導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

最后的結(jié)果，請(qǐng)參閱我方銷售服務(wù)測(cè)評(píng)表：

導(dǎo)購(gòu)員大多表示效果一般（我方理解就是差）；

美的市場(chǎng)主管評(píng)價(jià)總結(jié)和引導(dǎo)性不夠，知識(shí)一般；

A總予以評(píng)定：鑒以雙方都處于嘗試階段，可以考慮再舉行一次。

筆者已經(jīng)舉行銷售培訓(xùn)很多次，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)更是體會(huì)頗深，為什么美的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)會(huì)有這樣的結(jié)果，會(huì)后非常驚訝，并且有些出乎意料。后來(lái)筆者思考后，才有些更深層次的體會(huì)。

具體為什么會(huì)有這樣的結(jié)果，筆者總結(jié)可能是這幾方面的原因：

1、筆者以前的培訓(xùn)都是“下傳圣旨，前呼后擁”的做培訓(xùn)，所以最后的表面好評(píng)大多是華而不實(shí)。而本次是筆者以第三方的身份來(lái)做培訓(xùn)，最后結(jié)果可能更真實(shí)些。

2、此次的培訓(xùn)課件，筆者反思并經(jīng)過(guò)考證，可以說(shuō)是針對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)最全面和豐富的課件，并且結(jié)合國(guó)內(nèi)業(yè)界正在做的導(dǎo)購(gòu)員權(quán)威培訓(xùn)課件相比較，也是有很多可取之處。但為什么反映平平呢？一則時(shí)間太緊張，整個(gè)過(guò)程只有兩小時(shí)，筆者準(zhǔn)備的課件內(nèi)容要完全講解最少需要整整一天；二則大多導(dǎo)購(gòu)員只是抱著應(yīng)付會(huì)議的態(tài)度來(lái)參加培訓(xùn)，可想而知最后又有幾人明白其中道理；三則培訓(xùn)的方式因?yàn)闀r(shí)間緊張完全采用灌輸式的填鴨教育，結(jié)果肯定失敗。

3、會(huì)后，針對(duì)這個(gè)結(jié)果，筆者也走訪了幾位導(dǎo)購(gòu)員，大多都是已婚大姐。在筆者的談話過(guò)程中，有說(shuō)明白，經(jīng)追問又不明白。并且開口閉口大談美的的好處。也有導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)，確實(shí)是時(shí)間緊，若沒有辦公室的人員參加就好了。其中的疑問和道理，諸位應(yīng)該很清楚。

4、培訓(xùn)過(guò)程中，發(fā)生了很多干擾事件，嚴(yán)重影響了筆者的培訓(xùn)效果。大多在組織和時(shí)間安排及會(huì)中紀(jì)律和相關(guān)人員的態(tài)度方面，所以過(guò)程中筆者加快了進(jìn)度和減少了互動(dòng)時(shí)間。

5、筆者的培訓(xùn)課件對(duì)象為從業(yè)已久的導(dǎo)購(gòu)員，目的是提升技能的知識(shí)補(bǔ)充。但會(huì)后，美的市場(chǎng)主管說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員最需要基礎(chǔ)性的培訓(xùn)，這是他們第一次接受第三方的培訓(xùn)。

下面筆者就把天工給美的導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)課件轉(zhuǎn)錄如下，望諸位不吝賜教：

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

主題：促銷知識(shí)和方法及經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

主講：天工銷售服務(wù)

時(shí)間：2003、06、13

14：00—-16：30

幾項(xiàng)說(shuō)明（30分鐘）

請(qǐng)所有參加人員將手機(jī)或呼機(jī)設(shè)在震動(dòng)狀態(tài)（3分鐘）

請(qǐng)美的空調(diào)重慶商務(wù)處的黃經(jīng)理講話（6分鐘）

請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)員中學(xué)歷最高的站起來(lái)，選擇兩位做自我介紹（2分鐘）

請(qǐng)?zhí)K寧七星崗店的導(dǎo)購(gòu)員站起來(lái)，選擇兩位說(shuō)明上周格力空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請(qǐng)國(guó)美江北店的導(dǎo)購(gòu)員站起來(lái)，選擇兩位預(yù)估上周美的空調(diào)的總銷量和總銷售額（2分鐘）

請(qǐng)美的導(dǎo)購(gòu)員中資歷最長(zhǎng)的一位簡(jiǎn)單說(shuō)明周圍親朋好友中使用美的空調(diào)的狀況（3分鐘）

請(qǐng)美的空調(diào)市場(chǎng)主管用三句話對(duì)美的空調(diào)市場(chǎng)進(jìn)行簡(jiǎn)單概括（3分鐘）

所有導(dǎo)購(gòu)員中的兩位可以任意提出對(duì)于我或天工的兩個(gè)問題（5分鐘）

內(nèi)容與其他計(jì)劃（15分鐘）

天工銷售服務(wù)人員說(shuō)明今天的安排計(jì)劃

內(nèi)容：

1、促銷知識(shí)：

導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)

導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展

導(dǎo)購(gòu)員的角色

用點(diǎn)和賣點(diǎn)

2、促銷方法：

FABE推銷法；ABCD介紹法；富蘭克林說(shuō)法；AIDA法;

3、促銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

顧客管理；職業(yè)品質(zhì)；傳播

4、問題：接一待二顧三連四

方式：學(xué)習(xí)，交流，溝通

結(jié)果：服務(wù)質(zhì)量測(cè)評(píng)和作業(yè)完成

聯(lián)系方式：

wajunqing@163、net

65386039

獎(jiǎng)勵(lì)：

選擇一到兩位導(dǎo)購(gòu)員為天工榮譽(yù)員工，長(zhǎng)期免費(fèi)參加天工內(nèi)部培訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)；

參加天工相關(guān)的有薪銷售服務(wù)事項(xiàng)。 內(nèi)容一：知識(shí)學(xué)習(xí)

專題一：導(dǎo)購(gòu)員崗位職責(zé)

概述：銷售系統(tǒng)中處于市場(chǎng)最前沿的銷售人員，所有產(chǎn)品都必須經(jīng)過(guò)他們推銷給顧客。

崗位職責(zé)：

1、產(chǎn)品推銷

處理老品：實(shí)用性和性價(jià)比，選擇顧客，送的心理

推新品：技術(shù)含量，賣點(diǎn)，推

2、信息收集

型號(hào)：高，中，低及特別型號(hào)

臺(tái)數(shù)：搶市場(chǎng)分額，逼顧客，圍竟品

促銷活動(dòng)：價(jià)格變動(dòng)，統(tǒng)一口徑，市場(chǎng)變化重點(diǎn)反饋銷售數(shù)據(jù)

