導語：如何才能寫好一篇海外營銷推廣方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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[關鍵詞]微信；海外代購；存在問題；營銷策略

[中圖分類號]F713 [文獻標識碼]B

一、微信海外代購

（一）微信海外代購的概述

微信海外代購屬于代購的一種類型，即在微信平臺以訂閱號，朋友圉等途徑進行產品推廣，接受訂單，并從除中國大陸以外的其他國家或地區購買指定商品，通過國際-陜遞或者直接攜帶等方式帶給消費者，從中收取一定代購費用的代購服務。代購的產品以奢侈品、奶粉、電子類產品為主，來源于美國、日本、韓國和部分歐洲國家，以關稅折扣區為主。

（二）微信海外代購的特點

即時性。微信的信息推送傳播速度快，范圍廣。通過訂閱號，朋友圉的產品推送信息可以達到秒回復，而且信息直接面向具有消費能力的終端消費者，這也是其他購物平臺無法比擬的。

交互性。基于微信平臺的營銷推廣通過產品的信息（圖片，視頻），可以直接在評論區進行“客我互動”，詢價、渠道來源、評價、反饋等一系列問題。

差異性。朋友圈用戶特征分析，針對于客戶群體樂于接受的形式及消費偏好，有針對性進行產品推送，而不是一以貫之的產品信息。針對性的產品推廣，人性化的客服體驗，塑造差異化平臺優勢。

信任性。微信聯系人中大約70%是家人、朋友等熟人群體，通過情感維系的人際關系緊密，信任感強。基于信任而產生的購買行為具有成交率高，對于產品的不良體驗承受能力強，復購率高的特點。

二、微信海外代購的發展現狀

（一）海外代購發展的現狀

受匯率、關稅、價格保護等因素影響，國際市場與國內市場的商品普便存在價格差額，尤其是部分國外奢飾品牌在中國專柜售價明顯高于其他國家和地區，同時在當前網絡信息全球化的情況下，消費者很容易獲知其他地區同等產品的售價，品質……出于價格優勢、商品稀缺、節約時間或質量差異等原因，找人幫忙購買所需要的商品。據2015年6月CNNIC的數據顯示2014年消費者通過國內電商平臺網站進行海外代購的比重占網購消費者比重的56.7%。海外代購在此前提下應運而生，逐步發展壯大，前景廣闊。

（二）微信海外代購發展的現狀

1.微信海外代購處于起步階段。目前，眾多海外代購在進行電商平臺的營銷模式下，逐漸開始嘗試將附加費用極低的網絡社交媒體作為營銷突破口。通過廣告直接或間接插入以達到營銷的目的，微信營銷隨著微信這種社交媒體的廣泛應用，逐漸被微商海代所關注使用。但許多微商現階段也是只是通過單純的產品，活動信息來籠絡消費者，并沒有較為規范完備的經營流程。不可否認的一點是，這種及時快捷且擁有龐大用戶群的社交平臺，經過微商的大力推廣，使很多商家獲得意想不到的營銷推廣效果。

2.微信海外代購各項功能尚需完善。微信營銷屬于新型的營銷模式，缺少平臺支持，在商家準入（實名申請、身份認證、工商注冊等）、產品信息整合分類、第三方支付、信用評價體系，消費者維權等方面都需要進行改進提升。目前還處于推廣探索階段的微信營銷，在如何讓商家微店能夠持續的引人注目，產生病毒式的營銷效果有待考量。在提升微信客戶使用的便捷度、客戶細分、差異化推廣、虛假信息查處、售后服務等方面都需要進一步改良。

三、微信海外代購存在的問題：

（一）平臺單一，未整合資源優勢

微信營銷中，大部分微商出于降低成本角度考慮，將實現產品信息傳播的主要渠道定立在微信平臺。僅僅依靠微信作為微商的宣傳平臺，這是一種極不科學的營銷方式。在當今的營銷環境下，要想實現最終的營銷目的，就必須整合各種資源，線上線下聯合互動，進而實現微商的營銷目的。

現階段幾乎所有的微商海代都擁有屬于自己的微店，在第三方平臺擁有自己的營銷空間，并且達到數量可觀的客戶群體。微商海代適時地運用整合化跨媒介組合的營銷方式，在多平臺展開營銷活動，讓更多的消費者參與其中，吸引其他平臺用戶的關注，提升客戶活躍度，增強微商的認可度美譽度，進而提升客戶粘性。這是相對于單一的微信營銷效果難以比擬的。

（二）缺乏專業化、體系化的微信營銷策劃

微信作為微商產品推廣以及形象塑造的主要渠道，長期專業化的營銷策劃至關重要。在大量碎片化的微商信息中想要給予用戶以強烈的視覺沖擊性和感染力，吸引用戶的眼球，激發用戶的購買欲望，專業化體系化的微信營銷團隊必不可少。

微信作為一個即時信息平臺，又是一個機會平臺。內容營銷方式，抓住熱點吸引眼球，需要敏捷地信息捕捉、細致專業的營銷策劃；病毒營銷方式，不可預估及風險性等特點，需要專業整合化的營銷策劃體系，趨利避害，防患于未然。專業化體系化的微信營銷策劃有助于微商精簡化、精致化的營銷推廣，要側重專業的微信團隊的構建，運營整體性及長期維護。

（三）硬性廣告推送，過度產品推廣

微商開通微信的目的是進行產品的信息推廣，擴大影響力知名度，吸引潛在消費者進行購買，實現增值。微信商家以何種形式傳遞何種內容的信息具有一定的技巧性，如果微信商家以硬性的廣告推送以及過度商業化的營銷推廣，文案冗長缺乏新意，商業色彩濃厚，從而降低微商活動的用戶參與度，大大削弱營銷效果。

微信平臺是基于客我雙方雙向選擇的過程，只有符合客戶胃口的營銷推廣方案才具有效用價值。微信用戶可以自由的選擇是否關注微商。因此，微信營銷要具有技巧性，在短時間內吸引粉絲的眼球，盡量避免硬性的產品廣告圖片視頻展示，以及打折促銷，返券，參加活動贈送精美禮品等商業化的推廣方式，致使刷屏滿屏皆廣告的現象發生。

（四）營銷效果難以評估界定

微商海代通過微信平臺進行營銷推廣，但效果如何并沒有一個真正行之有效的評估機制來衡量。微信營銷評估效果指標僅僅是通過關注微商的用戶數量來測算并不科學，微商注冊微店門檻低，通過各種渠道廣泛地添加好友致使粉絲泛濫，不足以成為衡量標準。另一個測評標準是通過微商推送瀏覽量的測算，由于用戶點擊微商訂閱號或者朋友圉就會形成瀏覽量的提升，但真正對于用戶產生的營銷效果卻無法量化。因此，微信平臺營銷效果評估難以進行有效的界定。

四、微信海外代購的策略：

（一）整合策略整合微信渠道資源

1.微信與新媒體整合。目前，在自媒體時代一種基于互聯網用戶關系進行分享傳播的社交網絡平臺微博，以其全球性的信息傳播力量收到微商青睞。只需注冊微博在網站上進行視頻及平面廣告的傳輸，吸引粉絲關注就可以直接面向全球的最終消費者。以及移動客戶端中視頻網站的APP廣告推廣，在視頻內容中自行制作上傳富于創意性娛樂化的產品宣傳相關內容，注意應選擇在目標用戶群集中的視頻節目中上進行推廣，精準營銷針對性更強。

2.微信與線下活動的整合。微商通過微信平臺即將發起的線下品牌的活動宣傳，以有效的忠實客戶群體參與線下互動體驗。在微商代購品牌產品在線下舉辦活動的同時在微信平臺實時進行轉播，線上線下內外聯動。在線下活動現場通過線上平臺進行幸運客戶的抽取贈送精美禮品。這種做法不但增強客戶對于微商海代的認可度與信賴度，同時增強客戶粘性，促進復購率的提升。

（二）管理策略；組建專業的營銷團隊，構建系統的營銷策劃

組建微商營銷運營團隊，必須選用專業的營銷人員進行明確的定位分工，理想中的營銷團隊需要運營主管主要負責微商營銷活動的整體運行策劃，具備前瞻性的營銷眼界，掌控恰當的營銷推廣方案；活動策劃主要負責具體營銷方案的策劃執行，定期造勢，進行多平臺線上線下推廣方案的設計、組織執行，對于營銷效果進行跟蹤觀測，評估分析；文案編輯主要針對于微商代購產品與服務的特點，在圖文、視頻進行創新味性的內容梳理，進行編排。

（三）內容策略：優化微信營銷內容

1.趣味性原則。根據馬斯洛需求層次分析，人們已經從最基本的生活需要過度到高層次的心理需要，更加注重精神層面的體驗。在人們社交之余的碎片化時段增強營銷內容的趣味性（對于用戶有價值，創意的內容），有助于用戶的喜愛與追捧，進而達到營銷目的。

2.相關性原則。微商的信息應該具有實用性，與所宣傳的產品密切相關。一方面微商可以品牌文化，產品排名，使用效果等相關信息使產品展示更加直觀可信。買家的一些反饋截圖、產品配圖也可以添加一些有趣的感性文字來充分展示產品的優勢，會起到意想不到的效果。

3.個性化原則。企業最難以把控的原則無非就是個性化原則，個性往往意味著差異化與不可替代，才能在諸多的微商中脫穎而出。大到平面的設計，信息內容的編排，小到細節展示，回復方式都要做到不拘一格，自成體系。擁有獨特性的微商海代推動著在客戶粘性以及關注度方面長期的保持與增長。

（四）評估策略；評估微信營銷效果

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如何吸引和獲得更多潛在客戶

聚美優品、唯品會、蜜牙寶貝等主營有進口業務的電商們偏好利用SEO、網絡廣告等推廣營銷，利用抵用券、專享紅包等吸引用戶注冊或下載APP，然后通過電子郵件地址、電話號碼注冊，綁定用戶成為注冊會員。唯品會提供給用戶多種注冊選擇方式，利用郵件和短信為營銷做鋪墊。

