導語：如何才能寫好一篇營銷培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一次營銷培訓，如同豐盛的中餐，素材好，還要手藝好，憑的是慢工出細活。育人之心，修的是內功。看到自己多年前栽下的樹苗，而今長成參天大樹，內心的愉悅不需要聲張，陶冶的是胸懷，醉人的是情懷。葉敦明發現，不少營銷培訓師之所以像打了雞血一樣，就是要博取他人的認可。認可這玩意兒，如同財富，不是人生的結果，只是成功事業的附帶品。學員的掌聲和贊賞，也只是育人之心的副產品而已，靠著花樣謀取的，連浮云都算不上。

育人之心，是營銷培訓師的正心誠意。傳道之情，則是誠心的外露，把自己的有益經驗與思考，與學員們溝通并產生共鳴，進而促發他們的行動欲望和堅持毅力。于是，坐而論道被打破了，所傳所授的是截拳道，招招見真功，式式藏真情。傳道，自己走過的坎坷路、成功路，與心靈之路，一路灑下造福社會、造福顧客的福音，它是營銷人的朝圣之路。

靠著花樣起家的營銷人員，喜歡賣弄自己的歪門邪道，一旦站上講臺，就喜歡念叨自己的技巧、經驗與閱歷，仿佛他們掌控了中國社會的走向與人心的脈搏，一些不明就里或給予成功的資淺人士，中毒之后還心存感激，以為得到的是點石成金的魔法。想走捷近的大有人在，大神大仙的市場火爆異常，你情我愿的，頗不熱鬧。剝去成功學的外衣，也就只剩下皇帝的新裝，而這致命的誘惑像陰魂一樣飄蕩在營銷人的胸膛。而此類培訓大仙們，最歡喜的就是扮演傳道士的角色，嚴肅的包裝，想借以裹住裸露的欲望與瘋狂。如此傳道之情，是濫情，是。

心誠則道立，道立而技巧生。技巧，是解決問題的具體方法，它源自于善心與正道。走上邪路的技巧，則是“反營銷”的惡魔，而它們則正橫行于中華大地，上演著一出出欺世盜名的大戲，從三聚氰胺開始的騙局，真不知到何時才能停歇。葉敦明認為，作為優秀的營銷培訓師，所傳授的方法技巧除了要實戰使用，還要符合營銷道德的最起碼底線。營銷江湖業已混沌不清，我們若是沒能力清污，也不要再往里面丟垃圾了。什么讀心術，什么心理學，什么掌控力，說說可以，不能真去干。顧客的心，是玻璃做的，需要營銷者以誠心、愛心去呵護，動不動的就去破嘮什子局，那一天自己就被破了，剩下的是支離破碎的靈魂與不堪回首的回憶。

技巧猶如武器，看掌握在誰的手里。越是殺傷力大的，就越需要被少數人掌握，比如國家的核按鈕。社會上那么多人在販賣營銷核武器，且不說來路是否正宗，單憑那股摧毀良知、橫掃智慧的玩法，都讓人不寒而栗。營銷乎？銷乎？贏銷乎？仿佛只有顛覆才足以顯出智慧，顯出自己的價值。可是，葉敦明強烈認為，營銷如生活，不是看你唱的有多高調，而是看你過的有多踏實，營銷的樂趣與意義，在于讓別人過的更幸福。整天里浪里浪張的家伙，失去了過好日子的心態，幸福是不會來敲門的。

解人之惑，是技巧傳授的根本目的。方法比只是重要，態度比方法重要。營銷培訓師，在實踐歷練中，在理論學習中，在眾人分享中，都能梳理與總結一些實戰使用的技巧方法。有了方法技巧庫之后，還要認識到它們的局限性，每次分享時都要看他人的反饋，莫要強行灌輸、執意推行。畢竟，方法技巧只是讓做成某件事的成功率更大一些而已，沒有絕對的好壞，只有相對的好用與否。

篇2

 

    為落實市公司下達的大干3個月營銷任務，同時提高社區經理營銷能力，我局市場部通過和客戶經理一起到用戶處營銷的調研，結合我公司社區經理的實際情況，舉辦了了互動式的學習培訓，取得了很好效果。

 這次培訓重點環節放在了拆機挽留和零次戶營銷上，我精心設計了這次的培訓課件，準備了1個課時的內容，大綱如下：

1，10月營銷情況個人通報

2，固定電話凈增的兩個含義：電話發展，零次戶激活

3，零次戶激活的步驟和方法（我在這個段落中采用營銷現楊模擬法，營銷現場小品展示，讓大家在做中有所感悟，最后把一些思考歸納提練形成4個環節：

     先拉關系后做營銷，客戶溝通-了解情況-推出政策-營銷回訪）

4，離網挽留技巧（我結合實際工作遇到的問題，對客戶形為進行了分類總結，根據不同的用戶需求推出不同的政策)。

5，社區經理個人收入與本次營銷的關系

6，最后趁熱打鐵、制定了行動計劃表

通過本次培訓，社區經理明確了這兩個月營銷工作目標，掌握了上結營銷技巧和方法，增強了完成工作的信心。工作效率提升較快。

為評估本次培訓效果，幫助一些營銷經理制定了為期三個月的業務發展指南，如何發展客戶、提高收入同時在這個過程中你還要掌握那些知識？做行動指南如下：

客戶中心個人任務落實計劃表

姓名 XX年11月  XX年12月  XX年年1月 

 固話凈增 零次戶 固話凈增 零次戶 固話凈增 零次戶

張文凱      

李波      

羅國武      

梁建平      

侯軍      

并定期通報，納入每月營銷工單考核，取得很好效果培訓效果。

 

