導(dǎo)語：如何才能寫好一篇渠道經(jīng)理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家好！

非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我提供這次競聘演講的機會，我競聘的崗位是渠道經(jīng)理班組長，希望大家支持我。

一、自我介紹

首先自我介紹一下，我叫，進入移動公司，前期任駕駛員工作，自3月任辦公室綜合管理員，主要協(xié)助辦公室主任工作，重點是負(fù)責(zé)車隊及考核工作，在負(fù)責(zé)車隊期間，堅決貫徹省市公司對車輛管理要求，保障了車輛高效運營，杜絕安全事故的發(fā)生。考核期間堅持按照公平、公正、透明的原則，自10月任鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)被7個經(jīng)營部的基礎(chǔ)管理，市場發(fā)展及服務(wù)工作，在任區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理期間北區(qū)共獲得市公司十塊十強鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營部，市場指標(biāo)，（班組建設(shè)、基礎(chǔ)管理、市場指標(biāo)，新增凈增、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展、渠道管理、服務(wù)管理。）

1.具有熟悉各項移動業(yè)務(wù)的優(yōu)勢：幾年的工作經(jīng)歷使我對移動的業(yè)務(wù)知識，特別是營銷方面的業(yè)務(wù)知識有了比較全面的了解。

2.具有較強的處理問題能力和溝通能力：參加工作時，缺乏一定的工作經(jīng)驗，但在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，我努力學(xué)習(xí)和刻苦鉆研，憑著對工作的熱忱、責(zé)任感和長期學(xué)習(xí)摸索的經(jīng)驗，總結(jié)出了一些行之有效的方法，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同志們的認(rèn)同。

3.愛崗敬業(yè)，有強烈的責(zé)任感：在日常工作中，為解決用戶的疑難問題和遺留障礙，我經(jīng)常加班加點，不計較個人得失。當(dāng)用戶滿意的笑容掛在臉上，我感覺就是對我工作的最大肯定。

4.有較強的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力：每當(dāng)有新業(yè)務(wù)（如來彩鈴、天氣預(yù)報等）推出時，我總是先使用并全面了解其功能、優(yōu)點、價格。在上門服務(wù)和遇見用戶詢問時做到有問必答，回答詳細(xì)，并盡力推薦他們使用適合他們的業(yè)務(wù)。在公司內(nèi)每次業(yè)務(wù)發(fā)展競賽活動中，我都能按時完成各項競賽任務(wù)，這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經(jīng)驗。

1、建立管理體系

主要的內(nèi)包括:首先應(yīng)針對不同等級的商，制定不同的政策條件，以至于規(guī)范商的酬金制度，讓各級渠道和諧發(fā)展，避免商之間利益沖突，擾亂整個市場;商營業(yè)員的整體業(yè)務(wù)能力及銷售能力都比較薄弱，應(yīng)加強對商的培訓(xùn)，且建立相關(guān)二級渠道培訓(xùn)制度，要讓我們建立起來的二級渠道真正能為移動服務(wù)，為移動創(chuàng)造價值（初步階段是讓相關(guān)客戶經(jīng)理和一級商共同進行及時的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和相關(guān)政策的及時傳達(dá)）;優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，建立渠道指標(biāo)考核制度及淘汰制度，實行自營廳逐步替代合作廳的步伐，避免“企業(yè)怕”的局面，夯實移動自有渠道在通信市場的行銷能力。

2、加強聯(lián)系合作

由于激烈的市場競爭，在渠道上的體現(xiàn)已經(jīng)不僅僅是取決于渠道網(wǎng)絡(luò)的密集程度了，因此，我們在進行渠道管理的同時必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式，進一步加強和商的聯(lián)系與合作。只有通過分銷商的長期緊密合作，才能保持移動的市場占有率制定對各級商，一級商的定期拜訪制度，規(guī)定拜訪的時間、拜訪的路線和拜訪的內(nèi)容等。對商的資料擺放、產(chǎn)品陳列、促銷實施等方面的協(xié)助與支持。我們應(yīng)建立起對整個渠道網(wǎng)絡(luò)的控制機制。一方面，防止競爭對手沖擊市場，趁機進入移動渠道;另一方面，防止某些規(guī)模較大的商趁勢要脅我們，逼迫我們給予額外優(yōu)惠。

因此在加強緊密合作的同時不忘加強對渠道的掌控能力，而要加強對渠道的掌控能力一是尋求可替代商，二是加強對自有營業(yè)廳的輻射能力。

3、擴大自營廳輻射能力，掌控市場格局。

篇2

其一，山西省政府正積極進行經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，走新型工業(yè)化道路，以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化促進信息化。這樣的一種推進態(tài)勢，必然會加快企業(yè)技術(shù)升級步伐，這就給通信業(yè)提出新的挑戰(zhàn)和發(fā)展方向。山西工業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多、門類繁多，市場占有量大，信息化市場的大門一旦打開，通信行業(yè)將會繁榮壯大。其二，雖然山西經(jīng)濟發(fā)展水平尚處在次貸危機引發(fā)的經(jīng)濟危機陰影中，但是在山西省政府的一系列規(guī)劃措施實施之后，山西經(jīng)濟的各個領(lǐng)域均實現(xiàn)了跨越式發(fā)展，保持GDP超過8%的年增長率，這就為山西聯(lián)通未來的業(yè)務(wù)收入提供了基礎(chǔ)保障。其三，隨著山西社會主義新農(nóng)村的建設(shè)，廣大農(nóng)民也開始產(chǎn)生通信費支出，生活消費支出也逐漸呈現(xiàn)出增長態(tài)勢。對于城市而言，移動用戶也表現(xiàn)出一定程度的存量，市場仍有一定空間。所以，無論從何種角度，山西聯(lián)通面臨的宏觀發(fā)展環(huán)境良好，這是山西聯(lián)通賴以生存發(fā)展的基礎(chǔ)。

二、山西聯(lián)通渠道經(jīng)營存在的問題

目前，山西聯(lián)通在營銷渠道建設(shè)方面已經(jīng)有了基本的框架，逐步建立起了區(qū)域和營銷渠道之間的對應(yīng)關(guān)系，即每一個在網(wǎng)的聯(lián)通用戶都會具備兩方面的屬性:區(qū)域?qū)傩耘c渠道屬性，這樣我們可以通過系統(tǒng)所映射的對應(yīng)關(guān)系，使得在每一個層級上的渠道及管理部門都可以了解到對應(yīng)區(qū)域、對應(yīng)渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，表現(xiàn)在考核過程中就是:每一層級的客戶經(jīng)理可以按照收入、渠道部門、傭金來完成其激勵機制的構(gòu)建，對所有渠道進行全方位的協(xié)調(diào)和管理。山西聯(lián)通經(jīng)過多年的發(fā)展，渠道網(wǎng)點數(shù)量眾多，并且已經(jīng)形成了較為完整的體系，目前的渠道規(guī)模可參見表3。但是經(jīng)過實地考察和多年工作經(jīng)驗，可以看出山西聯(lián)通營銷渠道體系也存在一些問題:其一，渠道功能較為單一。山西聯(lián)通的通信服務(wù)渠道營銷有兩類:業(yè)務(wù)受理型和銷售型。業(yè)務(wù)受理主要是依靠自有營業(yè)廳來完成，其中大部分銷售渠道功能都是通過社會實體渠道完成。未來時代，由于各種數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的不斷涌現(xiàn)和廣泛應(yīng)用，原來僅具有銷售渠道功能的營銷渠道將是無法滿足市場需要的，完善業(yè)務(wù)推介和營銷將是首當(dāng)其沖的。其二，渠道服務(wù)意識較差。兼并之前，中國的通信業(yè)屬于行政性的公用事業(yè)，帶有較強的機關(guān)體制色彩，這種體制進而影響到員工的地位，形成一定的官僚思想，由于這種思想在一定范圍內(nèi)根深蒂固，目前在職的服務(wù)人員尤其是在山西聯(lián)通內(nèi)部表現(xiàn)尤為明顯，這就直接造成了服務(wù)意識差的不良氛圍。

在競爭更為激烈的未來，這種觀念顯然會影響到競爭的結(jié)果。其三，渠道規(guī)模猶存不足。雖然山西聯(lián)通經(jīng)過多年的建設(shè)，渠道網(wǎng)點已經(jīng)初具規(guī)模，但由于山西聯(lián)通相對來說銀根不足，導(dǎo)致市場投入不足，渠道經(jīng)營網(wǎng)點建設(shè)相對滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展，因此在未來的發(fā)展過程中一旦原來的渠道規(guī)模不能完全覆蓋市場，就無法應(yīng)對激烈的競爭?？傮w來看，山西聯(lián)通雖然在營銷渠道體系的構(gòu)建上已經(jīng)取得了一定的成就，但要獲得更大的競爭優(yōu)勢，營銷渠道體系的建設(shè)仍然任重道遠(yuǎn)。

三、營銷渠道建設(shè)思路與管理方案

1．山西聯(lián)通營銷渠道的建設(shè)思路

其一，營銷渠道體系的具體內(nèi)涵。營銷渠道體系，是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境和具體情況，遵循行業(yè)發(fā)展規(guī)律、企業(yè)生命周期等，進而搭建的能有效達(dá)到“獲取市場”與“滿足用戶”這兩大核心目的的有機系統(tǒng)。通過加強營銷渠道網(wǎng)點規(guī)劃及建設(shè)，山西聯(lián)通就可以很好地依附客戶，增強體驗，全面覆蓋，最終實現(xiàn)提升效益的目的，并從根本上提升山西聯(lián)通的營銷能力與服務(wù)能力。

其二，營銷渠道規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)。聯(lián)通營銷渠道體系建設(shè)的目標(biāo)是:以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向，充分發(fā)揮現(xiàn)有競爭形勢下山西聯(lián)通在產(chǎn)業(yè)價值鏈上各主要環(huán)節(jié)的協(xié)同優(yōu)勢，通過對山西聯(lián)通內(nèi)外部資源系統(tǒng)整合，搭建有效的通道，以此來塑造企業(yè)的核心競爭力，推動聯(lián)通客戶與業(yè)務(wù)的雙重發(fā)展。

其三，營銷渠道網(wǎng)點分類。根據(jù)存在形態(tài)和客戶接觸模式的不同，山西聯(lián)通的渠道網(wǎng)點可以劃分為實體渠道和電子渠道兩大類，實體渠道類別又可劃分為自有實體渠道和社會實體渠道。所有以實體形態(tài)存在的營銷、服務(wù)網(wǎng)點均屬于實體渠道，比如自有、自營、他有、他營等不同營銷方式的實體營業(yè)廳，實體渠道網(wǎng)點大致有五類:營業(yè)廳、展示廳、合作廳、銷售點和收費點等。自助終端、人工語音呼叫中心屬于電子渠道網(wǎng)點類型，電子渠道一般具有二十四小時全天候服務(wù)、低成本、容量廣、自助化等特征，山西聯(lián)通的電子渠道可分為自助終端類、互聯(lián)網(wǎng)類、移動終端類和語音類四種類型。

其四，營銷渠道網(wǎng)點建設(shè)方向。在營銷渠道的發(fā)展目標(biāo)指導(dǎo)下，山西聯(lián)通需要通過自營實體渠道網(wǎng)點的優(yōu)化布局，實現(xiàn)自營實體渠道的核心主導(dǎo)地位，實現(xiàn)對用戶的精確有效覆蓋。在大中型城市，營銷網(wǎng)點的建設(shè)應(yīng)該以自營營業(yè)廳和排他性社會網(wǎng)點為主，以自助網(wǎng)點服務(wù)為輔助、非排他性網(wǎng)點服務(wù)為補充的布局結(jié)構(gòu)，加快電子渠道(特別是網(wǎng)上、掌上和短信營業(yè)廳)的建設(shè)與優(yōu)化工作，盡力解決好眼下和未來營銷渠道的服務(wù)能力問題，并爭取適度超前。