進口關稅在降，還繼續價格戰 ？

對于購買海外商品，價格是消費者關注的焦點，“價格戰”也是進口跨境電商們營銷的主要戰術。可喜的是 ，國務院批準對部分日用消費品開展降低進口關稅試點：6月1日起，以暫定稅率方式降低護膚品、西裝、短統靴、紙尿褲等產品的進口關稅，平均降幅超過50%。其中，西裝、毛皮服裝等的進口關稅將由14%-23%降低到7%-10%，短統靴、運動鞋等的進口關稅由22%-24%降低到12%，紙尿褲的進口關稅由7.5%降低到2%，護膚品的進口關稅由5%降低到2%，共計14類商品進口關稅稅率大幅下調。

這對于消費者和進口跨境電商們來說，是一利好消息，但是根據我國海關部門規定，貨物通關進口過程中，除了關稅外，還需要以商品的不同類別代征增值稅、消費稅等稅種。所以，單純依靠“價格”變動調整來帶動營銷銷售可能依然勢微。

EDM案例：亞馬遜海外購VS京東全球購

1.“亞馬遜海外購”商店是亞馬遜為方便中國消費者而特別推出“海外購”中文海外購物服務，包括服飾、鞋靴、母嬰、美妝、玩具、個護健康、戶外及運動、電子、家居、廚具等品類國際選品，涵蓋熱銷品牌，其稱在售商品均100%來自美國亞馬遜，在對顧客的營銷訴求點上標榜：純正海外購、實時國際價、跨境及時到、客服本地化，充分利用了其全球商品采購及配送網絡優勢。

2.京東全球購自營旗艦店推出特色“國家館”，讓用戶可以根據全球區域國家喜好挑選產品。把正品保證、全球直供、售后無憂、總有新奇，作為打動客戶的營銷訴求點。

3.亞馬遜VS京東：日常價格促銷推廣郵件

亞馬遜具有完善的全球電子郵件營銷體系，在國內和國外都非常注重郵件營銷，其郵件營銷涉及日常促銷推廣、售后服務、顧客消費體驗改善等客戶銷售過程，并且基于客戶、數據、渠道之間的大數據營銷應用也使其走在了精準個性化營銷的前沿。

京東一直向用戶發送產品、促銷優惠以及服務的電子郵件，經過多年營銷積累，也開始嘗試根據用戶的購物、瀏覽習慣向用戶個性化推薦可能感興趣的商品郵件，并通過在電子郵件中提供高價值商品為用戶營造驚喜，以提升郵件營銷用戶體驗，讓電子郵件成為與用戶長期溝通的渠道。

4.亞馬遜VS京東：巧妙創意專題郵件

對于郵件營銷的創意包裝是考驗營銷人員功力的最好證明，在日常郵件營銷中，如何圍繞產品服務，利用節日、文化、熱點突發事件等資源因素巧借力、妙整合，創建激發用戶需求、吸引用戶眼球的電子郵件，可以為電子郵件時不時帶來一些井噴的效果，成為全年營銷中的亮點。亞馬遜的全球尖貨TOP榜專題郵件、京東的情人節定制鮮花專題郵件，都是很好的創意思路。

進口跨境電商，營銷機遇在哪里

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一、現階段我國中小外貿企業網絡營銷應用中存在的問題

（一）自身網站建設推廣遭到了忽視

網絡營銷的基礎是企業網站，不管是進駐電子商務平臺，還是對相應的搜索關鍵字進行購買，都是為了對企業網站進行推廣。但是，調查研究發現，部分外貿企業沒有充分重視網站的建設推廣工作，僅僅將產品服務信息于第三方電子商務平臺，這樣網站的基礎作用就得不到充分發揮。

（二）對第三方商務B2B平臺過度依賴

潛在客戶的挖掘是中小外貿企業網絡營銷過程中非常重要的一個環節，可以綜合采取多樣化的方式查找潛在客戶的信息；若中小外貿企業僅僅采取一種營銷渠道來開展網絡營銷，那么大量的海外客戶就無法接觸。現階段，因為諸多因素的綜合制約作用，如精力不夠、預算不足、營銷人員缺乏等，依然對第三方電子商務平臺過度依賴；僅僅將供求信息于B2B商務平臺，且支付了較高的價格，不主動挖掘客戶。

（三）推廣過程中單單利用搜索引擎

互聯網中，搜索引擎發揮著重要作用，國家買家也通過本途徑來尋找供應商。雅虎、谷歌等都是國際上比較著名的搜索引擎。目前，部分中小外貿企業沒有正確認識搜索引擎競價排名，認為只要付出費用，獲取優先排名，就可以獲得相應的收益。其實，搜索引擎主要是展示企業形象，僅僅能夠將付費企業的形象及產品等展示給網絡用戶，經過較長的時間后，方可以發揮競價排名的效果。

二、中小外貿企業應用網絡營銷的價值和優勢

（一）外貿企業業務效率得到提升

部分中小企業的出口渠道比較缺乏，在海外客戶尋找方面，只能夠借助于國內外中間商來開展，制約到其發展和壯大。而通過網絡營銷的運用，中小企業可以將產品信息直接于網上，開展產品促銷，直接與客戶開展交流，中間環節得到減少。且移動互聯網技術的成熟與運用，借助于手機，海外客戶能夠對產品、工廠實景視頻等直接觀看，貿易效率得到了提升。

（二）營銷成本及管理費用得到降低

過去企業在國際市場開拓中，為了與國外客戶進行溝通，需要采取電話、傳真、人員推廣等方式，花費了較多的時間和較高的成本，而借助于網絡營銷方式的運用，能全天不間斷的將在線服務提供給國外客戶，這樣交通、通訊費用得到降低，擴大了業務拓展范圍。且網上促銷的開展，廣告費用也能夠節約。

三、中小外貿企業網絡營銷的應用對策

（一）對企業網站科學設計和建設

首先，要對網站的功能性進行提升；企業生產越多的產品，客戶瀏覽產品目錄，獲取目標產品的難度就會加大。因此，要設計簡潔的產品搜索功能，細化搜索功能，以便保證在較短的時間內，客戶能夠獲取到相應的產品信息。郵件訂閱功能也是非常重要的，以便獲取買家的電子郵件地址；但是大部分客戶存在抵制心理，不愿意留設，那么就需要將訂閱的郵件內容明確告知給客戶。

其次，對網站瀏覽速度有效提升；如果買家需要等待較長的時間方可以打開網頁，有絕大一部分人會放棄訪問。因此，科學設計網站，flash、動態數據庫、大網站等盡量不要選擇，同時，對優質大型服務器有機選擇，促使網站瀏覽速度得到加快。

最后，要設計多語言版本的網站；國際通用語言為英語，要分開外貿網站的英語版本與漢語版本。此外，要充分依據目標市場特點，中小外貿企業對網站的語言版本適當增加。外貿網站至少要有兩種版本，分別是漢語和英語，如果目標市場還使用其他語言，則需要將本種語言版本的網站增加設計過來。

（二）重視B2C國際貿易平臺的客戶開發

在網絡營銷中，雖然廣泛應用B2B平臺，但是也有部分買家并不通過本渠道來尋找產品信息。很多北美客戶具有較強的動手能力，比較習慣采用搜索引擎、ebay等平臺。如果僅僅采取B2B電子商務平臺，那么就會影響到市場拓展率。因此，在具體實踐中，可以將本企業產品銷售于具有較多國際客戶的B2C網站上，綜合采取競價、拍賣等方式尋找潛在客戶，對本企業的文化與品牌等大力宣傳。在未來的發展中，要結合實際情況，有機統一實體店與網店，構建新型直銷模式。

（三）對搜索引擎排名的作用正確評估

現階段，社會開始廣泛應用計算機、互聯網技術，在公司網站建設中，需要充分重視搜索引擎。對于中小外貿企業來講，則需要正確評估搜索引擎排名，除了選擇付費搜索引擎排名服務之外，還需要將其他方式運用過來，如優化用戶體驗、優化網站、優化搜索引擎等，增加網站的曝光度和網站排名靠前。

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關鍵詞：代購；目標市場；營銷策略

在匯率、關稅等因素的影響之下，國際市場與國內市場的商品價格之間始終存在著一定的差異，其中品牌產品價格差異更為明顯。部分消費者為了購買國內未上架的新品或者為了消除價格差額，選擇在國外進行購物，而部分沒有機會前往國外購物的消費者則更加傾向于選擇代購的方式。因此，對代購問題進行研究具有非常重要的意義。

一、 國內商品代購現狀

1.代購的特點

代購指的是消費者本人由于地域問題無法購買，委托他人在不同的地方購買商品的行為。隨著互聯網的不斷發展與普及，逐漸出現了代購熱潮。一般情況下，代購包括兩種形式，一種是賣家提供的商品代購，另一種是買家制定的商品代購，屬于B2C電子商務中的細分市場之一。代購的方式實現了消費者產品購買范圍的擴大、商品價格的降低，實現了資源的有效整合。

與普通的網絡購物相比，代購具有三個方面的顯著特點：第一，購物環節更加的高效與便捷。代購的方式能夠幫助消費者消除在個人購物環節中所面臨的外匯管制、信息卡結算、外語能力、資金安全等方面的問題，使消費者的購物環節更加的高效與便捷。第二，消費者具有較強的群體購買力。大部分代購消費者都是中高收入者，對消費品市場與國際消費潮流非常熟悉，其代購消費能力非常強。第三，個性化增值服務開發。部分代購商能夠依據消費者的個性化消費需求實現自身的差異化發展，發尋購特殊商品、代為網上拍賣以及提供信息咨詢等增值服務。

2.代購發展的原因

首先，代購為消費者帶來利益。通過代購的方式能夠購買國內還未上市的新產品，享受更為豐富的產品種類，更好地滿足消費者的偏好。通過代購的方式能夠以更低的價格購買商品。一般情況下，國內的專柜商品價格要比國外高很多，通過海外代購的方式不僅能夠幫助消費者購買到心儀的商品，而且能夠享受較大的實惠。其次，代購為代購商帶來利益。通過代購的方式，代購商往往能夠湊代購差價、服務費等方面獲得較大的經濟利益，為代購商帶來了更大的發展機會。最后，人民幣升值成為了代購發展的外部動因。人民幣對美匯率不斷提高，對于用人民幣購買海外商品的消費者來講非常劃算。

3.代購面臨的困境

（1）正品的風險加高

由于代購缺乏穩定的貨源，導致正品危險的出現。雖然很多商家都比較重視誠信，但是代購的風險依舊較大，尤其是一些商品鑒別知識較為缺乏的消費者。此外，貨源不穩定導致代購服務平臺中無法實現商品種類齊全，導致消費者的購物滿意度下降。

