導語：如何才能寫好一篇連鎖邀約培訓總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

當時，我通過近3個小時的《藥店如何做好促銷管理》的實戰(zhàn)分享，讓大家享受到了一場精神大餐，會后大家更是對召開推廣會的石家莊市華新藥業(yè)的“中英文的頂克控銷系列”大量購進，目前在山東市場的銷售不斷高速增長。

會后我一直想，在工廠與藥店的交流過程中發(fā)現(xiàn)，藥店不僅需要得到工廠好的產(chǎn)品，更加需要高于產(chǎn)品的培訓等一系列幫助，因為與我們合作的藥店及中小型連鎖店都是中小企業(yè)，大家缺的東西非常多，不僅缺商品，更加缺乏銷售商品帶來的一系列銷售與管理知識。

2011年年底起我又進入零售業(yè)競爭更為激烈的廣東市場開展價值輸出的試點，給廣東“金康”、“采芝林”、“惠州百姓”等大小幾十家連鎖企業(yè)進行了培訓，大家對于我的這種合作模式非常認可，最為重要的是我能夠?qū)⒎浅碗s的內(nèi)容變得簡單化，讓店長，店員聽懂，大家非常認可。

那么，這個需求是否具有普遍性呢？

帶著這個問題我與石家莊市華新藥業(yè)繼續(xù)合作，對全國各地的合作連鎖及單體藥房組織公益性的各類培訓，2012到2013年全國市場進行了100多場，在不斷的培訓溝通中，大家認可了石家莊市華新藥業(yè)不僅能夠創(chuàng)造價值分配好，讓藥店看到有好利潤可以賺到。

同時還能夠創(chuàng)造體系進行市場保護和進行維價，讓大家持久的賺到錢。

更為重要的是第三點，藥店發(fā)現(xiàn)我們提供的模式不僅讓大家能夠賺到錢，還能夠?qū)W習賺到錢的本領(lǐng)。

在與石家莊市華新藥業(yè)合作的3年多里，無論何時、何地組織這種推廣會，只要是“提高零售門店競爭力“為號召的推廣會，零售業(yè)的朋友們就非常愿意來聽，藥店老板們都非常愿意參加，他們覺得在競爭如此殘酷的今天，學習賺錢的辦法比賺錢本身更加重要。

記得有一次是在湖南郴州組織推廣會，我到達郴州后，開始問郴州客戶，“你下面的藥店老板會前定貨了嗎？”

客戶不好意思回答，只是不停的搖頭，于是我繼續(xù)問道，“藥店老板們是否對我們的培訓很感興趣？”

客戶回答道：“他們就是沖著我們的課程來的，孟總，等下就看您的了?！?/p>

藥店老板們到齊后，我就大家關(guān)心的藥店促銷問題與他們溝通了2個多小時，大家非常高興，會后100%拿貨，60%以上是大訂單。郴州的客戶非常滿意，對觀摩的其他市場客戶啟發(fā)很大。因此大家非常愿意與這樣的工廠進行合作，更加愿意銷售他們的產(chǎn)品。

2013年我與中康咨詢《第一藥店報》進行合作，在全國對近500家連鎖企業(yè)老板及高管巡講《產(chǎn)業(yè)鏈價值營銷》，同時宣傳我的第一部作品，《賣不動到暢銷》中最為重要的觀點，就是做好營銷的三個關(guān)鍵要素：

一是創(chuàng)造價值分配好是基礎(chǔ)，人人有責不如人人有利；

二是創(chuàng)造體系保護好是關(guān)鍵，必須長期保護大家賺到錢；

三是輸出價值服務(wù)好是最好的客情管理，幫助大家成長是大家最為期盼的需求之一。

連鎖店及單體店最為需要的就是以下三項：

一是產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤好；

二是產(chǎn)品動銷有措施保證；

三、市場有人維護價格體系。

如果像我產(chǎn)業(yè)鏈營銷中提到工業(yè)還能夠給予連鎖更多的產(chǎn)品營銷以外的門店經(jīng)營與管理相關(guān)的知識，當然是更加愿意?？上壳斑€沒有一家工業(yè)這樣認真去做，堅持去做。

有需求卻沒有人去滿足，這就是最大的機會，從2013年起《賣不動到暢銷》作者孟慶亮開始考慮如何探索這個模式，讓工廠與藥店能夠更加緊密的進行合作。

有一次我到一家特大連鎖藥店與一名店員聊天，問他們的銷售經(jīng)驗是否變成了他們公司的經(jīng)驗手冊讓大家共享，她說沒有。同時我也探究了沒有的根本原因，主要是公司對于分享沒有獎勵機制，或者獎勵機制太低，比如某前10強的連鎖做一個PPT還要對員工演講只給予25元獎勵，也就是一個好點的盒飯錢，你想大家怎會愿意分享，己所不欲、勿施于人，管理者及老板站在員工角度思考過嗎？

后來我又與許多連鎖的老板溝通，大家也沒有很好的辦法，這個行業(yè)竟然沒有一家企業(yè)或者個人將“店員與顧客”成交過程中產(chǎn)生的生動案例記下來，更沒有一本這樣的行業(yè)書籍交大家來進行導購，超級導購如何快速復制與成長成為了行業(yè)發(fā)展的大問題及瓶頸。

從2013年起，我通過拜訪許多大小型連鎖店，不斷觀察店員賣藥的過程，并且指導了幾個中小型連鎖開始進行微信案例分享試點，開始不斷收集店員導購的案例，圖片等，到我寫書的時候已經(jīng)收集了案例1000多個，我想先挑出最為精彩的幾十個案例進行展示、分析、點評、歸類，盡量做到圖文并茂，通俗易懂。

另外，還有一個人群應(yīng)當學習這本書，就是醫(yī)藥制造業(yè)的銷售隊伍，當然含商團隊，一個連客單價、毛利率都不了解的人我不相信他能夠?qū)⑺幍攴?wù)做好。只有讓服務(wù)藥店的工廠業(yè)務(wù)員能夠看懂產(chǎn)品是如何賣出去的，藥店服務(wù)才會被做好。目前我們工業(yè)的絕大部分業(yè)務(wù)員沒有零售業(yè)經(jīng)驗，甚至連服務(wù)終端的工作都沒有做過，不知道產(chǎn)品是怎樣賣出去的。

讓直接服務(wù)消費者的藥店店員能夠馬上模仿，并且直接起到作用，如果能夠這樣，也是我對行業(yè)的一點點貢獻。

在本書案例介紹完后，我將與藥店分享如何用微信管理來提高藥店導購案例的累積，如何累積藥店本身的經(jīng)典，其實偉大的導購員就在我們的身邊，我們藥店的老板及管理人員如何開發(fā)是關(guān)鍵，關(guān)鍵要做好以下幾件事情，幫助藥店來提高顧客成交的質(zhì)量，強化藥店的競爭力，一定要想辦法做到以下三點：

一是讓你的員工愛說，定好機制；

二是讓你的員工敢說與能說，如何培訓；

三是讓你的員工長期堅持說，如何兌現(xiàn)激勵；

寫到此，不知道我們的工業(yè)朋友看到了什么樣的商機呢？

我可以告訴大家一個秘密，我的核心合作單位石家莊市華新藥業(yè)在2013年底成立了價值輸出部，在全國有名的連鎖開始招聘職業(yè)經(jīng)理人加盟，同時招聘銷售心里學人員設(shè)計開發(fā)“顧客消費心理學”課程，幫助店員進行顧客導購指導。目前整個公司已經(jīng)開發(fā)了一系列化課件，尤其是“慢性病管理”課程是3年幫助藥店導購慢性病產(chǎn)品與服務(wù)慢性病過程實戰(zhàn)得到的，將不斷的對全國連鎖輸出系列化的價值體系，同時也會組織優(yōu)秀的單體藥房參與。

由于全國有40多萬家藥店，200多萬名營業(yè)員，如果全部到場培訓是非常難的，于是我們在思考如何進行長期培訓，只有進行實戰(zhàn)書籍及培訓光碟的生產(chǎn)及配送就是最好的辦法，一是由廠家贈送一部分給予藥店，二是藥店老板認為我們的書對他們的藥店業(yè)績有幫助，自己購買送員工。

在本書取名的時候，我一直在想，我今天暫時只能夠?qū)懽鳌端幍陮з弻崙?zhàn)記錄》與大家分享，但是我一直在想我寫這本書的目的是什么，就是為工廠與藥店搭起一座橋梁，于是我在想這本書的副標題就是《工廠與藥店的好幫手》，我想邀約一幫愿意為行業(yè)做貢獻的朋友，將他們對運營工廠和運營藥店的感受寫作出來給予大家分享，讓工廠更加懂得藥店運營才能夠與藥店更好合作，讓藥店更加懂得工廠運營，才會更加珍惜一些好的工廠資源主動合作。

對于連鎖店不要死守毛利率進行新產(chǎn)品引進，還是要考慮綜合因素，如采購動銷，采購合作項目，相信會有更多好的工廠除了提供好產(chǎn)品，更加會提供好服務(wù)。

