導語：如何才能寫好一篇房地產營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.房地產營銷環節上的市場變化

房地產行業近幾年的飛速發展，眾多房地產開發企業獲利頗豐，在巨大利潤的吸引下，房地產開發公司如雨后春筍般蓬勃發展起來，一些從事傳統產業的企業在毫無房地產項目運作經驗的情況下，開始涉足房地產行業，加入淘金潮，不少資金雄厚的企業集團也將房地產開發列為其走多元化道路的首選。一時間新樓盤不斷涌入市場，產品的促銷手段也是花樣百出，房地產市場風生水起火爆異常，一片繁榮興盛的景象。但同時也出現了一些問題，譬如相互模仿造成樓盤的同質化，品牌特色不明顯，營銷重形式輕內涵，沒有充分考慮消費者的需求，導致大量的房屋積壓而賣不出去。與以往的市場環境相比，目前的開發商在營銷環節上已經注意到以下幾方面的突出變化：

1.1市場環境不斷變化從1987年房地產市場放開發展至今，我國房地產行業的變化周期日漸縮短，從開始的十年一個周期到五年一個周期，現在又減至三年一個周期，而產品開發與營銷策略的變化則更快。2010年以來，房地產行業形勢嚴峻，國家陸續出臺的旨在抑制投機的金融政策、土地政策等宏觀調控政策也給房地產行業帶來了很多意想不到的變化與新的困難。

1.2市場競爭日益激烈我國房地產業的發展速度驚人，所有的房地產開發商都面臨著在企業發展規模、發展速度、營銷策略等層面上的激烈競爭。

1.3房屋銷售日益困難2010年以來，我國絕大多數城市的房地產市場都在供過于求的狀態下發展，隨著國家調控政策的實施，房地產銷售的壓力也不斷增大。

1.4壟斷開始抬頭房地產大鱷坐擁強大的土地資源、金融資源，在市場上逐漸占據壟斷地位，中小型房地產企業舉步維艱，面臨淘汰出局的命運。

1.5客戶愈加理智越來越多的購房者是具有多次購房經驗的買家，他們對房屋產品和商家的營銷技巧已見慣不驚。對于這些購房者來說，簡單的營銷策略已經不能激起他們的購買欲望，而現在的銷售人員對客戶的消費心理和習慣也知之甚少，并且缺乏系統的專業培訓，在面對客戶時，無法把握客戶的需求和充分闡述項目優勢從而導致成交率偏低。

1.6營銷策略更加細化房地產開發商的營銷策略不斷推陳出新，更加細化，更加注重與市場氛圍、消費者心理和房地產開發水平相結合。

2.房地產營銷面臨的新形勢

2010年以來，隨著國家宏觀調控政策的日益趨緊和房地產業的逐漸成熟，房地產營銷面臨著嚴峻的形勢。

2.1銀根、土地收緊，宏觀調控力度不斷加大自2010年以來，為應對房地產價格過快上漲，抑制房地產投資投機需求，國家加大了宏觀調控力度。國家有關部門從房地產的源頭—信貸和土地開始，采取了一系列調控措施，已經取得了初步成效：房地產投資增速過猛的勢頭得到有效遏制；銷售增速有所放緩甚至部分一線城市開始下降；貸款規模得到有效控制，房地產資金來源結構進一步調整；市場不合理需求退出，市場結構逐步優化。對房地產企業而言，銀根、土地收緊有利于房地產長期持續健康發展，但短期將面臨較大的壓力。

2.2消費趨向理性房地產策劃熱使得房地產企業沉迷于策劃做秀，但這已不會影響到消費者。當前的房產消費者已越來越理性化，所考慮的因素也越來越全面，對產品質量、環境、交通、配套設施、服務保障系統、社區文娛環境等要求越來越高，決策也越來越謹慎，追求“物超所值”的價值而不是斤斤計較同類型房子的價格差異。

2.3房地產價格下行壓力加大至2011年底，商品房市場的庫存增長約60％至1.69億平方米（或170萬套，按100平方米/套計算）。然而，至2015年中國計劃將其永久城市人口增加至52％，這意味著在未來3年中將有2800萬人轉移到城市。2012年至2015年，新增城鎮居民和進入勞動年齡的現有城鎮人口每年將達2300萬至2500萬人，而保障性住房和商品房年總供給約1200萬套至1400萬套，假設每套房子容納兩個人，我們預計中國的房地產市場將首次實現供需基本平衡。在這樣的背景下，中國房價上升的空間將變得較為有限，甚至在短期內存在下滑的可能。在政策方面，如果“限購”令結束，可能會增加的市場需求，而房產稅政策的執行，勢必推高持有物業的成本。

2.4住宅空置面積逐年攀升總體來看，商品房空置率高的主要原因：一是過高的商品房價格，二是偏低的居民收入，三是投機客囤積居奇。空置率的居高不下與商品房價格的持續攀升已經成為房地產市場的焦點矛盾，空置率達到一定界限時，國家就應當采取一系列措施，甚至是強制措施，以使商品房空置率在一定時期內降到比較合理的區間，否則將給房地產業甚至國民經濟發展帶來一系列的嚴重問題。

2.5營銷成本不斷增加如今房地產企業的廣告鋪天蓋地，令人目不暇接；房地產公關和社區活動更是層出不窮，讓人視覺麻木。但營銷效果并不盡如人意。有部分房地產企業更透露將下調公關及廣告費用。房地產銷售從炒產品形態、炒概念、再到炒促銷的非良性循環，每一個階段都逃脫不了邊際效用遞減規律的作用。而當巨額營銷費用成為一個沉重的包袱、不背著走走就難以走得更遠時，市場問題就會變得更加嚴重。

3.當前房地產營銷策略中存在的問題

當前，大多數房地產開發商在營銷理念及策略上存在個人崇拜論、地段唯一論、廣告萬能論、地價定局論和經驗決定論等誤區。主要表現在：

（1）不找消費者的賣點，熱衷于概念炒作，市場調研不夠真實。

（2）忽視物業個性營銷，照搬成功樓盤的操盤模式，盡顯同質化項目。

（3）立項缺少規范的可行性分析，導致投資決策失誤，營銷介入過晚。

（4）尾盤銷售走進降價清貨的誤區，導致部分區域空置房難以消化。

（5）開發商較少考慮消費者的真實需求，盲目追求利潤。

（6）急于求成的“營銷近視癥”，不注重公司戰略發展。

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物業管理概念是我國房地產業較早開始“炒作”的一個概念。作為房地產開發鏈上的一個重要環節，某一個項目物業管理水準的高低是影響業主作出購買選擇的重要因素。因為業主都希望生活在一個安全、方便、體貼周到的環境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業管理”之類的旗號。

為適應房地產業的發展需要，我國物業管理機構應該建立自己的經營管理服務理念，探索先進的物業管理服務模式和嶄新的物管企業運營機制，充分發掘企業文化和社區文化，著眼于打造物業管理品牌，才能在房地產營銷中保持主動。

二、綠色生態概念

房地產業內綠色生態概念風行。綠色營銷理論的核心是，企業營銷活動應該是以人類的綠色消費為目標而進行的一系列營銷活動，是實現公司贏利、消費者需求滿足和社會長遠利益三者動態平衡的新型營銷。綠色營銷觀念強調企業的營銷活動要保護環境，有利于維護生態平衡，減少污染，避免資源浪費，提供親近自然的、無害化產品和消費。

這股綠色生態概念之風自然很快吹向房地產業。企業在房產營銷中打出了環保、綠色、生態的口號，在營銷全過程力圖體現“綠色”關懷。例如，地段選擇盡可能遠離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態營造方面，則普遍強調小區景觀的配套和環境的綠化，強調居住環境的舒適性、無害化以及生態環境的和諧性。這些都成為樓盤中的USP，成為吸引顧客的“賣點”。

三、歐式概念

歐式概念幾乎是全國房地產市場上最普遍、最常見的概念模式。從我國房地產業起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內陸城市，歐式概念之風一直在熱吹之中，成為競相模仿和攀比的焦點之一。無論是建筑的外觀造型，還是小區環境的布局，力圖體現歐式建筑的古典美、現代美。在很多城市，稍有實力的開發商，稍大的樓盤，就要請海外設計師擔綱設計。外觀設計則往往是歐式圓形拱門，歐式窗戶、羅馬立柱，歐式門樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風景樹、歐式花園草坪等；還有實力雄厚的開發商，甚至將整個小區“歐化”。

四、品位概念

追求品位，是現代社會逐步富裕起來的人們的共同向往。

有一句幾乎成為經典的廣告語——“我選擇的是家，不是房子”。這句話似于把房子和家對立了起來。其實不然，如果換一個角度看，它恰恰體現了房子之于家的重要性。房為家的載體，沒有房，何以為家？在某種意義上說，房子是家的代名詞。對普通百姓而言，房子是一個家庭最大的“大件商品”，它是人們享受生活的基本條件。無房的人夢想有房，有了房的人則無不希望把“家”建設得溫馨、高雅和舒適。因此，在善于制造概念的房地產營銷人士頭腦里，品位概念自然又是一個重要的“噱頭”。