（2）貨物接收時間不確定

當前，代購的平均到貨時間為7天至10天，甚至存在半個月以上的情況。在供應量環節方面，代購商家往往是在接收顧客的訂單之后才進行商品采購的，再加上貨源的不穩定性，導致商家在采購環節所花費的時間并不確定，消費者貨物接收時間不確定。

（3）售后服務不到位

代購商與貨源上之間并不存在著穩定的合作關系，代購商在貨物購買過程中的身份為個體消費者，一旦出現商品問題，代購商家并沒有特別有效的解決方法。由此，代購的售后服務不到位，甚至完全沒有實際作用。

（4）稅額上調對代購產生不利影響

海關總署在2010年將個人郵寄進境物品免征稅額從原來的500元下調為50元，只有個人郵寄進境物品的應繳稅額超過了50元，都需要按照商品全價繳納進口稅。稅額上調的政策導致代購商家不能夠再通過個人包裹郵寄的方式來避免進口關稅，導致代購商的利潤下降。

二、 代購市場環境分析與目標市場定位

1.代購市場環境分析

首先，市場規模。我國的市場經過了不斷的發展已經取得了一定的成就，中國市場已經成為了全世界最大的新興市場，形成了初具規模、極富生機的產業大軍。當前，代購得到了飛速的發展，更多的內地消費者開始選擇代購方式。其次，消費者行為分析。代購的消費主體主要為女性，女性的消費動機與行為存在一定的共性，與男性相比具有更多的不可捉摸性。女性的消費欲望容易受到直觀感覺、環境氣氛等因素的影響，容易由于某種不明確的原因而產生購買行為。隨著生活水平的提高，女性對美的要求也不斷提高，更加注重商品品牌的附加值，精美的海報設計、精致的禮品贈送等都能夠發揮非常重要的作用。

2.代購目標市場定位

通過相關的市場調研之后，將代購的目標人群定位為15歲-50歲的女性，其中包括大學生、白領、教師、政府人員等社會中層人員。這類消費者具有較為穩定的消費能力，而且適應能力與新事物接受能力較強，非常注重自身的生活品質。這種類型的消費者也是與網絡接觸較為頻繁的人，在各種商品的推銷、介紹及煽動性廣告的影響之下，女性消費者更容易對產品產生濃厚興趣。同時在新品、價格等方面優勢的吸引之下，消費者更加青睞于代購行為。

三、 代購的營銷策略分析

1.代購的品牌策略

當前，代購呈現出品牌多元化的發展趨勢，就如同生物鏈一樣，之后包含多種物種才能夠實現生物鏈的可持續發展。品牌多樣化必然能夠對消費者產生更多的吸引力，而且不同的顧客有著不同的愛好，對不同的品牌有著不同的需求。實現代購品牌的多元化能夠更好地滿足消費者的個性化消費需求。代購商應該樹立良好的品牌形象：第一，布置誠信文件，包括備案、經營資質、第三方認證等。此外，應該讓老顧客對代購服務、產品、信用等進行評價，幫助代購商樹立良好新型。第二，建立與提高品牌的認知度，吸引更多的潛在消費者，促進銷售額的不斷增加。所以，對代購業務而言，其推廣期、成長期、品牌成熟期中，品牌美譽度、知名度以及忠誠度均要通過有效措施實現提高。

2.代購的產品策略

首先，品類管理策略。對于代購商家而言，通過品類管理策略能夠為顧客提供更多的方便價值。在進行品類管理的過程中，依據相關性對其進行分類，針對不同的類別進行管理。品類管理策略中包括一站式購物與個性化購物兩個方面，一站式購物主要是通過對顧客需求相關性分析而擴大銷售目標；個性化購物主要是通過對老顧客信息的掌握、應對而提供代購服務。其次，產品特色策略。代購商家應該樹立自身的個性特色，例如只經營某個國家或者地區的產品，逐漸發展成為專業代購。為了吸引更多的消費者，可以對品牌進行進一步的劃分，便于消費者對商品進行快速定位。代購應該實現產品線的不斷豐富，同時要確保產品的廣度、深度等都較為適當，產品的功能也應該錯落有致，更好地滿足不同顧客的需求。

3.代購的推廣策略

首先，通過搜索引擎進行推廣。利用互聯網搜索工具實現代購網站的推廣，主要的方式包括搜索優化與關鍵詞搜索。要對市場營銷的實際情況進行明確，選擇影響力較大的搜索引擎，獲得更好的推廣效果。其次，通過電子郵件進行推廣。電子郵件在互聯網中有著廣泛的應用，因此其市場機會也比較廣泛。通過對客戶關系的管理，企業能夠對消費者的消費愛好、習慣等進行準確把握，提高營銷的實效性、針對性等。電子郵件包括多種內容形式，有簡單圖文形式、代購網站鏈接等。同時，要在實際銷售的基礎上通過電子郵件的方式與消費者進行溝通，對用戶信息進行分析，實現營銷模式的不斷優化。再次，通過微信、微博進行推廣。

隨著移動互聯軟件的不斷發展，微博營銷、微信營銷等有著非常重要的意義。微博營銷方式涉及到生活的方方面面，而且具有較大的影響力，能夠獲得較好的推廣效果。微信使用群體不斷增加，而且微信使用群體具有較強的適應能力，微信營銷應該成為了代購營銷方式中最為重要的方式之一。最后，通過社交網絡進行推廣。當前，國內規模較大的社交網站有人人網、開心網等，這些社交網站都具有一定的影響力，而且都是實名制注冊方式，利用設計網絡進行推廣能夠增強其可信度，充分利用網站的營銷資源。

4.代購的定價策略

首先，實現成本最小化。代購最大的優勢就是成本領先，不同的代購商家應該依據自身的特點與實際情況選擇合理的代購方式，實現對盈虧的充分把握，實現代購營銷成本最小化的目標。其次，實現產品低位定價。產品定價對代購有著直接的影響，在產品定價的過程中要遵循相關的市場規律，并參考競爭對手的定價策略，確保定價能夠滿足代購商家的實際及未來發展。

5.代購的促銷策略

在代購進行促銷的過程中，要依據區域、季節、階段的不同而進行，確保策劃細致、準備周全。促銷是銷售作為有效的工具，通過促銷活動能夠促進顧客購買沖動性的增加。代購的促銷方式主要采用直接促銷，包括：第一，免費類促銷策略。贈送顧客免費的禮品，通過這種方式讓顧客留下較好的印象，一方面拉近顧客與代購商的距離，另一方面提高消費者的忠誠度。第二，優惠類促銷策略。顧客購買相應金額的產品是給與一定的優惠與減免，或者直接通過降價的方式進行促銷，通過優惠類促銷活動增加顧客的購買欲望。

6.代購的客服策略

首先，服務策略。當前，網點數量較多且良莠不齊，消費者對網購存在一定的疑慮，消費者并不會僅僅依據商品描述就購買，對商家的服務態度等都非常重視，往往會選擇自己更加偏愛的商家進行代購消費。客服人員應該充分展現自己的專業素質，從而增加顧客能夠感受到的建議價值與關系價值。其次，顧客關系維護策略。代購開始初期會缺乏客戶基礎，需要對客戶進行有效的維護，從而發展更多的長期顧客。消費者在進行代購的過程中，所面臨的選擇非常多，代購商家非常容易出現顧客流失的情況，因此企業應該注重對客戶的鞏固工作，重視售后服務體系與評價體系。最后，顧客見證策略。如果消費者對商品的價值并不確定，顧客的購物評價將是其他消費者進行消費決策的重要依據，具有非常高的參考價值。因此，要采用顧客見證策略，將熱銷及顧客比較喜愛的商品進行重點推廣，提高代購的說服力與價值，增加客戶的信心、降低客戶的思考時間。

四、總結

隨著互聯網購物的不斷發展與完善，代購也得到了迅猛的發展。我國的商品與國外的某些商品相比在價格、質量、種類等方面存在一定的劣勢，代購逐漸成為了人們所熟知與廣泛應用的購物方式之一。代購的方式實現了消費者產品購買范圍的擴大、商品價格的降低，實現了資源的有效整合。當前，關稅調整等因素必然會對代購市場造成一定的影響，在這種背景之下，代購商如何實現發展與盈利是需要重點研究的問題。代購商應該通過各種代購營銷方式實現老客戶的保留與新客戶的拓展，實現代購的可持續發展。

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為了進一步推動中國企業“走出去”，十六大報告明確指出：“實施‘走出去’戰略是對外開放新階段的重大舉措。鼓勵和支持有比較優勢的各種所有制企業對外投資，帶動商品和勞務出口，形成一批有實力的跨國企業和著名品牌。”但是，隨著經濟全球化趨勢深入發展，中國企業進入國際市場，不僅面臨著當地公司的競爭，還要與其他跨國公司搶占市場份額。

當前，世界經濟發展已進入一個新的階段，企業間國際競爭的重點已越來越向研發和銷售兩端偏移。可以說，對渠道的控制就是對市場的控制，國際競爭力更多地開始表現為渠道的競爭。

因此，對于剛剛走入世界市場的中國企業而言，如何拓展自身的境外營銷活動，構筑一個高效、靈活、開放的國際營銷網絡，就成為不得不面對的迫切問題。

一、境外營銷網絡的概念及意義

境外營銷網絡是企業營銷活動在國際范圍內的延伸，是產品從一國生產者手中向另一國消費者手中轉移所有權所經過的路徑集合。其中，公司是渠道中的點，渠道是網絡中的線，諸多渠道線之間的交織構成營銷網絡。建立境外營銷網絡作為一項跨國經濟活動，其復雜程度要遠遠超過傳統商品的進出口貿易。該過程不僅涉及到勞動、資金、技術等大量生產要素的轉移，也涉及國內、國外兩個市場的對接；不僅需要各種技術、信息、資金、外匯等方面的投入和支持，也與國內外經濟政策、經濟發展趨勢、國際市場規則等一系列問題息息相關。

