導(dǎo)語：如何才能寫好一篇導(dǎo)購業(yè)績總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為負(fù)責(zé)全國終端導(dǎo)購員課件開發(fā)培訓(xùn)規(guī)劃培訓(xùn)主管部門，就職的四年內(nèi)不斷的更新培訓(xùn)課件內(nèi)容，從心態(tài)洗腦，企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，職業(yè)規(guī)劃，課件開發(fā)的是越來越系統(tǒng)內(nèi)容越來越全面，更新變化培訓(xùn)課件形式從Word文檔，Excel電子表格，再到PPT課件，再到視頻講座光盤制作，培訓(xùn)組織方式從大型集訓(xùn)營，至片區(qū)培訓(xùn)，培訓(xùn)方式上從講授到演練，到情景模擬，各式各樣的方式都用個(gè)遍，

N次的培訓(xùn)會(huì)議把培訓(xùn)師的崗位技能是越練越趨于專業(yè)，但是終端的導(dǎo)購員濤聲依舊，沒有達(dá)到我們預(yù)期想象的充滿戰(zhàn)斗力！培訓(xùn)依然沒做好嗎？培訓(xùn)到底哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了？大型的集訓(xùn)做了，課件也系統(tǒng)開發(fā)培訓(xùn)視頻光盤也制作下發(fā)了，為什么大部分的終端導(dǎo)購員還會(huì)出現(xiàn)一問三不知呢！哪個(gè)環(huán)節(jié)出錯(cuò)了？

困惑了！一個(gè)企業(yè)終端培訓(xùn)經(jīng)理，從開始的Word文檔，Excel電子表格，PPT課件開發(fā)到的297元低成本（自編自導(dǎo)自演是加視頻后期制作與一身）的視頻培訓(xùn)教程拍攝編輯制作，講師團(tuán)隊(duì)的專業(yè)領(lǐng)域高度和專業(yè)度是不容質(zhì)疑！而我們的終端還是疲軟無力！業(yè)績不好，是培訓(xùn)的問題嗎？

經(jīng)常走訪終端，總會(huì)和導(dǎo)購員聊上幾句！以下是培訓(xùn)師和導(dǎo)購員的終端走訪對(duì)話：

培訓(xùn)師問：“做多久了？”

導(dǎo)購員答：“半年！”（有的回答一年，有的回答三個(gè)月）

培訓(xùn)師問：“這些產(chǎn)品都有哪些賣點(diǎn)呢？”

導(dǎo)購員答：“…….”（支支唔唔，半天講不出個(gè)重點(diǎn)）

培訓(xùn)師問：“你在辦事處都有培訓(xùn)過嗎？”

導(dǎo)購員答：“剛進(jìn)來的時(shí)候，有個(gè)老員工教了我一些，后面都是自學(xué)。”（說的時(shí)候有點(diǎn)不好意思）

培訓(xùn)師問：“剛才前面顧客問你的那些問題，你覺得你回答的怎么樣！”

導(dǎo)購員答：“不是很滿意，沒有說服那個(gè)顧客！”（再次有點(diǎn)不好意思）

培訓(xùn)師問：“我們對(duì)終端疑難問答有本專門的回答話術(shù)，你們辦事處有組織過你們學(xué)習(xí)過嗎？”

導(dǎo)購員滿臉困惑！很迷茫的問：“有這個(gè)資料嗎？他們（指督導(dǎo)、業(yè)務(wù)）都重來沒和我們說過呀！”培訓(xùn)師現(xiàn)場(chǎng)教了導(dǎo)購員幾點(diǎn)，導(dǎo)購員說：“若是早點(diǎn)知道這樣子回答，我就不會(huì)老是被競(jìng)爭對(duì)手打擊了！或許能夠多賣一些！”

辦事處的管理團(tuán)隊(duì)沒有組織員工學(xué)習(xí)！入職半年或一年都沒參加過培訓(xùn)，員工能有競(jìng)爭力嗎？再系統(tǒng)再完整再精典的培訓(xùn)課件，沒有組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)！也發(fā)揮不了它的作用！

終端導(dǎo)購員培訓(xùn)做到培訓(xùn)有效果，建議應(yīng)注意以下5點(diǎn):

1、你的培訓(xùn)組織開展是不是有計(jì)劃性，連續(xù)性！還是突然想到了或者心血來潮，請(qǐng)個(gè)大師來培訓(xùn)一兩天就覺得可以了，這么簡單！？大師來一兩天就能改變世界，那他是神不是大師了！大師只是代表他在某方面的成就！好的培訓(xùn)師是能夠起到很好的引導(dǎo)作用，一兩天的培訓(xùn)只是一時(shí)，階段性，并不能做到連續(xù)性，所以后期的跟進(jìn)還是要依靠區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)。想通過一兩次的培訓(xùn)就不再組織學(xué)習(xí)的這種想法，你有這樣想過嗎？

2、銷售市場(chǎng)是變化的，而我們組織學(xué)習(xí)速度能否趕上市場(chǎng)變化的速度，能不能趕得上競(jìng)爭對(duì)手的學(xué)習(xí)速度！只要我們的學(xué)習(xí)速度趕得上市場(chǎng)和競(jìng)爭對(duì)手變化，那我們將立與不敗之地，反思，則相反！

3、作為終端負(fù)責(zé)培訓(xùn)的督導(dǎo)或業(yè)務(wù)應(yīng)注意！培訓(xùn)師的角色是啟發(fā)學(xué)員動(dòng)腦思考，教方法給解決方案！我比較認(rèn)同培訓(xùn)師的這種角色定位，培訓(xùn)師就是引導(dǎo)學(xué)員參與學(xué)習(xí)，和一起來解決問題的共同學(xué)習(xí)過程，當(dāng)然培訓(xùn)師應(yīng)具備課程相關(guān)方面的專業(yè)知識(shí)！培訓(xùn)的方式要注意，我們要訓(xùn)練學(xué)員的語言表達(dá)能力！培訓(xùn)師的口才再好不一定代表是學(xué)員的，加強(qiáng)訓(xùn)練的次數(shù)很重要！冠軍永遠(yuǎn)都是訓(xùn)練出來的！你的員工你訓(xùn)練了嗎？訓(xùn)練了幾次？