商場(chǎng)占有率：銷售總的數(shù)量一定和市場(chǎng)分額第一

銷售額：工作的經(jīng)濟(jì)效益

3、維護(hù)品牌形象

POP：懸掛位置和信息及時(shí)性以及準(zhǔn)確性，美觀

展臺(tái)清潔：灰塵，宣傳單頁(yè)的擺放，樣機(jī)的處理

價(jià)簽：擺放位置，重點(diǎn)機(jī)型的計(jì)算價(jià)格，商場(chǎng)行情

站姿：不卑不亢

言談：真實(shí)客觀，有理有據(jù)，嚴(yán)防身后惡語(yǔ)傷人

4、客情關(guān)系處理

同事：公司同事間互助，同行友好;

組長(zhǎng)或柜長(zhǎng)及經(jīng)理：遵守規(guī)定和紀(jì)律，熱情交流或請(qǐng)教

顧客：朋友(友好的問候)

5、促銷員售后服務(wù)

問題協(xié)調(diào)解決第一人：現(xiàn)場(chǎng)解釋和退機(jī)處理

定期友好拜訪(一周)：口碑傳播

專題二：導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)發(fā)展

導(dǎo)購(gòu)員的角色定位：復(fù)合型的銷售人員

市場(chǎng)職能的角色：反饋信息和執(zhí)行促銷活動(dòng)及講解產(chǎn)品

銷售職能的角色：客情關(guān)系和推銷產(chǎn)品

缺少知識(shí)：促銷活動(dòng)策劃和信息處理及業(yè)務(wù)知識(shí)(渠道建設(shè)和物流及財(cái)務(wù)知識(shí))

職業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律：

2-3年促銷員——2年的培訓(xùn)主管或市場(chǎng)督導(dǎo)——1年的策劃主管——市場(chǎng)經(jīng)理——營(yíng)銷管理人員

1年促銷員——2年的業(yè)務(wù)人員——2年的區(qū)域主管——區(qū)域經(jīng)理或銷售經(jīng)理——高級(jí)客戶經(jīng)理

專題三：促銷員的角色定位

概述：態(tài)度決定一切

角色定位：

1、顧客：物有所值

2、朋友：價(jià)廉物美

3、專家：高性價(jià)比

4、銷售人員：完成銷售任務(wù)，多勞多得

兩種排序：

1-2-3-4：客觀真實(shí)銷售，明白消費(fèi)，成交率高

4-3-2-1：強(qiáng)力推銷，工作難度高

專題四：產(chǎn)品的用點(diǎn)和賣點(diǎn)

用點(diǎn)：客觀存在可以感知的產(chǎn)品用途

感知：望，聞，聽，摸，用

望：不銹鋼外殼，液晶顯示，遙控板等

聞：有無(wú)閉氣的感覺，空氣的清新舒適程度等

聽：噪音的分貝等

摸：堅(jiān)固或耐用的附件等。

用：省電，快制冷量等

賣點(diǎn)：宣傳單頁(yè)的描述

表現(xiàn)：拿著宣傳單頁(yè)給顧客讀或顧客自己理解

效果：非專業(yè)人員，不放心，不合適等

兩者結(jié)合：理解，形象比喻，現(xiàn)身說(shuō)法或談其他顧客使用體會(huì)等

少談抽象概念變頻或氧吧等 內(nèi)容二：促銷方法

FABE推銷法：

F代表產(chǎn)品特征：產(chǎn)品系列特征

A代表產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：人有我優(yōu)，人無(wú)我有

B代表產(chǎn)品的功能利益：用點(diǎn)

E代表證據(jù)：比如獲獎(jiǎng)或技術(shù)報(bào)告

ABCD介紹法：

A：權(quán)威性——全國(guó)知名品牌，免檢等國(guó)家級(jí)榮譽(yù)和重慶市或本商場(chǎng)占有率等微觀榮譽(yù)。

B：更好的質(zhì)量——免檢或特殊情況下的表現(xiàn)。

C：便利性——售后服務(wù)及使用的便捷性。

D：差異性——人無(wú)我有，人有我優(yōu)。

富蘭克林說(shuō)法：

概述：把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后的所能得到的好處和不購(gòu)買本產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的說(shuō)法增強(qiáng)說(shuō)服力。

重點(diǎn)：虛擬生活場(chǎng)景說(shuō)明。模擬體驗(yàn)。

AIDA法：

A：吸引或欲望——POP或聲音或人流場(chǎng)景

I：興趣或需求——詢問或言產(chǎn)品利益

D：選擇或決策——根據(jù)顧客意向選擇或擅自選擇

A：行動(dòng)或購(gòu)買——試探性的行動(dòng)或 內(nèi)容三：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

總結(jié)一：顧客管理

一、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)

誰(shuí)是顧客

建立顧客表格檔案

顧客拜訪表格記錄

顧客系列化數(shù)據(jù)庫(kù)

二、有效傾聽

鼓勵(lì)顧客說(shuō)話

反饋性歸納

進(jìn)入角色傾聽

避免爭(zhēng)論

教育顧客

總結(jié)二：美的導(dǎo)購(gòu)員的完整銷售過(guò)程

1、您好，歡迎選購(gòu)美的空調(diào)，請(qǐng)隨便看等。

2、請(qǐng)問您準(zhǔn)備看多大的，您商用或家用，您客廳還臥室，您房屋是西(夕)曬或背曬等

3、美的空調(diào)產(chǎn)品宣傳單頁(yè)的介紹

4、針對(duì)顧客疑問，拿宣傳單頁(yè)請(qǐng)顧客落座或讀單頁(yè)

5、您看選擇哪一款呢或宣傳禮品及活動(dòng)或翻顧客記錄

6、顧客猶豫，冷落顧客或回到第三步繼續(xù)重復(fù)

7、顧客走失或交易成功

分析：

每一步的導(dǎo)購(gòu)員的角色及貫穿始終的強(qiáng)強(qiáng)推銷特色

每一步的利弊

總結(jié)：

1、導(dǎo)購(gòu)員要用80%的時(shí)間聽，用20%的時(shí)間說(shuō)，來(lái)處理顧客問題;

2、導(dǎo)購(gòu)員要與顧客為同一產(chǎn)品消費(fèi)者。

3、講產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，體會(huì)產(chǎn)品利益點(diǎn)。

4、信息+方案==服務(wù)。

總結(jié)三：顧客為何選購(gòu)美的空調(diào)

1、美的生產(chǎn)空調(diào)

2、美的空調(diào)強(qiáng)力制冷

3、服務(wù)好，品牌好，口碑傳播

4、售場(chǎng)形象好，導(dǎo)購(gòu)員講解好

5、其他

知名度

排序1：

2-3-4-1-5

————————————品牌建設(shè)