如我另外策劃的一個項目，“現(xiàn)代阿膠領(lǐng)跑者“的魯潤阿膠，除了提供了”蒸阿膠、蒸營養(yǎng)，蒸的不上火”的阿膠新消費市場機會外，還推動連鎖建立愛心基金，推動連鎖店對困難員工的幫助，受到了重慶萬和，石家莊新興、新疆百草堂、蘭州惠仁堂、惠州百姓、山東漱玉平民、燕喜堂、昆明健之佳等眾多連鎖的一起參與。

因此，我有了一個大膽的想法，想系列化寫作《工廠與藥店的好幫手》，下一本書主題是《藥店導購案例手冊》，繼續(xù)講收集到的案例進行進行整理，同時用心理學知識進行點評，讓藥店顧客購買案例與消費心理學想結(jié)合，讓店員更加懂得成交背后的秘密，目前正在開發(fā)此課程，已經(jīng)開始試講，很多藥店將受益。

第三本書是想結(jié)合國家倡導的8萬億大健康市場，以及石家莊市“華新藥業(yè)力高欣慢病管理”3年與連鎖的實戰(zhàn)合作的成功經(jīng)驗，寫作《藥店慢病服務(wù)工程》，以上兩本書在寫作前，我們將開發(fā)課程，不斷先與連鎖藥店進行培訓合作，或者集中培訓。

第四本書就是《拿好單開好會》，讓工業(yè)及商業(yè)的業(yè)務(wù)員更好的開發(fā)及服務(wù)藥店等終端，讓藥店更加好的服務(wù)好會員及消費者，以上書的素材的圖片，流程、案例都已有收集，相信不遠的日子里將與大家分享。

相信，隨著我們對藥店合作的不斷深入，我們會將合作的連鎖中的經(jīng)驗得失好好總結(jié)，相信會有更加多的好東西可以和大家分享，分享成功讓我們更加成功，分享失敗讓我們減少或避免失敗，希望《藥店導購實戰(zhàn)記錄》的出版，此書能夠成為“工廠與藥店的好幫手”。

另外本書由于寫作過程較短，還有很多不足之處，希望大家提意見，希望再版時又有提升。本書寫作只是拋磚引玉，真正的專家還是在我們的連鎖里，同時也希望有更好的作品面世造福醫(yī)藥工業(yè)與零售業(yè)，讓我們共同造福蒼生。

篇2

所謂BEM營銷模式，即品牌（Brand）+體驗（Experience）+會議（Meeting）營銷（Marketing）模式，品牌代表著與消費者之間的關(guān)系，K品牌是一筆巨大的無形資產(chǎn)，能夠給予消費者信任，有著一大批忠誠消費者。體驗營銷能夠通過消費者對品牌價值的親身體驗，強化內(nèi)心的真實需求，達到滿意，會議營銷能夠?qū)崿F(xiàn)品牌與消費者面對面的溝通，有助于與目標消費者產(chǎn)生感情直接的促進銷售，為公司帶來豐厚的利潤。

BEM營銷模式的推廣是一項系統(tǒng)工作，品牌、體驗、會議三者相輔相成，互為因果，品牌能對后兩者產(chǎn)生強力支持作用，體驗、會議又能對品牌的建設(shè)產(chǎn)生有益的影響，體驗能夠真正實現(xiàn)品牌與消費者之間的互動溝通，會議是BEM營銷模式的銷售出口，會議營銷必須在品牌和體驗的基礎(chǔ)上才能更好得發(fā)揮作用。

一、 市場分析：

1、降糖市場特點：

1) 發(fā)病率高，發(fā)病人群集中。5000多萬的糖尿病患者，市場容量高達500億元，而且市場消費主要集中在經(jīng)濟發(fā)達的大中城市，這對于市場網(wǎng)絡(luò)建立和廣告宣傳是極為有利的。

2) 富裕階層，富裕地區(qū)。越是富裕的地區(qū)，發(fā)病率越高，北京、上海的發(fā)病率甚至達到了8-11%。糖尿病患者中78%屬于中高收入階層。具有較強的購買力。“富而惜命”原則創(chuàng)造了強大的市場驅(qū)動力。

3) 追求新特品種。目前市場上尚無使用方便、安全有效的降糖品種能夠讓人們長期使用。耐藥性、抗藥性、副作用等原因，迫使糖尿病患者對新品種寄予希望。因此療效好、品種新、使用方便、副作用小的降糖品種更具有誘人的市場魅力。

4) 長期依賴性。任何糖尿病患者和醫(yī)生都懂得，一旦被確診為糖尿病就得終生服藥。降糖作用明顯、效果穩(wěn)定的品種，可保持市場的相對連續(xù)性。效果越好、副作用越小的產(chǎn)品，其市場消費人群就越穩(wěn)定，長期依賴性就越大，這對于K膠囊的市場需求保持長期穩(wěn)定，延長產(chǎn)品生命周期具有特別的意義。

5) 恐慌性心理市場。肥胖、三多一少、有家族遺傳史的人越來越恐懼患上糖尿病，但他們又怕吃藥引起身體其它器官的損傷，這是K膠囊又一個龐大的外延性市場。

6) 品牌度低。目前降糖市場上還沒有巨無霸級別的名牌產(chǎn)品，市場競爭性低、市場熱度小。降糖藥物作為處方藥不可商業(yè)廣告，因此K膠囊以自身優(yōu)越的功能特點、依靠強勢產(chǎn)品推廣支持，就可造成全新的中國糖尿病市場名牌。

7) 無專業(yè)性的禮品。糖尿病人忌吃忌喝的特點，使人們在為糖尿病患者送禮時產(chǎn)生難題，目前市場上尚無糖尿病人的專門禮品。K膠囊以其獨特功能特點，將引領(lǐng)糖尿病禮品市場潮流，滿足消費者的需求。

2、消費者分析：

很明顯，我們的目標消費者是指糖尿病患者，同時又可以做進一步的細分，以方便我們更有針對性地做好營銷工作：

1) 按照病理來分，可分為Ⅰ型糖尿病患者和Ⅱ型糖尿病患者；

2) 按照需求心理可分為：

·希望迅速平穩(wěn)血糖者

·希望能夠抑制并發(fā)癥者

·嚴重懼怕要無毒副作用者

·向患有糖尿病的親朋好友送禮者

·具有保健意識的糖尿病易感人群。

久病成醫(yī)失去信心者。

二、BEM營銷模式的核心理念：

BEM營銷模式核心理念：創(chuàng)造需求、引導消費、顧客滿意度、體驗行銷。BEM營銷模式的四大理念不是孤立存在的，而是相輔相成，密切聯(lián)系的，是一個有機的整體。

1、 創(chuàng)造需求：在BEM營銷模式中，創(chuàng)造需求處于核心地位，是以消費者為中心，以品牌為依托，以體驗為手段，去創(chuàng)造市場，引爆人們的需求。這是BEM營銷模式的基本運營程序，也是這一模式在開拓市場的效果上遠遠區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當怎樣運用到實踐中去呢？

1) 品牌價值透視：醫(yī)藥保健品的核心價值是消除疾病、恢復健康，產(chǎn)品功效只是一種載體，消費者對健康的需求是多方面的，比如糖尿病患者，其康復手段有五駕馬車，缺一不可，我們向糖尿病患者提供全方位的健康服務(wù)，開展糖尿病防治健康知識講座、測血糖、提供有針對性地運動、飲食保健方案等，使患者全面感受K的效果。

2) 引爆需求欲望：購買行動首先源自于消費者對某種價值的需求，然后經(jīng)過分析判斷，選擇最優(yōu)方案，最后采取行動，BEM營銷模式采取讓消費者親自參與的方法實現(xiàn)其對價值的確認，尤其是對使用產(chǎn)品功效的確認，強化現(xiàn)實需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費欲望的形成，并產(chǎn)生信任，從而實現(xiàn)購買。也就是說通過消費者對K膠囊的親自體驗來確認產(chǎn)品的功效，以及這種功效與自己健康需求對接，在體驗的過程中，由于糖尿病患者親自感知了K的功效、服務(wù)以及形象，之后就會達到完全的滿意，最后達成購買。

2、 引導消費：采取一些有效的措施和手段把品牌的核心價值和消費者的需求相結(jié)合，這就是消費者真正購買前的引導階段。在BEM營銷模式中，引導消費處于核心的地位，是我們開展營銷工作的主線，這里需要重視以下幾點，

1) 用產(chǎn)品和消費者溝通，通過糖尿病患者對K膠囊親身體驗的免費試用，強調(diào)體驗后的親身感受，讓消費者自己確認K的神奇效果。

2) 用服務(wù)和消費者對話：為了幫助患者更確切的感受K的效果，我們必須進行綜合性的健康服務(wù)工作，隨著消費者免費試用產(chǎn)品，要進行糖尿病的知識教育，以及產(chǎn)品機理的灌輸，還要測血糖、血壓，提供一對一、多對一式的康復方案，建立直接的親情服務(wù)關(guān)系，提供全程服務(wù)。

3) 營造公益性的服務(wù)氛圍，淡化買賣關(guān)系，對待新顧客堅決不披露產(chǎn)品價格，因為我們重點強調(diào)的使產(chǎn)品功能、親情服務(wù)，要讓患者置身于品牌價值的充分體驗狀態(tài)，避免消費者一下子進入購物的緊張狀態(tài)，給消費者留出充分的時間和空間來進行品牌價值的感受和確認，只有當患者對K的需求欲望達到足夠的強度，并高度的信賴產(chǎn)品，就能輕松的掃除價格障礙，水到渠成的產(chǎn)生購買。