4、培訓(xùn)員工應(yīng)該加強(qiáng)考核，沒有考核的培訓(xùn)，就永遠(yuǎn)不知道學(xué)員掌握達(dá)到什么程度！銷售培訓(xùn)注重口試考核，你有沒有開展過？考核的普及率達(dá)到的是多少？

5、遇到專業(yè)的講師，應(yīng)尊重講師，應(yīng)以講師為主，區(qū)域配合為輔做好培訓(xùn)，千萬不要指手畫腳!外行人指導(dǎo)內(nèi)行人，這就是笑話！

當(dāng)然你遇到水貨的講師除外！在專業(yè)領(lǐng)域，主次要分清楚！區(qū)域有什么對(duì)課程的特別注意事項(xiàng)應(yīng)事先溝通，不要事后諸葛！

針對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)對(duì)培訓(xùn)的理解誤區(qū)我歸納有以下三點(diǎn)：

1、業(yè)績出問題了，都是培訓(xùn)出問題，這是比較極端和典型的找理由找借口無能表現(xiàn)！終端導(dǎo)購員除了培訓(xùn)還要加強(qiáng)管理！培訓(xùn)是給方法給標(biāo)準(zhǔn)給方案，而要執(zhí)行表現(xiàn)到終端是要強(qiáng)化

管理！并不是單一靠培訓(xùn)可以解決業(yè)績出現(xiàn)的問題！

2、培訓(xùn)是全能的！這是無知者才會(huì)這么想，什么問題都想通過

培訓(xùn)來解決問題，培訓(xùn)只是營銷當(dāng)中一個(gè)不可缺的模塊！而不是全部！不要以偏概全來看來分析業(yè)績出現(xiàn)的問題！

篇2

若按照企業(yè)“渠道扁平化”營銷實(shí)踐的發(fā)展歷程來推演，僅在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購員的管理方式已經(jīng)發(fā)生了非常顯著的變化。我將其略作歸類，則可以簡單地劃分為“三個(gè)大類、五種結(jié)構(gòu)”(具體如圖1所示)。

其中的三個(gè)大類分別是從“統(tǒng)管”到“同治”再到“矩陣式管理”的變遷，而在此基礎(chǔ)上則又分化出五種管理結(jié)構(gòu)，并且仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，這五種結(jié)構(gòu)之間也可以遵循企業(yè)的營銷深化而形成遞進(jìn)關(guān)系。

今天，我就根據(jù)圖中的五種常見的導(dǎo)購員管理結(jié)構(gòu)，按照由簡單到復(fù)雜的認(rèn)知順序，逐一作出簡單的詮釋，與大家共享。

一、粗放式統(tǒng)管

1．簡單定義：對(duì)導(dǎo)購員進(jìn)行撒手式的粗放管理。

2．操作方式：在廠家最初與區(qū)域商談合作的時(shí)候，就彼此商定以“銷售政策”的形式將導(dǎo)購員沼募及管理費(fèi)用直接劃撥給商，如在原有供貨價(jià)格的基礎(chǔ)上再降低2～3個(gè)百分點(diǎn)作為導(dǎo)購員費(fèi)用，然后由商負(fù)責(zé)招募導(dǎo)購員，并管理和發(fā)放工資，招聘名額由商家自行決定。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于創(chuàng)業(yè)期或市場(chǎng)開拓期、但具備較高利潤水平和一定產(chǎn)品擴(kuò)張能力的中小型企業(yè)。這類企業(yè)的產(chǎn)品銷售區(qū)域正在從總部對(duì)外擴(kuò)張，而營銷隊(duì)伍建設(shè)尚未完善。并且由于產(chǎn)品的價(jià)格透明度偏低，從而能給廠家自身預(yù)留一定的費(fèi)用空間，也能給商預(yù)留一定的利潤空間。

4．適用商家：具有一定營銷輻射能力的區(qū)域商，能夠完成對(duì)當(dāng)?shù)卮笮土闶圪u場(chǎng)的貨物供應(yīng)與人員跟進(jìn)。他們招聘了一定數(shù)量的導(dǎo)購員后，能夠認(rèn)真負(fù)責(zé)地進(jìn)行培訓(xùn)和管理，并能通過導(dǎo)購員實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形象的展示和促銷。不過總體上更適用于不發(fā)達(dá)地區(qū)的二、三級(jí)市場(chǎng)。

二、精細(xì)化統(tǒng)管

1．簡單定義：廠家自身在“粗放統(tǒng)管”基礎(chǔ)上加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購員的培訓(xùn)、監(jiān)控和考核。

2。操作方式：通過對(duì)各經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力和經(jīng)營能力等資質(zhì)審查，根據(jù)不同經(jīng)銷商對(duì)廠家的配合程度和對(duì)本品牌產(chǎn)品的主推力度，廠家以“資源支持”的形式為該經(jīng)銷商配備導(dǎo)購員名額，商家負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的招聘和日常工作管理，廠家負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的培訓(xùn)、監(jiān)督和考核。

最重要的是：商家招聘的導(dǎo)購員卻由廠家發(fā)放工資。發(fā)放方式要么是每月按銷售業(yè)績直接發(fā)放底薪和提成；要么是經(jīng)銷商墊付，而后由廠家通過促銷資源等方式變相支持回來。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、處于市場(chǎng)開拓期、銷售隊(duì)伍具備一定規(guī)模、但仍無法實(shí)現(xiàn)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行“精耕細(xì)作”的中小型企業(yè)。這樣的企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商有一定的選擇主動(dòng)權(quán)，但沒有明顯的支配性優(yōu)勢(shì)。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家可選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定展示性影響的經(jīng)銷商。多見于普通直營零售商、具有一定實(shí)力和規(guī)模的個(gè)體戶等。不過整體上來說更適用于二、三級(jí)市場(chǎng)。

三、廠家與直營零售商的同治

1．簡單定義：“同治”與“統(tǒng)管”的最大區(qū)別就在于：“同治”是廠家收回了對(duì)導(dǎo)購員的某種意義上的“所有權(quán)”，從而使導(dǎo)購員對(duì)廠家產(chǎn)生極大的歸屬感。所謂“廠商同治”，則是廠家負(fù)責(zé)為商家“輸送”合格的導(dǎo)購員，而商家則負(fù)責(zé)導(dǎo)購員的日常工作管理。從這點(diǎn)開始，導(dǎo)購隊(duì)伍真正貼近了終端。

