導語：如何才能寫好一篇營銷實施計劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

很多公司最高管理者總是把注意力放在質量的提高、成本的降低和時間的節約上。他們認為世界變化如此之快,有哪一種營銷戰略計劃是萬能的呢?然而,具有領先意識的管理者認識到,成功解決質量、成本和時間的問題是需要一定指導的。他們也意識到,這些常規問題的解決不一定會給企業帶來大的突破。諸如開辟新市場、研發新產品、提高客戶服務質量、建立聯盟、開展電子商務,這些舉措一開始如果沒有明確的目的,離開有組織的計劃指導,就會存在潛在的威脅。并且,重視質量與制定和實施計劃兩者并不矛盾。首先,質量必須被設計為產品和服務兩個部分;其次,質量必須是一個連續發展系統的一部分,而不是項目的一部分。同樣的,如果我們將計劃滲透到日常的組織生活中;將計劃定位為不斷追求的目標,則可以有力地反擊“情況變化太快,戰略毫無用處”這樣一類的說法了。

而所謂營銷計劃是對如何實現企業目標所做的概括。在分析企業所處的位置和周圍環境之后,再確定特定的并且可測量的目標,制定出戰略和行動計劃來實現這些目標,最后還需要制定出一個計劃來監督執行。完善的企業營銷計劃可以回答下面所列出的所有問題:公司的基本價值觀和信仰什么?公司能提供哪些產品和服務?什么樣的顧客群屬于公司服務的對象?哪些地區屬于公司服務的區域?怎么樣的競爭優勢能幫助公司成功?公司需要什么樣的能力來保證這些競爭優勢?公司能獲得怎樣的資源保證?通過這些問題的回答能使一個企業更長久的獲益于戰略計劃。

二、常見營銷計劃制定失敗的原因分析

擁有營銷計劃并不能一定保證成功,沒有一件事能取代好的管理決策。營銷計劃中常見的問題主要有以下幾個方面:

1.缺乏足夠的現狀分析

現狀分析是一個完整計劃的基礎,缺乏本企業和競爭者的重要信息會導致戰略計劃的短視。這就要求企業平時就做好有關信息的收集整理工作,而不是到制定戰略計劃時才臨時抱佛腳。

2.戰略目標不現實

企業的最高管理層不能根據其主觀愿望來規定目標水平,而應當根據對市場機會和資源條件的調查研究和分析來規定適當的目標水平。低估或高估企業的目標,都不會給企業帶來滿意的結果。

3.缺少足夠的細節

企業的目標也許制定得很好,但戰略及其實現步驟如果不完善、不具體同樣也是不夠的。企業的戰略計劃應分層次、具體化、數量化說明什么任務、何時和由何人來實施計劃,這樣,企業的最高管理層就便于管理計劃、執行和控制過程。

總之,好的戰略計劃如同執行官的橡皮,使他們能改寫、預期和支配團隊的決定。只有當一項戰略計劃回答了正確的問題,是可實施的和正確的時候,它才能引導船只沿著正確的方向航行。

三、制定成功的營銷計劃

企業制定營銷計劃可以使決策者認識到企業的優勢和缺點,發現機會和挑戰。這樣,管理者就可以充分利用優勢并改進不足。制定營銷計劃可以幫助管理者確定企業的發展方向,優先考慮某些行動。追蹤計劃的執行情況可以確保企業在制定發展戰略時克服缺點和不足。營銷計劃還可以使企業在發展過程中遵循團隊精神和特定的營銷策略。

一份營銷計劃應有三個主要部分:第一部分,現狀分析描述企業目前的經營環境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問題。通過回答這些問題,決策者可以明確并檢查影響經營的因素。利用在現狀分析階段得到的信息,營銷計劃的第二部分強調企業向何處,也就是企業的目標是什么,回答“我們想干什么”的問題。計劃必須確定行動的先后順序并指導企業對人力、財力和物力進行合理的分配。最后一部分,戰略與行動計劃將要實施的營銷戰略和為了實施這些戰略、實現每個目標所必需的具體行動,也就是回答以下問題:如何到達想去的地方?何時到達?誰將對此負責?將要花多少錢?

以上內容看起來很多,但一個好的營銷計劃可幫助企業將日常所想到的大量想法和主意組織起來。一般來講,當企業完成了一些市場調查,就已經開始了制定營銷計劃的過程。

1.現狀分析

現狀分析主要研究企業目前所出的營銷環境。影響企業經營的因素很多,現狀分析的目的是幫助企業明確并注意那些影響企業經營的關鍵因素。經營開始就使用這些環境信息將幫助企業決策者成功地駕馭企業預定的目標。具體地來講,現狀分析應從以下四個方面著手進行:

(1)分析營銷環境

營銷活動不是發生在真空里,而是發生在一個充滿大量不可控因素的環境中,這些因素包括法律和條例、社會態度、經濟條件、技術因素和競爭因素等。市場營銷的一個重要工作就是發現并利用市場機會,而市場機會來自營銷環境的變化。成功的營銷者能夠意識到環境的變化并且能決定如何利用這些變化。在分析營銷環境的過程中,通過回答下面的問題,可以獲得企業所需要的營銷環境結果。

①企業目前遵循的法律有哪些?

②立法將會發生哪些變化而影響企業的業務(如環境污染控制、平等就業機會、產品安全性、廣告和價格控制等法律)?

③哪些文化趨勢將影響對企業產品或服務的需求?

④企業可以利用哪些新的趨勢?

⑤哪些人口發展趨勢經改變企業的顧客結構?

⑥新技術將如何影響企業產品或服務的需求、分銷方式、銷售方式和生產方式?

⑦生產和分銷企業的產品對環境有何影響?

(2)關注最可能的顧客群

在這一環節,企業需要尋找固定的模式,確定誰是目前最好的顧客,企業應該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個過程就是市場細分和確定目標市場。

有效的營銷者應確定特定目標市場的需要——這些目標市場是營銷努力的重點,由現有的和潛在的顧客組成——并努力工作以滿足他們的需要。通過把具有相同特征的潛在顧客分成相應的顧客群,企業就可以確定目標市場了。選擇了目標市場之后,企業就可以拋棄無差異營銷策略。對大多數企業來說,差異市場營銷和集中市場營銷將更為有效。

(3)評價競爭對手

企業在根據自身優勢制定營銷戰略時,應該考慮競爭者的優勢與劣勢。向更強大的競爭者直接挑戰將毫無意義,當一個小企業面臨一個更強大的競爭者時,應該避免效仿競爭者的營銷戰略和營銷策略。

了解競爭者的營銷戰略將幫助企業預測對手的行動及其對本企業的營銷戰略和策略的反應,可以從競爭者哪里學到很多東西來加強自己企業的實力。如果認真觀察,將能預測出競爭者的營銷計劃。為了在當今的經濟競爭中獲勝,企業必須找到一種競爭優勢,競爭優勢就是能夠比競爭者更好地滿足顧客的需要。

在尋找競爭者的過程中,一開始可以只考慮有限的幾個競爭者或最大的競爭者,這樣會簡單一些。然后再根據企業的經營現狀,進一步考慮更多的競爭者,同時也包括間接競爭者。例如,飯店的經營者,除了評價主要競爭者,千萬不要忽略了外賣食品和熟食。

評價競爭者的優勢是什么?企業不僅應從自己的角度來回答這個問題,還應從雇員、銷售人員及顧客的角度來回答。顧客的意見可以幫助企業更好地確定競爭者的優勢體現在哪些方面,一定要考慮哪些真實的信息以及目標市場上的顧客對各行業的洞察。競爭優勢包括很多方面:博識的推銷員、出色的服務部、零部件的供應、盡責的配送系統、便利的位置、聲望、人們心目中的企業形象及財務狀況等。

(4)檢查自己的企業

現狀分析的前三個部分收集了大量的關于經營環境的信息后,就應該從企業的和顧客的角度來檢查自己的企業,揭示企業的優勢、弱點、機會與威脅。

通過仔細檢查競爭者和自己企業,就可以把企業與競爭者做一比較,這種比較可以集中在對成功經營影響最大的幾個方面。通過比較可以反映出本企業和競爭者的優勢和劣勢,確定出企業發展的機會和威脅。

2.確定企業營銷目標

營銷目標是企業通過制定營銷戰略和營銷計劃來實現的目標。如何才能制定出一個好的目標呢?每種戰略和計劃都由一系列的步驟組成,盡管使營銷目標保持在產品、服務和市場上。

通過向現有的市場和新的市場銷售和創造更多的價值,以實現企業的財務目標。如何才能制定出一個好的目標呢?應該做到以下幾個方面:

(1)營銷目標必須是明確的而不是模糊的

不要使用最好的、最大的、最小等術語;不要使用模糊不清的術語,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業的目標是最佳銷售額,那么也應該制定出一個利潤計劃,以保證企業不是以犧牲利潤的方法來增加銷售額。如果企業的目標是得到新顧客,那么也應該制定出一個維持老顧客的目標,這樣就不會以犧牲現有顧客為代價來贏得新的顧客。