2．山西聯(lián)通營銷渠道體系的管理

渠道體系建設(shè)是一個持續(xù)的過程，為體現(xiàn)渠道建設(shè)的最終效益，必須秉承科學(xué)的實施方案。其一，自有實體渠道建設(shè)及管理。自有實體渠道是指由聯(lián)通公司自己投資建設(shè)(或租賃)的營業(yè)廳，營業(yè)廳硬件設(shè)施及裝修按照聯(lián)通統(tǒng)一的形式進行，代表山西聯(lián)通企業(yè)形象，是聯(lián)通最為可靠最需要的渠道。經(jīng)過多年的精心建設(shè)，山西聯(lián)通形成了較為完善的自有實體渠道體系，包括自營營業(yè)廳、品牌/體驗店、自助營業(yè)廳等類型。自有實體渠道的管理模式一般有:(1)前臺服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化管理。前臺服務(wù)宗旨要以用戶感知為前提，首先應(yīng)該搭建前臺工作人員服務(wù)規(guī)范和評估標(biāo)準(zhǔn)，以完善的營業(yè)廳服務(wù)規(guī)范為輔助，構(gòu)建以用戶滿意為核心的考核機制，從營業(yè)廳的服務(wù)管理、用戶的滿意評價、用戶投訴等幾個指標(biāo)來提升服務(wù)管理，全方位提升聯(lián)通形象。(2)自營營業(yè)廳實施分級管理。隨著市場、用戶、營業(yè)廳的分化，傳統(tǒng)的服務(wù)管理模式已跟不上時代，山西聯(lián)通搭建了新的分級服務(wù)管理體系，并著手全面提升自有與合作營業(yè)廳的服務(wù)與銷售能力，讓其進一步適應(yīng)用戶需求和市場發(fā)展。按一定的比例將山西聯(lián)通的營業(yè)廳劃分為五個等級，不同等級的營業(yè)廳應(yīng)有不同的功能配置，設(shè)置不一樣的營業(yè)廳崗位，并且根據(jù)實際情況對人員配置和薪酬體系進行差異化管理。(3)城市市場實施網(wǎng)絡(luò)化管理。山西聯(lián)通很早就對城市的城區(qū)實施區(qū)域化管理。借助城區(qū)市場區(qū)域化管理的實施，實現(xiàn)個人客戶與集團客戶的有機融合，促進各個市場的深度開發(fā)，進而實現(xiàn)城區(qū)市場的精耕細(xì)作。借助現(xiàn)有系統(tǒng)支撐，可開發(fā)相關(guān)區(qū)域管理支撐報表。(4)對農(nóng)村市場實施區(qū)域化和屬地化管理。在城市市場基本飽和的情況下，農(nóng)村市場開發(fā)顯得尤為重要。為貫徹“落實客戶的區(qū)域化與屬地化管理，強化營業(yè)廳對片區(qū)的用戶開發(fā)與業(yè)務(wù)拓展”這一指導(dǎo)思想，山西聯(lián)通對縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場進行了區(qū)域化、屬地化方面的管理制度改革。

其二，社會渠道發(fā)展及管理。隨著三大運營商的競爭，市場份額發(fā)生了很大的變化，原因在于他們對于社會渠道的多方爭奪。為提升社會渠道的綜合效應(yīng)，山西聯(lián)通采取了如下措施:(1)規(guī)范獨家合作協(xié)議。山西聯(lián)通通過簽訂獨家合作協(xié)議的形式，與社會渠道實現(xiàn)有效捆綁，構(gòu)建起了有效的渠道防御體系。同時，為了加強獨家合作協(xié)議的管理和監(jiān)控，聯(lián)通實現(xiàn)了獨家合作協(xié)議到期前一個月自動提醒的功能。(2)設(shè)置業(yè)務(wù)發(fā)展扶持基金。山西聯(lián)通為社會合作渠道專門設(shè)置業(yè)務(wù)扶持發(fā)展基金，將一定比例的渠道獲利與酬金轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)發(fā)展基金，一定期限后方可使用。通過這種方式便于構(gòu)筑社會渠道流失的壁壘。(3)開展渠道銷售競賽。為了深挖社會合作渠道在業(yè)務(wù)發(fā)展中的潛力，努力提升其在工作中的積極性，山西聯(lián)通開展了各種形式的競賽活動，在競賽期間通常以季度或者半年為時間考核單位，以完成任務(wù)量的次數(shù)和總額為標(biāo)準(zhǔn)進行相應(yīng)的物質(zhì)獎勵和精神獎勵，很好地調(diào)動了社會合作渠道的市場參與性，促進了業(yè)務(wù)發(fā)展，實現(xiàn)了新的增長。(4)構(gòu)建社會渠道預(yù)警系統(tǒng)。該預(yù)警系統(tǒng)主要是將各個社會渠道納入其中進行全方位監(jiān)控，針對不同層次的渠道監(jiān)控不同的內(nèi)外，一級渠道主要監(jiān)控新用戶發(fā)展變化，底層渠道主要監(jiān)控基礎(chǔ)業(yè)務(wù)辦理。一旦出現(xiàn)異常，信息將在第一時間傳遞到相應(yīng)的管理人員手中，通過這一手段有效提升社會渠道的掌控力。其三，電子渠道建設(shè)及管理。

篇3

【中圖分類號】R657.3【文獻標(biāo)識碼】A【文章編號】1672-3783（2014）01-0237-02病例 患者，男性，48歲，浙江臺州人，因"解黑便7天，胃大部切除術(shù)后2天"于2014.1.16入院?；颊?天前開始解柏油樣便，伴腹脹及乏力，3天前出現(xiàn)臉色蒼白，當(dāng)?shù)蒯t(yī)院考慮"消化道出血，出血性休克"，在輸血、補液下行胃大部切除術(shù)+畢I式吻合術(shù)，術(shù)后仍持續(xù)解黑便，轉(zhuǎn)入我院。入院查體：T：36.0°C，P：109次/分，Bp：109/73mmHg，神志清，重度貧血貌，皮膚鞏膜黃染，腹部膨隆，肝脾觸診不滿意，移動性濁音（+）。入院后輔助檢查：血常規(guī)示：WBC 7.3×10^9/L，RBC 1.04×10^12/L，Hb 31g/L，PLT 70×10^9/L；肝功能示：谷丙轉(zhuǎn)氨：酶29U/L，谷草轉(zhuǎn)氨酶62U/L，總膽紅素67.2umol/L，直接膽紅素44.1umol/L，白蛋白 14.4g/L，血凝系列示：凝血酶原時間18.6秒，乙肝三系檢查無異常。腹部B超示肝硬化、脾大、膽囊壁增厚、腹水中等量。胸部CT示兩肺感染。入院后予以輸白蛋白、輸紅細(xì)胞懸液、抗感染、降門脈壓、補液治療，同時行全麻下剖腹探查，見肝臟大小正常，表面密布中等大小結(jié)節(jié)（

討論 肝硬化引起的靜脈曲張發(fā)生在食管胃結(jié)合部，發(fā)生在其它部位則稱之為異位靜脈曲張（ ectopic varices， EV），其發(fā)生率約30%。這些異位靜脈曲張主要位于消化道，包括十二指腸、空腸、回腸、結(jié)腸、直腸、膽道、腸道造瘺等[1，2] 。另外還可發(fā)生于腹腔內(nèi)其他部位，如膀胱、陰道、腹壁、腹膜、肝胃韌帶、脾周等，但發(fā)生率很低。EV破裂導(dǎo)致的出血占門靜脈高壓性出血的5%左右[3] 。目前國內(nèi)報道較少，其治療經(jīng)驗非常有限。EV的臨床表現(xiàn)缺乏特征性，出血時表現(xiàn)為下消化道出血或腹腔內(nèi)出血。消化道內(nèi)的病變主要表現(xiàn)為反復(fù)便血，個別有嘔血，腸外病變以腹腔內(nèi)出血為主，多表現(xiàn)為突然發(fā)生的腹痛、腹脹、血壓下降， 腹穿可抽出不凝血。肝硬化EV的診斷除要詳細(xì)了解病史，主要的檢查手段有內(nèi)鏡檢查和選擇性血管造影。內(nèi)鏡檢查包括食管胃十二指腸鏡、小腸鏡和結(jié)腸鏡等，對腸道內(nèi)EV，在可達(dá)到的范圍內(nèi)可發(fā)現(xiàn)曲張的靜脈或出血灶，并可行局部處理。選擇性血管造影陽性率達(dá)90%～ 95%[4] ，常用方法有門靜脈造影、脾靜脈造影和腹腔動脈、股動脈造影等。因臨床罕見，至今對其出血治療的經(jīng)驗較少，一般認(rèn)為肝功能較好者應(yīng)首選手術(shù)治療。對于肝功能差，不能耐受手術(shù)者， 可考慮內(nèi)鏡下治療或放射介入治療。追問病史，本例患者既往有慢性肝病史，但無出血史，此次突發(fā)解黑便，后出現(xiàn)出血性休克，兩次手術(shù)治療效均不佳。最后行內(nèi)鏡下組織膠注射術(shù)，后出血止。該病例提示內(nèi)鏡下組織膠注射術(shù)是一種可行且安全的措施。該病例還提醒我們對于肝硬化病人行胃鏡檢查時除了常規(guī)檢查是否有食管、胃底靜脈曲張外，還要注意檢查是否存在十二指腸靜脈曲張，這對于非食管、胃底靜脈曲張破裂所致的大出血的患者尤為重要。

圖：十二指腸降部見靜脈團，并有白色血栓，局部表面滲血。

參考文獻

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[2]代文杰，曹文萍，姜洪池.門靜脈高壓癥異位靜脈曲張研究進展.中華肝膽外科雜志，2007，13（7）：496-498.

篇4

而我們的區(qū)域經(jīng)理卻頑強地生存了下來，而且正在一步一步地走向強大。這其中的奧秘是什么？

一、在凄風(fēng)冷雨中接管市場

經(jīng)過幾年的市場運作，公司的產(chǎn)品始終沒有起色，市場的投入總是少于產(chǎn)出。為了改善財務(wù)狀況，總部采取“休克療法”， 決定扭轉(zhuǎn)“向媒體開進一輛小轎車而開出的卻是一輛自行車”的狀況。市場的政策是未來一兩年內(nèi)各區(qū)域市場沒有一分錢投入，但保證充足的產(chǎn)品和合理的空間。 正是在這樣“嚴(yán)寒”的季節(jié)，區(qū)域經(jīng)理開始接管H市場。

對區(qū)域經(jīng)理來說，H區(qū)域市場就是戈壁沙漠，沒有任何綠色，沒有一點生機。由于前任市場經(jīng)理操作的失敗，終端和渠道已經(jīng)完全散失，產(chǎn)品給經(jīng)銷商、消費者留下了灰色的印象，在加上保健品的總體市場象退潮的海水，正一步一步地回落。正是在這樣的凄風(fēng)冷雨中，區(qū)域經(jīng)理要在H市場生存并發(fā)展下去，怎么辦？

實際上在區(qū)域經(jīng)理手中的只有兩張牌，一張是擁有多個系列的產(chǎn)品，蘆薈系列、補鈣系列、維生素系列、改善睡眠系列等等；另一張是H市的醫(yī)藥渠道特別發(fā)達(dá)，渠道成本比較低。

而擺在面前的困難來自多方面：

1、 產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品在包裝等方面有著有許多缺陷，給營銷上帶來困難。

2、 公司品牌知名度不高，更談不上美譽度和忠誠度

3、 目前政府部門下發(fā)了關(guān)于整頓保健品市場的通知，許多執(zhí)行部門在沒有吃透上級精神的情況下，對保健品進行了偏激的執(zhí)行辦法。經(jīng)過前幾年的過度宣傳，保健品廣告宣傳已經(jīng)成為監(jiān)管部門最敏感的問題，宣傳困難特別大。

4、消費者對目前保健品消費心理消極，中老年對保健品的購買上十分謹(jǐn)慎。

5、消費者對大眾媒體廣告已經(jīng)趨向麻木狀態(tài)，高舉高打的廣告策略值得商榷，以某著名的牛初乳為例，三個月廣告轟炸在與H市場相鄰二級城市只賣出了3盒。

6、中老年產(chǎn)品的禮品包裝不夠精美，檔次不高，不夠大氣，禮品盒處于不上不下的尷尬處境，送禮嫌貴，消費者買來自用又嫌包裝給人不實在的感覺。

二、特價策略啟動市場

區(qū)域經(jīng)理首先考慮的是生存問題。而要生存必須在沒有任何投入的條件下低成本或零投入啟動市場。

經(jīng)過規(guī)劃，區(qū)域經(jīng)理決定采取特價策略，總體策略為“單品突圍，多品跟進，節(jié)日禮品再跟進”。 采取單品的特價策略，目的是以特價帶動單品銷量，以單品銷量帶動品牌推廣，從而實現(xiàn)非特價產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)贏利。

選擇哪些產(chǎn)品作為特價產(chǎn)品呢？很顯然，當(dāng)然選擇擁有成熟市場的產(chǎn)品作為特價策略的切入口。最后選定了以蘆薈、魚油、卵磷脂作為特價產(chǎn)品，因為蘆薈、魚油、卵磷脂等市場經(jīng)過了多年的培育，市場已經(jīng)相當(dāng)成熟，老百姓已經(jīng)將這些產(chǎn)品當(dāng)作日用消費品。區(qū)域經(jīng)理將這三款產(chǎn)品價格降低到同類產(chǎn)品的最低點，以接近或低于產(chǎn)品的成本價進行銷售，加上H市場對價格比較敏感，特價策略在產(chǎn)品銷售中的威力開始逐漸顯現(xiàn)。

