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摘要：隨著科學技術的飛速進步和國民經濟的快速發展，市場營銷環境在不斷地改變，這對渠道管理提出了新的要求和挑戰。對此同時作為渠道管理的重要內容之一的營銷渠道成員激勵同樣面臨嚴峻的挑戰。因為現代渠道管理更多地強調通過激勵來營造整個系統的和諧氣氛，通過激勵來調動渠道成員的積極性。因此，對于渠道成員的有效激勵，就成了幾乎任何廠商渠道管理中的一項不可或缺的重要內容。結合所學知識分析國內目前的渠道激勵存在的問題和提出一些建議。

關鍵詞：營銷渠道；渠道激勵；渠道權力

前言

在激烈的市場競爭中，廠商為了獲得競爭優勢，分別在產品、價格和促銷方面大做文章，但是在瞬息萬變的市場格局中，廠商發現產品、價格和促銷方面漸漸缺乏“張力”，但是與此同時，營銷渠道對于企業的發展的重要性正日益凸現。所以營銷渠道成為廠商最關注的問題。

一、營銷渠道與渠道激勵

菲利浦﹒科特勒在《營銷管理》（新千年版）中指出：“營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。”從此定義中可以看出營銷渠道是由眾多的渠道成員組成（如批發商、經紀人、商等），它的運作和發展要受到來自這些成員各方面力量的制約。無論這些力量是有形還是無形的，他們對渠道的長期發展都產生著深遠的影響。所以要求廠商運用有效外力政策規避渠道發展的阻力，推動渠道成員的合作，提高渠道效率，這需要渠道激勵。營銷渠道成員激勵簡稱為渠道激勵，就是指廠商為促進渠道成員努力完成公司指定的分銷目標而采取的各種激勵或促進措施的總稱。國內目前渠道激勵的方法有很多種。總的來說激勵方式可以分為直接激勵和間接激勵。具體的細分如下：依據激勵措施針對的對象不同，可以分為針對總、總經銷的激勵以及針對三級甚至零售終端的激勵；依據激勵實施的時間不同，可以分為年度激勵、季度激勵和月度激勵等。

二、國內廠商渠道激勵存在的問題

現在每個廠商都花精力建設自身的營銷渠道，但是大多數廠商都感到眼下的渠道是那么的脆弱，處處需要精心呵護、倍加關懷，稍有不慎辛辛苦苦打造的渠道將會分崩離析。對于渠道的激勵也倍感疑慮，常常對運用渠道激勵之后的效果感到失望。渠道激勵失效的例子具體表現為：

1.過度依賴返利引發了渠道成員短期行為。2.頻繁使用“進貨獎勵”引發竄貨和低價拋售。3.激勵不當造成渠道成員缺乏信任和忠誠。渠道激勵失效的例子還有很多，這里不一一列舉。通過這些例子不免讓我們想到了“智豬博弈”（Pigspatyoffs）的例子，例子當中“小豬躺著大豬跑”的現象在現實中大量存在，在廠商的渠道激勵過程中也不乏其例。很多廠商抱怨覺得對于渠道成員己經采取了有效的激勵，但他們依然缺乏銷售的能動性，不能創造優異的績效，很多事情還得自己親力而為。為何會產生這樣的現象？

分析原因有以下幾點：

(1)從宏觀環境分析，我國市場正處于轉型期，消費者、企業和政府都有著不甚成熟的市場表現。與此同時，當今的市場漸趨多元化，消費者需求偏好的差異日益明顯，而且復雜多變，難以把握。使得大多數企業在營銷渠道的建設上，仍然沿襲著固有的觀念和思路，遠遠跟不上形勢的發展。

（2）公平對效率具有滯后性，公平與效率的提高并不是同步的。當新的渠道效率開始提高，舊的渠道公平觀仍居于主導地位，但它并不適合新的發展。如果繼續按照舊的渠道公平觀看待己變化了的現實，就會阻礙渠道的發展。

(3)簡單的物質激勵是不能調和廠商和渠道成員在利益上的矛盾的。消費者對商品的終端零售價格是有限的，渠道沖突的成本不可能通過把抬高的價格全部轉嫁到消費者身上。這就造成廠商和中間商共同制造的蛋糕是份量是有限的，從而導致利益沖突，渠道成員之間缺乏穩定性和連續性。

(4)單一的激勵方式是不能約束渠道成員的自利行為。因為渠道的中間環節的中間商，他們并不會天然與廠商同心同德、保持一致，他們多少會有各自的需求與愿望。同時計劃經濟時期對人們物質欲望和金錢欲望進行規范和調劑的規則也逐漸失去了約束力，全新的約束規則和調劑杠桿的形成還需要個過程。

