導語：如何才能寫好一篇供應商輔導方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

對于企業(yè)而言,有效供應鏈分析改進是企業(yè)降低成本與提升效率的基礎,進而為企業(yè)創(chuàng)造競爭優(yōu)勢;對于物流服務商,掌握高效供應鏈的分析改進方法是企業(yè)安身立命的基礎,是彰顯專業(yè)能力的手段,是提供客戶解決方案的前曲,是企業(yè)擺脫低價同質化競爭的有力武器。供應鏈管理被認為是通過各種中介公司有效地將供應商的產品流或物資流、服務流、信息流、資金流輸送到用戶的渠道,或是聯(lián)結賣方和最終用戶的物流網(wǎng)絡系統(tǒng)。2009年福布斯前十強除了第九位的中石油還有龐大的工廠外,其他企業(yè)都沒工廠了,而是一個供應鏈整合公司。這些供應鏈企業(yè),讓后發(fā)國家企業(yè)代工,不用養(yǎng)員工。一個代工廠要付出整個產品價值鏈上80%以上的能源、人工、污染等成本,卻只收獲10%的利潤,甚至更低。當一個企業(yè)的主渠道被控制,全部生產只能服從鏈主的標準和要求(滿足鏈主利益最大化)。一旦不能滿足鏈主的苛求就被拋棄;當一個國家的流通渠道被控制,則該國經(jīng)濟安全和獨立發(fā)展就無從談起。

二、我國供應商管理中存在的問題

(一)供應商評價標準和選擇方法缺乏科學性

由于多數(shù)國內企業(yè)與供應商仍處于傳統(tǒng)的敵對關系,而這種關系模式主要是由價格驅動的,注重短期目標,?因此制造商在選擇供應商時多以價格、質量或服務作為主要的評估指標,缺乏一個綜合的評估體系。有的企業(yè)即使建立了一套指標體系,但是由于各方案指標值的給定受主觀因素的影響,評價指標也形同虛設;另外許多評價指標不是建立在供應鏈管理基礎上的,不適應在動態(tài)、合作、競爭的市場環(huán)境,因此難以對供應商的整體水平進行準確評價。

(二)對供應商管理缺乏總體認識,尤其忽略關系管理

目前,國內相當一部分企業(yè)與供應商之間仍是競爭關系。即使有的企業(yè)在合作之初希望與供應商建立良好的合作關系,但是其行為往往是停留在短期的目標上面,努力的方向也是提高自己的利益,而不是改善自己的工作,實現(xiàn)雙贏。很多情況下。供應商只是提供標準化的產品和服務,以保證每一筆交易的順利進行;而制造商通常也不會有意識地與供應商加強交流以便參與到供應商的生產過程和有關質量控制活動中去,也不能就新產品開發(fā)向供應商征詢意見。另外,制造商也很少考慮供應商的利益,常常出現(xiàn)拖延付款現(xiàn)象,從而導致供應商后續(xù)合作不利的局面。

(三)企業(yè)與供應商的溝通僅涉及有限的范圍,而不是全面溝通

據(jù)中國物品編碼中心的一項調查,在被調查的234家中國企業(yè)中,僅有8家企業(yè)邀請相關的貿易伙伴參加新產品開發(fā);不少管理者認為與供應商合作會泄漏商業(yè)秘密并被把握經(jīng)營命脈;有的企業(yè)缺乏長遠眼光,不惜犧牲供應商的利益以獲得本企業(yè)的短期利益;有些企業(yè)與供應商之間建立了一定關系,但不注重關系的維護,當有外來因素影響時,就很輕易地將這種關系放棄;大多數(shù)生產企業(yè)沒有將自己的各項職能與供應商集成起來,沒有建立完善的信息共享機制,缺乏先進的信息溝通技術。這些情況都說明我國企業(yè)還沒有真正從思想上重視供應商關系。

三、基于供應鏈的供應商選擇與評價

近年來,國外很多制造企業(yè)都制定了供應商選擇戰(zhàn)略,他們致力于供應群的整合,僅僅與少數(shù)有資質的供應商建立聯(lián)盟關系,并運用供應商的優(yōu)勢和技術來支持自己新產品的開發(fā)和推廣,從而有效地管理了采購和供應。筆者曾經(jīng)接觸一家做鋼材生意的公司,發(fā)現(xiàn)該公司在供應商管理上存在嚴重問題,該公司授權由采購部門統(tǒng)籌整體負責相關工作,原則上也要求財務部門、采購部門、品質部門都能參與進來。但是供應商的信息基本上只是由采購部門掌握,采購部門包攬了大部分的工作,而其他部門參與程度非常有限。結果,一段時間后,由于公司缺乏同類物料供應商的儲備信息,無法及時取得符合條件的同類鋼材,在迫不得已的情況下,公司只得發(fā)動采購部門人員從市場上臨時緊急采購所需物料,極大的增加了生產成本。另外,由于這種非正常采購耗費了大量的人力和物力,且臨時采購的物料在質量和技術標準上也無法得到保證,致使公司的生產進度也受到了極大的影響,客戶訂單未能及時完成,也極大了影響了公司在客戶中的信譽度。事后,該企業(yè)開始重視對供應商管理,首先,公司建立了共享的供應商信息管理平臺,加強供應商信息管理。其次,公司開始確定供應商供貨比例,避免獨家供貨。再次,嚴格供應商選擇流程,防止舞弊。經(jīng)過一段時間整頓,公司的供應鏈再也沒有出過問題。

四、基于供應鏈的供應商選擇與評價

事實上,每個企業(yè)對于供應商的選擇都有自己的一套標準,例如,麥德龍跨國連鎖集團提出過如何成為它的供應商的四條基本要求,即:一是必須擁有完善的供應體系和商品執(zhí)照。二是公平、道德的貿易(商品供應可靠,商品質量保證,致力于長期的商務發(fā)展)。三是商品流通能力(有能力將商品運至指定的商場,并愿意使用指定的物流公司)。四是商品規(guī)格符合麥德龍公司的要求(質量保證、合理定價、風格獨特、支持廣告和促銷活動)。?本文認為供應商管理有幾個基本環(huán)節(jié):第一,供應商調查:了解企業(yè)有哪些可能的供應商,各個供應商的基本情況如何,為企業(yè)了解資源市場以及選擇正式供應商做準備。第二,資源市場調查:在供應商調查的基礎上,進一步了解掌握整個資源市場的基本情況和基本性質:是買方市場還是賣方市場?競爭市場還是壟斷市場?是成長的市場還是沒落的市場?此外,還需了解資源生產能力、技術水平、管理水平以及價格水平等,為制定采購決策和選擇供應商做準備。第三,供應商開發(fā):將一個現(xiàn)有的原型供應商轉化成一個基本符合企業(yè)需要的供應商的過程,就是一個開發(fā)過程。具體包括供應商深入調查、供應商輔導、供應商改進、供應商考核等活動。第四,供應商考核:供應商考核是一個很重要的工作。它分布在各個階段:在供應商開發(fā)過程中需要考核、在供應商選擇階段需要考核、在供應商使用階段也需要考核。第五,供應商選擇:在供應商考核的基礎上,選定合適的供應商。第六,供應商使用:與選定的供應商開展正常的業(yè)務活動。第七,供應商激勵與控制:這是指在使用供應商過程中的激勵和控制。

篇2

聯(lián)手打破互信與質量的瓶頸

：在電子商務迅速發(fā)展的背后，其發(fā)展瓶頸是什么？電子商務企業(yè)為什么需要與檢測認證機構相結合，兩者合作所要解決的問題是什么？

王建平：電子商務迅速發(fā)展，但還有很大的發(fā)展?jié)摿Γ瑧摳弦粋€臺階。政府和電子商務平臺對于供應商都應加強監(jiān)督，這種監(jiān)管不僅僅是對產品抽查或檢測，而是對供應商的整個供應鏈進行管理。不管是國內的電商，還是跨境電商，“B2C”當中的“B”都是重點，也就是要加強對企業(yè)的監(jiān)管。如果能有一套有效的監(jiān)管措施，再加上第三方檢測認證機構配合的話，電商的發(fā)展就會更規(guī)范。

李濤：電子商務的業(yè)務模式顯然不僅是傳統(tǒng)商務的在線化，但本質來講仍然是貿易和零售業(yè)。近十年來，中國電商行業(yè)的發(fā)展日新月異，為我們的日常生活提供了極大的便利。在和眾多電商企業(yè)的接觸過程中，我們了解到電商企業(yè)強在IT平臺的建立，客戶體驗的把握和業(yè)務模式的創(chuàng)新，在注重規(guī)模和品類快速擴張的同時，對商品的質量控制經(jīng)驗和對供應商的品質管理能力卻不是短時間內能夠快速累積起來的。電子商務包括移動電子商務的發(fā)展，都必須實現(xiàn)產品品質達到或者超過客戶預期的目標，只有保證提供穩(wěn)定高品質可信賴的商品，電商產業(yè)才能良性發(fā)展。在線銷售的商品質量是不是有保證，供應商的入駐和管理是不是科學有效，這些都是檢測認證機構的專業(yè)領域，所以通過和檢測認證機構合作，電商企業(yè)的品管能力是可以得到極大提升的。電商是否把商品品質放在重要位置，檢測認證機構能否為電商提供度身定做的品控方案，這是當前雙方要一起面對的最為實際的問題。

鄒鄂湘：第三方檢測機構進入電商，要解決的就是信任的問題。信任包含多個層面，首先是對企業(yè)的信任，其次是對產品的信任，再次是對支付的信任，最后還有對物流的信任。與檢測機構相關的，就是海外買家對企業(yè)的信任和對產品的信任，買家需要知曉某個企業(yè)是真還是假，其生產能力到底如何；其次是產品本身是否可信。這是海外電子商務亟待突破的一個瓶頸。

劉亞峰：隨著電子商務的高速發(fā)展，其背后的漏洞也逐漸暴露。其中最大的問題就是賣方與買方由于信息不對稱，雙方難以產生信任。由于距離相隔遙遠，海外買家難以對供應商真實的生產細節(jié)和產品狀況有較深入的了解。而從外貿交易的流程來看，欺詐事件的風險源頭主要來自于供應商。換句話說，如果能管理好B2B平臺上供應商的質量，此類欺詐買家的事件發(fā)生將大大降低。

在此背景下，電子商務企業(yè)需要國際級第三方檢測認證來對其中的供應商進行檢測和評估，由此來解決電子商務中海外買家與國內供應商的互信問題。

實現(xiàn)多方共贏的途徑

：對于海外買家和電商中的眾多賣家來說，第三方檢測認證機構與電商的合作能帶來什么便利？

王建平：在跨境貿易中，海外買家僅憑網(wǎng)上的照片和描述下單，存在一定風險。因此，在跨境電子商務中，企業(yè)更需要與具有國際知名度的第三方檢測認證機構合作。像Intertek天祥集團這樣的第三方檢測認證機構為買家提供的質量監(jiān)管報告，在國際上享有很高的認可度。對于跨境電子商務來說，這雖然不是必需的，但是一定會產生很大的促進作用。

李濤：一方面，我們可以在各個電商平臺扮演服務商的角色，為電商平臺上的供應商企業(yè)直接提供安全檢測及品質把控服務，另一方面，隨著對各家電商平臺的生態(tài)環(huán)境和供應商企業(yè)特點的熟悉，我們可以為電商企業(yè)直接提供專屬的服務方案，和電商企業(yè)結成戰(zhàn)略合作關系，幫助他們全面提升產品質量和采購管理水平。通過我們的專業(yè)化服務，來確保優(yōu)質供應商可以脫穎而出，為買賣雙方實現(xiàn)增值。舉例來講我們同阿里巴巴合作的“金品誠企”項目，被我們評估過的供應商，在網(wǎng)頁上將標有“金品誠企”的認證標志，進而更容易得到海外買家的信任，而對于買家來說，可以幫助其縮小了可靠供應商的選擇范圍，提供了便利。

鄒鄂湘：電子商務中的賣家數(shù)目眾多，如何能吸引買家的注意，增加自身訪問量，有沒有真正的核心供應商，都是賣家要及解決的問題。可以說，誰掌握了優(yōu)勢的供應商，誰就掌握了話語權。首先，我們會對供應商評估和篩選；其次，對于沒有通過相關標準的供應商，我們會對其進行輔導和改善的工作；最后，對于合格的供應商，我們會給他頒發(fā)相應的證書，也就是經(jīng)我們認證過的《核證供應商》證書。企業(yè)拿到證書之后，還會得到我們的二維碼鏈接，通過這個二維碼，買家就能直接訪問SGS的數(shù)據(jù)庫，從而方便買家判斷供應商的真實情況。這解決了海外買家對供應商的信任，也降低了買家的選擇成本。

劉亞峰：對于電子商務平臺上的供應商來說，經(jīng)過國際權威第三方檢測認證過的企業(yè)，就很容易得到海外買家的信任。電商平臺上經(jīng)過認證的企業(yè)可以將測試報告放到網(wǎng)上，海外買家看到這些報告，就能夠知曉供應商商品及生產過程的真實情況，為其篩選合適自己的供應商提供了極大的便利。

對于電商平臺中的供應商來說，他們可以借此贏得海外買家的關注，并增加自身的曝光機會。對于第三方檢測認證機構來說，這是一個很好的業(yè)務發(fā)展的契機。通過結合，可以實現(xiàn)海外買家、國內供應商以及第三方檢測認證機構的共贏。

抓住電商特質做業(yè)務

：與傳統(tǒng)貿易相比，在檢測認證的流程或認證方式上，兩者的結合有何顯著特點或不同模式？

王建平：在電子商務平臺中，我更加推崇的是系統(tǒng)的管理和供應鏈的管理。從前的做法，就是將我們的檢測服務賣給電子商務平臺，這是一個簡單的買賣關系。我們應該更多地參與電商的整個質量管理體系架構。例如，在與京東的合作中，我們并不是把一套方案做好了賣給對方，而是要將這套方案納入電商自己的系統(tǒng)中去，這樣才能調動電商品牌的主動性和積極性。在電子商務中，我們要從電商的角度出發(fā)，把質量監(jiān)管變?yōu)殡娚唐脚_的自主需求。

另外，針對電商的服務，特別要注重“接地氣”。 電商中的買家以年輕人居多，他們有著獨特的購物方式，因此，我們要考慮通過最近的技術通信工具，如微信等，讓買家和消費者及時得到技術和新標準方面的消息。

李濤：雖然電商是傳統(tǒng)貿易形式的延伸，但是我們同電商和傳統(tǒng)貿易商的合作模式還是有一定差異的。傳統(tǒng)零售商大多歷史悠久，對于如何規(guī)范產品質量都有一套非常完整的體系，第三方檢測機構與這些企業(yè)的合作模式也是非常成熟的。相對而言，電商企業(yè)在規(guī)范產品質量方面的工作還沒有像傳統(tǒng)零售業(yè)那么成熟和系統(tǒng)，因此我們積極和電商企業(yè)合作，用我們在該領域近百年的專業(yè)經(jīng)驗，幫助電商企業(yè)完善質量體系，在競爭中占據(jù)有利位置。

