息技術的首要原因是更好地服務于他們的客戶，75％的受訪者表示有限的預算制約了他們去擴展IT資源。而當他們進行IT投資時，產品的易用性、數據管理能力及安全性成為左右他們決策的前3項要素。

此外，這些小企業客戶清楚地提出了他們的需求：他們需要簡單易行的解決方案，因為他們沒有全職的IT員工，無論多復雜的IT產品均由他們自己安裝；他們最頭疼的事情莫過于管理技術成本、產品過于復雜導致他們太過依賴于外部公司提供支持，以及新電腦上安裝了試用軟件。

這些小企業客戶的需求與中國中小企業的需求大致相似。如果在以往，戴爾可能會針對全球中小企業市場需求推出完全一致的產品。但是今年卻不同，今年3月，剛剛才重回CEO位置上的邁克爾•戴爾親自來中國了EC280低價電腦，EC280是專門針對中國入門級用戶和追求投資效益最大化的小型企業的，它的推出填補了長期以來戴爾家用和小型商用臺式機機型上面的一個空白，在市場上引起了強烈的反應。

除了產品之外，通向中小企業的渠道也相當重要。但是，渠道對于一直堅持直銷的戴爾來說，是一塊短板。今年9月，戴爾宣布與國美結為戰略合作伙伴，截至目前，戴爾電腦已經進入國美的約70家店面進行銷售。而在戴爾日前舉辦的第三季度財報媒體溝通會上，戴爾亞太區總裁史蒂芬•菲利斯更是語出驚人，他向記者表示，目前戴爾的業務主要集中在一二級市場，將來戴爾的業務將深入到3～6級市場；目前戴爾直接覆蓋的城市為45個，將來戴爾業務將覆蓋到全國1000個城市。

戴爾公司副總裁兼大中華區總裁閔易達還向記者表示，無論從銷售團隊、售后服務還是市場推廣方面，Vostro產品都將由一個完全獨立的團隊來完成。在不同的渠道，戴爾有不同的銷售團隊。在1～3級市場，戴爾將用直接銷售團隊來覆蓋，將通過電話、網絡、媒體廣告、活動等方式進行推廣。而在四、五、六級城市，則會通過一些合作伙伴去推廣，這些合作伙伴既包括國美這樣的零售商，也包括一些具有客戶資源的增值服務提供商。

Vostro品牌的推出，標志著戴爾已經在中小企業市場邁出了第一步。但是就目前來看，與惠普和聯想在中小企業市場拓展方面的力度相比，戴爾還存在差距。戴爾方面私下向記者透露，新年伊始，戴爾將在中小企業市場有更多的動作。

聯想

網絡營銷細分制勝

2007年，是聯想挺進中小企業市場的第三個年頭。

2005年，聯想看準了中小企業市場家用與商用混合的特性，果斷地改變了揚天原有的產品線，從產品設計、供應鏈、營銷、渠道、服務5個環節進行了全流程的變革。在“春促”營銷推動下，當年揚天系列實現了100%的增長率并迅速奠定了其在中小企業市場的領導地位。

2007年6月，聯想揚天科技奧運快車啟動發車儀式，4輛大篷車將在未來兩年內開往全國500個1～4級市場。9月，聯想又啟動區域掘金計劃，為中小企業提供綜合解決方案，歷時一年，席卷15個中小企業集中區域、100座重點城市。12月，轟轟烈烈的“秋促”進入尾聲。商促啟動月余，揚天共出貨30余萬臺，接近2006年揚天全年銷量130萬臺的1/4，同比增長20%，大大超過了IDC預測的8.9%的平均增長率。

正當聯想揚天進一步鞏固其近40%的市場占有率時，也感覺到了對手的來勢洶洶。“中小企業PC市場競爭正迅速集中，未來將進入寡頭壟斷時代，各廠商正抓緊時間完善其布局。”聯想集團大中華區臺式營銷總經理湯捷說。

在即將到來的寡頭時代，聯想意欲何為？

“如何說以前揚天在中小企業的推廣是炸彈式的，聲勢浩大，接下來將進入導彈階段。”聯想集團大中華區商用臺式營銷總經理馬羽中說。

分析人士認為，導彈式的精準投放實質上意味對中小企業市場的再細分。在中小企業急速分化的今天，“細分”無疑是最好的利器。

“經過了幾年的實戰演練，中小企業已經顯現出新的發展趨勢。”馬羽中認為，一是中小企業越來越看重服務，服務已經成為對PC廠商的基本考量點；二是中小企業所需的已經遠遠超過一臺PC，而是解決方案；三是網絡銷售逐漸成為新的營銷模式。