(2)營銷目標必須是一種在執行中可以測量的行動

不要使用那些難以或不可能測量的“特點”、“優勢”等詞語。

(3)營銷目標必須是可以行動的方案

不要把目標定在處理那些企業難以影響的因素方面。

(4)營銷目標必須考慮到時間因素

也就是必須考慮開始的時間和結束的時間。

3.制定營銷戰略和行動計劃

為了實現目標,必須制定營銷戰略和行動計劃,營銷戰略應該從廣義的角度來考慮,可以通過一系列的行動來實現目標,在實施營銷方案之前,應花一點時間來檢查下一目標。如果該營銷戰略被實施了,會提高企業的競爭力嗎?這里通過一個例子來說明一下這個過程是如何運作的。

企業通過優勢、弱點、機會和威脅分析,發現企業的優勢之一是留住老顧客,企業的一個弱點是贏得新顧客。據此,企業可以為提出一個目標,即在將來一年中的每個月增加并留住5位新顧客,他們對產品或服務的購買量大約是若干元,如何才能實現這個目標呢?對這個問題的回答就成為企業的營銷計劃。

對于企業的每一個目標,至少應該有一個營銷戰略。然后把實施這個營銷戰略的所有步驟列出來,從最后一個步驟開始返回檢查,任命負責的人員并確定起止時間,并計算出完成這個步驟所需的成本。

通過制定營銷行動計劃,可以保證企業的營銷努力集中在對企業成功經營非常重要的營銷戰略上,以實現企業的營銷目標。

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一．　公司概述 一. 公司名稱：弈天有限責任公司 二. 公司地址：鄂爾多斯市 三. 公司司徽:

 

四. 股權結構：本公司采取股份有限責任制的股權結構。 由股東大會選舉產生董事會，并聘請董事長。本公司采取總經理聘任制，由董事長提名總經理，并報請董事會后經由半數以上的董事批準產生。由總經理負責公司經營管理，并受董事會監督。董事會和總經理由監事會監督，向股東大會負責。監事會由三人組成，其中包括由股東會選派的代表一名，由股東會聘請的知名專家一名和來自公司內部的職工代表一名。 五. 領導體制： 六. 成立公司手續、文件： 董事會技術服務部信息部品種推廣部財務部人力資源部總經理（一）工商登記：公司成立之前先要經過名稱審核。申請名稱預先核準，應當提交下列文件: 1、有限責任公司的全體發起人簽署的公司名稱預先核準申請書； 2、出資人或者發起人的法人資格證明或者自然人的身份證明; 3、公司登記機關要求提交的其他文件； 4、由投資各方簽署的投資協議； （二）、設立有限責任公司，應提交下列文件： 1、公司董事長簽署的設立登記申請書（制式表格）； 2、公司成立大會記錄；出資人合作協議書； 3、籌辦公司的財務審計報告； 4、具有法定資格的驗資機構出具的驗資證明；（驗資前發起人應辦理有關的財產轉移手續）

 

5、發起人的法人資格證明或者自然人的身份證明； 6、董事會關于選舉董事長的文件； 7、董事會關于聘任總經理的文件； 8、各董事、經理的身份證明； 9、企業名稱預先核準通知書； 10、公司住所證明。 (三)辦理稅務登記的程序 1、生產經營，實行獨立核算，并經工商行政管理機關批準開業和發給營業執照的，應自領取營業執照之日起 30 日內，向當地稅務機關申請辦理稅務登記； 2、先填報"申請稅務登記報告書"；3、應攜帶文件或資料：營業執照、有關合同、章程、協議書、銀行帳號證明、居民身份證、組織機構統一代碼證書、稅務機關要求提供的其他有關證件和資料。 4、如實填寫稅務登記表： 企業名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經營地點、經營性質或經營類型、核算方式、機構情況、隸書關系、生產經營范圍、經營方式、注冊資金、投資總額、開戶銀行及帳號、生產經營期限、從業人數、營業執照字號及營業執照有效期限和發證明日期、財務負責人和辦稅人員、記帳本位幣、結算方式、會計年度、總機構名稱、地址、代表、主營業務范圍、財務負責人、其他有關事項。 5、稅務機關收到資料后 30 日內審核完。 如果已經取得增值稅一般納稅人的認定資格，稅務機關還在稅務登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認專用章，作為領取增值稅專用發票的憑證。 七. 經營方式: 我公司以推廣優良牲畜品種為主要業務，通過向上游的牧戶提供優良的牲畜品種建立起良好的客戶關系和網絡使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業之間起到集散器的作用，保持主營業務的同時在網絡中挖掘潛力，發展規模經濟，在三方共贏中壯大自身。 公司的初步目標是進入絨羊推廣的市場，以此作為發展網絡的基礎， 二．　形勢分析 一.行業綜述

 

我國的羊絨加工業起步較晚，其真正的發展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優勢，擁有充裕的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業取得了飛速的發展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系。 但相對來說我國生產的羊絨質量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等，而且我國的生產羊絨制品的企業生產技術較國外企業有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業只能在整個產業鏈中取得較少的利潤。 二. 價格形勢及前景分析： （一）價格形勢及原因： 進入 6 月份，去年漲勢強勁的山羊絨價格，在內蒙古臨河及周邊地區又出現大幅回落勢頭。目前優質山羊絨每公斤 260 元，較上年同期價格下跌 50％。據調查，內蒙古臨河羊絨價格下滑的主要原因： 一是受羊絨市場的制約。今年國內外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導致原絨收購價格下滑， 二是原絨交易時間延長。今年，新絨已經上市，到了 6 月份各大廠家還在等價觀望，雖然羊絨價格下跌，但廠家還是吃不準價格，羊絨大量積壓在農牧民手中。企業和商家“等降價”的對峙，使羊絨交易時間延長，迫使羊絨收購價格下降。 三是企業經營步履艱難。由于去年羊絨價格暴漲，羊絨加工企業今年使用的羊絨是去年收購的高價絨，加工成本高，企業之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業內的無序競爭，低價傾銷和相互壓價，使羊絨制品成本價上升，而羊絨制品銷售價不能同步增長。羊絨加工企業的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業普遍資金不足，有的小企業到了破產的邊緣，所以羊絨加工企業經營更加步履艱難，導致羊絨市場疲軟，收購價格下跌。目前一些羊絨深加工企業在低價前仍猶豫觀望 等待價格再降，導致內蒙古牧區發生歷史罕見賣絨難，不少地區收購價格 已經跌破成本價，依然無人問津，目前全區牧民僅銷絨 1023 噸，尚有 3100 多噸積壓在牧民手中。 四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨 13％的出口退稅取消，對羊絨出口企業來講，出口售價只有上浮 13％，才能與退稅前的價格持平，但外商目前對此很難接受。售價上不去，就意味著出口企業的生產成本不得不增加 13％，利潤空間至少降低 13％。如果2004 年利潤空間下調 13％，就有可能出現無利或虧損，原料加工企業難以承受。顯然，加工環節已沒有降價空間，退稅之變羊絨行業不得不重新洗牌，這使企業面臨提高管理技術多反面水平和全面降低成本的壓力。（二）前景分析 羊絨價格下滑的局面是不會長久持續下去的： 原因一，廠家生產能力過剩。全國 2600 多家羊絨廠家。鄂爾多斯、　雪蓮、天山、鹿王

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等大廠家年需求原絨 7000 多噸，清河可年加工無毛絨 3000 噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達 2000 噸以上，僅四大廠家和兩大 集散地年需原絨就達 1.2 萬噸。受需求旺盛拉動，羊絨漲價已成定局。 原因二，棉紡企業轉絨紡，需求增大。棉紡行業壓錠后，江浙一帶的 一些棉紡企業已表示，要向生產設備、技術結構類似的羊絨紡織業轉產， 這無疑會使原絨需求量大增。 原因三，今年國內原絨總供給量將下降。從 1995 年至今年，羊絨價 格低落，牧民養山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區已大 量宰殺山羊。　羊絨原料的減少必然要帶動其價格上揚。 原因四，羊絨衫內外銷數量將增加。據計算，制作一件羊絨衫，利潤 在 200－300 元之間。1997 年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內銷回款就 達 12 億元，可見國內市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內銷，但 數量要高于去年的 354 萬件，價格也略有上漲。隨著國際與國內經濟形勢 的好轉，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會再度俏銷。原因五連續爆發的口蹄疫導致蒙古羊絨滯銷。29日蒙古市場上原絨價格跌至每公斤3萬圖格里克（1美元合1080圖格里克），比去年3月份下跌1.3萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發生口蹄疫，一些國家禁止進口蒙古畜產品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數現已達到1000多萬只，年產羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產國。所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價格出現進一步上升的趨勢。 三. 廠商情況分析： 我國的羊絨加工業起步較晚，其真正的發展也是在 20 世紀七、八十年代以后。由于我國具有得天獨厚的羊絨原料優勢，擁有充袷的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業取得了飛速的發展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業 2600 余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業集團，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產羊絨制品 1000 多萬件，其中羊絨衫占 70%以上,基本上是一個以生產羊絨衫為主的加工體系。總體來說，我國的羊絨加工業水平較低,每千克凈絨只能織出長 1 千米的紗，其產品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業已研制出含絨在 20%的布料，這標志著我國的羊絨加工水平與發達國家的差距正在縮小。 現在大多數廠商都認識到：在目前紡織行業競爭激烈的情況下，要想使自己的企業求生存，就必須以新的技術和設備，生產高、精、尖的產品，占領國內市場，打入國際市場。而生產飼檔精紡產品，就必須用好原料。由于國毛與進口毛在品質上確實存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業原料長期依賴進口的局面。同時廠家也認為，國產羊絨也有優勢，一是價格低，二是細度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產品中用國產細毛與進口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品 300 萬件左右。四．農戶基本情況分析 一九八五年為適應牧區生產責任制的改革和促進生產發展，國家逐步將羊絨放開經營，實行由地方制定指導價格，進行管理，調動了牧民生產積極性，促進了養羊業的發展。但由

