導語：如何才能寫好一篇淘寶經營策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：淘寶 網店 經營策略

面對席卷全球的經濟危機，我國的互聯網經濟卻逆勢高速發展，網購人數不斷增加，網店數量不斷增長，網絡零售全年交易額屢創新高，其中淘寶網的表現尤為突出，2012年僅該平臺的成交額即占我國GDP的2%。網絡零售的紅火、淘寶平臺的繁榮，吸引了眾多企業和個人進駐淘寶開設網店。但是，如何能讓自己的網店在眾多店鋪中脫穎而出，吸引消費者訪問并產生購買呢？筆者根據多年淘寶開店的經驗，提出以下網店經營策略供大家參考。

1 貨源選取

對于網店創業者來說貨源選擇是開展經營活動中的重要環節，一定程度決定著創業的成敗，所以必須要分析網站上的商品是否與自己店鋪的定位一致，以及這些商品對消費者是否具有吸引力。同時，還要考慮自己是否喜歡、熟悉這類商品，因為只有自己喜歡的商品，才會有激情去了解、去宣傳；只有自己熟悉的產品，才能夠敏銳地抓住賣點向消費者推介。

網店的貨源主要有以下幾個渠道：一是自產：賣家自產的商品在數量和質量上可控性強，但能夠擁有自產貨源的賣家較少；二是網絡代銷：代銷貨源種類多，商品管理簡單，資金投入少，但商品質量難以把握；三是批發進貨：傳統批發市場服務周到，但由于受到地域限制商品的種類可能不夠豐富，且價格相對較高；而通過阿里巴巴等網絡批發市場進貨，商品種類豐富，價格低廉，但質量存在一定風險。經營網店最好是自己進貨，這樣對產品質量比較了解，能夠保證描述與實物相一致，為誠信經營打下基礎。

2 店鋪裝修

2.1 店名 和傳統店鋪一樣，網店的起名也講究簡潔響亮，吉祥大氣。此外，由于淘寶上可以通過店鋪名稱中的關鍵字搜索找到相關的店鋪，所以店名最好與所經營的產品相關。建議最好充分利用30個漢字的長度限制，把主打產品、經營特色或促銷活動也加入店名中，如 “百分之一韓版女裝 年底大清倉全場1折起”。另外，在店鋪名稱中加入某個熱店名稱的關鍵詞，可使店鋪在買家搜索該熱店時也作為查找結果出現，提高了店鋪曝光率。

2.2 店鋪裝修 店家可以根據所經營的商品特點和目標消費群體的審美習慣裝修店鋪。消費者來到網店首頁第一眼看到的是店招，店招采用動態圖片會加深瀏覽者第一印象，其內容可以由商品圖片、店鋪名稱、促銷活動、店鋪信譽等內容構成；促銷欄要以較大尺寸突出主推商品，也可用醒目的顏色和字體促銷內容及相關提示；寶貝分類的一級欄目最好做成圖片形式，既美觀又醒目；收藏店鋪不僅方便顧客日后購買，同時收藏量也影響店鋪排名，為了便于買家收藏，最好將“收藏店鋪”的圖片和鏈接放置在店鋪首屏較顯眼的位置。整個店鋪務必做到色彩協調、風格統一，為了追求更好的裝修效果，還可以購買店鋪裝修模板。

3 商品管理

3.1 商品設置 商品設置包含商品標題、圖片和描述三個基本要素，它們對商品的銷售至關重要。

3.1.1 標題。大部分消費者通過關鍵詞的搜索來查找商品，而目前淘寶的商品搜索是針對商品標題的，只有標題里含有買家搜索的關鍵詞，產品才能被搜索出來。所以設置標題時必須在分析目標消費群體的搜索習慣后，選擇關鍵詞并確定其組合方式，以提高商品瀏覽量。在設置關鍵詞時可從屬性、促銷、品牌和信譽關鍵詞等四方面入手，例如某女裝標題為 “純棉連衣裙”，如果采用了多種關鍵詞進行組合，并充分利用30個漢字的長度限制，改為“八折包郵2013新款伊黛兒韓版甜美長袖純棉連衣裙專柜正品”，可大幅提高被搜索到的幾率，且促銷信息放置在標題最前面，容易吸引買家點擊瀏覽。

3.1.2 圖片。在網購中買家主要通過圖片來獲得對商品的直觀認識并刺激產生購買欲望，因此商品的拍攝和圖片的處理十分重要。商品照片要求構圖美觀、主體突出、色彩明亮、成像清晰，能夠全面體現出產品的優點和細節，背景簡潔單一并與產品風格協調。后期可用Photoshop等軟件對照片進行修飾處理，并配上簡潔的文字，把買家最關注的價格、促銷等信息優先傳達出來，引導買家深入了解。但商品圖片不能過度美化，以防失真。

3.1.3 描述。從買家的需求角度出發去描述產品，讓買家充分了解商品，并產生足夠的信任，可極大地提升店鋪的轉化率。①通過圖片、文字、表格等形式展現商品的材質、規格、性能、使用和保養等信息，并突出賣點，以幫助買家全面了解產品。②從品牌、榮譽、銷量等方面展示企業的實力，以提升買家對商品品質的信任。③由于網絡的虛擬性，消費者無法真正接觸到商品，往往借助其他用戶的評價來了解商品，所以在描述中插入其他用戶評價的截圖，可提高產品的可信度。④交易說明中，首先應強調售后服務的保障，讓買家無憂購物；其次則是“買家須知”，即從購買、收貨、驗貨、退換、保修等方面明確買賣雙方的責、權、利，防止交易糾紛。⑤為了帶動其他產品的銷售，在商品描述中還應對相關商品進行關聯營銷。此外，店鋪中的商品描述盡量采用統一模板，使店鋪看上去更美觀、更專業，更能獲得買家的信任。

3.2 商品上架 ①分類。商品分類的原則是方便顧客查找商品。一般可按照商品品種、規格、品牌和更新時間來分類，也可在店鋪中同時采用兩種分類方式。如果商品較多，則還可作二級分類，如某銀飾店在“女士銀飾”類目下，又分為“耳飾、項鏈、吊墜、手鐲、戒指、腳鏈”等，非常方便顧客挑選。新品和促銷活動的分類應盡量放在靠前的位置，促銷活動的分類名稱應經常更新，以保證其吸引力。②上架時間。雖然網絡購物擺脫了時間的限制，但淘寶每天客流量還是集中在三個時段：上午10：00-12：00，下午15：00-17：00，晚上20：00-22：00。影響商品排名的因素有很多，距離下架時間的長短也是其中之一。同樣條件的商品，離下架時間越短排名越靠前。所以盡可能在每天10點、15點、20點這三個時段上架商品，由于淘寶商品周期為七天，堅持一周后，每天的客流高峰時段就都會有商品排在靠前的位置，給店鋪帶來較大的流量。③掌柜推薦和櫥窗推薦。掌柜推薦的商品居于店鋪首頁商品列表的前列，不但顧客進入的店鋪最先看到它們，而且顧客在查看店內任一商品時它們都會顯示在該頁面的最下方，用旺旺溝通時也在買家對話框的右下方顯示。所以，把店鋪中人氣最旺的商品設置為掌柜推薦，可充分吸引瀏覽者的目光，提高成交的可能性。根據開店時間、信用級別和銷售情況等條件，每個賣家都可免費獲得數量不等的櫥窗推薦位。當買家搜索商品或者在“我要買”中根據商品分類進行查找時，出現的就是各店鋪櫥窗推薦位的商品，它們獲得的展示機會遠比非櫥窗推薦的商品高。在其他條件包括下架時間都相同的情況下，櫥窗推薦的商品排名更靠前，因而把離下架時間最近的商品作櫥窗推薦，則可進一步提高商品的排名，提高商品的曝光率和點擊率。

4 推廣促銷

4.1 站外推廣 酒香也怕巷子深，裝修好店鋪、上架了商品之后，還必須使出十八般武藝，采用各種方式進行店鋪推廣。除了常用的QQ、旺旺、論壇、博客和郵件推廣外，還可利用現下最時興的微博和微信進行推廣，也可通過淘寶聯盟選擇在目標群體與店鋪符合度高的網站上投放廣告，此外，按效果付費的淘寶客推廣是行之有效的推廣方式，但采用淘寶客推廣時，須選擇銷量較高的商品和設置較有吸引力的傭金。資金充足的網店也可以試試百度等搜索引擎投放關鍵詞廣告。

4.2 淘寶站內服務和活動 淘寶平臺各種推廣工具和活動往往對店鋪提高知名度和銷售額立竿見影的效果。充分利用淘寶的各種免費渠道如試用中心、掌柜說、淘畫報、店鋪街等以獲得更多的免費搜索流量，并積極參加各類根據不同節令開展的推廣促銷活動。淘寶直通車可以起到迅速提升銷量的作用，店鋪可選擇一至三款熱銷產品投放直通車推廣；報名參加淘金幣活動，不僅可帶旺人氣、提升銷量、打造爆款，還帶動了店內其它產品的銷量；申請免費的淘代碼放置于線上、線下任何買家可接觸之處，方便買家訪問店鋪或商品。網店發展到一定程度后，可選擇通過投入較高，但見效更快的硬廣、鉆石展位、明星店鋪和聚劃算等方式進行推廣。

4.3 促銷活動 利用淘寶平臺的“滿就送”、限時折扣、搭配套餐、店鋪優惠券和會員關系管理等工具開展促銷活動，往往效果十分明顯?！皾M就送”可以有效提升客單價；限時折扣可促使買家盡快下單；搭配套餐帶動相關商品的銷售；店鋪優惠券和會員管理則可以提高顧客忠誠度，提高二次購買率。店鋪可根據經營情況和商品特點，有選擇地購買相應工具，并積極參加諸如“雙12”等淘寶促銷活動，此外還可根據季節、節日或其它理由自行開展店鋪促銷，例如圣誕、店慶、沖鉆等均可作為促銷的理由。值得注意的是，大多數消費者對商品是否包郵非常在意，故含“包郵”方式的促銷活動對消費者具有較大的吸引力。

5 客戶服務

網店客服是架設在消費者和網店之間的橋梁，客服的服務質量在一定程度上代表了店鋪的形象，直接關系到店鋪的成交率和二次購買率，并影響到用戶體驗。

5.1 售前服務 售前服務直接影響到能否成交。大多數消費者在購買之前，會向客服咨詢和議價，并通過與客服的交流判斷店鋪和商品的可信度、作出購買決策?？头仨氄莆丈唐芳捌渲苓呏R，熱情、耐心地面對每一位客戶，快速、準確地回答顧客的問題，并引導顧客購買。

