導語：如何才能寫好一篇建材市場商業模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

歷史的積淀，成就了今天的金質品牌“金牛”，20年的不斷錘煉，使金牛建材市場這一本土品牌深入人心，“買建材，到金牛”已成了泉城消費者的一種習慣。

誠信20年

——用服務贏得口碑，用口碑續寫傳奇

在濟南，購買陶瓷衛浴建材，消費者的心目中的首選地便是金牛建材市場。

“在現階段的大環境下，市場首先要走好健康、和諧的發展路線，再在過程中慢慢積蓄力量，培養創造力。” 金牛建材市場總經理李勇說，“在剛剛接手金牛建材市場時，我就決心在兩年內建立一個完善的客服體系，這在原來的市場中是沒有的。因為我們要做講誠信的市場，就必須要求每戶商家對其出手的商品負責，對顧客達到一種滿意程度的保障。”

金牛建材市場注重誠信。作為濟南市的本土企業，“服務于濟南消費者、服務于濟南市建材行業”的社會責任是與生俱來的。金牛建材市場視消費者為上帝，樹立“客戶滿意為標準，消費者滿意為己任”的指導思想，打出“服務如山、責任是天”的口號，營造廣大消費者的購物天堂。以“明碼標價、統一銷售、平價環保、先行賠付、一站購齊”為經營理念，嚴格把關，敢于對所有售出的產品負責。并引入了產品環保檢測準入機制，設立了濟南市產品質量檢驗所金牛工作站，真正地做到綠色環保，讓消費者放心。定期對消費者跟蹤隨訪，后期調研，高舉誠信大旗，建立消費投訴中心，會同工商、消協等部門一起解決消費者的投訴問題，力爭使消費者滿意。市場實行了專家服務，為經營業戶分析市場行情、消費者需求，為消費者傳授選材、裝修知識，加強了雙方的交流與溝通。

為加強服務，金牛建材市場還成立了大型客服中心，專人征求顧客的意見建議，受理消費者的投訴，并對其作出及時公正的處理。在網站上設置了投訴信箱和消費者意見欄，自覺接受社會監督。通過客服中心分析反饋的信息，隨時與經營商戶溝通，強調從消費者的需要出發，樹立“誠信為本”的理念，注重提高服務水平和產品質量。

共贏20年

——攜手商戶共同推動濟南建材業向前邁進

山東省（金牛）建材市場是公司型業戶發展基地，現市場擁有公司型業戶近百家，所銷售的名優品牌幾百個，公司型業戶的穩定發展，帶來了市場的繁榮。

做業主騰飛的后盾，讓業主迅速成長，是市場開辦者的指導思想。滿足業戶的需求，創造更適宜企業型營銷公司的發展空間，是山東省建材市場的一大特點。培養公司型業戶的經營發展，保持對濟南及周邊地區工程項目供應考察的優勢，拓展地區中層消費者對家庭裝飾材料的供應需求，帶動零售，向復合型市場發展，為今后發展儲備客源，是市場的經營定位。

金牛建材市場總經理李勇曾說過：“企業要為市場，為行業貢獻自己的力量，推動整合整個行業向前邁進。金牛在這一點上一直不懈努力著。多年來，我們從不拒絕商戶去別處發展，并不斷向業內輸出精英力量。品牌需要時間去培育，只有讓商戶受益，為他們提供更大的發展空間，才能讓市場穩定，讓企業細水長流。此外，作為企業，你一定要對社會有服務價值，你才有存在的價值；你的產品力、性價比和給社會輸出的貢獻力要成正比關系，你的企業才有生命力，才能長久做下去。”

金牛建材市場成立至今，一直在走品牌發展、公司發展的路線，為業戶提供了促其長足發展的各項基本條件：鼓勵業戶發展壯大，對發展快的公司型業戶給予更多支持、扶持等優惠租賃政策；協助業戶尋找業績提升和公司發展的突破口，促其健康發展；只要想發展并且有能力發展，市場都會盡量提供無限發展的平臺。另外，市場還經常利用走訪、談心、外出學習等不同形式與業戶進行交流，暢言發展，共創共贏。

發展20年

——戰略升級，業態融合，勾畫未來美好藍圖

歷經20年的市場洗禮，山東省金牛建材市場順利完成了優美的三級跳，完成了從攤位市場、專業賣場到現代商城的轉變，穩穩立足于大型建材商圈的發展前沿。

然而，金牛人非常清楚地知道，只有不斷謀求新機遇新挑戰才能有更大更快的發展。他們積極抓住時機，發展創新，以前瞻性的眼光，創建了“市場與商場并存”、“市場化經營、商場化管理”的新型商業模式。同時，通過加強品牌、質量、服務意識，為消費者提供更加人性化的購物環境。

金牛建材市場二期工程的良好順利運營，實現了從大棚攤位制市場到現代商超服務模式的轉變，實現了歷史性跨越，整體提升了西部建材家居行業的素質和發展層次，為開創西部建材商圈奠定了堅實的基礎。

今天的金質品牌“金牛”實施升級戰略，今年投資建設金牛建材三期改造工程，利用新興商廈的帶動作用，提升市場的商業價值，使金牛建材成為成為華東地區頗具規模、頗具市場品味和影響力的建材集散中心，成為公司型業戶成長壯大的搖籃。馬可波羅瓷磚金牛旗艦店2012年9月22日盛裝開業，投資400余萬元，雙層超大規模綜合多功能展廳，凸顯出金牛建材市場所駐品牌的強大實力與金牛建材市場三期改造工程實施的堅定步伐。

篇2

隨著現代社會的不斷發展，經濟水平的逐步提高，人們對生活水平有了新的想法，越來越多的人開始注重生活質量。因此，建材市場得到的發展的機遇。下面就讓小編帶你去看看建材市場調研報告范文吧，希望能幫助到大家!

建材市場調研報告1為了改造、提升玉林城區各大專業市場，重塑玉林商貿形象，促進玉林商貿業進一步繁榮發展，根據區委、區政府的部署，由區建設局牽頭，工商、稅務派員參與組成建材市場調研工作組，于11月25日—27日對玉林市建材市場進行了專項調研。調研以走訪、實地考察等形成進行。兩天來調研組分別走訪了玉州區國家稅務局第三分局、玉州區地方稅務局第三所、玉州區工商局環北工商所、玉林市市場開發服務中心環北市場服務部、以及搪瓷瓷磚、衛生潔具、建筑鋼材、水暖器材等業主各十戶，實地考察了玉林市建材市場。現將調研情況匯報如下：

一、市場的基本情況

玉林市建材市場，原名玉林建材家具市場，由玉林市市場開發服務中心于一九九五年五月投資興建，并負責管理。市場是集建筑材料、摩托車銷售于一體的大型綜合性市場，是玉林市人民政府規劃建設的重點項目之一。

市場位于玉林市一環北路中段(一環北路307號)，地理位置優越，交通便利，南、北能便捷通達廣州、湛江、茂名、海南、北海和南寧、柳州、桂林、貴港、梧州等地，進入市區乘坐15路公交車可直接到達。

綜合市場總占地面積10萬平方米，其中建材市場部分約6萬平方米，摩托車市場部分約4萬方米。建材市場有圍墻包圍，呈封閉式，內部道路寬暢，建設和安裝有衛生保潔、倉儲保管、金融、通訊、消防等一流的配套設施，聘請有治安保衛、運輸裝卸隊，大小貨車24小時可以裝卸貨物，服務周到，治安狀況良好。

市場建筑面積29108平方米(包括：商住面積4020平方米，倉庫面積3060平方米，經營面積22028平方米)，共有門店500間。市場最初為經營副食、五金、舊貨、獸藥等行業的綜合性市場，到一九九六年最終發展成為專業性的建材市場。市場開業之初，已有廣東、福建、浙江、南寧、柳州、貴港、欽州、北流等省市的經營戶180多戶進場經營，雖有的經營業主在中途轉手，但門店出租率始終保持在99%以上。市場經營的產品主要有產于廣東佛山等地的塘瓷瓷磚、水暖器材、衛生潔具、廚具、五金制品、防盜門、建筑涂料、石材，和產于柳州、江西萍鄉、貴州水城、云南昆明等地的建筑鋼材等，共有上千個品種，商品門類廣泛，品種齊全。商品的銷售網絡覆蓋整個玉林市，部分的商品銷售還輻射附近的地區，如貴港、桂平、岑溪、合浦、浦北、靈山等縣市。據統計，目前市場的日客流量在10000人以上，年成交額約達3億元，年上繳稅金310萬元，其它征費約70多萬元。

經調查，建材市場目前鋪面利用率達99%以上，銷售量基本能滿足玉林附城地區的居民需要，但由于其面積有限，規模小、檔次低，周邊缺乏擴展空間，進一步發展潛力有限。

二、市場當前存在的主要問題

經全面調查了解發現建材市場在建設和管理中存在四個方面的突出問題：

(一)市場發展定位不夠高，不適應當前社會經濟發展的需要。作為中南地區的商貿集散地，玉林有著悠久的商貿歷史和較好的商業發展前景。而建材市場的建立和發展，由于認識上的局限性，其發展戰略定位不是很高。表現在二個方面：一是市場建設檔次不高，大部分建材經銷商雖能夠歸行入市，但是經營方式仍停留在攤位式經營，商品以低、劣居多;二是市場銷售覆蓋面不廣，目前市場上的商品多銷在本地，及周邊一些縣城，知名度低，輻射范圍不廣，銷售量有限，影響力低下。

(二)政策法規配套跟不上，進一步發展受阻。表現為：一是行政引導不力，造致了市場分散。當前玉林市區內還有很多建筑材料店鋪未能歸行入市。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店等等。市場的分散既不利于市場的管理，也不利于市場的良性發展，更不利于市場品位的提升。二是征費政策過緊，各種征費過高。行內業主普遍反映，本市場與廣東的佛山、東莞、順德、珠海、湛江、茂名以及區內百色、欽州等地的同類市場相比，同類征費偏高，這無疑會打擊業主的投資信心，很大程度上阻礙了市場的進一步發展。

(三)市場設施不配套，服務質量不高。主要表現在：一是門店(貨位)面積大小不一，不合適。業主普遍反映是小戶不夠用，大戶用不完。二是鋼材貨位場地沒有硬化，場地沆洼不平，積水疏排不暢，雨天一身泥，晴天一身灰。三是無地磅設施。四是倉儲設施不配套，倉庫容量遠不能滿足業主的需要。五是缺乏對裝運隊的有效管理。六是生活設施不配套。

(四)地理位置已不相適應城市發展要求。市場建成之初，其地理位置尚屬城郊。隨著二環路的建成以及城區的擴展，目前市場已進入市區之中。承載建材商品的重(大)型貨運車輛將不再適宜進出市區內的市場，在市區內設置建材市場，一方面對其自身發展是一個限制，另一方面影響到城區居民的正常生活，影響到城市的品位和檔次。

三、建議

根據當前建材行業的發展形勢以及我市經濟社會發展的需要，調查組結合調查到的情況認為必須重新建設我市建材市場，這是因為：

1、鑒于當前二環路的建成、城區的擴展，現在的建材市場已進入了市區之中，承載建材貨物的重(大)型車輛將不能再在市區內自由進出市場以及現有的建材市場離鐵路和公路交通要道太遠，運輸不方便。

2、現有建材場建設的不規范、不集中，倉儲保管、生活辦公設施不配套，遠不能滿足業主的需求。

3、經營戶在市場內切割瓷磚和切割鐵制管材時的噪聲污染和塵粉污染超標，嚴重影響了城區居民的正常生活。

4、目前現有的建材市場銷售狀況已飽和，規模小、檔次低，周邊缺乏發展空間，已不適應當前城市建設速猛發展的需求。

因此現有的建材市場已不宜再繼續留在鬧市區中，必須重新選址，整體搬遷。

(一)建設新的建材市場應該考慮的幾個問題

1、市場定位。

新建市場應按照立足現在，著眼未來的要求，建設成為玉林城區范圍內唯一的綜合性建材經營地，成為專門、集中、門類廣泛、品種齊全、管理統一、服務優質的專業市場，成為憑借玉林傳統的區位優勢，充分展現嶺南商貿都會魅力，有品位、上檔次、有影響力的專業建材市場;進一步建設成為兩廣及中南地區以建筑材料為主，集展示、交易、信息、倉儲、服務為一體的建材貿易集散中心。

2、新建市場選址。

建議選擇設置在二環路北流路口至秀水收費站之間路段的北側或在苗園路石子嶺附近。主要是因為建材產品多屬體重量大產品，對運輸條件要求較高，而該地段鐵路和公路運輸交通方便，空地較多，便于建設和使用，同時也可拉動該地段的經濟繁榮和勞動就業。此外，新建市場近鄰的新體育館，對今后組織開展商品會展活動也相當有利。

3、建設規模。

新建材市場占地15萬平方米，其中營業面積4.5萬平方米，倉庫面積3萬平方米，營業門店設計為二層，上面為辦公室、住房，下層為經營門店，倉庫設計為單層。新市場經營門店為1500個，年銷售額為5億元人民幣，產品主要銷往桂南及粵西地區。

4、新建市場投資。

新市場預計總投資4500萬元，其中置地費用約1100萬元，建筑費用約3400萬元，建設資金可由市場服務中心獨立投資興建，也可通過招商引資，實行股分制進行經營。

5、市場的管理和經營。

市場的管理既可保持原有模式，繼續由市場服務部負責，或是實行股份制，由股東董事會負責實施經營管理。經營方式采取先進的敞開式、超市式經營，里面經營商品齊全，基礎設施配套齊備，實現“一站式”采購，提供細致周到的售后服務。

(三)建設新的建材市場政府應加強宏觀調控

1、加強協調，組建市場管理體制。

主要由市政府牽頭，協調規劃、建設、市政、工商、稅務、玉州區政府以及市場服務中心等部門，組建市場建設管理委員會，進一步加強對市場建設總體規劃和建設的領導，加強對市場內外關系的協調和管理。

2、加大行政引導和管理力度，擴大市場規模。

加大行政引導力度，將城區范圍內與建筑業相關的、分散的專業門類店歸行納市，遷入建材市場之內。如公園路上的建筑涂料店和其它各種裝修材料店，工業品市場附近的管材店和燈飾店，清寧路上的鋁合金(不銹鋼)窗(門)店……等等所有分散的經營戶一律引進市場內經營，進一步擴大市場規模，增強市場競爭力，擴大市場影響力，提高市場活力。

3、營造良好經營環境。

幫助建立建材行業協會，充分發揮協會幫助協商解決經營業主之間的矛盾，協助組建專業的裝卸、搬運、運輸隊伍的作用。制訂出臺統一管理和統一收費標準，除按服務內容收取相應的服務費外，在征費上免收業主地(鋪)租，降低經營戶的經營成本。出臺相適應的優惠政策，以優惠的政策和優質的服務穩定和吸引廠家直銷商和其他經銷商進駐市場。

建材市場調研報告2(一)我國建材市場的業態演變

隨著城市化進程的加快和房地產產業的飛速發展，作為配套行業的建材家居業也得到很大發展。順應市場發展變化，建材市場業態也隨之產生根本性變革。每個階段的業態市場在完成其歷史使命后，其核心地位迅速被另一種新型市場業態所取代。從發展歷程來看，中國建材市場業態經歷了四次演變，已經從最原始的街邊市場發展到代表行業形態的國際化采購中心。它將是中國建材市場發展的水平和未來方向。

第一代市場：自發形成的街邊市場

三三兩兩的建材商家，選擇市區商業相對繁華的街道開設店面，其他商家陸續跟進，形成以街道為性質的初級馬路市場，這就是中國建材最原始的第一代建材市場-----自發形成的街邊市場。

隨著城市發展水平的不斷提升，政府慢慢發現，街邊市場雖然滿足了居民采購需要，但其經營水平的初級化、內部規劃的無序化、周邊運輸的雜亂化等問題，嚴重影響了市容形象和交通秩序。政府由此產生了引導建材商家集中經營的想法，第二代市場的萌芽也因此誕生。

第二代市場：政府引導，利用閑置廠房庫房形成的專業集市

由于管理水平和經營意識嚴重滯后，當時很多國企廠家生產陷入停滯，空置了大量廠房、庫房。引導商家集中經營，政府的第一想法就是因地制宜，充分利用這些空置廠房、庫房，將商家集中到此處經營，第二代建材市場-----政府引導利用閑置廠房庫房形成的專業集市隨之形成。這種業態市場成功將商家集中經營，并且形成了一定的規模，市場也由此得以發展，并實現了較長時間的繁榮興旺。

