導語：如何才能寫好一篇外賣運營方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

運營要領：主動、活動和互動

一家路邊燒烤攤怎么會走上020之路？阿虎燒烤是一對夫妻經營數年的路邊生意，因誠信和不錯的口味積累了一定的人氣，但受限于城管執法和天氣原因，生意常常不穩定。

2013年7月湖州加大城市整容監管力度，燒烤攤面臨難以為繼的生存困境。阿虎師傅準備回老家，而此時朋友王銘衛及時出現，并萌發出利用互聯網做好燒烤生意以幫助阿虎度過難關的想法：已經有了業務、場地和人員，接下來就是推廣了――怎么讓更多人知道阿虎燒烤？

基于人與人的社會化營銷方式是一種比廣告更有效且省錢的方式，尤其對注重用戶服務與口碑傳播的餐飲業來說更是如此，而微博、微信是作為當下最流行的社交媒體自然是最佳選擇。一切從零開始，名字取好了，頭像也有了，之后就是著手運營了。阿虎燒烤主要的三點運營方法：主動、活動和互動。

1.主動找粉絲。

開通微博后第一個方法也是最笨的方法就是主動加關注，但這里又有技巧可循：比如只關注本地及具有美食、吃貨類標簽的用戶（明確目標用戶群體的屬性）。負責微博運營的王銘衛堅持每天關注200人，其中有至少20個人回粉；關注滿了2500人就用粉絲管理工具，清理掉一批沒有回粉的無效用戶，這個過程重復下來，原始積累的粉絲有200多個。后期通過口碑傳播與線上活動，粉絲有了很大的增長，這個方法至今還在沿用。

2.活動促消費。

活動不一定要新奇特，重點是能吸引潛在的消費者并促成二次消費；同時利用用戶的口碑傳播來達到廣泛的傳播效應，逐步把粉絲變成顧客到回頭客再到忠實顧客。阿虎燒烤推出曬單分享送電影票活動，但取票規則是不支持個人來領，只在下次下單時一并送出。這次活動送出了50多張電影票，粉絲數量超過1000。

11月燒烤淡季到來時，王銘衛又策劃出“回味童年時光”系列活動：顧客訂單滿50元就送一個充滿童年回憶的東西，有鐵皮青蛙、AD鈣奶、旺仔牛奶等；通過微信號下單優惠5元等；還有“與大虎師傅合照發微博，就送秋刀魚兩條”的活動，有效地將線上人氣引導到了線下，微博的分享使得線上線下形成了良好的互動。

3.互動增粘性。

社會化媒體就是基于人與人之間的互動平臺，沒有互動就失去了它的魔力。對于顧客的每一句或抱怨或贊美或鼓勵的話都積極回應，也能在用戶心中留下好的印象；此外，主動征求用戶的意見使其參與決策是一種更高級的互動方式。

比如阿虎燒烤在面臨需增加額外成本時，做了三個方案，征集意見：方案一，提高每串燒烤的價格，多出的利潤用來支付送餐工每月2000元的工資；方案二，每單增加配送費10元，燒烤攤不再提供送餐服務，顧客需要通過“跑腿公司”訂購；方案三，提高免費配送的起送金額（原來是30元），未滿50元則顧客出5元送餐費。方案三獲得通過，這是設計者有意引導產生的結果。

業務模式轉變：不斷提高燒烤外賣效率

原本路邊燒烤只能“到店消費”，而把它做成“上門服務”，這在服務形式和業務模式上都是個大膽的嘗試和創新。

在此設想的基礎上，阿虎燒烤先做了一個菜單式的長微博圖片，并把它置頂，用戶通過電話來下單再貨到付款。但是隨著訂單的增多，一個人接電話不夠用，于是王銘衛開始推薦顧客關注微信公眾號直接回復來下單。但這種方式還是太簡單，無法適應消費者需求。他請同學設計一套系統，做一個簡單頁面結合數據庫的下單網頁，內嵌在微信里，實現微信里的下單功能。可是由于服務器的不穩定，王銘衛最后購買了一套微信點單系統（樂外賣），在下單統計的智能化與用戶體驗上都得到了很大的改進，還支持無線打印小票，大大提高效率。

在三個月時間的020實踐里，阿虎燒烤利用互聯網的方式不僅把外賣的流程做通做熟，還積累了線上線下的人氣。更重要的是營業額翻了3倍：王銘衛透露，只做路邊攤時每日營業額大概有800元，而現在單是外賣每日營業額達2000元，再加攤子上的消費每日營收一共3000元左右。

但是這種“外賣燒烤”模式，依然存在短板，比如利潤十分低：阿虎燒烤前兩個月的凈利潤僅1500元、3600元，而依靠規模化來獲得更大利潤在短期內也是難實現的。

篇2

嘟嘟牛科技CEO尹志磊表示，未來對于實體門店而言，“單獨搗鼓、坐等客人”的心態已經發生巨大變化，他們在極力尋求能夠相互借力的合作伙伴，形成跨界生活小商圈。在飯店吃完飯順便推薦顧客去旁邊門店剪個發，按個摩，這種門店間的顧客推薦和共享，能在生活類門店間形成有效消費人群，圈正是商家們想要達到的效果。

嘟嘟牛科技推出的“好旺”聚合SaaS收銀系統，正是為滿足商家個性需求而定制開發，支持跨界運營，擁有業內唯一既自帶外賣系統又同時兼容并接入美團、大眾點評及百度糯米三大外賣平臺，支持遠程實時查看門店經營數據、發卡券、秀推薦等精準會員營銷的門店經營管理系統知名品牌，服務全國18個省份150多個城市的數萬多家門店，深得廣大商戶的喜愛。

廣西某知名連鎖跨界品牌，旗下有10家網咖、10家水吧、1家餐飲及60多家蛋糕店，是以咖啡和網絡休閑為一體的“跨界+運營”的典型代表。如顧客A在餐廳吃完飯，領取了獎勵5元網費，這極大刺激了他到旁邊網咖消費，然后又用上網費買了飲料，正是這小小動作帶動引發的一連串消費行為，為實體門店帶來流量，帶來生意。

收銀系統、收銀機是最早進入信息化的，但卻是發展最慢、技術水平最低的。傳統收銀機笨重、昂貴、難看、兼容性差，收銀系統信息互通不足，數據分析監控缺失、難用等，各軟件企業各自為陣，無標準化理念，讓整個行業苦不堪言。

好旺收銀是操作系統及收銀機的軟硬件結合、美觀與易用的結合、是效率與思想的結合。性價比超高的硬件配置、簡潔的工業設計、精準的語音及觸控交互、極簡的操作系統，點點滴滴，都能讓你感受到無微不至的體貼與關懷。

外賣儼然已經成為城市白領、學生以及一些家庭生活不可或缺的部分。在競爭激烈的市場上，互聯網這一獲客渠道成為商家必爭之地，對于美團、百度、I了么幾大外賣平臺各線上渠道一一接入，常常桌上都擺著多達3個收單硬件、手機安裝多個收單軟件，來單時多個軟件之間切換難免操作麻煩，還容易造成漏單或者重復下單等問題。

好旺聚合外賣平臺，已經實現統一對接各大外賣平臺，來單時收銀臺即時語音提醒，確認接單后廚出單，數據一鍵上傳至云端三大平臺，防止錯單、漏單或重復訂單。

自從2015年推出國際版DODONEW Internet Cafe Ordering & Billing System以來，迅速占領海外市場，擁有EZLINK、PONDO等大型連鎖客戶，業務遍及澳洲、新西蘭、菲律賓、馬來西亞、西班牙、新加坡等全球10多個國家及地區，覆蓋餐廳、網咖、茶館、水吧等多個業態。

戰火不可避免地燒到了移動支付這個戰場。從銀行、銀聯，到支付寶、微信、再到京東、百度，各家機構都紛紛推出了自己的移動支付產品。通過各種優惠措施，各種擁有一批用戶。于是，原先干干凈凈的商戶收銀臺被一個又一個的二維碼所占據。并且，在眾多的二維碼面前，商戶收銀員常常搞不清楚哪個平臺收到了錢，晚上一結賬，不是這里少一筆，就是那里多一筆，不勝其煩。各自為營五花八門支付方式也讓商戶頭痛不已。

篇3

6月25日早上，美團點評（下稱“美團”）正式向港交所遞交IPO申請和招股書，高盛、摩根斯坦利等擔任保薦人，華興擔任財務顧問。美團年內上市一事，將要成型。

有市場分析預測，美團的目標估值為600億美元(約4680億港元)，預計集資60億美元(468億港元)，最快10月掛牌。根據招股書，美團是國內領先的生活服務電子商務平臺，三大主要業務板塊為“餐飲外賣”“到店、酒店及旅游”以及“新業務”，過去3年收入增長超過7倍，從2015年的40億元增至2017年的339億元。