5.2 售中服務 這一階段要求客服必須熟悉淘寶的交易流程和支付寶的使用方法，耐心、細致地幫助顧客完成購買、支付流程。

5.3 售后服務 售后服務關系到顧客的用戶體驗、購買評價和二次購買率。售后服務包括以下幾個方面：顧客購買后要及時與其核對所購商品的名稱、數量、單價以及收貨地址等信息；發貨時最好附上一份感謝信或賀卡或優惠券等；發貨后要通過旺旺和短信告知顧客物流信息，并提醒其注意查收；顧客收到商品后，告知使用和保養注意事項；此外售后服務還包括退換貨和維修等內容。在這一階段中，網店客服必須耐心細致、禮貌周到，才能為顧客提供優質的服務。

網店客服盡可能全天候在線，至少在客流高峰期必須在線，不在線或離開時需設置旺旺自動回復，其內容主要是店鋪經營范圍、促銷活動、聯系方式等，并表明在看到留言后會盡快回復。

6 物流快遞

除了虛擬商品外，網店銷售的商品都需要經過物流配送才能送達顧客手中，在顧客確認收貨、支付付款、給予評價后，交易才算正式結束。物流公司的到貨速度，服務態度會影響到顧客的用戶體驗，甚至會影響店鋪信譽度的提高，所以最好選擇實力雄厚、口碑良好、網點齊全的物流公司。物流費用在經營成本中占有一定比重，所以在選擇物流公司時運費也是必須考慮的因素之一。通常物流公司都會給予長期或大宗客戶一定的優惠。

相信只要網店經營者以服務消費者為宗旨，在誠信經營的基礎上，采取適當的經營策略，并經過自身長期不懈的努力，一定會脫穎而出，越辦越好。

參考文獻：

[1]浙江淘寶網絡有限公司.C2C電子商務創業教程[M].第二版.清華大學出版社，2010年：39-41.

[2]樊鵬，張明業.網絡零售平臺中的網店經營策略研究[J].電子商務，2011，12.

[3]羅文琦.淘寶網新賣家市場的SWOT分析[J].商場現代化.2012

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關鍵詞：保險營銷；策略；創新

一、我國保險營銷的現狀

當我國加入WTO，中國保險業畢處在國際競爭的大環境中。保險市場不斷的開放，中國成為全球保險巨頭拓展市場的首選之地，紛紛成立獨資或合資的保險公司或機構，在一夜之間，我國保險市場就形成了春秋戰國式的競爭新格局，競爭日趨激烈。但由于我國的保險市場先天不足，體系不完善，規則不健全，產品和服務創新能力弱。雖不斷的向國外學習，但在短時間難以奏效，現在我國的保險營銷及營銷理念仍處于較低層次，綜合分析我國保險營銷存在的問題，主要有以下幾方面：

（一）營銷意識淡薄，營銷理念落后

長期的計劃經濟和獨家經營的環境讓中國保險公司對保險營銷意識和理念非常模糊和淡薄，認為保險營銷無關緊要，在營銷方面花的氣力較少。因此，未能很好的跟上經濟市場化、國際化的時代步伐。

（二）市場定位模糊、產品設計缺少特色

產品的市場定位是保險營銷的關鍵，而我國的保險公司在市場調研和預測，這些現代保險營銷的基礎上做的不夠。不愿投入資金和精力去做，不了解市場，設計出的產品缺少特色。

（三）團隊素質偏低，從業人員缺少職業理想

這是普遍存在的情況，不僅僅在保險業。從業人員缺乏對本職業的熱愛，職業道德偏低，又缺少正規系統的職業培訓。因此，整體的業務質量很難上去。

（四）品牌意識薄弱，缺少企業文化

品牌對企業來說是一項價值連城的無形資產，但品牌的建立需要時間、需要遠大的理想。一些管理者確急功近利，目光短淺，只考慮眼前的利益，不愿意去塑造自己的品牌，培養自己企業文化。

二、中國保險營銷的策略

在國際競爭的大環境中，我國保險行業營銷發展空前。借鑒國際經驗，結合我國保險業的現狀，我國的保險營銷可采用以下營銷策略。

（一）全面營銷

這主要是針對一些機構臃腫、人員繁雜、管理績效低的保險公司，如一些大型的國有保險公司。全面營銷包括外部營銷和內部營銷，外部營銷主要是針對外部客戶的。這里的關鍵是內部營銷，主要是針對公司的經理、員工及中介人，通過對內的營銷宣傳、教育，使員工理解保險文化，樹立正確的營銷服務理念，這可以提高保險公司內部的管理水平。

（二）行業營銷

此種策略主要適用于新成立的保險公司。一般來說，保險營銷跟其他商品營銷相比會更注重主動性、人性化和關系營銷。因此，主動性營銷、人本營銷和關系營銷是行業營銷戰略的主要部分，三個策略結合緊密相互配合，可以到達很好的營銷效果。主動性營銷策略主要表現為：把大多數人對保險的潛在需求變為現實需求；扭轉人們對保險商品的消極態度和行為，變負需求為正需求；保險營銷者應起到到企業與消費者的紐帶作用，向消費者傳遞企業的信息，反饋消費者對保險商品的意見和反應，變單向溝通為雙向溝通。人本營銷策略的關鍵是認識到保險營銷商品是以人為中心的，營銷者在營銷過程中要做到面對自己、面對員工、面對顧客，兼顧三方實現共贏。關系營銷策略的關鍵是建立并發展同個人或組織的關系，這些個人和組織包括消費者、競爭者、供應商、分銷商、政府機構和社會組織等。

（三）服務營銷

服務營銷是保險商品營銷的根本，保險公司應以為社會提供高質量、高效率、高層次的服務為終極目標，從而實現最大的共贏。服務營銷策略包括有形營銷策略、讓渡價值營銷策略和文化價值觀營銷策略。

三、保險創新：保險業可持續發展的源動力

對中國的整個保險業來說，已處在激烈的國劑競爭的大環境中，面對變幻莫測的市場和政策環境，合理的發展，大膽的創新，才會有更好的效果。

（一）險種開發和服務的創新

在將來的保險業險種開發方面的創新會遠遠的超出目前險種的概念范疇。以壽險為例，目前國內的險種就超過1000個。將來，具有中國特色的，具有地方特色的險種會越來越多，目前，世界流行的分紅保險、變額保險、萬能保險等也會得到廣泛的開發。保險業就是服務業，服務的好壞決定了保險公司的競爭力，服務應更多的從理念到行動上轉變。

（二）營銷制度的創新

我國很多保險類型今后可能走的方向是：以中介為主，網上銷售為輔，其他多種方式為補充，如直接營銷，電話銷售等。唯有建立多角度的銷售體系，才能滿足不同層次的市場需求。將來的發展方向是專屬人將成為中介，人力銷售仍占主流地位。因此需要不斷的開拓新的銷售渠道。在營銷的改革和創新需要做到兩個轉變：一是從價格營銷向服務營銷轉變，價格競爭將成為歷史，高質量的服務才是王道；二是從關系營銷向知識營銷轉變，個人關系總是有限度的，更重要的是通過知識營銷向人們介紹保險知識，讓人們樹立正確的保險理念，讓人們自主的形成對保險的需求，這才是長遠之道。

（三）資本流動的創新

目前，資本市場的快速發展也促使保險業有所變化，他們需要通過靈活的投資方式，增強自身產品的競爭力，為客戶提供更好的服務。在資本市場的追逐會使保險業逐漸的失去自身的特點，但通過綜合的經營可以降低成本，是有助于保險業的發展的。對于專門從事風險管理的保險公司可通過分保的方式讓專門從事風險管理的再保險公司去管理，再保險公司可以通過證券化的方式，將風險轉移到資本市場，使風險分散讓更多的投資者來分擔。（作者單位：中國人壽財產保險股份有限公司）

參考文獻：

[1]羅海平.論我國保險營銷的發展戰略[J].保險研究，2001（11）： 27-30.

[2]劉輝.保險營銷策略問題初探[J].保險職業學院學報，2012，26（1）： 63-67.

[3]李源源.保險營銷藝術[M].北京： 電子工業出版社，2003.

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關鍵詞：網店；貨源；裝修；管理；推廣；物流；客服

一、貨源選取

大學生在網店創業初期就要面臨商品選擇的問題。合理的商品選擇是建立在巨大的市場需求之上的。中國互聯網信息中心的統計結果顯示：服飾、家居和飾品類占了接近一半的網絡商品銷量，如果我們自己的商品選擇定義在這些需求量較大的商品里面就能有足夠的消費需求，客戶固然是很多了，這同時也意味著更加激烈的銷售競爭。所以要找到自己感興趣并且熟悉的商品，這樣我們才能有激情去宣傳，去向消費者更好的推介自己的商品。

一般網店的貨源有以下幾個渠道：

一是批發進貨：從批發市場批發商品回來網上銷售，這樣服務比較周到，但這個渠道受到區域環境的限制，特別是大學生開店進貨受到場地和資金限制，并且進貨價格相對較高。從一些阿里巴巴等網絡批發市場進貨，雖然商品種類較多，價格較為便宜，但最大的弊端就是商品質量存在一定的風險。

二是網絡代銷：代銷種類較多，商品管理簡單，所需投入的資金也比較少，但同樣商品質量難以把握，需要實際檢驗之后才可做。

三是自產自銷：賣家自己生產商品，這樣數量和質量自己都可以控制，但事實上這樣的賣家是很少的。對于條件好一些的創業者本人建議自己進貨看貨，這樣自己也對商品進行了解，為自己店鋪的信譽打下好的基礎。而對于大多數大學生來說本人建議選擇網絡代銷。

二、店鋪裝修

網店與傳統的店鋪一樣需要一個好的名字，消費者在淘寶上買東西習慣喜歡先搜關鍵字，所以賣家的店名最好與所銷售的商品有關，不要怕名字長，充分利用淘寶給予的30個漢字的限制，最好把商品性質、特色包含其中。這樣可以方便消費者查找，以此來提高商品銷售率。