積極推動企業建立境外營銷網絡，對培育壯大我國自己的跨國企業具有特殊意義。

首先，建立境外營銷網絡是企業積極開拓海外市場、快速成長的重要舉措。縱觀競爭激烈的國際市場，營銷競爭已經從產品競爭、價格競爭和促銷競爭轉化為網絡的競爭，公司的快速成長與營銷網絡的覆蓋面和運行效率緊密相關，網絡的規模和價值直接影響到公司的發展規模和價值。

其次，發展境外營銷網絡對降低企業運營成本、提升國際競爭力具有很大裨益。世界管理大師德魯克曾經說過，營銷渠道已經成為公司降低成本的黑洞，是第三利潤源和取得競爭優勢的利器。由于營銷網絡的形成是一個相對長期的過程，競爭對手在短期內很難模仿，因此比其他營銷要素更能提供和保持競爭優勢。

第三，通過建立境外營銷網絡，有助于提高企業的品牌知名度，提高品牌價值；同時還可以收集到更多的國外消費者需求信息，增進企業對海外市場的了解，為產品開發和定位提供導向作用。

二、我國當前建立境外營銷網絡的實踐

隨著大批有實力的中國本土企業走出國門，它們在建立境外營銷網絡方面已經進行了許多有益的探索和實踐。海爾、長虹等一批骨干企業以及萬向、遠大空調、新希望等民營企業，在“走出去”過程中逐漸突破狹隘的區域市場概念，從單純生產、銷售向實現設計、生產、銷售的當地化方向發展，積極構筑自己的海外營銷體系。歸納起來，中國企業把產品推向國際市場的途徑主要包括以下幾種：

第一，通過與國際上一些著名跨國公司或采購商簽訂采購協議，促進和推動產品出售。這種方式對欲進入國際市場的中小企業具有較大的吸引力，他們往往缺乏足夠的資金來構筑自己的海外營銷網絡，借助外力更加便捷和省力。世界零售業巨頭沃爾瑪、麥德龍、百安居等每年在中國要采購幾百億美元的商品，通過其銷售網絡銷往全球各地。這是中國產品特別是中小企業產品進入國際市場的一個便捷通道。不過，從真正意義上講，這不是我國企業自身的境外營銷渠道，因而在很大程度上要受制于人，利潤的主體要被他人拿走。

第二，通過出口商或進口商進行分銷。這種方式是指借助于中間商將產品傳遞給消費者，以便充分利用中間商熟悉當地社會、市場和文化的優勢，達到迅速占領當地市場的目的。這也是許多企業在進入國際市場初期普遍選擇的一種方式。中國許多私營企業生產的輕工業品，如運動鞋、服裝等大部分出口到國外，其中40%以上賣給了世界各地的中間商。這種營銷渠道可以被視為“半程渠道”，即我國企業雖然沒有面對他國消費者，但也不是完全在國內坐等采購，在一定程度上已進入了國際市場。

第三，中國企業在境外建立自己的營銷網絡。例如，海爾與美國家電公司在美合資成立了海爾紐約貿易中心，同時相繼成立了東南亞海爾、歐洲海爾、中東海爾等8個海外貿易公司，依次構成了自己的海外營銷網絡。這種方法可控性強，有助于嚴格執行公司的營銷政策、降低運營成本、獲取第一手市場信息，培養客戶對品牌的忠誠度，但同時也存在建設成本高、速度相對較慢、初期投資風險較大等缺點，因而更適合被一些實力較強、海外經營經驗成熟的企業所采用。這是完全自主的境外營銷網絡。

第四，通過戰略合作等方式，實現國際營銷網絡的共享。這種方式通過在海外市場尋找適當的企業作為戰略“盟友”，彼此利用已經建立的銷售網，共享銷售資源。例如，中國海爾與日本三洋合資成立了“三洋海爾株式會社”，通過三洋健全的銷售網絡，海爾家電產品得以迅速打入全球家電業最發達、消費最超前的日本市場。這是境外經銷網絡建設的一種深化。

第五，通過OEM或ODM直接參與跨國公司的全球供應鏈。這種方式也被一些中國制造企業廣泛采用，家電企業格蘭仕就是一個典型例證。格蘭仕通過為一些歐美跨國公司貼牌生產，目前已經占據了國內微波爐行業60%的市場份額和35%的世界市場份額。其他一些中國家電企業，例如海爾、康佳等在最早進入國際市場時大都采用過貼牌生產方式。這是發展境外營銷網絡的初級方式，在中國現階段發揮了非常好的作用。

第六，通過并購方式直接收購國外企業的現有營銷系統。并購方式作為一種快速、便捷的途徑，在幫助企業迅速進入海外市場方面也常能發揮奇效。2002年，TCL出資820萬歐元全資并購德國名牌施耐德。這使得TCL巧妙繞過了歐洲對中國設置的彩電貿易壁壘，同時可以利用施耐德遍布歐洲24個國家的龐大銷售網絡，以相對較低的成本迅速開拓在歐業務。這是建立境外營銷網絡的高級形式，隨著中國對外投資的拓展，這種方式將更為普遍地被采用。

第七，企業開展境外營銷的其他方式。例如，海信集團為加強品牌塑造，在南非投資374.5萬美元建造了六家大型連鎖店；中國康奈集團實施“國際連鎖專賣攻略”，在法國、美國、意大利、希臘、比利時、葡萄牙等城市開設了23家康奈皮鞋專賣店；上海廣電與日本三井物產開展戰略合作，三井物產對上廣電開放全球營銷網絡；華為與美國3Com合資成立華為3Com公司，有效整合了華為的國內營銷渠道和3Com的國外營銷渠道，實現最大限度的優勢互補。

三、當前我國建立境外營銷網絡存在的主要問題

許多中國企業缺乏參與激烈國際競爭的經驗，在開拓海外市場方面仍面臨一系列問題。

一是觀念上的障礙。盡管一些企業已經邁出國門，但是經營視野仍然局限在“生產什么，出口什么”的范圍，參與競爭的焦點也仍然停留在成本和價格競爭領域，對營銷的理解仍然局限在一個國家和一個地區，遠遠沒有意識到全球市場一體化帶來的新變化。

二是拓展海外市場模式上的單一化。多數中國企業在開拓海外市場時，往往通過進口商這種單一渠道。這種方式雖然在初期能夠為企業節省資金和時間，但也常常將自身置于談判的不利地位。尤其當中間商的實力與出口企業實力相比較強的時候，出口企業就可能會受到中間商的控制，利益遭到侵害。事實上，通過自建銷售中心、并購海外銷售渠道、開設品牌連鎖店等多種方式，可以更加靈活、高效地推廣產品。

三是企業往往對自身實力和海外市場情況的了解和把握不夠。對企業自身來說，在資金實力、技術領先度、人才培養、海外投資經驗等許多方面差異很大。對海外市場來說，發展中國家和發達國家有著完全不同的市場環境，即使是發達國家相互之間、發展中國家相互之間也各有特色。但是一些企業往往對這些差別和風險估計不足，盲目跟從，導致投資失敗。

四是現有管理機制和配套政策上仍然存在一些制約。例如一些已經出臺的政策性文件可操作性不強，與企業經營直接相關的投資、外匯管理等方面法律法規不健全，造成國內行政監管“缺位”和“越位”；辦理正常審批手續比較繁瑣，導致個別企業喪失好的投資時機，甚至一些企業并未經過正式審批就直接進行海外投資；配套的金融服務、外匯保險等領域缺乏支持措施，不適應企業海外業務的發展，尤其對已經具備一定實力的企業快速擴張形成障礙。

四、關于推動我國建立境外營銷網絡的思考

中國企業建立海外營銷網絡，在思想觀念、經營戰略、管理模式和配套政策方面仍然需要不斷創新和完善。中國要形成真正有國際競爭力的經濟體系，政府和企業都需要做出更大的努力。

首先，要逐步樹立“國際營銷、全球營銷”的概念。全球市場的一體化使得國際競爭早已突破了一個國家和一個地區的范圍。中國企業家應當深刻認識到這種變化，在本土迎接海外企業和品牌挑戰的同時，把目光投向更廣闊的國際市場。摒棄那種只盯著與同行競爭、以低價競銷手段取勝的惡性循環，積極構筑和完善自己的銷售、服務和增值體系。

其次，海外營銷網絡的構筑應當適應不斷變化的內外部環境。企業應當認清自身發展所處的階段，從企業發展的縱向思考海外拓展的定位；針對發達國家和發展中國家的不同特點，積極適應海外市場的特色，選擇與當地環境相適應的商業流通模式，構筑高效的營銷網絡；企業還應關注國際政治經濟環境的變化，把握各種有利時機。例如，在歐美等發達經濟體相對低迷時期，采用并購方式收購一些相對完善的營銷渠道，可以實現低投入、高收益的效果。

篇6

在國外，美國科勒的網站()日流量已達到24600人次(2009.9.1數據)，其中22.4%為本土之外的瀏覽者。在國內，深圳一家外貿公司()的日流量可達到660人次(2009.9.1數據)，其中99%為國外瀏覽者。

盡管如此，國內出口企業的網絡營銷發展仍處于初級階段。佛山陶瓷網絡營銷研究中心曾對國內外50家外貿陶瓷企業進行調查，國內大多數外貿網站與國外差距甚大，即便是業內知名的陶瓷企業也仍然很不專業，這對于有志于開展外貿網絡營銷的企業，未嘗不是一個良機。

外貿建站網絡營銷第一步

建立一個外文的網站是，是開展外貿網絡營銷第一步，也是關鍵一步。因為，外貿網站的優劣，不僅直接影響采購商對公司的印象，還會影響到網絡營銷的投資回報率。原因是幾乎所有的網絡營銷方法或早或晚都會將采購商吸引到企業的網站；而且好的外貿網站還可以帶來更多流量從而可以降低網絡營銷的廣告成本，提升外銷業績。

既然如此重要，外貿網站應如何策劃呢？首先，網站功能應可以滿足公司開發客戶、服務客戶、提升品牌的需求，并具有可擴充性；其次，網站設置應符合搜索引擎的排名規則以便使網站在Google等搜索引擎排名靠前；再者，網站美工方面應符合國外的審美標準，網站最好能租用國外的空間以提高訪問速度而且也方便海外采購商搜索；最后，網站還應建立網站流量統計系統。