今年9月，聯想成為阿里巴巴網商大會的贊助商，揚天廣告赫然出現在阿里巴巴的網站上。11月，阿里巴巴旗下的淘寶網站上出現許多出售聯想揚天的商鋪，雖然此舉都是經銷商個體行為，而非聯想官方舉措，但此后聯想在淘寶網上試水拍賣奧運紀念機型，可以看出面向中小企業的網絡通路，正在成為聯想在細分市場探索的一種新模式。

“雖然目前中小企業通過網上買電腦的比例僅占11.4%，每季度揚天通過網絡平臺給渠道帶來的銷量也只有一萬臺，但是網絡銷售的趨勢已經很明顯，出現爆發點的那一天一定不會太遠。” 馬羽中說。

相對于網絡平臺上的摸索嘗試，在渠道上繼續精耕細作則是聯想的強項。今年4月，聯想在合作伙伴大會上拋出了“價值營銷”的新理念，即以客戶的需求為中心，通過謀求客戶對產品價值最大程度的認可，獲取更高的收益。

篇7

有數據顯示，預計2015年中國O2O市場規模將突破4000億元。不可阻擋的發展趨勢和巨大的市場機會掀起了企業布局O2O熱潮。O2O已成為企業互聯網化的重要一環。經過幾年的發展，企業在搭建自己的O2O平臺時遇到了諸多難題。

在前端，除依靠淘寶、京東等第三方平臺外，越來越多的企業開始在微信等移動端自建品牌店。然而阻擋在他們面前的是投入巨額廣告費卻不知客戶在哪里、客戶投入轉化率低、客戶通路受阻、客源不足等問題。

在后端，客戶在線下單后，供應鏈的順暢變得更加重要，庫存、物流、在線對賬等任何一個環節出錯，立即影響客戶購物體驗感受，也為企業自身的運營管理增加壓力。諸如此類，線上線下脫節，前端營銷與后端數據分析不匹配，缺乏前端導流等問題，無法使O2O形成完整閉環，影響企業O2O平臺落地。

用友優普與秉鈞網絡融合創新，依托用友優普強大的企業互聯網產品及秉鈞網絡全面的數字營銷解決方案，為企業打造出了“從秉鈞數字營銷到微營銷（微信商城及會員管理）、電商平臺、微信支付、財務對賬、數據分析最后再回到前端數字營銷”的完整閉環O2O方案。

這也是國內第一款完整閉環O2O方案。該方案將幫助企業實現從數字營銷到交易分析一體化、從粉絲到會員管理融合、線上線下業務無縫對接，以及實現業務運營多方深度合作。此次合作是用友網絡并購秉鈞網絡之后，雙方開展的第一項業務整合。

價值幾許？

一家傳統軟件企業，怎樣實現企業互聯網的轉型？用友優普一開始的定位就是在企業互聯網上要做很大的創新和突破。而現在用友服務過的傳統企業都在思考怎么實現互聯網化，其中最重要的一個趨勢就是O2O。O2O就像過去的財務軟件一樣，成為企業互聯網化的必需。

在這個過程中，用友優普已經在原來傳統軟件的基礎之上打造了企業O2O解決方案，就是U8+。以前，用友優普面對的客戶群體是中型企業和成長型企業，每個企業都希望打造自己的品牌，但是又缺乏打造自己品牌的通路。用友在原有的O2O解決方案基礎上，結合用友剛剛并購的秉鈞網絡，再把O2O方案往前延伸，就是數字化營銷。這就解決了現在很多企業自己有品牌，但又苦于品牌怎么達到終端客戶的難題。

這套完整閉環O2O方案從數字營銷到交易一體化，通過多種移動營銷終端，進行互聯網品牌宣傳，形成互聯網營銷體系，擴大銷售半徑，靈活制定營銷策略，有效進行互聯網客戶導流，打造自己的移動互聯營銷平臺。

粉絲會員是O2O的核心，U8+O2O聚合來源不同渠道的粉絲，實現留存轉化，并且將企業官方商城、已有電商平臺、U易聯移動平臺，以及零售門店中的會員全面融合，統一管理。通過O2O平臺，消費者可以自助查詢個人的消費歷史及積分，企業可以跟蹤到會員的消費內容、消費金額、消費時間、消費頻次，統計會員流失率、留存率、品類喜好，并據此類信息作相應的預測，知道消費者可能對什么樣的服務比較感興趣，為后期的精準營銷提供數據基礎，進一步提升服務，提升企業效益。

通過O2O平臺，線上線下業務無縫對接，客戶在線上下單后，自動下載到U8+電商中心，通過訂單分配，下發指定門店或者服務商發貨。門店根據收貨人信息進行貨物配送。客戶也可以在店內體驗后，掃描產品碼，完成在線下單支付，現場提貨，為消費者提供良好的購物體驗。