 

于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價、抬級抬價、轉手倒賣，違反價格政策、摻雜使假等問題，羊絨質量嚴重下降，價格暴漲。 分析我國工業用毛的形勢，一方面國產羊絨從數量上供不應求，但還時有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現了羊絨銷售不暢、價格下跌、羊絨大量積壓的不正常現象。從1995 年至今年，羊絨價格低落，牧民養山羊積極性受挫，內蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產區已大 量宰殺山羊。 造成這種現象的根源是國產羊絨的質量和品質問題。近十幾年，國毛的生產，大多數是一家一戶分散放牧。剪毛后，經營者逐戶收購，參差不齊。部分經營者質量、品質意識談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質，工業分級操作難。這造成一些廠家不愿使用國產羊絨。 當前，我國加入 WTO 在即。屆時進口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還是應該從源頭抓起。首先應盡快遏制品種退化、加快品種改良；二、保護、愛護草山、草場、草原，加大投入；三、對分散的養殖戶要多一些政府行為，這是一項細致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業部門配合。同時應加大宣傳教育力度，使廣大的農牧民真正能從思想上認識提高羊絨質量和品質的緊迫感和必要性；四、經營單位從收購、挑選、定級、打包、運輸必須嚴格把關，專人負責直至到廠生產出產品。 五. SWOT 分析 （一）優勢：全新的經營模式；我區是主要的羊絨產地和羊絨制品企業的集中地，上下游聯系緊密。 （二）劣勢：公司完全是從零做起，在經驗和信譽等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關系和網絡建立前期缺乏規模經濟，對牧民和企業存在教育成本。 （三）機會：羊絨價格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結構問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時機。 （四）威脅：競爭對手的模仿；牧民或企業在履行協議時存在不適當的利己行為或沒有完全履行合同；國際羊絨市場的變化；國家對山羊放養的限制。原有羊絨收購商引起對協議的沖擊;國家取消了 13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對羊絨企業和牧民會有一些間接作用。 三．　產品及營銷策略介紹： 產品介紹： 遼寧絨山羊原產地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現存欄優質絨山羊 30 多萬只。它具有產絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細度適中、體型大、遺傳性能穩定和改良低產山羊效果顯著等特點，其產絨量居全國之首，被譽為“國寶”，是我國重點資源保護動物，也是我國政府規定禁止出境的幾個品種之一，現己推廣全國十幾個省市，到各地普遍保持著產絨量高的特點，與當地山羊雜交也同樣收到明顯改良效果，提高了產絨量，受到各地農牧民歡迎， 效益分析： 遼寧絨山羊絨毛全白色，體質健壯，成年公羊體重一般在 140—180 斤，成年母羊體重一般在 80—120 斤，凈肉率為 35%，產絨量高，成年公羊每年產絨約 1.2—3.7 斤，成年母羊

 

產絨量約 0.8—2.0 斤，絨細度為 15.37 微米，絨平均自然長度為 6.27 厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為 150 天左右，可達到 2 年 3—4 胎，母羊使用期為 8 年，公羊使用期 10年，每只公羊每年可帶 30—50 只母羊，飼養成本低，每天每只羊只需要粗料 1.5 斤左右，抓絨時間在每年 4 月中旬。 飼養遼寧絨山羊是無風險的投資，其經濟效益是非常可觀的，因為蓋州絨山羊適應強，抗病力強，死亡率極低；且產絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價能保證在 150 元以上出售，羊絨銷售不成問題；產肉率高，且肉質鮮美，毛羊每斤售價在 3.5 元左右。 現以產絨量 0.8 斤的母羊，2 斤的公羊為例(用此搭配，可提高下一代產絨量)，它們下一代公羊產絨均能達到 1.5 斤以上，母羊可產絨 1 斤以上，如果飼養 3 只產絨量 2 斤的公羊，搭配 100 只產絨量 0.8 斤的母羊(2 歲齡)，共需投資 64000 元，如果以 2 年為一個飼養周期，可發展到 320 多只，純利潤可達 6 萬元，如果以 3 年為一個飼養周期，可發展到 500 多只羊，其效益可達 13 萬元以上。 遼寧絨山羊最新價格表 品 種 年齡 (月) 體重 (斤) 產絨量 (斤) 價格 (元) 8-2035-45 0.8—1.0480 8-2035-45 1.0—1.2580育成母羊8-2035-45 1.2 斤以上 700-12003-5 年齡60-80 0.8—1.2500-700成年母羊3-5 年齡 60-80 1.2 斤以上 1000 元以上育 成 公 羊 12 月左右500-800 1.5 斤左右 800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-2500 2.0—2.53000-5000 種公羊2.5 斤以上 6000-30000營銷策略： 根據前面的分析，我們知道目前牧民最擔心的是再發生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有一些廠商擔心的是羊絨的品質，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯系這一部分公司，向它們承諾質量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環節，使大家都獲利。。 具體的方法是與上下游企業都簽訂協議上游牧民保證質量，下游企業保證收購羊絨產品同時，為了解決羊絨收購價格的結構性問題，減輕牧民和下游企業所受的羊絨價格的大幅度波動之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應在合適的范圍內確定價格。

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購羊時簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場價格的一定調整為標準。羊種回收條件：必須是我場所提供的高品質母羊及公羊所產羔羊，羔羊需在 10 個齡；回收價格：400-500 元/只；回收期限：5 年。四．　投資及財務分析： 損益表 項目 上年實際 本年累計 一、產品銷售收入 減：產品銷售成本 無 80000 20000 二、主營業務利潤 加：副營業務利潤 減：管理費用 制造費用 財務費用 其它費用 6000016000 16000 40000 16000 10000 三、營業利潤 加：投資收益 營業外收入 8000020000 20000 四、利潤總額 減：所得稅 174000174000*33%=57420 五、凈利潤 116580 現金流量表項目 金額 經營活動產生的現金流量 銷售商品、提供勞務收到的現金 收到的稅費返還 收到的其他與經營活動有關的現金 現金流入小計 購買商品、接受勞務支付的現金 支付給職工以及為職工支付的現金 支付的其他與經營活動有關的現金 現金流出小計 經營活動產生的現金流量凈值 60000 0 2000 62000 11000 3400 14400 47600 投資活動產生的現金流量 收回投資所收到的現金 取得投資收益所收到的現金 處置固定資產、無形資產和其他長期資產所收到的現金凈額 現金流入小計 購建固定資產、無形資產和其他長期資產所支付的現金 投資所支付的現金 支付的其他與投資活動有關的現金 現金流出小計 投資活動產生的現金流量凈額 12000

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關鍵詞：市場營銷；電話營銷；策略

當前隨著我國市場經濟的不斷活躍，我國已經進入產品過剩時代，企業若想生存和發展必須不斷更新和優化自己的營銷手段和方式。因此在這種時代背景下電話營銷應運而生，它是基于現代通訊技術的一種新型營銷方式，傳統的市場營銷主要是面向廣泛的消費人群做大量的廣告宣傳。與這種營銷方式不同，電話營銷主要是在電話或傳真等現代通信技術的支撐下，有針對性的推銷自己產品的一個過程。這種營銷方式的特點是交易雙方無需當面交流，只要在電話中通過語言傳達產品信息和溝通購買意愿。電話營銷節約了營銷成本，營銷人員只需在辦公室撥打目標客戶電話，向客戶進行產品推介，便能完成營銷環節的所有功能。因此在這樣的營銷條件下，電話營銷的策略，語言溝通的技巧就成為影響營銷效果的關鍵。

一、準備工作環節的策略

電話營銷開展之前必須做好深入細致的準備工作，這是由這種營銷方式的特點決定的。因為電話營銷無法與客戶直接交流，僅是在電話中對自己的產品進行相關的介紹。而且消費者面對陌生來電都有無意識的心理防御。并且在撥打對方電話之前營銷人員也不能對他們的所處狀態進行判斷，例如顧客是否方便接聽，他們處于什么樣的狀態等問題。綜合以上種種問題，電話營銷過程中出現各種意外狀況的可能性較大，因此電話營銷開展之前就要做好充分的準備工作。營銷人員應當對可能出現的各種狀況進行防范，例如如果顧客對自己的產品感興趣想進一步了解產品價格、性能、生產工藝等專業技術問題時，營銷人員應當在第一時間給出解答。因為這一時間點是電話營銷中最為關鍵的時間，客戶的了解愿望只能暫時停留在這一時間階段。一旦錯過就可能導致營銷中斷、前功盡棄。為此營銷人員在撥打電話之前應當對自己的產品有一個深入細致的了解。而且在這樣的基礎上還準備好充足的產品資料信息以便在營銷過程中隨時查閱，解答顧客的疑問和需求。除此之外，營銷人員在開展電話營銷之前還要對客戶的基本信息盡可能的多了解，例如性別、年齡、職業等信息，了解的越深入營銷就越具有針對性。其次還要準備好幾個問題，詢問客戶對產品的認知程度以及進一步了解的愿望。這些知識對企業的信息需求是一個很好地滿足過程。總之，營銷前的準備工作對整個營銷環節的開展具有十分重要的作用。

