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篇1

[摘 要]隨著社會發(fā)展的進(jìn)步，企業(yè)競爭的日益加劇，各項(xiàng)產(chǎn)業(yè)逐步升級、結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的不斷加快，企事業(yè)用人單位對高職高專院校畢業(yè)的學(xué)生要求也越來越高。針對這種變化，教育部提出高等職業(yè)教育的最新培養(yǎng)目標(biāo)是讓各個(gè)高職院校培養(yǎng)出更多的“高端技能型人才”。培養(yǎng)目標(biāo)的確定對高職教育教學(xué)管理工作具有重要的指導(dǎo)意義，它不僅關(guān)系到畢業(yè)生能否適應(yīng)社會發(fā)展、企業(yè)的需求變化，也關(guān)系到高職院校能否更好的生存發(fā)展。本文針對高職高職院校房地產(chǎn)專業(yè)如何培養(yǎng)高端技能人才，主要從分析、探討高端技能型人才的內(nèi)涵開始，探討高端技能人才的培養(yǎng)模式。

[關(guān)鍵詞]高職高專院校，房地產(chǎn)，高端技能型人才，培養(yǎng)模式

隨著社會綜合方面的發(fā)展進(jìn)步，也推動了高職高專院校培養(yǎng)學(xué)生的進(jìn)步。國家“人才規(guī)劃綱要”早已把建設(shè)高端技能人才隊(duì)伍作為國家人才發(fā)展的一個(gè)重要目標(biāo)了，以提升職業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能為核心，培養(yǎng)一支技藝精湛的高端技能型專業(yè)人才隊(duì)伍。國家對培養(yǎng)高端技能型人才尤為重視并相應(yīng)的出臺了一些政策文件，來輔助高職高專院校為社會企事業(yè)單位培養(yǎng)高端技能的優(yōu)秀人才。

一、高端技能型人才的內(nèi)涵

高端技能型人才是指既具有比較扎實(shí)的理論素養(yǎng)與知識水平，又具有比較高超的操作技藝與動手能力，具有綜合職業(yè)能力和專業(yè)基本素質(zhì)，具備精湛的操作技能，能夠在工作實(shí)踐中運(yùn)用關(guān)鍵技術(shù)來解決復(fù)雜問題，能夠在促進(jìn)企業(yè)技術(shù)改造、提高企業(yè)競爭能力、實(shí)現(xiàn)自主技術(shù)創(chuàng)新等方面發(fā)揮重要作用的專門人才。

1、是技能型人才培養(yǎng)的層次高端

目前，我國職業(yè)教育從低至高分為3個(gè)層次：第一，初級技能人才的培養(yǎng)。主要就業(yè)、崗前教育與培訓(xùn)。主要包括職業(yè)初中階段進(jìn)行的職業(yè)教育和短期的職業(yè)培訓(xùn)。第二，一般技能型人才的培養(yǎng)。指在高中階段進(jìn)行的職業(yè)和技術(shù)教育，目前主要是指技校、中專和職業(yè)高中三大類學(xué)校。第三，高端技能型專門人才。既是高等教育的組成部分；又是職業(yè)教育的組成部分和高級階段。

2、是生產(chǎn)、服務(wù)、管理第一線的高端技能型專門人才

教育部起草了《關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》指出：高端技能型人才是生產(chǎn)、管理、服務(wù)一線的人才。要使我國在全世界產(chǎn)業(yè)鏈中從低端走向高端，由“中國制造”轉(zhuǎn)向“中國創(chuàng)造”，依靠少數(shù)的創(chuàng)新人才是做不到的，需要更多的高端技能人才。

二、目前市場上房地產(chǎn)銷售人員的狀況以及存在的問題

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場的競爭日益激烈，從企業(yè)規(guī)模和數(shù)量上均有了明顯的擴(kuò)張。但是，從我國目前的房地產(chǎn)銷售方面來看，他們的工作效率并不讓客戶很滿意，他們在工作中總是存在這樣那樣的問題需要解決。

1、銷售人員對客戶跟進(jìn)追蹤方面存在問題

由于市場上多半的銷售人員都不是房地產(chǎn)專業(yè)畢業(yè)的，對房地產(chǎn)方面的專業(yè)知識了解不足，造成了一系列問題。由于銷售人員沒有做好后續(xù)跟進(jìn)追蹤工作，自以為客戶跟進(jìn)追蹤效果不大，銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠。

2、客戶拓展渠道方面有問題

很多銷售人員存在一個(gè)共同的問題：就是目前仍然處于守株待兔的狀態(tài)，坐在售樓部等待客戶上門買房，這種等待只會白白喪失很多客戶的來源，如果每個(gè)銷售員每天能夠主動約一下客戶多跑幾個(gè)客戶，就可以大大的增加客戶的來源。另外，銷售人員應(yīng)該采取多種方式吸引客戶的注意力，如：深入大客戶單位、社區(qū)、寫字樓等目標(biāo)客戶聚集的地方進(jìn)行銷售信息的傳遞，吸引客戶上門，從而實(shí)現(xiàn)成交。還可以利用以前的一些老客戶資源帶動新的客戶，例如萬科的“萬客會”的老客帶新客的操作方式。

3、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)

由于銷售人員對產(chǎn)品不熟悉，對競爭的樓盤不了解，造成介紹項(xiàng)目信心不足，對賣點(diǎn)講解不清晰。

目前，大部分從事房地產(chǎn)銷售的工作人員都是其他專業(yè)畢業(yè)的而非本專業(yè)畢業(yè)的，而房地產(chǎn)本專業(yè)畢業(yè)的大專和本科學(xué)生只占了極少一部分，更缺少當(dāng)今社會需求的高端技能型人才，根據(jù)中國市場的發(fā)展情況，培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售專業(yè)的高端技能型人才是亟待解決的一個(gè)問題。

三、高端技能型人才的培養(yǎng)模式

高端技能型人才的培養(yǎng)必須構(gòu)建一套完整的培養(yǎng)體系，真正做到校企結(jié)合，雙方共同培養(yǎng)。

1、構(gòu)建完整的培養(yǎng)體系

學(xué)科體系有待完善，目前房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，和一些成熟行業(yè)相比差距很大。往往在房地產(chǎn)發(fā)展需要大量人才時(shí)，學(xué)校卻提供不了相應(yīng)的人才。在行業(yè)內(nèi)，房地產(chǎn)業(yè)紅紅火火，但在學(xué)校內(nèi)，房地產(chǎn)專業(yè)的發(fā)展卻是甜酸苦辣、慘淡經(jīng)營。由于教育體制問題，房地產(chǎn)專業(yè)的設(shè)置在各大院校中都面臨重重困難，這在一定程度上影響了房地產(chǎn)專業(yè)人才的培育。清華大學(xué)房地產(chǎn)研究所所長劉洪玉教授也曾指出：房地產(chǎn)專業(yè)缺乏一套權(quán)威性的教材，學(xué)科知識點(diǎn)不明確，以及對研究對象沒有一個(gè)明確的定義等是房地產(chǎn)專業(yè)目前亟需解決的問題。

學(xué)校可以為在校生實(shí)行分階段教學(xué)，第一年課程以房地產(chǎn)管理、房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)等基礎(chǔ)課為主，第二年課程圍繞房地產(chǎn)估價(jià)、房地產(chǎn)營銷、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、物業(yè)管理等專業(yè)主干課開展教學(xué)，第三年就要通過社會實(shí)踐來鞏固所學(xué)知識，例如開展企業(yè)的頂崗實(shí)訓(xùn)。

2、校內(nèi)培養(yǎng)。

高端技能型人才的培養(yǎng)是離不開實(shí)訓(xùn)的。學(xué)院要給學(xué)生提供技能訓(xùn)練的基本條件，使理論知識方面達(dá)到技師的要求，在技能水平方面也要達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。

學(xué)校為學(xué)生開設(shè)“房地產(chǎn)營銷”專業(yè)主干課。在課外邀請房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的知名專家開設(shè)講座，并通過一系列綜合性職業(yè)培訓(xùn)，如頂崗實(shí)習(xí)、團(tuán)隊(duì)拓展等，對大學(xué)本科生進(jìn)行房地產(chǎn)專向職業(yè)化教育，快速實(shí)現(xiàn)學(xué)生向房地產(chǎn)職業(yè)人的轉(zhuǎn)變，成為房地產(chǎn)行業(yè)所適用的人才。

3、實(shí)行校企結(jié)合共同培養(yǎng)

高職院校具有良好的師資條件，可以系統(tǒng)地對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)理論教育，高端技能人才培養(yǎng)的許多關(guān)鍵環(huán)節(jié)必須在實(shí)際生產(chǎn)崗位及接近或等同企業(yè)的實(shí)際工作環(huán)境中完成。學(xué)校要特別加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)拓展活動，在傳授房地產(chǎn)專門知識的同時(shí)，結(jié)合三方面的實(shí)踐鍛煉，即市場調(diào)研、銷售及辦公室行政，讓學(xué)生得到專業(yè)知識和職業(yè)素養(yǎng)的系統(tǒng)化培訓(xùn)。

因而校企合作應(yīng)該作為職業(yè)院校培養(yǎng)技能人才的主要選擇方式。充分發(fā)揮學(xué)校的育人優(yōu)勢，并充分利用和挖掘企業(yè)的資源。

綜上所述，高職高專院校各個(gè)專業(yè)培養(yǎng)的高端技能人才都是當(dāng)今社會發(fā)展必須用到的人才，也是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。高端技能人才的培養(yǎng)離不開實(shí)踐環(huán)節(jié)的培養(yǎng)，同時(shí)也需要國家制度層面的大力支持和社會企事業(yè)單位的積極的配合，通過緊密的校企結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)高端技能人才的培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)

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Abstract： With the continuous development of China's real estate industry， the demand of real estate marketing talents is in short supply. Senior skilled talents in real estate sales play a very important role in the development of the real estate industry. The real estate enterprise requires a large amount of application-oriented talents in real estate sales who have abilities in market analysis， marketing planning， product sales and customer management. So how to cultivate senior skilled talents in real estate sales is an urgent subject. Aiming at the problem， the paper discusses the cultivation of senior skilled talents in real estate sales.