三、商品管理

1.在商品的標題上要有針對性，因為只有標題里含有買家搜索的關鍵詞，商品才能被搜索出來。2.在商品圖片上要美觀突出，集中突出商品的優點和細節，可在圖片馬上加上“包郵”、“新款”、“爆款”等詞匯來吸引顧客的眼球。3.商品要從顧客需求角度去描述商品，從材質、規格、性能等多方面來展示你商品的實力，使顧客對你商品有所信任。4.在商品上架之后要進行歸類，這樣方便顧客查找，也方便自己后期更新。新品和促銷商品分類最好放在靠前的位置，淘寶現在規定商品上架到下架的時間為7天，距離下架的時間越接近，同類商品被搜索位置越靠前，所以我們上傳商品的時間要根據淘寶流量（瀏覽量）集中的時候，流量較多的時間為上午10：00-12：00，下午15：00-17：00，晚上20：00-22：00，所以商品上架時間最好在這些時間范圍內。

四、推廣促銷

店鋪裝修，商品上架之后怎樣才能讓別人知道你的店鋪呢？特別是如今這個電商遍布的時代，還需我們采用各種方式去推廣。商品推廣分為站內推廣和站外推廣。站外推廣：除了我們平時常用的QQ、微信、論壇、貼吧、博客、微博等方式推廣外，我們也可通過在網站上投放廣告的形式進行宣傳。站內推廣：在淘寶平臺上有很多推廣工具來提高店鋪的銷售量和知名度，充分利用一些免費的渠道。

促銷活動在一定程度上可提高商品瀏覽量和銷售量，比如“滿就送”、“限時搶購”、“搭配套餐”、“店鋪優惠”等方式來吸引新顧客和老顧客的購買。積極參加如“雙十一”、“雙十二”等大型促銷活動。

五、客戶服務

客服可以說是顧客和網店之間的橋梁，一個客服服務的好壞直接決定店鋪的形象，進而關系到店鋪商品的成交率。

售前：這一階段顧客往往最多的是提問一些商品有關的問題，他們往往通過與客服的交流來判斷店鋪和商品的可信度，從而決定是否購買商品，所以客服人員要對商品有充分的了解，并很有耐心、熱情的去面對每一位詢問者。

售中：在這個階段客服人員要熟悉交易流程，例如改價、備注等服務。耐心、細致的幫助顧客完成支付。

售后：這一階段關系到顧客的體驗、購買評價和是否會第二次前來購買，在這一階段，顧客購買之后，客服要認真核對商品的名稱、規格、顏色、數量和收貨地址。發貨后要盡快通過短信或旺旺來提醒買家你已發貨。買家收到貨給予評論之后要給出互評。在物流運送過程中商品有被損壞或丟失的風險，在消費者拿到自己的商品時可能會對商品的顏色、大小等方面有所不滿，需要退貨或換貨。這就需要我們以誠懇的態度處理好這些售后問題，讓買家覺得你是負責任的賣家。

六、快遞物流

目前在淘寶網上除了虛擬商品（如：話費、Q幣、游戲幣等），都是要經過快遞配送到客戶手里，客戶在確定收貨、付款、給予評論，交易才算真正結束。所以物流的快慢和服務態度也會影響顧客的消費心情，直接影響店鋪的口碑和信用度。

總結

大學生網店創業總結起來就是創業能力和經驗不足，只要不怕失敗，敢于面對遇到的各種困難，多學習，多鉆研，以誠信服務為經營理念，充分發揮大學生的奇妙思維以獨特的宣傳方式和使用合適的經營策略，經過不懈努力相信您的網店等級會從桃心變成鉆石，從鉆石變成皇冠，從皇冠變成金冠。

參考文獻：

[1]浙江淘寶網絡有限公司.C2C電子商務創業教程[M].第二版

[2]網絡零售平臺中的網店經營策略研究[J].電子商務

[3]淘寶網新賣家市場的SWOT分析[J].商場現代化

[4]蘇紅霞.基于淘寶平臺的網店經營策略探究

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淘寶網、微商、微店、電視購物等電子商務大量涌現以來，供應鏈運營系統迅速發展，新形勢下如何使物流企業創新營銷管理模式，加快升級改造促進企業發展已經迫在眉睫。本文通過分析問題和不足，對創新營銷管理進行理性思考，提出了積極的解決辦法。

關鍵詞：

供應鏈；物流企業；營銷管理創新

一、新形勢下物流企業的經營特點

隨著互聯網技術在社會各個領域應用的日益廣泛，傳統的商品供應和購銷渠道在電子商務的沖擊下，發生了深刻變化。介于商品生產廠家和網店之間的物流企業發展迅速，各種各樣倉儲企業、運輸企業和貨物快遞公司，通過經銷紐帶與淘寶網、微商、電視購物等形成穩固的利益同盟軍，按照客戶的種種需求，發揮自身的職能優勢，向社會出售服務。從近幾年物流企業發展的情況看，比較顯著的特點有三個：各類企業發展不平衡；沒有規范的經營標準；群體規模發展較快。

二、企業經營管理的缺陷和不足

（一）重視經營過程，輕視服務質量。

從大部分的倉儲企業、運輸組織和快遞公司的運行情況的調查分析來看，企業對自身的定位不清晰，比較重視實體經營過程，如：組織采購物品、搞好物資儲藏等；許多企業的服務意識淡漠，服務能力，流程不完善，沒有把為客戶服務當作企業經營管理的中心工作，沒有與客戶建立良好的溝通聯系機制，使物流企業的經營“機器化”，一定程度上限制了物流企業的健康發展。

（二）共享與合作意識不足。

許多物流企業在經營過程中，重視貨物包裝、發運和儲藏，而對淘寶網、微店等企業的經營信息了解較少，缺乏橫向聯系，經營鏈條的市場競爭能力極易斷折；如，2011年11月21日光棍節期間，網購促銷，成就了淘寶總支付寶的巨大交易額，可是，當天的快遞公司的業務量突然大增，大大超出了公司的應付能力，大量庫存積壓與消費需求不協調，不利于與消費者形成穩定聯系。

（三）營銷市場的經營經驗相對匱乏。

隨著支付寶、微信支付等支付手段的便捷高效，網購消費量與日俱增，眾多的網店、微店等網購企業一夜叢生；大部分物流企業盲目地追求大而全，急于接單和搶占市場，沒有根據自身的優勢，確定專門的經營渠道，不能正確地分析巨大的網購市場消費對物流企業的需求量。一旦網購促銷，業務量瞬間猛增，就會造成物流企業難于應付，形成非常不和諧的社會狀況。

三、物流企業持續發展的基本策略

（一）樹立營銷理念，提高企業知名度。

參照發達國家物流企業的成功經營經驗，多渠道多方式地宣傳自身的優勢和服務特長，積極地與網店、微店、搞好聯系，建立自己的服務群體，優化與客戶的聯系溝通手段，通過服務能力和服務水平的不斷提高，搞好營銷宣傳，不斷提高企業的經營信譽。

（二）瞄準發展目標，打造品牌企業。

物流企業是介于商家和客戶之間的中間服務環節，其服務能力和水平的高，就能支持網絡商店的發展和滿足客戶的需求。因此，物流企業瞄準發展目標，打造品牌企業很有必要。一是確定消費服務群體。根據不同種類產品的特點，組建連鎖經營團隊，確保消費者的利益不受損害，樹立穩定經營的品牌；二是把握商品特點，確定經營策略。制定合適的服務策略，完善服務措施，建立健全與客戶的溝通機制，逐漸擴大網店和消費者的認可，樹立誠信經營的品牌；三是引進信息化經營設備，確定市場服務份額。物流企業必須隨時了解社會環境、市場需求等各種動態信息，盡可能做到經營過程中有備無患，充分獲取店主和消費者信賴，樹立品牌經營理念。

（三）創新營銷模式，提高服務水平。

傳統意義上物流企業的經營環節就是商品的二傳手，即不考慮商品的價格，又不擔心商品的用途；只按照網店、微商指定的地址發貨派送；在實際的經營過程中，有的商品需要安裝調試，有的商品匹配不當需要調換等等；因此，物流企業在經營上要有突破，不斷創新模式，強化服務功能，提高服務能力。

（四）注重學習，不斷提高經營素質。

隨著網購市場的不斷擴大，物流企業的發展逐漸實現專業化、規范化和信息化，因此，物流企業經營者，要不斷地學習，掌握各種服務技能，提高服務能力，充分利用信息技術優勢，及時掌握網店、微商等企業的經營動態，強化與客戶的溝通機制，增強與相關連鎖服務組織的聯動技能，切實提高經營素質。

四、結語

物流企業必須樹立營銷理念，滿足顧客與時俱進的消費需求，強化可持續發展意識，確保供應鏈系統綠色、開放、共享。創新物流企業經營模式，優化供應鏈間合作機制，使網購企業和物流企業組成有機的協作伙伴，共同開發客戶的服務市場，打造優良的服務品質，促進物流企業健康發展。

作者：劉文婷

參考文獻：

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阿里巴巴B2B事業部最近在大張旗鼓地搞“城市拍檔”，和此前的“農村合伙人”有異曲同工之妙，這個城市拍檔負責去跑城市中散落在各個街道角落的小超市、小店，讓這些小店主成為他們一個新產品“零售通”的注冊用戶，從上面采購進貨。

對于小店來說，城市拍檔能夠給他們帶來穩定、有質量保證的貨源；對于商家來說，原本無法覆蓋和控制的渠道，或許可以通過阿里巴巴的城市拍檔重新構建起來；對于城市拍檔來講，這是一次創業的絕佳機會，你可以開創自己的網絡，你就是一個渠道中樞，一端連著優質貨源，另一端連著數百家、上千家小店。

而對于阿里巴巴來說，新的“城市拍檔”則可以通過“零售通”把千千萬萬線下夫妻老婆店和線上的各種批發資源對接起來，包括農村的那些時令水果和農產品，以及線上電商做不到的很多“服務”。

是的，目前它的名字叫“零售通”，貌似是阿里巴巴B2B事業部試圖為線下夫妻老婆店們打造的一張采購網――但請相信楊姐，零售通的未來，必然成為阿里巴巴從線上轉入線下實體經濟的一個突破口，跟隨在采購網之后的，是一張基于大數據落地的信息網、一張如毛細血管般的物流網和一張遠大于當今螞蟻金服N倍的金融網……