排序2：

3-2-4-1-5

————————————終端效益

忠誠(chéng)度和美譽(yù)度

總結(jié)四：職業(yè)品質(zhì)

1、做一行愛一行

2、愛崗和敬業(yè)

3、信心：產(chǎn)品信心和自己信心

4、處處留心的人

結(jié)果：生活愉快，工作高興，事業(yè)有成;

工作性質(zhì)：

1、與人接觸的工作，也很累，枯燥，但也是最能磨練人的意志和斗志的工作。

2、保持與人友好，真誠(chéng)相處的態(tài)度來(lái)做人和做事情，應(yīng)該不會(huì)太糟糕。

3、角色重疊：顧客與導(dǎo)購(gòu)員時(shí)刻在生活中交織 內(nèi)容四：培訓(xùn)后的考核問題

在銷售美的空調(diào)的賣場(chǎng)中，只有您一名導(dǎo)購(gòu)員，您如何對(duì)顧客做到“接一待二顧三連四”?

具體場(chǎng)景是這樣：

今天整個(gè)樓層的生意都很清淡，顧客也很少。

中午您剛吃完飯與同事嬉笑著回到售場(chǎng)，正當(dāng)你們還在聊天的意興中時(shí)，有一位老年女性顧客正在遠(yuǎn)看美的空調(diào)，您如何接待這位顧客? 在您正接待這位老年女性顧客的2分鐘后，又來(lái)一對(duì)年輕的夫婦，也正湊上來(lái)看某款美的空調(diào)，您如何處理? 在您剛接待好這對(duì)夫婦時(shí)，又有一位中年男子顧客也向美的空調(diào)售場(chǎng)走來(lái)，您怎么處理?（假設(shè)過(guò)程中四位顧客都有購(gòu)買意向并與您未達(dá)成購(gòu)買意向）

1、請(qǐng)您說(shuō)明您有幾種處理方式，具體怎樣處理，并分析每種處理方式的利與弊?

2、E-mail：wajunqing@163、net

電話：65386039

3、獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金紅包一個(gè)，并可聘請(qǐng)為天工榮譽(yù)員工，免費(fèi)享受天工員工內(nèi)部受訓(xùn)和職業(yè)輔導(dǎo)服務(wù)?

4、獲獎(jiǎng)名額：兩名

5、截止時(shí)間：2003年6月20日

注解：

1、參訓(xùn)人員除50-60名導(dǎo)購(gòu)員外，有市場(chǎng)主管和辦公室人員。

2、會(huì)中因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員的紀(jì)律問題，沒有休息，筆者滔滔不絕的說(shuō)了兩個(gè)小時(shí)15分鐘。

3、會(huì)中的提問，導(dǎo)購(gòu)員回答不知是非。

4、會(huì)后作業(yè)，只有一名導(dǎo)購(gòu)員主動(dòng)電話回答。

5、相關(guān)培訓(xùn)環(huán)節(jié)中涉及的某些問題，需要在實(shí)際工作中做些管理環(huán)節(jié)的調(diào)整予以配合，這些工作都沒有做。

篇2

一、 提高產(chǎn)品的知名度和接受程度，樹立專業(yè)化形象。

二、 提高產(chǎn)品的銷量，增加商店對(duì)我公司產(chǎn)品的信心，并增進(jìn)客情關(guān)系。

三、 促使?jié)撛陬櫩妥霎a(chǎn)品品嘗，刺激產(chǎn)品使用量及市場(chǎng)滲透率。

四、 保持現(xiàn)有的顧客對(duì)我們產(chǎn)品的注意及增加產(chǎn)品的使用量和承認(rèn)度。

五、 調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反應(yīng)，獲得需求信息來(lái)幫助我們進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品，改善服務(wù)。 做一個(gè)出色的促銷員

一、 什么是出色的促銷員？

嫻熟的產(chǎn)品及優(yōu)特點(diǎn)知識(shí)+充滿自信的銷售技巧=具有素質(zhì)的專業(yè)表現(xiàn)

二、 你的任務(wù)：

向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，調(diào)查消費(fèi)者的評(píng)價(jià)及反應(yīng)，幫助顧客作明知之選，使其認(rèn)為自己得到了最好的產(chǎn)品與服務(wù)，成為我們品牌的宣傳者。

三、 通過(guò)努力，你能得到什么？

專業(yè)知識(shí)+溝通能力+應(yīng)變能力+銷售技巧+終生受益的敬業(yè)精神+豐厚的報(bào)酬=成就感 促銷準(zhǔn)備

一、 心理準(zhǔn)備

“境由心造”：沒有賣不出去的產(chǎn)品‘只有賣不出產(chǎn)品的促銷員’。

（一） 自我暗示法則

自信心最為重要

——你是最好的

——你有最好的產(chǎn)品

——你一定會(huì)獲得豐厚的報(bào)酬

（二） 正確的方向

1、 你在公司所扮演的角色：

你是我們大家庭的成員及本公司的市場(chǎng)代表，公司需要你保持并提高公司的聲譽(yù)。你亦是公司的推銷員之一，公司需要你傳達(dá)產(chǎn)品的信息及推廣產(chǎn)品給顧客。

2、 你對(duì)顧客所扮演的角色：

公司的產(chǎn)品擁有優(yōu)越的品質(zhì)，你有責(zé)任傳達(dá)正確的產(chǎn)品資料，幫助顧客作出明智的選擇，以提高生活水平。

謹(jǐn)記：不要害羞，應(yīng)以專業(yè)的態(tài)度去完成及欣賞你的工作

二、 全心全意地準(zhǔn)備自己

（一） 內(nèi)在方面：

擁有適應(yīng)力、沖勁、熱忱、毅力、忠誠(chéng)、誠(chéng)懇、技巧及智慧，隨時(shí)保持良好的心態(tài)。

（二） 外在方面：

促銷員需要統(tǒng)一著裝，儀容要保持整潔及神采飛揚(yáng)，以配合工作環(huán)境及所推銷的產(chǎn)品。

（三） 環(huán)境方面：

保持產(chǎn)品推廣的環(huán)境清潔，臺(tái)布及推廣用品清潔，并用適量的POP裝飾商場(chǎng)。

（四） 公共關(guān)系方面：

1、 確認(rèn)你的位置，產(chǎn)品所在。

2、 拜訪商場(chǎng)管理人員，取得他們的支持和信任。

3、 確保你的用具，物品放置安全。

4、 各種證件，手續(xù)齊備。

謹(jǐn)記：預(yù)先做好充分準(zhǔn)備，更令你事半功倍

三、 促銷知識(shí)至為重要

促銷現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（1）產(chǎn)品衛(wèi)生

隨時(shí)保持產(chǎn)品清潔整齊，確保“先進(jìn)先出”原則，生產(chǎn)日期較近的貨品放在前排展銷。

（2）奪目陳列

根據(jù)商場(chǎng)情況，擴(kuò)大產(chǎn)品排列面，力爭(zhēng)做到在所有競(jìng)爭(zhēng)牌中的第一，做到量大、面寬。產(chǎn)品集中，按陳列要求有序放置。清楚標(biāo)價(jià)，著名促銷方式，使顧客一目了然。

