導語：如何才能寫好一篇信貸客戶經理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先從我大學說起，雖然我學的會計系，但成績并不理想。個性讓我更喜愛社交和運動，從班級的團支書，到學生黨支部書記，也擔任過新生的班主任。屌絲我做不來，我熱愛運動，比如打羽毛球，因此我創建了學院的羽毛球社團任社長，當時我爸也是報社社長，因此我覺得我跟爸一樣在做著男人該做的事。

畢業前夕，三一招聘重本生沒給我機會，而在應聘參觀遠大的過程中使我執意留在了那里。殘酷的選拔和考驗，嚴格的管理制度、美好的企業文化、還有優越的環境氛圍，不被這些洗腦也難。只要在遠大一年以上員工，三一無條件錄用，當時去三一的同事不在少數，這時侯我發現選拔人才更在乎工作經驗和實踐的培養。

第一份工作趕上遠大凈化機公司新品創業最初階段，腦力和體力都經住了考驗。從08年直銷模式下的網絡營銷員，到09年遠大轉型經銷 ，我下到市場臺州、武漢任客戶經理。2011年因婚姻關系申請回到長沙，主管網絡渠道搭建。3年多時間一直摸爬滾打在經銷商的團隊中，為經銷商提供指導、支持和培訓。讓我從此懂得了：“商道即人道”，這也是日本經營之神稻盛和夫的力作之一，我很喜歡讀他的書。[蓮山課~件 ]通過實踐，我深知要服務好商戶，就必須處理好與他們的關系，思其所想，投其所好，善于平衡企業與商戶的利益，這些同樣適用于銀行。

2011年10月，帶著新的憧憬來到交行，一年多的柜面生涯對我來說非常有意義。在這里我把自己沉淀下來，努力汲取銀行的業務知識和營銷方法，就這些我已經幫助到了身邊的親朋好友，也結交到不少有需求的朋友和客戶。同時交行的生活和運動也讓我有了很多好朋友，和這么多行長們一起戰斗和交流十分快樂，也非常感謝他們給予我幫助和支持，這也是我一直以來堅持的動力。

篇2

2018年上海農商銀行分支行客戶經理等崗位招聘啟事

根據我行業務發展需要，現面向社會誠聘以下崗位人才：

一、黃浦支行零售金融部經理助理

主要職責：

1、負責協助開展支行零售金融業務管理工作；

2、負責牽頭支行零售金融業務營銷工作，推廣我行各類金融產品，研究制定相關產品流程及規章制度；

3、負責制定并開展部門業務培訓，培養支行零售客戶經理、理財經理隊伍。

應聘要求：

1、35周歲以下；金融、經濟、管理等專業全日制大學本科及以上學歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機構相關工作經驗；

3、具備較強的規劃、協調、溝通表達及團隊管理能力；

4、具備較強的營銷意識及能力，抗壓能力強，勇于接受挑戰，富有工作激情,有創新業務工作經歷。

二、黃浦支行公司金融部業務經理

主要職責：

1、負責支行公司金融業務統計分析工作，研究制定業務推進方案；

2、負責協助支行各公司金融營銷團隊進行市場開拓，推廣我行各類金融產品；

3、協助公司金融部經理開展條線業務培訓，培養支行對公客戶經理隊伍。

應聘要求：

1、35周歲以下；金融、經濟、統計、管理等專業全日制大學本科及以上學歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機構相關工作經驗；

3、熟悉經濟、金融、產品政策以及銀行有關業務規章制度，具備一定風控意識；

4、具備較強的營銷意識及能力，抗壓能力強，勇于接受挑戰，富有工作激情,有創新業務工作經歷。

三、自貿區分行/楊浦支行對公客戶經理

主要職責：

1、負責市場拓展、客戶維護，推廣營銷金融產品與服務；

2、負責洽談、受理客戶授信的申請、調查，收集客戶資料并撰寫有關報告；

3、負責客戶授信業務的貸后管理工作。

應聘要求：

1、35周歲以下；金融、經濟、管理等專業全日制大學本科及以上學歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機構相關工作經驗；

3、熟悉經濟、金融、產品政策以及銀行有關業務規章制度，具備一定風控意識；

4、工作責任心強，具備較強的獨立營銷、市場拓展、溝通協調、團隊合作能力。

四、楊浦支行理財經理

主要職責：

1、負責維護并拓展財富客戶，推進網點客戶資產規模持續增長；

2、負責進行專業化個人金融服務，提供個性化投資建議及理財方案，實現客戶財富保值增值；

3、負責開展交叉銷售，向客戶推薦我行各類金融產品。

應聘要求：

1、35周歲以下；金融、經濟、管理等專業全日制大學本科及以上學歷；

2、3年及以上銀行或其他金融機構相關工作經驗；

3、工作責任心強，富有創新精神，具備較強的市場拓展、溝通協調、團隊合作能力；

4、具有理財、基金、保險、黃金等從業銷售資格、CFP證書等優先。

五、應聘須知：

1、應聘人員請下載并填妥《應聘申請表（社會招聘）.xls》，發送至郵箱。郵件標題及附件命名格式為：應聘崗位+姓名+現單位+現崗位；

篇3

【關鍵詞】 全業務時代 客戶滿意 客戶感知價值 通信運營商

前言：

隨著我國通信用戶對移動數據業務需求的不斷增長，3G業務儼然已經成為各大運營商的主要競爭戰場。然而由于我國各大運營商前期3G業務發展的不均衡，以至于部分運營商的客戶較多，部分運營商的客戶隨著全業務時代的發展而不斷流失，以至于爭奪客戶資源，在保持原有用戶率的基礎上不斷發展，早已成為各大通信運營商所面臨的首要重任。以下筆者從客戶感知價值入手，對如何保存并提高客戶提出幾點個人建議，以此進一步剖析客戶感知價值對營運商核心競爭力的重要影響。