據招股書顯示，2017年，美團收入339億元，2015~2017年調整后凈虧損為59億元、54億元、29億元，虧損減半。

通過招股書的各項數據筆者發現，美團正在通過“引擎”餐飲橫向引流、縱向為用戶提供高度相關性的生活服務項目提高毛利率，漸漸形成了自己獨特的生態。

值得注意的是，在招股書中，提及美團利用大數據和AI技術，在高峰期的每小時可執行約29億次的路徑規劃算法，并披露目前正在研發無人駕駛配送車。有業內人士認為，美團或希望通過大數據、AI、無人駕駛等新概念，來提升自身競爭力，并對資本產生吸引力。

多元擴張虧損減半

隨著餐飲外賣、到店餐飲、酒旅等業務的發展，通過傭金、在線營銷服務以及其他服務和銷售收入，美團取得了令人矚目的增長，營業收入2015~2017年分別實現40億元、130億元、339億元，同比分別增長223.2%、161.2%，三年收入增長超過七倍。

和此前港股上市的小米、美圖等公司一樣，美團也存在由于過往融資發給股東的“可轉換可贖回優先股”公允價值增加而帶來的“非經營性虧損”。

因此在排除以上相關的特殊會計處理后，“經調整虧損凈額”更具有價值。據招股書顯示，美團經調整虧損凈額持續收窄，從2015年的-59億元收窄至2016年的-54億元，2017年進一步收窄至-28.5億元，三年內虧損減半。電子商務研究中心生活服務電商分析師陳禮騰指出，從美團的發展軌跡來看，不難看出其虧損主要因為它多線作戰并在各個業務線均有強有力的對手。

與此同時，美團一直擁有穩健的現金儲備。招股書顯示，截至2017年12月31日，美團現金及現金等價物及短期投資共計452億元，為美團各項業務及新業務的發展奠定了堅實的基礎。

今年年初，美團正式切入布局以燒錢見長的出行領域。3月美團打車強勢登陸上海，憑借對乘客以及司機端的大額優惠補貼，與滴滴展開一場“打車大戰”。另外，還重金收購了單車行業巨頭“摩拜”。

對此，陳禮騰認為，美團點評短期內實現盈利較為困難，是因為擴張速度較快。由于多業務的并行，其需要承受很大的壓力，對于團隊的協同以及資金的運作需要較高的水平。美團作為有個性的服務平臺，在風險中毅然前行。現在，美團所要做的，是把故事講好，讓市場知道，雖然我們現在不賺錢，但未來值得想象。

流量引擎外賣

美團是個將“民以食為天”這一定律發揮得較好的企業，而這是其商業模式得以實現的一個關鍵環節。在用戶習慣于去點評上預訂餐廳，點評服務，到美團外賣上去訂外賣之后，生活的便利性有所提高，用戶生活效率和餐飲行業運營效率得到了提升。更進一步，美團就要深度切入餐廳的實際運營過程中去了，以實現幫助用戶“吃得更好”這一目標。

來看美團招股書各個業務線的情況。2015 ~ 2017 年，美團外賣營收分別是 17.5 億元、53.0 億元、210.3 億元，到店、酒店及旅游業務營收分別是 37.7 億元、70.2 億元、108.5 億元。

根據艾瑞報告，按交易筆數計，美團為全球領先的餐飲外賣服務提供商。2017年，美團餐飲外賣服務的年度交易金額為人民幣1，710億元。2018年，單日外賣交易筆數超過2，100萬筆。自2015~2016年，美團日均餐飲外賣交易筆數從1.7筆提升至4.3筆，在2017年進一步提升至11.2筆。

2017年，美團點評約89%的餐飲外賣交易通過移動應用美團、美團外賣及大眾點評獲得，而其余交易則主要通過騰訊的微信及QQ入口獲得。

根據艾瑞報告，按2017年交易筆數計算，美團點評已建成并運營著全球范圍內規模領先的實時配送網絡。2017年4季度，日均活躍配送騎手數量約53.1萬人。2017年，美團點評通過自有配送網絡完成了約29億單配送。

美團點評持續降低單均配送成本，提升配送效率。2017年，平均每單配送時間約為30分鐘。美團點評通過先進的大數據和人工智能（AI）技術助力服務行業，以數據驅動的個性化推薦有效提高了消費者及商家的效率。在AI技術的支持下，美團點評的智能調度系統根據騎手的實時位置進行訂單的最優匹配，高峰期每小時執行約29億次的路徑規劃算法。美團點評還使用基于AI的自動駕駛技術開發無人駕駛配送車。

“高頻引流低頻獲利” 模式或成“護城河”

在消費過程中，美團希望形成的“組合拳”，一部分是高頻業務，如外賣、到店等，是用戶和流量的增長引擎；一部分是低頻業務，將流量和用戶轉化、變現。美團生活服務的天然優勢在于，各業務條塊之間相關度較高，聯動性較強，吃飯、看電影、娛樂、休閑、酒店、旅游，這一切都是轉換自如，一氣呵成的。

而上述的商業模式也使得美團講的從來不是一個高毛利、印鈔機式的資本故事，這和其所處行業屬性有關，也和他們的長期戰略判斷有關。

從行業屬性上，美團極度重運營、擁有一大堆不性感的業務，每個業務利潤率也不高。這讓它不同于大多數互聯網公司——他們往往都是在一個有穩定現金流的主營業務之上再擴展其他業務，但美團同時多支點、多業務擴張，講了一個“組合拳”的故事。

美團已經形成了這樣的雛形——以頻率高低形成流量的過濾器——第一層外賣、到店餐飲（團購）是高頻入口；第二層酒店旅行消化部分流量；第三層到店綜合長尾需求進一步將流量變現。

招股書顯示， 2015 ~2017 年，美團外賣毛利率分別是-123.7%、-7.7% 和 8.1%；到店、酒店和旅游毛利率分別是 80.4%、80.4%、88.3%。這意味著，到店、酒店和旅游已經成為美團變現的主要驅動力。而作為流量入口的外賣業務，最近一次披露單量為 2000 萬單/天。

受制于行業本身，美團走了一條特殊的發展軌跡，這也影響了他們的戰略選擇。美團方面認為，長期維持低毛利本身就能構成其護城河。他們想模仿亞馬遜，在高效率、大規模的基礎上保持低毛利，讓競爭對手失去進入該賽道的欲望和生存空間。

陳禮騰認為，業務的廣泛性是美團點評高估值基礎，美團點評作為一家綜合性生活服務電商平臺，其業務涵蓋了人們吃喝玩樂行等生活的方方面面。以此前阿里巴巴收購餓了么的金額來看，美團餐飲外賣的估值相比于餓了么只高不低，再加上美團到店、酒旅、新業務的成長性等，其數百億美元總估值足以支撐。

此外，陳禮騰進而認為，模式的特殊性使得美團點評高估值成為可能。美團點評作為一家生活服務電商公司，其模式在中國乃至世界范圍內都是罕見的，所以特殊的模式使得美團點評高估值成為可能。

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申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 >> 創始人蒯佳祺（左）和CTO楊駿，達達用眾包的模式來解決物流問題。

李斌在上海生活了3年。加入達達之前，他在浦東的一家小餐館里做專職配送員，但收入太低，他不得不在晚上兼職一份保安的工作，才能維持家庭的開銷。

今年2月，他注冊了達達，開始嘗試在白天閑暇的時候，接一些外賣配送訂單。不久，李斌一天就能完成20多個配送任務。他辭掉了小餐館的工作，一門心思地做起了兼職配送。

上個月，李斌累計在達達平臺上送過600多個訂單，額外增加5000元的入賬。這對他來說，可是一筆不少的收入。

越來越多像李斌一樣的配送員，出現在馬路上、快餐店門口和寫字樓底下。他們的電動車后座上綁著深藍色保溫箱，箱子上醒目的印著“達達”倆字。然而，這家公司連一名全職配送員都沒有。

2014年6月成立的達達，完全利用眾包模式，現在已經擁有60萬配送員，覆蓋了全國40多個城市，每天配送超過近100萬訂單。這家公司靠技術和口碑占據了外賣配送市場的領導地位。