五、人文概念

現代都市人，每天奔波于繁華鬧市，車水馬龍，喧囂塵揚，更希望能尋得幽雅高尚之所，置業安家，與高尚人士為鄰，受文化環境熏陶，修身養性，讓自己和家人在享受生活的安逸、溫馨的同時，還能夠浸潤在一個文明、高尚的文化氛圍里。對人文氛圍的追求，是都市人在滿足了基本溫飽之后，生活境界和精神境界上的更高要求。

于是，在房地產營銷的概念演進中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。開發商和企劃人都希望借助人文概念來提升樓盤的內涵和品質。什么“與高尚人士為鄰”、“某某家園，墨香中的家”，什么“某某花園，書香門第”之類的廣告，一個比一個喊得更響亮。

六、旅游休閑概念

現代人在緊張。工作之余，希望獲得休閑、旅游度假，調節心情，放松精神。休閑將成為現代人的重要生活方式。因此，那些在城郊結合部開發的項目，特別是別墅項目區，則著力營造旅游休閑概念。如泳池、沙灘、戲水池之外，辟有野趣燒烤樂園，隨物業贈送小型花圃或農莊（可代為打理），還有的項目干脆建在遠郊的旅游度假區。

最近，著名經濟學家厲以寧公開發表一種觀點——擁有兩套住房才算小康，引起社會廣泛關注。他所說的另一套房主要被用作周末和節假日度假之用。可見，學者分析的和身體力行者們“想到一塊兒去了”。這說明旅游度假概念反映了房地產開發的一種重要趨勢，難怪開發商和企劃人們開始熱衷于營造這一概念。

七、會所概念

從字面意思上講，會所就是項目業主或小區內居民聚會之所。顧客在接受房地產廣告信息和作出購房選擇時，面對的大多數是期房或半期房，所以盡管很多發展商在樓書和規劃圖中展示了漂亮的會所“效果圖”，但更多的發展商主要是把它作為一個銷售賣點而已，至于會所何時能真正建成，提供哪些服務，由誰經營和如何經營等細節問題，并沒有確定，所以顧客得到的僅僅是一個美麗含混的承諾。

然而，深入考察一下，可以發現，會所概念在實際中存在著這樣的問題：

一是會所的功能定位問題。一般大型社區或比較成熟的物業，均配備有專門的物業管理機構。那么，會所為入住的業主提供的服務如何同物業管理區別開來，避免重復或空白呢？這就需要對會所作功能定位。我認為，會所應該定位于人際溝通和社區文化交流，應該成為社區居民人際交往和文化交流的場所、渠道。讓小區居民從家庭自我封閉中走出來，多作人際溝通，開展有特色的小區文化活動，如文化沙龍、小型圖書館、游藝活動、健身、聚會、社區教育等，面向社區大家庭，敞開心扉，親善友好，至于洗衣送餐、孩童托管之類的家政服務，則應該由物業管理部門承擔。

二是會所經營權和經營方式問題。即會所應該由誰經營，如何經營的問題。也許是“肥水不流外人田”的緣故，我們看到會所普遍由開發商經營。由于開發商的主業不在于此，如果開發商經營上出現問題，這就容易造成與業主的矛盾。因此，我們提倡會所可以引入社會的專業機構來經營，以提高經營水平和服務水準。在如何經營的問題，有開放式經營、封閉式經營和半開放式經營三種觀點。因服務的對象范圍大小不同，經營方式和對業主的影響也就有不同。更多的業主希望會所實行封閉式經營，以享受優越的服務，但這也會增加經營成本，提高會所消費代價。

八、親水概念

水也是21世紀最珍貴的資源。而我國是一個水資源相對缺乏的國家。在很多城市尤其是北方城市，缺水嚴重，水就更顯珍貴。因此，生活在都市的人們，如果能選擇親水居住，是一種親近大自然的愜意人生。在這種追求下，親水概念不知不覺風行房地產界。不少開發商把項目用地由原來首選地段因素轉向臨水因素。于是乎，那些臨湖、臨江、臨河的項目開發一下子熱了起來。只要看看如今樓盤項目的名稱，便可以看到與水的關系：藍灣俊園、金色港灣、銀河灣、秀水公寓、海岸花園、戀湖公寓、玫瑰湖畔、碧水灣、錦繡香江、星河灣、山水庭苑、臨溪居……。

九、智能E化概念

智能E化概念是近幾年提出的一個新概念。從近幾年的房地產文章和大量的房地產廣告中，“智能”、“E化”概念的熱炒，似乎標志著入住的業主能一夜跨入智能社會、數字時代。然而，對大多數市民和購房者來說，“智能化”仍然是霧里看花。不少人認為，上網、寬帶、可視對講、紅外線監控、遠程抄表就是“智能E化”，也有些開發商出于“炒”概念的目的，不管夠格不夠格，故意朝這個概念上套，以時髦的詞匯“蒙”人。

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[關鍵詞] 房地產營銷策略

一、引言

1.房地產的概念。在我國所謂房地產，是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權益（權利）的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分，主要包括為提高房地產的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山；為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛生、通風、通訊、電梯、消防等設備。它們往往被看作土地或建筑物的構成部分。因此，房地產本質上包括土地和建筑物及附著于其上的權益兩大部分。房地產由于其位置固定、不可移動，通常又被稱為不動產。

房地產主要有三種存在形態。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內的空間；建筑物是一種土地定著物，具體是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑構件和建筑設備等組成的整體物。包括房屋和構筑物兩大類；其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物，具體是指固定在土地或建筑物上，與土地建筑物不可分離的物，或者雖然可以分離，但是分離不經濟，或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能，或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

房地產是實物、權益和區位三者的綜合體。實物指的是房地產中可以看得見、摸得著的部分，例如外觀、結構、裝修、設備等；權益指房地產中無形的、不可觸摸的部分，包括權利、利益、收益（如使用權、所有權、抵押權等）。在我國，就房地產開發經營來說，附著于土地和建筑物上的權益包括土地使用權和房屋所有權以及在其上設置的他項權利，如抵押權、典當權等；房地產區位指的是房地產的空間位置。具體的說，一宗房地產的區位是該宗房地產與其他房地產或事物在空間方位和距離上的關系。房地產的總體概念可總結如下：

房地產概念圖

2.房地產營銷概述。房地產市場營銷的產生是生產力發展和商品經濟發達的必然產物，市場營銷是房地產經營過程中不可缺少的組成部分。強有力的房地產市場營銷活動不僅可以促進地區的經濟繁榮，還有助于將計劃中的房地產開發建設方案變成現實，使每一宗物業順利出售或出租。從事房地產營銷需要清楚地了解營銷策略，辨別外界環境的發展變化，通過系統分析及時改變營銷策略。

房地產市場營銷包括有開發商和經營商、營銷人員、營銷中間商和顧客幾個組成部分。

房地產開發商和經營商，首先要對市場變化和需求等做出預先反映，并在公司長期營銷戰略中得到體現。同時房地產業與資源和原材料有著密不可分的關系，作為開發商就要在制定營銷計劃時將資源和原材料的價格波動考慮進去。房地產公司的營銷人員，不但要熟悉市場環境等市場經濟知識，還應具有關于保護競爭、消費者和社會更大利益等主要法律知識，以及社會文化環境給房地產目標市場帶來的不同需求。對于房地產的開發商和經營商而言，為了達到獲取利潤的目的，公司將聯合一批供應商和營銷中間商來接近目標顧客。

二、房地產營銷策略的發展史

市場營銷理論于20世紀初誕生于美國，菲利蒲?科特勒被譽為營銷學之父，他提出了最早的營銷4C理論，是現代營銷的基石，4C包括產品、價格、促銷、渠道，從這四點出發，衍生出新的營銷方法。

在市場營銷過程中，目標消費者位居于中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，并集中力量滿足和服務于這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（4C）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察并應變于市場營銷環境。

營銷簡單的說就是用科學的方法，分析市場上的需求，并用科學的方法來生產出能滿足市場需求的產品。

房地產市場競爭日益激烈的今天，房地產營銷層面的競爭也隨著房地產市場競爭的激烈而日益激烈。我國房地產營銷策略的發展過程經歷了六個階段。

1.建設觀念階段――標準規劃。計劃經濟時代，只有簡單的“房地產”概念，很長一段時間，我國的住宅建設一直是學習前蘇聯模式，而且住宅的建設標準由政府統一制定，造成所有的設計全按標準圖進行建設，形成千樓一面的現象。

2.樓盤觀念階段――銷售策劃。在這個階段，房地產剛剛走向市場化，大部分項目的開發意識依然停留在計劃經濟時代，策劃往往依賴于企業領導或幾個設計院專家的“大腦風暴式”討論，而沒有進行市場調研、消費者需求調查的意識，開發的項目充滿了主觀臆斷。

3.推銷觀念階段――概念策劃。房地產市場的泡沫與樓盤空置的現實，使開發商認為消費者缺乏理性，有一種購買惰性或者抗衡心理，必須主動推銷和積極促銷。在1997年～1999年大多數所謂房地產策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷售策劃”而已，策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對樓盤建立起概念認識，引導消費者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，以達到促銷目的。

4.準營銷觀念階段――賣點群策劃。隨著社會進步與生活水平的提高，消費者對居住條件的需求層次日益明顯，房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，為有效的滿足用戶的各種需要，適應賣方市場和消費者理性選擇，開發商認為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點一時間環保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態社區等等，雖然提升了樓盤品質，但使得開發商成本高于售價。

