導語：如何才能寫好一篇目前市場環境分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

傳統的自來水處理方法，已不能保證提供品質優良的飲用水，而且在市政供水中還存在著兩次污染的問題，如高層的水箱供水，漫長的自來水輸送管線，都會造成潛在的鐵銹，水垢及微生物等污染問題，因此，各種品牌的凈水器也相應應運而生，并且各種凈水器使用的過濾方法與過濾材料也有所不同。

一．營銷狀況分析

營銷狀況分析可以從市場狀況，產品狀況和競爭狀況來分析。

1.市場狀況

隨著經濟的迅速發展，全球水資源正在遭受前所未有的污染和破壞。我國環保部門統計全國82％的河流受到不同程度的污染；在我國七大水系中，不適合做引用水源的河段已接近40％；城市水域中78％的河段不適合做飲用水源；約50％的城市地下水受到污染。這些觸目驚心的數字除了警世國人要珍惜僅有的水資源，也給凈水器行業快速發展提供了契機。凈水器在中國已經發展了近10年，目前從事的廠家有1000多家，總體市場還在增長，20xx年銷量達到1000萬臺，20xx年銷量預計在1500萬臺。這其中包括本土的1000多家廠家和數十個進口品牌，目前整個行業利潤空間在40%--60%之間。

2.產品狀況

越來越多的的經營者感覺到了凈水器的巨大前景，紛紛加入到了凈水器市場的行業中來，但是，目前凈水器產品狀況是：

（1）生產凈水器的廠家都是一些小作坊式經營，沒有專業的設計人員和生產設備，沒有正規的生產場地和檢測方法，沒有完善的管理方法和營銷體制。

（2）凈水器普遍以在各配件廠買一些不是很兼容的配件來組裝，質量沒有保障，服務沒有保障。

（3）現在大多數廠家對消費者的需求研究不多，對凈水器產品的未來走向及行業的認識深度不夠，所以雖然目前市場上的凈水器產品種類繁多，但經驗和模式。而且很多廠家都是短期行為，沒有長遠的規劃和市場競爭策略。

目前制約凈水器市場發展的因素主要表現在一下幾個方面：

凈水器國家標準不完善，沒有統一的標準來規范。產品定位有局限。消費者對凈水器缺乏認識。產品質量參差不齊，銷售管理不規范。凈水器核心技術掌握不足，濾芯制造缺乏統一標準，濾芯的更換成為凈水器發展的瓶頸。市場缺乏強有力的品牌支持，缺乏權威性的宣傳與引導。其他類似用途的產品如瓶裝，桶裝水，飲水機等的競爭也是制約凈水器發展的一個不可忽略的因素。

3.競爭狀況

目前從事凈水器生產的廠家有1000多家，總體市場還在增長，但對凈水器市場營銷，大多數廠家也都摸索階段，所以目前凈水器市場競爭還不是很激烈，都有很大的發展空間。

二．營銷環境分析

目前凈水器銷售市場始終不盡如人意。雖然市場年年在增長，但顯然處于初級發展階段，市場份額不大，也沒有一個知名品牌，消費者對此類產品的認知度也偏低。

總結國內凈水器市場的特點：

1、目前市場規模不大，未來前景廣闊。（正快速的發展）2、牌少（牌子多，品起步，競爭不充分）。3、組（拼）裝的多，擁有自主核心技術的少。4、概念多，標準缺失。5、重銷售，不重服務。凈水器市場營銷環境目前應該還處于一種萌生的初級階段，市場環境有待于拓寬

三．凈水器前景分析

目前整個行業生產企業1000多家，從業人員連銷售商、業務員有幾十萬人，整個行業處于起步階段。品種五花八門，銷售方式百花齊放。主要原因是消費者的觀念未改變，大部分潛在家庭用戶（大約95%的比例）認為凈水器可有可無。用戶需要3—10年的市場教育才有可能改變觀念。與此同時，我們也發現，雖然凈水家電被賦予金礦的前景，但是凈水家電走上高速騰飛的時期，還有一段距離。凈水家電該如何走下去，真正擔負起凈水大使的義務，成為廣受消費者歡迎的產品，是當下值得思考的問題。

四．營銷戰略分析

凈水家電如何突破現階段發展的瓶頸，踏上高速發展的動車，讓凈水家電成為家電市場指點江山的英雄，承擔起改善飲用水質量與提升生活品質的責任，應該處理好以下幾點：

(1)企業應該加強品牌建設，引導與培育消費市場，讓消費者對凈水家電有一個正確的認知。只有在凈水家電的知識得到普及之后，才會激活潛在的龐大市場。

(2)加大對凈水技術的研究，解決制約凈水行業發展的瓶頸濾芯問題，讓濾芯不再成為縈繞在人們心中的問號。

篇2

1、特產超市簡介：

在繁華的下沙區大學城，坐落著我們學生自己的超市，大學城特產超市。這是廣大在外求學的學子們所夢寐以求的，超市面向大學城里的全體師生和外來游客、讓大家在這里就可以吃便天下。我們旨在服務同學，為同學們提供家鄉特產。解決思想之愁的方便場所，讓遠在他鄉的學子吃到家鄉的特產，感受到家鄉的味道，讓更多的同學品嘗到不同風味的食品

特產超市將分為兩層，一樓擁有十個擺放各地特產的貨架，盡量囊括各地的綠色特產讓你一次吃便天下。我們還設有地方特產飾品專柜。二樓是為你提供休閑的特產現做吧臺供應現做新鮮特產和各地特色飲品，這是我們超市的特色，集休閑和購物于一身。讓你在享受中度過購物的旅程。

超市的管理將由我們自己負責，我們都有自己的專業知識，各個專業的人才優勢讓我們不需要依靠別人。只有自己的超市才會全心全意地為他服務。這就是我們莫大的優勢。所有人都會自覺地為超市的發展及時地提出方案。 超市還將嚴格把好質量關，保證同學們的食品安全。為此我們將建立一套自己的產品進貨體系。1;只和有信譽的商家合作，簽訂誠信協議。2:檢貨部實行責任制。我們將確保所有產品的質量優等。

2、融資方式：

超市的投資將由我們幾個創建者分擔，實行股份制，并利用國家對大學生創業的優惠政策，進行銀行貸款。并隨著超市的發展開展其它融資方式。當我們始終堅持由我們自主管理自主經營。3、我們的理念： 享受美味。享受文化。文化融合。文化發揚4、我們的口號：

輕松吃遍天下，特色百味任你選5、我們的目標： 建成具有文化特色的特產超市，以先進的經營理念，把特產超市變成同學們的"家".讓同學們更好地了解其他地方的文化，傳播各地方的文化特色， 促進全國各省市地區的文化交流，讓中國的傳統文化在大學生中發揚光大。同時希望超市的發展可以為更多的同學提供兼職工作。我們的長遠規劃是在5年后可以發展成為連鎖超市。

團隊結構

公司性質：

組織結構：公司初期及中期采取直線制組織形式，組織結構圖如下：

部門職能：

總經理：負責公司全面工作。負責超市的發展規劃、系統分析，制定和實施發展策略；推動各項管理規章、制度的建設和完善；定期對公司運營情況作效益分析和評估；對各部門工作進行整體協調、安排部署及最終審核；協調激勵各部門的工作；設計一套適合公司的人員規劃方案（與公司的發展方向及顧客流量相符的方案）設計合理的工資制度。

秘書部：負責人員招聘、選拔、培訓及考核；負責擬訂并組織實施超市工作制度；負責各項公文的督辦，公文檔案（特產的相關資料、會員信息系統）管理、文印等工作；負責庫存管理（超市將建立一個入庫、出庫的管理系統）；處理顧客的投訴，處理超市出現的一些應急情況。負責員工工資的統計發放工作；對日常財務收支進行監督管理。

營銷部：負責市場調研工作，了解市場動態，建立健全信息采集渠道，據此做出合理的市場推廣策略；負責公司的各項宣傳工作，對外樹立特產超市的形象，搜集消費者的意見，適時做出相應的營銷策略。

采購質檢部：根據超市內部制定的質量管理制度及我們特有的產品進貨體系，負責貨物的采購，與供應商的聯系，質量檢測的工作；負責入庫管理，倉庫的貨物的定期質量檢測。

財務部：制定特產店的財務管理制度，并組織實施；負責日常經營活動會計登記工作，配合市場部制定各項投資財務計劃，對財務進行預結算并制定各種相關財務報表；對特產店的各項投資做出正確的風險分析，參與制定店的總體發展戰略。

市場分析

市場環境的分析是產品進一步開拓市場的首要工作。只有，市場環境分析正確了，才能做出正確的產品策略和戰略，才能取得成功。市場環境又分為微觀環境和宏觀環境。

宏觀環境分析：

1、經濟環境：

A、市場背景：（1）、據估計現在在杭州就讀的大學生大約有89萬，而每逢節假日回家會購買土特產的人口比例達50%以上。（2）、杭州作為風景秀麗的文化古都，每年來杭旅游的人數也越來越多。（3）、來自五湖四海的學子，對不同地域的特產自然是有著強烈的好奇心和購買欲。

B、市場環境分析：（1）、現在市場上的特產銷售特別混亂，如沒有廠名廠址的三無產品，包裝低劣、檔次不夠，假冒現象嚴重、管理不規范，價格、回扣的現象也很嚴重。因此消費者對特產的印象不是很好。（2）、很多正宗特產企業現在基本形成了區域品牌，由于地區保護和管理的復雜性，特產的價格一般較高，作為在校大學生，并沒有足夠的經濟能力購買過度包裝的高價產品。

C、商業機會：較少的特產專賣店和大型購物商場形成了特產專賣的壟斷，而我們的企業主要面向的消費人群是在校大學生，所以產品價格合理。這就造就了我們特產專賣店的生存和潛力。

D、市場潛力：（1）、現在在校大學生人數逐年增多，并且總體的消費水平也不斷提高。（2）、下沙高教園區特產專賣店較少。

E、消費結構：恩格爾系數降低到37.3%,這反映國民生活水平的大大的提高了，大學生的月平均生活費也有所增加。本次調查結果顯示，雖然消費者家庭飲食支出占消費總支出的比重降低了，但其飲食的總消費量是增加的，而且人們越來越追求綠色健康食品。

F、人口文化教育情況：在校大學生是接受過高等教育的，他們的文化素質高于一般民眾，他們對產品的質量及品牌有著比較明確的追求。他們對環保有著比較深的認識。

2、政治環境：政府支持大學生自主創業，提供了一系列優惠政策。

（1）免收個體戶工商注冊費

（2）免收稅務登記證木工費

（3）免收民辦非企業單位登記費

（4）免收勞動合同簽證費

3、技術環境

科學技術發展。在這個高速信息時代，我國的農產品加工技術和農產品的養殖技術在不斷的發展。這就使得我們企業的未來發展奠定了基礎。農產品的加工技術使得我們企業產品的統一化和品牌化走的更順，我們致力于建立一家適合高教園區特點的特產專賣企業。

4、自然環境

杭州經濟高速發展，交通條件也不斷地改善，高速網遍布杭州各個地區。這就使得我們企業能夠為消費者提供來自全國各地的各種各樣的特色農產品。

微觀環境分析："7+1"特產專賣店簡介：以打造"優質農家特產專賣"第一品牌為目標，是以經營各地各種各類農村特產專營性質的商業店鋪，重質量，守信譽，價格實惠，我店還將以獨特的經驗方式和完善的管理體系發展連鎖經營，以100%農家土特產為主打產品，并以收取各地農家特產精華，以原汁原味的產品，精益求精的質量，令人心動的價格，將農家特色優質產品在店內一一展現，讓你只需走進店內， 即有一種鄉音撲面而來，您可以饑渴嘗盡各種正中的農家美味，感受其間淳樸鄉風。

不斷總結發展經驗，根據市場變化和消費者需求的變化制定經營戰略；合理調配人手，加強專業人員培訓，以更好的服務態度彌補其他方面的不足。

不斷擴大產業規模，增強自身競爭力；以創新性的發展構想吸引更多投資商的青睞；從各個層次消費者的需求著手，不斷擴大客源；發展到一定規模之后，可以建設自己的產品基地以及運輸團隊。

不斷總結發展經驗，根據市場變化和消費者需求的變化制定經營戰略；合理調配人手，加強專業人員培訓，以更好的服務態度彌補其他方面的不足。 不斷擴大產業規模，增強自身競爭力；以創新性的發展構想吸引更多投資商的青睞；從各個層次消費者的需求著手，不斷擴大客源；發展到一定規模之后，可以建設自己的產品基地以及運輸團隊。

四、競爭對手分析

競爭分析就是對現有的競爭者和潛在的競爭者進行分析，對這些競爭者的優勢和劣勢進行分析，從而得出我們產品的競爭優勢在哪里，從而做出有效的競爭策略。

1、直接競爭者

目前下沙各高校周圍專營特產銷售的店鋪相對較少，但零散的競爭者的威脅卻不容小覷。它們主要是指網上經營的各地特產銷售店，以及一些大中型百貨超市中的特產銷售。

（1）網上特產銷售店。

目前淘寶網上經營特產銷售的網上商店數量超過百家，還有快速增長的趨勢。這些商店倚靠各種有利資源：如靠近產品生產地，自己本身就擁有制造產品的工廠，商店為某農特產公司的網上特許經營等等。它們的產品與我公司的產品較為接近，從長期看是我公司的主要競爭對手。

（2）大中型百貨超市。

下沙高教園區有著物美、都尚、聯華等大型百貨超市。這些超市實力強大，經營規模龐大，銷售渠道完善，營銷能力強，廣告投入巨大，擁有一整套比較完善的產業鏈，更具有較為完善的質量管理體系。中型的百貨超市分散存在于各高校的附近地區，與大型超市相比它們規模較小，一般處于2、3級市場，但是同樣擁有較為完善的經營理念和客源基礎。它們的共同不足是經營泛而不精，是我們的次要競爭對手。

（3） 目前市場上還沒有一家專營各地特產銷售的商店具有品牌效益，說明在下沙地區此行業正處于啟蒙起步階段。

2、潛在競爭者

特產經營分散，進入門檻低，所以部分副食品零售行業都有可能是我們的潛在競爭對手。

3、競爭者分析：

名稱

Strength

優勢

Weakness

劣勢

網上土特產商店

1. 經營成本低，經營靈活。

2. 新興渠道，購買方便。

3. 占有地利等資源優勢。

4. 價格相對實體店要便宜些。

1. 種類不全，特色性不夠。

2. 顧客無法接觸到實體，對質量安全存在顧慮。

3. 網絡購物存在風險。

4. 難以形成規模企業。

大中型百貨超市

1. 管理規范，資本雄厚。

2. 全國連鎖，地理優越。

3. 價格適中，消費者從屬從眾購買力強。

4. 營銷、廣告投入大，具有品牌效益。

1. 規模龐大，應變能力弱。

2. 產品雜而不精。

3. 經營成本、經營風險高。

4. 本地特產居多，產品種類不夠豐富。

4、競爭戰略：

（1）競爭性營銷策略為：通過提供最多種類最優質量最高性價比的產品為顧客提供最大的便利。

（2）戰略定位為：為顧客提供最大的滿意度。

（3）顧客價值簡略分析：

5、采取的基本競爭性戰略為：

（1）差異化戰略：所謂差異化就是要差別與市場是大部分的產品，如果與其他產品基本同質，那就毫無特色可言。公司真正的核心"特色"也無法成為賣點，最終公司也難逃被淘汰的命運。所以我們將在產品的選擇上下足功夫，首先在產品上尋求支撐點，尋求特色。我們售賣的產品將以來自各地最具特色及擁有較多好評的特產為最主要的產品來源。在經營銷售的同時，我們也會根據市場走向及顧客的偏好程度來及時調整進貨類別與方式。

（2） 文化、體驗營銷戰略：下沙各大高校的大學生來自全國各省市各地區。每個地區的特色產品各有不同。通過銷售各地區的特產可以滿足不同地區學生的需求，并且為學生增加了體驗別的地區不一樣的飲食風格的機會。可以從部分學生懷念家鄉小吃特產這一理念出發，滿足更多顧客的需求的同時贏取更多客源。

五、營銷策略

1、商品介紹

特產超市的產品當然是全國各地有名的特產，如桂林特產（桂林腐竹、桂林酥糖） 、河南特產（新鄭紅棗） 、xq特產（烏梅）湖南特產，江西特產，甘肅特產等。我們將會以高質量的產品奉獻給顧客。

超市將會有自己的包裝袋，申請自己的商標，保證令顧客買的放心，吃的舒心。

2、特產的目標市場分析

目標市場定位——大學城內的學生

此次我們針對特產超市的建立做了一次市場調查，在大學城10所高校派發問卷，并在網上做調查。多數的大學生表示如果有大學城特產的話，會專門去購買，并推薦朋友去。從問卷調查中可見該市場需求量大，而且市場潛力大。