3、 消費永遠取決于顧客滿意度：在BEM營銷模式中，顧客滿意度包括對產(chǎn)品的滿意度、對我們所提供服務(wù)的滿意度、對工作人員的滿意度、對宣傳信息的滿意度，甚至對企業(yè)形象、工作環(huán)境的滿意度等等。我們必須要采用系統(tǒng)的方法提升顧客滿意度，通過卓越的產(chǎn)品功效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、健康服務(wù)中心的氛圍、典型顧客的口碑、知名的醫(yī)學專家來推動顧客滿意度的增強，因為BEM營銷模式的真正成功始自于顧客滿意度。

4、 體驗行銷：是BEM模式的外在表現(xiàn)形式，體驗行銷以服務(wù)為舞臺，以產(chǎn)品為道具，以消費者為中心，創(chuàng)造能夠使消費者參與、值得消費者回憶的事件和活動。是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想等五個方面，重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式認為消費者消費時是理性與感性兼具的，通過體驗產(chǎn)品，達到購買前對功效的滿意，通過聯(lián)誼會氛圍，達到購買時的滿意，通過真誠的服務(wù)，達到情感的售后滿意，進而實現(xiàn)持續(xù)購買。體驗行銷在BEM模式中的應(yīng)用，通俗的說就是通過試服K產(chǎn)品，引爆顧客需求，通過聯(lián)誼會氛圍作用于消費者的感官，貼心服務(wù)作用于消費者心理，進行深度溝通，引導消費者服用效果，達到顧客滿意，進而產(chǎn)生購買。

三、BEM營銷模式操作操作策略：

數(shù)據(jù)庫營銷、體驗營銷、聯(lián)誼會營銷、循環(huán)服務(wù)、組織經(jīng)營。

數(shù)據(jù)庫營銷

1) 數(shù)據(jù)庫營銷是BEM營銷模式的大腦，是中樞環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)庫建設(shè)、管理、使用質(zhì)量高低決定著BEM營銷模式的成敗。

2) 數(shù)據(jù)收集：

·轉(zhuǎn)介紹：由顧客介紹顧客，我們認為這是最為有效的形式，能夠引起銷售的連鎖反應(yīng)。

·轉(zhuǎn)介紹的工作應(yīng)當由健康代表去引導。轉(zhuǎn)介紹工作的好壞關(guān)鍵在于健康代表。

·做好轉(zhuǎn)介有賴于健康代表的真情付出，與顧客交朋友，引導顧客主動進行轉(zhuǎn)介紹。

·必須突破的誤區(qū)之一：“新顧客不能轉(zhuǎn)介新顧客”，這是一個錯誤的觀念，我們可以采取這樣的話術(shù)

“張大爺，您的親戚朋友中，還有沒有身體不舒服的，我這兒有一些健康科普讀物，送給他們好嗎?”、

“劉阿姨，我們要在某時某地舉行健康報告會，您可以帶你的朋友參加”等等。

·誤區(qū)之二：“沒有購買意向的顧客不能轉(zhuǎn)介”，我們對任何顧客都要提出轉(zhuǎn)介紹要求，有些顧客雖沒有意向，但不代表他們不能轉(zhuǎn)介紹。

·誤區(qū)之三：“轉(zhuǎn)介只能送函只能進行”，這也是一個錯誤的觀念，健康代表每次上門都要進行轉(zhuǎn)介工作，不能僅限于送函。

·社區(qū)科普：這是一種常規(guī)的名單收集方式，目前競爭越來越激烈，但我們?nèi)匀灰獙Υ隧椆ぷ鞒Ｗゲ恍浮Ｓ?-3名健康代表組成小組，深入小區(qū)、廣場、公園等處量血壓、送小禮品等工作登記每個檢測者的資料。充分利用老年人晨練、納涼等時機開展工作。

·外聯(lián)：外聯(lián)人員前往機關(guān)、企事業(yè)單位、老干部活動中心等單位聯(lián)系，與各單位老干部管理科室、財務(wù)部、人事部取得聯(lián)系，收集名單

·大中型活動：公司通過開展系列促銷活動、講座活動時，要求消費者登記個人資料。

·購買：向超市商場、統(tǒng)計局、人事局等單位購買名單，隨著競爭日益激烈，名單收集越來越困難，購買名單的做法，我們也可進行嘗試。

·媒體收集：通過電臺、報紙廣告，進行收集，一方面利用廣告的反饋電話，另一方面可以舉行活動，比如：有獎答題、買贈、知識競賽等。

3) 數(shù)據(jù)的整理、分析

·數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容：

·個人及家庭的基礎(chǔ)信息：包括姓名、年齡、住址、家庭結(jié)構(gòu)（是否與子孫同住等）、收入等

·個人及家庭的價值信息：包括生日、結(jié)婚紀念日、興趣愛好、血糖、血壓指標等。

·行為數(shù)據(jù)：包括保健意識、身體狀況、糖尿病的病情、病史、癥狀、是否再服保健品、與我公司之間的關(guān)系：服用過K產(chǎn)品嗎、服用量、購買的時間、頻率、地點、效果等，還包括受訪次數(shù)、參加體驗會次數(shù)、參加聯(lián)誼會次數(shù)，對我公司的評價等。詳細還應(yīng)包括生活習慣：作息時間、是否晨練、每天的大致生活等等。

·數(shù)據(jù)庫的管理：

·由專人負責登記、整理、分析，最好利用電腦管理

·分類：

a：資源數(shù)據(jù)：已購買過產(chǎn)品，主要通過其帶動新顧客。

b：有效數(shù)據(jù)：短期內(nèi)可能購買，計劃在聯(lián)誼會上訂購。

c：潛在數(shù)據(jù)：短期內(nèi)購買的可能性小，但經(jīng)過一段時間可能購買。

d：一般數(shù)據(jù)：近期不可能產(chǎn)生購買，但不排除有向潛在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化的可能。

e：無效數(shù)據(jù)：根本不可能產(chǎn)生購買的。

·分類辦法：采取健康代表上報及管理人員分析相結(jié)合的辦法。

·更新：數(shù)據(jù)庫要定期更新，每周一次，或每次聯(lián)誼會結(jié)束后更新一次。

·使用：

a：資源數(shù)據(jù)和有效數(shù)據(jù)交健康代表使用三個月后，全部上交數(shù)據(jù)庫統(tǒng)一管理。由公司統(tǒng)一負責售后工作。

b：分配比例：每次活動由數(shù)據(jù)庫提供健康代表計劃邀請人數(shù)的80%，其余20%可由轉(zhuǎn)介產(chǎn)生。如果個別健康代表不執(zhí)行返還制度，公司則拒絕向健康代表提供新的數(shù)據(jù)。

c：有效數(shù)據(jù)、潛在數(shù)據(jù)交健康代表使用2個月后未產(chǎn)生銷量的，必須上交數(shù)據(jù)庫重新整理分配使用。

·刪除：對一些虛假的數(shù)據(jù)，又確實無法更正的只好刪除；確實不可能購買只好刪除。

合并：在實際工作中，可能出現(xiàn)一位顧客多條記錄的現(xiàn)象，如果我們給一位顧客打相同的電話，可能會激怒顧客，所以對這樣的紀錄應(yīng)該及時合并。

體驗營銷

在BEM營銷模式的具體市場操作中，我們運用體驗營銷策略來推動BEM營銷模式的進行，可以說體驗營銷策略是BEM營銷模式賴以生存的基礎(chǔ)，體驗營銷的具體操作流程如下

1、 體驗場所的確定及氛圍營造：

1) 主要有常設(shè)的K健康服務(wù)中心

2) 臨時的社區(qū)活動中心，適合的社區(qū)醫(yī)院會議室、居委會會議室、大中型機關(guān)企事業(yè)單位會議室等。

2、 顧客的邀請、聚集：

1) 由健康代表對掌握的有效數(shù)據(jù)進行家訪邀約、電話邀約。

2) 健康代表在體驗場所周圍社區(qū)發(fā)單邀約，由頭為專家健康知識講座、儀器測試、免費贈送等。

2) 媒體邀約：由電臺、報媒信息，邀請消費者參加體驗

3、 體驗的程序：

1) 登記：認真的接待來訪顧客，詳細進行登記；

2) 主持人開場白，宣講活動的宗旨、理念及活動的流程、內(nèi)容，并帶領(lǐng)顧客一起活躍氣氛。

3) 醫(yī)學講師作糖尿病防治知識報告。

3) 有獎問答或者作一些互動的小游戲。

4) 顧客代表發(fā)言，交流糖尿病的防治經(jīng)驗。

5) 統(tǒng)一發(fā)放K贈品，并由健康代表引導顧客現(xiàn)場試服（一般情況發(fā)放一天的服用量，并根據(jù)顧客情況許諾第二天或者第三天給顧客上門送藥）

6) 給顧客進行免費檢測，包括血壓、血糖、以及MDI等，并由專家為顧客進行健康咨詢。

循環(huán)服務(wù)