在蒯佳祺創辦達達之前，他就認定自己是會創業的人。“只要一段時間日子過得太安逸，晚上就會睡不好。”2014年，有兩件事觸動了他。

去年元旦，滴滴和快的的“補貼大戰”，讓打車軟件一舉成名。“共享經濟”顯示出自身的商業價值：企業不需要再去用資本換資源，只要能到合適的連接點，社會化資源足夠為企業輸入源源不斷的能量。另外，2014年大批量的O2O從PC端走到移動端，又經歷了新的格局變化。而蒯佳祺認為這其中最痛的點在物流上。

除了服務型電商，如上門按摩、美甲等，在移動端做外賣、生鮮、水果、購物等電商，都涉及到一個“送”的過程。并且這個“送”從以天計算，變成了以分鐘計算。蒯佳祺認為，三通一達的業務顯然已經無法滿足這一新的物流需求。

麻省理工物流工程碩士畢業，又在硅谷的甲骨文從事過8年供應鏈相關的工作，這些積累讓蒯佳祺迅速嗅到了機會。2014年4月，他辭去安居客副總裁兼用戶事業部總經理的職位，開始用創業解決“睡眠問題”。

他對產品的定位非常清晰：搭建一個平臺，利用社會化資源，幫企業商戶和O2O電商解決移動端的最后三公里的物流配送需求，并且平臺一定是依賴技術驅動。看準機會后，下一步是要快速做出產品原型。但找怎樣的人搭建團隊呢？

蒯佳祺花了1個月時間，分別約10個以前共事過的朋友吃飯，說服他們加入團隊，沒想到成功率居然達到100%。于是，一個功能齊全的團隊成立了：技術、設計、產品、市場和運營，每個人都有各自擅長的領域。正在這時，他們又接受了紅杉資本提供的一筆天使輪投資，解決了資金的問題。1個月后，產品的原型搭建起來：兩版App，一端是面向商戶，用來發送需求；另一端面向配送員，通過搶單完成需求。

這段經歷常常讓蒯佳祺聯想到電影《十一羅漢》Ocean’s Eleven里的情節：超級大盜丹尼?奧申為了重新奪回妻子泰絲，一夜之間召集11位行內好手搶劫情敵的賭場。對蒯佳祺來說，這個“情敵”就是時間：他需要在市場上的競爭對手發展出規模之前，成為玩家。

當時，移動端的外賣配送還是各自為政的狀態：很多快餐店幾乎是把原有的訂餐配送體系照搬到移動端；像百度外賣、餓了么等外賣平臺，也都是自建配送團隊。不過，隨著業務量快速擴大，他們也感受到配送的壓力。

達達的出現，恰好解決了這一點。

最初的訂單來自他們辦公室樓下的果汁咖啡館，而配送員就是團隊里的11位成員。他們通過自己配送，把原型產品里的坑給填起來。后來，通過一家家地談合作，他們辦公室樓下的商戶幾乎都加入進來。

除了改善產品，蒯佳祺對物流也有了更接地氣的認識。“那時候還沒有電動車，我們都是走路去送貨。有個下雨天，我走在八佰伴的天橋下，狠狠地摔了一跤，有種屁股被摔成幾瓣的感覺。”從配送里培養出的同理心，讓蒯佳祺和團隊對產品有了一種使命感。

達達也有過試錯的經歷，比如剛開始他們定位在鮮花配送這個市場上。曾有開花店的朋友向蒯佳祺聊過這類配送的需求，但當八佰伴、陸家嘴附近所有的花店都被他們談下來后，蒯佳祺發現，每天的訂單量也不過幾單。這并不是一個需求強勁的市場。

開始決定做外賣后，達達的業務量才漲上去，然后一直就停不下來。2014年7月，在投資人的牽線下，他們得到了餓了么10份訂單的測試。雖然只是試用性質，但對達達而言，這一個里程碑―他們一天內的訂單量首次達到兩位數。

他們需要更多的配送員。團隊用最實在的方式招人：去大街上跟人聊天。對象包括保安大叔、保潔阿姨、停車場管理員等等，他們慢慢摸索出達達配送員的共性：必須要有一輛電動車，或許會有穩定的工作，但月收入不高，李斌就是其中的典型。

李斌去年就聽朋友提起過達達，但那時他還在小餐館里做專職配送，對于這個新的賺錢方法，他還只是觀望。直到今年，看到越來越多的小伙伴開始兼職做達達，他才拿起手機申請認證。

這種口碑傳播的效果超出了蒯佳祺的想象。直到現在，他們也沒做過大型的推廣活動。在一些沒有上線的城市，也會有配送員提前注冊的情況。這加快了達達在各個城市的推廣，到現在，已經有40個城市的商戶在達達平臺上上線，兼職配送員超過60萬人。

和餓了么等送餐平臺的合作，讓達達打響了知名度，越來越多的現下商鋪和配送員加入進來。訂單量和配送員的增加，給運營帶來了壓力。一開始把公司定位于互聯網企業的蒯佳祺，決定用技術來解決問題。他做了兩件事情，一是建立配送員的信用體系，二是挖來了楊駿。

“配送這件事情，聽上去比較簡單，從A點送到B點，但這中間有很多可能出現的意外。我們在試圖去做一個標準化的流程和設計的時候，發現無論產品怎么完美，配送員的表現都不一樣，需要建立一個信用體系和優勝劣汰的機制。”蒯佳祺說。

首先，所有的配送員實行身份證認證，線下和線上他們會經歷兩次以上的培訓。如果發現身份作假，會被立即拉黑。再來，從配送員接第一單開始，數據就開始沉淀下來。活躍度、接單量、訂單的完成效率、被投訴的情況等等，這些形成了配送員的信用體系，最終以積分的方式成為他們的等級象征。等級高的配送員有額外的獎勵，比如金牌配送員能領到更大的保溫箱、還有頭盔、沖鋒衣等裝備。并且，他們一次性接單的上限會更高，方便節省配送成本，獲得更多利潤。

為了防止商戶和配送員勾結導致跑單刷單的情況，后臺會實時追蹤每一個訂單的地理位置和狀態。從距離上保證從接單到取貨沒有作弊的情況。達達內部還有一個風控團隊，用各種技術或者人工手段對每一天的訂單做排查和執法。

積累的數據越多，給數據庫和系統的穩定性提出了挑戰。“我們現在每天新增的數據量超過100個G，訪問量超過幾十億次，這些數據聽起來就很恐怖。”蒯佳祺說。天氣惡劣的時候，訂單量還會激增。以今年10月下旬某個下雨天為例，當天上海和周邊地區的訂單總量猛增了10萬，僅上海一處的訂單量就在20萬單以上。

楊駿的出現，為達達的規模化發展提供了更好的技術能力。他在美國硅谷為Google、Facebook、Square等工作過。他喜歡專挑一些有潛力的創業型公司，并且在它們規模不大的時候進入團隊。加入Facebook時，工程師團隊有200多人，當楊駿離開時，這個數目增加到2000人以上。在回國之前，他在Square負責用戶增長的業務，這家公司最近剛剛提交IPO的招股書，擬在紐交所上 市。

無法抗拒國內創業潛力的誘惑，理性的大腦又會常常站出來說再等等，楊駿就經歷過這樣糾結的時期。他和蒯佳祺相識多年，今年年初才回國加入達達。

促使他回來的原因有很多，其中很重要的一點是，看到了蒯佳祺的執行力。“O2O不是純線上的生意，是線上線下的結合，把事情落地是非常重要的品質。”蒯佳祺和團隊一起出去送外賣，是讓楊駿沒想到的。

他接任CTO時，達達正在經歷從粗放到精細的轉型期。讓平臺可用且穩定是楊駿的目標。他帶領團隊花了很多精力來升級數據庫后臺系統的架構。以前達達只有一臺數據庫，訂單量大時，會造成數據讀取和輸入的干擾讀寫緩慢。除了將數據庫系統做主從分離、代碼的讀寫分析，以及對數據庫的垂直拆分，他們還采用了緩存系統。

在技術人員的大腦里，永遠都有很多備選方案，他們需要未雨綢繆，為最壞的情況做打算。楊駿說，技術團隊正在著手“水平分庫”的工作―把單個數據庫變為分布式數據庫，為未來很多年的發展奠定基本架 構。

“Uber成立5年后才把數據庫分布式存儲，而達達成立1年之后就需要做這樣的事情。”楊駿越來越覺得回國是個正確的選擇。

達達的發展吸引了資本市場的注意。紅杉資本一直在注資，今年6月，達達宣布獲得1億美元的投資，由DST領投，紅杉資本和景林跟投。

在達達內部，一直保持輕量化的人員結構。全國加上推廣人員，數量在600人左右，上海總部有200人。除了推廣人員需要長期在外開拓商戶，技術人員也是公司里壓力最大的部門之一。