外貿B2B 365天的在線交易會

通過阿里巴巴等外貿型的B2B網站出口，是大多數陶企開展外貿網絡營銷的主流。因為外貿B2B平臺具有買家集中、詢盤多、見效快、簡單易操作、互動性強的優點。但同時也存在會員數量過多，導致平臺內部競爭激烈，排名沒有保障，買家詢盤是群發，導致詢盤質量不高，費用高，不繳費就中止服務等不足。

那么，應如何有效利用這一平臺呢？可以建立選擇與評價外貿B2B的機制，選擇最適合自身產品與目標市場的外貿平臺，并熟悉這一平臺將其價值發揮到最大。但也不可過于依賴單一平臺，以免平臺競爭過于激烈而使外貿業務面臨較大風險。還可采用多種外貿網絡營銷方式，以發現性價比最高的網絡營銷渠道。四、外貿C2C，Ebay外貿的淘金之路

C2C平臺是最容易被陶企忽視的渠道，總覺得C2C平臺面向消費者的是小打小鬧。然而以Ebay外貿()為代表的C2C平臺，卻擁有3.8億海外買家，Ebay2008年度交易額達600億美元，由此可見其商業價值不可小覷。

佛山一家衛浴企業通過Ebay外貿平臺，月銷售額在100萬左右并持續增長。其做法是在目標市場國設置分公司與倉庫，由在佛山的業務員負責E?鄄bay網店的經營，在Ebay外貿上開辟了一個直接面向國外消費者的銷售渠道。并以零渠道的價格優勢，快捷的配送速度贏得了快速的發展，開辟出一條全新的渠道。

搜索引擎營銷網絡營銷的制勝之道

搜索引擎營銷是陶企較少使用然而卻十分有效的一種網絡營銷方法。因為，搜索引擎是海外采購商尋找合作商的重要方式之一。前面所舉的例子Lightinthebox與電池出口網站所取得的成就，可部分歸功于Google競價排名的運用。據說其目前每月仍投入幾萬美金用于Google競價排名。陶企之所以較少使用這一渠道，一方面是價格較高，如Ceramictile在Google的每次點擊在9元左右，另一方面，搜索引擎廣告要取得成功，必須在網站策劃、關鍵字策略等多方面進行系統的籌劃，否則效果也未必理想。

相對于成本較高的搜索引擎廣告，搜索引擎優化性價比更高。前面所介紹的流量在國內陶瓷衛浴行業來說是最高的，其主要原因正是采用了搜索引擎優化的推廣手法，使網站在Google等搜索引擎中Ceramictiles等關鍵字免費排名靠前。

郵件營銷雖古老卻有效的營銷利器

郵件營銷是所有網絡營銷方法中最“古老”也是最常用的一種。許多外貿人員在網上尋找客戶郵件地址并發送推廣郵件，通過這種方式有些企業每年也能取得上千萬的業績。但由于未經許可推廣的郵件被定義為垃圾郵件而拒收率較高，甚至遭到郵件服務商停止服務。不過有些郵件群發軟件采用國外的通道并模擬手工發送的方式，較好地解決了這個問題。

相當而言，經過許可的郵件營銷才是合法而且更有效的。以科勒的網站為例，科勒網站的用戶可以加入科勒的郵件列表，每月就可以收到科勒發來的郵件。這種方式不僅有利于新產品推廣、還有利于維護客戶關系、提升品牌忠誠度，而且屬于合法的郵件營銷方式。

外貿網絡營銷陶企出口競爭新戰場

網絡營銷的低成本、跨越時空的特性，對于開展外貿具有無可比擬的優勢，因此它必將逐步成為開展外貿推廣的主流渠道。越來越多的陶企會充分利用這一渠道而獲得突破性的發展，不適應這種新的營銷方法的企業則會喪失發展的良機。

相關鏈接：網絡營銷(On-lineMarketing或E-Marketing)就是以國際互聯網絡為基礎，利用數字化的信息和網絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現的一種新型的市場營銷方式。簡單的說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段進行的，為達到一定營銷目的的營銷活動。

1、廣義的網絡營銷：以互聯網為主要手段(包括Intranet企業內部網、EDI行業系統專線網及Internet國際互聯網)開展的營銷活動。

篇7

與內地用戶熟悉的在線旅游平臺不同，客路更多是面向整個亞太市場，而非中國內地。2016年，有來自30多個國家及地區的用戶在客路上預訂了超過500萬次的產品。“客路就是旅游目的地服務的Airbnb。”客路創始人林照圍對《第一財經周刊》說。

林照圍在花旗銀行投資銀行部工作多年，他和同樣在投資領域工作的朋友王志豪都喜歡到處游歷，而且屬于資深的體驗型玩家。但在香港工作的他們找不到一個快捷全面的平臺，可以滿足自己“稀奇”的游玩需求。2014年兩個人去尼泊爾徒步時，想要預訂跳傘項目，卻遇到了不少麻煩。回國后，他們認為這是一個創業機會，沒有太多猶豫，兩個人o職離開工作幾年的銀行，拉上另外一個創始人熊小康三個人湊了幾百萬元作為啟動資金，創立客路。

創業初期，林照圍曾經想過先從內地打開市場。通過微信平臺，客路在內地推廣過一款尼泊爾高空滑翔傘的項目，但最終只有幾百人下訂單。這讓林照圍意識到，攜程、去哪兒和飛豬積淀多年，早已瓜分了國內在線旅游市場的份額，初創公司要在這個市場分得一杯羹幾乎沒有可能性。

所以，客路將重點瞄準了亞太其他地區而非內地市場。這些地區的游客會在TripAdvisor上看攻略，接著尋找詳細信息，找官網訂票，再選擇Agoda或訂酒店，落地后坐地鐵或直接用Uber打車，在他們的概念中，并不存在攜程那樣的一站式預訂平臺。

現在看來，客路避開大平臺是一個現實的選擇。“內地的市場如果要推廣，金額必須得達到億元級別才會有效果。我們做的所有事都會被用來和成熟的平臺比較，成本大幅度提升，但在海外市場，沒有人會問我們和攜程有什么區別。”林照圍說。

林照圍和王志豪有一個明確的優勢：他們更懂海外市場。林照圍形容兩個人的經歷是“四不像”，正是這樣的跨文化背景讓他們對于海外市場沒有任何陌生感。林照圍在中國臺灣和福建長大，在美國接受了教育后，到香港工作，精通英語、粵語和普通話。而王志豪出生在非洲東部島國毛里求斯，在美國讀書后進入華爾街工作，最終到了香港。王志豪的母語是法語和粵語，第二外語是日語，當然還說一口流利的英語。

“在我們的概念里，沒有中國人、東南亞人、歐洲人或者美國人的區別，他們都是客路的用戶。我們在新加坡，在馬來西亞，在韓國，就和在北京、上海一樣熟悉。”林照圍說。

2014年，林照圍和團隊花了幾個月時間開發了客路網站，同步使用簡體中文、繁體中文和英文3種文字。采用多種語言的原因很簡單，同為合伙人的王志豪不能閱讀中文。

開發網站的同時，林照圍和王志豪開始拓展香港市場。作為一個資源有限的創業公司，根本沒有多余的資金砸補貼和做地推，林照圍打開市場的方式也采用了更“輕巧”的戰術而非大開大合的廣撒密網：他只關注有明顯需求的用戶群落及已經入境的在地用戶。客路會針對這些來自全球各地的游客，在出行前、出行中和出行后的場景中推廣產品。

這一推廣策略后來發展成為客路營銷的三大路徑：社群、渠道、數字化營銷。他們首先在政府網站搜索旅游報告，分析入港游客的來源，包括內地、印度、新加坡、韓國等，再根據這些地區目標用戶不同的活躍社群投放廣告。如在中國臺灣地區，林照圍選擇自由行用戶最常用的論壇背包客棧投放，在印度則是TripAdvisor。

最初的數字化營銷主攻搜索引擎的關鍵詞搜索優化，因為Google是海外用戶出行前做攻略時使用最頻繁的搜索工具，但它的排名需要長期積累，林照圍和技術團隊能做的只有研究SEO（搜索引擎優化），調整內部的架構，包括建立外鏈和優化關鍵詞。但要在Google排名靠前，最重要的還是時間和用戶積累。花費了大半年的時間，在搜索“香港迪士尼樂園門票”的英文關鍵詞時，客路終于能夠出現在Google首頁。

在游客出發前通過精準渠道對其推送后，在途中，客路選擇交通工具作為廣告投放地。林照圍通過朋友找到香港國泰航空負責人，成為他們的合作伙伴。乘客可以在航空雜志上看到客路App和優惠券的廣告，落地即可使用。下機后，香港機場快線是外國游客接駁市區時最常用的交通工具，“無論如何必須拿下”。在幾個月的談判后，客路成為機場快線的合作方，直接接入了香港機場快線的后臺系統，用戶通過客路預訂車票后，能夠直接掃描二維碼電子票出站。

這種謹慎的做法來自于林照圍和王志豪的工作經歷。他們在投資銀行部工作多年，無論是市場推廣還是商務拓展，他們習慣于先分析既往數據，在市場成型后再開始對應的活動，用林照圍的說法，“我們是數據驅動型的，以數據分析做市場。”

因此，客路的目的地產品開發必須先建立產品數字模型，比如迪士尼、海洋公園每年游客數量，流量和用戶量的匹配，游客來源地分布及權重等。而對于人流量最大的項目如香港地區的迪士尼樂園、日本大阪的環球影城這類項目，無論花費多少時間和精力都得拿下合作。與日本環球影城的艱難談判讓林照圍記憶猶新，日本企業相對保守，喜歡和有幾十年歷史的老牌企業合作，對于客路這類新興的互聯網企業天生持懷疑態度。林照圍一個月飛幾次日本，反復商談，花了3個多月才拿下環球影城門票的權。又經過日方半年多考察，客路才最終成為合作方，讓logo出現在環球影城網站的首頁，還與環球影城共享用戶數據，這也為后來在日本鋪設供應鏈打開了突破口。

