導語：如何才能寫好一篇營銷創新研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：營銷創新營銷思維保障體系

銷創新就是根據營銷環境的變化情況，并結合企業自身的資源條件和經營實力，尋求營銷要素某一方面或某一系列的突破或變革的過程。在這個過程中，并非要求一定要有創造發明，只要能夠適應環境，贏得消費者的心理且不觸犯法律、法規和通行貫例，同時能被企業所接受，那么這種營銷創新即是成功的。需要說明的是，能否最終實現營銷目標，并不是衡量營銷創新成功與否的惟一標準。

樹立正確的創新觀念。觀念作為人們對客觀事物的看法，直接影響著人們的行為。所謂創新觀念，就是企業在不斷變化的營銷環境中，為了適應新的環境而形成的一種創新意識。它是營銷創新的靈魂，指揮支配著創新形成的全過程，沒有創新觀念的指導，營銷創新就會被忽視，仍然一味追求著傳統的、已不適應新環境的模式。營銷觀念創新是企業營銷創新的核心和前提。科學技術日新月異，各類產品生命周期大大縮短，新產品層出不窮，知識在市場競爭、消費需求、科技創新等各個領域無所不在，并起著決定作用。營銷觀念的創新，需要企業從只滿足用戶現實需求的營銷觀念轉變為不僅滿足用戶現實需求，還要創造用戶潛在需求的新的營銷觀念。

培養營銷思維。思維是認識活動的高級階段，是對事物一般屬性和內在聯系間接的、概括的反映。企業要做好營銷活動就必須具備營銷思維。事實上，營銷創新的切入點就在生活中，或者說就在消費者身邊，正是營銷者所關注的對象。如果缺乏營銷思維，就無法把握住這些切入點，營銷創新也就成了無本之源。

營銷思維的培養要在營銷人員的頭腦中建立起一種營銷意識也即工作狀態。首先，要精通理論知識，運用這些知識去觀察生活中的諸多事物，培養起在生活中運用營銷的能力，自然能培養出營銷意識；另外，做生活中的細心人，注意觀察周圍的事物“消費者”行為，深度挖掘營銷創新切入點。

要有堅韌不拔的精神。面對復雜多變的營銷環境，尤其是中國這樣一個有著廣博精深的文化環境。營銷創新的風險無時不在。因此，創新極容易受挫，或是被束之高閣，或是不敢執行。這樣就打擊了營銷創新的積極性和開拓精神。所以，必須要有堅韌不拔的精神做支撐，確保創新的大廈不倒。關注體育的人都知道乒壇常青樹瓦爾德內爾，他每次出現都變換新的打法，面孔雖是老的，但是打法卻永遠在創新。創新不一定成功，但這種精神卻是可貴的，是營銷創新所必要的精神。

組織創新。知識經濟時代的營銷組織創新，主要是從傳統的等級制度轉變為柔性的營銷組織。從目前國際柔性組織的發展趨勢來看，主要是建立起扁平化、網絡化、智能化、虛擬化及全球化的組織。

一是扁平化。指企業通過技術網絡同廣大員工發生直接聯系，而且使企業同消費者、研究機構之間構筑一個互動的信息反饋機制。二是網絡化。它是使企業領導與廣大員工眾傳統的等級制度關系變成非正規的網絡關系，從而提高員工的自信以及經營效益。三是智能化。這既要求職工不斷提高個人知識和智慧以及不斷的超越自我，又強調企業的系統思考和知識的整合力量，以不斷再造企業的無限生機。四是虛擬化。是依靠信息技術而建立臨時網絡，是一種靈活機動的新型企業的組織形式。企業為了實現其目標，可以突破企業界限，在廣闊范圍內尋求各生產經營環節（如產品設計、工藝設計、生產制造、經營銷售等）及各生產要素優化組合的一種形式。企業一旦完成目標就自行解散。這種組織形式可以實現優勢互補，并節省費用。它要求管理者要具有很高的協作精神、協調能力及綜合能力，要求企業組織形式及組織行為充分考慮這一時代特點，研究企業營銷如何同國際慣例接軌，如何適應全球市場的需求及適應全球的競爭戰略。

市場營銷技術創新。市場是技術創新的動力，是技術創新的出發點和歸屬點，是技術創新的惟一檢驗標準。市場營銷可以明確技術創新的方向，加速市場對技術創新的認同，加強營銷部門和研發部門的溝通配合，提高技術創新的成功率。技術創新是以市場為導向，將科技潛力轉化為營銷優勢的創新活動，涉及從新創意到技術開發、產品研制、生產制造、市場營銷和技術服務的全過程，市場營銷的成功和市場需求的滿足離不開創新，包括新技術、新工藝、新產品、新材料等方面的貢獻。市場營銷技術創新涵蓋：建立以信息網絡和配送中心建設為主要內容的技術支撐；采用制、連鎖經營、物流配送為主要內容的現代營銷方式支撐；以建立健全追蹤市場狀況特別是滿足顧客需求的數據庫為主要內容的動態科學決策支撐，努力擴大商品銷售，提高市場競爭力和市場占有率。網絡營銷是塑造企業或產品的良好形象、積累知識、優勢和經驗、吸納顧客廣召人才的重要途徑，具有營銷成本低、環節少、方式新、范圍廣、全天候（時間長）等特點，有條件的企業應審時度勢開展新型營銷——網絡營銷。

營銷制度創新。創新是指建立一種新的生產函數，即對各種要素的一種“新組合”，它包括引進新產品和提供一種產品的新質量；采用新的技術、新的生產方式；開辟新市場獲得原材料和新來源；實行企業組織新形式。制度創新是為了實現管理目的，將企業的生產方式、經營方式、分配方式、經營觀念等規范化、制度化的創新活動。制度創新是把觀念創新、技術創新和組織創新等創新活動制度化、規范化，同時又具有引導其他創新的功效，是管理創新實現的前提和保證。

加快政府職能創新。完善政府經濟調節、市場監管、社會管理和公共服務職能，減少行政審批，規范政府行為，實現由管理型政府向服務型政府的轉變。加強和完善宏觀調控，深化財政和投融資體制改革，充分運用計劃、財政宏觀調控，深化財政和投融資體制改革，充分運用計劃、財政和金融等手段調控經濟運行。堅持擴大內需的方針，調整投資和消費關系，逐步提高消費在國內生產總值中的比重。完善行政執法體制，規范執法和管理行為，堅持依法行政。推進政府管理信息化，加快實施電子政務、為企事業單位和社會公眾提供全方位的信息服務，提高政府決策的科學化、民主化程度。

營銷決策支持系統。根據預先建立的判定原則或模擬模型，為各種決策尋找最佳答案。廣義地來看，人們的決策行動包括確定目標、設計方案、評價方案和實施方案四個階段。

在確定目標階段，主要是探查決策環境，進行數據和信息的搜集、加工、分析，確定影響決策的因素或條件。因此，在確定目標階段實際上包含了問題識別和問題診斷兩個內容。在設計方案階段要理解問題，建立模型，進行模擬，并獲得結論，提供各種可供選擇的方案。評價方案階段要根據確定的決策準則，從可行方案中選擇出最優或滿意的方案。實施階段中將所選擇的方案予以執行，對實施結果進行監測，并根據反饋信息對方案進行修正和調整。實際的決策過程并非如此簡單，各階段可能是相互重疊、交叉甚至跳躍進行的，最終形成的決策是各個階段多次循環往復的結果。

采用快速原型法來開發市場營銷決策支持系統，然后再周期性地改進、擴展、修改系統，這是常用而有效地方法。對于MDSS（MarketingDecisionSupportSystem）總體結構形式基本采用層次型DSS。針對市場營銷實踐活動，以下我們著重談一下在MDSS系統結構中三庫即數據庫、模型庫、知識庫的具體實現及管理。

數據庫。DSS中的數據是和決策過程密切相關的，一切數據都要經過恰當的加工、濃縮。我們強調在MDSS中一定要面向模型，面向模型的生成與決策來設計數據庫。在MDSS中，由于MDSS一般面向高層決策，所以決策過程除了需要企業內部數據外，還要應用到大量的外部數據，如市場需求量、市場價格、競爭情況等等。針對這種情況，我們采取了集成數據庫即總數據庫的方案，然后再利用數據庫提取技術進行提取。當今市場環境已由賣方市場轉為買方市場，市場需求多樣化與多變性決定了營銷工作必須具有即時性與動態性。為此，我們將數據庫細分為靜態數據庫與動態數據庫。象企業生產能力、企業資本、營銷人員數量等一般較少發生變化的數據則放入靜態數據庫，而如市場價格、庫存、市場環境等一類經常發生變化的數據則入放動態數據庫。這樣一來就可以大大的提高數據庫的利用效率與效能，很好地適應外部環境的變化。同時，在MDSS數據庫的設計中應注重企業內部的實際信息流，注意實踐中數據傳遞的路徑和方法。

模型庫。針對營銷工作的特點，我們在模型使用上不僅要注重定量模型，而且還要注重定型模型。根據營銷工作決策類型，我們基本上將模型分為預測類、投入產出類、優化類、決策類與不確定類等幾大類模型。由于在MDSS使用中，每一個模型的生成與應用都需要大量的數據信息進行驅動，因此在MDSS中一定要強調模型管理與數據管理的結合，強調每一個模型都要從數據庫提取輸入數據及參數值，同時又將模型運行結果送回數據庫。當數據發生足夠的變化而要求模型變化時，模型也應能被修改。

知識庫。由于營銷環境的多變性與營銷工作的非結構性，在MDSS中必須大力加強知識庫的運用。在MDSS中，知識庫主要用來存放各種規劃、因果關系、各類營銷專家的經驗與成功企業的營銷經驗。此外，在MDSS中還應有綜合利用知識庫、數據庫和定量計算結果進行推理和問題求解的推理機，這方面主要涉及到專家系統在MDSS中的應用。

結合營銷管理決策過程，在MDSS開發過程中基本采用模塊化方式，即先按營銷決策支持系統的子系統開發出各專用DSS，再在此基礎上進行擴充，擴展到整個MDSS。這種模擬現實市場營銷管理決策過程來建立MDSS，其優點是整個系統易于理解與實現，同時各子系統、子功能的劃分也基本符合企業內的組織結構型態。我們給出MDSS的子系統及各自功能模塊如下：