5.營銷觀念階段――全程策劃。圍繞用戶展開的營銷，并沒有使供需緩和、樓盤空置減少，開發商逐漸認識到實現銷售的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更效、更有利地傳送目標市場所期望滿足的東西。使開發商不再只關注于產品的本身，轉而關注市場需求。

6.整合營銷觀念階段――整合策劃。整合營銷是企業經營目標兼顧企業、顧客、社會三方的共同利益，各種營銷技巧相互結合、相互補充所構成的企業市場營銷理念。整合營銷要求企業的所有活動都整合和協調起來，企業中所有部門都在一起努力為顧客的利益而服務，企業的營銷活動成為企業各部門的工作。

三、房地產營銷策略的現狀

目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業直接銷售、委托銷售和網絡銷售三種。

1.企業直接銷售策略。它是指房地產企業利用自己的銷售部門對房地產商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產開發商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現場售房。這種策略的優點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

2.委托銷售策略。它是指一般開發商委托房地產商尋找顧客，顧客經過商中間介紹來購買物業的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托銷售降低了開發商的風險，通過商的服務性質，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產。

3.網絡銷售策略。網絡營銷策略是利用現代電子商務的手段，實現房產的銷售。與傳統的銷售策略相比，網絡銷售策略可以降低房地產企業的營銷成本，可以實現零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產企業意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產企業的無形資產，有利于消除銷售的地域性等優勢

當前，我國房地產市場營銷策略主要有以下特點：

品牌領導形象震撼――確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；

把握時機高昂入市――抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；

分期分批賣點不斷――分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；

進度跟進迭起――緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）制造階段性銷售，實現階段性銷售目標；

以質論價升值誘人――以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；

物管跟進后顧無憂――物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無后顧之憂，達到促銷效果。

四、房地產營銷策略的創新

在新形勢下，隨著市場的成熟、制度的健全以及長期發展過程中積累的一些問題，我國的房地產營銷策略遭遇了有力的挑戰，這就要求房地產企業積極思考，探索營銷策略的創新。

在房地產營銷策略的創新中，需要注意幾個關鍵的因素。第一，項目開發前的市場調查工作。市場調查對房地產企業的重要性不言而喻。市場調查需要對國內外宏觀經濟的波動與政策變化、房地產法律法規以及國家的金融環境、住房制度的改革動向等等做深入的調查。第二，強化產品策略在營銷組合中的地位。由于房地產商品的特殊性，要求房產設計上要符合消費者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業管理信譽要好，已解決業主的后顧之憂。第三，突出企業差異。突出本企業的產品、服務和品牌差異，可以提高房地產產品的價值，形成競爭優勢，其中產品差異是最基礎的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價格策略。房產的定價要注意消費者的心理價位和承受能力，同時要根據項目本身的開發目的確定。第五，積極拓寬營銷渠道。在以消費者為中心的市場環境下，開發商應從坐商觀念轉變為行商觀念。

目前，全國各地的房地產發展都處于期，人們對房地產的需求較大，對于各大房地產商，這無疑是利好消息；但是，由于房地產市場通過近幾年的發展，已經開始轉向買方市場，所以，根據目前的市場狀況，各大開發商必須要注意房地產營銷策略的創新，這樣才能在激烈的競爭中立于不敗之地。

1.品牌營銷。建立良好的品牌對房地產營銷十分重要。目前，房地產市場競爭日趨激烈，房地產品牌的作用日益凸現。品牌不僅是企業或產品標識，更是寶貴的無形資產，能強化企業在市場和行業中的地位，并且在企業的兼并收購、投融資等對外合作中發揮重要的作用，從而為企業創造更加良好的經營效益。

要建立良好的品牌，必須要以優良的品質，適合的價格提高品牌美譽度；同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠誠度以及適當的樹立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類大型的房地產展銷會展示公司形象，推銷公司的樓盤等。而在現實的房地產營銷中，由于資金的周轉，市場的激烈競爭等問題，導致房地產開發商不注意進行品牌效應的積累，往往只是針對在建或竣工的個別樓盤借助媒體或廣告的力量進行炒作。而品牌的創造和維護應該貫穿整個項目的始終，不是個別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業的競爭優勢；另外，企業往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹立良好的品牌效應。其實案名只是品牌的重要組成部分，品牌應該注意“內外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質量及服務，做到“名實雙具”。這樣創造出來的品牌，才是真正的品牌，才是能促進商品房銷售的品牌，才是人們信賴的品牌。

2.人文營銷。房地產營銷應該是以人為本的，為顧客創造良好的環境，體現人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊或高品位文化景觀和樓盤的結合可以給顧客以享受。人文的另一個方面體現在房地產開發商與顧客的關系建立上。“顧客就是上帝”，對于現在正處于買方市場的房地產企業，應該更加注意與顧客建立良好的關系，與顧客形成互動，展示企業形象的同時，更讓顧客感受到關懷，在選擇時傾向性更加明顯。人文營銷的第三個方面體現在為買主提供最大便利上。所以，從房地產開發到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

3.知識營銷。目前，對于大多數消費者而言，他們對房地產的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒有途徑。因此，房地產開發商應當本著誠實的原則定期開展相關知識的宣講會，在宣講會前可以進行問卷調查，了解消費者在此方面的困惑，在宣講會上可以針對調查結果要求相關專業人員先進行房地產行業概況介紹，然后認真耐心地回答消費者對房地產行業或有關樓盤的任何問題，最后總結以上的內容，達到讓消費者獲得知識的目的。可見，宣講會是溝通房地產商和消費者之間的橋梁。向顧客介紹知識的同時，又宣傳了企業的品牌，提高大眾的認知度，增加購買欲望；同時，對房地產有了認識的顧客又會對房地產提出更高層次的要求， 促使房地產開發商運用新技術，創造新工藝，推動市場的前進。

4.綠色營銷。居住環境的質量已經成為人們購房時考慮的重要因素，于是，開發區域的綠地覆蓋率也就成為樓盤的賣點。于是，企業紛紛提出以環境保護為營銷理念， 以綠色文化為價值觀， 以綠色營銷為核心的營銷戰略。

在綠色營銷上，對于單純的綠地的規劃是十分必要的。而針對目前能源緊缺而提出的綠色節能住宅的概念，同樣要運用到綠色營銷中，增加社會效應。雖然目前節能住宅的單價相對普通住宅要高，但由于“發展節能住宅是利國利民的大事”，綠色節能住宅的發展將成為趨勢，也將成為賣點。

5.合作營銷。和其他商品一樣，對于商品房的銷售同樣可以采取合作營銷的戰略。房地產開發商與很多單位存在利益關系。

首先，應該積極與下游供應商進行聯系，由于長期的合作，可以給開發商帶來一定的折扣，減少成本；同時，消費者購買商品房之后進行裝潢，開發商可以推薦房主使用與其合作的供應商的售賣的材料，既為房主提供了優惠，同時會給供應商帶來不少的收益。第二，開發商積極與金融信貸部門進行聯合，前期可以通過宣傳開發項目優勢的方式，向金融信貸部門請求貸款或通過項目融資的方式邀請進行項目合作，利用金融信貸資金進行開發建設;在后期的銷售過程中，與金融部門溝通，為顧客設計貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開發商進行聯合造勢，形成雙贏的格局。

6.服務營銷。對于房地產產品的服務也分為售前、售中、售后三個服務階段。在售前服務階段，首先應該向每位潛在的消費者提供真實的關于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認知和傾向；售中服務是開發商必須提供符合協議規定質量合格的商品房給用戶，并協助他們辦理相關手續；在現實中，消費者往往能獲得前兩個層次的完美服務，但是，房子一旦拿到手出現差錯卻無人接手進行處理，導致產生糾紛，這對企業的聲譽影響是很大的。因此，開發商應當注意商品房產品的售后服務，對業主提出的問題給予及時地反饋與維修；并自己成立物業公司或委托第三方物業管理， 為業主提供安全、舒適、美觀的理想人居環境，這是時展的必然，同時也為企業的發展奠定堅實的基礎。

7.社會營銷。社會營銷觀念是隨著現在流行的可持續發展觀念提出來的，主張企業提供的產品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，不忽視社會利益。注意到企業發展中的社會效益，對于企業提升其形象是十分重要的。企業的形象提高了，銷售量和利潤也自然得到提高。

篇4

關鍵詞：房地產；銷售費用；管控

房地產企業伴隨著經濟轉型和房地產去庫存政策從十三五規劃中的提出并得以有效實施，同時在稅收與貨幣政策的組合效應作用下，使其在一線城市中近期出現了相當火爆的局面，房地產企業在現階段的行業發展中有著非常激烈的競爭對手，其發展也參差不齊，大部分企業已有原來的粗放型模式向集約型轉變，不斷追求速度和利潤的同步發展，嚴格控制成本費用。

一、房地產項目營銷費用的概念

在房地產企業中，對其營銷費用的管控主要是指要管理好項目開發過程中的成本，其中一個比較重要的部分就是管理營銷成本，而在營銷成本管理的過程中主要涉及到三個方面的內容，即成本預算、成本控制及效果評價。

二、房地產營銷費用分類

房地產企業的銷售費用較為廣泛，它包括了多個方面，在通常情況下主要有前期費用、銷售推廣費和合同交易，還有銷售及其他費用等。除此之外，單獨設立的銷售機構的費用還有銷售前的改裝修復費、物業管理費以及水電暖費等都包括在銷售費用內。簡單來講，銷售費用可以分為以下三大類：