突破口：夫妻老婆店

我猜測，阿里巴巴或許是從“農村合伙人”身上找到了靈感，因為他們借此找到了開發線下市場的成熟套路，現在的城市拍檔只不過是前者的“城市版”。

因此，“成熟的模式”+ “阿里巴巴超強的執行力”=“一個快速崛起的線下網絡”。

是的，家樂福、沃爾瑪之類的大型電商早已打造了自己超級霸道的供應鏈體系，但是那些街邊小店卻永遠沒有這種能力。隨著城市越來越大，社區街道小店越來越多，他們以體量小、更加靈活的經營策略正在吸引各方勢力的關注―有些APP正試圖從消費者端作為入口，以需求為核心，將這些小店串起來形成一張大網。

而與此同時，阿里巴巴B2B事業部也看到了此中的機會：為什么不把散落在城市各個角落的小店都串起來，把他們的采購歸攏到一起，成為這些小店共同的“上家”？

這個想法三個月前已經在1月12日杭州“全球B2B生態峰會”上正式啟動―試運行階段就更早。

今天楊姐要告訴大家的是這個舉動的結果，不凡帝范梅勒（一個糖果品牌）的電商總代王春嘯在一次閑聊中告訴楊姐，城市拍檔已經發展了兩三個月，截止到3月底，通過零售通采購的不凡帝產品單日銷量已經超過了該公司在天貓上旗艦店一天的銷量……這還僅僅是零售通目前擴張了3000多個APP商家用戶情況下的效果。

但阿里巴巴布局零售通的用意顯然不止于此。

N張網

是這種社區經濟成就了阿里城市拍檔計劃。在該計劃中，阿里提品、倉儲、物流、技術、IT、金融等一系列服務，城市拍檔只需服務好社區零售店，不需要太多的人脈、資金，也可以通過自身的努力創業。

直白一點，信息流、物流和資金流全部由阿里巴巴B2B“零售通”來解決。

首先，“信息流”。原來夫妻老婆店信息流傳遞不夠快速，商家要實地拜訪才知道產品信息和價格信息的變化，比較低效?，F在，能夠把這些個體經營者全部用網站或者APP武裝起來，好的資源，夫妻老婆店很快就會知道，網上下訂單即可，補貨也很方便。

其次是物流。原來都是小店主自己去進貨，運輸。但是未來，阿里通過菜鳥物流，將為這些小店主直接送貨到店，這樣物流的傳遞效率也會提高。

資金流。顯然，零售通未來會和螞蟻金服一起為小店提供金融服務――小店的數據都在零售通上，那么阿里自然也掌握了這些小店的經營狀況（光是采購肯定不能完全掌握，再加上POS機就完美了），就像阿里對目前線上做生意的那些淘寶店、天貓店和B2B商家一樣，我掌握你的運營，自然敢放貸款給你。

此外，零售通還可以干一件事：賒銷類的金融產品，給小店帶來額外的賬期，幫助他們進行現金周轉。從金融流來說，小店要現金拿貨，壓力也很大。現在通過零售通的APP和網頁，都能高效做一個信息的傳遞，另外通過城市拍檔（合伙人）的溝通和服務，信息會更快傳回來。

這當然讓很多試圖以此創業的人十分興奮。

一位叫顏孫幸的城市拍檔，1月底加入，3月的時候，用三天的時間就達到了GMV過3萬，是目前GMV全國第一。

在楊姐看來，這些城市拍檔現在也在為自己“圈地”的狀態中，未來誰能夠圈到多一個線下小鋪，就意味著收入能夠多一分――未來的城市拍檔，是不是感覺更像是一個片區的總？

但是如果這些小鋪的店主都會用了零售通APP，那么這些城市拍檔會不會就此失業了呢？

假如楊姐是馬云

楊姐還記得十幾年前，馬云曾經干過一件事，就是在線下建立實體小店，教人們如何用電腦到淘寶網買東西。后來阿里還在線下發行過《淘寶天下》，那根本就是一本廣告，產品上都有一串叫“淘代碼”的數字，誰要是從《淘寶天下》上選中商品，上網購物時填上淘代碼就能獲得更多折扣。

顯然，那個時候阿里巴巴的主要增長是靠把消費者朝網上拉……而今天，其實正好相反。網民C們已經基本上沒有不知道馬總的了，那么要繼續拉動阿里巴巴的增長，就要把新的B端拉上來，大B們此前基本上能拉的都拉上來了，現在就是小B們――不過由于實體店的關系，所以交易到網上來，但是人卻到線下來――因為可以做更多的、線上做不了的“服務”。

是的，“城市拍檔”們在完成圈地之后，比如一個人圈個二三十家店，然后就以顧問的身份來給這些小店做服務――他們可能會被要求把一個一個阿里能接的服務都接到這千千萬萬個夫妻小店中，所以他們不會失業，不僅不會失業，阿里還要給他們做培訓，當成兼職員工來管理。

OK，現在加盟零售通的夫妻老婆店將成為阿里在小區里的一個“管道”。如果我是阿里巴巴，我將怎么做？

第一，我馬上投資分眾股票，或者干脆自己做一個“小店傳媒”，融資，然后在每個小店里（或者窗口）免費安裝一個大大的電子屏幕，上面可以打廣告，除了固定廣告外，每個客人進店的時候，通過識別該客戶（怎么識別這點技術問題，楊姐就不費心了，估計肯定難不倒支付寶――他們都能人臉識別了啊，再說進來的不都是鄰居么？）……通過識別該客戶，然后結合淘寶、天貓大數據，給他打有針對性的廣告，此其一。

第二，給每個小店安裝一個系統，用信息化武裝這些夫妻老婆店主們到“牙齒”，系統當然鼓勵掃碼――不用問肯定是只可以掃支付寶的二維碼啦。這個系統可以自動報警――“老板娘老板娘，‘小白不菜牌可樂’沒有了，請確認補貨……N個小時后菜鳥可以送到”……

第三，給每個小店增加一項服務：代收發快遞。是小店公眾賬號粉絲的，可以免費代收――這樣，有什么新的貨品到店，還可以跟街坊鄰居推廣一下，再做做社區運營什么的。

第四，通過大數據計算，幫助商家調整進貨結構，一切都數字化運營。例如，如果通過淘寶訂單算出這個地區買奶粉的用戶開始增多，那就提醒小店主多預備點紙尿褲或者圍嘴之類的嬰兒用品――再加一個基礎服務：給商家提供貸款、賒購服務。

篇6

［關鍵詞］速遞；經營策略；中小城市

［中圖分類號］F252 ［文獻標識碼］A ［文章編號］1005-6432（2012）32-0018-02

1 引 言

速遞市場發展迅速,目前國內從事該行業的企業有千家以上,這些企業分散且不規范、服務水平差等問題直接影響企業的發展。從全球情況看,美國前四大速遞公司占全行業份額的95%,而中國目前只有EMS和順豐速運的市場份額達到了20%左右的水平,而目前中國的前四大速遞公司只占全行業市場份額的50%左右,可以預計未來完成整合后必然優勝劣汰,所以能否在競爭中生存下來關鍵取決于企業的發展戰略。對于像東營市這樣的小城市來講究竟什么樣的企業可以在競爭中生存下去很值得研究。

2 小城市速遞市場的現狀

同全國速遞行業的發展形勢相似,東營市速遞市場在近幾年也有很大的發展。目前從業企業達到20余家,這還不包括沒有注冊的企業或一家公司同時多個品牌的情況。通過企業調研發現東營市速遞市場主要有以下特點。

2.1 市場占有份額不均衡

調研中發現,傳統的EMS(Express Mail Service,郵政特快專遞服務)仍舊占據主導地位,其次是順豐速運、申通也有10%左右的市場份額,其他企業基本處于5%以下的水平。

2.2 速遞業務開展不夠規范

我國相關法律規定申請快遞業務組織及其分支機構人員數量應不低于15人,而現在多家公司不到10人,且人員結構不合理、不穩定,嚴重阻礙企業的良性發展。

2.3 電子商務的迅猛發展

電子商務近年來呈幾何級數發展趨勢,給速遞業造成巨大的壓力,尤其是節假日,票數更是劇增。這種現象既可以看成是速遞行業的機會,也可以看成是速遞業因服務而造成的潛在威脅。

2.4 不穩定的現象時有發生

因速遞行業的門檻較低,很多入門的企業是見風使舵,賺錢就接著干,否則就退出。造成網絡架構很不穩定、不健全,不能按時送達的情況時有發生,索賠情況也經常出現,最終受損失的是消費者。

2.5 國際件發展迅速

國際速遞巨頭業務網的延伸,對我國現有的速遞公司來說是一種巨大的壓力,盡管在價格上不占優勢,但是隨著客戶對品牌、時限和服務質量的逐漸認識,國際速遞公司必然會占據越來越多的市場。

3 存在的問題

東營市位于黃河三角洲的核心區域,人口不到200萬,在短短的幾年時間內,速遞企業有了一個大的發展,但是受到基礎設施、政策等方面的影響,在發展的過程出現了一些問題。

3.1 不穩定的從業人員

目前,速遞行業存在的核心問題是人員的流動性太大。應該說決定速遞行業發展的最關鍵的因素就是人。可以預見即便是將來自動化水平、機械化水平很高的情況下,速遞行業的本質還是把貨送到客戶手中,所以人員穩定、人員素質等因素直接決定了企業的發展。

3.2 不合理的贏利模式

比如有的速遞公司拼命的壓價,甚至每票貨達到6元及以下的水平,實際上是公司在賠錢賺吆喝。對于個體的企業來講,在競爭的市場環境下通過降價策略確實擴大了市場份額,在一定的時間內形成了影響,企業本身就可以升值,一旦有合適的機會就可以出售,獲得相應的利潤。

3.3 誠信危機

由于速遞行業還缺乏良好的監督機制,再加上從業人員的整體文化素質偏低,所以服務水平低。盡管每個公司都有一個投訴的機制,投訴率也較高,但是處理效率低,往往不能滿足客戶的需求,缺乏誠信。

3.4 速遞企業發展無定向

東營市的速遞企業大多采用的是加盟方式。盡管這種方式有啟動成本低、利潤高的特點,但是明顯存在不足。加盟關系不穩固造成難于管理、服務水平普遍較低,很多的網點存在夫妻店、兄弟店的現象,企業講究短期利潤,所以表現出企業不穩固。