第一模塊：企業市場營銷現狀及機會分析。宏微觀環境掃描與評價；市場機會分析；企業經營現狀分析；存在問題分析；企業機會分析。

第二模塊：研究與選擇目標市場。市場細分；目標市場選定及市場覆蓋戰略；產品定位。

第三模塊：市場營銷戰略與策略制定。制定營銷計劃；資源配置方案；產品決策；價格決策；銷售渠道決策；促銷決策。

第四模塊：營銷工作的組織、執行與控制。營銷費用預算及控制；計劃執行與控制；盈利率控制；正負反饋。

市場營銷是一個系統的、綜合性的活動，強調營銷因素即各子功能的相互配合和綜合運用。而在這種模塊化、分層系統中，各模塊僅在市場營銷整體功能的某一側面為決策者提供支持，這樣就易于造成各模塊各自為政，實際上把最困難的綜合決策問題留給了決策者。因此在子模塊設計與模塊集成過程中，必須注意模塊間的協調與接口技術的應用。

參考資料：

1.芮明杰，管理學——現代的觀點，上海人民出版社，1999

篇2

[關鍵詞]現代企業 企業營銷 創新 研究

一、營銷觀念創新

營銷觀念的創新是企業市場營銷創新的先導。只有觀念領先,才能導致企業在市場競爭中處于領先地位。營銷觀念的創新,需要企業從滿足顧客需求的傳統營銷觀念,轉變為不僅滿足顧客需求,還要創造顧客需求的新的營銷觀念。

1. 全球營銷觀念

經濟全球化是當代國際經濟發展的核心,隨著市場、產品向全球化趨勢發展,企業用全球化的眼光分析國際經濟事務,加強對產品的研究與開發,合理配置和利用生產要素,組織國際生產,企業的各種業務,在企業系統內,實現全球化的合理分工。在國際競爭國內化、國內市場國際化的今天,企業要積極走出國門,在世界范圍內尋求發展機會,把全球市場置于自己的營銷范圍內,以一種全球營銷觀念來指導企業的營銷活動。研究消費潮流,抓住消費熱點,超前開發出讓全球消費滿意的新產品或新服務,豐富消費內容,提高消費水平。

2. 知識營銷觀念

21世紀是知識經濟時代,是建立在知識與信息的生產、儲存、使用和消費基礎上的經濟。以信息技術為核心的知識經濟,對人們的生產方式、思維方式、生活方式以及對企業的管理、企業營銷都將產生深刻的影響。知識營銷觀念,是以品牌為基石,不斷向市場推出科技創新新產品,并以科技知識為媒體強化創新產品的認知、使用、維護等全過程的營銷活動。知識營銷觀念要與知識經濟相適應,要高度重視知識、信息和智力,正是知識營銷所提出的掌握科學方法的觀念,讓企業形成一種信科學、學科學、用科學的社會氛圍,使消費者與企業一同經歷技術進步,并通過向顧客傳播知識與技能,把潛在消費群體變為現實的顧客從而提高產品的市場占有率,贏得豐厚的利潤。

3. 綠色營銷觀念

企業在營銷活動中將顧客、競爭者、社會、自然環境并重,開發綠色產品,開拓綠色市場,已成為21世紀企業營銷發展的新趨勢,也給企業發展創造了新的機遇。綠色營銷要求企業必須維護和推進綠色消費。為此,企業必須做到:第一,決不生產或經營危害消費者或他人健康的產品;第二,在生產經營或處置產品時,防止污染,避免損害自然環境;第三,在生產經營、使用或處置產品時,不可大量地、過高比例地消費資源;第四,不可過度使用資源,如產品標準過高或使用壽命過短,從而造成不必要的資源浪費。

4. 形象營銷觀念

樹立企業在社會公眾中的良好形象,使廣大公眾對企業產生一致的看法和認同,以贏得消費者的信賴和好感,從而達到預期的營銷目的,實現增強、塑造企業形象,以形象力來全面提高企業競爭力。這種力量在于能爭奪消費者的情感,獲取消費者的偏愛。企業的良好形象是企業產品質量、品牌商標、優質服務、營銷戰略、策略和藝術的綜合體現,集中反映了企業經營管理水平和整體素質。因此,企業形象是企業重要的無形資產,這一資產隨著時間推移不斷增值,從而提高企業在市場競爭中極其重要的作用。

5. 全員營銷觀念

全員參與營銷的關鍵是協調企業內部所有職能來滿足顧客的需求,全體職工都為顧客著想,形成共同的認知和準則,一心一意為顧客提供優質的產品與優質的服務,從而提高顧客的滿意度。全員營銷觀念要求企業由內而外實行全方位營銷,各部門協調一致、相互溝通、共同協作,使企業在營銷活動中思想觀念不斷更新,以求得與外部環境達到最佳平衡。隨著科技進步和生產力發展,社會經濟將不斷演變發展,企業為了適應變化了的新環境、營銷觀念也將隨之變換,又會演變出一些新概念,使企業營銷從理論到實踐得以提高,從而引導企業營銷上一個新水平。

二、營銷組織創新

組織創新是企業內部資源配置要根據市場動態和企業的生產要素的狀況進行合理的優化組合,充分發揮每一種資源要素的極大效用。

1. 營銷組織存在的問題

目前,絕大多數企業的高層管理人員都比較重視營銷工作,但在營銷管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過程性,不系統、不全面、不到位,從而造成高層營銷管理缺位,導致營銷部門以外的其他部門不能充分發揮營銷職能,導致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。

2. 營銷組織創新是創造顧客價值的重要手段之一

現代營銷強調的是整體攻防能力,企業應不斷對營銷組織進行創新,使其精簡、反應快速。有利于促進企業的產品創新和服務創新,更好地滿足不斷變化的顧客需求和偏好,提升顧客認知利益,是顧客感受到企業致力于以更好的方式、更好的產品、更好的服務為顧客創造價值,吸引顧客不斷地重復購買,從而保持企業擁有持續的利潤源泉。根據營銷組織創新來創造顧客價值既不專注于戰勝競爭對手,也不拘泥于市場細分來適應顧客的個別需求和差異,而是關注如何向現有顧客的個別要求提供全新、優異的顧客價值,以滿足或超越顧客的價值期望,并通過實現價值創新性飛躍和合適的經濟價位策略造就新的規模市場,取得市場競爭優勢。

三、產品創新

產品創新是技術創新所在企業中的具體落實,企業能夠不斷開發出具有競爭力的產品,才是競爭力的所在。產品創新應從產品整體概念出發,順應國際大趨勢,朝著多能化、多樣化、微型化、簡略化、健美化、舒適化、環保化、新奇化等方向發展。

1. 產品品牌創新

一方面要根據時代的發展和競爭的變化對品牌的設計和使用加以更新,品牌更新時隨著企業經營環境的變化和消費者需求的變化,品牌的內涵和表現形式也要不斷變化發展,以適應經濟社會發展的需要。品牌更新是經濟社會發展的必然要求,只要經濟社會環境在發生變化,人們需求特征就不斷趨向多樣化,只要社會時尚在變,就不會存在一勞永逸的品牌,只有不斷設計出符合時代需求的品牌,品牌才有生命力。另一方面擴大品牌的知名度,爭創全國名牌和國際名牌,品牌的知名度就是品牌公眾知曉、了解的程度,它表明品牌為多少或多大比例的消費者所知曉,反映的是顧客關系的廣度。品牌知名度是評價品牌社會影響力的標志,它的大小是相對而言的,名牌就是知名度相對高的品牌。

2. 產品服務創新

服務營銷創新是企業充分滿足消費者需求的前提下,為充分滿足消費需要,在營銷過程中所采取的一系列活動。一是服務個性化、差異化。即企業提供的服務配套措施富有獨特的個性,要做到與眾不同,要比競爭對手好,體現在與其他競爭企業的不同優勢。二是服務有形化。即企業提供的服務要盡可能讓消費者看得見,摸得著,比如,提供優美的服務環境,員工統一著裝、文明禮貌用語等。三是服務標準化。即企業在服務環境、員工的工作過程、工作內容、著裝、用語等方面要統一要求。產品名稱、符號、象征、設計、標語、顏色、因素、設備、制服等方面設計標準性要求,有利于企業造品牌。四是服務項目的開拓。即由于產品的自然屬性和使用價值性質不同,因而消費者對服務功能的要求也不同。如免費送貨上門與維修這兩個服務項目對家具、家用電器等選購品來說,顯得十分重要,而購買日用品,方便、省時、便捷、熱情周到等服務則受到消費者歡迎。因此,企業應通過市場調查,根據自身產品的特性,了解消費者要求,確定相應的服務項目。

3. 產品自主創新

自主創新是企業自主進行研制開發,采用新原理、新技術、新材料、新工藝研制出全新的產品,這是絕對的新產品,其創新的程度最高,具有其他類型產品所不具備的經濟、技術上的優勢,可取得發明專利權,享有獨占權利,通過其明顯的新特征與新用途改變傳統生產、生活方式,取得全新的市場機會,創造市場需求。

4. 產品仿制創新

仿制創新是企業在引進技術的基礎上,進行消化吸收再創新。仿制是開發新產品最快捷的途徑,風險較小,只要有市場需求,又有生產能力,就可以借鑒現成的樣品和技術開發本企業的新產品,這種創新模式最適宜中小型企業,對于中小型企業來說,現階段創新投入和創新人才匱乏,因此,創新應該是低成本的,先吸收消化,只要不是原封不動的照抄照搬,對原有產品進行適應性的修正,從而完成自己原創性的創新。

四、營銷人才創新

對于企業而言,如果企業要繼續生存和發展,就必須有一個清晰而正確的發展方向,營銷中心人才是企業生存和發展的決定性因素。企業競爭歸根到底是人才的競爭,企業生存和發展更依賴于一批具有高素質的營銷人才,“千軍易得,一將難求”。

1. 營銷人才現狀

目前,營銷人才在中國市場中非常短缺,有實戰經驗的、在知名企業擔任過市場部經理的人,在人才市場上非常搶手,其身價也越來越高。缺乏人才是中國企業營銷水平不高的基本原因。

2. 營銷人才創新

21世紀營銷人才不再是經營型的營銷專家,而應是知識型的營銷通才,應具有強烈的社會責任感,文化素養高,富有創新精神和進取心,知識應用能力強等特點,應該是科技通才與營銷專才的完美結合,市場對營銷人才要有開闊的視野和適應國際競爭的新觀念,要有勤奮好學的態度和豐富的知識素養,要有大膽的思想觀念、創新精神和實踐能力,要有良好的人品和職業道德。營銷創新成功的關鍵,就在于是否擁有一批知識型的營銷人才。

五、營銷方法創新

企業在營銷實踐中,一方面應敢于把國際先進的營銷做法創造性地加以應用,另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。

1. 關系營銷

關系營銷是企業與用戶及其相關者之間建立長期的、廣泛的聯系,并利用各種方式進行營銷活動的過程。這一過程強調,無論什么產品、何種市場的營銷活動都是一個企業與其顧客、供應商、經銷商、競爭對手、政府機構、社會公眾發生互動關系的過程;營銷活動的核心是建立和發展與其發生聯系的各類利益主體的良好關系的過程,為企業長期持續高績效發展奠定了堅實的基礎。