然而隨著時代變遷和城市化進程加快，這些城郊專業集市，隨著城市圈的逐步擴大，再度成為新的城市中心。加上此類業態是在舊有物業改造基礎上形成，在行業規劃、經營環境、配套功能等方面相對滯后，難以滿足消費者日益增長的多種需求。

受城市化進程和消費者膨脹需求的雙重夾擊，第二代建材市場面臨著嚴峻的考驗。此時，房地產業開始在全國迅速發展，第二代市場面臨的發展困境讓房地產開發商看到了商機：改善市場經營環境，建造商場化集中性市場，建材家居市場隨之出現了新的市場業態，也即第三代建材市場-----商場化的家裝廣場。

第三代市場：商場化的家裝廣場

第三代市場出現后，其硬件設施和購物環境相比前兩代有了很大改善，市場形成單一的零售經營模式，運營商也開始引入以消費者為中心的理念，提出“以人為本”的概念，強調為消費者提供更好的服務和耕地的價格。

但是由于市場建立完全出自企業行為，在許多全國城市，隨著商戶和投資者對第三代市場的熱捧，單純追求經濟效益的驅動，第三代市場的物業租金也隨之水漲船高，入駐商家很快陷入經營成本急升的泥潭。面對飛漲的物業租金和市場管理單方面追求“以人為本”，強行降低商家的商品銷售價格的雙重壓力，難以維系的商家唯有祭出“價格虛高，以次充好”的原有法寶，以保障自己正常經營不受影響，對消費者而言，雖然市場服務有了改進，但是在產品價格上卻得不到真正實惠，造成消費者流失，消費群體變動。以人為本，并沒有落到實處。

環境在變，商家在變，消費者在變，如何找出一條真正實現以人為本的建材發展之道，

第四代建材市場應運而生。

第四代建材市場：國際化的采購中心

政府的引導完成了第二代的市場大轉變，企業的開發完成了第三代市場業態變革，而政企聯手，才是真正實現了第四代市場業態的升級。通過總結前三個階段發展經驗，政府和有經驗的商業運營開發商發現了市場成功的共同點：要真正實現“以人為本”，吸引消費者前來采購消費最終形成建材家居核心商圈，其根本出發點還是應該“以商為本”。根據華中建材市場的宣傳，我們認為華中建材家具采購中心就是第四代建材市場的代表。

第四代市場應秉承“以商為本”的經營理念，采購中心用合理的規劃和對物業價格的有效控制，加上政府對市政、交通、管理等方面的大力支持，在配合統一經營、統一管理、統一服務、統一對外宣傳的現金管理運營措施，最終實現“以商為本”，從根本上降低商家經營成本。

隨著經營成本下降，商家能夠主動讓利給消費者，從而真正實現“以人為本”，消費人流隨之大量聚集，最終形成建材家居核心商圈。

(二)我國建材市場業態的發展方向

我國建材市場從誕生起就根據其所依存的客觀條件發生變化，從同行及相關商業模式的發展中借鑒經驗，從生產和流通形式的演變中找尋自己提升和發展的方向，不斷改變和提升自己。這些革命性的變化代表了建材市場的方向。

(1)向貿易中心發展

在我國有些建材產業集中度高的城市和地區，由于其集聚的這一行業的商流、物流、信息流、資金流越來越大，相配套的產業鏈相當發達，正在成為這一行業區域的、國家的、甚至是世界的產業中心。這一地區的建材市場正向這一產業的貿易中心發展。主要以展示、訂貨、貿易的方式經營，其批發、集散功能及在行業的影響力將與產業的發展形成聯動。

(2)向購物中心發展

由于各地建材經銷商實力不斷增強和當地建材市場的不斷涌現，在中心城市原以批發和集散功能為主的建材市場，其輻射力日益萎縮，有些將成為服務當地的零售市場。在這一地區經營的建材市場，正在借鑒商業大賣場的運營模式，以其擁有的巨大規模的經營場所，多年形成的知名度和影響力，集聚眾多建材經銷商的實力，聯合其它業態的商業向購物中心發展。

(3)向物流加工配送中心發展

在中心城市、港口、交通樞紐興建的專業建材市場，如鋼材市場、石材市場、油漆涂料市場、陶瓷市場等，這些市場在向社會提供批發、定制、加工和配送服務中，其物流、加工、配送功能得到很大發展，并正在向專業的物流、加工、配送中心發展。

建材市場調研報告3________年____月16日至____月26日,本人就____地區衛浴建材市場進行了初步調查,主要走訪了沈陽和長春兩個地區,集中就目前休閑及整體衛浴品牌在市場終端的銷售情況以及____地區衛浴建材市場的基本狀況進行了市場調查。調查的主要目的是為了分析____地區衛浴建材市場的整體情況,為下一階段阿諾瑪產品在____地區的市場推廣做針對性的準備,同時為銷售決策提供依據。

一、____地區衛浴建材市場基本概況

隨著中國社會經濟的飛速發展和中央振興____老工業基地政策的深入,____地區的經濟建設一日千里,由此也帶動了房地產行業的一派勃勃生機。以沈陽為例,________年,沈陽地區將陸續有100多個樓盤投入使用,預計住宅銷售面積將在1100萬平方米左右,建材及相相關銷售在50億元以上,衛浴潔具的銷售同比將達到6~8億元。加上沈陽對外埠周邊城市的輻射,巨大的市場需求和商機吸引了眾多商家的目光。

目前沈陽和長春地區的主要休閑及整體衛浴品牌在終端的主要銷售渠道和經營模式有以下幾種:專業建材市場內的自營專賣店或加盟專賣店(分銷商)、綜合賣場,進建材超市內聯營等。其中專業建材市場專賣店是多數休閑及整體衛浴品牌產品的主流銷售渠道,也是品牌資源在終端競爭最為激烈的渠道,而建材市場里的綜合賣場和建材超市經營的品牌多數都以大眾化、低價位的產品為主。

沈陽:各主要休閑及整體衛浴品牌在沈陽的終端分布較為集中,尤其是中、高檔品牌在沈陽的專賣店位置的選擇上主要集中在沈陽的幾個主要建材市場內,如中國家具城、衡頤陶瓷城、陶林居、居然之家皇姑店、____陶瓷城等專業建材市場。從建材市場中休閑及整體衛浴聚集影響力看____陶瓷城、陶林居、衡頤陶瓷城、居然之家為第一陣營,中國家具城、金龍裝潢材料市場等為其次。

長春:長春地區主要休閑及整體衛浴品牌的分布規律和沈陽地區比較接近,中、高檔品牌在長春的專賣店位置主要集中在太陽家居、中東瑞家家居以及正在設置精品區的歐亞賣場。

二、市場調查分析

1、建材市場調查情況

作為目前沈陽、長春地區休閑及整體衛浴品牌的主要銷售地,專業的建材市場是重點調查目標。根據建材市場中休閑及整體衛浴品牌所占的位置、面積、品牌影響力以及銷售氛圍,又分別對幾個休閑及整體衛浴品牌銷售的代表性建材市場:沈陽地區的中國家具城、陶林居、衡頤陶瓷城、金龍裝潢材料市場、居然之家皇姑店、____陶瓷城以及長春地區的太陽家居、中東瑞家家居、歐亞賣場等進行調查。

沈陽地區:中國家具城-----作為沈陽乃至____地區最早的專業建材市場,在沈陽地區有著較高的知名度和影響力,但隨著近幾年其他大規模的建材市場的興起以及自身管理等方面的原因,一些主要品牌紛紛撤離,當年的影響力在衛浴領域亦不復存在,現在衛浴區主要休閑及整體衛浴品牌有歐露莎、帝王等。陶林居、衡頤陶瓷城-----陶林居、衡頤陶瓷城比鄰而居,和中國家具城乘公交車兩站之遙,都是專業的陶瓷、衛浴綜合賣場。商場的產品結構也大抵相同,一樓瓷磚、二樓潔具。無論是品牌的檔次、專賣店的裝修品位和整體形象來看,都顯出了高檔品位和時尚典雅的氛圍,但從商場的人流量和銷售氛圍看并不是很理想,購物的成交率也偏低。休閑及整體衛浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等。

金龍裝潢材料市場-----品牌的檔次較低,價位也較大眾化,高端休閑及整體衛浴品牌基本上沒有。

____陶瓷城-----沈陽____陶瓷城是____地區最大的陶瓷、衛浴集散地,在沈陽地區的建材市場中的地位舉足輕重。各種品牌的陶瓷潔具、龍頭五金、瓷磚廠家對____地區的倉庫幾乎全部集中在這里,發往____地區各個城市的貨運方便快捷。但經營業戶相對比較散亂,購物環境較差。正在興建的新型建材城和陶瓷衛浴精品區落成后,將能夠在一定程度上提升陶瓷城的形象。休閑及整體衛浴品牌主要有阿波羅、益高、尚高、高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。

居然之家-----居然之家在沈陽專業的建材家居市場中人氣最旺,但一樓的衛浴區相對比較小,主要的休閑及整體衛浴品牌有阿波羅、華美嘉、尚高、益高等。

長春地區:太陽家居-----作為____地區第一家大型室內綜合建材賣場,從品牌的檔次、專賣店的裝修品位和整體形象來看,和沈陽的陶林居相比有過之而無不及,但人流量和銷售氛圍卻比沈陽的陶林居好很多,購物的成交率比較高。休閑及整體衛浴品牌在賣場內的展示面積和進駐的品牌數量都是____地區最多的。休閑及整體衛浴品牌主要有阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、維特斯等。

中東瑞家家居-----中東瑞家家居的整體形象和太陽家居比較接近,但人流量相對比太陽家居要少一些,賣場內衛浴潔具區除了一些品牌的專賣店以外還有一些綜合性的經營戶。休閑及整體衛浴品牌主要有阿波羅、浪鯨、英皇、益高、尚高、高爾夫等。

歐亞賣場-----歐亞賣場是一個幾乎囊括所有日常用品的大型綜合市場,除建材產品以外還經營家電、食品、服裝、超市等項目。商場的人流量極高,但建材區定位相對檔次較低。休閑及整體衛浴品牌主要有阿波羅、英皇等。

2、競爭品牌調查情況

休閑及整體衛浴競爭品牌是本次調查的核心,而作為對于阿諾瑪整體衛浴構成競爭力的中、高檔品牌中,阿波羅、華美嘉、歐露莎、英皇、益高、浪鯨、尚高、高爾夫等為代表性。其表現上都有以下特點:在當地主要建材市場的顯著位置設立大規模的專賣店。以長春市場為例,阿波羅在太陽家居、中東瑞家家居以及歐亞賣場三個專業的建材市場專賣店總面積之和超過了1000平方米;而英皇的展示面積也在800平方米左右。專賣店裝修豪華,整體終端形象突現品牌形象的品位和檔次。但各個品牌在產品結構上也各有特色,主要有兩種形式:一是以阿波羅、華美嘉為代表的以休閑衛浴產品為主導的品牌,休閑衛浴在其專賣店中從擺放位置到占地面積都大大超過其附屬產品(以浴室柜為主),附屬產品只是作為專賣店的一種點綴和補充。其主要產品為電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風、淋浴柱、浴室柜等;另一類是以英皇、尚高、浪鯨為代表的同一品牌所有產品整體推進的品牌專賣店,這類品牌產品專賣店的特點是產品配套齊全,以拳頭產品帶動整體衛浴的銷售,銷售方式更為靈活。其主要產品有電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、淋浴屏風、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等。如英皇長春專賣店在06年度的產品銷售中休閑衛浴和浴室柜各占三分之一的份額,陶瓷潔具、水龍頭等配套產品的銷售占余下的三分之一。目前在____地區的休閑及整體衛浴產品從品牌影響力到市場份額來看以阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、澳妮斯、高爾夫為主導,但在沈陽和長春其表現力各有不相同。

沈陽:沈陽地區休閑及整體衛浴產品品牌中阿波羅憑借多年的積累,其品牌形象深入人心,具了解,其06年全年零售額在500萬左右。但從市場份額來看,尚高、歐路莎、澳妮斯與其在伯仲之間,其中澳妮斯的絕對銷量甚至超過了阿波羅,達到600-700萬之間。

長春:在長春地區,阿波羅無論在品牌形象和市場份額上都是一枝獨秀、遙遙領先于其他品牌,據悉在06年零售總額在800-1000萬之間;而英皇則以完善的配套產品及銷售網絡穩居次席,06年零售額在500萬左右。歐路莎、益高也表現不俗。

從價位上來看:以電腦蒸汽浴房為例,零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價格從6000元---18000元左右為主的品牌有阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高,而零售(單人、雙人、帶沖浪缸)價格從____000元---10000元左右為主的品牌有高爾夫、澳妮斯、澳鑫等。

從銷售方式來看大多數品牌產品如阿波羅、華美嘉、歐路莎、英皇、尚高、益高、高爾夫等以專賣店銷售為主,而以分銷為主的主要有澳妮斯、澳鑫等,其中澳妮斯在____地區分銷商的數量超過____0個。從品牌定位和專賣店形象來看:阿波羅品牌整體風格以時尚、成熟、優雅為特色,設計元素中揉入歐洲風情,專賣店以橙色、灰色、黑色配以金屬的質感,彰顯豪華與尊榮。產品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房為主;華美嘉品牌整體沿乘歐洲的設計風格,專賣店以白色為基本色調,追求尊貴、典雅、時尚的品牌文化。產品主要以豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜為主;英皇其形象更是以西方文化背景為特色,時尚感很強,表現出簡約風格,專賣店色彩以橙色、黑色、灰色為主調,主要產品有豪華電腦蒸汽浴房、沖浪按摩浴缸、整體淋浴房、浴室柜、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;尚高品牌專賣店以黑色、蘭色為基調,其整體形象在消費者中傳遞著和諧風格,表現出日夜相伴、真誠恒久、共享幸福時光的品牌文化內涵。其主要產品有浴室柜、淋浴房、古典浴缸、陶瓷潔具、水龍頭、浴室掛件等;另外如澳妮斯、澳鑫等品牌都走的是大眾化路線,其品牌風格都以簡約、舒適等為表現形式,但個性化都普遍不是很強。

3、終端促銷方式情況

休閑及整體衛浴產品各品牌結合自身的品牌定位和銷售策略,在終端都以不同形式的促銷方式在擴張市場份額,擴大品牌影響力。而大多數的促銷方式都比較單一和雷同,同時旺季、節假日的促銷又是其中重點。

從促銷方式看,目前各休閑及整體衛浴產品普遍采用的是折扣讓利、買贈送禮兩種形式。高價位產品更多喜歡采用買贈形式進行促銷,如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高等;而中檔價位產品則更多采用打折和返利形式,如澳妮斯、澳鑫、高爾夫等產品。各品牌也會根據自己的產品線,進行一些配銷和組合銷售形式的活動,如主導產品與附屬產品的搭配,滯銷產品與走量產品的組合等。如尚高沈陽專賣店買豪華浴室組合家具送同一品牌陶瓷馬桶;阿波羅產品沈陽專賣店買休閑衛浴送鷹牌潔具等。

從促銷力度看,一般強調品牌形象的產品折扣力度都偏小,如阿波羅、歐露莎、英皇、尚高產品,折扣一般都不會超過8折,但會作一些特價產品,如阿波羅在長春的銷售,專賣店顯著位置的暢銷產品都以低出標價一半左右的價格打特價。在終端銷售過程中,各品牌都會積極搞好同當地裝飾公司的關系,以高回扣吸引裝飾公司,如阿波羅沈陽專賣店休閑衛浴產品專賣店零售最低8折,而裝飾公司購買或推薦購買則可以享受7折另外減1000元的優惠,特價產品零售時沒有任何折扣,裝飾公司購買或推薦購買則可獲減1000元。

各個品牌產品也會參加當地的團購、集采等活動。

另外休閑及整體衛浴品牌產品將折扣促銷與會員制度的結合也正成為一種趨勢,利用會員制度來穩固消費群體,增進二次消費,同時也能提升品牌形象。如阿波羅在長春采用此種方式吸引裝飾公司和房地產公司。

三、市場調查總結

1、走高端路線的休閑及整體衛浴產品品牌不斷涌現,在今后一段時期內肯定成為一種趨勢,無論是以休閑衛浴為主導產品的品牌還是以整體衛浴推進的品牌,對于市場的沖擊力度不斷加大,在終端的爭奪將表現的尤為突出,因此阿諾瑪在自身發展中將要不斷迎接挑戰,轉變思路,尋找更為適合自己的終端發展路線。