首先是推廣費，其中包括廣告投入、媒體宣傳及海報制作與印刷費用，還有圍墻彩繪費，燈箱制作費，營銷活動，其他推廣費；其次就是樣板間/ 示范區/ 售樓處費用，這里面又包括賣場營造而發生的設計，建安.裝修施工，家具配飾，案場營銷道具、花草租擺費，臨時設施改造費用。最后是營銷人員的費用，包括銷售費、渠道費、員工薪酬福利、公司及部門的辦公費用，還有折舊費。

三、營銷費用管控現狀及盲點

（一）比例控制未考慮不同階段，最終超額：由于銷售費用在采購過程中不易對供貨方提供的產品進行定量評價，故只能在宏觀上進行金額控制，多數企業營銷費控制范圍是銷售總額的3%以內。房地產的銷售費用一般可分為三個階段，即開盤前、正常銷售期、尾盤階段。主要是開盤前為了提高項目知名度，創造開發開盤業績進行大量宣傳，正常銷售期又未加以控制，尾盤階段為了盡快清盤還是還會有促銷贈送活動。這樣整個項目下來銷售費用多數會達到6-7%，甚至更高。

（二）廣告媒體出版，制作，印刷及銷售活動費用控制混亂：多數項目公司一般是在預算以內根據實際情況在項目總監和銷售負責人同意的情況下就能隨意的進行提取，能夠靈活的使用并且很難對其效果作出評判。在這種情況下，人為因素的參與就變得非常容易，對費用的使用更加的混亂，沒有合理有效的規章制度對其進行監管，從而導致一些不好的現象出現，例如以次充好、虛報面積、多報活動項目、偏僻地段報繁華地段價格，以獨家壟斷為由不進行貨比三家和招標程序。

（三）渠道營銷成本營運混亂：從當前建筑市場的發展來看，大部分項目公司為了促進公司的銷售，多數時候都會與房產中介公司合作，為了促進交易而采用以內部員工推薦或者以老帶新的方式，然而對于非編人員、關鍵人以及下線沒有明確的薪酬方案；這就導致了一些關鍵人的傭金系數較高，不能形成統一，出現多數退房、換房的情況，對傭金的結算也會出現重復情況，單套房會計涉及“營銷+渠道+關鍵人”等領域，可能超過規定的結算傭金系數上限；支付形式不統一，存在不根據業務實質扣除預算報銷。

四、房地產營銷費用管控的策略分析

（一）培養積極的企業文化。對于房地產企業而言，較大的人員流動性是其固有的特性，這樣就很難熟識和掌握公司的企業文化以及相關的制度流程，也就不可避免的會出現疏忽和失誤。所以，在企業文化培養方面需要做到的是不斷加強對員工在企業文化方面的熏陶，將積極向上的企業文化不斷進行灌輸，此外，還要對完整的操作流程加強培訓，讓各自都能夠清楚明白直接本職工作的規范流程，同時要多與其他員工積極配合，使企業中充滿一種積極向上的氣氛，讓員工在企業中能感受到一份歸宿感，且具有穩定性，這樣才能達到企業和員工之間一種雙贏的局面的目的。

（二）完善公司制度。制定完善的營銷費用管理制度確保每一個環節上都有人負責，且關鍵環節負責人能相互制約、監督。策劃、宣傳由營銷人員負責，招商詢價就由采購部門負責，而合同的審核是由法律部門完成的，至于物資的調撥分配則由綜管部門統一管理，財務部門要對票據進行審核、建立臺賬加強分析。

（三）建立健全項目預算制度與流程。在房地產企業營銷費用的管控中，各目公司都堅持一個原則，那就是依據年初制定的銷售目標對全年的營銷費用總額進行控制，這樣做的非常正確的，但是在具體的運行過程中還要根據項目的銷售階段分別控制，并根據實際情況不時進行調整，比如為了讓企業實現規模效應，可以通過大盤運作；為了讓項目營銷費用的使用額度減少，企業將幾個項目通過合并的方式進行統一營銷，并使其形成品牌拉力。

（四）推行項目營銷費用績效考評機制。對于項目營銷費用要根據營銷計劃制定其預算，在年度考評中計入對預算項目完成比較好的項目及個人，并予以表彰和獎勵，并將其運用的控制費用的經驗進行復制及推廣；對項目費用的預算跟實際有非常大差異而又沒有充分理由進行說明的項目及個人，可以采取將其晉升資格和年終獎掛鉤，情節嚴重的可以直接進行通報批評。在這種績效考評機制的激勵下，不僅能夠讓員工的自覺性、主動性、積極性得到提高，還能使管控費用全民化的氛圍得以營造。

（五）提高財務人員的素質，加強財務人員的責任心，真正起到財務監管的作用。財務人員要真實、準確記錄每筆業的同時，一定要加強分析、甄別、判斷，避免虛報、偽造業務事情的發生。這就要求財務人員素質過硬、原則性強、并且有很好的溝通協調能力。財務人員應有效利用自身業務掌握大量數據及原始資料的有利條件多進行縱向分析、橫向比較，及時發現問題，為銷售費用的管理提供決策依據。

五、結束語

總而言之，房地產企業要想管控好營銷費用，就必須從自身的實際出發，要懂得變通的應用營銷戰略，采取有針對性的管控措施，再細分目標消費群體時要結合到樓盤實際，做到收放自如。

參考文獻：

[1]張敏.房地產企業項目營B費用管理探析[J].求知導刊，2015（2） .

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物業管理概念是我國房地產業較早開始“炒作”的一個概念。作為房地產開發鏈上的一個重要環節，某一個項目物業管理水準的高低是影響業主作出購買選擇的重要因素。因為業主都希望生活在一個安全、方便、體貼周到的環境里。因此，我們常常見到稍大的樓盤和高檔樓盤，往往打出“引入香港頂尖物業管理”之類的旗號。

為適應房地產業的發展需要，我國物業管理機構應該建立自己的經營管理服務理念，探索先進的物業管理服務模式和嶄新的物管企業運營機制，充分發掘企業文化和社區文化，著眼于打造物業管理品牌，才能在房地產營銷中保持主動。

二、綠色生態概念

房地產業內綠色生態概念風行。綠色營銷理論的核心是，企業營銷活動應該是以人類的綠色消費為目標而進行的一系列營銷活動，是實現公司贏利、消費者需求滿足和社會長遠利益三者動態平衡的新型營銷。綠色營銷觀念強調企業的營銷活動要保護環境，有利于維護生態平衡，減少污染，避免資源浪費，提供親近自然的、無害化產品和消費。

這股綠色生態概念之風自然很快吹向房地產業。企業在房產營銷中打出了環保、綠色、生態的口號，在營銷全過程力圖體現“綠色”關懷。例如，地段選擇盡可能遠離污染源，墻體和窗戶采用新型保溫隔熱隔音材料，拒絕使用粘土紅磚（減少土地資源消耗），裝修裝飾使用新型無污染、無刺激、無公害的材料，房屋建筑盡可能減少光污染、降低噪音、污水和生活垃圾集中處理等等。在生態營造方面，則普遍強調小區景觀的配套和環境的綠化，強調居住環境的舒適性、無害化以及生態環境的和諧性。這些都成為樓盤中的USP，成為吸引顧客的“賣點”。

三、歐式概念

歐式概念幾乎是全國房地產市場上最普遍、最常見的概念模式。從我國房地產業起步伊始的沿海和南方城市，到今天的內陸城市，歐式概念之風一直在熱吹之中，成為競相模仿和攀比的焦點之一。無論是建筑的外觀造型，還是小區環境的布局，力圖體現歐式建筑的古典美、現代美。在很多城市，稍有實力的開發商，稍大的樓盤，就要請海外設計師擔綱設計。外觀設計則往往是歐式圓形拱門，歐式窗戶、羅馬立柱，歐式門樓、檐口和墻面浮雕裝飾；小區景觀則城堡式建筑、歐式雕塑小品、歐式風景樹、歐式花園草坪等；還有實力雄厚的開發商，甚至將整個小區“歐化”。

四、品位概念

追求品位，是現代社會逐步富裕起來的人們的共同向往。

有一句幾乎成為經典的廣告語——“我選擇的是家，不是房子”。這句話似于把房子和家對立了起來。其實不然，如果換一個角度看，它恰恰體現了房子之于家的重要性。房為家的載體，沒有房，何以為家？在某種意義上說，房子是家的代名詞。對普通百姓而言，房子是一個家庭最大的“大件商品”，它是人們享受生活的基本條件。無房的人夢想有房，有了房的人則無不希望把“家”建設得溫馨、高雅和舒適。因此，在善于制造概念的房地產營銷人士頭腦里，品位概念自然又是一個重要的“噱頭”。

五、人文概念

現代都市人，每天奔波于繁華鬧市，車水馬龍，喧囂塵揚，更希望能尋得幽雅高尚之所，置業安家，與高尚人士為鄰，受文化環境熏陶，修身養性，讓自己和家人在享受生活的安逸、溫馨的同時，還能夠浸潤在一個文明、高尚的文化氛圍里。對人文氛圍的追求，是都市人在滿足了基本溫飽之后，生活境界和精神境界上的更高要求。