業務運營多方深度合作，強大的ERP后臺支撐O2O營銷的相關業務管理。實時查詢庫存、物流跟蹤，定期進行在線對賬，支持多業務模型的銷售統計和結算，包括直營門店業績統計以及分銷加盟體系的收益結算等。

用友優普總裁向奇漢表示，企業可通過該O2O方案從數字營銷到交易分析一體化、從粉絲到會員管理融合、實現線上線下業務無縫對接，以及實現業務運營多方深度合作。該O2O方案將為企業O2O業務創新提供IT支撐，實現互聯時代的營銷變革，最終幫助企業創建可持續發展的商業模式。

O2O新時代

秉鈞網絡是國內數字營銷領域的領先企業，擁有多渠道的社會化媒體傳播資源，其中包括6000家媒體、8000家論壇、3萬個微博紅人、2萬個微信朋友圈等資源，是惟一覆蓋微信、微博、論壇、媒體和貼吧等社會化媒體資源的供應商。

作為企業互聯網應用領導者，用友優普在企業應用領域擁有27年的深厚基礎，面向60多萬中型、成長型企業提供U8+、U9、PLM、CRM及互聯網應用產品，幫助企業在移動互聯時代不斷提升管理及運營優勢，成就“數據驅動的企業”。

4月24日，用友網絡正式宣布以億元收購秉鈞網絡后，用友優普與秉鈞網絡迅速展開合作。秉鈞網絡CEO劉學林在會上表示：“用友優普目標客戶群是中型、成長型企業，他們在使用U8+、CRM等產品時，對軟件平臺前端的品牌和產品口碑推廣非常注重，需要實現引流這一環節，即‘秉鈞三段論’里提到的第一段――客戶獲取，繼而轉化到優普的U8+、CRM等軟件平臺上，形成一個完美的O2O閉環。所以在業務層面，秉鈞與優普有著強烈的互補優勢，首先選擇與優普進行合作，水到渠成。”

據悉，除豐富的媒體資源外，秉鈞網絡也是騰訊廣點通及百度貼吧兩大流量重要來源產品的商。同時還有Xphoto、Xwifi等微信硬件粉絲聚集工具，能有效為客戶傳播品牌和產品，為后端支撐業務的軟件平臺帶來流量。

當前，O2O領域呈現出從勇敢者游戲向巨頭掌控游戲階段過渡趨勢。隨著線上流量成本和用戶成本的快速提升，移動互聯網的紅利期已經接近尾聲，坐擁龐大流量的公司開始啟動的O2O項目，將對之前創業者造成一定影響，優勢資源將愈發稀缺，秉鈞網絡提供的前端營銷愈發重要。而O2O的概念也將在發展中得到升華，進入2.0時代，即在完成消費到店數據、支付數據的采集之后，生成線上線下的多次聯動，反復聯動，進而沉淀更多的數據，為商戶和平臺的進一步深入合作奠定基礎，用友優普提供的軟件平臺也更加重要。用友優普與秉鈞網絡的創新融合，將為客戶提供2.0時代的完整閉環O2O方案。

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【關鍵詞】科技公司；營銷策略；市場推廣

【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）07-0103-2.5

經營環境的日益復雜，促使企業從單純營銷策略組合而為立足自身整體戰略高度，做出營銷決策，即營銷部門在公司戰略規劃基礎上，綜合分析市場機會及自身資源等因素，選定目標市場，擇取合適的產品、渠道、推廣、定價組合方式，也就是常說的4Ps營銷策略組合，并加以有效實施及控制的過程，稱為營銷戰略。本論文選取B公司為研究對象，對其內外環境、營銷戰略和策略進行了較為深入的分析，為同行業其他企業營銷戰略的制定提供了參考與借鑒。

一、B公司營銷戰略構思

（一）公司營銷戰略描述

向客戶提供集成服務方案。B公司營銷體系業務定位必須考慮產品與服務的結合，要為客戶提供系統的解決方案，樹立品牌形象。通過提供系統解決方案，為客戶創造更高價值，是行業先進企業成功的關鍵因素之一，也是B公司營銷戰略制定和營銷體系建設中所重點關注的要素之一。公司的服務屬性，決定了生產過程必須圍繞客戶的目標來運作，必須服從客戶的整體需要，并提供針對性的解決方案。B公司在參與市場競爭時，必須放棄無序的低價血拼，審慎對待高新技術的引用，而將精力運用在與客戶共同開發產品，最終為客戶提供整體解決方案上。B公司必須通過加強服務，在設計服務、技術應用、產品生產、物流配送等多個方面幫助客戶選擇最優的產品設計和售后服務方案，幫助客戶提高產品品質，節省成本，節約時間，實現客戶利益最大化，從而使之成為企業的忠誠客戶和戰略發展的合作伙伴。

