導語：如何才能寫好一篇營銷新模式論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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深圳市地處改革開放前沿，毗鄰港澳地區，是經濟特區和國家率先實現現代化國際大都市建設的試點城市之一。這一重要的經濟地位和特殊的地理位置，決定了深圳市危險化學品的嚴格管理更有著不同尋常的意義。多年來，深圳市化輕貿易有限公司從講政治的高度、促發展保穩定的大局出發，對危險化學品的管理一直給予高度重視，始終堅持依法經營、嚴格管理，為保證深圳市生產建設所需危險化學品的供應、確保一方平安作了艱辛的探索，取得較好效果。現把主要工作匯報如下。

一、與時俱進，銳意改革，大膽創新

物資行業經營危險化學品的歷史由來已久。但原有計劃經濟體制下的一套“管賣不管運”的經營方式，容易在運輸環節發生問題，存在著一定的隱患和風險，已遠遠不能適應市場經濟體制的要求，更不能滿足經濟高速發展和現代化城市建設的需要。如何建立起一套安全、高效、有序并與社會主義市場經濟體制相適應的危險化學品營銷方式和運輸模式，已成為新形勢下強化危險化學品經營管理的突出問題，這既是時代的要求，又是企業發展的需要。對這一問題，公司領導給予了高度重視，多次召開領導班子會議，認真學習同志安全工作“責任重于泰山”重要思想和“安全第一、預防為主”的方針，認真學習《安全生產法》和《危險化學品安全管理條例》等法律法規，潛心研究和探討危險化學品現代營銷方式，在認真總結成立深圳市首家民用爆破器材專賣公司、大力推行民用爆破器材配送制的成功經驗的基礎上，本著高起點、嚴要求、銳意改革、大膽創新的精神，提出打破傳統做法、推行危險化學品銷售、儲存、運輸“三統一”的構想。為了推行這一構想，我們多次主動向政府、貿管、安委會、公安、交通、城管和安全生產監督管理部門匯報，溝通情況，得到上級領導的認同和鼓勵，并在具體實施中給予了熱情指導和大力支持。

二、整合配送網點，構筑現代物流體系

在經過充分調研和論證的基礎上，按照政府和公安、安全生產監督管理部門的要求，我們把原來分散在深圳市區、寶安、龍崗兩區的117個小倉庫全部撤并，根據特區對危險化學品的需求情況，重新布局、重新規劃、合理定點，先后投資一千多萬元，按照國家規定和市政府有關部門的要求，高標準、高起點，全面改造了布吉中心倉庫，新建了鹽田、深云、坪山、龍西、水田、潭頭、雷公山等七個分庫，每個倉庫都安裝了閉路電視和遠程安全監控系統，并根據《危險化學品安全管理條例》規定，對民用爆破器材和劇毒化學品進行分類儲存、分類管理、分類配送。從而從根本上改變和解決了以往儲存零散、管理困難、運輸環節復雜、事故隱患較多的不穩定局面。

為了真正實現統一儲存、統一銷售、統一配送的構想，形成既與形勢發展相適應、又與政府要求相吻合的危險化學品現代物流體系，2001年9月，注冊成立了深圳市首家危險品配送有限公司，在貿管、公安、交通、城管、工商、安全生產監督管理等政府有關主管部門的支持下，對全市所需危險化學品實行配送供應，開了深圳市危險化學品統一配送的先河。注入資金300萬元，更新購置了大小配送車輛21臺，其中5噸車1臺、2噸車3臺、1.5噸車6臺、1.25噸特種車11臺；配備從業人員70多人，其中中級職稱11人、初級職稱17人。

三、健全機制，依法管理，全員持證上崗

成立配送公司，向最終用戶實行危險化學品配送制，是從三級管理向一級管理的轉變，不僅涉及到社會上的各個方面，更涉及公司本身的構架、車輛的配置、人員的培訓、配送線路的規劃、庫房的增建和生活設施的改造、安全管理的監督、危險物品的回收等等諸多方面的問題，并必須認真一一解決。也就是說我們已經把危險化學品儲存、銷售、運輸的社會責任承擔了起來，這無疑給企業增加了很大的壓力。

“工作千頭萬緒，安全至關重要”。這已是公司領導和全體員工的共識，也是危險化學品經營的永恒主題。為了強化安全管理，一是建立安全管理機構，公司成立了以董事長為組長、有公司領導、辦公室、人事部、保衛部、財務部和民爆器材專賣公司、危險品配送公司及倉庫負責人參加的安全領導小組，配備安全管理人員18人。在公司安全領導小組統一領導下，實行“公司——保衛——經營部門——倉庫”四級安全管理模式。公司領導小組對安全生產管理工作負全面領導責任；保衛部門對各倉庫的安全管理負直接責任，負責檢查、監督安全制度、措施的落實和整改工作，組織學習安全知識和崗位培訓；民爆器材經營部、專賣公司、配送公司負責危險化學品的購進、儲存、配送、退庫各個環節的安全管理和對倉庫從業人員的管理；各倉庫負責人負責轄區內安全生產管理。二是建立健全各項規章制度，根據現行各項安全管理法律法規的規定和省市公安、交通、安全生產監督管理等部門的要求，結合公司實際，制定了一整套危險化學品經營管理（包括儲存、銷售、運輸、配送管理）和操作的規章制度10項172條，建立了從經理到各從業人員的崗位責任制。對貨物、車輛、人員進出倉庫，全部實行電腦管理，定期檢查，隨時巡視，通過組織、制度的保證和現代技術的運用，確保了安全管理工作落實到位。三是建立用戶檔案，做到一戶一檔，掌握各用戶情況。四是按照《危險化學品安全管理條例》的規定和公安、交通、安全生產監督管理部門的要求，對現有車輛進行檢測，對不合標準的運輸車輛作了報廢處理，在用車車況全部達到一級標準。五是主動與交通主管部門聯系，分期分批對公司的管理人員、駕駛員、業務員、押運員、裝卸員等危險品從業人員，進行了嚴格、正規的崗位培訓，公司從業人員全部持證上崗。

現在，我公司已成為深圳市場地充足、倉庫規范、資金雄厚、裝備精良、人員過硬、安全系數高的現代危險化學品物流企業。

四、優質服務，確保一方平安

發揮“三統一”在現代危險化學品物流中的最大作用，既給用戶提供優質高效服務，又確保一方平安，這是實行“三統一”的根本目的之所在。為達此目的，公司領導班子經過充分研究、仔細分析，還多次組織到香港、國外學習考察，在上級主管部門大力支持、指導下，結合深圳特區實際情況，對每項環節、每道程序均加以分解落實，制定出不同區域及施工單位的配送方案。

從2001年9月開始，對全市100多個施工單位和省內300多家電鍍企業提供民用爆破器材和劇毒物品的配送服務，為了做到快速、高效，早上天亮裝車送貨，傍晚結算退庫，實現用戶“零庫存”。這樣，既保證了用戶的需要，又節省了用戶建庫、守庫、運輸等人力、物力、財力的投入，降低其生產成本，也最大限度地規避了不安全因素，減少了運輸環節的風險。經過公司領導、職能部門、經營部門及倉庫全體員工的通力合作，克服了一個個困難，在全國同行業中率先建立起了配送服務網絡體系，為用戶提供全天候、全方位無節假日的配送服務。

我們開展配送服務業務，先是在二線特區內試點運行半年，取得經驗后全面推廣。這項業務自開展以來，既極大的方便了用戶，給用戶節約了生產成本，增加了企業的經濟效益，又從未發生任何大小事故，收到預期效果，政府滿意、用戶滿意、企業滿意。這一舉措與香港地區及先進國家民爆器材的配送管理處于同等水平，得到了深圳市公安局、安監局、安委會、廣東省安全生產監督管理局、國家民爆器材管理局、國家安全生產監督管理局的充分肯定，并向全國沿海大中城市推廣。深圳市公安局、各分局的責任管理部門也因支持和配合此項工作而受到上級給予記集體功的嘉獎。

總結一年多的探索和實踐，我們體會有二：一是要堅持。就是堅持“安全第一、預防為主”的方針；二是要確保。就是確保依法經營，急用戶所急，保用戶所需。

對于如何使危險化學品的經營管理做到安全、有序，我們提出幾點建議：

（一）依法管理，從嚴要求，留強汰弱。危險化學品的經營和運輸，關系到廣大人民群眾生命財產安全，維系著社會的穩定，也維系著國民經濟的持續、健康和穩定發展，不得有半點疏忽和麻痹。所以，堅持“安全第一、預防為主”的方針，依法經營，從嚴管理，有序運作顯得尤為重要。因此建議，對不合資質或者零散的經營企業、使用單位的運輸隊伍，要予以整頓、撤并和取消。

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雖然某些產品在國內外市場的銷售取得了驕人的成績，但是其銷售模式仍然存在不少問題，主要表現在以下幾點：

1、1銷售渠道混亂

目前產品的銷售渠道極為廣泛，銷售渠道有批發市場、超市、單位訂購、出口等等。盡管銷售渠道廣泛、銷售量也較大，但是并沒有形成科學合理的銷售渠道網絡，各渠道之間層次不明確，較為混亂，導致每個渠道都沒有充分發揮出應有的效用，還有很多提升和完善的空間。特別是在其他同類產品的強烈沖擊下，如不采取適當措施，整頓銷售渠道，產品所面臨的處境將不容樂觀。

1、2營銷合作社作用不明顯

這一問題嚴重存在于農產品銷售市場，我國作為農業大國必須正視這個問題的嚴重性。原先農民只從事農產品種植，而不涉足銷售領域。隨著市場的發展，給農民銷售農產品提供了佷好的平臺。有些農民開始從專職種植向銷售轉移，但主要是零散銷售模式，除了此銷售模式外，另一種是通過合作組織進行銷售，但目前合作組織的發展仍然不夠規范，制度和運作方式等都不夠明確，而且都是公司性質的，農民的利益得不到切實的保障。因此，必須在市場的引導下，加大政府介入力度，成立高效規范的合作組織，更好地保護農民利益。

1、3廠家與經銷商合作互信度低、矛盾多

從理論上來說，廠家與經銷商關系是相互依賴的關系，誰也離不誰，合作雙方應坦誠相見、互敬互信，關系非常融洽。但是在實際調查中發現，由于雙方利益與經營理念的不一致，在產品銷售中，兩者之間相互抱怨，致使關系不是很融洽。

1、4沒有充分發掘地區性旅游資源

我國地區性的旅游資源極為豐富，但是企業沒有能夠充分地利用好旅游業來促進相關產品的銷售，認為旅游資源帶來的消費者影響持續時間短，程度也不強。從此忽略了旅游資源所帶來的商機。例如，可以用旅游資源吸引外地銷售商參加，并取得訂單；或者考慮開辦展銷會，在展銷會上洽談商貿業務，實現宣傳的同時也擴大了銷售。在現有的旅游資源的基礎上，不斷開拓新的項目，以全面達到宣傳和銷售的效果，形成旅游帶動生產和銷售的良性銷售模式。