3、特產營銷機會和對策分析

（1）價格

在問卷中我們也對定價做了調查，多數學生表示每次的消費將會在30元左右，所我們的價格定位將會充分考慮到學生的消費能力，以合理的收費標準吸引顧客。還會采用會員制與普通制兩種經營模式，價格適中，除了為會員提供超值服務外，普通消費者同樣能享受到物美價廉的服務。

（2）銷售渠道

銷售渠道擬定有二種：超市內銷售，送貨上門服務。一次性消費滿一定金額就可申請成為我們的會員，會員憑借會員卡以后消費將享受會員價。具體消費金額是多少才能成為我們的會員會視具體情況而定。

（3）推廣策略

1.開業初期打折扣。新店開張，顧客都不了解我們是做什么生意的，而且對我們的東西不了解不熟悉，因此我們推出打折扣，可以讓顧客進一步了解我們的店，如果顧客覺得好吃而且很有意思，以后也會常來光顧我們。

2.優惠券發放。因為我們所針對的消費主體是學生，趁我們新店剛開張，我們去周圍學校附近進行發放優惠券來吸引學生們的光臨。

3.發放廣告單。我們可以派人道學校周圍進行發放廣告單，讓顧客知道新開了一家"特產超市",在廣告單中宣傳超市的特色。

4.節日促銷活動。我們針對以下節日進行促銷活動——元旦、情人節、勞動節、七夕情人節、教師節，中秋節、國慶節、圣誕節。

篇3

隨著經濟的發展，銀行之間的競爭也越來越激烈，我國中小商業銀行生存在國有大型商業銀行和外資銀行的雙重壓力之下。不可否認，中小商業銀行從成立至今已經得到了長足的發展。然而面對著激烈的競爭，如何根據自身的特點，在市場中找到自己的立足之地，就成了銀行需要重點思考的問題。中小商業銀行市場定位的研究，對提高中小商業銀行競爭力有著重要的意義。

一、中小商業銀行市場定位戰略

市場定位就是指中小商業銀行為自己在激烈競爭的市場上找到有利于自身生存和發展的適當位置，使自己的各個方面能在客戶心目中留下別具一格的商業銀行形象和值得購買的金融產品的印象的過程。中小商業銀行市場定位的內容包括競爭戰略定位、顧客定位、產品定位和形象定位。找到準確的市場定位要通過中小商業銀行的市場環境分析、市場細分、目標市場的選擇等等作為基礎，最后確定市場定位戰略。準確的市場定位對中小商業銀行的經營和發展有著重要的意義，它有利于中小商業銀行提高經營水平，走內涵式發展道路，提高中小商業銀行的競爭力，使中小商業銀行能夠應對外資銀行和國有商業銀行的雙重挑戰。

二、中小商業銀行市場定位現狀

中小商業銀行已經成為我國銀行業乃至國民經濟發展不可缺少的重要組成部分。我國中小商業銀行在建立至今的發展過程中，一直將其業務定位于資金批發業務，以從事對公業務為主，區域定位于經濟發達的大中城市，在經營中把開發大客戶作為業務的發展重點，造成貸款投向主要集中于交通、電信、電力、煙草等大系統和大行業。中小商業銀行的這種定位現狀，反映出我國中小商業銀行市場定位中的很多缺陷：對市場營銷環境研究不夠，未能完全認識到銀行營銷活動所處的環境；市場細分流于形式，難以發現補缺市場；對目標市場的評估不夠深入，目標市場選擇存在誤區；定位缺乏差別，跟風現象嚴重；競爭戰略定位雷同以及產品缺乏內涵式創新等等。我國中小商業銀行市場定位戰略中存在的這些問題，加大了中小商業銀行的機會成本；增加了市場中的交易成本；影響中小商業銀行核心競爭能力的提高；難以培養高忠誠度的客戶；扭曲市場經營行為，嚴重的影響了中小商業銀行的市場競爭力。

三、中小商業銀行營銷環境分析

中小商業銀行要進行準確的定位，應當按照市場定位的步驟，從環境分析入手，只有明確了自己所處的環境，才能夠抓住機會，消除威脅，充分發揮自身的優勢，實現競爭力的提高。目前隨著我國經濟金融的發展，中小商業銀行在市場中存在著以下這樣一些機會：首先，中國經濟的持續快速增長使得市場繁榮，企業融資需求的增加給中小商業銀行的發展提供了契機；其次，我國金融改革的深化發展也為中小商業銀行提供了有利的條件；最后，個人消費市場的成熟也為中小商業銀行的發展帶來新的業務空間。

同時，市場競爭的加劇，中小商業銀行也面臨著諸多的威脅：隨著國有商業銀行改革的深化發展，中小商業銀行原來具有的體制優勢越來越不明顯，而資源規模上的劣勢卻逐漸凸現；同樣，外資銀行的進入又進一步加大了中小商業銀行的競爭壓力，外資銀行在管理、規模、體制、產品結構以及國際網絡方面，都具有較強的優勢，給中小商業銀行帶來很大的沖擊。

從中小商業銀行自身條件來分析，中小商業銀行與其他銀行相比，具有一定的優勢：體制優勢明顯，產權結構清晰；與地方關系緊密；資本補充機制渠道廣泛；具有科技運用的后發優勢；我國銀行業市場結構規模經濟特征不明顯。但中小商業銀行也存在著一定的劣勢：公眾信譽度低于國有商業銀行、網絡覆蓋范圍小，中間業務、表外業務操作缺乏經驗、缺少有力的政策支持等等。在全面了解中小商業銀行的經營環境以及目前中小商業銀行市場定位中存在的缺陷之后，我們就可以得到中小商業銀行市場定位的基本思路。所以中小商業銀行應強化優勢，抓住機會，從而在激烈的市場競爭中取勝。

四、中小商業銀行市場定位策略選擇

我國中小商業銀行應根據自身的條件和所處的營銷環境，采取相應的策略進行準確的定位，以提高自己的市場競爭能力。首先，中小商業銀行的市場定位應當建立在對市場科學細分的基礎之上。在實踐中的具體措施就是要求中小商業銀行在個人市場劃分的過程中，改變過去劃分因素單一的狀況，利用多重變量多次劃分市場，以便找到新的市場機會；在對企業市場細分的過程中，應當加入新的劃分因素，如企業生命周期、企業信用等級等等，使銀行更加了解企業的不同需求，以便實施產品的設計。其次，中小商業銀行應全面評價子市場，選擇合適的目標市場。中小商業銀行應當設法獲取自身資源情況、客戶信息、競爭對手信息的資料，通過這些資料的分析，就可以全面評價已經細分過的市場。在評價的基礎上，中小商業銀行應采取集中性策略選取目標市場。把自己的力量集中在幾個細分市場上，實行密集型經營，這樣可以使中小商業銀行在較小的細分市場上占有較大的份額，從而形成競爭優勢。最后，中小商業銀行應當在選定目標市場的基礎上，對整個經營活動進行科學明確的市場定位，確立自己今后一段時期內的經營方式和經營目標。

1、戰略定位于市場補缺型，逐漸放棄跟隨型戰略。有很多中小商業銀行看到了自身和國有商業銀行的差距，大多數采取了市場跟隨型的定位戰略。這樣做的好處在于節約了定位中的營銷成本，但帶給中小商業銀行的是越來越微薄的市場利潤空間。中小商業銀行通過十幾年的發展，已經具備了一定的風險識別能力以及客戶分析能力，如果依然采取盲目的市場跟隨戰略，則將處于國有商業銀行的重壓之下，生存壓力會進一步加大。如果采取補缺型戰略，則是選擇進入新的細分市場，成為小市場中的領導者，在該市場中建立并提高顧客忠誠度。出色的市場補缺戰略抓住了新的利潤成長點，有利于中小商業銀行發現先機，在市場競爭中取得主動。

2、調整客戶定位策略，重視中小企業、社區服務和個人客戶。中小商業銀行的客戶定位，就是對商業銀行服務對象的選擇，是市場細分的延伸和體現。對于我國中小商業銀行來講，客戶定位應注重以下三個方面：

（1）加強對中小企業的支持與服務。隨著市場經濟的發展，在國有商業銀行的改革推進和外資銀行的沖擊下，中小銀行從現有的市場中“分羹”的可能性越來越小，客戶和銀行將為了自身的發展，需要更多地自主選擇合作對象，中小商業銀行被大的優質客戶選擇合作的可能性將逐步降低。而另一個方面，因為處于初始階段的中小企業對金融業有強烈的融資需求。民營經濟陷入融資困難的境遇，至于一些資金需求量不大，但時間要求緊，便利性要求高的臨時性周轉資金，由于目前銀行現行的貸款審批程序與此不配套，難以滿足中小企業的需求。同時需要注意的是，由于中小企業本身的發展具有很多的不確定性因素，所以銀行在給中小企業提供相關的金融服務的時候，一定要加強風險的控制，嚴格把關，更要在業務中貫徹審慎原則，認真研究避險策略。在貼近地方企業的業務中，應該以科學的財務分析為依據，堅決杜絕指令性貸款、強制性貸款，防止加大中小商業銀行的經營風險。中小商業銀行應當以市場為導向，以效益為目標，發現、培育和支持一批有市場、有效益、有潛力、有信用的優質中小企業客戶群，培養客戶對中小銀行品牌的忠誠度。

（2）重視為社區發展服務。根據銀行社區相互作用的觀點,中小銀行較之于大銀行更能夠提供銀行社區相互作用所需的“親和性”。因為通過這種聯系有助于解決貸款決策中的信息不對稱問題：一些潛在貸款申請者特征是由其所在社區經濟社會環境和特定資產決定的,特定資產的價值在任何時候都可能反應社區內各類經濟主體的個人收入流量和財富水平。社區具有“溢出”效應，中小銀行和所在社區天然的親和性，必然會使這種“溢出”效應得到充分發揮，有利于提高信貸評估質量、降低評估成本。

（3）重視個人客戶。自我國對外開放以來，一個富裕階層正在我國逐步形成。隨著我國商品經濟的進一步發展，先富起來的隊伍還在不斷壯大。他們渴望銀行向他們提供全面周到、細致入微的個人理財服務，實現個人財富的有效保值和增值，因而我國私人銀行業務已存在較大的現實市場需求。個人銀行業務具有客戶廣泛、風險分散、利潤穩定等特點，能夠有效降低全行整體經營風險。因此，在目前市場競爭激烈、各種不確定性因素增大的情況下，發展個人銀行業務將有利于優化銀行資產負債結構，提高存款的穩定性，分散業務風險，提高盈利水平，實現銀行可持續發展。

篇4

關鍵詞：壽險業；營銷環境

近年來，隨著徐州經濟發展，徐州壽險行業也獲得了迅速發展，壽險公司與壽險品種也不斷出現，環境因素的這種變化，使得壽險企業面臨著激烈的市場競爭。

一、壽險營銷的外部環境分析

（一）政治經濟環境

壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長；反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展起決定性的作用。

徐州市位于蘇北地區，2007年以來國民經濟持續健康發展，綜合實力進一步增強。初步核算，2007年實現生產總值1428.91億元，人均生產總值16258元；產業結構逐步優化；高新技術產業增速加快，傳統產業在改造中提升，現代服務業發展明顯加速；該市物價總水平保持基本穩定。

（二）人口環境

由于壽險市場是由具有購買欲望且有購買能力的人所構成，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。2008年以來徐州市人口總量保持低速增長。年末該市戶籍人口934.73萬人，比2007年末增加9.42萬人。

城鄉居民生活水平進一步提高。全年城鎮以上在崗職工工資總額125.20億元，在崗職工平均工資21864元；全年城市居民人均可支配收入12837元；人均消費性支出8621元。農村居民人均純收入4896元；人均消費性支出3220元。

社會保障事業得到加強。2008年末該市城鎮參加基本養老保險人數為95.17萬人；參加失業保險的人數為68.40萬人，比2007年減少0.58萬人；參加醫療保險的人數為88.88萬人，增加12.1萬人。2008年末全市領取失業保險金人數為3.26萬人。

（三）財金保險

金融運行保持平穩。2008年末金融機構各項存款余額1193.72億元，比年初增長了18.1%；金融機構各項貸款余額565.06億元，比年初增長了15.0%。

保險事業發展較快。2008年末該市擁有保險機構16個；承保額達2358.14億元，比2007年增長55.1%。全年保費收入27.53億元，比上年下降2.8%。其中財產險收入5.57億元，增長35.5%；壽險收入21.96億元，下降9.3%。賠付額5.20億元，比2007年增長40.5%。

徐州地區近年來經濟發展迅猛，人口增長穩步上升，人均消費水平持續增長，這些都為保險業的發展提供了良好的外部空間。政府也加大對服務性行業的支持，另外壽險公司在向社會提供服務保障的同時也提供了大量的就業崗位。

二、壽險行業內部環境

（一）競爭主體

徐州壽險公司由最初的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽，發展到現在的中國人壽、太平洋人壽、平安人壽、新華人壽、泰康人壽、太平人壽、民生人壽、生命人壽、合眾人壽，另外還有正在設立的嘉禾人壽、友邦人壽共計11家壽險公司。競爭主體的增加，加劇行業內部的競爭的同時也使得徐州的壽險業市場更加繁榮，同時也豐富了居民的選擇空間和購買空間，并且有利于保險業市場更加完善的發展。相信隨著國家經濟改革進一步的深入，徐州壽險市場將會更加的有序和規范。

由圖1可以看出，在目前的徐州保險市場競爭主體中，中國人壽依然位居龍頭老大地位，太平洋和平安發展相對穩健，隨著競爭主體的不斷增加，部分公司的市場份額有所削弱，新進入主體在努力開拓業務，并取得了一定的發展。

（二）行業銷售狀況分析

隨著保險業的深入發展，整個壽險由最初的直銷到營銷機制的引入，到現在新興的銀行保險的巨大發展。大部分的壽險公司都將自己的業務劃分為3大板塊：團體保險（保費為21423.57萬元）；個人保險（保費為93419.51萬元）；銀行保險（保費為64029.92萬元）。險種也由最初的單一的一般壽險發展到現在分紅險、萬能險、投連險等多險種。目前行業中，個人保險仍然是各家公司的業務之重，銀行保險由2001年底發展到今天有了長足的進步。圖2為2007年各壽險公司3大板塊銷售狀況：

從圖2可以看出，在徐州的個人保險市場中國人壽以絕對的優勢牢牢地控制了市場的主導權，而太保和平安則是個人保險市場的主力軍，其他一些公司在個人保險市場的優勢并不是十分明顯，僅僅是作為一個市場跟隨者的角色。在團體保險業務中，中國人壽依然處于不可動搖的位置，其總業績是其他各家公司之和還要多，太平洋位居第二，但是業務量相差過大，平安在團體保險方面做的不如其個人保險那么出色，而其他幾家公司有的因為市場開拓，有的是市場新進入者，所以業務量相對較少。銀行保險作為新生事物，在短短的5年里取得了輝煌的發展。中國人壽一枝獨秀，在2008上半年的中累計保費將近4個億，太保的保費也過了1.5個億，但是作為銀保的先行者平安，則被其他一些規模并不大的公司超過，其中新華、泰康、太平保費均超過2000萬，生命也將近2000萬，平安僅有1300萬不到，合眾作為新進入市場者，業績在350余萬，而民生則徹底從銀保市場上消失。銀行保險作為一個新興渠道，被所有公司所重視，如太平、生命公司個人保險和團體保險業務并不理想，但他們以銀保作為突破口，反超了老牌的平安公司。由此可以看出，未來的銀行保險將成為徐州各家保險公司又一個競爭白熱化的主戰場。

（三）行業人力資源分析

壽險行業能發展到今天這樣的規模，主要是兩個方面：業務發展和組織發展。而組織發展中人員是最為重要的一個問題。從表1可以看出截至2007年7月底，徐州市各家公司的持證人員數。中國人壽作為壽險業中的航母，在人員方面占有很大的優勢，其有效的持證人員相當于其他各家公司之和的兩倍。太平洋作為中國保險業的老牌公司，其人員規模也是相當可觀。平安一直走精兵之路，所以其有效人員尚不足一千。其他各家公司人員均在百人以上。

三、徐州壽險市場存在的主要問題分析

（一）競爭主體不斷增加，公司的市場份額會面臨下降

隨著改革開放的進一步深入，中國的市場經濟在逐漸與世界接軌。對金融界也有相應的沖擊。作為金融界3架馬車的保險業也受到一定的沖擊，徐州壽險市場的主體由原來的老3家迅速增加到11家。競爭主體增加了，勢必造成公司市場份額的下降。通過內部市場環境的分析發現，新成立的公司往往以銀行保險作為突破口。因為銀行保險可以上量，所以新成立的公司在較小成本投入的情況下，首先會選擇銀行保險市場。