關(guān)鍵詞： 人才培養(yǎng)；高級技能型；房地產(chǎn)銷售；高職

Key words： talent cultivation；senior skilled talents；real estate sales；higher vocational educaiton

中圖分類號：C961 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2013）28-0294-02

0 引言

當(dāng)前，我國房地產(chǎn)業(yè)得到了快速地發(fā)展，這主要是與消費(fèi)者的消費(fèi)能力的提高以及對優(yōu)越生活的追求是分不開的。總體來說，我國房地產(chǎn)業(yè)得到了蓬勃地發(fā)展，然而，對于某些經(jīng)營理念欠妥的房地產(chǎn)公司，仍然會出現(xiàn)推出樓盤發(fā)生大量積壓的現(xiàn)象。那么，如何來培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售高端技能型人才，這就是擺在高校面前的一個(gè)難題。

本文主要以這個(gè)難題為主要線索，提出了高職院校應(yīng)該如何加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷技能型人才素質(zhì)的培養(yǎng)，即需要對該專業(yè)的學(xué)生的“能力”“技能”進(jìn)行提高，只有做到上述幾點(diǎn)，才能夠培養(yǎng)出高素質(zhì)的房地產(chǎn)營銷人才。

1 高職房地產(chǎn)銷售高級技能型人才的培養(yǎng)的現(xiàn)狀

目前，國內(nèi)對房地產(chǎn)銷售人才的需求量大，并逐年在增加，但是國內(nèi)的高職院校中大部分沒有專門設(shè)置房地產(chǎn)銷售專門，從事房地產(chǎn)營銷工作人才大部分畢業(yè)于房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營專業(yè)和市場營銷專業(yè)。由于專業(yè)的影響，大家對房地產(chǎn)以及市場營銷相結(jié)合的知識有一定的局限性。同時(shí)，在我國高職房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)和市場營銷專業(yè)教學(xué)的發(fā)展中，相當(dāng)一部分高職院校是根據(jù)本科專業(yè)四年制的人才培養(yǎng)方案和教學(xué)計(jì)劃，進(jìn)行簡單的壓縮后形成的“本科壓縮型”教學(xué)模式，即在本科教學(xué)計(jì)劃的基礎(chǔ)上去掉一些較難的公共基礎(chǔ)課，教學(xué)內(nèi)容比本科生相對簡單一些，但是這種教學(xué)模式和結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)社會對高職人才的需求，而且許多高職院校也不能體現(xiàn)職業(yè)教育的特色。

2 當(dāng)前時(shí)期下高職房地產(chǎn)銷售高級技能型人才培養(yǎng)存在的問題

當(dāng)前，隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，使得房地產(chǎn)營銷專業(yè)人才成為非常緊俏的人才，這就需要高職院校能夠培養(yǎng)出與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展相吻合的高層次以及實(shí)踐能力較強(qiáng)的房地產(chǎn)營銷人才。但是，根據(jù)筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前我國高職院校房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)人才的培養(yǎng)過程中卻存在著某些較為突出的問題。下面就將這些問題進(jìn)行著重地闡述。

2.1 專業(yè)知識結(jié)構(gòu)體系不合理 由于目前高校基本沒有專門設(shè)置房地產(chǎn)銷售專業(yè)，而從事房地產(chǎn)銷售的人才大多為房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)或市場營銷專業(yè)的人才。他們對市場營銷知識和房地產(chǎn)專業(yè)知識掌握得不夠全面，沒有形成完整的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)體系。因此，在實(shí)際工作中，是否能完全掌控和勝任房地產(chǎn)銷售工作有一定的局限性。

2.2 實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地不配套，學(xué)生缺少實(shí)踐平臺 對于房地產(chǎn)銷售專業(yè)，實(shí)踐教學(xué)環(huán)境需要校內(nèi)外的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地配套完備，但是現(xiàn)階段有些高職院校投入明顯不足。有些高職院校只是進(jìn)行簡單的課程實(shí)習(xí)，如房地產(chǎn)市場營銷課程的實(shí)習(xí)，并沒有完成達(dá)到掌握房地產(chǎn)銷售技能的要求。而對于一些校外實(shí)踐基地，大部分是利用最后一學(xué)期的頂崗實(shí)習(xí)來進(jìn)行，這種實(shí)習(xí)方式存在的主要問題：一是大部分學(xué)生已忘記了之前學(xué)習(xí)的房地產(chǎn)營銷理論，在實(shí)習(xí)中很難把理論和實(shí)踐結(jié)合起來。二是雖然學(xué)生能把知識進(jìn)行融會貫通，但專業(yè)課程已經(jīng)基本完成，不能達(dá)到及時(shí)反饋，督促學(xué)生學(xué)習(xí)的作用。

2.3 校企脫節(jié)，信息不暢 根據(jù)當(dāng)前我國的職場的發(fā)展不難看出，我國職場正在朝著兩個(gè)極端的方向發(fā)展，即一方面用人單位是求賢若渴，而另一方面大學(xué)生卻存在找工作難的問題。大部分高職院校的校企合作基本流于形式，學(xué)生基本沒有到企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)，充其量只是讓企業(yè)的一些專家到學(xué)校進(jìn)行講座。學(xué)生走不出去，教師也是“閉門造車”，沒有任何的專業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，就直接參與教學(xué)活動，根本不了解市場需要什么，本專業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)什么。因此，造成了培養(yǎng)出來的學(xué)生得不到社會的認(rèn)可。

2.4 合作意識與技能協(xié)作有待加強(qiáng)——團(tuán)隊(duì)協(xié)作較弱 對于房地產(chǎn)營銷而言，對人才的首要要求就是一定要注重團(tuán)隊(duì)合作精神，在房地產(chǎn)實(shí)際營銷過程中，如果一個(gè)人單干是永遠(yuǎn)也不能完成得很好。但是，這反映在實(shí)際生活之中，由于每位學(xué)生的個(gè)性有較大的差異，而且學(xué)生的個(gè)性也十分之強(qiáng)，那么這就導(dǎo)致了在工作上很難融入至一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中，從而這就引發(fā)了學(xué)生個(gè)人的團(tuán)隊(duì)精神不足。筆者認(rèn)為，若要能夠與現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷的發(fā)展步伐相吻合，那么這就要求學(xué)生能夠?qū)C合性的知識加以學(xué)習(xí)，尤其是對團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神方面的歷練。

3 高職房地產(chǎn)銷售高端技能型人才培養(yǎng)的建議

3.1 針對目前專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員需求量的情況，部分有能力的高職院校可增設(shè)專門的房地產(chǎn)銷售專業(yè)，以培養(yǎng)專業(yè)的房地產(chǎn)銷售人才。另外，對于部分設(shè)立了房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)或市場營銷專業(yè)的院校，可以在大二以后，分出房地產(chǎn)銷售的專業(yè)方向進(jìn)行培養(yǎng)，形成合理的專業(yè)知識結(jié)構(gòu)體系，以滿足各房地產(chǎn)企業(yè)對具備市場分析、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、客戶管理能力等應(yīng)用型房地產(chǎn)銷售專人才形成了大量需求。

3.2 專業(yè)的人才培養(yǎng)模式與行業(yè)崗位結(jié)合。高職房地產(chǎn)銷售專業(yè)教育是以市場為導(dǎo)向的，其教學(xué)內(nèi)容的設(shè)置也應(yīng)該以市場的崗位群要求為主導(dǎo)，依據(jù)個(gè)業(yè)需求和崗位群要求分群出若干項(xiàng)目，圍繞這些項(xiàng)目，分析其必須的工作職責(zé)要求，提練出所涉及的學(xué)科知識、技能和素養(yǎng)。在課程設(shè)置和課堂教學(xué)過程中，必須圍繞這些學(xué)科知識、技能和素養(yǎng)進(jìn)行。

3.3 教師應(yīng)定期到企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，增加實(shí)踐操作技能和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，有利于更好地完成實(shí)踐教學(xué)，避免理論與實(shí)踐脫節(jié)。另外，增加學(xué)生實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)機(jī)會，除了校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室的仿真模擬實(shí)訓(xùn)，還必須定期安排學(xué)生到房地產(chǎn)銷售企業(yè)進(jìn)行實(shí)習(xí)，使理論聯(lián)系實(shí)際，真正提高學(xué)生的職業(yè)能力。

參考文獻(xiàn)：

[1]鳳鳴.房地產(chǎn)可持續(xù)發(fā)展需要人才“儲備”[J].中國房地信息，2010（11）.

篇3

經(jīng)過長時(shí)間的磨練。在單位領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于XX年與XX公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時(shí)間，我積極配合XX公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為XX月份的銷售奠定了基礎(chǔ)。最后以XX個(gè)月完成合同額XX萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，同志從中得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

公司在員工的努力下，有啦新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。我今后更該認(rèn)真總結(jié)，及時(shí)反思，多向別人學(xué)習(xí)，使自己不斷進(jìn)步，日漸完善。

房地產(chǎn)銷售自我評價(jià)

參加房地產(chǎn)銷售已經(jīng)有兩年的工作時(shí)間，在這段時(shí)間里經(jīng)過自己的磨練，在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我已成為一名合格的銷售人員，能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)，對房地產(chǎn)銷售行業(yè)有了比較深的認(rèn)識，并且仍然在不斷努力，使自己的能力更上一層樓。

作為房產(chǎn)銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。

篇4

時(shí)光轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年2020年了，那么房地產(chǎn)銷售工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文，希望大家喜歡!

房地產(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文(一)

經(jīng)過2020年兩個(gè)月的工作，我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一個(gè)階段中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)過去展望未來，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和某在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項(xiàng)目

銷售最重要的是對自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個(gè)月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時(shí)的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。2020年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開始，邁向成功!

房地產(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文(二)

不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一。現(xiàn)在2020第一季度將結(jié)束，我想在季度結(jié)束的時(shí)候?qū)懴铝说诙径鹊墓ぷ饔?jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一個(gè)季度了，生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本季度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、銷量指標(biāo)

上級下達(dá)的銷售任務(wù)某萬元，銷售目標(biāo)某萬元，季度某萬元

二、計(jì)劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》。

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》。

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實(shí)施措施

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對2020年第二季度的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文(三)

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在2020年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實(shí)現(xiàn)售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

我在房產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是某公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法

我將結(jié)合之前的銷售經(jīng)驗(yàn)及對可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過對工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成

我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對于突然變化的市場情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對銷售工作中存在的問題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障

明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到1個(gè)新的高度。

房地產(chǎn)銷售第二季度工作計(jì)劃范文(四)

對于房地產(chǎn)銷售工作者來說某月份可供自己發(fā)揮的余地其實(shí)有很多，至少過去的銷售工作經(jīng)驗(yàn)告訴自己需要提前考慮好相應(yīng)的要素才行，承蒙領(lǐng)導(dǎo)支持與同事信任的自己怎么能夠允許某月份就這樣平庸地度過呢?因此我制定了某月份的銷售工作計(jì)劃并希望獲得令人滿意的業(yè)績，如果做得不錯(cuò)的話也能夠?yàn)樽约旱穆殬I(yè)生涯積累一些不錯(cuò)的工作經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)前階段可以確定的便是對已有客戶信息的整理工作需要做好，由于過去拜訪客戶較為雜亂的緣故導(dǎo)致自己手上的資料并不算完整，因此在某月份自己需要對過去的客戶都打電話致以祝福并借機(jī)了解對方的狀況，事實(shí)上對于自己所在公司推出的新業(yè)務(wù)也可以借機(jī)推薦給對方了解一下，這樣在最后進(jìn)行信息整理的時(shí)候就能夠確保自己所擁有的客戶資料都是真實(shí)有效的，屆時(shí)在銷售助理的幫助下也可以盡快制作出展示最新業(yè)務(wù)的ppt并對客戶進(jìn)行登門拜訪，在經(jīng)過事先了解的情況下再去推銷房地產(chǎn)業(yè)務(wù)則有著很大的完成業(yè)績，而且事后自己也應(yīng)該做好相應(yīng)的記錄并回顧銷售過程中是否存在不妥的地方。

由于進(jìn)行暑假工的學(xué)生都回到學(xué)校的緣故導(dǎo)致空閑了許多租房，因此在某月份自己的主要任務(wù)就是將這些閑置的房源給盡快推銷給新的租客，這樣的話就能夠有效地利用現(xiàn)有的資源為房地產(chǎn)公司創(chuàng)造更多的效益，只不過若是難以盡快將其處理掉的話也會因?yàn)榉课莸目臻e造成較大的浪費(fèi)，因此我應(yīng)該通過自身掌握的宣傳手段將這部分房屋的信息給需要的客戶手中，若是完成這方面的任務(wù)也意味著自身的銷售能力和對房地產(chǎn)信息的認(rèn)識提高了一個(gè)新的臺階。

對于客戶的想法也應(yīng)該要進(jìn)行更深層次的探究才能夠明白對方的真實(shí)需求，因此自己在拜訪客戶的時(shí)候也要盡可能地打消對方的疑慮之心，至少現(xiàn)階段自己也應(yīng)該要擁有這方面的能力才能夠做好房地產(chǎn)工作，況且對我而言即便是讓客戶產(chǎn)生購房的意向也意味著自己離銷售業(yè)績的完成又前進(jìn)了一步，而且自己也應(yīng)該要認(rèn)識到房地產(chǎn)銷售工作不能一次性拿下客戶也是十分正常的事情。