1. 客戶感知價值與客戶滿意度的區別及影響

在我國客戶感知價值仍屬于一個全新的研究領域，值得我國進一步去探索與研究。尤其是客戶感知價值定義的出現，在某種意義上，極大的提高了通信運營商對市場發展、客戶需求的價值走向分析，為產品的市場定位、開發、定價，提供了有效的依據。而恰恰是因為客戶感知價值作為一種全新領域出現在我國通信行業中，因此，目前很多通信企業對客戶感知價值與客戶滿意度尚無法正確區分，以制約部分通信企業僅僅只是單純依靠客戶滿意度來實現客戶的保值與拓展，此種模式早已不適合當今社會經濟的發展形勢。以下筆者就客戶感知價值與客戶滿意度的區分進行粗淺的分析：

第一，客戶滿意度?？蛻魸M意度是一種相對概念，它主要是指客戶的期望值與最終獲得值之間的匹配程度。可以說在客戶的滿意度，往往取決于客戶對以往服務經歷的感知，而恰恰是過去的感知行為，以至于這種感知能力不具備繼承性。也就是說，客戶的滿意度無法等同于客戶的忠誠度。而隨著目前全業務通信時代的發展，通信用戶所面臨的產品選擇也越發多樣化、多元化，知識用戶對產品的考量，早已不僅僅存在于對待過去使用的感受上，而更多的是放在對產品的未來期望與未來判斷上。因此，客戶滿意度雖然也是產品服務中不可替代的重要要素，但是隨著全業務時代的發展，決定了通信運營商在產品與服務認識，改進，提升上，不在能僅僅通過提升客戶滿意度而獲得客戶，而是應該不斷的實現市場的新拓展，探索客戶滿意度之外的忠誠因素。

第二，客戶感知價值。通過大量的研究與實踐證明，目前客戶忠誠度，是通信產品進一步發展的根本。而客戶感知價值則被許多研究者與經理人，稱之客戶忠誠度的預言家。也就是說，在實際工作中，客戶感知價值所關注的多在于客戶在后續決策時的標準和初步評估，具有一定的繼承性。主要由“客戶感知特性”、“權重”和“相對績效”三個方面構成。其中客戶感知特性，主要是包括未來客戶作決策時的所有參考的要素，涵蓋產品和服務的品牌形象、性能與質量、銷售機構的環境和服務態度、購買的便捷性、客戶利益的后續保障、成本、后續服務的質量等等。為此企業必須廣泛運用第三方客戶調查、客戶深層訪談等手段以確認在客戶感知價值測量中選擇了適合的特性；而權重，則是指客戶感知價值的不同要素對于客戶產生購買意愿或實施購買行為的相對重要程度優先級；“相對績效”則是客戶對其他選擇的比較。這種比較在所有影響客戶行為的要素間展開，因為“相對績效”在很大程度上取決于客戶自身。它標志著運營商能否吸引更多的客戶，為企業管理層提供依據，從而做出正確決策。所以，各運營商應注重客戶感知價值，通過提升客戶感知價值來做好客戶保有和新增工作。

2. 通信運營商提升客戶感知價值，強化企業核心競爭力的具體措施

在實際工作中，為了更好的保存并拓展通信用戶，運營商可以通過以下幾點提升客戶感知價值，加強通信運營商的核心競爭力：

2.1 理順通信企業的業務流程，盡可能找出影響客戶行為與心理的感知要素

要想進一步提升客戶感知價值，首先應該理順業務流程，梳理企業為客戶提供的產品與服務的整個流程與環節，找出盡可能多的影響客戶行為和心理的客戶感知要素。因此，這些要素不僅涵蓋了客戶對企業產品，對企業服務從購買到使用后的所有環節，還通過對這些要素的深度研究，強化通信企業客戶購買行為、購買心理的研究、分析，從而在保存原有客戶的同時，增加新客戶的拓展，加強客戶對產品的再次購買欲望，已達到客戶忠誠的效果，提高通信運營商的競爭能力。

2.2 利用第三方監管，強化對客戶感知要素權重的測評

對于通信運營商來講，簡單而有效的方法就是聘請第三方咨詢調查公司對客戶感知價值的權重進行訪談和調研，并通過對調研數據的分析來評定各項客戶感知要素的權重。以此加強客戶感知價值，提高通信運營商的核心競爭能力。

2.3 利用調查卷的方式，掌握客戶的最新感知價值動向

充分利用調查問卷的基本形式，對現有的客戶和未來潛在的客戶進行調查，并發現不同客戶感知要素方面同競爭對手相比的優勢與差距。而正是因為此問卷來自于客戶的真實意見，因此，對于客戶是否忠誠、是否繼續使用公司產品和服務至關重要。

結束語：

綜上所述，本文筆者就全業務時代客戶感知價值對通信運營商核心競爭能力的影響進行粗淺的探討，使我們更加清楚的認識到，隨著全業務時代的快速到來，以往的壟斷式經營優勢早已不復存在，取而代之更多的是客戶的滿意程度，對產品的忠實度，因此可以說隨著通信運營商之間的競爭的日劇激烈，客戶爭奪戰也勢必越演越烈，如何在寸土必爭的競爭局面下，提高企業的客戶感知價值，提高通信運營商的核心競爭力，早已成為通信企業健康、穩定發展的根本，具有十分重要的現實意義。

參考文獻：

[1] 曹珺艷.全業務時代,數據業務如何制勝 [J].中國電信業. 2010(04).

[2] 李欣.網絡口碑、感知價值對顧客購買意向的影響研究[J].河南社會科學. 2010(03).

[3]繽紛“新”旅--全業務時代三大運營商創新思路加快發展[J]. 通信企業管理. 2010(07).

[4] 董勝全.用戶感知價值對“云計算”模式使用意愿影響的研究[J].網絡財富. 2010(16).