以長春太陽家居為例,在剛開業的1999年,衛浴區品牌專賣店的數量不足20%,大部分都是綜合的業戶和低端的產品,而到07年衛浴區品牌專賣店數量占70%以上。在這個過程中太陽家居的人流量和影響力、知名度不斷上升,而隨之上升的是商場攤位的租金,從99年的40元/平米上升到07年的120元/平米,一些經營低端產品的業戶由于產品缺少特色,附加值不高,在激烈的競爭環境下又不可能有很大的量,也就自然沒有足夠的利潤空間來維持高昂的場地費用,只得要么重新找到有特色或有一定品牌形象的產品保證足夠的利潤空間,要么放棄,所以如今的太陽家居才是品牌專賣店的天下。據不完全統計,太陽家居衛浴區衛浴的銷售占長春市場衛浴銷售的二分之一以上的銷量。

在沈陽和長春市場,往往同一品牌的相同型號產品售價卻迥然不同,如阿波羅、英皇等產品在長春的產品零售價格比沈陽高20%以上,例如同一款衛歐VG-____27,在長春零售價格____660元,而在沈陽只售2600元;而尚高、毆路莎卻恰恰相反,在沈陽的產品零售價格比長春高20%以上。但是阿波羅、英皇產品在長春的銷量遠遠超過沈陽,而尚高、毆路莎在沈陽的銷量卻遠遠超過長春,由此看到,價格定位比較高的反而銷量更大。究其原因,問題出在專賣店的裝修品味和檔次以及店內產品的陳設和促銷手段上,阿波羅、英皇長春的專賣店裝修檔次、品位和規模遠遠高于沈陽;而尚高、毆路莎沈陽的專賣店裝修檔次、品位和規模又比長春高檔很多,也就造成了如此不同的結果。

2、產品的配套完善不一定代表品牌的實力,不能一味追求配套產品的齊全,更應突出主導產品和拳頭產品,在主導產品和拳頭產品上投入更多資源,下更多工夫,使產品線更加清晰和優化,形成以點帶面的品牌效應。

尚高在____地區乃至全國市場的成功得益于:準確的品牌定位----高端、時尚;清晰的產品線----以點帶面,重點突出;完善的產品配套----配套產品精益求精,寧缺毋濫。

3、在市場推廣上,目前沈陽、長春的高檔休閑及整體衛浴產品完全是以經銷商地區的方式,而經銷商也只是負責做好本地區的品牌形象推廣和產品售賣,基本上沒有分銷;

不存在廠商聯合或廠家設倉的方式。在休閑衛浴做批發的只有澳妮斯和澳鑫兩個相對比較低端的品牌,工廠也沒有參與具體的分銷工作。由此造成高檔的休閑及整體衛浴在____地區二級市場的分布極度的不平衡,____地區二級市場如鞍山、遼陽、丹東、撫順、錦州、盤錦、吉林、延吉、大慶、牡丹江等地近幾年經濟發展相當迅猛,也有一批相對比較成熟的經銷商隊伍和接近成熟的建材市場。但由于地區差別,交通以及市場容量的因素,當地經銷商很難象省會城市的經銷商一樣投入很大的資金來和高端品牌的廠家直接合作,因此在二級市場造成很多的品牌真空。這對于阿諾瑪來講,是一個非常好的切入的機會。阿諾瑪應以沈陽為根據地,輻射整個____地區的二級市場。據了解歐派衛浴在____三省的沈陽、長春都沒有經銷商,但是光憑借二級市場每月甚至能夠完成20萬左右的銷量。

阿諾瑪在____地區的市場推廣應該從沈陽開始,在沈陽市場的拓展方式可以從三個方面進行考量:一是在沈陽找一家總商;二是在沈陽設倉庫,在市場找一家經銷商開專賣店;三是在沈陽設倉庫,在合適的位置自己開設一家專賣店。權衡三種方式,第一種情況時間可能要求比較長,另外在目前的市場形式下,難度很大,即使成功,在分銷方面也會存在一些問題;第二種情況操作的可能性相對比較大,但在經銷商的選擇上是一個關鍵的因素,因為沈陽專賣店應該從規模到檔次到布局都要達到一定的高度,如果經銷商的展廳面積太小,則不足以突出公司的實力,但有能力在很好的地方拿到很大的面積來做專賣店的經銷商可能都會有現成的品牌在操作,由他們來做難免會存在一些觀望甚至投機的成分。市場上流行著這樣一句話:店大的都是曾經賺到錢的;店小的都是苦苦掙扎的;第三種方式要求公司相對投入要大一些,但就長遠來看應該是最合適的一種形式,公司自己控制沈陽地區零售和家裝市場,專賣店的形象和促銷能夠得到完全的貫徹和執行,在開發分銷以及給經銷商信心方面有著不可比擬的作用和效果。可以在形象建設和終端管理上來體現品牌的內涵和文化。同時也可以為阿諾瑪品牌在全國的市場推廣積累豐富的實踐經驗。

4、在促銷形式上,傳統的促銷手段依然有其生命力,關鍵是形式和表現方式上更加體現一個成熟品牌和高端品牌的手法。

同時組合促銷和會員促銷是重要的手段,產品的搭配和組合是發揮整體效果的重要方式,因此促銷的源頭應從產品本身的資源入手,在開發和設計的環節中就融合進去;而會員制度是品牌化路線的必由之路,完善的、合理的會員制度能成為很好的促銷資源發揮的平臺。

建材市場調研報告4現在人們越來越重視健康、環保、低碳和美觀，作為設計師的我們來說為客戶挑選環保建材成為我們的職責之一，在北京工作的這段日子里我調查了材料，家具等近40家家材料商，大大小小的公司在北京這個大市場中魚龍混雜，一線品牌為了鞏固自己的立足點開始把科技融入到材料上，大大提升了菜品的環保性，但成品的價格也隨之增長。一下對幾種建材做一分析。

一、陶瓷制品

陶瓷起源于我國新石器時代，是陶瓷是陶器和瓷器的總稱。陶瓷材料大多是氧化物、氮化物、硼化物和碳化物等。常見的陶瓷材料有粘土、氧化鋁、高嶺土等。陶瓷材料一般硬度較高，但可塑性較差。除了在食器、裝飾的使用上，在科學、技術的發展中亦扮演重要角色。陶瓷原料是地球原有的大量資源黏土經過淬取而成。而粘土的性質具韌性，常溫遇水可塑，微干可雕，全干可磨;燒至700度可成陶器能裝水;燒至1230度則瓷化，可完全不吸水且耐高溫耐腐蝕。其用法之彈性，在今日文化科技中尚有各種創意的應用。

1、瓷磚

“瓷磚”是以耐火的金屬氧化物及半金屬氧化物，經由研磨、混合、壓制、施釉、燒結之過程，而形成之一種耐酸堿的瓷質或石質等之建筑或裝飾之材料，總稱之為瓷磚。其原材料多由粘土、石英沙等等混合而成。瓷磚已成為家庭裝飾裝修必備材料之一，廚房、衛生間都是瓷磚“大顯身手”的場所，再加上現代人對美的需求逐漸提高，各種花色樣式從出不窮，中式歐式現代的風格都能在此體現出來，臥室和客廳的地磚品種也隨著時代變化多端，因為瓷磚的美感、易擦洗和受環境的影響小之又小，瓷磚上墻已經納入普通百姓背景墻的考錄范圍。

據調查得知，現代人們對瓷磚花色樣式的追求開始完美化，為了滿足大眾出現了“瓷磚印花機”，但隨著陶瓷業的發展，這樣的技術慢慢被升級為“滾筒式瓷磚印花機”，它可應用于任意材質的平面、弧面或圓柱形物體的全彩打印，其顛覆性的數碼打印理念給印刷行業帶來一股新風，以勢不可擋的席卷了整個行業，為客戶大幅度的降低生產成本，提高生產效率創造了良好的條件可代替絲印、移印、轉印設備，無需制版、無需套色、制作出比傳統方式更高的印刷質量，機器操作簡易、性能穩定，而且因為是滾動作業瓷磚更接近天然，完全滿足各行業批量生產要求，從而顯著提高你產品的市場競爭能力。

在市場競爭激烈的現代，很多“環保型瓷磚”逐漸出爐，比如新中源的____年的“超潔亮”技術。該技術是行業內最先進的具有重大突破性的先進技術，與一般的“拋光磚”相比，“超潔亮”抗污拋光磚有四大優點：

一是光澤度高。由于保護層材料是一種親水性物質，防滑效果好，跟市場上普通拋光磚的防滑性能是一樣的，甚至更好;

二是更防污、更耐磨。由于保護層材料粒度小至納米級，很容易完全填補磚面的氣孔和微裂紋，保證磚面具有極強的防污性。材料顆粒之間以及材料和磚坯之間緊密的分子鍵結構，保證磚面具有極強的耐磨性;

三是能有效殺菌、功能獨特。通過調整保護材料配方，超潔亮技術還可以使拋光磚表層具有其它特殊功能，在陽光照射下，能使有機漬，硫化合物、氮化合物自然分解，起到抗菌和防腐的功能。其他污染物經雨水一沖刷，就能自行清除，達到自潔的效果，還可以使拋光磚表面具有遠紅外線、負離子、熒光等功能;

四是綠色、環保，目前市場上的很多防污劑都使用了對人體有害的化工原料，它們有強烈的刺激性氣味，對操作工人的身體將產生不利影響。超潔亮技術應用的是綠色有機原料，透明、無色、無臭、無毒，并不影響基材花色。

現陶瓷業產品表現與定位：

仿石材由于全拋釉在技術層面并沒有得太多突破，只需在傳統的拋光磚生產設備和工藝上做相對的調整。所以多數品牌則只能主打產品設計概念，再加上近幾年來行業仿石材概念越打越烈，同時也受到了市場的普遍接受，因此全拋釉主打仿石材設計也順利成章。因為全拋釉“亮光化”產品對于石材的質感表現得淋漓盡致，所以目前市場普遍主推的產品均以仿石材為主。

高端化由于全拋釉產品生命期與成長期的跨越性人性，從一個新產品到行業普及的產品，僅用了不足一年的時間。然而這樣發展速度，在目前而言，依然不影響多數企業對它的定義。作為一個全新的產品，雖然行業蜂涌而上，但對于市場多數的消費而者還是比較陌生的，它還有一段時間讓市場和用戶消化和認識。而在這一段時間的中間，在消費者群體還沒有接受和熟悉他之前，全拋釉產品依然保持著他高傲的格調，在短時間內他依然可以賺取高于傳統產品的利潤空間。因此，多數企業在初上全拋釉的產品之時，往往都會將其定位成為企業高端的產品，是賺取利潤和形象的產品。不過，隨著全拋釉產品的不斷成熟，高端的定位最終還是成為一個美麗偽命題。

設計化相對傳統的拋光磚產品而言，全拋釉產品更注重應用設計，特別是是終端的展示表現手法，做足了設計功夫。不少已經全拋釉產品的經銷商在展廳改造方面投入所有的資源，只為表現出產品的價值和品味。全拋釉產品如果沒有了專業完美的產品配套和周邊元素，那么就算推出全拋釉產品也不一定可以在市場上得好業績。因為作為一個新的產品，在終端市場上消費還需要一段認識和接受的時間。然而本身就是以設計為主導的產品，如果沒有良好的終端應用引導和形象展示，那么全拋釉將會是一個沒有翅膀的天使，美麗難飛。另一方面，就目前已經推出全拋釉的領軍品牌的市場動向而言，幾乎他們都在深挖一個共同的市場，就是設計師市場。作為一個相對高端的建材產品，在國內而言，設計師往往是一個最佳銷售渠道。因為專業設計師群體往往接觸都是當地較為高端的消費，而一般的消費者與設計師往往不相往來，甚為陌生。所以，設計師是在未來一段時間依然是全拋釉產品主要銷售渠道之一。

建材市場調研報告5我們去了建材市場調研，建材市場材料種類繁多，并了解到很多東西，如一種材料有多種用途，建筑材料和裝飾建材的區別，家居材料主要是什么等。裝修用的裝飾材料：瓷磚，地板、陶瓷衛浴、吊頂、木門、散熱器、集成吊頂、櫥柜等。家居建材就是指居住房的裝修材料，就是那家居裝修公司用的材料，通常有板材，水電，五金和化工，還有一些輔助材料。飾面板，木線，甲板，大芯板，鋁塑板，防火板，貼膜板(單雙面兩種)天花龍骨及其配件。

瓷磚按照其制作工藝及特色可分為釉面磚、通體磚、拋光磚、玻化磚及馬賽克不同特色的瓷磚當然有著各自的最佳用途，對磚瓷知識有足夠的了解，可以在裝飾居室時做到有的放矢，物盡其用。

目前市面上比較常用的瓷磚主要有兩種玻化磚是拋光磚的一種，拋光磚是經過機械研磨、拋光，表面呈鏡面光澤的瓷磚，玻化磚是強化了的拋光磚，是全瓷磚，其表面非常光潔，不象普通拋光磚需要經過拋光。

玻化磚的耐磨性能比較好，可以任意再加工，切割、打磨倒角等，但其最大的缺點就是任意滲臟，一些茶水或者醬油很容易就會滲入進去而且無法復原，現在很多廠家針對此問題對玻化磚的表面做了抗污處理，的抗污性能還是比釉面磚差。釉面磚就是咱們傳統意義理解的瓷磚，就是表面加釉燒制而成的瓷磚。由于釉質所以釉面磚分為墻磚和地磚，一般地用的釉面磚，表面強度會大很多，但現在很多仿古釉面磚由于加工工藝不同，其強度和表面硬度都非常強，可作為墻面和地面兩用。相對于玻化磚，釉面磚最大的優點是防滲，不怕臟，大部分的仿古釉面磚的防滑度都非常好，而且釉面磚表面還可以燒制各種花紋圖案，風格比較多樣。

很多人會說釉面磚不耐磨，其實這種說法是不科學的，雖然釉面磚的耐磨性比玻化磚稍差，但合格的產品其耐磨度絕對能滿足家庭使用的需要。除了以上所說，在地面有水的情況下，玻化磚的防滑性能也比釉面磚差，而且一般玻化磚比釉面磚會貴很多。

樓梯扶手分類：鐵藝樓梯扶手、不銹鋼樓梯扶手、木樓梯扶手、玻璃樓梯扶手、實木，扶手樓梯。還有一些特殊樓梯扶手：發光樓梯扶手。木制的看起來比較高雅而且很適合家居環境。沒有扶手，失去的所謂的樓梯的意義，是懸梯，必然存在安全隱患。室內共用樓梯扶手高度,自踏步中心線量起至扶手上皮不宜低于900mm水平扶手超過500mm長時，其高度不宜低于1000mm。室外共用樓梯欄桿高度不宜低于1050mm,中高層住宅不應低于1100mm。樓梯井寬度大于200mm，欄桿垂直桿件之間凈空不應大于110mm欄桿、扶手上下或平面轉接時，宜保持銜接。

乳膠漆的配色原理：當色調，明度，彩度三個有一個不同時，兩個顏色不同。因此，可通過改變三個中的一個便可獲得一個新的顏色。①紅、黃、藍、按一定的比例混合可得到不同中間色，中間色與其中任一混合可得到復色。②呈色基礎上，加白漆又可得到彩度不同的復色。如：米黃+牙黃+珍珠白=豐田面包白③呈色基礎上加入不等量的黑色，可得到明度不同的顏色。如：鐵紅+黑=紫棕色,白+黑不同程度灰色，黃+黑=墨綠色。

乳膠漆配色，除了上面說的配色原理，關鍵還在于對水性色漿的認識，如對色漿的色相，耐候性，著色力，耐堿性等因素作必要的了解后，在配色時，對減低配色成本，減小浪費等均有現實的意義。比如配一個橙色，選料首先考慮到淡乳膠漆能否用于外墻和內墻。如果是外墻涂料，選料時可考慮一個偏紅光的黃和一個偏黃光的紅兩種外墻用色漿搭配。如果該顏色樣板橙相較暗，可選出用鐵黃，鐵紅，比較鮮艷，則選用高性能有機類顏料色漿。

室內家具家具在建筑室內裝飾中具有實用和美觀雙重功效，是維持人們日常生活、工作、學習和休息的必要設施。室內環境只有在配置了家具之后，才具備它應有的功能。特別是在建筑空間確定之后，家具便成為室內環境的主要構成因素和體現者。同時，家具的配置組合及運用對于室內空間分隔與環境氣氛創造有著極其重要的作用。

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關鍵詞：商業規劃；設計；關注；要點

中圖分類號：S611文獻標識碼： A

1.現代商業模式介紹

1.1大型購物中心

大型購物中心是現代商業模式發展的主要趨勢，同時大型購物中心這種商業模式能夠融合精品店、品牌店和購物街等等，從而形成一種多功能型的大型購物中心。同時，現代大型購物中心一般是由地下一層的大型停車場、購物超市和室外的餐飲步行街等部分所組成的。但是，由于大型購物中心的商業形式比較的大，一般是某一個地區的購物中心點，沃爾瑪等就已經是某些地區的的主要購物中心。因此，對于開發商、投資商和零售商等，大型購物中心規劃設計才是其中重要的因素之一。