鄒鄂湘：從本質來說，檢測機構進入電子商務，做所的業(yè)務也都是檢測、認證、評估、培訓這幾方面的工作，與傳統(tǒng)方式并無差別。但是，從認證流程來看，電商中的檢測認證有些像打臺球，要求“短、平、快”。也就是說，電商中的檢測，數(shù)量雖然較小，但是品種特別多。其要求的檢測時間往往比較短，從前我們五天可能才出一個報告，現(xiàn)在企業(yè)可能要求兩天做出一個報告，希望以最快的方式抓住買家的眼球。對檢測認證機構來說，這也是一個挑戰(zhàn)。

劉亞峰：事實上，第三方檢測認證機構入駐電子商務平臺，其中的檢測認證業(yè)務只是傳統(tǒng)業(yè)務在電子商務平臺上的延伸。電子商務行業(yè)的供應商大多為中小型企業(yè)，他們中大部分的企業(yè)都缺乏專業(yè)的質量管理體系和供應商評估經(jīng)驗。在檢測認證技術手段和程序方面，電子商務中的檢測認證與傳統(tǒng)方式并無太大差別，同樣需要按照相關標準，對產品進行嚴格的實驗室檢測，必要的時候，也需要深入企業(yè)進行驗廠。

全方位服務電商

：第三方檢測認證機構入駐電商，貴司主要在哪些領域或業(yè)務范圍為電商提供服務？

王建平：在跨境貿易中，現(xiàn)在有大量的海外電商希望進駐中國，甚至會在上海自貿區(qū)建立倉庫，并利用自貿區(qū)的稅收郵匯，將包裹發(fā)到中國內地。在這方面，我們可以按照中國市場的法律法規(guī)，向這些海外的電商出具報告，讓消費者放心。

李濤：我們可以根據(jù)不同電商平臺的不同需求提供定制化的服務。比如針對電商中被投訴較多的產品，我們可以提供專業(yè)指導建議，幫助其鑒定產品品質；另外，我們可以對入駐平臺的供應商資質做審核，在源頭上加強產品品質控制；我們致力與電商建立全方位的合作關系，提供從品質到管理、從產品到系統(tǒng)的全方位支持。

鄒鄂湘：圍繞信任問題，從檢測認證的角度來說，我們的業(yè)務范圍主要是認證范疇和檢測范疇。買家下訂單之后，如何保證產品是按照客戶的要求生產的，如何保證產品是按照對方的法律法規(guī)生產的，這就是我們要履行的質量保證功能。

除了品質保證之外，我上面提及的篩選功能和標識功能，其實都是為了更多地吸引買家的關注。從這方面來說，也是在幫助優(yōu)秀供應商做市場推廣工作。

劉亞峰：在電子商務中，消費品的交易比較活躍，訂單雖多，但是單筆交易量往往較小。這種現(xiàn)象在也會反映在與之結合的檢測認證中，對消費品的測試比較多，測試周期短，測試業(yè)務量較小，比較繁瑣。

但是，隨著電子商務的發(fā)展，對工業(yè)品的認證需求也正在逐漸增加，例如CE認證或PED認證等。同時，對于體系認證的要求也日益增多，認證過程也會比較復雜，認證周期也相對較長。

各具優(yōu)勢差異化服務

：目前在電商與檢測認證機構結合的領域，競爭正在日益激烈，請問貴司在同業(yè)競爭中的優(yōu)勢是什么？

王建平： 第三方檢測認證機構在一定程度上扮演著裁判員的角色，因此，我們Intertek天祥集團絕不以為追求低價格競爭為目標。現(xiàn)在電商對質量監(jiān)管的產品門類往往集中在食品、保健品和輕紡類產品等。隨著電子商務的規(guī)模不斷擴大，其要求監(jiān)管的產品門類也會越來越大，范圍會越來越廣。因此，檢測門類單一的檢測認證機構就受到了限制。電商企業(yè)要選擇合作伙伴的話，一定要選擇綜合性、集約性、國際化的第三方檢測認證機構，如果不能提供綜合性的質量監(jiān)管和管理體系監(jiān)管的話，第三方檢測認證機構就會在發(fā)展中被淘汰。這種綜合性、集約性和國際化，正是Intertek天祥集團的優(yōu)勢所在。

李濤：每一家檢測認證機構都有自己的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢都會體現(xiàn)在與電商的合作中。T?V萊茵的競爭優(yōu)勢就在于對“質”的追求，更重要的是，我們將同電商企業(yè)建立深入全面的合作關系作為我們重要的發(fā)展戰(zhàn)略，為每家電商企業(yè)提供定制服務，針對其不同的特點、發(fā)展階段、主營產品類別，從質量和管理多個角度的支持。

篇3

1980年，美國俄亥俄州辛辛那提市的日用品制造商Proctor & Gamble（簡稱P&G，寶潔），接到密蘇里州圣路易市一家超級市場的要求，說能不能自動補充架子上的Pamper牌尿布，不必每次再經(jīng)過訂貨的手續(xù)，只要架子上一賣完，新貨就到，可以每月付一張貨款的支票。兩家公司就試驗將雙方計算機連起來，做出一個自動補充紙尿布的芻型系統(tǒng)，結果試用良好，兩家公司不必再為“尿布”發(fā)愁了。由此，自動化的供應鏈管理也就開始了。

1987年，P&G副總裁Ralph Drayer決心把“尿布”系統(tǒng)擴大，要覆蓋他們所有的下游經(jīng)銷商和日用品銷售商。Rolph Drayer解釋說，零售業(yè)上下游買賣的手續(xù)過于繁瑣，尤其是對多家、多樣商品的買賣，不但復雜，而且費時耗力，要付出很高的成本。

這件事所面臨的第一個挑戰(zhàn)，就是要樹立真正的榜樣。P&G與Wal-Mar一拍即合，開始了自動送貨的合作，“連續(xù)補充”(Continuous Replenishment) 的概念就因此產生了。

P&G與Wal-Mart這兩家最大的賣主與買主，彼此信任，不斷試用更有效率的做法，來降低存貨、運費和其它不確定的因素。事實證明，自從寶潔公司與沃爾瑪實行產銷聯(lián)盟以后，沃爾瑪?shù)赇佒袑殱嵐镜募埬虿忌唐分苻D率提高了70％，與此相對應，寶潔公司的紙尿布銷售額也提高了50％，達到了30億美元，寶潔與沃爾瑪之間的產銷聯(lián)盟所產生的另一個重大積極作用是：以這兩個企業(yè)為中心，徹底打破了當時在美國流通領域占統(tǒng)治地位的以雙環(huán)節(jié)為主的多環(huán)節(jié)流通體制。

當時，有兩家大型百貨零售連鎖店試用，一家是Wal-Mart，一家是Kmart。Wal-Mart在1988年買了P&G的“尿布”系統(tǒng)，然后充分運用系統(tǒng)的特點，致使企業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)成為擁有4700家大賣場的全球最大百貨零售企業(yè)。而另一家Kmart，在試用了P&G的系統(tǒng)以后，就沒再繼續(xù)使用，結果企業(yè)申請破產保護。現(xiàn)在P&G的產品，占了Wal-Mart商品的20%，而且還在繼續(xù)增長，而P&G這套系統(tǒng)理念，也就成了供應鏈管理的準則了。 CPFR——P&G與Wal-Mart攜手打造的“屠龍刀”

P&G與Wal-Mart的合作，改變了兩家企業(yè)的營運模式，實現(xiàn)了雙贏。為了實現(xiàn)對供應鏈的有效運作和管理，以及對市場變化的科學預測和快速反應，一種面向供應鏈的策略——合作、計劃、預測與補給（Collaboration ，Planning ，F(xiàn)orecasting and Replenishment，簡稱CPFR）應運而生，并逐漸成為供應鏈管理的一個成熟的商業(yè)流程。斬掉了糾纏工商關系的一條“毒龍”——高昂的補貨費用和低效率的溝通方式。與此同時，他們合作的這四個理念CPFR，也演變成供應鏈管理的標準。

1、CPFR的指導性原則： 　 1)貿易伙伴框架結構和運作過程以消費者為中心，并且面向價值鏈的成功運作；

2)貿易伙伴共同負責開發(fā)單一、共享的消費者需求預測系統(tǒng)，這個系統(tǒng)驅動整個價值鏈計劃；

3)貿易伙伴均承諾共享預測并在消除供應過程約束上共擔風險。

2、CPFR與其他合作模式的關系

在CPFR提出之前，關于供應鏈伙伴的合作模式主要有合計預測與補給(Aggregate Forecasting and Replenishment，簡稱AFR)和共同管理庫存(Jointly Managed Inlentory，簡稱JMI)、供應商管理庫存(Vendor-Managed Inventory，簡稱 VMI)等。AFR是商業(yè)貿易伙伴交互作用中應用最廣泛的方法，用于預測的核心數(shù)據(jù)來自于辛迪加數(shù)據(jù)和銷售歷史數(shù)據(jù)，采用制造者推動供應鏈的方法，AFR缺乏集成的供應鏈計劃，可能會導致高庫存或低定單滿足率。VMI可以避免AFR的一些問題，VMI的一個關鍵技術是應用供應鏈的能力管理庫存，這樣需求和供應就能結合在一起，使制造者能夠得到零售分銷中心倉庫返回數(shù)據(jù)和POS(銷售時點，Point of Sale)數(shù)據(jù)，利用這些信息規(guī)劃整個供應鏈的庫存配置。VMI方法雖然有諸多優(yōu)點，但卻缺乏系統(tǒng)集成。

JMI預測與補給方法相對較新，這種方法以消費者為中心，著眼于計劃和執(zhí)行更詳細的業(yè)務，供應鏈經(jīng)常應用工作組(Team Work)技術進行關鍵問題處理，使其在了解對方的運作的增強相互作用等方面得到改善，其結果有助于發(fā)展貿易伙伴的信任關系。JMI在每個公司內增加了計劃執(zhí)行的集成，并在消費者服務水平、庫存和成本管理方面取得了顯著的效果，但JMI的建立和維護成本高。上述方法可以局部解決工商共享信息、協(xié)同工作的問題，但還不是針對全程供應鏈流通的應用集成。

CPFR建立在JMI和VMI的最佳分級實踐基礎上，同時摒棄了JMI和VMI中的主要缺點，如：沒有一個適合所有貿易伙伴的業(yè)務過程，未實現(xiàn)供應鏈的集成等。針對貿易伙伴的戰(zhàn)略和投資能力不同、市場信息來源不同的特點，將CPFR構建成一個方案組，方案組通過確認貿易伙伴從事關鍵業(yè)務的能力來決定哪家公司主持核心業(yè)務活動，貿易伙伴可選用多種方案實現(xiàn)其業(yè)務過程。零售和制造商從不同的角度收集不同層次的數(shù)據(jù)，通過反復交換數(shù)據(jù)和業(yè)務情報改善制定需求計劃的能力，最后得到基于POS的消費者需求的單一共享預測。這個單一共享需求計劃可以作為零售商和制造商的與產品有關的所有內部計劃活動的基礎，換句話說它能使價值鏈集成得以實現(xiàn)。以單一共享需求計劃為基礎能夠發(fā)現(xiàn)和利用許多商業(yè)機會、優(yōu)化供應鏈庫存和改善客戶服務，最終為供應鏈伙伴帶來豐厚的收益。

3、CPFR的業(yè)務模型

CPFR的業(yè)務模型中其業(yè)務活動可劃分為計劃、預測和補給3個階段，包括9個主要流程活動。第1個階段為計劃，包括第1、2步；第2個階段為預測，包括第3～8步；第3個階段為補給，包括第9步。

第1步：供應鏈伙伴達成協(xié)議

這一步是供應鏈合作伙伴包括零售商、分銷商和制造商等為合作關系建立指南和規(guī)則，共同達成一個通用業(yè)務協(xié)議，包括合作的全面認識、合作目標、機密協(xié)議、資源授權、合作伙伴的任務和成績的檢測。

第2步：創(chuàng)建聯(lián)合業(yè)務計劃

供應鏈合作伙伴相互交換戰(zhàn)略和業(yè)務計劃信息，以發(fā)展聯(lián)合業(yè)務計劃。合作伙伴首先建立合作伙伴關系戰(zhàn)略，然后定義分類任務、目標和策略，并建立合作項目的項目的管理簡況(如訂單最小批量、交貨期、訂單間隔等)。

第3步：創(chuàng)建銷售預測

利用零售商POS數(shù)據(jù)、因果關系信息、已計劃事件信息創(chuàng)建一個支持共同業(yè)務計劃的銷售預測。

第4步：識別銷售預測的例外情況

識別分布在銷售預測約束之外的項目，每個項目的例外準則需在第1步中得到認同。

第5步：銷售預測例外項目的解決/合作

通過查詢共享數(shù)據(jù)、E-mail、電話、交談、會議等解決銷售預測例外情況，并將產生的變化提交給銷售預測(第3步)。

第6步：創(chuàng)建訂單預測

合并POS數(shù)據(jù)、因果關系信息和庫存策略，產生一個支持共享銷售預測和共同業(yè)務計劃的的訂單預測，提出分時間段的實際需求數(shù)量，并通過產品及接收地點反映庫存目標。訂單預測周期內的短期部分用于產生訂單，在凍結預測周期外的長期部分用于計劃。

第7步：識別訂單預測的例外情況

識別分布在訂單預測約束之外的項目，例外準則在第1步已建立。

第8步：訂單預測例外項目的解決/合作

通過查詢共享數(shù)據(jù)、E-mail、電話、交談、會議等調查研究究訂單預測例外情況，并將產生的變化提交給訂單預測(第6步)。

第9步：訂單產生

將訂單預測轉換為已承諾的訂單，訂單產生可由制造廠或分銷商根據(jù)能力、系統(tǒng)和資源來完成。

上面建立了一個貿易伙伴框架結構，可用于創(chuàng)建一個消費者需求的單一預測，協(xié)同制造廠和零售商的訂單周期，最終建立一個企業(yè)間的價值鏈環(huán)境，在獲得最大贏利和消費者滿意度的同時減少浪費和成本。

1995年，羽翼豐滿的Wal-Mart開始與P&G、Warner-Lambert等大供應商協(xié)同，要把CPFR變成一種用軟件固化的業(yè)務模式和高效執(zhí)行系統(tǒng)。SAP、Manugistics等軟件商、咨詢公司Benchmarking Partners等隨即加盟，聯(lián)合成立了零售供應和需求鏈工作組(Retail Supply and Demand Chain Working Group)，進行CPFR研究和探索，其目的是開發(fā)一組業(yè)務過程，使供應鏈中的成員利用它能夠實現(xiàn)從零售商到制造企業(yè)之間的功能合作，顯著改善預測準確度，降低成本、庫存總量和現(xiàn)貨百分比，發(fā)揮出供應鏈的全部效率。

在實施CPFR后，供應商的零售商品滿足率從87%增加到98%，新增銷售收入800萬美元。

在CPFR取得初步成功后，組成了由30多個單位參加的CPFR理事會，與VICS（自愿行業(yè)間商業(yè)標準，Voluntary Interindustry Commerce Standards）理事會一起致力于CPFR的研究、標準制定、軟件開發(fā)和推廣應用工作。

美國商務部資料表明，1997年美國零售商品供應鏈中的庫存約為1萬億美元，CPFR理事會估計，通過全面成功實施CPFR可以減少這些庫存中的15%～25%，即1500～2500億美元。