3.5 企業之間缺少聯盟

因市場競爭的原因,企業之間合作不多,經常出現重復勞作的情景,比如一個家屬小區內同時有幾個速遞員在送貨,極大的浪費了人力、設備等資源。

4 應對策略

東營市速遞企業同全國的形勢一樣,受到國內外速遞企業的競爭壓力很大,要想在夾縫中生存,企業必須突出自身優勢,制定發展策略,才可能得到發展。

4.1 低成本策略

低成本策略是指企業的全部成本低于競爭對手的成本從而獲取一部分市場份額,有以下幾種措施。

(1)完善網點建設

東營市大部分的鄉鎮還沒有開展速遞業務,這同時說明到鄉鎮甚至是村這一級的業務存在著需求,如果采用靈活的加盟方式,實現區域間大的企業和區域內的有特色的小型物流公司合作,擴大覆蓋的范圍,提高服務的質量,降低成本。

(2)優化配送路線

眾所周知,運輸費用占速遞業務總成本的比例較高,如何降低運輸成本是有效控制成本的關鍵。優化配送路線,可以減少運輸路程和節約配送時間,提高效率和服務水平。對于有些虧損的路線可以考慮轉讓或堅決不做,確保實現成本控制。

(3)人工成本降低

隨著人力資源成本的逐年上升,東營市人力市場已經達到每天150元以上的工資。盡管速遞市場人才整體文化素質不高,但是水漲船高,速遞從業人員的用工成本正在增加。降低人工成本的策略兩個方面：一是提高操作的機械化程度；二是引進或培養專業人才,提高工作效率。

4.2 特色經營策略

從市場競爭看,區域內的單一經營模式不利于企業發展,應該結合自身地域特點,開展特色經營,擴大市場份額。

篇7

我的朋友在看到內測版介紹的第一個感覺就是：跟微信公眾平臺類似，是否是為了抵御微信？要知道，如果大量的商家“出淘”，去微信平臺上經營自留地，發展粉絲與轉換訂單，這會導致淘寶無線的入口危機，這也絕對不是淘寶開放平臺所要看到的結果。

先看一下“淘寶無線公共平臺”的后臺管理圖示，分為了賬戶設置、用戶管理、內容管理以及消息管理四個欄目：

在賬戶設置中，一個淘寶ID可以綁定一個淘寶公共賬號，其中“推薦鏈接”項可以直達商家的店鋪，并可以生成二維碼供商家分享到其他渠道；在用戶管理中，目前運營者可以查看訂閱用戶總數以及一周用戶增長走勢；在內容管理中，商家可以發送圖文消息，除了有圖片以及文字描述，還多了一項“添加寶貝”，目前規定可以上傳20個以內的商品，并附上淘寶或天貓的鏈接地址。接下來，會有一個“群發”按鈕，點擊即可發送。

不可否認，微淘多少存在模仿微信公眾平臺的痕跡，但也能看出一個趨勢：像微信、淘寶無線以及其他APP等移動互聯網平臺或產品，在移動電商層面將開始趨同，有些內容或方式甚至會是標配。這不是簡單的UGC、輕APP化可以解釋，背后更大的推動力在于通過類似千人千面的可定制化，以及更緊密和多樣化的SNS互動，來實現營銷精準化、客服及導購智能化、深度社交化等目標，最終做到“因客而變”，黏住用戶。

淘寶無線事業部副總裁卜鷹說未來手機淘寶會有三種形態：在現有基礎應用上，把好的營銷活動搬到手機上；增加訂閱服務，由用戶自己來選擇看自己所關注的內容；提供跟用戶

地理位置相關的服務。微淘無疑是提前這一構想的首個武器，先看卜鷹在杭州接受媒體采訪時的一些觀點：

“移動互聯網時代的任何產品，包括平臺產品本身就是社交化的，而不是另外有一個社交產品，社交產品是我們狹義上的社交的東西，比如說手機上的淘寶，我們很重要的變形方向。手機淘寶本身應該具備社交化的特征，比如跟各個社交媒體可以打通，互相可以關注關系，可以跟買家賣家有直接互動，甚至多媒體形態互動，可以隨時隨地讓賣家Touch到買家，你可以跟朋友在淘寶上有共同的購物使用體驗，這是本身平臺級的產品應該具備社交化的特征，這是一個概念。第二，純粹的社交型產品也是可以嘗試的?！?/p>

“PC時代賣家玩法圍繞詳情頁，圍繞店鋪，圍繞拉流量這件事情，搶流量這件事情做的，而我們認為未來的無線時代賣家必須改變他做生意的方式，他應該更多注重于短的、有價值信息的快速傳遞，應該更關注于客戶關系的維系，更多的耐心不是去搶流量，而是經營客戶本身，因為移動互聯網有機會讓消費者跟賣家之間不再隔著重重的詳情頁和店鋪頁，這個時候的賣家經營策略一定要改變?！?/p>

“淘寶很多年前提過千人千面，到移動互聯網時代可能變得有價值，會(繼續)演進。”

再來看看我認為在移動電商時代比較敏銳的一家電商韓都衣舍，它的老總趙迎光在內測微淘半個月后，做出了這樣的評價：

“它(微淘)是SNS累的消費體驗平臺，因為具備內容類推送、商品推送與活動類推動的功能，并且依托存在于整個淘寶體系內的便利，為用戶帶來更好更方便的體驗?！?/p>

“用戶接受的信心更精準，推送的內容更容易被接受，比如韓都衣舍的新品和爆款、當季的韓風潮流穿搭、時尚資訊，乃至更深層的互動。微淘是提高商家與用戶之間年度的絕妙利器。

“微淘不僅僅是一個獲取流量的渠道，它更是這個品牌和它的忠實消費者拉近距離的一種途徑，你可以通過這種一對一的方式更好的闡述自己的品牌理念，讓消費者對品牌更有深刻的理解，對品牌產生親切感?！?/p>

看完上面的內容，你可以試想一下在微淘與微信電商之間還有多大的差別？目前存在的現狀是，微信強在SNS、弱在電商屬性，利用微信的電商化嘗試有些躑躅不前，因為如何讓商家不作惡是微信平臺的第一條底線；淘寶平臺則是另外的狀況，它擁有著成熟的平臺規則、技術服務體系和龐大的用戶群，商家都想用最低的營銷投入來拉新客、留老客，但它弱在缺乏重量級的SNS產品或實現方式。所以，如果微淘能夠成功，將不會只是一款抵御微信的產品，而是在移動電商鞏固與引領移動電商趨勢的一次機會。不過，目前微淘的界面看著確實過于簡單，可供選擇的用戶管理與數據分析工具幾乎沒有。

在兩個月前，曾經跟攜程新媒體的負責人單鴻黎聊過，他們在做的事情就是將“社交的電商化”與“電商的社交化”結合起來，當時我們討論的更多的是構建新媒體的營銷矩陣，社交媒體與電商官網之間的相互引流與轉換。不過，我想新的一個階段正在到來，這一次不再是商家利用多種渠道強勢推送自己，而是真正利用個性化、社交化以及智能化的方式迎合用戶需求，因客而變。

我不知道用什么詞匯描述它，但事情正在發生。

附上一段與一位電商朋友的對話，暫且取個化名老A吧。

劉琪：你似乎對微淘不太滿意？

老A：淘寶有點倉促應戰的味道，微淘更像是壓力之下的半成品。為什么這么說呢？因為淘寶本來是一個完整的閉環電子商務平臺，又具有大數據的力量。在我看來，只有淘寶的大數據加上強大的CRM體系工具支持，才能真正幫助商家進行用戶精準和關懷式營銷，而不是變成促銷的平臺。所以，這次微淘的公眾平臺只是一個粗糙的抄襲。

這也說明，微淘的出現是淘寶大生態建設的一個部分，就是利用無線的天然優勢將CRM這件事提供給商家，抑制商家遷移到微信的沖動。

其實，我們也想過要將微信融入到自己的APP產品中，大家的思路都是一樣的。

劉琪：為什么你們也有類似的打算？

老A：隨著電商紅利的結束，流量成本目前的情況。整個電商都在倒逼老用戶運營，而微信似乎給大家做了一個如何更好和用戶互動的例子?，F在，也只有手機才真正提供了一對一營銷的機會。

劉琪：如果微淘下一步好好做一些結合淘寶特別的升級和完善呢，能在勢頭上壓過微信嗎？

篇8

一、具有中國特色的“淘寶”消費文化

中國消費者的消費行為受中國傳統文化的影響較為深刻，與具有強烈個人主義色彩和消費先行的消費文化相比，中國傳統的消費文化具有傳統的集體主義特征和儲蓄先行的消費傾向。中國的消費者通常在搜索商品信息時更注重朋友、親人、同事的意見。同時，中國的消費者也會因為家庭的需求壓制自身的購買需求，在購買商品時傾向于通過議價來達到心理上的滿足感。在立足中國國情基礎上，淘寶網形成了具有自身特色的消費文化。

（一）大力發展網絡社區的建設。淘寶網給網絡社區的活躍者發放一定的虛擬貨幣，而這些虛擬貨幣可以用于社區廣告版面的購買，帶有明顯利益性的獎勵措施極大的促進了淘寶社區的繁榮，提高了用戶的積極性，增加了買賣雙方的溝通與聯系，同時也吸引了不少潛在消費者。淘寶社區作為一個網上的虛擬社區可以給成員一定的歸屬感和身份的象征，同時在交易中產生的許多問題也被鼓勵在社區中解決，從而減輕了網站客服的壓力。

（二）在交易過程中突出人性化的服務。在線的自愿者服務、店小二的小貼士提醒、人性化的店鋪管理界面、完善的客戶服務中心、淘寶線上大學和定時的網下培訓課堂等，處處體現了淘寶網的人文關懷。中國C2C電子商務發展的初期最重要的是培育這個市場，培育市場并不意味盲目地擴大市場，更要傾向于培養成熟的用戶。對于買家來說，需要做到的是消除他們網購的不確定性和交易的不信任感。對于賣家來說，需要將他們創業的熱情真正轉化為平臺的有價值的資源。試想，對一個從未接觸過網購的普通網民來說，從注冊認證到支付物流甚至于開始網絡店鋪，何個環節都是一項新的體驗，而每個環節所遇到的困難也會成為他們最終放棄的理由。淘寶網這些人性化貼心的服務，對用戶的培育起著重要作用。