1.2步行商業街

所謂步行商業街，顧名思義是指能夠滿足人們的綜合性需要的一種商業模式，現代的步行商業街一般是由大量的商業服務設施所組成的，以實現統一管理的具有一定規模的區域性商業形式。然而，步行商業街作為一種特殊形式的商業模式，其最大的特點就是禁止所有車輛的通行，只能夠讓步行人員使用的商業街。目前，步行商業街已經發展成為最適合現代消費需求的商業模式。當然，步行商業街的規劃設計不僅僅能夠滿足消費的需要，還能夠體現現代城市的風貌和城市的文化，因而關注步行商業街規劃模式的設計要點就顯得至關重要。

1.3專業市場

專業市場是一種單一的商業模式，一般包括建材市場、紡織批發市場和水產市場等這些專業行業的服務市場。一個城市的專業市場，不僅僅能夠提升一個城市的商業發展水平，還能夠充分的展示城市的形象。尤其是一些林業批發市場和服裝批發市場等等，能夠較好地展示其所在城市的產業形象。因此，加強專業市場的規劃設計就顯得非常重要。

2.針對不同商業模式的商業規劃設計

2.1大型購物中心的規劃設計

目前，我國大型購物中心的規劃設計還存在很多的問題，主要是由于大型購物中心的規劃設計的經驗不足，導致操作思路和程序不規范等問題更是非常的常見。當然，在進行大型購物中心的規劃設計過程之中，最主要的問題是沒有較好地對商業產地和住宅項目進行區別，從而導致大型購物中心的規劃設計出現了很多問題。大型商業規劃設計最主要是前期的規劃，但是，在大型商業規劃設計的前期，首先應該分清楚商家的類型，一般包括大型的主力店商家和零散的小型商家兩種。當然，大型商業規劃設計應該按照商家的要求進行設計，以形成符合大型購物商業中心的設計方案。這就要求商業規劃設計者們對商家的要求有一個完整的了解，從商業規劃設計的總規劃設計入手，同時考慮商業規劃設計的成本，以規劃設計出符合商家要求的設計方案。

但是，對于零散的小型商家而言，為了吸引更多的購物人群，因而對商場規劃設計的要求就更高，也需要商業規劃設計者將此作為設計的重點。由于大型商場里一般會有很多的店面，因而大型購物中心的規劃設計還需要考慮到店面角度的問題。因此，在進行大型購物中心的規劃設計的時候，加大空間的可視性就顯得非常重要。為了讓顧客對大型購物中心的空間具有一種潛在的安全感和舒適感，大型購物中心規劃設計的購物流線應該盡量清晰。而不能夠設計成為錯綜復雜的購物線路，這樣會導致顧客購物出現零亂現象。大型購物中心的規劃設計另外一個需要關注的重點是交通組織的設計，主要包括疏導人流問題和將人流引入到購物中心的問題。

2.2步行商業街的規劃設計

步行商業街是一個綜合性的概念，因而在步行商業街的規劃設計的過程之中，不能夠簡單地對街道進行設計。商業規劃設計者應該能夠考慮消費者對購物環境的不同感覺，從而設計出符合現代步行商業街的規劃設計。因此，在進度步行商業街的規劃設計時，一般需要關注以下幾個方面的要點，第一，步行商業街的定位；第二步行商業街的尺度；第三，步行商業街的整體形態；第四，步行商業街的氛圍。但是，在規劃設計一個步行商業街前，首先應該步行商業街的設計定位，現代的步行商業街設計一般包括體現地區城市文化底蘊內涵的商業街和現代時尚的精品步行商業街等，這樣才能設計出符合要求的步行商業街。

當我們對步行商業街的整體商業價值進行定位時，由于消費者一般都很重視消費的氛圍，因而步行商業街的規劃設計對設計者提出了更高的要求。目前，我國很多步行商業街規劃設計的缺乏人情味，從而就會影響到購物的環境和消費者的購物心情。因此，步行商業街規劃設計者應該把握好設計的尺度，以提高步行商業街設計的舒適度。隨著步行商業街設計的不斷演化，現代的步行商業街規劃設計出現了很多設計形態，主要包括以下幾個方面的形態，第一，十字型的步行商業街。步行商業街的基本形狀是十字交叉型，這也是我國步行商業街比較普遍的設計形態，由于十字型的步行商業街可以聚集更多的人群，從而就可以有效地提升步行商業街的價值。第二，川字型步行商業街。有的步行商業街呈現川字型，這種設計形態一般應用于大型的步行商業街之中，以形成多個步行商業街區域。

同時，在川字型步行商業街的不同區域，兩側均開設門面，提高步行商業街的利用率。第三，井字型步行商業街。這種步行商業街呈現井字交叉型，一般適合應用于大型的步行商業街中，并且井字形的步行商業街可以按照商業服務的功能不同進行區域分配，以實現不同功能區域的商業營業模式。第四，回字型步行商業街。這種步行商業街呈回子環繞型，一般適合應用于封閉式的步行商業街，同時還可以結合我國傳統的建筑形體，從而設計出一種封閉式的環形商業購物中心。但是，回子型的步行商業街一般規模較小，而不適合大型商業中心的規劃設計要求。

2.3專業市場的規劃設計

至于專業市場的規劃設計，在進行規劃設計之前，商業規劃設計者應該預先了解專業市場的性質，由于服裝專業市場和裝潢裝修建材專業市場的規劃設計重點顯然不同。然而，商業中心規劃設計者應該以此為依據對市場進行類型分析，主要是包括專業市場的門面數量、層高凈高要求和設計外觀形象等。只有商業中心規劃設計者完全掌握這些基本要求后，才能進行較好地設計。當然，在專業市場規劃設計的過程中，還應該充分考慮停車場和便利店的設計。

3.總結

總而言之，現代的商業規劃設計不是一種簡單的模式，而需要綜合考慮很多影響商業中心發展的因素。由于現代商業規劃設計會直接影響商業中心的長遠發展，因而需要采用科學的設計態度和發展的眼光對商業中心的規劃設計進行充分的考慮。但是，對于商業中心規劃設計者來說，他們需要針對不同的商業中心定位和不同的商業模式，從而采取不同的商業規劃設計組合。合理完善的商業中心規劃設計，不僅能夠提高商業中心的開發和發展，還能在一定程度上影響該城市的形象。因此，現階段研究商業規劃設計關注要點具有非常重大的現實意義。以上是本人的粗淺之見，但是由于本人的知識水平及文字組織能力有限，因此文中如有不到之處還望不吝賜教。

參考文獻：

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[2]龔健.解析商業規劃設計[J].建筑設計管理，2013，28（11）：56-58.

篇4

連鎖業在中國家居領域落子，其實不過是上世紀90年代末的事。幾番博弈，幾度春秋，時來也有十幾年的歷程。自1999年一聲鑼響，國際巨頭百安居開道中國，到現在“十二五”開局之年，家居企業擴張路上熙熙攘攘，國內資本隨外資起跑后日漸給力，民族企業與世界品牌群舞，天地之間嘩然一片。由市場表現來看，既呈“火熱”之象，又帶給人們些許“疑惑”，現在已是“火”與“惑”同在。

外資“惹火”市場催化賣場模式之惑

“火”是顯而易見的。隨著中國經濟發展、城鎮化推進尤其是建筑經濟的持續升溫，對裝飾、家居行業而言，必然造就銷售旺季的長盛不衰。正是市場需求的積極變化，帶來了家居業的急劇擴張，家居連鎖企業不斷復制門店，品牌也不斷有新生面孔加入。扣著改革開放的律動，黃皮膚、白皮膚……各扛戰旗，市場爭斗火熱。外資首先以百安居為例，繼成功著陸后，這家身披連鎖超市時髦外衣的歐式新貴隨即亮相北京、上海、深圳、廣州等城市，設立數十家門店，幾年內成為中國市場上建材連鎖超市第一品牌。2006年，家得寶收購天津家世界，展開中國擴張之旅，來勢洶洶。由他們領銜的這股股外資連鎖沖擊波一度讓中國市場興奮起來，許多民族家居企業也在學習啟悟中獲得新的生命力。應該說，是國際商業模式的火炬助燃了中國市場的空前火爆。

隨著這種火爆，關于發展的疑惑和爭論也不消停。我們知道，超市業態是海外泊來品，其引進為國內傳統家居行業帶來了管理的升級。在多年的磨合中，目前形成了兩個特征鮮明的隊列。一是以百安居、家得寶、樂華梅蘭等外企及本土鑒行翹楚東方家園、好美家等為代表的“聯軍”序列，這是沿用統一采購、統一結算模式的家居超市隊伍；而另一個是以國內家居巨頭居然之家、紅星美凱龍及京城藍景麗家等為代表的“整合派”，走的是提供租賃場地、收取租金的具有部分傳統色彩的賣場模式，既有超市業態一面，又有傳統賣場一面。在他們那里，一些流行的國際商業模式似乎“水土不服”，于是他們沒有僅僅把功夫停留在跟隨模仿上，而是依據國內當地消費習慣進行了大膽變革，即在家居超市的基礎上，引入傳統市場攤位制業態，跨入多業態融合的時期。就此，在業態模式上的優劣之爭從未在兩陣營中停止過。哪種更勝一籌?這成為了家居連鎖業的一大疑惑。

有報道指出，在市場大浪淘沙中，兩大隊列內眾多家具建材市場、商場、專賣店及超市或輝煌成長或落寞消失，留下者，有的通過業態創新，在賣場與超市多業態融合經營的路上逐步走向成熟；但仍有些堅持既有特征者，迎著競爭風云，以自身市場行為穩健探索，給行業發展多一種選擇和答案。

本土企業熱身或致“國進洋退”之惑

話說回來，天有不測風云，2008年的全球金融風暴多少對中國家居市場引發了震蕩，特別是一些外資企業頗為傷身。2009年7月和10月，家得寶先后宣布關閉青島店和沈陽店；2010年5月，家得寶北京分鐘寺店關門；2010年11月，家得寶天津東麗店停業；2011年1月21日，北京西四環店也關停。在不到2年的時間內，家得寶連續關閉5家門店，從全國12家到目前僅存7家。當然，可能是一個經濟危機的流感引的多病齊發，但似乎從中可以窺見，隨著國內家居企業受外企刺激即行“熱身”后的耐心成長、率性紛起，外資連鎖在適應中國市場環境方面，比之本土企業漸顯先天劣勢。如果在企業管理等軟硬件上不斷縮短了差距的話，還應是“近水樓臺先得月”吧。據家得寶官方聲明，其不會放棄中國發展戰略，將適時公布進一步開店計劃。一邊是國際家居連鎖開始碰壁，一邊是“不拋棄、不放棄”的豪言壯語，于是對外資好景不再的疑竇叢生，人們引目以待：看下一步外資家居連鎖企業如何轉向和布局?

品牌“對火”賣場竟有福禍相倚之惑

而中國家居連鎖業發展到今天，在連鎖擴張與利潤考量的動作和本心上，也逐漸是存在了爭議和疑惑的。現在的情況是，伴著經濟復蘇的春風拂面和市場化氣候的日益濃郁，諸多民族企業擴張步伐加快，勁頭驚人。位列國內家居流通業排名榜首席的全國連鎖品牌紅星美凱龍，目前在中國各地已經開辦了76家賣場，干得熱火朝天。而有意思的是，在2011年一次家居論壇上，一個網絡詞語風行起來：被擴張。矛頭指向的正是如今掌控著不少家居品牌渠道命脈的家居賣場。我們知道，作為本土“整合派”賣場龍頭，紅星美凱龍最值得推崇之處就有將“全球名牌捆綁式經營”的做法，而與紅星美凱龍、居然之家等賣場企業結成戰略合作伙伴，嫁接其擴張的身形，把自己的專賣店、攤位鋪面開拓到全國各地，也的確是這些年來許多有實力的家居品牌一直值得稱道的事。但現在的問題來了，許多家居品牌似乎暫時不愿或無力繼續擴張，至少是不樂意這樣高速擴張，可由于已經上了家居賣場的戰車，不得不與持續擴張的賣場一同邁出連鎖的腳步。“家居賣場開得太多了，我們的利潤被攤薄了，有的經營不下去了，被擴張了。”隨著連鎖賣場越開越多，這些傍著賣場長大的品牌忽然發現腳步越來越沉重，跟，還是不跟?這又是一個爭議的話題。

家居賣場在各地連續的攻城拔寨，必出現供大于求局面，這便要通過市場來調節。其實，業內人士認為，若一個品牌在賣場系統中賠的比掙的多，則這個賣場自然會被拋棄；若賣場還有不少優勢店面，是廠商、經銷商擠破腦袋想進的，則賣場為何不把這些商家綁到自己的擴張戰車上，一起向全國市場挺進呢?家居品牌與賣場實際在進行一場市場博弈。底線在哪里?就看誰能堅持到最后。這給人的啟示，似暗含家居連鎖業洗牌大限將至之意。

專業“細火單煉”隱見求全求單之惑

篇5

在經過兩年的試探后，全球最大的家裝用品零售商家得寶（Home Depot）終于邁出了開拓中國市場的第一步。12月13日，家得寶國際業務總裁兼中國零售業務負責人溫詩睿與家世界集團董事長兼首席執行官杜廈在北京簽署收購協議，家得寶宣布以7億元人民幣的價格，收購中國家居建材超市家世界家居（下稱家居）的全部經營權。

簽字協議即將結束前，杜廈，這位中國家居建材超市最早的探路者，面對身著“血橙”顏色工作服的談判對手，只說了一句：“請善待我們的員工。”

此次收購涉及家世界旗下“家居”部分的全部資產，共12家門店以及家居的管理團隊。據了解，12家門店平均面積都超過8300平方米，分別位于天津（五家）、北京（兩家）、西安（兩家）、沈陽（一家）、青島（一家）、鄭州（一家）等六個城市，也是家世界旗下盈利尚好的資產。根據協議，“家居”現有管理層及員工將獲得一年的留用期。

家世界旗下產業，除建材超市，還有普通零售連鎖超市以及房地產。自2005年下半年以來，由于拖欠供應商貨款，已有相當比例的供應商停止向家世界供貨。杜廈透露，收購所得的7億元資金將主要用于償還供應商貨款及銀行欠款，以求家世界超市業務能夠繼續發展。

被收購的“模仿者”

這是一場有著十年歷史淵源的企業間的收購，也是一個“模仿者”被“模式締造者”收購的故事。

1996年12月6日，在天津市東麗經濟開發區誕生了中國第一家建材超市――家世界家居裝飾建材超市。這是一個從模仿“家得寶”起步的企業。

上世紀90年代初，家世界的創始人兼董事長杜廈憑借做房地產賺得的第一桶金――約5億元人民幣，開始了“家居”創業之旅。

曾與杜廈一起創業的家福特總裁王月對《財經》記者回憶，杜廈當時在天津買下一塊地，原準備建廠房招商引資，但房地產泡沫的破滅導致計劃擱淺。他們倆很快將興趣轉向了新興的倉儲式建材連鎖超市。

1996年，杜廈率30余人遠赴美國學習，目標正是全球最大的建材零售商家得寶。家世界甚至將家得寶的副總裁“挖”到家世界，擔任執行副總裁和采購總監。

在家得寶美國總部90天的學習，使天津家居的第一家店幾乎就是家得寶的中國翻版。商場的貨架、手推車、軟件系統等均由美國引進，連商店總經理也聘請國外經理人擔任。

家世界此后的十幾家店都持續這一模式，時至今日，家世界家居仍是中國建材超市中的翹楚；其后涌現的中國本土建材連鎖零售商東方家園、家福特、上海好美家等，無不打上了濃重的家世界烙印。

有消息顯示，從家世界在美國“學藝”開始，家得寶就與家世界展開了若即若離的談判，最接近的一次是在1996年6月，后因家得寶董事會計劃進入南美市場而擱淺。

家世界起初采取穩扎穩打的策略，從2004年開始，為了實現上市的目標，家世界以華北和西北地區為主要陣地，在天津、西安、寶雞、咸陽、唐山、保定、蘭州等北方二線城市布點，今年更大規模挺進東三省。經過十年整合，杜廈親手打造的家世界集團旗下擁有12家天津家居、65家天津家世界連鎖超市有限公司以及家世界房地產公司。

杜廈還為家世界組建了一個由全球資深零售精英組成的豪華管理團隊，以增加上市砝碼。據杜廈透露，當時家世界請花旗銀行做主承銷商，計劃在香港融資2億美元。2005年，家世界營收95億元。杜廈個人持股比例為60.01%。