每一次系統升級是技術人員最“驚心動魄”的時候。到晚上12點沒有訂單后，他們立即把系統停掉，在凌晨用3個多小時的時間做技術升級和測試。技術團隊必須要在凌晨5點前完成工作，否則第二天新的需求就會出現。

蒯佳祺說自己過著996的生活，實際上只比24×7的狀態好一點。早上9點上班，晚上10點多下班，有時周末能爭取大半天的假期。楊駿也是如此，除了有嚴格的晨會制度，他還會為自己擬一個每天必做的to do list。一天的工作內容就是完成這些list。然而計劃永遠趕不上變化，每天仍然有大量的突況需要他和技術、運營一起處理。

另外，他們每天還會做一件特別的事情：找人一對一聊天。“即使是CTO也不可能推動所有的技術升級。”楊駿說。他們想通過這種方式了解員工的狀態和他們碰到的困惑，以便更好的委以重任。蒯佳祺對此有更抽象的解釋：“企業的成功，一定是人成功的副產 品。”

篇5

實際上，地推是一種根據區域進行人群劃分的營銷方式，早在O2O大行其道之前，眾多傳統品牌，例如寶潔、可口可樂等，早就有一套成熟的體系。但隨著移動時代到來，數據運用程度更高的互聯網公司讓地推獲得了更高回溯能力，也提高了其數據精準性。這才讓地推走上了風口浪尖。

地推之所以成為重要的武器，是因為掌握強大的地推能力等于掌握了有區域性特征的商戶與用戶。但隨著地推精準性的提高，撒網式的地推已經被更為專業化的操作方式替代，這使得很多企業由于沒有優秀的地推人才，落到一種“發傳單都發不好”的尷尬局面中。辛辛苦苦建立的推廣部門卻成了“食之無味，棄之可惜”的成本單位。

如何做好地推工作？有給別人上課怎么做地推的，還沒有哪個公司說要包下所有公司地推的活。但有個人看到了其中的機會，做個號稱“要用Uber的模式搞定地推，用互聯網化讓地推更專業”的App“眾眾”，誰辦的？憑什么？

憑什么？從餓了么地推開始

說起地推就想起O2O，尤其以外賣為甚，而“眾眾”的創始人畢振算得上餓了么前30號員工。畢振2012年加入餓了么時，剛剛成立的營銷部。當時餓了么的營銷還未成體系，主要靠一線負責人個人發揮，具有很大的不穩定性。營銷部的成立，就是為了摸索出一套行之有效且有通用的營銷方式，而畢振也經歷了餓了么地推逐步標準化的整個過程。

由于個人原因，畢振曾經有一段時間離開餓了么回到老家山東，并在當地建立了一個名為“餓勢力”的網站。在餓了么積累的經驗，讓“餓勢力”在當地迅速發展，很快擴張到青島、濟南、煙臺等六個城市，并實現了小幅盈利。而當餓了么與美團將觸角伸向山東的時候，畢振選擇帶著這份家當回歸餓了么，成為魯東大區負責人，并參與了后續越來越激烈的補貼大戰。

Uber模式能用到地推派單？

2015年10月，“眾眾”的獲得了易一資本500萬的天使輪融資；12月，正式上線。

一句話，眾眾是以結果為導向的地推眾包服務平臺。平臺連接地推中的需求方(B端)與執行方(C端)，為企業提供更專業的地推服務，常見的業務有：掃碼拉新、拓店、合作洽談等。眾眾的平臺上目前有數千個執行方用戶，其中近一半以上的用戶有成功交付過任務。

由于眾眾的地推的經驗主要來自于在餓了么的總結，目前主要應用于生活服務場景的互聯網企業。

據畢振說，眾眾現在平均每日完成1000單，注冊的地推人員有1700人，月營收額有30萬，已經實現了團隊盈利。目前服務的客戶有支付寶、微信錢包、百度錢包、借貸寶、陌陌、搜狗等。

眾眾的產品主要分為三個層面，除了上面提到的實施層面是采用Uber模式以外。對企業來說，眾眾會提供定制的解決方案；而對于執行放來說，眾眾也希望提供長期的培訓輔導＃會像安利大會嘛＃。在眾眾的用戶中，還有部分原有的地推服務團隊也通過眾眾的平臺來執行訂單，眾眾對他們來說更像一個管理工具。

至于，如何滿足更多城市市場的需求，一些執行團隊在滿足一定的條件后，可以升級為眾眾的區域級合伙人，這種合伙人制度讓眾眾具備了快速復制的可能性。

地推外包給誰用？

畢振自己也說，對于真正有野心做大的公司來說，眾眾不太可能完全替代他們做BD。因為除了拓新之外，產業鏈的關系維護也是很重要的。但是企業只要需要地推，眾眾就一定會有價值。

隨著移動化大潮的到來，地推越來越像是一種人肉數字營銷手段，但與數字營銷這種單純的技術手段相比，地推又有很大的運營特征。所以地推其實是一種考驗管理者綜合能力的營銷手段。

地推營銷的流程包括方案策劃、人員招募、人員培訓、方案執行、效果反饋，而一個地推團隊從新建到成熟，其中至少需要花費三個月來試驗方法和建立體制。眾眾的價值就在于可以根據企業的目標，用相對標準化的方案迅速完成從策劃到執行的整個步驟，并且根據結果向企業交付。

在眾眾的平臺上曾有一個餐飲CRM客戶，將同樣的任務交付給自建的地推團隊與眾眾完成。自建的團隊需要負擔其固定工資，同時還要給予150元一單的提成，而給眾眾的條件則不到100元一單。即使這樣，眾眾給出了優于其自建團隊的結果，這依賴于眾眾團隊在生活服務的地推營銷方面具有的豐富經驗。

對于新公司來說，眾眾的價值在于讓企業不用將時間空耗在團隊搭建上，可以一邊完善團隊一邊完成目標；

對于已經有自己團隊的公司來說，眾眾可以讓公司在不增加固定成本的情況下完成更快速和更大范圍的覆蓋，是一個很好的補充。

而對于很多運營相對穩定，不打算自建地推團隊的傳統企業或者產品研發型企業來說，眾眾則承擔了其市場部的大多數工作。

兼職就可以搞定？眾眾不同在哪？

初看之下，可能會讓人覺得眾眾和豬八戒、斗米、兼職貓等兼職服務平臺有些類似。但兩者的邏輯實際上有很大的分別。

豬八戒、斗米、兼職貓等兼職服務平臺主要還是承擔了信息中介的工作，主要是為需求方和兼職人員提供一個匹配渠道，最多也不過提供一個費用擔保。另外，兼職涉及的工作范圍較廣，所以作為通用模型，很難涉及到深層次服務。

眾眾與兼職平臺相比，在地推單個服務的領域更專注。眾眾提供的服務并非讓企業找人完成目標，而是通過眾包達成企業的最終目標，所以眾眾是對結果負責。其次，為了完成企業的目標，眾眾需要對整個過程進行把控，這個過程中產生的經驗和數據沉淀將進一步優化后期的運營能力和提供更多樣性的服務。

單以地推這一個層面來看，眾眾是兼職平臺的眾多演進方向之一。就如同從58同城到58到家、從大眾點評到美團那樣，是一種從信息匹配到服務購買的迭代。

還有三大問題

1.中國這么多城市，如何本地化落地？

據畢振所述，眾眾平臺最高峰的一天向任務執行人發放了數十萬的任務酬勞。而憑借合伙人制度，已成功在南寧完成部分拓店型任務，并且即將完成20個城市的覆蓋。

但即使是快速覆蓋的背后，也不免遇到質量難以把控的情況。一是難在各地風土民情有當地特色＃搞不好還有黑勢力；二是難在總部天高皇帝遠，外地分站質量難以把控，畢竟眾眾不是提供完全標準化服務，還是要給企業提供解決方案的。

2.除了生活服務，其他領域能做嗎？

現在這套地推經驗都是在餓了么總結出來的，但是隔行如隔山，餐飲領域的經驗用到生活服務還有道理，其他領域的特點也不是一般初級的地推人員能夠解決的。當眾眾要往生活服務之外的領域擴張的時候，例如金融、汽車后市場等相對需要一定專業性的領域的時候，眾眾是否有能力達到這些目標？顯然提供更高價值才能有更好的議價，眾眾的野心也不限于此，但具體其他行業能不能做，怎么做？是眾眾要去實踐的問題。