在特價操作的時間上，區(qū)域經(jīng)理以節(jié)日為由頭，用2—3個月的配合市場啟動。以節(jié)日為特價由頭是為以后特價產(chǎn)品恢復(fù)原價預(yù)留管線。

三、扎實做終端穩(wěn)步擴張市場

沒有媒體任何支持，沒有一分錢的廣告費用投入，思維也就變得簡捷起來，區(qū)域經(jīng)理決定將精力全部用在終端的建設(shè)與推廣上，哪怕投入一百二十分的汗水，也要把終端給做起來，畢竟終端是唯一的希望了。事實上在中國保健品市場上，許多產(chǎn)品不事張揚，默默在終端耕耘卻能最終成為最實惠的贏家。如當(dāng)年“神奇牦牛壯骨粉”扎實做終端，緊緊跟隨“彼陽牦牛壯骨粉”，幾乎沒有任何廣告，取得了不俗的業(yè)績。

在終端推廣上，區(qū)域經(jīng)理采取了步步為營的策略，市場初期選擇了三個終端作為試點，應(yīng)用特價策略，扎實地做終端，先期站穩(wěn)腳跟，不求單品銷量但求總量。在試點成功后，積累實力后做到兩個“擴大”：終端網(wǎng)點擴大，促銷活動力度擴大，做到雙休日活動不斷。

做市場人的因素是最重要的，區(qū)域經(jīng)理開始從內(nèi)部的業(yè)務(wù)員抓起，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員象經(jīng)理本身一樣思考問題，去發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，而不是“做一天和尚撞一天鐘”的磨洋工。同時要求每一個業(yè)務(wù)員每天寫工作日記，主要記錄每天在銷售過程中發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的經(jīng)過。

在終端推廣上，區(qū)域經(jīng)理挑選了三個得力的促銷員，在不能上促銷員的地方給終端柜臺營業(yè)員一定的提成。

為了培養(yǎng)營業(yè)員、促銷員的積極性，首先督促業(yè)務(wù)員要與營業(yè)員經(jīng)常溝通，做到關(guān)系到位；其次，及時發(fā)給營業(yè)員業(yè)務(wù)提成，競爭對手每個月結(jié)算一次，而區(qū)域經(jīng)理給他們半個月結(jié)算一次；第三，及時培訓(xùn)，給促銷員、營業(yè)員每人發(fā)兩本書（《促銷經(jīng)理手冊》、《導(dǎo)購員手冊》），考試合格的人馬上加薪，所以他們的積極性都很高，這樣提高了他們的素質(zhì)，大大增強了終端攔截能力；第四，在終端，要求促銷員做到消費者不買我們的產(chǎn)品，我們也不讓他們購買其他保健品。

終端工作主要要做細(xì)做透，在促銷中區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，在終端布置寫有“原價XX元，現(xiàn)價XX元”的廣告效果很理想，于是這一幾乎沒有任何費用的廣告策略經(jīng)常在銷售中應(yīng)用，成為提升銷量的利器。

篇5

【關(guān)鍵詞】 上消化道；異物；內(nèi)鏡

1998年8月—2007年12月，我院經(jīng)內(nèi)鏡成功取出上消化道異物86例，療效滿意。現(xiàn)將我們的體會報告如下。

1 臨床資料

1．1 一般情況

86例中，男57例，女29例；年齡13～68歲，平均42．3歲。其中誤服63例、自服21例，蛔蟲2例；會咽部異物5例，食管異物53例，胃內(nèi)異物26例，十二指腸異物2例。異物種類包括：動物性骨塊32例，金屬義齒16例、樹脂義齒3例，肉食團塊8例，蛔蟲2例，竹扦2例，硬幣7例，金屬片4例，玻璃球1例，紐扣2例，鑰匙1例，鋼釘3例，塑料片3例，就診時間30 min～6 h。異物致食管黏膜輕度擦傷16例，食管黏膜撕裂傷并出血10例，胃體黏膜廣泛損傷并出血3例，黏膜無明顯損傷57例。

1．2 治療方法

1．2．1 術(shù)前準(zhǔn)備

經(jīng)詳細(xì)詢問病史及行X線、CT、胃鏡等檢查了解異物性質(zhì)、形狀，大小、吞入時間、固定方式[1]，及發(fā)病后的處置情況和癥狀變化，向患者及家屬說明異物可能造成的損傷以及此項技術(shù)的優(yōu)越性、有效性和可能出現(xiàn)的危險性，取得其知情理解后并在知情同意書上簽字為據(jù)，同時給予心理安撫，緩解其緊張情緒，使患者能夠較好地配合檢查及治療。

1．2．2 器械及藥物準(zhǔn)備

胃鏡為富士能PPWR電子胃鏡。取出器械為活檢鉗、鱷口形異物鉗、鼠齒形異物鉗、三爪異物鉗、網(wǎng)籃。按異物大小、形狀、種類選用合適的器械。術(shù)前常規(guī)給予地西泮10 mg，阿托品0．5 mg 肌注，口服利多卡因膠漿，個別不能吞咽者給予咽部噴灑2％利多卡因注射液。并備好急救用品。

1．2．3 操作方法

患者取左側(cè)臥位，術(shù)者嚴(yán)格循腔進鏡邊觀察邊推進，發(fā)現(xiàn)異物時停止進鏡，術(shù)中注意送氣、吸氣相結(jié)合。在內(nèi)鏡下盡量調(diào)整異物位置，減少對黏膜的損傷。根據(jù)所見異物形狀大小及鏡下所見組織損傷情況決定處置措施。對胃腔內(nèi)異物應(yīng)盡量吸出腔內(nèi)液體，使異物清晰顯露，在食管第一狹窄處要注意防止異物脫入氣管，在第二狹窄處要注意防止損傷主動脈。

1．3 結(jié)果

所有病例均順利取出異物，術(shù)中術(shù)后未發(fā)生并發(fā)癥。取山異物后有7例住院觀察治療。其中3例因食管黏膜撕裂并出血及胃黏膜損傷出血，給予局部噴灑凝血酶500～1 000 U 稀釋液止血后住院觀察；4例因異物嵌頓于食管第二狹窄處，為防止主動脈破裂出血住院觀察，住院期間注意觀察生命指征，飲食上由禁食到飲水和進半流質(zhì)飲食逐漸過渡到常規(guī)飲食。給予抗感染、抑酸、黏膜保護劑等治療。住院5 d 到10 d，痊愈出院。對取出異物后食管、胃黏膜無損傷及輕度損傷者給予抗感染、抑酸、黏膜保護藥物回家治療，并交代飲食等注意事項。2周后隨訪無一例有異常不適癥狀。

2 討論

凡是吞入異物的患者，在確定沒有穿孔的情況下，均應(yīng)行緊急內(nèi)鏡檢查。尤其是對較大而銳利的異物、不規(guī)則形硬質(zhì)異物及有毒的異物，這些異物一般不易自行排出，若異物能通過食管狹窄部則常常滯留在胃內(nèi)，較大的異物難以通過幽門進入十二指腸，而且久留易引起消化道損傷和中毒等嚴(yán)重后果，因此需要緊急內(nèi)鏡處理[2]。明確異物的性質(zhì)和部位是治療成功與否的前提[3]。食管因解剖結(jié)構(gòu)原因，多數(shù)異物停留在第二狹窄部，即主動脈切跡處，危險性大。由于異物的形狀、大小、硬度及銳利與否，各不相同，對食管黏膜及胃黏膜的損傷程度也不同。因此，術(shù)前了解異物的性質(zhì)和部位，對術(shù)前準(zhǔn)備、選擇鉗取異物的方式、方法和治療有重要的指導(dǎo)意義。

對形狀扁平、細(xì)小的異物以及異物停留處空間較狹小、異物鉗不易張開的部位可選用活檢鉗，因其伸出胃鏡活檢孔后張開鉗子所需要的空間較小，可夾持細(xì)小異物。本組3例會咽部魚刺、1例竹扦使用活檢鉗成功取出異物。需要注意的是活檢鉗的夾持力較小，有異物脫落被吸入氣管的危險。故在夾住異物后要輕輕后退至胃鏡活檢孔前端，確定夾緊異物。對進入胃內(nèi)的鋼釘（3例）和竹扦（1例），先調(diào)整異物的方向，讓其銳利的尖端正對胃鏡，然后使用鼠齒異物鉗夾持，讓異物尖端側(cè)約3 mm 被包夾于異物鉗齒口內(nèi)，后退異物鉗至感覺有明顯阻力，此時見異物隨鼠齒鉗退至胃鏡前端，確定異物尖端無外露，再隨胃鏡帶出，避免銳利的尖端劃傷黏膜及組織。本組2例膽道蛔蟲患者，因大部分蟲體經(jīng)十二指腸壺腹部鉆入膽道，僅有約0．5 cm 長的尾端露于十二指腸外，在前視性胃鏡下使用鱷口形異物鉗及三爪鉗不易抓(夾)牢蟲體，改用網(wǎng)籃套住蛔蟲尾端，適度收緊網(wǎng)籃后，輕輕向遠(yuǎn)端送入，見蛔蟲從十二指腸開口處被拖出約1．5 cm 后，又后退網(wǎng)籃，使蛔蟲緊貼胃鏡前端，再隨胃鏡后退，將蛔蟲拖出膽道，并隨之帶出體外。

對食管和胃內(nèi)較長或邊緣較銳利的異物，為避免取出時損傷腔道黏膜組織及血管，需要調(diào)整異物的方向，使其長軸與腔道順行，銳利緣避開食管前壁以免退出時損傷較大血管，然后夾住異物近端退至胃鏡前，確定夾持牢靠后再隨胃鏡后退將其帶出。本組中19例義齒夾住了鋼絲順利取出。需要注意的是，在退經(jīng)食管入口處時，因該處徑口狹窄且有彎曲，較大異物難以通過，常在此外脫落，此時需讓患者頭部后仰，使咽喉及口腔成直線，并讓患者張口，退出口墊，術(shù)者將2根手指沿胃鏡下方一側(cè)插入至患者咽喉外，將手指向兩側(cè)張開擴大通道，同時引起患者作嘔吐反射，擴開阻塞異物的通道，此時后退胃鏡，將異物帶出。

參考文獻

[1] 程鳳岐.經(jīng)內(nèi)鏡取上消化道異物172例(193件)報告[J].中國實用內(nèi)科雜志，1995，15:18.

篇6

[關(guān)鍵詞] 輸尿管鏡;尿道;結(jié)石

[中圖分類號] R693.4[文獻標(biāo)識碼] B[文章編號] 1673-7210(2010)06(b)-135-02

Study on treatment of calculus removed per urethra ureteroscopes in 80 cases

LIU Zuocheng, LI Guangyu, HUANG Wei, WU Chenjiao, CAI Guoyuan

(Surgenry of Nanyou Hospital in Zhanjiang City, Zhanjiang 524057, China)

[Abstract] Objective: To investigate the treatment measures and experiences of calculus removed per urethra ureteroscopes in 80 cases. Methods: The 80 cases with urethra calculus in our hospital from January in 2008 to January in 2010 were treated by calculus removed per urethra ureteroscopes,the treatment measures and experiences were summarized. Results: The achievement ratio of calculus removed per urethra ureteroscopes in this group was 97.50%,the average time of operation was (11.32±2.15) min, the average length of stay after operation was (5.20±1.06) d and the time of detaining catheter was (4.11±1.02) d. There were 2 cases with high fever and no case with severity complication about mucous membrane prolapse of ureter,secondary hemorrhoea, perforation of ureter, tearing and fracture of ureter. By following-up, the improvement rate of 2 cases with hydronephrosis was 100%. There were 2 cases with failure operation because of stricture of ureter and receiving other therapeutic schedule. Conclusion: There were many advantages about calculus removed per urethra ureteroscopes in treating the meso-hypomere calculus of ureter, the clinican should grasp the operation technology perfectly to boost the achievement ratio of calculus removed per urethra ureteroscopes and decrease the complication.