篇5

本文調(diào)查研究金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對房地產(chǎn)業(yè)的從業(yè)意愿及影響因素。通過分組統(tǒng)計(jì)和計(jì)量分析，本文發(fā)現(xiàn)：（1）個(gè)人基本特征、預(yù)期薪酬和學(xué)習(xí)情況對大學(xué)生對房地產(chǎn)職業(yè)的從業(yè)意愿都沒有顯著影響；（2）在職業(yè)價(jià)值觀上，對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”職業(yè)從業(yè)意愿高的大學(xué)生對“美感”和“社會交際”的偏好更高、對“獨(dú)立性”和“物質(zhì)報(bào)酬”的偏好更低；而對“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)從業(yè)意愿高的大學(xué)生對“成就感”和“輕松感”的偏好更高，對“美感”的偏好更低；（3）在人格特質(zhì)上，外向型得分（相對于內(nèi)向型）更高的大學(xué)生對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”職業(yè)的從業(yè)意愿更高；直覺型得分（相對于感覺型）更高的大學(xué)生、判斷型得分（相對于知覺型）更高的大學(xué)生對“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)的從業(yè)意愿更高。

［關(guān)鍵詞］

房地產(chǎn)職業(yè)選擇；金融保險(xiǎn)專業(yè)；調(diào)查分析

一、引言

房地產(chǎn)業(yè)與金融保險(xiǎn)業(yè)早已形成了相互依存的關(guān)系：房產(chǎn)業(yè)的開發(fā)與經(jīng)營、流通與消費(fèi)都需要金融業(yè)的資金支持；金融業(yè)的發(fā)展也需要在房地產(chǎn)領(lǐng)域安排資產(chǎn)業(yè)務(wù)等。房地產(chǎn)業(yè)與保險(xiǎn)行業(yè)的合作包括建立資源共享機(jī)制，通過房地產(chǎn)銷售介紹保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，特別是房屋按揭貸款保險(xiǎn)、屋主保險(xiǎn)，甚至個(gè)人壽險(xiǎn)等，并通過轉(zhuǎn)介紹擴(kuò)大保險(xiǎn)公司的客戶源。我們可以發(fā)現(xiàn)在國外很多金融、房地產(chǎn)（不動產(chǎn)）和保險(xiǎn)等專業(yè)都同在商學(xué)院，有的還開設(shè)在同一個(gè)系。鑒于房地產(chǎn)業(yè)和金融保險(xiǎn)業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入“新常態(tài)”時(shí)期，穩(wěn)增長、調(diào)結(jié)構(gòu)成為關(guān)鍵詞，“追求有質(zhì)量的發(fā)展”是兩個(gè)行業(yè)面臨的共同挑戰(zhàn)，而發(fā)展必須依靠人才，具有金融投資理財(cái)背景與房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的人才必將是兩個(gè)行業(yè)競相爭搶的對象。本文主要研究金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對房地產(chǎn)職業(yè)的從業(yè)意愿，以及影響他們選擇的主要因素。對于高校改善相關(guān)專業(yè)的教學(xué)計(jì)劃與課程設(shè)計(jì)，有針對性地培養(yǎng)大學(xué)生正確的職業(yè)價(jià)值觀以及對不同人格特性的大學(xué)生“因材施教”都具有借鑒意義。

在國外的研究中，Bleichetal．（2003，2012）對美國加州州立大學(xué)金融和房地產(chǎn)專業(yè)的498名本科生的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在15類金融相關(guān)職業(yè)中，房地產(chǎn)財(cái)務(wù)分析師、房地產(chǎn)銷售和經(jīng)紀(jì)人（住宅類）、房地產(chǎn)銷售和經(jīng)紀(jì)人（商用物業(yè)類）分別排在第8、9、10位。而據(jù)我們對公開發(fā)表的文獻(xiàn)的了解，本文是首次采用定量研究方法，研究我國大學(xué)生對房地產(chǎn)職業(yè)的從業(yè)意愿。下文按如下順序展開。第二節(jié)描述分析金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”、“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)的從業(yè)意愿。第三節(jié)通過分組統(tǒng)計(jì)和相關(guān)分析研究，個(gè)人基本特征、預(yù)期薪酬、學(xué)習(xí)情況、職業(yè)價(jià)值觀（含13個(gè)維度）、人格特質(zhì)（含4個(gè)尺度）是否影響金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”、“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)的從業(yè)意愿。第四節(jié)總結(jié)全文并提出對策建議。

二、金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對房地產(chǎn)職業(yè)的從業(yè)意愿

我們調(diào)查了湖南省某保險(xiǎn)專業(yè)院校282名一到三年級的金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”、“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”和另外12種金融保險(xiǎn)相關(guān)職業(yè)的從業(yè)意愿。問卷中，金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對自己今后從事這些職業(yè)的可能性進(jìn)行打分，分?jǐn)?shù)為0到10的整數(shù)，0表示自己沒有可能從事該職業(yè)，10表示自己將確定地從事該職業(yè)。為了剔除不同大學(xué)生自身標(biāo)尺不同對分析結(jié)果的影響，我們對得分進(jìn)行了變換。調(diào)查顯示，金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”、“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)的興趣值的均值分別為4．37、4．71，分別排在14種職業(yè)的第7位和第6位；而興趣值居14類職業(yè)首位（x′ij＝10）的概率分別為13．12％、10．95％，分別排在14種職業(yè)的第11位和第4位。大學(xué)生對哪些職業(yè)的從業(yè)意愿與對房地產(chǎn)職業(yè)的從業(yè)意愿有正相關(guān)或負(fù)相關(guān)？我們通過統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，與“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”從業(yè)意愿顯著正相關(guān)的是“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”、“商業(yè)銀行信貸”、“投資銀行”、“金融資產(chǎn)交易和管理”、“金融產(chǎn)品理財(cái)顧問”、“法律”，顯著負(fù)相關(guān)的是“保險(xiǎn)精算”。與“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”從業(yè)意愿顯著正相關(guān)的是“商業(yè)銀行信貸”、“投資銀行”、“金融資產(chǎn)交易和管理”、“金融產(chǎn)品理財(cái)顧問”、“法律”、“計(jì)算機(jī)和信息技術(shù)”，顯著負(fù)相關(guān)的是“保險(xiǎn)銷售”、“核保核賠”。因而，房地產(chǎn)職業(yè)與金融（不含保險(xiǎn)）職業(yè)面臨很強(qiáng)的人才競爭，而房地產(chǎn)與保險(xiǎn)行業(yè)吸引的人才的交集相對少。這也同時(shí)反映出，房地產(chǎn)職業(yè)與金融（不含保險(xiǎn)）職業(yè)的相似度很高，而與保險(xiǎn)職業(yè)的相似度相對低。

三、影響金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對房地產(chǎn)業(yè)從業(yè)意愿的主要因素

（一）個(gè)人基本特征的影響表2顯示，除了男大學(xué)生對“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)的從業(yè)意愿更高外，6項(xiàng)個(gè)人基本特征對房地產(chǎn)職業(yè)的從業(yè)意愿都沒有顯著影響。

（二）預(yù)期薪酬的影響問卷中詢問了金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生：“有五年工作經(jīng)歷后，自己的預(yù)期薪酬（單位：萬／年）”。我們發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生預(yù)期薪酬水平與“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”、“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”從業(yè)意愿的相關(guān)系數(shù)分別為－0．0306、－0．0197，都不是顯著的（在10％的水平下）。因此，“預(yù)期薪酬”沒有顯著影響大學(xué)生對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”和“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)相對于所調(diào)查的另外12類職業(yè)的從業(yè)意愿。

（三）學(xué)習(xí)情況的影響學(xué)習(xí)情況是否能解釋金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生對房地產(chǎn)職業(yè)的從業(yè)意愿？表3中，我們按照大學(xué)生回答的自己“學(xué)習(xí)成績在班級中的排名水平”和“學(xué)制”兩個(gè)因素對大學(xué)生進(jìn)行分組①。我們發(fā)現(xiàn)，“靠前的1／3”的大學(xué)生從事“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”職業(yè)的意愿顯著高于“靠后的1／3”的大學(xué)生，不過，“中間的1／3”的大學(xué)生從事“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”職業(yè)的意愿又高于“靠前的1／3”的大學(xué)生。因而，難以確定“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”職業(yè)吸引到的是學(xué)習(xí)成績更好的還是更差的大學(xué)生。

（四）職業(yè)價(jià)值觀的影響倫理學(xué)中，價(jià)值觀是人們對價(jià)值問題的根本看法，是人們在處理價(jià)值關(guān)系時(shí)所持有的立場、觀點(diǎn)和態(tài)度的總和。職業(yè)價(jià)值觀一詞最早見于上個(gè)世紀(jì)50年代塞普爾（Super）的職業(yè)發(fā)展理論。塞普爾認(rèn)為，職業(yè)價(jià)值觀就是一種工作目的的表達(dá)，是個(gè)人對于其工作贊同和尊重的渴望。寧維衛(wèi)（1996）強(qiáng)調(diào)了職業(yè)價(jià)值觀的社會性，認(rèn)為職業(yè)價(jià)值觀是指人們衡量社會上各種職業(yè)優(yōu)點(diǎn)、意義和重要性的內(nèi)心尺度，它屬于個(gè)性傾向性的范疇。職業(yè)價(jià)值觀對大學(xué)生的職業(yè)生活有著至關(guān)重要的指導(dǎo)作用。研究表明，大學(xué)生職業(yè)價(jià)值觀貫穿于大學(xué)生學(xué)習(xí)、生活、擇業(yè)、從業(yè)的全過程，它不僅直接決定了他們的擇業(yè)行為，而且對于工作態(tài)度、勞動積極性，甚至對整個(gè)社會的發(fā)展都產(chǎn)生了深刻的影響。大學(xué)生職業(yè)價(jià)值觀是大學(xué)生這一特殊社會群體對待職業(yè)擇業(yè)的一種態(tài)度、認(rèn)知和信念，是其對于職業(yè)選擇、職業(yè)評價(jià)、職業(yè)價(jià)值取向的總的看法，表現(xiàn)為其衡量社會上某種職業(yè)的優(yōu)劣程度的內(nèi)心尺度，集中反映了大學(xué)生在職業(yè)需要和社會屬性之間的關(guān)系。我們選擇最初由塞普爾（1970）編制的WorkValuesInventory（簡稱WVI）量表測量大學(xué)生的職業(yè)價(jià)值觀。該量表將價(jià)值觀分為13個(gè)尺度②。問卷共設(shè)計(jì)了52句描述，被調(diào)查者需要對每句描述給與1分到5分，分?jǐn)?shù)越高表示越同意該句描述，1分表示非常不同意，5分表示非常同意。再加總相關(guān)問題的得分，得到大學(xué)生在13個(gè)價(jià)值觀尺度上的得分。得分的取值范圍為［5，20］的整數(shù)。表4顯示，在金融保險(xiǎn)專業(yè)的大學(xué)生中，對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”職業(yè)從業(yè)意愿高的大學(xué)生有如下特點(diǎn)：（1）對“美感”的偏好更高；（2）對“獨(dú)立性””的偏好更低；（3）對“社會交際”的偏好更高；（4）對“物質(zhì)報(bào)酬”的偏好更低。而對“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)從業(yè)意愿高的大學(xué)生有如下特點(diǎn)：（1）對“成就感”的偏好更高；（2）對“美感”的偏好更高；（3）對“輕松感”的偏好更低。