2、轉型升級下的銷售模式創新

“不求最好，但求最合適”。銷售模式所有的關鍵點結合在一起就是：一定要適合本企業的發展和產品的定位。以下幾種新的銷售模式僅供企業借鑒：

2、1扁平化銷售模式

隨著市場的發展，必然要求企業與消費者之間有直接的溝通，而銷售模式的扁平化既縮短了企業與消費者之間的距離，又可以降低運作成本，使大量的資金投人到產品的開發中，提高產品和銷售服務質量，降低價格，最大程度地保護消費者的利益與需求。例如當今的汽車業廣泛采用此種銷售模式。

2、2直銷型銷售模式

由于計算機網絡的普及與發展，直銷模式對網絡經濟具有極強的適應性。其可以降低信用風險；實現雙贏；提高對市場反應的敏捷性；增強市場開拓能力。

2、3網絡化的銷售模式

隨著計算機的普及，企業網絡銷售模式逐漸興起并普及，其特點是企業與消費者間的互動，協調了兩者間的供需關系；同時利用計算機互聯網絡使銷售模式電子化，在生產、運送等環節提高了效率。

2、4概念行銷模式

該模式是生產廠家提出一種全新結構的產品或者新的營銷理念或者產品新買點，在觀念上超前，在思路上領先，炒作一種“概念”，銷售一種“概念”，營造氛圍，吸引客戶的眼球和注意力，引起大家的關注和爭論。這種模式適合于產品買點比較個性化的新產品。除以上幾種銷售模式外，還有連鎖經營、區域買斷、駐點直銷、終端促銷、有獎銷售、跟進∕反跟進銷售、復合銷售、分裝銷售等等銷售模式。

3、對創新銷售模式的幾點建議

3、1轉變銷售理念，增強創新意識

為適應我國經濟的新形勢，企業轉變銷售理念，增強銷售模式創新的意識勢在必行。只有這樣才能認識到當今市場經濟的發展趨勢，積極投入到市場競爭中，加強重點項目的建設，最終推動產業的轉型升級。

3、2強化服務觀念，提升服務質量

把“為客戶服務”作為工作的出發點，建立一支高素質的銷售隊伍。產品一旦生產出來，關鍵環節是要靠銷售人員推銷出去，這就需要對銷售人員進行培訓，強化其服務意識，不斷提升服務質量，以此提升產品的競爭力。

3、3細化考核規范

根據不同的季節、不同的產品、不同的區域，分別制定不同的科學合理的銷售任務、產品價格，企業按照銷售任務的完成情況對其進行月度考核。

3、4注重銷售模式的多樣化

對企業來說，不可能就有一種固定的、萬能的銷售模式，只存在更好、更適合的銷售模式。這就需要企業在銷售過程中，或多或少地對銷售模式進行變動、融合，根據本企業的文化特點，調整舊有的銷售模式，采取合適的模式。不斷提升企業銷售利潤。

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關鍵詞：信用社貸款營銷開展方式

0引言

貸款利息是農村信用社收入的主要來源，信貸資金運用的好壞，直接影響農村信用社的生存與發展。如何開展貸款營銷，發揮信貸資源優勢，追求利潤最大化，是當前農村信用社必須高度重視和認真加以研究的重要問題。

1建立一個正確的營銷思想

1.1實行營銷宣傳和貸款發放“并舉”，要把主動支農意識通過必要的營銷渠道宣傳出去。

一方面，通過新聞媒體、下鄉座談等多種形式，對信用社為什么要搞“貸款營銷”進行廣泛宣傳，使服務對象感到，信用社發放貸款不僅僅是經濟利益趨動，只圖一己之利，而是要以此為契機進一步轉變工作作風，為老百姓辦實事，解決農民貸款難的問題，為“三農”和當地經濟的發展貢獻力量。

另一方面，要把具體營銷措施對外公布，使客戶能把“貸款營銷”看得清清楚楚、明明白白，達到透明化、制度化，從而愿意接受信用社的信貸服務，為貸款營銷工作的開展創造良好的外部環境。

1.2做到小額農貸和中小企業“并重”從經濟學的觀點講，把雞蛋分散放在多個籃子里比都放在一個籃子里要保險得多。營銷貸款必須以安全、效益為前提，堅持發放小額農貸和中小企業并重原則。

從事信貸營銷的人員必須糾正發放小額農貸風險大、利潤低的觀點，大力推行農戶小額貸款業務，即：追求規模效益不在于單筆貸款的本金和效益如何，而是要看整體規模和效益，看貸款余額和戶數是否保持著合理的比例。

1.3實現信用社和客戶“雙贏”營銷貸款既要確保信用社增效，又要確保客戶發展，二者不可偏廢。否則，信用社不敢放款，客戶不愿貸款，貸款營銷就會走入“死胡同”。

作為信用社來講，要做到誠信經營的表率，以誠信為首要條件。要樹立“客戶是衣食父母”的營銷觀念，即：放貸款不是農村信用社的權利，而是農村信用社謀生的一種手段，實現發放貸款由“權利觀”向“義務觀”的轉變。

2建立一支合格的營銷隊伍

部分地區信用社資產質量不高，信貸市場份額萎縮，一個關鍵原因就在于信貸員隊伍素質較低，制約了信貸營銷工作的開展。從實踐來看，建立一支德才兼備的信貸營銷隊伍迫在眉睫。

2.1狠抓作風建設，嚴肅信貸工作紀律信貸營銷人員要自覺遵守各項規章制度，保持嚴謹的工作作風，貸款才能放得出、收得回、有效益。在工作態度上，既要有責任感，更要有自豪感，善于規避風險，敢于迎接挑戰。在營銷方式上，力戒“養尊處優”，等客上門，而要主動出擊，進村入戶，重視與客戶的聯系，真正密切社農、社企關系，把農村信用社辦成客戶喜愛的情感銀行，建立互動、互惠、互利、共贏的新型戰略合作關系。

2.2實行崗位考核，增強信貸隊伍活力通過崗位競聘、信貸從業資格考試等方式，使信貸營銷隊伍保持合理流動，防止隊伍老化，優化隊伍結構。適當培養和引進高素質人才，滿足農信社信貸客戶群體日益廣泛、中高端客戶逐漸增加的需要。

2.3加強隊伍建設，提高信貸隊伍素質加強信貸隊伍品德教育，提高從業人員的道德水準。信用社要經常組織員工學習金融職業道德教育和法制教育，培養員工職業道德觀念和守法觀念，樹立正確的人生觀和價值觀，按制度辦事、按規程辦事、形成管理靠制度、操作靠規范的良好氛圍，保證信貸營銷工作安全、健康發展。

在防范道德風險的同時，舉辦各種形式的營銷培訓和業務培訓，及時補充和學習新知識、新技能，鼓勵信貸營銷人員利用業余時間參加學習教育，以適應新時期信貸營銷工作的需要，增強信貸營銷人員的整體素質和管理能力。

3建立一套完善的信貸服務體系

3.1創新信貸服務方式對于貸款營銷來說，亦是如此，思想陳舊，必將舉步維艱;勇于創新，才能贏得主動。農信社的服務對象在信貸需求上各有不同，因而信用社的信貸服務方式也應多種多樣。

3.2豐富信貸服務內涵通過一些實實在在的支農服務活動，使貸款營銷情感化，讓客戶從內心里認同信用社，建立融洽的社群關系。

3.3擴大信貸服務外延對小額農貸，立足千家萬戶，做好擴面、增量、延伸工作，延展其服務功能：一是延伸貸款對象。使從事或服務一、二、三產業的所有農戶、城鎮個體工商戶等都能受益于小額農貸。二是擴大授信額度。小額農貸最高限額不能一成不變，可以根據經濟發展適當擴大；對種、養、加等特色大戶，要大力推行聯保貸款，加大支持力度。三是延長使用期限。合理確定貸款期限，允許貸款跨年使用。

3.4改革信貸服務作風信貸人員要深入基層，開拓視野，把轄內有金融需求的農戶、企業都納入視線，努力發現、培育和選擇優質的貸款項目。并以優質高效的金融服務來贏得客戶、拓展市場，在服務效率和服務水平上下功夫，“人無我有，人有我新，人有我快”，做一流服務、爭一流速度、創一流業績，踐行服務承諾和一次性告知制度，構建快速通道，實現服務提速。

4建立一套完善的信貸營銷機制

圍繞調動工作積極性，強化內部管理，在機制、權限、網絡上初步形成靈活的營銷機制。

4.1完善管理機制推行客戶經理目標責任制，充分調動客戶經理的責任感和事業心，提高管理意識和憂患意識，同時實施效益結構工資制度改革，建立以效益為核心、激勵機制為動力的結構工資制度。

4.2調整審貸權限聯社根據信貸管理的工作情況，調整貸款審批咨詢權限，實施靈活的差別利率機制，增強經營管理的靈活性，為更好地做好信貸營銷創造良好的環境。

4.3構建營銷網絡注重開拓市場，做好市場調研，強化信息共享，實現上下聯動，統一部署、步伐一致，加強橫向溝通，互供信息、互動運作，形成合縱連橫的網狀營銷網絡。

5建立一種鼓勵的營銷激勵機制

5.1實行“等級”營銷制人員可根據崗位、能力等因素擔任不同層級的客戶經理。同時，對客戶經理從業務素質的高低、所放貸款本息收回率、綜合業務拓展等方面，對其進行等級評定，按級別授予不同的貸款權限，核定不同的經濟待遇，鼓勵多勞多得。

5.2實行“能上能下”的營銷制在合規操作、風險有防的情況下，一方面充分挖掘潛在的信貸資源，擴大資金運用渠道，增加經濟效益；另一方面可對工作不負責任、不能完成貸款營銷任務的客戶經理予以更換，把懂業務、熟悉農情和企情的員工適時充實到客戶經理隊伍中來。

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論文關鍵詞：我國流通服務業自主創新問題研究進展—基于中國期刊全文數據庫的調查