[Key words] Ureteroscopes;Urethra;Calculus

輸尿管結(jié)石是泌尿科常見病、多發(fā)病之一,并發(fā)癥較多,重者可導(dǎo)致腎功能減退,嚴(yán)重影響著患者的身心健康。經(jīng)尿道輸尿管鏡取石術(shù)是一種微創(chuàng)手術(shù),具有諸多優(yōu)點,目前在很大程度上已經(jīng)取代了開放性手術(shù)取石。筆者于2009年1月～2010年1月對80例輸尿管中下段結(jié)石患者采用經(jīng)尿道輸尿管鏡取石術(shù)并獲得滿意的效果,現(xiàn)報道如下:

1 資料與方法

1.1 一般資料

選取2008年1月～2010年1月間在我院診治的中下段輸尿管結(jié)石患者80例,其中,男46例,女34例;年齡16～68歲,平均(35.28±2.40)歲;病史2～10年,平均(5.21±2.10)年;患側(cè)腰部疼痛72例,體檢時發(fā)現(xiàn)8例;左側(cè)44例,右側(cè)39例,雙側(cè)7例;輸尿管中段結(jié)石33例,輸尿管下段結(jié)石47例;腹部平片示結(jié)石0.3 cm×0.5 cm～1.7 cm×2.5 cm;術(shù)前行體外沖擊波碎石術(shù)治療輸尿管中段結(jié)石1～3次者52例,下段結(jié)石1～10次者28例;并發(fā)急性腎后性無尿2例,腎積膿1例。

1.2 方法

應(yīng)用德國產(chǎn)Wolf 8/9.5FWOLF輸尿管硬鏡及國產(chǎn)EMS氣壓彈道碎石機?；颊卟捎醚榛蜻B續(xù)硬膜外麻醉,取截石位,置10號導(dǎo)尿管入膀胱引流,取輸尿管腎鏡經(jīng)尿道直視下進入膀胱,確認(rèn)患側(cè)輸尿管口后將輸尿管導(dǎo)管置入輸尿管內(nèi),在灌注泵連續(xù)注水情況下用旋轉(zhuǎn)側(cè)入法進鏡將輸尿管鏡推入輸尿管內(nèi),向上推進輸尿管鏡到達(dá)結(jié)石處,取氣壓彈道碎石機將結(jié)石擊碎成2～3 mm的碎片后,用取石鉗將結(jié)石碎片取出置于膀胱。對移動度較大結(jié)石先用套石籃將其固定后,再做碎石處理。并發(fā)輸尿管炎肉者采用活檢鉗將其鉗除。碎石、取石完畢后,于輸尿管內(nèi)留置4～6F雙“J”管,膀胱內(nèi)留置氣囊導(dǎo)尿管,視情況一般留置2～7 d。

1.3 統(tǒng)計學(xué)方法

對所有患者資料建立數(shù)據(jù)庫并采用SPSS 10.00進行統(tǒng)計分析。

2 結(jié)果

本組80例患者經(jīng)輸尿管鏡成功取出結(jié)石78例,成功率為97.50%,其中輸尿管中段成功率為96.15%,輸尿管下段成功率為100%。手術(shù)時間5～60 min,平均(11.32±2.15) min。失敗2例,均為輸尿管中段結(jié)石,其中輸尿管膀胱壁段狹窄而輸尿管鏡無法通過者1例并改開放手術(shù),結(jié)石下方輸尿管過度迂曲而輸尿管鏡無法到達(dá)結(jié)石處者1例并改行經(jīng)皮腎鏡取石術(shù)。術(shù)后高熱2例,經(jīng)抗生素治療后痊愈,無輸尿管黏膜脫垂、繼發(fā)大出血、輸尿管穿孔、輸尿管撕裂及斷裂等嚴(yán)重并發(fā)癥。導(dǎo)尿管平均留置(4.11±1.02) d。術(shù)后住院時間3～9 d,平均(5.20±1.06) d。術(shù)后隨訪1～7個月,2例腎積水患者均不同程度減輕,積水好轉(zhuǎn)率為100%。

3 討論

輸尿管結(jié)石是泌尿科常見病、多發(fā)病之一,具有發(fā)病率高、并發(fā)癥多的特點。大約90%以上的輸尿管結(jié)石形成于腎內(nèi)而后期降入輸尿管,其主要并發(fā)癥為腎臟積水、感染,嚴(yán)重者可導(dǎo)致腎功能減退。近年來,隨著治療結(jié)石各種方法的不斷完善,絕大多數(shù)輸尿管結(jié)石均可通過微創(chuàng)手術(shù)得到有效治療。經(jīng)尿道輸尿管鏡碎石、取石術(shù)是通過生理通道、在輸尿管鏡直視下將結(jié)石擊碎、取出的一種微創(chuàng)手術(shù),具有安全、高效、無切口、創(chuàng)傷小、住院時間短等特點[1],在很大程度上已經(jīng)取代了過去開放性手術(shù)取石的方法而在臨床應(yīng)用日益廣泛。

筆者采用輸尿管鏡經(jīng)尿道治療輸尿管中下段結(jié)石80例患者,結(jié)果顯示本組80例患者經(jīng)輸尿管鏡成功取出結(jié)石78例,成功率高達(dá)97.50%;手術(shù)時間短,5～60 min,平均為(11.32±2.15) min。但本組患者仍失敗2例,失敗病例中均為輸尿管中段結(jié)石,1例為輸尿管膀胱壁段狹窄,手術(shù)中輸尿管鏡無法通過狹窄處因而改開放手術(shù);1例為長期刺激導(dǎo)致結(jié)石下方輸尿管過度迂曲,輸尿管鏡無法到達(dá)結(jié)石處,故改行經(jīng)皮腎鏡取石術(shù),失敗病例經(jīng)改用其他手術(shù)取石后均獲得成功取石。本組患者術(shù)后高熱2例,經(jīng)抗生素治療后痊愈,無輸尿管黏膜脫垂、繼發(fā)大出血、輸尿管穿孔、輸尿管撕裂及斷裂等嚴(yán)重并發(fā)癥。術(shù)后隨訪1～7個月,其中2例腎積水患者經(jīng)取石后均不同程度減輕,積水好轉(zhuǎn)率為100%。本組80例患者總體上經(jīng)輸尿管鏡經(jīng)尿道取石后獲得了滿意的治療效果?？偨Y(jié)多年的臨床操作經(jīng)驗,筆者認(rèn)為在具體操作中需要注意以下幾點:①過度充盈的膀胱會因為輸尿管開口側(cè)向移位或輸尿管開口受壓較大而影響輸尿管導(dǎo)絲和輸尿管鏡的置入,因此對于過度充盈的膀胱需行膀胱引流[2]。②將輸尿管導(dǎo)管置入輸尿管時應(yīng)先置入斑馬導(dǎo)絲,而采用“J”形頭的超滑導(dǎo)絲時往往能順利置入;同時進鏡時應(yīng)在灌注泵連續(xù)注水情況下用旋轉(zhuǎn)側(cè)入法進鏡,可使輸尿管鏡能夠高成功率地置入輸尿管內(nèi)。③對移動度較大結(jié)石應(yīng)先用套石籃將結(jié)石套取固定,此法不僅能避免結(jié)石移位,而且還能避免產(chǎn)生較大的結(jié)石碎片;套石籃一時無法套取時則將套石籃置于結(jié)石上方并打開以利攔截結(jié)石,盡可能避免較大碎石片返回腎盂。④部分患者結(jié)石多伴有息肉包裹,采用異物鉗將其鉗除,暴露結(jié)石,盡量將其擊碎,如確實困難可爭取留置雙J管行內(nèi)引流,或改為開放性切開取石。⑤對于結(jié)石以下輸尿管嚴(yán)重迂曲成角等原因?qū)е聼o法進輸尿管鏡者可考慮行輸尿管切開取石或經(jīng)皮腎鏡碎石術(shù),不可強行進鏡。⑥對于結(jié)石上行至腎臟者只需置入雙“J”管行內(nèi)引流,術(shù)后予體外沖擊波碎石補充即可。

據(jù)報道,輸尿管鏡應(yīng)用的并發(fā)癥發(fā)生率為2%～8%。本組術(shù)后高熱2例,發(fā)生率為2.5%,其主要原因是因取石失敗后梗阻未能解除所致。另外,由于該類患者輸尿管的解剖與生理特點以及疾病造成的病理改變,再加上操作者的熟練度不夠、粗暴操作等因素極易引起輸尿管損傷,如黏膜撕裂、假道形成和穿孔,甚至造成黏膜撕脫和套疊等嚴(yán)重并發(fā)癥。其中輸尿管穿孔是輸尿管鏡操作中最常見的并發(fā)癥,常發(fā)生于輸尿管扭曲成角、狹窄或結(jié)石嵌頓處受阻者,常常由于留置雙“J”管時過分用力向上置管或?qū)Ыz過硬造成。筆者認(rèn)為入鏡時盡可能在直視下進行,用導(dǎo)絲引導(dǎo)或托起患腎有可能將扭曲拉直;若出現(xiàn)穿孔時應(yīng)留置雙“J”管,而支架管無法超越穿孔位置或穿孔較大時應(yīng)立即手術(shù)修補及置管,避免術(shù)后出現(xiàn)尿外滲、腎周或腹膜后感染。另外,輸尿管斷裂、剝脫是輸尿管鏡碎石中最嚴(yán)重的并發(fā)癥之一,手術(shù)中入鏡至中段時易出現(xiàn)阻力,發(fā)生嵌頓,尤其是狹窄的管腔在輸尿管壁彈性降低或局部炎癥狀態(tài)下易造成黏膜或全層損傷,因此筆者認(rèn)為出入鏡切忌暴力或動作幅度過大,尤其是在輸尿管跨髂血管段時遇到阻力應(yīng)退鏡觀察片刻,入鏡時感到管壁同向推動皺折時不能強行進鏡;退鏡時阻力大難以拔出時應(yīng)注意插入導(dǎo)管引流腎內(nèi)液體,減少腎內(nèi)壓力,輸尿管內(nèi)也可注入石蠟油或局麻藥物,待嵌頓完全松解再旋轉(zhuǎn)緩慢拔出鏡體?？傊?輸尿管鏡經(jīng)尿道治療輸尿管中下段結(jié)石具有諸多優(yōu)點,臨床醫(yī)師應(yīng)熟練掌握操作技術(shù),最大程度地提高手術(shù)成功率并減少并發(fā)癥。

[參考文獻]

[1]劉大強,王志遠(yuǎn),崔建軍,等.輸尿管鏡取石術(shù)治療輸尿管結(jié)石350例臨床分析[J].醫(yī)學(xué)創(chuàng)新研究,2008,5(23):33-34.

[2]毛厚平,魏勇,高銳,等.經(jīng)尿道輸尿管鏡下氣壓彈道碎石取石術(shù)1036例報告[J].福建醫(yī)科大學(xué)學(xué)報,2008,42(6):491.

[3]陳勇杰,陳世偉.經(jīng)尿道輸尿管鏡下氣壓彈道碎石取石305例體會[J].臨床軍醫(yī)雜志,2008,36(6):855.

篇7

關(guān)鍵詞：山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)；人才生態(tài)環(huán)境競爭力；模糊綜合評價；層次分析法

中圖分類號： C96 文獻標(biāo)識碼：A DOI： 10.3969/j.issn1003-8256.2013.06.014

山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)作為海洋科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展的先導(dǎo)區(qū)，是我國生態(tài)文明建設(shè)的示范區(qū)。打造山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)是國家海洋發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)的建設(shè)，必須依靠強有力的人才智力支撐。有必要造就高素質(zhì)海洋科技人才團隊，將山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)建設(shè)成各類人才的聚集之地。因此，迫切需要有反映山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力的指標(biāo)體系和評價方法，以便于監(jiān)測、評價山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)的人才戰(zhàn)略，為藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)的建設(shè)提供智力支撐。

1 理論回顧

目前，在SCIE和中文期刊全文數(shù)據(jù)庫中檢索，未檢索到國內(nèi)外關(guān)于藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才競爭力評價體系構(gòu)建的文獻。國外相關(guān)研究多數(shù)集中于一般人才競爭力的研究，內(nèi)容大多數(shù)涉及一些具體的提高途徑和方法，如通過教育培訓(xùn)、加強人才管理等方法提高人才競爭力。相關(guān)研究尚未對“人才競爭力”進行系統(tǒng)的定義和規(guī)范，未有學(xué)者對人才競爭力的評價內(nèi)容和評價指標(biāo)進行過系統(tǒng)的研究。在學(xué)術(shù)界，“瑞士洛桑國際管理發(fā)展學(xué)院（IMD）”和“世界經(jīng)濟論壇（WEF）”這兩個機構(gòu)對競爭力研究最具影響力?！笆澜缃?jīng)濟論壇（WEF）”從1980年開始對工業(yè)化國家競爭力指數(shù)進行排名，并且從1985年開始與“瑞士洛桑國際管理發(fā)展學(xué)院（IMD）合作。他們通過設(shè)計國際競爭力評價指標(biāo)體系以及多因素分析，對工業(yè)化國家和重要的發(fā)展中國家的競爭力進行綜合評價，成果公開于《世界競爭力年鑒》上，受到世界各國越來越多的重視。國內(nèi)人才競爭力的研究集中于以下幾個方面：第一，有學(xué)者將人才競爭力作為城市競爭力的子要素進行研究（孔繁德，2004；周敏，2006；馬慧敏，2008；倪鵬飛，2010）；第二，有學(xué)者嘗試建立區(qū)域人才競爭力指標(biāo)體系（王建強，2005；張厚和等，2006 ；楊河清、吳江，2006；董祥，2008；韓利紅，2009；婁峰，2010）；第三，有學(xué)者進行了區(qū)域人才競爭力評價模型的研究（陸曉芳等，2003；戴志偉，2006）。第四，有學(xué)者對區(qū)域環(huán)境的人才吸引力進行了研究（姚慶國，2002；查奇芬等，2003；杜恒波，2005；程楨，2006；牛沖槐等，2007）。