篇4

一、中小企業信貸風險的體現形式

（一）市場風險

我國商業銀行為中小型企業所提供的幫助扶持體系還不是十分健全，中小企業在尋求信貸幫助時都受到一定的阻礙，企業在人才、技術、資金和經營生產等方面存在能力不足的現象，還會導致銀行對中小企業客戶的信用評價等級降低，增加了企業信貸的難度。中小企業的經營成本和狀況容易受到市場經濟動蕩的影響，地域風險的能力不強。商業銀行客戶經理在對企業進行信貸業務之前一定要綜合評定中小企業的資產情況、經營狀況和信用等級，否則一旦遭受到市場經濟的打擊，將不能順利收回信貸資金成本。

（二）信用風險

我國征信制度系統還未健全，加重了商業銀行對中小企業在信用方面的評價難度，由于信用立法的滯后和監管力度的缺乏，大多數中小企業在信用上都存在一定的問題。客戶經理在信貸調查的階段，會認為程序復雜，手續繁多，加之有些企業客戶存在抵觸情緒，就忽略了對資產盤查的環節。更有甚者為了完成自己的業務標準，在沒有調查到企業的真實情況就為其發放貸款，最終導致不能回收資金的風險發生。對于企業而言，他們不希望外露自己的財務狀況，只是為了應付信貸申請流程而簡單的提供一些企業經營的流水賬，有些職業素養較低的客戶經理，不對申請手續進行嚴格的篩查就隨意上交批貸申請，最終將導致銀行遭受損失。

（三）操作風險

部分商業銀行的內部控制和監管的制度不夠健全，管理者缺乏危機意識。在一些中小企業為銀行提供不完整或不真實的資產證明和信息資料時，客戶經理由于上述種種原因未能及時審查，在上交放貸申請時，管理者沒有進行再次科學合理的審查，受到客戶經理單方面評價的干擾，輕易審批信貸業務，更加重了信貸活動的風險發生。

二、商業銀行客戶經理的風險防范

（一）人員配備不足

客戶經理的團隊力量薄弱，人員配備資源不足，在調查中筆者發現，很多負責信貸業務的客戶經理都在同一個營業網點同時兼任二個職責，這樣的人員配備不能適應銀行信貸業務發展的要求。如果將業務方面的專業技能和知識進行分散，客戶經理將不能更為專業的對信貸業務進行管理和審查，不能掌握準確的企業客戶信息，既對銀行的資金授權管理不負責任，又不容易受到企業客戶的信任，會造成雙重損失。

（二）客戶經理素質偏低

部分客戶經理的行業素質和職業技能不能到達規范標準，對商業銀行內部的理財、信貸和電子銀行等相關業務掌握的不透徹，更不能靈活運用，在營銷溝通、理財分析和團隊協作的能力上都明顯欠缺。客戶經理是與企業客戶直接進行溝通和交流的人員，是銀行形象和業務的代表，只有與客戶進行密切的接觸和深入的了解，才能建立良好的客戶關系，為維護客戶和開發客戶打下基礎。但是，如果長時間不對客戶經理進行調整和輪換，就會產生道德風險的發生，商業銀行應為客戶經理提供平穩的晉升途徑和機會，讓客戶經理能夠全身心的投入到工作當中，自覺提升自己的職業道德。

（三）管理機制不夠健全

商業銀行的個別經營管理者不能正確的認識到內部控制和業務發展的關系，更不能進行統一的規劃和協調，他們只是強調業務的發展和開拓，并沒有將主要的精力放在風險防控和健全制度上，這樣就會造成銀行內部控制不夠嚴格的問題出現。銀行內部也沒有相應的監管部門，不能對業務發生的整體流程進行相應的指導和評價，不能構成完整的約束標準，沒有對客戶經理的工作制定一系列的崗位職責和考核辦法等。

三、結束語

篇5

商業銀行客戶經理制是國外銀行于80年代推出的管理方法，是現代銀行爭取市場份額的核心，也是商業銀行借此爭奪客戶市場和人力資源市場的關鍵。

一、商業銀行客戶經理制存在的問題

（一）觀念仍然落后

轉變觀念不是一朝一夕就能完成的，有一個逐步轉變、逐步適應的過程。實行客戶經理制要求銀行轉變經營觀念，改變工作作風，密切與客戶之間的關系，經常走到客戶中間去，解決客戶的實際問題。在企業客戶和個人客戶貸款需求旺盛、理財愿望強烈的情況下，有相當一部分人對客戶經理制持懷疑態度，他們認為實行客戶經理制只不過是“換湯不換藥”，客戶經理只是過去的外勤業務員或信貸人員的別名而已，對實行客戶經理制存在抵觸情緒。

（二）客戶經理的綜合素質不高，服務意識欠缺

目前商業銀行的客戶經理基本上是從原來的外勤業務員和銀企聯絡員中挑選出來的，這些人員雖然素質較高，具備了較扎實的業務功底，對銀行業務比較熟悉，對客戶也最為了解，但與客戶經理所應具備的素質相比還有較大的差距。由于長期以來銀行的業務分工過細，使得銀行的業務人員知識面普遍較窄，懂信貸的不懂結算，懂國際業務的不懂國內業務，這樣，銀企之間的交往就存在“職位不對等”的問題，造成有的企業（尤其是企業財務部門）高學歷、高素質員工不屑于與銀行的客戶經理談判，合作難以開展，客戶的需求很難得到滿足，更談不上對企業進行更深層次上的業務營銷。