（3）占據(jù)最佳促銷位置

“突出產(chǎn)品，展現(xiàn)自己。”做到不影響顧客購(gòu)買視線，同時(shí)占據(jù)能主動(dòng)引導(dǎo)顧客的有利位置。

a. 人流量大及顧客容易駐足處。

b. 入口處（右邊最好）。

c. 靠近收銀臺(tái)。

d. 近產(chǎn)品貨架。

（4）促銷用品的使用

a. 促銷統(tǒng)計(jì)表：嚴(yán)格記錄促銷期間的銷售數(shù)量。

b. 借、還貨記錄表：用于產(chǎn)品不足時(shí)，商場(chǎng)和公司相互借還貨的記錄。

c. 抹布：隨時(shí)清潔促銷用品。

（5）POP/DM廣告助銷

調(diào)查證明，有POP的商場(chǎng)比沒有的商場(chǎng)銷量提高32%。

a. POP懸掛在醒目的，齊眼高的位置。

b. 直接張貼于產(chǎn)品上。

c. 空白海報(bào)表達(dá)信息。

謹(jǐn)記：現(xiàn)場(chǎng)的充分準(zhǔn)備，能給商家、顧客以信心與信任，并能強(qiáng)化我公司專業(yè)化的形象。 推廣技巧

一、 推廣的四個(gè)階段

（一）第一階段

1、開場(chǎng)白+品嘗

不可守株待兔，要用熱情真誠(chéng)的稱呼和豐富的形體語(yǔ)言截留每一個(gè)可能的顧客。

——“先生（小姐）您好，請(qǐng)看看……”

——“歡迎免費(fèi)品嘗，獨(dú)特滋味，營(yíng)養(yǎng)多多，價(jià)格適宜，并有XXXX贈(zèng)送，請(qǐng)您看一下好嗎？……”

——“××工藝及技術(shù)的精品，以太湖糯米為原料，明顯優(yōu)以現(xiàn)市場(chǎng)上以粳米為原料的同類產(chǎn)品，請(qǐng)您品嘗，并提供寶貴意見……”

2、對(duì)待主動(dòng)停留的顧客

“向您介紹一下德×香米果、香豆果好嗎？”

“您是自己用，還是送人？”

“為老人，還是孩子買？我可以向您介紹一下各種口味的特點(diǎn)……”

“我們正舉辦促銷活動(dòng)，可贈(zèng)送您X獎(jiǎng)品。”

3、特別注意產(chǎn)品銷售對(duì)象（決定購(gòu)買者）

選用他（她）最感興趣的話題來(lái)引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身體等。

4、品嘗

誠(chéng)意地給予顧客產(chǎn)品簡(jiǎn)介，品嘗樣品，最重要的是延續(xù)對(duì)話。

5、理性訴求：

德×香米果，新奇鮮滋味！

德×香米果，健康時(shí)尚我擁有！

（二）第二階段

1、 介紹產(chǎn)品

（1）用最有吸引力的語(yǔ)句介紹產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)，附以產(chǎn)品資料去吸引顧客的注意力，特別要注意對(duì)方及信息，了解其最大需求和最關(guān)心之外，以產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性地說(shuō)服顧客。

（2）說(shuō)話的速度要快、清晰，切勿害羞，要對(duì)顧客的體溫形成條件反射，做到倒背如流，這也是表現(xiàn)信心和專業(yè)化、熟悉程度的一種方法。

可以根據(jù)自己所掌握的知識(shí)程度，編成一套簡(jiǎn)潔、明了的介紹語(yǔ)句，并熟記。

（3）不要將產(chǎn)品夸張，或做出不正確的描述，因這樣做會(huì)在以下階段或重復(fù)購(gòu)買時(shí)造成麻煩，促銷不僅僅是為了當(dāng)前的銷量，更重要的是為了樹立長(zhǎng)期的品牌形象。

2、 陳述利益

產(chǎn)品本身——好口味+豐富營(yíng)養(yǎng)+獨(dú)到之處=優(yōu)點(diǎn)（強(qiáng)調(diào)其優(yōu)越外）

經(jīng)濟(jì)利益，可用以下幾種方式：

物有所值：

（1） 禮品裝劃算（有禮物，價(jià)格一樣）。

（2） 促銷讓利（例如買四送一，折合價(jià)格便宜）。

（3） 了解價(jià)值。

（4） 天然綠色食品。

（5） 無(wú)脂肪、無(wú)膽固醇，不含轉(zhuǎn)基因成份。

免費(fèi)包裝：免費(fèi)試用品及贈(zèng)送品具有永恒的吸引力。

實(shí)用性：快捷 / 方便

附加價(jià)值：滿足顧客的期望值+增加情感因素=物超所值。

強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)

（1） 區(qū)分特征和利益，把利益呈現(xiàn)給客人：

使用產(chǎn)品資料、手冊(cè)，用數(shù)據(jù)，事實(shí)和切身體會(huì)，說(shuō)明產(chǎn)品特點(diǎn)提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及獨(dú)特之處。

（2） 傾聽顧客的反映，從每一句評(píng)語(yǔ)、問題、眼神、點(diǎn)頭，來(lái)判斷哪一種類型，確定與他交流的方式。通過(guò)觀察其表現(xiàn)，擇他最易接受的方式，大致為：

忠厚老實(shí)型 / 自以為是型 / 冷靜思考型 / 優(yōu)柔寡斷型

（3） 可根據(jù)各人的喜好介紹。

例如：此人注意身體保養(yǎng)，可從米果、豆果的成份、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值介紹。如此人比較注重口感，可從味道、品種介紹。

（4） 慮其所慮，供其所求：站在顧客的立場(chǎng)上，陳訴他能看到的利益。

（5） 注意促銷語(yǔ)言得體、有分寸。

（6） 忌對(duì)顧客說(shuō)“不”或“您錯(cuò)了”等語(yǔ)言。

切忌不要強(qiáng)求顧客購(gòu)買

（1） 不能攻擊，貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌，但一定要有對(duì)比，以突出我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