（二）壽險人才和壽險營銷人員的流失率相對以往偏高

由于新入市場公司較多，往往采取的都是挖人戰術。這樣勢必造成公司人才流失較大。而壽險業務人員簽訂的都是合同，約束性不高。所以容易造成人員的大進大出。

（三）壽險的銷售成本相對以往較高

由于壽險公司人員在銷售技能上的缺失，造成了在銷售時難以應對客戶的局面。而為了業務的發展，公司較多會采取說明會、答謝會以及回饋客戶禮品的形式來進行保單的銷售。另外，由于銀行保險目前市場競爭還處于不完善的地步，所以在銷售成本上變得過高。

（四）險種比較陳舊，保險公司亟待轉型

各壽險公司今年來銷售的產品與以往大體相同，雖然有些公司推出了很多新鮮的險種，但無新的產品。

四、徐州壽險市場的解決方案

第一，壽險公司應該在3大版塊上有不同的側重點：在個人保險版塊，努力去做好隊伍建設，加大基礎管理，以提升人力資源；在團體險方面，維系好大客戶關系，努力開拓新客戶；在銀行保險方面，首先要夯實渠道基礎，在保持自己原有市場占有率的情況下，進一步擴大市場份額，大力發展效益型險種，為市場的轉型做好鋪墊。

第二，努力提高員工福利待遇，改革舊的薪酬體制。定崗定薪，充分發揮人才的積極性。完善員工的職級考核和晉升機制，讓員工切實感受到有更大的發展空間。同時要加強大業務人員的培訓，用企業的人文觀念和企業文化來影響員工。

第三，加大銷售技巧的培訓，在3大版塊要形成以老帶新的局面，盡快地提升銷售人員的銷售技能。要堅決遵守國家各項法規制度，做到堅決不返傭，應該用自己的專業去贏得客戶的尊重，要提升個人保險業務人員的展業水平，不能過分依賴產品說明會或客戶答謝會。在銀行保險方面，努力從自身做起，堅決支持保監委的決議，抵制商業賄賂。從長期來看這是維護市場競爭秩序，降低銷售成本的有效方法。

第四，在產品開發方面。隨著市場競爭主體的增加，各家公司競爭策略的不同，各家公司的產品也有很大不同。壽險公司可以根據市場變化，不斷開發出能夠滿足市場需求的新產品。另外在沒有新產品的情況下，要轉變思路，用其他的辦法來刺激市場。如進行產品的組合銷售法，將不同險種組合起來，使客戶得到收益的同時也能享受高額的保障。同時還可以打破銷售渠道的界限，將團險、個人保險的產品放到銀行保險來銷售，將銀行保險放到個人保險團險銷售。雖然險種沒有出新，但是在各自的銷售渠道會有新的業務增長點。

隨著經濟不斷發展，人們的收入不斷的增加，人們對保險意識和保險消費觀念也有了相應的提高，這也帶來了保險銷售的新。壽險公司應著眼于市場，在競爭中夯實基礎，同時應學會自律，在良性競爭中學會生存，共同促進徐州壽險業的進一步發展。

參考文獻：

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2、陳向軍,孟陽.縣域保險市場營銷體系構建[J].商業時代,2007(6).

篇5

移動通信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術產業，在現代市場經濟條件下，在競爭空間日趨激烈和社會信息化發展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設。要充分根據市場需求的現狀與趨勢，制定計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善移動通信市場營銷管理體系，以不斷適應新的發展形勢需要。

1目前國內移動通信市場營銷管理的現狀

“市場部”這個詞走進國內企業還是近幾年的事，目前移動通信企業內部所設置的營銷部、分銷處、運營部、銷售部、以及市場管理部等都是市場部的涵蓋范圍。從分營后的中國移動通信、中國聯通、上海光大、電信長城等具有運營資格的運營商來看，中國移動通信市場營銷做的比較大，在原先營業廳基礎上，又發展了商場、專賣店、量販等銷售形式，給人一種規模和實力的感覺，然而市場知名度高，但市場品牌忠誠度低；中國聯通起步晚，但市場經濟條件下沒有遲到的經營者，只有善于經營的贏家，中國聯通采取分銷商網絡營銷的思路引起業內效仿，但諸多不完善的環節也時常引起消費者反應；其它幾家運營商盡管營銷思路很前衛，但是制約其市場開發的因素較多，市場反應冷淡。可以說，目前移動通信企業市場營銷管理是各行其道，短期行為太多，缺乏長遠統一的規劃。從行業整個市場來看，我國移動通信企業尚未真正掌握專業營銷知識和操作技能，就其對市場的態度和行為而言，移動通信企業還處于為完成短期銷售目標而采用廣告、公關、有獎銷售等促銷手段為主的促銷導向型階段，尚未達到市場營銷導向型階段。當然，其中原因也有我國通信行業長期處于壟斷階段的因素，廣大從業者沒有市場危機感。沒有市場危機感就不會產生市場營銷緊迫感，對市場營銷管理的認識和努力只是在競爭機制下才有所轉變。就移動通信行業進入市場經濟狀態的時間和目前市場供需關系的狀況看，從業者的觀念和認識的迅速提高要靠調查、分析、預測、營銷企劃等方式來引導、開拓、擴大和滿足廣大消費者對其服務的需求來完成，進而達到企業整體長遠的營銷目標的實現，盡管尚須時日，但這是市場營銷的需求和必然發展趨勢。

從市場發展規律來看，賣方市場到買方市場的轉變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的移動通信業而言，具有前瞻性目光的人士早已看到，初露端倪的買方市場正在形成。如何適應市場、創造市場，是移動通信企業面臨的帶有戰略性的問題。移動通信商們應該清醒認識到，擁有目前的市場并不完全意味著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進行市場拓展，發展市場，創造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業的市場營銷管理體系。

2市場營銷管理體系的組成和細分

從事過營銷的人都知識，市場營銷的表現是市場管理，市場營銷管理的實質是需求管理。企業在開展市場營銷的過程中，一般要設定一個在目標市場上預期要實現的交易水平。然而，實際需求水平可能低于、等于、或高于這個預期的需求水平，換言之，在目標市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求，市場營銷管理就是要對付這些不同的需求，市場營銷管理體系就是要對市場營銷管理進行科學有效組合。

根據移動通信行業自身特點以及市場的發展情況來看，移動通信市場營銷管理體系應包括五個方面：(1)市場需求管理；(2)市場營銷網絡管理；(3)市場推動管理；(4)市場營銷環境管理；(5)市場營銷組織管理。這個市場營銷管理體系就是通過創造建立和保持與目標市場之間的有益交換和聯系，以實現移動通信企業的各種目標并進行分析、計劃、執行和控制的市場營銷指揮系統，可以說，這個系統不僅是定價、分銷、促銷等單一活動的職能行使，而是一個目標市場運作的中樞神經系統，通過這個系統，企業不斷觀察市場，發現和評估各種變化因素，然后反饋企業，作為企業制定新戰略和行動計劃的基礎，然后運用新的修正過的行動來消除阻礙目標實現的因素，并觀察評價客戶和競爭對此作出的反應，然后再反饋到企業使企業再次形成新的戰略修正方案推向市場，這樣形成良性循環，以達到不斷適應市場，創造市場的目的。就移動通信市場營銷管理體系的五個組成部分而言，既有機地結合，又獨立工作，每一部分又包涵著豐富的細分內容。

2.1市場營銷需求管理細分

我們知道，市場營銷管理的實質是需求管理。根據市場需求水平、時間和性質不同，市場需求一般有八種不同狀況：(1)負需求；(2)無需求；(3)潛伏需求；(4)下降需求；(5)不規則需求；(6)充分需求；(7)過量需求；(8)有害需求。從市場的組成要素人口、購買力、購買欲望來看，目前移動通信市場需求狀況基本處于充分需求和潛伏需求的階段，是市場開拓者應好好把握的大好時機。

市場營銷需求管理就是要對市場的需求狀況進行有效管理，充分做好市場調查研究，深入市場，廣泛了解客戶、顧客、分銷商、供應商以及廣告反應、行業信息、營銷網絡、促銷效果等有關業內的綜合情況，廣泛搜集市場信息，摸準市場的變化，找準潛在市場及市場盲區和死角，做出詳盡屬實的市場調研分析報告，以便企業的企劃者以此制定市場營銷企劃方案，制定新業務計劃。可以說，市場營銷需求管理是企業營銷工作的一雙眼睛。一般來說，市場營銷需求管理包括目標市場分析和市場目標分析兩個方面。

(1)目標市場

影響移動通信目標市場的因素較多，從市場定位、營銷策略、促銷政策、廣告方式、產品價格、產品包裝及外形到技術先進程度、購買形式、服務態度、營銷網絡建設、售后服務等方面都要認真考慮。目標市場變化不斷，移動通信運營商也要依據市場的變化不斷變化營銷管理思路。從手機市場上我們可以看到，手機從當初的組織消費購買到如今的私人消費購買為主，目標市場的變化也引起供應商的努力，摩托羅拉從當初以行政機關領導為主到現在形色多樣的各種層次手機，正是目標市場使然。移動通信商要在研究目前目標市場的綜合情況時，不斷把目光投向市場的新變化，進行市場細分與目標市場新選擇，準確把握和預測市場需求的發展動態，才能做到有的放矢。

(2)市場目標

那些收入穩定、有一定的經濟實力和地位的人群，固然是市場目標，但這些人早已是手機的擁有者，移動通信商關注的是新增長的消費層和高消費層新的消費變化。市場永遠在變化，所有穩定都是暫時的，移動通信市場也不例外。不同的消費者有不同的變化，從行政機關公務員、企業老板到小業主、企業白領階層、打工仔，不同年齡不同性別，需求不同，變化也不同，興趣愛好各異，審美觀點有別，需要市場開拓者仔細研究，區別對待，進行準確市場定位。這一點我們從外企的情況可以看出，摩托羅拉手機以厚重大方為主，為行政機關人員和高級管理者所看重；諾基亞以專業公司著稱，倡導科技以人為本，平均不到一周時間推出新款，其先進的形象對新潮時尚人士和高級知識分子具有較強吸引力，而在全國各大媒體統一推出的《專業、全面、關懷》系列宣傳篇，更是把諾基亞推向大眾化市場；愛立信則以靈巧方便為高級商務人士所青睞；飛利浦更是以外形美觀色彩明快吸引著廣大青年消費者。我國的科鍵、波導、康佳則以工薪階層大眾化為主。可以說，這些市場定位都是企業對市場的適應和創造的結果，是企業市場營銷管理體系科學組合所迸發出的光輝。

2.2市場營銷網絡管理細分

網絡營銷已成為當今企業進行市場營銷運作的共識，通過建立市場網絡這個市場銷售的高速公路，大大加快了市場運作周期，從而也加快了企業資金運轉的周期。

移動通信市場營銷網絡從過去單一的營業廳到如今的分銷商、商場、超市、量販、專賣店等銷售渠道形式，從而連成一個高速高效的市場運作網絡，這是移動通信行業從窄渠道策略到寬渠道策略的轉變，也是市場不斷發展要求的結果。市場營銷網絡管理就是要對市場營銷網絡進行有效地發展、引導、維護、控制，要從分銷商選擇、號源配置、產品價格、貨款結算、返款比率、宣傳方式、服務公約等方面統一管理。

移動通信商對各自的營銷網絡都有一整套自己的管理規定，需要注意的是加強分銷商的附加值開發和培訓。作為經銷商，也應該增加自身環節上的附加值，而這種附加值來自產品的售后服務和技術支持，移動通信商今后應把相當多的精力用于培訓分銷商的這種增值的能力上，讓它們擁有自己的技術支持和服務方式，最終擁有自我增值的能力，這也是網絡管理的發展方向。

2.3市場環境管理細分

像一個人離不開周圍環境因素一樣，企業進行市場營銷離不開社會環境的影響，很難想象一個整日因顧客投訴而被媒體曝光的企業能在市場上運作得好。

一個良好的市場營銷環境對一個企業來說很重要。移動通信企業作為服務行業更要注意釀造良好的社會環境，不但要注意人員、經濟、自然、技術、政治、法律、社會、文化等市場宏觀環境管理，而且要注意公眾、競爭者、市場、供商、分銷商、自身等微觀環境管理，移動通信市場環境管理要從廣告宣傳方式、公共活動、現場服務、企業形象、顧客投訴、售后服務、維修服務、行業公約等方面入手，注意處理好與行管、工商、稅務、勞動監察、新聞、金融、同盟者、供應商、分銷商等單位的關系，要根據市場環境的變化進行分析，做出相應的對策。

目前移動通信商內部設立的投訴臺、客戶服務中心、維修點等部門其實都是處理好市場環境的體現。

2.4市場推動管理細分

市場的起伏往往不以企業的意愿為轉移，市場的大海永遠也不可能風平浪靜，如何保持市場高彈性的理想狀態，是商家很感興趣的事，這其中市場推動管理就顯得很重要了。推動市場的方法很多，就其中常用的方法探討如下。

(1)廣告推動

廣告是推動市場的試金石，有時一則成功的廣告就是一個廣闊的市場，然而，隨著市場經濟的成熟和人們的消費意識提高，人們對廣告理智看待成份占多了。從營銷學角度講，攻破市場格局，要么向市場提供變革性的產品式服務，要么創造一種裂變式廣告，而裂變式廣告要以情突破，要富有沖擊力，鼓動性，能夠喚起消費者的購買興趣，同時要注意廣告媒體的選擇和廣告效果的分析，絕不可泛泛而作。

(2)促銷推動

促銷是推動區域市場的一把利劍，推動市場屢試不爽，促銷的關鍵在于創意和計劃，成功于現場組織和管理。

促銷在市場中扮演著重要的角色，它可以幫助企業達到以下目的：清理積壓產品，維持市場占有率，新產品上市，增加產品銷量，抵抗競爭產品。目前移動通信市場上業主在局部市場猛打促銷戰，從優惠降價到贈送禮品等形式，都免不了價格戰的痕跡，缺乏驚人的創意和舉措，現場的結果往往是禮品全部發放，購買者寥若星辰，如何做好手機這種高檔消費品的促銷工作，值得深思。近來市場上推出的手機親情卡延續優惠使運營商們大獲其利，這種促銷組合抓住了消費者的心理，比較適合市場。從國外的經驗看，移動通信業作為一個高檔消費市場，對公共關系促銷和巡回展覽等大型會議的特殊促銷組合應多加研究。

(3)整合推動

整合推動其實是廣告推動和促銷推動的綜合運用，比較適合新產品上市和新服務的推出，也是目前企業推動市場的最主要和最有效方式，其中有許多的細分措施值得移動通信商認真揣摩。

廣州寶潔的農村市場推廣計劃是印刷廣告和運動促銷及現場演示等方式的綜合應用，也是寶潔公司產品多品牌、溝通大行動、廣告高層次、促銷妙推進營銷策略的具體體現。美國巨片《坦泰尼克號》用的也是先鋪廣告——營造市場——產品投入的市場整合營銷模式，從而獲得市場成功。

2.5市場組織管理細分

管理的過程其實是計劃、執行、控制的過程，市場組織管理的過程就是對市場營銷行為的計劃、執行、控制的過程。

市場營銷組織管理的目的在于市場營銷人員為了共同開發市場這個目標而有效工作，企業要設計并維持某種合理的市場組織結構，其中每一位營銷人員自的大小、溝通程度、相互依賴性都要依據有利于開發市場這個目標而認真考慮。移動通信市場營銷組織設計時，要從市場營銷組織環境分析、組織內部工作流程確定、組織職位建立、組織結構、人員配備等幾個方面努力。市場營銷組織不論是采取職能型組織、產品型組織、市場型組織、地理型組織等專業化形式，還是采取金字塔、矩陣型等結構型組織形式都要從效率和效果兩方面考慮。同時還需要注意的是，移動通信是一個投資巨大的行業，市場發展有一定的周期性，在市場啟動期、成長期、成熟期、衰退期都要變化相應的組織形式，以達到“一切圍繞市場轉，一切圍繞市場干”的目的。

移動通信市場組織管理就是從市場需求到市場營銷網絡，從市場環境到市場推動的全面管理，是從業務代表、市場調查員、市場企主管、廣告監理、市場行政管理員到區域經理、產品經理、品牌經理、市場總監的有效傳遞，就具體操作而言，市場營銷組織管理必須掌握兩點，一要加強計劃性，二要不斷進行檢測反饋，形成市場營銷管理良性循環。

例如：一個現場促銷活動，從企劃到批準實施，時間、地點、廣告宣傳、道具、運輸、傳單、價格、禮品、人員、現金收入、場地選擇以及有關費用預算都要認真的落實，才能達到預期的目標。超級秘書網