篇6

該調研選取了數千家為雇員提供移動電話，并有移動作業者的大、中、小型歐洲公司。歐洲的企業對手機提供商、移動運營商、應用開發商和分銷商意味著數10億的市場。調研公司調查了約占移動用戶總數20％的用戶，結果顯示，來自企業用戶的收入約占運營商營業額的50％。

諾基亞調研結果顯示，39％接受調研的公司有意在未來18個月為移動作業人員提供移動電子郵件。19％接受調研的企業表示除了移動電子郵件，他們還將使用移動終端登陸公司的信息系統，如公司數據庫和內部網，這一數據的增長率為20％。

該服務在分銷、公共事業、房地產、制造、金融和專業服務等行業中的使用將有最大的增長。在未來18個月中，提供移動作業的公司，如公共事業/農業綜合企業、酒店、餐廳及外賣等行業的移動電子郵件普及率將是最高的。

在每一個行業中，從事客戶支持、銷售、IT、后勤、財務和高級管理的人員都將成為主要的用戶，40％接受調研的公司準備為擔任這些職務的人提供移動電子郵件接入。

諾基亞移動電話業務應用高級副總裁Niklas Savander說：“移動電話已成為許多業務領域的重要工具。35％接受調研的公司表示，他們一半以上的員工一星期有8個多小時不在辦公室。隨著越來越多的員工將會有這種情況出現，在移動中處理更多的業務就成為基本的工作需求和競爭優勢的來源。”

“移動電子郵件是第一個為商務人士和企業用戶提供的合理的數據服務，它將是雇員在辦公室以外接入公司系統所需的首選應用。這些公司可以通過諾基亞的系列商務終端和平臺，以經濟高效的方式實現對公司資源的遠程接入。”

篇7

35歲的劉曉東是江蘇連云港市某企業的員工，他感覺每月2000多元的收入有些不夠用了。孩子一天天長大。用錢的地方越來越多，還要還房貸，愛人的工資也不高，幾年下來幾乎沒有存款。

劉曉東考慮過創業，可是現在的工作也還說得過去。風吹不著雨淋不著，坐在辦公室里打打電話。對著電腦上網。接待一下客戶就可以早澇保收。他開始考慮利用業余時間做點兒什么。

2007年春天的一個早晨，劉曉東起床晚了些，沒來得及吃上妻子李晶做的早餐。匆匆忙忙地向單位趕去。途中路過一個小吃攤很集中的地方。看到每個攤子都圍著不少人在買東西，他就在攤子上買了個煎餅果子，邊走邊吃。他感覺這種小吃的味道還真不錯，就是做工不太講究，包裝太差。他抬頭一看，在自己前面有好幾個人也是邊走邊吃。都是在小吃攤上買的各種食品。他眼前一亮：如果自己利用早晨的時間做點小吃賣，然后再去上班，每天也能對付個百八十元。

接下來幾天，劉曉東都沒在家里吃早餐，在小吃攤上買吃的，有時候早早地到小吃街買幾份回去給妻子和孩子吃。李晶也感覺每天做早餐太麻煩，不如一家三口都在小吃攤買點東西吃方便。就這樣，劉曉東每天早晨買回來早餐給一家人吃。一個月過去了，劉曉東把自己考慮很長時間的想法向李晶透露了一下：“咱們一家三口每月花在早餐上的錢大概有200多元，其實像咱們這樣的家庭很多，如果咱們利用業余時間也做點早餐的小吃生意，肯定有錢可賺。”李晶同意他的想法。她早晨上班的時間比劉曉東晚，9點到單位就可以了，出攤可以出到8點多。她還有個妹妹在酒店里當清潔工，生意好的話可以把她找來一起做。

選好加盟總部一天凈賺100多元

劉曉東感覺做一般的煎餅果子太平常了，做就做出點新意，餐車要好看一點，口味要獨特一點。他在網上查找特色小吃時，搜索到香飄九州特色小吃加盟總部，里面有個“卷卷香”的項目，感覺正適合自己的想法。

“十一”黃金周，劉曉東利用放假時間，一家三口一同來到山東濟南香飄九州加盟總部考查項目。業務員端上卷卷香的樣品，劉曉東的小兒子先抓過一個吃了起來：“爸，真好吃，比你早晨給我們買的好多了!”劉曉東也拿起一個來，聞起來很香，就邊嘗邊仔細觀察。只見卷皮潔白，薄而有些透明，吃在嘴里綿軟又筋道。餡料中有色澤鮮艷的蔬菜、香氣撲鼻的火腿和牛肉，吃起來滿口溢香，回味無窮。用這樣的小吃當上班一族的早餐比做工粗糙的煎餅果子好多了。看起來更好看、更衛生，吃起來更香，營養也更豐富。成本不到一元，賣兩三元一個是沒有問題的。李晶嘗了也頻頻點頭，同意加盟學習。

去年10月中旬的一天早晨，劉曉東和妻子一起把“香港王記卷卷香”小吃餐車推到他經常路過的小吃街，醒目而漂亮的小吃車、干凈衛生的制作方法、濃香撲鼻的產品吸引了眾多路人，小兩口一個烙餅皮，一個卷餡料收錢，忙得不可開交，從早晨6點50分賣到8點，就賣了120個卷卷香，劉曉東自己也吃了兩個卷卷香就趕去上班了，晚上回來，和愛人一算賬，當天一共賣了150個卷卷香，純收入180元。如果做滿一個月，就可以達到5400元。而自己出攤的時間只有早晨的兩個小時。

請來妹妹幫忙出攤超過上班族

11月中旬，李晶就辭掉了收入并不算多的工作，把更多的精力投入到卷卷香的經營中，到晚上也出夜市，每天晚上大約經營兩個小時，能賣100多個卷卷香，全天的純收入可以達到300元。李晶把精力都投入到卷卷香的經營。家里的事就有些忙不過來，怕照顧不好孩子的學習，就把妹妹李萍找來幫忙，李萍辭掉清潔工的工作，和姐姐一起做起了卷卷香。

劉曉東不再為收入太低發愁了，專心上班就可以，但他偶爾也感覺不好意思，他每月收入2000多元，妻子卻收入近萬元。李晶則寬慰他說：“你的工作穩定，我們這做小買賣的就是眼前多掙錢，像現在這么干上三年就掙夠我打工30年的收入了。你穩穩當當地工作，我才有后盾，放心大膽地賺錢。”

劉曉東沒說什么，但他不忍心看著妻子在露天地里出小攤，他考慮著尋找合適的地點，做個好些的店面，或者外賣的窗門，雇一兩名員工，這樣他心理才平衡。

相關鏈接：

香飄九州香港王記卷卷香，單店加盟費5800元。免費培訓全套制作技術，統一的外賣形象和店面招牌。統一的包裝，全程跟蹤服務。

贈送設備：2臺卷餅機，1臺雙格珍味煮。

贈送物品：服裝2件、工作帽2頂、授權銅牌1塊、CI運營手冊1本(包括店面選址、店面管理、人員招聘及培訓、規章管理制度、獎罰條例、開業慶典策劃)、Ⅵ形象光盤1張(門面招牌、宣傳海報、店面裝修效果圖、餐車設計方案)。

路途遠的客戶可以通過函授學習。

篇8

本刊記者在對京津兩地調查發現，非所有職場人有此抱怨，很多企事業單位都有自己的食堂，基本上可以解決員工午飯問題，反倒是寫字樓里的白領們天天為如何吃午飯而發愁。

在對80名在寫字樓里工作的白領們調查后發現，盡管他們每月花費在午餐的費用少則四五百元，多則上千元，但是滿意度幾乎零。原因有以下幾個：

首先，長時間吃外賣快餐，經濟上難以承受，以天津地區為例，一盒外賣午餐，至少25元，一個月下來就是600多元。如果去周邊快餐店就餐，花費就更高了。

其次，街頭盒飯不衛生。盡管街頭盒飯價格便宜，但是多數是小商販銷售，采用的原材料沒有保證，而且飯菜整天在風沙下，根本就不衛生。

第三，長時間吃速食食品，缺乏營養，對身體沒有好處。

第四，一些公司為了保證自身形象，禁止員工帶餐上班。

所以，他們迫切需要可以提供就餐的餐廳，特別是開在寫字樓里面的，至少就餐方便。最好價格不要太貴，在8—20元/餐之間。

另外，據中國烹飪協會相關人士介紹，全國工作午餐市場每年營業額至少1000億元，大體包括三部分，食堂、快餐外賣以及員工自行解決。其中食堂和快餐外送大約占到了50%，約500億元。這意味著有500億元的市場是靠員工自行解決。另據該協會統計，其中近65%的市場份額都是由寫字樓里的白領們“貢獻”的。可以說為寫字樓白領們提供工作午餐是一個巨大的商機。