2．操作方式：各廠家根據(jù)自身的品牌地位和展示形象，在當(dāng)?shù)匾恍┚哂休^大影響力的零售賣場(chǎng)里配備導(dǎo)購員。這時(shí)候?qū)з弳T往往由廠家招聘，培訓(xùn)之后根據(jù)需要而派遣到不同的賣場(chǎng)。商家負(fù)責(zé)每日考勤、終端維護(hù)等日常工作管理。

導(dǎo)購員從歸屬上屬于廠家，廠家對(duì)其具有考核、調(diào)動(dòng)和淘汰的權(quán)力，并根據(jù)其銷售業(yè)績發(fā)放工作和相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。這是目前最為常見的“對(duì)等式合作管理方式”。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、銷售隊(duì)伍對(duì)區(qū)域市場(chǎng)具有一定的“覆蓋力”的大中型企業(yè)。這樣的企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商有稍微的選擇主動(dòng)權(quán)，但已經(jīng)不再是簡單意義上的資源支持，而更多的是通過這種“廠商同治”的紐帶，來跟商家進(jìn)行更加密切的合作。

4．適用商家：想采取此類模式的廠家，可選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有一定展示性影響和相當(dāng)出貨量的大型零售賣場(chǎng)。這類商家自身往往具有很強(qiáng)的內(nèi)部管理能力，多見于大型直營零售商、具有一定實(shí)力和規(guī)模的連鎖賣場(chǎng)等。整體上來說更適用于大多數(shù)省會(huì)城市以及較發(fā)達(dá)地區(qū)的二、三級(jí)市場(chǎng)。

四、廠家業(yè)務(wù)人員與市場(chǎng)人員的同治

1．簡單定義：即在“廠商同治”基礎(chǔ)上，廠家自身的業(yè)務(wù)人員與市場(chǎng)人員在導(dǎo)購員管理上又進(jìn)行細(xì)化分工。其中業(yè)務(wù)人員側(cè)重于銷售業(yè)績的考核，而市場(chǎng)推廣人員則側(cè)重于品牌形象的建設(shè)。商家參與導(dǎo)購員的日常工作管理。這是終端管理往精細(xì)和縱深發(fā)展的表現(xiàn)。

2． 操作方式：對(duì)于一些營銷系統(tǒng)相對(duì)完善的大中型企業(yè)，其各營銷分公司的銷售和市場(chǎng)兩條線并行推進(jìn)，因此，導(dǎo)購員由業(yè)務(wù)人員和市場(chǎng)推廣人員共同管理。其中，業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)考核導(dǎo)購員的銷售業(yè)績，如要求導(dǎo)購員牢記產(chǎn)品價(jià)格，明確“進(jìn)銷存”，每天、每周、每月報(bào)銷量等；而市場(chǎng)推廣人員則負(fù)責(zé)考核導(dǎo)購員的終端展示、形象維護(hù)以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行等。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有一定品牌影響力、注重品牌形象推廣、銷售及市場(chǎng)隊(duì)伍具備“精耕細(xì)作”能力的大中型企業(yè)。

4．適用商家：與“廠家與直營零售商的同治”相同。

五、矩陣式管理

1．簡單定義：所謂“矩陣式導(dǎo)購員管理”，即是在集成了“同治”式管理結(jié)構(gòu)之后，針對(duì)大型集團(tuán)化企業(yè)，根據(jù)其不同的“產(chǎn)品線”和不同的“渠道系”，采用分類的導(dǎo)購員管理方法。它體現(xiàn)了對(duì)終端業(yè)績和終端特性的最高關(guān)注，接近于“一店一策”。

2．操作方式：對(duì)于科龍等大型集團(tuán)化企業(yè)，其自身往往具有明確的產(chǎn)品線劃分(如冰箱、空調(diào)等)，而面對(duì)當(dāng)今銷售渠道的高度扁平化，又細(xì)分出了渠道系(如北京的大中系統(tǒng)和國美系統(tǒng)、家樂福、旺市百利等大型超市系統(tǒng)和西單、雙安等傳統(tǒng)百貨系統(tǒng))。于是便出現(xiàn)了導(dǎo)購員管理上的矩陣式管理結(jié)構(gòu) (如表2)。

例如：在2003年，科龍的冰箱和空調(diào)在北京分公司的營銷環(huán)節(jié)中的導(dǎo)購員管理工作就各有一個(gè)“管理班子”：分別有冰箱的導(dǎo)購主管和空調(diào)的導(dǎo)購主管，而同時(shí)在銷售工作中又分別有負(fù)責(zé)大中系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員和負(fù)責(zé)國美系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員。于是便像上表一樣，在不同的組合之下，上演著不同的“同治式管理”。

3．適用企業(yè)：本結(jié)構(gòu)適用于具有很強(qiáng)品牌影響力、注重品牌形象推廣、擁有不同產(chǎn)品類型、銷售隊(duì)伍具備“精耕細(xì)作”能力、對(duì)不同渠道類型實(shí)施不同合作政策的大型集團(tuán)化企業(yè)。

篇3

服裝導(dǎo)購員的實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)流程:

專賣店流程：營業(yè)前準(zhǔn)備——換工作服，佩帶工牌，檢查儀容儀表——打掃衛(wèi)生整理貨品貨架——參加晨會(huì)——營業(yè)開始——準(zhǔn)備營業(yè)——陳列組合規(guī)劃——接待顧客——迎接顧客——留意顧客——展示商品——介紹商品——核實(shí)開標(biāo)——核對(duì)單據(jù)——包裝商品——交付商品——其他配套產(chǎn)品介紹——送客致謝——營業(yè)后——賬目稽核——環(huán)境衛(wèi)生——例會(huì)組織——環(huán)境清場(chǎng).