循環(huán)服務(wù)貫穿BEM營銷模式的全過程，這是一種長期的基礎(chǔ)工作，我們必須高度重視這項工作的開展。

1、 電話營銷：健康代表利用所分到的名單進行電話預約、回訪

1) 準備：

·將心情、狀態(tài)調(diào)節(jié)到最佳，準備好鋼筆、登記表、紙張，設(shè)想消費者要問的問題、想好自己要說的頭三句話

·認真 分析、研究消費者情況，做到心中有數(shù)；

·明確打電話的目的：為初次拜訪作準備上門送健康科普讀物、降糖藥膳等；

·設(shè)想接聽電話的消費者情況，并做好準備：

2) 電話回訪步驟：

·說明身份：對新顧客要說是糖尿病康復工程的，對體驗后的顧客或老顧客可以說是K健康服務(wù)中心。

·消除消費者的戒備心理：根據(jù)不同顧客的情況采取不同的說辭，一定要靈活應(yīng)用，隨機應(yīng)變。

“李大爺，我是助老工程的，張叔叔讓我來給您送一些健康資料”。（轉(zhuǎn)介而來的消費者）

“劉阿姨，我是昨天在百花公園給您測血壓的小王，今天再給您送科普讀物”（社區(qū)科普來的名單）

“楊叔叔，我是K健康中心的，你最近的身體好嗎，您用了K效果好嗎，我去給您做咨詢好嗎”（體驗后的顧客或老顧客）

·確定上門的時間和住址。

3) 電話回訪的溝通技巧：

·禮貌和友好：稱謂要用叔叔、阿姨、大爺?shù)龋Ｓ谩澳?、請、再見”等?/p>

·語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情、語調(diào)清晰溫和，語速平緩、不要太急，始終要面帶微笑（微笑是可以通過電話聽到的）

·控制交談時間：電話交談時，根據(jù)實際情況，要簡明扼要，盡量不要超過5分鐘。（如果消費者有興趣聊的除外）

·如果被顧客拒絕或碰到態(tài)度不好的顧客，切不可動怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語。

·注意打電話的時間：切忌在用餐、午休、晚新聞時間打電話。

·電話結(jié)束后，一定要詳細記錄，通話時間、訪談過程、及細節(jié)等。

2、 上門拜訪：

1) 精心準備：再次認真分析消費者資料、準備科普資料（飲食方案、保健操、手冊、養(yǎng)生材料等）、鞋套、小禮品等。

2) 心態(tài)調(diào)整：

·相信公司，我們的公司是徹徹底底為消費者健康服務(wù)的公司。

·相信自己，認為自己是最棒的、自己是最重要的。

·熱情、樂觀、積極向上。

·不要害怕、不怕顧客的拒絕。

·要有愛心：消費者是我們的衣食父母，我們一定要真心熱愛消費者。

3) 準備構(gòu)想、對消費者的健康建議，想好進門后所說的話。

4) 面帶微笑按門鈴、進門：進門成功，就等于成功了一半。

5) 上門后的溝通交流

·行為、語言禮儀：“大爺（阿姨）你好，我是某某，電話給您約好了”，戴上鞋套，待顧客允許后座下等。

·贊美顧客：“叔叔，您家收拾得真干凈”、“您看起來陣年輕”等等。

·詢問顧客以前的工作，家庭狀況等，了解顧客的保健意識、生活習慣等，關(guān)心顧客的健康，引入正題，提出健康建議，送健康材料。（一定要注意隨機應(yīng)變，靈活的尋找話題）

·對試用產(chǎn)品的顧客一定要講究引導的技巧，應(yīng)從關(guān)心患者的身體入手，詢問其身體恢復情況、血糖指標恢復情況等，如果效果好，一定要引導到K上，如果效果一般，則不要著急，幫助患者尋找原因。

·介紹糖尿病康復工程的宗旨、理念、服務(wù)項目等，可以引出“洪紹光教授”，和專家團成員，以增強消費者的可信度，根據(jù)情況可以宣傳聯(lián)誼會，對于意向好的消費者甚至可以宣傳產(chǎn)品。

·一定要對顧客熱情、有禮貌、有眼色、甜言蜜語、根據(jù)實際情況要幫助顧客做一些有意義的事情，比如：打掃衛(wèi)生、擦桌子、看孩子等等。

·要求顧客進行轉(zhuǎn)介紹（具體方法祥見前文）

·良好收場：禮貌的道別，給顧客一個難忘的會面，給下次走訪留下一個難忘的由頭，“我過兩天再來看您”，“我明天再來給你送一天的藥”等等，可以有意遺忘一些小物品，比如“圓珠筆、手絹”等。

6) 走訪結(jié)束后，要認真進行記錄，對走訪的全過程、經(jīng)驗和不足進行總結(jié)，找出改進的方法。

7) 根據(jù)走訪的情況，進行顧客分析：找出重點顧客、次重點顧客、一般顧客。

·重點顧客：有經(jīng)濟實力（原單位好，退休工資高、家庭裝修好、子女收入高等）、保健意識強（正在服用保健品、經(jīng)常鍛煉等）、試服效果好、意向好的顧客，對這些顧客，我們必須進行再次上門，進一步培養(yǎng)，增進感情，同時綜合運用“FAB促銷法”、“二選一促銷法”多種技巧， 推銷產(chǎn)品，力爭在會前確定訂單，讓顧客到會場提貨。

·次重點顧客：有經(jīng)濟實力、保健意識，但意向一般，我們要將此類顧客請到聯(lián)誼會現(xiàn)場，通過現(xiàn)場氣氛的渲染打動顧客，全力進行攻單，力爭實現(xiàn)銷售。如果會議攻單失敗，我們也不能放棄，要持續(xù)性的開展工作。

3、 送函：

1) 體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達公司對顧客的尊重。

2) 進一步的與消費者深入溝通，引起顧客對聯(lián)誼會的重視，同時將活動的主要內(nèi)容和程序介紹給顧客，為現(xiàn)場攻單打基礎(chǔ)。

3) 對重點顧客最后落實敲定，確保活動的基礎(chǔ)銷量。

4) 送函前期準備：

·電話的確定：具體事項參考電話邀約，與對方落實送函的時間、地點。

·資料的準備：公司的宣傳資料、會議邀請函、小禮品等。

·心理的準備

5) 送函的時間：會前的頭兩天。

6) 上門送函的溝通要領(lǐng)：

·送函的溝通要領(lǐng)與拜訪相似，但由于送函是會前的最后一次溝通，一定要增強促銷的針對性。

·重點宣傳專家講座內(nèi)容、游戲、服務(wù)項目、優(yōu)惠措施、免費試服、檢測等。

·強化服用周期概念，弱化價格，一定要讓消費者明白糖尿病的形成有一個日積月累的過程，恢復健康也不是一朝一夕的事情，需要有一個治療、鞏固、改善的過程，價格說明要以每日用量的價格為中心，同時與其他治療手段的價格相比較，同時講明我們的系統(tǒng)服務(wù)項目。

·以親情來感化消費者，以弱者的心態(tài)喚起顧客的同情心，確保重點顧客到會。

·告知顧客聯(lián)誼會的準確時間、地點、乘車路線，要關(guān)心的叮囑顧客注意天氣變化、注意著裝、交通安全等，并約好見面的方式方法。

會前確認：為了確保消費者到會，在聯(lián)誼會前一天，有市場經(jīng)理、會務(wù)等管理人以“聯(lián)誼會組織者”的身份打電話落實到會情況。原則上要求每名健康代表必須邀約3~5人到會

聯(lián)誼會營銷

1、 意義：

1) 聯(lián)誼會現(xiàn)場只是BEM營銷模式中的一個環(huán)節(jié)，既不是“開始”、也不是“結(jié)束”，我們要繼續(xù)對已經(jīng)購買的消費者做好售后服務(wù)，對尚未購買的消費者進一步加強溝通。

2) 聯(lián)誼會現(xiàn)場在整個BEM營銷模式中起著“臨門一腳”的作用，其重要性仍然不言而喻前期大量細致、扎實的工作都要通過聯(lián)誼會來體現(xiàn)。

3) 通過聯(lián)誼會現(xiàn)場宣傳氣氛的渲染、互動游戲的舉行、專家講座、消費者之間的相互影響等手段，促使銷售的實現(xiàn)。

2、 準備：

1) 顧客分析：詳細認真地對參會顧客進行分析，糖尿病癥狀、病情、病史、愛好，以及問題點等，以便在會場進行有針對性的攻單。

2) 會場確定：交通方便，便于尋找，有音像、麥克風、空調(diào)等設(shè)備，有舞臺適合表演節(jié)目，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的計劃確定。

3) 物品準備：宣傳品（ 條幅、展板、易拉寶、科普手冊）、水果、瓜籽、飲用水、儀器、氣球、彩帶、音樂碟片、攝像機、登記本、臺卡、鮮花、獎品、贈品等等。

4) 貨物的準備：配備的貨物按照預測的銷量準備。

5) 會場布置：懸掛條幅，活動主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對稱，給人一種整齊的感覺。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報，擺放易拉寶。

6) 相關(guān)人員的溝通：主要是指現(xiàn)場指揮者（經(jīng)理或者會務(wù)）與專家、主持人、發(fā)言的老顧客之間進行溝通，商討具體事項，要求所有發(fā)言者準備書面講稿，供大家討論確定。給發(fā)言的患者發(fā)放紀念品（包括兼職的專家、主持人）