（三）注重社會影響力，樹立正直形象。淘寶網在發展的初期，尚未形成絕對優勢，更談不上盈利的時候，就開始鼓勵賣家將利潤的一小部分用作慈善捐助，并給予這部分賣家一些特殊的標志加以區分。中國人的傳統文化講求的是重情重義，這部分賣家乃至整個淘寶平臺都會給消費者正面的影響力。此外，淘寶網還依靠自己的優勢和特長發起了魔豆寶寶工程，旨在資助貧困媽媽實現網上創業。通過媒體的宣傳，淘寶網樹立了一個貼近生活、具有社會責任感的企業形象，并獲得社會大眾的好感。

二、信用積分與舉報投訴相結合的“淘寶”信用體系

C2C交易過程中容易產生交易者的欺詐行為，由網絡購物而引起的糾紛也屢見不鮮。目前可以比較好的解決這一問題的方案就是構建網上交易的信用系統，通過交易雙方的互相反饋來監督交易者行為。但是，在中國的C2C市場，由于電子商務環境的不完善和法律法規不健全，上述信用系統已經產生了許多弊病。例如，網店運營者意識到信用等級的重要性與迫切性，為了迎合該種需要，網上出現了一批專業代刷信用的，他們利用C2C買家認證不需要實名認證的特點，以不同的虛假個人信息注冊數個賬戶幫助網店運營者快速賺取信用等級來牟取利益。還有一些網店運營者利用商品的特殊性，例如虛擬商品價格低廉，發貨便捷的特點來迅速積攢信用，因此網上出現了許多高信用等級的網絡詐騙者。同時，由于對買方認證信息管理的不嚴格，出現了一些惡意打擊報復或者打擊競爭對手的惡意評價，來降低網店運營者的信用等級，損害他們的利益。這些情況都不能單純的依靠信用體系來辨別和修正，仍然需要人為的干預。針對這一弊病，淘寶網采用的是買賣家信用積分和用戶監督舉報制度相結合的信用體系。

（一）淘寶網的信用積分制度。淘寶會員在淘寶網每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價，評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類。交易成功后的每種評價對應一個信用積分，具體為“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。值得注意的是，只有通過支付寶作為支付手段的成功交易的評價才能獲得累加。在針對惡意炒賣信用度的行為，淘寶也作了一定的措施，例如同一用戶每月只能為其同一交易方提供6個的交易評價。淘寶網對交易金額也有一定的限制，極小金額的交易（1元以下）也不被納入評價范圍。如果違反淘寶信用積分制度或者信用度低于一定的數值，用戶將會遭受刪除商品、限制賬戶權限、凍結賬戶乃至取消賣家身份的處罰。由于淘寶的賣家準入資格較于買家嚴格，因此，該評價體系對于賣家具有較大的威懾作用。對于信用度較低的買家，所給予的交易權限也會較低，例如在同一時間只能對一種商品進行出價等。

（二）舉報投訴制度。舉報制度是淘寶網為了維護用戶的合法權益，打造誠信交易環境，針對網絡交易產生的違規行為或者信用積分制度無法制止的不法行為采取的一種措施。淘寶網的舉報投訴體系由舉報投訴、申述、結果處理三部分組成，處理時間為一周。舉報投訴的內容包括炒作信用度、哄抬價格、廣告信息、知識產權侵權、商品違規等。一旦舉報被證實，該用戶將會被標示永久的不良紀錄。因此起到一定的警戒作用，進而防止交易環境的惡化。

三、針對信息不對稱的保障措施

信息不對稱是指交易雙方所掌握的交易所需的信息量不同，掌握信息多的一方出于信息優勢，掌握信息少的一方出于信息劣勢。網絡交易信息不對稱帶來的問題主要體現在以下兩方面：①不利選擇。在C2C平臺上，商品質量良莠不齊，繁雜的商品信息會使買家產生迷惑，使買家買到不合意的商品。類似現象會帶來的不良后果是：賣正品的賣家會因為失去價格優勢而被迫退出市場；購買到劣等商品的買家會因為對商品難以辨別而放棄購買。②網絡詐騙。由于網絡的虛擬性，交易雙方無法確認對方真實信息，網絡詐騙時常發生。雖然每個C2C網站都有一定的身份認證手段，如手機認證、固定電話認證和身份證認證，但是我們也可以輕而易舉地發現其中的漏洞──騙子是不會拿自己的身份證去認證的，現實生活中拿到別人身份證的復印件也并不是一件難事，因此，這樣的身份認證是不具備法律效益的。交易雙方身份信息的不對稱帶來的問題會成為網絡交易的一大隱患。淘寶網針對以上問題作了一些嘗試和創新，主要采取以下措施：

（一）三重實名認證制及商品管制。在用戶的實名認證上，淘寶網不僅要求賣方提供真實的個人信息、身份證信息，還需要提供該身份證對應的銀行卡信息，通過三重認證確保賣方信息的真實性。同時，為了提高商品信息的真實性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在網站上公布關于禁售和限售的商品類別，結合他人舉報和個人信用制度來牽制。此外，還利用分類來進一步規范商品的種類，并對每一個分類作了嚴格的限制和說明，例如對于手機類型的商品，賣家需要描述的商品信息多達十余條目。對具有異議的條目信息也作了詳細的規范，例如下圖中的成色、售后服務等。網站對于歸納有誤的商品有權屏蔽其代售信息，并通知賣家整改。

（二）增強網民對網購信任度的措施。淘寶網先后推出了：①消費者保障制度：對虛假商品和不合格商品采用先行賠付的方法來保障消費者的利益，并對此類賣家給以特殊的標記加以區分；②商家認證制度：對擁有營業執照的注冊商家運營者，允許其提供證件，并通過淘寶對其進行認證，肯定其注冊商家運營者的身份，并對此類賣家給以特殊的標記加以區分。此類商家運營者通常都具有良好的信譽，能獲得消費者的信賴；③假一罰三和七天無條件退貨：進一步增強消費者對于網購得信任度，將消費者的網購風險降至最低。

（三）倡導使用即時通訊工具來促進買賣雙方的交易。根據iResearch2007年7月的調查顯示，淘寶用戶中有89%的用戶使用阿里旺旺進行網絡交易的相關話題。同時，阿里旺旺支持的功能也日益強大，除了包括傳統IM所具有的即時窗口聊天，音頻視頻支持，群功能等，還包括用戶自定義功能、安全服務、在線保存聊天記錄、斷點續傳文件、聊天窗口搜索等創新功能。根據該次調查顯示，在阿里旺旺常用用戶中，其實名注冊用戶占比最高，達83.4%。在商務交流領域，阿里旺旺無疑是目前中國市場上最好的即時通訊工具。

四、相關配套系統的建立與完善

篇9

關鍵詞:異業聯盟;城市電視臺;經營策略;主題策劃;產業鏈

中圖分類號:G221文獻標識碼:A文章編號:1672-8122(2010)09-0054-03

一、聯盟暢通渠道,整合資源求增量

近幾年,雖然城市電視臺的發展非常迅速,但面對的競爭環境仍然是“大兵壓境”。上要面對中央臺和各省上星臺的密集分布;中要迎接省級系列頻道的挑戰;下要面對報紙、網絡、戶外等媒介的搶奪。相關數據顯示,近年央視板塊的市場份額呈逐漸上升趨勢,年上升幅度在1.5%左右,而省級衛視頻道也逐漸穩定在16%水平,市場份額的爭奪形成了拉鋸戰。

據央視市場研究(CTR),2008年上半年中國內地傳統廣告市場投放總額達1695億元,其中電視為1352億元,占80%,穩居榜首,央視的份額占到40%,省級臺(包括衛視)占了40%,全國260家各城市電視臺總共加起來才僅占20%。

在資源有限、規模有限、市場份額有限的情況下,城市電視臺出路何在?我們認為,城市電視臺具有央視、省級頻道所不具備的接近性優勢。城市電視臺只要找到自己的優勢,全面提升城市電視媒介的傳播價值,就一定能擁有自己的春天。

業界常以社會消費品零售總額作為廣告指標的一個重要參數,2006年央視對應的基數為7萬6千多億元,而普通城市電視臺對應的社會消費品零售總額只有數十億至數百億元之多。如何左右消費者的消費行為,利用自身媒體的渠道優勢,通過異業聯盟,整合市場資源,就成為媒體和產業鏈條共贏的選擇。異業聯盟(Horizontal Alliances),從英文字面上的原意來解釋應為“水平結合”,指不同行業之間的聯盟合作,合作雙方憑借彼此的品牌形象與名氣,爭取更多的客源,創造雙贏的市場利益。異業聯盟似乎是個陌生的概念,但是它在國內存在的時間卻并不短了。銀行和通訊企業發起的消費性異業聯盟,網絡與普通商家建立的商業平臺等關聯或者非關聯行業之間的合作,都屬于異業聯盟的范疇。

今年1至4月份,徐州廣播電視臺推出了以異業聯盟為主導的春季營銷系列活動。先后成立了徐州電視臺放心家裝聯盟、徐州電視臺品質婚慶服務中心等異業聯盟。立足本地消費市場,以家裝和婚慶聯盟為基礎,進行相關行業聯動策劃,有力地撬動了市場,實現行業新增量。

二、“甜蜜”產業待規范,媒體順勢而為

供需雙方的需求是異業聯盟成立的關鍵,在對廣告產業的梳理和論證中,我們發現婚慶產業蘊藏著巨大商機。然而,婚慶市場的產業鏈條目前還處在各自為戰的狀態,多而散,陷阱多,缺少品牌企業的引導,服務水平不能滿足消費者的需求,成為產業發展的一大瓶頸。在此背景下,新人們如何選擇?如何理性消費?離不開媒體的引導和保護。面對春秋兩個結婚旺季,徐州廣播電視臺立足服務,助力企業塑造品牌,打造陽光婚慶產業鏈條,從今年3月份推出了2010《喜氣盈門》大型婚慶主題活動,從目前運作看,對婚慶產業起到了綱舉目張的作用,已初步嘗到了“兩個人的甜蜜事業”里面甜蜜金礦的滋味。

婚慶產業,是一個充滿巨大商機和前景的朝陽產業。民政部的統計顯示,中國每年有將近1000萬對新人喜結良緣,全國每年因結婚產生的消費總額已達2500億元。巨大的消費額不但催生了影樓、婚宴、婚慶用品、婚慶服飾等行業,許多配套行業如美容美發、珠寶首飾、家居用品、餐飲等多個相關產業的發展。甚至裝飾材料、汽車、房產、銀行貸款、保險理財等也相繼進軍這一領域,逐步形成令人矚目的婚慶產業鏈。