于是，在房地產營銷的概念演進中，人文概念的流行也就是十分自然的事了。開發商和企劃人都希望借助人文概念來提升樓盤的內涵和品質。什么“與高尚人士為鄰”、“某某家園，墨香中的家”，什么“某某花園，書香門第”之類的廣告，一個比一個喊得更響亮。

六、旅游休閑概念

現代人在緊張。工作之余，希望獲得休閑、旅游度假，調節心情，放松精神。休閑將成為現代人的重要生活方式。因此，那些在城郊結合部開發的項目，特別是別墅項目區，則著力營造旅游休閑概念。如泳池、沙灘、戲水池之外，辟有野趣燒烤樂園，隨物業贈送小型花圃或農莊（可代為打理），還有的項目干脆建在遠郊的旅游度假區。

最近，著名經濟學家厲以寧公開發表一種觀點——擁有兩套住房才算小康，引起社會廣泛關注。他所說的另一套房主要被用作周末和節假日度假之用。可見，學者分析的和身體力行者們“想到一塊兒去了”。這說明旅游度假概念反映了房地產開發的一種重要趨勢，難怪開發商和企劃人們開始熱衷于營造這一概念。

七、會所概念

從字面意思上講，會所就是項目業主或小區內居民聚會之所。顧客在接受房地產廣告信息和作出購房選擇時，面對的大多數是期房或半期房，所以盡管很多發展商在樓書和規劃圖中展示了漂亮的會所“效果圖”，但更多的發展商主要是把它作為一個銷售賣點而已，至于會所何時能真正建成，提供哪些服務，由誰經營和如何經營等細節問題，并沒有確定，所以顧客得到的僅僅是一個美麗含混的承諾。

然而，深入考察一下，可以發現，會所概念在實際中存在著這樣的問題：

一是會所的功能定位問題。一般大型社區或比較成熟的物業，均配備有專門的物業管理機構。那么，會所為入住的業主提供的服務如何同物業管理區別開來，避免重復或空白呢？這就需要對會所作功能定位。我認為，會所應該定位于人際溝通和社區文化交流，應該成為社區居民人際交往和文化交流的場所、渠道。讓小區居民從家庭自我封閉中走出來，多作人際溝通，開展有特色的小區文化活動，如文化沙龍、小型圖書館、游藝活動、健身、聚會、社區教育等，面向社區大家庭，敞開心扉，親善友好，至于洗衣送餐、孩童托管之類的家政服務，則應該由物業管理部門承擔。

二是會所經營權和經營方式問題。即會所應該由誰經營，如何經營的問題。也許是“肥水不流外人田”的緣故，我們看到會所普遍由開發商經營。由于開發商的主業不在于此，如果開發商經營上出現問題，這就容易造成與業主的矛盾。因此，我們提倡會所可以引入社會的專業機構來經營，以提高經營水平和服務水準。在如何經營的問題，有開放式經營、封閉式經營和半開放式經營三種觀點。因服務的對象范圍大小不同，經營方式和對業主的影響也就有不同。更多的業主希望會所實行封閉式經營，以享受優越的服務，但這也會增加經營成本，提高會所消費代價。

八、親水概念

水也是21世紀最珍貴的資源。而我國是一個水資源相對缺乏的國家。在很多城市尤其是北方城市，缺水嚴重，水就更顯珍貴。因此，生活在都市的人們，如果能選擇親水居住，是一種親近大自然的愜意人生。在這種追求下，親水概念不知不覺風行房地產界。不少開發商把項目用地由原來首選地段因素轉向臨水因素。于是乎，那些臨湖、臨江、臨河的項目開發一下子熱了起來。只要看看如今樓盤項目的名稱，便可以看到與水的關系：藍灣俊園、金色港灣、銀河灣、秀水公寓、海岸花園、戀湖公寓、玫瑰湖畔、碧水灣、錦繡香江、星河灣、山水庭苑、臨溪居……。

九、智能E化概念

智能E化概念是近幾年提出的一個新概念。從近幾年的房地產文章和大量的房地產廣告中，“智能”、“E化”概念的熱炒，似乎標志著入住的業主能一夜跨入智能社會、數字時代。然而，對大多數市民和購房者來說，“智能化”仍然是霧里看花。不少人認為，上網、

寬帶、可視對講、紅外線監控、遠程抄表就是“智能E化”，也有些開發商出于“炒”概念的目的，不管夠格不夠格，故意朝這個概念上套，以時髦的詞匯“蒙”人。

篇6

從安康市興華集團房地產營銷費用的構成結構看，變化最明顯的是樣板間裝修費、銷售中心搭建裝飾費、廣告費和其他費用。2011年的樣板間裝修費占營銷費用的比重為4.61%，而此后為0；2011年的銷售中心搭建裝飾費占營銷費用的比重為26.02%，2012年下降為3.52，2013年進一步下降為0；2011年的廣告費占營銷費用的比重為43.08，2012年下降到28.12%，而2013年又上升到49.73%；2011年的其他費用占營銷費用的比重為0.84%，2012年上升到30.66%，而2013年又下降到9.07%，詳見表3。

2安康市房地產營銷費用變化原因分析

2.1外部原因在其他條件不變的情況下，安康市房地產市場的大勢，在一定程度上影響著房地產的銷售面積，從而影響著商品房銷售額。2011年末安康市區商品房均價為4445元/平方米，進入2013年后，1月有一定幅度的上漲外，其他各月的銷售價格以小幅波動為主，2013年安康市商品房價格基本穩定在2012年的水平。但是，在商品房銷售面積方面，2013年為120.62萬平方米，比2012年的121.69萬平方米下降0.88%。從而使得2013年安康市區商品房銷售額比2012年下降2.65%，詳見表4。

2.2內部原因主要是營銷費用控制過嚴，安康市多家公司規定房地產營銷費用應控制在銷售額的3%-5%之內，這一規定雖然符合房地產開發公司營銷費用占銷售額的比重要求，但未考慮對銷售額的影響。

3從全國范圍內看房地產供求失衡

2014年1-2月，房屋新開工面積同比增速-27.4%，房屋銷售面積同比增長-0.1%，考慮到2013年1-2月房屋銷售極高的基數因素，可以對短期房地產市場的走勢得出以下結論：第一，銷售量方面的表現依然處于高位；第二，新開工的下滑可能意味著開發商對于市場預期開始出現明顯轉變。2014年前三個月，全國30大城市商品房交易同比下滑20%左右，其中一線城市同比下滑40%，如果考慮到限購限貸政策已經持續三年之久，政策的邊際效應早已過去的問題，此輪轉變的核心因素應該是對房價上漲預期的快速調整。

4結論與建議

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給開發的命題：為什么項目定位高端，產品細致入微，接受起來缺抗性極大呢？

通常，開發商都習慣的把城市的項目開發模式直接帶入縣域乃至鄉鎮，在缺乏了解和充分市調的情況下盲目的追求規模和檔次。認為城市的房地產規劃理念與產品檔次高，落后區域的需求客戶沒有見過，一定會賣個好價錢，在競爭項目不多，相對水平落后的市場里，拉大了差異，銷售周期也會大大縮短。但十有八九事與愿違，認可度與成交速率大大低于當地土開發項目。每每恍然大悟后都后悔莫及。

其實縣域房地產開發不必盲目追求檔次，過分追求細節。一是縣域范圍內的城市建設落后，居住理念保守，加之房地產市場發展較晚，市場需求還沒有收到良好的引導。對檔次、品味乃至房型的優劣還沒有形成鮮明概念；二是大部分縣城還處在城鄉結合的半農村，居住方面，家家都有二畝三分地，尚處在蓋幾間瓦房，幾口人住的時期。對他們而言，能在分家、子女成家時加建個小二層就算是優越了。雖然近年隨著城市化進程的加快，舊村改造、城區擴張也導致了大批的城鄉人口走入城區，大批年輕的、高學知的新家庭組建往往開始由自建轉向購買。但多數都以舊村改造或企業開發的低端住宅為主要選擇對象。畢竟縣域人均收入低，先解決居住的問題，才能再談起享受性的改善與提升檔次。簡單歸納就是縣域與城市需求客群對價格的理解不同，厭惡昂貴與花哨，其價值與價格的矛盾突顯。

開發之策：在產品價值、開發成本成本與價格之間找平衡。

1、不盲目照搬城市開發模式，過分制造規模，提高檔次，追求概念，打消指望通過拉大戶型區間，擴充產品類型提高客群命中率念頭。與其吃力的大賣知名建筑設計規劃手筆、建筑科技與智能化先進程度、房型空間的錯越幾乎如同對牛彈琴，不如放低姿態，樸實而作。

從地價考慮，縣域成本普遍低廉，建議建筑形態以多層為主，放棄通過建高建大實現檔次提升與收益提高的做法。

從需求角度考慮，縣域家庭人口多且家庭結構復雜，戶型講求南北通透，尺度以兩室兩廳至三室兩廳為主，面積保持在80-130之間，盡可能摒棄城市常見而切合縣域的小戶型。

2、合理降低開發成本，由于縣域居民的文化品味、生活習慣與城市尚保持一定差距，園林與建筑獨特性還不能像城市那樣成為項目推廣與接受的核心要素，盡量建立在市場需求角度定位項目檔次與產品，在我們看來是價值提升的事物在當地一定恰恰相反的很。

從園林成本考慮，挖掘概念，追求景致，與其讓一句“我又不住在院子里”去挖苦的話，不如實實在在搞些樓間綠化，安裝休息與健身設施。否則很容易讓當地人認為是羊毛出在羊身上，不僅占用了不少房價還華而不實。