綜上所述，國內(nèi)外關(guān)于人才競爭力的研究尚處于形成過程中。雖然有很多論著提及了“人才競爭力”或者是“人力資源競爭力”的概念，但對區(qū)域人才競爭力的定義和內(nèi)涵存在著不同的理解。在評價指標(biāo)體系的構(gòu)建上，研究者始終未找到十分可靠的方法，絕大多數(shù)研究者僅僅是通過文獻閱讀或者工作經(jīng)驗進行指標(biāo)的選取、分類。[1]評價方法的選擇上也存在著較大的差異，因此目前關(guān)于區(qū)域人才競爭力評價研究的成果還比較匱乏。而本研究所建立的山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價指標(biāo)體系和評價方法，較大程度地克服評價過程中主觀因素的影響，能夠為決策者提供客觀的依據(jù)。

2 山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價指標(biāo)體系的建立

生物學(xué)中，生態(tài)因子指的是環(huán)境中存在著的對生物的生長、發(fā)育、生殖、行為以及分布等有直接或者間接影響的因素。一個地區(qū)的人才環(huán)境系統(tǒng)與自然生態(tài)相似，也是各種直接和間接的影響因素的統(tǒng)一體。這些因素之間相互影響、相互制約，共同構(gòu)成了一個地區(qū)人才生態(tài)的基本狀況；而地區(qū)人才生態(tài)的優(yōu)劣決定了一個地區(qū)的人才集聚能力。

人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價是一個系統(tǒng)并且復(fù)雜的工程。通過文獻梳理和對企業(yè)、政府相關(guān)人員的深度訪談，嘗試建立山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力的評價指標(biāo)體系。評價指標(biāo)體系包括五個一級指標(biāo)，分別是：地域文化指標(biāo)、政府執(zhí)政能力及效率指標(biāo)、人才政策指標(biāo)、教育、科技發(fā)展水平指標(biāo)和環(huán)境因素指標(biāo)。五個評價指標(biāo)不是彼此獨立的，而是互相聯(lián)系、相互制約的一個整體。

地域文化因為在一定地域范圍內(nèi)與特定的環(huán)境相融合而打上了地域烙印，從而具有強大的精神力量。一方面，地域文化被挖掘、整合、歸納、認(rèn)可成為一個地區(qū)范圍內(nèi)人們的行為模式和思維方式之后，能夠時時刻刻發(fā)生作用，為該地區(qū)社會經(jīng)濟發(fā)展提供強大的精神動力。另一方面，良好的地域文化也可以成為一個品牌，從而產(chǎn)生強大吸引力，集聚大量認(rèn)可該文化的人才。

政府的執(zhí)政能力及效率指標(biāo)包括三部分，分別是公務(wù)員的素質(zhì)、廉政監(jiān)督機制以及民主化程度。[2]對于一個地區(qū)來說，制定發(fā)展計劃、把握發(fā)展方向的任務(wù)是由政府來負(fù)責(zé)完成的。而政府的執(zhí)政能力則是通過公務(wù)員的素質(zhì)以及他們對于方針政策的執(zhí)行力度體現(xiàn)出來的。因此，采用公務(wù)員的素質(zhì)指標(biāo)衡量政府的執(zhí)政能力，運用廉政監(jiān)督機制和民主化程度兩個指標(biāo)來衡量政府執(zhí)政效率。

教育、科技發(fā)展水平指標(biāo)包括一個地區(qū)范圍內(nèi)各類學(xué)校數(shù)量、各類科研機構(gòu)的數(shù)量、受教育的人數(shù)及受教育程度、各類技術(shù)職稱的人數(shù)。這幾個二級指標(biāo)反映的是一個地區(qū)的科研環(huán)境情況以及培養(yǎng)人才的能力。一方面，如果一個地區(qū)具有良好的人才培養(yǎng)機制，那么就能夠提高該地區(qū)的人才數(shù)量，進而會吸引更多的人才流向本地區(qū)，從而產(chǎn)生人才集聚效應(yīng)；另一方面，良好的科研條件也能夠吸引大量的高科技人才。

從某種意義上講，人才競爭也是人才政策的競爭。好的人才政策能夠合理地引進人才、利用人才，從而大大增強一個地區(qū)的人才競爭力。人才政策指標(biāo)包括人才的進入政策、人才評價機制和用人機制。人才進入政策指的是人才進入一個地區(qū)的難易程度、進入的優(yōu)惠條件等因素；人才評價機制和用人機制指的是對人才能否做出合理的評價、能否人盡其用，將人才安排到合適的職位上去。

一個地區(qū)的環(huán)境因素是吸引人才的關(guān)鍵因素，包括經(jīng)濟環(huán)境、生活環(huán)境和交通環(huán)境。經(jīng)濟因素反映了一個地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展水平，生活因素和交通因素則是生活便利性的反映。只有在良好的環(huán)境下，各類人才才能夠?qū)Ｐ闹铝τ诠ぷ骱脱芯?，提高效率?/p>

表1 山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價指標(biāo)體系結(jié)構(gòu)表

目標(biāo)層 一級指標(biāo) 二級指標(biāo)

人

才

競

爭

力

生

態(tài)

環(huán)

境

地域文化 區(qū)域文化口碑

風(fēng)俗習(xí)慣

歷史文化底蘊

政府執(zhí)政能力及效率

公務(wù)員的素質(zhì)

民主化程度

廉政監(jiān)督機制

教育、科技發(fā)展水平

學(xué)校、科研機構(gòu)的數(shù)量

受教育人數(shù)、程度

技術(shù)職稱人數(shù)、比重

人才政策 人才進入政策

人才評價機制

用人機制

環(huán)境因素 經(jīng)濟環(huán)境

生活環(huán)境

交通環(huán)境

3 山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力模糊綜合評價模型

3.1 評價因素集

利用評價因素集U=來描述山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力。如前所述，建立由五個一級指標(biāo)和十五個相對應(yīng)的二級指標(biāo)所構(gòu)成的山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價指標(biāo)體系。

其中，因素集：U=；

子因素集：=，

=，=

=，=

3.2 指標(biāo)權(quán)重

權(quán)重分配可以采用熵權(quán)法、德爾菲法、主因素分析法和層次分析法。這里采用層次分析法來確定山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力指標(biāo)的權(quán)重。層次分析法可以將定性和定量分析結(jié)合起來進行系統(tǒng)化地分析，它是美國匹茲堡大學(xué)T.L.Saaty教授提出的適用于比較模糊或復(fù)雜的決策問題的決策方法。層次分析法可以對那些難以用參數(shù)型數(shù)學(xué)模型解決的復(fù)雜系統(tǒng)進行分析。[3]

層次分析法的具體步驟：①請專家對各個要素的相對重要性進行打分，構(gòu)造判斷矩陣；②列向量歸一化處理；③按行進行求和；④歸一化求得判斷矩陣特征向量；⑤求得最大特征值λ；⑥計算一致性指標(biāo)；⑦計算一致性比例。C.R.0.1時，需要對判斷矩陣進行修正。通過一致性檢驗，就可以得到各指標(biāo)的權(quán)重。

設(shè)定的權(quán)重用來表示，那么一級權(quán)重集可描述為：。同理，設(shè)定二級指標(biāo)的權(quán)重用來表示，則二級權(quán)重集可描述為：。

3.3 評價集

將山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價的每一個指標(biāo)的評價結(jié)果劃分為n個等級，即：。取為評語等級。即：。

3.4 模糊綜合評價

采用專家打分法對山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價的指標(biāo)體系結(jié)構(gòu)中各個指標(biāo)進行單因素評價。從政府和相關(guān)企業(yè)選取專家成立評估小組，對山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力進行評價。各位專家獨立地對進行評價，給出的二級指標(biāo)相對評價集的隸屬度。統(tǒng)計評價結(jié)果，可得一級指標(biāo)模糊綜合評價結(jié)果，一級指標(biāo)模糊評價矩陣為：。二級模糊綜合評價結(jié)果為：，即為山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價的結(jié)果。

4 山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力模糊綜合評價模型應(yīng)用

為了檢驗研究構(gòu)建的山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力模型，請十位專家對各個指標(biāo)進行評分。評分結(jié)果見統(tǒng)計表2。

表2 山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力專家評價表

指標(biāo) 級別

高 較高 一般 較低 低

區(qū)域文化口碑 3 4 2 1 0

風(fēng)俗習(xí)慣 3 2 3 1 1

歷史文化底蘊 4 3 2 1 0

公務(wù)員的素質(zhì) 3 3 4 0 0

民主化程度 3 2 3 1 1

廉政監(jiān)督機制 3 2 4 1 0

學(xué)校、科研機構(gòu)的數(shù)量 0 2 3 3 2

受教育人數(shù)、程度 3 2 3 2 0

技術(shù)職稱人數(shù)、比重 1 1 3 3 2

人才進入政策 3 2 3 2 0

人才評價機制 4 4 2 0 0

用人機制 3 4 2 1 0

經(jīng)濟環(huán)境 2 2 2 3 1

生活環(huán)境 4 4 2 0 0

交通環(huán)境 1 1 2 3 3

4.1 評價指標(biāo)權(quán)重的確定

根據(jù)專家評價的結(jié)果，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價的一級評價指標(biāo)判斷矩陣如下：

山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價的二級評價指標(biāo)相對應(yīng)于其所屬的一級評價指標(biāo)的判斷矩陣如下：

運用和積法求解各判斷矩陣，各級評價指標(biāo)權(quán)重結(jié)果如表3所示：

表3 各個評價指標(biāo)的權(quán)重表

一級指標(biāo) 權(quán)重 二級指標(biāo) 權(quán)重

地域文化 0.10 區(qū)域文化口碑 0.641

風(fēng)俗習(xí)慣 0.205

歷史文化底蘊 0.154

政府執(zhí)政能力和效率

0.081

公務(wù)員的素質(zhì) 0.141

民主化程度 0.525

廉政監(jiān)督機制 0.334

教育、科技發(fā)展水平

0.155

學(xué)校、科研機構(gòu)的數(shù)量 0.106

受教育人數(shù)、程度 0.633

技術(shù)職稱人數(shù)、比重 0.261

人才政策 0.505

人才進入政策 0.104

人才評價機制 0.231

用人機制 0.665

環(huán)境因素 0.159

經(jīng)濟環(huán)境 0.724

生活環(huán)境 0.193

交通環(huán)境 0.083

4.2 模糊綜合評價

山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力的第一層評價矩陣如下：

根據(jù)權(quán)重向量，可以計算出一級綜合評價向量：

將上述評價向量作為第二層的指標(biāo)評價矩陣，可以得出二級綜合評價結(jié)果：

將評價分值集代入綜合評價結(jié)果可得：

通過模糊綜合評價，發(fā)現(xiàn)山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力的綜合得分為Y=0.74 （0.6﹤0.676312﹤0.8）。因此，山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力比一般，尚未達(dá)到較高的水平，需要提高山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力。由表2可知，競爭力不足主要是因為交通不便利、學(xué)校以及科研機構(gòu)的數(shù)量比較少、技術(shù)職稱人數(shù)不足等原因，因此要提升山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力，就必須大力培育、開發(fā)人才，建立多元化的人才培訓(xùn)機制，打造專業(yè)技術(shù)人才資助機制。[4]

5 結(jié)論

21世紀(jì)人才的競爭也就是人才生態(tài)環(huán)境的競爭，人才生態(tài)環(huán)境建設(shè)是人才開發(fā)的關(guān)鍵。山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)應(yīng)該結(jié)合區(qū)域優(yōu)勢特點，倡導(dǎo)建設(shè)文明城市，完善山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境，營造天藍(lán)、地綠、水清的居住環(huán)境。山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價指標(biāo)體系和評價方法的研究，對管理者能否做出正確的決策有直接影響。本文建立的評價指標(biāo)體系是理論分析和訪談的基礎(chǔ)上確定的基本指標(biāo)，可以根據(jù)實際情況進行適當(dāng)刪減或增加；采用模糊綜合評價法進行山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力評價，較大程度地克服評價過程中主觀因素的影響，可以找出的優(yōu)勢、劣勢、差距和不足，明確提升山東半島藍(lán)色經(jīng)濟區(qū)人才生態(tài)環(huán)境競爭力的方向和著力點。

參考文獻：

[1] 陽毅，李廉水.中國區(qū)域人才競爭力指標(biāo)體系研究述評[J].統(tǒng)計與決策，2009 （12）： 150-152.