7) 會前演練：為了確保一場聯(lián)誼會的各各環(huán)節(jié)能順利進行，主持人、專家、音響師、員工之前都要進行一次演練。注意何時員工應(yīng)配合主持人鼓掌、何時音樂響起、何時專家出場、如何進行激勵活動等等任何一個可能影響場效的環(huán)節(jié)都要在會前布置好會場后演練一遍。

8) 會前動員：也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要內(nèi)容有：人員分工，將聯(lián)誼會中的各個環(huán)節(jié)分別責任到人。

3、 現(xiàn)場：

1) 所有人員必須統(tǒng)一著裝于7：00準時到達會場，開晨會，宣布會場紀律，最后落實分工。演唱激勵歌曲《眉飛色舞》、《我真得很不錯》，高喊激勵口號：“我是最偉大的人” “我一定要成功”、“我今天一定要成功銷售20盒”、“為消費者的健康而服務(wù)”等等。

2) 開場前音樂：曲目，以祝福性質(zhì)的歌曲為主。

3) 迎賓簽到：

·1）迎接嘉賓熱情大方、問寒問暖；

·2）列隊整齊、高矮個排齊，鼓掌要有力、有節(jié)奏，連

·續(xù)最少十下（在顧客入場后方可停止）；

·3）樓下迎賓披好授帶，面帶微笑，要有禮貌做好引領(lǐng)，攙扶工作；

·4）簽到處：發(fā)放檢測表及小禮品，提醒嘉賓及健康代表認真登記，回收請柬，對重點顧客及發(fā)言顧客要做特殊紀錄，并及時送交主持人。謝絕無請柬，無介紹、無名單等三無人員入內(nèi)，特殊情況及時上報給經(jīng)理或者會務(wù)；

·導引牌放在醒目處、迎賓人員要將顧客引領(lǐng)至簽到

·處。

·持話筒人員要聲音洪亮、咬字清晰。

·顧客入場后，健康代表發(fā)放健康資料、報紙、倒水、，聊天、引領(lǐng)測試血糖，參觀現(xiàn)場易拉寶等展品，做好協(xié)調(diào)工作。

·8：40，主持人宣布活動正式開始，請大家停止檢測、入座。

·8：40~8：45，主持人演唱歌曲或跳舞，調(diào)動現(xiàn)場氣氛

·8：45~8：50，開場白：聯(lián)誼會的主要目的意義、程序、專家等（扎氣球）

·8：50~9：00，主持人引領(lǐng)大家相互認識，消除消費者緊張感和陌生感，引領(lǐng)大家做游戲、表演節(jié)目：

·主持人代表工作人員感謝消費者們的厚愛，員工表演《感恩的心》手語

·傳氣球。（由消費者表演）

·9：00，請出主講專家，介紹專家，向?qū)＜耀I花，開始報告。

·9：00~9：30，專家作健康知識講座（最好脫稿，采取新聞發(fā)言人的形式）。

·9：30~9：50，主持人請專家現(xiàn)場抽獎，舉行有獎問答節(jié)目，引導大家做拍手操。

·9：50~10：20，典型顧客發(fā)言表演節(jié)目：（待選）

·發(fā)言：請服用效果好、認同產(chǎn)品、口才好的典型顧客發(fā)言暢談K服用體會及對我們公司服務(wù)的感受。

·表演節(jié)目：待選：

·主持人請出最年長的嘉賓，請其發(fā)言講述長壽秘訣（最好是K產(chǎn)品受益者，如果沒有，則取消）。

注：主持人采取“超過60歲的朋友請舉手、超過70歲的朋友請舉手”，通過一次次的舉手，提高消費者的參與性。

·請夫妻同來的消費者，做“心心相印”的游戲，請丈夫向老婆獻玫瑰花，讓丈夫?qū)ζ拮诱f“你辛苦了”、“我愛你”、“祝你永遠健康”等等。

·做比肺活量游戲，比如讓消費者喊“K就是好”，看誰喊得時間長等。

·其他游戲：交誼舞、搶椅子、乒乓球接力賽、排球比賽、擊鼓傳花、畫鼻子等。

·典型病例發(fā)言既可融入到上述節(jié)目中，又可獨立舉行。

·準備小禮品，對游戲優(yōu)勝者頒獎。

·10：30，開始舉行健康咨詢、測試、現(xiàn)場辦理會員卡，顧客繳納定金，提貨，我們?yōu)槊恳晃晦k卡者（簽單者）進行抽獎，同時擊鼓慶祝，主持人定時高喊辦卡名單。

·11：45左右，請專家或公司領(lǐng)導抽出大會頭等獎。

·12：00左右，聯(lián)誼會結(jié)束。

4、 會后回訪：

1) 活動結(jié)束后，一定要進行總結(jié)，活動銷售量，計劃量與實際量是否一致，購買人數(shù)與總到會人數(shù)的比例，講座內(nèi)容有何得失，活動宣傳有何得失，消費者有什么疑問等問題，要認真分析，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，以便做好今后的活動

2) 活動結(jié)束的當天，健康代表都要對到會消費者，尤其是購買者打電話問候，問其是否安全到家，有什么問題等等。

3) 會后回訪：活動結(jié)束后的第二天，健康代表就要展開回訪工作，主要通過電話、上門等形式。

·對于現(xiàn)場簽單的患者，必須在三日內(nèi)打電話，按照約定時間上門回訪，主要詢問患者的服用情況，如果患者尚未開始服用，則要當場引導患者服藥。同時回收貨款。

·對于現(xiàn)場沒有訂貨的顧客，上門時主要詢問他們對聯(lián)誼會的評價，聽取他們的建議，勸其一定要加強保健、注意身體，爭取參加下次聯(lián)誼會并購買。

·回訪后，要對每位消費者情況具體分析，整理成為書面材料，上報公司，隨時更新資料庫，持續(xù)開展各項工作。

組織經(jīng)營——團隊建設(shè)

1、團隊建設(shè)

1) 重要意義：BEM營銷從某種意義上說是一種人力資源營銷，打造一直富有戰(zhàn)斗力、富有激情的團隊至關(guān)重要。

2) 管理原則：文化凝聚人、制度（紀律）約束人、利益栓住人、成就激勵人。

3) 招聘和培訓重中之重

·最好是醫(yī)學、醫(yī)療專業(yè)畢業(yè)。中專以上學歷，有臨床經(jīng)驗的優(yōu)先。最好是大專以上“科班”出身

·形象。形象要落落大方，不能給人以邋遢的感覺。

·最好是女性，女性在親和力方面具有一定的優(yōu)勢。

·發(fā)現(xiàn)潛能，為了實現(xiàn)我們市場的快速發(fā)展，每個營銷員都要做到從不行到行。

·年齡。20-28歲。

4) 提倡“視患者如親人”的服務(wù)理念，我們的員工不僅僅是服務(wù)人員，同時也是患者的聊天對象，要把患者當成自己的長輩或者親人來看待，細致耐心的進行服務(wù)。

5) 產(chǎn)品知識

1、 要掌握智能調(diào)控胰島素、化糖毒為糖能的理論。

2、 K的原料成分及基本機理

6) 糖尿病的知識

7) 回答患者問題的說辭

在實踐中常常會遇到患者提出的各種問題。 我們要針對顧客經(jīng)常會問到的問題整理出標準答案，并匯編成冊，要求每位營銷人員必須熟練掌握。

8) 糖尿病防治基本知識的培訓

要求服務(wù)人員必須掌握糖尿病一些基本防治手段。

9) 溝通技巧演練

醫(yī)學知識、產(chǎn)品知識、交流技能，是服務(wù)培訓中的重中之重。培訓中提高溝通技巧的方法是：讓員工分別扮演患者與康復人員，由患者來提問，康復人員回答。之后，角色調(diào)換，同時在演練中能發(fā)現(xiàn)問題并掌握解決的辦法，以此達到鞏固培訓知識的目的。

10) 演講比賽

每個員工在培訓過程中，應(yīng)進行五分鐘、十分鐘或半小時的演講培訓。目的是提高大家的士氣、規(guī)范思想。這其中需注意一點：在提到問題時，應(yīng)起立回答，以此形成站立式的培訓模式。

11) 提高士氣的具體做法

這部分涉及到管理的問題。比如：唱隊歌、喊口號、擊掌、講故事等方式。

（請大家起立跟我一起念：“我年輕、我快樂、我能干、我能勝”。請坐）

在培訓當中，也可采用講故事的方法，。

關(guān)于產(chǎn)品知識方面，尤其是對糖尿病的了解，要從簡單到復雜，一環(huán)套一環(huán)，剛畢業(yè)的學生，通過產(chǎn)品知識培訓，可了解到公司的近期目標，或遠景規(guī)劃。一對一培訓的最大優(yōu)點是，實現(xiàn)了目標管理。

12) 語言規(guī)范，行為原則

患者對產(chǎn)品的認可、對服務(wù)的認可，都可以促成銷售。如：工作人員在去患者家中服務(wù)時，進門自備鞋套、毛巾，在患者家中不吃東西、不喝水、不抽煙；個人著裝整潔，頭發(fā)干凈整齊；語言、行為的統(tǒng)一規(guī)范，在銷售、服務(wù)中也是不可忽視的重要環(huán)節(jié)。