品牌定位。對于重視自身品牌化經營安全，注重防偽產品的技術和質量，注重防偽產品和服務提供的安全性與保障性的企業客戶，B公司的“B安全”品牌具有很多優勢，可以更好地保護與提升客戶品牌資產。

營銷業務領域。B公司營銷體系以現有市場業務為基礎，以防偽為特色和主線，規劃未來各階段的主要開拓業務和優勢業務。（1）業務發展規劃。營銷戰略業務發展規劃可分為兩個階段，一是近期階段，自2013年至2015年，在現有業務的基礎上開拓新業務，同時培育成新的優勢業務。二是中長期階段，自2016年至2020年，是關鍵的業務發展階段，此階段主要開拓業務的核心是新的業務，同時將現有業務逐步培育成優勢業務。（2）業務成功要點。各業務拓展的成功要點是不同的，營銷戰略必須專注各業務的成功要點，推動業務自身的提高和業務市場銷售業績。在業務成功要點中，強大的團隊協作與客戶開發能力，以及客戶關系建立與維護能力是兩個通用的成功要點，即每一個業務在開發中，客戶關系和開發能力都是關鍵的成功要素。

營銷市場領域與客戶選擇。當前B公司非常關注銷售額，而忽略了如何去選擇客戶和選擇什么樣的客戶，這不僅對當前銷售額和利潤帶來了不利影響，也為公司未來發展帶來了潛在的危機。根據B公司未來發展戰略，營銷體系必須發現并抓住潛在客戶群，將大中型客戶作為開發重點，尤其是大客戶的開發，同時逐漸淘汰一些低價值甚至負價值的小型客戶。

B公司確立大客戶的標準可分為定性可定量兩類標準，定量標準——預計需求規模200萬以上可以作為近期大客戶選擇的必要條件，隨著公司發展，大客戶預計需求規模門檻需不斷提高。定性標準包含品牌知名度、經營區域、客戶性質、行業地位和合作可持續性等。

（二）營銷戰略目標

1.財務目標：2013年至2020年間，B公司市場業務必須適應公司做大作強的戰略目標，實現銷售收入的快速增長，銷售收入目標2015年達到3.2億元，2020年達到9億元。其他的財務目標包含：銷售利潤目標、利潤率目標、合理的應收款目標等。2.市場目標：（1）市場占有目標，整體市場占有率或相對占有率符合戰略規劃，市場業務銷售額系統內企業排名穩步上升。重點區域取得突破性增長，各大區域獲得有效增長。（2）品牌目標，樹立起新的品牌形象，建立中國馳名品牌。確立行業領先的品牌專業化形象和差異化形象。3.價值鏈：（1）從單純的以產品生產為主，向集產品技術、設計、生產、服務相結合的方式轉變，提供系統解決方案。（2）通過掌控（或主導）價值鏈的關鍵環節來確立B公司的競爭地位。（3）強化在價值鏈的各個環節的能力，使技術領先優勢得以在價值鏈中傳遞。4.業務方式：（1）從單純提品向提供綜合的產品與集成服務增值轉變。（2）從單純以產品銷售為重點的模式逐步向以集成服務方案銷售為重點的模式轉變。5.產品：（1）由依靠防偽技術和主業品牌，轉化為通過技術、服務和綜合競爭三者并重，形成高端產品線，壯大現有中高端產品，逐漸淘汰低端產品。（2）能夠通過分析客戶的需求，向客戶提供物超所值、整體和系統的產品與服務方案。6.人力資源：（1）吸引并留住優秀業務骨干和高素質技術人才，形成一個專業化的營銷隊伍。（2）確立價值評價和價值分配的辦法，將個人目標與組織目標協調起來，激發銷售人員市場開拓積極性，鼓勵營銷體系其他人員的營銷積極性。（3）通過培訓提高市場人員業務和技術素質，以及團隊協作能力，增強營銷體系整體的市場反應能力。

三、B公司營銷組合策略

（一）產品策略

產品開發的思路。B公司應擺脫當前以自身的生產能力和防偽技術為出發點的產品生產觀念，建立以市場導向和客戶需求導向的產品生產觀念，根據市場的需求趨勢和客戶的需求特點來提升自身的防偽技術、設計能力和生產水平，從而更好地滿足客戶的需求。