二、電話營銷的開場策略

電話營銷的局限性就在于交流雙方彼此完全陌生，營銷人員對顧客信息資料的了解殘缺不全，無法判斷顧客綜合狀態。顧客在接到營銷電話的時候也會感覺非常突然，沒有心理準備，甚至對這種營銷電話還會帶有一定的抵觸情緒，將其定位為騷擾電話。因此這些局限性的存在都需要營銷人員設計一個十分周全的開場策略。具體而言可以分為以下幾個步驟。

1.通過簡短的自我介紹迅速拉近與顧客的情感距離。電話營銷中要想使營銷繼續開展下去，必須在最短的時間內，以顧客最能接受的方式拉近與顧客之間的情感距離。營銷人員只有獲得了對方的認可才有機會進一步實施接下來的營銷策略。為實現這一目標，電話營銷人員首先要略懂心理學知識，熱門面對陌生來電總會有一些不適應的反應。為了消除這種反應營銷人員首先要對貿然來電表示歉意。這種表達歉意的過程和語言不能是機械的，而是帶有真情實感，并且表達出想進一步與顧客進行交流的愿望。這種帶有感彩的語言交流才能贏得對方的關注和好感。在電話接通的瞬間營銷人員應當對這一工作做好充分的準備。

2.準確判斷對方是否有進一步交流的愿望。在電話營銷過程中經常遇到顧客以各種借口中斷通話的現象，也有的直接表達出不愿意繼續交流。處理這種情況的唯一辦法就是主動結束電話營銷，因為這屬于無效目標。判斷營銷目標是否有進一步交流的欲望在這一環節中就有十分重要的作用。通常，電話營銷中會遇到三種客戶，一是毫無意愿，二是拿捏不定，三是有進一步了解的愿望。第一種情況我們已經排除在外，第三種情況也不用太復雜的開場策略，直接進入實際營銷即可，主要是針對左右搖擺的客戶采取卓有成效的營銷策略才能達到預期目標。

3.適當詢問。電話交流本身就是一種互動，電話營銷過程中不能由營銷人員單方表達，也要適當給對方流出講話或者表達意愿的時間。因此在開場環節就應當適當詢問，借此了解對方的個人信息、喜好、語言表達特點等技術知識。例如“打擾您了嗎？”“方便接聽電話嗎？”等簡短的詢問給對方說話的機會。而且在對方的回答中還要迅速的通過他們的聲音特點，語速，情緒等把握對方的綜合特征，是否有進一步了解自己產品的愿望。總而言之，電話營銷應當有一個良好的開場白，在開場環節既要清晰的、恰當的向對方介紹自己，同時也要抓住一切機會來了解對方。

三、處理異議環節的策略

在針對有效目標客戶的電話營銷中經常會出現顧客對產品或者企業服務的一些異議。異議的存在是客觀的、必然的這是由于消費者的個性需求與企業批量生產之間的矛盾。因此處理異議也成為電話營銷中的一項重要內容。具體而言處理異議的策略主要包含以下幾個方面：

1.正確認識異議存在的客觀性。客戶的異議通常會給電話營銷造成一定的影響。這些異議既包含產品信息方面的，也包括營銷技術手段不當引起的。總之，無論我們愿不愿意接受，這些異議都是客觀存在的。為此電話營銷人員首先應當端正自己的態度，對待這些異議應當積極主動的解決，而不是被動的回避或者轉移話題。承認異議的客觀性對營銷人員來說是一項十分關鍵的環節。有利于營銷人員迅速調整自己的情緒，認真聽取顧客的意義并在最短的時間內做出工作思路上的調整。查找技術資料、整理思路迅速解答顧客的異議。

2.深入思考異議產生的根源。在認識到異議存在的客觀性的基礎上還要開展下一步的工作，找到異議產生的根源，以便最終解決異議。顧客的需求是多樣化的，而且電話營銷基本上針對的是批量生產或者批量服務的產品。因此要解決這種統一性和多樣化的矛盾就必須協調雙方之間的沖突。找到異議產生的根源首先要深入細致的了解客戶的需求。某些時候，客戶雖然能夠表達自己的需求。但是并不善于解決需求與供給之間的矛盾。因為他們對產品知識的了解不如專業人員了解。或許換一種使用方法，換一個角度看待產品就能很好的滿足的顧客需求。而這項工作就是電話營銷人員應當完成的。他們在主動了解顧客需求之后，還要深入思考導致這種需求無法滿足的多方原因。站在顧客角度為他們排憂解難，并通過轉化思維迂回策略向顧客推薦自己的產品。

3.提出供顧客參考的異議解決方案。提出異議解決方案是異議處理策略的最后一個環節。在深入了解異議產生的根源之后勢必要根據這種矛盾現象提出解決方案。電話營銷人員在提出解決方案過程中要達到的目的主要有兩個，一是解決了顧客的難題，二是完成了對自己產品或服務的推銷。在整合這兩個目標的基礎上提出解決方案供顧客參考才是有效的電話營銷。同時以此為目標還要做到解決措施的切實可行，不能只為了推銷產品而不顧消費者利益，也不能只為了照顧消費者利益而忽視了電話營銷的基本目的。

四、促成交易環節的策略

在解決的顧客的異議之后，接下來的工作就是交易的促成，這是電話營銷的最為關鍵的階段。所有之前的工作和醞釀都是為了在這一階段取得了實質性成果。交易的促成是營銷環節中技術含量最高的環節，它不僅僅設計對產品知識的介紹和良好的服務態度。還在于對顧客消費心理的了解和揣摩，在顧客搖擺不定的時候能夠將其一舉拿下。具體而言主要策略包含以下幾個方面：

1.直接成交策略。直接成交策略就廣義來講主要包含兩個方面，一是顧客直接表達對產品的態度，包括肯定的和否定的。再就是營銷人員直截了當的詢問顧客的購買態度。在這種詢問下顧客只能由兩個回答，要么是買要么是不買。這種成交策略最大的優點就是節省營銷時間，毫無疑問的判斷的顧客的購買欲望。但是這種成交策略的適用人群并不是太廣泛，它僅僅適合于有強烈購買欲望的客戶群。對于購買欲望不是很強烈，搖擺不定的顧客用這種方式無法促成交易，而且還容易造成顧客流失。例如當顧客對一種產品品質和功能非常滿意，但是對價格頗有微詞的時候他們就處于搖擺不定的狀態。這個時候其實消費者心理也在做痛苦的斗陣，如果直接直截了當的詢問非常容易將他們推向另一端。因此，直接促成交易針對的僅是部分購買愿望強烈的消費者，而對于其他人員并不是完全適合。在成交促成階段這一目標始終影響著電話營銷的效果和質量。

2.假設成交策略。假設成交策略就是在營銷的最后階段假設顧客已經確定購買自己推銷的產品，而對其進行話術誘導的一種促成手段。這種成交策略的運用尤其需要營銷人員把握時機，不能假設的太早，也不能假設的太晚。假設的太早容易給顧客造成一定的心理負擔。例如在當前的房地產營銷中，售樓處業務員在對剛進入售樓中心的顧客解說戶型時就草率的運用假設成交策略，如說“這是您的臥室，它15米長，9米寬……”，“這是您的陽臺，那是您的廚房……”。顧客第一次走進售樓處，很明顯就是想了解一下，在這個時候是非常不適合用假設成交策略。只有在顧客對產品做了深入的或者必要的了解之后，在思考是否確定購買的時候才適合用假設成交策略。如果運用的太晚則會產生兩種后果一是它失去了營銷的意義。顧客已經確定購買，交易完成之后，即成為客觀事實，無需假設。二是顧客對產品持否定態度，明確表示不會購買，營銷失敗。在這種情況下再假設已經成交似乎不太恰當。

3.實驗式成交策略。所謂實驗式成交策略就是先讓客戶試用少量產品，在試用滿意之后在擴大合作范圍和力度。這種成交策略對交易雙方都是公平的。它既讓企業向客戶證明了自己產品的優越性，同時也讓客戶有機會進一步深入的了解了這些產品是否適合自身情況。這種成交策略在電話營銷中的應用效果非常明顯，而且對于成交促成的貢獻率也較大。這就導致這些客戶對產品知識的詳情了解非常詳細。例如在汽車營銷中我們經常見到的試乘試駕，消費者可以對自己感興趣的車型在限定的范圍內進行試乘試駕，充分了解汽車的性能、優點以及用車感受。在充分感受到汽車的優勢之后，增加了對汽車產品的信心。就銷售方來說這種實驗式的交易促成手段非常有效。而電話營銷中首先向顧客提供一個試用機會也是促成交易的一個重要手段。

綜上所述，電話營銷是現代市場經濟中企業營銷的一項重要手段和措施。電話營銷在節約成本，增強營銷針對性方面發揮著無可替代的作用。同時電話營銷也是一項系統而復雜的工作，在電話接通之前這場營銷大戰就已經拉開帷幕。營銷人員應當在此之前做好充分的準備，而且在交談過程中還要時刻注意聽其聲辯其人。經過一系列營銷技術手段的實施最終促成交易完成。