 

 

3. XX年培訓計劃

一季度

培訓主題：話務量簽約營銷方法、靈通無繩業務培訓、我的e家

培訓對象：社區經理、客戶經理、片長

  培訓概要：

  話務量簽約營銷方法主要圍繞四個業務進行：

  增量包月、送真情活動、百寶盒、預存話費贈話費活動

  采用成功經驗分享法、場景演示法等使學員掌握

 

 

一季度

  培訓主題：營業服務

  培訓對象：營業人員

  培訓時間：

  培訓師：王冬梅、崔安利、晏繼東市公司專業人員

 

  培訓概要：

  強化星級營業廳營業服務規范，營業人員服務禮念，營業主動營    銷服務意識等

 

 

二季度 

  培訓主題：商務領航業務培訓

  培訓對象：大客、商客 客戶經理

  培訓時間：

 

 

  培訓概要：

  商務領航業務內容及發展潛力、重點介紹號碼百事通、企業精靈        等業務。

二季度 

  培訓主題：寬帶增值業務

  培訓對象：大客、商客 客戶經理

  培訓時間：

 

 

  培訓概要：

  寬帶增值業務：教育寬帶、綠色上網、互聯星空、全球眼等

三季度 

  培訓主題：業務流程培訓

  培訓對象：大客、商客 客戶經理

  培訓時間：

 

 

  培訓概要：

 各產品業務流程培訓

 

四季度 

  培訓主題：數據業務斗訓

  培訓對象：大客、商客 客戶經理

  培訓時間：

 

 

篇3

實際的情況卻迥然不同。不管你是代表企業的企業管理者或者是培訓組織者，還是作為一個專業的營銷培訓師，都一定受過這樣一個問題的困擾，這個困擾也是受訓學員的困擾。我們來聽聽這個困擾吧：

“XX老師，您講的課很精彩，非常專業！實際上我也聽過其他老師的培訓課程，覺得也很精彩。可是我覺得老師們講的這些知識或技巧很難運用到我們的實踐中去，甚至運用根本就是不可能的！”（電信行業某公司培訓期間一個學員的真實反映）

可以肯定的說，上述的問題不是個別培訓學員的困惑，而是目前營銷培訓中客觀存在的普遍現象！

以營銷培訓中最常見的銷售技巧——客戶拜訪的訓練為例，培訓師會根據企業的培訓要求具體講解如何做拜訪的準備工作、如何通過提問挖掘客戶的需求、如何進行積極的傾聽、如何根據客戶的溝通風格調整自己的溝通風格等等，在這個過程中比較有經驗的培訓師也會根據受訓學員的行業實際安排些問題的練習。接著上述的問題出現了：在實際的客戶拜訪中銷售人員很難有意識的去運用或有意識的運用了但很難熟練的運用到這些客戶拜訪的技巧。原因是什么？ 是因為受訓學員從理論學習到實踐運用是有距離的，這也是人們在學習時面臨的普遍問題。

如何在營銷培訓中解決這個問題呢？使用情景“贏”銷訓練法！

還是以銷售技巧——客戶拜訪的訓練為例，培訓師在逐個要點如如何通過詢問挖掘客戶的需求（此環節可以做些提問練習）、如何積極的傾聽、如何與客戶的溝通風格匹配等之后，可以立刻進行角色模擬的情景訓練。訓練的簡要過程描述如下：

1 培訓師根據受訓學員的工作實踐，事前精心準備一個詳細的案例，并對模擬客戶的角色特征和表演要求進行相應的描述和規定。

2 在講授完拜訪中的各知識和技能要點后，分發案例，并要求小組討論如何拜訪案例中的客戶。

3 模擬前分別對模擬拜訪的營銷人員和觀眾提出具體、詳細、明確的要求。

4 受訓學員在設定的情景中第一次模擬拜訪。

5 受訓學員中的觀眾進行點評（這點很重要）。

6 培訓師進行點評。在點評中，要特別注意提醒情景模擬的受訓人員哪些技巧已經運用了，哪些技巧應該運用卻沒有用到。通過模擬、點評會將各孤立的知識和技能要點結合起來，不僅對參加情景模擬的受訓學員有強烈的刺激作用，同時對受訓的觀眾也是一個強烈的刺激作用。

7 受訓學員在設定的情景中進行第二模擬拜訪。

8 受訓學員中的觀眾和培訓師針對第二次模擬拜訪的情況進行點評。并繼續強調先前講授的各知識和技能要點的結合與運用。在點評中注意多表揚、多提醒、不批評。

9 反復情景模擬，直到在設定的情景中受訓學員能夠熟練運用講授到的知識和技巧、改變了受訓學員的工作行為。

在上面的例子中，培訓師在使用情景“贏”銷訓練的方法時，可以考慮以下兩點建議：

1 可以在講授如何拜訪前就安排一次模擬，主要的目的是把銷售人員的真實拜訪情況再現在培訓現場，因此培訓師可以了解銷售人員拜訪的現狀和不足，進行有針對性的講解。

篇4

互聯網營銷培訓是一種成本:目前許多企業經營者較偏重市場運作方面，特別是在廣告投入上，不惜“一擲萬金”(渴望受到立竿見影的效果)，卻輕視了顯效期較長的“培訓”投資。這主要是有些管理者錯誤地認為：互聯網營銷培訓是一種成本，作為成本，當然應該盡量降低;因此，能省則省，在企業互聯網營銷培訓方面投入的資金甚少。殊不知，互聯網營銷培訓不是一種成本，是一種投資(可獲得回報)，一種間接投資，要通過人的改變來產生效果，取得的效果是潛移默化的，無形的，通過員工網絡知識的提高從而帶來的經濟效益和社會效益是間接的。互聯網營銷培訓是對人的投資，是對網絡知識的投資，這也許是世界上最昂貴的投資，但也是最有價值的投資，您將獲得的投資回報率也是最高的。據國外有關資料統計表明，對員工培互聯網營銷訓投資1美元，可以創造50美元的收益，它們的投入產出比為1：50。相信有了這樣的收益，我們的經營者會在互聯網營銷培訓上也一擲千金的。