[2] 孫志偉，杜恒波.膠東半島制造業(yè)基地人力資源生態(tài)環(huán)境研究[J].山東社會科學(xué)， 2005 （7）： 73-75.

[3] 張艷輝，李宗偉.AHP-綜合評分法在電子政務(wù)項目招標(biāo)中的應(yīng)用[J].工業(yè)技術(shù)經(jīng)濟，2007（3）.

[4] 張同全，杜恒波，劉建君.膠東半島制造業(yè)基地的人才開發(fā)戰(zhàn)略[J].山東工商學(xué)院學(xué)報， 2007 （2）：25-36.

Fuzzy comprehensive Evaluation on the Talent’s Ecological Environmental Competitiveness in Shandong Peninsula Blue Economic Zone

XU Yanfeng，DU Hengbo，SUN Yufeng

（Shandong Institute of Business and Technology， Yantai 264005）

篇8

吳總是廣西省JH市的白酒商，區(qū)域強勢品牌A酒已經(jīng)二十多年，旗下主要經(jīng)營郎酒、張裕、漓泉等強勢酒類品牌，餐飲及夜場終端覆蓋率達(dá)90%以上，不過主要經(jīng)營業(yè)務(wù)還是在A酒上。自80年代后期，A酒從國有企業(yè)過渡到民營企業(yè)的時候，吳總就一直是該品牌的區(qū)域商，經(jīng)過二十多年的風(fēng)風(fēng)雨雨歷練中，A酒逐漸被廣大消費者所知，成為了當(dāng)?shù)孛逼鋵嵉摹懊啤卑拙浦?，而吳總也自然成為了公司的元老之一，在企業(yè)老總心中的地位占據(jù)很高的地位。盡管如此，廠家在深度分銷的大旗下還是想方設(shè)法的想縮小其的銷售區(qū)域，實現(xiàn)精耕市場，擴大銷售份額的目的。在這二十多年的時間里，辦事處經(jīng)理換了8個，但吳總總的位置一直固若金湯，還擴大了銷售區(qū)域范圍，歸結(jié)原因還是其具有強大的掌控終端能力：渠道分銷率達(dá)85%以上，控制全市90%的銷量。輕舉妄動縮小其銷售區(qū)域意味著銷售任務(wù)不知能否完成，弄不好還有可能毀掉市場！雖難以掌控，但面對年年劇增的銷售量及市場份額，廠家也只能睜只眼閉只眼。那么，其操作終端的手段如何？

1、對重點客戶進行培育。吳總從A品牌白酒起家，經(jīng)過這二十多年的發(fā)展，能支撐其銷量的還是這些“鐵桿哥們”，這些客戶在該市具有重要地位：生意大、位置好、人脈廣、消息靈，是吳總的重點扶持對象。通過建立專業(yè)業(yè)務(wù)團隊，對重點零售客戶進行市場開發(fā)與維護，穩(wěn)定重點客戶與渠道的客情，實現(xiàn)銷量穩(wěn)定增長。這些大客戶就是吳總完成銷售任務(wù)的主要原因，也是其穩(wěn)做JH市總的資本。

2、提升渠道客情。吳總A酒已經(jīng)二十多年，從一個騎三輪車送貨的小伙已經(jīng)成長為千萬富豪，盡管如此，但每次送貨吳總必親力而為，而每次送貨總會給重點帶上一些小禮品或贈品。經(jīng)過二十多年來與終端的不斷打交道，得到終端老板的認(rèn)可，而終端老板自然也賣力推銷A酒，穩(wěn)定了銷售渠道的信心。

3、開發(fā)特通渠道。面對年年增長的銷售任務(wù)壓力，吳總自有一套，增加分銷渠道，開發(fā)特通渠道。利用當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源優(yōu)勢把酒買到政府機構(gòu)、高級私人會所、蛋糕店、咖啡廳等特通渠道，經(jīng)過多年運作，A酒在該渠道取得了不錯的業(yè)績，成為了政府招待的專用酒，吳總嘗到了不少的甜頭。

然而，自08年后廠家提倡渠道下沉、精細(xì)化管理，吳總的銷售區(qū)域雖然沒有減少，但年銷售任務(wù)卻大大加大了，再加上經(jīng)濟不景氣，壓力與日俱增。主要有：（1）大客戶銷量停滯不前。盡管市場渠道很穩(wěn)定，但成長到一定程度后銷量便增長緩慢，銷量得不到提升。（2）中小客戶不斷流失。由于過度依賴大客戶，對中小客戶的關(guān)注不錯，市場投入小，所以中小客戶常抱怨，不斷流失。（3）廠家一些政策的限制。吳總的銷售區(qū)域雖然擴大了，但是廠家為能更好的掌控，在合同上增加了一些限制。（4）額外成本增多。吳總發(fā)現(xiàn)，成熟品牌A酒的利潤每年正在逐漸減少，逐年增長的配送費、人工費使得直控終端的成本高了許多，而主營業(yè)務(wù)A酒不賺錢導(dǎo)致了公司的整體營業(yè)利潤下降等等。這些都使吳總感到了前所未有的壓力，如果任其發(fā)展，遲早有一天總的位置就不保了。

【案例分析】

在該案例中，吳總成功的例子說明掌控終端的重要性。在這二十多年的時間里，直控終端給吳總帶來了豐厚的回報，成就了吳總在該市的強勢領(lǐng)導(dǎo)地位，而隨著競爭日益激烈，廠家的渠道下沉及市場的管控能力逐漸加強，吳總昔日的終端領(lǐng)導(dǎo)地位逐漸減弱，主要原因是由于其對終端的粗放管理，已經(jīng)滿足不了分工日益明確的社會需求。具體原因如下：

1、重結(jié)果而忽視過程。吳總一直以早期的從商思想來運作市場，看重銷量與利潤回報，而忽視市場終端的表現(xiàn)，雖然銷量一直保持不錯，然而市場表現(xiàn)差，結(jié)果自然也不會太好。

2、忽視中小客戶的價值。這幾年吳總發(fā)現(xiàn)那些重點扶持的大客戶雖然有所增長，但增長緩慢，已經(jīng)滿足不了廠家的銷量要求，主要原因是吳總把主要精力及資源放在了這些大客戶上，在政策和資源投入上享有優(yōu)先權(quán)，而長期的不關(guān)注和較差的服務(wù)態(tài)度導(dǎo)致中小客戶增加抱怨并不斷流失，銷量自然也逐漸減少了。

3、資源投放不恰當(dāng)。一方面，憑借著與大客戶的良好客情，減少促銷贈品的投入；另一方面，將截留的一些贈品進行變賣，以增加利潤來源。殊不知，長期以往在別的廠家托投入更多的資源時，這些大客戶把精力慢慢轉(zhuǎn)向了其他高利潤產(chǎn)品，而中小客戶得不到廠家的優(yōu)惠，自然也不會熱心推薦該產(chǎn)品。這也是客戶流失，銷售額下降的重要原因。

通過以上案例可以看出，在社會分工日益明確的今天，做好渠道終端的掌控至關(guān)重要。吳總的直控終端策略是我們學(xué)習(xí)的方向，而不足之處卻是值得我們反思的。那么，經(jīng)銷商如何做好渠道掌控力呢？主要包括三個方面：

一、合理規(guī)劃渠道。

1、流通渠道與現(xiàn)通渠道的規(guī)劃策略。對快速消費行業(yè)而言，對渠道的合理規(guī)劃是掌控市場的前提條件，我們可以根據(jù)市場的具體情況劃分為流通渠道和現(xiàn)通渠道，然后在這個渠道中找到利潤點，并根據(jù)這個點進行全局布控，實現(xiàn)掌控終端的最大化。比如，白酒行業(yè)中，專賣店是流通渠道里的特殊渠道之一，往往也是銷量較大的重點渠道之一，那么我們可以根據(jù)市場的基礎(chǔ)及消費習(xí)慣，有側(cè)重點的去投入資源，或做形象或求銷量。又比如，在現(xiàn)通渠道里，連鎖便利店是一個新生的零售終端，我們?yōu)橛行Э刂平K端，縮短與消費者的接觸層，我們可以選擇近社區(qū)、質(zhì)量比較好的便利店做好終端陳列及客情維護。

2、特通渠道的開發(fā)與維護。特通渠道對廣大經(jīng)銷商而言，是具有很大的誘惑性的，因為其具有消費群體集中、開發(fā)門檻低、維護成本低的特點，受廣大經(jīng)銷商朋友的追捧。如果說傳統(tǒng)渠道是正規(guī)軍，那么特通渠道就是軍隊的側(cè)翼，對整體局面起到一定的防御作用。對于有實力的經(jīng)銷商或商可以考慮設(shè)立獨立部門或?qū)Ｈ巳ゾS護跟進。

二、精細(xì)化管理

1、渠道劃分。這是整體渠道劃分下的再次劃分，根據(jù)市場的具體情況將市場劃分為A類市場、B類市場、C類市場，并根據(jù)市場的表現(xiàn)決定資源的投入，這類市場可以劃分為銷量型市場、投入型市場、形象型市場、銷量形象型市場。譬如，專賣店是A品牌酒業(yè)的成熟渠道，也就是銷量型市場，對于該市場里廣大消費著已經(jīng)對A品牌有一定的認(rèn)知度，這時候我們就可以投入較少的資源，定期投入并做好客情就可以了，通過分析并有效劃分渠道，使資源投入更有效，更有針對性了。

2、門店管理。門店管理是實現(xiàn)精細(xì)化管理最重要的一部分，很多經(jīng)銷商以為做好門店管理就是及時送貨，防止斷貨而已。其實，并非如此簡單。現(xiàn)如今日益激烈的社會競爭，要求經(jīng)銷商不斷適應(yīng)市場發(fā)展的需求。如何做有效的門店管理？首先，建議詳細(xì)的客戶資料檔案。包括該店的經(jīng)營歷史、店主、聯(lián)系電話、地址、經(jīng)營面積、經(jīng)營品項等內(nèi)容，通過建立檔案可以有效認(rèn)知該店的整體經(jīng)營情況。其次，做銷售分析。包括品項分析、品項銷售情況、月銷售額、達(dá)成占比、競品占比等進行詳細(xì)分析，及時得知市場的動態(tài)，以適應(yīng)市場的需求。再次，做好補貨計劃。很多時候我們可以發(fā)現(xiàn)，單靠店主的補貨計劃而導(dǎo)致斷貨影響銷售的情況是存在的，我們可以在適當(dāng)?shù)臅r機提醒店主補貨以便防止斷貨影響銷售。

3、促銷活動的安排。通過不定期舉行促銷活動吸引終端老板的積極性，提升品牌影響力。如果是領(lǐng)導(dǎo)品牌，可以考慮公司的發(fā)展規(guī)劃，對重點推廣的品項舉行促銷活動；如果是跟隨品牌，可以考慮競品的投入進行有目的的反擊。需注意的是，促銷活動安排需符合全年的市場支持預(yù)算，并對促銷活動的舉行進行有效的監(jiān)督及反饋，已達(dá)到監(jiān)控渠道動態(tài)的目的。

4、人員配置及劃分。在實際操作中我們發(fā)現(xiàn)，有些經(jīng)銷商對于成熟市場的維護比較隨意，市場基礎(chǔ)越好，投入的人員往往也越少，殊不知就是因為市場基礎(chǔ)好，業(yè)務(wù)人員的市場作業(yè)比較容易簡單，長時間帶來的松懈往往會引起銷量的下降或競品的反擊帶來銷量的下滑。

三、物流配送

1、選擇合適的倉庫地點。我們知道，掌控終端配送是關(guān)鍵。如何減少配送的成本，減少無效配送的關(guān)鍵就是選擇合適的倉庫地點，通過前面我們對市場進行詳細(xì)的劃分和規(guī)劃后，接下來就是做好配送工作了，配送工作及時不僅能提高終端客戶的滿意度和信任度，也可以防止送貨不及時帶來的缺貨損失。如何選擇合適的倉庫地點呢？一是根據(jù)市場門店的需求量設(shè)置，包括門店與門店的距離、門店重要品項的安排、促銷品的放置等，進行統(tǒng)籌安排。二是根據(jù)進庫、出庫、搬運、出車的實際便利情況進行選擇，如批發(fā)市場內(nèi)部下，裝卸極其不便而影響出貨配送效率，那我們便可以考慮選擇裝卸便利的場合設(shè)立倉庫了。