調查2 為什么沒有人掘金呢

寫字樓里白領就餐難的問題不是存在一天兩天了，這么大的商機為什么沒有看到呢？是不是一個偽商機呢？本刊記者進一步深入調查。

物業為了賺錢不愿出租給食堂

對于寫字樓的物業而言，租戶越多，效益就越高，所以他們不愿意出租給食堂，畢竟一個食堂至少占地七八百平方米，一年租金大約二十余萬元（天津地區的平均租金），如果將同樣的面積出租給企業，每年租金至少可以多賺十幾萬元。

寫字樓設計有缺陷

據中國烹飪協會負責人介紹，現在國內近7成新建的寫字樓設計都有所缺陷，即在設計初期就沒有考慮要引進食堂或者餐飲企業，所以沒有煙道，如果食堂進駐，做飯需要有明火，因此存在較大的安全隱患。

運營成本不低，利潤不高

據中國烹飪協會介紹，在寫字樓開食堂成本不低，加之這個生意利潤也不高，所以很多投資者不愿意進入。舉個例子，以北京四環的某寫字樓可供300人同時就餐的食堂為例，一個月租金就要三萬元，其他各項成本支出大約需要五六萬元，按照每天就餐率為100%，人均就餐費用為15元合計，一個月下來投資者大約有11.5萬元的收入，除去各項成本支出，每月也就兩三萬元的毛利。因為食堂每周只經營5天，而且還只是午餐，遠沒有開飯店賺錢。

餐飲垃圾過多，入駐公司不愿意

有些寫字樓物業表示，不是自己不愿意出租給食堂，而是一些入駐公司不愿意。因為如果寫字樓里有食堂，每天都會產生大量的餐飲垃圾，冬天還好些，到了夏天整個寫字樓里都是垃圾味道，嚴重影響到其他租戶的利益。

調查3 生意多種形式，看你會不會做

那是不是說這個生意就沒有辦法做了呢？中國烹飪協會負責人介紹，目前有幾種生意形式可供中小投資者借鑒：

寫字樓里的“移動食堂”

所謂“移動食堂”就是投資者在寫字樓周邊設立一個操作間，專門進行做飯，然后將做好的飯菜送到寫字樓里的食堂，這樣既滿足了白領們就餐難的問題，同時又可以解決寫字樓里沒有煙道的難題。

據業內人介紹，這種經營模式投資并不高，首先，食堂的面積不用很大，大約可同時容四五十人就餐即可，其他人可帶飯回辦公室去吃，或者稍微等一下。這樣可以大大降低初始投資。另外還有一個好處就是，投資者經營不受寫字樓時間安排限制，平時也能提供晚餐送餐服務。具體投資效益分析如下：

初始投資35萬元，其中操作間（包括各種烹飪設備以及餐廳中的小型垃圾處理設備）投資約10萬元，餐廳（100平方米）租金約10萬元（大約3個月），其余為流動資金，包括原材料采購、員工工資等。

以一份盒飯售價12元計，綜合成本約8元，每盒飯可賺4元毛利，若一天銷售500盒盒飯，可賺2000元毛利，每月僅靠提供午餐可賺5萬元毛利，若算上其他送餐服務，一個月至少可有六七萬元毛利。

投資者需要注意，操作間距離寫字樓大約500—1000米最為合理。

午餐班車

午餐班車指專門接送寫字樓白領外出就餐的班車生意。別小看這個生意，如果運作得當一個月也有三四萬元純利。

據了解，不少餐廳愿意接待寫字樓的白領，但是由于路途較遠，外賣飯菜都涼了，如果白領自己來就餐，很可能會導致下午上班遲到。于是這個通勤生意就應運而生。具體效益分析如下：

初始投資約40余萬元，可購置一輛中型客車（33人座），租金由餐館提供，每個餐廳每月向投資者支付1.8—2.5萬元。如果除去油費，投資者大約可賺1萬元。如果投資者設計好路線，一個中午拉各個寫字樓的白領跑三四個餐廳是不成問題的。平時還可以跑跑通勤業務，利潤更加可觀。

據業內人士講，跑班車有幾個要點，一是寫字樓和餐廳距離不要超過5公里；二是路途沿線最好有多個寫字樓和餐廳，這樣可以增加汽車的載客量；三是路線最好按照三角形設計，這樣最能節約時間，效率也最高。

寫字樓食堂

該生意指的就是傳統的寫字樓食堂。有人說了這種方式并不賺錢，為什么還要介紹呢？雖然生意一樣，但是做法不一樣，賺錢也就不同了。

首先，選址很重要。一般要在寫字樓聚集的地方投資，選取的寫字樓最好距離其他寫字樓步行10—15分鐘的路程。通常而言，三個20層的寫字樓（入駐率滿8成）就能確保食堂盈利，如果再是寫字樓聚集的地方，那么就餐人群增多，盈利可能性更大。

其次，就餐面積一定大，最好可以同時容納800人以上，只有這樣才能保證投資者盈利。

第三，小炒并不可少。如果只是提供一種工作午餐，利潤確實很薄，因此投資者還可以提供經濟小炒，別看價格貴，但是依然會有一部分人群消費，特別是一些企業，如果有客人造訪，去食堂請吃小炒并不失為一個經濟實惠的方案。

具體效益分析如下：

初始投資80萬元，其中餐廚設備（包括垃圾處理設備）大約12萬元，餐廳（1000平方米）租金30萬元（大約3個月），流動資金，包括裝修費用、原材料采購、員工工資等，38萬元。

以一份盒飯售價12元計，綜合成本約8元，每盒飯可賺4元毛利，若一天銷售1500盒盒飯，可賺6000元毛利，每月僅靠提供工作午餐可賺15萬元毛利。

注：三個20層寫字樓（入駐率滿8成）日均消費盒飯總量約2000盒。

篇9

從做好計劃到有效試錯

在我看來，創業者之所以在不確定環境下難以順利實施自己的計劃、獲得成功，很大原因在于計劃的市場前提本身就是不確定的。所有的項目都建立在一定市場前提之上。

以我們團隊之前失敗的項目為例。我們當時想做一個外賣平臺的APP，消費者只需要用這個APP發出一個訂單，上面包括外賣店的地點和品種等信息，在附近的快遞員就能搶單，就近快遞外賣。一開始，這個項目的計劃非常完美，從如何構建APP到APP的UI如何設計，從團隊該招什么樣的人到如何做好平臺的運營，光是做這份商業計劃書就花了1個月時間。但是真到了實施這份計劃書的時候，我們才發現市場不像我們想的那么簡單：APP編程需要大量的投入，并且總是出問題，穩定性很差，而且通過審查需要很長時間；快遞員群體推廣很難，中午午飯和晚飯的外賣高峰期需要有大量訂單發出，但是這個時候又是快遞員最忙碌的時候，他們集中在這時收發快遞，這里出現了悖論，難以協調；并且我們的用戶量太小，快遞員不愿意參加進來；消費者因為沒有足夠多的快遞員，初次用戶體驗很差。大量問題涌過來，完美計劃成了一張廢紙。我們體會到不管計劃做得多么完善，把問題想得多么清楚，將應對措施寫得多么詳細，真正面對市場的時候，還是有大量計劃外的情況，不確定性始終如影隨形，解脫不得。

之后，我們開始重新審視這場失敗的創業經歷，意識到我們其實犯了很多學生創業者都常犯的錯誤：我們總是想一開始就把計劃做好，戰略設計好，認為只要有完美的計劃，只要把握住市場的“痛點”一切都會很容易。然而，這樣的想法卻忽略了我們所有的計劃是建立在靜止不動的市場假設上的。在我們的計劃中，市場是我們調研時那樣，甚至是我們想象的那樣，就如我們之前，想象APP會很快做好，消費者會很喜歡我們的產品，快遞員也會愛上這樣的掙外快的機會。我們忽略了實際上這一切都要建立在我們有一定的市場容量的基礎上，并且市場需求從來都不是靜止的，總是在不斷變化。可以說我們花大量的時間和精力去做計劃，無助于我們把項目做好，反而誤導了我們正確地去應對問題，解決問題。

真正要做成項目，特別是在高度不確定情境下的項目，要做的不應是計劃，而應該是試錯，不斷地試錯。假如我們當時不是花大量時間做“完美計劃”，而是直接進入市場，通過“簡單粗暴”的方式——用電話而不是APP來接受訂單，讓創業團隊而不是快遞員來送外賣，結果也許會是另一番場景。“簡單粗暴”的方式也許不能長久，也許很笨拙，但是一定可以在項目初創的時候積攢起用戶，帶來好的用戶體驗，更關鍵的是能夠讓我們有足夠的空間和時間來適應市場。就算一開始錯的，走偏了，也有機會重新回來，制定新的測量和方法，足夠小的試錯成本保證了項目能夠在不確定的市場環境中漸入佳境。