網絡訂單多時，不需培訓:有的企業認為網絡訂單多時不需培訓。要知道今天的效益好，并不能保證明天的效益好。據統計，世界500強的企業，平均壽命為30年左右，美國新企業80%在第二年就宣布倒閉。因而在網絡訂單多時，適當加強互聯網營銷培訓恰恰是為了保持企業企業在電子商務領域可持續發展的長遠之計。而且加強員工互聯網營銷培訓，能使企業的經濟狀況更好;而由于缺乏員工互聯網營銷培訓，可能會使員工的不適應增多，導致企業電子商務經濟效益的下滑。

網絡沒有訂單時，無錢培訓:有的企業一旦在電子商務領域經濟效益不太好時，就因資金預算太少而盡量減少互聯網營銷培訓或者干脆不培訓。其實這種做法是互聯網營銷培訓的誤解。應該承認目前的確有些企業在電子商務領域經營不好，可以講少數企業電子商務部門已瀕臨破產也不為過，但探究其失敗的原因時，不重視互聯網營銷培訓往往是其失敗的一個重要原因，其因果鏈往往是：“不培訓---經營不好----更不培訓-----經營更不好”，要打破這條因果鏈，一定要從重視互聯網營銷培訓入手，因為互聯網營銷培訓是轉虧為贏的重要手段，如果不通過互聯網營銷培訓，員工的態度、技能、知識不提高，企業轉虧為贏幾乎是不可能的。

電子商務部門負責人不需要培訓:一些企業的電子商務部門負責人錯誤地認為：互聯網營銷培訓只是針對基層的管理人員和普通員工的，而負責人不需要培訓，其理由是：他們都很忙，他們經驗豐富，他們本來就是人才。顯然這種認識是錯誤的，應該說，一個部門負責人的素質高低對于企業電子商務發展的影響最大。因而部門負責人更需更新知識，改變觀念。國外許多知名企業在電子商務領域就作出這樣的規定：越是高層管理者，參加的互聯網營銷培訓就越多，有的甚至把互聯網營銷培訓作為一項福利按職級進行分配。

互聯網營銷培訓是靈丹妙藥:有的企業對互聯網營銷培訓急功近利，希望立竿見影，有的還企圖通過互聯網營銷培訓解決企業電子商務人力資源的所有問題。近幾年我國企業發展迅速，急需各種人才，但有的企業卻很少下大力氣培訓自己的互聯網營銷人員，總覺得“沒有時間慢慢鍛煉他們”，恨不得用兩三天時間就使互聯網營銷人員從素質到精神面貌發生根本變化，把互聯網營銷培訓工作當作治病良藥，藥到病除，立刻為企業創造績效。

互聯網營銷培訓工作流于形式:許多企業在對外宣傳時，常把本企業有多少高學歷員工作為熱點，造成企業紛紛為員工拿到MBA證書和其他證書不惜花費較高費用，不正常需求高漲。結果必然造成許多參差不齊的國內外MBA培訓班及各類證書培訓班遍地開花。有的企業互聯網營銷培訓工作流于形式表現在對互聯網營銷培訓課題的確定不夠細致，針對性不強，沒有完整的系統性。

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相對于其它的培訓形式（如公開課、MBA）而言，外聘老師的公司內部培訓有著不可替代的優點，對10人以上培訓，性價比一般是最高的。企業內訓成敗的關鍵在于講師的能力，講師的實力直接決定了培訓的效果。

目前培訓市場良莠不齊，魚目混珠。如何找到真正的大師呢？在回答這個問題之前，先要看看：

一、真正的大師是什么樣的？

目前偏向于把講師分成兩個派系：一是學院派，這類講師一般都是高等學府相關領域的研究人員，在理論方面有相當的造詣。二是實戰派，這類講師往往有相關領域多年的實戰背景，能從實戰中總結出具體的經驗。但一個好的培訓師，應該兼具學院與實戰兩派之長，融會貫通，厚積薄發，重在傳授技能、傳輸功力。

只有兼具以下特質的講師才堪稱優秀的培訓師：

1、必須具備豐富的知識和經驗。

足夠的理論知識和實戰經驗是一個培訓師能夠施教于人的基本素質。

2、要有足夠的理解力和創造力。

企業培訓往往要針對實戰中的復雜情況，這就需要講師對復雜的現象有分析能力。講師要根據自己對企業實際的理解更新講課的素材；選取與該企業最有可比性的“鮮活”案例、影像、測試、圖表；根據學員的狀況設計課堂討論、演練、游戲；根據學員的接受能力和現場反饋，調整講課進度和內容；對學員的臨時提問，能發表個人獨到的見解，給學員啟發。