（五）人格特質(zhì)的影響在現(xiàn)代人格心理學(xué)中，人格特質(zhì)理論將特質(zhì)定義為個(gè)體所具有的神經(jīng)特性，具有支配個(gè)人行為的能力，使個(gè)人在變化的環(huán)境中表現(xiàn)出一致的反應(yīng)。人的個(gè)性特征只有“差異”，沒有“高低”之分。研究大學(xué)生的人格特質(zhì)，有助于對了解大學(xué)生的職業(yè)興趣與適應(yīng)能力，而對用人單位而言，了解應(yīng)聘者的人格特質(zhì)有利于發(fā)揮每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)勢，形成競爭合力。同時(shí)，個(gè)性特征還具有一定的可變性，對教育者而言，通過一系列的教育活動幫助大學(xué)生在生活與學(xué)習(xí)中適度地改變自己以適應(yīng)環(huán)境的變化，也是一項(xiàng)有意義的課題。我們選擇Myers－BriggsTypeIndicator（MBTI）人格測試量表來衡量被調(diào)查大學(xué)生的人格特質(zhì)（personalitytypes）③。MBTI人格測試從4個(gè)維度定義人格：（1）注意力集中所在和精力的來源是外向型還是內(nèi)向型；（2）獲取信息的方式是感覺型還是直覺型；（3）作決策的方式是思考型還是感情型；（4）對待外界和處世的方式是判斷型還是知覺型。MBIT問卷對被調(diào)查詢問了28道“二選一”的選擇題，每7道題用來測量1個(gè)維度的人格特質(zhì)，每個(gè)維度人格的得分都是［0，7］的整數(shù)。表5顯示如下結(jié)果。（1）對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”職業(yè)從業(yè)意愿更高的大學(xué)生更大程度地屬于“外向型”人格。（2）對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”職業(yè)從業(yè)意愿更高的大學(xué)生更大程度地屬于“直覺型”人格，也更大程度地屬于“判斷型”人格。

四、結(jié)論和對策建議

通過以上分析，我們發(fā)現(xiàn)，除了男大學(xué)生對“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)的從業(yè)意愿高于女大學(xué)生外，其個(gè)人基本特征、預(yù)期薪酬和學(xué)習(xí)情況對于金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生從事房地產(chǎn)職業(yè)的意愿都沒有顯著影響。在13項(xiàng)職業(yè)價(jià)值觀尺度中，更愿意從事“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”職業(yè)的大學(xué)生對“美感”和“社會交際”的偏好更高，對“獨(dú)立性”和“物質(zhì)報(bào)酬”的偏好更低；而更愿意從事“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”職業(yè)的大學(xué)生對“成就感”、“美感”的偏好更高，對“輕松感”的偏好更低。在人格特質(zhì)上，外向型得分（相對于內(nèi)向型）更高的大學(xué)生對“房地產(chǎn)銷售或經(jīng)紀(jì)”的從業(yè)意愿更高，直覺型得分（相對于感覺型）更高的大學(xué)生對“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”的從業(yè)意愿更低，判斷型得分（相對于知覺型）更高的大學(xué)生對“房地產(chǎn)估價(jià)和投資”的從業(yè)意愿更高。

為拓展和指導(dǎo)金融保險(xiǎn)專業(yè)大學(xué)生在房地產(chǎn)業(yè)的職業(yè)選擇，我們提出以下建議：（1）在金融保險(xiǎn)類專業(yè)人才培養(yǎng)計(jì)劃中，可以考慮增加房地產(chǎn)評估與銷售類的課程，聘請房地產(chǎn)公司人員以講座或授課方式幫助大學(xué)生了解房地產(chǎn)職業(yè)，擴(kuò)大金融保險(xiǎn)類大學(xué)生的就業(yè)選擇面。（2）開展正確的房地產(chǎn)職業(yè)價(jià)值觀教育。房地產(chǎn)職業(yè)是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)和創(chuàng)新的工作，對從業(yè)者的職業(yè)道德如誠信、責(zé)任感和團(tuán)隊(duì)合作精神等有較高的要求，要求具有較好的人際交往和溝通能力，能吃苦耐勞。在培養(yǎng)大學(xué)生進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃時(shí)，首先幫助大學(xué)生樹立正確的擇業(yè)觀，既不盲目追求高薪待遇，也不因自身?xiàng)l件不好而悲觀消極。除在“兩課”（理論課與思想品德課）課堂及職業(yè)規(guī)劃課上傳授讓大學(xué)生通過接受專門的職業(yè)知識和系統(tǒng)的職業(yè)教育外，還應(yīng)通過豐富多彩的課余活動，如組織金融保險(xiǎn)專業(yè)的大學(xué)生到房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行社會調(diào)查、勤工儉學(xué)、參觀訪問、頂崗實(shí)習(xí)、科研實(shí)踐等，讓大學(xué)生初步體驗(yàn)社會職業(yè)狀況，作為課堂職業(yè)價(jià)值觀教育的必要延伸和有效補(bǔ)充。

（3）塑造房地產(chǎn)職業(yè)所需的健全的大學(xué)生人格。雖然上文分析將人格特征歸為四個(gè)維度，然而這種分法也不是絕對的，人的性格、興趣是動態(tài)發(fā)展的，受到社會、家庭、學(xué)校等各種因素的多重影響，人的個(gè)性特性也會不同程度地改變。學(xué)校教育就是要幫助大學(xué)生全面了解自己，衡量自己的優(yōu)劣勢，尋求個(gè)體與職業(yè)的最佳結(jié)合與匹配。大學(xué)生的人格教育可以注重培養(yǎng)大學(xué)生有良好的心理素質(zhì)、長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光、優(yōu)秀的協(xié)調(diào)溝通能力、較強(qiáng)的責(zé)任心等綜合素質(zhì)。

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篇6

Abstract: In the course of vocational training of real estate management and valuation, it must be post-oriented, to train application-oriented talents with good professional ethics ,strong professional skills, the capacity for sustainable development, and the competence in front-line posts of the enterprise.

關(guān)鍵詞: 崗位本位制;人才培養(yǎng);房地產(chǎn)經(jīng)營和估價(jià)

Key words: job-based system;personnel training;real estate management and valuation

中圖分類號:G71文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1006-4311(2010)14-0199-02

0引言

人才培養(yǎng)模式是指在一定的現(xiàn)代教育理論、教育思想指導(dǎo)下,按照特定的培養(yǎng)目標(biāo)和人才規(guī)格,以相對穩(wěn)定的教學(xué)內(nèi)容和課程體系,管理制度和評估方式,實(shí)施人才教育的過程的總和。高等職業(yè)教育是在改革開放和建立市場經(jīng)濟(jì)條件下發(fā)展起來的一種新型教育制度,它與普通高等教育的根本區(qū)別在于其培養(yǎng)的目標(biāo)是高級“應(yīng)用型”人才,這就注定了高職教育人才培養(yǎng)模式必須圍繞“崗位能力”來展開。“崗位本位制”是筆者自創(chuàng)的用語,借以表述自己對高職教育和高職學(xué)院辦學(xué)思路的理解和總結(jié)。其核心理念如下:高職院校以市場“崗位”的需求狀況決定開辦“什么專業(yè)”;在培養(yǎng)過程中以“崗位任務(wù)”為導(dǎo)向開展“工學(xué)做”一體化教學(xué);在培養(yǎng)效果上以“崗位能力”為標(biāo)準(zhǔn)開展成果考核;最后,以學(xué)生能得到社會認(rèn)可,在企業(yè)找到 “崗位”作為最終目標(biāo)。基于此一理念,結(jié)合筆者在企業(yè)的工作經(jīng)歷,擬從企業(yè)用人角度出發(fā),就高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)的人才培養(yǎng)模式進(jìn)行全新構(gòu)建。

1準(zhǔn)確定位學(xué)生將從事的“工作崗位”

1.1 房地產(chǎn)行業(yè)人才需求概況我國房地產(chǎn)業(yè)從上世紀(jì)80年代末開始興起,經(jīng)過20多年的高速發(fā)展,已經(jīng)成為國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一。隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、居民收入水平的提高、城市化進(jìn)程的加快及改善性住房市場需求的增加,房地產(chǎn)需求總量不斷攀升,我國房地產(chǎn)業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景,房地產(chǎn)開發(fā)從業(yè)人數(shù)也呈逐年上升趨勢。在各類大小的招聘會上,房地產(chǎn)類公司熱招的職位主要有置業(yè)顧問、設(shè)計(jì)、售樓顧問、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃、工程監(jiān)督等。

1.2 一些高職院校人才培養(yǎng)定位模糊根據(jù)房地產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)和市場對人才的需求,眾多高職院校紛紛開設(shè)了房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè),培養(yǎng)房地產(chǎn)行業(yè)“應(yīng)用型”人才。結(jié)合高職房地產(chǎn)專業(yè)人才的特點(diǎn),許多高職院校的房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)人才培養(yǎng)定位很粗略,對于學(xué)生將來主要就業(yè)領(lǐng)域簡單描述為:房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介、估價(jià)機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理公司等。僅僅進(jìn)行如此粗略“定位”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,如果定位模糊,就無法在后續(xù)的人才培養(yǎng)過程中,真正做到圍繞工作過程開發(fā)課程教學(xué)體系。因此,必須更加深入一步,對房地產(chǎn)企業(yè)的部門設(shè)置以及各崗位要求進(jìn)行分析。

1.3 從企業(yè)用人角度,準(zhǔn)確定位學(xué)生將從事的崗位以一家普通房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)為例,組織架構(gòu)一般包括綜合管理部、 財(cái)務(wù)部、工程部、銷售部等幾大部門,工作人員一般在50人左右。各部門的職責(zé)及從業(yè)人員的要求如下:①綜合管理部:負(fù)責(zé)上下溝通、左右協(xié)調(diào),管理項(xiàng)目的具體策劃,取締地以及相關(guān)許可的辦理等一系列前期開發(fā)工作。從業(yè)人員除了文員外,要求較高,需要資深管理和前期項(xiàng)目報(bào)批經(jīng)驗(yàn)。②財(cái)務(wù)部:負(fù)責(zé)公司的會計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理,是公司的核心部門。從業(yè)人員要求是專業(yè)財(cái)務(wù)人員。③工程部:負(fù)責(zé)項(xiàng)目的建設(shè)和管理,確保工期、質(zhì)量、安全及成本控制執(zhí)行等。要求從業(yè)人員有多年施工管理經(jīng)驗(yàn)。④銷售部:負(fù)責(zé)開發(fā)項(xiàng)目的銷售或者租賃工作,人員占到企業(yè)員工總數(shù)的一半左右,除了銷售主管人員外,從業(yè)門檻較低。

從企業(yè)用人角度出發(fā),我們會發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)銷售崗位最適合剛出校門的高職畢業(yè)生。同理,我們也可對房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)、估價(jià)機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理公司等進(jìn)行崗位分析,通過這般深入調(diào)研后,可以得出一個(gè)結(jié)論:高職房地產(chǎn)專業(yè)學(xué)生走出校門,排除專業(yè)“不對口”就業(yè)等因素,在職業(yè)起步階段,學(xué)生最合適的是從事“房產(chǎn)銷售員”和“房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)員”兩種崗位,經(jīng)過3到5年以上的積累,具備一定經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?并考取相應(yīng)的職業(yè)資格后,有機(jī)會逐步提升到“房產(chǎn)策劃”、“房產(chǎn)估價(jià)師”、“房產(chǎn)經(jīng)理人”等中、高級崗位。

2從“崗位”角度整合重構(gòu)課程體系

2.1 傳統(tǒng)課程體系的不足傳統(tǒng)的課程體系主要按照學(xué)科體系,注重學(xué)科的系統(tǒng)性、完整性,不管完成工作任務(wù)是否需要用到相關(guān)知識和技能,一古腦地全灌輸給學(xué)生。比如:《房地產(chǎn)開發(fā)與管理》、《房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)》、《房地產(chǎn)法規(guī)》、《房地產(chǎn)營銷與策劃》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)》等課程中許多內(nèi)容重復(fù)、并缺少實(shí)踐教學(xué)的環(huán)節(jié)。基于對學(xué)生將來從事崗位的準(zhǔn)確定位,根據(jù)高職“教學(xué)做”一體化人才培養(yǎng)模式的要求,原來的課程體系和教材就顯現(xiàn)出“理論多”、“實(shí)踐少”、“內(nèi)容重復(fù)”等不足了,無法適應(yīng)新人才培養(yǎng)模式的需要。因此,必須以“崗位能力”為導(dǎo)向,對各崗位的工作過程進(jìn)行分解,確定“知識學(xué)習(xí)”、“能力培養(yǎng)”各模塊,對原課程進(jìn)行整合,重新構(gòu)建基于“崗位能力”的新課程體系。課程整合對教師、學(xué)生、教學(xué)本身都提出了更高的綜合性要求,如果專業(yè)帶頭人和專業(yè)教師僅僅停留在聽取專家和企業(yè)建議的層次,是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的;必須深入企業(yè),準(zhǔn)確了解企業(yè)的運(yùn)作流程、各崗位的工作內(nèi)容和能力要求,才能滿足相關(guān)需要。