黨的十七大報告明確提出要發展現代服務業，提高服務業比重和水平。現代流通服務業作為現代服務業的重要組成部分，不僅可以帶動現代服務業的發展，而且可以促進國民經濟總體發展，對于社會就業、國民福利及城市發展也有著重大貢獻。[1]改革開放以來，我國流通服務業雖然獲得了巨大發展，但是“還不夠快”，并且流通產業集中度低，流通費用高，流通方式陳舊，商業網點布局不合理，流通企業核心競爭力普遍缺失等一系列問題依然存在。流通服務業發展的滯后，帶來了全局性的不良后果，如制造業資本周轉和經濟節奏放緩，城鄉居民消費受到非收入方面嚴重制約等。[2]尤其是近年來，隨著流通服務業對外開放程度的提高，外資在中國流通領域的加速擴張企業管理論文，已經使缺乏創新能力的本土流通服務業遭遇嚴重威脅，而且容易引發政府調控能力弱化、上游產業失控，導致國家經濟安全等問題。[3]在這樣的背景下，中國流通服務業的發展面臨復雜而嚴峻的形勢，如何實現我國現代流通服務業又好又快發展已經成為關乎國家發展全局的重大戰略問題。黨的十七大高度重視自主創新，為我國現代流通服務業的發展提供了新的思路。但是恰恰當前我國流通服務企業自主創新能力普遍缺失，這和該領域理論研究嚴重滯后有密切關系，已經嚴重制約著流通服務業的可持續發展。提升自主創新能力，已成為我國流通服務業在激烈的競爭環境下生存，打造并保持可持續競爭優勢的唯一砝碼。在這樣的背景下，我們嘗試著對國內學者在流通服務業自主創新領域的研究成果進行歸納總結，并梳理分析其理論脈絡，以便更好的了解該領域研究進展和尚未解決的問題，為流通服務業自主創新的理論研究與實踐發展指明方向。

“自主創新”是我國在特定歷史背景下提出的新概念，路風將“自主創新”界定為一個企業或者一個國家堅持技術學習主導權，并且把發展技術能力作為競爭力或經濟增長動力主要源泉的行為傾向、戰略原則和政策方針，但是他也指出世界上不可能存在“不自主”的創新。[4]事實上，對流通服務業自主創新的研究可以追溯到關于服務業創新的研究上。鑒于國內流通研究領域單純以“自主創新”命名的研究成果非常罕見，我們在研究中將流通服務業及其所包含的四個子行業（零售業、批發業、物流業、餐飲業）創新的研究成果均視為研究對象。

二、研究方法

中國期刊網是我國最大的全文現刊數據庫，是目前世界上最大的連續動態更新的中國期刊全文數據庫，其收錄的核心期刊對行業的研究現狀很據代表性核心期刊目錄。本文通過以下方式對我國流通服務業自主創新的文獻進行檢索，具體包括：（1）在中國學術期刊網絡出版總庫上，搜索篇名中含有“創新”，同時

摘要中含有“流通”、“零售”、“物流”、“批發”、“餐飲”“飯店”、“酒店”、“商業”、“商店”的文章，期刊年限選擇2000-2009年，來源類別選擇核心期刊。（2）剔除其中的書評、新聞、會議等非學術論文，并且剔除文章核心研究內容不是流通服務業創新的以及部分非代表性的期刊（如《特區經濟》等）上的論文。按以上標準，共得到論文樣本330篇。（3）分別按照三個標準對論文樣本進行分類，即按研究主題進行分類、按年份進行分類、按流通服務業中零售、物流、批發和餐飲四個子行業進行分類。根據以上三種分類，本文從三個視角對流通服務業自主創新研究現狀進行了分析（圖1）。

圖1 分析框架圖

三、文獻回顧與分析

(一) 研究主題分析

以研究主題為標準，我們可以把研究樣本劃分為9個研究主題，分布結果顯示研究最多的是綜合創新，即涉及非單一創新維度的研究，共105篇；其次是流通模式創新，共55篇；再次是組織創新（以業態創新最多）企業管理論文，共40篇。

1. 綜合創新。該部分共105篇文章，涉及流通服務業戰略創新、價值創新或體系創新等許多摘要用時間消滅空間。[7]

2. 組織創新。該部分共40篇文章，很多文章在充分分析我國流通組織存在問題的基礎之上，從不同角度提出了流通組織措施的對策。關于我國流通組織的現狀，主要觀點認為我國流通組織規范化、組織化程度較低；管理手段、管理技術和管理水平落后；增長模式仍屬于粗放型；專業化分工協作水平低，各自盲目發展；流通組織間的競爭仍停留在低水平的過度競爭，且競爭不充分和過度競爭并存。[8]孟鐵和張殿波總結了流通產業組織優化的政策選擇，即堅決打破行業壟斷、部門分割和地區封鎖；制定適度市場壁壘政策；流通產業有效競爭政策；制定跨區域集團化的催化政策,以培育一批現代大型流通企業。[9]關于組織創新研究最多的是業態創新，如李飛認為零售業態的構成要素就是零售營銷中產品、服務、價格、店址、環境和溝通6個組合要素，并在此基礎上設計了零售業態創新的路線圖，6個要素中24個細節維度的組合變化就是零售業態創新的具體內容。[10]此外，還有一些研究涉及了農產品流通組織的創新，如馮邦彥和段晉苑提出通過建立專業運銷合作組織改革現行的生豬流通制度的建議。[11]

3. 流通模式創新。該部分共55篇文章，研究內容比較分散，包括生產模式創新、商業模式創新、物流模式創新和渠道模式創新等，表明我國的流通模式在許多方面還存在著急需解決的問題。如于奎和文啟湘分析了批發商業模式存在的問題，并提出批發商業發展模式創新可以通過推進供應鏈管理模式，積極探索電子商務批發交易，向現代物流中心過渡以及發展規模經濟等途徑來實現。[12]

4. 營銷創新。該部分共29篇文章,主要集中在零售和批發上面，大都從企業營銷手段中存在的具體問題入手，探討了如何創新改進營銷方式。很多學者強調零售企業營銷創新是提高企業競爭力的正確選擇。[13]范增認為營銷創新是連鎖超市在激烈的市場環境下，能持續、穩定的發展的必然選擇，營銷方法的創新應包括綠色營銷，情感營銷和導入CIS推廣形象營銷等方面。[14]

5. 技術創新。該部分共24篇文章，主要研究了技術創新對流通服務業的重要性，如何進行技術創新等。如張宏以產品生命周期理論為基礎，提出了改進的A—U模型，流通產業的升級可以是跳躍式的，發展具有可跨越性的，而這都是由又是由技術創新的跳躍性所決定的。發展我國流通產業應從宏觀層面加強技術創新的政策地位，強化對加快發展現代流通產業的政策支持，積極引導第一、第二產業參與流通技術創新，提高流通企業對流通技術的認知和掌握程度，加強現代信息技術物質基礎建設等角度進行改進。[15]

6. 制度創新。這部分有25篇文章，主要從政府企業管理論文，企業以及社會組織等角度探討了如何健全我國流通市場的制度創新。如文啟湘和趙玻指出流通產業天然就是低進入壁壘產業,要防止流通產業過度進入,今后我國必須加快流通產業進入管制制度創新核心期刊目錄。[16]

7. 觀念創新。該部分共18篇文章，如宋則提出要確保流通產業的先導地位, 充分認識流通和流通創新在市場經濟當中的應有地位和作用。[17]黃國雄認為流通是基礎產業，并從流通觀念的創新理論要點出發，對商業的本質、商業城市建設、商業信譽、商業市場、商業利潤、商業文化等方面進行了系統闡述。[18]

8. 服務創新。這部分共18篇文章，主要研究了我國流通業服務中的不足，并提出了適應新時期流通業服務創新的若干措施。如許彩國和柳思維指出零售企業必須不斷提高服務質量，擴大服務范圍，完善服務設施，更新服務內容，通過服務創新才能實現顧客滿意，培養顧客忠誠。[19]

9. 其他。以上的分類方法并不能涵蓋所有流通創新論文，凡是不能歸入以上類別的學術論文歸入該類，合計共16篇學術論文。

(二) 時間序列分析

為了更好了解最近十年國內學者們在流通創新方面的研究，我們對論文樣本進行了時間序列分析，對總的樣本論文以及不同研究主題的論文分別按時間序列進行了統計分析，以便更好的得出學者們研究重點的變化。

圖2 流通創新論文時間分布圖

從圖2可以看出，近十年里，國內學者在流通創新方面的研究成曲折式上升，在2003、2007年達到兩個峰值。2001年末中國入世之后，外資流通企業進軍中國市場的速度加快，此時的本土流通業迫切的需要創新理論支持，在這樣的背景下，流通創新的研究持續增多，所以考慮到學術成果刊登的滯后性，在2003年流通創新達到一個相對峰值是符合實際的，但是這種研究態勢并未持續。直到2004年底零售業全面對外開放以后，本土流通業面臨外資的威脅和壓力驟然增加到一個更高的程度，這使得通過創新提升競爭力的研究成果應需要而增多，同樣考慮到學術成果刊登的滯后性，所以在2006-2007年間才達到另一個更高的峰值。但是隨后流通創新的成果又出現了下滑的跡象，直到2008年金融危機的爆發，在流通服務業受到沖擊的背景下，自主創新的研究成果才又再度受到關注。總之，流通服務業創新的研究論文數量呈現著波動，這表明學者們在該領域的研究還不夠成熟企業管理論文，并未形成持續穩定的增長局面，同時也表明一直致力于該領域的學者有限，更多只是在某一段時間關注流通服務業創新的發展。

（三）流通服務業各子行業的研究文獻分析

以下我們對流通服務業4個子行業即零售、物流、批發、餐飲的研究現狀進行簡要分析。

1. 零售業創新。零售行業的研究論文有79篇，研究的焦點集中在零售業態創新，服務創新，營銷創新等。值得注意的是，在這些研究中大多數都是研究城市零售創新的，論文樣本中僅有5篇是專門研究農村零售創新的，主要研究了農村零售業的業態創新和營銷創新等。如汪旭暉和徐健從農民消費行為偏好視角對農村零售業態創新模式進行了探究，通過探索農民消費行為得出了新型業態創新模式“農村現代綜合商場”,這種業態與城市大型綜合超市有顯著差異,融合了農村現行傳統業態——雜貨店、集貿市場等的優勢,并且摒棄了這些傳統業態在商品品類少、假冒偽劣商品多、環境臟亂差等方面的缺陷,在零售組合要素各個方面具有典型的農村化特征。[20]張蓓從綠色營銷、體驗營銷、定制營銷、整合營銷和關系營銷等新型營銷方式出發，對農產品超市的營銷方式創新提出了若干建議。[21]

2. 物流業創新。物流行業的論文有106篇，研究內容包括物流服務模式創新，供應鏈創新以及技術創新等。張光明認為物流服務創新模式主要包括跟隨競爭創新、顧客需求主導創新、物流技術創新、物流網絡創新、增值物流服務創新等，各種創新模式具有不同的優劣勢及風險，選擇何種模式取決于企業環境條件及諸多因素的考慮。[22]魏際剛提出物流技術創新涉及經營管理和工具、裝備、設施等領域，物流技術與裝備的發展趨勢是先進性，信息化，多樣性與專業性，標準化與模塊化，系統性與可擴展性，智能性與人性化，綠色化與節能化。[23]總體來講，我國物流也起步較晚，無論在技術還是管理創新方面都還與發達國家有顯著差異，關于這幾方面的研究還很不成熟，多數的設計和建議還都停留在紙面上，這需要我們一方面加大物流現代化的研究，同時也要結合國情逐步健全我國的還很不完善的物流系統。