參考文獻：

[1]唐瑛.角色扮演法在電話營銷中的應用[J].中國商貿.2011（13）

[2]劉衛明.電話營銷在項目投資中的應用[J].黃岡師范學院學報.2006（S1）

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記者：IBM在此次智慧商務大會上特別強調了CMO甚至CPO的作用。我們發現，這是否意味著IBM的重心開始從CIO擴展到了這些分支的業務部門？

Michael D. Rhodin：其實幾年前我們就開始關注這些市場，去年推出了完整的智慧商務戰略，以及從采購、市場、銷售到服務各個領域的解決方案。所以CMO的價值雖然在這次大會上才開始引起廣泛關注，但是IBM并非因為CMO、CPO手中的預算呈快速上升趨勢而短淺地關注眼前這點兒利益。因為營銷技術化成為趨勢，而且這不僅是行業的變化，甚至已經波及到每個市場領域的專業人員，他們越來越依賴信息技術來進行日常工作。

IBM今天開始強調所謂CMO、CPO，也是因為IBM通過自身的技術平臺以及企業收購，開始有更多技術能力來幫助他們的工作。比如IBM的智慧商務解決方案去年就已經可以幫助CMO做很多工作，現在IBM通過企業收購不斷完善智慧商務的方案，我們的技術能力現在已經擴展到了CPO人群。至于Gartner報告則從一定程度上反映了市場的情況，并以第三方身份印證了IBM在智慧商務的目標客戶上依然起到了先導作用。

記者：智慧商務其實包括B2B和B2C兩大客戶類型，IBM是否針對不同客戶有什么不同的智慧商務措施？

Michael D. Rhodin：其實從廣義層面看，B2B和B2C的智慧商務方案沒有什么區別，都是客戶如何利用信息技術去完成業務的過程，借鑒信息技術獲取業務能力的方式。另外，B2B和B2C在運作上的實質也沒有太大差異，比如通過網絡下單都是相似的步驟。CPO在供應鏈上的終極目的就是節省成本。IBM本身是B2B企業，我們自身的經驗可以幫助B2B企業，也可以幫助這些企業通過B2C去照顧他們的客戶。差別不在于它是B2B還是B2C企業，而是要具體情況具體分析。

記者：B2C的零售型企業和電子商務企業似乎更接受智慧商務的理念和方案，在B2B和其他行業，IBM將如何拓展？

Michael D. Rhodin：除了典型的電子商務案例，智慧商務在任何行業都可以應用。IBM在更廣泛的行業都有可以銷售的方案，智慧商務只是其中的子集，也同樣可以在各個行業銷售，為各個行業進行量身定制。不同行業做市場營銷和大活動時，管理方式是類似的，因此IBM只需要針對行業特點進行一些修改即可。

記者：任何企業要想徹底智慧商務，其實周邊還包括原材料供應商、銷售合作伙伴等一個完整的生態鏈，如果這些生態鏈上的企業沒有實施智慧商務，是否會影響企業智慧商務的效果？

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我負責的是外省市場,根據公司分解的任務,明年銷售總量200萬,新開發縣級客戶20~25個,其中大部分精力放在中等客戶這塊,一年零售賣10萬左右客戶是我的重點目標.針對這類客戶,首次進貨必須達到3萬以上，對于還兼有批發能力的客戶首次進貨必須達到5萬.力爭在八月份之前客戶量達到10個.下面是2011年銷售工作計劃的分解和實施。

1：每個月要增加2個以上的新客戶，還要有2~3個意向客戶,給下個月工作做好基礎工作。

2：一周一小結，每月一大結，及時的調整自己的心態,杜絕自己的惰性,時時記住去年留下的教訓。

3：一天拜訪量至少20家以上，見客戶之前保持積極心態，認真的走訪每一家.做到盡職盡責。

4：對所有客戶的工作態度都要一樣，不能遇到軟弱的客戶我就強勢.遇到強勢的經銷商就低三下四,都要鎮定以對,堅定我們公司原則,我們是廠家.堅定自己的立場。

5：在維護老客戶這塊.客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意.秉著誠信.讓客戶從真正意義上的相信我們.讓他們心里在實際意義上的合作伙伴到朋友.我這塊我去年我做的太不夠了.平時缺少溝通.純屬合作伙伴性質.以至于真正需要他們時都不給予幫忙。

6：自信是非常重要的。見到稍微大點的客戶，自己由心的感覺到恐慌,畏懼心里。遇事學會沉著冷靜.慢慢學會獨立.不要遇到點小事就想到主任。能自己完成的堅決自己完成.自己不能完成的盡量和同時溝通探討.讓自己能夠在真正意義上的成長。

7：經常保持和公司其他同事要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，更多的是要和其他辦事處做的好的同事,虛心向他們學習好的方面,多了解其他同事的業務技巧等方面，不形成只和本辦事處人打電話就閑聊。

8：心態.每天保持積極向上的心態.用最好的精神面貌去面對每一個客戶。遇到挫折和小打擊應該及時調整.杜絕消極.悲觀態度.做到真正意義上的銷售人員應該具備的心里承受能力.正所謂的概率論.拜訪的數量多了總存在我們的客戶。

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校長素質的好壞，對學校影響很大。校長具有較高的素質是履行職責的基本保證，是發揮校長工作效能的內在因素。有人說，學校文化即是“校長文化”，因為從根本上說，學校文化總是反映了校長本人特有的價值觀念和領導風格。科掌與否尚有爭議，但有一點毋庸置疑：校長對于學校文化創建起著核心領導作用，校長某些方面素質的缺失會對學校文化建設產生消極影響。

一、校長人文情懷的欠缺對學校管理文化的消極影響

人文情懷的靈魂是什么？筆者認為，不是“能力”，而是“以人為對象、以人為中心的精神”，其核心內容是對人類生存意義和價值的關懷。其實這是一種為人處世的基本的“德性”“價值觀”和“人生哲學”。它追求人生和社會的美好境界，推崇人的感性和情感，看重人的想象性和生活的多樣化。主張思想自由和個性解放是它的鮮明標志，它以人的價值、人的感受、人的尊嚴為萬物的尺度，以人來對抗神，對抗任何試圖凌駕于人的教義、理論、觀念、目標，對抗所有屈人心身的神圣。

美國依阿華大學的研究者、著名心理學家勒溫和他的同事從20世紀30年代起就開始進行關于團體氣氛和領導風格的研究。他們發現，領導者通常使用不同的領導風格表現他們的領導角色。他們著眼于三種領導風格，即專制型、民主型和放任型的領導風格。而人文情懷的欠缺往往導致校長的長官意志過強，權利欲望過盛，專制獨行。這樣的校長，越是有能力則越是剛愎自用，越是以自我為中心，導致學校管理中頻頻出現惡性現象；學校在權力緒構上呈金字塔形，從校長到教師，是一種線性的管理模式。學校工作氣氛緊張，教師缺乏工作愉悅感和創造力，從而導致學校喪失發展張力。

二、校長科學精神的不足對學校教學文化的消極影響

科學精神包括哪些基本要素？應該說，包括以下方面：合理的懷疑，注重事實，尊重和寬容地對待一切新生事物。崇尚理性的懷疑：既能做到不輕信，不盲從，不唯書，不唯上，又不意氣用事，簡單否定。重視客觀的依據：不臆斷、不妄想――科學是富有想象力的，科學也需要大膽猜測，但必須立足于客觀依據。鼓勵多元的思考：客觀世界是多元的、多維的，充滿著復雜性、交叉性、交融性，只有鼓勵多元，多維度、多方位、多角度，甚至是多時序、多時段的觀察思考才能更接近現實存在。強調實踐的檢驗：實踐包括實驗、實證。倡導平等、自由的爭論，珍視創造性、建設性的沖突。只有保障了爭論的平等與自由，才會產生真正的理性懷疑和多元思考。注重寬容的激勵：人的認識能力是有限的，每一個人在實踐中都可能遭受失敗。寬容是糾正錯誤的最好辦法。

從校長的角度來說，他們正經受著教育行政部門和教育學者的雙重指導。在此變革時代，教育政令、教育改革、教育思潮等涌到了校長的面前。如果考慮到教育改革的適當擺動，教育思潮的相對獨立，則更會令校長感到為難。在這樣的情況下，學校在發展過程中如果沒有自己的“根”，沒有自己甄別真偽的標準，而只是一味地隨波逐流，很容易在改革的大潮中迷失自己，從而迷失學校發展的方向。那么，校長依靠什么才能甄別真偽，并維持學校的持續發展，以優秀的質量文化立于學校之群呢？是科學精神！

不難發現，校長都有著強烈責任心，有著把學校經營好的決心，可因為缺乏科學精神，缺乏理性科學的分析能力，導致所作未能為。由此可見，在質量立校，文化立校的今天，校長的科學精神對于學校的發展方向、學校的文化建設的重要性。

三、校長文化底蘊的空乏對學校文化定位的消極影響

學校文化建設不是一個自發的過程，需要通過系統內的變革來加以推動，需要校長，并由校長帶領班子去經歷一個不折不撓的實踐過程。我們說，校長必須要有一定的文化素養，要是一個獨立的思想者，對古今中外的優秀文化有著全面深刻的理解力和把握能力，有教育理想，準確地找出理想狀態的教育的價值取向、定為學校的教育理念和教育目標。這樣，才能在學校文化的連設、開發、繼承等方面有一定的建樹。