但過快的發展，使家世界的資金鏈變得異常脆弱。而上市計劃的擱淺，更給了家世界前所未有的打擊。2005年3月，家世界被曝大量拖欠供應商貨款。之后，類似消息不斷傳出。多個供應商向媒體報料，從2005年下半年開始，家世界就開始推遲向供應商支付貨款，短則三月，長則半年。目前國內有40％的供應商已停止給家世界供貨。更有相關人士透露，家世界現欠款高達7億多元，曾兩次向天津市提出破產，均未獲批準。

債務危機之下，家世界不得不走到家得寶的談判桌前。

2004年6月才宣布進入中國的家得寶一直在尋找合適的并購對象。今年春節前后，家得寶找到了北京東方家園談判，希望進行整體收購，終因東方家園董事長張宏偉不肯出讓控股權而作罷。家世界的資金危機使家得寶獲得了重新選擇的機會。

家得寶國際業務總裁溫詩睿親自走訪了家世界家居的各個門店，隨后與杜廈談判。杜廈坦承家世界集團在2004年到2006年以來遇到的前所未有的挫折，是他不得不賣掉“家居”的原因，“與家得寶簽約是企業的最好出路”。

在業內人士看來，7億元的收購價不高。不過，一位接近杜廈的知情人士告訴《財經》記者，家世界此次轉讓的是天津、北京、西安、沈陽、青島和鄭州六個城市12家店面的全部經營權，不包括這些店的物業產權。這12家店中，有九家的產權歸家世界集團所有，其余三家（沈陽、西安、天津）為租用地產。因此，在并購結束后，家得寶還將繼續向家世界集團租賃物業。

繁榮背后

家世界的命運，是中國本土家居建材連鎖產業的一個縮影。

中國房地產業在1998年以后的迅速升溫，帶動了家居建材行業的蓬勃發展。中國家居建材行業的零售額以每年15％以上的速度增長，現在每年已超過5000億元。

迅速膨脹的市場，吸引了大量投資者的加入，在家世界之后，東方集團投資的東方家園、上海百聯集團投資的好美家，以及香港集團與以王月為代表的幾名職業經理人聯合創辦的家福特等建材超市紛紛崛起。隨后，百安居、歐倍德、樂華梅蘭、家得寶等外資巨頭也陸續加入。

截至2006年，由上述四家企業開創的中國倉儲式建材超市，已達近70家。

然而，表面的繁榮難掩陳疾。2006年，在家世界家居被家得寶收購之前，家福特已全面“歇業”；東方家園則待價而沽，不時傳來與家得寶、百安居、樂華梅蘭接觸的傳聞；上海好美家也在勉力支撐。

與杜廈一同開創家世界的王月，對于中國建材超市面臨的困境深有感觸。在籌建中國第一家建材超市前，王月曾到美國家得寶實習了數月，1996年底出任家世界“家居”總裁。但最初的模仿讓王月吃夠了苦頭。“作為第一個冒險吃螃蟹的人，我吃得滿嘴流血。”王月回憶說。

王月此后輾轉多家公司，先是接受張宏偉的邀請，籌建東方家園并擔任總裁；后又一度出任百安居中國區執行副總裁兼南方區總裁。2003年底，王月加盟香江集團，出任新成立的深圳家福特建材超市總裁兼首席執行官。在艱難地開了六家店后，2006年10月，家福特終因資金鏈斷裂而宣告“歇業”。

王月認為，中國的家居市場近十年來發展迅速。但家得寶式的建材超市在中國之所以發展不順，主要是因為中國家裝市場與西方區別很大。家得寶的發展，得益于美國DIY（自己動手）的文化。在歐美國家，由于勞動力資源緊缺，家裝材料費用與人工費用的支出比例為1∶2，這直接催生了家得寶和百安居這樣的倉儲型家居賣場。而中國由于勞動力價格便宜，家庭裝修更多地依靠裝修公司，因此，純粹“家得寶”式的商業模式在中國并不適合。

另一方面，上游供應商的散亂局面以及后臺物流配送系統的落后，使得建材超市難以形成規模化經營。中國的家居建材生產企業，極其分散，且大多沒有營銷體系，多委托商和經銷商來完成銷售。但商、經銷商制的最大問題是――這些商多為“夫妻店”，規模狹小，本身資金鏈也非常緊張，超市與這些商談判很難形成規模效應。而落后的物流條件則更進一步拖了后腿。

王月舉例說：“以東方家園為例，在一個區域內至少要開到20家店才值得建一個配送中心，現實是東方家園在全國也就只有24家店。家得寶在全球有1500家店，卻只有七個配送中心，配送中心的貨必須在72小時內分配到所有的店中，否則就被視為積壓和庫存。這在中國根本不可能。”

其次，大賣場從選址到土地開發、審批、最后開業，至少要經歷一年半到兩年的周期，而傳統建材市場一般為臨時用地，成本低、手續簡單、周期短，反而更有競爭力。道路交通等政府配套設施的不到位也加大了企業選址的風險。

東方家園招商總監劉宏林也曾表示：“中國的市場環境不同，照搬洋模式難以成功。”劉宏林認為，現在建材超市的總體市場份額在大城市也不到10%，廠家和品牌商多通過傳統攤位市場走貨，建材超市難以獲得采購優勢。在此情形下，對中國建材超市的經營者而言，獲得盈利非常艱難。一位業內資深人士認為，“很多企業的思路都是把網點建好后賣給外資來獲利。”

“雙雄會”

中國民營建材超市的普遍困境顯然為外資的大規模進入創造了條件。而從2006年多宗外資并購中國企業案來看，商業連鎖顯然是外資最容易滲透，并且最不容易受阻于國家政策的領域。

2006年，凱雷收購徐工案引發了全國性的大討論，結果是機械行業中所有外資對中國企業控股性的并購都被叫停。此后，法國賽博（SEB）并購蘇泊爾、高盛收購國內肉制品行業龍頭雙匯集團等廣受關注的并購案件，均受到商務部“嚴格控制”。直到年底前，中國才批準高盛收購雙匯。

相比之下，零售業的并購幾乎沒有遇到什么阻力。美國百思買以1.2億美元拿下五星電器51%股份，以及全球零售巨頭沃爾瑪收購好又多超市，均“一路放行”。

在家居建材超市行業，業內人士普遍認為，此次家得寶并購家世界，將只是一個開始，更多地意味著家得寶與百安居在全球市場的戰火已經燃燒到了中國。

作為全球排名第一和第三的兩家企業，家得寶和百安居的競爭由來已久。2005年，美國家得寶甚至開出了143億美元的天價，要吃下翠豐投資集團（百安居大股東）。

家得寶對于中國市場前景相當樂觀，“中國家裝市場價值已經接近500億美元，并正以20%的復合增長率快速增長。我們希望能夠在這個市場中投資更多，建立更多的店面，”溫詩睿表示，“在加拿大、墨西哥我們都是市場的NO.1，我們在中國的目標也是市場第一。”

留給家得寶的時間已經不多，它比競爭對手百安居已晚了整整七年。

1999年6月，百安居中國在上海開了第一家門店，2004年公司營業額達到32億元人民幣，同比增長59%。尤其在2005年4月，百安居的母公司英國翠峰集團斥資13億元人民幣收購歐倍德中國全部零售業務，包括門店、存貨以及2000多名中國員工等之后，公司立即增加了13家門店。如今54家的店面規模，使百安居確立了在中國建材零售連鎖的老大位置。

據統計，2006年，中國已是翠豐集團在門店數量上僅次于英國和法國的第三大市場。目前翠豐集團在全球的銷售額約120億美元，2005年百安居中國的營業額為51.6億元人民幣，利潤7856.8萬元人民幣，中國現在是百安居全球業務增長最快的一個國家。

對于家得寶的“逼近”，百安居全國戰略副總裁范益剛12月15日表示，百安居仍會按照自己的速度發展，每年至少開10家至12家門店。

百安居亞洲區總裁紀司福則透露說，2010年百安居全面連鎖的店鋪總數要超過100家。這將給家得寶在中國的擴張，設置一道難以逾越的障礙。

根據家得寶溫詩睿的說法，家得寶在中國實施的戰略，和在加拿大和墨西哥一樣，將以收購當地的重要家居市場連鎖巨頭為基礎平臺，快速擴張。通過收購，家得寶在加拿大最早收購了七家門店，目前已經達到151家門店的市場規模。

溫詩睿表示，在收購家世界占領中國北方市場后，家得寶同樣會專注對中國華東華南市場的開發，未來也會繼續探討在上海與房地產企業合作的可能。

篇6

自從做了商業財經主持人以來，整體上看，我近兩年刻意淡化了培訓業務。然而，套用一句最近流行的話來說就是“關于終端培訓，我不在江湖，江湖上卻有我的傳說……”這句話是源自我今年8月2日在南京機場廣場看到的大型戶外廣告，印象中好像是一個地產廣告。卻很形象地描述了我對“終端培訓”這個專業細分領域的一份難以割舍的情懷。在終端培訓領域，我感謝還有這么同行朋友能經常提及我和引用我前期的終端作品。不過這句話據說是源自陳凱歌之口。看來人人都有一個屬于自己的江湖。

最近我講建材終端的培訓課程比較多。像廣東中山大自然地板、上海北美楓情地板全國巡講、佛山新中源陶瓷、佛山歐神諾陶瓷、江蘇科利達地板、四川升達地板等，其中大自然是實木地板的典型代表，北美楓情是多層實木復合地板的典型代表，而升達則是強化地板的典型代表，并且也是中國第一個率先提出“強化木地板”概念的企業。

可以說我把地板行業的幾個典型企業都培訓了，慢慢地積累了許多地板建材行業的實用培訓心得，也凝結出了許多獨具個性特征的終端怪論。并且在每次講課時都能引用近200張真實的市場走訪照片做案例分析。讓我感到欣慰的是，每每講課結束，都能迎來許多學員的圍攏簽名，這也算是大家對我的肯定，我最近幾年的努力積累總算沒有白費。就拿8月16-17日剛剛結束的在升達地板成都青白江總部對全國優秀經銷商和導購員精英的培訓來說，升達副總裁張昌林先生和營銷老總龐德強先生帶頭兩天全程聽課，兩天培訓結束后還當場預約了下次繼續講課的時間。

千萬不能“想當然”：

對許多從事終端工作的同行來說，每天最擔心的恐怕是終端的瞬息萬變，而自身的更新速度還趕不上市場的更新的速度。形象一點來說，往往是還沒弄清“誰革命？革誰的命？”就盲目隨大流去革命了。而事實上，我們在從事日常終端工作的時候，要謹記：終端活化不能就活化而活化，要有整體搭配！而終端促銷不能就促銷而促銷，要關注產品去向！我們要經常思考的是，您的產品都有什么與眾不同的特性？從公司的“王牌技術”里面，究竟能挑出哪些最為差異化和最容易區分辨認的特性？他們各自的特點顧客如何分清？你自己都記住了哪些特性？等等。試想如果連我們自身都沒有一個相對明朗的頭緒，還怎么去引導顧客呢？

通過這樣的深度思考和分析，最后你會發現，解鈴還須系鈴人，產品賣點提煉太多了卻未必是好事，往往是賣點越多越記不住（不光自己記不住，顧客更是難以理清頭緒）。品種再多，沒有梯隊感也仍然模糊！因此，“產品的梯隊感”VS“顧客的層級感”，才是終端零售的消費根源。這里的“產品梯隊感”就是要我們能對自己的產品拉開檔次和價位差異，而“顧客層級感”則是要我們能快速理清顧客的消費差異和真正需求方向。所以我們要回歸本源，在最核心的問題上找到最為強勢的差異化方向，然后進行突圍。

但在現實工作中，我們經常在用“內行的眼光”來看待產品品質和消費者需求，總會站在內行的角度上認為“我這樣想”所以“顧客應該也會這樣想”。其結果就是，有許多終端從業者都不自覺地會犯“想當然”的主觀錯誤，想當然地認為有錢人（或貌似有錢人）就應該會買更貴的產品，而衣著簡陋或形容憔悴的人就應該沒有太大消費實力；想當然地認為買高端產品的人就應該會更關注核心價值，而買中低端產品的人就應該更重視實惠。大家可以自我反思一下，有許多時候我們就是這樣培訓我們的導購員的，其實這些想當然的結果往往是錯覺。

我在此僅舉一例，據我長期走訪建材市場觀察，發現有許多顧客在大型建材賣場隨機游蕩采購地板的時候，最關注的第一要素是地板的花色和紋理（也就是第一視覺印象），只有花色和紋理他看著順眼甚至是非常喜歡，眼前一亮，才會有可能留下來耐心聽導購員介紹產品的性能、質地以及其他高深難懂的術語和參數，最后往往會在價格的“層級對應”上選擇合適的交匯點而成交。而我們許多終端導購員卻往往大老遠就開始招呼顧客說這里有特價，或者說自己的產品木材質量有多么好，或者說自己的產品甲醛含量有多么低。其實這些都很難形成消費者的直觀印象，也就很難對消費者的決策起到太大的促成作用。

因此，請廣大的終端同行朋友一定要謹記：你最為自豪的賣點，并不見得是顧客最為關注的賣點。終端市場不能想當然。悶在辦公室里絕對做不好終端！而真正的終端智慧永遠產生于終端實地的實踐、觀察和總結之中。

三度換位解讀建材終端營銷：

有鑒于上述的終端錯位認識，我們首先要從自身的市場認知習慣的根本上給予逆向改善，從而就引出了我最近講課時經常講到的三度換位思想：

1、我們要用外行的眼光來看本行業；

2、我們要用競爭對手的角度來看本品牌；

3、我們要用顧客的立場來看本次消費行為。

為了讓大家有個直觀的理解，我在此再舉一例。比如同樣作為家裝地面用材，地板和瓷磚的鋪裝順序就大相徑庭。地板通常是家庭裝修的中后期約90%時才開始鋪裝，而瓷磚則需要在裝修剛開始10%左右就開始鋪裝了。這就要求我們的銷售人員事先就必須充分了解家裝順序，要充分站在顧客的角度進行設身處地的推想，根據顧客的裝修進度而靈活實施導購。如：

對裝修還沒開始就著急來走市場的人怎樣接待？

對裝修還沒開始但順路來隨便看看的人怎樣接待？

對裝修剛開始聽從家裝公司設計師指揮來分批次采購建材的人怎樣接待？

對裝修進行了大半快要收尾的人怎樣接待？等等。

其實這些都有著非常微妙的接待差別，就看我們的終端導購人員如何去“刺探”了。

地板建材行業的分類對比研究：

經過我長時間的觀察總結，就拿地板行業來講（建材類其他產品大致相當），通常要首先進行如下的分類對比研究：

地板建材行業項目劃分 分類對比分析 相應對策與說明

行業特征 “冷關注”行業的典型市場表現 沒有需求時平時沒有直觀感覺，也不怎么關注；而一旦有了需求則往往爆發式關注。消費者普遍在起初對價格比較模糊。而后來又通過謹慎比較而變得清晰，但由于一次性投入的機會風險，最終往往會在價格上超支。

地板產品自身的分類 強化、多層實木復合、實木、三層實木復合、其他 依次按檔次高低劃分，首先能對顧客有個大類篩選。

建材渠道類型的差異 建材超市、建材綜合樓、建材批發市場、建材一條街、建材個體店 從集約到分散，從整合到粗放，多重業態共存，短期和平共處，長期必將整合。

區域市場自身的分類 城市差異、氣候差異、區域消費習慣差異、房屋新舊差異、賣場類型差異、店面差異等 不同因素會影響消費者決策側重點

消費者對地板的認識 真懂、略懂、裝懂、不懂 懂與不懂之間，導購技巧要做相應的分化處理

消費者自身的個性差異 性別、年齡、婚否、職業、文化層次、性格、審美觀、是否有老人孩子等 不同個性彰顯不同需求和不同的決策力。

不同地板用途對消費者的映射 商用、家用、戶型大小、裝修風格、品味要求等 采購用途很大程度上會直接影響預算和檔次需求。

不同用戶類型的選購差異 新婚新房、全家喬遷新房、房改回遷戶、自家舊房翻新、新購二手房、房地產商批量精裝修等 用戶類型很大程度上會折射經濟實力和支出大氣程度。

其他相關建材產品購買取向 一損俱損，一榮俱榮，對其他相關建材產品的購買取向能折射其購買品位和方向。 要多問問顧客除了買地板，還買了什么牌子的衛浴，什么牌子的瓷磚、什么牌子的櫥柜和廚具等