2.2 基于準(zhǔn)確的定位,重新整合課程體系在明確學(xué)生將來先從事“房產(chǎn)銷售員,房產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)員”崗位開始,并逐步向“房產(chǎn)策劃、房產(chǎn)估價(jià)師”崗位發(fā)展的前提下,以此為導(dǎo)向,可以把所有課程拆散,重新進(jìn)行課程整合。基礎(chǔ)課整合上,建議把原有的10多門專業(yè)基礎(chǔ)課,按照“經(jīng)濟(jì)管理知識”、“建筑知識”兩個(gè)大類,整合成2門大基礎(chǔ)課:《房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)與管理基礎(chǔ)》、《建筑知識基礎(chǔ)與應(yīng)用》。專業(yè)課整合的原則是:根據(jù)學(xué)生將從事的職業(yè)崗位,以一個(gè)崗位設(shè)置一門大專業(yè)課,比如:根據(jù)學(xué)生畢業(yè)后最適合從事的是銷售和經(jīng)紀(jì)人兩個(gè)崗位,整合設(shè)置《房地產(chǎn)營銷和策劃》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)》兩門大課,同時(shí),考慮到學(xué)生未來的發(fā)展,設(shè)置《房地產(chǎn)開發(fā)實(shí)務(wù)》、《房地產(chǎn)估價(jià)實(shí)務(wù)》課程,作為“提升模塊”,為學(xué)生將來考取“房產(chǎn)策劃師”、“房產(chǎn)估價(jià)師”,以及崗位的提升打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。專業(yè)課程的內(nèi)容選取上,必須基于崗位實(shí)際工作過程,安排教學(xué)內(nèi)容。比如:《房地產(chǎn)營銷與策劃》課程可以由以下主要幾個(gè)模塊構(gòu)成:房地產(chǎn)市場調(diào)查、房地產(chǎn)銷售禮儀、房地產(chǎn)銷售技巧和實(shí)務(wù)、房地產(chǎn)銷售合同管理等。具體實(shí)施時(shí),還可以根據(jù)情況把重要的模塊單獨(dú)設(shè)立成一門小課程。

3實(shí)施“教學(xué)做”一體化教學(xué)

3.1 “教學(xué)做”一體化教學(xué)模式“教學(xué)做”一體化教學(xué)模式是實(shí)現(xiàn)高職人才培養(yǎng)的最佳途徑,只有讓學(xué)生“邊學(xué)邊做、工學(xué)交替”,才能真正培養(yǎng)出學(xué)生的實(shí)際動手能力;只有通過與企業(yè)的全過程合作,才能培養(yǎng)具有良好的職業(yè)道德、較強(qiáng)的專業(yè)技能及具有可持續(xù)發(fā)展學(xué)習(xí)與適應(yīng)能力房地產(chǎn)應(yīng)用型人才。

3.2 《房地產(chǎn)營銷與策劃》課程“教學(xué)做”一體化設(shè)計(jì)以《房地產(chǎn)營銷與策劃》課程為例,其“教學(xué)做”一體化教學(xué),可以采取如下模式:

①“先上崗再學(xué)習(xí)”:在上《房地產(chǎn)營銷與策劃》課前,通過和校外實(shí)習(xí)基地聯(lián)系,帶學(xué)生在到售樓部“上崗”一周,在房產(chǎn)公司的售樓部感受工作環(huán)境、觀察售樓員的工作。在條件允許的情況下,要求學(xué)生試著去接待一位買房顧客等。通過這個(gè)環(huán)節(jié)的鍛煉,學(xué)生對自己的職業(yè)目標(biāo)、學(xué)習(xí)方向就會有一個(gè)全新的認(rèn)識,知道自己在哪些方面需要提高,同時(shí)也能激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動力。②“崗位任務(wù)驅(qū)動”教學(xué):在教學(xué)上采用“崗位任務(wù)”驅(qū)動模式,根據(jù)崗位實(shí)際任務(wù),把課程實(shí)訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置成:樓盤資料學(xué)習(xí),顧客接待禮儀,顧客心理分析,樓盤模型解說,樣板房參觀,客戶維護(hù),合同簽訂,貸款落實(shí)等任務(wù)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)的教學(xué),都要充分利用校內(nèi)實(shí)訓(xùn)場所和校外實(shí)訓(xùn)基地,讓學(xué)生在實(shí)際工作環(huán)境中“學(xué)中做、做中學(xué)”。③“頂崗”式考核:考核上改變傳統(tǒng)的“試卷”式,學(xué)生通過“教學(xué)做”一體化模式培養(yǎng)后,完全可以采用“頂崗式”考核。提供一套樓盤銷售資料、樓盤模型、虛擬客戶,就可以在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行考核,甚至到某售樓中心,讓外來“兼職教師”來考核,使學(xué)生有真正的頂崗能力。達(dá)到學(xué)完一門課程,就能到企業(yè)“頂崗”的能力水平。

4結(jié)論

積極摸索高職人才培養(yǎng)新模式,培養(yǎng)具有較強(qiáng)實(shí)踐能力的高素質(zhì)人才,是高職院校教育工作者必須思考的問題。“校企合作、工學(xué)結(jié)合”是探索高職人才培養(yǎng)模式的切入點(diǎn)。在高職人才培養(yǎng)過程中,必須緊扣“崗位”,一切都從“崗位”出發(fā),才能培養(yǎng)出具有良好的職業(yè)道德、較強(qiáng)的專業(yè)技能及具有可持續(xù)發(fā)展能力、勝任企業(yè)一線崗位的應(yīng)用型人才。

參考文獻(xiàn):

[1]鄭國強(qiáng).高職教育人才培養(yǎng)模式縱論[J].職教論壇,2005,(8).

篇7

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目制 雙元制 工作過程

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1673-9795（2013）08（b）-0118-02

1 加強(qiáng)人才培養(yǎng)模式的創(chuàng)新與改革

1.1 深化校企合作，實(shí)踐“雙元制”人才培養(yǎng)模式

在培養(yǎng)模式的構(gòu)建過程中，我系注重與企業(yè)實(shí)施雙元制“楔入式”的訂單培養(yǎng)，開發(fā)與建設(shè)服務(wù)于房地產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)為主，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和政府行政管理部門為輔的，具有較強(qiáng)房地產(chǎn)市場調(diào)研能力、房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃能力、房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售與銷售管理能力以及房地產(chǎn)中介能力的高技能型人才。構(gòu)建“項(xiàng)目制教學(xué)與實(shí)踐、面對面式訂單培養(yǎng)、頂崗實(shí)習(xí)”的教學(xué)體系。最終形成“一”條主線：以基本素質(zhì)與實(shí)踐應(yīng)用能力培養(yǎng)為主線，在基本職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)培養(yǎng)實(shí)踐應(yīng)用技能。“兩”個(gè)專業(yè)方向：滿足企業(yè)行業(yè)需求的房地產(chǎn)營銷與策劃方向和房地產(chǎn)銷售管理兩個(gè)方向。“三”個(gè)培養(yǎng)原則：職業(yè)針對性原則、職業(yè)應(yīng)用性原則、職業(yè)實(shí)踐性原則。“四”個(gè)核心能力：房地市場調(diào)查與分析能力、房地產(chǎn)銷售及經(jīng)紀(jì)能力、房地產(chǎn)策劃能力、房地產(chǎn)估價(jià)能力。“五”個(gè)突出：以服務(wù)為宗旨、以就業(yè)為導(dǎo)向、以學(xué)生為中心、以產(chǎn)學(xué)為途徑、以質(zhì)量為根本的人才培養(yǎng)模式；開發(fā)具有工學(xué)結(jié)合的特色教材；建立一支教學(xué)水平高、職業(yè)技能強(qiáng)、“雙師”結(jié)構(gòu)合理的專兼教師隊(duì)伍；建設(shè)好集專業(yè)教學(xué)、社會培訓(xùn)、職業(yè)技能鑒定為一體的校內(nèi)綜合實(shí)訓(xùn)基地；深化校外實(shí)習(xí)基地的建設(shè)，建成能覆蓋西南地區(qū)、并且?guī)訁^(qū)域房地產(chǎn)服務(wù)型發(fā)展的房地產(chǎn)中介示范區(qū)，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)。由于我院房地產(chǎn)營銷與策劃專業(yè)建設(shè)的獨(dú)特性，可在重慶市乃至全中國的同類院校的房地產(chǎn)市場營銷與策劃專業(yè)的教學(xué)改革中起示范及引領(lǐng)作用。

1.2 推進(jìn)項(xiàng)目制教學(xué)，重構(gòu)基于工作過程的人才培養(yǎng)課程體系

傳統(tǒng)的人才培養(yǎng)方案，是按照學(xué)科體系的邏輯來進(jìn)行設(shè)計(jì)。這樣的課程體系化強(qiáng)，課程完整，有利于學(xué)生對學(xué)科知識的掌握。但是最為高職學(xué)校，這樣的課程體系就顯得不太適應(yīng)了。首先，高職學(xué)校是以技能型人才培養(yǎng)為主，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)專業(yè)技能的掌握，理論知識只需要夠用就可以。其次，高職學(xué)校是為社會培養(yǎng)實(shí)用性人才，因此，人才培養(yǎng)的方向性應(yīng)根據(jù)社會需求來決定。因此，必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求情況來制定人才培養(yǎng)方案，這樣培養(yǎng)出來的學(xué)生，才能更好的滿足企業(yè)的用人需求。基于以上兩點(diǎn)，我系對人才培養(yǎng)方案進(jìn)行了改革。

第一，我們明確調(diào)研的企業(yè)都是房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)，也是學(xué)生就業(yè)的對口企業(yè)。如：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)銷售企業(yè)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司、（房地產(chǎn)）網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)等。

第二，我們制定詳細(xì)的調(diào)研方案，確定調(diào)研內(nèi)容。主要對崗位及其工作職責(zé)等內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研。重點(diǎn)針對各個(gè)工作崗位具體的工作任務(wù)及其工作過程進(jìn)行的詳細(xì)的調(diào)研和了解。

第三，我們按照專業(yè)能力培養(yǎng)的過程，梳理出培養(yǎng)能力及課程體系。我們根據(jù)企業(yè)調(diào)研結(jié)果，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)非常需要具有房地產(chǎn)測繪與制圖能力、房地產(chǎn)估價(jià)能力、房地產(chǎn)營銷策劃能力、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)能力、房地產(chǎn)開發(fā)報(bào)建能力的相關(guān)畢業(yè)生。因此，根據(jù)這五方面的能力，我們擬定了專業(yè)課程的流程圖。通過這樣的專業(yè)課流程圖，我們可以清晰的看到這些課程的前向和后續(xù)關(guān)系。能客觀而全面的設(shè)計(jì)需要開設(shè)的課程。只有這樣，培養(yǎng)出來的學(xué)生才具備相應(yīng)的工作能力。

2 基于工作過程的教學(xué)設(shè)計(jì)改革

2.1 基于工作過程的課程再設(shè)計(jì)