對于我縣來說，絕大多數的學校都擁有漂亮的校同，寬敞的課室，先進的設施設備。然而，遺憾的是，就學校文化的一個顯性的內容校同文化而言，許多學校出奇地相似。具有個性者，能把握學校文化內蘊者，鳳毛麟角。究其原因，是學校校舍的設計不夠特別嗎？是投入的資金還不夠嗎？筆者認為，最重要的是校長文化水平的高低、文化底蘊的厚薄在起作用，導致人云亦云，人有我有，未能做到“思接千載，視通萬里”，從而建設具有個性和氣質的學校文化。當前學校文化建設中時時處處可見到的“羊群效應”蹤影往往就是校長文化缺失，個人思想空乏的一個很好的例證。

四、校長生活作風的低下對學校教師文化的消極影響

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市場營銷教研室的全體老師為了更好地貫徹全省教育大會精神，堅持改革創新，推進綜合改革，全力推動學校事業高質量發展 。全體教師牢牢把握立德樹人根本任務，始終堅持社會主義辦學方向，堅持不懈地培育和弘揚社會主義核心價值觀，建立全員育人、全過程育人、全方位育人的格局；不斷提升教育教學質量；結合實際，研究找準貫徹落實的重點，把學習成果轉化為工作思路和政策舉措，轉化為推動改革發展的強大動力；要抓好教學工作，開展好教研室活動，推動學校高質量發展。五月份教研室具體活動計劃如下：

1.5月8號周三下午3點市場營銷教研室全體老師集中到體藝學院演播廳聽醫學院趙欣老師信息化教學的公開課。

2.5月9號上午市場營銷教研室無課教師集中在財經學院4305教室觀摩楊文貞老師信息化教學的公開課。

3.5月15號下午在4307市場營銷教研室召開會議。會議內容涉及：一是教研室、實訓室衛生工作布屬；二是教學改革項目申請立項材料的上報工作安排；三是上報關于開展2019年校級精品在線開放課程申報材料；四是通報調整以后的市場營銷教研室老師名單；五是討論并推選信息化教學公開課參賽名單是楊文貞老師。

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關鍵詞：電力營銷管理 電力市場

我國的電力行業是壟斷性行業，其主體是大型國有企業。長期以來，人們習慣于計劃經濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發多少，用戶用多少，而且由于用電指標的限制和電力建設的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經常性的限電拉路現象。改革開放以來，隨著我國經濟的高速發展，電力基礎設施投資明顯加大，電廠電網建設有了飛躍發展。同時，隨著國家市場經濟的逐步規范，任何行業的壟斷格局都將被打破，電力市場也發生了根本性轉變，從計劃經濟逐步過渡為市場經濟，電力市場逐步由賣方市場轉為買方市場。

當前，我國電力工業改革與發展已進入一個重要時期，信息技術的飛速發展和經濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿易組織，對我國經濟發展和社會進步將產生重要而深遠的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業改革和發展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務第一”，以市場化為導向，以提高顧客滿意度為目標，通過現代化的市場營銷，為顧客提供高品質的電力服務，實現社會效益與企業經濟效益的統一，是電力企業及廣大干部職工應樹立的重要理念。

1、市場營銷面臨的形勢分析

面對國民經濟各行各業發展的新態勢，結合國家電網公司內部條件及外部環境，當前市場營銷面臨的形勢主要表現為：①電力體制改革的不斷深化，各級政府及社會公眾對電力改革發展空前關注，全社會對電力企業提高服務質量的要求越來越高。②《電力監管條例》的頒布，對于建立和維護正常的電力市場秩序，依法維護各方的合法權益和社會公眾利益，保障電網的安全穩定運行，促進公司加快電網建設，更好地實現“四個服務”具有重要意義。同時，電力監管的到位，對電力企業的經營管理提出了更高的要求。③供電企業外部大環境的變化給電力營銷工作增加了難度。國民經濟各行各業的蓬勃發展和人民生活的日益提高都對供電能力和質量提出更高的要求。④傳統的電力市場營銷理念與建立和諧社會、節約型社會的要求和“一強三優”的戰略目標存在很大差距。⑤營銷管理方式及管理手段還比較落后。

2、電力市場營銷集約化管理

實現電力市場營銷全面優質服務，不僅要樹立電力市場營銷全面優質服務的理念，而且要實行電力市場營銷集約化管理。

集約化管理是一種注重質量和效益、注重綜合與系統的全新管理理論與方法。“集”即為綜合集成人、財、物、信息、管理等各種要素及手段：“約”即以科學配置、綜合利用、簡潔高效為價值取向而進行科學化、優質化、專業化和信息化管理。為此，電力市場營銷集約化管理要從以下幾方面入手：①建立與集約化管理相通應的營銷管理模式，樹立大營銷觀念，建立市場營銷綜合管理平臺，實行城鄉一體化管理，整合營銷管理的信息資源和服務資源。②建立與集約化管理相適應的工作體系，按照管理流程的要求，優化購電、售電和服務的業務流程，刪繁就簡，建立規范的、高效的、精干的業務管理流程和工作體系。③加快與集約化管理相適應的營銷現代化建設，以計算機技術、自動控制技術和信息化技術建立信息共享、流程通暢的大營銷管理平臺，建立營銷與服務技術支持系統。④加強與集約化管理相適應的營銷管理標準化體系建設，推行營銷作業程序的標準化，營銷流程及管理的規范化。⑤建立與集約化管理相適應的“四個中心”，即建立電費管理中心、計量管理中心、客戶服務中心和營銷管理調控指揮中心。⑥加強集約化管理理論方法研究學習，并用于指導電力市場營銷工作。

3、電力營銷全面優質服務理念

3.1優質服務是電力企業的生命線，是電力企業拓展市場的通行證，是打造電力品牌的根本途徑。

電力企業生存發展需要優質服務，隨著市場經濟的不斷完善，服務對象對電力企業的要求越來越高，使供電企業的優質服務帶來了極大的壓力。電能服務是消費與生產同時進行的。電力企業不僅要向市場與消費者提供電能傳輸的服務，還要不斷地開發新產品、新功能、新業務，為市場與消費者提供高質量、多層次、多樣化的終身服務，隨著電力企業改革的深入，電力企業必須面向市場，深化改革，強化服務牢固樹立“以發展為主線，優質服務為宗旨”的管理理念，以嶄新的服務面貌，樹立起嶄新的企業形象，進一步提高供電服務質量，規范供電服務行為，提升供電服務水平。進而去贏得市場，促進發展。必須認識到“服務是電能的無形資產”，管理能力的增強，技術水平的提高，經營機制的轉變，企業面貌的改善等，都具體體現在服務之中，為廣大電力客戶提供“優質、方便、規范、真誠”的供電服務，強化服務，在服務中開拓市場不僅是市場競爭的要求，也是企業自身生存發展的需要。

3.2電力企業應如何做好優質服務

國網公司“一強三優”戰略目標中，明確“服務優質”的內涵為：事故率低，可靠性高，流程規范，服務高效，社會滿意，品牌形象好。因而，電力企業要抓好優質服務，必須提高電力產品質量、提高人員素質、改善服務手段、優化服務環境。做好優質服務就要保證以下條件：

（1）保障電網安全穩定運行，是做好優質服務的基礎。

（2）轉變思想觀念，是強化優質服務的前提。

（3）建立營銷技術服務管理系統，完善優質服務。

（4）緊密聯系地方政府及地方企業。

4、結束語

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自上個世紀中葉開始,由于科技迅猛發展,勞動生產率大幅度提高,產品迅猛增加,市場競爭日益激烈,企業的生存和發展越來越取決于消費者的需要,從而形成了以消費者為中心,一切為了消費者需求的市場營銷觀念。這一新的認識推動了市場營銷理論向縱深發展,突破了流通領域,深入到了產前、產中、產后和售后的一切活動。在上個世紀后半期的幾十年里,在以顧客為導向、發現顧客需求、滿足顧客需求的現代營銷觀念指導下,無數企業取得了輝煌的成就。進入21世紀后,以顧客為導向、發現顧客需求、滿足顧客需求的營銷觀及其行為是否依然是靈丹妙藥?固守這種觀念是否仍然能指導企業從勝利走向勝利?筆者的答案是否定的。因為進入21世紀后營銷環境即科技、經濟、社會文化,尤其是人們的需求在迅速地發展變化,那么營銷觀念、營銷手段就會隨之相應的變化。作為企業要想立足于21世紀必須把握這種變化趨勢。

一、市場營銷環境的變化趨勢

當今世界經濟正以勢不可擋的趨勢朝著全球市場一體化,企業生存數字化,商業競爭國際化的方向發展。以互聯網、知識經濟、高新技術為代表的新經濟迅速發展,新經濟及需求的特點越來越體現信息化、網絡化、差異化、個性化。新世紀的營銷正是處于這樣一個高度競爭、瞬息萬變的宏觀環境中。

(一)信息技術正在發生著日新月異的飛速變化進入21世紀,信息技術的變化之快,超過了許多公司的適應能力,信息技術的基礎設施在技術和兼容性方面已經達到了令人欣慰的程度,下一個引起變革的浪潮,包括移動電子商務以及應用軟件從個人電腦普遍地移到以因特網為基礎的平臺上,可供企業享受到及時的、充分的信息資源,對信息技術和信息的適用以及決策程度將發生質的變化。