13) 面對患者的實踐工作培訓

理論培訓要到工作實踐中消化、吸收。培訓時每位員工不能參照任何資料，一定要做筆記，以便學習、消化、吸收培訓內(nèi)容。第二次培訓要用半小時時間，將前次培訓內(nèi)容提問，理論上每天要有2個小時的培訓。新員工必須跟著老員工到患者家里進行康復服務(wù)，不斷去碰撞我們所學到的東西，逐漸地有一個消化的過程。如果按著這種培訓步驟，歷經(jīng)10-15天，一個合格的員工就“出爐”了，基本具備了單獨操作的能力。

14) 打造一流的心態(tài)：

·心態(tài)就是信念——相信你自己，相信自己的能力。銷售這個行業(yè)，失敗者和成功的之間唯一的差別就是心態(tài)的不同，失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。而成功者的心態(tài)是：我過去行，現(xiàn)在行，將來也行。我們一定要相信自己是個重要的人，越認為自己重要，自己就越重要。

·熱情、樂觀的心態(tài)：銷售工作根本上是一種人際交往的工作，積極樂觀的心態(tài)能使自己活躍起來，使自己更有行動力、更有創(chuàng)造力，同時也能更有效地將這種情緒傳遞給顧客，讓顧客也積極客觀起來，顧客生活快樂，就能夠給我們更多的回報。

·堅韌不拔，不怕苦、不怕困難、不怕顧客拒絕：銷售從來就不是一件容易的事情，銷售充滿艱辛、充滿拒絕、充滿困難，這都是正常的，我們一定要正確的面對這些，將失敗視為磨練、將拒絕、困難視為挑戰(zhàn)，樹立戰(zhàn)勝困難、失敗、拒絕的信心、決心和勇氣，請牢記以下幾句話：

“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”

“流血流汗不流淚，掉皮掉肉不掉隊”

“只為成功想辦法，不為失敗找理由”

“但得心中熱血夠，我們一定能成功”

·愛心常駐：愛心是一種最有威力的情緒，有了愛，我們肯定會成為一位偉大的銷售員，愛心許多種：感恩是一種愛。付出是一種愛，幫助是一種愛，在銷售的時候，如果具有愛心，就將無堅不摧。我們心中要常留六中愛

·愛顧客：顧客是我們的衣食父母，我們的一切成功和財富都是消費者所賜，顧客是我們的親人，我們要向消費者提供誠摯的服務(wù)，我們要具有愛心，以愛心來感化消費者，我們是向消費者提供健康服務(wù)的親善大使，我們不僅是單純的銷售產(chǎn)品，而是維護消費者健康，為消費者量身定制個性化的健康保健方案。

·愛公司：正是公司向我們 提供了生存和發(fā)展的機會，我們要對公司心存熱愛，忠誠于公司，以努力的工作來回報公司，與公司一起共赴輝煌。

·愛自己：要始終堅信自己是世界上最美好，最不可替代的人，只有自愛才能贏得社會的愛。

·要愛家人，愛父母、妻子、兒女。

·要熱愛K系列產(chǎn)品：一定要認為K是世界上最好的產(chǎn)品，一定能使消費者解除病痛。

·熱愛自己的銷售工作，銷售工作是一項偉大的工作，我們的工作是為消費者健康服務(wù)的工作，我們一定要以高度的敬業(yè)精神干好工作。

15) 轉(zhuǎn)變員工觀念：提高員工的主人翁意識，變“要我做”為“我要做”，使員工把“為公司工作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀樽约汗ぷ鳌?，使公司為我們每位員工提供了工作的舞臺，能否有所成就全靠我們自己。

16) 認真分析研究員工的工作需求，從正面進行引導，使員工具有積極工作的內(nèi)在動力。

17) 制訂科學合理的目標，“成功就是目標的達成，其他都是這句話的注解”。

·目標主要包括兩大類：一是顧客的目標；二是業(yè)績的目標，收集發(fā)展多少位顧客，每位顧客能產(chǎn)生多少銷量。

·分解目標：制定月目標、周目標、日目標。

·目標一定要數(shù)字化、量化，也就是一定要具體。比如一位健康代表的月度業(yè)績目標：30000，每天見10顧客，打20個電話。

·將目標視覺化，就是將目標寫在筆記本里、辦公桌前，墻壁上、床前，每天高喊或默念數(shù)遍，要使目標進入我們的潛意識。

·要敢于想象達成目標會帶來什么美好的結(jié)果，沒達成會帶來什么痛苦。

·為達成目標設(shè)計3-4個理由。

18) 制定計劃：要為實現(xiàn)目標制定可行的計劃，比如健康代表的每日工作內(nèi)容，拜訪顧客的順序等。

19) 制訂嚴格的管理制度，以制度來約束健康代表的行為，使各項工作更加 標準化、規(guī)范化。主要包括《日常管理制度》、《保密制度》、《晨會、晚會制度》、《會場管理制度》、《報表管理制度》、《獎懲制度》、《培訓演練制度》、《監(jiān)控制度》等等。

20) 高度重視培訓工作的開展：BEM營銷模式是以培訓為先導的營銷模式，培訓工作應(yīng)當貫穿于整個日常工作體系中。

·培訓內(nèi)容包括：產(chǎn)品知識培訓、工作技巧培訓、心態(tài)培訓、管理制度培訓、崗位職責培訓、經(jīng)驗推廣培訓等等。

篇3

個人計劃可以使我們在規(guī)劃人生的同時可以更理性的思考自己的未來?？梢允挂粋€人的生活質(zhì)量得以提高。下面小編為大家?guī)礓N售個人計劃模板，但愿對你有借鑒作用!

銷售個人計劃模板1隨著市場份額的擴大和客戶類別的增加，我們的銷售及管理工作的質(zhì)和量必須盡快提高，學校__的市場是有限的，相對過去今年的市場競爭有力度，我們要剖析市場細分市場，結(jié)合公司的優(yōu)勢找準方法，從細節(jié)抓起全力以赴，以銷售工作帶動本區(qū)的品牌運作。根據(jù)四月份的銷售工作，市場反應(yīng)的問題如下：

一、市場方面

1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調(diào)，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

2、客戶開發(fā)：一貫打價格牌，沒能體現(xiàn)出公司的綜合優(yōu)勢。

3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

4、競爭對手：根據(jù)各自的優(yōu)勢和資源都在調(diào)整市場策略緊跟我們。

5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節(jié)抓起。

二、管理方面

1、_月份起“粵強酒業(yè)有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據(jù)都將印有“粵強酒業(yè)有限公司”各部門的相對印章。

2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產(chǎn)品設(shè)立最低庫存量。

3、細化出貨流程，確保商品的出貨質(zhì)量。

4、建立客戶花名冊，以月份為單位設(shè)立客戶的銷售曲線示意圖等。

三、銷售回款方面

本月回款比前期有不良現(xiàn)象出現(xiàn)，如：金鴻商行和宏州酒業(yè)，一定要杜絕此現(xiàn)象再次發(fā)生，以現(xiàn)款合作為主，特殊客戶確定好時間應(yīng)及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

四、五月份的工作重點：

1、市場開發(fā)：(1)展示與我公司合作的優(yōu)勢。

(2)闡述公司的經(jīng)營理念。(3)解讀公司的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、維護客戶：(1)對于老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

(2)在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業(yè)信息。

3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

4、紅酒略。

五、五月份對自己有以下要求

1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。

在有些問題上你和客戶是一至的。

5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

銷售個人計劃模板2一、銷售部獲得利潤的途徑和措施銷售部利潤主要來源有：計算機銷售;電腦耗材;打印機耗材;打字復印;計算機網(wǎng)校等和計算機產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標：家庭用戶市場的開發(fā)、辦公耗材市場的搶占。針對家庭用戶加大宣傳力度，辦公耗材市場用價格去競爭、薄利多銷。建立完善的銷售檔案，定期進行售后跟蹤，搶占辦公耗材市場，爭取獲得更大的利潤。這里也需要我們做大量的工作，送貨一定及時、售后服務(wù)一定要好，讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。能夠完成的利潤指標，___萬元，純利潤___萬元。其中：打字復印___萬元，網(wǎng)校___萬元，計算機___萬元，電腦耗材及配件___萬元，其他：___萬元，人員工資___萬元。

二、客戶服務(wù)部獲得的利潤途徑和措施客服部利潤主要來源：七喜電腦維修站;打印機維修;計算機維修;電腦會員制。20__年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實創(chuàng)潤邦打印機連鎖維修站，所以說今年主要目標是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標準化，實現(xiàn)自給自足，為來年服務(wù)市場打下堅實的基礎(chǔ)。能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。

三、工程部獲得的利潤途徑和措施工程部利潤主要來源：計算機網(wǎng)絡(luò)工程;無線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實施基本建成，無線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開來可以帶來更多的利潤點，便于計算機網(wǎng)絡(luò)工程的順利開展，還能為其他部門創(chuàng)造出一個切入點，便于開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標也是利潤的增長點-----無線網(wǎng)，和一部分的上網(wǎng)費預計利潤在___萬元;單機多用戶系統(tǒng)、集團電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤___萬元;多功能電子教室、多媒體會議室___萬元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分___萬元;新業(yè)務(wù)部分___萬元;電腦部分___萬元，人員工資___—___萬元，能夠完成的利潤指標，利潤___萬元。在追求利潤完成的同時必須保證工程質(zhì)量，建立完善的工程驗收制度，由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗收，這樣可以激勵工程部提高工程質(zhì)量，從而更好的樹立公司形象。