“日本是整個亞洲供應鏈最難鋪的，日本人很怕和外界直接互動，成為第一個吃螃蟹的人，但一旦有了環球影城作為案例，剩下的問題就迎刃而解了。”林照圍 說。

雖然先后在京都、大阪、東京鋪設產品線，但林照圍沒有發展日本用戶市場的計劃。這同樣是客路以數字驅動管理用戶市場的結果。

對于一處熱點目的地，即使產品整合完成，客路也不一定會同步拓展用戶市場，只有在當地出游人數達到一定的量級，用戶分析及畫像符合客路的要求后，客路才會啟動地推。在分析了日本旅游局的報告后，林照圍發現日本出境游用戶主要為中老年人。他的結論是：日本海外出境游的用戶數量不足以形成值得操作的市場，日本只作為游客輸入地，而不作為輸出地運營。 >> 客路創始人林照圍想改變亞太地區旅游目的地產品現有的服務模式。

在經緯中國的張穎看來，這種做法體現了團隊“出色的市場判斷與執行力”。2015年10月，客路獲得由經緯創投領投的500萬美元A輪融資，2017年3月2日，客路獲得紅杉資本中國基金領投，經緯創投、微光資本、華創資本跟投的3000萬美元B輪融資。

林照圍認為中國公司在海外市場多為工具型的產品，少有旅游服務這類重運營的“軟性”產品，內部沒有形成同一平臺下的多語言平行架構是一個重要制約因素，對于一個業務跨越多國的公司，尤其如此。客路解決這個問題，花了一年的時間，“資源和時間投入很大，我們試了很多錯。”林照圍說。當時每個市場，每條業務線都不斷地變化，幾乎每個月都涉及前端和后端的調整，比如一張圖片是需要分享還是和Facebook同步，泰國負責人要改變網站頭條宣傳位的內容等，都可能“牽一發而動全身”，“把整個速度都拖慢了”。

2016年平行架構完善后，林照圍覺得客路才真正具備了“一個國際化公司從內到外的感覺”。比如泰文網站可以依靠一個英語的架構平臺在前端同步編輯網站內容，完全不會影響其他的比如韓語團的運營。

客路的地推，林照圍既參考了Uber的“三人模式”，也來自他們“創業三人組”在香港開拓市場的實踐。在香港創業時，林照圍自己負責產品市場拓展和融資，王志豪負責市場運營推廣，并擔任主要管理者的角色，負責人事和財務，另一位合伙人則負責用戶運營，包括社區的維護和線下活動組織。三個人之間相識多年，加之分工明確，很快就在香港市場打開了局面，這也讓林照圍確定了客路團隊的基本組織模式。

香港市場形成規模后，2016年6月，客路開設了新加坡的辦公室，這是客路第一個位于非中文母語國家的市場拓展部。客路“三人小組”運營模式開始向外復制，除了社群、渠道及數字化營銷的用戶推廣方式，還規范了市場拓展與運營推廣一體化決策的產品開發基本流程，即市場拓展人員談妥新產品合作，必須與運營和推廣負責人充分溝通，如果不被認可，可以否決上 線。

這一點，客路在開拓香港市場時有深刻的“教訓”。當時林照圍本人對于尖沙咀半島酒店直升機環游香港的項目很感興趣，帶著團隊談妥了合作，上線了產品，但王志豪事前并不了解這件事，幾乎沒有跟進推廣活動，用戶的反饋也沒有即時處理，這個林照圍“很喜好”的項目效果遠不如人意。

林照圍將客路定義為“國際化公司”，“三人小組”也盡量啟用當地人，而且林照圍尤其強調負責人跨文化的背景。希望他們必須能夠透徹理解亞太地區不同國家用戶的生活方式及出游需求的異同。

新加坡的核心負責人來自于林照圍的朋友圈，擁有海外留學背景，在香港投資銀行工作。在新加坡本地用戶形成規模后，他回到當地，花了3個多月時間，尋找到市場運營和營銷人員，組成三人小組。

其中負責新加坡市場推廣的Marcus Yong此前在當地一家航空公司負責數字營銷。Marcus Yong在這一團隊中，充分發揮了他“熟悉國情”的優勢。新加坡的年輕人對路演不感興趣，習慣直接刷Twitter或者Instagram。Marcus Yong除了使用傳統的優化搜索關鍵詞等方式，還邀請在Instagram上有13萬粉絲的bellywellyjelly到不丹拍攝了一則宣傳視頻，最終在YouTube、Facebook等社交平臺上獲得了十多萬的點擊量。

而同樣是京都“穿上和服一日游”的項目，Marcus Yong不會向新加坡人推薦，因為對于生活在炎熱地區，平時習慣穿單衣的新加坡人來說，和服項目就有些不合時宜了。

目前，客路已經在馬尼拉、曼谷等8個城市建立了辦公室。“我們每個地方找對人就能做。我們韓國市場從決定做到人員配備、運營、推廣只用了一個月。”林照圍說，顯然他對客路的擴張模式很有信心，“我們復制很快，即使要做中東市場，兩個月就能搞 定。”

2016年，客路的月活躍用戶超過300萬（含網站用戶），產品種類從2015年的1000種拓展到了萬余種，積累了30多萬條用戶評論。客路App下載超過200萬次，并且在當年登上了Google Play和App Store的年度最佳應用榜單。

篇8

1豐富產品市場供給，打造特色品牌形象

1.1做精做響文旅產品

入境游客更愿意選擇名氣更大、服務更好、文化價值更高的文化旅游品牌，因此，文旅品牌應立足和憑借分布在江蘇省的眾多“人無我有”的獨特條件和優勢資源，培育一批特色鮮明、主題突出、具有國際水準的旅游產品，形成全國乃至世界范圍內的知名度及美譽度，以精品產品引領全域旅游。

1.2做長做深文旅產業鏈條

當前，入境游的動機和訴求更趨多元，因此應在加強擴展“吃、住、行、游、購、娛”等傳統要素產業鏈的同時，積極研發“文、商、養、學、閑、情、奇”等新的旅游業態的差異化產品。例如，為滿足不同客源地游客的需求，可拓寬自然風光、紅色景區、文創產品、主題公園、文化演出等產品類型，還可針對散客的特殊需求開拓定制化旅游服務和高端旅游服務。此外，還應努力開發不僅具有使用價值，更有紀念價值和欣賞價值的文化旅游特色商品，這些依托文化旅游帶來的附加價值是推動相關產業發展的重要動力。

1.3做特做亮文旅品牌視覺形象

文化旅游品牌形象是內化為旅游者腦海中的品牌各要素的圖識與概念的集合體。提起紐約，人們能憶起“I?NY”的標志;提起故宮博物院，人們能憶起萌萌的皇帝人設;提起日本熊本縣，那只呆萌的熊本熊便浮現在腦海中。由此可見，打造既文化內涵深厚又沖擊力強的視覺符號之于文旅品牌的重要性。文旅品牌可從理念、行為、視覺等方面對其文化進行整合與包裝，塑造獨特的文化旅游品牌形象，從而增強其核心價值。

1.4做優做強文化旅游服務團隊

隨著文化旅游融合程度的加深，文旅品牌需求的專業人才日益多元化，越來越需要具有交叉知識背景的人才。入境游客對景點、酒店、餐廳、交通和購物等提出更高的要求。文旅品牌需積極引進高層次文旅人才、專業技術人才、企業管理人才、文化表演人才，建立與國內外文化藝術旅游類院校的聯絡機制，定期開展文旅人才培訓，重點做好導游人員分級管理和分類培訓。同時，應注意對稀缺人才進行保護，深入挖掘省內非遺傳承基地，培育及支持一批縣級非遺傳承人和民俗工藝美術師。切實通過高質量服務團隊的打造，提升文旅品牌的整體形象。

2樹立對外營銷意識，優化對外營銷策略

2.1民間傳播與官方傳播相配合，打造立體化傳播渠道

目前江蘇省的文化旅游品牌海外市場推廣，主要是由政府和旅游主管部門在海外負責總體策劃和運作，傳播主體多元化的格局尚未形成。在文化全球化浪潮的推進下，不同地區不同國家間的非官方交流日益頻繁，民間主體在文化對外交流中發揮著越來越重要的作用。因此，應發揮企業、民間組織、公民個體的獨特優勢與作用，鼓勵他們以出國求學、旅行度假、商業往來、交流訪問等方式，加入江蘇文旅品牌對外傳播的陣營當中。例如，可利用海外孔子學院、孔子學堂、漢語考試機構等教育文化渠道，宣傳營銷江蘇的文化和旅游資源;可在海外建立江蘇省留學生組織和交流平臺，強化留學生自覺傳播江蘇文化的使命感。

2.2講好文旅品牌故事，引導受眾協同創造

優質內容的建設是對外交流中提升文化旅游品牌影響力的發力點，而文化則是旅游宣傳最核心的內容。例如蘇州市文化廣電和旅游局在北美市場的推廣就將絲綢文化、碧螺春茶文化、昆曲表演、蘇幫菜以及古典園林、大運河、水鄉自然景觀等蘇州文化旅游資源，以有效、創新、即時的方式呈現給北美消費者，并取得了良好的效果。江蘇作為文化大省，需切忌將文化生搬硬套，要從豐富的優秀文化源泉中把具有當代價值、世界意義的文化精髓提煉出來、展示出來，講好文旅品牌故事。此外，過去的旅游者多是“觀光客”，而現在的旅游者正逐漸變成“參與者”，因此文旅品牌應注重以用戶為核心，在自媒體平臺設置相關旅游話題，實現媒體與用戶共同生產內容，增強對外傳播的趣味性和互動性，從而帶動品牌知名度和美譽度的提升。在傳播形式上，既要有鮮明的文化特色，同時也要兼顧到客源國常用的表達方式、話語體系和對江蘇文化的感受性，增強目標受眾的接受度和理解度;在內容選擇上，要遵循人類共同的情感，注重人類共通的思維與經驗，激發目標受眾在不同文化下的價值觀和審美觀上的共鳴。

2.3豐富對外傳播媒介，創新對外營銷手段

依靠手機終端和移動互聯網，游客的信息獲取方式迅速從傳統媒體過渡到新媒體，而閱讀方式也更多地轉變為碎片化的輕閱讀。因此，不僅要拓展和豐富政府主辦的對外交流媒體，更應當順應自媒體發展的時代潮流，跟進“互聯網+”時代對外傳播的新技術，利用好網站、微信、微博、抖音、臉書、推特等自媒體平臺。例如，鑒于手機是目前覆蓋人群最廣、傳播信息最為快捷的一種媒介形式，可開發手機中英文應用程序，全面介紹江蘇文化旅游相關資訊;又如，可在文藝表演、民間技藝、非遺展演等傳統推廣手段的基礎上，引入網絡傳播新媒介，開展形式多元、互動感強、娛樂趣味和文化韻味兼具的線上線下綜合宣傳推廣;再如，YouTube、Facebook在國外擁有龐大的用戶，應鼓勵文旅品牌各關聯主體申請YouTube、Facebook等賬號，品牌活動相關信息，提升品牌影響力等。