2. 體驗營銷

體驗營銷對于企業來說是通過消費者在消費時理性與感性的思考,可以知道消費者的真正意見是什么,有利于改進產品的質量、款式、服務、包裝等。包括消費前、消費時、消費后的體驗。體驗營銷創新應用的關鍵就是研究消費行為與企業品牌經營。為此,企業應著手抓住以下幾個方面的運作。第一,注重對消費者消費心理需求變化的分析。現在消費者對商品的需求不再停留在“價廉物美”的階段,質量效能好、經久耐用、價格適宜這是一方面,而更多的消費者則是喜愛新產品,重視商品款式和社會流行式樣,信任名牌,追求名牌,講究裝潢和美觀,注重商品包裝的藝術性等等。第二,注重商品設計心理屬性的開發。消費者在購物過程中,對所需商品會有不同的要求,出現不同的心理活動。一般來說,有求是心理、求新心理、求利心理、求名心理、從眾心理、求美心理,不同的消費心理會導致不同的購買行為。第三,企業要進行精心的體驗場景設置。以消費者為中心,為消費者服務,零售企業的賣場設置應適應消費者的消費心理特點,為消費者提供適宜的環境條件和最便利的服務設施,使消費者樂意到商店并能較舒適、方便地參觀選購商品。體驗式場景設置就是需要創造自由、并與產品屬性關聯的氛圍,既要滿足消費者的需求,又使企業獲得較好的經濟效益。

3. 網絡營銷

網絡營銷以其獨特的優勢,正在為企業開展營銷活動提供新的工具和手段。一是通過網絡為客戶提供方便的服務,增強企業與客戶的關系,從而留住老客戶,增加銷售。網絡雙向互動、信息大、成本低、聯系方便等特點決定了它是一種優越于其他媒體的客戶服務工具。通過網絡營銷可以達到更好地服務于客戶的目的,從而增強與客戶的關系,建立客戶的忠誠度。二是通過為客戶提供有用信息,來刺激消費者,增加客戶的購買。特別更適用于通過零售渠道銷售的企業,可通過網絡向客戶連續地提供有用的信息,保持網上信息的新鮮感和吸引力,從而增加購買量。三是采用網上直銷形式,并增加銷售折扣,減少管理費用,為客戶購買提供方便,刺激客戶購買。

參考文獻:

[1]劉紅一:服務營銷理論與實務[M].北京:清華大學出版社,2009

篇3

關鍵詞：社會化 電子商務 社會化媒體 營銷創新

以微博、社交網站為代表的社會化媒體呈爆發式增長，社會化已經成為互聯網的一個基礎特征，正全面融合到各類網絡應用中。社會化與電子商務融合即是社會化商務。與傳統電子商務活動相比，社會化商務下信息傳遞媒介和消費者行為發生了根本性改變，對企業營銷造成了巨大沖擊，營銷創新成為企業獲取競爭優勢的必然選擇和主要動力。然而當前營銷創新實踐先于理論探索，系統研究還非常少。鑒于這種現狀，本文基于已有的營銷創新理論成果，在分析社會化媒體和社會化消費者購物特征的基礎上，探索社會化商務下的營銷創新，為營銷實踐提供依據，同時也為理論界開展進一步研究奠定基礎。

營銷創新

營銷創新源于創新理論，研究者分別從價值、類別、方式、模式等方面進行了深入研究。德魯克（2006）認為營銷創新就是將社會需要轉化為企業的各種機會，為企業和消費者雙方都帶來利益。Sangphet （2003）把營銷創新當作戰略創新的一部分，是一種競爭能力，可為消費者和利益相關者創造新價值。Kumar（2004）也強調營銷創新的價值，并提出包括關注消費者（valued customer）、價值取向（valued proposition）和價值網絡（valuednetwork）的營銷創新3Vs 模型。營銷創新可以分為產品創新和營銷過程創新。前者包括營銷理念、產品和服務創新，后者則強調營銷策略組合的創新性應用（蔡明達，2001）。營銷創新方式可以分為漸進式創新和根本性創新，還有一些學者提出了營銷創新的模式和路徑。盡管對于社會化商務下的營銷創新，目前的研究近乎空白，然而營銷創新能夠為消費者帶來新的價值已經成為共識，研究者提出的重新組合營銷要素，通過觀念、產品和過程來實現營銷創新，成為本文借鑒的主要研究思路。

社會化媒體與社會化消費者

（一）社會化媒體

社會化媒體是社會化商務中的主要傳播媒介。它是web2.0的典型應用，具有參與、公開、交流、對話、社區化和連通性六大特性，常見形式有wiki、blog、論壇、社交網絡、內容社區和播客等。與傳統媒體相比，社會化媒體最突出的特點表現在：一是傳播內容可以由用戶自己產生（UCG），這是社會化媒體最重要的核心功能；二是信息沿社會關系網絡流動，呈裂變式傳播，因而速度快、范圍廣、信任度高、效果好。圖1是典型的微博信息傳播示意圖。社會化媒體特有的互動開放性和影響力引起了企業的極大關注。當微博、社交網站等社會化媒體聚集了上億的人氣時，網民們的評論和意見不僅影響了企業的品牌形象和聲譽，而且影響了其他消費者的消費決策。

（二） 社會化消費者的購買決策

Econsultancy的研究表明，通常人們90%以上的購買行為，都受到社會化因素的影響。社會化媒體的加入，使消費者的購買過程既遵循傳統網絡購物決策模型AISAS的基本步驟，又有所變化，具體比較見圖2。在社會化商務下，社會化消費者在整個購買過程中的互動無處不在，購物五個階段互聯互通，但不一定依次到達，形成了購買-分享-推薦新的價值鏈，過程變得更加復雜。

社會化商務下的營銷創新策略

（一）營銷理念創新

營銷理念是營銷活動的指導思想。隨著經濟社會的發展，先后出現了生產、產品、銷售、市場營銷、社會以及大市場等多種營銷理念，從最初的以生產者為中心逐漸轉向消費者主導，越來越重視消費者的需求。社會化媒體的興起使消費者的個性化影響變得空前重要，利用社會化媒體了解和滿足消費者的個性化需求也變得比以往更加可行。因此，“消費者滿意”成為在社會化商務中最重要的營銷理念，它意味著企業活動的各個環節都要以消費者為中心，通過社會化媒體與消費者建立直接和個性化聯系，生產迎合消費者個性化需求的產品，提供個性化的銷售和服務，并對企業產品、品牌、服務等定期定量檢測和改進，使消費者滿意最大化，培養消費者的忠誠度。

（二）營銷組合創新

產品和品牌策略。一是深入理解消費者的產品需求，鼓勵消費者參與到產品開發和改進中來，提供消費者真正需要的產品。互聯網為消費者提供了一個與企業直接溝通的渠道，社會化媒體使得溝通更加實時互動。通過社會化媒體平臺，消費者可以對購買的產品或服務馬上給出反饋，甚至提出新產品建議。通過與消費者的交互，企業了解市場需要什么，應該如何改進現有產品，以及何時需要這些產品等。二是利用社會化媒體平臺塑造品牌。品牌向消費者傳遞一種有別于其他競爭對手的企業形象和內涵，用于增強消費者的認知。企業的品牌傳播能力直接影響著成敗。與傳統方式不同，利用社會化媒體進行品牌傳播，首先要注意草根式傳播方式，通過細心的傾聽和交流影響小部分消費者，然后再由這些消費者通過自己的社會化網絡影響更多的潛在消費者。此外還要注意適時互動，及時最近發生的能夠體現企業品牌理念的、企業與消費者之間的故事，以引起消費者的共鳴。鼓勵消費者參與互動，重視社會化媒體用戶主導功能。

定價策略。一是借助社會化媒體平臺進行價格實驗，了解消費者對產品或服務可接受的價格。二是實施折扣價格策略。消費者在社會化媒體平臺為企業提供商業信息，正式成為粉絲，或僅僅是瀏覽了微博，就可以享受折扣。用這種方法可以對消費者的忠誠度予以回報，從而提高消費者的滿意度。如果使用得當，企業將會對市場需求更加敏感，并且靈活地反映在銷售上。已經有很多公司利用社會化媒體成功地實施了這一策略。

促銷策略。一是直接在社會化媒體平臺上促銷信息，或者通過舉辦話題活動、借助名人進行事件營銷，如開展幸運粉絲免費獲贈產品、評論抽獎、轉發抽獎、分享心得等活動，或邀請明星微博參與相關活動、協助轉發等。通過這些活動來引發消費者的興趣和關注，提高產品的知名度，樹立良好的品牌形象，從而達到促銷目的。二是如果出現公共危機事件，要第一時間事態發展信息，及時分享有效的危機處理過程，加強信息的披露和與公眾的溝通，爭取公眾的諒解與支持。危機之后，對危機事件后的輿論進行引導，重新樹立品牌形象。

渠道策略。渠道管理極大地影響了企業的利潤。通過社會化媒體，企業可以了解市場和消費者的信息，從而增加與渠道的議價能力。此外，通過與社會化消費者的深入交流，企業可以比較各種渠道的優劣，相應地調整和管理渠道。利用社會化媒體平臺，企業與渠道商互相交流和溝通，同時也與消費者進行溝通交流，達到協調一致，有利于長久的合作。

（三）銷售過程創新

尋找潛在消費者。這是銷售過程的第一步，銷售人員首先要通過社會化媒體獲取用戶信息，尋找目標用戶，通過監測不同社會化媒體中人們關心的話題、討論的問題、現有用戶分享的經驗等，來傾聽消費者。將收集到的實時信息與其他部門分享，還能夠生產個性化產品，滿足消費者現在和將來的需求。

接近消費者。銷售人員通過與消費者的最初接觸有機會建立融洽的關系、獲得高度關注、建立信任以及找到潛在客戶等。將社會化媒體信息整合到企業現有的客戶關系管理（CRM）程序中，將使與潛在客戶的初次接觸更加容易。

發現需求。有效的社會化媒體溝通可更快地理解消費者的特殊要求。對于價格、質量和服務等消費者普遍關注的問題，銷售人員選擇在線回復，并將回答結果公布在平臺上供其他消費者參考。消費者還通過社會化媒體與其他消費者或銷售人員的交流來集體學習，從中發現自己的真實需求，學習到新知識，從而培養更好的關系。

介紹產品。在識別潛在消費者的需求之后，銷售人員經過仔細研究后提出解決方案。解決方案還可以通過“消費者價值共創”給出，如在解決方案中允許消費者直接參與到產品開發過程中，為消費者提供更加個性化的產品，從而增加消費者的價值。