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在2次的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。2、身體的準(zhǔn)備。3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

當(dāng)導(dǎo)購員實(shí)習(xí)期間讓我深深的體會(huì)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，一個(gè)人的力量十分有限，就因?yàn)槟酆蛨F(tuán)結(jié)了所有員工的力量，才能創(chuàng)造出更好的業(yè)績。磨練了自身的意志，得到了真正的鍛煉。學(xué)到了許多為人處世的道理與方法，學(xué)會(huì)了和善待人，也學(xué)會(huì)了時(shí)刻勉勵(lì)自己，使自己始終保持自強(qiáng)不息的良好心態(tài)!這也讓我明白了許多事情，了解到生存的艱辛，工作的辛苦，端正了自己以前那種不珍惜別人勞動(dòng)的不良心態(tài)，也明白了社會(huì)的復(fù)雜和多樣性。為了能更加了解社會(huì)，適應(yīng)社會(huì)，融入社會(huì)，我們要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)，在實(shí)踐中合理的將其運(yùn)用，不斷地提高自己的素質(zhì)，鍛煉自己的能力，使自己在激烈的競(jìng)爭中立于不敗之地。

此時(shí)此刻;即將面臨畢業(yè)，最深切的感受就是，無論從何處起步，無論具體從事哪種工作，認(rèn)真細(xì)致和踏實(shí)的工作態(tài)度才是成功的基礎(chǔ)。（后面的你想寫就寫，沒時(shí)間就把前面的寫完）

導(dǎo)購員的職責(zé)：

把商品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購員決不只是把商品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此，站在顧客與企業(yè)的角度，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面。

站在顧客的角度，導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時(shí)作出明智的選擇。因此，導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：為顧客提供服務(wù)；幫助顧客在購買商品時(shí)作出最佳的選擇。

一是為顧客提供服務(wù)。由于顧客能在多個(gè)品牌中挑選到他們需要的商品，所以導(dǎo)購員禮貌熱情地對(duì)待顧客變得非常重要了。

二是幫助顧客作出最佳的選擇。顧客不是專家，對(duì)商品的優(yōu)點(diǎn)、利益并不了解，并且顧客面對(duì)眾多商品，不知道哪一個(gè)商品最適合自己。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種商品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購員是顧客購買商品的導(dǎo)師、顧問、參謀。顧客能否買到合適的商品，很大程度上取決于導(dǎo)購員。

導(dǎo)購員如何幫助顧客呢?

（1）詢問顧客對(duì)商品的興趣和愛好；

（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；

（3）向顧客介紹商品的特點(diǎn)；

（4）向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的利益；

（5）回答顧客對(duì)商品提出的疑問；

（6）說服顧客下決心購買此商品；

（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；

篇4

時(shí)間一晃而過，我們的工作又將迎來新的進(jìn)步，是時(shí)候開始制定工作計(jì)劃了。工作計(jì)劃怎么寫才不會(huì)流于形式呢?下面是小編為大家整理的銷售職員職位工作計(jì)劃安排2022，希望能幫助到大家!

銷售職員職位工作計(jì)劃安排1第一、督促銷售人員的工作：

每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時(shí)候，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，從而來彌補(bǔ)其不足之處。

如果銷售人員實(shí)在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進(jìn)行相對(duì)的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

銷售總監(jiān)需要督促的方面有：

1、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。

2、組織與管理銷售團(tuán)隊(duì)，完成公司銷售目標(biāo)。

3、控制銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用、銷售范圍與銷售目標(biāo)的平衡發(fā)展。

4、招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核下屬員工，以及協(xié)助下屬員工完成下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

5、收集各種市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋給上級(jí)與其他有關(guān)部門。

6、參與制定和改進(jìn)銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系，如與渠道商的關(guān)系。

8、協(xié)助上級(jí)做好市場(chǎng)危機(jī)公關(guān)處理。

9、協(xié)助制定公司項(xiàng)目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行

10、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪、

第二、銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員日。

銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達(dá)的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

第三、銷售計(jì)劃的制定：

制定一份很好的銷售計(jì)劃，同樣也是至關(guān)重要的事情。當(dāng)然銷售計(jì)劃也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。銷售計(jì)劃的依據(jù)其實(shí)就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€(gè)基準(zhǔn)，進(jìn)行不同策略的跟進(jìn)。現(xiàn)在，銷售計(jì)劃可以分下面這幾個(gè)方面進(jìn)行：

1、分區(qū)域進(jìn)行。

2、銷售活動(dòng)的制定。

3、大客戶的開發(fā)以及維護(hù)。

4、潛在客戶的開發(fā)工作。

5、應(yīng)收帳款的回收問題。

6、問題處理意見等。

第四、定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的。

定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利進(jìn)行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項(xiàng)目的信息。我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務(wù)，起決定性的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。

在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一、目標(biāo)明確為一個(gè)基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像加入了一個(gè)溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個(gè)很好的企業(yè)文化。每一個(gè)人員都會(huì)喜歡自己的工作。

現(xiàn)在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會(huì)分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理也是至關(guān)重要的。也是起決定性作用的。設(shè)想銷售部門的每一個(gè)銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會(huì)有公司文化，公司形象嗎?

第六、績效考核的評(píng)定：

績效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績效考核表大致的內(nèi)容包括：

1、原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)。

2、實(shí)際完成銷量。

3、開發(fā)新客戶數(shù)量。

4、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量。

5、電話銷售拜訪數(shù)量。

6、周定單數(shù)量。

7、增長率。

8、新增開發(fā)客戶數(shù)量。

9、丟失客戶數(shù)量。

10、銷售人員的行為紀(jì)律。

11、工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率。

12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況。

第七、上下級(jí)的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實(shí)際困難。

1、組織研究、擬定市場(chǎng)營銷、市場(chǎng)開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;

2、組織編制年度營銷計(jì)劃及營銷費(fèi)用、內(nèi)部利潤指標(biāo)等計(jì)劃;

3、制訂營銷實(shí)施方案，通過各種市場(chǎng)推廣手段完成公司的營銷目標(biāo);

4、負(fù)責(zé)組織在編制范圍內(nèi)對(duì)所屬部門的營銷業(yè)務(wù)人員進(jìn)行聘用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘;

5、組織編制并按時(shí)向總經(jīng)理匯報(bào)營銷合同簽訂、履行情況及指標(biāo)完成情況;

6、組織對(duì)營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對(duì)營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn);

7、組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息、用戶的反饋信息、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)信息等;

8、負(fù)責(zé)組織、推行、檢查和落實(shí)營銷部門銷售統(tǒng)計(jì)工作及統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)核算工作的規(guī)范管理工作;

第八、銷售專員的培訓(xùn)：

銷售專員培訓(xùn)的主要作用在于：

1、提升公司整體形象。

2、提升銷售人員的銷售水平。

3、便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。

4、順利完成銷售。

銷售職員職位工作計(jì)劃安排2一、銷量指標(biāo)：

至__年__月__日，山東區(qū)銷售任務(wù)__萬元，銷售目標(biāo)__萬元(__年度銷售計(jì)劃表附后);

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類：

根據(jù)__年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每兩月拜訪一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我__年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

銷售職員職位工作計(jì)劃安排3(1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員。沒錯(cuò)，先制定出銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

(2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識(shí)。

(3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

(4)市場(chǎng)分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場(chǎng)情況，對(duì)我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

(5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

(6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

(7)客戶管理。

就是對(duì)一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對(duì)潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約,使計(jì)劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi).我希望領(lǐng)導(dǎo)能多注意這方面的工作!