3、要有傳遞知識經驗的能力。

教學是一個溝通的過程，好的講師能夠控制調整課堂的局面和氣氛，通過適當的表達技巧，使知識通過最有效的途經傳遞給學員。

可以說，具備如此實力的講師，是非常稀缺的資源。

二、如何找到這樣的大師呢？

1、挖掘多種師資來源途徑

雖然表面上看，外面有“大把”的培訓老師，但能真正適合企業特點、給企業帶來績效提升的老師卻很少。因此要擴大搜尋范圍，以便自己有更多的選擇余地。

朋友、熟人、企業內部員工的推薦是比較可靠的途徑之一。另外市場、銷售、管理、人力資源類的雜志、報紙、電視等媒體上也常常有相關的文章和培訓師介紹。很多人力資源網站（如中國人力資源黃頁hryellowpage.com/expert/all.asp）、培訓公司網站（如企業內訓網51nx.com/nxjd_msdr.asp）上都有龐大的講師庫供查詢。

也可以找培訓公司推薦。企業要有相對穩定的培訓公司合作伙伴，好的培訓合作伙伴也是稀缺資源，要像對待主要原料供應商一樣篩選管理培訓合作伙伴。

無論你是直接找老師，還是通過其它途經的介紹，甄選老師都是企業培訓部門自己的責任。相對于場地、交通、食宿等組織工作，甄選老師責任更加重大。一旦選錯，“滿盤皆輸”。

2、企業要依賴自己的鑒別力。

不能盲目輕信培訓公司的推薦。首先，培訓公司出于自身利益的考慮，有可能找一個便宜的老師來充數，也有可能“把稻草當黃金”賣給你；其次，培訓公司由于自身知識能力有限，更不了解企業實際，要他們判斷老師的實力也是勉為其難。有多年的培訓經驗、注重品牌的培訓公司，對講師資源的管理會稍微好一些。

無論通過那種途徑找到的老師，都需要通過適當的方式驗明真假，而不能片面相信夸大的宣傳。例如：

“北京大學客座教授，清華大學客座教授”。——可以查一下北大、清華的網站里的教授名單，看是否真有。

名目繁多的培訓師排名、策劃大師排名等——沒有多大意義，有可能是花錢參加某個會議換來的。

“多家著名外企、國企營銷總監”——最好要求對方提供相應的佐證。

長長的一串服務過的客戶名單——最好能提供一些具體的聯系人和聯絡方式。

發表過很多文章——最好找到與培訓主題相關的文章看一看，通過文章的風格和內容也能大概了解培訓老師的專業背景（是快速消費品還是耐用奢侈品、是消費品還是工業品、是來自企業還是來自咨詢公司）、風格（是習慣于講抽象的理論還是有自身的實踐、是偏向于宏觀戰略還是偏向于企業戰術、是擅長人生態度類還是擅長實踐技能類）、知識的寬度（是只知眾人皆知的細節還是有寬廣獨特的視野）。文如其人嘛。

非常有名——教授是越老越有名，但還要考慮適合企業的實際和觀念更新的需要。另外，每個老師都有自己特殊的專長課程，面面俱到是有問題的。

出過VCD、多媒體教材、光盤、書——最好找來看看，看是否真的能吸引人，有效果。

3、在直接接觸中考察講師的專業性和意愿。

千萬別嫌煩！只有在直接的電話和面談中，才能了解講師的專業性和真實能力。真正負責任的講師有專業的服務流程。下面幾個問題能幫你辨別真假：

·講師在每次培訓前認真了解聽眾學員的層次、企業的問題、具體的培訓需要嗎？

·講師認真與企業溝通，做前期調研，思考并修改培訓大綱、內容、講義嗎？

·培訓大綱能滿足要求、有的放矢，能立竿見影地改善企業的績效嗎？

·講師跟蹤學員的實際應用情況和效果，回答學員的課后問題嗎？

好的講師把培訓當做一個小型的咨詢項目在操作。“心中無底”的假大師反而會“裝大腕，擺架子”。“哎呀，我太忙了，有好幾個培訓等著呢，沒時間了解你的情況了。不過，反正大家差不多，我見得多了。嘿，你們得趕緊定下來，要不然排不上號了！”。“我從來都不臨時改教材！”。

這時候，千萬不要被唬住了。以為架子大的肯定是好老師。

如果一個醫生不給你號脈檢查，就要給你開藥，而且是包治百病的藥，你敢吃嗎？

4、企業相關領導要親自和講師交流。

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關鍵詞：服務營銷；培訓體系；城市商業銀行；競爭力；

中圖分類號：F832.7 文獻標識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-04-00270-01

中國加入WTO后，金融銀行業對外開放的步伐越來越快，外資銀行進入后已經在市場、客戶與從業人員等多個方面對包括城市商業銀行在內的所有中資銀行構成壓力，城市商業銀行面臨十分嚴峻的考驗。。服務營銷在商業銀行中的作用越來越明顯，服務營銷人員素質的提升顯得越來越重要了。現代培訓理論研究成果顯示，培訓是使企業人員掌握新知識、新技能，從而改變原有的行為方式和工作態度的重要途徑，通過人員素質提升可以提高企業業績、促進企業走向成功。

城市商業銀行在資本規模、市場競爭能力、公司治理和管理能力及人才儲備方面都存在著不足，增強銀行的競爭力，關鍵是提高銀行自身的素質，而人的因素是構成銀行整體素質的重要組成部分。在服務營銷越來越被重視的今天，通過提高服務營銷人員的素質是提高銀行的素質的重要手段。

一、商業銀行服務營銷培訓存在的問題

銀行不重視培訓從我國多數城市商業銀行的現狀來看，服務營銷培訓狀況不容樂觀，存在一些問題，主要表現在：

（一）服務營銷培訓項目與內容脫離實際，產生培訓無用論。在前期進行的商業銀行調查中，我們發現，89.77%的職員認為培訓十分必要，但培訓后對于自身的影響中，認為作用十分明顯的僅占10.17%。這是因為，一些銀行在進行培訓時只注重培訓形式，不能真正了解員工的需求，照搬其他銀行的培訓方案，培訓內容與實際聯系不緊密，培訓的方式比較單一，久而久之，就會產生培訓無用的情況。