促成銷售。社會化媒體在促成銷售方面可以發揮兩方面的功能，即克服猶豫，以及提供成功故事。在平臺上消費者的成功故事鼓勵購買，設立專門的論壇回答消費者的疑問。如果在之前銷售過程的每一步都能夠有效完成，消費者經常在社會化媒體上與企業進行交流與合作，那么售出產品并不是一件困難的事情。

售后跟進。售后跟進和服務非常繁瑣，社會化媒體能發揮不可想像的作用。企業要設計專門的媒體頁面，方便現有客戶提出服務請求，并得到及時回復。相關部門也可在這些頁面中事件新聞或產品開發信息。部門之間也可應用社會化媒體進行交流，討論產品和服務的最佳解決方案。社會化媒體還能用于轉發信息、交流成功故事、追蹤消費者行蹤、數據挖掘、共享信息等。在售后跟進中，銷售人員要多與消費者交流，為今后的銷售提供參考，發掘其他的銷售機會，如交叉銷售和捆綁銷售等。

（四） 服務創新

聆聽消費者。與客戶長期友好的關系建立在信任之上，而聆聽是建立信任關系的主要方式。當采用合適的社會化媒體，隨時關注消費者發出的聲音，并予以適當的反饋，將有助于建立友好信任的關系。

與消費者溝通。在傳統銷售過程中，營銷人員通過電話、電子郵件或即時通訊工具向消費者介紹產品的性能、工藝、優缺點或服務等，就一些常見問題反復交流，提高了銷售成本。在社會化商務中，營銷人員借助各種社會化媒體預先獲取消費者對熱點問題的討論和反饋意見，預先解決方案輔助銷售，提高溝通的效率。例如強生公司制作了教育視頻放在You Tube 上，幫助消費者了解公司的產品或與之相關的健康問題。使用社會化媒體能夠鼓勵開放式的溝通和對話。當綜合應用數據分析和社會影響的方法時，就有可能影響和改變消費者的感知，從而增加品牌認知度。

促進消費者之間的溝通。互聯網使消費者直接從企業獲取信息，開展交易活動，從而產生了“去中介化”現象。而社會化媒體導致了“重中介化”，也就是當消費者將關系從銷售過程移到社會化網絡中時，他們更相信社會化媒體上有關產品和服務的意見，通過瀏覽和回復有相似購物經歷消費者的發言，進一步了解自身的需求，做出自己的購買決策。

社會化商務環境下的營銷創新并沒有固定的模式，需要根據具體的行業特征、企業狀況和業務方向而定。總體而言，要根據消費者的需求選擇合適的社會化媒體，將社會化媒體與企業資源有機整合，設立專業團隊維護社會化媒體平臺，確定開展社會化媒體營銷的運行機制等。

參考文獻：

1.彼得·德魯克. 王永貴譯.管理：任務、責任、實踐[M].機械工業出版社，2006

2.Sangphet Hanvanich，Cornelia Drge，Roger Calantone. Reconceptualizing the Meaning and Domain of Marketing Knowledge[J].Journal of Knowledge Management，2003，7（4）

篇4

一、網絡營銷給企業帶來的積極影響

隨著社會時展，企業的營銷模式也隨之改變。如今已是進入到了新媒體時代，網絡營銷模式是現在最有效的營銷方式，網絡營銷能給企業帶來以下幾方面的益處：

（一）網絡營銷能使企業降低成本

傳統的企業營銷中間環節非常多，信息等不對等，導致企業的營運成本過高。基于互聯網的B2B、B2C的電子商務模式減少了中間的流通環節，營運成本大大減少。而網絡營銷在廣告宣傳方面也比傳統宣傳模式的成本低，受眾反而更廣。企業通過電子商務采購，既節約了時間又使得成本方面更低。

（二）網絡營銷使得企業競爭力提高

經濟的發展，市場競爭越來越激烈，如何來提高企業競爭力是企業發展的出路，而滿足顧客的需求是企業的目標，網絡營銷就是以顧客需求為主，著重差異化營銷。網絡營銷與傳統的市場營銷提供更多的選擇，企業通過網絡了解顧客需求，根據不同的需求制定不同的營銷。而顧客在消費的同時不需要花費更多的時間，售后服務也能得到更好的保障。

二、新媒體時代的網絡營銷策略創新

進入新媒體時代的今天，傳統營銷模式適應不了時代的發展，網絡營銷不僅使得企業成本降低，也提高了企業競爭力，占領更多的市場份額。目前很多企業通過網絡營銷迅速抓住了機遇，實現企業發展目標，但只有不斷進行創新才能達到更好的效果。筆者認為可以從以下幾方面進行：

（一）營銷模式創新

第一，微信營銷。微信自開始以來，用戶的數量呈直線增長，而它提供了一個開放性的平臺。微信營銷通過用戶自己使用情況再做，相當于直銷模式，使得企業與消費者獲得雙贏。企業進行微信營銷的網絡營銷策略，利用最少的投入，達到最大的影響效果。第二，搜索營銷。搜索引擎不僅是讓用戶搜索信息，同時也是企業的廣告，在西方發達國家，搜索營銷是網絡營銷最主要的部分，尤其在美國占有42%。搜索營銷通過搜索引擎使得網民在這么的搜索信息中獲得企業信息，讓企業網站流量增加。搜索引擎的發展越來越細致化，要想達到好的營銷效果，就應將企業網站建設、產品推廣等各方實行統一配合。第三，視頻營銷。視頻營銷相對于電視廣告具有更明顯的效果，它不僅讓顧客了解產品性能等，還使得顧客與企業進行雙向溝通，顧客在分享視頻時，也在間接給企業進行宣傳，而且顧客還可以參與網絡視頻的創作。視頻營銷比傳統營銷具有更加多元化，也更靈活。據有關數據顯示，我國網民數量不斷增加，電視受眾在不斷減少，而電視廣告的費用卻居高不下。網絡營銷策略進行創新應實行新的營銷模式，根據企業自身的情況并將這幾種營銷模式相結合，例如現在很多化妝品企業實行微信營銷或者直接實行B2C電子商務模式，減少中間流通環節，從而真正達到雙贏。

（二）價格策略創新

互聯網的發展，使得信息更加公開透明化，企業在產品定價上不能一味實行低價策略。在網絡營銷策略中實行統一的定價策略，這樣即保護了企業產品，又不會造成價格的混亂。在價格策略創新中還可以進行反拍賣定價及品牌定價，引導消費者更理性的消費。

（三）營銷渠道策略創新

傳統營銷實行的是分銷渠道，例如省、市級等，還有批發、零售環節，中間的分銷渠道雜亂而且多，不僅增加了企業成本，消費者也需要花費更多的時間與金錢。而營銷的渠道減少了中間環節，甚至直接從企業到消費者手上。網絡營銷渠道策略創新需要從量的方面著手，其一，渠道的運行機制整體優化，使得渠道的運行效果得到提高；其二，實行合作，合作達到雙贏已經是現在的普遍現象，行業間的渠道合作，讓資源得到最好的配置。

（四）促銷策略創新

促銷是企業營銷的關鍵，促銷策略包括廣告策略、銷售策略等。促銷策略的創新首先是廣告創新，網絡營銷廣告方式特別多，現在很多企業利用網絡推手利用某些事件或者話題進行廣告，讓顧客參與到討論當中，在無意識中進行宣傳。其次是產品的展銷，網絡營銷中可以利用互聯網的共享性在網上進行展銷會或者推廣會，通過一系列的促銷活動，讓消費者成為企業的忠實客戶。售后服務是營銷中不可缺少的環節，在網絡營銷促銷策略創新中應更加重視這一塊，及時為客戶解答或者解決問題。

三、結束語

篇5

一、研究市場營銷觀念的缺陷及營銷理念創新的現實意義

信息傳播的速度與廣度對人們舊的傳統觀念是一種挑戰,同時對我國企業營銷理念也是一種挑戰,使得企業營銷環境發生了巨大變化。盡管市場營銷模式擁有諸多優點,但由于市場營銷模式是建立在顧客滿意基礎之上的,當與企業產品相適應的技術環境和經濟環境發生變化時,就不可避免地產生相應的局限性,在實踐中存在明顯的不足。企業在以往經驗上積累的營銷理念和營銷技術都將受到巨大挑戰。

所以這就要求我國的企業必須全方位地與國際接軌,重視顧客,關注顧客,服務顧客,要在營銷理念上有一個徹底的轉變。無論是市場的領導者還是新加入者,在全新的市場上都處于同一起點,每個競爭者都有同等的機會,因此,無論過去多么輝煌,無論過去默默無聞,每一家企業都必須在營銷理念、營銷策略上進行相應的變革與創新,通過以營銷理念創新為先導,帶動其他各項營銷管理創新齊動,才能獲得持續的生存和發展,從而提高企業全面創新能力和競爭力。

二、現階段我國企業市場營銷觀念的缺陷與不足

(一)以市場為導向的戰略制約了營銷觀念的創新

以市場為導向的企業將重點放在市場中顧客所可望得到的需求上。企業通常通過顧客調研、市場調研等手段來理解和提高自己對顧客對當前產品和服務的認識,從而指導自己開發新產品和服務來滿足當前顧客的需求。

但是企業一味被動地跟在消費者需求變化的后面,就無法通過對市場的主導而謀求企業更快的發展。這種戰略會導致企業很被動,而且是通過對當前顧客的認識來發展自己的市場。使得企業過度地將精力放在現有產品和服務上,從而制約了營銷觀念創新方面能力的發揮,會使企業陷入被動。

(二)傳統的營銷方式難以滿足消費者的個性需求

傳統營銷中,企業在通過市場調查后,便根據統計結果中出現頻數最高的需求特征來設計、生產產品,最終將產品通過廣泛的銷售渠道推向各個細分市場。這種狀況的形成一方面是由于技術水平的限制,企業無法了解也無法滿足顧客的獨特需求;另一方面也是由于傳統消費者的需求還停留在較低的層次上,沒有形成或意識到自身的個性需求。

然而在信息時代,企業所面對的消費者與傳統的處于被動商品接受者地位的消費者有本質的區別,他們要求自己在市場中處于主動地位,要求供應商提供給他們個性化的商品,要求企業按照他們自己的意愿來設計、生產產品。

三、對創新市場營銷理念的幾點建議

(一)利用知識資源,創新網絡市場營銷理念

在知識經濟時代,企業應充分利用知識資源、智力資源來掌握市場主導權,以通過創造市場、創造顧客需求而獲得真正的、絕對領先的競爭優勢。創造顧客需求的市場理念,要求企業超越現有的顧客、超越現有的產品,真正走到市場的前面。