（三）對客戶經理的考核和激勵力度不夠

由于很多銀行實行客戶經理制時間不常，對客戶經理的考核和激勵體制還不夠完備和成熟。目前，商業銀行對客戶經理的績效考核指標主要有利潤、資產質量（收息率）、國際外匯業務和存款余額四種。這些考核指標雖有其合理之處，但都或多或少存在一些弊端，具有鮮明的“中國特色”。過分強調利潤，會導致資產業務的盲目擴張，尤其在缺少一套完善的信貸風險監測、控制機制的前提下，利潤的權重過大，容易造成風險失控；收息率可能導致企業“新債還舊債”的短期行為；存款余額是一個存量，是一個靜態指標，它無法客觀、公正地反映客戶經理在一段時間內的工作業績。而且這四個指標之間沒有必然聯系，不能自成體系，實際操作中容易顧此失彼，令人無所適從。

(四)業務品種匱乏，制約著客戶經理工作的開展

由于這些年我國的金融業一直推行嚴格的分業經營、分業管理制度，銀行、證券、信托和保險業完全分離，商業銀行的業務被限制在一個相當狹窄的范圍內，業務創新的空間受限，致使我國國有商業銀行業務創新的品種較為單一。從開辦得較為成功的品種來看，僅有個人住房信貸業務、信用卡業務、代收代付業務和票據貼現業務近年來發展得較快，逐步走向成熟。消費信貸、網上銀行、租賃、個人理財業務等只是少量開辦，仍處于探索階段。

（五）客戶經理的協調功能尚未充分發揮出來

長期以來，商業銀行實行的科層式分工體制嚴重阻礙了客戶經理制的實施。所謂科層式分工體制是一種業務分工體制，即根據業務分類實行條條管理，上下級形成專業對口，決策和權利層層分解的科層制結構。這種科層制結構使銀行員工思維僵化，實行客戶經理制以后原有的觀念很難一下子扭轉過來，所以在客戶經理部獨立出來以后，與各業務部門顯得有些“格格不入”，各業務部門有時出于自身利益等原因不愿與客戶經理有效配合，使客戶經理的作用大打折扣。

（六）客戶對客戶經理制這種銀行營銷體制了解不多

商業銀行在實行客戶經理制過程中疏忽了對客戶進行宣傳，以至于有些客戶認為客戶經理制同以前的聯絡員制度沒有多大差別，甚至有客戶認為銀行實行客戶經理制主要是為了拉存款。他們對客戶經理制熱情不高，認識偏頗。這固然有銀行現有客戶經理的素質有待提高的因素，但銀行對客戶宣傳溝通不夠也是一個重要原因。

二、商業銀行推行客戶經理制的對策及建議

（一）重視客戶經理人才的培養和穩定，盡快提高客戶經理的綜合素質

目前，很多商業銀行對客戶經理的培養已初步形成體系，關鍵是如何落到實處，要舍得投入，要采取有效的措施和手段對客戶經理進行激勵，穩定客戶經理人才隊伍。為防止客戶經理人才的流失，也為了使客戶經理能夠更加有效地為客戶服務，銀行應在加強自身綜合服務能力、開展有特色的產品服務、強化內控的基礎上，進一步加強和完善客戶經理的組織體系，使客戶成為銀行的客戶而不是單一的客戶經理的客戶。

（二）進一步完善對客戶經理的考核激勵機制

主要是設定合理的考核指標，針對銀行現有考核標準的弊端，可考慮按照國際慣例并結合自身實際，設定貢獻、經濟資本、RAROC和經濟利潤四大考核指標。其中貢獻=總收入－產品成本－客戶管理成本－預期損失－企業稅－經常開支；經濟資本指損失的潛在影響，包括信貸風險、國際風險、市場風險和業務風險四大種類；RAROC（風險調整后的資本回報率）=總貢獻/經濟資本；經濟利潤=（RAROC－最低要求的回報率）×經濟資本。依據這些考核指標，將客戶經理大體分為

一、

二、三級，各級別享受不同的待遇，但不與其原有的行政管理級別掛鉤，并實行滾動管理，不擔任某一級別的客戶經理，就不享受相應的待遇。對于客戶經理第一次爭取到的新業務，以100%的比例列為客戶經理當年的業績；客戶經理跟進的老客戶可考慮以存量的一定比例（如15%—25%）計入其考核業績。

（三）加強產品和服務創新，滿足客戶多樣化金融需求

金融產品的特點具有同質性，各家銀行都經營，哪家銀行能滿足客戶的需求，相對成本較低，客戶就會選擇哪家銀行。況且隨著金融業的不斷發展，傳統產品的盈利空間日益縮小。因此，只有將競爭的核心放在金融產品和服務創新上，不斷滿足目標客戶多樣化需求，客戶經理工作開展才更能形成有特色、有質量的競爭優勢?，F代營銷觀點是：營銷不是推銷，服務本身就是產品，服務本身就是利潤。隨著市場經濟的不斷發展，越來越多的客戶要求銀行加大支持和服務力度，為他們提供信貸、結算、各種、信息咨詢、項目開發、市場調查等多種服務相結合的一攬子、一柜通服務。

為此，商業銀行必須突破原來狹窄的業務范圍，從客戶的需求出發，不斷加快業務創新的步伐和力度，對市場定位、市場潛力、營銷策略、產品成本、重點客戶等做深入的分析，完善市場調查分析、研究客戶需求、設計開發產品、推廣銷售產品、滿足客戶需要的一體化綜合服務系統，不斷拓展新興業務領域（如期權、互換、遠期利率協議、組合保險、零息債券、可互換債券等高科技含量的新型金融產品），并對傳統業務和新興業務進行整合升級，形成系列和組合，發揮品牌效應，擴大市場影響，爭取更為合理的市場份額和利潤。