（2） 正確對(duì)待客人“撒謊”。

顧客由于各種因素的原因，可能不愿購(gòu)買，但又不好把自己真實(shí)的想法表現(xiàn)出來(lái)，往往會(huì)采取一種自我保護(hù)的措施“撒謊”。我們應(yīng)當(dāng)：原諒他，理解他，并歡迎他下次再來(lái)，謝謝他的寶貴意見。

謹(jǐn)記：今天的拒絕并不意味著明天的拒絕，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)使他們?nèi)蘸筚?gòu)買

（三）第三階段（解答疑難）

當(dāng)顧客有興趣購(gòu)買時(shí)，才會(huì)提出各種問題，這是銷售良機(jī)，切不可輕易放過(guò)，或由于回答失誤失去顧客。

（1） 消費(fèi)者可能會(huì)發(fā)問或批評(píng)產(chǎn)品或公司，不要覺得難受或堅(jiān)持與人爭(zhēng)論，因這些疑問或批評(píng)是針對(duì)事而非針對(duì)人。

（2） 聆聽發(fā)問：先接受他們，再做出解答，找出重點(diǎn)。如果可能的話，盡力回答他們的問題，如適用時(shí)，重復(fù)產(chǎn)品的利益。世上無(wú)十全十美的物品，消費(fèi)者的批評(píng)可針對(duì)其對(duì)、錯(cuò)給予適當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>

例如：在產(chǎn)品價(jià)格方面，某些顧客認(rèn)為“德盛”香米果、香豆果較貴，對(duì)此可向其介紹：“德盛”香米果、香豆果是用太湖糯米為原料，有別于一般的粳米、土豆為原料的產(chǎn)品，其加工工藝要復(fù)雜得多，營(yíng)養(yǎng)成份明顯優(yōu)于此類產(chǎn)品。有補(bǔ)益中氣，暖脾胃的功效。

謹(jǐn)記：自信的回答：你陳訴的一切對(duì)客人都是新的，在不違背信用和產(chǎn)品本身的情況下，可以盡情發(fā)揮。

1. 應(yīng)付客人的反對(duì)。

2. 永遠(yuǎn)不要激動(dòng)，不要爭(zhēng)執(zhí)。

3. 反對(duì)也可能表示有興趣——從結(jié)論中獲得證據(jù)。

4. 使反對(duì)具體化，用正確方法分析其反對(duì)，并提出正確觀點(diǎn)。

5. 提供其他觀點(diǎn)，回避難點(diǎn)。

6. 如問題真是非常嚴(yán)重或任何超越你工作權(quán)利的事，之后將事情告知你的促銷主管，記住：先從容地安撫他，不要讓他去影響其它顧客。

（四）第四階段（結(jié)束語(yǔ)）

——結(jié)束是對(duì)話的合理伸延：要制造非買不可的氣氛。

——熱情洋溢的態(tài)度。

——用細(xì)致入微的服務(wù)。

——有技巧的問話。

行動(dòng)的和性：假定他已選擇購(gòu)買，來(lái)達(dá)到你的銷售目的。

1. 顧客分類及結(jié)束語(yǔ)

忠厚老實(shí)型

“實(shí)際出發(fā)式”：從實(shí)際出發(fā)、利誘加產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。

例如：“怎么樣，您不想試試嗎？”

自以為是型

“總結(jié)式”：用贊同語(yǔ)氣直接問其購(gòu)買數(shù)量。

例如：“您對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有所了解，請(qǐng)問您需要多少呢？”

冷靜思考型

“選擇式”：不用再加以講解，爭(zhēng)取其意見。

例如：“那么，您買哪一種包裝呢？”

優(yōu)柔寡斷型

“信心式”：從獎(jiǎng)勵(lì)的物品加上得到的利益加以利誘。

例如：“如果您買四包，可以得到一包，平均每包才XX錢，您還可以給您的孩子一個(gè)漂亮‘德盛’氣球”。

2. 致謝：不要忘了謝謝他的光臨，聆聽和指教，要做到“未購(gòu)買的顧客同樣對(duì)產(chǎn)品有好印象。”

3. 產(chǎn)品使用及存放說(shuō)明：無(wú)論顧客是否購(gòu)買，都要向她強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的用法及保存方法，以保證消費(fèi)者的使用安全。

4. 收工

收銀條 / 促銷用具清點(diǎn)，歸還 / 產(chǎn)品歸位，核數(shù)。

填寫促銷統(tǒng)計(jì)表。

清理現(xiàn)場(chǎng)，保持清潔整齊。

告別商場(chǎng)人員。

篇3

基金項(xiàng)目：本文是2014年山東省企業(yè)培訓(xùn)與職工教育重點(diǎn)課題“企業(yè)職工法律培訓(xùn)體系的建立與模式研究”(2014-083)成果論文。摘要：企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)包括市場(chǎng)層面和法律層面的各種風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)大多來(lái)自企業(yè)員工行為。加強(qiáng)員工法律培訓(xùn)有助于增強(qiáng)員工法律意識(shí)，提高員工業(yè)務(wù)能力，完善企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系。企業(yè)應(yīng)當(dāng)著眼于建立以業(yè)務(wù)需求為導(dǎo)向的員工法律培訓(xùn)體系，因崗而異，提高員工法律培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)用性。企業(yè)崗位培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)由崗位范圍、培訓(xùn)必要性、培訓(xùn)內(nèi)容、職業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)、所涉法律法規(guī)等部分組成。涉密崗位、市場(chǎng)營(yíng)銷崗位、生產(chǎn)管理崗位、人力資源崗位等是企業(yè)員工法律培訓(xùn)的主要崗位。

關(guān)鍵詞 ：企業(yè)經(jīng)營(yíng) 員工教育 法律培訓(xùn) 風(fēng)險(xiǎn)防范

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，企業(yè)行為越來(lái)越嚴(yán)格地受到法律的規(guī)范和約束。法律已經(jīng)全面滲入企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面。企業(yè)經(jīng)營(yíng)就是經(jīng)營(yíng)包括市場(chǎng)層面和法律層面的各種風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于企業(yè)自身的行為，而企業(yè)行為是通過(guò)各個(gè)層面的員工行為表現(xiàn)出來(lái)的。因此，加強(qiáng)企業(yè)員工的法律素質(zhì)培訓(xùn)，提高企業(yè)員工法律意識(shí)和法律素養(yǎng)，對(duì)規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，防范化解企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)非常重要。

一、員工法律培訓(xùn)的意義

第一，員工法律培訓(xùn)有助于增強(qiáng)員工法律意識(shí)，形成企業(yè)內(nèi)部良好的法制文化，建立公司內(nèi)部治理的良好秩序，確保公司自我協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)，避免企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)、生命維系于法人代表個(gè)人。

