導(dǎo)語(yǔ)：私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

近年來(lái)，商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新不乏成功案例，其中聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是商業(yè)銀行整合系統(tǒng)資源和系統(tǒng)功能創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的重要?jiǎng)?chuàng)新之一。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)在公司客戶營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用較多，不乏成功案例。下面介紹的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例是某分行私人銀行部采取聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式成功營(yíng)銷(xiāo)私人銀行客戶的案例，值得借鑒和學(xué)習(xí)。

一、案例的基本情況

像每個(gè)忙碌的清晨一樣，H省分行私人銀行部財(cái)富顧問(wèn)項(xiàng)南(化名)打開(kāi)了PBS私人銀行客戶管理系統(tǒng)，突然，在客戶管理欄的潛在客戶群中，一個(gè)關(guān)注已久的名字L先生，再次閃現(xiàn)在項(xiàng)南的眼簾。吸引項(xiàng)南目光的是該客戶身后顯示的9位數(shù)，高達(dá)1．2億元的金融資產(chǎn)量(第三方存管戶余額)。通過(guò)客戶所屬地信息查詢，該客戶為省行營(yíng)業(yè)部某支行所轄客戶，由于基層網(wǎng)點(diǎn)使用的PCRM系統(tǒng)，不能及時(shí)查閱客戶的第三方存管賬戶上的金融資產(chǎn)，這個(gè)客戶沒(méi)有引起支行相關(guān)人員的特別關(guān)注。事不宜遲，項(xiàng)南一方面與該支行取得聯(lián)系，了解客戶情況，另一面方迅速將客戶在該行PBS相關(guān)顯示信息轉(zhuǎn)發(fā)支行個(gè)人金融部負(fù)責(zé)人，希望安排接洽溝通。支行接到私人銀行部發(fā)掘的客戶相關(guān)金融資產(chǎn)信息后非常重視，相關(guān)更加詳細(xì)的信息在1個(gè)小時(shí)內(nèi)迅速反饋到私人銀行部財(cái)富顧問(wèn)的電話中，通過(guò)經(jīng)營(yíng)行得知，L先生目前為該市某知名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)董事長(zhǎng)，主要從事房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，公司在該市建立了多個(gè)樣板小區(qū)和示范寫(xiě)字樓。其公司業(yè)務(wù)與該行有部分合作關(guān)系，但個(gè)人業(yè)務(wù)在該行辦理不多，個(gè)人主賬戶并不在該行，偶爾會(huì)有資金上賬，但沉淀資金不多。與此同時(shí)，客戶所在支行了解信息后也表示非常希望藉此契機(jī)，借助私人銀行部的平臺(tái)，尋求該客戶在支行個(gè)人業(yè)務(wù)上的支持與突破!了解到這些信息之后，項(xiàng)南敏銳意識(shí)到，這是一位可以開(kāi)發(fā)的有很大潛力的目標(biāo)類私人銀行頂級(jí)客戶。次日早上8:30分，私人銀行部財(cái)富顧問(wèn)項(xiàng)南、支行個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)和公司業(yè)務(wù)部、個(gè)人金融部經(jīng)理應(yīng)約聯(lián)合登門(mén)拜訪L先生。在禮節(jié)性的寒暄之后，財(cái)富顧問(wèn)開(kāi)始向客戶介紹該行私人銀行的特點(diǎn)及服務(wù)對(duì)象，并就私人銀行所能提供的各類金融及非金融服務(wù)作了簡(jiǎn)短而精練的介紹，L先生言語(yǔ)不多，始終冷靜而又不失禮節(jié)的聽(tīng)著，交流之中，財(cái)富顧問(wèn)感覺(jué)到L先生好像對(duì)理財(cái)產(chǎn)品、信貸、增值服務(wù)等類別都沒(méi)有什么興趣和需求，根據(jù)KYC法則判斷，這位L先生就是屬于老鷹型性格特征，冷靜，理智而講究實(shí)效!就在談話陷入冷場(chǎng)之際，L先生身邊的助理突然試探性的提出，L先生的兒子目前正在香港大學(xué)讀書(shū)，馬上要畢業(yè)了，從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看想在當(dāng)?shù)刭I(mǎi)房，可是由于有外匯管制，看中的一套價(jià)值2000萬(wàn)人民幣的房子一直不能成交，你們私人銀行既然是解決問(wèn)題的專家，看看能否提供相應(yīng)的金融服務(wù)。并且給出要求我們答復(fù)的時(shí)間是當(dāng)天下午3點(diǎn)鐘之前，否則將會(huì)另尋它途!有需求就有機(jī)會(huì)!私人銀行部財(cái)富顧問(wèn)項(xiàng)南迅速拿起電話聯(lián)系私人銀行總部分管H省的財(cái)富顧問(wèn)，但是，答復(fù)是外匯管制下，該客戶境外匯款受到限制，情急之下，項(xiàng)南又將電話打到了省分行國(guó)際業(yè)務(wù)部及辦理境外貿(mào)易外匯業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)最豐富的營(yíng)業(yè)部開(kāi)發(fā)區(qū)支行國(guó)際業(yè)務(wù)專管員尋求智力支持，但是，答復(fù)同樣是沒(méi)有辦法，金額太大!營(yíng)銷(xiāo)遇到了政策的瓶頸!怎么辦?項(xiàng)南并沒(méi)有放棄，他深知，這是客戶給我們證明自己的一次機(jī)會(huì)。他迅速趕回分部向分部負(fù)責(zé)人匯報(bào)客戶情況及需求，分部負(fù)責(zé)人迅速召來(lái)跨境金融服務(wù)專員共同進(jìn)行會(huì)商，評(píng)估客戶情況，并提出了:“三方聯(lián)動(dòng)，直接聯(lián)系香港分行請(qǐng)其協(xié)助提供相關(guān)跨境金融服務(wù)”的解決方案。隨即該部跨境金融專員與香港分行個(gè)金部迅速取得聯(lián)系，一方面反映客戶需求，另一方面了解香港方面解決客戶需求的可行性，在得知香港分行的私人銀行業(yè)務(wù)可為境內(nèi)客戶提供置業(yè)及按揭服務(wù)后，該部迅速答復(fù)客戶并綜合支行收集提供的基礎(chǔ)資料后傳至香港分行。在客戶提出需求后不到48小時(shí)，L先生的兒子就已經(jīng)端坐在該行香港分行客戶經(jīng)理的辦公室內(nèi)，辦理了開(kāi)戶事宜，后續(xù)的按揭服務(wù)也在流程之中。L先生對(duì)該行服務(wù)能力和工作效率都非常滿意，隨后不僅簽約成為該行私人銀行客戶，并且在該行開(kāi)立了鉆石卡及白金信用卡，將個(gè)人主賬戶也轉(zhuǎn)移到了該行。在隨后不到一個(gè)月的時(shí)間，該客戶的金融資產(chǎn)總量(第三方存款及儲(chǔ)蓄存款合計(jì))已達(dá)1．81億元，目前金融資產(chǎn)總量在該行私人銀行部所有簽約正式客戶中居首!