（二）服務營銷培訓資金投入不足。在一些商業銀行中還認為培訓是一項昂貴且得不償失的活動，認為把錢花在培訓上很難馬上見到回報，更多的把員工的素質寄托于高學歷，在預算上盡可能地削減培訓費用。沒有資金保障，培訓效果難以實現。

（三）服務營銷培訓尚不規范。一些培訓隨意性較強，沒有專門的培訓管理制度，缺乏規范的培訓指導，培訓講師臨時選擇。

（四）服務營銷培訓缺乏創新性。首先形式陳舊，一些培訓依舊以課堂式教學為主，單純進行理論灌輸。討論式、實戰式的培訓形式還沒能普遍運用，特別是對一些新員工的培訓，緊緊是從學校課堂的學習轉成工作單位的課堂學習，不能真正從培訓中感受真實的從業場景。

之所以存在這些情況的原因主要是我國銀行才剛剛步入現代市場經濟，成長歷史還相當短暫，在培訓管理方面還存在著很多的不足，隨著社會的發展，通過培訓要做到快速而有效的改變員工工作和學習狀態，提升員工的工作能力，增強競爭能力，更大的發揮員工的潛力，開發員工的潛能，讓員工在這樣的激勵氛圍中實現自我價值和銀行目標而積極工作，從而增加城市商業銀行的吸引力。培訓能否實現上述目標，培訓方法的改變和培訓的質量提高已經是重要的課題。

二、商業銀行服務營銷培訓體系要分層遞進，注重培訓效果

根據商業銀行自身特點，設計培訓體系，包括培訓目標、培訓方案及培訓效果評價，內容要分層遞進，例如新進服務營銷人員定向培訓項目，可以包括銀行首要產品、人際關系技能、團隊建設、聆聽技能、信息溝通、授權、管理變化、安全常識、產品知識、全面質量管理、公共演講技能、演示技能、壓力管理、目標管理、信息管理系統、推銷技能、組織發展、人力資源管理、生產管理、大眾心理學、追求卓越心態、銀行相關法律知識、員工行為規范等等。

為了達到培訓目標，擴大培訓成果，培訓活動要隨時進行評價，不僅要對學員的學習成效評價，而且還需對培訓的成果進行評價。培訓效果評價，則是對培訓效能發揮程度或教育目標的實現程度，進行科學分析、比較、綜合、判斷的過程。許多銀行都認為對培訓結果進行評價的難度很大，尤其是對態度是否改善上，如溝通技巧、領導能力的評價，難度很大，但評價又是培訓重要性的最具說服力的證明和未來培訓進一步改善的依據。銀行職員的學習效果，主要有培訓后知識、技能，包括智力因素和非智力因素的發展變化狀態。雖然并不是所有的都需要量化，但盡量應用量化的方法來進行考核。

三、商業銀行服務營銷培訓的幾點建議

為了解商業銀行員工對服務營銷培訓的需求及要求，以黑龍江省部分銀行為研究對象，進行了調查研究，為商業銀行服務營銷培訓提出建議，從而使商業銀行通過人的因素提高自身競爭實力。

（一）服務營銷培訓內容要適應銀行發展的需求培訓內容要具有針對性，要與實際接軌，在調查中58.8%的員工希望得到營銷能力的培訓，對于財務管理與分析的內容也是一個熱點。分析可見對于與自身相關密切的內容員工們興趣濃厚。培訓內容不僅是技能培訓上，還應該涉及現代前沿科技知識的學習和職工智能的開發。要緊密聯系實際，形成雙方良性互動。還要了解員工曾接受培訓的情況以免培訓內容重復，無法達到培訓的目的。

（二）服務營銷培訓的方式要創新必須改變你說我聽，填鴨式的傳統培訓模式。這種老化的方式導致參加培訓的員工對培訓缺乏興趣很難取得很好效果。培訓還可以根據員工的基本狀況選擇培訓方式，，互動、討論式的教學方式靈活、生動、活潑，易于被員工接受。當然還要注意個別員工的需要，要體現出層次性、多樣性。

（三）員工培訓的教師素質要提高從調查中可以看出目前銀行員工學歷水平較高，以該行為例本科及本科以上學歷占91.4%，對于培訓教師的理論水平有了很高的要求。教師的實踐能力更要提高，目前金融產品和業務日新月異，作為金融院校的教師應該通過各種途徑了解，學校最好能夠為教師開展實踐調查提供更為有利的條件，使教師大致了解目前銀行乃至金融行業的發展變化，避免紙上談兵。

參考文獻：

【1】唐昕，張偉.培訓項目質量管理評價體系研究[J].中國電力教育，2009，2：252-253.

【2】朱磊.如何建立有效的員工培訓評價體系[J].飯店現代化，2009，6：38-41

【3】張文賢.人力資源總監人力資源管理創新[M].上海：復旦大學出版社，2005，4：76-86.