地板建材產品的營銷屬性

通常，一個行業多數產品的“營銷屬性”是指長期以來廣大消費人群對該行業產品的消費習慣歸類，而行業的專業研究人士和高級從業者往往會由此逆向倒推并還原到消費者的購買決策上來。這樣就非常有利于我們進行科學而又深度的消費者心理研究。

下面，我們不妨先簡單對比一下以下幾個行業的營銷屬性，看看由此能否“推理”出建材行業的營銷屬性。

家電——功能型、耐用消費品

食品飲料——功能型、快速消費品

服裝——時尚型、情感型消費品

珠寶——奢侈型、情感型消費品

汽車——半功能型、情感型、耐用消費品

手機——半功能型、時尚型、情感型消費品

那么，建材——是什么？

張會亭解讀觀點：建材——功能型、一次投入型、半情感型、耐用消費品！

現在又接著追問：地板呢？

張會亭解讀觀點：

地板——是一次性投入，長期不更換（通常至少十年）的“超耐用消費品”；是四分質量、六分安裝的半成品；鋪裝后無法區分品牌，無法彰顯品牌價值；花色和紋理通常是每位觀眾的第一直觀感受和選擇誘因；鋪裝效果無法直接體現產品價格高低。

愛恨交織的矛盾心理：

張會亭觀點：要想賣好建材，必須先了解裝修；而要想了解裝修，必須先搞透消費者的矛盾抉擇。

目前，對于中國的廣大普通家庭而言，買房恐怕是一個家庭最大的單筆支出，而住房裝修（包括購買家具）則是僅次于購房的第二大家庭支出。因此，消費者在裝修時的真實感受往往是“愛恨交織”，具體表現為以下幾點矛盾心理：

1. 既想求得滿意的裝修效果，又想節省裝修開支；

2. 既想自己獨立決策，卻又往往不得不受制于裝修公司；

3. 既想自己采購所有原材料，又怕裝修公司偷工減料；

4. 既想讓裝修公司幫助采購，又怕他們揮霍成本；

5. 既想對裝修公司獨立承包，又怕他們偷奸耍滑；

6. 既想自己監工驗收，又怕遭到裝修公司糊弄。

面對如此左右為難的裝修抉擇，該怎么辦？

別急，還是我們中國人有大智慧。于是，長期浸于儒家文化的中國人便想出了“兩害相權取其輕”的中庸之道——今天的家庭裝修現狀往往是：顧客自購主材，裝修公司實行輔材附帶式服務。主材通常指櫥柜、地板、瓷磚、衛浴等大件的或價值高、能夠直接體現裝修效果的主要材料，甚至還包括五金、門鎖、玻璃等部分個性化輔材。而輔料通常是指水泥、沙子、砂紙、滾筒、膩子、木器漆、墻漆等通用型輔材。但不可忽視的是，一些主材在購買時已經包含了安裝人工，比如櫥柜的定制與安裝、淋浴房的定制與安裝、木地板鋪裝、鋁扣板吊頂等，而其它的裝修人工如裝馬桶、裝五金、安玻璃、鋪瓷磚、刷墻漆等，這些通常都是家裝公司做的。

于是我們便經常能看到諸如北京龍發、東易日盛等專業裝修裝飾公司和百安居等建材超市都推出了“28800，精裝搬回家”的一站式服務。客觀來說，這些都是折衷之后具有典型中國特色的兩全兼顧式服務模式。

從硬到軟的微妙轉變：

有鑒于此，為了更好地適應消費者的這種中庸式裝修心理，并能更加人性化地為客戶服務，許多有遠見的建材賣場開始從經營戰略角度出發，逐漸調整店內商品出樣結構，使整個店面營造出一種“輕裝修，重裝飾”的“從硬到軟”的效果。甚至在店面名稱和店面廣告傳播等細節上都下足了非常微妙的功夫。

例如過去的“東方家園建材超市”已經改成了“東方家園建材家居超市”。從表面上看只多了兩個字，但其微妙的意義卻大有不同。而居然之家則更為有趣，干脆在廣告上進行直接調整：還是同一個陳寶國，過去是“當皇上我坐金鑾寶殿，裝房子，我只來居然之家”；而現在已經變成了“當皇上我坐金鑾寶殿，裝房子買家具，我只來居然之家”。多了一個“買家具”，很普通的三個字，其背后整個店面的經營戰略卻發生了驚人的轉變。

不得不重視的網絡團購：

此外，我們不得不特別關注的是，在今天的建材消費中，建材行業的網絡團購早已形成了一股不可忽視的“氣候”。甚至已經成為建材行業營銷的獨特商業經營模式。它正以超出其他任何行業的空前氣勢影響著更多的建材消費人群。

那么，建材行業的網絡團購為什么會能成為一種商業模式，而占有建材營銷的一席之地呢？在其他行業為什么就沒有形成如此空前團結的“氣候”呢？

張會亭分析認為關鍵就在三點：

1. 首先必須承認的是，國家商品房制度改革與中國互聯網產業崛起的高度同步性，都是1995年。在1995年以前，中國還沒有真正意義的商品房，也沒有真正意義的互聯網。這時候房子沒有熱炒，網絡也沒有幾個人能接觸到。1995年以后，房子開始熱炒，互聯網人群也開始增多，并且能買的起房的人又往往是會用并且是首先會用互聯網的高知識階層，這在消費人群上又是一個驚人的巧合。為后來的網絡交流打下了良好的溝通基礎。12年后的今天，伴隨著買房人和上網人的增多，你根本不由得他們不去進行網上交流。

2. 中國人買房著實不易。我曾在今年五一節期間發表的《你值得深思的12句感言》一文中說過，人們往往是越缺什么就越關注什么，比如瘸子更關注別人的走姿，不育者更關注別人孩子的笑聲。同樣道理，中國能買的起房的畢竟是少數，而絕大多數人買房都是罄盡了全家幾代人的積蓄，所以當然要更珍惜，當然要更呵護，當然就更愿意跟同樣身份、處境和遭遇的人一起溝通心得，交流取經。核心一句話，好不容易湊這么一筆巨款買的房，并且還要考慮一次性投入的機會風險，所以裝修時可千萬不能給虧了。

3. 通常來說，一個家庭買了房，如果沒有過往的裝修經歷，那么基本上相當于全家人都是外行，甚至親戚朋友中凡是沒有裝過房子的也都愛莫能助。但與此形成強烈反差的是，通常一個小區交樓之后業主往往集中在兩三個月內突擊裝修，這時候，自己所在的小區，樓上樓下，左鄰右舍，大家都在裝修，都有著共同的需求和困惑，于是大家需要交流，渴望交流，但卻苦于相互都不認識，當場過去參觀、請教吧又怕面子上過不去，或者對方未必愿意傳授真經。這時候互聯網就非常及時地派上了用場，當仁不讓地成了廣大互不相識而又有相同問題的業主的“隱形交流平臺”。大家可以無需見面卻以虛擬集群的方式一起交流經驗心得，可以征詢建議，可以一起集體侃價（就是常說的“網上集采”），可以相互提醒教訓，等等等等。總之一句話：親戚朋友愛莫能助，而一群陌生的同路人卻可以相互幫忙——這就是張會亭講課時經常說的建材行業“社區虛擬采購群的二次解構”。同時也是建材行業得以開展“小區推廣”的理論根源。

多快好省賣建材：

上面已經分析了很多，那么到底該如何進行實戰性的建材終端營銷呢？通過長期的終端監測和實踐，在我本人看來，終端銷售決不僅僅是考試和炫耀自己對產品賣點的熟練程度。應“一棍子把顧客敲暈”（趁顧客決策成熟之際趁熱打鐵），趕緊成交，不留后路。要“多、快、好、省”地賣好我們的產品——

“多”就是以多賣貨為第一要務，不能多賣貨就很難成為優秀導購員；

“快”就是單筆生意成交一定要快，只有這樣才能提高銷售效率；

“好”就是給顧客留下的印象要好，生意不成人情在，這次不買下次買；

“省”就是導購員自己要省時省力，要能緊能松，能說能停，給顧客留下一定的獨立挑選和決策空間，也給自己節省一定的體力和口水。

此外，張會亭還曾創造性地提出過“向婚紗影樓學習賣地板！”、“用賣鉆戒的方法來賣地板！”這些思想心得都在我的其他建材類作品里曾經有過較為詳細的闡述。今天在此簡略。

這里還有一點需要特別強調說明的是，在今天的建材終端營銷中，無論是專賣店還是超市，所銷售的品牌都實在是太多太濫，還沒有形成像家電行業一樣真正意義的“寡頭領導品牌群”。許多建材品牌的跟風、仿制、傍大款現象相當普遍，讓消費者不易決策。據我在中國強化木地板之鄉——江蘇常州橫林鎮的親眼觀察，自從圣象出名之后，橫林鎮馬上就有了森象、神象、歐象等等。此時此刻，不知圣象見此情景會有如何感想？

篇7

現在我們已經知道PE在總體上能促進就業和價值創造，但問題是：為什么？

這些公司如何在中短期內獲得績效的提升？這與PE采取的價值創造戰略和項目有關，事實上他們在執行這些戰略上是非常堅持的。頂尖的PE以整合或分開運用三個基本戰略來實現預期回報：加強績效，重組聚焦，購買重建。

提高績效

PE及其投資組合公司最常運用的戰略就是聚焦于提升公司績效。這就是著名的所有權轉讓后的“百日計劃”。但是，與以往依靠廣為人知的金融工程戰略不同，當今的績效提升需要更為廣泛的支持，比如主動控制資本和成本底線、銷售促進計劃等。

通過重組資產和核心資源領域，減少運營資本，企業可以更好地控制現金流，實現良好運轉。重組可以在短時間內成功幫助低增長和穩定現金流的企業減少負債，尤其是在形勢轉好時，成本控制成為預防破產或短期利潤下滑的關鍵。在一些案例中，企業現有的產品和組織結構通常因不能反映市場形勢而亟待改變。績效提升的關鍵點在于：運營效率、薪酬或稅收結構、戰略來源、行政管理整合、生產網絡最優化和庫存控制。

有些時候，改善公司狀況可能會對藍領或白領工人的就業造成負面影響。因為改善公司狀況通常意味著采取一些措施，比如說將部分流程轉移到海外低成本國家，業務外包給供應商，精益制造，共享服務中心等。盡管如此，這些措施都是有理可循的，他們保護了剩下來的那些工作崗位，并且讓公司有機會重獲競爭優勢，為將來的價值增長和就業打下基礎。

相反，通過促進銷售來尋求組織成長，能切實而又無風險地增加利潤和促進就業。銷售促進計劃主要依靠公司內部努力，需要極少的現金，這對PE來說很有吸引力。但是，要取得成功，公司必須超越自身的結構，讓消費者和業務伙伴積極參與，并更深入理解競爭者和市場。根據過去與客戶合作的經驗，典型的結果是第一年內部增長為3%~6%，第二年增長為4%~15%。組織利潤增長不僅可以避免企業被惡性并購，而且能在企業生命周期各個階段提供價值，創造就業機會。

短期內，組織可以通過打破瓶頸或者系統性評估改善銷售狀況。例如，在KKR收購MTU（飛機發動機制造商）后僅僅兩年，其銷售利潤率顯著增長，息稅前利潤率在兩年內就增加了25%而達到了30%。2006年上半年，其銷售額達12億英鎊。

中期內，公司主要通過優化組織結構來強化市場組合以及把創新作為管理層首要議程來實現增長。

重組和聚焦

重組和聚焦策略目標在于通過減少公司經營的復雜性和關注核心業務來為已有業務找

到新的動力。重組和聚焦策略可以用在各種層面上：在公司層面上，適用于公司分立、剝離，或與其他公司聯合；在價值鏈層面上，把沒有競爭力的流程外包；在產品層面上，推出優勢產品和停止生產劣勢產品。

PE支持的公司通常需要重新定義組織戰略，比如說：決定是自己做還是買，剝離子公司，精簡業務流程，外包還是吸納，縮減消費者和產品線及產品標準化等。

所有這些努力都致力于在中短期內采取行動，改善公司內部運行和管理。當然，將來隨著客戶價值的增加，公司也將從外部取得中短期的利益。

這個戰略的價值在于其既能夠聚焦又能夠簡化并購交易，因為并購交易通常涉及多元化且高度復雜的組織架構和公司組合。例如，Demag (德國機器制造公司，KKR2002-2006），曾是西門子集團的一部分，重組后集中自己的財力和資源，最終成為了建材市場上獲利豐厚的領頭企業。

在PE投資者關聯和獨立公司的全部組合，并且將其重組集中后再出售的“打包”交易中，Demag是一個典型。KKR總計購買了西門子七個非核心業務，其中六個通過成功重組建立了新的所有權結構。

不幸的是，這個戰略可能進一步強化PE留給人們的入侵者形象---購買，重組，再出售。但是，不管是對公司現在的核心部門來說，還是對將來有增長潛力的部門來說，這個策略都可能防止公司因為失去重心和競爭力而大規模裁員，并且還可能為轉移現有的工作崗位提供基礎。

收購和重建

第三個策略，收購和重建，雖然仍然不如績效優化計劃那么常見，但是近年來也是越來越受到歡迎。

收購和重建的目的在于為原始平臺投資識別并執行所謂的增加附加值。這些附加值可能是兼并與收購、合資伙伴關系、產品研發或銷售聯盟與特許，也可能是公司內部的產品線擴張和多樣化。收購和重建計劃對地區或產品市場的鞏固和產業重組也有幫助。

新的投資組合公司，Hexion（瀚森）特殊化工有限公司為收購和重建戰略提供了一個案例。Hexion由Resolution、Borden化工和Bakelite（前身為Rutger，RAG）三者在2005年5月合并而成，目標是通過上市實現退出。擁有很多特殊化工公司投資組合的私有股權投資機構Apollo,，采取了外部增長戰略。

收購與重建戰略取得成功的關鍵是通過改善競爭地位--比如說在定價和資源來源上提高議價能力--來提高邊際利潤并在內部運營上利用規模效應。其他增值工具包括發掘交叉銷售和品牌潛能，地域擴張和開發新產品，合伙和新的商業模式策略，合并后的全面整合計劃。

相對來說，收購和重建涉及到更大的風險，但通過仔細的計劃和項目管理，包括風險管理，可以減小這些風險。雖然對于平均持有期為5年~7年的私有股權投資機構來說，這并不是一個好的選擇，但是在兼并或接管有吸引力的目標且時間與資金都充足時，這個策略成效顯著。

這個戰略在就業方面的積極影響主要是可以獲得職位。不論怎樣，更深入地滲透現有市場和進入新的市場或地區，也會創造新的就業崗位。

量體裁衣

PE體現出的價值創造方法并不是普遍適用的。實際上，運用標準化程序很可能會阻礙公司價值和員工就業情況，而不是使之有所好轉。

最成功的價值創造計劃往往綜合了多個戰略。如何鑒別合適的策略和正確的價值杠桿組合，取決于每個公司的具體情況和它所面臨的市場環境。要想創造價值和改進就業，量體裁衣才是最有效的。

相對傳統企業來說，PE支持的公司對于前面所強調的戰略要更仔細地設計，更精確地實施。盡管所有戰略都能夠為公司帶來顯著價值，但是購買、重建聯合組織增長能夠創造最多的工作機會，但其執行過程也是最復雜的。雖然主動改善財務狀況，如降低運營成本，在短期內會影響就業，但是幾乎在所有情況下，這種主動性都能在中期改善就業。

篇8

推進我國自主創新的一個重要方面是推進區域創新，建立區域創新體系。建設區域創新體系的一個重要途徑是發展區域創新型產業集群。創新型產業集群是以創新型企業和人才為主體，以知識或技術密集型產業和品牌產品為主要內容，以創新組織網絡和商業模式等為依托，以有利于創新的制度和文化為環境的產業集群，是產業集群升級的重要方向。我國目前許多地方正面臨產業結構轉型升級的緊迫任務，有必要采取積極措施促進我國創新型產業集群的發展。

目前我國創新型產業集群有四大特點

第一，市場是推動我國創新型產業集群形成的基礎力量。我國的創新型產業集群是改革開放的產物，近十年來更是加速形成。產業集群的本質是企業和產業在區域上的分工協作關系，分工協作深化的基本前提是市場的產生和擴大。

隨著我國改革開放的不斷深化，市場機制日趨完善，創新型產業集群由此迎來了快速發展的時期。廣東、浙江、江蘇、福建、山東等沿海省份得改革開放風氣之先，率先形成了較好的市場條件，因此產生了大批具有創新活力、產品和品種不斷更新、產品技術含量越來越高、品牌越來越響、在國際市場上不斷攻城略地的創新型產業集群，如溫州市的打火機占世界總產量的70%，嵊州的領帶產量占國內市場的80%、占全球市場的30%等。還有，福建南安石材產業集群是由專業市場帶動起來的，1998年在福廈公路水頭鎮路段規劃建設了閩南第一建材市場，每年在市場召開一次交易會，短短幾年形成了“開采-運輸-荒料交易-加工-銷售-機械配件配套”的產業集群，成為全國最大的石材專業市場。