(二)企業經營、競爭國際化的加劇上個世紀企業之間的競爭,大多是一國企業之間的競爭,競爭規則往往達不到規范化的要求,非公平競爭因素常常摻入其中,搞點小動作,拉點關系,取得某個當權者的支持就能使企業占有優勢,可輕易地取得差別利益。新的世紀,世界各國,各地的企業相互進入,競爭規則越來越標準化,競爭的層次和激烈程度增強。所以,企業本論文由整理提供必須按規范的、符合新世紀營銷要求的競爭規則,來適應企業經營的國際化。

(三)“環境保護”對企業的要求越來越嚴格環境問題已經被國際社會及各個國家放到了非常重要的位置,它是經濟持續發展的關鍵。因此,環保方面法規政策對企業要求越來越嚴格,有些企業由于不符合環保要求而被淘汰,新的世紀更是如此。所以,21世紀的企業必須考慮環保問題,必須有預見性,預測到產品的經營環境在環保方面的變化,盡早的根據環保要求更新設備,調整生產經營,如果企業及時地按環保政策和標準生產了符合要求的產品(在其他企業沒及時做到的情況下),就抓住了機會,就可獲取豐厚的利潤,就能較快的促進企業的發展。

(四)市場需求的離散化、多樣化、高檔化隨著人們經濟生活、文化生活水平的提高,人們需求的離散化、多樣化、高檔化越來越突出。將來在消費上標新立異、特點明顯的消費者日益增多,這對企業有效細分市場,尋找特殊消費群體,有針對性的生產經營個性化產品創造了機會。這就要求企業在構思、設計產品、生產產品以及在推銷產品和服務上,要個性化、多樣化,形成為多目標市場、多顧客群體經營和服務的局面。將來在消費上追求高檔品、奢侈品的人日益增多,低檔品很多要消失,高檔品進入主流消費。在中國的很多國外公司已清楚的看到了這一點,已開始為企業高檔品的生產消費造勢、宣傳、引導。

二、市場營銷觀念的變化趨勢

21世紀營銷的變化,勢必促使營銷觀念發生變化,如下的營銷觀念正在新的世紀開始形成:

(一)社會營銷觀念進入21世紀,企業的營銷活動如何符合消費者的長期利益,符合社會的長遠利益被提到了議事日程。西方學者已提出了“綠色營銷”的觀念,在新的世紀中缺乏環保意識的企業將失去發展的機會,反之若及時抓住環保的機遇,開發無污染的綠色產品,定能為企業贏得眾多的營銷機會。在新世紀里,對消費者的長期利益負責應是公司的著眼點,公司的目標要從促成更多交易轉變為長期忠實于客戶利益。將來要把公司的社會責任,從市場營銷的角度來實施,協調企業、社會和消費者之間的關系,形成一個以實現社會和消費者長遠利益為目標的觀念和行為方式。

(二)服務營銷觀念在新世紀,服務營銷將變得越來越重要,以前服務大多是依附于產品的售前和售后的服務,以后的服務應貫穿于從產品的構思、設計到產品的銷售及售后的整個過程,乃至產品生命周期的各個階段。比如,企業在設計產品時就確定產品的最高故障率以及最長診斷時限和修理時限,盡力提高產品的可靠性,最大限度地降低顧客使用產品的總費用。現在有些企業已設立與生產、銷售等部門并列的為顧客服務的獨立部門,向顧客提供一切服務,包括維修、咨詢、指導、培訓和解決顧客要求的有關問題:有些企業已設立了為顧客服務的專用電話、專用電腦網絡。在新世紀,營銷服務已經成為企業樹立良好形象、創造新顧客,留住老顧客的最有效途徑。

(三)創造顧客需求的營銷觀念以前的營銷是給顧客想要的東西,即企業先弄清購買者想要什么,爾后想出行之有效的辦法予以滿足,主要臆斷前提是,購買者知道自己想要什么,企業再去發現,實質上是一種發現行為,將來的營銷觀與此不同,因為,隨著技術的迅速發展,需求的迅速變化,營銷人員將會發現消費者一開始并不知道自己想要什么。例如,中國的很多農村消費者不知道自己需要純平彩電(包括已達到這種消費水平的農民)。實際上消費者的需求是學來的(通過自已的觀察、別人的影響、媒介的宣傳、企業的引導等),對某一產品的認識和偏愛是學習的結果。鑒于此,將來的營銷不會被動地適應顧客,不會等顧客學會了某方面的需求,企業發現后再去滿足,而是主動地教給顧客需求什么,指導顧客需求什么,使顧客及早的認識到自己的需求,及時地給予滿足,這就是引導需求、創造需求。

(四)體驗營銷觀念進入21世紀后,體驗經濟的時代已經來臨,體驗經濟已經逐漸成為繼服務經濟之后的第四個經濟發展階段。愈來愈多的消費者渴望得到體驗,愈來愈多的企業精心設計促銷體驗,各行各業的頂尖企業都將發現,未來的競爭戰場就是體驗。體驗到底是什么?所謂體驗,就是企業以服務為舞臺,以商品為道具,環繞著消費者,創造出值得消費者回憶的活動。這其中商品是有形的、服務是無形的,而所創造出的體驗是令人難忘的。體驗是內在的,存在于個人的心中,是個人在形體、情緒、知識上參與的所得。體驗不僅是娛樂,只要讓消費者有感受、享受、留下深刻的印象就是提供體驗。例:重慶有一個擦皮鞋大王,他出賣的不僅是擦皮鞋的服務更重要的是擦皮鞋的藝術。他擦皮鞋時伴著優美的音樂,其動作形似舞蹈,節奏感極強,給了顧客美的、樂的享受,很多顧客不是為擦皮鞋而來,而是為體驗而來,其生意十分紅火。英國航空公司前總載馬歇爾指出:“商品經濟的心態認為企業只是扮演一種功能,即以低價、準時的將旅客從甲地送往乙地,但我們的航空公司要超越功能,在提供體驗上競爭”。該公司以完善的服務為準則,總是向旅客提供舒適的休息服務、娛樂服務,讓飛行成為乘客忙碌生活中的舒適的休息時刻。體驗營銷觀念和行為,在新世紀會在越來越多的企業中表現出來。

三、市場營銷手段的變化趨勢

有什么樣的營銷觀念,就應該產生什么樣的營銷手段,營銷觀念的變化最終要落實到變化的營銷手段上,新世紀營銷手段的變化首先體現在以下幾個方面:

(一)據新世紀經濟特點,將形成開發和保持客戶資源的營銷手段新世紀的經濟是建立在信息技術之上的經濟,利用信息技術能充分地、普遍了解消費者的需求狀況和追求個性化、差異化的消費特點。新經濟的本身是憑借強大的客戶群來支持和發展的,它在營銷上更加重視客戶的終身價值,注重以人為本,努力保持和開拓客戶資源,與客戶建立長期關系,使客戶對企業達到終生的滿意。這就要求企業不僅注重有形資產的價值,更要注重無形資產的價值,消費者的個性需求特點越來越多地體現在無形價值上,所以不僅向客戶提品,而且提供高度個性化的、無形價值明顯的產品,最終是向用戶提供解決一些問題的方案。很多公司已經建立了專門客戶基本資料庫,其中包括某個客戶在商業活動中的表現和特別需要,利用這些資料向客戶提供按要求定做的商品。競爭者會發現,越來越難以得到新的客戶,大多數公司正在花費更多的時間以找到如何出售更多商品和為客戶提供更多服務的方法。很多公司正集中精力建立消費者份額,而不是市場份額。許多公司正在開辟途徑以增加相互間銷售和向更高層的公司銷售數量,公司正在通過運用更新的和更有效的挖掘數據的技術,從它們的數據庫中獲得一些部門和客戶的新方法。超級秘書網

(二)隨著計算機網絡的高速發展,將形成網絡營銷手段網絡的高速發展,有許多網上商店已經建立,網上商品價格更加公開,對消費者更加便捷。因此,傳統的店面經銷遇到了強勁的挑戰,很多公司競相在網上公布自己的產品價格。網絡時代,每個公司不僅僅是賣方,同時也是買方,隨著電子商務的發展,公司以及消費者不需要到商店去,所有產品都可以買到。消費者可以從因特網上得到任何產品的圖片,閱讀產品說明書,然后按公司提供的便利、快捷的渠道(如郵寄、送貨、自動售貨機等)得到產品。網絡技術的運用,可以改變公司的經營方向,可以成為整個行業及相關單位所需物品的網上交易所。例如,信息技術產品公司可以不再單一地生產信息技術所需的器材,而可以大量提供如何充分利用信息技術提高生產率的咨詢意見。

(三)將按照知識管理需要,設置組織結構的營銷手段將來,很多公司在知識管理方面會有大的發展,以最大限度地利用自己的知識資產,為企業創造效益。將來公司的成功,必須有遠見,能按照知識管理需要進行組織結構的調整。將來信息技術經理將成為首席信息官,成為主要收入的創造者,而具有現代管理理論和技能的專家,將成為首席知識官,將能有效地平衡集中指揮與分散管理的組織運作,使組織內一個地方創造的知識,為組織內所有可從中獲益的單位和個人所有。總之,21世紀是科技、經濟、文化快速發展的世紀,人們的消費需求也相應地發生著迅速變化。作為21世紀企本論文由整理提供業,必須跟上這種變化,才能成為市場上的弄潮兒,反之,就會被市場潮流沖擊得精疲力竭,甚至失去生存的能力,被時代所淘汰。

參考文獻:

[1]蘭苓.市場營銷學[M].2000年1月版.