從有效試錯到快速迭代

僅僅是簡單試錯，仍然不足以應對不斷變化的市場。低成本的試錯盡管可以讓創業者盡可能地貼近市場，但“碎片化”的改進并不足以推進項目快速發展。創業者要在試錯的基礎上，基于充分的市場信息，快速迭代自己的項目。

我們在外賣項目失敗后，做了另一個項目：在天津市郊的一個生態區做城郊旅游。這個項目一開始提出來的時候，主要是瞄準了天津周圍缺乏距離適中、設施完備的周末郊游去處。靜海縣在被規劃為天津市的城市生態區后，當地的發展一直滯后于天津其他地區的發展，急需通過發展旅游業，走出一條新型的發展道路。

首先，我們提出利用當地規模龐大的林海，發展房車旅游。這次我們吸取了上次項目失敗的教訓，不再以制定出完善的計劃為項目的中心，轉而以有效試錯和快速迭代作為項目的中心工作。

其次，我們圈定了一小塊林區作為測試點，在這個測試點內，我們和租車公司、旅游公司達成協議，在一個星期內，為來客提供測試性的服務。第一個星期，先后有8戶人參加進來。我們通過他們，重新審視了我們的計劃，發現房車的租車費用過高、旅游的項目不足、周圍的設施不足、可以開展的嬉戲玩樂的活動也不夠多。盡管在這里發展旅游業擁有龐大的市場，但旅游的成本和吸引力卻遠遠不足。試錯讓我們發現我們的計劃難以實施，必須重新設計項目。

之后，我們陸陸續續開展了一系列的試錯，從房車到生態旅游，從碳足跡旅游到養老院度假，每一次試錯都伴隨著一次項目的迭代，我們通過試錯，獲取市場信息和用戶反饋，通過低成本的測試，我們把有限的經費用到了關鍵的地方。

最終，通過快速的迭代，我們將通過試錯發現的好的要素納入到了發展計劃中來，把不適應的因素剔除出去，同時，迭代和試錯都幫助我們逐漸積累起了用戶量，口碑和品牌也逐步建立起來。

從快速迭代到構建模式

如果說有效試錯獲得充足的市場信息，快速迭代將信息轉化為要素，那么構建模式就是這二者基礎上，建立起適應不確定性的商業模式。

靜海項目中，我們通過快速迭代，放棄了剛開始設想的房車模式，而把生態旅游、碳足跡旅游、養老院旅游納入到新的方案中。但是大量的要素納入又面臨著要素碎片化、產業不協同的問題。

針對這個問題，我們又在快速迭代的基礎上，投入精力去構建新的模式，將一些邊緣的項目砍掉，留下最適合的項目。經過反復斟酌，我們確立了生態旅游的發展模式。通過主打生態牌，將林、湖、綠道、花卉結合起來，通過倡導低碳的生活方式，吸引旅客來感受親近大自然的旅行方式。

正因為這樣的反復試錯、快速迭代和構建模式的過程，靜海項目獲得了前所未有的成功：從生態旅游模式實施以來，當地旅游業產值較同期增加56.6%。事實證明試錯和迭代基礎上建立起來的模式適應了市場的需求。

外賣項目和靜海項目的經驗，都告訴我們，依靠“完美計劃”的傳統模式越來越難以在市場高度不確定的條件下適應市場的發展。反而“簡單粗暴”的試錯方式給我們提供了新的創業方法。

這讓我有了很多思考。長期以來，大學課堂談創業必談創業計劃，以“挑戰杯”為代表的創業比賽均以創業計劃的優劣作為評價標準；在創業者眼里，創業計劃似乎成為了一切；如何撰寫出優秀的創業計劃書，如何做一個好的創業計劃展示成為最最重要的事情。而現實卻證明這樣的方式錯了，創業計劃再完美，也抵不住市場的稍微變動。與其花大量的時間去逐字逐句地修改計劃書，去想什么樣的專業詞語讓自己的項目顯得高端大氣上檔次，不如“簡單粗暴”地去做，去試錯，去跌打，在貼近市場的基礎上去構建真正的模式。

篇10

《支點》記者 劉真真

在過去的半年里，微信收費之爭、微博商業化等話題一直備受關注，最根本的原因在于它們的存在不僅與我們每個人息息相關，還與很多企業緊密相連。

事實上，從早期的博客、論壇到現在的微博、微信，各類社會化媒體的出現，已經在重塑人們的溝通習慣，并逐步改變著企業的運營方式。作為新媒體的代表，微博、微信到底如何介入公眾生活？它們又如何在傳統企業的營銷中彰顯新的推力？本刊記者采訪了通過微博和微信來營銷推廣的兩個案例，希望能深度剖析“微”營銷的奧秘。

老農民微博賣雞蛋

試水微博

李會革來自農村，誤打誤撞走上了微博營銷的道路，還靠微博創業了。“海南土雞蛋”，是他一首打造的官方微博。

事情源于他的一次“無心插柳”。

李會革的日子一直平平淡淡。2008年大學畢業后，擔任海南一家網絡公司管理論壇人員。沒事兒的時候，他經常去堂弟的清補涼店鋪“來一碗”。清補涼是當地傳統小吃，多在街邊售賣。

2011年，李會革突發奇想，給堂弟的店鋪在網上注冊了微博，但當時并無特別的宣傳意識，只是打出了這樣的口號：“為了不讓您身邊的同學同事流口水，我們5份起送哦。歡迎您的來電。” 沒想到不過幾天，他就接到了要清補涼外賣的電話。

李會革說：“以前賣清補涼都是等著顧客上門或只是路過時才買，現在則可針對白領人群或者校園學生提供外賣，這個群體一般可以達到五碗的外賣標準。”

果不其然，堂弟店鋪清補涼的銷售量因微博的傳播在一年多的時間里銷售了3萬多碗。若在往年，最炎熱的月份，一天也不過幾十碗。

這讓李會革突然感受到了微博的力量。“我只是一個普通人，沒想到可以在微博上做生意。”他在想，既然微博可以賣清補涼，是不是也可以賣其他產品？對，土雞蛋。

以前很多朋友都對李會革家養雞場的雞蛋非常感興趣，總有人問這么好吃的雞蛋是從哪里來的，還都建議他應該推廣這種雞蛋。

有了微博推廣清補涼的成功試驗后，李會革漸漸有了一些更加清晰的想法。從事過論壇管理的他，自然知道微博的人氣必須要建立在粉絲量的基礎上。“開始的想法是我爸爸負責養雞，我負責微博。”李會革笑著說。

在之后的半年，李會革一直在精心經營自己的微博，別小看微博經營，想達到一定的粉絲數目并不簡單。

李會革選擇從介紹海南當地民俗風情入手，經常發一些類似當地小吃的圖片與網友分享，保持互動。2012年6月份，他正式將微博更名為“海南土雞蛋”，當時微博粉絲已達到4000多人。那時，他才開始發出第一條售賣土雞蛋的微博。

售賣“海南土雞蛋”微博發出的當天，李會革就收到一條私信，私信里注明了買家的地址和需要購買的雞蛋數量。這可把李會革樂壞了。晚上，他騎著電動車，將裝好的雞蛋送到了訂購者手中。

“畢竟是第一筆訂單啊！”他說。

無話題不熱鬧

通過微博互動吸引粉絲注意雖然有效果，但傳播面積必定有限，提高微博的傳播率以及轉化率需具有一定的話題性。

有粉絲認為，李會革很聰明。他說，父親是老農民，微博則是新工具，老農民的“土”和新工具的“潮”相結合是很好的話題點，可以很好地吸引當地媒體注意。

他開始教父親玩微博，雖然微博運營是李會革主要負責，卻是以“父親”名義進行，并時常配合一些父親的養雞圖和鄉村情況，將農民“土”的形象和微博的“新”結合得恰如其分。

很快，“老農民微博賣雞蛋”成了海口街頭巷尾熱議的話題。正如李會革預計的那樣，很快就有媒體記者跟他們聯系。“當時報道我們的是整個財經版，那個版面的廣告費就高達幾萬元。”李會革很興奮。在那之后，“海南土雞蛋”的微博粉絲也迅速增長。

“各位網友，我們不得不作出痛苦的決定，由于近期網友訂蛋太瘋狂，土雞蛋供不應求，產蛋量接不上來，從現在起我們將暫停接單，先保證前面25位網友的土雞蛋供應。”2012年7月，李會革發出了這樣一條微博。