3市場營銷管理體系工作流程及注意事項

一個科學有效的工作流程才能保證真正的目標實現，移動通信市場營銷管理體系要真正達到創造市場的營銷目的，就必須事先根據自己當地的實際情況設計好，因地制宜，合理安排，制定科學的市場營銷管理工作流程，科學規范運作，以達到目的。

從市場調研到市場信息分析，從市場信息分析到市場企劃方案，從企劃方案到批準實施，從批準實施到現場組織管理，市場分析員、企劃主管、廣告宣傳、業務代表、銷售經理、市場行政管理員等崗位都要行動起來，以實現向市場推銷產品到向市場推銷需求的轉變。

篇6

【論文摘要】： 文章從融資融券的概念和背景出發，具體闡述了推出融資融券的利弊，其中帶來的利包括可增加證券市場的流動性、完善價格發現機制、奠定股指期貨的交易基礎，增加券商的經紀業務收入，帶給投資者新的盈利模式等。弊端包括融資融券交易在放大盈利的同時也會放大風險，且有可能導致券商的分化。在此基礎上從制度層面、交易主體層面、市場層面分析了融資融券的推出環境，再結合中國的實際情況，對政府提出了相關參考建議，比如可成立專門的中國金融證券公司，制定市場準入規則，盡早出臺關于證券公司轉融通的規則等，并加強監管力度，不斷致力于完善融資融券體制和交易環境。

一、融資融券的基本概念及背景介紹

融資融券這個概念在國際上早已出現，并且在發達資本市場上是普通的金融工具之一。融資融券業務是指證券公司向客戶出借資金供其買入證券、出借證券供其賣出的經營活動，它包括兩個層次：一是券商對投資者的融資融券，二是金融機構對券商的融資融券，即券商的轉融通。

2006年7月2日，證監會《證券公司融資融券業務試點管理辦法》和《證券公司融資融券業務試點內部控制指引》此后交易所制訂《融資融券交易試點實施細則》，中國證券登記結算公司制訂《融資融券試點登記結算業務指引》，隨著這些規則制度的出臺，備受關注的融資融券業務便拉開了序幕，但是由于2006年年底證監會叫停了一些非法的融資融券業務，融資融券業務卻遲遲未能正式開閘。據悉，融資融券業務之所以停滯與市場環境有關，這說明當時的市場條件還不夠成熟。

二、推出融資融券的利弊分析

（一） 融資融券業務給中國的資本市場帶來新的活力

1. 給市場帶來的影響

（1） 增加證券市場的流動性

隨著次貸危機的爆發，中國證券市場上的部分資金撤出境內，導致了股票市場流動性不足的現象。融資融券業務的啟動無疑會放大資金的使用效用，增大市場交易量，從而提高市場的流動性。有專家預期，融資融券業務正式實施后將為我國證券市場帶來至少20%的交易量增幅。證監會也表示，融資融券業務全面施行后，將有近九千億元人民幣的資金注入A股市場。同時通過融資融券這種信用方式，資金可以便捷地在實體經濟、資本市場、貨幣市場流通，這樣打開了銀證融資平臺，銀行中累計的流動性可以釋放到股市，從而實體經濟與金融市場便可相互促進。

（2） 完善價格發現機制

融資融券業務的存在客觀上能產生一種價格發現機制，通過知情交易者與非知情交易者的博弈，促使股票價格接近實際價值，在一定程度上促進市場價格有效性的實現。同時，可以改變由于賣空約束而導致的單邊市局面，投資者可以將融資融券與現貨交易匹配使用，通過套期保值來對沖風險，降低市場上的系統波動，穩定股價。因此，推出融資融券是形成有效和理性的證券價格的必由之路，也是走向成熟資本市場的重要一步。

（3） 為股指期貨的交易奠定基礎

融資融券的風險相對于股指期貨來說較小，推出融資融券可以使投資者熟悉賣空操作，從而為股指期貨的推出做好鋪墊，同時，融資融券交易可滿足適時的現貨交易需求，資者可以將現貨交易和期貨交易結合起來，實現反向期現套利，因此，融資融券交易為股指期貨起到了保駕護航的作用。

2. 給券商帶來的影響

融資融券的推出，無疑給參與的相關中介機構提供了一個新的業務領域，其中主要給券商帶來了利好的消息。通過經營融資融券業務，券商獲得的利益分為兩個部分：利差和傭金。一券商人士估計"利率大概與銀行一年期貸款利率持平或稍高，保守估計，券商融資融券業務的利潤率會超過6%。"因此利息收入將會是券商經紀收入中最主要的一塊，而且在這一業務中，由于投資者融資和融券有證券擔保，券商賺取利息收入的風險幾乎為零。除了直接的利息收入外，融資融券業務會進一步刺激交易的活躍，券商獲取的傭金會大量增加。

3. 給投資者帶來的影響

融資融券是指兩個相反方向的交易。融資是指的在市場持續走強的時候，投資者可以通過融入資金購買股票而放大獲利倍數；而融券是指的投資者可以在市場持續下跌的過程中賣空股票再于低位平倉補回即可。這樣將為投資者提供一種新的獲利方式，不再像以前那樣，只有在市場上漲的時候才能夠獲利，導致市場投機氣氛相當濃厚。而在目前市場下跌的時候，投資者仍然可以獲利。這種雙向交易機制的建立，將有效降低單邊投機市場走勢出現的概率，為維護市場的穩定起到一定作用，而投資者通過參與融資融券交易，可采取更多的投資手段實現新的盈利模式，更多的規避投資風險。

（二） 融資融券業務給市場帶來的負面影響

任何事物都有其兩面性，融資融券業務的推出是一把雙刃劍，在給市場帶來活力時也難免出現一系列問題。

1. 助長市場投機加大市場風險

融資融券交易中存在杠桿機制和做空機制，而這些機制均具有助漲助跌的效應，因此便會加大市場的波動幅度，為一些投機者操縱市場、坐莊股票提供便利。對投資者而言，如果對市場走勢判斷正確，從事融資融券交易可以放大盈利。如果買賣方向錯誤，也可能放大虧損。對證券公司而言，開展融資融券業務可以增加盈利來源，但如果不能有效控制客戶違約風險，也會承受較大的損失。對整個市場而言，融資融券交易可以放大市場證券供求、活躍市場交易，但如果融資買入和融券賣出的證券流通量小、市場管理不當，也容易產生過度投機等負面作用。

同時，由于我國證券市場尚處于規范和轉軌階段，市場中的法律風險、體制風險和信用風險都可能阻礙融資融券的順利開展，加上我國采取的分業經營、分業監管模式也有可能妨礙對融資融券的有效監管，從而放大融資融券的風險。

2. 可能導致券商的分化，形成壟斷格局

目前我國最有可能采取的將是許可證制度，而這一制度無疑將使得規模實力較好的券商能夠優先開展這一業務，中小券商則只能望而興嘆，再者，融資融券的規模和券商本身的凈資本是緊密相關的，這就決定了凈資本大的券商能夠提供更大的融資融券數額，促使很多機構等大客戶考慮到自身的融資融券需求而逐步流向大券商。這樣將促使券商之間的分化，造成券商內部強者恒強，弱者恒弱的局面。

融資融券業務的推出在給資本市場帶來新的紅利時，也帶來了其固有的劣質屬性。因此，在推出該業務之前，必須作好充分準備，讓市場能夠放大其利益而減少其風險。

三、融資融券的推出環境分析

1. 制度和法律層面

中國證監會副主席范福春在兩會期間對"融資融券業務今年有希望推出"的表態把已停歇一年的市場對融資融券的猜想再次推到市場話題的中心。

由前面的分析可知，早從2006年開始關于融資融券業務試點的規章制度已經完備。近來我國融資融券制度的框架也已經初步搭就---形成了證監會監集中監管，交易所一線控制、登記結算公司協助監督、行業協會和證券公司內部自律的這樣一個風險防范體系。"在制度層面，現在推出融資融券業務試點已不存在障礙。"某創新類券商融資融券部負責人表示。

2. 交易主體層面

雖然向券商提供融通服務的中國證券金融公司還未成立，但這不會影響試點。在試點階段券商可以以自有資金和證券向投資者提供融資融券服務。"據悉，在《證券公司融資融券業務試點管理辦法》頒布后，符合條件的創新類券商就開始針對《管理辦法》的要求積極準備。在今年2月下旬，證監會機構部巡視員聶慶平曾赴上海，走訪了已遞交融資融券業務試點申請的主要券商（包括國泰君安、東方證券、光大證券和海通證券等），考察其融資融券開展的準備工作。據了解，目前已有十幾家券商向證監會遞交了融資融券試點申請，并均已設立了針對融資融券業務的一級部門融資融券部(或證券信用部)，而其風險控制體系建設和第三方存管工作也已完成。同時，近期市場關于中信、海通和中投等三家券商即將成為融資融券業務首批試點的傳言，更加重了市場對融資融券即將推出的預期。

3. 市場層面

國內證券市場經過十多年的趕超式發展，機構投資者隊伍在逐漸壯大，證券市場的投資理念也在逐步得到改善，各種交易程序、市場規則和法律法規均得到了很大的完善。無論是證券公司、監管部門、投資者，還是企業、銀行機構和其他非銀行金融機構，都對投融資的觀念發生了根本性的變化。特別是在此輪股市大跌的過程中，各交易主體更是企盼融資融券交易方式的出臺。并且，市場對于范福春本次的宣告相當有信心，認為今年內開放融資融券業務試點的可能性相當高。因此，市場給予融資融券的積極反應說明該業務勢必會不久就要推出。

種種跡象表明，融資融券推出的障礙在逐漸被掃除，其試點可能不久推出。

四、政策建議

雖然市場上對推出融資融券的呼聲居高不下，政府應該權衡當前的嚴峻形勢和未來的長遠規劃，謹慎推出此業務，應先實行保護的政策，再隨著市場的發展逐步放開。

1. 完善融資融券體制的建設，可成立專門的中國金融證券公司

我國證券市場的發展還處于初級階段，直接交易市場不是很發達，因此應采用間接融券體制--成立中國金融證券公司。國金證券券商行業分析師李翰也建議，可成立一個專門的融資融券機構，由獨立于投資者、券商之外的第三方來進行操作管理，可以有效地隔離貨幣市場和金融機構。此外，應對融資融券業務參與主體的資格、融資融券標的選擇、保證金制度和賬戶管理實施比較嚴格的限制，從而控制由此可能帶來的風險。

2. 制定準入規則，加強監管，完善融資融券交易的環境

銀監會和證監會應協調監管機制，通過凈資本比例管理的方式對參與主體的交易額度和市場總體信用額度進行控制。首先，應制訂嚴格的審核標準，對參與交易的券商和銀行采取"核準制"，對于通過審核的機構和個人發予準入"牌照"，并且定期檢查其經營情況和財務狀況，對經營不規范的及時予以糾正和處罰，情節嚴重者吊銷其參與資格，管理機構要定期進行檢查，對違反規定者給予嚴懲，甚至取消資格。

其次，對每家券商的融資融券額實施"交易額度制"。給每家符合資格的券商根據資本金等指標配置不同的"融資融券額度"，并作定期審核。只有管理制度完善、風險控制能力強的券商，才能增加額度，對于管理不善、風險控制能力弱的券商減少甚至取消融資融券額度。這樣通過控制信用總額的方式可在一定程度上控制交易風險。

同時，國際經驗表示，融資融券業務在成熟的資本市場上運作良好，其作用的發揮依托于較高程度的市場環境。在迎接融資融券的同時，應當盡快加強保險市場的發展，建立風險資產的風險分擔機制，用更為完善合理的法律法規來保障經濟環境、法律環境和市場環境的優化。

3. 盡早出臺關于證券公司轉融通的規則

由于試點階段證券公司只能以自有資金和自營證券進行融資融券業務，這使得融資融券的交易量有限，不能形成氣候。因此應盡早出臺關于證券公司轉融通的規則，把銀行和保險公司、養老基金等非銀行金融機構納入證券信用交易體系中來，真正實現貨幣市場和資本市場的連通。

4. 采取循序漸進的方式

國金證券首席經濟學家金巖石認為："作為創新業務在試點階段的制度選擇，以保守的方式循序漸進是比較理性的。"任何事物的發展都不是一蹴而就的，融資融券業務的開展需要經歷一個由保護到放開的循序漸進的過程。在推出階段應當嚴加管制，給予政策上的限制和保護，等到時機成熟再逐步放開各項限制條件，取消各種門檻，使之真正轉化成完全的市場化模式。

總之，從長期來看，開展融資融券業務是必然的趨勢，政府應逐步推出該項業務，推動市場的發展。

參考文獻

[1] 蔡向輝. 海外股指期貨與賣空機制推出時間比較分析[N]. 證券市場導報， 2007， 11:20-24.

篇7

關鍵詞：市場營銷；廣告；房地產

中圖分類號：F27

文獻標識碼：A

文章編號：1672-3198（2015）06-0062-02

0引言

廣告是人類社會生活和商品生產、商品交換的產物，是人類信息交流的有效渠道，是維護與促進現代社會發展的一種大眾咨詢工具和手段。廣告必須起到兩個作用：一是讓消費者了解產品或服務，二是讓消費者購買產品或服務。房地產廣告，是指房地產開發企業、房地產權利人、房地產中介機構的項目介紹以及預售、出售、出租、項目轉讓的信息。房地產市場供需形勢的變化導致房地產市場競爭的日趨激烈，在這一特殊背景下，廣告如何配合企業的整體營銷策劃，精準定位、發揮成效，成為了房地產企業必須重視和研究的重大問題。

1房地產廣告遵循的規律

任何事物都有規律可循。房產作為大宗商品，消費者的購買行為一般較為謹慎；此外，各開發商提供的產品在地域、環境、質量、功能等方面的特質也千差萬別。因此，房地產企業在設計制作房地產廣告時，必須結合市場消費需求的實際情況與自身優勢特色，綜合考慮各類因素。

1.1應引發較強的消費注意

一則具有創意的食品飲料類廣告能直接引發消費者的爭相搶購，但房產作為昂貴的大宗商品情況則大相徑庭。按照中國人的家庭觀念和居住習慣，三代人同處一室的情況十分普遍，房產的設計、功能和質量等要做到三代人都滿意，其難度可想而知。因此，即便是最杰出的房地產廣告也不會立刻引發直接的消費行為，在眾多的房地產廣告中，如果能對消費者產生較強的吸引力，引起消費者對項目的了解意愿已經達到企業的基本要求，至于能否產生購買行為，關鍵還在于產品自身的軟硬件是否滿足消費者的實際需求。20世紀50年代初，美國人羅瑟·里夫斯提出的USP理論，就闡明了要向消費者提供一個“獨特的銷售主張”（UniqueSellingProposition）的觀點，即強調產品具體的特殊利益和功效（此種特殊性是競爭對手無法實現的）；此外，對目標消費者做出一個清楚同時又令人信服的品牌利益承諾（此品牌承諾是獨特的）。

1.2注重消費者購買決策的復雜性，廣告宣傳的區域性

目前，我國房地產市場的一個總體特征就是房屋總價與居民家庭年收入的比值明顯偏大，房產的價格對于普通家庭而言幾乎高不可攀，對于大多數年輕置業者來說，即使是房產按揭的支出也占據了家庭收入的一半以上。因此，對于這樣一個價格昂貴的商品，消費者在做出購買決策時是相當謹慎的，要反復地考察、比較、權衡。這就要求房地產廣告必須針對消費者的喜好與實際需求，從設施、綠化容積、生活配套等方面突出自身優勢亮點。同時由于房地產商很少做全國范圍內的廣告，除了萬科、恒大等極少數實力雄厚的房地產商出于提升自己品牌的美譽度以外，幾乎大部分房地產廣告的宣傳都具有較強的區域性和項目針對性，因此了解區域性的購買需求、消費習慣對于房地產企業設計制作出好的廣告創意作品尤其重要。

1.3充分考慮不同階層的消費需求

世界著名營銷大師菲利普·科特勒曾說：“營銷的宗旨是發現并滿足需求。”社會不同階層的群體對于房產商品的實際需求差異很大。較低收入的消費者因購買力有限，大多選擇在城市偏遠地區購置面積較小的房產；高收入群體更傾向于在城市繁華地段購買面積較大的房產；品位較高的消費者普遍注重品牌、環境、舒適度和小區整體服務等軟件水平；普通消費者更關注房產的價格與質量等顯性因素。因此，房地產廣告應該根據所選目標市場的消費特征明確自己的定位以區別其他競爭對手。甄別不同消費層次的特點和特殊需求是房地產廣告必須考慮的問題。