產品創新策略。B公司面對市場，營銷為客戶提供的不僅僅是傳統的產品，而應該是以產品為基礎的整體解決方案，解決客戶的問題，滿足客戶的需求。因此，B公司產品創新策略是多個方面的創新。包括技術創新和服務創新。技術創新是基于客戶需求的產品技術創新，包含設計創新和生產技術創新等方面，以提升滿足客戶需求的產品防偽屬性、產品質量和獨特價值，以及營銷體系對客戶需求的反應能力等。服務創新。營銷體系要在有效整合公司內外部資源的基礎上，積極為客戶創造新的服務和價值，以提升B公司產品的競爭力和強化服務品牌形象。創新可以是對行業先進者的學習和模仿，也可以是創造出新的服務形式。

產品組合策略。B公司應建立一個包含面向中高端防偽市場的產品組合，以高端產品展現技術實力，服務高端客戶，樹立品牌美譽度；以中高端產品占領市場，服務大眾企業客戶，以提高B公司產品和品牌的市場知名度，創造利潤。

（二）價格策略

完善定價機制。B公司營銷體系必須完善定價機制，改變當前以產定價的局面，增強定價的市場導向性。未來定價機制必須在成本核算的基礎上，給予營銷更大的定價權限。完善定價機制，首先應以公司財務成本核算為基礎，明確營銷體系的價格管理職責。其次明確定價得的權限和價格審核程序，并在此基礎上建立定價管理機制。

價格管理。在針對每一個客戶的產品定價中，根據基本的定價目標，有多種定價方法可供業務人員和價格管理人員選擇，見圖3。競爭導向定價法是B公司當前和近期參與市場競爭定價的主要方法，需求導向定價法將是未來B公司定價的重要基礎，而成本導向定價法是B公司對價格實施管理和控制的重要方法。B公司營銷體系價格管理包含兩個流程，一個是成本導向的定價流程，能更好的保障公司的盈利水平；另一個是市場導向的定價流程（包含需求導向和競爭導向），通過有效的成本控制或市場影響，能更好的保障公司產品價格的競爭力，見圖4。

價值定價法。價值定價法是市場導向定價機制中的一個重要定價法，也是適合B公司未來產品定價的一個重要定價方法。價值定價法是在了解和影響客戶認知價值的基礎上，以產品能夠為客戶實際帶來的價值為基礎制定合理的價格。客戶認知價值是客戶對某一產品和服務的性能、質量、品牌、保障和利益等的認識和評價，并根據他們對產品的認識、感受或理解的價值水平，綜合自身經驗對價格做出評判。

（三）渠道策略

專業化銷售為主。建立以產品專業化為核心，區域銷售平臺為支撐，形成業務管理與區域監督相結合的矩陣式銷售渠道。專業化產品銷售機構，負責全國產品的銷售和客戶開發，通過派駐專業銷售員實現對全國市場的覆蓋。辦事處形成對各產品銷售的支持性平臺，對專業銷售部區域內的業務開發工作提供支持并對業務人員進行監督指導。

明確區域市場開發責任與目標。營銷體系必須加強區域銷售的目標管理，加強銷售部和辦事處在區域銷售目標實現中的協同作用，促進營銷戰略發展和公司戰略的實現。

①加強區域市場開發。從銷售目標上，加強各銷售分部的區域銷售目標管理，有意識的推動銷售分部對重點區域市場的開發。②增強區域辦事處的能動性。從區域管理上，應逐步增強區域辦事處市場管理的能動性和職責，在完成區域市場開發任務和銷售目標上給予區域辦事處更大的權限，使區域辦事處與銷售分部之間在區域市場開發方面具有更強的相互監督和相互促進的作用。

（四）市場推廣策略

B公司營銷體系應加強產品、技術和品牌的推廣活動，具體應由市場策劃部統籌規劃全國的市場推廣活動，并定期與應用研究所、銷售部、銷售分部、區域辦事處、分公司和公司領導等溝通討論。市場推廣應形成分產品、分地區、分階段的策略和方法，應配合公司完善產品線的行動，爭取把公司的品牌、技術優勢和產品介紹給每一位潛在客戶。市場策劃部制訂方案并由營銷副總審批后，相關各部門應按方案要求配合執行。

【參考文獻】

[1]李雪峰.企業發展戰略設計與實施要務[M].北京：北京大學出版社，2005.

[2]羅仲偉，朱彤.擁有持久的競爭優勢[M].北京：民主與建設出版社，2003.