從建筑細節考慮，城市常有或新興的智能化與建筑科技、精裝修才剛剛被城市接受且問題諸多的情況下建議也一起摒棄。主要為當地買房居尚以住為主，追求的是實際、實惠。科技固然好，未必用的住，不習慣，也未必想用。贈的裝修固然好，對包裝好的建筑未必放心，風格也未必有土裝修稱心。

從配套方面考慮，由于縣域城鄉結合，城市生活配套尚在發展階段，新住宅入住后生活相關問題紛紛出現。建議新建住宅在規劃與定位時將所謂的會所等功能建筑甩開，改建沿街商業，一能銷售變現，二能通過物業招商或前期銷售商鋪承租實現配套的完善。

如若，同上簡述，完全站立在市場角度，定位明確，產品適市且價格合理的情況下，營銷將順水推舟，銷售速率定有改善。

■產品案例：濟南市長清區老成內“ 陽光××苑” 住宅，占地50畝，規劃容積率為1.6，規劃6棟小高層建筑，戶型60-140平方米，從建筑形態來講，周邊成熟度教高，產品接受相對容易，但由于成本的較高，價格將遠遠超出區域同類項目，接受抗性出現。2008年根據市調修正產品為多層，根據用地東西長的特點，每棟增加單元即可實現與小高層相同的建筑面積；戶型區間縮小到80-120平方米，房型設計為兩室兩廳至三室兩廳，適當通過頂層+贈送閣滿足部分超出此主力區間的大戶型要求；園林采用保護原低上綠植的做法，通過規劃使建筑合理避讓幾十年原生成樹，不能得到避讓的如紫葉李、法桐等極具庭院塑造的植物進行暫時移載的做法，降低園林成本；通過交房預裝太陽能、公共部分大理石裝飾及不銹鋼圍欄、外墻外保溫、外窗雙層中空玻璃等使建筑本身得到務實的細節改善；社區物業管理與部分商業配套通過外圍自建商業已充分滿足。

此項目核心競爭優勢不難看出即：

多層：建筑成本低，價格也相應低廉，得房率高于小高層以上。將實惠展現給客戶；

戶型：多層板式建筑戶型可輕易獲得通透、全明的布局，相對小高層以上住宅建筑而言，空間更好利用，客戶由于對此類建筑不陌生，接受也就很少出現疑問；

園林：從當地院落生活習慣出發，簡單的利用大樹創造出實用、實惠的庭院空間，可通過描述“夏日休息”、“鄰里關系”來呈現未來舒適愜意的生活場景，加以對樹木的實地參觀，效果比沙盤、樓樹的描述要更有說服力；

細節：結合當地生活習慣，和剖析生活成本后贈送太陽能，被大多數客戶認可，畢竟家家需要，自己購買安裝也不便宜。結合住宅規范要求的保溫、節能，已經將舒適度做到了家。

配套：從區域配套的互補性出發，結合周邊學校、市場、商場已然齊備的情況，通過自建商業招商再次提升了項目生活配套的成熟度，即便區域配套不完善客戶也相對容易認可。

給營銷的命題：案名內涵深、概念新而響、廣告創意，好為什么沒有好業績？

問題就是營銷手段太“高超”造成的。通常，下鄉鎮的營銷策劃團隊也好，開發商的營銷部門也罷，初到縣域操作項目都有市場了解不夠，眼手并高的特點。總想借機賣弄城市里普遍的那點手段，并沒有與當地人文良好嫁接，固然問題多多，有甚者連問題都意識不到。

下縣特征與城市最大的不同就是“土氣”，具有農村覆蓋面積大，城區面積小、客戶分散、媒體缺乏、客戶眼界狹窄等諸多問題。首先農村覆蓋面積大，再高深營銷大師碼字熬夜拼出來案名客戶未必理解。如“CLASS”、“主語城”這樣的案名，他們認為太洋氣、太說不出口，嚴重者一旦觸及到當地忌諱將更難收拾。恰恰是“鳳凰山莊”、“玫瑰花園”類似的俗語接受起來容易，實踐也是這樣證明的。其次就是客戶分散，且當地缺乏有效媒體。一般城市人口多，一個項目僅在市內甚至市內一個區域做足推廣就可以快速售罄了，但城鄉結合地域很難這樣輕易的實現，即便是好容易找到個小報，連投幾期也未必有幾個有效來訪或來電。再就是廣告過分華麗，追求創意，推廣概念化嚴重，與案名一樣，若推廣語言簡意賅到“讓生活重新想想”真不如打一張白紙就寫三個字“買新房”。

營銷之策：形象入鄉隨俗、推廣見縫插針、手段融、入細致。

1、案名杜絕華麗，不追求內涵，以常見、易解、易記、吉祥的詞匯為創作主調，建議后綴以“花園”、“庭”、“苑”、“山莊”、“居”等能夠標示此項目為住宅的名詞。

2、推廣語注重白話，講求說明問題。畢竟推廣語是詮釋項目的核心，并不是彰顯策劃水平高低的量具。

3、廣告不追求“創作”，畫面與文字結合要貼切，講求內容寫實。既然說房子，就在畫面中大篇幅的體現房子，文字不盲目文學化，廣告中的區位圖、聯系電話、項目地址要清晰，適當情況可擴大其所占篇幅。

4、銷售中心選址要毗鄰項目，條件允許的情況下，應考慮沿街、色彩鮮亮容易識別。其命名應盡量不采用“ ××接待中心 ”、“ ××展示中心 ”，以浪費廣大客戶尋找“售樓處”的時間。

5、宣傳手段應見縫插針，敢于開拓“泛媒體”彌補當地媒體不足的缺陷，通常情況下，縣域推廣派單結合當地廣告小報進行，時間一久，競爭項目一多，此組合手法就日漸疲乏。而“泛媒體”只靈活、傳播廣、到達率高的不是媒體的“媒體' 。如酒店桌牌、墻牌、廣告T恤、太陽傘、與市場及商場宣傳品結合等。此類與當地主流媒體的互補性極強。

6、銷售當中廣交朋友，充分利用縣域特濃厚的口口傳播擴大項目影響，主要可以通過維護久居項目周邊的原住居民來完成，一是他們對當地和項目所在區域了解，二是他們由于久居項目周邊，對此保有充分的感情與好感。

7、銷售人員說辭要融入當地，可通過說土話、啦實理來講解項目，比如：解釋容積率低不如說建的稀疏，講玄關不如說是入戶的一個小過道，對客戶而言來的直接。

如若能在以上泛述中加以“退化創新”，相信銷售將如遇東風。

■營銷 案例：

在濟南長清“ 陽光××苑”項目前期形象定位時，通過問卷的形式確定了項目案名在此地域的調性，又結合開發商以往開發的項目案名采用了“品牌+案名”的形式，案名后綴為“苑”。一是它滿足了項目作為住宅的代表性，亦能被市場接受，二又通過“品牌+案名”的形式結合以往項目樹立了開發商品牌，加深了市場對項目的認識與信任度。作為推廣語，主要結合項目特有的“原生態”和主張的“和諧”，歸納出“原生態和諧住宅社區”九個大白字。任何人一看就知道這是個在售的住宅。

即使這樣還遠遠不夠克服區域推廣的難點。項目自2008年入市至今除日常利用繁華地段派單與投放廣告小報、短信等外，還獨創性的開辟“泛媒體”，區域競爭項目紛紛效仿。

該項目獨創性推廣手法如下：

1、廣告衫：結合奧運制作發放了宣傳T恤，數量為1000。奧運期間穿著者猶即刻成為項目流動的形象廣告，就發放而言也彰顯了企業勢力與社會責任感。

2、大型太陽傘：制作100把帶有項目案名與電話的大型太陽傘，分發至各主要路警崗亭、報攤、大型高端酒店、超市廣場看車點等場所，彌補了區域戶外媒體不足。

3、環抱購物袋：2008年6月起，全國實行塑料袋有嘗使用，該項目制作2000件無紡布手提袋代替紙袋通過銷售中心來訪及超市派發。目前提項目手提袋行人不乏于個市場、超市。

4、紙杯：通常紙杯只有在銷售中心接待客戶時才使用，該項目將大量紙杯免費贈送到周邊中檔酒店與部分企事業單位中，將紙杯的價值擴大化。

5、貴賓卡：與當地大型商業機構合作，共同發行諸如“E龍”的區域消費打折卡，利用卡片極小的部分設計為項目推廣語與銷售電話。此類卡片發行量極大，并且使用率極高，每張卡片猶如項目名片一樣，效果極大。

篇8

關鍵詞：網絡營銷  房地產營銷  應用

        0 引言

        隨著信息時代的到來和電子商務的發展，房地產市場出現了利用Internet網絡資源進行的網絡營銷。其優勢在于，網絡中介市場開放自由、信息傳播廣泛迅速、供需雙方可以選擇多種方式交流，節省了大量的人力物力。可是，網絡營銷在高速發展的中國房地產市場上的應用卻很缺乏，大多房地產公司仍然執著于過去簡單的市場買賣概念與傳統的營銷模式。