四、在管理上下大力度、嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識上上一個層次，樹立公司在社會上的形象。對那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟，損壞公司形象的一定嚴肅處理。

五、要建立一個比較完善、健全的管理運行體系。

1、從方案的設(shè)計、施工、驗收、到工程的培訓這一流程必須嚴格、堅決地貫徹執(zhí)行，客戶服務(wù)部要堅持不驗收合格不進行維修的原則。

2、盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體，如計算機維修會員制、和比較完備的設(shè)備維修收費制度，把一些比較有實力、有經(jīng)濟基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦_變成我們長期客戶。

銷售個人計劃模板3一、經(jīng)營思路的分析

電腦市場銷售目前的兩個疑惑

困惑一:規(guī)模越大風險越大

首當其沖的困惑來源于經(jīng)營的思考:在現(xiàn)有利潤條件下,誰經(jīng)營的規(guī)模越大、誰的產(chǎn)品越多,誰的日子越難過。一個明顯的例子是:一家在多個電腦城設(shè)有面門,得有主流主板、顯示器的電腦公司老總,卻在羨慕一家只在一個電腦城開有門面、沒任何產(chǎn)品、僅靠“炒貨”裝機的電腦公司。個中原因是:面對競爭產(chǎn)品的豐富多樣化,商為推動分貨商完成銷售,忍痛讓利產(chǎn)品,同樣裝一臺電腦,商與分貨商雙方在報價上已沒有太大差別,利潤率也幾乎沒有差別、但商還得比分銷商多承擔運輸、人工、售后服務(wù)費用,占用大量資金。如此一來,在微利時代,小公司日子反而好于大公司。

困惑二:技術(shù)爆炸扼殺高價機市場

除此之外,電腦業(yè)的技術(shù)爆炸也令微利時代商家困惑,以裝機為主的__電腦公司,從今年初至今,只接到一臺裝機單價過萬元的單子,其余客戶裝機大多選擇在3000—6000元的價位。究其原因:在電腦技術(shù)爆炸的今天,低端家用電腦與高端電腦在實際的運用中已無太大差別,講求實用的購機心理已經(jīng)替代買高價機、追潮流的購機心理,高端機帶來的高利潤已經(jīng)被電腦技術(shù)的爆炸式升級給扼殺。但是這樣的困惑是正確的嗎?顯然以上的兩個疑惑建立在銷售基礎(chǔ)沒有持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)上的。無論什么商品都有微利時期的到來(比如現(xiàn)在的空調(diào)、彩電背投等)。隨著單臺利潤下降，我們只有用銷售量來填充。全力擴展銷售市場加大市場占有份額。

二、電腦公司的銷售分析

1、守株待兔等客上門法，有客人來了就馬上招呼談單。

基本上的電腦公司都采用以上模式。

2、主動出擊上門服務(wù)。

電腦公司在商務(wù)電腦有熟人的情況下也愛用這招。但是并沒有什么具體計劃或者規(guī)律性，感覺很被動。而家用電腦也就是去師專這樣的學校搞搞活動。因為他們很難去發(fā)現(xiàn)可以上門服務(wù)的目標群。我想也沒有精力去想這些。

3、創(chuàng)造性銷售

無中生有，幫助顧客找尋需求，自己創(chuàng)造買點，創(chuàng)造顧客

三、電腦客戶分

電腦的銷售客戶有兩種：

1、商務(wù)電腦，學校黨政機關(guān)等單位集體購買。

(包含網(wǎng)吧)

2、家用電腦，私人家庭使用。

隨市場的日益成熟，商務(wù)電腦的銷售慢慢流向于較為合理的競爭。依托的是品牌與服務(wù)，當然有時候還需要一定的關(guān)系。但主要需求是營銷人員快速的信息回饋，還有平常與各相關(guān)部門信息主管的良好溝通。

家用電腦是電腦公司平常銷售業(yè)績的證明。家用電腦的顧客現(xiàn)在我們可以大致歸納為以下三種。

1、現(xiàn)在準備購買的。

也是第一次給家庭添置計算機的人。這樣的人往往沒有自信心。需要尋找熟人幫忙?；蛘邜圩稍兣笥?。甚至拖著買過電腦。對電腦比較熟悉的朋友來幫忙選購。他們關(guān)注的往往是價格和后服務(wù)。最容易受朋友的影響。

2、買了電腦不少時間，準備給計算機升級的人。

這樣的人群比較雜亂。愛跑熟店，關(guān)注的依然是價格和質(zhì)量。

3、幾年前購買電腦的老客戶。

現(xiàn)在已經(jīng)到了該換機的時候了。他們的消費相當理性而聰明。因為使用電腦早，對電腦的知識比較淵博。對電腦公司的選擇比較看重的是產(chǎn)品質(zhì)量與相關(guān)服務(wù)。這樣的客人是比較難纏。但是卻是電腦公司應(yīng)該最為看重的一群。電腦公司我們曾經(jīng)做過調(diào)查，對于售后服務(wù)的滿意度很差。一方面是每家電腦公司的客戶群體都很分散。而技術(shù)人員普遍較少。另外一方面是對于老顧客的普遍不重視。他們以為電腦不是易耗品，很難重復購買。其實他們往往忽略了一家好的公司想要持續(xù)發(fā)展和做大。那么他們就不再是在銷售產(chǎn)品而是不斷的在創(chuàng)造顧客。使用過電腦的人往往養(yǎng)成依賴性，他們的電腦一旦過舊或者報廢。二次購買率為。而通過已經(jīng)購買過電腦的客戶介紹而達成的業(yè)務(wù)也占了百分之六十有多?？诒麄魇撬袕V告里的，也是最容易被忽視的。最重要的是一個家庭往往擁有的不只一臺電腦。

四、如何提升電腦公司的銷售量

1、確立目標。

有了目標才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目標也可以激發(fā)員工的動力與斗志。而我們的目標就是把“__公司做成的電腦品牌，我們的員工拿電腦行業(yè)內(nèi)的工資。

2、塑造一個團隊。

現(xiàn)在電腦公司的員工流動性大、穩(wěn)定性差、缺乏職業(yè)規(guī)劃、缺乏上進心、缺乏團隊合作、他們總是在工作上能夠適應(yīng)，但是卻很難提供更高價值的工作。但是銷售不再是需要個人英雄的時代，我們更加看重的是集體的力量。一個團隊戰(zhàn)斗力的根本在于每個成員的態(tài)度。因此我們以為一個銷售團隊應(yīng)該充分溝通，統(tǒng)一思想。當然更加重要的是一個團隊如果沒有共同的利益是不可行的。因此打造一支過硬的銷售隊伍是電腦公司走向輝煌的第一步。

3、創(chuàng)建銷售平臺。

有條理的建立營銷檔案，理順關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。打造自己的信息網(wǎng)絡(luò)(主要針對商務(wù)銷售)

4、配合廠家加大宣傳力度。

狠挖廠家的資源，針對性的利用各種廣告手段增加__的知名度和美譽度。

5、推出自己獨有的銷售理念。

給自己的電腦產(chǎn)品增加附加值來吸引顧客和抗爭對手。我們推出的口號就是：我們打價值戰(zhàn)，而不是打價格戰(zhàn)。

6、主動出擊，把銷售戰(zhàn)場擺到顧客門前去。

不間斷的在外面搞促銷活動(比如__幾個大廠區(qū))，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同時又可以擴大銷售量。

7、搞好同行關(guān)系，加大批發(fā)出貨。

我們一直以為同行不是冤家，因為我們共同撫育這個市場。我們共同努力讓消費者接受電腦，使用電腦。如果我們有敵人，我們的敵人也應(yīng)該是消費者。在這樣的心態(tài)下，我們用自己的服務(wù)，與優(yōu)秀的銷售團隊來競爭。同時加大同行幫助我們銷售產(chǎn)品的量。不與同行溝通的企業(yè)是永遠無法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百勝。

銷售個人計劃模板4

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應(yīng)作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據(jù)我們公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。我希望領(lǐng)導能多注意這方面的工作!