（5）渠道成員之間缺乏信息交流。渠道成員往往存在信息溝通不及時、溝通手段落后、信息失真的情況，使的廠商的各種激勵政策不能有效的傳達或不能被渠道成員正確的理解，從而造成廠商與渠道成員在觀點和行為差異。更嚴重的是有些廠商低估了渠道成員之間互通信息的重要性和忽略了隨著新產品的進入到產品的成熟期，不同的階段需要不同的激勵措施。他們錯誤的認為對中間商的激勵是一勞永逸，以不變應萬變的。

三、解決的措施

通過以上的分析我們知道“分蛋糕的方法會影響蛋糕的大小”，激勵就是“分蛋糕的方法”。但是廠商僅考慮具體的激勵方法是不夠的，廠商還應從分蛋糕的思想上考慮，也就是要從戰略的高度考慮激勵，才能更好的激勵渠道成員，根據原因分析，試提出建議：

1.廠商構建新的激勵機制時應該轉變原有渠道成員之間的公平觀。應該強調渠道激勵中不僅要考慮結果公平，還要考慮過程公平。因為利益分配公平影響渠道成員的滿意度；過程公平更多地影響渠道成員對廠商的忠誠度和信任度。因此廠商對渠道成員的激勵應該讓渠道成員感受到公平的過程，享有公平的結果，才能有效的激勵渠道成員。這種過程＋結果的公平觀才是廠商制定有效激勵政策的根本基礎。2.廠商應多采用過程激勵的方式激勵渠道成員。首先，要求廠商對銷售及市場進行一種過程化的管理和構建一套完整的渠道信息系統，通過對渠道成員定人、定量等措施對銷售過程進行全方位管理。之后，在過程管理和掌握充分信息的基礎上進行過程激勵。過程激勵既可以提高經銷商的利潤，增強他們的安全感，從而擴大銷售，又能防止經銷商的不規范運作，還可以培育一個健康的市場，保證廠商的利潤目標，同時也可以回避銷量返利可能造成經銷商竄貨亂價等的短期行為。但是廠家在設置具體的過程激勵政策時，還要注意不同市場階段激勵的側重點是不同的，如在產品成長期，激勵的重點應在競爭品排斥、加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執行效果等項目上；而在產品成熟期，其重點就應該是維護通路秩序，返利應以專區銷售、價格維護、規定出貨和守約付款為主。

3.我們也應該認識到對渠道成員的激勵政策中“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠存在的。因為渠道成員的行為不會自發的合作，它們各自尋求自身利益的無約束行為只能產生次優的結果。激勵和引導渠道成員去共同努力，權力常常是不可缺少的。“胡蘿卜加大棒”的政策具體表現在：

（1）廠商在運用正激勵（獎勵權力）的同時也應該適當采用的負激勵（強制權力），也就是獎勤激勵，是獎勵和懲罰的合稱。具體表現為獎勵得當和懲罰得當。（2）正確運用專家知識和聲譽認同權力。專家可以利用勞動的劃分、專業劃分等比較優勢為渠道成員提供專業化幫助。使得廠家積極去爭奪渠道成員隊伍的“意識股份”，也就是與渠道成員發展起一種互利的商業的關系。

（3）保護合法權力。這種權力主要表現在兩個方面：①強調的是廠商的激勵政策應該具有法律保障，②通過合同的方式來約束廠商和渠道成員間的權利和利益關系或者廠商采用排他的銷售政策對自身和其渠道成員所提供合法的保護。

以上分析的權力不是分離的，只有這些權力結合起來運用，才能使胡蘿卜加大棒”政策產生很好的效果。例如，合法權利可以加強專家權力，反之亦然，適當的獎勵會增強認同，而強制權力有時鞏固合法權利又是必要的。

最后要強調的是消費者需求是企業營銷源頭活水，營銷渠道如灌溉系統，在灌溉系統中廠商與渠道成員分別在不同的接點上，即使它們的側重點有差異，但他們的利益卻是同整個渠道的運營效率息息相關的，所以只有采取有效動態的渠道激勵，使商品流效率得到最大限度的提升。

參考書目：

[1]卜妙金張傳忠分銷渠道管理北京高等教育出版社2001

[2]卜妙金雷鳴分銷渠道決策與管理大連東北財經大學出版社2001

[3]吳健安郭國慶市場營銷學北京高等教育出版社2004

[4]寶利嘉顧問編著渠道無疆：結構化和營銷速度北京中國經濟出版社2003

[5]劉鴻淵《論企業營銷渠道管理》商業研究2004.12

[6]蔡丹紅《中國商業渠道的演變與發展》求實學刊2004.5

[7]徐彬《企業營銷渠道的變化與渠道管理新發展》中央財經大學2003.8

[8]陳軍《如何有效激勵經銷商》中外管理2004.2

[9]楊慧《新實際營銷渠道行為理論的改革》江西社會科學2003.10