銷售職員職位工作計(jì)劃安排4一、早會(huì)儀容儀表檢查，開心分享工作心得及服務(wù)技巧，昨日業(yè)績分析并制定今日目標(biāo)，公司文件通知傳達(dá)。

二、在銷售過程中盡量留下顧客詳細(xì)資料，資料中應(yīng)詳細(xì)記載顧客電話、生日和所穿尺碼。可以以辦理貴賓卡形式收集顧客資料，并達(dá)成宣傳品牌，促成再次購買目，店內(nèi)到新款后及時(shí)通知老顧客(但要選擇適當(dāng)時(shí)間段，盡量避免打擾顧客工作和休息)，既是對(duì)老顧客尊重也達(dá)到促銷目，在做好老顧客維護(hù)基礎(chǔ)上發(fā)展新顧客。

三、和導(dǎo)購一起熟知店內(nèi)貨品庫存明細(xì)，以便更準(zhǔn)確向顧客推薦店內(nèi)貨品(有些導(dǎo)購因?yàn)椴皇煜齑媲闆r從而像顧客推薦了沒有顧客適合號(hào)碼貨品造成銷售失敗)。及時(shí)與領(lǐng)導(dǎo)溝通不沖及調(diào)配貨源。

四、做好貨品搭配，櫥窗和宣傳品及時(shí)更新，定時(shí)調(diào)場(chǎng)，保證貨品不是因?yàn)橘u場(chǎng)擺放位置原因而滯銷。指導(dǎo)導(dǎo)購做好店內(nèi)滯銷品和斷碼產(chǎn)品適時(shí)推薦，并與領(lǐng)導(dǎo)溝通滯銷貨品具體情況以便公司及時(shí)采取相應(yīng)促銷方案。

五、調(diào)節(jié)賣場(chǎng)氣氛，適當(dāng)鼓勵(lì)員工，讓每位員工充滿自信，積極愉快投入到工作中。銷售過程中，店長和其他店員要協(xié)助銷售。團(tuán)結(jié)才是做好銷售工作基礎(chǔ)。

六、導(dǎo)購是品牌與消費(fèi)者溝通橋梁，也是品牌形象大使，從店長和導(dǎo)購自身形象抓起，統(tǒng)一工作服裝，時(shí)刻保持良好工作狀態(tài)，深入了解公司經(jīng)營理念以及品牌文化，加強(qiáng)面料、制作工藝、穿著保養(yǎng)等專業(yè)知識(shí)，了解一定顏色及款式搭配。最主要是要不斷提高導(dǎo)購銷售技巧，同事之間互教互學(xué)，取長補(bǔ)短。

七、做好與店員溝通，對(duì)有困難店員即使給予幫助和關(guān)心，使其更專心投入工作。做到公平公正，各項(xiàng)工作起到帶頭作用。

八、工作之余帶領(lǐng)大家熟悉一些高檔男裝及男士飾品(如：手表、手包、皮鞋、男士香水、)甚至男士奢侈品品牌(如：lv、zejna、armani、hugoboss等)相關(guān)知識(shí)，這樣與顧客交流時(shí)會(huì)有更多切入點(diǎn)，更大程度贏得顧客信賴。

銷售職員職位工作計(jì)劃安排5一、對(duì)于老客戶，和新客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種渠道獲得客戶信息。

三、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、今年對(duì)自己有以下要求

1、每月要增加3個(gè)以上的新客戶。

2、每月看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

5、對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。

給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

6、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。

要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

7、自信是非常重要的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

8、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

9、目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取的市場(chǎng)份額。

10、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。

篇5

提高自己，目的于吸取教訓(xùn)。以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。今年來到男裝專賣店工作的進(jìn)入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來，店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問題，經(jīng)常請(qǐng)教店長和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案，對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性戰(zhàn)略，取得了良好的效果。現(xiàn)在逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到各種問題，準(zhǔn)確的掌握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。不時(shí)的學(xué)習(xí)男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)男裝的技術(shù)問題掌握的過度單薄（如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等）不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

工作計(jì)劃：

團(tuán)結(jié)店友，1店長的帶領(lǐng)下。和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是店的根本。以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是和我所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

對(duì)工作有高度的責(zé)任心，2嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性。提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是下個(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

篇6

姓名： 李文 年齡：26周歲

政治面貌： 共青團(tuán)員 性別：女

身高：158厘米 婚姻狀況： 未婚

民族： 漢族 學(xué)歷：本科

教育背景

2000-2003年，山東商職學(xué)院 電子技術(shù)專業(yè)

2003-2005年，濟(jì)南大學(xué) 電子信息科學(xué)與技術(shù)，學(xué)士學(xué)位

最高學(xué)歷：本科

外語語種： 英語 ，四級(jí)

工作經(jīng)歷

本人于2005年7月畢業(yè)后，一直在三聯(lián)家電從事銷售管理方面工作，青島三聯(lián)家電隸屬于山東三聯(lián)集團(tuán)，是專業(yè)的家電賣場(chǎng)。在廚衛(wèi)家電柜臺(tái)，由導(dǎo)購員做到值班員、導(dǎo)購主任，工作態(tài)度認(rèn)真，富有責(zé)任心，能力強(qiáng)。熟悉家電賣場(chǎng)及家電行業(yè)。

工作內(nèi)容

導(dǎo)購員：負(fù)責(zé)商場(chǎng)基本流程，輔助導(dǎo)購主任的工作，對(duì)所在團(tuán)隊(duì)促銷人員的基本管理

值班員：負(fù)責(zé)整個(gè)營業(yè)廳的考勤，人員管理，輔助經(jīng)理做好日常管理工作

導(dǎo)購主任：負(fù)責(zé)整個(gè)部門日常銷售，銷售額和毛利。整個(gè)部門的人員管理。團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)。