        1 我國房地產網絡營銷存在的問題

        1.1 外部問題

        1.1.1 互聯網絡客觀環境的限制 根據CNNIC（中國互聯網絡信息中心）的統計，我國上網用戶突破1億，為1.03億人，在這些人當中有20%左右是學生，有15%左右是計算機工作人員，大多數消費者、房地產開發企業和房地產中介商對互聯網的特點和發展趨勢還未理解領會。

        1.1.2 消費者傳統的消費習慣的影響 人們原有的消費習慣一時不會改變。在信息交流中，雙方的信任程度直接影響交流的效果。互聯網為交流雙方提供的是一種虛擬的不見面的交流空間，其開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。

        1.1.3 互聯網的安全措施還有待完善 互聯網開放性的特征更容易使人對網上信息產生不信任感。這成為影響網上直銷發展的重要障礙，網絡營銷活動需要更安全嚴密的技術保障。

        1.2 內部問題

        1.2.1 企業自身的Internet營銷技術還不能滿足網絡營銷的要求 雖然有些機構可以協助企業建立網址，設計網頁，幫助策劃企業上網等事宜，但這些機構幫助企業進行網上營銷的出發點不同，可能沒有設身處地的從企業角度對企業營銷活動進行深入研究，并結合企業的整體經營戰略提供全方位的技術支持。因此，不能取得較好效果。

        1.2.2 開展網上營銷的目的不明確，缺少計劃性 有些房地產企業或項目上網存在一定盲目性。實際上，房地產項目在開展網上營銷活動時，應明確企業建立網站的目標，做出完整計劃，包括目的、市場調研、Internet服務情況等。

        1.2.3 房地產企業缺乏有效評估網絡營銷銷活動的手段 瀏覽人數不能簡單作為可靠的評估指標，應有效的參考指標包括查詢成交人數、網頁登記人數等。

        1.2.4 企業對上網營銷的費用估計不足 由于網絡營銷是建立在日新月異的Internet技術之上的，Internet技術發展會使企業在 Internet上的投資逐步增加，而一個經常需要更新和維護的網站費用可能更高。只有不斷更新，才能取得良好的營銷效果。

        1.2.5 房地產網絡營銷的理論還未形成完全成熟的科學體系，還有待于不斷完善和發展。

        但是網絡新技術在房地產中的應用絕不會因為這些原因而停滯不前。恰恰相反，思想前衛的消費者和營銷者將會積極利用網絡技術來獲取自己的優勢。房地產將成為網絡經濟中的一個重要方面。

        2 房地產網絡營銷策略

        2.1 設計制作網頁、維護WEB站點 在設計網頁的過程中，確定網頁的內容時需要考慮的項目比較龐雜，并且要為訪問者提供網頁的導航路徑，同時網頁要注意用戶界面的友好，使訪問者能快捷準確地尋找到其感興趣的信息。房地產營銷者可以選擇專業服務公司幫助策劃和設計網站。

        2.2 制定房地產網絡營銷計劃 營銷者要進行房地產的網絡營銷活動，首先必須進行網絡營銷戰略策劃，確定營銷對象，以及網絡的訪問者可以在這里得到哪些有價值的房地產和營銷者信息，根據本企業的自身特點和房地產行業的特點，選擇采用多種網絡營銷方式，擬訂房地產計劃。

        2.3 企業應建立監控機制和相應工具，來評估網絡營銷計劃的進展和成果。企業必須注意用戶對網頁的反應，在必要時做出修改；不斷調整網上營銷策略是網絡營銷成功的關鍵。

        2.4 不斷更新網頁，并進行費用預測與估計 市場在發展，網頁內容更應適時進行維護與更新，并將最新的信息展現出來。與此同時改變企業的營銷費用策略。

        2.5 突出可網上進行室內裝飾與家具布置的模擬的優勢 房地產網絡營銷對消費者的的最大吸引力就是顧客可根據自己的需求在網上進行室內裝飾與家具布置的模擬。這省去了消費者在選擇過程中的各方面顧慮。突出此優勢將更吸引消費者。

篇9

關鍵詞：事件營銷；房地產；應用

1.事件營銷相關概述

1.1事件營銷概念

事件營銷主要是指通過相關策劃、利用名人效應及具有社會影響力的事件，達到宣傳的效果，吸引媒體和消費者的關注，進而提高企業或品牌的知名度、可信度，擴大產品的市場占有率，培養消費者對產品的忠誠度，樹立起良好的品牌形象，并最終實現銷售產品或服務的最終目的。

1.2事件營銷的特征

（1）事件營銷具有依附性。不管是以意外發生的事件為主題，還是以自行策劃的事件為主題，事件營銷都要以某一主題事件為中心，抓住事件的重點以及大眾關注的焦點并對其展開聯系，從社會福利及消費者利益角度出發，進而達到營銷的目的。在營銷的具體過程中，通過事件進行有價值的營銷活動，把企業的產品、服務和自身的優秀品質通過事件轉達給已有的和潛在的顧客，進而在顧客心中樹立起品牌和企業的良好形象。

（2）事件營銷具有特殊性。事件營銷的重點在于能夠抓住事件的亮點、熱點和焦點，進而實現營銷，帶動產品。任何一個品牌的推廣都應當帶有極其強烈的特殊性，這樣更容易引起消費者的注意，吸引消費者的眼球并更加的刺激消費者的購買欲望。

（3）事件營銷具有雙重性。采取事件營銷主要是為企業進行形象塑造和實現產品銷售兩方面內容，與實現產品銷售相比，對于企業形象的塑造對企業發展更具有長遠意義。對某一事件進行具有針對性的營銷，可以避開媒體的多方面有關負面的干擾，進而更容易提升企業品牌的關注度率。如果以某一新聞事件為主，對企業產品進行大力的宣傳，可以避免媒體的高額費用，進而取得較高的經濟利潤。事件關注度的上升和產品成本的下降，對于企業的發展有著必然的關聯，并可以為企業帶來更有利的經濟效益，產品銷售額的上升也是理所應當的。

2.房地產市場營銷及其基本特征

2.1房地產營銷概念

房地產市場營銷主要指的是，以房地產開發企業為主而展開的能夠適應市場動態變化的房地產市場的活動，還包括由綜合活動所形成的附加產品、服務和信息，主要指房產從房地產開發經營者處轉向房地產購買者的整個過程。房地產市場的營銷系統主要是參與并實現房地產市場營銷的各相關方所構成的聯系、影響以及制約的有機結合體。

2.2房地產營銷特征

房地產企業產品具有獨特的經濟特征及符合自身運營的經營規律，所以房地產市場營銷與其他的市場營銷有著明顯的區別。其一，房地產營銷具有長期性和復雜性；其二，消費者的消費行為具有理智性；其三，房地產營銷對象具有獨特性；其四，房地產營銷需要多個行業共同合作形成；其五，房地產營銷具有獨特的經濟運作方式。

3.事件營銷在房地產營銷應用中存在的問題

3.1事件營銷與房地產營銷關聯性不強

事件和房地產公司品牌、產品相關性不強，這樣的推廣效果往往達不到預期的效果，甚至會影響公司的形象。許多房地產公司看到事件營銷的宣傳優點，盲目跟風的進行事件營銷，不顧慮品牌、產品與事件的相關性情況，硬生生的將二者聯系到一起，造成公司的品牌、產品與事件勉強拼接，導致宣傳效果不好，最終適得其反。

3.2事件營銷在房地產營銷中的目標不夠明確

事件營銷目標不明確，僅僅是為了做事件而做事件并沒有明確的事件營銷。所謂目標明確，就是指要清楚的知道，通過事件營銷所要實現的最終營銷目標，其主要包括：企業產品信息的傳遞、提高品牌的知名度、準確定位品牌形象以及增加產品銷售量。在對產品的宣傳方面，也要對其有一個明確的市場定位，明確產品的目標消費人群。任何產品的營銷行為都是具有目的性的，或是為了提高銷售量，或是為了提高知名度，只有這樣才能展開具有針對性的事件營銷活動。

3.3事件營銷在房地產營銷中缺乏長期性、遠見性

房地產營銷應當在戰略的角度方面制訂長期的規劃，觀察房地產市場的發展動態，對于有些事件營銷要具有長期性和遠見性。房地產事件營銷的主要目的是利用有價值的新聞事件影響力，實現其下產品的大力宣傳。因為，房地產開發項目周期較長，事件營銷的長期性和遠見性，不僅僅只是為了達到一時的轟動效應，或是通過某一短期事件營銷來吸引客戶的注意力。房地產行業由于其行業特殊性，所以影響產品成交量的客觀因素較多，與此同時，由于房地產市場中各開發商之間的項目競爭也較為激烈，而項目之間的差異化越來越小，這也大大的增加了客戶的選擇難度。

3.營銷在房地產營銷中缺少創新性

房地產企業的事件營銷過程，也是整合企業資源與宏觀環境的一個過程。創新事件營銷，可能讓企業產品很快的成為大家所熟知的產品，但是采取創新的事件營銷是存在一定風險的，有的創新并不被客戶所接受，這樣就會給企業帶來不必要的經濟損失或負面形象。創新的事件營銷模仿，應當結合自身實際情況，明確自身產品特點，確定企業品牌或產品的特定客戶人群，效仿其他產品的成功事件營銷，針對自身企業所面向的客戶人群現狀制訂出具體的詳細營銷方案，同時較大程度的控制事件營銷的風險發生。