供應鏈管理的高度運用，使Wal-Mart快速成長，即使是在經(jīng)濟不景氣時期，仍能立于不敗之地。有歷史學者認為，自從十九世紀標準石油公司以來，Wal-Mart是影響美國經(jīng)濟最有力的一家企業(yè)，它持續(xù)維持低價的日用品，對穩(wěn)定美國通貨彭脹起到了一定的積極作用。

Wal-Mart的上游有3萬多家供貨商，貨品的供應、賣場與總公司連系著復雜的運作，全靠唯一的一套電腦系統(tǒng)。這套系統(tǒng)在設計之初訂了3個原則：集中式信息管理；采用市面上通用的系統(tǒng)平臺；業(yè)務第一技術第二。在這3個原則下，全球各賣場的系統(tǒng)基本上相同，而且自行開發(fā)軟件，使系統(tǒng)的成本大幅度下降。Wal-Mart有自己的衛(wèi)星，電腦系統(tǒng)的龐大，足與美國五角大廈（國防部）媲美。而CPFR是貫穿其電腦體系的業(yè)務模式主線。供貨商可以聯(lián)機實時查看銷售情況，以為連續(xù)補充貨品做準備。在Wal-Mart總部，有450家供貨商設有辦公室，以便利商品的推銷。有人估計，5年內會有800家供貨商設立辦事處，來服務這家大買主。

Wal-Mart年營業(yè)額2465億美元，年利潤80億美元。有人質疑，這么大的企業(yè)會不會象美國一些企業(yè)一樣，在一夜之間會倒閉？雖然沒有人保證它不會倒閉，但業(yè)界人士認為，即使Wal-Mart倒閉，也會有人立即接手，用同樣甚至更好的供應鏈管理，恢復企業(yè)的運行。 CPFR——中國零售企業(yè)擴展供應鏈管理的系統(tǒng)指導思想

在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會2002年對工商合作關系調查中顯示，零售商對FMCG企業(yè)供應鏈管理的滿意度均低于50%，而FMCG企業(yè)對零售商后臺管理系統(tǒng)不能支持合理的預定貨管理、庫存管理、補貨管理、退換貨管理、促銷管理和結算管理意見最大。面對日益復雜的市場需求，傳統(tǒng)分銷渠道的復雜運作狀況，過多的分銷層次和環(huán)節(jié)，嚴重制約了零售供應鏈的效率。唯有P&G和Wal-mart在工商合作關系的得分中高居滿意度榜首。他們的合作競爭優(yōu)勢已經(jīng)顯露出來，并將把“生產商店，經(jīng)營物流”的零售工業(yè)模式復蓋到未來的大中華商圈。這是再正常不過的事實了。

今天，全球信息網(wǎng)絡技術的發(fā)展、全球化市場的形成及技術變革的加速，給中國零售業(yè)帶來了難得的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)，企業(yè)面臨著不斷縮短交貨期、提高質量、降低成本和改進服務的壓力，更要具備對不斷變化的競爭環(huán)境和顧客需求作出科學預測和快速反應的能力。因此，供應鏈已成為現(xiàn)代企業(yè)進行全球市場競爭的重要戰(zhàn)略。外資零售巨頭正在準備一系列精確制導的商業(yè)戰(zhàn)爭。國內零售企業(yè)一定要洞悉其表面低調的商業(yè)姿態(tài)后面的商業(yè)戰(zhàn)略思想和競爭的真正優(yōu)勢。

正確的流通戰(zhàn)略，需要正確的流通思想和實踐作指導。國外流通巨頭成功的商業(yè)模式和實踐經(jīng)驗值得我們認真對待，早做對策。

我們研究認為，合作、計劃、預測和補給(CPFR)不僅是一種零售商和供應商擴展供應鏈管理的業(yè)務思想，更是一種建立工商價值聯(lián)盟的戰(zhàn)略業(yè)務流程，它應用一系列的處理和技術模型，提供覆蓋整個供應鏈的合作過程，通過共同管理業(yè)務過程和共享信息來改善零售商和供應商的伙伴關系、提高預測的準確度，最終達到提高供應鏈效率、減少庫存和提高消費者滿意程度的目的。

CPFR既是一個未來商業(yè)版圖的有效業(yè)務模型，但必須結合中國工商價值流通的實際進行循序漸進的管理再造和流程再造。而現(xiàn)階段，中國零售商的數(shù)據(jù)資源利用率還比較低，與供應商的信息交互和數(shù)據(jù)重用還處于起步階段，在完善零售業(yè)全面解決方案的同時，我們必須致力于大型零售企業(yè)和大型分銷企業(yè)建立工商協(xié)同的戰(zhàn)略聯(lián)盟，這需要逐步打通上下游供應鏈的更多接點。

如何打通？大量的中間分銷商是關鍵。一些大的分銷商，如P&G、海爾等已經(jīng)與軟件廠商合作，開始了對其分銷商和零售終端的信息化輔導工程。實現(xiàn)分銷渠道管理和控制的互聯(lián)網(wǎng)平臺化、電子商務系統(tǒng)化。今天，DRP（分銷資源規(guī)劃）建設是零售商和供應商改善工商關系，靈活處理電子商務事件、提升供應鏈管理效益的捷徑。

我們看到，作為分銷行業(yè)，其運營模式已變成以客戶為中心，以訂單為驅動的新的運營模式，分銷企業(yè)作為供應鏈中的鏈主，如何將上游的眾多供應商與下游的零售企業(yè)后臺管理通過基于Internet/Intranet網(wǎng)絡互聯(lián)，并建立分銷業(yè)務的信息交互和處理平臺，是當前分銷企業(yè)信息化的主要任務。分銷管理已突破了傳統(tǒng)意義上的ERP方法，從關注內部管理，到關注客戶需求和核心業(yè)務處理，DRP系統(tǒng)建設的需求應運而生。

近年來，P&G、海爾與富基旋風公司合作進行了分銷管理的有效技術開發(fā)和業(yè)務模式優(yōu)化。并已取得顯著成績。值得業(yè)界極大的推廣和借鑒。

1、P&G與富基的合作

近年來，寶潔（中國）公司在中國大力幫助分銷商建立進銷存管理系統(tǒng)、及時補貨系統(tǒng)，以及及時了解寶潔公司促銷和產品信息并與寶潔公司互動的信息交換系統(tǒng)，功能強大的報表生成系統(tǒng)以及與下級客戶的移動銷售補貨系統(tǒng)。這大大提高了寶潔公司的競爭能力，也真正體現(xiàn)了與分銷商發(fā)展戰(zhàn)略伙伴關系的戰(zhàn)略構想。

富基按照寶潔ECR-VMI專業(yè)分銷業(yè)務指導思想和efuture ONE DRP（分銷資源規(guī)劃）的優(yōu)化設計和應用，為寶潔提供了DMS分銷解決方案。該方案是一個完整的供應鏈協(xié)作與控制系統(tǒng)，包括：規(guī)范分銷商行為的覆蓋流程、高效分銷商補貨系統(tǒng)、考慮周全的訂貨管理、科學有效的信用控制，以及面向分銷商提供寶潔系統(tǒng)專業(yè)化所需的接口編碼和數(shù)據(jù)轉移程序的文件和工具。

從技術上來講，考慮到中國網(wǎng)絡的現(xiàn)狀，寶潔預備先在部分地區(qū)上基于C/S結構的分銷系統(tǒng)。富基公司同時提供了基于Internet的ASP解決方案。

DMS系統(tǒng)設定了不同的功能組，分別適用于集團總部、分公司(經(jīng)銷商)、物流中心、專賣店等。包括采購管理、商品管理、庫存管理、銷售管理、應收應付管理、結算管理、進銷存報表體系管理、分公司綜合業(yè)務管理、分公司報表體系管理、WEB客戶管理、WEB供應商管理、多級查詢體系管理等。以及與第三方的財務、供應商、零售商、物流服務商的接口系統(tǒng)，其統(tǒng)一的接口編碼支持第三方數(shù)據(jù)下載、信息采集，如P&G應用的DCMM和MARS的管理。Mobile Automatic Retail System（MARS）、Distributor Coverage Management Module（DCMM），DCMM是對覆蓋和分銷的分析系統(tǒng)，MARS是掌上電腦，用于分銷商的貨車外出活動的銷售。整個系統(tǒng)全面支持ASP營運模式，即分銷商的全部業(yè)務可以全部統(tǒng)一到總部的管理平臺上完成。

富基公司已經(jīng)在昆明聯(lián)寶、北京一商美潔、哈爾濱美潔時商貿有限公司、山東新星購銷總部、大連寶利潔商貿有限公司、無錫中百保潔用品有限公司等60多個大型分銷商實施了該項目。目前，富基與寶潔公司正在全力合作推進100家分銷商年內的大上線，整合寶潔公司在中國的全部分銷網(wǎng)絡。DMS的系統(tǒng)先進性和可操作性強，受到國內分銷商的極大歡迎和主動采用。

未來寶潔公司將推動DMS系統(tǒng)全面覆蓋其在中國的200多家分銷商，實施寶潔公司基于Internet網(wǎng)絡的全面分銷商管理（DMS）和零售庫存管理（VMI），實現(xiàn)客戶關系管理CRM，建立寶潔面向工商價值聯(lián)盟的產成品整合營銷過程管理，包括市場活動、營銷過程與售后服務三大環(huán)節(jié)管理。

寶潔認為，借助網(wǎng)絡技術和信息技術開發(fā)的不僅是業(yè)務管理模式創(chuàng)新，更是工商協(xié)同的價值聯(lián)盟創(chuàng)新。工商價值聯(lián)盟不只是一種理念，更是一種競爭優(yōu)勢。寶潔公司已經(jīng)走在了領先的地位，這種對分銷商的管理系統(tǒng)的投入將會幫助寶潔公司和她的分銷商們走的更遠。

富基公司與P&G的結盟，必將開創(chuàng)中國零售分銷領域工商價值聯(lián)盟的巨大經(jīng)濟績效。

2、海爾與富基的合作

海爾集團提出了決勝在終端的市場理念之后，嘗試過多種聯(lián)網(wǎng)方式，2000年底，富基公司憑借多年來的商業(yè)聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗和能力承接了海爾終端IPOS聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)的開發(fā)，該系統(tǒng)的主要功能是用來采集海爾全國各門店的當日進銷存數(shù)據(jù)，并在每月中提交訂單。并在2001年下半年由海爾集團42個工貿公司共同推廣使用。為了對從終端采集回來的數(shù)據(jù)最大化的利用，海爾于2001年4月就開始建立CRM客戶關系管理網(wǎng)站（haiercrm.com）。

2003年5月，海爾集團決定成立聯(lián)網(wǎng)實施項目小組，在全國大經(jīng)銷商全面推動聯(lián)網(wǎng)工程。為了迅速推廣，高效實施，富基公司開發(fā)了VMI客戶端產品，通過在客戶企業(yè)的服務器上安裝該程序，該程序無需直接訪問對方企業(yè)的數(shù)據(jù)庫，只需建立一張中間表，對方將每天的數(shù)據(jù)定時導入中間表中，客戶端就會通過服務直接從中間表中將數(shù)據(jù)取過來再傳給服務器端，定時傳輸?shù)臅r間可以根據(jù)機器的運行狀態(tài)自行配置。

現(xiàn)在該聯(lián)網(wǎng)方式已經(jīng)完成試點，并開始在海爾集團全國各大經(jīng)銷商中得到推廣。其VMI前端正在與各大零售終端系統(tǒng)建立數(shù)據(jù)接口和數(shù)據(jù)重用的集中智能化處理。極大地優(yōu)化了海爾與零售終端的全程供應鏈管理。如海爾與武漢中商集團、濟南三聯(lián)家電的聯(lián)網(wǎng)。

武漢中商集團通過與海爾集團合作開展VMI管理。目前已經(jīng)將海爾庫存減少到1200萬元，存貨周轉周期已經(jīng)從40天下降到19.6天，而2003年海爾在中商集團的年銷售金額有望突破2.2個億元。通過Webservices、XML等技術，海爾集團能夠重復運用中商的商品數(shù)據(jù)，中商也能夠透明看到海爾工貿的庫存，最終實現(xiàn)海爾產品一站式的物流配送。目前雙方降低庫存20%的目標已經(jīng)輕松達到，這將很大程度上降低海爾產品的營運成本、提升了海爾產品競爭力。

海爾集團80/20原則正好也是此次VMI推廣的指導思想，目前具備聯(lián)網(wǎng)條件的企業(yè)只占海爾經(jīng)銷的20%，但他們的銷量卻占海爾銷量的80%，這樣海爾集團就能夠通過聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時準確的掌握自己產品的銷量，而且數(shù)據(jù)準確，并用來直接對直銷員做工資，保證了員工的利益，同時也避免了人為造成的誤差等客觀情況。該項目的推廣基本取代了以前的人工操作傳數(shù)或報數(shù)系統(tǒng)，數(shù)據(jù)的處理周期由以前的一天變?yōu)閷崟r傳輸，存貨周轉率提高了近3倍。給海爾在系統(tǒng)和流程優(yōu)化中也提高到一個新的臺階，同時也證明了富基公司多年來在商業(yè)企業(yè)所取得的聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗和技術開發(fā)能力。

富基與P&G、海爾的合作保證了現(xiàn)階段其分銷體系面向供應鏈規(guī)劃、企業(yè)采購、供應商管理、貿易伙伴協(xié)作、全球承諾功能、銷售訂單管理的擴展，開啟了其供應鏈管理向CPFR優(yōu)化業(yè)務模式的階段性戰(zhàn)略推進。

CPFR的實現(xiàn)還將有一個漫長的實踐和磨合的過程。

今天，分銷渠道成員的分工協(xié)作能夠提高生產和商品銷售的效率也是不爭的事實。在傳統(tǒng)的分銷體系結構中，分銷成員的信息共享、協(xié)同工作的效率很低，生產廠商或中間分銷商借助于內部ERP系統(tǒng)，雖然可以進行企業(yè)內部局域網(wǎng)范圍的企業(yè)資源管理，并對銷售情況進行統(tǒng)計和分析。但是，由于總部與跨區(qū)域的各地分銷商及各級經(jīng)銷單位之間互聯(lián)互通的手段主要依靠電話、傳真、電子郵件單一工具，ERP的局限性顯然無法滿足企業(yè)整個分銷擴展業(yè)務中快速響應和商品快速配置的需要。如何使生產廠商或中間商突破有限資源的約束和信息不對稱的約束，迅速整合內部資源，提高配置效率，并促使供應商、中間商及零售終端之間的商務活動、物流活動、資金活動達成信息共享、協(xié)同工作、分擔商業(yè)風險、實現(xiàn)商品交換（信息收集與傳遞、促銷、談判、訂貨、融資、分擔風險、物流、付款和商品買賣等功能，也稱為企業(yè)核心業(yè)務）。DRP建設將是實現(xiàn)CPFR工商價值聯(lián)盟的一個必要過程和環(huán)節(jié)。

篇4

經(jīng)濟進入新常態(tài)，政商界越來越意識到，沒有實體經(jīng)濟，就沒有未來，這是中國經(jīng)濟的基石。但是我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的增長邏輯在科技和互聯(lián)網(wǎng)的推動下，借助供應鏈和金融的杠桿，可以從一位數(shù)的傳統(tǒng)增長轉變?yōu)槌始墧?shù)式的高速裂變，上市公司更是可以借此實現(xiàn)市值倍增。