1.4著重突出產品策略和促銷策略

1960年，杰羅姆·麥卡錫在1953年尼爾·博登提出“市場營銷組合”的理論基礎之上，提出“4P營銷組合理論”，從營銷決策的角度將企業的營銷策略歸結為“產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。”房地產商品因其特殊性，一般來說，其價格水平主要取決于地段位置，而渠道大多是針對本市或本省等特定地域，因此，對于房地產營銷而言，可以體現出差異化的主要集中在產品策略和促銷策略方面。廣告宣傳作為促銷策略的具體方式之一，顯然應該突出房地產商品本身的綜合優勢以及具有競爭力的促銷策略優勢。

2四川成都某房地產公司廣告案例分析

2.1該公司營銷廣告現狀

截至2014年10月，四川省成都市房地產市場有在售樓盤536個，待售樓盤44個。成都市2014年9月新房均價為7357元/平方米，10月新房均價為7513元/平方米，環比上月增長了2.12%。

該公司“城南某項目”位于成都新中心——天府新城的核心區域，與成都市地鐵1號線相距僅400米。該樓盤目前市場價格約為13000元/平方米。作為成都市首席城市豪宅，該項目整體土地規劃遵守皇家宮廷的建筑特色，承襲了皇家經典禮儀規劃，在城市中心規劃了占地約80000平米皇家園林，這在我國房地產市場極為罕見的。這也正印證了該公司所宣揚的“誠信卓越，精品永恒”的品牌理念。

該公司運用的廣告宣傳方式主要有：

（1）通過網絡平臺、電視、廣播等公共媒體進行線上宣傳。

（2）通過公交媒體廣告及戶外展板、海報等進行線下宣傳。

（3）銷售人員對周邊個體商戶、住戶發放宣傳冊。

（4）在項目醒目位置懸掛布標。

（5）通過電話、短信等方式進行宣傳。

（6）積極參與社會公益事業，踐行企業社會責任。

該公司廣告主要是宣傳、促銷廣告，廣告的主要目的是傳達項目樓盤的有關信息，同時傳達企業的價值理念，以吸引客戶前來了解購買。

2.2廣告效果解析

（1）產品的目標市場決定了廣告的內容和傳播方式。面向哪一類消費人群，廣告就要針對目標群體的消費特征采取靈活的策略。該公司由于自身的品牌優勢和創新設計，確定的目標市場主要是收入較高，需要提升居住質量的消費群體，因此在選擇廣告受眾方面也主要是針對在高新區活動的人群。此外，企業考慮到多數潛在的目標客戶以私家車為主要交通工具，同時會經常使用互聯網，因此該公司利用了網絡平臺及廣播電臺進行宣傳，其廣告宣傳具有較強的指向性。

（2）產品的定位策略決定了廣告的定位策略。廣告主對于企業和產品的定位一般事先有明確的想法，廣告所傳達的關于企業或產品的信息應該與廣告主的定位策略完全吻合。該樓盤周邊交通便利、綠化面積較大，景觀設計獨具匠心，被定位為高檔住宅。在商品定價方面，該樓盤的均價比成都市高新區住房均價高出約2000～3000元/平方米，其定位于經濟條件較好，追求品質生活的家庭，并通過廣告對項目進行促銷。其自身定位準確，廣告促銷的用意明確。

（3）企業滿足市場需求的出發點和著眼點決定了廣告的訴求重點。企業產品所能滿足的市場需求往往體現著產品的競爭優勢，也是對消費者最有吸引力的信息。住房主要是滿足顧客居住的需求，上述案例中，該公司主推的7套戶型由90平米至246平米不等，滿足了不同人對于居住的需求。且該樓盤的核心競爭優勢在于它優越的地理條件及自身獨特的景觀設計。該項目廣告以“皇家園林”為宣傳重點，對于展示和突出該項目的核心優勢與亮點極為有利，能有效地吸引潛在客戶的興趣及消費欲望。

（4）廣告主的形象、產品形象、目標消費者的特性和心理決定了廣告的表現策略。廣告主題及內容有著特定的感性或者理性的形象，而不同的消費者又有著不同理性或者感性的需求，因此，廣告所表現的形象特征應盡量與目標消費者的需求特征相吻合。上述項目選取的營銷對象主要是經濟條件較好家庭，尤其是三代同堂的家庭。因為該群體對產品價格的敏感度會比經濟條件一般的家庭小，他們更看重小區的居住環境及舒適度，尤其是給家人帶來的幸福感。因而該公司的宣傳材料大多強調廣告畫面的藝術性和唯美特征，突出該樓盤園林景觀設計的美感、高檔居住環境的舒適及周圍配套設施的便捷，以此吸引目標人群的注意。其廣告形象特征與營銷對象的需求特征切合得較為緊密。

（5）塑造企業形象的廣告策略。隨著社會發展，國家的立法不斷完善，人們的品牌認知也越來越凸顯。因此現代企業也越來越注重自身所擔負的社會責任及企業形象的塑造。聲譽、品牌等已經成為現代企業重要的無形資產。2009年，該公司注冊成立“愛心基金會有限公司”、“海無涯，愛無疆”公益品牌，并持續推進系列希望小學捐建公益行動。至2012年底，該公司在賑災、助學、扶貧等方面累計捐贈額超過1.4億港元。作為一家積極參與公益事業的集團公司，在市場上樹立良好的企業形象和品牌聲譽，為其增加市場的影響力、競爭力和擴大市場份額奠定了良好的基礎。

3總結

房地產廣告策劃必須針對營銷對象的消費需求，而不能一味追求奢華完美的感官形式。營銷策劃是一個整體性工程，從進行市場環境分析、了解消費者、調研市場入手，找到契合企業的目標市場群體，繼而針對目標市場群體確定區別于競爭對手的產品或品牌特質，憑借以上分析和定位制定出完全針對目標市場的產品、價格、渠道、促銷的4P策略，在這一過程中，廣告作為營銷策劃中促銷策略的重要內容，其有賴于充分的前期調研和分析，恰當地選定目標市場，以及準確地進行企業與產品形象定位。另一方面，房地產廣告應該完全服務于市場營銷活動，應精確地圍繞目標市場進行設計與策劃，廣告的內容創意、視覺形象都要符合所選目標市場的特征與需求，并自始至終貫穿于整個營銷活動，以達到與營銷4P要素即產品、價格、渠道、促銷的積極融合。

作者：聶嘉雯等

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篇8

關鍵詞:供應鏈；組建；合作企業；選擇

Analysis of supply chain construction

Abstract:In today's fierce market competition, establish a good supply chain can make enterprises get a favorable position of great significance. And the choice of appropriate cooperative enterprise is the core of the formation of the supply chain. Supply Chain Management is organizing the initial stages of the supply chain, supply chain virtuous circle depends directly on the formation stage of the supply chain.

隨著經濟全球化和經濟一體化的發展，市場競爭越來越激烈。用戶需求的多樣化與不確定性，高新技術的廣泛應用，要求企業對市場作出快速、準確的反應。企業之間的競爭已轉變為供應鏈之間的競爭，能否組建與企業相匹配的供應鏈，以及能否選擇合適的合作企業，對于企業能否在市場競爭中占據有利地位至關重要。

供應鏈是圍繞核心企業，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購物料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由銷售網絡把產品送到消費者手中的將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網鏈結構。供應鏈不僅是一條物流鏈、資金鏈，更是一條增值鏈，通過整個供應鏈上的企業結成戰略聯盟共同抵御市場風險、協調經營活動，來達到降低總成本、共享利益的雙贏局面。供應鏈具有復雜性、動態性、交叉性等特征，只有在認清不同情況下的供應鏈系統特征的基礎上，才能有目的地組建適合本企業的供應鏈模式。

一、企業所處環境的分析

一個設計精良的供應鏈在實際運行中卻沒有收到預想的效果，原因不一定是結構的問題，而更可能是環境因素的作用。企業所處的環境包括內部環境和外部環境。

企業的內部環境主要包括企業資源與企業能力。企業資源是指企業所能控制或擁有的有效要素總和，可分為有形資源和無形資源。進行資源分析時，不僅要分析企業目前已擁有的資源，還要對經過努力可能獲得的資源進行分析，主要是進行資源利用情況的分析、資源應變能力的分析、資源的平衡分析。分析企業資源是為了確定企業的優勢資源和弱勢資源，以便能根據不同的資源情況選擇不同的供應鏈結構。

資源本身不能產生競爭能力和競爭優勢，企業能力是對各種企業資源的有效整合。對企業能力的分析關鍵是要識別企業的核心競爭力，核心競爭力分析主要是分析企業的核心技術和核心專長是什么，這些核心技術和專長的價值性、獨特性和難于模仿性表現在哪里。企業可以利用核心競爭力在市場競爭中取得并擴大企業的優勢，加強供應鏈的向心力和聚合力，從而保證供應鏈圍繞企業核心競爭力順利運行。

現代企業的活動愈來愈受到外部環境的影響，尤其是在企業實施戰略管理時，組建供應鏈就是企業帶有戰略性質的活動，一旦建立，在短期內不會改變，因此，有必要在供應鏈組建之初就對企業所處的外部環境及變化進行有效的分析和預測。企業外部環境是指那些影響企業成敗，但企業又不能控制的外部因素，一般分為微觀環境和宏觀環境。對外部環境的分析可以提高所組建供應鏈的適應性，并為供應鏈的重組提供依據。

二、一般供應鏈模型

分析了企業的內部和外部環境還不足以組建一條合適的供應鏈，還要根據實際的情況選擇不同的供應鏈結構。從供應鏈的定義可以得出一個簡單的供應鏈模型（如圖1所示），稱為模型Ⅰ。模型Ⅰ顯示的產品的最初來源是自然界，最終去向是用戶，被用戶消費以后又回到自然界的循環過程。

產品從自然界到最終用戶依次經歷了供應商、制造商、分銷商，這是一個靜態的模型，表明了供應鏈的基本環節，進一步可將其抽象為鏈狀模型Ⅱ（如圖2所示）圖中所標字母代表供應鏈的一個節點，箭頭表示物流的方向。產品的最初來源和最終用戶都被抽象掉了，而只留下供應鏈的中間環節，使模型更加簡明，便于實際中研究分析。

前兩種模型都具有一定的抽象性，現實中的供應鏈是非常復雜的，一個企業有多個供應商和分銷商，而鏈狀模型不能非常明確的顯示這種復雜的關系，這就需要另一種更加貼切的供應鏈模型―網狀供應鏈模型，即供應鏈結構模型Ⅲ（如圖3所示）。其中B代表供應商，C代表制造商，D代表分銷商，箭頭代表物流方向。網狀模型更能反映復雜的供應鏈關系，在理論上可以涵蓋世界上所有的廠家，把所有廠家看成其上的一個節點，并認為節點之間存在聯系，網狀模型對供應鏈合作關系的描述性更強，有利于人們在宏觀上把握供應鏈，從而增強供應鏈設計的針對性。

三、供應鏈設計的原則

為了能夠充分體現供應鏈設計的思想理念，保證供應鏈管理的順利實施，在供應鏈設計時，也必須遵循一些基本原則。

1. 戰略性原則

市場的變幻莫測，競爭的愈演愈烈，要求企業必須進行戰略管理，以減少不確定因素的沖擊，提高企業的適應能力。在供應鏈設計時，必須保持高度的戰略眼光，從整體上來考量供應鏈的設計與規劃。供應鏈設計要有長遠性和預見性，并與企業的總體戰略相一致，使供應鏈設計與企業規劃相互配合，以提高企業的長期競爭力。

2．系統性原則

供應鏈是由各個節點企業組成的復雜系統，合作企業的能力是否平衡、關系是否和諧，直接關系到整個供應鏈能否取得整體優勢、實現最佳效能。在選擇合作企業時應采取系統觀點，實現系統的有機結合，實現供應鏈的整體最優。

3．簡潔性原則

供應鏈本身是一個相當復雜的系統，要使這么一個系統反應快、成本低，就要使每個環節都是最簡潔、最有活力的組合。生產方面應采取敏捷制造的思想，提高企業生產力對訂單的響應能力。供應方面維持較少的供應商，通過建立戰略合作伙伴關系，來減少采購成本、提高供應的質量和速度，以增加供應鏈的柔性。

4．創新性原則

組建一個供應鏈，創新思維不能缺少，如果不能打破企業原有的系統，不敢超越舊理論的束縛，就難以為供應鏈管理的新格局打下基礎。因此，在供應鏈設計中應具有創新的思想，用新的角度、新的視野審視原有的管理體制和管理模式，大膽地進行創新設計。

5．動態性原則

不確定性存在于供應鏈的時時刻刻，不確定因素的出現直接影響供應鏈的運行，甚至使供應鏈癱瘓。組建的供應鏈應有較大的適應性和兼容性，對出現的不確定因素有良好的應對機制，以提高整個供應鏈的柔性，保證企業活動的連續性。

6．客戶中心原則

供應鏈由不同行業的企業構成，各個成員都有各自的運行方式和利益，但都應強調以客戶為中心的供應鏈設計理念。供應商的供應、制造商的生產、分銷商的銷售都要以客戶的需求為導向，只有這樣整個供應鏈才能具有對客戶的整體吸引力，才能使整個供應鏈產生單個企業無法具備的競爭優勢。

四、基于產品的供應鏈設計策略

基于產品的供應鏈設計策略是指必須設計出與產品一致的供應鏈，在保證產品順利流通、供應鏈對客戶需求快速反應的前提下，降低供應鏈的運行成本、提高整個供應鏈的利潤。不同的產品具有不同的特征，革新性產品邊際利潤高、生命周期短、市場需求無法預測；功能性產品受時間影響小、生命周期長、邊際利潤低。這就要求企業根據自己的產品類型選擇與之相適應的供應鏈。

供應鏈具有兩種不同的功能：物理功能和市場中介功能，按功能可以將供應鏈分為有效性供應鏈和反應性供應鏈。有效性供應鏈側重物理功能，即如何使供應鏈有效的將原材料、半成品、產品從供應商開始，沿著供應鏈各個節點送達最終用戶。反應性供應鏈側重于市場中介功能，主要解決無法預測需求的快速反應問題。

在分析了不同的產品要求和供應鏈功能的基礎上，可以看出不同特征的產品要有與之相適應的不同功能的供應鏈的匹配。M?L?Fisher認為：功能性產品的供應鏈管理應盡量減少物理功能的成本；革新性產品應少關注成本而更多關注能否為客戶提供所需的產品，強調弄清客戶的需求并對此作出反應，選擇具有速度和柔性的供應商。因此，革新性產品應選擇反應性供應鏈，雖然供應鏈需要較高的運行成本，但卻能有效的保證革新性產品的隨機性銷售，為企業創造更大的利潤。通過分析產品特征與供應鏈功能的匹配性，可以得出供應鏈與產品類型匹配的策略矩陣（如圖4所示）。

功能性產品 革新性產品

有效性供應鏈

反應性供應鏈

雖然理論上很容易得出有效性供應鏈與功能性產品匹配，反應性供應鏈與革新性產品匹配，但在實際中，由于用戶需求、企業狀況、市場行情等因素的影響，使匹配和不匹配都是相對而言的，以前匹配的產品和供應鏈可能變的不匹配，反之亦然。所以，企業應該持續并定期的進行外部環境分析，以使供應鏈管理的側重點與之相適應。

五、基于產品的供應鏈設計步驟

基于產品的供應鏈設計步驟可歸納為如圖5所示：

第一步是分析市場競爭環境。主要是分析目前市場急需什么產品、需求量多大、決定是開發功能性產品還是革新性產品。如果開發功能性產品，就要對競爭對手進行分析，包括了解誰是對手、對手實力如何、對手能做什么、正在做什么和將做什么，以及產品未來可能的市場占有額等；如果開發革新性產品，則要著重分析客戶的需求與偏好。這一步的目的是得出每一個產品按重要性排列的市場特征，及對市場不確定性和需求變化趨勢的客觀分析和評價。

第二步是總結、分析企業現狀。主要是分析企業當前的管理狀況，如果企業已存在于某個供應鏈上，則重點分析供應鏈的狀況，以及供應鏈的前景等。這一步驟著重于研究供應鏈的開發方向，找到企業現階段存在的突出問題及影響供應鏈設計的各種因素。

第三步是針對已發現的問題提出供應鏈的設計項目，分析其必要性。

第四步是基于供應鏈的設計策略提出相應的供應鏈設計目標。主要目標在于獲得高用戶服務水平和低庫存投資、低單位成本兩個目標之間的平衡。除此之外還應包括：進入新市場、開發新產品、開發新渠道、改善售后服務水平、提高用戶滿意度、降低成本等目標。