“我們當時土雞蛋的訂單的確很多，需要提前預定，否則不夠。此外通過排隊取號的方式也可以起到‘緊銷’的效果，也是進一步促進銷售的方式。”李會革表示。

李會革包攬了微博運營以及雞蛋配送等業務。他經常會有意識地去策劃各種主題，例如采用“壞蛋”等雙關語、“扯蛋記錄”對業界新聞進行評論等形式，希望更加有趣的與網友保持高度互動。

用戶體驗很重要

除了營造話題和氛圍，李會革還非常注重用戶的體驗，并積極征求客戶意見。例如為了彌補土雞蛋經常脫銷給客戶帶來的損失，他便發出征求意見：如果粉絲在下單后的3天內供不上貨，慢1天優惠5元，慢2天優惠10元，以此類推，支付粉絲的等待成本，此法是否可行？

現在，通過微博每天大概可以賣出300個左右的雞蛋，李會革家的養雞場雞蛋早已不夠用。“我們以更高的價格從村子里收購一些雞蛋，比如市場價格八九毛，我們則以1.2元進行收購，大概以1.5元的價格賣出。”李會革說。

不過，由于雞蛋本身的特點，產品并不適合遠途運輸，李會革售賣土雞蛋的主要目標市場只能限于整個海口地區，加上雞蛋本身售賣價格并不高，利潤也不高。

但不可否認的是，海南土雞蛋火了。隨之而來微博營銷的“地瓜妹”、“木瓜哥”也開始出現。那么，這樣的營銷方式是否可以效仿呢？

營銷研究專家馬佳彬表示，借助新媒體與傳統行業的結合，通過微博吸引比較精準的客戶，的確值得借鑒。但從目前的情況來講，微博的活躍度整體都在下降，對于用微博營銷的傳統賣家來說，最好是將這些原來的老客戶，通過新的轉移平臺，對客戶群進行維護。

在上海交通大學媒體與設計學院講師魏武揮看來，微博賣雞蛋并不具有復制性。他說：“新雇成員是否可以與老板一樣比較善于運營，這些都無法保證。” 不過，他認為，微博賣雞蛋更適合做微信平臺，微博覆蓋的是廣度，微信則比較側重于點對點，對客戶的信息到達率會更高。

茶藝師培訓微信來招生

從傳統廣告到微信推廣

“我們重點會放在微信上，微博垃圾信息太多了。”武漢陸羽茶校總監江小夏選擇了另外一種“微”營銷推廣方式，沒錯，就是微信。

江小夏原來從事IT行業，對茶文化一直情有獨鐘，經常到各個地方與不同的品茶人交流，兩年前開始涉足茶行業，在他看來，湖北是產茶大省，茶行業的市場前景并不差。

最初的起步從開茶館開始。

當時，江小夏尋思如何對茶館進行推廣，當地電視、平面媒體都對其進行了宣傳報道，他們自己也在網絡上做過廣告，但收效甚微。

“靠傳統媒體宣傳，剛開始那陣兒還好，有一些新增客戶，但并不多，報道過后，基本上也就沒什么用了，持續性不強。”江小夏回憶，除了大面積的宣傳，店鋪還采用了短信群發等推廣方式，一條短信5分錢，給1萬個人發，差不多也要500元左右。

短信營銷的效果也不好。江小夏認為“基本上沒有任何用”，可以說短信發出去，沒有任何反饋，一來現在智能手機的屏蔽措施很多，二來客戶會感覺被騷擾。

2011年，微信出來后，他并未想到用微信來做什么，只是把它當作很普通的社交工具，偶爾與陌生人聊聊天。“當時對微信的看法，感覺和米聊、陌陌差不多。一陣風而已。”他說。

2012年6月，江小夏與湖北省總工會合作開辦茶藝師培訓就業班，包括中西式面點師、育嬰師、茶藝師等項目。由政府出錢，江小夏負責培訓招生，培訓完成后還能夠推薦就業。

由于這是為促進就業開辦的公益性培訓項目，是免費培訓，感覺應該會有不少人來參加，生源不會成問題。但沒想到這么好的項目，也會面臨招生不足的問題。

偶然的一次聊天讓江小夏找到了新方法。

“最近在忙什么？”江小夏和金種子創投基金負責人董江勇聊天時問道。對方表示，自己已經將投資的重點放到微信相關領域。

為什么創投基金會關注微信？當天晚上，江小夏就注冊了一個茶館的公眾賬號，想要把微信弄明白。幾個月之后，江小夏又注冊了第二個公眾賬號masteroftea，才真正開始有意識的利用微信來推廣業務。

他認為，如果只是做茶館生意，通過二維碼來做營銷，意義不是很大，因為范圍有限。“我們通常說‘琴棋書畫詩酒茶，當年樣樣不離它’，也說‘柴米油鹽醬醋茶’，但現在我們更多地記住了前者中的茶。”江小夏表示。

他希望能夠將茶文化普及開來，普及到普通老百姓的生活中，微信則恰好可以做這樣一個交流平臺。

深度互動是關鍵

微信平臺建立之初的目標則更加簡單明確。

“我們希望吸引足夠多對茶行業感興趣的人，通過微信與他們建立聯系，期望能解決培訓班生源問題。” 江小夏表示，微信所建立的是商家與客戶的聯系，效果比電話要弱，比郵件則要強，且不會對別人造成干擾，但同時又能保持一種溝通渠道。

3月2日，江小夏發出第一條免費培訓的信息，不到一個月，粉絲就迅速增至近1000人，招生問題得以解決，還省下近萬元的宣傳費用。不過，微信賬號最初期的推廣并不容易。

江小夏一方面到武漢各大社區發帖宣傳，通過QQ好友到群里轉發，另一方面也通過手機端個人微信的朋友圈分享來推廣茶藝師賬號。“70%的人都是通過微信分享得知，且基本上沒有什么成本。”他說。

之前由江小夏一個人打理的公眾賬號已經增加至二人。

“我們請了一個兼職人員，每個月工資大概1000元左右，因為微信公眾平臺需要花時間和精力。”江小夏說，盡管每次發送的圖文編排并未形成規律，但基本是圍繞茶葉、茶具、茶文化、茶人等幾個方面來進行。

為了保持與用戶的互動性，江小夏還設置了茶藝師點評以及互動小問題環節。一部分內容來自于網絡上關于茶文化的搜集，另一部分則是專職人員通過編輯，增加原創內容后，再與用戶分享。

同時，賬號還推出《茶界茶人——中小獨立茶商的故事》，將茶行業中一些代表性的小微茶商采茶、制茶、用心做茶的過程展示給用戶。“我希望能將茶文化推廣到普通人的生活當中，而不是現在大家所認為的高端禮品或者是暴利的商品。” 江小夏說。

目標是做微信電商

在賬號后臺，江小夏對用戶也進行了分組管理，例如供應商，買家，報名參加培訓的人員等等，這樣則有助于針對性地與用戶進行交流。

江小夏說，目前微信公眾賬號更多的是與用戶保持交流和溝通的平臺，讓他們隨時了解茶藝師培訓的信息，還沒想過用賬號售賣茶葉。

“用戶基礎比較小，還不足以實現移動商城方面的轉化。”江小夏說，現在已經有全國不同地方的茶行業的賬號希望可以在他那里做推廣，這些合作應該都是雙贏的。

現在江小夏已經不用再為生源問題而著急，但他卻有了更加長遠的打算。他已經在武漢洪山廣場地段建了自有茶藝師培訓基地、實習茶館以及茶葉專賣店，并將推廣工作重心轉向微信公眾平臺的建設。

江小夏表示，通過微信朋友圈分享、總工會的宣傳以及“只接受微信報名培訓”的形式來吸引更多茶行業愛好者的注意。

“另外我們會給參加培訓的學員提供團購產品，也可以提供從人員培訓、產品包裝到運營的整體方案，幫助想創業的學員開店，不走關系型茶館路線，走社區小微平價店模式。 ”江小夏說。

“希望以最快的速度吸引愛好者關注。目標是可以在3個月內達到1萬粉絲，6個月達到3萬，1年內有10萬粉絲。”他認為，當粉絲達到5-10萬的時候，平臺就可以轉成電商，去掉所有的中間渠道，產品直接從產地銷售給最終用戶。

營銷研究專家馬佳彬認為，微信電商現在發展得已相對比較成熟，對于茶行業的平臺發展不失為一個較好的發展方向。不過，他表示微信營銷的重點不在推廣，而在運營。