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關鍵詞：中國企業；方案營銷；優勢；制約因素

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：1672-3198（2008）09-0023-02

1 方案營銷的涵義及優勢

1.1 方案營銷的涵義

方案營銷是指：“通過調查、研究和分析，發現消費者多種相關需求，企業從顧客的眼光、思想、利益來分析顧客的要求，并向顧客提供有形產品、服務和信息的一種組合方案，是企業提供給顧客的用以解決問題，創造更高價值的一攬子工具”。

簡單地說，方案營銷就是站在顧客的角度看問題，幫助顧客解決問題，以豐富顧客價值為核心開展營銷，以系統的解決方案來贏得消費者。它關注消費者的行為變化趨向，制定品牌戰略和營銷戰略，因此，所謂“解決方案”不只是以產品來滿足顧客需求，也不是一般意義上的“產品+全方位的服務”，而是在顧客的參與下，根據顧客的需要，設計符合顧客特殊要求的超越產品功能利益的個性化服務整合體。它強調了顧客的參與性，將消費者納入到營銷過程中，通過消費者的參與溝通，創造出對消費者來說最具有價值的產品、服務和信息的組合，從而形成消費者和企業間建立長久聯系和相互依賴。因此，方案營銷就是幫助顧客發現需求、創造需求，并根據顧客的需求設計、提供相應的一攬子商品。它指導了顧客整個價值鏈都向下游延伸，整個方案營銷貫穿于顧客使用產品和服務的整個過程，而不僅僅停留在購買這個層次上。

1.2 方案營銷的優勢

（1）方案營銷使顧客的讓渡價值最大化。它豐富了顧客的價值，花同樣多的錢，買更多有價值的東西，這無疑是消費者更想得到的。在以前，企業總是試圖說服顧客相信他們事先設計好的產品或服務，而方案營銷卻打破了這種模式。在方案營銷的模式下，企業不僅要提供一個“產品十服務十信息”的組合體，而且要鎖定消費者，根據消費者需求調整計劃、產品和服務，以迎合消費者的需求，這樣使顧客與企業建立一種長期的利益關系，使顧客與企業成了新的共同體。

（2）方案營銷從生產、制造、出售和售后服務都是從消費者的需求來入手的。企業和顧客相互溝通、相互交流，以顧客的需求為起點，搜集更多、更深的顧客信息來重新設計業務，然后量身訂做，將產品的實體、服務和信息融合起來，作為個性化的方案向顧客出售。這樣豐富了顧客的價值，進一步培養了消費者的“忠誠度”，這樣就對企業的再生產和企業品牌發展產生深遠的影響。

（3）方案營銷能進一步創造需求，擴展了產品的附加值。方案營銷使企業從產品的提供者變為解決方案的提供者，它以產品組合代替了單一的產品，進一步拓展消費者需求的深度和寬度。這將為企業帶來豐厚的利潤，也會使企業朝著更強更大的方向發展。

隨著消費者需求更加挑剔，企業必須以新的目光重新審視消費者，不斷對他們進行定位和細分，不斷去改善與消費者的溝通方式。被稱為“營銷之父”的菲利浦•科特勒說：“贏得和保持顧客的關鍵是比競爭對手更好的理解顧客的需求和購買進程，以及向他們提供更多價值”。方案營銷正是符合了這一思想，以顧客的整體需求為中心，為顧客提供更多的價值，使每個顧客都能得到自己滿意的個性化產品和服務，使顧客成為企業的“上帝”。

2 中國企業實施方案營銷的優勢和制約因素

解決方案營銷在當今歐美高新技術行業極為流行，在中國也逐步為中國企業所接受。那么“方案營銷”是否適應中國企業的發展呢？實際上，中國企業實施方案營銷有其獨特的優勢。

2.1 中國企業實施方案營銷的優勢

（1）中國企業更了解中國人的消費思維和消費習慣。著名的經濟學家劉光明說：“沒有文化涵養的營銷是沒有生命力的，它最終會在市場競爭中敗下陣來”。中國企業對中國文化有著深入的了解，這樣就能很好的抓住消費者的需求心理，強化方案創意，設計出最適合中國消費者的營銷方案，使消費者需求和廠商的生產能更好的銜接。

（2）中國企業擁有外國企業沒有的獨特資源。如人脈資源、文化資源、心理優勢、民族自豪感等。它可以更好調動起全社會的資源，為己所用，可以更好的整合各種社會資源，設計出最符合中國人標準的營銷方案。使消費者使用商品時，能夠獲得一種自豪感，而非僅僅停留在商品的表面。

（3）中國企業擁有較為穩定的顧客群。中國企業在本地成長壯大，使得企業擁有大量較為忠誠的顧客群，這些顧客群都是企業十幾年培養出來的忠誠顧客，如果本土企業能設計出優秀的營銷方案，使消費者真正得到實惠，從中受益，那么，消費者與企業之間的聯系將更加緊密，中國本土企業就會在“與狼共舞”的競爭中占有更多的優勢。