（四）加強客戶經理隊伍建設，全面提高綜合素質

2006年我國銀行業將對外資全面開放，金融業的競爭勢必日趨激烈?？蛻艚浝淼淖饔脤⒏又匾?。因此，加強客戶經理隊伍建設的工作迫在眉睫。為此我們可以從兩方面著手：

篇6

關鍵詞：銀行；評級；覆蓋率

中圖分類號：F830.4

文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）14-0187-02

客戶評級覆蓋率是指全部對公已評級客戶信貸業務余額（含表內和表外）除以對公全部應評級客戶信貸業務余額（含表內和表外）。目前，建設銀行要求除“速貸通”和“低風險業務”外的對公所有客戶都必須進行客戶評級。建設銀行大中型（含公司類和機構類）客戶評級分為十六級（AAA、AA+、AA、AA-、A+、A、A-、BBB+、BBB、BBB-、BB、B、CCC、CC、C、D）、小企業評級分為十級（新aaa、新aa+、新aa、新aa-、新a+、新a、新a-、新b、新c、新d）。由于應評級客戶而未評級，將會占用銀行的經濟資本，所以各單位力爭實現客戶評級覆蓋率達到100%。

所謂“客戶評級覆蓋率100%”，是指任何時點在建設銀行有信貸業務余額（速貸通和低風險業務除外）的大中型和小型企業之類的公司客戶以及機構類客戶（以下統稱“客戶”），其客戶評級都必須保持在有效期狀態。要達到這個完美境界，必須針對實際工作中客戶評級失效產生的原因，加強經營和風險條線平行作業的協調性，提高精細化管理水平，明確客戶評級責任履行主體、履行內容和履行時限，并將客戶評級失效與員工績效工資考核分配掛鉤，建立周全、嚴格而又簡明易操作的制度。如能按下面制度執行，“客戶評級覆蓋率100%”也是可以實現的。

一、評級中存在的主要問題

（一）上調評級問題

1.行業原因。例如，批發和零售業客戶，由于批發零售業屬限制性行業，新的系統評級參數發生了變化，即使是企業財務指標較上年有所提高，但不是大幅度提高，系統評出的結果也比較低。對這部分中個別客戶的評級做適當上調。

2.優質客戶。與銀行合作多年，對銀行支持很大的客戶，由于業務需要，系統評級不能滿足實際業務需要的，對該部分客戶的系統評級進行適當上調。

按照總行建總函〔2011〕2號規定，對擬向上為AA-（含）以上的客戶須上報總行，由總行信用評級審核小組審核。

（二）季末突擊評級問題

部分客戶的評級申報審批集中到季末最后幾日，而且涉及信貸余額較大，如果這些客戶因某種原因未獲審定批準，將嚴重影響我行客戶評級覆蓋率及經濟資本占用。同時，因支行上報材料比較晚，這種倒逼行為致使審批部門沒有充足的時間仔細審閱評級報告、詳盡了解研究客戶的風險狀況，只能突擊審閱，快速審定，勢必造成審查不能太細、依據不夠充分、標準不夠嚴格等問題，從而影響評級工作質量。

二、完善評級制度的主要對策

（一）建立經營條線和風險條線客戶評級責任人制度

所謂“客戶評級責任人”，是指二級分行能夠對某個客戶評級狀況有效掌握的風險管理部和信貸經營部門的管理崗位負責人，他們對客戶評級時效負直接的管理責任?？蛻粼u級工作需要經營和風險條線共同來完成，因此兩個條線都要設立客戶評級責任人。前者應是信貸經營部門的分管經理或支行的分管行長，后者應是風險管理部的分管經理。在實際工作中，經常出現客戶評級失效只在客戶經理和風險經理身上找原因，其實作為管理崗位的經營部門和風險管理部門的負責人更應該負起管理責任，這有利于明確客戶評級管理責任的履行主體。

（二）建立客戶經理和風險經理AB角制度

在實際工作中，有些客戶評級過期往往是因為客戶經理或風險經理公休、請假、出差無暇顧及而造成的。要有效避免出現這種情況，就要建立客戶經理和風險經理AB角制度，從制度上規定AB角之間要進行有效溝通，規定A角出差、公休、請假等，有責任對B角做好客戶評級到期提示、續評等文字交接工作；如果沒有做到，AB角對客戶評級失效負連帶責任。這樣有利于明確客戶評級經辦責任的履行主體。

（三）建立客戶評級到期提示制度

風險管理部是客戶評級的管理部門，應由風險管理部負責客戶評級到期提示工作?？蛻粼u級到期提示包括兩個方面：一是全部客戶評級到期提示，應由風險管理部的客戶評級管理崗負責；二是單個客戶評級到期提示，應由風險管理部各分管風險經理負責。

1.全部客戶評級到期提示。風險管理部的客戶評級管理崗每月初要編制《全行客戶評級情況一覽表》，將本行上月客戶評級情況公布。表中要寫明每個客戶分管的客戶經理和風險經理AB角，經營和風險條線的客戶評級責任人，現有客戶評級的級別、期限、起始日期和到期日、有無額度授信、有無表內外資產業務余額，對風險經理已發出客戶評級到期提示書和客戶評級已過期及下兩個月到期的客戶要用不同顏色標示，對客戶評級已上報審批的要在“備注欄”中說明。該表要發給二級分行分管經營的行領導、風險主管、各經營部門和風險管理部負責人、客戶經理和風險經理，并在二級分行網站上定期。這個表不僅可以概括反映全行客戶評級總體情況，而且能起到明確所有客戶評級責任的履行主體、履行內容和履行期限的作用。