3. 批發業創新。研究批發業的論文有27篇，具體包括了批發商業態模式的創新及批發市場的創新。如李芬儒研究了中國農村批發商業的業態創新問題，指出由于農村批發業存在著批發網點組織化程度低，批發商業功能萎縮，批發成本過高，流通效率低下等問題，所以農村批發商業業態創新方向應該是產、供、銷一體化，批零一體化企業管理論文，產銷地一體化，批發與物流配送一體化，貿工農一體化等核心期刊目錄。[24]譚本艷和趙曉飛提出了我國農產品批發市場的創新策略，即組建批發商群，擴大農產品批發市場的規模；通過創新模式，實現批發市場間的橫向整合；通過打造龍頭，實現批發市場間的縱向整合。[25]

4. 餐飲業創新。檢索到研究餐飲業創新的文章只有23篇，與其他幾個流通子行業相比，餐飲業創新相對較少，這些論文集中在研究餐飲產品創新和技術創新等方面上。如楊銘鐸對餐飲企業產品創新體系進行了設計，認為餐飲企業產品創新系統可分為菜點創新、服務創新、環境創新三個子系統，各個子系統之間存在著一定的內在聯系。[26]于干千從中國餐飲企業“集體創新動力缺失”的現狀及成因出發，分析了不同餐飲企業對自主創新、模仿創新及合作創新三種技術創新模式的選擇。[27]

四、結論

本文在中國學術期刊網絡出版總庫中，對我國2000-2009年流通服務業創新的學術論文進行了檢索，研究發現可歸納為以下方面：（1）通過研究主題內容分析，發現學者們對現代流通服務業發展的研究已積累了不少成果，但總體來說比較分散，而且大多側重于流通業創新的某一方面，對流通服務業自主創新科學內涵的理解不夠深入，研究主要集中在流通組織創新，流通服務方式創新，流通技術創新以及流通制度創新等有限方面。迄今為止還沒有學者用系統的理論統攬流通服務業自主創新的整個全局，并深入探究現代流通服務業自主創新系統的構成及運作規律，這將成為流通服務業創新研究的重點。（2）通過時間序列分析，可以看到學者們在流通服務業創新的研究論文數量呈現一種上升勢態，有越來越多的學者開始關注流通服務業創新問題。但論文數量并不是一種持續上升，而是折線上升，表明在這一領域的研究還缺乏系統性和連續性，對某一方面問題的研究往往集中在某些時間段，如何全面，系統并且有層次的對流通服務業創新進行研究，是亟待解決的問題。（3）通過對4個子行業的研究，發現學者們對流通服務業各子行業的側重點差異很大，零售和物流領域創新的研究比較多，而批發和餐飲則較少。究其原因在于零售作為商流的終端企業管理論文，是最終實現企業利潤的環節，理所應當的受到更多的關注。物流在節約流通成本中的作用日益凸顯，也得到了人們的不斷關注，其創新研究也涉及到各個方面。而作為零售商背后的批發業，則很容易被人們忽視，從商業發展的趨勢看，多種現代流通組織的出現如工廠實行產銷一體化，零售連鎖公司實行批零一體化等搶占了批發業的經營空間，使許多人質疑批發業存在的價值，批發業的創新也未得到人們的足夠重視。至于餐飲業創新的論文最少，主要是因為高等院校對餐飲相關專業的設置起步較晚，從事餐飲研究的學者非常稀少，以及餐飲企業長期漠視創新所致，但是隨著餐飲業對國民經濟的貢獻越來越大，餐飲業自主創新問題將會越來越被關注。此外，需要特別指出的目前零售業創新的研究集聚在城市零售領域，但是隨著城市零售業在城市競爭日益激烈，可以預見未來會有更多的零售商進軍農村市場，而對于農村零售創新的研究將成為一個熱點問題。

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篇5

【關鍵詞】場景;學術期刊;在線出版

作為學術出版形式的一種，學術期刊通常是指以研究報告、學術論文和綜合評述等為主要發表內容的期刊，其目的是向科學共同體報告新的發現，以獲取認可。因此，一般而言，學術期刊的內容必須經過同行評審認可后才能予以發表。由于作者和讀者對象往往是同一學科或領域的專業學者，屬于同一群體，學術期刊就具有者和接受者高度重合的特征。

學術期刊的功能大致包含三個方面：一是公示性，即要展示學科、學術前沿發展最新成果和成就，能發揮宏觀學術領域引領功能;二是交流性，即要為學術研究同行搭建權威、公平、公正的學術交流互動平臺;三是傳播性，即學術期刊要能增進學術傳播、推動學術研究。科學發現與發展的歷史表明，學術期刊是國家、民族、個體進行學術交往的工具，是體現基于社會實踐歷史累積并從中升華的國民思維，因此，學術期刊既是傳承學術思想的主要載體，也是國家軟實力和文化自信體現的重要媒介。就發展歷程來看，從1665年在法國誕生的《學者雜志》開始到20世紀90年代，學術期刊一直處于印刷環境之中。1997年湯森路透集團Web of Science電子資源網絡版，英美等國的學術期刊開始走向數字出版時代。

新的媒介傳播環境中國際學術期刊有哪些變化？我國學術期刊可以借鑒哪些經驗？本文試圖探討這兩方面的問題。

一、國際學術期刊三大變化

場景原本指電影拍攝的場地和布景，但在羅伯特?斯考伯和謝爾?伊斯雷爾的著作《即將到來的場景時代》一書中這一概念則專門指向傳播，主要指同時涵蓋基于空間和基于行為與心理的環境氛圍[1]，也就是互聯網場景，包括虛擬場景和應用場景兩個方面。所謂虛擬場景，就是網絡游戲、QQ秀之類的虛擬化情境。應用場景則指互聯網的一個應用（產品）使用或用戶所處的場景，在作者看來，它涉及五種要素，即大數據、移動設備、社交媒體、傳感器和定位系統。而且這五種要素會改變和提升消費者或用戶的體驗，從而改變企業組織自身。如果說傳統媒介環境下，人們主要看重媒介所承載的內容與呈現形式，內容為王和眼球效應受到強調;網絡時代到來后，社交成為媒介的中心要素，內容生產必須依附于社交動力才能進行有效傳播，關系網絡因而成為信息內容的主要傳播渠道。

據2014年度互聯網趨勢報告數據顯示，截至2014年5月，全球移動互聯網使用量占到互聯網使用量的25%，亞洲高達37%。另據2014年CNNIC的《第35次中國互聯網絡發展狀況報告》顯示，中國手機網民規模已超八成。移動互聯網與手持終端的普及預示著移動互聯網時代的到來，隨之凸顯的移動場景就需要相應的適配信息或服務。正如彭蘭教授所說：“移動時代場景的意義大大強化，移動傳播的本質是基于場景的服務，即對場景（情境）的感知及信息（服務）適配，移動互聯網時代爭奪的是場景。”也就是說，移動場景中用戶具有時間碎片化和場景變換性的行為特點，相適配的內容就必須簡要化、視覺化以與特定場景的閱讀需求相匹配。具體表現來看，除其他休息或閑暇時間外，原來傳統意義上屬于報紙和雜志的“衛生間”和“床”成為重要的移動傳播場景。同時，從交通工具乘坐到吃飯娛樂，移動終端的伴隨性特征也越來越體現出來。

那么，場景是如何構建的？暨南大學譚天教授認為可以從人性、社會和文化三個層面來進行設計，即要滿足欲望、響應需求和創造價值。互聯網不斷發展，用戶需求也在不斷發展，響應用戶的需求變化和場景需求就是文化內容產品所必須考慮的問題。作為一種組織實體，國際學術期刊在這樣急劇變化的內外環境中因時而變、與時俱進做出了應對策略與行為調整。

（一）出版環節融合化

在傳統的印刷環境中，出版產業鏈大致包含信息采集、加工、加載和四個環節，也就是寫作、編輯、印刷和發行環節。對于在線出版的學術期刊，在寫作和編輯環節，為使稿件能夠適應學術期刊數字出版網絡平臺和格式要求，作者自身往往需要對已寫作好的稿件進行加工、修改并做一些編輯工作，因此，相應的學術論文翻譯、學科專業內容審查、結構邏輯、格式編輯、參考文獻及語言校對潤色等服務應運而生，信息采集和加工環節協作更為密切、更加融合，并形成一個行業，如美國的Editage和Crimson Interactive Inc就是這樣的學術咨詢服務企業并深受作者和期刊歡迎。[2]國際知名學術期刊Nature則早就采用高效的數字化編審系統，所有投稿、審稿和同行評議全部在網上進行。傳統意義上的印刷環節演變成為適用于數字網絡下載的數字化加載及各種格式的電子書或電子文件制作，編輯和合二為一，如eGloo Technologies開發的XML標準語言就大大促進了電子終端的信息加載，也加速了信息加工和流程。[3]即使要進入傳統印刷環節，美國赫斯特集團和《時代》雜志這樣以出版為主的公司也會利用數字技術做附加、增值服務。就編輯和流程來說，一方面，諸多編輯業務被融合到印刷部門;另一方面，印刷企業也擁有了文字編輯業務，信息加載過程同時成為信息過程。為適應這種產業鏈融合，美國康涅狄格州的Westchester出版服務公司應時而動，把編輯、信息加載和發行等環節協調統一，形成組合業務并根據需要Apple，Kindle，Nook及PDF等不同格式服務。

值得一提的是，就論文投稿、審稿和發表而言，國外一些學術期刊還實行了一種“先發后審”的出版模式。所謂“先發后審”，就是作者投稿的論文只要沒有實質性的技術差錯，在邏輯和行文上合理流暢，即可首先在線發表，論文學術質量由用戶或學術共同體即時在線進行評論。[4]美國物理學會所屬期刊最早在2011年開始嘗試這一全新的出版模式，半年內即收到2000多篇論文投稿;美國化學學會則將未經排版的論文直接放在網上供用戶閱讀。這種先發后審的流程完全顛覆了傳統的論文三審制度，使作者免除了專家復審的漫長等候周期，加速了出版進度。事實上，先發后審的出版模式在2003年就已在中國進行實踐，經教育部批準、由教育部科技發展中心主辦的“中國科技論文在線”就是為論文快速發表和科研成果及時轉化而建立的學術出版平臺，用戶只需簡單注冊成為網站會員，利用模板在線投稿后，初審即可在線。作為傳統出版制度的有效補充，先發后審的在線出版模式對科學研究具有快速傳播和推進作用。