實體經(jīng)濟的“產業(yè)+金融”的產融結合趨勢，可以從政府所扶持的相關政策中得到體現(xiàn)。2016年8月初，銀監(jiān)會表態(tài)將擴大財務公司外延產業(yè)鏈金融試點；8月中旬，央行等四部委聯(lián)合發(fā)文啟動產融結合城市試點。從城市到企業(yè)，無不體現(xiàn)供給側結構性改革和脫虛入實的明確態(tài)度，很顯然，國家更希望資金能流動到實體經(jīng)濟里去。

同時我們看到，不少上市公司已經(jīng)嘗試將供應鏈產融結合作為轉型利器，給行業(yè)和市場做了個試水，并帶來了充滿信心和希望的數(shù)據(jù)結果。海爾作為一個30年的龍頭企業(yè)，以產帶融，利用自身產業(yè)優(yōu)勢連接金融服務，從而調動上下游沉睡的大量資源。2015年4月供應鏈金融板塊上線，一年交易量達到101億，用戶規(guī)模為200萬。

但也有一些上市公司嘗試以失敗告終。那么對上市公司而言，如何借助供應鏈金融高速業(yè)績倍增實現(xiàn)市值管理呢，如何搭建體系，如何找到方法論運用其妙呢？我們不妨以一家做印刷油墨的上市公司作槔子，看其利用供應鏈金融進行市值管理的三部曲。

第一步，依托供應鏈金融垂直縱向做供應鏈金融挖潛。具體來說，就是讓這家企業(yè)從自己熟悉的上下游產業(yè)鏈條出發(fā)，通過對上下游供應商和經(jīng)銷商基于供應鏈實現(xiàn)金融支持，從而打通或進一步加強垂直產業(yè)鏈上的公共服務，比如公共倉儲等。換言之，你能通過供應鏈金融的賣點解決供應商和經(jīng)銷商的資金短板釋放他們的潛能，同時能快速從競爭對手那里把供應商和經(jīng)銷商吸引到你的平臺上來。而且，通過參與供應鏈金融后，你能宏觀涉足到產業(yè)鏈的各個節(jié)點，從一個產業(yè)鏈的核心企業(yè)轉化成一個產業(yè)鏈的資源組織者。

第二步，依托供應鏈金融橫向產業(yè)鏈倍增。由于油墨只是印刷廠所需耗材的一個小品類，只占印刷廠耗材的5%。沿著印刷廠需求，搭建印刷產業(yè)鏈服務平臺，將原來只供應油墨的服務橫向拓展到紙張/PS板等其他95%的品類，不經(jīng)意間，已經(jīng)把自己的潛在市場空間擴展了20倍，從5%到了100%。整個產業(yè)在下滑，我們看到的巨大機會卻是讓自己的潛在市場份額擴張20倍。這個過程，實現(xiàn)從制造業(yè)到新實業(yè)的轉型。

第三步，依托產業(yè)鏈做并購。我們來看看前面兩步中的資本機會：一個是上市公司可以聯(lián)合券商或銀行發(fā)起供應鏈債權基金，服務第一步和第二步中出現(xiàn)的金融需求，同時鎖定相關企業(yè)的優(yōu)先投資權；其次，上市公司可以聯(lián)合合作伙伴設立產業(yè)鏈股權投資VC基金，在縱橫向體系里，尋找好的標的企業(yè)做股權風險投資。最后，上市公司還可以聯(lián)合合作伙伴發(fā)起并購基金，對產業(yè)鏈上優(yōu)質標的和戰(zhàn)略標的進行并購。這種產業(yè)鏈上并購，標的情況基本透明，產業(yè)協(xié)同價值大，成本低，可以大幅降低并購風險。同時，產業(yè)鏈協(xié)同故事概念性強，增長快，行業(yè)壁壘大，可以極大獲得資本市場認可，通過產融結合釋放巨大市值拉動。

上述是一個利用供應鏈金融進行市值管理的系統(tǒng)性解決方案。在這個大戰(zhàn)略框架下，撬動垂直產業(yè)鏈到橫向產業(yè)鏈一個很重要的點，就是供應鏈金融。而供應鏈金融最核心的就是風控。所以要讓這個戰(zhàn)略落地，就一定要做好供應鏈金融的風控管理。

要做好供應鏈金融的風控，一方面要依托上市公司的交易數(shù)據(jù)和行業(yè)數(shù)據(jù)，更重要的是要構建好金融的底層風控模型，應用供應鏈大數(shù)據(jù)的底層挖掘和數(shù)據(jù)分析，在貸前能做好供應鏈大數(shù)據(jù)的反欺詐分析和征信，貸后做好供應鏈大數(shù)據(jù)及經(jīng)營數(shù)據(jù)的動態(tài)跟蹤，并一定要建立供應鏈過程閉環(huán)實時風控的體制和流程，并固化在系統(tǒng)中，避免人性弱點導致的風險，在預設的過程風控模型下開展供應鏈金融業(yè)務，做到商流、物流、資金流的管理，實現(xiàn)泛中心化、交叉驗證的供應鏈風控過程化管理。引入專業(yè)獨立第三方供應鏈大數(shù)據(jù)風控服務商來輔導并打造體系，是一種省時省力并且安全的做法。

篇5

關鍵詞：工程建設；EPC總承包；風險管理

隨著國內外工程建設行業(yè)業(yè)務的進程加快、力度加強，目前工程市場對企業(yè)在工程承包方面的經(jīng)營要求越來越高。由于業(yè)主對資源配置、工程進度和綜合效益等方面的需求，EPC總承包模式（設計、采購、施工、試運行）目前已成為大型、中型項目建設方通常選用的發(fā)包模式， EPC合同一般均為“總價包干合同”，除非業(yè)主提出基于方案設計、項目范圍的變更，承包商如發(fā)現(xiàn)設計錯誤、設備質量問題等則只能在業(yè)主的監(jiān)督下進行設計變更和設備修復更換而無權提出經(jīng)濟的洽商與索賠，此點對業(yè)主更為有利，所以近年來在民用建筑領域EPC模式的應用越來越廣泛。此特點在EPC項目中導致承包商承擔了絕大部分風險，風險管理就變得尤其重要。

本文作者根據(jù)從2007年以來擔任EPC承包商管理人員的角度（筆者主要經(jīng)歷過印尼3*330MW電站的EPC總承包工程、印尼2*350MW電站的EPC項目、一個國內最新千萬噸煉油項目的配套電站EPC項目），對于EPC項目中的總承包商所面臨的風險因素類別及應對措施進行探討，希望對以后工程項目風險管理有一定的實踐和參考價值。

1 EPC項目前期面臨的風險及應對

1.1 業(yè)主自身的風險：①業(yè)主前期工作不足，如三通一平拖延，不穩(wěn)定供水供電，征地拆遷拖延，項目審批手續(xù)辦理遲緩或不符合要求。②業(yè)主的資信狀況差。③業(yè)主的管理能力遲（包括管理水平、管理力量、組織能力、支付能力差等）。④業(yè)主方咨詢顧問帶來的風險。業(yè)主方咨詢顧問的管理能力、專業(yè)水平狀況，會對總承包商產生潛在的風險；咨詢顧問對總承包商的信任度的高低，會影響到雙方就工程項目的溝通情況。

對于此類風險，總承包商應該在合同簽訂時將自己的具體要求寫入合同中；在和業(yè)主溝通交流時多采用傳真和電子郵件等正式方式，加強溝通和催促；總承包商自身也要加強項目管理工作，展示自己的能力和實力。

1.2 項目EPC主合同的風險主要包含①業(yè)主提供的招標要求不詳細，地質勘探資料不準、基礎設計資料或方案不完全。②設備采購、工程分包時業(yè)主是否存在有合格供應商短名單；是否存在對設備采購框架協(xié)議的要求。若存在，則會導致EPC承包商在自己合格供應商庫之外采購設備和選擇供應商的狀況，會有提高設備價格和與不熟悉的分包商合作的風險。③業(yè)主在招標文件中對于工程進度款支付條件是否會導致EPC承包商需要墊資。④ 業(yè)主與承包商簽訂的合同的責任劃分不清楚。

對于此類風險，總承包商在投標時就應該對于明確要去業(yè)主澄清；中標后在合同談判前做好合理的、對自身有利的條款規(guī)劃；在合同談判階段，承包商必須仔細復核合同的數(shù)據(jù)、參數(shù)，修正合同中的錯誤、疏漏和不一致的義務；在EPC工程合同簽訂過程中，一承包商應說服業(yè)主修訂某些過于苛刻的或者不來不合理的條件，保證承包商權益的條款，使合同比較優(yōu)惠或者有利，風險較少，合同雙方關系比較平衡，盡量減少苛刻的、單方面的約束性條款，實現(xiàn)承包商有利合同的目標。合利則動是任何承包商都應堅持的原則，利益不僅是合同談判和簽訂的基本原則，還是整個合同風險審核的基本原則。通常定義EPC工程合同法律適用條款，應該在盡量爭取適用所在國的同時，增加適用工程承包中普遍適用的國際慣例，如國際商會關于索賠擔保的統(tǒng)一規(guī)則、FIDIC的合同條件等。此外，還要盡量爭取添加如果法律導致承包商的工程造價增加，業(yè)主應該予以等額補償?shù)脑瓌t條款。

1.3 工程環(huán)境的風險：

⑴國際項目中必須要考慮到匯率變化的風險。EPC 合同條件的一般規(guī)定中刪去了因為物價上漲或匯率波動調整合同價格的規(guī)定，這就意味著一般情況下，承包商要承擔在新紅皮書和新黃皮書中由業(yè)主承擔的“經(jīng)濟風險”。承包商在投標前必須設定一個自身可以接受的匯率。

⑵競爭者帶來的風險。在市場經(jīng)濟條件下，競爭是一個不可忽視的重要因素。市場競爭不僅決定了承包商獲得項目承包權的合同價格，同時還決定了承包商經(jīng)營活動開展的策略。承包商競爭力的強弱由其技術能力、市場開拓能力、管理能力等資源變量所決定，對潛在競爭者資源變量的深入了解是克服競爭風險的有力保障。

⑶公眾帶來的風險。公眾是指項目實施區(qū)域以及受其影響的區(qū)域內的居民以及自發(fā)形成的民間社會性組織。他們對項目的關心主要在于因項目實施造成的一定區(qū)域內生活環(huán)境的負面影響問題，公眾表達對工程項目的意見和要求，主要是通過社會輿論、抵制性活動來表現(xiàn)，嚴重時也有激勵對抗的事情發(fā)生。此類風險一般會影響到工程進度，多數(shù)需由業(yè)主出面給予解決，但是總承包商需要給予配合，避免矛盾激化爆發(fā)嚴重沖突性事件。

2 EPC項目執(zhí)行過程中面臨的風險及應對

從全面性和系統(tǒng)性的角度對項目執(zhí)行時的風險進行辨識和管理，主要的風險有分包商帶來的風險、設計的風險、采購的風險、施工的風險、調試運行的風險。

2.1 分包商

由于EPC總承包項目工程規(guī)模大，技術專業(yè)多，即包括設計，又包含施工和設備采購，因此一般由一家公司總承包或者采用聯(lián)合體方式總承包后再進行專業(yè)分包。

分包商實力不足、資信差，沒有抵御風險的能力，將總承包商拖入困境，就會加大總承包商承擔的風險。在工程建設過程中，更換分包商的行為也會使承包商蒙受工期、費用等方面巨大損失。總承包應選擇有信譽、有實力的分包商實施分包工程，在進行分包招標時需要對項目的造價、設備質量、工程質量和工期等關鍵因素有控制指標，在分包合同中明確其責任、權利和義務，以保證總承包合同的順利履行。

2.2 設計

工程投資的80%～90%是由設計階段決定的，設計成果是總承包商項目管理中采購工作和施工工作的依據(jù)。設計工作不僅要滿足業(yè)主項目功能要求和質量要求，還要考慮與施工、采購之間進度、質量和造價的銜接問題。這三者之間有效銜接是EPC模式的優(yōu)勢之一，同時也是EPC項目想要獲得成功的所面臨的重要風險。在設計階段，EPC總承包商所面臨的風險主要有：①設計人員自身的風險。主要有：詳細設計或說明不明確。②設計人員對施工方法不了解，設計圖紙未考慮現(xiàn)場實際情況、選擇施工難度大的施工方法等。③各專業(yè)間設計出現(xiàn)矛盾的地方等。④設計與其它階段或部門的接口銜接不好等問題。⑤合同規(guī)定設計標準或者規(guī)范不明確都可能導致再次進行設計變更的風險。另外在國際工程中，業(yè)主一般提供一定數(shù)量的地質、地基和水文氣象資料，但不負責解釋和分析，則承包商需要做深入的地質調查和分析才能開展設計，否則最終的設計圖紙將會為工程帶來不可估量的損失。

首先，總承包商應該在設計方案與原則、設計質量與深度、設計資料與進度、設計審查與評審等方面加強設計管理；其次在項目高峰期時總包方應安排主要設計人員常駐現(xiàn)場，及時進行施工配合和設計修改完善。

2.3 采購

設備材料費用占EPC項目總投資比例很高，在設備和材料采購中，供貨商供貨延誤、所采購的設備材料規(guī)格存在瑕疵、貨物在運輸途中發(fā)生損壞和滅失、設備材料現(xiàn)場丟失等，這些風險不僅會影響到工程工期、導致額外費用增加，有的甚至會影響到調試運行和工程最終移交。采購的風險主要源于供應商和自身難以避免的風險因素，源于供應商的風險主要有：①設備價格風險。由于利益驅使，材料供應商有可能在投標前互相串通，有意抬高價格，使采購方蒙受損失；此外，在價格相對合理的情況下批量采購后，這種材料又可能出現(xiàn)跌價，引起采購價格風險。②設備質量風險。在物資采購中，激烈市場競爭有可能導致供應商實際提供的設備材料質量和樣品質量不一致，發(fā)生以次充好的現(xiàn)象，使材料質量不符合要求，從而給采購方帶來嚴重損失。③設備貶值風險。主要是采購過程中設備物資因社會技術不斷進步，而采購人員專業(yè)知識水平未能及時掌握和了解，進行盲目采購而發(fā)生所采購設備材料的貶值引起的損失。④合同欺詐風險。自身難以避免的風險有：①總承包商制定的采購計劃不科學、不周全等導致采購中發(fā)現(xiàn)采購數(shù)量不準、供貨時間不合理、質量標準不明確等使采購計劃發(fā)生較大偏差而影響整個采購工作。②采購合同訂立不嚴謹，權利義務不明確，合同管理混亂等。③因人為因素造成所采購物資在規(guī)格、數(shù)量、質量等方面未能達到合同條框要求，而采購方又未能在材料使用或者設備安裝前的驗收環(huán)節(jié)中及時發(fā)現(xiàn)和糾正存在的問題而引發(fā)驗收風險。④采購責任風險。采購人員責任心不強，管理水平有限，同時還易出現(xiàn)尋租等問題。

總承包商應該建立自己的合格供應商庫，同時對于低價位低風險的常規(guī)型設備材料，更多要注重降低采購成本；對于高價位低風險的設備材料，承包商應該通過供應商的競爭降低采購價格；對于價位低風險高的設備材料，應該選用質量較好的國內外知名品牌產品。對于高價位高風險的設備材料，傾向于通過和供應商的長期合作來降低成本和風險。同時，采購方還要提供自身的采購管理水平，加錢廉潔建設和制度，在關鍵的設備制造過程中增設監(jiān)造、巡視點。