第五步是分析供應鏈的組成，提出供應鏈組成的基本框架。供應鏈成分分析主要包括：對供應商、制造商、分銷商、零售商及用戶的評價及選擇。

第六步是分析、評價供應鏈設計的技術可能性。在制定了新供應鏈設計目標和策略后，要結合企業實力，對新的方案進行可能性分析，如果認為方案可行，就可進行下面的步驟；如果不可行，就要回到初始階段重新設計。

第七步是設計和產生新供應鏈。在此過程中主要解決以下問題：①供應鏈的成員組成，包括供應商、工廠、分銷中心的選擇與定位；②原材料的來源問題，包括供應商、流量、價格、運輸等問題；③生產設計，包括需求預測、生產什么產品、生產能力、供應給哪些分銷中心、價格、生產計劃、生產作業計劃和跟蹤控制、庫存管理等問題；④分銷任務與能力設計，主要是產品投放于哪些市場、及其價格等問題；⑤信息管理系統設計；⑥物流管理系統設計等。

第八步是檢驗供應鏈。供應鏈設計完成后，要通過一定的技術、方法進行檢驗或試運行，如果不可行，返回第四步進行重新設計；如果沒問題，就可以實施供應鏈管理了。

以上各步驟的實施都應采取信息工具和信息技術為供應鏈的設計打下良好的基礎，另外，在供應鏈設計過程中的每一步都要不斷地與現有的供應鏈進行比較，通過這種反饋保證供應鏈設計的經濟性和適用性。

企業要組建適合本企業的供應鏈，必須對企業自身的內部情況及市場環境進行分析。在認清不同供應鏈結構的情況下，并采取合理有效的步驟，才能快速、低成本的組建供應鏈。

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篇9

【關鍵詞】后金融時代；珠三角物流企業；競爭戰略

1.企業戰略管理理論簡介

戰略管理最早應用在戰爭領域，在西方,為適應環境變化對企業管理的要求,二十世紀七十年代出現了戰略管理的思想。邁克爾?波特提出，戰略是公司為之奮斗的一些終點(目標)與公司為達到它們而尋求的途徑(政策)的結合物。戰略包括四個要素，即產品與市場范圍、增長向量(發展方向)、競爭優勢、協同作用(整體效應)，通過合理的競爭戰略可以使企業取得競爭優勢，從而取得行業的超額利潤，進一步發展壯大。[1]

1.1企業戰略管理的發展歷史

從企業戰略管理理論的歷史沿革及其演變過程來看，企業戰略管理理論的產生與發展可以大致分為三個階段早期戰略思想階段，古典戰略理論階段和競爭戰略理論階段：

早期戰略思想階段雖沒有產生完整的戰略理論體系，但已出現了一些比較精彩的戰略思

想，如法約爾提出了管理五項職能其中的計劃職能，涵蓋了部分戰略的定義，以及巴納德提出的關于組織與環境相匹配的主張。隨后出現的古典戰略理論階段則側重于分析企業的內部結構以及外界因素，例如政治、經濟等，對企業發展的影響。隨著企業戰略競爭理論和企業經營實踐的發展，企業戰略理論的研究重點逐步轉移到了企業競爭方面，特別是 20 世紀 80 年代以來 西方經濟學界和管理學界一直將企業競爭戰略論置于學術研究的前沿地位，企業競爭戰略理論涌現出了三大主要戰略學派：行業結構學派、核心能力學派和戰略資源學派。

1.2戰略管理的方法簡介

隨著企業戰略管理的不斷發展，在戰略分析、選擇、實施等三個方面，演變出很多專用的工具或者分析方法，其中戰略分析的工具主要有PEST 分析、五力分析、5M分析等；戰略選擇的工具由SWOT 分析、波士頓矩陣等；戰略實施工具主要有平衡積分卡、差距分析等。本文主要運用PEST 以及波特的五力模型工具來分析目前珠三角物流企業所處的基本環境，并進行戰略選擇。

2.珠三角物流行業的宏觀環境分析

PEST分析，主要針對政治（Political）、經濟（Economic）、社會（Social）和技術（Technological）這四大類影響企業的主要外部宏觀環境因素進行分析。

2.1政治因素

自2005年入世以來，我國貿易順差激增，受到不同國家、經濟體的經濟發展不平以及貿易保護主義的影響，我國近年來對外貿易摩擦激增，動輒導致巨額損失。其次，我國正面臨新的結構調整階段，需要逐步提升貿易結構，改變單純的原料以及低勞動力附加值產品的輸出的形象，為此國家有一系列的稅收調整，包括取消或者調低部分原材料出口的退稅政策，特別是稀有資源以及瓷磚等產品的出口等。

2.2經濟因素

全球經濟形勢尚不樂觀，據國際貨幣基金組織（IMF）最新數據，2011年全球經濟增長3.85%，比2010年5.26%的增速有所放緩，受到歐元區經濟危機的影響，全球經濟發展都在放緩；中東局勢的動蕩對導致燃油價格波動劇烈。我國GDP增速雖然居高，但是近年來高企的CPI指數，對國內經濟發展造成巨大的壓力。受到通脹影響，原材料以及人力資源成本急速上升，因此，一直以來在國際競爭中僅僅依靠成本優勢取勝的企業，優勢逐漸被東南亞，孟加拉等低人力成本的國家所取代，造成制造業高不成，低不就的窘境。在國內，特別是沿海的珠三角一帶，工廠不斷的內遷，導致珠三角區域的物流需求大幅下降。

2.3社會因素

CPI 的高漲，導致企業的用人成本不斷上升，特別是低端制造業的代加工工廠“一工難求”，其中深圳，廣州，東莞等珠三角城市，工資上漲幅度均名列前茅。最低工作的變化，一方面顯示區域地區的高速經濟進步，另一個方面，也使得企業的用工成本高漲，從而導致大量企業西遷。大批勞動密集型企業，為保證企業產品和服務在價格方面競爭力，選擇內遷到人力成本更加低廉的地區，例如重慶、浙江等地區。除此之外，隨著社會水平的提高，教育文化水平上升，社會文化的進一步發展。同時，也使得社會經濟發展的價值觀，從改革開放初期的，以犧牲自然資源獲得一時的經濟效益，走向了注重低碳、環保的可持續發展經濟需求。社會整體文化要求，導致物流企業面對了更加苛刻的社會標準，標準的提高也使得物流業務的成本不斷飆升。

2.4技術因素

科學技術的高速發展，導致所有產品的生命周期不斷變短，客戶的產品運輸速度顯得尤為重要，同時，客戶對物流的企業更加苛刻，要求布局網絡完善，產品運輸全程信息化。在此大環境下，中小型的物流企業在沒有形成規模效益之前，已經被高額的固定成本拖垮。面對著無論是選擇擴張或是收縮戰略都逃不開退出市場的兩難境地。

EDI 技術正在逐漸被新的網絡化信息技術所代替，對于承運人或是貨主，都更加愿意將簡單的文書的工作交由物流企業來承擔，轉嫁人力成本上升的威脅同時，讓物流企業承擔更加多的風險責任。

3.珠三角物流企業的行業分析

3.1行業發展現狀概述

后金融危機時代，在政策、經濟、社會三重因素作用下，整體上看珠三角地區的進出口需求量增幅放緩，據海關統計，2011上半年，廣東省外貿進出口總值4350.9億美元，增長26%。同期，江蘇省、上海市和北京市進出口值分別為2573.9億、2079.2億和1856.3億美元，分別增長20%、21%和28.7%。內陸城市以其低廉的社會以及人力成本，進入高速的發展期。

行業管理理念的相對落后以及政策法規的缺失，導致物流企業至今仍處于原生態的混亂競爭環境。門檻低，收益高，任何人都能夠輕易進入市場，所以市場內充斥著很多濫竽充數的小型物流企業，正是這些行為準則不規范的企業一直阻撓著物流市場健康化發展，長此以往，物流市場上“劣幣驅逐良幣”的現象頻現。現行的一些政策法規與國際慣例和國際準則接軌的程度較低，無法滿足國際化企業的需求，也導致中小型的物流企業無法得到附加值較高的業務，只能依靠向船公司批發倉位，然后零售給進出口商來賺取單箱運費差價為生。物流企業提供的服務產品的同質化程度較高，造成行業內只能靠大打價格戰來爭奪市場，長此以往只能進入惡性循環，長期的低利潤運營環境，導致企業根本無法積攢資本進行創新開發。

3.2物流行業競爭結構分析

邁克爾?波特于20世紀80年代初期提出了五力分析模型，是現如今被使用的最為最廣泛也被認為很實用的一種行業分析方法。該理論指出，產業內部的競爭狀態取決于五種基本的競爭力量：進入威脅、替代威脅、賣方議價能力、買方議價能力和現有競爭對手的競爭，這五種競爭的共同作用力決定了競爭的強度和最終利潤潛力。產業結構分析的重點就是對決定五種競爭力作用強度的深層次的經濟 技術特征進行分析，以獲得對產業競爭狀態的完整認識。通過產業結構競爭力分析，企業可以在三種通用戰略中選擇其一：總成本領先戰略，標歧立異戰略，目標集聚戰略，并且企業只能在其中選擇之一加以實施，實施模棱兩可的戰略意味著失敗。

3.2.1潛在進入者的威脅

物流行業門檻低，尤其珠三角企業，行業內政策尚未完善，對從業資格的限制幾乎為0。除此之外，作為服務類產業，在技術方面，并沒有任何障礙。在上面2個條件的激發下，由于市場的需要的存在，因此，從2001年至今，短短10年見，行業內企業成幾何級數激增。新進入的企業，為了爭取市場份額，往往通過低價擴張的手段實現，而使得行業內原先存在的企業，為了保障一定的市場份額，嚴重影響了行業內的超額利潤率。與此同時，由于眾多小型企業的加入，導致行業的規范喪失，欺騙行為屢屢皆是，因此，整體的行業形象喪失，失去了與國際知名物流企業的競爭資格。

3.2.2替代品威脅

替代品危險分析，主要運用在產業類別內，相對于物流企業來說，產品的本質就是提供運輸快捷便利的運輸服務，只要買賣雙方有發生貿易，運輸服務就一定會發生，客戶僅僅能選擇不同的運輸方式。對于不同產品來說，僅僅對于運輸的時效性，安全性等由不同的要求。

3.2.3供應商議價能力

對于物流企業來說，上游的供應商就是航運公司，航空公司，國家鐵路局等。對于此類供應商行業，由于其較高有較高的進入門檻，導致有限供應商的控制著大部分市場，以航運業為例，根據2012年克拉森統計數據，全球20家航運企業中，前8家控制了80%的市場，以及形成了輕度寡頭壟斷市場。針對這種情況，作為需求商的物流企業，在供應商面前只能處于從屬地位。而供應商，往往青睞于由穩定出口貨源的BCO，而對貨運行業實行價格歧視，區別定價，導致大批單靠賺取運費差價為利潤來源的早期物流企業，生存空間日益狹小。

3.2.4買方的議價能力

隨著物流企業面對的需求市場不斷的萎縮的情況下，行業高度競爭，而物流企業的產品服務的同質化較強，基本不受到企業的規模影響，買方的議價能力較強在另外一方面，由于前面提到過的行業內部政策的尚未完善，不能跟國際上大型的連鎖企業想接軌，導致珠三角本土的中小型物流企業，無法應對一些操作復雜，設計全球多個地區協同作業的業務，而此類利潤較為高昂的合同物流業務，往往流向全球排名的前十的老牌物流企業。

3.2.5競爭者行為分析

從競爭互動的角度看，對競爭對手能力的分析主要包括: 對手的核心優勢如何? 對手現行優勢與劣勢隨競爭變化而可能出現的改變趨勢與程度如何? 對手對本企業競爭戰略的快速反應能力如何? 這樣的競爭互動對行業市場結構將產生何種影響? 而參與競爭互動雙方能力的高低決定了最終的競爭結果。[2]

4.物流企業戰略選擇

4.1三大理論模型

根據波特的五力競爭模型，所推演出來的（1）總成本領先戰略；（2）差異化戰略；（3）專一化戰略。

“總成本領先戰略”要求企業必須建立起高效、規模化的生產設施，全力以赴地降低成本，嚴格控制成本、管理費用及研發、服務、推銷、廣告等方面的成本費用。為了達到這些目標，企業需要在管理方面對成本給予高度的重視，確實總成本低于競爭對手。

“差異化戰略”是將公司提供的產品或服務差異化，樹立起一些全產業范圍中具有獨特性的東西。實現差異化戰略可以有許多方式，如設計名牌形象，保持技術、性能特點、顧客服務、商業網絡及其他方面的獨特性，等等。最理想的狀況是公司在幾個方面都具有差異化的特點。但這一戰略與提高市場份額的目標不可兼顧，在建立公司的差異化戰略的活動中總是伴隨著很高的成本代價，有時即便全產業范圍的顧客都了解公司的獨特優點，也并不是所有顧客都將愿意或有能力支付公司要求的高價格。

“專一化戰略”是主攻某個特殊的顧客群、某產品線的一個細分區段或某一地區市場。低成本與差異化戰略都是要在全產業范圍內實現其目標，專一化戰略的前提思想是：公司業務的專一化能夠以較高的效率、更好的效果為某一狹窄的戰略對象服務，從而超過在較廣闊范圍內競爭的對手。公司或者通過滿足特殊對象的需要而實現了差異化，或者在為這一對象服務時實現了低成本，或者二者兼得。這樣的公司可以使其贏利的潛力超過產業的平均水平。

由于珠三角企業的企業規模差異，面對的市場環境有所不同，因此可以考慮在不同的階段綜合實行三種戰略。

4.2物流企業戰略模型

對于剛剛進入行業的企業，應該在競爭中采取“成本領先戰略”。通過對公司各項運營成本的控制，達到總成本優先，通過低廉的價格，優質的服務來搶占市場。隨著公司服務項目的增加，企業具有一定的規模，則進入第二階段。

此階段針對在行業內經營一段時間，出具規模的中小型物流企業，此時，企業已經有一定的客戶資源，與不同的供應商間建立了可靠的聯系。此時，因采取“差異化戰略”。向上整合，倉儲，分撥等工作，為客戶提供更加多的服務內容，同時，根據自身企業的優勢資源，來形成別于他人的競爭力，例如：可以提供客戶的門到門一些服務，可以幫助客戶運輸危險貨物，或者為客戶提供多式聯運的解決方案，也可以針對高端客戶設計即日到達的物流解決方案。

總而言之，目前市場處于此階段中的企業數量最大，珠三角物流企業的競爭，仍然是圍繞在成本上，遲遲不能進行產品升級，導致行業內部惡性競爭，長此以往，生存的空間必然越來越小。企業能夠及時抓住機遇，利用新的技術，在全行業中樹立起具有獨特性的品牌形象，必將能夠在此階段取得競爭優勢，保證長足的進步。

根據企業的成長時機，在此階段停留相當長的一段時機，隨后，企業將進入較為平穩的發展期，此時，應該及時通過建立資本實力以擠垮小企業，如實行掠奪性定價，按照質量、性能 渠道、服務制定行業規則、建立戰略聯盟以維持規則，通過全球聯盟來創造平衡競爭等。

5.珠三角物流企業發展展望

5.1業務模式創新

在珠三角物流市場面對在政治經濟社會等各個方面的多重壓力的情況下，業務模式的創新勢在必行。單靠簡單的利用運輸企業在不同市場實行的價格歧視策略進行套利的簡單業務，遠遠不能獲取足夠的利潤，以滿足現在日益上升的人力、要素等成本，發展之路只會越走越窄。物流企業必須深入分析客戶的供應鏈特征，準確的捕捉到客戶需求變化，提供多重的物流解決方案，包括利用國內繁多的運輸資源，考慮海空、海鐵聯運才能夠獲得競爭優勢，從而贏得更多的市場。除此之外，樹立自身優秀的品牌形象，提高企業在客戶心目中的“認知價值”，從而得到更大的發展空間。

5.2選擇最佳的擴張方式

一般而言，企業的基于市場驅動因素主要有三個：一是在地域上和服務內容上，為客戶提供更加完善的高質服務；二是，占有新市場資源，參與到相對高利潤的服務環節；第三，形成規模效益，從而攤薄運營成本。而具體的擴張方式，包括：戰略收購、聯盟合作以及獨立成長。戰略收購，可以迅速獲得對方的市場份額、銷售渠道、客戶關系、運營網絡，但是戰略收購需要大量的資金支持，同時，由于市場本身相關法律、政策的缺失，而有可能導致收購失敗；聯盟合作，是目前行業內使用較多的擴張手段之一，其優勢不言而喻，可以通過雙方的資源共享，來達到成本優勢，但是聯盟伙伴的配合程度以及對未來的預期，較難把握，選擇不當有可能造成公司的優質資源流失。獨立成長的企業，能夠少受外界干擾，按照企業的發展戰略逐步發展，但是，由于企業的不斷積累壯大需要一定的時間，很有可能導致措施最佳發展機遇。