例如,互聯網絡是一種利用通訊線路,將全球電腦納入國際聯網的信息傳送系統必將是未來市場營銷最重要的渠道。在這樣一個交互性的信息時代,企業抓住和吸引顧客的注意力的一個簡單的方法就是為顧客提供方便,使他們保持忠實。互聯網直接與消費者建立聯系,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,并接受顧客訂單。這種直接互動與超越時空的網絡購物,無疑是營銷渠道上的革命。

(二)順應時展,樹立綠色市場營銷理念

綠色市場營銷理念是適應二十一世紀的消費需求而產生的一種新型營銷理念。傳統營銷理念在單純追求片面的經濟增長下,使人類生存環境受到了越來越嚴重的破壞,生態環境的失衡迫使企業徹底改變對自然界的傳統態度和理念,而把保護環境納入其發展過程之中,從而產生了綠色營銷的理念。

所以,現代企業應該樹立這種全新的可持續發展營銷的經營理念,努力開展綠色營銷,開發綠色產品,進行綠色生產,促成可持續消費模式的全面建立和實現,承擔起促進社會發展和生態環境發展的責任和義務,才能和可持續發展潮流相適應,使企業的經濟效益、社會效益和環境效益相統一。

(三)滿足顧客需求,營銷理念向個性化轉變

個性化營銷是根據消費者的個性化需求而進行的“一對一”營銷。隨著消費者多元化與個性化需求的增長,消費者的心理不斷成熟、消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高,市場已經被無限度地分化和細化,過去的規模營銷方式已經過時。

因此,企業要贏得市場,就必須根據個別消費者的具體需求,設計和生產個別種類、型號、規格和性能的產品,實行“一對一”營銷,以最大的努力滿足消費者的需求。個性化的營銷是隨著社會經濟的發展,市場進一步細分化和個性化的必然要求,誰能盡快采取個性化營銷策略,誰就能擁有更廣的市場。

四、結束語

在知識經濟時代,企業要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地,就必須在營銷理念上結合實際進行相應的變革與創新,必須創新營銷理念,大膽的進行營銷創新,以適應新形勢的要求。只有這樣才能使企業的營銷經營始終把握市場的命脈,提高企業的核心競爭力,使企業獲得持續的生存和發展能力,從而獲得長足的發展。

參考文獻:

[1]陳必懷.企業營銷理念和營銷策略的創新[J].決策與信息,2005,(10).

[2]周盛厚.企業將步入全營銷時代[J].銷售與市場,2007,(9).

[3]齊智慧.營銷新論,關系市場營銷[J].銷售與市場,2007,(5).

篇6

關鍵詞：消費者滿意營銷創新

企業只有贏得消費者的滿意，才能真正贏得市場。這就意味著市場經濟條件下企業必須清醒地認識到消費者既是企業營銷活動的出發點，又是企業營銷活動的目標。因此，實現消費者滿意是現代企業營銷的第一準則。

一、消費者滿意的營銷效應分析

消費者滿意之所以成為當前重要的市場營銷理念，主要是因為：

（一）消費者滿意可以增加更多的忠誠消費者

消費者越是忠誠，越是傾向于將來從同一供應商那里購買產品。消費者重復購買某一產品或某一品牌的產品會給企業帶來巨大的市場，進而產生可觀的利潤。

（二）消費者滿意可以減少消費者對于價格的敏感程度

滿意的消費者通常傾向于愿意為他們所獲利益付出較高的價格，而且對價格上漲的容忍度也會增加。這對于企業而言可以反映為較高的產品利潤，而利潤的增加使得企業有更多的資源用于對消費者滿意的提高上，從而形成良性循環。

（三）消費者滿意可以減少企業的經營成本

具體表現在，首先消費者滿意可以降低未來的交易成本。眾所周知，對老客戶重復銷售要比發展新客戶容易得多，因此消費者忠誠度越高的企業未來銷售費用就越低。其次，消費者滿意度高的企業，在吸引新消費者上的成本也會較低。滿意的消費者會像義務銷售人員，向親朋好友介紹令他們滿意的產品。再者，消費者滿意可以增強企業的總體聲譽，從而減少經營中的其他成本。

二、營銷創新產生的動因分析

（一）營銷創新產生的根本原因―――日趨激烈的市場競爭

優勝劣汰是市場競爭的客觀規律。不斷加劇的市場競爭客觀上要求企業增強防御市場風險的能力和合理分散市場風險的能力，而實現這一目標的根本手段就是創新。因為，創新是企業采取的在質上優于現有狀態的新行為，創新可以提高企業效率，增強競爭能力，進而形成企業的競爭優勢。因此，企業要想長期穩定發展，就必須通過不斷創新來形成自身的競爭優勢，以此來防御和分散市場風險，實現企業經營目標。

（二）營銷創新產生的重要原因―――消費者需求的不斷變化

企業的目標市場主要是廣大消費者，消費者的需求經常會發生變化，這就使企業的經營對象具有很大的可變性。如果經營者只是根據消費者需求的變化而相應采取措施，那么企業會始終處于被動地位，不利于企業長遠發展。企業營銷戰略的核心不在于掌握定價、分銷、促銷等戰術，而在于積極預測消費者需求的變化趨勢，進而通過創新來尋求企業的長遠發展。當然，這種預測不是一種主觀臆斷，而是在掌握大量市場信息的基礎上，通過科學的分析和匯總而得到的。該情況下的創新會使企業的長遠發展獲得巨大的推動力。

三、基于消費者滿意的營銷創新

消費者對產品和服務的需求是無限的、不斷變化的，為滿足消費者需求的營銷創新也必然是無限的、永無止境的。現代企業惟有在觀念、市場、產品、技術、渠道、方法、服務等環節上進行全面創新，才能最大限度地從各個方面、各種層次上做到讓消費者滿意。

（一）營銷觀念創新

營銷觀念創新是企業市場營銷創新的先導，只有觀念領先，才能導致企業在市場競爭中處于領先地位。

1.全球營銷觀念

即樹立滿足全球消費者的觀念。企業必須著眼于全球市場的分析，研究其消費潮流，抓住其消費熱點，超前地開發出讓全球消費者感到滿意的新產品或服務，豐富其消費內容，提高其消費水平。只有這樣，企業才能走向全球化。

2.知識營銷觀念

企業要真正融入世界經濟潮流，必須確立知識營銷的觀念。一是要挖掘產品的文化內涵，增加營銷活動的知識含量，并注重與消費者形成共鳴的價值觀。二是要注重與消費者建立營銷關系，使消費者成為自己產品忠實的消費者。三是要加強營銷隊伍建設，使營銷更適合產品高技術含量、智能化和個性化的要求。

3.綠色營銷觀念

綠色營銷是指企業以環境保護觀念作為其經營哲學思想，以消費者的綠色消費為中心和出發點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。綠色消費在全球范圍內已成為新的消費時尚，企業必須確立綠色經營理念，積極開發綠色產品，以綠色形象謀求發展的良機。

（二）市場創新

市場是企業的根本，市場創新是影響和決定企業命運的關鍵因素，是企業發展的動力源泉。美國戰略學家邁克爾?波特教授認為企業的市場競爭戰略有三種：成本領先、差異化和目標聚集。筆者認為，企業若想通過市場創新，提高市場的競爭能力，拓展生存和發展的空間，應倍加關注后兩種競爭策略。因為成本降低畢竟是有限度的，而差異化和目標聚集戰略則能給企業帶來無限生機。一是能夠使企業形成自己的特色，生產和經營差別化的產品，以滿足消費者個性化、多樣化的需求，并采用富有特色的營銷手段來重塑其市場競爭力。二是能夠實施補缺戰略，選擇開發未被滿足或易被競爭者忽視的空檔商品或邊緣性市場，通過專業化經營來獲取最大的收益。

（三）產品創新

“產品”，泛指一切可用于滿足消費者需要和欲望的事物及有關因素的集合，可以是有形產品，也可以是無形產品。企業產品創新可考慮以下幾種方式：

1.從核心產品層次創新

所謂“核心產品”是指消費者由產品的使用、消費得到的基本利益。它包括產品的功能性用途，如手表可以計時、報時；又包括它的非功能性用途，如某些手表是一種身份、地位的象征。企業可由產品的功能性用途入手創新，也可從它的非功能性用途方面發揮。

2.從形式產品層次創新

“形式產品”是核心產品借以外化的具體形態，是一個產品看得見、摸得著的方面。直接表現為產品質量、特性、款式、包裝和品牌五大要素的有機結合。在形式產品層次，企業可以發現廣闊的創新空間。例如，改進質量，完善產品的使用性能；改進特性，在產品的規格、重量、體積、材料或附加物方面改變或增加某些屬性，擴大產品的適用性；改進款式和包裝，增加產品的美感。

3.從延伸產品層次創新

企業提供的售后服務，如運送、安裝、調試、使用指導和維修，以及相應的承諾、保證等，構成該產品的“延伸產品”。從市場營銷的意義上說，延伸產品是任何產品均不可缺少的內容；從創新的角度而言，它又是一個大有作為且有待開發的重要方面。企業巧妙利用延伸產品可使自己與競爭者區別開來，從而建立某種競爭優勢。

（四）技術創新

我國大部分企業的產品技術含量不高，生產處于手工操作，嚴重影響了產品質量和生產效率，同時也造成了環境污染，嚴重制約著企業自身的發展，因此進行必要的技術創新已迫在眉睫。其一，可結合自身特點引進合適技術。在沿海地區，一般應引入偏向知識使用型的技術。而中西部地區，應引入偏向勞動使用型的技術。并對所引進的技術進行吸收、消化、改進、創新，從而提高產品的附加值。其二，可對原有技術進行更新改造。對原有不適應生產的機器、工藝技術、技能、品種進行改造，從而使企業用現代化的裝配來進行生產。

(五)通路創新

市場競爭越充分，企業利潤就變得越薄，通路成本的控制更顯得舉足輕重，而企業規模越來越大，通路的輻射力和控制力的要求就越高。對于規模較大、產品多樣化發展且有相當影響力、處于相對成熟階段的部分企業來說，通路模式和管理方式的創新主要有以下幾種：

1.直面終端

直接控制零售終端是廠家提高市場輻射力和控制力的關鍵所在。

2.廠商合作

合作伙伴關系可以消除廠家和商家為追求各自利益時造成的各種沖突。由于優勢互補，可以減少重復服務而增加經營利潤。

（六）營銷方法創新

企業在營銷實踐中，要敢于把國際先進的營銷經驗創造性地加以應用，并大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創新主要體現在：