與此同時，政府也在創新型產業集群的形成過程中發揮了重要作用，特別是政府通過建立高新技術產業開發區，促進了一批創新型產業集群的形成。20世紀80年代，中央政府開始進行高新技術產業開發區的試驗，1988年國務院批準建立了北京新技術產業開發試驗區。自1988年以來，國家先后分3批批準了53個國家級高新技術產業開發區和61個各類省級高新技術產業開發區。這些高新區通過不斷完善區內的軟硬環境，聚集了一大批有競爭力的創新型企業，產生了像激光照排電子出版系統等一批世界領先的創新型技術和產品，涌現出了聯想、方正、華為、中興等高新技術品牌企業。

第二，中小企業是我國創新型產業集群的基本主體。產業集群蘊含的競爭力主要表現為集合競爭力，表現為一群相關企業緊密分工協作而產生的競爭力，這些企業不一定是大企業。產業集群的這一特點非常適合我國市場經濟逐步發育、在國際市場上競爭力逐步提升的實際。因此，許多地區和企業自覺不自覺地通過依靠中小企業、發展產業集群，在激烈競爭的國際市場上找到了自身的定位，獲得可觀的市場份額。

事實上，近年來，在我國創新型產業集群的形成過程中，中小企業一直發揮著主要作用。最典型的就是浙江中小企業支撐著絕大部分創新型產業集群。即使是聯想、海爾、華為等當今著名的大企業，在真正成為大企業之前，也是其所在產業集群中極具活力的中小企業。隨著中小企業的迅速成長，在許多創新型產業集群中大企業越來越多，如浙江正泰、德力西等企業年產值已達100億，溫州鞋業出現了奧康、紅蜻蜓、吉爾達和東藝等一批產值過億元甚至十億元以上的規模企業。

第三，制造業是我國創新型產業集群的主要行業。雖然在部分大城市的著名創新型產業集群中(如北京中關村、上海張江和深圳高新技術產業區等)，高新技術產業是其主要行業，但在我國絕大多數嶄露頭角的創新型產業集群中，制造業特別是輕紡制造業仍然是主要行業。

例如，溫州的打火機產業集群、諸暨大唐鎮的襪業產業集群、紹興柯橋的輕紡產業集群、湖州織里的童裝產業集群、東莞的電子產業集群、惠州的電子信息產業集群、中山小欖鎮的五金制造產業集群、河北白溝的箱包皮革產業集群、遼寧佟二堡的皮革產業集群等都是以制造業為主。但在制造業發展過程中，服務業特別是生產業也相應得到快速發展，如吳江電子產業集群圍繞引進的我國臺灣地區著名電子品牌企業，集聚了中小專業化配套服務企業近200家，服務業逐步從生產企業內部轉移到企業外部，從而派生出一批包裝、運輸、倉儲、物流、信息、培訓、咨詢、貿易、設計開發、中介服務、金融保險等領域的服務型企業。

必須指出的是，這些創新型產業集群的制造業技術含量在逐步提高，如大唐鎮將世界先進的襪業機械引進來，當地政府積極支持企業建立襪業科技創業中心，使得大唐襪業的產品科技含量不斷提高。

第四，沿海發達地區是我國創新型產業集群的主要分布區域。創新型產業集群對市場化程度、開放水平、地理區位、交通通訊、產業配套環境和創新意識等有較強的依賴性。

相比之下，沿海地區較多較早地具備了這些條件，因此我國的創新型產業集群主要分布在沿海發達地區，尤其是浙江和廣東兩省。廣大中西部地區只有零星的創新型產業集群，而且發展水平普遍較東南沿海地區低。

中西部較成型的產業集群(有的還夠不上創新型產業集群的標準)主要有河北邢臺清河的羊絨產業集群、河北白溝的箱包皮革產業集群、石家莊辛集的皮革產業集群、江西景德鎮的瓷器產業集群、長沙瀏陽的花炮制造產業集群、長沙的工程機械產業集群、河南漯河的食品加工產業集群、內蒙古鄂爾多斯的羊毛加工產業集群、重慶的摩托車產業集群、四川宜賓等地的酒業產業集群等。中西部地區產業集群的分布密度較東南沿海地區明顯偏低。

我國發展創新型產業集群有四大主要問題值得關注

第一，對創新型產業集群的認識還很模糊。雖然產業集群是產業發展的基本規律，但我國直到近些年來才普遍運用產業集群這個概念，許多人對產業集群特別是創新型產業集群的認識還較模糊。

例如，一些人將產業集群理解為產業集中或產業聚集或產業鏈等，將創新型產業集群單純理解為以高新技術產業為主的集群。同時，一些地方對發展產業集群存在不少誤區，如將發展主導產業(或支柱產業)等同于發展產業集群；將發展工業園區簡單等同于發展產業集群，“鄉鄉建區”、“鎮鎮辦園”，過分強調產業的地理集中；有的地方不顧當地的條件，過分強調打造(或拉長或延伸)“產業鏈”，硬搞產業“成龍配套”，導致“大而全”或“小而全”；過分依賴大企業或大項目發展產業集群，忽視中小企業在產業集群形成中的主要作用；重視“七通一平”、基礎設施等硬環境建設，忽視文化交流等軟環境建設。

第二，創新型產業集群發展的制度環境不完善。產業集群的發展離不開制度環境的支撐，創新型產業集群的發展還需要政府的適當引導。雖然近年來我國創新型產業集群得到了長足發展，但總的來看，創新型產業集群發展的制度環境還不完善。

這主要體現在：有關的法規不健全；鼓勵發展創新型產業集群的政策還很缺乏；政府職能轉變滯后，“缺位”與“越位”并存，公共服務不夠；行業協會等非政府組織發育緩慢；知識產權保護乏力，產權信用環境較差；金融擔保機構、教育機構和中介服務機構不足；僵硬的行政區劃不利于生產要素大范圍流動和聚集等。

第三，一些創新型產業集群產業層次和附加值偏低。由于我國許多創新型產業集群尚處于形成初期，主要依靠低成本戰略來形成競爭優勢，因此創新型產業集群普遍存在產業層次和產品附加值偏低的問題。

例如，一些集群中企業產品的技術和知識含量偏低，高附加值產業和產品不夠；低附加值產業集群較多，高新技術產業集群較少；自主創新能力弱，集群大而不強，抽樣調查表明珠三角地區自主研發的企業比例還不到40%，多數企業沒有核心技術；作為技術創新基礎的勞動力技能較低，在一些制造業集群中甚至出現了嚴重的“技工荒”；因受保守型傳統文化的約束，集群內企業的創新意識不夠，人才流動性較低。

第四，一些創新型產業集群的分工協作水平較低。創新型產業集群本是分工協作不斷深化的一種重要表現形式，但由于受市場制度不完善和信用環境較差的影響，許多地方創新型產業集群的分工協作水平較低，不能適應發展的需要，表現在集群內企業外包意識差，產業鏈不完善。

深圳有家具、鐘表、服裝、機械、鞋業、工藝六個傳統產業集群，都具有相當的經濟規模，但多數產成品及其零部件在單一企業內部完成，配套企業吃不飽；集群內同類企業惡性競爭，相互壓價，開展合作和聯合較為困難，沒有形成相互支撐、相互依存的專業化分工協作產業網絡；一些創新型產業集群臨近大學或研究機構，但由于缺乏良好的合作機制和合作氛圍，除了中關村等少數高校區外，這些大學或科研機構并未較好地成為產業集群創新的重要源泉。

促進創新型產業集群發展對策

篇9

2009年冬天，不知是因為金融危機還未散去，國家調控仍然繼續，還是真的這個冬天特別冷，我也像許多人一樣在沃爾瑪、好又多搶購羽絨服、電暖氣。

“早知道我們就進一些來賣。”我和同行的兒子開玩笑道。

“有賣節能燈嗎？”從我右邊傳來一個女子詢問的聲音。

“有”營業員答道。

“能不能調節亮度？”那女子繼續問道。

“節能燈哪里能調節亮度啊？沒有。”營業員果斷地否定了。

“嗯，謝謝了。”那女子低頭記下了什么，笑著感謝店員。

“找不到自己需要的東西為什么那么高興？”兒子指著那個女子問我。

“你說呢？”我回答。

“不知道，真奇怪。”兒子邊想邊說道。

“說不定她原本就不希望這里有這種東西。”我平靜地說。

“哦！”兒子點點頭。

說完，我立刻向那位女子走去，她還在電器柜臺詢問其他營業員是否有可調節光度的節能燈。我對她說：“小姐，您是在做市場調查嗎？”

他看我穿著西裝以為我是商場管理人員，趕緊追問我“你們這里是否有可以調節光度的節能燈？”

“這個我真的不知道，很抱歉。”我對她說。

在發現誤會后她趕緊向我道歉，我們就這樣開始了交談。

我想知道她為什么調查節能燈的情況，可又不好直接問，于是，我調動起自己所有關于燈飾品的知識，和她聊了起來。當你想從別人那里得到一些消息的時候，最好先透露一些消息給她。

這一招很快奏效了，也許她認為我像是業內人士，也許她覺得我們聊得來。她告訴我，她準備開一家燈飾店，而經營的燈飾是一種具有調節光度功能的節能燈。為此，她正在做市場調查，如果市場真的空白，那么她就將大膽切入。

正好，我以前有個項目是和廈門曼佳美公司合作的，知道該公司有類似的產品，但并不是作為主力產品銷售。

與傳統的白熾燈靠調節電流強度來調節廣度原理不同，節能燈是靠燈管里的燈絲發熱后發射電離子而發光的。要調光，就要降低電子的發射數量，而不能降低兩燈絲間的電壓，所以電路比較復雜，成本相應提高。同時對節能燈進行調光會使電極“中毒”，即電化學反應致使電極發射電子的能力下降而失效。這樣做反而降低了燈管的壽命。

一項增加成本又降低產品壽命的技術，注定只能成為實驗室里的一塊銘牌被懸掛。但我不確定在技術日新月異的當今，是否已經有人發明了新的技術使這項功能得以完全商業化，因此就繼續和這位齊女士聊著她燈飾業的話題。

交談中我了解到，齊女士早年辛苦，沒讀過多少書，種地、打工、服務員、清潔工她都干過。和許多打工者一樣，她在建筑、裝修行業有多年的從業經驗，從搬沙運土的體力活到小包工頭的管理工作，她一樣沒缺。

最后，她在燈飾行業找到了自己的事業之路，在廈門江頭建材市場開了一家“通明”燈飾店。此后幾年順風順水，雖然說不上大富大貴但也過上了衣食無憂的生活。

現在，因為廈門城市建設速度逐漸加快，道路系統已經有了更龐大的規劃，齊女士燈具店所在的建材城將被政府征用于建設“成功大道”高速路，燈飾店面臨著被拆遷的命運。

從收到通知的那天起，齊女士就開始籌劃今后燈飾店的運營。她面臨兩種選擇：第一，遷到其他建材城去經營自己的老本行；第二，利用手頭的資本轉行做其他行業。

從她本意來說，當然是愿意繼續自己的燈飾經營之路。畢竟，貨源和客戶是多年積累下來的，做起來駕輕就熟比做其他行業容易很多。但是，其實齊女士心里清楚，她能取得這樣的業績和她店鋪所處的位置有很大的關系。

她和我提到，當年，江頭還是一片剛剛開發的新區，沒什么人氣，店租也很便宜。店主和她簽了一份很長時間的租約，她當時還很猶豫，但最后還是簽了。誰知，后來城市建設腳步越來越快，江頭片區一下子活躍了起來，建材店如雨后春筍般一家接一家地開業。齊女士的店鋪臨街、端正，門面前后來又設立了一個公交站點，這下子生意更是興隆不已。

但政府一紙“拆遷公告”由不得你不走。在新的規模化的建材城里，齊女士發現，不僅好的鋪位價格昂貴，而且大品牌、大集團比比皆是，像自己這種賣散雜貨色的店家，在名牌旗艦店遍布的建材城只能是給他們做陪襯的料。先期進駐的朋友叫苦連天，這更加深了她的猶豫不決。

可要讓四十多歲的她再開始二次創業，又覺得精力不足，而且目前雖然不是大富大貴，也算是衣食無憂，再也沒有當初打拼時的勁頭。齊女士琢磨著，如果能擁有一個自己熟悉又不用太費力，收入還可以的事業來做就好了。

這時，有個在上海的供貨商給她捎來了一條消息，聽到這個消息齊女士決定去親自看看。

巨人的魅力

上海，中國東部最為繁華的城市。

“夜上海”已經不是一個由時間限定的名詞，而是一個集合了懷舊、繁榮、浪漫、想象和奢華的概念。

2008年底，2009年初，這個繁榮華麗都市的燈飾業悄然崛起了一位巨人：獲建設部“2008中國建筑電氣行業節能減排貢獻獎”、“2008中國建筑電氣行業科技創新貢獻獎”、“2008中國建筑電氣行業優秀企業獎”、“2008綠色照明年度品牌獎”、 CHC全國高科技質量監督促進工作委員會……

集團總部位于張江高科技產業園，龐大的占地面積，富麗堂皇的辦公環境，琳瑯滿目的獲獎銘牌。站在這一切面前，齊女士覺得，同樣是做“照明”行業，自己是多么渺小與寒酸啊。

她面前的巨人就是調光大師。

位于上海浦東張江龍東大道3000號7號樓5層的公司總部里，齊女士在朋友的引薦下見到了公司的銷售總監楊先生。椐楊先生介紹，“調光大師”的主力產品不僅僅是其品種豐富的“可調光”節能燈品種，更有其花費巨資獨家買斷的包括齊白石、徐忠英在內的“688位著名畫家”作品的使用權。

齊女士在亮堂豐滿的產品陳列室里看到：滿庭芳?新頂燈、念奴嬌?婚慶燈、永遇樂?影院燈、花羅帳?床頭燈、戰方城?麻將燈、月籠沙?紙藝燈，各種各樣結合了古典中國風元素和先進設計理念的節能燈品種。

楊總監公務纏身，簡單向齊女士介紹了公司背景和未來展望后，讓助理曹正東先生給齊女士詳細介紹公司正在推廣的“霹靂計劃”。

曹經理說：“公司正全力拓展全國渠道，為我們的產品鋪平道路。您看”說著曹經理指著墻邊的一組八只文件柜說：“這里面是我們已經簽約的經銷商的資料。公司計劃投入兩億資金搭建分銷網絡，預計將在一年內打造出3000家以上的大賣場終端，其中就包括蘇寧、國美等一級終端客戶。此外，還將建設300家調光大師品牌形象旗艦店，3年內建立10萬家終端等等。”

曹經理喝了一口茶繼續說道：“公司計劃在3―5年內建設占地3000余畝、全球最大的照明產業園――調光大師綠色照明高科技園。”說著，拿出一張“園區規劃圖”鋪在寬大的茶幾上。圖中工廠、宿舍、園區道路等等鱗次櫛比，秩序井然。

齊女士看著激動，想想感動，但多年的經驗使她不會輕易行動。在表達了愿意積極合作的意向后，曹經理很慎重地請齊女士回家鄉好好調查考慮之后再做決定。說完，又有一大堆事情等著忙的曹經理，很快消失在了繁忙的工作室里。

接下來的兩天，齊女士馬不停蹄地在上海參觀了調光大師旗艦店和工廠。旗艦店黑色鏡面大理石莊重典雅，碎花地毯柔軟舒適。華麗的裝潢、豐富的產品牽動著齊女士激動的心弦。特別是看到許多像她一樣前來參觀的經銷商也嘖嘖稱奇的表情，齊女士心里暗自傾向于加盟“霹靂計劃”。

謝過朋友，齊女士匆忙趕回廈門，她希望趕緊和老公商量加入“霹靂計劃”的事情。

齊女士先生老姜也是打工者出身，經歷了多年商海沉浮后，漸漸厭倦了每天拼盡全力的日子。現在生活有了著落，小孩也開始長大，雖然店面被拆但人脈還在，繼續經營燈飾是比較順理成章的事業。突然聽老婆說要加盟別人的品牌，老姜一開始覺得不太妥當，畢竟自己的渠道還在，加盟就意味著很重要的“渠道”也控制在別人手里。自己除了個店面幾乎什么都沒有了，一旦客人認定了所加盟廠商的品牌，對自己來說真是很大的損失。