（二）存在形態在線化

2008年的一項數據顯示，國際學術期刊中，人文社會科學類數字化比例達到86.5%，科學技術醫學領域則達到了96.1%。[5]這一時期，學術期刊的數字版與印刷版共存，是學術期刊的“雙軌制”時代。目前，一些國際期刊開始進一步取消傳統印刷版，而只以單一的數字出版形態存在，如英國醫學期刊（BMJ）在線出版全文，印刷版僅提供論文單頁概述;美國科學院院報（PNAS）、美國化學協會（ACS）、南非家庭實踐（South African Family Practice）印刷版只提供論文目錄及摘要，《骨關節外科》（Journal of Bone & Joint Surgery）雜志印刷版也只提供論文首頁內容。截至2012年11月，以e-only為基本出版形態的開放出版期刊超過8000種。[6]學術期刊在線出版使得用戶可以在頃刻之間即能獲取全球范圍內專業的文獻數據、最新研究成果，了解學術前沿進展，有效提高了科研工作和學術研究效率，還節約了大量紙張資源和存儲空間，具有環保功能。相比紙質學術期刊，在線期刊更快捷、更方便地滿足用戶需求，已從根本上動搖了紙質學術期刊的市場地位，成為學術期刊出版模式發展的必由之路。

需要補充的是，一定數量的學術期刊還可以進行按需印刷，如上文所述，學術期刊在線出版論文全文，印刷版提供目錄、摘要或概述等簡要信息，重要文章全文印刷;一些期刊雖僅提供首頁內容，但在右下角卻提供快速識別OR碼，用戶利用手機掃描就可獲取在線全文及相關評論信息。按需出版的另一種方式是在線期刊出版的同時保留印刷期刊，但根據客戶需要運用JournalsXpress等數字技術小批量印刷紙質期刊，既能降低印刷成本，又可做到零庫存。

（三）營銷傳播社交化

借助互聯網、信息通信技術及社交媒體進行數字化營銷是學術期刊提高知名度、擴大影響力，從而達到傳播效果的一種新興手段，其形式多種多樣，包括網站、博客、搜索引擎廣告、社交網絡、電子郵件、聯盟營銷以及網上新聞。[7]其中，所謂聯盟營銷是指網絡聯盟營銷，包括廣告主、聯盟會員和聯盟營銷平臺三大要素，也就是廣告主或商家（在網上銷售或宣傳自己產品和服務的廠商）利用專業聯盟營銷機構提供的網站聯盟服務拓展其線上及線下業務，從而擴大銷售渠道和銷售空間，并按照營銷效果支付一定費用的網絡營銷方式。數字化營銷不僅運行成本低廉，而且精準、快速、有效、曝光度高，讓學術期刊“無處不在”，同時實現了學術期刊對新市場的開拓和新用戶的挖掘，這就是學術期刊的“可見性”功能。所謂可見性，就是不管基于搜索引擎、社交網絡、零售電商還是其他數字媒體，用戶都能以最簡捷的方式、最低的成本獲取信息內容。“可見性”最初是網絡營銷業界針對廣告投放的概念，但對于學術期刊的品牌傳播同樣適用。論文題目、作者介紹、內容概要及相關評論等元數據信息在可見性概念中起著至關重要的作用，也是搜索引擎和社交媒體利用關鍵詞搜索以吸引潛在用戶的基礎。學術期刊的受眾分散、專業、小眾，因而精確的數字化營銷和社交化手段就有利于學術期刊的傳播。

如英國著名學術期刊Nature，最早建立學術期刊門戶網站并專門開通用于新聞、廣告和職場的網站;還于2006年開設Nature專屬播客，創建各種社交網絡客戶端和新媒體APP。Nature甚至還著力于打造類似于虛擬世界第二人生（Second Life）類型的Second Nature。[8]基于傳播方面的種種努力與出色表現，Nature門戶網站早在2008年即獲得Webby Award最佳科學網站獎，客觀上大大提高了其在信息快速傳播時代的影響力和地位。

二、國際學術期刊在線出版對于中國學術期刊的啟示

21世紀以來，世界范圍內學術信息的在線使用量以每年50%―100%的速率遞增，學術期刊的在線使用遠遠超過印刷期刊的使用。[9]就中國而言，根據騰訊企鵝智酷2015年首份微信數據報告顯示，我國移動網民規模目前已達6億，其中移動閱讀用戶占到91%，傳統的紙質期刊不再是用戶查閱和探索研究成果的主要途徑，在線學術期刊成為學術成果傳播的趨勢將不可避免，基于互聯網的微博、微信等方式逐漸成為具有強大影響力的學術傳播媒介。

一方面，從作者投稿、編輯審稿及同行評審角度來說，在線學術期刊應當盡快建立屬于自己的網絡推動平臺和服務平臺，向一流國際學術期刊Nature學習，利用高效的審稿系統，快速在平臺上發表學術論文并推出期刊成果，擴大期刊影響力和滲透力。據統計，相比傳統的人工校稿，一位大學學報編輯使用信息軟件的校稿效率提高了70%。[10]在同行評議審稿環節，編輯部通過網絡交流和在線審稿方式即可綜合專家或審稿人意見。由此可見，在線信息技術以其快捷化和網絡化的特點可以極大地提高編輯部的編輯和審稿流程，縮短出版流程。同時，為應對移動化的閱讀場景，在線學術期刊也有必要從月刊或雙月刊的固定方式轉變為每時每刻的即時出版，力爭讓用戶在需要查詢特定學術信息的時候第一時間找到。

而就先審后發還是先發后審的出版模式來說，需要反思同行評審制度的真正原因，或許只有清源，才可以正本。從實體出版的成本考量，傳統媒介環境下出版所需的紙張和印刷技術相對比較昂貴，為保證刊印出來的論文或書刊不至于一無是處或毫無價值，出版商才會邀請學術共同體中比較有名望的學者對將要印刷的論文進行檢查，以剔除那些沒有價值的論文，這樣才能最大程度地避免因為刊印“無價值論文”所造成的在時間與金錢上的雙重浪費。[11]可以說，同行評審是出版商為免遭商業利益損失的一種不得已的做法。但進入網絡時代后，學術論文的出版不一定要像以往一樣依附或依賴于印刷和紙張，論文在線出版大大節省了紙張和機器所花費的高額成本。如《浙江大學學報》就實行了單篇論文為單位的“在線優先出版”（Online First）措施，并實現了在浙江大學出版社、學報網站、中國知網、萬方數據知識服務平臺及教育部科技論文在線等多平臺的優先出版，論文周期大大縮短。

雖然由在線發表后的社區評論代替傳統的編輯審稿和同行評議一直頗有爭議，但這種出版模式尊重了作者的發現權，即因科學發現、經評審而獲得的榮譽和物質獎勵權利，保障了具有領先意義成果的首發權，保護了作為作者版權的知識產權。當然，先發后審模式在合理性與嚴肅性方面也具有自身的先天性缺陷，因此，為保證科學研究的公正性、權威性和前沿性，就需要對先發后審模式進行一定程度的修正。也就是說，論文在線只是對于論文觀點的一種確認，是一種認證行為，嚴格地遴選、把關和編輯依然必不可少，傳統的三審制和同行評議制仍舊要發揮至關重要的決定作用，這樣既能保證原創思想的作者權利，又能提高學術期刊的出版效率。為進一步去除先發后審模式的弊端，為改革傳統的“同行匿名審稿制度”而創辦的Science Open雜志，是一個可資參照的樣本。Science Open雜志的流程大致如下：第一步是編輯部請專人檢查投稿論文，以剔除反科學的內容。第二步是在線發表達到編輯部內部檢查標準的論文，由編輯部進行排版。第三步是進行同行評審，而且，評審人員必須實名，評審意見必須公開。如果審稿人與作者有學術聯系，系統會“特別”顯示強調出來;如果論文評審出現技術性錯誤，期刊還會給作者兩次申訴機會。事實上，Science Open雜志在一定程度上重新定義了“出版”，即出版本質上是出來，然后再由科學共同體進行討論和檢驗。對于學術期刊來講，這種先發后審的修正模式可以吸引和留存優質稿件，客觀上提高期刊的權威性與影響力，提升學術期刊質量。

另一方面，通過在線網絡和社交媒體客戶端，出版社或發行機構可以將學術期刊極具專業水平的分析見解和富有參考價值的學術內容進行加工或可視化處理，提供到移動平臺以發掘潛在的用戶群體，增強期刊的滲透力。在這方面，創刊于2012年6月的在線開放獲取國際學術期刊Peer J的行銷方式值得借鑒。首先，Peer J 基于開放獲取的文章內容可以保證在第一時間被Google Scholar，Microsoft Academic Search，Pub Med，Pub Med Central，Scopus及ACS等數據庫和知名檢索機構檢索到，學術傳播的時效性、首創性等問題得到有效解決;其次，每篇所投論文都配發有唯一的電子標識符，作者待刊發文章的首發權和著作權得到充分保護，用戶的原創性創作投稿也受到激勵;再次，基于網絡單篇文章影響因子評價方法的使用促使學術期刊傳播中的文章被閱讀、引用、轉載、轉發、評論、在線圖書館收錄等數據資料得以有效采集，期刊傳播效果得到透明化監測與評估。[12]

就移動互聯網時代的營銷傳播而言，除建立數據庫、官方主頁、官方博客、官方微博、官方APP客戶端外，學術期刊還可以建立微信公眾號或訂閱號等，以便讓用戶隨時隨地登錄，了解投稿信息、期刊公告、學術會議、過刊文獻及論文下載等最新服務。而且，學術期刊還可以鼓勵編輯使用微博、微信等工具，通過“微編輯”平臺創新用戶服務模式，利用微博形成自媒體用戶圈，并進一步利用圈的效應進行分享、轉發、轉載等，使期刊信息內容得到快速的傳播。此外，通過激勵用戶邀請同仁同好就某一論文或研究熱點進行閱讀或評論，形成互動機制，期刊微信號可以成為期刊編輯、專家與用戶良性討論的公共平臺。在互動溝通服務中，用戶間的人際傳播得到強化，對于期刊的信息反饋與信息分析得以有效收集，學術期刊既可以培養忠誠用戶，又可以發掘潛在作者。更為重要的是，話題的及時更新和轉發擴散的加速還可同時提高學術期刊的知名度和輻射力。

總之，移動互聯網時代所產生的新媒介使用制造了嶄新的閱讀場景，而內容產品的生產者對于用戶的爭取就必然爭取用戶所在的碎片化和移動化場景，投審稿程序數字化、數據資源在線獲取、與社交網絡緊密結合從而成為學術期刊出版的必然趨勢，也是現代出版生存與發展的基礎。更為重要的是，學術期刊不僅是科學信息的傳播媒介，更是一種品牌資源。吸引大量高水準的作者、刊發高品質的論文，并及時把握學術前沿成果，是學術期刊品牌美譽度的直接體現，二者相輔相成、良性循環，最終助推中國學術期刊向國際一流期刊發展。

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[11]Sebastian Alers.Rethinking Scientific Publishing[EB/OL]..https：///editorial/04c2b65c-2966-4ac4-9037-8cdf9d9edb3e;jsessionid=yJ-817mdTJKn7cGhI5F98uUa.master：so-app1-prd？0.