求職 意向

由于這兩年的銷售及管理經(jīng)驗(yàn)，本人希望從事輕工、家電 或 商業(yè)零售行業(yè)，做銷售或銷售管理工作。

工作地點(diǎn)：錦州

商場(chǎng)銷售主管個(gè)人簡歷范文

基本信息

姓名： 趙先生

性別： 男

民族： 漢族

出生年月： 1991年1月

婚姻狀況： 未婚

身高： 166cm

體重： 50kg

戶籍： 云南

現(xiàn)所在地： 云南

聯(lián)系方式

聯(lián)系電話：

電子郵箱：

求職意向

職位性質(zhì)： 全職

職位類別： 銷售管理、高級(jí)管理、百貨/連鎖/零售服務(wù)

職位名稱： 營運(yùn)主管 ;

工作地區(qū)： 云南

待遇要求： 3000-4000元/月 需要提供住房

到職時(shí)間： 可隨時(shí)到崗

技能專長

語言能力： 英語 ; 普通話 一般

電腦水平： 只要是辦公的軟件我都很熟悉。

教育培訓(xùn)

學(xué)習(xí)時(shí)間： 2010年9月 - 2014年6月

畢業(yè)學(xué)校： 云南大學(xué)

學(xué)歷： 本科

專業(yè)名稱： 工商管理

工作經(jīng)歷

所在公司： 交易中心

時(shí)間范圍： 2013年6月 - 2013年8月

公司性質(zhì)： 民營/私營公司

所屬行業(yè)：

擔(dān)任職位： 銷售人員-銷售代表

工作描述： 打電話給客戶，向客戶介紹公司的產(chǎn)品，了解客戶的需求，引導(dǎo)客戶，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，購買我們的產(chǎn)品。

離職原因： 上學(xué)

所在公司： 房產(chǎn)有限公司

時(shí)間范圍： 2013年12月 - 2014年6月

公司性質(zhì)： 股份制企業(yè)

所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)

擔(dān)任職位： 銷售人員

工作描述：各種媒介，利用各種手段尋找房源和客源，了解客戶的需求，對(duì)客戶進(jìn)行房源匹配，向客戶介紹房源，及時(shí)跟進(jìn)，了解客戶的及房東的實(shí)時(shí)信息，最終促成交易，收取傭金。

離職原因： 考慮換個(gè)工作環(huán)境

所在公司： 百貨商場(chǎng)

時(shí)間范圍： 2014年6月 - 2015年3月

公司性質(zhì)： 民營/私營公司

所屬行業(yè)： 百貨/連鎖/零售服務(wù)

擔(dān)任職位： 銷售管理-銷售主管

工作描述： 負(fù)責(zé)商場(chǎng)的日常營運(yùn)管理，分析各店數(shù)據(jù)、總結(jié)并解決出現(xiàn)的問題，根據(jù)市場(chǎng)做出決策，提高業(yè)績。

1、負(fù)責(zé)品牌店鋪日常營運(yùn)、協(xié)調(diào)、管理工作;

2、負(fù)責(zé)品牌店鋪人員團(tuán)隊(duì)建設(shè);

3、負(fù)責(zé)品牌銷售業(yè)績跟進(jìn)，完成定額;

4、負(fù)責(zé)分析貨品、消費(fèi)者;根據(jù)市場(chǎng)信息做出決策;

5、完成上級(jí)主管交辦的其他工作。

離職原因： 晉升瓶頸

篇7

“說實(shí)在的，我也想專賣店做成年銷售額300-400萬元，就是沒有一個(gè)得力的團(tuán)隊(duì)來幫我共同完成。” 某省D縣一位成功的鞋業(yè)終端商擔(dān)心地說。店鋪運(yùn)營一旦有繼續(xù)做強(qiáng)做大的條件，就不能停滯在原來的管理水平上，就得變革思路，否則就會(huì)被競(jìng)爭者迎頭趕上，步步為贏，一步錯(cuò)失，步步為難。如果沒有自上而下的培訓(xùn)平臺(tái)，品牌提升和業(yè)績?cè)鲩L也就成了一句空話了。

終端進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)化管理，需要一些到位的培訓(xùn)，那么渠道上下成員應(yīng)該怎樣去做呢？

一、溝通能力的培養(yǎng)

問題：現(xiàn)實(shí)終端店鋪，溝通障礙就是管理障礙，經(jīng)營過程中，大家行為、想法不一致，使執(zhí)行力大打折扣，店鋪的業(yè)績也就很難提高。

二、變夫妻式經(jīng)營為管理的賢內(nèi)助

問題：老板娘一般憑早期的機(jī)遇和勤快積累一些資本，也形成了一套熟能生巧的“土辦法”，但老板娘喜歡事必親躬，大到一個(gè)比較剌手的問題，中一個(gè)鋪面的裝修，小到一張廣告畫，屁大點(diǎn)事一籮筐，啥事都要追蹤到底，這樣就埋沒了員工的潛力，造成了唯老板意志是行的管理氛圍。很多老板娘銷售是重視了，可營銷管理卻沒跟上，這就導(dǎo)致了一線終端的單店庫存非正常加大，成為單店提升不快的主要原因之一。老板娘一般不敢突破，只做眼前的事，不作未來的預(yù)測(cè)，發(fā)展很有限度，甚至是倒退。

三、營銷部的支部“書記”店長的完美歷練

問題：近幾年，皮鞋品牌的門店擴(kuò)張過程中，大家都在搶黃金地段的陽街，尋拐角旺鋪，挖對(duì)手的好店，等等，店鋪?zhàn)饨鹕蠞q等成本上升因素直接導(dǎo)致連鎖專賣經(jīng)營的成本增高，開店的成本高了，終端洗牌的時(shí)代也就到來了。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭形勢(shì)，對(duì)店長專業(yè)知識(shí)、管店能力、銷售技巧的要求越來越高。

四、新導(dǎo)購員的加速成長培訓(xùn)

問題：新手上陣，激情百倍，但由于她們的專業(yè)水平與行業(yè)閱歷不足，店鋪業(yè)績往往提升不夠，在店鋪經(jīng)營過程中，也容易失去信心，因此，對(duì)新導(dǎo)購員加速成長方面的培訓(xùn)非常重要。

培訓(xùn)的幾種走向

1、培訓(xùn)期間，通過集體酒會(huì)，展現(xiàn)店長們另外多彩的一面;

2、店長培訓(xùn)結(jié)業(yè)時(shí)，通過自編自演的晚會(huì)，激發(fā)她(他)們的參與能力與團(tuán)隊(duì)精神;