可加盟的好處又顯而易見，自己幾乎不用擔心任何因素。總部是大品牌、大投資、大集團，不論是資金實力還是技術優勢都非常顯著，如果今天不和他結盟，將來要是真刀真槍地和他碰上那是輸定了。與其這樣不如盡早和他結盟還能傍棵大樹好乘涼。

聽著老姜的顧慮，齊女士也覺得有道理。左右為難的他們一時半會兒也拿不定主意，可這樣猶豫不決也不是辦法。于是，他們合計出了一個折中的法子：齊女士去市場調查調光大師的前景，老姜去吉家家世界建材城看看有沒有好的位置先把生意繼續下去。

我就是在這個時候認識了齊女士，對于她是否轉型我依然延續不置可否的回答，但這件事在我心中烙下了一個深刻的印記――“調光大師”。

接下來的事情遠遠出乎我的意料。

進入2009年后，調光大師開始頻現報端、電視、雜志等各種媒體，包括央視《商道》這種全國范圍內的權威性媒體，陣勢之大、范圍之廣實屬罕見。央視7套頻頻播放“調光大師”的加盟廣告，因為播放平臺的原因，其影響力遠遠超過一般廣告所能達到的效果。

在這種信息轟炸的環境里，我開始更加注意“調光大師”這個品牌。

“宣傳信噪比”的價值

詳細看完各類介紹后，我的主要疑問有以下幾點：

第一、核心概念。把它的廣告詞和說明書看了個遍，發現其核心概念還是那“四級調光”技術的節能燈。我覺得僅靠如此單薄的概念是很難支撐起一個這么龐大的企業和投資。如果這是一個中型企業的話，這個概念或許還是比較可信的，但是對于一個以央視和全國主流媒體為宣傳平臺的企業，顯然太過脆弱。

第二、宣傳信噪比。從第一點出發，合理推斷，反向溯源。“核心概念”和“宣傳寬度”的比例形成了“宣傳信噪比”。

什么是“宣傳信噪比”呢？比如，“我是一只雞”是我的“核心概念”，為了推銷這只“雞”，我得在三線城市的媒體上寫“我是一只引進先進發達國家的先進生產技術的雞”；當到了省級媒體上就要寫“我是一只由歐美先進實驗室篩選，本土優秀品種改良，經過多年栽培后誕生的雞”；如果到了全國范圍媒體就要寫成“我是由世界頂尖實驗室上百位科學家共同研究基因序列，采用全天然無污染飼料飼養，歷時十余年不間斷改良品種后，經過國家畜牧局、林業局、藥品監督管理局、海關總署、中科院畜牧研究所共同認定具有世界先進健康水平的雞。”

其實我還是一只雞。并不會因為我上了央視而變成一個人。

當宣傳媒體的影響范圍上升，如果產品的“核心概念”沒有擴展，那么它的“宣傳信噪比”就開始下降，也就是“噪音”不斷增多。如果噪音增加到一定程度，那么“訊號”必然被“噪音”淹沒。

其背后的必然性是因為宣傳成本的不斷提高，商家不得不提出與其平臺相匹配的產品素質。否則，既不可能被“媒體”接受，更不能為“受眾”接納，進而轉化為他們希望的“銷售業績”。

第三、招商模式。照明行業畢竟不是便利店，隨便找個好地點任何人都可以開。經營者至少要具有相關的專業知識和銷售渠道，如果不具備，經營起來還是比較困難的。

但調光大師的招商模式顯然是對不特定對象進行的。以廣告宣傳中的雄厚背景和領先技術，更應該在行業內進行招商。這樣做可以最大程度深挖照明行業潛力，最快速度擴大銷售規模。同時，在行業內招商可以有效提高產品出貨量，加快資金周轉速度。對于資金投入如此龐大的企業其資金成本一定不小，如果不關注資金周轉速度是非常可疑的。

很快，在2009年4月，“調光大師”進駐上海蘇寧、好又多、樂購等大賣場，進一步觸及終端消費。這種舉措似乎再一次向世人宣告總公司的強大實力，令包括齊女士在內的許多“準銷售商”激動不已。

但是，以“調光大師”的這步舉動來看，是準備借大賣場之力拿下一部分零售份額。如此一來，加盟商就只剩下更加狹窄的銷售渠道，而這顯然與他的招商政策是相違背的。

在去上海參加一次會議的過程中，我決定順便去實地看看“調光大師”。

無法隱藏的細節

2009年5月，上海虹橋機場。

一個半小時的飛行后，我來到了熟悉的上海，夜幕下的上海華燈初上，魅力綻放。我和許多人一樣，迅速投入到了這迷人的夜色中，為她再度點亮幾盞璀璨的華燈。

幾天例行公事的會議結束后，我和朋友，一個積極希望創業的富二代毅一起來到了調光大師總部：上海浦東張江龍東大道3000號7號樓5層。

前天我和毅說，我在上海，現在有個項目要去看，你整天要創業，要不一起來看看？

他果然在第二天就到了上海，可是他在到的那天晚上就去了新天地的酒吧玩到天亮，因此今天我們特地選在比較不炎熱的下午出行。

因為事先我以毅的名號聯系過對方，我在路上將這件事告訴了毅：“這個項目還可以，我已經以你的名義和對方聯系過了。到時候進去你們就自己談，不要管我，我只是和你來的朋友，萬事我們出來后再說。可以嗎？”

毅滿口答應，接下來又開始抱怨起他父親老吳抓著家里的大權不放，老是不讓他參與管理家族企業。但說起自己和朋友合計的那個汽車改裝店的計劃，他就馬上喜形于色，滔滔不絕。

沿著申江路一路往南，在龍東大道口下往外環高速公路方向走，還沒見到環東二大道立交橋，我們就到了“龍東大道3000號”。

這是一個由十余棟辦公樓構成的高級商務區，里面各式各樣的公司、酒店、餐廳遍布。在毗鄰張東路的地方，我們找到了7號樓，便直奔我們的目的地，5層。

進了富麗堂皇的辦公室，接待我們的是一位李經理。他照例開始向我們介紹公司的投資優勢，包括：公司提供有競爭力的產品；公司選擇全國性媒體投放廣告，實行“海陸空”立體式媒體戰略；商選擇地方媒體投放廣告，公司給予返利；公司為每個商提供銷售區域經理進行跟蹤指導支持銷售；產品肯定是世界先進水平，廣告媒體一定是“全國性”的。一邊說著會客室的電視上開始播放錄制的央視廣告。

返利沒有一定的標準，但李經理說應該會在60%左右，這確實是個比較高的數額。毅聽得非常投入，時不時問些他覺得比較難的問題，但也僅止于諸如“怎么實現調光功能？”、“返利怎么結算”、“地區廣告投放支持”等等，對于比較專業的講解他又不懂，于是只有用沉默來應對。

我在旁邊看著他的模樣覺得好笑，心想：連我都看得出來，這李經理會看不出這家伙是個門外漢？這下有戲看了。看他們倆一個在不懂裝懂在硬撐，另一個覺得甕中捉鱉吃定了，真是天造地設的一對。

我借個故去了趟洗手間。到洗手間需要穿過整個辦公區，在去的路上我很仔細地看了墻體的一米線、辦公家具以及過道地板等部位。

以我的經驗，這些地方是所有房屋中最容易產生磨損的部分：一米高度正好是人類手垂下所自然觸及的部位，許多磕磕絆絆都會發生在這一帶；辦公家具特別是90度轉角的邊緣極容易產生磨損；過道的地面由于人流量大，會有明顯區別于其他角落的磨損痕跡，特別是磚與磚之間的灰縫，由于石膏比地磚硬度小很多，因此磨損會更加明顯。

可惜，在這些地方我都沒有發現明顯的磨損痕跡，或者明顯和其宣傳上說的“創立多年”不相符。

最后，我還要到洗手間找一樣我要的東西。

在洗手間里，看看四下無人，我爬上洗面臺，悄悄擰下一顆燈泡，轉身出來，回到會客室繼續參與到他們的加盟談判中。才半個多小時，毅已經對調光大師持非常樂觀的前景。李經理也大概知道毅的家底，對他年紀輕輕家底豐厚贊嘆不已，極力邀請他加盟調光大師。李經理甚至能馬上拿出針對客人投資情況的財務預算案，毅更是佩服他的專業。

最后，李經理還邀請我們參觀位于上海金山的生產基地，雖然毅表示出很大的興趣，但當我婉言提出時間安排上無法抽身時，毅還是很聽話地順著我的態度謝絕了邀請。

富二代的特點

回來的路上毅問我：“老黃，你說這個項目能不能行啊？”

我知道這家伙心里已經迷上了這個項目，裝什么啊？還故意試探我？我順著他的意思往下說：“我覺得還不錯。你看，央視能上廣告的肯定不會是假的吧？畢竟央視廣告審查還是比較嚴格的，不像那些電視購物，隨隨便便都可以上去忽悠人。這是第一點。第二點是他能夠持續投入央視這樣的大牌廣告說明資金實力是比較雄厚的。第三點是他的調光節能燈是貨真價實的技術，你在市場上有見過這東西嗎？第四點是他的中國風燈飾確實有自己的特色和創意。第五點是和他合作的都是些大牌賣場，蘇寧、樂購、好又多，可見公司實力不小。”

毅聽得眼睛放光，使勁點點頭。

我繼續說：“第一點是資質，第二點是資金，第三點是技術，第四點是創造性，第五點是渠道。一個企業這幾點都有，你自己說他怎么樣呢？”

“當然是好企業了，回去就和我爸說，讓他給我80萬，我拿福建權。我跟剛才那個李經理問了，他說現在福建有好幾個人在和他們談權的事情，我看我們下手要快一些才行啊。”毅熱情高漲地說著。我看他這個樣子如果剛才他口袋里有80萬恐怕早就掏出去了。

許多富二代都比較不珍惜資本，卻很容易下決心，但其實并沒有多少恒心去經營一項“事業”。他們老把“事業”當“興趣”，所以很難有什么成績。

毅就是這樣一個富二代，可他有個優點，就是比較了解自己的能力，不會妄自尊大，總會和我以及一些朋友商量后再決定。好幾次他的“項目”在和我商量后被迫從“老板”變成“股東”，他會生氣一段時間，悶悶不樂。直到這項目真的黃了，他才歡天喜地地來答謝我。我老是很奇怪，賠了錢還這么高興，也許這也是他的“興趣愛好”吧。

看著毅激動的表情和信誓旦旦的言語，我問他：“你是不是覺得站在巨人的肩膀上看得更遠？”

他不假思索地說：“是啊，這家可真的是巨人啊，和他們一起做，一定行！”

“真的嗎？”我問道。

“什么真的？你剛才不是說了那么多好處嗎？”毅用充滿疑惑與不滿的眼神看著我。

“我們剛才進去的那個辦公地點是裝修不久的，沒有他們說的5年那么長。”我說。

“為什么？”毅開始不滿了。

“那些家具太新，地板也沒什么磨損，窗戶朝陽那面的木作和其他地方沒有顏色差別。一米線上很平整，手摸過去沒有凹凸感。你回你家瞧瞧，看你們家一米線是不是最‘臟亂差’的地方？我們拿東西，推桌椅，能夠磕絆到的地方都在這一帶。如果是使用很久的辦公場所，這里應該會有一些痕跡。”一邊說著我一邊從兜里掏出一個東西。

“你看，這是我從他們洗手間拿出來的，上面寫著什么？”

“松下電工”毅說道。

“他們自己做節能燈的，還用松下的燈泡，為什么？”我繼續問。

“這個……”毅開始猶豫。

“ 你加盟人家，你能為他提供什么？”我問道。

“這個……”毅還是沒有回答，但真的很努力在想。

“你只能提供資金，這是最沒用的合作形式。品牌、產品、渠道全部都在人家手里，他要踢就踢，要改合同就改合同，你能怎樣？”我問道。

“他們上央視，上《商道》這些錢哪里來？他們自己的？自己那么有錢又有技術優勢還要加盟商？他還差你那幾十萬？一個福建商的80萬還不夠他們在央視播一星期廣告的費用呢。”我繼續對著懵頭懵腦的毅發問。

“那你說我們怎么辦？”毅總算有了答案。

“你想做照明生意沒問題，我認識北極星的老總，我們去他那邊問問產品的價格。你爸不是有一個工程嗎？你問他價格合不合適，可以的話就先從那里開始，生意有了銷路以后會慢慢做大的，不要放著優勢不發揮跑來給人家做什么加盟。”我算是把我要說的話說完了。

“哦，可是我不想靠我爸。”毅總算說出了心里話。我一直覺得他很想證明自己的能力而不愿意借助父親的關系。但是從小并沒有經歷過太多的挫折，對于事物的本質總是缺少比較客觀和理智的判斷，如果再拋棄自身固有的“關系”優勢，那還剩下什么呢？

無奈一時總是聽不進去的，關于這件事他父親和我不止一次地交換過意見，一直希望能有一件事情讓兒子明白這個道理，我看這機會來了。

“這樣吧，北極星那邊我們先去看，有了價格和貨源，你自己去找銷路，反正你剛才和李經理聊了那么久應該知道照明市場很有前途吧？”我試著詢問道。

“嗯，好啊。謝謝你啊，老黃。”毅還是那么容易接受別人的意見。

夕陽下的影子

回到廈門后我很快投入了一個項目的前期準備工作，一晃3個月過去了，項目也逐漸上了軌道。有一天我在電視上看到，調光大師邀請經銷商500強在上海環球國際金融中心舉行經銷商大會。場面轟轟烈烈，過程極盡奢華。

這令我想起了齊女士，我趕緊和她取得了聯系。她很高興地告訴我，她已經取得了權，店址也選好了，將在9月份開業。千言萬語到嘴邊又變成了“恭喜發財、生意興隆”的套話。

果然，9月份齊女士的店順利開張，我記得當時報紙還做了專門的報道。我知道，那一定是“海陸空”全面媒體策略中的一環.

轉眼，到了2010年。有一天我經過齊女士的店鋪，卻看到大門緊閉。

神話，破滅了！

如今的調光大師連主頁都是托管畫面，曾經的光環退去，人們開始反思當時義無反顧的“熱情”和趨之若鶩的“從眾”心態。開始疑惑為什么人家能在環球金融中心開那么大場面的會議，能上那么多全國性媒體，能有世界先進的技術，卻需要我們這些門外漢來一起經營一項“穩賺”的事業？

巨人，我們看到了嗎？又或者我們看到的僅僅是一個普通人站在夕陽下的影子？當影子無限拉長的盡頭，就是黑夜來臨的時刻。

我后來曾經和齊女士聯系過一次，她正在和調光大師打官司，過程太復雜。不過，原因倒是很簡單，就是交了錢不給貨，或者給了爛貨。她很后悔當初沒有聽丈夫的話，才有今天的結果。還好，老姜的店生意還可以，這次失敗對于家里產生了一定的經濟損失，但還不到山窮水盡的地步。

齊女士還透露，調光大師90%的加盟商都不是業內人士，有的是做汽車的，有的是做建材的。最后，大家統統做照明。結果，可想而知，錢都進去了，東西都進來了，但是卻出不去，爛在了手里。

至于毅，他很認真地跑起了業務，還真讓他拉到了幾個單子。雖然錢不多，但是他好像很享受這個過程。現在他在一家銀行老老實實地上班，他說他要靠自己的力量去網織自己的“關系”。但現在每個月的存款任務還是他老爸替他完成的，孩子永遠是父母的寶貝，即使再不認同他們的態度與觀點，對于他們的決定父母都會毫無保留地支持。

老黃淺析：

創業的路上充滿了矛盾與選擇，即使是成功人士也依然需要面對。齊女士從社會底層緩慢上升，終于躍出水面鯉魚打挺。對于她的選擇我不敢有意見，我能想象她創業的艱辛與掙扎，更能感受她事業有成時的疲憊與對閑暇時光的向往。她希望找個簡單、悠閑的事業是無可厚非的。

但是，我們不應該忘記選擇項目的基本原則。

錢，大家都想賺，沒理由別人能賺的錢讓你來賺。我們在進入一個項目之前，應該多想想自己能為這個項目帶來怎樣的盈利，而不是能分到多少利潤。只有能產生貢獻的人才可能取得收益，也只有這樣的商業模式才是真正可行的計劃。因此，僅僅靠“錢”作為合作的籌碼是非常危險的合作方式。

故事中，我穿插介紹了一些判斷技巧。比如“宣傳信噪比”的概念和現場調查的一些要點。這些確實是我在日常工作中經常用到的技術，雖然會略有不同，但是大同小異。許多書會告訴你看企業要看“財務報表”，但我覺得更應該去看“墻角”。這，就是現實與理論的差距。