2.4 施工

施工時工程項目建設過程中重要階段，它是工程項目的實體。施工過程的風險主要有技術質量風險、進度風險、HSE管理風險。

⑴技術質量風險。所謂技術質量風險是指項目管理、操作人員在項目建設過程中，對EPC總承包的各個環(huán)節(jié)認識不深，而導致的損失。主要有人員技術水平、設備技術質量性能、施工技術和標準、工程技術方案（工序、工藝、方法等）。

⑵進度風險主要包含進度管理計劃制定不科學、不合理，勞動力資源、施工機械資源投入不足，某專業(yè)工作實際工程量與原先估計不一致，進度偏差分析不及時不準確等風險，最終導致后期為了加快進度投入額外費用或者工期超過合同要求。

⑶HSE管理風險。HSE風險傳統(tǒng)項目管理中概念中最直觀的風險管理，在EPC項目的實施過程中，項目規(guī)模一般是大型或者中型，建設時間一般為二年到四年，或者更長。HSE風險管理在施工中要充分考慮健康、安全、環(huán)境問題，做到參與者滿意、人與環(huán)境、社會生活和諧統(tǒng)一是EPC承包商的重要任務。HSE風險管理是EPC項目現(xiàn)場施工階段中最重要的風險因素。

2.5 調試運行

EPC模式下，只有調試運行合格（也叫性能考核合格），才能最終驗收移交，完成真正意義上的“交鑰匙”工程。調試運行是EPC總承包商項目建設的最后一道程序，也是全面考察EPC總承包設計、采購、施工的關鍵環(huán)節(jié)。調試運行是否順利直接影響到工程進度及工程款的支付、工程結算。主要風險有：設備單機空載試運是否合格、調試方案是否成熟有效，調試團隊能力是否滿足工程實際需求，設備的性能是否滿足設計選型，運行是否穩(wěn)定。

所以，首先在源頭上必需選在質量可靠的產品，其次在施工時要嚴格按照設計圖紙進行安裝，最后選擇資質高、經(jīng)驗豐富的調試團隊按照國家規(guī)范進行調試運行。

3 總體的應對策略

EPC項目中，主要的風險因素如上所示，每一個環(huán)節(jié)沒有管理好或者進行有效控制，都會影響到項目的最終成敗。作為EPC承包商，針對不同的風險確定合適的應對策略。

⑴規(guī)避風險。指改變項目管理計劃，以完全消除威脅。風險規(guī)避策略適用于以下兩種情況，第一，某種特定風險發(fā)生概率和損失程度相當大；第二，應用其他風險處理技術的成本超過其產生的經(jīng)濟效益，采用風險規(guī)避措施可使項目受損失的可能性最小。

⑵減輕風險。設法降低風險事件發(fā)生的概率或減少風險所帶來的影響，或同時從這兩方面來考慮。減輕風險措施是一種積極的風險處理策略。

⑶轉移風險。可以通過利益相關方來分擔風險（和利益），這些利益相關方包括供應商、分包商、合伙人等，購買保險以及保證擔保則是另一種分擔風險損失的方式。可以采取①設定保護性合同條款；②工程擔保；③工程保險等方法。

⑷接受風險。在項目團隊決定不為處理某個風險而變更項目管理計劃，或者無法找到任何其他的合理應對策略時，因為不可能消除項目的全部威脅，所以需要采用接受風險策略。接受策略可以分為主動接受和被動接受。主動接受策略即建立應急儲備，安排一定的時間、資金或資源來應對風險。即使是被動接受風險，風險發(fā)生后也應采取有效的措施控制風險的聚集和擴散。

4 結束語

目前工程建設行業(yè)已經(jīng)走向國際化，競爭也日趨激烈。在激烈的市場競爭中，要想立于不敗之地，不斷提高自身的風險管理水平是重要的途徑。EPC模式作為當前國內外工程承包市場中一種常用的工程項目總承包模式，承包商必須做好風險管理，在項目各個階段進行風險識別和控制，采取必要應對措施和策略。這樣才能提供企業(yè)的盈利能力。x

參考文獻

[1]中國（雙法）項目管理研究委員會.2012.中國項目管理知識體系[M].北京：電子工業(yè)出版社

[2]項目管理協(xié)會粢胝擼盒斫林.2013.項目管理知識體系指南（PMBOK）.北京：電子工業(yè)出版社

[3]全國招標師職業(yè)資格考試輔導教材指導委員會.招標采購項目管理.北京：中國計劃出版社.2015

篇6

（一）信用風險，又稱道德風險。主要是由于供應商、項目經(jīng)理人道德缺失而引發(fā)的問題和風險，表現(xiàn)在：1.供應商偽造資質、串標、圍標，通過不正當手段獲得施工合同，進場后偷工減料，以次充好，隨意變更，謀求不當利益。2.項目經(jīng)理人放棄職業(yè)操守，施工方、材料供應商、監(jiān)理方等項目經(jīng)理沆瀣一氣,合謀損害建設單位利益，謀求個人利益。

（二）市場風險。主要是指由于經(jīng)濟環(huán)境、價格波動、公司經(jīng)營狀況以及轉、分包等市場的原因引發(fā)的問題和風險，表現(xiàn)在：1.價格的波動，宏觀經(jīng)濟的影響下，人工、鋼筋、商品砼價格等出現(xiàn)較大波動，在普遍使用固定單價合同情況下，極易出現(xiàn)合同雙方的扯皮和糾紛。2.施工單位經(jīng)營出現(xiàn)狀況，墊付資金出現(xiàn)問題，致使承諾的人工、主材難以到位，影響工程建設正常施工，延誤工期。3.工程的轉包和分包引進的供應商不服從現(xiàn)場管理，難以用行政手段對轉、分包這類市場行為進行有效約束。

（三）法律風險。主要是合同條款、糾紛處置，履約管理等方面未能切實維護人民銀行權益引發(fā)的問題和風險，表現(xiàn)在：1.合同簽訂過于草率，信任代替制度，缺少保護人民銀行權益的必要條款，致使實際執(zhí)行過程中面臨被動。甚至面臨合同欺詐風險，合同簽訂后,被轉手倒賣，或者被騙取預付款,造成合同風險損失。2.缺乏合同糾紛處置措施，面臨糾紛，難以通過法律途徑維護自身權益。3.履約不到位，執(zhí)行合同過于草率，現(xiàn)場管理缺失，出現(xiàn)工程變更隨意，進場材料管理不嚴，質量難以保證等問題，喪失采購的成果。

二、工程領域采購的風險防范和對策

防范工程領域的采購風險，實現(xiàn)采購預期目標，促進工程項目的順利完成，我們認為應做好以下基礎工作：

（一）認真梳理工程管理流程，建立健全基建管理制度，選好社會中介機構，為基建工程的開展奠定良好的基礎。這幾年，總行在總結多年基建管理實踐經(jīng)驗的基礎上，相繼出臺了基建管理、監(jiān)督、招投標、檢查輔導等一系列的制度和辦法，基層央行應在此基礎上，結合工程實際，按照立項、設計、招標、施工、結算、驗收、決算這一程序，進一步梳理工程管理流程，擬定工作計劃，建立健全基建管理制度，重點對基建工程采購的環(huán)節(jié)進行規(guī)范和管理。一是加強社會招投標機構、監(jiān)理單位、項目管理公司以及外聘專家的管理。在基建工程需要引進“外腦”的情況下，既要借助社會中介的力量幫助基建工程的順利，又要完善管理制度，并通過招標文件條款、付款方式、獎懲機制等手段規(guī)范和約束社會中介的行為，預先防范社會中介的道德風險和職業(yè)風險。二是完善基建管理內控制度。梳理工程管理流程，明確基建辦、項目管理、招標、監(jiān)理等單位和工作人員的管理職責，建立責任追究機制，防范基建工程的內控風險。三是慎重開展招投標、監(jiān)理、項目管理等中介公司的采購工作，良好的開始是成功的一半，選擇好的中介服務公司及外聘專家，通過嚴格的合同條款和完善的內控機制，加強對中介公司的管理，是基建工程順利開展的基礎。

（二）開展充分的市場調查，慎重選擇入圍施工單位和供應商，防范信用風險（道德風險），是保證基建工程采購成功的前提。作為工程采購的組織者，應在采購前采取多種方式了解市場，考察潛在供應商，確保基建工程采購的效果。一是走訪建設主管單位、規(guī)劃設計單位、基建市場，聽取其它建設單位的意見，主動邀請口碑較好的施工單位參與競標。二是通過工商管理、商業(yè)銀行、稅務等單位了解施工單位的注冊資本、盈利能力、技術水平、公司資質和資金實力等基本情況。三是重點加強對項目管理人的考察，項目管理人是選擇施工單位的重要標準，通過走訪了解項目管理人的工作態(tài)度和職業(yè)道德，通過信用記錄、納稅證明，個人收人證明等了解項目管理人的基本情況，防范項目管理人的風險。

（三）組織施工圖會審，認真測算工程量和概算，合理擬定標書條款，努力防范市場風險。一是樹立“共贏”的合作理念，擬定標書條款時，相對鎖定甲方的成本和乙方的利潤，并預設價格波動時甲、乙雙方承擔的風險，不提過于苛刻的條件，體現(xiàn)甲、乙雙方的平等。二是嚴禁轉包、規(guī)范分包。標書應預先明確嚴禁不接受任何理由的工程轉包，并嚴格管理分包行為，加強分包商進場紀律，事先預防分包可能的風險。三是嚴格按照總行基建管理的制度規(guī)定，約定施工單位墊資進場開工，防范企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)狀況導致的工程延誤。四是科學確定評標標準，根據(jù)市場前期考察情況，綜合考慮施工單位資質、資金實力、業(yè)績口碑、項目管理人、施工組織方案、工期、價格等多方面因素，科學確定標準、合理分配分值，保證采購的實效。

篇7

關鍵詞：創(chuàng)業(yè)板；IPO企業(yè)；財務審核

中圖分類號：F275 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）09-00-01

針對創(chuàng)業(yè)板IPO企業(yè)的財務審核中應重點關注的幾個方面概述如下：

一、內部控制調查

發(fā)行人企業(yè)應根據(jù)《企業(yè)內部控制基本規(guī)范》建立健全企業(yè)內部控制，但創(chuàng)業(yè)板IPO企業(yè)初期，往往存在企業(yè)創(chuàng)始人股權較為集中，企業(yè)關鍵管理崗位等人員往往存在家屬裙帶關系聯(lián)結，公司治理往往會存在先天不足，難以形成有效的內部控制機制。關鍵崗位未能達到內控要求，關鍵內部控制程序缺失，會計基礎不夠規(guī)范，財務管理基礎薄弱，對合規(guī)經(jīng)營觀念淡薄，資產權屬關系不清晰，資產管理薄弱，財務不夠獨立，關聯(lián)關系未理清，關聯(lián)交易往來不夠規(guī)范公允。

故要深入了解企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境和經(jīng)營特點，以及相關的法律法規(guī)，全面了解企業(yè)的內部控制制度，判斷企業(yè)內控制度是否健全，內控是否有效，檢查有關內控的執(zhí)行情況，從而判斷企業(yè)內控的可信賴程度。對審計中發(fā)現(xiàn)的內控薄弱環(huán)節(jié)，審計人員要根據(jù)《企業(yè)內部控制審計指引》有針對性地提出改進建議，建立和完善公司治理機制。確保內部控制制度能夠合理保證公司財務報告的可靠性、生產經(jīng)營的合法性、營運的效率和效果這三性要求。

二、與發(fā)行條件直接相關的調查

1.發(fā)行人企業(yè)經(jīng)營一種業(yè)務。發(fā)行人企業(yè)應主要經(jīng)營一種業(yè)務，對主要經(jīng)營一種業(yè)務的判斷，指的是一個類別的業(yè)務，不用以最終的產品來判斷，源自同一核心技術、同一原材料、同一客戶的業(yè)務等比較寬泛，一個公司在發(fā)展過程中自然生長的業(yè)務，有合理的商業(yè)邏輯的業(yè)務。若完全沒有關系，則輔業(yè)的幾個指標不能超過30%。一種業(yè)務之外經(jīng)營其他不相關業(yè)務的，最近兩個會計年度以合并報表計算同時符合以下標準：其他業(yè)務（另外一種業(yè)務）收入占營業(yè)收入總額不超過一定比例（30%），其他業(yè)務利潤占利潤總額不超過一定比例（30%）。

2.成長性。成長性是創(chuàng)業(yè)板企業(yè)的必要條件，是目前創(chuàng)業(yè)板企業(yè)市盈率高的支撐。一些企業(yè)對外部經(jīng)濟條件、氣候條件等依賴較強，因此成長性不確定。故要關注成長類型，成長的驅動因素是什么，市場及收入提升空間，成本費用控制手段，產品結構變化。審核中，為判斷成長性，一般每個季度要求企業(yè)提供財務報表及相關數(shù)據(jù)，根據(jù)財務數(shù)據(jù)判斷經(jīng)營情況，安排審核進度。

3.持續(xù)盈利能力。關注近一年的營業(yè)收入或凈利潤對關聯(lián)方或者有重大不確定型的客戶是否存在重大依賴；其最近一年的凈利潤是否主要來自合并報表范圍以外的投資收益。特別要關注新增客戶和新增項目導致的利潤增長，這種增長是否有可持續(xù)性。

4.是否存在稅收優(yōu)惠依賴。要關注稅收優(yōu)惠的依據(jù)，若依法納稅且所享受的稅收優(yōu)惠均符合法律法規(guī)，符合國家法規(guī)的稅收優(yōu)惠沒有實質，該部分無比例限制，發(fā)行人享受的稅收優(yōu)惠下一年度應不存在被終止的情形。即關注稅收優(yōu)惠的穩(wěn)定性、持續(xù)性。對于不符合國家法律法規(guī)的越權審批，或無正式批準文件或偶發(fā)性的稅收返還、減免等，必須計入非經(jīng)常性損益，且在非經(jīng)常性損益扣除后必須仍符合發(fā)行條件。其稅收優(yōu)惠比例是否小于凈利潤的30%。并看是否可持續(xù)，趨勢上占比是否越來越少，如是，需做風險提示。

5.重大償債風險、重大或有事項。關注企業(yè)是否存在重大承諾事項，有無重大償債風險，有無訴訟、專利糾紛、責任事故等重大或有事項，并審查企業(yè)對外擔保、抵押事項，是否存在因此可能導致的重大或有事項。

6.財務獨立性。關注企業(yè)是否有獨立的財務核算體系，能獨立作出財務決策，具有規(guī)范的財務會計制度和對分公司、子公司的財務管理制度。不得與控股股東、實際控制人及其控制的其他企業(yè)共用銀行賬戶關注是否存在不符合常理、常情、常態(tài)的情況，如是否存在特殊捐贈、多次重組、年末大量大額合同，關聯(lián)交易是否公允。

7.股利分配問題。對利潤分配方案申報時尚未實施完畢的，或者在審核期間提出向現(xiàn)有老股東進行利潤分配的，發(fā)行人必須實施完現(xiàn)金分配方案后方可提交發(fā)審會審核。利潤分配方案中包含股票股利或者轉增股本的，必須追加利潤分配方案實施完畢后的最近一期審計。