銷售個人計劃模板5一、銷量指標

帶領(lǐng)團隊努力完成領(lǐng)導給予的當月銷售計劃、目標。

二、監(jiān)督，管理銷售展廳和銷售人員的日常銷售工作，制定儀表環(huán)境監(jiān)督卡。

1、儀表著裝：統(tǒng)一工作服并佩戴胸卡

2、展廳整潔：每天定期檢查展廳車輛，談判桌的整潔狀況。

每人負責的車輛必須在9點前搽試完畢，展車全部。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。

3、展廳前臺接待：如值勤人員有特殊原因離崗，需找到替代人員，替代人員承擔所有前臺值勤的責任。

隨時查看銷售人員在展廳的紀律。

4、銷售人員的日常工作，對于銷售人員的客戶級別定位和三表一卡的回訪度進行提醒督促，對銷售員的銷售流程進行勘察。

對銷售人員每天的工作任務(wù)和需要完成的任務(wù)進行協(xié)調(diào)，如上牌時間和廠家出現(xiàn)的政策變動等。隨時處理展廳突況，必要時上報銷售經(jīng)理。每天下午下班前定時把一整天的工作情況和明天需要完成的工作任務(wù)上報給銷售經(jīng)理。處理職責范圍類的客戶抱怨，提升客戶滿意度。

5、員工請假處理，準假具體安排辦法制度。

三、配合市場部，做好銷售拓展和市場推廣工作

1、對市場部發(fā)出來的市場活動進行協(xié)調(diào)，如外出拍照片等。

2、在銷售人員不值班的情況下，可以溝通市場部進行外出市場開拓，由市場部定點，出外發(fā)單片。

四、掌握庫存，配合銷售經(jīng)理做好銷售需求計劃

每天對于銷售人員的交車，資料交接，開票，做保險等進行盤查。下班前上報銷售經(jīng)理登記。對于時間過長車輛對銷售人員進行通報，重點銷售;配合銷售經(jīng)理對每禮拜一從廠家訂購的車型，顏色進行建議。

五、協(xié)助銷售經(jīng)理做好銷售人員的培訓計劃，并組織實施

由于現(xiàn)階段的管理制度不完善，銷售員缺少較好的培訓，通過與銷售顧問的溝通，他們需求更好的競品信息，我會想辦法找出好的口述(已有思路)，直接影響銷售業(yè)績。根據(jù)銷售經(jīng)理和銷售顧問的具體要求，制定相關(guān)的培訓材料和計劃!初步定在每天早晨培訓閑置組。

六、排班安排

根據(jù)現(xiàn)排班制度，由于有1組為閑置組，閑散情況嚴重，組織上午學習培訓，每月初月中做競品調(diào)查。

當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，所以說，實踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實踐中，并在實踐中不斷的提高自己改善團隊，帶領(lǐng)團隊一起，在情況下完成領(lǐng)導下達的任務(wù)。

銷售個人計劃模板6一、日常行政事務(wù)建設(shè)工作：

1、日常接待：接待主要人員為總部領(lǐng)導、同事;

政府相關(guān)部門;合作伙伴等。

2、證照年審：對需要辦理手續(xù)的證照進行登記，提前確定辦理時間，安排在規(guī)定時段內(nèi)辦理完企業(yè)和車輛的證照年審工作。

3、資料整理：嚴格規(guī)范和執(zhí)行文件資料管理制度。

4、辦公用品采購和使用：依據(jù)年度預算采購和領(lǐng)用辦公用品，嚴格控制費用。

耐用辦公用品，如油筆、訂書機、計算器等依據(jù)以壞、舊換新的原則領(lǐng)用。

5、車輛管理：嚴格執(zhí)行車輛使用管理制度，及時進行使用登記、及時保養(yǎng)清洗，違章及時定責處理。

6、水電等方面，嚴格控制監(jiān)督，做好“節(jié)流”工作。

7、定期5s檢查，并進行獎罰結(jié)合，罰款作為員工活動基金。

二、安全保衛(wèi)工作:

1、增加安保人員，進行白天晚上24有人值班巡邏。

2、消防事故應(yīng)急預案，對安保人員進行消防培訓。

3、多了解周圍環(huán)境治安方面情況，多與所屬派出所進行良好溝通，如有必要進行聯(lián)防合作。

4、經(jīng)常對員工進行安全教育，操作規(guī)程，交通、用電、消防，防患于未然。

5、加強節(jié)假日和重點區(qū)域安全防范。

三、宿舍、食堂工作：

1、宿舍方面：加強對我公司的宿舍的管理，并將分散居住的員工集合在一起進行集中管理。

2、食堂方面：做好開辦食堂前的各項準備工作。

四、外聯(lián)工作：

1、盡可能多與政府相關(guān)部門、甲方管理人員、當?shù)卮迕襁M行良好溝通，為企業(yè)發(fā)展奠定良好外部環(huán)境。

2、多尋找?guī)准椅锲饭?yīng)商，定期到市場上詢價，確保所采購物品物美價廉。

五、保潔工作：

對于現(xiàn)有保潔人員進行深度培訓，確保其能夠掌握服務(wù)禮儀和細節(jié)化工作要領(lǐng)，為公司創(chuàng)建干凈整潔的硬件環(huán)境。

六、綠化工作：

定期進行花卉的更換或者養(yǎng)護，保證給客戶提供一個溫馨的環(huán)境。

七、企業(yè)文化建設(shè)：

積極參與《__》、《__汽車人》等媒體的投稿和互動，把太原分公司更多的人文關(guān)懷、好人好事、精神風貌展現(xiàn)到更多人眼前。

總之，行政人事工作人事行政工作是一個繁雜的工作體系。下一步，行政部必須加強行政人事工作的執(zhí)行力度，搭建好企業(yè)與員工之間的橋梁，在工作中不斷學習，不斷增強自身修養(yǎng)，加強公司業(yè)務(wù)知識的學習，圓滿完成公司領(lǐng)導安排的各項事務(wù)。

銷售個人計劃模板7一、銷售工作策略、方針和重點

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部門特制定了相應(yīng)策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優(yōu)勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規(guī)劃和安排，做到有計劃的層層推進。

優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優(yōu)勢為團隊做貢獻;

機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態(tài)機制，通過機制推動能力養(yǎng)成、管理改善和績效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎(chǔ)，逐漸形成銷售工作常態(tài)機制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。

3.銷售部門工作重點：

1)規(guī)劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成銷售人員成長機制。

2)強化銷售規(guī)劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。

3)規(guī)范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4)完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。

5)強化人才和隊伍建設(shè)：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發(fā)覺團隊中的管理人才。

二、銷售部門工作計劃

1.建立一支熟悉業(yè)務(wù)而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務(wù)管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應(yīng)該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統(tǒng)一等。

(2)業(yè)務(wù)熟練程度和完成度，銷售出錯率。業(yè)務(wù)熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部門打造成一支學習型的團隊。

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產(chǎn)生效益，相反會成為害群之馬。

(4)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

3.培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題。

不斷自我提高的習慣

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的`在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次

4.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好店內(nèi)銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

5.專職專業(yè)，強化對拓展客戶資源的利用率。

銷售部門電話客戶資源、汽車之家網(wǎng)站、車貸網(wǎng)絡(luò)客戶等不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人為兩個組的組長，負責把網(wǎng)絡(luò)的資源和客戶信息進行記錄和收集，并將顧客邀約到店。業(yè)務(wù)指標由銷售經(jīng)理直接考核。

銷售個人計劃模板8一、總體目標

通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，一是擴大汽車銷售市場，從城區(qū)擴展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟效益。二是擴大公司聲譽，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴大公司聲譽的同時，提升公司經(jīng)濟效益。三切實提高自己與整個銷售團隊的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價值，達到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當?shù)卣拖嚓P(guān)部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對我們公司有更為直觀的認識，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機，開展發(fā)宣傳單活動，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動中，著重提高客戶認知度，擴大我們公司的汽車消費群體，增強公司品牌影響力。同時樹立優(yōu)良服務(wù)意識，認真細致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車相關(guān)知識以及使用特點，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務(wù)

當前國內(nèi)汽車市場競爭激烈，充滿機遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動任務(wù)，力爭取得優(yōu)異成績。

五、加強團隊建設(shè)，確?；顒禹樌?/p>

搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，團隊建設(shè)是根本。在實際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認真聽取大家的意見與建議，充分調(diào)動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運，團結(jié)一致，齊心協(xié)力，認真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規(guī)章制度，加強管理，規(guī)范工作，強化措施，不出現(xiàn)以外事故，確保活動順利開展，圓滿完成，取得實際成效。

銷售個人計劃模板9一、建立一支團、上進、穩(wěn)定而又訓練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實現(xiàn)更高的銷售目標，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應(yīng)該站在高處看問題?，F(xiàn)在市場競爭其實日益激烈，回望20__及20__上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓。

在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業(yè)培訓。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。

具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別(具體細節(jié)詳細匯報)，這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳。

(具體細節(jié)制定計劃)

2、人員規(guī)范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養(yǎng)成良好習慣。

三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌妼︼L行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。

包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。

建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

3、汽車展銷。

包括每年泰安的重點車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

(考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進行有效的宣傳)

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調(diào)查、分析與預測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。

我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)

2、本公司產(chǎn)品的賣點，消費群體及精準的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細節(jié)制定詳細計劃)

五、完成銷售目標。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

銷售個人計劃模板101、銷售指標的完成情況

上半年在公司各級領(lǐng)導的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導下，及經(jīng)銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%;低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點;中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點;高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

2、市場管理、市場維護

根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場批發(fā)價，對經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價格進行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。

通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結(jié)合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價格標簽，使產(chǎn)品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進行產(chǎn)品陳列，并動員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

3、市場開況

上半年開發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。新開發(fā)的1家商超是成縣規(guī)模的購物廣場，所上產(chǎn)品為52°系列的全部產(chǎn)品;2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產(chǎn)品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產(chǎn)品為42°系列的二到五星及原漿。新開發(fā)零售終端城區(qū)4家，鄉(xiāng)鎮(zhèn)9家，所上產(chǎn)品主要集中在中低檔產(chǎn)品區(qū)，并大部分是42°系列產(chǎn)品。

4、品牌宣傳、推廣

為了提高消費者對“白酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

5、銷售數(shù)據(jù)管理