1.關系營銷

即企業營銷是一個與消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構、股東、員工和社區公眾等發生互動作用的過程，其核心是建立和發展與這些個人和組織的良好合作關系，尤其是努力使消費者滿意，保持與加強同消費者的良好關系，以長期獲得市場利益。

2.網絡營銷

即企業利用網絡資源展開營銷活動。它是目標營銷、直接營銷、分散營銷、消費者導向營銷、雙向互動營銷、遠程或全球營銷、虛擬營銷、無紙化交易、消費者參與式營銷的綜合，具有營銷成本低、環節少、目標準確、市場拓展障礙少等特點。

3.知識營銷

這是知識經濟時代的一種新型的營銷方式，它通過產品的科技創新和創新產品的科普推廣，從而培育和創造市場營銷活動，從廣度和深度方面拓展了企業的市場營銷功能，是現代企業市場營銷的新趨勢。

（七）服務創新

以服務贏得競爭優勢已成為所有企業的共識。服務創新是指企業在服務上要不斷推陳出新，讓目標消費者物質利益和精神利益有更多的保證和追加，提高消費者的滿意度。事實證明，提供優質服務不但能增強企業市場競爭力，還會贏得較多的服務效益。企業若能在服務方面有所創新，也能形成自己獨特的競爭優勢。

［參考文獻］

[1]彭麗紅．企業競爭力―――理論與實證研究 [M]．北京：經濟科學出版社，2000年．

[2]林漢川，魏中奇．中小企業存在與發展 [M]． 上海：上海財經大學出版社，2001年．

[3]周立新．重慶市鄉鎮企業可持續發展模式選擇 [J]．鄉鎮經濟，2001（12）．

[4]林三卓．銷售通路的變革[J] ．銷售與市場，2001(2) ：42 、43．

[5]甘波,曲保智．超越消費者滿意[M]．北京：企業管理出版社,1997．

[6]莊明川．消費者心理學[M]．上海：華東化工學院出版社，1992．

[7]苗雨君，李青山． 企業經營創新探析[J] ．發明與革新，2001(3)．

[8]劉春紅．套餐式行銷與顧客滿意[J]．服務經濟，1999（3）．

[9] 朱建榮．我國企業促銷缺陷分析[J]．營銷實務，2000．

篇7

一、金融保險行業營銷創新存在的主要問題

金融保險行業的營銷創新取得了一定的成績，但部分金融保險企業在營銷創新中也存在著一些問題。主要包括以下幾個方面:(一)人才策略部分失當國內一些實力較強的金融保險企業，在跨國經營中未采取全球化人才招聘戰略。這些在國外進行營銷活動的金融保險企業，由于缺乏通曉當地金融保險相關政策的人才，而導致不能較好地適應當地的營銷市場環境;部分金融保險企業，對其國外分支機構的經營管理活動，包括營銷創新等在內的活動，常常缺乏及時而準確的信息資料，這樣極易出現由于監管滯后引發的各種金融風險。(二)部分營銷人員的營銷行為不規范銀行與保險公司強強聯手，進行交叉營銷以及品牌推廣，是銀行業與保險業合作雙贏的良好途徑。但由于監管方面存在一定的漏洞，出現了銀行客戶被某些保險公司的駐點銷售人員誤導而購買自身并不需要的保險產品;甚至有個別保險營銷人員，為了追求利潤而向客戶推銷一些有風險的產品，導致客戶蒙受巨大的損失。［1］可喜的是，我國金融保險監管當局已經發現易引起風險的銀保交叉銷售業務，采取大量有效的政策措施，使相關銀保業務進入規范有序的發展道路。當然，保險行業的營銷隊伍存在諸多問題，與其素質偏低、社會認同感較低、傭金制度不夠合理等因素有很大的關聯。［5］如果這些問題能夠很好地得到解決，保險行業的營銷隊伍將會規范很多。(三)手機平臺信息真假難辨近年來越來越多的國內銀行企業通過手機短信群發到潛在客戶的方式來創新營銷其產品。群發手機短信，具有時效新、針對性強、效率高等優點;但也存在著一定弊端，如信息單一、缺少與客戶間的交流互動。加之某些不法之徒，利用移動通信的管理漏洞進行違法犯罪活動，如通過手機短信發送虛假信息欺騙客戶，使得這種營銷創新模式難以發揮應有的作用。(四)微博營銷存在較多虛假營銷信息微博是一種通過關注機制分享簡短實時信息的廣播式社交網絡平臺。微博以140字(包括標點符號)的文字新信息，并實現即時分享。據CNNIC的報告顯示，截至2014年6月，微博用戶量已達2．75億。目前，微博營銷已經相當流行，相信在不久的將來，微博營銷將會成為重要的營銷創新手段。當然，微博能夠提供的信息量很有限。由于監管不到位，以及缺乏相應的行業自律，微博存在大量的虛假錯誤信息。(五)部分企業對營銷人員的培訓存在不足在我國當前經濟穩中求進的大環境下，國外的一些著名金融保險企業在我國經濟較發達的城市設立了分支機構，與國內金融保險企業之間的競爭日趨激烈，我國金融保險企業應加強與某些著名的財經院校進行雙贏合作，針對不同企業的不同需求，應在金融保險營銷創新等方面進行專項培訓。一些小型金融保險企業，為了節約培訓費用，通常采取內部培訓的方式，但有很多培訓流于形式，使培訓效果大打折扣;而一些有實力的金融保險企業，為節省培訓費用，常常采用高薪挖墻腳的辦法來獲取營銷人員，尤其是中高級管理人員。

二、金融保險行業營銷創新應采取的應對策略

為解決上述營銷創新中存在的諸多問題，提出如下若干對策，供金融保險企業及相關政府部門參考:(一)面向全球招聘人才金融保險企業應當建立起全球化的觀念，大型金融保險企業可以在全球范圍內招募人才，并在全球范圍內配置資源，以實現自身利益最大化。在國外設分公司時，金融保險企業應當盡可能聘用當地的人才，這樣可以盡快地開拓當地市場，也可以提高跨國營銷創新活動的成功率。(二)營銷創新需要因地制宜在以客戶需求為導向的今天，如果企業沒有進行全面的市場調研，就貿然進行營銷創新活動，有可能引發不良后果。例如:每年在伊斯蘭教歷的第12個月，數以百萬計的穆斯林都會聚集在沙特的麥加，參加一年一度的朝覲。如果此時進行營銷活動，極有可能引起當地伊斯蘭民眾的不滿甚至引起抗議風潮。因此，要達到營銷創新活動的良好效果，事先要進行全面的市場調研，在創新營銷活動過程中，尊重當地的風俗文化，避免營銷創新活動引起當地社會的反對或者抵制。(三)加強金融保險企業的行業自律現階段，社會誠信體制還不健全，亟須加強行業自律。有社會責任感的企業要從自身做起，企業運用手機平臺進行營銷創新活動須依法真實合法的信息，嚴格監控相關內部工作流程，盡量避免不法分子通過手機平臺虛假營銷信息。(四)加強對網絡營銷行為的內部監控利用微博營銷信息想要達成好的效果，企業不僅要選擇正規的品牌網站，嚴格依照法規在微博上企業的營銷信息，還可根據實際情況組合運用微博，來創新電子郵件營銷及電話營銷。［1］與此同時，中高層管理者要加強對微博的營銷行為監控，通過層層審批等制度性措施來防止虛假信息的出現。(五)加強對營銷人員的培訓企業應當加強對營銷人員的培訓，尤其是合法營銷方面的培訓，提高營銷人員的營銷素質。有條件的企業，可以聘請專業培訓機構進行培訓，以達到良好的培訓效果。金融保險企業要根據《中華人民共和國保險法》《保險營銷員管理規定》等法律法規來規范營銷人員的行為。［6］為防止優秀員工跳槽，可以提高薪水，同時配合相關的福利措施，提高員工的忠誠度，以確保本企業正常運作。(六)提高客戶滿意度對金融保險企業的來講，以客戶價值為基礎進行市場細分，可以更加有效地進行市場選擇，形成量身定做的客戶忠誠方案。［7］企業可以通過多種方式，提高客戶滿意度。例如，網絡用戶可能無法通過網絡來檢驗產品的質量，但可以采用支付寶作為誠信的第三方見證，也可以通過舉辦網絡會展來擴大影響力加強與客戶的互動，幫助企業提高售后服務水平。

作者：仲平 單位：仰恩大學經濟學院

篇8

[關鍵詞] 電力營銷服務； 創新管理； 政策研究

[中圖分類號] F272 [文獻標識碼] A [文章編號] 1673 - 0194（2013）20- 0063- 01

電力營銷工作中，電力營銷服務顯得尤為重要，它是提升企業無形資產價值的根本舉措。因此，進行電力營銷服務的創新管理及政策研究，是擺在我們面前的重要課題。

1 電力營銷服務的創新管理

電力企業要想搶占市場，必須進行改革創新，開展優質化服務。電力營銷服務是企業發展核心，是電力企業的生命線，是電力企業拓展市場的通行證，是打造電力品牌的根本途徑。因此，應對電力營銷服務進行改革創新、加強服務管理，以提高電力企業的信譽度、增強企業競爭力、擴展電力市場，從而獲得更高的效益。

1.1 電力營銷服務理念創新

隨著當前市場競爭形勢的日益激烈，電力企業必須在抓好生產與建設的同時，轉變電力營銷服務的工作理念，始終堅持“服務黨和國家工作大局、服務電力客戶、服務發電企業、服務經濟社會發展”的宗旨，在電力營銷過程中，想客戶之所想，急客戶之所急，靈活處理客戶的問題與困難，及時解決營銷服務中的問題，做到全過程、全方位的優質服務。實現電力服務由被動應急型向主動服務型轉變，力求在電力市場營銷中處于有利地位，提高社會滿意度、提升企業的形象。

1.2 電力營銷服務手段創新

在服務過程中，要努力優化服務流程，提高工作效率，創新完善服務手段和方式，為廣大客戶送去光亮，帶來溫暖，提供動力，引領文明，將電力員工公認的高尚心理追求，升華為自然流淌的自覺行動。以企業文化為基奠，以強勢品牌為引領，“創知名服務品牌，做國網最好服務”，著力打造“感動式”服務品牌，向廣大客戶提供安全、可靠、優質、便捷的供電服務。例如，完善“網上營業廳”功能，緩解用戶“繳費難、報裝難、報修難”的問題；進一步完善客服熱線95598的核心功能；減少服務中的流轉環節，加快內外部信息的傳遞速度，減少不必要的審批程序和工作流程；開展客戶關系管理研究，試行大客戶VIP貴賓服務制，細化服務內容，拓展服務范圍；建立投訴舉報管理的迅速反應機制及公開投訴舉報實時跟蹤信息等。