第二，員工法律培訓(xùn)有助于提高員工業(yè)務(wù)能力。某些業(yè)務(wù)如營(yíng)銷合同的簽訂實(shí)際上絕大部分是對(duì)法律知識(shí)的運(yùn)用。如果員工不懂相關(guān)的法律知識(shí)，則難免會(huì)給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)和隱患，重大的合同風(fēng)險(xiǎn)甚至可能會(huì)給企業(yè)生存帶來(lái)威脅。

第三，員工法律培訓(xùn)是建立和完善企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范體系的重要手段，員工法律培訓(xùn)有助于提高企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)經(jīng)營(yíng)很大程度上是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)的防范和抵御需要企業(yè)上下員工的同心協(xié)力。員工法律培訓(xùn)能夠提高員工的風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)能力和預(yù)防能力，從而提高企業(yè)整體法律風(fēng)險(xiǎn)防范能力。

第四，員工法律培訓(xùn)是企業(yè)人力資源戰(zhàn)略管理的需要。通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行較為系統(tǒng)的針對(duì)性法律培訓(xùn)，能夠提升企業(yè)人力資源管理水平，提高企業(yè)員工整體素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源戰(zhàn)略管理目標(biāo)。

二、目前員工法律培訓(xùn)存在的問題

第一，一些企業(yè)對(duì)員工教育重要性認(rèn)識(shí)不足，對(duì)員工法律培訓(xùn)更是缺乏正確的認(rèn)識(shí)，甚至對(duì)員工法律知識(shí)培訓(xùn)諱莫如深。很多企業(yè)沒有意識(shí)到員工培訓(xùn)的意義,對(duì)內(nèi)沒有建立起系統(tǒng)的培訓(xùn)體系。許多企業(yè)員工法律培訓(xùn)存在空白。經(jīng)常做一般法律培訓(xùn)的企業(yè)只有兩成多，做專業(yè)法律培訓(xùn)的企業(yè)不到兩成，六成企業(yè)從未做專業(yè)法律培訓(xùn)。企業(yè)主把員工法律意識(shí)的提高看做是自己的敵人，擔(dān)心員工法律意識(shí)增強(qiáng)后會(huì)給企業(yè)管理帶來(lái)困難和不便,對(duì)員工法律培訓(xùn)的內(nèi)容、意義存在誤解。

第二，企業(yè)員工培訓(xùn)多偏重于業(yè)務(wù)培訓(xùn)，而忽視法律培訓(xùn)。多數(shù)企業(yè)往往將提高業(yè)務(wù)能力作為員工培訓(xùn)的唯一目的，沒有認(rèn)識(shí)到員工法律培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)的促進(jìn)作用。法治社會(huì)下，企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系離不開法律的規(guī)范與引導(dǎo)。在具體的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，都有相對(duì)應(yīng)的法律規(guī)范和法律問題。法律意識(shí)能提高員工的業(yè)務(wù)能力，如銷售崗位的員工，具備和了解合同法的相關(guān)知識(shí)是其開展業(yè)務(wù)的必要基礎(chǔ)。如果員工僅了解具體業(yè)務(wù)內(nèi)容，而忽視了業(yè)務(wù)中存在的法律風(fēng)險(xiǎn)，久而久之，遲早會(huì)演變成企業(yè)的法律風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。

第三，目前的員工法律培訓(xùn)表現(xiàn)為隨意性強(qiáng)、體系性與業(yè)務(wù)針對(duì)性差。目前一些有意識(shí)的企業(yè)在對(duì)員工開展法律培訓(xùn)時(shí)，存在以下幾個(gè)問題：一是培訓(xùn)隨意性強(qiáng)。往往是人力資源部門根據(jù)需要臨時(shí)安排，有時(shí)甚至是為了完成某些培訓(xùn)任務(wù)。在培訓(xùn)安排上沒有考慮前后法律培訓(xùn)的連貫性和一致性。一些企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)是一種盲目的救火式、應(yīng)急式培訓(xùn)。二是體系性差。沒有從宏觀上把握本單位業(yè)務(wù)領(lǐng)域所涉及的主要法律體系。三是針對(duì)性差。法律培訓(xùn)脫離業(yè)務(wù)培訓(xùn)，與業(yè)務(wù)培訓(xùn)缺乏緊密的結(jié)合，實(shí)效性差。

三、建立以業(yè)務(wù)需求為導(dǎo)向的員工法律培訓(xùn)體系

企業(yè)根據(jù)內(nèi)部分工往往劃分不同的部門，每個(gè)部門所從事的工作內(nèi)容和性質(zhì)不同，所對(duì)應(yīng)的法律風(fēng)險(xiǎn)也不同，員工所需要掌握和了解的法律知識(shí)也不同。但有時(shí)不同的工作崗位也可能會(huì)面臨相同的法律風(fēng)險(xiǎn)，如研發(fā)部門和市場(chǎng)銷售部門都面臨企業(yè)商業(yè)秘密的保護(hù)問題。因此，為了提高員工法律培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)用性，必須建立因崗而異，以業(yè)務(wù)需求的導(dǎo)向的法律培訓(xùn)體系。根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象，制定不同的培訓(xùn)計(jì)劃，設(shè)定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。據(jù)此，我們將主要以企業(yè)崗位分工為基礎(chǔ)，制定不同崗位員工的法律培訓(xùn)計(jì)劃。每個(gè)崗位的培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)當(dāng)包括崗位范圍、培訓(xùn)必要性、培訓(xùn)內(nèi)容和職業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)。崗位范圍主要確定本企業(yè)內(nèi)部符合該崗位特點(diǎn)的部門和人員，以確定培訓(xùn)對(duì)象。培訓(xùn)必要性是要讓培訓(xùn)主體和培訓(xùn)對(duì)象了解本次培訓(xùn)的必要性和意義。培訓(xùn)內(nèi)容是確定本崗位培訓(xùn)的主要內(nèi)容，涉及的主要法律、法規(guī)。職業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)是崗位員工在具體業(yè)務(wù)中可能面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)，包括業(yè)務(wù)中的法律風(fēng)險(xiǎn)和自身的法律風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)警示教育，提高員工法律意識(shí)，自覺維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，防范企業(yè)和員工自身法律風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)員工法律培訓(xùn)可以參照下列形式制定培訓(xùn)計(jì)劃：

四、分崗位的員工法律培訓(xùn)體系內(nèi)容

1.涉密崗位員工法律培訓(xùn)