3、通過辯論賽，促進(jìn)了學(xué)員們對(duì)問題的思考與分析;

4、通過游戲，把所學(xué)到的東西都用在日常的工作中，創(chuàng)造更好的業(yè)績。

5、通過互動(dòng)，在分組討論和銷售情景模擬過程中提高實(shí)戰(zhàn)動(dòng)手能力;

6、通過戶外拓展活動(dòng)，在培訓(xùn)過程中，大家全程跟蹤參與，有綜合提高的效果。

7、通過勵(lì)志，除了平時(shí)對(duì)員工進(jìn)行抽成獎(jiǎng)勵(lì)之外，表彰范圍還有個(gè)人表彰和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)；根據(jù)上一年度員工的不同表現(xiàn)進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。

8、通過不定期的旅游，讓大家知道，做事業(yè)不只是生意，帶動(dòng)大家的團(tuán)隊(duì)參與精神，放松一下，激發(fā)開放思維;

篇8

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產(chǎn)品不同而已，所以我們?cè)谡莆债a(chǎn)品知識(shí)的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實(shí)習(xí)中我總結(jié)出如下幾條：

1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時(shí)間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價(jià)值，因?yàn)樵诳匆粋€(gè)品牌的時(shí)候，我們的銷售人員就是直接體現(xiàn)我們品牌形象的，所以銷售人員素質(zhì)的提升，也是品牌提升的一個(gè)重要的標(biāo)志。精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。

2、身體的準(zhǔn)備，

如果我們有一個(gè)好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這段時(shí)間，在賣場(chǎng)里的站立服務(wù)，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會(huì)到有一個(gè)好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強(qiáng)健的體魄還是一個(gè)有活力有朝氣的團(tuán)隊(duì)所必備的。

3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

在接待顧客的時(shí)候，由于我對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)的不熟悉，在顧客要一件中號(hào)的毛衣的時(shí)候，我不能把中號(hào)的衣服拿給顧客，因?yàn)槲也恢乐刑?hào)是幾號(hào)，在我手忙腳亂的時(shí)候，店長把中號(hào)的衣服拿給顧客，銷售結(jié)束后，店長告訴我毛衣32號(hào)是小號(hào)，34號(hào)是中號(hào)，36號(hào)是大號(hào)就是這么一點(diǎn)小小的產(chǎn)品知識(shí)，體現(xiàn)的就是你是一個(gè)新手，你不懂，顧客就不會(huì)和你購買。因?yàn)槟悴荒馨堰m合他的產(chǎn)品提供給他。所以產(chǎn)品知識(shí)在銷售中是很關(guān)鍵的。

4、對(duì)顧客的準(zhǔn)備。

做到鍛煉和提高自己，通過這幾個(gè)月的實(shí)習(xí)。尤其開拓自己的眼界，解一個(gè)不曾了解的環(huán)境，這讓我受益匪淺。與此同時(shí)，也更加明確和肯定今后學(xué)習(xí)的方向和目標(biāo)，也許我一個(gè)不諳世事、涉世不深的大學(xué)生離成熟還有距離，這更激勵(lì)我要不斷地學(xué)習(xí)，鍛煉自己。

就是掌握銷售的第一部，當(dāng)我解了相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候。讓自己的銷售業(yè)績提升還需要我對(duì)顧客的性格，穿衣風(fēng)格等的解，只有我對(duì)顧客掌握的越多，就能更能把握顧客的心理，和顧客建立一種和諧的關(guān)系，創(chuàng)造一種輕松休閑的購物環(huán)境，善于傾聽顧客的每一句話，然后分析顧客是否有購買的意向，推薦適合他衣服。

讓我感覺到對(duì)顧客了解才是輕松銷售的關(guān)鍵，一位顧客在試穿一件衣服后，店長為顧客把穿在身上的衣服整理好來，讓顧客感覺到很受尊重，一種親切的感覺，讓顧客對(duì)店長產(chǎn)生好感，這就是先作好人，才能做好銷售的銷售技巧。然后店長對(duì)穿在顧客身上的衣服做出了一個(gè)很中肯的評(píng)價(jià)，然后將這件衣服如何搭配告訴顧客，如果這樣穿出來，這件衣服所體現(xiàn)的感覺是什么樣的效果告訴顧客，然后顧客同樣感覺很合適，然后給顧客一個(gè)購買的理由,實(shí)習(xí)中店長的一次銷售。于是顧客毫不猶豫的就把這件皮衣購買了

篇9

案例

導(dǎo)購肖萌在工作一段時(shí)間后，感到給顧客推薦服裝的成交率很不穩(wěn)定，碰上好穿身材的顧客她就比較省心，業(yè)績好些。但是，大多數(shù)顧客都是在身材上有不同程度的不足的，尤其是對(duì)那些體型嚴(yán)重不足的顧客，她就經(jīng)常是不知所措，想來想去也沒有適合的建議。由于判斷遲緩，等她好不容易琢磨出顧客適合的衣服時(shí)，大多數(shù)顧客也都已經(jīng)離店了。肖萌深感自己的專業(yè)技能匱乏，所以每遇到一個(gè)顧客，只能憑感覺為顧客推薦試穿的衣服。

自從參加了總部組織的顧問式導(dǎo)購內(nèi)訓(xùn)課程，肖萌感到自己在顧客面前的自信力增強(qiáng)了很多，最初，她對(duì)所學(xué)過的形象顧問式知識(shí)運(yùn)用得還不夠熟練，這對(duì)她為顧客選衣的速度有一定的影響，但是，經(jīng)過幾個(gè)月的零售應(yīng)用之后，她逐漸熟練了，目測(cè)診斷的推薦時(shí)間也縮短了，選衣的準(zhǔn)確率和成交率越來越高了。肖萌感到銷售時(shí)愈加得心應(yīng)手，半年后，她的銷售業(yè)績提高到原來的2倍。

營銷界專家賴克海德和莎瑟的理論認(rèn)為：如果顧客的流失率每降低5個(gè)百分點(diǎn)，企業(yè)的利潤就能增加25%~85%，成本效益率將十分驚人；但從競(jìng)爭對(duì)手的手中爭奪并保持一個(gè)顧客所耗費(fèi)的成本是保持本企業(yè)一個(gè)現(xiàn)有顧客的5倍。