篇7

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何?水土異也。”(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬•吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

篇8

首先，參與百度競價

現在互聯網太多了，很多人通過培訓界培養互聯網人才，競爭很激烈，抓到百度競價，可以提高你的生源。選擇競價關鍵詞最好不要太寬泛，加上域名是最好的選擇。舉個例子，如果你要做seo培訓這個關鍵詞，點擊人數會多，因為詞比較寬廣。把武漢seo培訓加起來肯定會有很多，我認為沒必要選擇這個詞語。在百度競價中有三種類型的詞語：廣泛的、短語的、精確地。如果站長選擇廣泛的短語，將會帶來無數的流量，只要他不斷地轉換就會小號你無數的資金。我認為選擇范圍小的地域性詞語合理得多。

Seo排名

做seo培訓學校的網站太普遍了，有人懶得優化，便把培訓學員交給網絡推廣公司來推廣，或者自己找些seo推廣人員。做seo推廣的最大好處是花少錢有效果，不過優化的時候必須有專門人員進行維護、更新網站，優化關鍵詞或者長尾詞能夠提高你的網站轉換率。做seo可以提高企業品牌在用戶面前的知名度，打壓負面新聞。有人瞧不起seo，我只能說你們的目光短淺。不是我說話猛，雖然有的公司有了競價，也不能說明什么，只要有人懂seo，可以把你的企業搞死。在這里我告訴大家一個小技巧，不要把競價激烈的詞語作為你的關鍵詞。不信你百度知道，關鍵詞在前十位都是有競價排名的，即便你的關鍵詞排在首頁的第一面也說明不了什么。用戶不點擊你的網站，你做網站失去了意義，這里的排名對你只是安慰，僅此而已。

Seo網絡營銷推廣方案

通過論壇培訓的投放、專業培訓欄目的投放、信息欄目的投放、還有問答平臺、博客推廣、QQ推廣、郵件推廣。等等這些推廣都會用上，這要花費大量的精力和時間，短期時間內效果不是很明顯，時間長了會有轉化的。

高手的推廣方法

高手一般出現在seo與網賺界，他們通過單頁宣傳網站、根據自己的能力出電子書、創建個人論壇、出視頻和教科書獲得個人版權，這全部是高手所用的推廣方法，我相信大家，如果推廣時間長了，多汲取經驗，大家都可成為推廣高手。什么是最好的推廣方法，那就是展現自己的專業，每一培訓網站要重視自己的專業。將自己專業的地方展示給眾人，與眾人一起分享，將自己的經驗傳授給菜鳥，這樣你就會深得人心，讓人感覺你是親切之人，在效益和人品上獲得了成功。

篇9

收益（Profit）：給學員一個來參加培訓的理由

營銷首先要解決“學員為什么要參訓”的問題，具體可以分為以下兩點。

展示業務痛點 痛點就是在業務發展過程中的挑戰，阻礙業務發展的障礙。作為培訓設計者，要在業務痛點中找到我們可以幫助解決的問題。在培訓營銷中展示學員的痛點問題，可以引發共鳴，讓學員心里跟著一起痛，覺得這個課是懂我的，從而激發學習的欲望。

呈現學習收益 演講中一個非常重要的法則是WIIFY（What’s In It For You），即要告訴聽眾我講的對你有什么好處，培訓也是同樣的道理。學習收益是每個學員必定關注的重要內容，也是表現培訓產品特色和彰顯品牌魅力的首張名片。培訓通知是學習項目的開場白，其中培訓收益的撰寫必須用精煉、明確的語言，突出學習內容與學員工作任務的匹配性，擊中學員的需求。

產品（Product）：給產品取一個好聽的名字

參加培訓，很多時候是依賴口碑和客戶對培訓質量的認可，這可以借鑒營銷學上的STP理論（Segmenting、Targeting、Positioning，市場細分、目標選擇和價值定位）來設計。市場細分，能夠讓場景更精準；目標選擇，可以讓產品更聚焦；價值定位，則會讓品牌更久遠。

培訓品牌首先要明確產品所對應的細分學員群體，然后根據他們在工作中存在的具體問題，來定位可以給學員帶來的價值。之后再通過取一個貼近產品價值的名字，以及傳播口號和其他可視化形象（如logo、課程手冊等）來不斷傳播品牌的價值。

學習產品品牌命名的過程中需要考慮的要素有對象、內容和價值。也就是為“什么對象”提供“什么樣的學習內容”，以解決“什么問題”，帶來“什么價值”。最好的效果是，沒有直接將對象和內容寫出來，卻將項目的定位和使命表達地非常清晰。

實踐（Practice）：用案例或數據論證效果

如何在培訓營銷中論證培訓收益，需要不斷地使用各種案例、數據。

分享落地的案例 除了在培訓宣傳中加入往屆學員的評價這種論證方法，將學員在訓中和訓后轉化的案例傳播出去，是更好的營銷方式。首先，這是對培訓效果的論證，說明知識點是可以做到學以致用的。同r，也讓其他學員看到落地的方法，帶動更多學員學以致用。所以，培訓組織者在訓后要收集學員落地的案例，及時營銷。

收集數據 學習項目本身就是一次構建學習資源寶庫的最佳時機，培訓經理不但可以收集相關素材――學員案例、作業手冊、圖片、視頻等，還可以跟蹤后期業務狀況，用數據論證培訓的有效性。

渠道（Place）：打造多維度的營銷渠道

為了塑造學習產品品牌，需要多頻次多渠道進行傳播，培訓經理應具備營銷思維和能力。

線上渠道 線上營銷平臺包括公眾號、公司網址、OA討論區等方式。公眾號對于營銷培訓產品、營造學習氛圍發揮了很大作用。關注標桿企業的培訓公眾號，也可以幫助我們了解他們正在做什么，借鑒其優秀經驗。使用易企秀等工具DIY宣傳文案，有動畫、有音樂，非常吸引人。

線下渠道 需要讓學員感受到濃烈的學習氛圍。比如大廳、教室、食堂、電梯，都要覆蓋課程海報。制作海報也成為培訓組織者的一項重要能力，不一定要用專業人員設計的海報，其實有趣的手繪海報更受歡迎。