2.4深入開展市場調研，增強對外傳播的針對性

中國旅游研究院的《2019中國入境游游客行為與態度分析報告》指出:不同大洲的游客對中國文化體驗也有偏重，亞洲游客期待感受現代的城市文化，歐洲游客對傳統中國歷史文化更有興趣。但目前文旅品牌的海外推廣仍以單純旅游景點或景觀類的宣傳為主，一是未針對目標客源地受眾進行針對性的旅游主題推廣;二是缺乏包含風俗、美食、住宿、特色體驗項目等內容的捆綁式宣傳，導致游客體驗欠佳。因此，文旅品牌對外傳播要強化市場意識和受眾意識，找準資源與市場的結合點，開展更多針對目標區域市場的受眾調查，了解目標受眾的文化背景、需求喜好、民族心理、思維習慣和宗教信仰等，增強對外傳播的針對性和時效性。要抓緊建立海外受眾數據庫，建立互動和反饋機制，與客戶及時進行溝通和互動，并根據客戶建議改善產品和服務的質量，適時調整營銷計劃的方向，不斷提升客戶滿意度。

3政府加強頂層設計與科學管理，統籌謀劃文旅對外交流新路徑

3.1樹立品牌體系思維，構建“水韻江蘇”文旅總體品牌

在目的地文化旅游品牌打造的過程中，需要政府高瞻遠矚，做響做亮總體品牌，要以“全域旅游”理念整合江蘇的休閑旅游資源，打造文化旅游總體品牌。近年來，省委省政府、省文化和旅游廳等政府機構通過國際旅游交易會、新版“水韻江蘇”logo設計及宣傳片拍攝等方式精心組織了一批“水韻江蘇”品牌活動，“水韻江蘇”的整體形象日漸清晰。在此基礎上，政府還需要統籌各大文旅品牌關聯主體，對旅游線路進行規劃調整，構筑資源、產品的規模優勢，做好主題品牌、線路品牌、商品品牌、節慶品牌、企業品牌等支撐品牌，用一個絲絲入扣的文化旅游品牌體系吸引境外游客。

3.2遵循市場規律，重視市場主體建設和商業環境培育

要鼓勵和引導社會力量特別是商業機構參與到旅游發展進程中來。產業是由廣大企業構成的，品牌企業是其中的關鍵，也是新時代文化建設和旅游發展的基礎支撐，是國家文化軟實力、國際旅游競爭力的關鍵要素。政府應轉變文化旅游產業發展思路，重視市場主體建設，加大對本地優質文旅企業、旅游飯店業的支持和培育。引導民間資本開發旅游項目，投資旅游企業，扶持小型文旅企業做大做強;鼓勵本地旅游企業開展國際旅游市場開拓和營銷;積極吸引國際旅行社落戶江蘇，同時加大與國際知名旅行商的合作力度，與穩定客源國的旅行社建立合作伙伴關系;支持本地及國際知名酒店、餐飲、購物等相關企業進蘇發展等，切實培育一批有廣泛社會影響力和強大國際競爭力的文化和旅游融合發展新品牌。要持續改善商業環境，不斷提升服務水平。首先，改善景點景區乃至整個城市的衛生條件，特別是餐飲場所和衛生間的清潔度、供水保障和氣味管理，需按照國際標準來進行;其次，重點改善城市的公共交通服務系統，如增加城市道路旅游交通多語種語音提示系統和景區多語種指示牌，完善自駕游線路引導系統和自駕游服務體系，在景區和各大交通樞紐投放具有多語導航和導游功能的自助旅游車，完善旅游網點和交通樞紐的咨詢服務網絡建設，鼓勵商家開拓多種對外支付收款方式等。

3.3實現全域信息共享，建立資源共享的文化旅游營銷系統

為達到營銷信息的暢通和效益最大化，政府應建立一個資源共享的文化旅游營銷系統。一是要做到平臺共享，地方文化旅游目的地的活動要盡量借助國家、省(市)文化旅游部門的平臺;二是要做到渠道共享，省(市)文旅部門開辟和搭建的營銷渠道，可以為各地區文旅營銷宣傳共享;三是要做到信息共享，省(市)文旅部門可建立起包括內部分析系統、營銷情報系統、市場調研評估系統和決策支持系統在內的文化旅游營銷信息系統，建立數據的定期機制，實現數據常態化供給，與基層文旅部門和旅游企業共享最新市場信息。

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關鍵詞：外貿網絡營銷；國際貿易；外貿網絡營銷方法；有效外貿網絡營銷方案

1 網絡營銷與國際貿易現狀

目前，在美國，有超過40%的企業在利用互聯網開展營銷業務；在北美、西歐和日本，自1995年以來加入互聯網的企業以每月翻一番的速度增加；據報道，外貿網絡營銷2011年的增長率為40%。全球經濟不景氣、人民幣升值、勞動力成本上升等等宏觀環境因素只是加速劑，提前結束了中國外貿的黃金時代。傳統的、線下模式的外貿早晚會出現困境，而外貿電商的出現，預示了一種新外貿時代的誕生，是在為中國廣大出口型企業殺出一條血路。網絡營銷作為一種全新的營銷方式明顯的優勢。網絡營銷作為21世紀的營銷新方式勢不可擋，將成為全球企業競爭的銳利武器。

2 外貿網絡營銷方法重在兩點

網絡營銷職能的實現需要通過一種或多種網絡營銷手段，常用的網絡營銷方法林林總總，層出不窮。網絡營銷方法，是對網絡營銷資源和網絡營銷工具的綜合合理利用，能使其在現有營銷體系進行更完善的補充，使整體營銷更充分的發揮作用。但是作為外貿電子商務要顧及種種方法，是破費周章和人力物力的。在這里重點推薦兩個關鍵途徑即企業網站與網上商店，以這兩個關鍵路徑延伸發散，做外貿網絡營銷就能事半功倍。

2.1 企業網站是外貿網絡營銷品牌象征及整合營銷的重要基礎

根據常用網絡營銷方法體系來看，無論是無站點網絡營銷還是基于網站的網絡營銷都能開展網絡營銷，網站建設本身不是為網絡營銷的全部內容。同時也可以清晰的看到，在建立了企業網站的情況下，擁有更為多樣化的綜合性網絡營銷工具，營銷效果會更好，由此也可以說明企業網站在網絡營銷中的重要地位，它是一個企業的網絡營銷品牌象征，同時也是網上宣傳、網上營銷、網下銷售及企業運用的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途徑，并完善整個企業的整合營銷。企業網站的良好運營給企業帶來利潤和效益的例子比比皆是。

2.2 網上商店是連接全球各地買家的捷徑

建立在第三方提供的電子商務平臺上、由商家自行經營網上商店，無論是B2B還是B2C，除了通過網絡直接銷售批發產品這一基本功能之外，還是一種有效的網絡營銷手段。從企業整體營銷策略和顧客的角度考慮，網上商店的作用主要表現在兩個方面：一方面，網上商店為企業擴展網上銷售渠道提供了便利的條件；另一方面，建立在知名電子商務平臺上的網上商店增加了顧客的信任度，從功能上來說，對不具備電子商務功能的企業網站也是一種有效的補充，對提升企業形象并直接增加銷售具有良好效果，尤其是將企業網站與網上商店相結合，效果更為明顯。

美國知名市場研究公司eMarketer在分析了來自BtoB Magazine，CMOCouncil，ForresterResearch等多家市場調研公司報告的基礎上，將研究報告“B2BMarketing：Makingthe InternetIntegralinaCrossChannelWorld”。報告認為，網絡營銷最重要的價值表現在吸引新的潛在客戶和宣傳品牌等方面，它對于針對企業的B2B營及B2C營銷是很有效的。下面是eMarketer在研究報告中引用的有關北美營銷人員調查結果，可以看出網絡營銷在對于企業而言起著舉足輕重的作用。

3 以系統高效的外貿網絡營銷方案開拓海外市場

在此本作者結合企業外貿業務經驗和國際貿易發展現狀，提出一個比較系統的外貿網絡營銷方案。

3.1 建立企業網站，樹立品牌

第一步：必須明確自己的網站定位；第二步：去申請一個好的域名；第三步：尋找優秀的設計公司去建設站點，費用不高，可以考慮自助網站，幾百元就可以或者請請網絡公司幫忙設計，費用大概3到5千。有人專門管理更新；第四步：尋找一個快速，經濟的虛擬主機為網站安個家；第五步：把網站名稱登記一些搜索引擎，宣傳和推廣。如果公司市場部有足夠的人力和策劃，應該考慮在作好網站優化的基礎上，可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來。制作一個有利于英語搜索引擎的網站。符合目標市場本土客戶的查詢習慣的網站；第六步：定期維護和更新網站內容。依賴B2B電子商務平臺推廣的企業往往還有一個毛病就是把信息重點放在平臺而不是自身網站建設上。他們經常變換信息主題和內容，但對網站內容卻很少去更新或添加內容頁面。實際上，網站才是一個獨立的營銷實體，而平臺上的信息或者免費空間只是依托該平臺才能起作用。忽視網站自身建設而把主要精力撲在B2B平臺上面是策略性失誤，舍本逐末的做法。

3.2 使用盡可能多樣化的網絡營銷方式推廣本企業和本產品3.2.1 首先需要懂得網站評估和客戶群體分析

盡可能避免一些沒有必要的盲目浪費精力。外貿網站推廣的直接效果體現就是詢單數量和定單數量/金額，前者體現了網站訪問量，后者體現了潛在客戶的質量。這兩個指標―――網站訪問量和客戶質量成為衡量外貿推廣效果的關鍵。

例如ALEXA的三個指標及發展趨勢。“Reachpermillion users”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢。“PageViews peruser”可以粗略看到其內容留住來訪者的能力及趨勢。“TrafficRank”是一個綜合指標。尤其最近3個月、6個月的發展趨勢也非常重要。從其網站流量和訪問者的群體分析，買家詢盤，賣家詢盤，行業會員等等，在結合詢單定單量就可以比較系統的評估一個網站對該公司該業務的作用。