[12]謝文亮，王石榴.學術期刊的傳播力與傳播力建設策略[J].中國科技期刊研究，2015（4）.

篇6

【關鍵詞】電子商務專業 創新創業 人才培養

基金項目：2014年陜西省教育廳項目《電子商務專業人才培養模式創新實驗區》（陜教高[2014]16號）；2015年度陜西高校教學改革研究項目《陜西應用技術型大學新興產業電子商務技能創新創業人才培養途徑研究》（陜教高[2015]16號）；2015年西安培華學院校級教育教學改革項目《應用技術型大學電子商務創新創業人才培養途經研究》。

中圖分類號：G42 文獻標識碼：A

電子商務是國家“十二五”規劃的戰略性新興產業，是現代服務業的重要組成部分，電子商務人才需求與日俱增。電子商務正以前所未有的速度發展，網絡創業相對來說屬于低成本、低門檻的創業之選，現在已經成為許多人創業的首選，因此，電子商務專業推行創新創業教育具有獨特的優勢。[1]在“互聯網+”的時代里，如何深化電子商務創新創業人才教育改革，成為推進應用技術型大學轉型的突破口，是推動高校大學生更高質量創業就業的重要舉措。

“五業貫通”的電子商務專業人才培養模式構建

在電子商務人才培養和企業電子商務人才需求的深入調研與分析基礎上，尋求差異化發展途徑，進一步明確辦學理念，積極培育專業的特色，探索適合電子商務人才培養模式的發展主線，制訂科學合理的人才培養方案。

在“素質為先、能力為本、就業導向”辦學理念的指導下，圍繞“技術與商務有機融合”、“人文素質與專業素質并重”等特色，以“學業、產業、職業、就業、創業――五業貫通”為主線，以 “四位一體的課程體系”和“校內校外融合的創新實踐體系”為基礎，明確電子商務人才培養的目標、規格與相適應的知識能力素質結構，積極推進“雙師”師資隊伍建設，構建了“三級教學環節全覆蓋”教學管理新模式，形成以就業、創業為導向，主動適應行業發展需求，具有差異化的人才培養創新模式――“五業貫通”的電子商務專業人才培養模式。

以 “五業貫通”為主線，即貫通學業內涵、職業要求、產業需求、就業技能和創業素質。以“四位一體”的課程群和“校內校外融合的創新實踐體系”為基礎，明確電子商務本科人才培養定位，適用于企業操作層的電子商務技術、商務與營銷、移動商務管理、電子商務物流管理等方面的應用型人才。人才培養以“電子”為工具，重在網上商務應用能力的培養，堅持計算機技術適用，注重對學生的現代商務與營銷綜合應用能力、網上貿易能力、網絡營銷能力、移動商務管理、電子商務物流管理等能力的培養。[2]

“四位一體”的特色課程群課程體系構建

“四位一體”課程群是指經濟管理課程群、電子商務技術課程群、商務與營銷課程群以及電子商務物流課程群所構成的“四位一體”的現代電子商務課程群體系。構建“經濟管理――電子商務技術――商務與營銷――電子商務物流”四個課程群組成的一體化課程體系。這一課程體系既可以使學生具有良好的經濟管理背景，又具備電子商務技術與電子商務應用的能力。

“四位一體”特色課程群示意圖

建立“三層平臺”的理論課程體系：

第一層平臺為基礎教育平臺，該層次平臺的教學目標是為學生掌握基本的經濟管理的基本知識打下學科基礎。這一平臺課程由學科專業基礎課構成。第二層平臺為專業教育平臺，該層次平臺的教學目標是建立學生的專業基礎，訓練學生的基本專業操作與專業應用能力。該層次的平臺課程由專業必修課和專業選修課組成。第三個平臺為專業方向平臺，電子商務專業開設了兩個專業方向，即網絡營銷方向和物流方向，專業課程將進一步提升專業方向上的知識和專業應用能力，為未來從事專業工作打下基礎。下圖表明了電子商務專業“基礎――專業――方向”三層次理論課程體系的組成與教學目標。

電子商務商專業“三層平臺”理論課程體系

理論課程體系包括必修課程和選擇課程。根據電子商務專業學生所具備的基本經濟管理和電子商務技能知識有針對性開設課程，包括四個課程群，使學生具備一定的經濟管理專業知識、電子商務技術知識、商務與營銷和物流的基本理論知識。

選修課程包括任意選修課和專業方向選修課。任意選修課包含經濟管理、商務營銷和物流三個方面的選修課程，為學生進一步提高實踐應用能力提供了幫助；專業方向選修課分為網絡營銷方向和電子商務物流管理方向，學生可根據畢業后的就業意向選擇，有針對性提高專業實踐能力。

電子商務人才創新創業實踐體系構建

電子商務是一門多學科的復合應用型專業，在人才培養中更應注重對實踐能力和創新創業意識的培養，在“五業貫通”的電子商務人才培養模式中，建立了具有特色的、校內校外融合特點的創新實踐體系，這一創新實踐體系也是電子商務專業創新創業人才培養體系改革的突破口，創新實踐體系包括兩個部分，即校內實踐創新體系和校外實踐創新體系兩個部分。校內校外融合體現在三個方面，一是校內、校外實踐創新體系的設計由企業全程參與；二是校內、校外實踐創新體系中的核心內容由企業與學校聯合開發；三是校內、校外實踐創新體系的實施由企業全程指導與參與。

1.校內實踐創新體系

“五業貫通”的電子商務人才培養模式下的校內實踐創新體系包括三層次的、不間斷的、遞進的實驗教學體系、專業實習、畢業論文、第二課程等內容。形成特色明顯的，具有層次性、遞進性的實踐體系，這一體系能夠支持課程實驗、獨立實驗、創新實驗和綜合性實驗的三個層次的實驗。涵蓋了學生基礎專業能力到創新與創業能力、職業能力的培養。其中實驗教學體系可以支持課程實驗、獨立實驗和綜合性、創新性實驗，將實踐教學貫穿到本科階段的整個學習過程中。實驗室成為電子商務專業教學和科研創新平臺的核心，不僅能夠支持與理論授課緊密結合的課程實驗，還能夠支持以網站建設、網絡營銷、創業為主題的專業競賽的開放型實驗以及在教師的引導下，開展電子商務創新創業大賽等活動，及與企業項目實踐相關的創新實驗。同時，與電子商務企業協同成立電子商務創新創業工作室，建設創新創業指導教學團隊，鼓勵師生共創公司，聯系建立與企業協同發展的電子商務創新創業人才培養孵化基地，構建電子商務創新創業能力拓展的校內實踐教學體系。[3]

（1）三層次的校內實驗體系

第一層次的實驗教學支持課程實驗的開設，其教學目標是通過實驗促進學生對理論知識的學習與吸收，提升理論教學的效果與效率。這一類的實驗包括電子商務管理實務、ERP與客戶關系管理、電子商務項目策劃與管理、電子支付與結算、網絡營銷基礎與實踐等課程實驗。

第二層次的實驗教學支持獨立實驗課程的開設，其教學目標是系統訓練學生專業操作技能和專業應用技能，這類課程包括計算機網絡技術、管理信息系統、電子商務模擬實訓、網頁設計與制作、電子商務網站建設等獨立設置的專業實踐課程。

第三層次的實驗教學支持綜合性實驗及創新性實驗的開設，該層次的教學目標是訓練學生專業綜合應用能力和創新能力。主要課程包括大商科VBSE營銷實訓、VBSE綜合實訓、電子商務網站建設實訓（電子商務物流管理實訓）和專業策劃綜合實踐。

（2）專業實習與畢業論文

專業實習活動主要通過三個模塊來實現的，第一模塊是社會實踐活動，在第一學年第二學期和第二學年第四學期開展，即學生通過開展暑期社會實踐活動，鍛煉學生適應社會的能力。第二個模塊專業實踐，在第三學年第六學期開展，主要通過實習基地的集中實習和分散實習兩種方式使學生接觸實際崗位工作，使學生了解行業、產業的情況，企業的崗位要求，訓練學生綜合運用其專業知識和專業應用的能力，并在實際工作中提升其電子商務專業素質和專業技能。第三個模塊是畢業實習，在第四學年第八學期開展，這一模塊的教學目標是通過畢業實習，為其畢業論文寫作打下實踐的基礎，同時將理論知識與實踐相整合，培養其發現問題、分析問題、解決問題的能力，讓學生作好由學生到職員角色的轉化準備。

（3）第二課堂

第二課堂在電子商務專業人才培養中具有重要的意義，是第一課堂的有力補充與支持。電子商務專業的辦學理念貫徹，人才培養模式的實施不能離開第二課堂的支撐。因此，電子商務專業的第二課堂建設注重系統性、有序性和持續性，特色第二課堂活動主要有大賽系列活動、系列學術活動，通過豐富的第二課堂活動培養和提升電子商務專業學生的人文素質。

2.校外創新實踐體系

構建線上線下相結合的校外創新實踐體系，線上的實踐體系的核心內容是以網絡為平臺的線上電子商務專業實訓平臺的開發與建設，線下的實踐體系為與企業合作建設實習基地與產學研基地。線上實踐活動是為了給學生創造更多創新、創業方面的實踐機會，全面提高學生的實踐能力、創新能力和創業能力，同時也為了避免校外實習基地建設因長效激勵機制不足，而導致的效果不佳的情況。在建設校外實習基地的同時，可以聯合電子商務企業，共同開發深度反映校企融合的，以網絡為平臺的線上創新實踐平臺。

結束語

電子商務專業創新創業人才培養要堅持以能力培養為核心，以“學業、職業、產業、就業、創業――五業貫通”為主線，貫通學業內涵、職業要求、產業需求、就業技能和創業素質，并將其貫徹到專業的課程體系與實踐體系設計等各個方面。構建“四位一體”的特色課程群課程體系，課程開設從企業應用需求出發合理開設，著重培養學生開展電子商務活動所需要的創新創業能力。構建校內校外融合、層次遞進的創新實踐體系，實現學生從基礎專業能力到創新創業能力、職業能力的提升。在人才培養方案制訂、課程體系建設、實踐體系建設等方面與企業深度合作，實現校企融合辦學。通過開設內容豐富的第二課堂活動，以賽促教，全面提高學生的人文素質。