篇9

關(guān)鍵詞：街道景觀；景觀感知；語意差異法

0 引言

于全球掀起歷史保存風(fēng)潮的當(dāng)下，臺灣亦受到歷史保存風(fēng)潮的影響，進行了一連串的保存運動。但是，現(xiàn)今，臺灣“由上而下”的歷史保存機制，容易造成信息混亂，并且伴隨著大陸游客的日趨增多，也亟須得到更多的看法與感受。

因此，本研究嘗試從街道景觀的角度切入，利用語意差異法，探討大陸游客與臺灣居民對艋{地區(qū)歷史街道景觀設(shè)計感知的程度。并選擇臺北市歷史最悠久的地區(qū)――“艋{地區(qū)”為實證對象，來探討語意差異法應(yīng)用于了解街道景觀設(shè)計感知的可行性，以及對于歷史保存與環(huán)境規(guī)劃的貢獻性，期作為未來艋{地區(qū)的歷史保存或環(huán)境設(shè)計的參考依據(jù)。

1 研究方法

1.1 研究對象

本研究的目的是為了了解大陸游客與臺灣居民對歷史街道景觀設(shè)計的感受。因此，本研究的母體設(shè)定為大陸游客及臺灣居民，并于2015年11月25日～12月8日展開問卷調(diào)查。

1.2 研究工具

（1）受測者的基本數(shù)據(jù)。本研究的主要目的是為了了解大陸游客與臺灣居民對艋{地區(qū)歷史街道景觀設(shè)計的感受評價。本研究設(shè)定的三項基本資料內(nèi)容，包含性別、居住地區(qū)以及教育背景。

（2）歷史街道的取樣。本研究將針對艋{街道進行篩選，最后總共選取8條街道進行實證調(diào)查，分別為番薯市街、直興街、草店尾街、水仙宮口街、新店街、廈新街、龍山寺街與剝皮寮。

（3）評價量尺之設(shè)定。針對研究性質(zhì)與目的，選擇適宜的形容詞序?qū)ψ鳛榫坝^評價的語意。因此，本研究針對環(huán)境描述進行相關(guān)研究的文獻搜集，經(jīng)由分析剔除相同的形容詞后，剩余17組語意序?qū)Α?/p>

1.3 研究流程

本研究的主要目的是為了了解艋{地區(qū)街道景觀的感知程度。因此，通過S.D.分析法進行調(diào)查，依據(jù)研究目的與性質(zhì)進行實證操作。具體敘述如下：

（1）研究主題設(shè)定。本研究針對艋{地區(qū)街道景觀設(shè)計進行感知比較的探討，并依據(jù)研究目的進行操作方法與相關(guān)資料的搜集與設(shè)計。

（2）問卷設(shè)計。依據(jù)上述文獻搜集與分析的結(jié)果，進行問卷的設(shè)計。

（3）實證調(diào)查。實證調(diào)查的測驗對象設(shè)定為大陸游客及臺灣居民，采用隨機抽樣的方式進行問卷調(diào)查。

（4）調(diào)查結(jié)果與分析。依據(jù)實證調(diào)查的結(jié)果進行資料統(tǒng)計與分析，了解大陸游客與臺灣居民對艋{地區(qū)街道景觀設(shè)計的感知程度。

2 研究結(jié)果

問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)處理以SPSS為分析工具，主要針對受測者的居住地區(qū)進行區(qū)分，分析比較街道景觀設(shè)計的感知，了解大陸游客與臺灣居民對街道景觀的感知程度。

表3的研究結(jié)果顯示：大陸游客方面，17組景觀設(shè)計感知的語意序?qū)χ?，平均值大多?～5之間。臺灣（下轉(zhuǎn)第頁）（上接第頁）居民方面，景觀設(shè)計的感知與大陸游客呈現(xiàn)相同傾向，但是在平均值趨于平緩且多數(shù)介于4的上下，顯示臺灣居民對艋{地區(qū)的景觀感知程度位于中等。在標(biāo)準(zhǔn)偏差的分析中，顯示相對平均的狀態(tài)，也可以說，兩者的相差不大。在顯著水平這一欄中，14組景觀感知的語意序?qū)赃_(dá)到顯著的影響，且在“居住地區(qū)”方面，顯示有明顯差異。而這些變項亦可作為未來環(huán)境規(guī)劃或歷史保存的考量項目。

但檢測過程中，“性別”與“教育背景”對景觀感知程度卻未達(dá)顯著的水平（P

3 結(jié)語

本研究的主要目的是為藉由大陸游客與臺灣居民，了解艋{地區(qū)歷史街道景觀設(shè)計的感知，并嘗試透過語意差異法，進行艋{地區(qū)的調(diào)查，找尋大陸游客與臺灣居民對街道景觀設(shè)計感知程度的異同。因此，本研究建議可針對艋{地區(qū)其余的歷史街道，持續(xù)推進關(guān)于大陸游客與臺灣居民對歷史街道景觀設(shè)計感知的調(diào)查與分析。這樣才能全面性地了解其對艋{地區(qū)歷史街道景觀設(shè)計的感知程度，以作為未來進行艋{地區(qū)環(huán)境規(guī)劃與歷史保存計劃的擬定，以及上位者了解大陸游客與臺灣居民感知的參考依據(jù)。

參考文獻：

[1] 黃世孟.基地規(guī)劃導(dǎo)論[M].臺北：建筑學(xué)會，1995.

[2] 黃富瑜，林晏州.淡水捷運線使用者對沿線景觀知覺與偏好之探討[J].中國園藝，1999，45（1）：101-116.

篇10

【內(nèi)容提要】中間商之間的價格競爭直接引發(fā)渠道的沖突。這種沖突的后果不僅使企業(yè)的銷售渠道斷裂，而且導(dǎo)致產(chǎn)品迅速退出市場。本文運用經(jīng)濟博弈論的分析方法對中間商之間的價格競爭機理進行了探討，揭示了在買方市場條件下，中間商之間價格競爭的必然性和存在合作的可能性。由此提出，企業(yè)對銷售渠道進行價格管理的關(guān)鍵在于為渠道成員提供持續(xù)的長遠(yuǎn)利益。

【關(guān) 鍵 詞】中間商/價格競爭/博弈/納什均衡

【 正 文】

隨著買方市場的形成，銷售渠道的管理成了企業(yè)在營銷過程中所面臨的最重要、最復(fù)雜的管理問題之一。由于企業(yè)（本文特指生產(chǎn)企業(yè)）與中間商是獨立的經(jīng)濟實體，其行為的出發(fā)點都是為了各自的經(jīng)濟利益，因而在銷售合作過程中常常會發(fā)生企業(yè)與中間商之間的縱向沖突和中間商與中間商之間的橫向沖突。在絕大多數(shù)情況下，縱向沖突是由橫向沖突引起的，而橫向沖突的起因則是銷售渠道成員（如批發(fā)商、零售商等中間商）的價格競爭。過度的價格競爭使中間商均無利可圖，從而放棄對該產(chǎn)品的經(jīng)銷。其后果不僅使企業(yè)銷售渠道斷裂，更使產(chǎn)品迅速退出市場。本文試圖運用經(jīng)濟博弈論的分析方法對銷售渠道成員之間即中間商之間的價格競爭機理進行深入剖析，并由此提出銷售渠道管理的相關(guān)對策。

一、中間商價格競爭的沖動

為分析簡便起見，假定企業(yè)在特定區(qū)域市場上與兩家中間商簽訂了委托經(jīng)銷的合同，從而形成在同一市場上兩家中間商同時經(jīng)銷同一品牌、同一產(chǎn)品的格局。作為理性的經(jīng)濟實體，兩家中間商為贏得更多的市場占有率，均有兩種價格策略可供選擇：“不降價”或“降價”。如果雙方同時選擇不降價策略，結(jié)果是平分市場，得益均為r； 如果雙方同時采取降價策略，結(jié)果同樣平分市場，得益均為F（r＞F）； 若一方降價而另一方不降價， 則不降價一方會因此流失顧客而導(dǎo)致較少的得益f（f＜F），而降價方則贏得較大的市場份額從而取得較大的得益R（R＞r）。 由于雙方在進行決策時都須依賴對方的策略但并不知道對方是否采取降價策略，所以這是一場靜態(tài)博弈，其得益矩陣如下：

附圖

對中間商甲而言，給定對方不降價策略，選擇降價，取得得益R，而不降價策略的得益是r，R＞r，所以降價是上策；給定對方降價策略，選擇降價策略的得益是F，而不降價的得益是f，F(xiàn)＞f，所以降價是最好的選擇。可見無論對方是采取降價策略還是不降價策略，中間商甲的占優(yōu)策略都是降價。中間商乙和中間商甲的地位是對稱的，以上分析及結(jié)論同樣適用中間商乙。由此，（降價，降價）是這一博弈的唯一納什均衡，其結(jié)果是（F，F(xiàn)）。顯然，如果每一方都選擇不降價策略，那么各得到r的得益，比各得到F的得益要好，但這個帕累托改進做不到，因為它不滿足個體理性要求——中間商甲、乙的價格競爭走進了“囚徒困境”。

以上是兩家中間商之間一次性靜態(tài)博弈的結(jié)果。如果兩家中間商之間進行有限次重復(fù)競爭（現(xiàn)實中的情形是企業(yè)與他們簽訂了若干年的委托經(jīng)銷合同），結(jié)果將如何呢？重復(fù)價格競爭是一種動態(tài)博弈，采用倒推歸納法來分析。假定一共重復(fù)十次，現(xiàn)在是第十次。既然是最后一次博弈，沒有“后顧之憂”，雙方只有追逐這次博弈的利益，于是為了自身利益都會選擇降價策略以搶占市場份額，結(jié)果與一次博弈一樣：均衡策略組合是（降價，降價），得益向量是（F，F(xiàn)）?，F(xiàn)在考慮第九次，即倒推的第二次博弈，此時雙方都清楚：在接下來的最后一次博弈中，對方的必然選擇是降價；如果“我”在這次采取合作態(tài)度選擇不降價策略也不會在下一次得到合作的回報，既然如此，“我”沒有理由在這次博弈中犧牲自己的利益。雙方都作這樣的推想，于是第九次博弈的結(jié)果也和一次博弈一樣。接著考慮第八次、第七次……依此類推，每次的均衡策略組合都是（降價，降價），每次的得益向量都是（F，F(xiàn)），全過程雙方各自的得益向量是（10 F，10 F）?？梢?，兩家中間商有限次重復(fù)價格競爭唯一均衡“解”是各方在每次重復(fù)中都采用原博弈的納什均衡策略，并且在這樣的雙方策略下，均衡路徑中的每個階段都不存在任何不可信的威脅或許諾，因此這種均衡是子博弈完美納什均衡。

由此本文得出第一個結(jié)論：中間商的價格競爭是“囚徒困境”博弈，其結(jié)果是低效率的納什均衡，并且只要企業(yè)與各中間商或其中任一中間商的委托經(jīng)銷合同期限是預(yù)先確定的，那么重復(fù)價格競爭也無法產(chǎn)生合作傾向，中間商個體理性的內(nèi)在機制做不到帕累托改進。認(rèn)識這一點，對企業(yè)重視并加強銷售渠道的價格管理十分重要。

二、中間商價格合作的可能性

接下來本文就中間商價格競爭無限次重復(fù)的情形進行分析，以探討在長期利益的誘導(dǎo)下，中間商之間價格合作的可能性。在這里，其中的任何一方都確實有辦法去影響對方的行為，最有效的辦法便是采取“以牙還牙”的觸發(fā)策略。觸發(fā)策略是一種自動報復(fù)機制，就是在無限次重復(fù)博弈中，博弈方首先作出合作的探試，即在第一階段先采用不降價策略，在T階段，如果之前的T—1階段的結(jié)果是（不降價，不降價）， 則繼續(xù)采用不降價策略，如果結(jié)果是（不降價，降價）［或（降價，不降價）］，則在以后階段永遠(yuǎn)采取降價策略，迫使對方的不合作策略只能得到較少的得益。這一點作為博弈中的共同知識使得中間商雙方都有積極性在各階段選擇不降價的合作策略。以下分析將說明（不降價，不降價）是中間商甲、乙在上述觸發(fā)策略下的一個子博弈完美納什均衡。