根據(jù)深入企業(yè)調(diào)研的結(jié)果，我們有針對性的對專業(yè)課程進(jìn)行必要的整合和重構(gòu)。將工作過程中需要用到的相關(guān)技能進(jìn)行重新搭建，突出課程對核心職業(yè)技能的培養(yǎng)。例如，我系房地產(chǎn)營銷策劃專業(yè)，根據(jù)營銷策劃工作過程中所需要用到的各項(xiàng)技能的流程關(guān)系，重新構(gòu)建了一門房地產(chǎn)整合營銷課程。該課程首先將房地產(chǎn)營銷策劃全工作過程中的各項(xiàng)專業(yè)技能和知識點(diǎn)融入其中，使得學(xué)生能系統(tǒng)和全面的把握工作流程，掌握工作技巧。能輕松實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)內(nèi)容與工作內(nèi)容無縫對接。其次，該課程根據(jù)房地產(chǎn)營銷策劃工作的流程，將課程整體設(shè)計(jì)為五個(gè)板塊。第一板塊為基礎(chǔ)能力板塊，主要培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生基本調(diào)研能力和報(bào)告的撰寫能力。第二板塊為晉級板塊，主要在前期調(diào)研能力的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)和訓(xùn)練學(xué)生市場定位和分析的能力。第三板塊為提高板塊，主要培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃的能力。第四板塊為專項(xiàng)訓(xùn)練板塊，主要培養(yǎng)學(xué)生對房地產(chǎn)企業(yè)品牌和形象的專題策劃能力。第五板塊為拓展板塊，作為對整個(gè)課程的綜合學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，主要是讓學(xué)生參與企業(yè)實(shí)際工作項(xiàng)目，采用仿真練習(xí)的方式，進(jìn)行房地產(chǎn)銷售實(shí)務(wù)的模擬訓(xùn)練。優(yōu)秀學(xué)生會在這個(gè)環(huán)節(jié)得到推薦，進(jìn)入訂單企業(yè)如易居中國、鋼運(yùn)等房地產(chǎn)銷售企業(yè)進(jìn)行實(shí)際銷售項(xiàng)目的帶薪實(shí)訓(xùn)。

通過對課程的整合，不但能彌補(bǔ)高職教學(xué)過程中，理論系統(tǒng)化薄弱的弊端，還能強(qiáng)化技能，讓學(xué)生真正的做到學(xué)有所用。

2.2 基于工作過程的教學(xué)改革

要進(jìn)行項(xiàng)目制的教學(xué)改革，第一，需要明確什么是項(xiàng)目？怎樣的項(xiàng)目才能為教學(xué)所用。在項(xiàng)目制教學(xué)中，我們的目的是希望通過項(xiàng)目的具體操作來培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力和技巧，因此，這一個(gè)項(xiàng)目或幾個(gè)項(xiàng)目一定要包含完整的專業(yè)技能點(diǎn)，否則不能為教學(xué)所用。同時(shí)，項(xiàng)目要來源于企業(yè)，充分體現(xiàn)職業(yè)性。

第二，這個(gè)項(xiàng)目一定要有完整的工作結(jié)果。當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)一門課程以后，必須要能完成一項(xiàng)完整的工作，要有一個(gè)具體的工作結(jié)果。比如，《房地產(chǎn)市場營銷》就需要完成一個(gè)營銷策劃方案。《建筑制圖與識圖》就要求學(xué)生能進(jìn)行樓盤的綜合分析，包括總圖分析（容積率等指標(biāo)分析）、戶型分析、立面圖分析（建筑外形）、簡單的結(jié)構(gòu)（性價(jià)比分析）、周邊環(huán)境分析（配套分析）等，《房地產(chǎn)市場調(diào)研》就需要學(xué)生能獨(dú)立策劃調(diào)研并實(shí)施，形成一份調(diào)研報(bào)告。

第三，項(xiàng)目制教學(xué)，要求老師撰寫詳細(xì)的項(xiàng)目制教學(xué)方案。要求學(xué)生完成一項(xiàng)任務(wù)的同時(shí)，老師必須給出模板，讓學(xué)生仿照的去操作。

第四，按照具體工作流程，設(shè)計(jì)和組織教學(xué)。以我系開設(shè)的《建筑制圖與識圖》教學(xué)為例，我們將課程設(shè)計(jì)為老師和學(xué)生雙向互動。第一步，由老師選擇和擬定一個(gè)恰當(dāng)?shù)墓ぷ魅蝿?wù)，并在授課前布置給學(xué)生。同時(shí)，學(xué)生接受任務(wù)，并根據(jù)任務(wù)要求在老師的指導(dǎo)下進(jìn)行分組。做好工作前的準(zhǔn)備工作，以小組團(tuán)隊(duì)的形式開展工作。第二步，由教師對該工作任務(wù)進(jìn)行分解和說明。對完成該工作任務(wù)需要用到的各項(xiàng)技能進(jìn)行講解和演示。各小組學(xué)生接受任務(wù)后，跟隨教師全程觀摩學(xué)習(xí)，掌握相應(yīng)的工作要求和技巧知識。第三步，教師引進(jìn)新的工作任務(wù)，要求學(xué)生按要求獨(dú)立完成。學(xué)生分小組進(jìn)行討論完成工作任務(wù)的方案。其間，教師參與小組討論，并進(jìn)行引導(dǎo)。第四步，學(xué)生根據(jù)討論后的方案，繪制草圖。教師進(jìn)行流動指導(dǎo)。第五步，學(xué)生將繪制完成的草圖進(jìn)行展示，并開展小組互評，教師對其作出點(diǎn)評，提出修改意見。第六步，學(xué)生根據(jù)教師的修改意見修改圖紙，并完成作圖。最后，各小組展示繪圖成果，教師作出評價(jià)。通過以上教學(xué)步驟的實(shí)施，真正實(shí)現(xiàn)教學(xué)互動，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)踐動手能力，使得學(xué)生能獨(dú)立的完成一項(xiàng)完整的工作任務(wù)。

3 項(xiàng)目制教學(xué)課程考試改革

教學(xué)方式改變以后，考試方式也要隨之改變。考試的目的就是監(jiān)測學(xué)生對該項(xiàng)技能的掌握情況。基于此，專業(yè)技能課程的考試設(shè)計(jì)必須以學(xué)生專業(yè)技能掌握情況、學(xué)生對相關(guān)理論知識的運(yùn)用情況、學(xué)生綜合能力情況為考核內(nèi)容進(jìn)行設(shè)計(jì)。這就分為理論考核目標(biāo)、技能考核目標(biāo)和綜合素質(zhì)考核目標(biāo)三個(gè)大類。

以房地產(chǎn)市場調(diào)研實(shí)務(wù)為例，其理論考核目標(biāo)為：房地產(chǎn)市場調(diào)研基本知識、問卷撰寫基本知識、調(diào)研基本技巧知識、調(diào)研報(bào)告撰寫知識等。技能考核目標(biāo)為：調(diào)研基本能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力、統(tǒng)計(jì)能力等。綜合素質(zhì)考核目標(biāo)為：團(tuán)隊(duì)合作能力、語言表達(dá)能力、基本禮儀運(yùn)用、應(yīng)變能力等。

項(xiàng)目制考試，主要以與課程相關(guān)的實(shí)際工作項(xiàng)目為工作情境，由教師根據(jù)本學(xué)期所授課程需要掌握的技能要點(diǎn)為技能考核點(diǎn)。將知識技能考核完全融入項(xiàng)目制工作情境中，讓學(xué)生主動并全面負(fù)責(zé)情境項(xiàng)目工作，通過一個(gè)個(gè)工作任務(wù)的完成來檢驗(yàn)和考核學(xué)生對各項(xiàng)技能的掌握情況。主要以學(xué)生具體操作，老師負(fù)責(zé)指導(dǎo)同時(shí)進(jìn)行考核打分為考核方式。老師根據(jù)學(xué)生在仿真項(xiàng)目中的參與情況，工作任務(wù)的完成情況等各方面進(jìn)行綜合評價(jià)。

4 抓住契機(jī)，推進(jìn)改革

我院正處于骨干院校建設(shè)的大好時(shí)機(jī)，必須抓住這樣的機(jī)會，從我系人才培養(yǎng)方案的擬定開始，到課程的整合設(shè)計(jì)與開發(fā)，再到每門課程的具體設(shè)計(jì)都進(jìn)行具體的思考和改進(jìn)。跟上市場發(fā)展需求，滿足企業(yè)用人需要，適應(yīng)社會發(fā)展變化，由此，才能不斷的培養(yǎng)出社會、企業(yè)、學(xué)校和家長滿意的高素質(zhì)技能型人才。

參考文獻(xiàn)

[1] 高松.德國高等教育領(lǐng)域雙元制培養(yǎng)模式發(fā)展評析[J].國家教育行政學(xué)院學(xué)報(bào)，2012（5）：89-93.

[2] 柴彥輝，周志剛.雙元制的可移植性研究：機(jī)理、內(nèi)涵與借鑒―― 教育資源開發(fā)的視角[J].教育科學(xué)，2008，24（5）：1-6.

篇8

   試用期的工作短暫又充實(shí)，做銷售這一行我初次踏入，自己的這幾個(gè)月的試用期真實(shí)的感受到的了一名銷售的不易，一個(gè)工作需要我們花時(shí)間去適應(yīng)，就像這次的工作一樣，我們總是在工作的時(shí)候面臨著這些不適應(yīng)，只有通過字自己的不努力，讓工作變得充實(shí)輕松，試用期我一直在努力，在同事們領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很多技能自己不知道的一些銷售知識大大的提升了，在工作中能力是一個(gè)關(guān)鍵，我們自己有一個(gè)很高的能力做好這間事情絕對是有成就感的，現(xiàn)在試用期工作結(jié)束，我不敢說自己做到的了怎樣怎樣，但這試用期的工作我真正的覺得自己做好了，我相信一個(gè)工作組好一定是值得慶祝的，也就這試用期的工作我做一番總結(jié)。

   一、初步適應(yīng)工作

   來到——房地產(chǎn)公司，我作為一名新人，其實(shí)內(nèi)心還是很多感想的，做這個(gè)工作的時(shí)候我一直在想著自己未來的一個(gè)方向，這需要堅(jiān)定地意志，我也知道作為一名房地產(chǎn)銷售工作不是一個(gè)簡單的活，我時(shí)常會把這個(gè)工作當(dāng)自己未來的規(guī)劃，剛開始就是很不適應(yīng)，自己初次做銷售工作很多東西其實(shí)它不是一個(gè)的好的選擇，就比如說這個(gè)工作，但是我還是堅(jiān)定了自己，我覺得工作往往就是需要這樣的形式去取面對，適應(yīng)跟不適應(yīng)也就是我們努力一點(diǎn)點(diǎn)罷了，剛開始做這個(gè)工作，我一直在適應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)工作，這是一定的，適應(yīng)這里環(huán)境從日常的工作做起，房地產(chǎn)銷售需要一個(gè)穩(wěn)重的心態(tài)，穩(wěn)重的心態(tài)就是在工作中不斷打磨，打磨自己內(nèi)心的那份堅(jiān)定。

   二、工作經(jīng)過

   說到自己這試用期的工作經(jīng)過，這是一個(gè)很值得一提的，我是從來沒有做過這份工作，但是來到了——公司我其實(shí)很感動，這里很多同事都是精英分子，很多同事都愿意把自己的心得跟我講，盡管是在試用期但是我的心態(tài)的一直很好，我也想做出一番好的業(yè)績美當(dāng)然這在當(dāng)時(shí)似乎離我很遙遠(yuǎn)，就是因?yàn)檫@樣我也在慢慢的適應(yīng)，我很是好學(xué)學(xué)習(xí)每一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)一些銷售方面的知識，我喜歡深究或許一件事情我會反復(fù)的琢磨，但是我確實(shí)不厭其煩，試用期短短的時(shí)間，我在平時(shí)的工作中還是學(xué)習(xí)到了很多，這不僅僅是同事們的經(jīng)驗(yàn)，還有我在日常工作中跟客戶交流的一些經(jīng)驗(yàn)，這是我慢慢的積累的，試用期我的業(yè)績不明顯，但是我的進(jìn)步是看得見的。