參考文獻：

[1]陳子鳳：《電子商務專業創新創業型人才培養模式研究》，《陜西教育》（高教）2014年第2期，第125-128頁。

[2]占明珍：《我國高校電子商務專業創新創業人才培養目標及方案設計》，《讀書文摘》2015年第1期，第60頁。

[3]李平：《電子商務專業創新實踐型人才培養體系構建》，《實驗室研究與探索》2014年第3期，第255-258頁。

篇7

【論文摘要】：隨著市場經濟的進一步發展和經濟競爭壓力的逐步增大，產品銷售部門和市場營銷部門在企業經營和管理中的地位逐步提高。市場營銷模式作為企業產品銷售的一種方式，主要是指企業采取何種方式將產品送到消費者面前。市場營銷模式由商品生產企業和各級經銷商組成，市場營銷模式將對企業的營銷策略選擇產生較大的影響。

隨著經濟的發展和商品銷售競爭的加劇，企業產品銷售部門和市場營銷部門在企業經營與管理中的地位日益提高。市場營銷作為企業改善產品銷售，實現利潤增值的重要途徑，目前已經受到了廣泛的關注和支持。加強市場營銷模式的研究有利于企業在激烈的競爭環境中驅利避害，發揮優勢。市場營銷模式根據角度不同可以進行不同的分類，主要包括：

1.消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式

消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導向模式是指通過辨認現在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務于該目標市場的產品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領一個市場分額，自己就得相應減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰勝對手。關系導向營銷模式的主要內容是通過建立和保持與顧客、供應商、主觀部門、競爭對手等的和諧關系來進行營銷活動，其理論依據在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此關系導向模式強調合作比競爭更為重要。消費者導向模式已經成為多數企業的營銷模式選擇，企業采用"4P"營銷，進行大規模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產品和服務來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業運用競爭導向模式贏得了成功，競爭導向模式逐漸得到了廣泛應用和重視。關系導向模式在我國企業的營業實踐中得到了重視，成為企業提高關系質量、培養顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式已經成為企業改善經營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當前應用較多的一種產品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰略和品牌家族化戰略，如寶潔公司成為品牌多元化戰略最著名的代表。在洗發產品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導地位。定位營銷模式是指在產品定位上，必須堅持創新，應該根據競爭對手情況和消費者需求，開發有特色的產品，并結合企業文化特征和消費心理提出新的產品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產品，洗滌用品是一種科技含量高的產品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發產品功能、提高產品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產品內在質量的基礎上，還必須提煉具有個性的產品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設上，集中力量、通過與經銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區域市場的相對優勢，伺機擴張，推廣產品。根據當前的一些營銷習慣，企業往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業通過建立專賣店等形式直接將產品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調及其他的一些服裝類商品；分銷，企業將產品通過經銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產品送到消費者手中。從發展的趨勢來看直銷由于可以降低產品的銷售價格，便于廠家更好地了解產品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發展，通過直銷，縮短流通環節，對生產企業來說也提出了較高的要求。3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產生以來就收到企業界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務。處于終端的營銷人員都對其產品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產品信息。由于終端營銷人員都是由企業直接派出，受企業直接領導的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產品信息，并能迅速地向企業決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業之間的競爭已經由從單一產品質量競爭向全面產品服務競爭轉化。在當前企業通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。

市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統性，比簡單的銷售更具有戰略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業應通過改善營銷模式，不斷創新營銷手段來提高企業產品和服務的銷售。但企業的市場營銷模式創新上應堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業的產品和服務，企業無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務于企業的產品及服務的銷售；要敢于打破傳統，進行營銷模式的創新，營銷模式的選擇要隨著競爭環境的變化，商品銷售的變化和企業產品定位的變化進行及時調整和創新。

參考文獻

[1]楊炎坤.《中國轎車市場營銷模式分析》，載《現代商業》,2007,2.

[2]李建立,韓進軍.《洗滌品中國市場營銷模式分析》，載《經濟世界,》2003,3.

篇8

從營銷學的觀點出發，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設計和開發滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調查和預測，營銷環境分析，投保人行為研究，新險種的開發，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產品的推銷以及售后服務等一系列活動。

二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業的產品、戰略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業務以團險為主，銷售方式主要是公司的業務員和行業，由于計劃經濟體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產生影響。1992年友邦進入上海，將個人人這一行銷方式引入國內，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發展迅猛，并成為國內壽險營銷的主要渠道。總體看，目前的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導，團險業務以業務員直銷和兼業為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區隔目標，以圈地為主；產品沒有本質區別；營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位，而經紀、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業的發展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品，出現同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務的現象，不僅浪費企業成本，而且影響保險企業在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同，各保險企業間沒有明確的市場細分目標，產品大同小異，以同一產品應對各個層次的客戶，體現不了個性化的營銷特征。3．中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經紀人在我國一直處于空白，近年雖然開始發展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數量少，而且由于成立時間短，經驗少、規模不大，專業人士缺乏，難以發揮其應有的作用，大部分處于求生存的狀態。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發展出現不規范的現象，如兼業的強制保險、亂收手續費，經紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平競爭和發展。在現有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能，與保險公司和保險經紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關系而不是勞動合同關系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優秀的個人人，還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解，加大了保險企業對個人人的管理難度。5．人海戰術，經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理，對保險業良好的社會形象產生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創新的思路

（一）促進中介機構的發展

現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制，使保險公司可以結合本公司實際，根據當地業務情況，決定是采取設立分支機構，或通過保險中介機構，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業務，而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內拓展業務，有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效益化的發展道路，同時利用保險中介機構開展業務，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。（二）發展網絡營銷

與傳統保險營銷模式相比，保險網絡營銷具有如下明顯的優勢：1．經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構網點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統，獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統，比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節省營銷時間，加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后，幾乎無需其他環節就可以立即進網，供顧客選擇。由于網絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調用的優勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經濟的發展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統，通過高密集度的廣告投放吸引目標客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現有的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創新將成為壽險界的發展趨勢。

[論文關鍵詞]壽險營銷模式創新保險商品網絡營銷媒體營銷

[論文摘要]本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現在壽險的營銷模式需要創新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創新的營銷模式，可供壽險企業在實際工作中參考。

參考文獻

篇9

論文摘要：目前，我國企業普遍面臨高成本壓力。在我國要素稟賦發生基礎性變化的背景下，為保持和進一步提升競爭優勢，重新思考企業價值鏈已經是一個非常迫切的問題。本文從價值鏈的定位模式、延伸模式、分解模式和創新模式角度分析高成本壓力下的企業應對方略，以尋求在成本不斷上漲的大背景下生存和發展的路徑。 

現階段無論微觀 環境 還是宏觀環境，都使得企業成本大大增加，對于企業來說如果不想在高成本壓力下垮掉就要提前尋找新的利潤增長模式，改變自己以適應新的環境。于是重新思考企業價值鏈已經是一個非常迫切的課題，通過價值鏈的定位、延伸、分解和創新提高企業運營效率，以化解高成本壓力所帶來企業運營困難和利潤下降。

價值鏈由美國哈佛商學院邁克爾•波特教授1985年提出，是指“每一個企業都是用來進行設計、生產、 營銷 、交貨等過程及對產品起輔助作用的各種相互分離活動的集合。”任何企業的價值鏈都由一系列相互聯系的創造價值的活動構成，這些活動分布于從供應商的原 材料 獲取到最終產品消費時的服務之間的每一個環節，這些環節相互關聯并相互影響。運用價值鏈的視角分析企業運營活動，找出在哪些環節上具有比較優勢和潛在優勢，并集中力量培育發展這種優勢；把不具有優勢的一些非核心環節分離出來，提高價值鏈的創造效率，進而達到開源節流、增強企業盈利能力，這將是現階段企業面對高成本壓力的最佳應對策略。

價值鏈的定位模式

價值鏈理論認為企業的競爭優勢，實質上就是企業在價值鏈上某一特定戰略環節上所具有的優勢，這些戰略環節是企業利潤的來源。只要選擇價值鏈的若干關鍵環節培育其核心競爭力和尋求對核心環節的控制，就等于控制了整個價值鏈，也就獲得了持續的贏利，實現從低利潤區不斷向高利潤區拓展。所謂價值鏈的定位是指企業應該正確選擇自己的價值鏈環節，找到在哪些價值鏈環節上自己最具有競爭力。

品牌打造。品牌是企業在 市場 競爭中的旗幟，是企業自身形象的直接載體，也是企業面臨高成本壓力的有力武器。成功的品牌具有很強的收益能力，比如海爾品牌的電器有時甚至比松下、三星等國際品牌都貴，但消費者仍然選擇購買海爾。而這些溢價高的品牌可以讓企業獲得更高售價、更高利潤率、更好贏利，在面臨成本壓力的時候也更從容。

技術創新。技術優勢不僅會使企業獲得新競爭力，而且技術優勢也會消除高成本對企業的巨大壓力。技術創新使得企業在原有的價值鏈基礎上延伸至價值量更高的價值鏈上，獲得較高的收益率，或者移向新的、更有利可圖的價值鏈。例如，技術優勢可以推動企業向節約型 經濟 轉變，節約能源、原材料等生產要素成本，從而使企業通過節約成本而應對成本的上升。

新產品開發。新產品開發和老產品的更新換代，實現產品高質量、高附加值，也是企業面臨高成本壓力的可行選擇。2007年由于原材料價格上漲，為了盡可能地保留利潤空間，美國卡夫選擇不斷推出適合物價上漲的產品。對于一款卡夫奇妙醬，為了降低成本，廠家將原來的玻璃瓶換成了塑料瓶，并且瓶口也被加大，在物價上漲的趨勢下這種改變更加注重購物者節約的消費 心理 ；此外，卡夫還減少了該產品的豆油含量，水分含量卻有所增加，其原因是豆油既昂貴又不利于減肥。

需求挖掘。需求挖掘模式就是充分挖掘并全面滿足消費者的全方位需求，通過全面滿足客戶多方面、多層次的需求來贏利。以春秋航空公司為例，為了充分挖掘普通百姓乘坐飛機的需求，相繼開展了優惠活動，結果在2006年前8個月贏利1000萬元。

價值鏈的延伸模式

增值環節的縱向延伸。以飼料起家的新希望集團于2004年在廣西、云南等地開始實驗“農戶+公司”的基地養殖試驗；2005年初，新希望集團控股

價值鏈的升級。價值鏈按照環節可以分為上游、中游和下游環節。上游環節為研發、設計等，中游環節為生產、組裝等，下游環節為 營銷 、服務等，由于價值鏈各個環節所要求的要素、能力不同，價值鏈上的價值分布是不對稱的，呈現u形曲線特征，即是兩端價值高，中間價值低。對于那些處于價值鏈中間段的企業來說，在高 成本 壓力下必須進行價值鏈的升級，也就是要從中間向兩邊攀升，既要向關鍵零部件、中間品、研發、升級爬升，又要向提升營銷能力、自主品牌方向爬升。因為價值鏈的中間環節，不僅只能獲得整條價值鏈的很少一部分價值，而且在成本高企的 環境 下受到的壓力也最大。