8.關注無形資產占比（但不作為發(fā)行條件）。對于公司生產經(jīng)營確實需要的無形資產比例是否偏高，有無存在對企業(yè)無用的無形資產投入注冊資本的情況，無形資產是否有完備的手續(xù)，研發(fā)費用資本化比較大的項目要關注其是否存在不合理情形。

9.稅收問題。關注企業(yè)的稅種、稅率是否合法合規(guī)，近三年內有無稅收方面的違法違規(guī)行為，是否受過稅務部門處罰，有無存在越權審批，或無正式批準文件，或偶發(fā)性的稅收返還、減免。有無存在虛假增值稅發(fā)票的問題，因此種情況證監(jiān)會肯定不通過。

三、對財務報表編制是否符合會計準則相關規(guī)定的審核，重點關注以下方面：

1.會計政策和會計估計的合理性。調查公司具體的會計政策和會計估計是否合理，折舊、壞賬計提等重要會計政策、估計與同行業(yè)橫向比較，與企業(yè)實際情況是否相符。關注近期會計政策和會計估計有無重大變動，會計政策和會計估計變動對企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績影響是否重大，同一管理層對同一事項在報告期間所采用的會計政策和所做的會計估計應前后一致。

2.收入成本的合理性。收入成本的確認方式和核算是否合理，能否反映經(jīng)濟實質。分析收入會計政策的合理性，審核收入確認時點的合理性，成本確認和計算的正確性。看跨期收入和成本的確認是否有平滑業(yè)績的嫌疑。對采用完工百分比法的企業(yè)，要重點關注完工百分比確定的依據(jù)，關注報告期末是否存在異動情形。分析財務數(shù)據(jù)是否與銷及業(yè)務模式符合。分析毛利率的合理性，與真實情況是否吻合。對季節(jié)性風險需作重要審查，并要求進行具體、定量的詳細披露。

3.股權激勵是否屬于股份支付。檢查企業(yè)的股權激勵方式和政策，分析其股權激勵是否屬于股份支付，要充分論證股份支付所適用的條件，審核中高度關注運用股份支付處理操縱利潤的情形。

篇8

關鍵詞： HR外包 國有化 民營化 

HR外包就是企業(yè)根據(jù)需要將能某一項或幾項人力資源管理工作或職能外包出去，交由其他企業(yè)或組織進行管理，以降低人力成本，實現(xiàn)效率最大化。總體而言，人力資源管理外包將滲透到企業(yè)內部的所有人事業(yè)務，包括人力資源規(guī)劃、制度設計與創(chuàng)新、流程整合、員工滿意度調查、薪資調查及方案設計、培訓工作、勞動仲裁、員工關系、企業(yè)文化設計等方方面面。推行人力資源外包其實是對公司的人力資源管理和整個組織機構運作施加外力管理，從而在人事管理、企業(yè)技術資源管理、企業(yè)提供的服務等各方面大大提高運作效率，并實現(xiàn)降低成本。人力資源外包能幫助公司實現(xiàn)真正的、長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃。在公司普遍人員編制控制嚴格的今天，將公司人員更加集中于圍繞核心業(yè)務開展工作。 

但大多數(shù) 中國 企業(yè)在HR外包方面卻裹足不前，原因在于：一是擔心核心機密泄漏；二是內部人員因害怕外包的競爭而產生抵觸心理；三是企業(yè)缺乏外包意識。很多人就此認為，HR外包根本不適合國內企業(yè)。 

隨著全球 經(jīng)濟 一體化的大趨勢 發(fā)展 ，HR外包勢必是中國企業(yè)保持成本領先的選擇。同時，隨著企業(yè)對人力資源管理工作認識的不斷加深，以及人力資源中介機構的迅速發(fā)展，“人力資源外包”這一當前國際流行的思潮已逐漸被越來越多的企業(yè)所接受。然而，這種新型的人力資源管理方式能否真正地扎根本土呢？ 

一、HR外包國有化的制約因素 分析  

由于HR外包在我國發(fā)展較晚，再加上很多人崇洋媚外，迷信國外的人力資源管理，就盲目地找外國咨詢公司來重建體系、規(guī)范管理，實際上不結合實際的照搬照抄肯定會出問題的。業(yè)內人士認為，將人力資源管理服務外包給其他專門機構，需要經(jīng)過一個角色的轉變。但是，僅僅是完成了自身的條件轉換還不夠，“人力資源外包”服務是否可行，還有其他的制約因素。 

1、 目前 沒有統(tǒng)一的服務收費標準，人才機構都是自行制訂的價格，參照的價格都不一樣。對大多數(shù)企業(yè)來講，“人力資源外包”的收費，是否會增加企業(yè)勞動力成本，是否用得其所，恐怕是企業(yè)考慮最多的問題。 

2、“人力資源外包”的目的之一是為了提高工作效率，因而是否具有較高的信息化、 網(wǎng)絡 化程度，也會是制約“人事外包”服務發(fā)展的一個因素； 

3、一些基本福利保障和保險金等的交納，也是當前企業(yè)所避諱的問題。要想人力資源外包能真正扎根本土，企業(yè)主的素質還有待于全面提高。 

4、目前不少企業(yè)依然停留在“人治”方面，不規(guī)范、不合理的企業(yè)管理制度隨處可見，只有企業(yè)管理者轉變了觀念，真正認識到“人”的重要性，才能夠認識到“人力資源外包”服務的必要性和有效性。 

5、我國尚無相應的、完善的 法律 法規(guī)去規(guī)范獵頭及其它外包行業(yè)的運作，所以，這種風險是顯而易見的。服務商的規(guī)范經(jīng)營和專業(yè)化程度讓人不免擔心，雖然人才機構發(fā)展突飛猛進，但是也帶來了負面 影響 ，如從業(yè)人員素質參差不齊、專業(yè)化程度不高等等，加上一些非法經(jīng)營的中介機構的違規(guī)經(jīng)營，使服務商的誠信度大打折扣。 

因此，盡管目前“人力資源外包”的發(fā)展勢頭如火如荼，但能否最終在國內扎穩(wěn)腳跟，還取決于以上各方面的制約因素能否盡快得以改善。 

二、HR外包國有化的對策分析 

1、計劃的完善性及可行性。 

首先要明確目標，制定完善的外包計劃，并對計劃和方案進行可行性分析，確定哪些部分最適合外包出去。人力資源管理外包項目要順利實施，有兩點必須注意：一是外包合同要詳細。首先，在合同中必須明確雙方相應的責、權、利，以及出現(xiàn)例外情況如何處理等條款；其次，要指定相應的外包工作負責人及聯(lián)系方式，明確合作期間的定期聯(lián)系和相互報告體系；再次，明確相應的違約責任，加入雙方約定的相應條款。 

2、選擇合適的外包服務供應商。 

企業(yè)在選擇外包供應商的時候，首先，當然要考慮服務的價格，某項人力資源工作外包后，企業(yè)必然要承擔一定的外包成本，如果成本較高，甚至大于由企業(yè)自己來做的成本，還不如不外包；其次，注重服務公司的信譽和質量，它將對外包工作的完成乃至整個企業(yè)的正常發(fā)展起到?jīng)Q定性作用。以薪酬福利的外包為例，一旦信息泄露給了競爭對手，必將對企業(yè)產生極其不利的影響；另外，關于找國際外包服務公司的問題，很多企業(yè)盲目選擇國外的合作者，當然，如果公司有錢也未嘗不可，但要注意以下幾個要點：①必須要有詳細項目計劃、目標，越具體越好。②讓你的經(jīng)理參與，經(jīng)理的外語水平和專業(yè)素質要高，因為新建的體系要由國際外包服務公司與人力資源部及部門經(jīng)理來共同運作。在選擇供應商時，最重要的是看其服務怎么樣，項目管理進程怎么樣，應該有很詳細的計劃提供給企業(yè)。 

3、執(zhí)行力。 

每一項變革都需要有公司執(zhí)行層的全力支持，但這種推動力不是簡單的動員大會和對外包結果進行評價，而是需要執(zhí)行層的具體參與。所以通過溝通形成強有力的執(zhí)行力是人力資源外包成功的基礎。 

4、溝通。 

與員工進行合理有效的溝通，取得他們的信任，將信息和新的策略傳遞到公司的各個層面，以解釋、指導和推動外包工作的順利進行。為了更好地管理人力資源，增強員工滿意度，保留的人力資源人員必須加強與內部員工及外包服務公司的溝通和協(xié)調。 

（1）內部員工溝通和協(xié)調 

對于需要分流的員工，要充分做好他們的思想工作。一般總經(jīng)理和HR經(jīng)理要多與他們溝通，從戰(zhàn)略角度介紹外包的方方面面，同時更要聽取他們的意見，并營造一個輕松活潑的溝通環(huán)境。關于他們的安置，要充分征求他們的意見，并做好輔助工作，使他們通過承包合同的形式轉為外包服務公司的專業(yè)化員工。對于余下的員工，他們會覺得晉升受到了很大的限制，所以要與余下的員工進行合理的溝通，取得他們的信任，讓他們了解其在外包中所扮演的角色，以便更積極地投入到本職工作中去。 

（2）租賃員工的溝通和協(xié)調 

租賃員工的歸屬感是企業(yè)HR最為關注的問題之一。因為工作時間、地點、內容的經(jīng)常性變化，很容易產生不穩(wěn)定感，并最終影響工作績效。通過定期對外派員工進行職業(yè)素質培訓，舉辦各種聯(lián)誼活動，在節(jié)假日進行員工慰問等方式增強外派員工的歸屬感。平時客戶服務人員很注意與員工溝通，及時了解員工需求，反饋給用人單位。也對用人單位進行政策法規(guī)上的輔導，幫助用人單位和租賃員工進行磨合，讓租賃員工身心愉快地工作，為用人單位創(chuàng)造最大的效益。 

篇9

在線教育產業(yè)鏈及運營模式

在線教育，實質上是教育產業(yè)化、市場化的組成，巨大的市場吸引了越來越多社會角色的參與，產業(yè)鏈上的各類角色相互關聯(lián)、相互滲透。我們認為，在線教育產業(yè)鏈主要包括內容提供商、平臺提供商、技術提供商、電信運營商、用戶等。

在線教育內容提供商：不僅包括傳統(tǒng)的教育機構，開辟線上教育，也包括從事在線教育領域的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。內容提供商提供的內容主要包括學習視頻、文檔資料、教育工具及各類泛學習內容。

學習視頻，包括傳統(tǒng)網(wǎng)校/遠程教育模式和MOOC（大規(guī)模在線開放課程）模式。傳統(tǒng)網(wǎng)校/遠程教育模式主要集中在K12階段的課外輔導和成人職業(yè)資格認證培訓。它通過把傳統(tǒng)的教學內容通過遠程視頻播放，讓更多人有機會看到，但這種模式存在缺乏互動和針對性的缺點。主要產品代表有學而思網(wǎng)校、正保遠程教育、華圖網(wǎng)校（公務員考試）、101網(wǎng)校、、尚德嗨學網(wǎng)、新東方在線（語言類學習）等。MOOC模式是近年來出現(xiàn)的新型課程模式，它伴隨著豐富的資源、低廉的價格，以及易于使用、開放等優(yōu)勢而迅猛發(fā)展，但對于那些學習主動能力比較差的學習者來講，學習效果無法保證。目前代表產品國內有網(wǎng)易公開課、騰訊微講堂、超星學術視頻等;國外有edX（哈佛、MIT發(fā)起，清華北大也開始加入）、Coursera（由斯坦福大學教授創(chuàng)建的免費在線大學課程項目）。

文檔資料，主要由互聯(lián)網(wǎng)文庫機構如百度文庫、豆丁網(wǎng)、知乎等提供，它能為用戶提供多種格式的文檔資源，作為學習資料庫，但缺點是直接將產品變現(xiàn)的難度很大。

教育工具，即幫助人們學習的輔工具。包括背單詞、筆記型產品、題庫型產品，主要由小型輔助工具機構提供，如拓詞網(wǎng)、扇貝網(wǎng)、猿題庫、印象筆記、有道云筆記、Gnote等。

泛學習內容，凡是能提供某一領域某一門知識，都可以算作知識提供平臺。往大了說，這些都屬于教育范疇，本質上講，人們通過接收這些信息都會內化為自身的知識和智慧，并因此獲得成長。如問答網(wǎng)站（百度知道、知乎）、百科網(wǎng)站（百度百科、維基百科）、博客（新浪博客、Qzone）、微博、社交網(wǎng)站、各類論壇及專業(yè)網(wǎng)站，以及最近火熱的微信公眾賬號（如“和君同行”）等。

在線教育平臺提供商：平臺提供商主要是為很多內容提供商提供一個銷售的大平臺，主要有B2C、C2C、B2B2C、B2C+O2O、 C2C+O2O等幾種商業(yè)模式。

B2C 模式是指教育機構直接面向用戶提供教育服務;C2C 模式是指個人為用戶提供教育服務。B2B2C模式是指供應商到品牌商，品牌商再到用戶;B2C+O2O模式是指教育機構結合線上線下提供服務給用戶;C2C+O2O是個人結合線上線下提供服務給用戶。后兩種模式通過線上吸引流量，授課在線下。

B2C模式探索者較多，是最有可能產生突破的領域。目前國內探索多為語言學習類產品，運營好的前提需要保證B端的教學質量和品牌。這種模式最有希望拓展至K12領域、幼教領域、高等教育領域、職業(yè)教育領域。對傳統(tǒng)教育培訓企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，該模式成功的機會比較大。代表產品有滬江網(wǎng)校（語言類學習產品池）、91外教（全外教在線互動口語學習）、51talk（外語學習）、優(yōu)才網(wǎng)（提供了大量的移動互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)相關的技術課程）。

C2C平臺比較難做，教學質量無法保證，難以聚到優(yōu)秀的老師，學員若無興趣則形不成付費意愿，容易形成惡性循環(huán)。代表產品主要有多貝網(wǎng)（UGC內容、Live上課直播后在線錄制、可以二次傳播）、幾分鐘網(wǎng)（生活百科分享）。

B2B2C這種模式也有非常多的探索者，但是其難點在于怎樣籠絡到一系列優(yōu)質的供應商，如YY教育拉新東方入駐，天下網(wǎng)校專門給一流的健身教練、舞蹈教室拍攝課程。代表產品有能力天空（2006年創(chuàng)辦，視頻就等同于淘寶店里的商品，是視頻課程銷售的平臺）、YY教育、傳課網(wǎng)、天下網(wǎng)校、網(wǎng)校網(wǎng)等。

B2C+O2O模式是依靠供應商端的品牌優(yōu)勢和優(yōu)質師資力量，再依托線上線下相結合的運營模式，解決了互動與社交環(huán)節(jié)的問題，是非常有潛力的一種模式。這種模式的關鍵，還是在于供應商端。代表產品有和君商學院在線班（商科知識學習）。

C2C+O2O模式運營起來過重，一方面存在著C2C優(yōu)質師資缺乏的問題，一方面也面臨著線下教學場地、組織成本等問題。代表產品有第九課堂（讓每座城市都變成一座大學）。