（1）培訓(xùn)的必要性。涉密崗位是企業(yè)尤其是高新技術(shù)企業(yè)的核心崗位，有時(shí)甚至決定著企業(yè)的生存。一方面企業(yè)要依法研發(fā)技術(shù)，避免侵犯他人專利技術(shù)，另一方面要做好本企業(yè)的專利申請(qǐng)和商業(yè)秘密保護(hù)。企業(yè)技術(shù)和商業(yè)秘密往往是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。掌握企業(yè)技術(shù)和商業(yè)秘密的涉密崗位人員必須具備保密意識(shí)，掌握本企業(yè)涉密事項(xiàng)的管理流程。

（2）崗位范圍。涉密崗位的確定是確定培訓(xùn)對(duì)象的前提。不同類型的企業(yè)涉密崗位是不同的。很多企業(yè)對(duì)自己的涉密崗位并不清楚。這是對(duì)企業(yè)商業(yè)秘密范圍不了解導(dǎo)致的。通常情況下，高新技術(shù)型企業(yè)的研發(fā)部門、銷售型企業(yè)的市場(chǎng)銷售部門、生產(chǎn)型企業(yè)的采購(gòu)部門、各類企業(yè)的財(cái)務(wù)部門等均屬于企業(yè)涉密崗位。產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、管理的骨干人員和關(guān)鍵技術(shù)崗位的工程技術(shù)人員；涉及企業(yè)客戶信息、進(jìn)貨渠道及價(jià)格的市場(chǎng)營(yíng)銷人員和采購(gòu)人員；掌握企業(yè)核心財(cái)務(wù)信息的財(cái)務(wù)人；能夠涉及經(jīng)營(yíng)決策、經(jīng)營(yíng)信息的中高層管理人員。這些崗位人員均屬于涉密崗位范圍。總之，要按照以崗定人的原則確定涉密人員的范圍和涉密法律培訓(xùn)對(duì)象。

（3）培訓(xùn)重點(diǎn)。涉密崗位最主要是確保員工不會(huì)泄露本企業(yè)商業(yè)秘密，另一方面也要防止因侵害競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商業(yè)秘密而帶來(lái)的訴訟糾紛。因此，涉密崗位最重要的是建立員工的保密意識(shí)、完善企業(yè)保密措施等。重點(diǎn)培訓(xùn)內(nèi)容是：商業(yè)秘密的含義、特點(diǎn)、范圍；商業(yè)秘密的保護(hù)；侵犯商業(yè)秘密的法律責(zé)任；確定本企業(yè)的商業(yè)秘密范圍，集中學(xué)習(xí)本企業(yè)的保密措施和保密規(guī)則。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立自己的《企業(yè)涉密人員管理規(guī)定》，確定本企業(yè)涉密崗位和人員范圍、涉密人員職責(zé)、涉密人員管理、密級(jí)規(guī)定、保密措施、脫密程序和脫密期等規(guī)定。侵犯商業(yè)秘密的行為特點(diǎn)、種類，商業(yè)秘密侵權(quán)行為和犯罪行為的構(gòu)成和責(zé)任。侵犯商業(yè)秘密的典型案例。

（4）職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。涉密崗位員工的職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為擅自泄露企業(yè)商業(yè)秘密和在工作中侵犯他人商業(yè)秘密的責(zé)任。主要是：一是依照《勞動(dòng)法》、《勞動(dòng)合同法》可能對(duì)本企業(yè)承擔(dān)賠償責(zé)任；二是依照《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《侵權(quán)責(zé)任法》可能對(duì)其他企業(yè)承擔(dān)侵犯商業(yè)秘密的賠償責(zé)任；三是依照《刑法》可能構(gòu)成侵犯商業(yè)秘密罪。

（5）涉及的法律法規(guī)。涉密崗位法律培訓(xùn)涉及的法律法規(guī)有：《專利法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《勞動(dòng)合同法》、《刑法》中侵犯商業(yè)秘密罪的相關(guān)規(guī)定。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷崗位員工法律培訓(xùn)

（1）培訓(xùn)必要性。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位是企業(yè)對(duì)外發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的主要崗位，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也多發(fā)生在這個(gè)環(huán)節(jié)中。因此，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位員工法律培訓(xùn)，對(duì)增強(qiáng)員工業(yè)務(wù)能力，預(yù)防企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)具有重要作用。

（2）崗位范圍。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位主要是對(duì)外代表企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)，簽訂營(yíng)銷合同的崗位，主要是銷售部、采購(gòu)部等部門。其他部門的工作人員也可能涉及合同的簽訂，如后勤部門、資產(chǎn)管理部門。因此，凡是對(duì)外發(fā)生合同關(guān)系的崗位都可以納入本類崗位培訓(xùn)。

（3）培訓(xùn)重點(diǎn)。與市場(chǎng)營(yíng)銷崗位相關(guān)的法律技能主要是《合同法》的相關(guān)內(nèi)容。主要包括合同主體審查、合同條款擬定、簽訂程序、合同履行、合同變更、違約責(zé)任的設(shè)定、訴訟時(shí)效、爭(zhēng)議管轄權(quán)的約定、合同審查、合同履行中的監(jiān)控、合同詐騙防范等。其他如營(yíng)銷商業(yè)秘密保護(hù)、營(yíng)銷中的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為、擔(dān)保法、公司法、招投標(biāo)法等知識(shí)。實(shí)踐中，除了要重視合同文書的簽訂、保管，還要對(duì)履行中雙方對(duì)合同的變更記錄及時(shí)登記保留，如口頭變更的及時(shí)簽訂《補(bǔ)充/變更協(xié)議書》；通過(guò)電話變更的可以做好電話錄音；采用數(shù)據(jù)電文的及時(shí)保存聊天記錄等信息。建議企業(yè)建立自己的《合同管理流程》，從簽訂審批、法律審查、履行監(jiān)督、變更審查、爭(zhēng)議解決等幾個(gè)環(huán)節(jié)制定。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位員工及時(shí)進(jìn)行合同管理流程培訓(xùn)。

（4）職業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位員工的職業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：簽訂合同過(guò)程中遭遇合同詐騙；如果是國(guó)有企業(yè)相關(guān)人員可能構(gòu)成簽訂履行合同失職被騙罪。同時(shí)，在采購(gòu)、銷售款項(xiàng)的回收管理中，可能涉及職務(wù)侵占、挪用資金等犯罪行為。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也可能因商業(yè)賄賂而引發(fā)犯罪。

（5）涉及的法律法規(guī)。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位主要涉及的法律法規(guī)有：《合同法》、《擔(dān)保法》、《招投標(biāo)法》、《公司法》、《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》、《刑法》中的合同詐騙罪、簽訂履行合同失職被騙罪、職務(wù)侵占或貪污罪、挪用資金或挪用公款罪、受賄罪或非國(guó)家工作人員受賄罪、行賄罪或?qū)Ψ菄?guó)家工作人員行賄罪等。