1.3 電力營銷服務質量創新

科技手段是提高企業服務質量的有效方式。目前，電力營銷服務信息管理系統已廣泛應用，它既是客戶服務需求的快速響應體系，又是內部服務資源的整合平臺。先進電力營銷服務信息管理系統應具備以下功能：減少電力企業的運行費用、提供給用戶準確和及時的電費清單；改善計費過程并提高用戶滿意度；運用電表遠程診斷和可即時讀取的功能，改善對用戶的服務；具有遠程接通和斷開的功能，可有效地進行用戶管理；為用戶提供更多電價和服務的選擇；提供大量的用電和網絡狀態信息，使得用戶可以為節能或減少開支而調整用電習慣，而電力企業則可制定更有針對性的系統改造計劃；能支持用戶側的分布式發電的接入；為智能電網和其他系統未來高級應用建立基礎設施體系，實現電力營銷服務的跨越式發展。

2 電力營銷服務的政策研究

2.1 電力營銷服務的精細化政策

精細化營銷服務主要體現在營銷服務各個環節的精確、細致、高效、規范上。通過對各項工作及業務流程進行細化和量化，從完善營銷服務業務規范和工作流程入手，構筑服務理念新穎、服務文化精細、服務質量高效、服務措施全面、服務方式靈活的優質電力營銷服務新格局。首先，實現營銷服務管理制度的精細化？，按照國家相關電力營銷服務規范要求，結合企業自身的技術條件，構筑健全、高效、穩定、精細化的營銷常態管理制度。第二，實現營銷服務業務流程的精細化，按照國家和電力監管部門的相關要求，根據自身實際，利用簡約化、抽象化、數字化等先進技術手段對傳統營銷服務流程和功能進行重新整合、對傳統營銷業務流程進行技術創新。第三，實現營銷服務操作標準的精細化？，將營銷服務過程中各專業的操作管理工作，以程序化的工作流程進行固化、細化、優化，從而推進營銷業務工作向精細化、標準化方向發展。

2.2 電力營銷服務的差異化政策

服務差異化是服務企業面在服務內容、服務渠道和服務形象等方面采取有別于競爭對手而又突出自己特征，以戰勝競爭對手的一種做法。目的是要通過服務差異化，突出自己的優勢，與競爭對手相區別。電力企業可以通過調查、了解和分清現有的服務種類、競爭對手的劣勢和自己的優勢，有針對性、創造性地開發服務項目，滿足目標顧客的需要；采取有別于他人的傳遞手段，迅速而有效地把電力企業的服務運送給服務接受者；使無形產品有形化；將標準產品進行顧客化定制；實施高質量的員工訓練計劃，則可以促進服務質量提高，建立難以模仿的競爭優勢；實施高水準的質量管理等差異化手段，使企業在服務市場立住腳跟。

2.3 電力營銷服務的智能化政策

為了方便城市居民客戶繳費，除合理設置供電營業廳網點外，積極開通銀行繳費、手機繳費、網上繳費、ATM自助繳費機、充值卡、GPRS購電等繳費方式，增加 95598流動服務車進社區服務，努力打造城市地區“十分鐘繳費圈”。

篇9

關鍵詞：構建研究創新供電企業市場營銷

中圖分類號： U223 文獻標識碼： A 文章編號：

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）07（b）-0000-00

隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場供求關系已由“賣方市場”轉為“買方市場”，電力市場用戶對電能的產品質量及服務質量要求日漸提高，而供電企業先進市場營銷的理念尚未完全形成，市場營銷戰略概念模糊、方針定位不清。因此，掌握目前供電企業的市場營銷狀況并實施積極的營銷戰略，是供電企業供電營銷工作的核心問題[1-3]。

1 觀念創新

（1）從以計劃用電為主轉變到以電力營銷為主的體制上來。供電企業開展營銷服務的員工，其思想觀念要完成從舊的計劃用電管理模式轉變到市場營銷模式，從計劃用電、限制用電到促進用戶合理用電、安全用電的轉變，企業管理模式要完成從生產管理為主轉變到以市場營銷為主的體制上來，要主動研究市場、開拓市場，樹立全心全意為客戶服務的理念，確實將客戶的利益放在我們服務的首位[4,5]。

(2) 思想觀念轉變到以效益為中心，以市場需求為導向的軌道上來。要樹立明確的價值觀念，以科學合理的電價和優質服務的辦法促進電力銷售；要樹立競爭觀念，在價格、質量和服務上與煤、油、氣銷售行業進行對比，通過競爭手段不斷擴大電力銷售市場；樹立全心全意為客戶服務的觀念，變“客戶圍繞電力轉”為“電力圍繞客戶轉”，使滿足不同客戶的需求成為供電企業不斷努力的方向和目標；樹立依法經營觀念，一方面以嚴格遵照執行已有的法律法規開展營銷工作；另一方面要學會、掌握并善于運用法律手段維護供電企業合法權益；樹立供求規律觀念，調整營銷策略，把解決用電卡脖子問題、社會上缺電的問題作為擴大電力市場的重點來抓。

2技術創新

首先，技術創新要在供電企業現有營業管理信息系統基礎上，加速營銷環節電子化業務流程管理，建立需求預測、合同管理、負荷管理、工程管理、表計資產運行管理、劃賬付費等計算機網絡信息系統。第二，大力促進科技與市場營銷的結合，加快實施對電力市場營銷全過程的計算機網絡化控制與管理，開發符合市場需求和適應各供電企業自身特色的電力市場營銷軟件，促進營銷流程應用電子商務技術。第三，在營業場所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產品，引導電力消費，刺激用電需求，積極推進用能結構的合理調整。第四，建立全方位、多層次的服務網絡系統，推進網絡電子付費方式，方便客戶網上交費。通過用電計量設備方面的創新，大力推廣高精度、長壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風屢禁不止的勢頭。

3 組織創新

營銷組織的創新是企業發展的基礎，是企業各項創新的保證[6]。按照市場營銷規律，以市場為立足點，建立具有市場策劃與開發、需求預測與管理、業務發展、客戶服務、電力銷售、合同管理、公共關系與形象設計、用電新技術、新產品的開發與咨詢等功能的市場營銷體系。原本一套辦事程序復雜、工作效率低下、服務方式簡單、營銷意識薄弱等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務、示范窗口等治標的手段并不能改變營銷體制的僵化，應盡快將用電管理職能轉換為市場營銷職能。要以客戶為中心，構建市場導向型的專業營銷組織機構——“一部三中心”(市場營銷部、客戶服務中心、電費管理中心、電能計量中心)的模式，具體可引申為將原有營銷管理資源進行整合，建立適應市場經濟需要和電網生產經營特點的、整體協同運作的營銷組織模式和管理機制，構建供電企業統一、高效通暢、反應快速的專業化營銷組織管理體系，實行管理層與執行層分離。

4市場創新

隨著國家能源產業結構的調整和市場經濟的發展，社會對電力的依賴性會越來越強，電力在終端能源消費中的份額也必然會越來越大。電力市場有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時并存的市場。供電企業要根據具體情況，適應市場變化，及時調整電力市場營銷管理，積極開拓電力市場。

從當前看，市場創新的要點是：(1) 以市場需求為導向，合理調度，對城鄉所有配電線路敞開供電，不拉不限，并采取鼓勵措施，動員大負荷用戶在低谷時段滿負荷運行，最大限度地向市場推銷電力，全心全意滿足客戶需求。 (2) 嘗試讓利促銷經營策略，在對大中型高耗能企業生產經營了解的基礎上，對確實能通過降低電價、且能保證售電量和結清電費的企業，我們實行電價優惠，可以取得較好的效果。 (3) 最大限度地減少檢修停電次數和時間，實施零點檢修作業，從檢修中搶電量。 (4) 開拓好城鄉居民生活、農村、三產等具有長期發展潛力、前景廣闊的大市場。 (5)開發能改善電網運行狀況，有利于環保和企業效益的低谷電消費市場。與此同時，要解決制約用電市場發展的具體問題，比如：城鄉用電卡脖子問題，以及農村戶戶通電問題等等。通過市場創新，能夠在買方市場總格局下挖掘局部性的賣方市場，開拓區域性的賣方市場，營造階段性的賣方市場。

5 總結

隨著國家能源產業結構的調整和市場經濟的發展，社會對電力的依賴性會越來越強，只有改變傳統的市場營銷模式，積極穩妥地推進構建創新機制和體制，才能現在現代市場對企業營銷理念需求。

參考文獻

[1] 劉明星. 供電企業營銷效果指標評價[D]. 華北電力大學(北京). 2003.

[2] 王德祿. 淺析供電企業電力市場營銷管理方法[J]. 中國新技術新產品. 2012(21):227-228.

[3] 時續東，王海. 我國供電企業電力市場營銷的對策分析[J]. 決策借鑒. 1999(4):25-28.

[4] 范永根. 供電企業電力市場營銷模式探討[J]. 上海電力.2001(4):7-9.

篇10

摘要：2014 年，我國汽車產銷量達到2400 萬輛，中國已成為汽車消費大國，汽車營銷已成為汽車企業競爭的焦點。如何建立起完善的企業市場管理機制，提升汽車行業服務品質是當前我國汽車行業應該認真思考的課題。本文站在營銷視角，就我國如何加快汽車營銷創新提出了一些看法。

關鍵詞 ：汽車營銷發展階段創新營銷體系

隨著我國國民經濟的飛速發展，我國的汽車行業迎來了新一輪的發展機遇。許多汽車企業紛紛進行管理體制改革，創新管理和技術，并取得了良好成效。但從汽車營銷上來看，多數企業仍沿用傳統的營銷模式和手段，營銷效果不理想。因此，汽車行業應該積極創新營銷模式，改進管理方法，以滿足更多消費者的實際需求，推動汽車行業的跨越式發展。

1 我國汽車營銷的發展階段

大體來看，我國汽車市場的營銷發展經歷了三個階段，即計劃分配階段、計劃經濟向市場經濟轉型階段以及市場經濟階段。在這三個發展階段中，汽車市場的營銷方法和管理水平存在較大差異。

1.1 計劃分配階段（1979 年以前）。在1979 年以前，我國處于計劃分配時期，物資嚴重匱乏。因此，在進行產品分配時，所有產品由國家統一按照計劃進行分配。當時，汽車生產部門的生產物質統一由機電部門分配，其無權直接進行汽車銷售。另外，汽車企業在銷售主體、銷售方式和銷售品種上均較為單一，整個汽車市場為賣方市場。