在線教育技術提供商：在線教育產業(yè)鏈中，除了提供內容、平臺外，還有一些為技術支持的企業(yè)，例如華平股份為遠程教育系統(tǒng)提供支持，立思辰、天喻息在政府或學校搭建教育云平臺等。該類技術提供商雖然本身不輸出教育相關的內容，但其技術支持也是整套解決方案不可或缺的，而在大量項目實踐過程中所積累的經(jīng)驗則成為了其最大的優(yōu)勢。

電信運營商：電信運營商參與在線教育具備先天優(yōu)勢，因為在線教育的技術基礎帶寬是由電信運營商提供的，特別是在4G時代即將到來的移動教育時代。電信運營商在教育信息化上的參與是不遺余力的，不論是教育部與各電信運營商的戰(zhàn)略合作，還是各地公司在教育領域的個性化業(yè)務拓展，都表明其基礎建設到業(yè)務提供的綜合解決能力。電信運營商手中掌握著大量的終端用戶，在推廣智能手機教育應用類產品上具備先天的優(yōu)勢，可以與第三方廠商合作提供教育類應用。如中移動的“校訊通”、中國電信的“家校通”等。目前，運營商正在擴大教育產品的服務范圍，嘗試新的業(yè)務模式，這也為相關的系統(tǒng)開發(fā)商和技術提供商提供了機會。

用戶：既是互聯(lián)網(wǎng)教育的受益者，也是產業(yè)鏈中的消費者。在線教育以其便捷性、經(jīng)濟性、靈活性吸引了越來越多的用戶參與，計算機世界研究院本次開展的調查有68.0%的受訪者在過去一年內參與過在線教育培訓，市場前景值得期待。

在線教育的盈利模式

在線教育作為新興的商業(yè)機會，利益是支撐其持續(xù)發(fā)展的核心。如果在線教育得不到有力的變現(xiàn)，那么它必將是一個虛幻的泡沫。在線教育目前正處于發(fā)展初期，各大教育機構正積極探索變現(xiàn)方式。總體來看，目前在線教育的盈利模式主要有以下幾種：

內容收費。對提供的課程和資料收費，主要是提供高質量的數(shù)字原創(chuàng)內容，包括文字、音頻、視頻等。針對內容收費是在線教育平臺最普遍的一種盈利模式。一些擁有知識產權的教育企業(yè)和機構依靠其專業(yè)性極強的、有獨特價值的內容向用戶收費。從淘寶年會的數(shù)據(jù)看，價格區(qū)間在160-700元之間的課程范圍選擇用戶更多。付費課程的質量很關鍵，只有優(yōu)質的課程用戶才會買單，才能帶來好的口碑。代表企業(yè)有梯子網(wǎng)、能力天空、第九課堂等。

平臺傭金。在線教育平臺商負責搭建平臺，邀請教育機構入駐，允許教育機構在平臺上提供課程和資料，而利潤來源是向進駐平臺的教育機構收取傭金。此模式對于在網(wǎng)絡運營上不具優(yōu)勢，但想擴大分銷渠道和開拓網(wǎng)絡用戶的教育機構比較適合。對教育機構來說，平臺上有充足用戶時，企業(yè)比較受益，但在流量小時，容易虧本。對教育平臺而言，是一種風險小的模式，但如果要做大做強，需要增加機構入駐金額和入駐數(shù)量。代表企業(yè)有傳課網(wǎng)。

廣告模式。即向在網(wǎng)站上或APP軟件上投放的廣告收費。在線廣告是網(wǎng)站比較普遍的盈利模式。從收費的方式來看，目前比較受歡迎的是按點擊次數(shù)收費。Google和百度等搜索引擎網(wǎng)站都是主要采取此類廣告方式。很多小型教育網(wǎng)站也通過Google Ad Words或者百度主題推廣等推廣工具來獲得廣告利益分成。幾乎每一個教育類網(wǎng)站都會提供相關廣告位，但是能夠單獨依靠廣告來盈利的還只是少數(shù)具備品牌優(yōu)勢，能帶來大量流量、點擊量的網(wǎng)站。這種模式在在線教育平臺中比較少見，而在手機APP軟件中應用則比較多。在手機APP軟件中置入廣告，這是一個較大的盈利來源。

軟件收費。供應商為移動終端開發(fā)的在線教育APP軟件，有的是需要收費的，當用戶需要安裝時，必須先購買。

增值服務。在線教育機構通過為學員提供考試服務、就業(yè)咨詢等服務收取費用。這種盈利模式很好地解決了網(wǎng)絡教育過程中的互動性、個性化問題，并且提供了區(qū)別于一般數(shù)字內容的增值服務，也很好地避免了版權問題，降低了被盜版的風險。如中華培訓網(wǎng)的會計子網(wǎng)提供了一種高級課程，收費是普通數(shù)字內容課程的10倍，其增加的費用部分用來提供會計學習過程的疑難解答、會計實務咨詢等服務。

會員服務。用戶繳納一定的會員費就能免費觀看平臺內所有課程。如華圖網(wǎng)校，980元包月能享受到免費觀看所有課程，但這種模式不太好使。但未來，會員服務的盈利模式是一種趨勢，也是作為在線教育平臺比較適合的一種模式。在互聯(lián)網(wǎng)思維籠罩下的在線教育，既想推行免費模式，又想走收費路徑，那么會員服務是一種選擇。做好會員服務，必須要做好平臺的流量及內容。這種盈利模式很普通、很簡單、很容易接受，但是不容易嘗試。

傭金費（老師）。對于在線教育感興趣的不單單是資本市場與創(chuàng)業(yè)者，老師更為關心。YY教育的做法是老師入駐平臺，收取一定的傭金費用，而老師自己講課的收入基本歸于老師。YY教育在其中就相當于房租差不多，類似于淘寶同學，但是前者是軟件，后者是平臺模式。在線教育平臺要想做傭金費盈利模式，必須具備兩個條件：一是有著足夠的用戶數(shù)，不然老師為什么會理你;二是老師質量高，隨便為了點傭金費而放任一批批內容的課程，那么是一個平臺的失敗。用戶很簡單也很真實，一次的欺騙或者一次的假貨，基本被判“死刑”了。

眾所周知，在線教育產品的供應商主要有兩大類，一類是傳統(tǒng)的教育培訓機構尋求互聯(lián)網(wǎng)的方式，不斷謀求與互聯(lián)網(wǎng)公司合作，搭建平臺，開辦網(wǎng)絡教室。如新東方、學大教育等擁有教育基因的傳統(tǒng)培訓機構。另一類是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如百度、阿里巴巴、騰訊等開始通過投融資等方式切入在線教育領域，利用自身的流量優(yōu)勢，攜用戶進入在線教育市場。研究典型在線教育企業(yè)對于其他眾多的在線教育供應商具有借鑒意義。

1. 新東方在線（新東方網(wǎng)校）：打造全面的學習管理系統(tǒng)

新東方在線，又稱新東方網(wǎng)校，成立于2000年，是新東方教育科技集團旗下專業(yè)在線教育網(wǎng)站，其課程服務涵蓋考研、托福、雅思、外教口語、中學、四六級、新概念、職稱英語等類別。新東方在線已成為用戶認可的網(wǎng)絡教育品牌。目前，新東方在線網(wǎng)站個人注冊用戶已逾1000萬，移動學習用戶超過300萬，自主研發(fā)的多納愛學兒童App，累計下載次數(shù)超過900萬。

從產品角度來看，新東方集團對在線教育的探索可分為三個階段：

線下課程的網(wǎng)絡化復制階段。由于早期互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展還不夠成熟，整個新東方在全國的學校數(shù)量還很少。新東方在線做的主要工作是把新東方名師講解的課程移植到互聯(lián)網(wǎng)平臺上，這滿足了全國各地大量學習用戶的需要。

“課程+服務”階段。當互聯(lián)網(wǎng)進入視頻和電子商務時代后，全國各地都可以接觸到越來越方便的面授培訓，學生會關心網(wǎng)絡與面授的差異。在2007年-2010年間，新東方在線開始在主要的產品中附加包括學習計劃制定、督學導學、作文批改、答疑等人工服務，讓網(wǎng)絡培訓能夠在用戶體驗上模擬傳統(tǒng)面授形式，這樣的變化使85后～90后的學生更愿意接受。

全面學習管理系統(tǒng)階段。近兩年來，新東方在線的產品進入了全面的學習管理系統(tǒng)階段，在海量的云知識庫的基礎上，通過學習管理系統(tǒng)，學生的學習過程可以得到全面有效的管理，相比課程和服務的簡單累加，學習管理系統(tǒng)通過科學的學習過程設計和智能化的學習過程監(jiān)控，讓學生的學習更加高效，效果更加清晰可見。在這樣的產品形態(tài)下，網(wǎng)絡培訓的用戶體驗可以實現(xiàn)優(yōu)于傳統(tǒng)面授培訓。

新東方在線目前最大的困難在于網(wǎng)絡教育產品設計人才缺失。目前所需要的既懂教育又懂技術的人才，新東方基本靠自主培養(yǎng)。

2. 網(wǎng)易在線教育：構建較為成熟的生態(tài)體系

網(wǎng)易是中國四大門戶網(wǎng)站之一，目前網(wǎng)易業(yè)務主要由門戶、游戲、社交（郵箱、花田、易信等）、教育四大板塊組成。網(wǎng)易于2010年底推出網(wǎng)易公開課打響了進軍在線教育的重要一炮。隨后2011年5月推出網(wǎng)易云閱讀，2011年6月推出有道云筆記，2012年上線網(wǎng)易云課堂，2014年5月與愛課程網(wǎng)合作推出“中國大學MOOC”項目等等，結合網(wǎng)易先前具有教育屬性的產品，一個在線教育產品體系逐漸形成：

綜合平臺：網(wǎng)易云課堂，包括中國大學MOOC、網(wǎng)易公開課，前者涵蓋職業(yè)教育、英語教育、考研公考、K12、親子教育等各個年齡階段

英語學習：有道詞典、有道翻譯、有道口語大師

辦公協(xié)作：有道云筆記

閱讀軟件：網(wǎng)易云閱讀

溝通軟件：網(wǎng)易郵箱、青檸（大學生社交平臺）

經(jīng)過幾年，網(wǎng)易各產品在教育領域已經(jīng)形成一支合力：有道詞典用戶量超過4億，網(wǎng)易公開課已涵蓋一萬三千余集國內外優(yōu)質大學課程，網(wǎng)易云課堂與“愛課程網(wǎng)”合作，承擔教育部國家精品開放課程任務，以慕課的形式和中國所有985高校合作，讓更多的人獲得高等教育的機會，甚至獲取證書。盡管目前網(wǎng)易大部分課程還是免費，盈利模式還不是十分清晰，但是如果有充足的用戶流且有較好的用戶黏性，盈利將是水到渠成的事。目前網(wǎng)易在線教育的運營模式如圖9。

網(wǎng)易進軍在線教育具有很多優(yōu)勢，比如良好的品牌認知（三大門戶之一，數(shù)億的用戶規(guī)模）、先期的產品積累（有道系、網(wǎng)易公開課等明星產品）、充裕的資金投入（網(wǎng)易游戲仍然是現(xiàn)金大牛）、先進的技術水平（網(wǎng)易作為科技公司，其大數(shù)據(jù)、云計算等技術能有力支撐在線教育發(fā)展）。

當然，網(wǎng)易也有它的劣勢，由于整個在線教育行業(yè)仍在早期的摸索階段，大家基本在同一起跑線上，網(wǎng)易的劣勢其實也是整個行業(yè)的問題。比如用戶的接受程度有限（當前用戶更多地將其作為學習的補充工具）、盈利模式不清晰（當前大部分在線教育公司仍處在燒錢階段，并沒有成熟的商業(yè)模式）、行業(yè)嚴重的割裂性（從幼兒教育、K12到成人教育形式非常多樣化，很難格式化）、教育產業(yè)的特殊性（教育產業(yè)需要大量的人力、內容、資源、資金的積累及支持，需要慢工出細活）。

目前，網(wǎng)易門戶是其對外的招牌，但門戶廣告潛力有限;游戲是其現(xiàn)金大牛，但其端游增幅乏力且手游轉型并不成功;社交則一直不溫不火，或許在線教育將撐起網(wǎng)易的未來。

3. 滬江網(wǎng)：堅持用戶互動

滬江網(wǎng)成立于2001年，是國內較大的互聯(lián)網(wǎng)教育互動學習平臺。旗下業(yè)務包括互聯(lián)網(wǎng)門戶媒體、網(wǎng)絡SNS社區(qū)、B2C電子商務以及國內首創(chuàng)的在線互動學習平臺滬江網(wǎng)校等。在線教育是主場，線下教育是客場。

滬江網(wǎng)校大部分內容是免費的，現(xiàn)在有2億用戶，會員近2000萬，移動用戶下載近千萬，每天新用戶（注冊+移動）將近10萬。網(wǎng)校100萬付費學員，每天幾萬人在網(wǎng)校上認真學習。滬江網(wǎng)很受資本青睞，截至2013年共獲得2000萬美元B輪融資，項目估值達2億美元。

滬江注冊用戶數(shù)量發(fā)展比較快，很大的原因是堅持原創(chuàng)、堅持用戶的互動。在互動方面，滬江網(wǎng)從最開始就建立起了由用戶上傳、讓用戶來參與解答問題的一個平臺。在滬江網(wǎng)校中，學院組建線上班級，有自己的班主任，每天抽固定的時間來學習購買的課程，并像真正的課堂一樣提問、回答問題和做作業(yè)。滬江網(wǎng)校的模式就是讓用戶真正沉下去，每天花一兩個小時以上課的模式真正去學習，這是真正有意義的，也是滬江網(wǎng)校最重要的一個任務。

滬江網(wǎng)的線上主場已經(jīng)做得相當完善，最近在走向線下教育這個客場，其在線教育體驗店正式對外開放， “滬江網(wǎng)校體驗中心”是全國首家在線教育體驗店。體驗店會將為用戶提供外語、職場技能、興趣學習、K12等海量優(yōu)質網(wǎng)校課程體驗，以及開心詞場、滬江聽力酷等各類掌上學習APP體驗，還將不定期舉辦與學習相關的各類線下活動。

4. 學而思網(wǎng)校（好未來）：在線教育O2O的完美結合

學而思網(wǎng)校， 2013年8月改名為好未來，應該是目前最為發(fā)力在線教育的一家公司，即便目前在線營收占比僅3%，仍在中小學、幼兒教育等領域推出了門戶網(wǎng)站群。2009年，學而思教育集團設立學而思網(wǎng)校，定位于0～18歲學生群體的在線課外輔導。從2010年1月開始提供在線課程，目前提供包括數(shù)學、英語、語文、物理、化學、生物、歷史在內課程，收費標準為20～100元人民幣每小時。具體來看，好未來旗下?lián)碛衅放茖W而思、樂加樂、東學堂、智康1對1、學而思網(wǎng)校、摩比思維館等。在線教育領域，學而思則發(fā)展了布局相對完整的中小幼教育專業(yè)門戶網(wǎng)站群――e度教育網(wǎng)，e度教育網(wǎng)由育兒網(wǎng)、幼教網(wǎng)、奧數(shù)網(wǎng)、中考網(wǎng)、高考網(wǎng)、留學網(wǎng)等多個網(wǎng)站構成。2012年，e度教育網(wǎng)開始逐步向全行業(yè)開放，并推出了多款學習APP。而家長幫是對家長最有幫助的教育信息與資源共享平臺，家長通過家長幫獲取教育信息后，轉而購買線下課程，這樣就實現(xiàn)了O2O的完美結合（見圖10）。