二、案例的啟示和思考

H省分行私人銀行部成功營(yíng)銷(xiāo)私人銀行客戶的案例是聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)在個(gè)人金融私人銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)中的成功案例。該案例帶給我們的啟示和思考至少有如下方面:

(一)首先是客戶經(jīng)理的敬業(yè)精神及敏銳地捕捉市場(chǎng)信息的職業(yè)能力。

從案例中可以看出，該項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)的成功首先主要?dú)w功于該行私人銀行客戶經(jīng)理項(xiàng)南。項(xiàng)南的職業(yè)敏感和敬業(yè)精神是促成成功營(yíng)銷(xiāo)該私人銀行客戶的主要因素。特別是在營(yíng)銷(xiāo)工作因?yàn)橥鈪R管制的政策因素遇到困難時(shí)，一般人可能會(huì)放棄。但是案例的主人公—客戶經(jīng)理項(xiàng)南并沒(méi)有放棄，而是借助團(tuán)隊(duì)的力量，不斷想辦法、多方聯(lián)系溝通，最終借助香港分行成功地解決了客戶的難題，從而感動(dòng)客戶、贏得了客戶。客戶經(jīng)理項(xiàng)南的敬業(yè)、執(zhí)著、韌性及職業(yè)能力值得肯定。

(二)部門(mén)聯(lián)動(dòng)、分行聯(lián)動(dòng)是促成此次成功營(yíng)銷(xiāo)的重要因素。

該案例帶給我們的第二個(gè)啟示和思考就是聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)不同于客戶經(jīng)理推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品。后者是客戶經(jīng)理憑借一定的推銷(xiāo)技能將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶。聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)則是借助企業(yè)(銀行)的多部門(mén)力量，相互支持、相互配合，從而達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。在本案例中，營(yíng)銷(xiāo)私人銀行客戶本來(lái)是私人銀行部門(mén)的工作，但是私人銀行部門(mén)不借助總行、香港分行、支行以及國(guó)際業(yè)務(wù)部門(mén)的多方聯(lián)動(dòng)、配合和支持，是不可能完成這項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作的。

(三)客戶營(yíng)銷(xiāo)需要強(qiáng)大的后臺(tái)支撐。

本案例帶給我們的第三個(gè)啟示和思考就是客戶營(yíng)銷(xiāo)需要強(qiáng)大的后臺(tái)支撐。后臺(tái)支撐主要包括行政、科技、產(chǎn)品等。客戶營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有相應(yīng)的后臺(tái)支撐，營(yíng)銷(xiāo)便是無(wú)源之水。本案例營(yíng)銷(xiāo)的始發(fā)點(diǎn)是客戶經(jīng)理項(xiàng)南借助本行的PBS私人銀行客戶管理系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，因此，PBS無(wú)疑起到了很好的發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶的功能。而在客戶營(yíng)銷(xiāo)遇到外匯管制的障礙時(shí)，香港分行的“境內(nèi)客戶置業(yè)及按揭”產(chǎn)品則解決了外匯管制的難題，使問(wèn)題迎刃而解。這就是產(chǎn)品的支撐作用。

(四)了解客戶、研究客戶、滿意客戶是客戶營(yíng)銷(xiāo)的制勝之道。

在我們現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，有些客戶經(jīng)理能夠找到潛在目標(biāo)客戶，但往往難以成功營(yíng)銷(xiāo)客戶。其主要原因是客戶經(jīng)理不是真正的了解客戶、研究客戶、找準(zhǔn)客戶需求，并以合適的產(chǎn)品和服務(wù)方案滿足客戶或滿意客戶。在本案例中，客戶經(jīng)理項(xiàng)南從發(fā)現(xiàn)客戶，到成功營(yíng)銷(xiāo)客戶，除了上述原因外，最終制勝的還是找準(zhǔn)了客戶需求，從而滿意客戶，解決客戶需求。成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，看似偶爾，實(shí)則有客戶經(jīng)理多少辛勤的工作和集體的力量!