自1990年我國第一家婚慶公司成立至今,婚慶市場的蛋糕越做越大。近幾年來,“80后”相繼進入結婚期,這類人群擁有一定的消費實力(包括來自雙方家庭的傾力支持),雙方家長都不惜財力物力為獨生子女操辦婚事,婚禮越辦越排場。

據粗略統計,徐州及其周邊地區每年有近10萬對新人登記結婚,平均每對新人的婚禮花費5萬元左右,婚慶相關市場的消費總額已近50億元,如果加上買房買車和裝修的費用,這個數字會更驚人。目前,徐州有規模的婚慶公司在180家左右,花店300多家,能承辦婚宴服務的飯店賓館500余家,而在婚慶公司外,通過一張名片與鮮花店合作,代辦司儀、攝像的個人為數更多。

徐州作為淮海經濟區中心城市,其交通和經貿、服務業優勢,使自身擁有婚慶市場消費的巨大潛力、源動力和輻射力,但是目前的婚慶市場無序、缺乏權威機構監管、缺乏行業規范、消費陷阱重重,缺乏引領消費的“風向標”。因此,通過活動,推介行業品牌企業,進而打造品質婚慶聯盟,撬動和整合婚慶產業,就既是經營的必須,也是區域強勢媒體的責任擔當。

三、策劃在先,五大亮點喜氣盈門

徐州廣播電視臺2010婚慶《喜氣盈門》大型婚慶主題活動以“品質婚慶喜氣盈門”為主題,主要依托徐州電視臺三大民生欄目――《第一百姓》、《第一消費》、《淘寶街》,整合節目和受眾資源。之所以選擇這三檔節目,是因為可以實現傳播上的交叉覆蓋,《第一百姓》是一檔日播類民生投訴節目,《第一消費》每天一檔,站在時尚和消費前沿,而《淘寶街》則帶著觀眾逛街,及時搜羅實用的消費信息。三大欄目以“喜氣盈門”為共同主題,通過形式新穎、互動性強的主題活動,尋找、發掘品牌響、品質佳、服務好的婚慶相關企業,公布品質婚禮推薦榜、構建品質婚慶服務中心。既為新人提供品質婚慶消費引導服務,也為婚慶相關企業把握市場先機,提高占有率,擴大品牌影響力打造平臺[1]。

在整個《喜氣盈門》活動中,我們注意打造了五個亮點:

(一)品質婚慶中心,細致服務“引爆”全城

組織、篩選婚慶相關行業中的領軍企業,成立徐州品質婚慶中心。充分發揮媒體監督、服務功能,對優秀企業進行高強度品牌塑造,直接引導消費,助其拓展市場;對問題企業則加大曝光、揭批力度。

(二)整合廣播電視資源,高頻次推廣

自活動啟動起,徐州電視臺全頻道每天20遍宣傳片強勢推廣,黃金時段全覆蓋。同時建立多媒體互動平臺,全年持續推廣,徐州廣播電視臺旗下的徐州廣播電臺、徐州廣播電視新周刊、中國淮海網全力配合,中國淮海網設置“喜氣盈門”婚慶專版,公布合作企業,優惠信息。

(三)“周末相親會”借勢而上,讓活動成為節目

電視婚姻選秀節目雖然有爭議,但因其生活化的定位還是引來觀眾的持續關注?！爸苣┫嘤H會”立足徐州本土,是第一檔互動交友類真人秀節目。每期主推一位女嘉賓,按女嘉賓要求,從報名男士中挑選出四位比較合適的選手參加現場節目。通過“變身記”、“第一印象”、“愛的悄悄話”、“真愛大PK”、“愛的必殺技”、“最終選擇”等六個環節讓彼此互相了解、互相挑選。該欄目每周播出時長達120分鐘,相關產業信息全程植入。

(四)品質婚慶搜索,強化企業品牌形象

《第一消費》、《淘寶街》欄目針對婚慶消費熱點行業,推出不同主題的宣傳活動,為聯盟企業提供支持和服務,為新人們搜索、推薦全城最受歡迎的婚慶商品。在此基礎上,推出實事求是的品質婚禮推薦榜,強化合作企業品牌形象,直接拉動消費。

(五)“周末相親會”年度盛典,打造誠信婚慶消費

擬于今年12月份推出的“周末相親會”年度盛典,邀請“周末相親會”開播以來相親成功的準新人共同參加,設計各種活動打造“喜氣盈門”年度盛典。在準新人現場互動游戲中,合作企業將以贈禮等方式進行植入式產品宣傳。年度盛典還將公布2011年婚禮首選推薦品牌,合作商家也將品質婚慶服務宣言,利用媒體影響力,為誠信婚慶消費加油助力。

四、活動延伸,品質服務回報消費者

為了更好地延展2010婚慶《喜氣盈門》大型婚慶主題活動的影響,壯大經營總量,以實實在在的優惠回報消費者,拉動品牌企業的銷售,設置了三大延展服務,與活動相應和,使品質婚慶產業鏈更明晰。

(一)婚慶中心吸納會員,打造選購平臺

徐州品質婚慶服務中心吸引珠寶、酒水、家電、家居、餐飲、影樓等婚慶相關行業實力企業參加,每個行業只限3家,要求品牌響、服務佳,在行業內具有一定地位?！捌焚|婚慶中心”立足規范婚慶市場,大力推廣名優企業、質優商品,倡導理性消費,集中展示婚慶行業名優品牌,打造物美價廉,省時省力的婚慶商品選購平臺。對報名參加的消費者,中心提供優質服務,在加盟商家購物,享受獨有會員價。

(二)印發聯盟DM消費手冊,幫企業促銷

定期印發聯盟DM消費手冊,引導消費者關注上榜企業信息及最新優惠舉措,直接幫助加盟企業促銷。徐州電視臺、徐州廣播電臺、徐州廣播電視報新周刊、中國淮海網強力支持。中國淮海網全年設置品質婚禮推薦榜專欄,公布上榜企業,優惠信息。

(三)團購、限時購,引導定向消費

徐州電視臺三大強檔欄目《第一百姓》、《第一消費》、《淘寶街》,以時下最受觀眾喜愛的“真人秀”、“主持人體驗推介”、“觀眾互動參與”等形式打造節目板塊,提升傳播效果,服務合作商家。并定期組織婚慶商品的團購、限時購等活動,引導市民到加盟商家定向消費。

婚慶產業是一個涉及行業面廣的服務綜合性產業,是一個消費高峰期非常集中、非理性消費且消費額高的產業,同時又是一個追趕潮流、彰顯個性的時尚產業。近幾年,隨著人們的消費水平的提高,婚慶也越來越火爆。但是作為婚慶行業本身,卻談不上規模經營和品牌服務,在服務質量、服務水平方面卻存在很多的信任危機。美容、美發、影樓、酒樓、花卉市場基本上都分散經營,從事婚慶業的公司、門店,服務標準、收費標準參差不齊,難以滿足當代青年追求的多元化、時尚化、個性化服務。

就徐州來看,目前婚慶市場的產業鏈條還處在一個自發的狀態,上下游產品的連接需要進一步明晰;準入門檻低,投訴多,被投訴的訴行業涉及廣泛,如餐飲、攝影、婚紗租借、婚慶服務等。在此背景下,擁有人力和傳播資源的廣播電視媒體就應該以主動出擊的姿態,以時尚、健康、文明的理念引領婚慶產業潮流,為受眾打造一個真正充滿幸福和快樂的產業,讓“兩個人的甜蜜事業”更甜蜜,也為自己創造經濟和社會價值。

城市電視臺一般都有三、四個頻道,但賺錢的卻只有一個主頻道,異業聯盟的建立就是要充分利用頻道資源,讓電視媒體由原來市場響應者轉變成市場的引導者和推手,利用市場競爭規則,構建異業聯盟、客戶分級、活動營銷平臺,改變了電視廣告長期處于市場產業鏈末端,受制于人,被動滯后的狀態,積極尋求產業經營的拓展之路[2]。

以傳媒為核心整合上下游資源,打造產業鏈條,通過對異業聯盟關聯行業進行廣告吸納的整合營銷,對投放客戶的品牌、服務、實力進行遴選,既保證了參與企業權威性,又使消費者權益得到有力保障,更增加了徐州廣電的媒體的公信力和影響力,這種企業、消費者、廣電三方互動營銷的新模式,鎖定了目標受眾,獲得了客戶認同,實現家裝,建材、婚慶、酒水、旅游、珠寶、食品等相關行業同比良性增長。

參考文獻:

篇10

特邀專家：朱 浪 苗兆光 王維龍 喻 祥 陳 豪

編者按：隨著阿里巴巴提交IPO申請，所有關于這個巨頭上市的狐疑，頓時煙消云散。美國時間5月6日下午收盤后，阿里巴巴正式向美國監管部門提交了IPO申請文件，美國資本市場終于迎來這只中國大鱷。

上市對任何一個公司來說都是具有里程碑意義的大事。在發達體金融市場上市，不僅意味著圈到大筆資金，還意味著對公司的要求會更高――法律、投資者、媒體以及做空者構成的全方位監督使得公司稍有不慎就會身敗名裂，多年積累的信譽毀于一旦。

假如阿里巴巴在美國上市成功，會給國內電商市場帶來哪些影響？阿里巴巴龐雜的生態鏈會發生怎樣的變化？

【產 業】

從野蠻生長到資本為王？

文 | 朱 浪 酒類、快消品行業資深營銷人，歷任多家公司高管

阿里巴巴在中國的成功，很大程度上是以馬云為首的團隊對中國互聯網行業前瞻預判和市場運營的成功，但不可否認，這也是馬云團隊背后資本（阿里巴巴最大的兩家股東是軟銀和雅虎）對中國互聯網市場判斷和運作的成功，從這個意義上說，阿里巴巴如果在美國上市成功，最大的受益者是軟銀和雅虎這兩家外資。

互聯網和資本，猶如男女情人，上市如同走進婚姻殿堂，雙方皆大歡喜。在草莽生長的中國互聯網行業，無數“互聯網英雄”憑借資本的推波助瀾，演繹一段段“絲變身高富帥”的商業傳奇；而類似軟銀和雅虎這類依靠投資賺得盆滿缽滿的資本，也是屢見不鮮。阿里巴巴，不過是增添了最新、最亮麗、最具話題性的一段互聯網商業故事而已。