波次性（Period） ：不要讓營銷成為一錘子買賣

營銷，不是想到什么就營銷什么，一定要有規劃。不能讓觀眾持續“嗨”，他們會審美疲勞。一個階段選取一個主題，“狂轟亂炸”后要休息一段時間，再進行第二個主題，并且不能忘記復習前一個主題。培訓營銷也應該有規劃，如果只宣傳一次，很容易被人忘記。所以要有波次性地持續營銷，以達到根植培訓品牌的目的。培訓經理可以在項目啟動前就訂立一個波次性的營銷計劃，分培訓前、培訓中、培訓后，然后明確每一階段的營銷目的、內容、方法以及渠道。

稀缺感（Scarcity）：培訓是少而精的產品

很多人把培訓當成了福利，來不來參加全憑個人意愿，而稀缺性可提升學員對學習產品的心理感知價值。要使客戶或學員對目標有興趣，首先要解決培訓領域中生產過剩或過度的現象。

限人 安排培訓活動應首先確定目標培訓群體，再確定相應的參與人選，杜絕無關人士出席。比如，目標學員是銷售總監，那就不能允許銷售經理參加。

篇10

關鍵詞：企業 營銷人員 培訓 問題 對策

一、前言

新世紀的企業競爭具有綜合競爭的特點，要想在市場經濟下站穩根基，在很大程度上要靠一個企業的營銷實力。因此，針對營銷人員的培訓在企業發展的舞臺中扮演著重要的角色。美國培訓與發展協會在關于人類績效行為調查報告中稱，約有550億美元花費在正式的雇員培訓當中。一項對全球500強企業的調查發現，91%的公司提供中層管理培訓，75%的公司提供銷售培訓。現階段針對企業和高素質營銷人員的供求關系日趨緊張，可見培訓這一環節對企業發展具有十分重要的作用和意義。

市場營銷是企業發展的重要環節。營銷人員是市場信息的提供者和收集者，他們向客戶提供有關產品的信息，了解客戶對所售產品的反應，為修訂營銷戰略提供決策依據；營銷人員是公司形象的體現者和公司管理水平的傳達者，他們代表企業的形象、企業的信譽，是企業和客戶之間的橋梁和紐帶。因而，營銷人員的綜合素質和專業能力，直接影響到企業的經營狀況，也關系到企業的經營利潤，是企業可持續發展和壯大的重要支撐和保障；一個優秀的高素質營銷人員其能力和水平能直接為企業帶來豐厚的經濟收益，也能給企業的文化和形象做軟廣告。因此，針對營銷人員的專業技能培訓日益受到企業的重視。

企業的優秀營銷人員，既是企業的寶貴財富，也是企業生存和健康可持續發展的根本保證。他們工作的水平和效果直接關系到企業既定目標的實現和未來企業發展的宏觀戰略。所以，為了適應美國的次貸危機所引起的全球經濟危機下資本市場的蕭條和國內市場競爭的雙重需要，加快培養和塑造優秀的市場營銷人才，企業必須加強營銷人員的培訓管理。然而很多企業都存在這樣的現象：對營銷人員的上崗前的培訓不足，側重更多的從企業的角度出發，圍繞的是企業的預期目標，并且因為是從企業利益出發培訓的成效多是短期的銷售業績，這不僅造成了營銷人員對企業忠誠度不高，同時也因為沒有很好的顧及員工利益和晉升的空間，打擊了工作的積極性，抑制了員工創新思維從而導致營銷人員的流動性過大，跳槽的現象頻繁。

二、企業營銷人員培訓的概況

所謂培訓是為了更好地實現公司預期制定的戰略目標、快速有效地提升員工個人綜合競爭力的一種教育培養模式，包括有形的培訓和無形的培訓兩種形式。從經濟學意義上，能力培訓是一種人力資源投資：管理學意義上，培訓是一項重要的人力資源管理活動。培訓的目的是要通過提升人員的綜合素質、專業技能和核心競爭力，提高單位勞動生產率，促進公司經營目標和未來戰略目標的實現和計劃制定。

培訓是實現員工職業發展晉升的重要內容，它用來改變員工的價值觀、人生觀、工作態度和工作行為，從而使員工能夠在自己現在或未來勝任的工作崗位上的能力水平達到企業的要求。營銷人員的培訓是現代企業培育核心競爭力的重要內容。其根本上是一種再學習再實踐的行為。近年來，管理學、社會學、心理學等研究領域中出現了多種有代表性的新興理論，如強化理論、社會學習理論、目標設定理論以及學習型組織理論，進一步鞏固了現代企業培訓的理論基石，對現代企業的可持續發展和制定未來戰略目標有著較強的實踐指導意義。

三、企業營銷人員培訓的現狀

1.培訓費用和時間的投入比例

從培訓費用來看，國際上一些知名的公司對把員工培訓看成是企業人力資源開發的重要環節已經達成默契的共識，員工培訓費用是生產性投資。在我國，企業對營銷人員的培訓費用仍然是實行公司投入的落后培訓模式。從培訓投入看，企業對營銷人員的新進員工的投入遠遠小于骨干銷售人員和其他重要崗位的技能人員。

由于營銷人員的工作性質，常年被駐派到全國乃至世界各地，并且工作極其繁忙和瑣碎，在進入工作狀態后的營銷人員很少再有機會參與培訓和其他方式的再學習機會。特別是基層的一線銷售人員，一旦進入市場參與營銷工作就說明公司有可能不會再為其提供培訓機會，這也使的營銷人員的專業知識更新滯后，營銷團隊的綜合素質層次不齊。所以在我國，一旦上崗工作后只參加過一到三次培訓的營銷人員占有比重很大。而相對生產人員，管理人員和技術研發人員接受的培訓機會就更多一些。