2.2 方案營銷在中國實施的制約因素

當然，方案營銷在中國的發展并非一帆風順，還有很長的路要走，就目前而言，還有許多不利的因素制約著方案營銷的發展。

（1）方案營銷前期需要投入大量的人、財、物資源，進行社會分析，市場調研，營銷分析等等，但方案營銷收益卻是一個長期的過程。目前國內許多企業在發展中戰略眼光很浮淺，他們更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企業都是有很好的想法，但實施起來卻有相當大的難度。

（2）關于方案營銷的理論知識太少，這樣就使得方案營銷在實施過程中缺少“軟環境”。現在國內出版市場很熱，可想尋找一本關于方案營銷的書就非常困難，由于缺乏理論作指導，必然會影響方案營銷的整體發展。

（3）專業人才的缺乏同樣是制約方案營銷的又一難題。目前日趨激烈的國際競爭歸根到底是人才的競爭，在我國由于方案營銷剛剛興起，中國企業沒有形成科學有效的人才培訓和使用機制，還缺乏大量的具有很高決策力的高層方案營銷的決策者。營銷人才的缺乏將是中國企業實施方案營銷最大的軟肋。

3 方案營銷在中國企業的實踐及努力的方向

3.1 方案營銷在中國企業的應用

2006年，《電腦商報》舉辦了以“方案增值，協作共贏”為主題的全國中小企業方案營銷論壇，為客戶提供專業的解決方案和服務是這次會議的主題。這次論壇體現了方案營銷不僅僅是針對消費者，還要針對渠道商、商的觀點，這無疑也是方案營銷的創新點。這個論壇在全國引起了強烈的反響，使方案營銷的地位進一步鞏固。可見，中國的中小企業已經意識到方案營銷的重要性，并不斷進行著創新和發展。

作為中國民族企業的驕傲――中國“海爾”率先實施了方案營銷，值得廣大企業學習和借簽。海爾筆記本在2005年就實施了方案營銷這一模式：海爾與中國聯通聯合推出超值套餐：凡購買海爾筆記本即可獲得價值2000元聯通CDMA網卡一張，另加2400元的一年不限流量的無線上網費用。這種將不同行業的各種產品和服務整合在一起銷售的模式，使本來一款14000元的筆記本電腦，經過“方案營銷”后就變成了“6500元的筆記本電腦+價值2000元的網卡+2400元的上網費用”。也就是說：“用戶在購買海爾筆記本同時，將得到海爾在企業信息化投入方面的個性化增值服務”，獲得了一個普遍需求的解決方案。2006年，海爾公司又推出了“一站解決、一次解決”的家電消費觀點，根據客戶的需求提供個性化的解決方案。它針對消費者目前對家居布置擔憂的心理，推出了“家電成套買”，即“成套設計、成套購買、成套服務、成套升級”。24小時服務熱線會根據顧客的需要量身提供專業建議。同時，根據消費金額的大小提供不同程度的優惠，豐富了消費者的整體價值。海爾的方案營銷不是死盯住價格，而是以創造“價值”為重。從消費者整體利益出發，提供個性化的服務和整體解決方案，讓整個服務增值。

在這種解決方案的營銷中，“產品組合”代替了“產品”，“增值服務”代替了“服務”，“教導消費”代替了“消費”。它的基礎是建立在客戶不是需要某種產品，而是需要能滿足某一種需要的所有產品這一點共識上。

3.2 中國企業實施方案營銷的方向

（1）培養一種創新的營銷文化。始終以能為消費者提供個性化的營銷方案為目標，建立科學、合理、有效的營銷觀念。通過創新營銷觀念的建設，培養與企業共同生存和發展的價值觀念，從而形成一種凝聚力和向心力。同時強調企業與市場的互動關系，努力發現潛在的市場和創新市場，以注重企業、顧客和社會三方共同利益為中心，把與消費者的溝通放在特別重要的位置，促使營銷觀念不斷創新。

（2）建立、健全營銷創新策略。以市場作為企業的目標，向市場提供更有特色的產品和服務，如制定目標市場策略，使產品和服務突出地理區域特色、文化特色、技術特色。另外向消費者提供超值服務，不僅僅關注提供有形的產品，更要關注延伸產品的創新。對消費者進行市場細分，建立科學化的營銷方案，根據地理、人口和市場的特點細分變量，充分調動一切營銷資源，建立個性化的營銷策略。

（3）加強營銷渠道的創新。營銷渠道創新，才能真正的把方案營銷的益處最大限度的送到消費者手中，更好的滿足顧客的需求和實現企業利潤最大化。因此，要最大限度的利用現代化的營銷渠道，比如使用互聯網，互聯網可將商品直接展示在消費者的面前，回答消費者的提問，接受顧客定單。這種直接的互動和超越時空的電子購物將成為方案營銷最重要的渠道。

（4）塑造一支優秀的方案營銷團隊。打造一支強有力的專業化的團隊，應該從轉變觀念開始，應努力培養方案營銷的高素質人才，對營銷人員進行全方位的知識和技能的培訓，以便方案營銷能更好的實施。

參考文獻

［1］馮朝霞.新經濟條件下市場營銷戰略探討［J］.河南高等商業專科學院學報,2005，(13).