1.2 計劃經濟向市場經濟轉型階段（1979-1991 年）。1979-1991 年，我國的經濟體制開始由計劃經濟轉為市場經濟，國家的經濟干預政策越來越少，汽車自由市場逐漸形成并發展起來。但從總體來看，在這一階段汽車市場仍為賣方市場，汽車企業盈利水平較高。在汽車銷售上，企業主要通過物質機電部門和汽車工業銷售部門進行銷售。與此同時，以整車場為主的自銷體系逐步發展壯大，店鋪營銷和人員推銷所占比例較高。

1.3 市場經濟階段（1992 年以后）。到了1992 年以后，市場在資源配置中發揮著越來越重要的作用。汽車銷售部門逐漸形成了小、中、大規模并行的局面。在汽車銷售上，國家汽車銷售系統、物資部門和汽車交易市場共同開展汽車銷售活動，銷售渠道日趨多樣化，極大地推動了我國汽車行業的發展。而在銷售方式上，汽車有形市場和專賣店共同承擔著汽車銷售的重任，同時還出現了汽車租賃、分期付款、網絡銷售等銷售方式。汽車市場從賣方市場轉向買方市場，消費者對產品和服務的要求越來越高。從此，中國的汽車市場開始向成熟化和現代化方向發展。

2 國內汽車營銷體系存在的問題

我國汽車營銷經歷了三個階段之后，也在逐步的進步和發展，但在發展的過程中也發現了許多問題，主要表現在以下幾個方面：

2.1 營銷理念發展滯后。汽車營銷理念作為企業營銷的靈魂，直接影響著其銷售質量。因此，越來越多的汽車企業開始關注銷售理念，并積極制定了一系列銷售方案，以有效提升其銷售量，提高其市場知名度和影響力。但就現階段來看，許多汽車企業仍堅持傳統的銷售理念，僅僅將營銷視為簡單的產品推銷，大搞產品促銷，沒有充分考慮消費者的實際需求，不利于其品牌建設。

2.2 營銷體制層級過多。當前，我國汽車營銷體系中普遍存在銷售層級眾多、管理秩序混亂、銷售監督機制不健全等問題，嚴重影響了其營銷能力的提升。同時，生產廠家對銷售市場的掌控力不足，一個品牌擁有過多銷售商，利潤率越來越低。另外，還有一些汽車產品的銷售中間流通環節多，產品從出廠到銷售中間需要經過多道環節，這就導致銷售成本增加，嚴重損害了消費者的利益，不利于汽車銷售市場的可持續發展。

2.3 銷售方式單一化。目前，國際上較為流行的汽車銷售方式有上門推銷、消費信貸、展廳專賣以及網上銷售等。與一些發達國家相比，我國的汽車銷售方式較為單一，主要為展廳專賣，銷售效果總體不太理想。在此背景下，汽車銷售市場的潛力沒有得到充分挖掘，消費信貸、網上銷售以及租賃銷售等對汽車銷售刺激作用不明顯。另外，隨著我國汽車銷售市場的不斷完善成熟，原有的銷售方式已經無法滿足當前汽車銷售的實際需要，企業必須積極創新銷售模式，制定科學的銷售戰略。

2.4 銷售服務缺乏標準。在汽車營銷服務上，企業缺乏統一標準的規范，沒有建立起一套完整有效的消費保障體系，以維護消費者的合法利益。服務模塊仍是企業銷售的弱項，嚴重制約著企業銷售服務水平的提升。一方面，汽車銷售從業者的總體素質不高，缺乏經驗銷售服務，無法為消費者提供更優更全的個性化服務；另一方面，營銷服務得不到應有的重視，銷售人員僅僅將其視作一種附加項目，沒有充分認識到營銷在汽車銷售中的重要性和必要性。在銷售人員看來，只要將汽車成功銷售出去即完成了其銷售任務，后續服務可有可無。

3 汽車銷售形式的未來趨勢

隨著我國汽車銷售市場管理體制的日趨健全，我國的汽車銷售形式也會隨之發生變化。一項研究顯示，未來我國汽車銷售形式將出現以下幾方面變化。

3.1 網絡車市與有形市場的結合。隨著我國電子商務的不斷發展，網絡車市將逐漸成為汽車銷售的主要營銷手段之一。消費者可以在網絡車市上選擇自己滿意的產品，并及時了解和掌握最新產品信息，享受商家提供的個性化和高效化服務。與此同時，商家也可以借助網絡車市進行產品營銷活動，節省了大量的人力和物力，有效地提升了其利潤水平。通過對比不同產品的性能和價格，消費者可以更好地根據自身的經濟實力和喜好要求選擇最適合自己的產品。這種營銷方式不僅減少了場地占用，還極大地提升了其銷售效率，具有其獨特的魅力，深受消費者的歡迎與青睞。

3.2“以消費者滿意度為中心”將成為主流服務理念。隨著人本服務理念的深入，企業管理者逐漸認識到客戶管理在其發展中的地位和作用，積極轉變管理理念，通過提升營銷服務質量的方式提高了客戶的滿意度和忠誠度，為其未來發展奠定了堅實基礎。羅伯特·勞特伯恩指出，企業要想做好營銷活動，就必須從客戶的實際需求特點出發，正確處理客戶需求與生產經營活動之間的關系，盡可能地滿足客戶的需求，堅持以客戶需求為導向，認真分析和研究客戶的需求標準，并制定行之有效的營銷方案，以實現客我共贏。企業銷售者應該將其銷售活動視作一個滿足客戶需求的過程，進而樹立科學的客戶觀和營銷觀，推動其營銷活動的可持續發展。

3.3 汽車經銷場所應具備“一站式”服務功能。隨著我國汽車銷售市場的日趨激烈，企業為搶占市場先機，提高其綜合競爭力，紛紛制定了一系列營銷戰略，以更好地提升其產品競爭力和影響力。一般地，消費者在選擇產品時，往往習慣多了解一些產品，并綜合對比各產品的優劣，貨比三家，最終選出最適合自己的產品。因此，企業為更好地適應當前汽車營銷的實際需求，逐步建立起集銷售、檢測、消息交流以及配套服務于一體的營銷模式，不斷完善其服務功能，創建獨具品牌特色的汽車營銷文化，豐富汽車的使用內涵。

4 我國汽車營銷創新思路

4.1 營銷理念的創新。僅從單一型營銷模式來看，企業的營銷渠道和營銷技術主要取決于其營銷理念。因此，企業要想更好地實現其營銷目標，就必須及時更新和完善其營銷理念，與時俱進，因勢利導，制定科學合理的營銷計劃。在現代汽車營銷市場上，企業間的競爭焦點逐漸由價格轉向營銷理念。因此，管理者必須積極加強自身學習，科學分析和判斷當前客戶的需求結構，并制定有針對性的營銷戰略，以提升其銷售效率和質量。目前，消費者在選擇產品時，不僅關注其價格、性能和品牌影響力，更看重企業的售后服務。因此，企業必須及時創新營銷理念，有意識地提升其服務品質，增加其競爭優勢。

4.2 營銷模式的創新。現代營銷模式要求企業必須不斷提升其管理意識和責任意識，積極協調企業、社會與消費者之間的關系，找準利益平衡點，運用先進的管理方法和技術進行客戶管理，提高客戶的忠誠度和滿意度，增強其對本品牌產品的認同感。此外，企業還應該自覺加強自身管理，有意識地學習和借鑒其他企業的成功營銷經驗，增加其營銷成功幾率。

4.2.1 完善品牌專營。目前，國內普遍采取品牌專營的方式進行汽車銷售，并取得了一些成績。汽車企業通過與廠商簽訂合約的方式授權經銷商在一定區域范圍內開展銷售活動，以提升其產品知名度，擴大產品影響范圍。隨著我國汽車銷售市場功能的日趨完善以及其管理體制的不斷健全，汽車銷售企業應該建立起“四位一體”，即整車銷售、零配件供應、售后服務和信息反饋的專營模式，減少中間流通環節，實現汽車銷售企業與經銷商利益的最大化。

4.2.2 發展汽車超市。與品牌專營相比，汽車超市具有以下幾方面特點：一是可以同時承擔多家品牌產品的銷售工作，銷售產品種類更為豐富；二是可以有效補充品牌專營模式，滿足消費者的個性化需求；三是其功能日趨多樣化，不僅具有汽車展示和銷售功能，還具備汽車配件供應、試駕、美容保養、休閑娛樂等全方位服務，受到了客戶的一致好評。因此，我國應該大力發展汽車超市，不斷拓展其服務領域，提高其服務水平。

4.2.3 規劃汽車大道。企業可以在汽車大道兩旁建立其汽車專賣店，充分發揮其品牌集群效應，實現資源的高效利用。在進行汽車大道規劃時，企業應該不斷豐富其服務功能，建立起集汽車銷售、美容、維修、養護、文化等于一體的服務體系，打造自主汽車品牌，充分利用集約化發展模式發展自己。近幾年，汽車大道模式在美國、日本和歐洲等汽車生產大國得到了較快發展。而這一較先進的汽車營銷模式傳入國內，有的地方政府和汽車銷售企業已著手規劃汽車大道。相信在不久的將來，汽車大道將會成為中國汽車營銷模式中的主流模式之一。

4.2.4 發展汽車金融信貸。目前，國外已經建立了專門的金融機構，旨在為汽車用戶提供高效便捷的汽車貸款服務。反觀我國，汽車融資信貸服務行業發展水平較低，貸款渠道單一，單款條件多，貸款程序復雜，不利于我國汽車融資市場的健康發展。由于缺乏安全可靠的個人征信服務系統支持，銀行基于自身盈利考慮，不愿為消費者提供更多貸款業務。因此，我國應該積極建立起以汽車生產企業為主體的專業化汽車金融機構，建立健全汽車融資服務機制，推動我國汽車信貸行業的長效穩定發展。

4.2.5 發展汽車電子商務。電子商務和網絡營銷的出現，為汽車營銷提供了新的形式和渠道。隨著經濟全球化和汽車產業的全球化趨勢進一步發展，汽車電子商務和網絡營銷已成為中國趕超世界先進國家汽車營銷水平的重要途經。當前，國內少數幾個市場領先轎車企業已經開始探索汽車電子商務(如網上采購)和網絡營銷(如定單銷售)，但目前還存在企業和個人信用能力較低，社會信用制度不健全，消費觀念跟不上，網絡建設布局不合理，網絡營銷法規尚未建立，專業化的物流配送體系還未形成，網上資金流通的保證系統尚待完善等問題。因此，解決上述問題是中國真正實現汽車電子商務和汽車網絡營銷的關鍵所在。

參考文獻院

[1]潘浩.新形勢下汽車營銷的創新思路[J].汽車工業研究，2011(02)：45-48.

[2]周步新.淺析中國汽車工業營銷模式的創新[J].商業時論，2013(08)：66-67.