   三、自身不足

   我太過于鉆一個(gè)牛角尖，其實(shí)做房地產(chǎn)銷售是需要靈活應(yīng)用的，有著些缺點(diǎn)我一定會逐步的改善，把銷售工作做好。

   2021年房地產(chǎn)銷售工作心得范文

   我從事房地產(chǎn)銷售工作已經(jīng)有著將近九個(gè)月的時(shí)間了，盡管我的銷售技巧還略顯稚嫩，但是由于我敢于去爭取一切可以銷售的機(jī)會，再加上我總是站在客戶的角度上思考問題，因此在工作中暫時(shí)還沒有遇到什么大的問題，在經(jīng)過一些同事的幫助以后，我已經(jīng)是一名能夠獨(dú)當(dāng)一面的銷售人員了，針對自己工作期間的一些經(jīng)歷。

   首先是要敢于嘗試，我覺得房地產(chǎn)銷售這一行就是要做到膽大心細(xì)，畢竟機(jī)會只有那么多，必須要去爭取才能夠得到，如果一直待在原地的話，是不會有任何嘗試的機(jī)會的，因此無論什么事情都要試著去做。最開始的時(shí)候我只是在公司接待大廳做著端茶遞水以及打印合同之類的工作，我本以為自己就會這樣渾渾噩噩地度日，后來我在同事的鼓勵(lì)之下，嘗試著在網(wǎng)絡(luò)平臺租房中介信息，其實(shí)我們公司不僅僅是賣方，而且還負(fù)責(zé)房產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)，實(shí)際上我的第一筆業(yè)務(wù)就是在這里獲得的。

   其次是要能夠站在客戶的角度思考問題，當(dāng)客戶給自己發(fā)送信息以后，要帶他們多看一些房產(chǎn)，每一處都要講明優(yōu)劣并讓選擇權(quán)放在客戶手中，讓他們在不斷的對比之中做出自己的選擇。另外并不會每一次的銷售都是成功的，因此最后可以向客戶遞上自己的名片，向他們說明即便看不上自己公司的房產(chǎn)也可以聯(lián)系自己，當(dāng)客戶遇到什么困難的時(shí)候也能夠幫襯一些，這樣的話就能夠在客戶的心中留下一個(gè)比較好的印象。

   最后則是要隨時(shí)保持和客戶的聯(lián)系，對于銷售來說最重要的就是信息，有時(shí)自己也能從中發(fā)現(xiàn)一些商機(jī)。即便是當(dāng)客戶簽訂合同以后也不能夠?qū)⒙?lián)系斷了，說不定對方會看在自己服務(wù)比較好的情況下推薦身邊想要購置房產(chǎn)的朋友選擇我所在的公司，這個(gè)屬于潛在客戶的挖掘，需要自己去進(jìn)行探索。即便是說現(xiàn)在不做考慮的客戶也要保持好跟進(jìn)，有些客戶就是這樣的，前一秒還說暫時(shí)沒有這個(gè)想法，下一秒就找了其他的銷售主動簽單，這樣的客戶我遇到過不少，因此在處理這樣的問題也有著一些經(jīng)驗(yàn)。

   房地產(chǎn)銷售是最為看重能力的，因此我也覺得這份工作處處透著公平的概念，只要自己有能力的話，那么自己就能夠適應(yīng)的很好，也能夠從中獲取到自己所需要的利益，盡管工作壓力非常大，但是我覺得這份工作只要有著付出，那么就一定能夠從中獲取回報(bào)。

   2021年房地產(chǎn)銷售工作心得范文

   時(shí)光如梭，又到年底了，總結(jié)下自已這一年來的工作情況。剛到公司項(xiàng)目部時(shí)，對房地產(chǎn)銷售方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快對公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場有了一定的了解。作為銷售部中的一員，我深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以平時(shí)本人重點(diǎn)注意提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，在做好本職工作的同時(shí)，還要廣泛了解整個(gè)市區(qū)房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時(shí)間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷售人員。

   針對即將結(jié)束的20_年的銷售工作，從公司銷售部門以及個(gè)人兩個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

   一、本人在銷售部工作的一點(diǎn)感想和回顧

   1、營銷部銷售人員比較年輕，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問題上我覺得存在著較大的欠缺;

   2、通過前期的項(xiàng)目運(yùn)作，作為我們銷售人員從能力和對項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后我將會通過參加公司組織的銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整會更進(jìn)一步地來努力提升自己。

   我認(rèn)為，如果協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會導(dǎo)致工作方向上大小不一致，久而久之雙方會在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，這讓我頗有些積重難返的感覺，好像有時(shí)候有一些建議或意見，但卻無從述說，現(xiàn)在知道了問題的嚴(yán)重性，我將會努力改正，力求工作中目標(biāo)一致、簡潔高效。但在營銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問題，我認(rèn)為營銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問題無論大小都要請示開發(fā)商方面，勢必會造成效率低，對一些問題的把控上也會對銷售帶來負(fù)面影響，這樣營銷部工作就會很被動，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，對我們銷售人員來說，無疑是利大于弊。

   二、對于這一年來的銷售狀況和體會以及個(gè)人銷售中發(fā)現(xiàn)的問題

篇9

1.房地產(chǎn)行業(yè)收入確認(rèn)的理論依據(jù)

房地產(chǎn)收入符合《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則第14號――收入》指南中提供勞務(wù)收入標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)則對收入的確認(rèn)規(guī)定得比較原則化、注重交易的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)，要求符合以下四個(gè)條件：

（1）收入的金額能夠可靠地計(jì)量；

（2）相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入企業(yè)；

（3）交易的完工進(jìn)度能夠可靠地確定；

（4）交易中已發(fā)生和將發(fā)生的成本能夠可靠地計(jì)量。

顯然，一項(xiàng)交易或事項(xiàng)發(fā)生后，若僅同商品銷售、提供勞務(wù)收入有關(guān)，則應(yīng)否和何時(shí)確認(rèn)為收入，就需要會計(jì)人員運(yùn)用專業(yè)知識和實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行職業(yè)判斷，從交易的類型、收入的種類、銷售、提供勞務(wù)時(shí)有無附加條件而使所銷售的商品或勞務(wù)在似乎錢貨兩清的表面現(xiàn)象后，與商品或勞務(wù)有關(guān)的所有權(quán)及其風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)質(zhì)上是否完全轉(zhuǎn)移等方面進(jìn)行分析與判斷，才能決定收入應(yīng)否和何時(shí)確認(rèn)。

2.房地產(chǎn)行業(yè)收入構(gòu)成、合同有關(guān)收入條款類型

（1）收入構(gòu)成

①費(fèi)是指公司銷售開發(fā)商開發(fā)的樓盤，銷售成功且達(dá)到合同約定條款后按照合同約定比例，開發(fā)商結(jié)算給公司的銷售傭金。

②顧問費(fèi)是指公司為開發(fā)商提供的前期市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、市場策劃以及后期銷售過程中的策劃服務(wù)等工作得到的相應(yīng)報(bào)酬。

③渠道分銷收入是指銷售公司行業(yè)內(nèi)資源共享，在公司間再次簽訂合同，按約定比例結(jié)算分銷傭金。

④開發(fā)商給予的獎(jiǎng)勵(lì)是指在房地產(chǎn)銷售期間開發(fā)商根據(jù)銷售情況給予的固定的或者臨時(shí)性的各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，其中包含：跳點(diǎn)、超價(jià)等。

（2）合同收入確認(rèn)條款類型

①銷售合同

a.以開發(fā)商房款到賬金額確認(rèn)銷售公司費(fèi)收入

合同約定不論收到的房款為部分或全部，開發(fā)商以收到的房款金額結(jié)算銷售傭金。

b.開發(fā)商必須收到全部房款后，以全部房款金額確認(rèn)公司銷售傭金

合同約定開發(fā)商必須收到全部房款后按照總房款的一定比例結(jié)算傭金。

c.開發(fā)商必須收到全部房款后，結(jié)算80%傭金且留有收房控存20%

開發(fā)商必須收到全部房款，只結(jié)算80%傭金，另外20%傭金，必須等到業(yè)主收房且業(yè)主滿意評價(jià)達(dá)標(biāo)后才可結(jié)算。

②顧問策劃合同，是與開發(fā)商簽訂的為開發(fā)項(xiàng)目提供市場定位、數(shù)據(jù)調(diào)查、營銷計(jì)劃等服務(wù)的合同。合同中一般規(guī)定按照所約定的服務(wù)內(nèi)容條款和完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)，按合同總價(jià)款的比例，分階段結(jié)算傭金報(bào)酬。

③渠道分銷合同是指銷售公司間再次簽訂合同，按照合同中約定的銷售方式和提成比例完成同一項(xiàng)目的銷售服務(wù)活動。

④獎(jiǎng)勵(lì)合同或臨時(shí)約定協(xié)議，開發(fā)公司視銷售情況階段性和臨時(shí)性與公司約定的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。比如：跳點(diǎn)合同中的傭金結(jié)算。

3.規(guī)范房地產(chǎn)行業(yè)收入確認(rèn)的重要性

隨著房地產(chǎn)行業(yè)的不斷壯大和深入發(fā)展，規(guī)范的收入確認(rèn)原則不僅能夠幫助企業(yè)準(zhǔn)確計(jì)量經(jīng)營業(yè)績、規(guī)避法律及涉稅風(fēng)險(xiǎn)，而且促使企業(yè)提高內(nèi)控管理水平。

（1）計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，能夠增強(qiáng)可比性。統(tǒng)一了行業(yè)收入確認(rèn)的條件，而非個(gè)性化逐一分析合同條款即收款條件，可以使得企業(yè)間可對標(biāo)，行業(yè)業(yè)績可評判，為企業(yè)經(jīng)營決策提供有效數(shù)據(jù)。

（2）規(guī)避法律及涉稅風(fēng)險(xiǎn)。統(tǒng)一規(guī)范的收入確認(rèn)過程，是需要公司和開發(fā)商之間進(jìn)行數(shù)據(jù)交換和確認(rèn)，這個(gè)過程為今后新合同的條款設(shè)計(jì)、合同糾紛中證據(jù)的收集提供了保障；同時(shí)也可以避免在混亂的收入確認(rèn)下產(chǎn)生的稅務(wù)差異和納稅風(fēng)險(xiǎn)。

（3）提升企業(yè)內(nèi)控的管理水平。規(guī)范化的收入確認(rèn)過程，使得企業(yè)建立起一套規(guī)范的、完整的、標(biāo)準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)流程，這個(gè)流程本身就是一個(gè)科學(xué)管理的方法，這將有助于企業(yè)加強(qiáng)自身管理，提高內(nèi)控制度建設(shè)。

（4）通過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一，減少行業(yè)內(nèi)的不公平現(xiàn)象，創(chuàng)造一個(gè)良好的經(jīng)營競爭環(huán)境。為公司上市審計(jì)提供理論支持，方便審計(jì)師發(fā)表審計(jì)意見，從而為企業(yè)的上市融資提供便利，促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的長足發(fā)展。

二、 房地產(chǎn)行業(yè)收入確認(rèn)的影響因素

1.收入準(zhǔn)則的限制

《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則――收入》應(yīng)用指南中認(rèn)為：長期為客戶提供重復(fù)的勞務(wù)收取的勞務(wù)費(fèi)，在相關(guān)勞務(wù)活動發(fā)生時(shí)確認(rèn)收入。房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)從服務(wù)周期來說其時(shí)間跨度往往需要幾個(gè)月甚至一兩年，在此期間為開發(fā)商提供一項(xiàng)重復(fù)勞務(wù)即銷售服務(wù)。按照指南中的規(guī)定根據(jù)相關(guān)勞務(wù)發(fā)生時(shí)確認(rèn)收入，這里的確認(rèn)時(shí)點(diǎn)不是由銷售公司所能掌控的。