價值鏈的分解模式

隨著技術的不斷進步、 社會 分工的進一步細化，價值鏈開始分解，一些新的企業加入了價值鏈，并在某個環節上建立起新的競爭優勢。

業務外包模式。外包是一種與內部化相對的企業行為，通過“修剪”企業價值鏈結構，減少某些規模大、成本高的冗長環節，提高價值鏈的效率。即通過與其它企業簽訂契約，將一些傳統上由本企業負責的業務或職能外包給專業的、高效的獨立生產商或服務提供商。企業通過 市場 手段來利用外部專業資源完成價值鏈上某些活動，這不僅可能促進企業相應價值活動環節的效率，而且也可以通過對企業價值鏈結構帶來調整，從而實現企業資源更高效增值目的，獲取競爭優勢。

聚焦協作模式。企業間的協作與 地理 環境的聚合，正是在這種空間焦聚的互動效應下，使得企業的價值鏈創造成本大大下降、輻射效應大大放大，不僅促進自身發展，而且以其推進效應進一步推動其他地區的發展，從而形成 經濟 區域和經濟網絡。市場的擴大和廠商的集聚，導致加工各環節與前期供料、后期銷售等的專業化分工體系出現，專業化分工與交易費用下降進一步推動市場的擴張，在反復的正反饋中支持廠商不斷分解產業鏈，實現更低的成本規模生產和開發細分產品。

價值鏈創新模式

構建新的價值鏈模式。價值鏈是從供應商開始到顧客價值實現的一系列價值增值活動及響應的流程，構建新的價值鏈模式就是優化企業核心業務流程，發揮創新在企業價值鏈中的增值作用。

組建戰略聯盟。價值鏈戰略聯盟是一種集成價值鏈，基于雙贏與合作的經營理念，聚合價值鏈系統中企業內部以及聯盟企業的分散資源，發揮彼此在價值鏈不同環節上的核心優勢，以獲得鏈上戰略成員價值共同增值。在價值鏈不同環節上的企業形成戰略聯盟，整合彼此的核心專長，擴大市場份額，提高運作速度，分擔市場風險，實現優勢互補。價值鏈戰略聯盟要求戰略合作伙伴間共享信息，在價值鏈上互相依存，并通過彼此間核心競爭力的協同效應，來達到統合多贏的經濟目標。

參考文獻：

篇10

關鍵詞：市場營銷；社會化媒體營銷；創新

一、緒論

隨著時代的發展，公司越來越意識到，向新客戶推銷市場的最佳方式是利用他們當前客戶的反饋意見。隨著消費者越來越多地使用社交媒體等技術，市場營銷不斷變化。現在查找產品并在線購物更容易。公司發現，在客戶的社交媒體上使用客戶的存在可以成為在這種環境下銷售產品和服務的有效途徑。當今社會步入網絡世界，互聯網成為人們生活不可或缺的工具。

互聯網連通不同地域、不同膚色人們的生活，使語言、國籍、文化不再成為人們交流溝通的壁壘。網絡已經從最初的單人們可以通過社會化媒體平臺直接參與制作和內容，在網絡上實現社交互動，通過內容的分享、創意等方式來塑造網絡中的自我形態向使用發展至今天的雙向交流，社會化媒體的出現，為人們提供了更多的主動權和話語權。網絡時代，消費者聚集且活躍在網絡平臺之上，網絡社群密度增加，其行為習慣與心理偏好都對企業營銷決策方面的影響不可小覷。

伴隨著社會化媒體功能趨于豐滿，社會化媒體逐漸成為企業網絡營銷的主要集中陣地。微博、博客、SNS 社區、視頻和微信等社會化媒體平臺紛紛出現社會化媒體營銷活動，彰顯了網絡時代企業營銷的模式與方向變化。消費者網絡習慣發生改變，參與感的增強使得消費者不再滿足于被動接受而更加傾向于主動參與。

國外對社會化媒體的研究起步較早，Antony所著的《What is Social Media》一書中最早出現“社會化媒體”一詞，給出了其定義、特征和具體形態，認為社會化媒體是一種給予用戶極大參與空間的新型在線媒體，具有參與、公開、交流、對話、社區化和連通性這六大特征。并論述了典型社會化媒體的運作方式。之后國外針對社會化媒體的文獻研究主要可劃分為社會化媒體發展趨勢的研究、社會化媒體用戶的研究以及社會化媒體營銷相關方面的研究。在國外文獻中，主要認為社會化媒體將實現整合化、多樣化、消費者自主化的發展趨勢，因而消費者將更多地影響社會化媒體的發展，對消費者行為的研究分析對于社會化媒體營銷而言是至關重要的。

國內在社會化媒體及社會化媒體營銷研究方面起步相對國外較晚，國內學者張哲對于社會化媒體的界定主要包括博客（Blog）、維基（Wiki）、論壇（BBS）、社交網絡（SNS）、播客（Podcast）、微型博客（Twitter）、內容社區（Content Community）7 種形式。國內針對社會化媒體的研究認為其將具更大的包容性、整合性，通過電視、網絡、手機“三屏聯動”的營銷趨勢也將很快形成，但所面臨的問題和挑戰如何應對仍需要進一步探討。

二、相關理論概述

（一）社會化媒體營銷

社會化媒體營銷是一個外來詞匯，英文名 Social Media Marketing，簡稱 SMM。就是利用社會化網絡、在線社區、微博等媒體平臺進行營銷、銷售、公共處理和客戶服務維護及開拓的一種營銷方式，做到宣傳企業品牌與產品，吸引爭取客戶并實現產品銷售。目前比較普遍的社會化媒體營銷方式有論壇營銷、博客營銷、問答營銷、視頻營銷、微博營銷、微信營銷。

（二）社會化媒體營銷特點

首先，社會化媒體營銷客戶群體精準度定位較高。

其次，社會媒體營銷互動特性縮短企業和用戶的距離。

第三，社會化媒體營銷方式具有多樣性。

第四，社會化媒體能夠加速口碑傳播，提高顧客忠誠度。

三、社會化媒體營銷研究

（一）社會化媒體營銷模式

社會化媒體營銷創新，在本質上脫離不了傳統的營銷方式。在學者提出的營銷理論基礎上，從社會化媒體營銷的角度，進行組合分析，系y梳理為PCCP的社會化媒體營銷模式。PCCP中，社會化媒體營銷所涉及的營銷要素分別如下：

產品（Product））在社會化媒體中，產品代表的層面被豐富化，首先，產品包含了企業提供的有形產品和無形服務，以及與其相關的所有產品信息；其次，產品與企業本身的形象融合為一體，即，產品即代表了企業，企業既是產品。

消費者（Customer））在社會化媒體中，消費者這一概念，從個體層面上說，是指存在于市場中的每一個消費單元，通過社會化媒體的聚合力產生群體營銷，在一個個獨立的消費者單元之間建立起信息通路，從而產生了虛擬的群體組織；從信息產生的層面，消費者是市場需求及產品反饋信息的產生來源和接受對象。

溝通（Communication））在社會化媒體營銷中，溝通指的是借助社會化媒體，企業與消費者之間進行的各種形式的溝通！交流和互動，通過這些活動，產品信息！企業品牌理念及消費者需求等相關營銷信息實現了有效而充分地流動，從而達到了社會化媒體營銷的目的。

渠道（Place））在社會化媒體營銷中，渠道與消費者類似，具有雙重概念。從個體層面，指的是企業所擁有的各種線上和線下的渠道實體本身；從功能層而來說，社會化媒體本身就是企業所擁有的渠道之一。

（二）PCCP策略分析

1.影響消費者的購買決策

根據市場營銷學理論，消費者的購買過程由以下五個階段組成：產生需求一信息收集一選擇評估一購買決定一購后行為，他們分別對應：需要產品一了解產品一挑選產品一購買產品一評價產品（或購后服務等）在這個五個階段中，社會化媒體對信息收集，也就是了解產品這個階段的影響重大。

在社會化媒體的時代，“個人來源”和“經驗來源”則以UGC的形式，通過網絡開始大行其道，是為“網絡分享”和“網絡口碑”根據“社會認同”的群體影響力理論，個人在群體中存在從眾心理，人們傾向于認為他人比自己更加了解所處的情況，他人的行為也總是合理和正確的，因此個人會做出和他人一樣的行為，以獲得群體的認同，這種效應就是“社會認同”于是消費者們更傾向于相信那些買東西的人說的話。

這些“個人來源”和“經驗來源”的信息主要通過即時通信工具，交易社區和其他社會化媒體呈現，再經過搜索引擎對社會化媒體的抓取實現了對“個人來源”和“經驗來源”的信息匯聚，從而擴大了其權威性和影響力。比如淘寶網設置的用戶評論等。

2.溝通與融入，企業與用戶之間的“對話式營銷”

利用社會化媒體，企業具象為一個社會化媒體“用戶”并以這樣的身份與消費者進行對話式交流，實現充分的溝通與互動，其根本目的在于與消費者建立朋友關系。社會化媒體營銷通過直接，親和的溝通形式，試圖重新建立與消費者間良好的信任關系"它使企業能通過逐步融入自己消費者的人群當中，這時企業站在了與消費者溝通的對面而不再是對立面，它改變了傳統營銷中消費者被動地接受營銷轟炸的狀況，使企業能與消費者建立一種雙向的！互動的溝通渠道，它在某種程度上可以淡化傳統營銷中企業與消費者間那種較明顯的功利性的商業關系，讓企業與消費者重新建立一種較為樸素的“人際關系”。

3.PCCP與4P，4C傳統理論相比較

4P理論以產品策略為基礎，制造商決定制造某一產品，隨即設定一個彌補成本并獲得最大利潤的價格，經由其掌控的配銷渠道，將產品推向市場，加以“促銷"因此，傳統營銷策略組合對企業的銷售產生重大影響，其目的在于如何將產品賣出去，而就社會化媒體營銷而言，若利用4P理論進行分析，無法涵蓋社會化媒體營銷對于用戶需求及社會化關系建立維系等營銷策略的關注。

4C理論以消費者需求為導向，注重資源整合，建立企業形象，通過雙向的關系傳播，與用戶實現溝通，但有可能會誤導企業過分重視用戶需求，而忽略產品本身或外部競爭環境的變化且4C理論過分停留在需求層面，對于營銷下游諸如渠道和推廣的關注過小“利用4C理論解釋社會化媒體營銷，則會忽略企業對于產品和企業品牌傳播的關注以及企業對于客戶關系的重視，而只能關注用戶需求及有效的市場互動”。