篇10

[ 關鍵詞 ] 資產證券化 定義 動因 效應

一、關于資產證券化概念的文獻綜述

起源于金融機構貸款的資產證券化,是20世紀60年代末美國金融機構在高利率政策、經營環境惡化的歷史條件下尋求自救的結果。企業資產證券化融資出現的時間雖然較短,但發展十分迅速,加之交易結構復雜,涉及交易主體較多,目前對企業資產證券化融資的研究還處于探索階段,尚未形成一個相對成熟的理論體系或觀點。

1.關于資產證券化定義的研究

自從1977年美國投資銀行家維斯S•瑞尼爾(Lewis S•Ranier)首次使用“資產證券化”這個詞后,多年來,許多學者和權威機構一直都在力求對資產證券化下一個全面、準確的定義。被稱為“證券化之父”的美國耶魯大學法博齊教授(Frank J.Fabzzi)認為“證券化可以被廣泛地定義為一個過程,通過這個過程將具有共同特征的貸款、消費者分期付款合同、租約、應收賬款和其他不流動的資產包裝成可以市場化的、具有投資特征的帶息證券”。

1991年,美國學者格頓納(Gardener)對資產證券化給出了一個非常廣泛的定義:“資產證券化是使儲蓄者與借款者通過金融市場得以部分或全部地匹配的一個過程,或者提供的一種工具。在這里,開放的市場信譽取代了由銀行或者其他金融機構提供的封閉的市場信譽。”在他的定義當中,證券化包括兩方面的含義:一是指融資證券化,即指資金需求者通過在金融市場上發行股票、債券等有價證券直接從資金提供者那里獲得資金的一種融資方式,是一種增量資產的證券化,這種證券化又被稱作是“一級證券化”;二是指資產證券化,即指的是將缺乏流動性、但具有未來現金流的資產集中起來,并轉換成為可以在金融市場上流通的證券,這種證券化是在已有的信用關系基礎上發展起來的,是一種存量資產的證券化,被稱為“二級證券化”。

美國證券交易委員會(SEC)對資產證券化的定義是通過對金融工具――“資產支持證券”(ABS)的界定進行的,“資產支持證券是指這樣一種證券,他們主要是由一個特定的應收款資產池或者其他金融資產池來支持,保證償付。這些金融資產的期限可以是固定的,也可以是循環周轉的。根據資產的條款,在特定的時期內可以產生現金流和其他權利,或者資產支持證券也可以由其他資產來保證服務或保證按期向證券持有人分配益”。

2.關于資產證券化分類的研究

在資產證券化分類上,李勇按照資產池資產和投資者的關系劃分為三種基本類型:過手證券、轉付證券和資產支持證券。

孫奉軍將抵押擔保證券分為抵押過手證券、剝離式抵押擔保證券和擔保抵押債務證券三種類型。

吳群按照可證券化的資產來劃分,分為居民住宅抵押貸款、私人資產抵押貸款和信用卡應收賬款等十種類型;按照資產證券化的交易結構來劃分,分為轉遞證券、資產擔保證券和轉付證券三種基本形式;按照資產證券化的支持類型來劃分,分為普通資產證券、信用卡資產支持證券、資產支持債務和資產支持優先股等五種類型。葉德磊將住宅抵押貸款證券化品種分為股票、基金收益憑證、抵押證券和信用債券四種類型。

3.關于資產證券化模式的研究

唐文進將資產證券化劃分為美國模式、德國模式、澳大利亞模式和加拿大模式等四種主要模式。

吳福明將房地產證券化劃分為房地產投資信托和房地產有限合伙兩種模式。孫奉軍將資產證券化運作模式劃分為“完美模式”和“試錯模式”兩種模式;一般將資產證券化劃分為表外模式和表內模式兩種基本模式。

二、關于資產證券化動因及效應的文獻綜述

1.資產證券化的動因

張超英(2004)在《資產證券化的本質和效應》中認為通過信息技術新成果和統計新手段進行信用風險分析的監督技術進步改善了市場的不完善性,從而使得經濟主體間能夠運用某種方法以證券形式直接確立債權債務關系的空間被進一步充實。做為銀行,面對金融市場的這種競爭,其戰略選擇就是通過引入資產證券化技術,將自己的非證券形態的貸款資產轉換為以基礎資產為支持的證券,由資本市場持有。這種新的證券被創造出來,就會在配置效率的尺度上改善金融體系的效率。

美國學者威廉姆斯•斯坦通(1998)在《The under investment problem and patterns in bank lending》一書中從另一角度提出資產證券化的動因,他指出,資產證券化釋放了銀行對于準備金的過量需求,同時提高了流動性供給能力,保障了經濟的平穩增長。

2.對資產證券化效應的研究

(1)關于資產證券化的微觀金融效應的研究。

關于資產證券化的微觀效應主要體現在降低微觀主體的成本、降低微觀主體的風險和提高微觀主體的收益三個方面。

①有關資產證券化有助于降低成本、提高效率的相關研究 Benvenist和Berger認為通過資產證券化將風險相對大的資產保留在資產負債表上,使風險從風險回避型投資者向風險中立型投資者轉移,實現帕累托改進。Pavel和Phillis認為資產證券化可以提高銀行的財務杠桿和節約管制稅,從而提高股東回報率。

James采用實證分析方法,對通用汽車承兌公司(GMAC)的汽車貸款證券化與同類的傳統債務融資工具的融資成本進行了比較,發現證券化能為GMAC每年節省1.3%的融資成本。

②有關資產證券化有助于降低微觀主體風險的研究 Hassan從期權定價模型中發現資產證券化提高了銀行整體資產的分散化程度,從而降低了銀行風險。

Hess和Smith等認為證券化提供一種減少風險的工具,多元化投資組合和融通新的資產與操作的新手段,從而增加了原始權益人的財富。Greenbaum和Thakor都認為資產證券化由財務狀況好的安全銀行進行,進行證券化表明銀行是處于安全狀態的,因此資產證券化和銀行風險呈負相關性。

擔保假說派和市場假說派雖然都認同資產證券化有降低銀行的風險的效用,但在資產證券化與銀行風險之間關系上卻存在截然相反的觀點。前者認為資產證券化和銀行風險呈現正相關性,風險越大的銀行實施資產證券化的愿望越迫切,后者則相反。

Avey和Beryer認為資產證券化和銀行風險間的關系因銀行規模的不同而不同。對于規模小的銀行,資產證券化與銀行的內在風險呈現為較強的正相關性;而對于規模大的銀行,資產證券化與銀行的內在風險呈現為較強的負相關性。張超英則從數理上推導出資產證券化有助于銀行化解風險。

③有關資產證券化有助于提高微觀主體收益的研究 Pennacchi的研究認為證券化產生于銀行規模的比較優勢,規模越大的銀行越易于進行證券化產生于銀行規模的比較優勢,規模越大的銀行越易于進行證券化。

Stanton在運用信息不對稱的模型分析自有資本管制給銀行融資行為帶來的影響時,也分析了銀行的融資行為和經濟循環的走向,指出證券化減少了對準備金的過量需求,同時提高于流動性的供給能力,有助于經濟走出衰退氣。

Hugh通過實證分析證券化交易對原始權益人的股東的財富效應,還定量分析了對原始權益人的債權人的財富效應,指出一筆證券化交易能為原始權益人的股東帶來平均大約5%的超額回報,為原始權益人的債權人帶來了不顯著的0.21%的財富增加。

孫奉軍運用古典經濟學原理從理論上探討了資產證券化可以實現證券化主體帕累托改進的效應。

(2)關于資產證券化的宏觀金融效應的研究

1969年美國經濟學家戈德斯密斯教授出版了《金融結構與金融發展》一書,對金融效率進行了細致的研究。他認為從宏觀角度看,金融效率則受國民經濟狀況、金融發達程度和金融制度等因素的制約,金融發展就是金融結構的變化,研究金融發展必須以有關金融結構在短期或長期內變化的信息為基礎。

Black,Garbadet和Silber認為資產證券化有助于市場深化、增加市場的流動性和市場功能的改良。他們用一個模型說明GNMA證券的可售性隨著GNMA市場增長而增長。這種附加的可售性影響了對GNMA證券的需求和對FHA抵押證券的直接持有,兩者之間具有替代性。

Kolari,Donald和Ali等通過實證說明抵押利率將隨抵押市場證券化增長而下降,兩者之間負相關。

Heuson和Pasrmere等不贊同這種負相關。他們認為兩者之間很有可能存在互為因果關系,較低的抵押利率能夠導致更多的證券化。

參考文獻:

[1]Avery, B. and Berver, A.N., 1991 a,“Loan Commitments and Bank Risk Exposure”[J], Journal of Banking and Finance, 15

[2]徐加勝“ABS:金融新領域”,《金融會計》,2000年第九期

[3]葉德磊.《中國證券市場發展研究》,江西人民出版社,2004年,第223一227頁