4.提高事件營銷在房地產營銷中的應有對策

4.1明確營銷目標，加強執行力

消費者定位，房地產的目標客戶群往往具有明顯的區域性特征，開展事件營銷，首先要確定企業產品所要面對的客戶人群，只有明確了產品的營銷客戶群，真正的了解了客戶的需求，對其需求開展有目的性的事件營銷，才能最大程度的達到事件營銷所要實現的效果。

4.2完善營銷組合，提高整合度

事件營銷的最終目的是促成產品或服務的銷售，作為以消費者需求為根本的營銷方式，企業在運用事件營銷時應以消費者的需求和滿意度為首選標準，并聯系企業實施營銷活動的目標而制定出最有效的營銷策略，靈活使用營銷組合策略。事件營銷能夠強化企業品牌或產品形象，但事件營銷不能獨立使用，還需要企業其他的推廣活動來支持，這就是所謂的有效場支持。有效的市場支持通常包括價格促銷、產品創新、推廣策略、渠道策略等等。

4.3健全營銷體系，提高有效度

事件營銷并不是一種單獨的事件或活動，應當從整個項目的角度來分析、策劃整個事件，只有事件營銷實現長期的產品或品牌塑造，把整個事件營銷與企業產品或品牌理念相融合、貫通，才能真正的充分發揮出事件營銷的作用。現在的房地產企業或單個項目的銷售周期比過去增長，項目建筑面積往往很大，由于房地產項目特征致使項目周期變長，房地產事件營銷需要長期規劃，需要戰略眼光，有些事件營銷要堅持長期做。

4.4強化信息管理

房地產企業的信息管理主體主要指，房地產企業信息管理活動中進行用戶信息收集、分析并建立數據信息化的工作人員或組織機構。房地產行業和房地產事件營銷因其特殊性，會受到很多方面因素的影響，在具體的房地產事件營銷過程中，應當時時刻刻的關注房地產行業發展以及行業所發生的各種變化，把房地產企業、咨詢公司、各媒體單位和事件營銷的主辦方等參與事件營銷的相關信息進行關聯，加強信息的科學化管理，實現信息的共享與交換。（作者單位：瓊州學院）

參考文獻：

[1] 吳曉燕.房地產營銷策劃的藝術[J].成功營銷，2010（7）.

篇10

房地產營銷策劃是房地產市場發展到一定階段的必然產物，也是房地產開發經營過程中的重要環節之一。目前，我國的房地產營銷的發展依次經歷了樓盤觀念階段、廣告促銷觀念階段、營銷觀念階段以及整合營銷觀念階段四個階段。

（一）樓盤觀念階段

在我國剛剛走出計劃經濟時代邁進市場經濟時代的時候，大部分房地產開發企業思想仍然較為滯后，尤其是針對中小型城市的住宅的營銷策劃缺乏足夠的市場調研，所做的決策往往通過企業高層和少數幾位專家的主觀意識判斷，并沒有建立在充分了解目標消費群需求的基礎上。

（二）廣告促銷觀念階段

經過一段時間的發展，房地產開發企業意識到挖掘消費者需求的重要性，開始有了初步的房地產營銷推廣的意識。然而，由于部分樓盤出現空置，開發企業意識到房地產市場可能有出現泡沫現象的危機，因此開發企業開始挖掘樓盤的賣點，并向消費群體進行主動的賣點宣傳和促銷，此時房地產營銷進入了第二個廣告促銷觀念的階段。

（三）營銷觀念階段

隨著房地產市場日趨成熟，消費者的居住條件日益提升，消費者的購買意識越來越趨向于理性化，對住宅需求的層次也逐漸提高。然而，除了一二線城市，三四線城市的住宅供應量也快速增加，使得房地產市場出現供大于求的現象。開發商面對有限的客戶，不得不以客戶為中心，把以滿足客戶的需求放在第一位來更好的適應市場。在這個階段的房地產市場競爭比較激烈，開發企業意識到必須要進行準確的市場細分和定位，關鍵在于滿足市場需求。目前，一些中小型城市的開發企業的營銷思想和觀念相對于一線城市來說較為落后，營銷的思路仍然停留在廣告宣傳和推銷促銷上，并沒有進入真正的營銷觀念階段。

（四）整合營銷觀念階段

我國的房地產行業在2000年之后就邁進了整合營銷的階段。整合營銷實際上就是一種對各種形式的營銷工具和傳播方式的系統結合。在整合營銷的過程中需要多個營銷機構進行組合，圍繞特定的項目形成專業團隊，實現人才互補。這種互補不僅是人力方面，還可以實現資金和品牌的組合。

二、消費群體在房地產營銷發展過程中的觀念變化

（一）防范意識加強

隨著房地產市場的發展，中小型城市的消費者具備的與房地產相關的知識越來越健全，使得他們的防范意識不斷的加強。同時，這也需要房地產營銷的思路和水平要全面提升，對于開發企業和營銷策劃公司來說都是一個巨大的考驗。

（二）對一些傳統的房地產營銷方法具有免疫力

目前，大部分房地產項目的推廣所用的都是比較常用的營銷方法，不僅僅是一二線城市的消費者，三四線城市的消費者對于這些手法也已經開始產生免疫。許多消費者對于一些房地產商的夸張宣傳方式和捂盤銷售模式已經司空見慣。因此，這樣的營銷推廣方式并不能達到預期的效果，有的甚至會讓銷售結果適得其反。

（三）一些宣傳風格脫離消費者實際需求

比如一些消費者以往對于異國風情的風格的崇拜，如今顯得越來越理性。大多數消費者雖然比較喜愛這類主題的風格，但目前主要集中在環境的營造上，并不影響到他們對于戶型和價格等一些實際需求的關注。因此，對于異國風情的宣傳也只是錦上添花，并不是引導消費者購買的決定性要素之一。

（四）消費者對于住宅關注點向物業等方向轉移

剛進入市場經濟時代的時候，消費者對于住宅的需求基本上只滿足于戶型、面積和價格等基本條件。隨著房地產市場不斷的發展，風格不斷更新，產品多樣化之后，消費者如今對于住宅的要求已經從住宅的本身向物業、環境等方向轉移。消費者的注意力不僅局限在住宅硬性的條件上，更加關注住宅小區的軟性條件。

三、中小型城市房地產營銷的創新

（一）房地產商品營銷模式

研究房地產營銷模式是房地產開發企業是否能夠在短時間內達到預期的宣傳效果，完成既定銷售目標的關鍵因素之一。目前，在中小型城市房地產市場中比較常見的營銷模式包括直接營銷、間接營銷和網絡營銷。直接營銷模式是開發企業自身將房地產銷售給目標客戶群，由企業直接承擔銷售過程中的全部職責，這也是目前房地產市場上比較常見的一種營銷模式。間接營銷模式一般是指開發企業把房地產委托給房地產商進行銷售。選擇中間商進行銷售不僅可以使開發企業專注于項目的開發，更加專業的銷售團隊更有助于房地產商品的銷售。網絡營銷模式是借助互聯網進行營銷的一種方式。由于近幾年我國房地產市場的發展受國家宏觀調控政策和行業激烈競爭的影響，房地產開發企業承受較大的壓力。然而，網絡營銷方式相對于其它渠道不僅宣傳范圍廣，而且還有成本較低的優勢。因此，網絡營銷越來越受到開發企業的青睞。針對房地產網絡營銷的廣告宣傳途徑包括郵件列表廣告、按鈕式廣告、橫幅橫插式廣告等。另外，在新浪和搜狐這樣的訪問量較高的網站也是網絡廣告的首選站點，一般房地產廣告會以旗幟廣告的形式在這些站點進行。目前，房地產市場上還有一種運用較為廣泛的營銷新模式，被稱為“體驗營銷”。近幾年，體驗營銷在房地產市場中應用的比較普遍，包括中小型城市。由于開發企業意識到消費者的購房行為雖然越來越趨向于理性，但還有很多的感性成分。因此，運用體驗營銷使消費者能夠親身感受，引導并刺激消費者進行購買。譬如，設立營銷中心就是屬于體驗營銷的一種表現形式。營銷中心是項目展示的場所，一般包括客戶接待、客戶體驗、樓盤展示等功能，功能區域包括接待區、簽約區、展示區等。房地產商品往往大多數是期房，不能直觀的展現給消費者，因此消費者可以在營銷中心了解房屋的信息。另外，體驗營銷表現形式還包括樣板房。樣板房可以展示整個項目的風格，可以帶給顧客溫馨的直觀感受。樣板房的裝修極為重要，裝修的效果直接影響消費者的選擇，因此，在裝修方面必須要注重細節，刺激、加強消費者的感性認識。

（二）銷售促進策略

房地產展銷會也是一種可以在短時間內聚集大量潛在購房者的有效方式。結合網絡營銷模式，完全可以在網絡上進行房展會，既不用耗費消費者的時間，也沒有地域的限制，結合了網絡營銷和展銷會兩者的優勢。另外，網絡展銷會還可以降低展銷會本身的成本，將其讓利于消費者，更能引起消費者的興趣。

（三）房地產開發企業的網站建設

國內大部分的房地產開發企業都有自己的網站，網站可以介紹企業開發樓盤的概況，然而部分企業網站只是用來信息，雖然起到宣傳的作用，卻沒有體現與客戶溝通的功能。例如，在網站上建立交互平臺，提供在線咨詢服務，及時與客戶溝通，了解客戶的需求。

（四）注重開發企業品牌效應