5.網(wǎng)龍華漁教育：引領K12課堂教育

網(wǎng)龍華漁教育，全名福建華漁教育科技有限公司，成立于2010年11月，是網(wǎng)龍網(wǎng)絡（中國）公司的全資子公司，注冊資金2億元，是一家專注于移動互聯(lián)網(wǎng)全民終身教育的高科技公司。

網(wǎng)龍華漁教育目前重點在打造K12教育的智慧課堂。它是由101學習平板電腦、互動黑板、智能云盒、答題器、機器人“智慧助教”等硬件，及開放平臺、課堂互動系統(tǒng)、中小學教學教輔資源等軟件、應用、資源組成，從而打造了一個K12學習生態(tài)圈，很好地將教室、老師、學生和家長連接起來。該套解決方案的優(yōu)勢一是網(wǎng)龍華漁教育將母公司網(wǎng)龍公司的游戲基因植入課程開發(fā)中，增強了學生學習的趣味性。二是，通過平板電腦收集學生的所有數(shù)據(jù)，產品軟件能自動分析學生行為，反饋給老師，老師能輕松掌握每個學生的學習情況，從而方便老師進行個性化教學。三是，助教機器人內置了“名師課堂”應用，使學生可以通過機器人頭部的平板電腦，以視頻通話的方式與外教開展遠程英語教學互動，有利于學習到更地道的英語。“智慧課堂”目前已在國內多個城市多所學校得到較好的應用，受到很好的評價。目前在線教育供應商在K12領域發(fā)力的產品，多為課外知識輔導、工具提供等，鮮有開發(fā)課堂教育產品，華漁教育的這個產品未來將有很好的發(fā)展前景。

除K12教育外，華漁教育還同時在其他細分市場發(fā)力。華漁教育正在構建終身學習的生態(tài)系統(tǒng)，面向K12教育、職業(yè)教育、非學歷教育、企業(yè)培訓以及終身教育，通過移動互聯(lián)網(wǎng)技術設計并提升學習環(huán)境及學習效率，利用游戲化模式寓教于樂，并進行用戶行為分析，提供創(chuàng)新型教學方式。

在移動互聯(lián)時代，基于大數(shù)據(jù)對學生學習狀況的分析、智能推送，家長、教師、學生三者的溝通會變得非常方便。在當前的互聯(lián)網(wǎng)教育熱潮中，大部分的教育創(chuàng)業(yè)項目都在試圖做這樣的教育智能平臺。

――《2014搜狐教育行業(yè)白皮書》

篇10

關鍵詞 淘寶創(chuàng)業(yè) 影響因素 調查 分析

中圖分類號：G645 文獻標識碼：A 文章編號：1002-7661（2013）23-0008-03

有“朝陽產業(yè)、綠色產業(yè)”之稱的電子商務產業(yè)在現(xiàn)代服務業(yè)中起著至關重要的作用，2001年到2011年十年間，我國電子商務的發(fā)展速度更是令世人矚目。淘寶網(wǎng)作為電子商務企業(yè)的領導者，也走進了千家萬戶的生活，利用淘寶網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的人群也日益增多。根據(jù)2010年的《中國大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)研究報告》顯示，高職、大專層次的學生因就業(yè)困難，所以比較熱衷于網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)，占學校學生的62.23%；本科院校學生占31.48%，研究生僅占1.45%。大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)多為經(jīng)濟學、管理學、電子商務等經(jīng)管專業(yè)，占人數(shù)的71.57%，理工類和文史類專業(yè)學生分別占11.22%和2.24%。大學生創(chuàng)業(yè)啟動資金較低，70.75%的大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)啟動資金在1000元以內，月均銷售額在1000元以內的占71.35%，同時凈收入為1000元得占79.74%，有一半以上的大學生創(chuàng)業(yè)者對當前收入不滿意。此外，大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)群體中，僅有17.10%的大學生有過創(chuàng)業(yè)教育培訓經(jīng)歷，有網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)培訓經(jīng)歷的比例僅為16.14%。隨著畢業(yè)人數(shù)成倍增加，就業(yè)形勢也愈發(fā)嚴峻，社會各界、政府和高校都積極出臺有利政策，支持大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)，經(jīng)過系統(tǒng)完善的創(chuàng)業(yè)教育培訓，大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)的發(fā)展前景十分可觀。

大學生淘寶創(chuàng)業(yè)的浪潮已經(jīng)席卷而來，為了充分了解大學生淘寶網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，以便采取積極措施更為有效的指導學生創(chuàng)業(yè)，山東交通學院財 經(jīng)學院于2013年3月對09級-12級本科學生進行了問卷調查，共發(fā)放問卷1258份，回收1250份，回收率99.36%。問卷發(fā)放范圍涵蓋了學院電子商務、金融學、財務管理、審計學4個專業(yè)學生，筆者還就相關問題對淘寶網(wǎng)創(chuàng)業(yè)學生和電子商務專業(yè)教師進行了訪談調查，在此基礎上對大學生淘寶創(chuàng)業(yè)影響因素進行深入的分析，并提出了相應的應對措施。

一、問卷調查中部分問題的統(tǒng)計數(shù)據(jù)

二、大學生淘寶創(chuàng)業(yè)影響因素綜合分析

從調研問卷中我們可以看到影響大學生淘寶創(chuàng)業(yè)的因素很多，這些因素總體上可以分為政府、高校、電子商務相關企業(yè)和學生自身認知這四個方面（如圖一）：

圖一：大學生淘寶創(chuàng)業(yè)影響因素模型

1.政府層面

雖然國家和地方政府出臺了很多關于支持和鼓勵大學生自主創(chuàng)業(yè)的政策，積極鼓勵和推動大學生自主創(chuàng)業(yè)。以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)，可以在一定程度上緩解大學生就業(yè)壓力，但是對于大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)特別是利用淘寶網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的政策支持微乎其微。據(jù)調研顯示，在全部受訪學生中，僅有9.1%的學生利用政府創(chuàng)業(yè)扶持基金創(chuàng)業(yè)，3.1%的學生利用商業(yè)銀行貸款進行自主創(chuàng)業(yè)。而且，國家關于學生創(chuàng)業(yè)政策，一般只起到指引性作用，操作性差，各地方政府制定細則不能較好的起到貫徹國家政策的作用。如學生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)需融通資金，但銀行作為自營企業(yè)必須考慮到所承擔的放貸風險，政府也不能依靠行政命令把大學生自主創(chuàng)業(yè)的風險完全留給銀行。并且，大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠幅度很小，大學生創(chuàng)業(yè)政策減免收費大多是程序中的一些手續(xù)費、證件費，并不能有效的緩解大學生創(chuàng)業(yè)過程中的資金負擔問題。

2.學校層面

目前各大高校都在鼓勵學生進行自主創(chuàng)業(yè)，但真正進行創(chuàng)業(yè)的學生很少，即使有學生有創(chuàng)業(yè)動機，但大多只停留在“紙上談兵”階段。據(jù)調研顯示，有45% 的學生對淘寶網(wǎng)開店這種創(chuàng)業(yè)形式不是十分了解，有13.5%學生認為學校提供的創(chuàng)業(yè)教育或創(chuàng)業(yè)培訓很少。根據(jù)和部分已開淘寶店的學生溝通交流了解到，學生在淘寶網(wǎng)開店需要提前買入一定數(shù)量的貨物，但學生宿舍空間狹小，根本容納不了貨源，但學校后勤相關部門又不容許學生把貨物存放在宿舍樓閑置空間。淘寶創(chuàng)業(yè)場地問題是部分創(chuàng)業(yè)同學的一大顧慮。此外，已開淘寶店的同學白天若想?yún)⒓犹詫毦W(wǎng)的一些活動，必然會影響到上課時間和課堂出勤率，有個別學生因為白天翹課去做淘寶生意而受到通報批評。我們可以看出，學校目前還沒有一套完善的政策對在校創(chuàng)業(yè)學生進行日常管理。

3.電子商務企業(yè)方面

就淘寶本身而言，淘寶從2012年年底到2013年年初，在淘寶網(wǎng)站“淘寶大學”模塊上建立了大學生創(chuàng)業(yè)論壇。該論壇為創(chuàng)業(yè)學生提供了互相交流溝通的平臺，而且，根據(jù)淘寶網(wǎng)淘寶大學負責人丁引先生介紹，淘寶網(wǎng)近期也會出臺相關政策鼓勵支持大學生利用淘寶網(wǎng)進行創(chuàng)業(yè)。據(jù)調研顯示，有個別會利用淘寶網(wǎng)上的分銷平臺尋找網(wǎng)絡供應商，因為網(wǎng)絡供應商解決了大學生淘寶創(chuàng)業(yè)的進貨資金、囤貨成本和發(fā)貨物流問題。有個別學生考慮到使用網(wǎng)絡供應商會有一定的風險，他們傾向于選擇線下供應商，而且目前許多大型的服裝、鞋帽類供應商，給大學生進貨或加盟提供了很多優(yōu)惠條件。比如說，學生自營淘寶店店鋪等級只需達到1顆星就能免費加盟一些知名供應商。

4.學生自身條件方面

淘寶網(wǎng)作為一種新興的網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)模式，青年群體特別是大學生接受新鮮事物能力強，都想躍躍欲試。據(jù)調研顯示，有21.4%的學生有過想開淘寶網(wǎng)的沖動。據(jù)艾瑞咨詢和淘寶網(wǎng)聯(lián)合的《2008年度網(wǎng)購市場發(fā)展報告》調研顯示，淘寶網(wǎng)上大學生比例占到了12%。淘寶網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)其實是電子商務的一種形式，計算機技能是一項硬件條件，而現(xiàn)在高校大學生的計算機水平是過硬的，每位學生都必須要通過全國計算機一級等級考試，大學生對淘寶網(wǎng)的計算機操作部分可以說是駕輕就熟。而且，對于有經(jīng)濟、管理類專業(yè)背景的同學來說，他們可以把課本上學到的知識靈活的用到淘寶日常經(jīng)營上來，所以和其他商戶相比更具有競爭力。但是，通過和受訪大學生溝通發(fā)現(xiàn)，大學生淘寶創(chuàng)業(yè)也存在一些弊端，主要體現(xiàn)在以下四個方面：其一，大學生創(chuàng)業(yè)觀念膚淺淡薄。一些學生認為淘寶創(chuàng)業(yè)風險低，就盲目跟風開店，等店鋪真正開起來之后，又怠于經(jīng)營。還有一些學生認為創(chuàng)業(yè)就是賺錢，缺乏對淘寶創(chuàng)業(yè)的全面的、專業(yè)性的了解，缺乏調研規(guī)劃。其二，缺乏資金。資金問題是制約大學生淘寶創(chuàng)業(yè)的一大瓶頸，網(wǎng)店運營需要資金支持，但絕大多數(shù)學生的資金僅限來源于生活費、零用錢甚至是獎學金。其三，商業(yè)信用欠缺。大學生初次開店，如何實現(xiàn)交易記錄“零”的突破是關鍵問題，由于交易記錄少，信用狀況低，買家基本不會選擇購買這樣的商品。其四，管理問題。大學生淘寶開店基本上采取的都是自營的方式，即使有的同學采取幾個同學合作的方式，也經(jīng)常會因分工不明確造成誰有時間誰做和執(zhí)行度不高的局面，這樣在一定程度上會影響網(wǎng)店的正常運轉。

三、結論與對策思考

1.從政府層面來講應積極營造一個好的學生創(chuàng)業(yè)宏觀環(huán)境

從政府的角度來講，要想扶持大學生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，要健全網(wǎng)絡經(jīng)營相關法律體系，使網(wǎng)上經(jīng)營者遭受風險的概率降為零。工商、稅務、勞動部門相互支持配合，給大學生創(chuàng)業(yè)開辟“綠色通道”。還可以成立大學生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)專項扶持基金，完善創(chuàng)業(yè)融資政策，支持金融機構給大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)者提供適當額度免擔保貸款、低息貸款，鼓勵保險機構為大學生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)提供適度的保險服務。

2.高校應進一步加強大學生創(chuàng)業(yè)體系建設

高校鼓勵大學生網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)，可以從以下幾個方面入手：第一，營造良好的創(chuàng)業(yè)氛圍，給大學生在校園創(chuàng)業(yè)提供便利。高校可以對已經(jīng)開始淘寶創(chuàng)業(yè)并且網(wǎng)店運行良好、發(fā)展勢頭好的店鋪進行重點扶持，給學生提供一定的場地和資金支持。加強大學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)孵化基地建設，可以在學校組建創(chuàng)業(yè)班，可以通過高年級同學帶低年級同學創(chuàng)業(yè)的方式，把好的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗傳承下去。第二，加快創(chuàng)業(yè)教育體系的建設。創(chuàng)業(yè)教育要發(fā)揮教學主渠道――課堂教學的作用，要根據(jù)創(chuàng)業(yè)教育的目標體系，把創(chuàng)業(yè)教育課程納入人才培養(yǎng)方案。學校可以以必修課或是選修課的形式，開設創(chuàng)業(yè)學、網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)營銷學等課程。美國斯坦福商學院在創(chuàng)業(yè)教育過程中，開設的相關課程就高達17門之多，內容涉及創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略、環(huán)境、財務和產學合作、產業(yè)網(wǎng)絡等。高校還可開設創(chuàng)業(yè)學分，比如說淘寶店鋪信用達到一顆鉆就可沖抵兩個學分等，激發(fā)創(chuàng)業(yè)同學熱情。第三，打造一支能夠指導學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)的師資隊伍。學生網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)教師最好選擇有電子商務、經(jīng)管類相關背景，有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷或培訓的教師。現(xiàn)今高校輔導員隊伍日益高素質化，完全可以從青年輔導員中選拔優(yōu)秀人才作為學生創(chuàng)業(yè)活動指導教師。

3.提高自身能力，打造高素質創(chuàng)業(yè)團隊

高校大學生要提高網(wǎng)絡創(chuàng)業(yè)的成功率，可以從以下幾個方面入手：第一，做好知識儲備。大學生淘寶創(chuàng)業(yè)想要做出成績，做得與眾不同，必須有完善的知識儲備，例如管理營銷學知識、網(wǎng)絡知識、知識產權等知識。把這些知識和創(chuàng)業(yè)實踐相結合，能起到事半功倍的效果。第二，培養(yǎng)良好的創(chuàng)業(yè)心理品質。大學生創(chuàng)業(yè)應培養(yǎng)獨立性、堅持性、適應性、合作性等心理品質，這樣才不至于在業(yè)績好時驕傲，也不會因創(chuàng)業(yè)失敗而一蹶不振。平時創(chuàng)業(yè)大學生可以多參加大學里面豐富多彩的活動，也可以參加一些針對性比較強的素質拓展活動，磨練自身的意志品質。第三，組建創(chuàng)業(yè)團隊。大學生淘寶創(chuàng)業(yè)如果采取個體經(jīng)營的方式，勢必勢單力薄，難以和強大的對手競爭。如果組建團隊，發(fā)揮團隊力量，分工明確，各司其職，勢必會更易成功，同時也降低學生創(chuàng)業(yè)所承擔的風險。

參考文獻：

[1]丁林.大學生創(chuàng)業(yè)教育的幾點思考[J]. 高等農業(yè)教育，2007，10.