3.2.2 重視國際貿易平臺B2C的客戶開發

B2B平臺雖然在中國如此火暴，在國外并不是所有買家都習慣去供求平臺尋找供應商。一些美國、歐洲客戶的動手能力強，他們更傾向通過搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務平臺上，將錯失大片市場機會。在國際用戶多的B2C網站銷售本產品，競價的方式，拍賣的方式尋找更多潛在客戶，宣傳本企業品牌和企業文化。依網絡發展的趨勢，而言通過網絡企業有其最厚實的庫存信息等支持的實體店和網店結合的方式，將有可能形成一個型新型直銷模式，減少了中間商的環節，拉近消費者和企業降低其流通成本，加快了產品和。由于是廠家產品能以最低的優惠價到達終端客戶，廠家的常規庫存又給費者提供了所有相關產品的更多的選擇，又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個比較權威的B2C。

3.2.3 有效的外貿網絡營銷應重視地域性問題。

例如通過大型的搜索引擎找目標國（或者全世界）的黃頁網站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。一些外貿企業在開拓重點區域市場時特意尋找目標國家的平臺，這個思路表面上看起來不錯，但從進口商的角度來看，實際上他們尋找供應商時更多地會去供應商所在國家的B2B平臺或在線黃頁，所以對供應商來說，選擇外貿平臺沒有必要太強調平臺所在國家。人氣始終是第一位考慮的因素，一個人氣旺盛的外貿平臺自然將全球各地的商家都會聚到一起。所以有的B2B電子商務平臺故意淡化自身區域色彩，目的也是為了強化國際形象。但是這對于企業而言，重視潛在客戶群體更是重要。如果，一個即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標市場或區域的客戶，那效果就會更明顯。通過網絡去查詢目標國或地區的黃頁，進行初步的評估，就可以初步了解這個黃頁或商業目錄的商業價值。

3.2.4 找到多幾個跟這個行業相關的行業網站

每個行業幾乎都有行業網站，你就用關鍵詞搜索。諸如某某專業網，某某行業協會（英語關鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會在這些網上看到會員列表，信息量肯定很大的。還有在這些專業網和行業協會網站上有很多相關鏈接，也很有用啊。

3.2.5 使用其他更多的方法

盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用更多不同的關鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試，結果就不同。這里推薦一個很實用的方法，可以使用很多評估網站系統查詢到更多相關的網站。例如Alexa工具的relatedweb，還可以利用alexa的目錄查詢到各行業，各地域，各種分類目錄下的網站。還有一些大型的公司數據庫諸如US的THOMPSON網等等。重視各國大使館經濟參贊處的網站，這些地方會有很多關于該國的及時有效商業信息和商業目錄等。

還有一些新型的客戶開發方法，如博客就是目前很有發展前景的一個亮點，尤其一些國外本土的博客在歐美國家也很盛行。根據本人兩年的外貿網絡推廣和客戶服務經驗，及與很多同行溝通交流，在外國論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍，有效，做外貿網絡營銷應該多進一些國外的商業論壇。

網絡營銷對于網絡的運用，不要固定用一個搜索引擎，同樣的關鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結果。還有就是不同的國家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語國家本土的搜索引擎，再用關鍵詞搜索。注意關鍵詞：只要你愿意多嘗試些關鍵詞，就會有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對關鍵詞的了解。

3.3 網絡營銷的同時，網上網下營銷方式，雙管齊下，互相協調推進

傳統方式也配合宣傳和推廣，會更有效。網絡渠道不會排擠掉已經建立起來的營銷渠道，而是對傳統渠道的補充。但更加精明的營銷人員會將基于互聯網的企業網站作為一個營銷中心。他們正在改變營銷策略，使用營銷整合模式來促進他們的網上網下營銷更加有效。網絡營銷的同時，公司或工廠的后方工作必須到位，銷售服務必須跟上去，熟悉國際業務操做，產品和服務跟國際接軌。

4 國際貿易中理性看待外貿網絡營銷，應盡量避免一些誤區

（1）網絡營銷只是營銷的一個環節，從過去10年來從無到有逐步發展，到如今網絡營銷已經成了一些初創立公司的發展利器，甚至是一個某些公司的唯一營銷手段。但是，在企業發展史上，網絡營銷的應用還在不斷的完善與摸索，切莫不要無限夸大網絡營銷的作用，但是網絡營銷對于如今的社會又是必須的。

（2）網絡營銷50%靠人，50%靠產品。由于國內互聯網公司競爭的激烈，和各個廠商產品競爭的需要，各地網絡公司們，紛紛吹噓產品的功能多么強大，一個軟件再怎么強大，在茫茫互聯網信息海洋里的力量也是薄弱的，雖然baidu.google，yahoo他們搶占了信息源頭，在如今的世界里面，單靠某個產品線維系產品的營銷通路是不可取的。

（3）網絡營銷贏在細節，從域名到空間，從程序到美工，從接待客戶與客戶溝通，到跟進客戶，跟進訂單，售后服務，還有推廣人員及營銷人員對客戶群體的分析總結等等密切相關。網絡營銷是一個系統的工程。網絡營銷不能解決所有問題，但是能解決很多的問題，網絡營銷在很大程度上還是能解決很多問題的，但是切莫要相信網絡營銷是靈丹妙藥，包治百病，企業需要把網絡營銷放在企業營銷的整體戰略考慮中，制定詳細的計劃，認真仔細的去實施，而且網絡營銷是個長期的過程，切勿急功近利。

參考文獻：

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盈利模式探討

DM廣告以廣告收入作為主要盈利方式，它采用定向發行，直接傳達到最終目標受眾群，引導消費。對于廣告主而言，所投放的廣告能直接鎖定目標受眾群，而閱讀人群通過免費索取的方式來獲取消費以及相關信息，吸引力較大。所以，DM廣告擁有將廣告收入作為主要贏利方式的內在屬性。

由于國外消費者對雜志內容的關注程度遠大于其包裝，所以，通常情況下，國外DM廣告的印刷成本和制作成本相對低廉，內容的消費指導性很強，對于消費和生活具有很直接的指導意義。所以在盈利模式上，國外的DM廣告已經形成了非常穩定的發展生存態勢。但就國內而言，因為制作成本和商品廣告信息的局限，DM廣告還處于不成熟狀態。此外，多數情況下，只有既具備消費實力又有足夠高素質人群的城市，才有免費雜志的存在價值。因此免費雜志的贏利模式還取決于城市和受眾人群的消費能力和需求能力等外部環境影響。

受眾需求分析及延伸營銷

DM廣告所承載的大量消費信息導致其目標人群必須具有一定的消費能力，它把城市人群劃分為有廣告效率和推廣價值的高收入高消費人群，和無推廣價值的低收入低消費人群。DM廣告對前者免費贈閱，對后者避免被閱，捧前避后。在地域或城市特色上，DM廣告做到了細分目標受眾人群。往往針對不同的城市，和這個城市中的不同人群來投放廣告，以此來區分目標市場和人群特征。而該類人群對于廣告主來說，是一個消費能力旺盛、觀念前衛的強勢拉攏人群。

美國紙質媒體總收入中約有48%來自于廣告收入，52%來自于對欄目品牌的延伸營銷。以前紙質媒體很大程度上太過依賴單一的廣告收入，對于欄目的品牌延伸營銷幾乎沒有過多關注。延伸DM廣告的功能，成為現代DM廣告企業在市場經營戰略上的新策略。受眾對DM廣告提出了更高的要求，即DM廣告要能夠更直接、更貼近生活地來指導其日常生活和日常消費行為。于是消費地圖類DM廣告便迅速成為新寵兒，它力求通過專業的內容吸引讀者，進一步提升DM廣告的的閱讀率。因此，延伸營銷能夠在滿足受眾需要上拓展了DM廣告的發展前景。

跨媒體經營的市場營銷

模式探討

成功的跨媒體經營可以使媒體資源得到更有效的配置，提高媒體的生產效率，提升媒體機構的抗風險能力，使得媒體在市場競爭中處于有利地位。DM廣告同樣可以通過“橫向整合”、“縱向整合”和“斜向擴張”等跨媒體經營行為，來擴大規模，加強對市場的影響力和控制力，分散經營風險，提升企業自身實力。

在同一市場、同一傳媒產業鏈環節內， DM廣告可以通過“橫向整合”的市場運營手段來提高經濟效益。DM廣告受眾群的高消費能力決定了它在印刷質量和發行推廣渠道上必須大成本投入。不論受眾數量多少，印刷開機費用和推廣渠道管理費用是基本不變的。隨著受眾規模的擴大，DM廣告的平均成本就會明顯下降，從而實現規模經濟。因此，DM廣告可以通過橫向整合，擴大市場份額，增加初始產品的利用率，實現規模經濟效益。

“縱向整合”方面，DM廣告企業通過內部成長或兼并、收購將經營領域向供應鏈的上游和下游延伸。這樣的市場營銷手段可以使DM廣告得以控制供應鏈上相互關聯的環節，節省交易成本和提高管理效率。

“斜向擴張”，DM廣告與電子雜志等網絡媒體的整合，充分發揮不同類媒體之間的協力優勢，實現范圍經濟，提高經濟效率；同時還可以使媒體實現多樣化經營，分散經營風險。此種市場營銷手段可以使DM廣告企業不再過多的依賴于某一產品市場，從而能更靈活地面對市場和受眾的變化，求得企業自身穩健發展。

進入融資市場

產業經濟學認為，資金供應對產業結構變動的影響，一方面包括資金的充裕程度對產業結構的影響，另一方面包括資金在不同產業部門的投向偏好對產業結構的影響。DM廣告企業可以通過直接上市和間接上市進入融資市場：上市的DM廣告公司形成清晰的業務發展戰略目標，合理配置存量資源。同時還間接突出了公司的主營業務，形成核心競爭力和持續發展的能力，有效地避免了同業競爭，并減少和規范關聯交易；對于間接上市，即“借殼”上市，DM廣告企業可以收購一家公司的股權，通過控制上市公司進入證券市場，以資本介入，障礙較少速度較快。此外，DM廣告企業還可以加入海外傳媒集團和整合海外金融資金來拓充市場運營資金。