假定中間商甲在第一階段首先無條件選擇不降價的合作策略，同時中間商乙采取的是降價策略，那么乙得到較大的得益R， 但乙的這種機會主義行為將觸發(fā)甲在今后的博弈中永遠(yuǎn)采取降價策略，從而乙在今后的每階段博弈中只能得到f，因此乙在全過程中的總得益是：

π＝R＋δf＋δ[2]f＋δ[3]f＋……＋δ[i]f＋……

＝R＋δf／（1－δ）

式中，δ是折現(xiàn)因子。相反，如果中間商乙在每個階段都采取不降價的合作策略，那么它的總得益是：π[,0]＝R＋δπ[,0]

式中，左邊是從第一階段開始的無限次重復(fù)博弈的總得益，即各階段得益的現(xiàn)值之和，右邊表示第一階段的得益R 加上第二階段開始的無限次重復(fù)博弈的總得益折算成第一階段的得益（由于是無限次重復(fù)博弈，從第二階段開始與從第一階段開始可看作無區(qū)別），所以π[,0]＝ R／（1－δ）。對中間商乙，只有當(dāng)π[,0]＞π，或R／（1－δ）＞R ＋δf／（1－δ），即δ＞1／（R－f）時，采取不降價的合作策略。 中間商甲、乙的地位是對稱的，上述分析對于中間商甲也成立。因此雙方都采取觸發(fā)策略是無限次重復(fù)博弈的一個納什均衡。并且，重復(fù)博弈的子博弈就是一定次數(shù)之后的所有重復(fù)博弈的過程，因此無限次重復(fù)博弈的子博弈還是無限次重復(fù)博弈，上述觸發(fā)策略在任何子博弈中的部分仍然構(gòu)成觸發(fā)策略，因而仍然是納什均衡的。由此可見，觸發(fā)策略組合構(gòu)成整個無限次重復(fù)博弈的一個子博弈完美納什均衡，其路徑為兩家中間商在每個階段都選擇不降價策略，當(dāng)然這是在δ＞1／（R－f ）的條件下成立［δ＞1／（R－f）可理解為中間商對遠(yuǎn)期的利益有足夠重視］。

由此本文得出第二個結(jié)論：如果兩家中間商的價格競爭次數(shù)足夠多或者說是事先不確定的，那么在折現(xiàn)因子δ＞1／（R－f）的條件下，具有自動報復(fù)機制的觸發(fā)策略能形成非契約的默契，使雙方都從非契約的合作中獲益［使平均得益（r，r）的帕累托改進得以實現(xiàn)］。了解這種機制對企業(yè)如何引導(dǎo)及如何加強中間商的價格合作將大有啟發(fā)。

三、中間商的空間分布對價格競爭的影響

當(dāng)企業(yè)在某區(qū)域市場上把自己的產(chǎn)品同時委托給兩家中間商經(jīng)銷時，這兩家中間商經(jīng)營的是無差異的產(chǎn)品，但中間商的地理位置造成了產(chǎn)品在空間分布上的差異，因此兩個中間商在制定價格策略時不僅要考慮對方的定價策略，還要考慮消費者采購時的路途成本。這方面的分析可借助豪泰林（Hotelling）價格競爭模型，即假定有一長度為1的線性城市，消費者均勻地分布在［0，1］的區(qū)間里，分布密度為1 （這與實際生活中某些地方的居民住宅沿江或沿道路排列的情形是吻合的）。假定有A、B兩家商店分別位于該城市的兩端，A位于x＝0，B位于x＝1，出售同樣的產(chǎn)品。雖然產(chǎn)品無差異，可對消費者來說卻存在著采購商品的路途成本，因而，消費者不只關(guān)心商品的價格而是關(guān)心商品價格和路途成本的總和。假定消費者購買商品的路途成本與離商店的距離成正比，單位距離成本為t。那么住在x的消費者在A購買的路途成本是tx，在B購買的路途成本是t（1－x）。再假定消費者都購買一個單位的商品， 商店提供單位商品的成本為C。如果住在x的消費者在兩個商店購買是無差異的，那么所有住在x左邊的消費者都在A購買，所有住在x 右邊的消費者都在B購買，由此，商店A的需求D[,A]＝x，商店B的需求D[,B]＝1－x，這里x滿足：

P[,A]＋tx＝P[,B]＋t（1－x）（P[,A]、P[,B]分別為商店A、B 的定價）解上式得：x＝（P[,B]－P[,A]＋t）／2t

并且D[,A]＝x＝（P[,B]－P[,A]＋t）／2t

D[,B]＝1－x＝（P[,A]－P[,B]＋t）／2t

利潤函數(shù)分別為：

π[,A]＝（P[,A]－C）D[,A]＝（P[,A]－C）（P[,B]－P[,A＋1]）／2t

π[,B]＝（P[,B]－C）D[,B]＝（P[,B]－C）（P[,B]－P[,B＋1]）／2t

商店i選擇自己的價格P[,i]，使自己的利潤π[,i]最大化，兩個一階條件分別是：

附圖

P[,A][*]＝P[,B][*]＝C＋t是豪泰林價格競爭模型的納什均衡，也是中間商A、B各自利潤最大化的均衡解。在均衡狀態(tài)下，中間商A、B各得到線性城市一半的消費者，即在x＝1／2左邊的消費者將到中間商A處購買，而在x＝1／2右邊的消費者將到中間商B處購買。該模型告訴我們：中間商爭奪市場份額可以有兩種方式，即價格和路途成本。如果兩家中間商緊挨在一起，意味著路途成本相等，不同中間商的產(chǎn)品之間具有完全的替代性，消費者購買商品的唯一成本是價格，哪一家中間商的價格低，消費者就到哪一家去購買?？上攵?，這種情況下中間商之間的價格競爭將會十分激烈；隨著路途成本的上升，消費者對價格的敏感度下降，不同中間商提供的產(chǎn)品之間的替代性就趨弱，從而每個中間商對附近消費者的壟斷力增強，價格競爭減弱，銷售渠道趨向穩(wěn)定。相反，在價格等同的情況下，路途成本低的中間商將贏得更多的消費者。因此中間商會從策略上考慮采用免費送貨上門等手段來降低甚至消除消費者的路途成本。這其實是中間商把消費者的路途成本承擔(dān)過來，是抵減中間商利潤的舉措，其實質(zhì)與削價競爭無異。

由此本文得出第三個結(jié)論：中間商的空間分布狀況直接及間接（通過路途成本因素）地影響中間商之間價格競爭的激烈程度。這一結(jié)論提示企業(yè)對中間商進行選擇布點時既要注意合理的數(shù)量又要使相互間保持足夠的空間距離，并且在價格管理上要把消費者的路途成本考慮在內(nèi)。

四、銷售渠道管理的相關(guān)對策

銷售渠道成員之間價格競爭行為的博弈分析表明，在無任何外部力量加入的情況下，其價格競爭是必然的，只有當(dāng)成員在充分認(rèn)識到所能獲得的永久利益（長遠(yuǎn)利益）時，才有可能利用“觸發(fā)策略”達(dá)成合作。因此，企業(yè)為了替自己的產(chǎn)品建立起穩(wěn)定而高效的銷售渠道，不僅要認(rèn)識到對銷售渠道進行價格管理的必要性，而且應(yīng)抓住管理的關(guān)鍵：為中間商提供持續(xù)的永久利益（長遠(yuǎn)利益）。具體地說為避免銷售渠道成員之間的惡性價格競爭，主要應(yīng)做好以下幾個方面：

1.提升品牌形象，拉動終極需求，為有效避免價格競爭和渠道沖突奠定基礎(chǔ)

銷售渠道成員之間的價格競爭所引發(fā)的渠道沖突是目前營銷管理過程中最頭痛的現(xiàn)象。非惡性的價格競爭（如短暫的輕度價格磨擦），應(yīng)該說是一種正常的競爭行為，但如果當(dāng)價格競爭出現(xiàn)慣性和惡性循環(huán)時，企業(yè)的產(chǎn)品將面臨被競爭產(chǎn)品所替代的可能，其原因是由于惡性價格競爭使中間商經(jīng)營該產(chǎn)品已處于微利或無利狀態(tài)而不太愿意經(jīng)銷。避免產(chǎn)品銷售過程中自我殺價的一個根本途徑是引入消費者的力量，即把消費者的終極需求拉動起來。只要消費者堅持認(rèn)購這一產(chǎn)品，中間商便會因擔(dān)心顧客分流而不得不經(jīng)銷這一產(chǎn)品，同時也會認(rèn)識到經(jīng)銷這一產(chǎn)品的長遠(yuǎn)利益將會比競品來得大。這是為什么市場上名牌便利品盡管中間商利潤很低，但仍能廣泛出樣銷售的主要原因。因此，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、大量的廣告宣傳和高知名度的品牌形象，是有效避免價格競爭和渠道沖突的基礎(chǔ)，也是企業(yè)獲得市場主動權(quán)的最根本的途徑。

2.獎懲分明，實施嚴(yán)格的銷售渠道管理

必須對銷售渠道成員進行嚴(yán)格的管理，一旦發(fā)現(xiàn)某一中間商有惡性降價、跨區(qū)銷售及產(chǎn)品返流現(xiàn)象，就堅決按合同規(guī)定給予懲罰，直至取消經(jīng)銷資格，而對那些嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)銷售政策的中間商，則在年終給予一定的獎勵。為此，必須提高企業(yè)營銷人員的渠道管理能力。每一營銷員必須清楚每批貨的流向及其在市場上的價格狀況，并注意經(jīng)常與中間商進行溝通，及時消除可能引發(fā)渠道沖突的種種因素。當(dāng)然對渠道的管理力度及其有效性與企業(yè)拉動終極需求的能力直接相關(guān)，品牌影響力越大，渠道管理的有效性越高，一些懲罰措施越能到位并越能產(chǎn)生影響力；反之，則越低。雖然銷售渠道成員之間的價格競爭難以從根本上消除，但是嚴(yán)格的管理有助于緩解競爭和延長合作的時間，這一點已被越來越多的企業(yè)所認(rèn)識。

3.渠道內(nèi)部化，實現(xiàn)銷售利益的永久共享

我們已經(jīng)知道，為中間商提供持續(xù)的永久利益（長遠(yuǎn)利益），是避免渠道成員惡性價格競爭的關(guān)鍵，因此，銷售渠道的企業(yè)內(nèi)部化，即以生產(chǎn)企業(yè)為核心的渠道垂直一體化，是在競爭十分激烈的買方市場上，為從根本上消除價格競爭和渠道沖突可采取的一條有效途徑。有兩種方法可考慮：其一是以中間商（主要指一級批發(fā)商）入股方式，結(jié)成永久的縱向合作關(guān)系，實現(xiàn)銷售利益的永久共享，以此在根本上杜絕中間商的短期行為和機會主義傾向；其二是企業(yè)出資進行自有渠道的建設(shè)，如設(shè)立自己的批發(fā)經(jīng)營部、銷售公司、專賣店、連鎖店等等，以達(dá)到最大程度控制渠道的目的。當(dāng)然銷售渠道的企業(yè)內(nèi)部化，需要以較強的企業(yè)實力和品牌優(yōu)勢為依托，并不是想建立就能建立的。從這一點我們再次印證了拉動終極需求和品牌高知名度的重要性。

4.科學(xué)設(shè)定中間商的數(shù)目與空間分布

一定區(qū)域內(nèi)企業(yè)所選擇的中間商的數(shù)目越多，那么雖然其銷售量在市場導(dǎo)入初期會有較大的增長，但過多中間商的介入勢必加劇價格競爭并產(chǎn)生激烈的渠道橫向沖突，最后加速產(chǎn)品退出市場的進程。同理，中間商在空間上布局太密，相互靠得太近，也會導(dǎo)致競爭的加劇和渠道橫向沖突。當(dāng)然，企業(yè)所采用的中間商太少，空間上的分布距離太遠(yuǎn)，又不利于銷售量的迅速增長和市場占有率的提高，從某種意義上說，也容易被競爭對手侵入。因此，科學(xué)設(shè)定中間商的數(shù)量及其空間上的分布，是有效進行渠道協(xié)調(diào)和控制的重要前提。由于不同的產(chǎn)品所面臨的需求有很大的差異，其產(chǎn)品特性所反映出來的價格彈性、消費者對購買地點的考慮、消費方式的不同，以及一定區(qū)域歷史原因所形成的渠道現(xiàn)狀與格局，都會對渠道模式的運用帶來影響，所以在現(xiàn)實操作過程中確定中間商數(shù)量和分布的“合適度”要比理論分析復(fù)雜和困難得多。

【責(zé)任編輯】董希望

【參考文獻】

1.張維迎：《博弈論與信息經(jīng)濟學(xué)》，上海人民出版社1996年8 月第1版。

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【原文出處】浙江社會科學(xué) 199906

朱秀君/戚譯