綜上所述，物流行業所面臨的市場不容樂觀，但是，巨大的市場需求也為企業提供了創新的機遇，物流企業應該想方設法，利用此機遇，改進服務產品，創新性發展有企業獨特文化的服務，期待珠三角乃至全中國的物流企業能早日躋身于世界一流物流行業之列。　[科]

【參考文獻】

［1］邁克爾波特，加里哈默等著．未來的戰略[M]．四川人民出版社，2000．

篇10

超市可行性報告

金融超市是一種面向社會大眾、集多種功能于一身、全面辦理個人資產業務、中間業務和負債業務的理財經營方式。近日，中國農業銀行山東省分行組織人員對轄內金融超市開辦情況進行了專題調研，對目前開辦金融超市中存在的業務品種不齊全、業務發展不平衡、信貸管理薄弱及人員素質有待提高等問題進行了分析，并提出加強組織領導、政策適度傾斜、增強宣傳力度等建議。

為全面了解當前金融超市開展的現狀及存在的問題，近日，中國農業銀行山東省分行組織有關人員對轄內開辦金融超市情況進行了專題調研。

一、基本情況

自今年年初開始，中國農業銀行總行全面部署建立“金融超市”工作。目前，山東省農行共有金融超市25家，在省會濟南和除菏澤市、萊蕪市以外的地級市都設有金融超市。目前，金融超市已經開辦的業務有：本外幣個人存取款、個人匯票、個人消費貸款(包括個人住房貸款)、個人理財咨詢、代收代付、銀行卡營銷、保險等經人民銀行批準的個人金融業務。

金融超市引入了“以人為本”的理念，堅持以客戶為中心，改變了銀行與客戶之間傳統的溝通方式，使客戶在一個門市便可辦理所有個人金融業務，并且能夠得到優質、安全、高效、便利的服務。各金融超市可以根據客戶不同需求實行個性化服務，提供理財建議。各金融超市引進了律師、保險、公證等中介機構，可以直接代客辦理法律咨詢、資產評估、公證、抵押登記、保險等手續，還可以聯系住房開發商、汽車經銷商和其他經銷商到營業大廳展示推介商品。各金融超市除儲蓄業務外實行開放式經營和消費貸款發放的“一站式”流水作業，客戶能夠隨到隨辦，憑證內部傳遞，減少中間環節，服務簡便快捷，受到了客戶的青睞。

通過開辦金融超市，有效加大了全行資源直接經營的力度，通過在負債、資產及中間業務方面為客戶提供優質、安全、高效、便利的個性化金融服務，有效增強了市場競爭力，促進了個人業務的快速健康發展。截至10月末，該行所屬25家金融超市儲蓄存款余額23l262萬元，較年初增加29680萬元，增長14.72%;個人消費貸款57098 萬元(其中個人住房貸款19558萬元)，較年初增加36844萬元，增長181.91%.

二、存在的主要問題

個人業務品種不夠齊全，服務方式不夠規范。目前，各金融超市均未開辦代保管和銀證通業務，不能很好地滿足客戶的各種金融需求。有的金融超市沒有按省行要求對除儲蓄外的業務實行開放式經營，而是與普通營業網點一樣封閉式辦理全部業務，無法對客戶提供個性化服務;有的金融超市還沒有按省行要求引入保險、律師等中介機構和經銷商合作伙伴進行現場辦公，無法對客戶提供消費貸款發放的“一站式”服務。

業務發展的不平衡性十分突出。以消費貸款業務為例，從貸款總量看，到9月末，全行有9個金融超市消費貸款余額超過XX萬元，最高的濟南市槐蔭區支行南辛分理處金融超市達到15230萬元，但另有10個超市余額不足100萬元;從貸款增量看，到9月末，全行有12個金融超市增量超過1000萬元，最高的達3601萬元，但有4個金融超市增量不足100萬元。

業務管理特別是信貸基礎管理存在薄弱環節。調查表明，經辦人員在貸款操作程序上、貸款制度執行上均不同程度地存在一些問題，主要是有的無留存借款人首期付款存款憑證;有的貸款審查意見不具體;有的擔保措施不妥當;有的貸款合同簽訂不夠規范;有的超比例發放貸款;有的貸后檢查不到位等

管理和經辦人員素質與提高金融

超市服務水平的要求不相適應。為確保金融超市的服務質量和水平，各行對金融超市的工作人員進行了精心選拔和培訓。由于金融超市開辦時間短，各金融超市絕大多數工作人員長期從事柜臺業務或資金組織業務，普遍缺乏貸款管理和個人理財方面的經驗，對辦好金融超市業務還需要有一個適應過程。

三、規范發展金融超市的建議

切實加強組織領導，努力辦好金融超市。要從調整業務經營戰略的高度，把金融超市建設納入全行工作的重點來研究和部署，切實做好協調工作。個人業務、房地產信貸、信貸管理、財務會計等有關部門做到密切配合，形成合力，共同做好金融超市管理工作。按照循序漸進的原則，逐步擴大金融超市服務范圍。金融超市開辦初期的業務，要求各行根據當地實際有選擇地發展，除傳統負債業務外，可以把個人消費信貸業務作為主打產品。隨著條件的成熟，金融超市要逐步增加業務種類和擴大服務范圍，為客戶提供全方位個人金融服務。根據客戶需求和市場發展需要，積極增加金融超市數量，繼續在省會城市、各地級市和部分經濟發達的縣級市增設金融超市，使更多的客戶能夠獲得全方位、一站式的個人金融服務。進一步搞好人員培訓，幫助他們盡快提高業務素質，努力為客戶提供方便、快捷的金融服務。

實施適度傾斜政策，促進金融超市業務快速發展。在配置全行資源時，要對金融超市做到“四個優先”，即：優先安排人員、優先安排裝修改造、優先安排費用計劃、優先配置服務器具。為促進金融超市業務的發展，根據業務發展需要、經營管理水平及風險控制能力，對金融超市進行適度轉授權，在可能的條件下，要授予金融超市一定的個人貸款審批權限。

搞好市場營銷，加大宣傳力度。開辦金融超市需要房地產開發商、經銷商和保險、公證、車管、房管、律師事務所等部門的配合與協作，要積極爭取他們派員到金融超市現場辦公，為消費貸款客戶提供“一條龍”服務。要利用多種傳播媒體，采用多種宣傳形式，積極搞好金融超市宣傳活動，迅速擴大金融超市的社會影響力，盡快形成金融超市業務的規模優勢。

加強管理，確保金融超市有序運作。切實加強金融超市規范化管理工作，堵塞漏洞，消除隱患，確保金融超市各項業務的健康發展;牢固樹立風險意識和法律意識，認真落實信貸新規則，嚴格按照審貸分離和崗位制約的信貸制度，加強個人貸款管理，防范和化解貸款風險。

人民銀行對金融超市在新產品準入方面給予政策傾斜。由于受政策限制，金融超市只能對客戶提供傳統的銀行金融產品，無法為客戶提供真正意義上的全方位個人金融服務，在同業競爭中也處于劣勢。為擴大金融超市服務范圍，促進金融超市業務發展，建議人民銀行能夠在政策允許的前提下，對金融超市在新業務、新產品準入方面給予適當的政策傾斜，允許金融超市開辦一些銀行一般營業網點不能辦理的金融衍生業務。

開發區關于組建交安委可行性研究報告

高新技術產業開發總公司是一家國有經濟性質的注冊企業。公司于1992年成立后，根據開發區創新管理體制的總體要求，總公司在牢固樹立服務第

一、效率第一的同時，不斷強化內部各項管理，充分調動社會各方面的積極因素，不斷吸引全社會的科技人才和投資者加盟，為共同建設和開發高新技術產業開發區不懈的努力。隨著總公司“大招商、招大商”戰略目標的整體推進，在開發區組建一個機動車輛管理機構，有效的實施人員與車輛的管理，已經成為促進當前開發區迅速發展壯大的迫切需要。

一、組建交安委的必要性

1、高新技術開發區目前現有各類型機動車輛xx余輛，駕駛人員xx余人，根據二期擴建規劃，預計到明年底機動車輛將增加到xx余輛，機動車駕駛人員也將增加到xx余人。

2、已經和即將進駐開發區的外地的，以及在其他交安委上戶的機動車輛和人員，由于異地車輛審驗、工作聯系等方面的繁瑣和不便，待開發區交安委組建后，必將有一批機動車輛和人員轉入管理。

3、高新技術開發區位于太原市南部學府街，地理位置十分突出。在開發區四周又云集著各類大中型機動車輛交易市場，加之長風大街的開通，東西南北，四通八達，車流量較之以往成倍增加，具有良好的組建條件和管理環境。

二、交安委的管理方案和管理規模

1、管理名稱及法人

1、1管理名稱：太原市高新技術產業開發總公司交通管理安全委員會

1、2隸屬單位：太原市高新技術產業開發總公司

1、3法人代表：xxx

1、4負 責 人：xxx

2、組織機構：

2、1主 任：1人

2、2內 勤：1人(負責車輛和駕駛人員的檔案管理〕

2、3車管員：2人

2、4安全管理：1人 3、 管理辦法 3、1主任由總公司選派一名具有多年交通管理實際經驗的技術人員擔任。 3、2其他所需人員全部面向社會實行公開招聘。擇優錄用。 3、3制定崗位實施細則，嚴格各項管理規定。 3、4實行年度測評、獎優罰劣、競爭上崗，采取末位淘汰的新機制。 4、辦公地址：鑒于高新技術開發區的極佳投資環境，場址選擇在高新開發區管委會大樓為最優方案。

三·經濟分析：

1、市場前景

1、1太原市高新技術產業開發區，正處于全市結構調整、城市建設、經濟發展最為關鍵的一個非常時期，開發區機動車輛與駕駛人員增長較快，要求簡便快捷的管理需求量較大。

1、2高新技術開發區目前尚無具有一定規模，且又具有較強競爭實力的交通管理機構。總公司交安委的組建成立，依托開發區良好的投資環境，通過先進合理的計算機管理手段，必將對開發區駕駛人員以及各類型機動車輛實施有效的管理，具有穩定的管理基礎。

1、3隨著人們生活水平的日益提高，家用汽車的普及，通過不斷完善管理服務意識與管理服務質量，以嚴格的管理，規范的運作，良好的服務，樹立誠實可信的管理形象，必將吸引周邊地區一大批機動車輛和駕駛人員入戶掛靠。逐步拓展管理范圍。

2、資金來源

2、1申請國家預算內撥款

2、2向國內各大銀行及財政信托公司貸款

2、3自籌組建初期投資和鋪底流動資金xx萬

3、費用估算：先期 投資年費用約xx萬余元

其中：場地租賃費：

xxxx元

辦 公 設 備： xxxx元

人 員 費 用： 編制定員5人，年平均工資xxxx元， 年工資總費用為xxxx元

其 他 費 用： xxxx元

4、效益估算

4、1目前開發區現有車輛xxxx輛，單車年管理費xxxx元，年收益xxxx元。

4、2隨著管理規模的不斷擴大，預測在明年底前將吸納各類轉戶遷移機動車輛xx余輛，年收益xx萬元。

4、3隨著管理人員業務素質的不斷提高和服務意識的增強，高效便捷的管理手段，必將吸引眾多零散和家用私車車主的入戶掛靠，在極大便利廣大群眾購車上戶的同時，所產生的社會效益無法估算。

綜上所述，組建高新技術產業開發總公司交安委，具有廣闊的市場前景和良好的發展機遇，依托開發區組建交安委具有明顯的優勢，投資利潤率較高，有一定的抗風險能力，在管理上是可行的，在經濟上是合理的，交安委組建后，對開發區和社會都具有明顯的經濟效益和社會效益。

小區房地產開發項目可行性研究報告

“ 城南春天 ” 可行性研究報告

第一章 投資環境分析

一、 國內環境：中國房地產還有20年以上的好景

XX年12月3日 上海新國際博覽中心，第六屆中國住交會拉開序幕。與往屆相比，本屆住交會無論是在規模上還是人氣上都堪稱史無前例。共有253家房地產企業及相關行業代表參加本屆展會，從側面反映開發企業普遍對未來房地產市場預期向好，一致認同住交會主辦方所預言“中國房地產還有20年以上的好景” 。

“中國房地產業已經成為國民經濟的重要支柱產業。在XX年中國gdp增長的9.3個百分點中，有1.8個百分點是由房地產業直接貢獻的。

中國房地產業直接帶動了57個相關產業的產出增加，沒有一個其它行業有如此廣泛的行業推動力。

1998年以來，中國房地產開發投資、竣工面積、銷售面積始終保持了年均20%左右的增長。

XX年中國住宅投資占gdp比例超過了美國，已經達到了5.7%。而在美國，房地產業作為國家經濟的三大支柱產業(汽車、醫藥、房地產)之一，已持續了50多年。

20xx年，中國的城鎮人口將達到10.2億人，年均增長4%，城鎮住宅存量面積將達到330億平方米，比XX年將凈增198.5億平方米，年平均需凈增12.4億平方米。”

二、荊州房地產市場：整體良性發展與現階段迅速升溫

1、湖北省宏觀政策的指導

XX年6月，為了促進房地產業的持續快速健康發展，根據《國務院關于促進房地產市場持續健康發展的通知》，結合我省實際，湖北省政府出臺《省政府關于促進房地產業持續健康發展的意見》，將在一定程度上刺激商品房市場，保證房產市場健康發展。

2、政府出臺房改政策，取消福利分房

自XX年底荊州政府取消福利分房制度，個人購房數量驟增。同時，隨著居民收入水平不斷提高以及消費者觀念的轉變，消費者對商品房的需求也持續呈上升趨勢，在很大程度上刺激了商品房市場迅猛發展。

3、人口城鎮化，擴大了市場消費需求。

荊州是一個文化古城，有著悠久的歷史，自古以來就是連貫南北的交通要塞和物資集散地，隨著近年來城市基礎設施建設的逐步完善，吸引了許多外地人來荊州投資經商。另外戶籍制度的改革，使農村人口城鎮化，城鎮人口大量增加。這些都為荊州市的商品房消費市場增添了新的主力軍。

4、隨著人均收入的增加，人民生活水平的提高，市場消費能力逐步增強。

XX年荊州市城鎮居民人均可支配收入7093元，上年增長7.4%。人均消費支出5400元，增長3.3%;XX年全市農民人均純收入2502元，增長3.9%。(摘自：《荊州縱橫》之《XX年荊州市經濟運行特點、問題及對策》)

XX年荊州市完成生產總值430億元左右，同比增長8.5%，城鎮居民人均可支配收入7600元，比上年增長7.2%;農民人均純收入3002元，比上年增加500元，增長20.0%，增長速度創九年來最好水平，增長速度居全省第一位，增加絕對額居全省第二位。(摘自：荊州市人民政府新聞發言人辦公室《XX年經濟發展情況新聞稿》)

以上數據反映了企業和個人的投資與消費仍蘊藏著較大的增長潛力。

近年來，相當一部分住舊樓房和平房的居民為了改善居住條件，將以舊換新，以小換大，逐漸從追求“居者有其屋”向“居者優其屋”發展。電腦、移動電話、摩托車等消費的快速增長帶動了城市消費品市場的活躍，汽車、住房消費的增加預示著新一輪消費結構升級已為期不遠。

5、同類物業的市場情況

荊州花園、順馳太陽城、翰林苑、觀邸、白云綠水、麗景家園等一批高檔次概念住宅的推出，完成了對本類產品的市場說明任務，人們對高檔住宅已廣為認同和接受，希望擁有這類高檔住宅。在此基礎上，本類產品的推廣、銷售也逐步成熟，深入人心。

三、荊州房地產消費市場的新機遇：舊城改造與銀行按揭

1、舊城改造，造成了需求量的增加

鑒于原荊州城內人口密度過大的狀況，為減輕市政壓力， XX年，政府出臺“為古城減壓，城內只許拆房，不許建房”的新規劃，開始對城墻及城內古跡、古建筑加以保護。同時下令城內十二萬人外遷六萬，短期目標是三年遷出三萬人。這給城外的房地開發提供了良好的市場環境。

2、銀行按揭政策的出臺，讓大量經濟實力不是很強的家庭也步入了購房者的行業，增加了市場的需求量。在銀行按揭政策，這些消費者通常僅需支付相當于總房款兩至四成的首付款，即可提前入住，享受房產的居住權。這就大大增加了消費人群數量，有效刺激了房地產市場。

第二章 項目概況

一、建設地址

新風小區二期工程——城南春天項目(以下簡稱“本項目”)位于荊州城南經濟技術開發區，建設中的大學城的中心。北臨城南片區交通主動脈——高規格景觀路南環路，目前南環路拓寬工程已順利結束;西面的屈原南路，是連接南環路與市中心的紐帶，其拓建工程已經動工，預計XX年底將全部竣工，屆時將大大改善目前需繞道進入市中心的狀況，在相當大程度上增強本項目的地理優勢。