從本文中對房地產(chǎn)行業(yè)收入構(gòu)成、合同有關(guān)收入條款類型的分析中不難看出，看似明確的收入類型和合同條款，確因開發(fā)商的主導(dǎo)地位導(dǎo)致的信息的收集和確認(rèn)過程的不對等地位，在實(shí)際工作中很難作為收入確認(rèn)的依據(jù)。且現(xiàn)在開發(fā)商作為強(qiáng)勢的一方，經(jīng)常會有不按合同約定支付傭金，最終壓低結(jié)算費(fèi)的情況出現(xiàn)，導(dǎo)致以權(quán)責(zé)發(fā)生制按合同條款確認(rèn)收入?yún)s無法收回所確認(rèn)款項(xiàng)。

2.收入條款的不確定性

（1）以開發(fā)商房款到賬金額確認(rèn)銷售公司費(fèi)收入

在現(xiàn)實(shí)中，銷售公司負(fù)責(zé)協(xié)助業(yè)主簽訂銷售合同及支付首付款，在該環(huán)節(jié)能夠掌握每套銷售房屋的首付款到達(dá)開發(fā)商賬戶時(shí)間及金額，此部分房款對應(yīng)費(fèi)可以依據(jù)合同確認(rèn)傭金，但是由于開發(fā)商財(cái)務(wù)及放款銀行具有保密性，銷售公司無法隨時(shí)查詢已銷售房屋尾款是否到達(dá)開發(fā)商賬戶及具體金額，由于開發(fā)商自身利益需要，其在收到房款后長期不與銷售公司對賬確認(rèn)，導(dǎo)致銷售公司實(shí)際已達(dá)到合同約定收入確認(rèn)條件，但是因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鵁o法確認(rèn)收入。

（2）開發(fā)商必須收到全部房款后以全部房款金額確認(rèn)銷售公司傭金

此類型銷售合同看似簡單，但銷售公司完全無法掌握全部房款是否已經(jīng)到達(dá)開發(fā)商賬戶，原因同上，從而無法根據(jù)合同條款確認(rèn)收入。

（3）開發(fā)商必須收到全部房款才結(jié)算80%傭金且留有收房控存20%

此類型合同基本與第2條情況相同，但是關(guān)于20%的收房控存?zhèn)蚪鹦畔N售公司更加無法掌握，只能按照開發(fā)商結(jié)算傭金時(shí)點(diǎn)確認(rèn)收入。

（4）顧問策劃收入

此類收入是銷售行業(yè)唯一處于相對主導(dǎo)地位的收入形式，因?yàn)槠湫枰罅康男畔ⅰ⒔?jīng)驗(yàn)和人才積累，又處于房地產(chǎn)業(yè)務(wù)前端，所以基本能夠按照完工百分比法確認(rèn)收入，但是如果面對的是房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)的巨頭，為了取得后期的銷售業(yè)務(wù)，也不得不遷就開發(fā)商的意愿。

（5）渠道分銷收入、跳點(diǎn)收入

此二類收入因統(tǒng)計(jì)過程需大量開發(fā)商的考核銷售記錄支持，另因銷售公司與房地產(chǎn)開發(fā)公司信息的不對等，導(dǎo)致實(shí)操中也無法完全按照合同條款確認(rèn)收入，也只能按照實(shí)際到賬時(shí)確認(rèn)。

3.稅務(wù)收入確認(rèn)的差異

根據(jù)國家稅務(wù)總局關(guān)于確認(rèn)企業(yè)所得稅收入若干問題的通知國稅函[2008]875號中關(guān)于勞務(wù)交易的規(guī)定：企業(yè)在各個(gè)納稅期末，提供勞務(wù)交易的結(jié)果能夠可靠估計(jì)的，應(yīng)采用完工進(jìn)度（完工百分比）法確認(rèn)提供勞務(wù)收入。

（1）提供勞務(wù)交易的結(jié)果能夠可靠估計(jì)，是指同時(shí)滿足下列條件：①收入的金額能夠可靠地計(jì)量；②交易的完工進(jìn)度能夠可靠地確定；③交易中已發(fā)生和將發(fā)生的成本能夠可靠地核算。

（2）企業(yè)提供勞務(wù)完工進(jìn)度的確定，可選用下列方法：①已完工作的測量；②已提供勞務(wù)占勞務(wù)總量的比例；③發(fā)生成本占總成本的比例。

（3）企業(yè)應(yīng)按照從接受勞務(wù)方已收或應(yīng)收的合同或協(xié)議價(jià)款確定勞務(wù)收入總額，根據(jù)納稅期末提供勞務(wù)收入總額乘以完工進(jìn)度扣除以前納稅年度累計(jì)已確認(rèn)提供勞務(wù)收入后的金額，確認(rèn)為當(dāng)期勞務(wù)收入；同時(shí)，按照提供勞務(wù)估計(jì)總成本乘以完工進(jìn)度扣除以前納稅期間累計(jì)已確認(rèn)勞務(wù)成本后的金額，結(jié)轉(zhuǎn)為當(dāng)期勞務(wù)成本。

根據(jù)之前對房地產(chǎn)銷售行業(yè)現(xiàn)狀及特點(diǎn)分析可見，該行業(yè)屬于提供勞務(wù)交易，但是因?qū)嵅僦行枰鶕?jù)合同條款并結(jié)合開發(fā)商確認(rèn)的證據(jù)來確認(rèn)交易的完工進(jìn)度、勞務(wù)總量比例以及發(fā)生成本占總成本比例，所以會與國家稅務(wù)總局的規(guī)定產(chǎn)生差異。如若房地產(chǎn)銷售公司按照稅務(wù)確認(rèn)收入條件確認(rèn)收入，將業(yè)務(wù)合同作為確認(rèn)基礎(chǔ)，而得不到真實(shí)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持，那么不難預(yù)測，大量應(yīng)收賬款的呆死賬將在確認(rèn)收入后期出現(xiàn)，同時(shí)已經(jīng)上繳的稅款也無法退回，那么對于房地產(chǎn)銷售行業(yè)而言，完全依照稅務(wù)收入確認(rèn)方式確認(rèn)收入將加大行業(yè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、 完善房地產(chǎn)行業(yè)收入確認(rèn)的建議

1.銷售經(jīng)紀(jì)公司自身需要完善的流程

（1） 建立和完善基礎(chǔ)臺賬

在銷售過程中，建立銷售基礎(chǔ)臺賬，掌握客戶從簽約到最終收房整個(gè)過程中客戶與開發(fā)商完成交易的所有信息，包括：定金的繳納、簽約首付的付款時(shí)間、全額房款支付完畢的時(shí)點(diǎn)以及客戶的滿意度評價(jià)等等。

（2）與開發(fā)商定期溝通和對賬

與開發(fā)商建立起良好溝通機(jī)制，是為其提供服務(wù)，保證質(zhì)量的有效措施。公司和開發(fā)商的相關(guān)人員應(yīng)該定期進(jìn)行數(shù)據(jù)核對和交換，以便于雙方能夠準(zhǔn)確確認(rèn)收入和成本（公司確認(rèn)收入，開發(fā)商確認(rèn)成本）。

（3）定期匯總分析，明確催款方法

為了有效保證經(jīng)濟(jì)利益能夠及時(shí)流入企業(yè)，維護(hù)企業(yè)自身利益，銷售公司應(yīng)該針對應(yīng)收款項(xiàng)建立相應(yīng)的管理措施，比如應(yīng)收款預(yù)警時(shí)間的設(shè)定，分別不同的賬期采取不同的催繳方式，與律師事務(wù)所建立長期的合作機(jī)制等等。

2.政府房地產(chǎn)管理部門建立相應(yīng)的監(jiān)督機(jī)制

（1）完善房地產(chǎn)銷售合同備案的內(nèi)容

受到現(xiàn)有房產(chǎn)銷售備案內(nèi)容的限制，作為房地產(chǎn)監(jiān)管部門也不能隨時(shí)動態(tài)掌握銷售情況，這既不便于國家監(jiān)管也不方便數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和使用。建議增加房地產(chǎn)銷售合同備案登記內(nèi)容，如增加全款支付時(shí)間、貸款銀行等。

（2）建立備案登記查詢系統(tǒng)

既然監(jiān)管部門建立了備案登記制度，那就應(yīng)該把相關(guān)的不涉及隱私的登記信息進(jìn)行公開，方便信息的使用者查詢。可以分為個(gè)人用戶和企業(yè)用戶，對其相應(yīng)公開不同等級的信息查詢內(nèi)容。提高數(shù)據(jù)的使用效率，從而降低企業(yè)數(shù)據(jù)采集成本。

（3）加大對房地產(chǎn)銷售的管理與控制，從政府層面建立項(xiàng)目運(yùn)作的上報(bào)機(jī)制

在國家利用政策宏觀調(diào)控房地產(chǎn)的基礎(chǔ)上，引入一些具體的控制措施，指引項(xiàng)目操作的過程，從而引導(dǎo)房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。比如：建立項(xiàng)目進(jìn)展全過程的上報(bào)制度，監(jiān)控相關(guān)項(xiàng)目從立項(xiàng)到最終銷售全過程的收入、成本、利潤的確認(rèn)。

3.完善《企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則》的可操作性

篇10

邁進(jìn)大學(xué)生活的最后一個(gè)年頭，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會，我們的心已經(jīng)開始飛進(jìn)那里。我們高興、我們興奮，因?yàn)槲覀兘K于可以在這個(gè)巨大的舞臺上展現(xiàn)自我，但我們還需要時(shí)間去了解這個(gè)社會。學(xué)校為了把我們平穩(wěn)的送上社會的大舞臺，為適應(yīng)今后的社會工作奠定基礎(chǔ)，同時(shí)完成大學(xué)教育的最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)，專門安排了我們畢業(yè)實(shí)習(xí)。

由于對房地產(chǎn)銷售十分感興趣，所以XX年7月我在德匯營銷租賃有限公司實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)是以獨(dú)立業(yè)務(wù)作業(yè)方式完成的。實(shí)習(xí)的內(nèi)容只要有兩個(gè)：一個(gè)是戶外廣告的招商，另一個(gè)是房產(chǎn)銷售——置業(yè)顧問。現(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識，也打開了視野、增長了見識，為我即將走向社會打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。基本上達(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來談我的實(shí)習(xí)體會。

德匯營銷租賃有限公司是XX年6月經(jīng)國家批準(zhǔn)，由具備資深、卓越專業(yè)能力的成功人士錢金耐創(chuàng)建的德匯實(shí)業(yè)集團(tuán)的分屬子公司，是具有專業(yè)資質(zhì)的房地產(chǎn)企業(yè)。公司秉承“德載重任，匯鑄永恒”的經(jīng)營宗旨，堅(jiān)持“兩種經(jīng)營模式”銷售策劃運(yùn)作的獨(dú)創(chuàng)理念，力求使每個(gè)開發(fā)項(xiàng)目達(dá)到人與環(huán)境的天人合一。

公司的主要業(yè)務(wù)是專業(yè)從事房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全程策劃、樓盤整合營銷、推廣等，是烏魯木齊市納稅先進(jìn)單位。公司成功策劃銷售了多個(gè)樓盤，如：德匯國際廣場，德匯大酒店，新疆圖書批發(fā)城，火車頭國際采購基地，溫州大酒店等，電視、報(bào)紙進(jìn)行過多次全方位報(bào)道，公司現(xiàn)擁有優(yōu)秀的房地產(chǎn)和市場營銷精英及管理人員。公司旗下的火車頭國際采購基地，以整體團(tuán)隊(duì)形成從定位、設(shè)計(jì)、推廣和行銷四位一體介入地產(chǎn)開發(fā)全過程，提供項(xiàng)目開發(fā)中的專業(yè)整合服務(wù)，保障項(xiàng)目運(yùn)營中眾多環(huán)節(jié)精準(zhǔn)實(shí)施，從而創(chuàng)造集成最大績效，推動服務(wù)之伙伴企業(yè)形成強(qiáng)大的可持續(xù)市場競爭能力。我就是從這個(gè)部門開始我的實(shí)習(xí)生涯的。