2.營銷人員培訓的程序

現在大多數的企業對營銷人員的培訓過程大致歸納為：首先，企業根據生產經營狀況，企業高層決定培訓投入和在各層人員中的分布比例；然后人事部門計劃培訓的內容方案；其次，人事主管部通知營銷部門的主管，由主管決定參加培訓的人員；最后，營銷人員到公司參加培訓，繼而通過人事部門組織的考試測評來評定培訓效果。對于新進的營銷人員，人事部門會組織公司簡介、企業文化以及到各車間部門了解、熟悉產品，進而通過考試或者考察的方式來測試評估。

3.培訓的課程和模式

新進企業培訓的員工大致包括：企業簡介、企業文化、企業制度等基本的企業情況，通常是由人事部門組織實施。基層的一線業務人員通常培訓的機會不多，只有很少的業務骨干在企業新產品投放市場前，可能有對新產品的知識進行培訓的機會，培訓一般有產品生產部門的人員以授課的方式培訓。或者業務人員在得到晉升之前，也有可能接受培訓，培訓的內容通常是如何提高營銷業績和基本的管理技能。這里需要指出的很大一部分營銷人員在這作為基層業務員的時候會流失。對于中高層的營銷人員培訓，企業提供的包括新產品特點的培訓，綜合管理技能、領導藝術和行為，營銷技巧的提高等培訓內容。這些培訓工作基本都是有人事主管部門組織計劃實施。

四、現有企業營銷人員培訓的弊端

1.營銷培訓沒有目標性

多數企業都沒有營銷培訓目標的計劃，至于營銷培訓的全員性、全方位性、全程性更是無處談起。僅有的培訓就是營銷理論、營銷方法、技能等基礎培訓。對外界宣稱的2%、5%、7%的營銷培訓預算都是敷衍而已。企業營銷管理層與銷售員工都在低效率地運營著。企業培訓有許多都是頭疼醫頭、腳疼醫腳，治標不治本。

2.培訓的投入過少，比例失調

很多企業認為，營銷培訓要花費大量的人力、財力和精力，短時間內看不到經濟效益，而不愿花費投入；或者擔心培訓后銷售人員跳槽而不愿開展培訓。培訓費的投入會隨著行業的差異而有所不同，一般來講，培訓費應該占營業額的2%左右，占工資總額的7%左右。一些業績很好的知名跨國公司，如美國工IBM公司、施樂公司、得克薩斯設備公司、摩托羅拉公司等將其雇員工資總額的5%～10%用于雇員培訓活動，如果公司相對比較小，或者公司屬于服務性行業，這個比例可能會更高，如像保險或顧問公司。大概占營業額5%～10%。但是理論上，一般不會超過8%。但是在我國除了保險行業接近國際化指標外，其他行業投入甚微。

3.營銷培訓的主題和需求定位不準

培訓主管部門通過對部分骨干營銷人員的談話、問卷填寫、培訓意向調查等方式，或是對企業存在的銷售經營問題進行簡單調查分析后，就草率地直接認為已掌握和了解營銷人員的培訓需求，再通過與市場上營銷培訓課程進行簡單對比后就確定了培訓課程。但是，這樣絕對不能發掘和出對企業有用的培訓需求，那么通過培訓提高員工的業務能力更是無從談起。

營銷培訓以培訓者為中心，忽視被培訓者的主動性，導致了培訓效果的大打折扣，使得培訓方法也不能服務于員工業終身發展。大多數公司培訓目標大致是：讓員工全面了解企業的概況；明確自己工作的崗位職責任務，程序及要求；適應工作環境，提高工作效率；建立良好的同事合作關系，樹立集體榮譽觀等。從培訓內容上看，教授只適合知識類的教學，對品質、價值觀、技能、心理素質等方面的培訓還需采取其他靈活適應市場的方法。

4.員工終身發展渠道模糊

公司沒有形成真正意義上的培訓體系，培訓工作與人力資源管理其他工作嚴重脫節，自發性質的培訓工作很難談到對員工的自我培訓和職業生涯規劃給予引導，這樣非常不利于員工的成長和自我提升，讓員工很難得到發展的機會，這在一定程度上也打擊了員工進行自我開發的積極性，使得工作積極性大為降低。

5.培訓評測環節缺乏

培訓計劃中缺少系統評估培訓效果,缺乏長期跟蹤。公司在制訂培訓計劃過程中,較為重視培訓資金的投入問題或者如何改善培訓的方法和技術問題,而沒有將精力放在培訓的評估工作上,沒有認識到培訓評估工作的重要性。因此到目前為止,公司并沒有建立完善的培訓效果評估體系,對培訓效果進行測評的方法單一,效果評估工作僅僅停留在培訓過后的一個簡單的考試,事后不再做跟蹤調查。這樣一來,并不能起到考評培訓效果的作用,在培訓上的巨大投入并沒有收到預期的回報。

6.缺乏對營銷人員的管理和培養的長效機制

培訓工作要點、培訓訓練方法、培訓過程管理制度、培訓手冊和教材、培訓考核方法、跟蹤評價等制度往往被忽略，沒有規范的制度也就沒有規范的培訓。由于培訓內容缺乏針對性或中聽不中用，培訓方式單調乏味，培訓員工對培訓缺乏認同感，很多員工把培訓當作消遣休息，有些員工干脆請假不去。越來越多的企業已經逐步認識到營銷人員培訓的重要性；營銷人員的個性品質是優秀營銷人員的重要素質；企業在培訓機構、模式、師資、內容的選擇上，選擇多樣，而又相對集中。

五、針對企業培訓中存在問題的對策