二、項目規模

“新風小區”項目規劃總用地面積為 61730.85平方米 ，總建筑面積 100300平方米 ，總居住人口2639人。其中，已開發的一期工程用地面積 9666.61平方米 ，建筑面積 2XX平方米 。

本項目“城南春天”為“新風小區”二期待建工程，目前已列入荊州市XX年度房地產開發計劃。用地面積 52064.24平方米 ，總建筑面積 8XX平方米 ，其中含住宅建筑面積 70803平方米 ，商業用房面積 9659平方米 ，公建面積 1538平方米 。總套數為636套，入住人口約XX人。

三、總體規劃設計理念

1、充分利用本地塊的地理優越性及周邊的自然資源，注意人文和環境的可持續性發展，創造既能享受現代都市文明，又能享受生態自然的居住環境;

2、適應大學城、開發區高知人士需求，創造切合二十一世紀生活模式的、高尚、新穎、舒適的居住環境;

3、在延續一期建筑風格的基礎上積極創新，利用科學的環境規劃方法，為荊州市的住宅小區發展創造良好的典范。

四、總體規劃構思

本項目參照浙江、深圳等沿海發達地區房地產業精萃，吸取各地域房地產業界的優點，接合本地區實際情況，邀請國內知名景觀設計單位、規劃大師傾力打造，對建筑外立面、戶型設計、樓宇間距、休閑會所、中心廣場等合理規劃，精心設計。小區內配套設計齊全，規劃建設 5000平方米 中央綠地廣場、約 1000 平方米 時尚休閑會所、 400米 特色商業街、大型地下停車場、社區醫療保健站、健，以及健身房等娛樂休閑設施。

1、規劃結構

小區以城市主干道、小區廣場、小區干道、小區道路為網絡。整個小區地形成矩形狀，以南環路上設入口廣場，其余路設次入口，小區中心設區內廣場，小區主干道串聯若干個小區廣場作為主交通網絡。

2、建筑單體設計

小區建筑單體呈南北向，以點面結合式布局，以小區主干道組織交通，均設公共綠地，單位建筑間路保持規定系數以上，使每個建筑具有較多綠地、陽光和較好通風。建筑底層設汽車庫，均與區內主干道相連。中心廣場設置中心會所，滿足小區管理、服務、休閑等配套所需。次入口設置相應的管理用房和停車場地。

小區住宅單體定位于公寓式住宅，由不同戶型組成，兼有舒適、自然、集中的布局形式，擁有公共綠地、車庫、屋頂露臺等配套設施，同時具有結構緊湊、布局合理、功能分區科學、外表親和不張揚的特點。頂層均設閣樓帶屋頂花園，建筑外形繼承傳統建筑中粉墻黛瓦的神韻，使小區具濃郁的地域風情及強烈的可識別性。

3、建筑環境及園林景觀設計

整體環境景觀設計，總體表現現代人文景觀的環境特色，結合自然、地勢、地貌，塑造小區優雅、寧靜、宜人的居住環境。

規劃建造 5000平方米 中央綠地廣場，采用坡地式設計，平均地平在原有基礎上高出 1米 左右，實行立體綠化，建造特色枯水景，并輔以建筑小品裝點，以擴大綠化面積、增強視覺沖擊力。

設計立體可參與式園林，開辟運動場所、休閑場所，使讓小區的綠化景觀真正成為業主的休閑享受樂園。

根據組團分區，設置不同主題的組團綠化，倡導可親近的庭院生活。各組團的景觀設計以半圍合的結構加上立體化的主題綠化使每個組團形成各有特色的悠悠庭園，營造溫馨居家的歸屬感。

保證植被的多樣性和色彩性。整個園區的植被應保證四季有景，高矮有序，豐富多樣。另外應注意園區植物的色彩搭配，營造一派新鮮熱火的場面，增添社區人氣和美感。

小區綠地和綠地相應，使人與自然和諧共存，并加以具有地方特色的小品點綴，給人親切愉悅的居住情趣。

五、物業管理

優良的物業管理，不僅能讓住宅本身保值增值，也可使業主的利益得到保障。

本項目聘請浙江省知名萬家物業公司進行全程物業指導，該公司從事專業物業管理多年，服務過眾多中、高檔樓盤并深受好評，資質深厚，經驗豐富。該公司將在本項目未竣工前即開始介入，從物業管理的角度及早發現問題、解決問題，避免出現入住后的管理、使用難題。

本項目推行“綠色安全環保小區”概念，全部采取人車分流，設 三十米 寬的主入口僅供行人出入，在新風二路和屈原南路上還設有兩個側門，供車輛出入。

小區入口設保衛室，每棟樓的單元入口都裝有可視對講系統，公共場所及外墻設高密度紅外線監控系統，社區內保安二十四小時巡邏，遇緊急情況還可通過報警系統獲得最及時的幫助。

此外，本項目物業管理還提供全天候的小區保潔;園林綠化方面的施肥、鋤草、修剪、除蟲等工作;消防設施的保護;公共部位的維修與保養以及代訂牛奶、書刊報紙等等。想業主所想，急業主所急，讓業主享受尊貴自在的居家生活。

第三章 項目市場分析與整合營銷

一 、項目市場分析

1、地段環境優越

本項目位于荊州城南經濟技術開發區，建設中的大學城的中心。北臨城南片區交通主動脈——高規格景觀路南環路，目前南環路拓寬工程已順利結束;西面的屈原南路，是連接南環路與市中心的紐帶，其拓建工程已經動工，預計XX年底將全部竣工，屆時將大大改善目前需繞道進入市中心的狀況，實現本項目與城內的零距離接觸，在相當大程度上增強本項目的地理優勢。

2、周邊生活配套完善

本項目周邊的生活配套包括：新風超市、金豐園超市、明珠超市;新風菜場、金豐園菜場;農業銀行、工商銀行;胸科醫院、二醫院、荊州市中心醫院;以及金九龍酒店、九龍淵公園、龍舟賽場、東門風景區等休閑配套，生活十分便利。

3、園林景觀設計突出

本項目對荊州住宅市場的園林景觀設計進行了巨大突破，以100畝的社區規模，開辟 5000平方米 中央綠地廣場，采用坡地式設計，建造特色枯水景、實行立體綠化、多組團綠化、設計可參與式園林、開辟運動休閑場所、保證植被的多樣性和色彩性、建造約 1000 平方米 時尚休閑會所，等等(詳見p.5“建筑環境及園林景觀設計”)。

4、教育配套優勢顯著

自古以來，人們就非常看重環境對人的影響，古有“孟母三遷”，隨著買家看樓眼光漸趨成熟，買家從購買前期對樓盤綜合素質的關注，發展到對未來居住環境的關注，對未來鄰居的關注。現代社會，人們在生活的壓力之下更渴望一種淡定、閑適的居家感覺，一份內心的豐盈和自身氣質修養的顯現。目前，全國各大城市的“教育樓盤”普遍暢銷，銷售價格高于周邊其他條件相同樓盤10%~20%。

本項目地處大學城中心，教育配套優勢極為顯著。隨著長江大學的成立，高級職業技術學校等20余所學校逐步遷入大學城，本項目得天獨厚的文化教育氛圍，以及業主以教師為主的特點，將吸引越來越多的高知高收入人群投資置業。

5、建筑施工品質過硬

本項目施工隊伍來自中國“建筑之鄉”浙江上虞，推行品牌第

一、信譽至上的原則，對施工品質精益求精，深受業界好評。

一期現房達到了卓越的半裝修房品質：獨特的拉毛收光工藝、優質高硬鋁合金窗、成品窗臺整體裝配，室內電路預先暗藏，插座接頭合理預留等等，給消費者留下了深刻的印象。

施工方在“城南春天”的建造中，將繼續秉承這種精益求精的作風，把“城南春天”建造成荊州市品位最高、質量最好、設施最完善的住宅示范小區，創造良好的社會效益和經濟效益。

6、市場供求關系良好

本項目地處城南開發區，周邊房產開發項目較少。作為城南開發區、荊州大學城、景觀路南環路上第一個大型住宅社區，大學城20余所學校的遷入，將為本項目帶來龐大的消費群體，營造興旺蓬勃的人氣，強力推進本項目住宅、商鋪的銷售。寬松的市場競爭環境，巨大的目標消費群體，使本項目處于良好的市場供求關系中，市場前景令人樂觀。

7、開發區的升值潛力巨大

本項目所處的城南經濟開發區，屬省級經濟技術開發區、省級臺商投資區，近年來發揮其特有的區位、土地、港口、大學城高校科教優勢，打“高校牌”、“科技牌”，做到引資引智并重，在荊州市的幾大開發區中格外引人注目。在城南經濟技術開發區、大學城大力建設的同時，也刺激了周邊各相關行業的發展，使得城南片區人氣驟增。

恰逢現階段荊州房地產市場迅猛發展、持續升溫的大好時機，作為城南開發區、荊州大學城、景觀路南環路上第一個大型住宅社區，本項目前景十分看好。

二、一期現房整合營銷

我公司通過對一期現房滯銷情況的深刻研究，認識到其根本原因并非產品本身不符合市場需求，而是缺乏巧妙的產品包裝和有效的銷售執行。

XX年3月，本項目聘請武漢新希望物業顧問有限公司進行策劃、包裝和銷售，并初步簽訂銷售合同。

武漢新希望物業顧問有限公司是一家從事房地產營銷策劃與銷售顧問的專門公司，業務廣及西安、鄭州、武漢、昆明四地，先后與20家知名開發商長線合作，擁有8年的實戰經驗，4 8個樓盤成功策劃、營銷的經歷。該公司憑借先進的管理模式、扎實的工作精神、精專的業務能力等諸多方面的優勢，屢屢超額完成銷售任務，典型案例年銷售10萬余方，銷售額逾億元，更創下了日售1萬平米的售樓奇跡。其中曾為9個滯銷樓盤做出科學的分析、診斷，并重新策劃入市，使其圓滿贏得市場銷售。迅速售罄，被發展商譽為“房產良醫”、“發展商的新希望”。

武漢新希望物業顧問有限公司自接手本項目后，對產品進行了全新的整合包裝、營銷策劃，運用規范、科學、有效的操作技巧，大大加強了本項目的銷售力度。截止XX年底，售罄住宅100套，占接手時未售186套的54%，大大加快了項目的資金回籠速度。XX年元旦及春節期間，新希望公司根據返鄉回城人員驟增等趨勢，策劃舉辦了“迎新年，購房四重禮”等促銷活動，進一步加強銷售攻勢，以一期所余近90套住宅猛烈沖擊市場。

事實證明，本項目聘請武漢新希望物業顧問有限公司，對產品進行全新的整合包裝、營銷策劃和強勢銷售，使本項目銷售進度、資金回籠與周轉產生了重大轉折。 據此進度預計，一期186套現房將于XX年4月實現100%售罄，實現資金全部回籠。

三、 “城南春天”價格定位

現階段本項目同類物業荊州花園、順馳太陽城、翰林苑等一批高檔次概念住宅的推出，已完成了對本類產品的市場說明任務，人們對之廣為接受并希望擁有。

另一方面，如上所述，本項目恰逢現階段荊州房地產市場迅猛發展、持續升溫的大好時機。從XX年1月我公司對市場同類產品的價格調查(見下表)可以看出，目前市場同類產品銷售均價皆在1400元/ m 2 以上。

樓盤名稱

荊州花園

順馳·太陽城

翰林苑

觀邸

起價 (元/ m 2 )

1380

1616

1448

1428

均價 (元/ m 2 )

1550

1750

1460

1750

備 注

僅剩10余套

與上表所列同類產品相比，“城南春天”在園林景觀設計(詳見p.5“建筑環境及園林景觀設計”)、教育配套(詳見p.7“教育配套優勢顯著”)、產品品質(詳見p.7“建筑施工品質過硬”)等方面具有顯著優勢。

如園林景觀設計方面，順馳·太陽城無中心花園廣場，其他項目的設計力度也較弱。而本項目對荊州住宅市場的園林景觀設計進行了巨大突破，以100畝的社區規模，開辟 5000平方米 中央綠地廣場，采用坡地式設計，建造特色枯水景、實行立體綠化、多組團綠化、設計可參與式園林、開辟運動休閑場所、保證植被的多樣性和色彩性、建造約 1000 平方米 時尚休閑會所，等等。

根據消費者“買升不買降”的心理特征，我公司將對“城南春天”的銷售采取“低開高走”的價格策略，即在入市初期采取較優惠的定價，之后根據供求關系的變化控制漲幅，有計劃地逐步提升銷售價格。

目前，我公司根據項目自身特點，結合市場同類產品價格，進行綜合研究分析，將“城南春天”入市階段銷售均價定為1400元/ m 2 。預計將獲得廣泛的市場認同，為本項目的銷售開啟良好的開端，促進資金的良性循環周轉。

四、“城南春天”整合營銷

武漢新希望物業顧問有限公司在對一期現房進行全新的整合包裝、營銷策劃、強勢銷售的同時，也為二期“城南春天”的包裝與營銷進行了良好鋪墊，“城南春天”尚未開盤，其產品優勢，以及在一期基礎上的改進已在荊州深入人心，積累了大量潛在客戶，詳細登記預訂客戶已達100人。預計開盤后，產品銷售將勢如破竹，實現更快的資金回籠，實現將資金周轉的良性循環。

“城南春天”在產品包裝上緊緊抓住產品園林景觀設計、教育配套的重大優勢，切合目標消費群(以周邊教師、公務員等高知高收入人群為主)的特征，推廣“生態”、“人文”概念，樹立了產品新穎、高尚、親切、健康的良好形象。

1、案名：新風小區二期·城南春天

以“城南春天”這一富有現代都市人文氣息的新穎命名，引領產品包裝形象的煥然一新。“城南”點明項目地址，“春天”帶給受眾清新親切、綠意盎然、生機勃勃的感受。“城南春天”寓意二期產品不僅是對一期的創新，更是給城南片區、給整個荊州來了春天般的新意。

2、推廣主題：春天里的書香院落

“春天”點題，并緊扣產品的園林景觀設計優勢;“書香院落”緊扣產品的另一重大優勢——教育配套，并深深契合。

3、組團名：梅園、蘭園、竹園、菊園

將“春天”般居住的新意具體到每個組團，給每位住戶屬于自己的居住情趣。

梅蘭竹菊既是綠色生態、自然園林的代表，體現產品的園林景觀設計優勢;也是中國傳統文化中高尚品格的象征，極具人文意涵。“梅園、蘭園、竹園、菊園”的組團命名，同樣是既緊扣產品優勢，也深得目標消費群(以周邊教師、公務員等高知高收入人群為主)所愛。

4、主打廣告語：

(1)XX荊州最值得期待的生態人文住宅(開盤前)

(2)領舞城南新生活(開盤后，暫定)

以強勢的主打廣告語吸引受眾的密切關注。

主打廣告語的設計表現十分搶眼，并在產品包裝(報紙廣告、宣傳單、戶外廣告、售樓部包裝等)中頻頻出現，給受眾反復、強烈的刺激。

5、賣點提煉：

(1)金牌美福地，品藝術人文書香。

絕版地段，浸染大學城墨秀書香，盡享城南經濟開發區商圈活力，坐擁高標準景觀路南環路的便利和尊榮，多條公交線路直達小區門口。

黃金福地，締造高尚儒雅生活品質，輻射無限升值潛力。

(2)優越性價比，體貼生活多樣選擇的空間

超值起價，引領城南片區超值風暴。

精心打造，細心雕琢，成就卓越半裝修房品質：獨特的拉毛收光工藝、優質高硬鋁合金窗、成品窗臺整體裝配，室內電路預先暗藏，插座接頭合理預留……

省錢、省時、省心，品質關懷生活，讓家的感覺更好。

(3)完美設計，成就大家風范

100畝宏大規模，1000㎡時尚休閑會所，5000㎡中央綠化廣場， 400m 特色商業街，靜謐社區、純美領地。精彩貼心戶型，南北向、穿堂風、大開間、短進深，完美多樣。每戶專配儲藏室，/時尚車庫，給你更多生活空間。

綠意漾漾，日子緩緩，生活散散。

(4)完善配套，實現愛家之人的夢想

金九龍酒店、九龍淵公園、龍舟賽場、東門風景區等休閑場所舉步即至;江漢石油學院、石油附中、石油附小、石油幼兒園、新風幼兒園等名校環繞毗鄰;超市、菜場、醫院、銀行、商場林立四周。

愛家人、愛孩子，就該讓他們住在這里。

(5)“五心”級物管，感受心的呵護