馬云在上市前寫給阿里巴巴員工的一封信中表示，阿里巴巴上市是一個巨大的成功，但是也要充分估計到上市后資本的殘酷性和現實性。假如阿里巴巴在美國資本市場上市成功，不僅面臨上市公司運營、財務必須透明的要求，還將面對淘寶網上假貨泛濫、侵犯知識產權以及誠信等問題，在相對透明、公開的國外資本市場，阿里巴巴的一舉一動猶如透明人，必須接受投資人的審視和監督，甚至對業績的要求、對知識產權的保護……這和阿里上市之前可以說有云泥之別。

根據和阿里巴巴類似Facebook網站的估值，阿里巴巴上市至少可以募集到百億美元以上的資金，在打通了資本通道后，可以預見，阿里巴巴將揮舞并購大棒，用資本改變中國互聯網的版圖。以下是2013年以來阿里巴巴披露的部分收購：2013年4月29日以5.86億美元收購微博平臺新浪微博18%的股權；2013年5月以2.94億美元收購高德28%的股權；2014年3月31日，阿里巴巴向中國百貨商店運營商銀泰商業集團投資6.92億美元等。

從上述收購可以清晰地看出：1.阿里巴巴在打通資本渠道后，并購已經成為其重要的市場策略。2.被阿里巴巴收入囊中的，大都是細分行業的龍頭或者極具潛力的互聯網企業，阿里巴巴長遠布局之心可見一斑。

在阿里巴巴旗下淘寶天貓平臺，酒類電商目前還處于“小、散、亂”狀況。上市以后，淘寶、天貓為了杜絕假貨、保護知識產權，必然會提高門檻，加強監管、增加費用等?？梢灶A見，以淘寶、天貓為平臺的中小酒類電商，將面臨很大的挑戰，淘汰率將會大大增加。而企業自建平臺及大型電商受到的影響較小，酒類電商行業也將面臨新一輪洗牌。

【公 司】

不會動搖阿里生態鏈

文 | 苗兆光 資深管理咨詢顧問，華夏基石企業管理咨詢集團高級合伙人

赴美上市之后，阿里巴巴將會面臨更加嚴苛的監管，這對交易平臺上充斥著假貨、水貨的阿里巴巴來說，的確是一個挑戰。如何應對可能的知識產權、消費者訴訟等潛在的法律風險無疑會成為困擾阿里巴巴的經營命題。

但總體來說，不會動搖阿里巴巴的基本經營政策。最終左右企業經營的是市場，只要不觸犯刑律，所有民事范疇的法律糾紛都可以視作企業的經營成本，只要市場機會能消化經營成本，企業就不會改變基本經營政策。而在當下國內的市場環境中，價格低廉、質量尚可的假貨仍然有龐大的需求和供給，這是淘寶的經營基礎。這一經營基礎，又建立在復雜的國家法治環境和社會文化背景之下，依靠企業的一己之力是很難改變的。

阿里巴巴能做的，是順應市場環境。經營政策不滯后于國家法治環境和社會文化背景的變化是阿里巴巴的出發點，超前會犧牲市場，給競爭對手留下機會，落后則會受到懲罰性制裁，影響生存，只有順應市場環境的變化和進步，才能既獲得社會的諒解，又不喪失市場機會。馬云和阿里巴巴對這一點是有深刻認識和準備的，自成立之初就將“誠信”作為公司核心價值觀之一，在構建生態鏈的信用體系上不遺余力，近年更是在打假和保護知識產權方面表現出高姿態。馬云一直強調使命和理想，其真實目的也正是要傳遞阿里巴巴在“理想和現實”當中妥協的經營政策。事實上，阿里巴巴不需要做多好，只需要做得比社會的預期好。

經歷過多年的糾葛和摩擦，中國企業在和國際接軌，美國公眾、投資人和政府也在理解中國的經營環境，目前阿里巴巴的經營政策，還是能夠被美國人諒解的。只要阿里巴巴的基本經營政策不變，其生態鏈就能夠得到維持，當然，更高的法律成本是必須付出的。

以奇勝，以正合

文 | 王維龍 酒鬼酒供銷有限責任公司副總經理

阿里巴巴的成功首先來自阿里的以奇勝，這么多年來，從阿里巴巴、淘寶、支付寶到阿里云，阿里系引領著行業的創新，實踐著以奇勝的經營策略。領跑了這么久的阿里巴巴，在繼續保持以奇勝的同時，為了適應內外部環境的不斷變化，能持續做到領先，開始邁上通過上市實現以正合的再次大發展之路。

阿里巴巴上市無論給電商行業還是阿里巴巴自身都帶來了不小的變化：首先上市后從規范的角度上，中小散戶的不規范經營將得到一定的規范，使得更多的不規范商戶逐步淡出或者規范，然后也會有一些商戶可能會選擇到其他電商尋找機會，對行業來說阿里巴巴會更規范、更強大。但有得必有失，以奇勝的阿里巴巴開始轉向了以正合，越來越強大的背后也可能會有隱憂，畢竟這個世界很多規律性的東西都是這樣的，機會有時常常伴隨著風險，正合的過程也往往不比奇勝的路上更容易。

我們可以看到的是，很多企業的興衰，除了外部競爭帶來的風險外，更大的風險來自企業自身，特別是企業自身的戰略。以正合的過程獲得了更大的融資平臺和籌資渠道后，很多上市公司都采取了大范圍和大跨度的項目投資和運作，在主業突進和全面開花的矛盾中始終找不到平衡點，最后導致主業不集中，發展慢，甚至不健康。而全面開花其實在最初又是主要仰仗主業的品牌背書和輸血，這樣一來本來小而美的企業一上市便成了大而全，市場表現得很繁榮，其實自身體系出現了巨人癥，一旦出現某些不良資產對企業的透支，整個發展就會受到很大的影響，所以說上市其實是把雙刃劍，運籌得好，可以實現更進一步大發展；運籌不當，也可能出現更多的問題。

所以說阿里巴巴的上市是對于自身再次大發展的一次契機，能否實現預期的快速而穩定的大發展，能否從此確定在多個領域內的領先地位，這仍然取決于阿里巴巴的戰略決策是否可以一直保持著高水準。如何在保持以奇勝的道路上，用以正合的思想更加規范合理化阿里巴巴。

【機 會】

IPO之后，是否開啟全球化戰略

文 | 喻 祥 上海容納咨詢機構首席顧問

我和我的團隊服務的企業不乏上市公司，其中也不乏共同走過IPO之路的企業。最令人難忘的還不是漫長上市路的艱辛，而是上市之鐘敲響那一刻的興奮，掌聲、淚水、狂歡、笑臉……百般感受在此刻傾情流露。

阿里巴巴似乎也將迎來如此輝煌的一刻，何況是在全球金融中心紐約上市，籌資高達150億―200億美元，這是中國乃至全球互聯網行業極具影響力的事件。除了終將到來的興奮，對于阿里巴巴的未來，還意味著很多。

阿里巴巴的IPO，直接意味著資金充盈了，由此帶來了一系列的機會和挑戰：更具投入能力意味著競爭能力的提升；公司內部機制將更為完善和法制化；外部的約束和監督將越來越嚴厲；人才平臺將因機制變化更具吸引力……以上變化應該是每一個上市公司IPO之后都會面臨的。對于阿里巴巴，更加深刻的變化將是其通過紐約上市之后，必將進入全球互聯網行業陣營和視野，這才是阿里巴巴最具價值的機會。阿里巴巴作為一家互聯網商業平臺公司，就目前現狀而言還是一家影響力局限于中國的企業。紐約上市，為阿里巴巴構建全球性商業平臺品牌，提供了一個最為直接的機遇。

阿里巴巴是否會借助紐約上市，啟動全球化戰略尚未足夠清晰，但是至少這是阿里巴巴全球化的契機之一。一旦阿里巴巴啟動全球化戰略，紐約上市對于阿里巴巴的意義將無比深遠。主要包含以下方面：品牌由本土互聯網品牌向國際化互聯網品牌升級；國際視野的人才團隊與組織模式替代現有本土化組織結構；互聯網商業平臺向具備互聯網核心技術的商業平臺構建者升級……

當然，這只是我的一些揣測，或許距離阿里巴巴上市初衷有很大的距離。但是作為阿里巴巴的一個局外觀察者，我更為關注的是：阿里巴巴最終是否會成為一個全球化的互聯網公司，是否會借紐約上市機會啟動全球化戰略。好吧，讓我們祝愿阿里巴巴也能成為像谷歌、亞馬遜一樣的全球化互聯網公司。這更加值得期待，不是嗎？

【借 鑒】

新經濟成功的秘訣

文 | 陳 豪 美國某食品企業中國業務總監

阿里巴巴擁有全球最大的電子商務交易平臺，涵蓋零售與批發貿易兩大領域。淘寶、天貓與聚劃算，構成其中國零售平臺；阿里巴巴國際站和，分別是國際與國內批發貿易平臺；速賣通是阿里巴巴旗下的國際零售平臺。2013年淘寶和天貓的活躍買家超過2.31億人，活躍賣家大約為800萬家。2013年僅阿里巴巴中國零售平臺的交易總額就達到15420億元，約合2480億美元，成為全球第一。

主營業務在哪里、客戶在哪里，就應該在哪里上市，這是上市地選擇的基本邏輯。而現在，阿里巴巴卻背道而馳，今后中國消費者每在淘寶或天貓上成交一筆，美國的阿里巴巴投資者都將從中分一份利潤。究其根源，阿里巴巴選擇赴美上市，其實只是它的第二選擇。去年9月，阿里巴巴曾打算在港交所上市，但因為阿里巴巴的合伙人制有違港交所上市規則，同時也不符合港交所“同股同權”的原則，所以沒有成功。

這5年間，我曾有幸近距離觀察一家傳統企業獨立B2C電商平臺的籌建和運營，由于經營范圍的相對狹窄造成購買者的增長不快，最終的結果就是業務的增長量遠低于預計，與京東等大型綜合電商公司相比更是相差甚遠。同時每年幾個億的虧損讓財大氣粗的集團公司也大呼承擔不起，在戰略上徘徊糾結于賣掉還是引入更多的風險投資。