篇7

關鍵詞：商業銀行 客戶經理制 激勵機制

1 客戶經理制概述

客戶經理制主要是根據廣大客戶的不同要求，采取當下比較有效的營銷措施，綜合銀行所有的物資和人力，以創造利潤為主要的目標，將客戶的需要放在重要的位置，以更加適合的營銷措施來建立健全合理有效服務創新機制，不斷的增加銀行的收益?？蛻艚浝碇瞥浞值恼故玖水斚律虡I銀行的最新經營理念，它正在世界范圍內的各大商業銀行被很好的利用。客戶經理制在我國的產生和發展的背景就是我國經濟體制的完善和金融體制改革，是金融競爭不斷發展的產物。商業銀行之所以要建立起以客戶經理為中心的客戶體系，主要原因是該體系能從各個角度出發服務客戶的不同金融需求，能最大限度的避免之前的多頭對外的服務形式，增加了部門間存在的服務想通之處，有利于更好的協調銀行內部各個部門。改革開放幾年過后我國的各大主要的股份制商業銀行不斷的推出了相應的客戶經理管理措施，積極的實行客戶經理制?？偟膩碚f，客戶經理制比較適合我國商業銀行的發展狀況，該體制的推廣在很大意義上促進了我國銀行業發展。

2 目前我國商業銀行客戶經理制缺陷分析

通過對計劃經濟狀態下的專業銀行的改制的基礎上形成的國有商業銀行在各個方面都和國外基礎比較好的商業銀行相比之還有比較廣的改進空間，不僅是在經營體制、管理機制還需要不斷的建立健全，而且經營管理也有待提高，國有商業銀行在這樣的基礎上推廣客戶經理制務必要遭遇到很多的阻礙和困難。

2.1 營銷觀念的方向出現偏移。一部分的銀行，尤其是國有商業銀行，其經營理念仍然是被傳統理念所控制，依然沒有將市場的需要和客戶的要求作為工作的出發點，也就是說其市場意識、效益意識和競爭意識都不能及時的更新，銀行的工作重點就是不斷的增加自己的業務量，忽視管理和服務。而客戶經理制度是在市場競爭中產生的，要是銀行的經營觀念沒有放到市場需要和客服這方面來，其發展必然會受限制。

2.2 目前的信貸經營人員遠遠不能滿足需要，且職業素質不能滿足要求。當下各個銀行挑選上崗的客戶經理，雖然在其所在領域來說是比較強的，但是其所在行的業務也只是局限在個別的或者是有限的幾個上面，對于一專多能的復合型人才并不多。另外，當前各個商業銀行在客戶經理的培訓之中一般的主要內容就是介紹金融行業的各種產品，并對其使用和發展進行相關的傳達。在這方面來講，在培訓的過程之中金融行業的一些重要的營銷的戰略、策略、技巧以及經理和客戶之間的交流方法都沒有涉及或者涉及很少，而想要提高客戶經理的職業素質就是要不斷的培養這些策略和技巧，讓客戶經理得到系統性培訓能從市場的需求出發，了解客戶的真正需求并創造客戶需求。目前金融業的不斷發展，商業銀行的客戶經理務必要培養自己的綜合素質，不僅僅要具備很好的敬業精神和角色意識，還要不斷的學習先進的管理營銷戰略和技巧，以更多切實可行的戰略戰術提高自己的綜合業務水平并掌控好內外部的關系。一般來說，客戶經理對銀行的金融產品和金融服務比較熟悉的話便能很好的引導客戶“購買”金融產品。

2.3 目前的考核激勵機制還存在很多的缺陷?，F在，一些銀行還沒有推行順應市場經濟發展的客戶經理激勵約束機制，也就是說這些銀行在客戶經理“責、權、利”幾個方面還不能相互適應，肩負的責任過多，能夠行使的權力比較少，可能被處罰的地方比較多，給予回報的地方比較少。這些限制在很大程度上都在削弱著客戶經理的工作熱情，不利于客戶經理隊伍的整體發展。從客戶經理業績檢測和考評上來講，各種各樣的產品所制定的考評一般都是產品自身所在業務的主管部門來進行，但是這就會造成部分的考核指標重復的在季度或年度的測評中出現，使得政策的不連貫。與此同時各個部門之間因為不能夠很好的進行聯系，各類指標比例在核定上存在著很多的不恰當的地方，考核所進行的評定依據也不夠充分，不能夠很及時很全面的檢測和反應出各個業務的實施狀況，考核的合理性和正確性存在著限制。再加上一些商業銀行對客戶經理的考核激勵體系沒有合理的依據，使得客戶經理并沒有創造出什么實際性的效益也能獲得相應的收入，這些都在很大程度上影響客戶經理不斷的改進自己的工作。

2.4 業務流程落后于市場的發展，風險性增加。現在銀行信貸管理體制和業務流程一般是依據銀行的管理需要，而不是從市場的需要和客戶的要求出發的，由此大大的削減了銀行整體競爭能力，不利于客戶經理制有效運轉。由外部上看，目前的銀行信貸運行模式依然是圍繞著信貸產品為中心進行的，部門分工依據信貸的不同種類進行劃分，多個部門對外?？蛻粝胍@得銀行的金融服務就要按照其服務的各個品種和銀行的多個相關業務部門進行交涉，這對于客戶來說是件比較麻煩的事情。從內部看，因為沒有比較綜合性的客戶服務部門，所以服務過程不能夠進行調整，也就是說各個服務部門之間不能有效的進行溝通和協作，導致了銀行的服務效率不高，制約著它增強市場競爭力?？蛻艚浝碇频膶嵭袠O大地提高了商業銀行的經營效益，但同時也增加了商業銀行的經營風險?？蛻艚浝碇谱鳛橐豁棙I務創新，其運行規則和制度不可能一步到位，在這種情況下實行客戶經理制，可能會誘發一些經營風險。