在這個(gè)顧客容易稀缺的時(shí)代，什么才是店鋪終端的核心競(jìng)爭力呢？對(duì)所有的企業(yè)而言，至少有一項(xiàng)是不可或缺的，那就是管理顧客關(guān)系的能力，把一次性顧客轉(zhuǎn)化為長期顧客，把長期顧客轉(zhuǎn)化為終身忠誠顧客。

“一分鐘顧客診斷術(shù)”的價(jià)值

一分鐘顧客診斷術(shù)，實(shí)際上就是讓導(dǎo)購具備專業(yè)的個(gè)人形象顧問的咨詢服務(wù)技能。但是，與形象顧問不同的是，顧問式導(dǎo)購需要快速的時(shí)間管理，這意味著你沒有大量的時(shí)間，可以緩慢的、長篇大論的向顧客說教，為他們提供服務(wù)。你必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速地識(shí)別過濾顧客的主要形象特征和重點(diǎn)要領(lǐng)，進(jìn)而迅速地選出最適合該顧客的服飾搭配，立刻找出該顧客適合的服飾類型和風(fēng)格，包括適合的面料等等。

比如，針對(duì)顧客的體型不足可以迅速為顧客提供選衣的解決方案：

顧客身材矮小的選衣方案：

k選擇直線條紋短裙。

k穿有膨脹效果的淺色系服裝。

k合身的剪裁展現(xiàn)嬌小玲瓏的曲線。

k避免夸張的大方格、大圓點(diǎn)和粗線條。

k不要穿長到腳裸的服裝，會(huì)令你顯得更矮。k避免使用體積過大的背包。

顧客上半身胖的選衣方案：

k穿上深下淺的服裝，可以平衡視覺。k細(xì)條紋有顯瘦的視覺效果。

k腰部有剪接的設(shè)計(jì)，可以吸引視線。k小型印花加深色系，有收縮效果。k可以不扣紐扣，敞穿罩衣。k顧客腹部凸出的選衣方案：

k寬松的上衣自然而不緊繃，蓋住腹部。k上身戴上配飾，將注意力上提至臉部。k避免系腰帶，這樣只會(huì)使腹部更凸出。k避免穿發(fā)亮的面料。

k避免穿短A字裙或長A字裙。k顧客腰粗的選衣方案：

k穿合體的長背心，配上窄褲。k穿褲子時(shí)用細(xì)腰帶。

k可以穿A字裙，使腰部細(xì)點(diǎn)。

k增加肩部裝飾，使視線移到上身。k避免引起對(duì)腰部注意的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。

精通顧問式形象營銷診斷技能的導(dǎo)購，不但能夠快速識(shí)別顧客的主要形象特征，準(zhǔn)確的為顧客選擇適合的服飾，縮短一次銷售的時(shí)間成本，同時(shí)還能夠利用顧客在店的剩余時(shí)間，爭分奪秒地進(jìn)行二次銷售甚至是多品次銷售，從而讓客單價(jià)倍增猛進(jìn)。

相反，不懂得顧問式快速診斷技能的導(dǎo)購，則有可能連第一件服裝單品都很難讓顧客買單，甚至胡亂給顧客選衣，對(duì)于每一件衣服是否適合目標(biāo)顧客都有些模棱兩可，而且不僅如此，還會(huì)由于缺乏服裝知識(shí)和形象技能而展露出不自信的姿態(tài)，這樣，不僅容易自己心里沒底，也很難得到顧客的信賴。

要想成為一名出色的形象顧問式導(dǎo)購，一方面可以通過專業(yè)的技能培訓(xùn)獲得形象快速診斷的技能，另一方面則需要在終端實(shí)戰(zhàn)中注意顧客檔案特征的細(xì)化統(tǒng)計(jì)與專業(yè)分析，這就要求做好顧客檔案和關(guān)系的管理等基礎(chǔ)性的工作，以便大量獲得顧客形象特征及快速診斷的反復(fù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

重視對(duì)“顧客分析”的有效管理和利用

通常可以采取的有效管理顧客資源的方法有許多，我們可以集中分析店鋪的“顧客檔案”和“業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)”；重視網(wǎng)站、Email、電話、市場(chǎng)活動(dòng)等多種渠道的顧客需求信息；重視每一次銷售機(jī)會(huì)的分析，期望有更高的成交率；把“顧客分析”作為服飾店的資產(chǎn)來管理，將其“利用率”與業(yè)務(wù)績效考核結(jié)合起來等。

終端的顧客關(guān)系管理，不僅僅是店長的事，而應(yīng)該是每一位員工的事。服飾店建立顧客檔案數(shù)據(jù)庫的目的就是利用“顧客反應(yīng)”來搜集分析顧客信息。

顧客信息主要包括以下內(nèi)容：

(1) 當(dāng)前服飾店產(chǎn)品組合是否合乎顧客的需要？(2) 產(chǎn)品價(jià)格是否可以在同業(yè)的價(jià)格競(jìng)爭中獲勝？(3) 服飾店產(chǎn)品陳列方式是否合適？

(4) 在什么場(chǎng)合下，什么樣的人會(huì)買下店中的哪類產(chǎn)品？顧客信息的收集包括以下方法：

(1) 顧客信息收集卡：每一位購買了產(chǎn)品的顧客將自動(dòng)成為俱樂部的會(huì)員，需要填寫詳盡的登記卡；

(2) 電話追蹤訪談：每隔一定時(shí)間應(yīng)對(duì)服飾店的顧客

進(jìn)行一次電話追蹤訪談；

(3) 店內(nèi)隨機(jī)訪談；

(4) 配合促銷活動(dòng)散發(fā)問卷；

(5) 定點(diǎn)觀測(cè)：定點(diǎn)觀察記錄顧客對(duì)某件產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)；

(6) 員工座談：每月舉辦一次員工座談會(huì)。收集員工對(duì)顧客及顧客服務(wù)的看法和意見。

顧客信息系統(tǒng)的建立將有助于服飾店的經(jīng)營者更好地培養(yǎng)固定顧客，但是培養(yǎng)固定顧客是一個(gè)長期的過程，必須要做到持之以恒。

培養(yǎng)固定顧客的具體做法如下：(1) 要了解顧客為了什么而花錢；

(2) 必須了解顧客需求的具體項(xiàng)目；

(3) 了解其需求后，必須建立資料，資料內(nèi)容必須簡潔、易懂；

篇10

在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：

1、在店長的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標(biāo)。

2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。。

4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。