［2］李文偉.淺談方案營銷［J］.新營銷,2005，(11).

［3］許以洪.市場營銷調研［M］.武漢:武漢工業大學出版社,2006.

篇10

西門子（中國）有限公司副總裁。出生于德國，1998年進入西門子，先后被任命為西門子（中國）有限公司醫療集團戰略及策劃經理、營銷及銷售總經理，2003年任西門子醫療集團總部營銷及創新總裁。2005年2月回到中國，任西門子（中國）副總裁兼市場部及2008項目部總監。

前瞻觀點

創新是融于我們血液當中的，是我們的生命力。西門子中國將專注于推動增長的主要因素，包括研發、采購、生產、并購、地區化和西門子一體化等方面，確保實現可持續盈利增長。創新將是推動戰略執行的主要驅動力。

2006年度影響力

在2006財年，西門子與唐山機車車輛廠共同贏得一份60輛高速列車的訂單，其中西門子的份額占67億元，這是西門子中國贏得的最大單筆訂單。西門子還在中國贏得首個水處理解決方案訂單。2006財年，西門子（中國）有限公司的銷售額飆升了37%，達到504億元人民幣。

在漫長的品牌發展史中，西門子已經形成了成熟的品牌形象和固定的內涵，即代表著責任和創新的技術專家或科學家，為客戶提供了高質量的解決方案，幫助客戶領先一步于競爭者。對西門子而言，無論是品牌還是高質量的解決方案，都源于創新。2006年末，西門子成立中國研究院，計劃未來的三四年投資8億元，在能源和環境、自動化、公用和私有基礎設施、交通、醫療、通信技術等領域開發創新技術，西門子要用領先的創新技術進一步樹立自己的品牌地位。

西門子致力于拓展和豐富西門子的品牌內涵，使之更有親和力，更具人性化。我們將專注于推動增長的主要因素，包括研發、采購、生產、并購、地區化和西門子一體化等方面，確保實現可持續贏利增長。而創新將是推動戰略執行的主要驅動力。

對于未來，西門子中國近期公布了未來幾年的戰略藍圖――“2010加速度”，即在提前實現100億人民幣的投資承諾基礎上，西門子中期將追加投資100億元，到2010年實現在2006財年504億元銷售額基礎上翻一番，使地區辦事處的數量增至100家，進一步拓展在中國的業務網絡，零距離靠近客戶，使西門子有更為通暢的營銷渠道。

通過積極把握中國市場提供的各種機會，西門子中國已經進一步鞏固了其在各個增長領域的競爭優勢地位。更為重要的是，西門子在幾個具有重要戰略意義的領域取得了重大突破。

西門子認為，人口老齡化和城市化進程將是未來幾十年全球普遍面臨的趨勢。今天，人口變化和城市化等發展趨勢給中國的基礎設施和醫療健康事業帶來了新的挑戰。中國快速發展的經濟和日益提高的生活水平，推動了中國對現代化基礎設施的需求，而西門子則是為數不多的幾家能夠以其獨一無二的產品組合，幫助中國應對這種大趨勢挑戰的公司之一。

西門子以其在水處理、電力、交通、安全、工業與醫療等領域的全面解決方案積極幫助中國應對這些挑戰。作為世界上發展最迅速的發展中國家之一，中國正致力于基礎設施建設及社會公共福利事業。

西門子與中國有著130多年的成功合作，而密切的伙伴關系意味著了解中國的需求，并為滿足客戶的需求付出不懈努力。

為了進一步表明西門子支持中國發展的決心和讓人們了解西門子的產品組合，并且告訴人們西門子是一個創造奇跡、為生活增添魅力、使人們夢想成真和使世界變得更加美好的公司，“知其道，用其妙”――這個由西門子（中國）有限公司于2006年2月中旬發起的企業形象宣傳活動，正在努力向人們宣傳西門子在這些領域的神奇創新。

目前，“知其道，用其妙” 企業形象宣傳活動已經獲得了巨大成功。

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