3 我國商業銀行實施客戶經理制的幾點對策

3.1 強化營銷理念。在市場經濟條件下，商業銀行是不能脫離市場的需求來進行營銷的，適合市場經濟發展的經營理念才能夠成為商業銀行全體員工的共同價值觀和行為準則。推廣客戶經理制的過程中，要樹立起與時俱進的比較切實可行的客戶經營觀念，從客戶需求的角度出發服務，調整客戶結構，增加和留住優質客戶是銀行發展戰略的重要內容。這樣的嚴格要求才能夠更好的展現出實施客戶經理制所帶來的有利之處，增加工作的重要性和緊迫性，將競爭意識貫穿到各部門的工作之中，不斷的促進銀行和客戶之間的溝通和協作。與此同時要整頓客戶經理工作作風和促進其觀念上的與時俱進，以市場份額和客戶滿意度為目標積極的推進工作，不斷的促進客戶經理制順利的推廣。也就是說要推廣客戶經理制務必要在有思想觀念上得到根本性的轉變，銀行高層管理者和銀行發展戰略上的支持，以及在經營管理機制方面不斷的進行完善。

3.2 加強自身素質建設。一是建立健全客戶經理準入退出機制。要選取綜合素質比較強的客戶經理的就要嚴格錄用環節，與此同時，明確客戶經理退出機制，實行競聘上崗和離崗審計，淘汰不適合的，留下能力比較強的人。二是要抓好對客戶經理的持續培訓。要實時的為各個部門的經理提供適當的培訓，不斷的更新經理的專業知識和技術。三是崗位輪換不宜勤。人事的調整要適度，不僅要有利于促進工作的開展和人才的成長，還要在鞏固銀行與老客戶之間業已存在的關系上發揮必要的作用。

3.3 建立激勵制度?？蛻艚浝黻犖榈膲毫σ羞m度的收放，建立健全一整套激勵機制，將客戶經理的收入分配和職位晉升與個人業績聯系在一起，拉開收入的差距，這樣才能保證他們的工作積極性，不斷的激勵客戶經理發揮自己的潛能。同時，在考核過程中要效益指標的完成情況以及客戶的反饋情況、個人工作效率從方面整體的考評客戶經理。也就是說，制定嚴格規范的客戶經理考核指標體系，是商業銀行加強客戶經理管理，使之不斷提高業務經營水平的一個重要措施。

3.4 創新業務產品。要成功地運作客戶經理制，必須貫徹市場營銷理念，重視營銷戰略的制定，在營銷現有金融產品的基礎上不斷開拓和創新銀行業。將工作的重點開發網絡性金融產品和高質量、高效益的業務品種，在技術產品創新過程中，這樣才能在激烈的金融競爭中始終保持銀行的經營活力。

參考文獻：

[1]朱赫宇.健全與完善商業銀行客戶經理制，理論界，2007.第八期.

[2]吳國章.淺談我國國有商業銀行客戶經理制的實施，經濟師，2003.

[3]甄立.我國商業銀行客戶經理制存在的問題與對策，短論，2006.

篇8

今年以來，泗水聯社金莊信用社緊緊圍繞非應計壓降這一重點，認真貫徹落實辦事處和聯社制定的清非攻堅精神，深入調查原因，全面摸清底子，積極采取有效應對措施，齊心協力，攻堅破難，非應計貸款壓降工作取得明顯成效。截止7月20日，該社貸款余額 5219萬元，較年初增加1062萬元，非應計貸款25萬元，占比0.47%，非應計貸款余額較年初下降492萬元，占比下降11.95%，2010年正常貸款中無欠息形成的非應計貸款、無頂冒名貸款增加。

一、全面排查，摸清底數，做到有的放矢。今年3月13日班子調整后，當時該社的非應計貸款余額為510萬元，占比為12.49%。面對非應計貸款余額大、占比高的不利形勢，為全面摸清非應計貸款形成的原因，尋求解決辦法，該社將全部非應計貸款按本金逾期形成、欠息形成兩部分打印出非應計貸款明細清單，逐一分析非應計形成的原因。并與每位客戶經理深入交談，查原因，找癥結，增信心，鼓干勁，發揚“螞蟻啃骨頭”的精神，想方設法，努力壓降，拉開了攻堅序幕。

二、提高認識，落實責任，增強非應計貸款壓降工作的責任感?？蛻艚浝碜鳛榉菓嬞J款形成的最直接責任人，對信貸質量起著至關重要的作用。為此，該社從加強客戶經理管理入手，及時召開非應計貸款壓降工作會議，重點強化思想教育，提高思想認識，對不能嚴格執行信貸管理制度，導致出現信貸資產質量問題的，嚴肅追究相關責任人的責任。在實際工作中，克服“新官不理舊賬”的問題，金莊信用社3位客戶經理，全部調整過業務片區，涉及接替管理貸款1500萬元以上，對負有管理責任的貸款要求客戶經理要象對待自身發放責任貸款一樣，平時做好貸后檢查，到期積極催收本金和利息，確保貸款清收上不出現空當。同時加強對客戶經理的業務培訓，提高他們依法辦貸、依法管貸的業務技能和職業素質，從根本上筑起抵御信貸資產風險的第一道防線。

三、對癥下藥，強化督導，確保當月到期貸款本息按時收回。為督促客戶經理非應計貸款壓降工作，該社積極行動，加強調度督導，有力地推動了此項工作開展。一是根據當月到期貸款的情況，按照時間進度，充分運用電話督促和上門催收方式，加大當月新形成逾期貸款的催收力度。對借款人態度消極或能力不及的，及時與保證人聯系，發動各方面的力量，堅決實施依法清收，確保按期規范收回。二是信用社班子成員率先垂范，沖鋒陷陣，逐村督導因欠息形成非應計貸款的利息收回工作。為防止因貸戶外出上門撲空，該社客戶經理利用早飯前、晚飯后農民在家時間，上門催本金、清利息，確保催收效果。該社金莊片區客戶曹某，原來經營長途汽運，擁有掛車3部、貸款20萬元，但是自09年下半年經營走下坡路，效益不佳，影響其貸款償還能力，逐漸出現結息不及時的現象，為避免利息逾期超過90天，該社從主任、信貸專管員到客戶經理每月都是多次上門催收，并與借款人進行多次溝通和交流，讓其明白信用記錄的重要性，督促其按月結清利息。三是防止因計息方式不合理形成的非應計貸款，對于這部分貸款將責任落實到會計主管、客戶經理、營業柜員，限期調整合理計息方式，確保做到計息方式合理，防止非應計貸款的不正常出現。

篇9

今天，我想簡單和大家分享一下關于貸款三查的學習和工作心得。

初為客戶經理的時候，我們總是跟著總行的要求，根據資料清單搜集資料、查征信、查大數據，根據審批老師的要求落實情況，最后根據審批通知書對客戶進行貸后管理，其實很多時候是流程化機械化的在操作，貸款放完了，還整個人還是比較蒙的狀態。這樣，是完全抓不住風險把控的要點，更無法更好地營銷。

而現下，我們行的貸款三查制度已非常完備，初入行的客戶經理也可以系統化、流程化地完成一筆信貸業務。但是還是不良涌現、案件頻發。我想，除了認真地按流程完成貸款三查工作，更重要的是客戶經理的主人翁意識和敬畏之心，做一個信貸業務的有心人。

風險，始終貫徹在信貸業務的整個生命周期。只有做一個有心人，才能更好地通過財務科目的勾稽關系分析出客戶的真實財務水平；做一個有心人，才會靈敏地通過客戶經營的表象洞察客戶經營的真實情況；做一個有心人，才能全面綜合地了解自己的客戶，從而管理客戶、營銷客戶。

篇10

我叫XXX，來自公司業務處營銷二科。今天能夠站在這里參加競聘，我既緊張又興奮，緊張的是我將面臨各位領導和同志們對我的考評，我能否將自己的業務知識與才能真正的發揮出來，得到大家的認可，最終取得競聘成功；興奮的是，通過這次競聘，使我增強了競爭意識，對今后的工作既是一次促動又是一次挑戰，這也是我這次參加競聘的主要目的。下面，我先簡單介紹一下我的工作經歷：

*年7月我畢業于哈爾濱工業大學涉外會計專業，被分配到中國銀行哈爾濱市分行，先后從事了柜員崗位和事中監督崗位的工作，由于我虛心學習，認真請教，很快地熟悉了業務并成為業務能手，98年被評為“支行先進工作者”。

由于我在南通分理處工作優秀，表現良好，20*年3月，我通過選拔、考核后，調入南崗支行公司業務部，開始從事信貸工作。我首先從事綜合統計工作，在這個崗位上，我基本掌握了信貸業務的有關知識和業務流程，使自己的綜合能力得到了提高，為今后從事具體信貸業務打下了良好基礎；兼任信貸員以后，我先后主要負責了黑龍江大學、黑又亮有限公司、奮斗副食等14家企、事業單位的信貸業務。在工作中，我將綜合崗位學到的知識和自己積累的的工作經驗運用到具體的信貸實踐中，圓滿地完成了各項工作任務。在緊張的工作之余，我兼任南崗支行的團支部書記，組織了諸如聯歡會、演講賽等一系列文體活動，使自己的組織能力、協調能力得到了提高。

由于在工作中的良好表現，自*年參加工作以來，2001年我被評為“支行先進工作者”，20*年調入支行信貸部后，20*年被評為“支行先進工作者”，20*年被評為“支行存款先進個人”，并借調省行保全處、風險管理處多次，20*年通過考試調入省行公司業務處營銷二科。

在省行公司業務處營銷二科，我負責北鶴木業、天鵝出租公司等六家貸款企業，貸款總額2億多元。由于有了在支行打下的基礎和在保全處、風險處的工作經歷，在領導和同志們的幫助下，我較快地適應了省行的工作環境和工作要求，工作努力、踏實。除管好分管的貸款戶外，我還積極努力開發新客戶，曾和伊利乳業達成貸款意向，雖然最后未能合作，但是鍛煉了自己，積累了營銷經驗，為今后的工作打下了良好基礎。

各位領導，以上是我的工作簡歷。今天我參與競聘的崗位是中級客戶經理?？蛻艚浝碇疲侵行袨檫m應市場的需要而實行的先進的管理模式，我認為我會較快地適應新形勢下的新任務，因為擔任客戶經理我有如下優勢：

1.事業心、責任感強。我大學畢業后，參加工作就在中行，我熱愛中行，熱愛中行事業，愿意為中行的改革騰飛做貢獻。參加工作這幾年，我工作努力，成績突出，先后得到表彰多次，從一名分理處柜員成長到今天省行公司業務處的一名信貸員，我的成長進步除了領導、同志們的幫助、支持外，我個人的因素正是我有較強的事業心、責任感，所以無論在什么崗位，都能夠努力做到兢兢業業，任勞任怨，努力進取。

2.具有一定的信貸工作經驗。從20*年至今，已從事信貸工作4年，掌握了公司業務里前臺的營銷業務、后臺的綜合與管理業務，并熟悉保全業務、風險業務。先后管理貸款企業20余戶，涉及工業、商業、學校等各行各業。獨立從事過貸前調查、貸中審查、貸后跟蹤與管理的全過程。并熟練掌握貸款五級分類、信用評級、新一代信貸系統等程序。我覺得，這些寶貴的工作經驗是我完成信貸工作的重要前提。

3.有信貸工作所需的基本專業知識與技能。我在大學學的是會計專業，專修了會計、金融、市場營銷、公共關系、管理、法律等40多門課程，并通過了中級經濟師的考試。這些知識和專業思維為我順利的理解和掌握銀行各項業務，快速適應崗位要求奠定了良好的基礎?，F在我對企業的帳務處理、財務報表、資金運作等方面都比較熟悉和了解，通過運用我的專業知識和業務技能，我可以最大程度地掌握企業的資產、負債、所有者權益等情況，了解企業的償債能力與盈利水平，可以將我行的貸款風險降到最低值，確保我行信貸資金安全，努力為我行爭取最大的收益。