3.生產(chǎn)管理崗位員工法律培訓(xùn)

（1）培訓(xùn)必要性。對(duì)生產(chǎn)型企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根基。企業(yè)的中心活動(dòng)是有關(guān)生產(chǎn)。生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的安全、衛(wèi)生、環(huán)保、產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)面臨的重要風(fēng)險(xiǎn)。如果生產(chǎn)管理環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能是致命的，如因毒奶粉而導(dǎo)致的三鹿倒閉事件。因此，生產(chǎn)管理崗位員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)和法律素質(zhì)非常重要。

（2）崗位范圍。生產(chǎn)管理崗位并不僅僅是直接從事生產(chǎn)的員工，而是指所有與企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的部門管理人員。一般是直接參與企業(yè)生產(chǎn)的原材料供應(yīng)、生產(chǎn)組織、生產(chǎn)管理、質(zhì)量監(jiān)督等部門的人員，如負(fù)責(zé)組織生產(chǎn)的高層管理人員，原材料的采購(gòu)部門，生產(chǎn)車間主任，存貯部門管理人員，質(zhì)檢部門的工作人員等。

（3）培訓(xùn)重點(diǎn)。生產(chǎn)管理崗位員工培訓(xùn)主要是產(chǎn)品質(zhì)量安全、衛(wèi)生、環(huán)保等方面的內(nèi)容。本崗位員工法律培訓(xùn)的重點(diǎn)是產(chǎn)品質(zhì)量要求以及產(chǎn)品質(zhì)量不合格可能產(chǎn)生的法律責(zé)任，包括可能帶來(lái)的民事賠償責(zé)任、行政責(zé)任及刑事責(zé)任。企業(yè)應(yīng)該制定不低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并把這種產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)進(jìn)行流程化操作。建議企業(yè)制定本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量控制體系，實(shí)現(xiàn)從原材料采購(gòu)、生產(chǎn)工藝、包裝、檢驗(yàn)、運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化管理，并把對(duì)這一標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)習(xí)作為生產(chǎn)管理崗位培訓(xùn)的重點(diǎn)。

（4）職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。生產(chǎn)管理崗位的職業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品質(zhì)量不合格給企業(yè)造成對(duì)外合同上的違約責(zé)任、對(duì)消費(fèi)者的損害賠償責(zé)任、企業(yè)安全、衛(wèi)生方面的事故責(zé)任，以及由此產(chǎn)生的員工個(gè)人對(duì)企業(yè)的賠償責(zé)任。因生產(chǎn)管理過(guò)程中出現(xiàn)的重大事故還可能承擔(dān)刑法上各種重大事故犯罪，生產(chǎn)銷售偽劣商品罪等。三鹿毒奶粉事件中有關(guān)的采購(gòu)、生產(chǎn)管理人員被依法追求刑事責(zé)任即是此類風(fēng)險(xiǎn)的典型表現(xiàn)。

（5）涉及的法律法規(guī)。本崗位法律培訓(xùn)主要涉及的法律法規(guī)有：生產(chǎn)安全衛(wèi)生方面的：《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《安全生產(chǎn)法》、《食品安全法》。環(huán)保方面的：《環(huán)保法》、《清潔生產(chǎn)促進(jìn)法》、《水污染防治法》、《大氣污染防治法》、《海洋環(huán)境保護(hù)法》、《固體廢物污染環(huán)境防治法》等。《刑法》上的生產(chǎn)銷售偽劣商品罪、重大責(zé)任事故罪、強(qiáng)令違章冒險(xiǎn)作業(yè)罪、重大勞動(dòng)安全事故罪、大型群眾性活動(dòng)重大安全事故罪、危險(xiǎn)物品肇事罪、工程重大安全事故罪、消防責(zé)任事故罪、不報(bào)、謊報(bào)安全事故罪等。

4.人力資源管理崗位員工法律培訓(xùn)

（1）培訓(xùn)必要性。人力資源管理崗位是任何一個(gè)企業(yè)都要設(shè)置的崗位，該崗位負(fù)責(zé)企業(yè)員工的招聘、培訓(xùn)、勞動(dòng)合同簽訂、社保繳納、勞動(dòng)糾紛處理等，是夯實(shí)企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)的重要部門。

（2）崗位范圍。本崗位的培訓(xùn)對(duì)象主要是人力資源部門的工作人員。同時(shí)，企業(yè)其他業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人，分公司、分店的負(fù)責(zé)人也是本類培訓(xùn)的對(duì)象。

（3）培訓(xùn)重點(diǎn)。人力資源崗位的培訓(xùn)重點(diǎn)是勞動(dòng)合同的訂立、履行、變更、解除，勞動(dòng)關(guān)系中勞資雙方的權(quán)利和義務(wù)，如何制定有效的公司規(guī)章制度，工會(huì)法律制度，工傷事故的認(rèn)定與處理，養(yǎng)老、醫(yī)療、生育、失業(yè)法律關(guān)系中的權(quán)利義務(wù)關(guān)系和辦事流程，勞動(dòng)爭(zhēng)議的處理，包括掌握勞動(dòng)仲裁程序、勞動(dòng)訴訟程序，一審訴訟、二審訴訟程序的相關(guān)規(guī)定。

（4）職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。人力資源崗位職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為企業(yè)招聘中招聘公告擬定涉嫌就業(yè)歧視、對(duì)求職者審查不嚴(yán)導(dǎo)致的欺詐、勞動(dòng)合同范本存在違反勞動(dòng)合同法的內(nèi)容、公司規(guī)章制定程序違法導(dǎo)致無(wú)效、社保繳納不及時(shí)導(dǎo)致的罰款、為他人開具虛假勞動(dòng)關(guān)系、收入證明等。

（5）涉及的法律法規(guī)。人力資源管理崗位培訓(xùn)涉及的主要法律法規(guī)有：有關(guān)勞動(dòng)關(guān)系訂立、履行方面法律法規(guī)如《勞動(dòng)合同法》等；有關(guān)社會(huì)保障的法律法規(guī)如五險(xiǎn)一金的相關(guān)規(guī)定；有關(guān)女員工和童工保護(hù)的相關(guān)規(guī)定；有關(guān)勞動(dòng)爭(zhēng)議解決程序的規(guī)定如《勞動(dòng)爭(zhēng)議調(diào)解仲裁法》等。

5.其他崗位員工法律培訓(xùn)

除了上述崗位外，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理崗位、行政管理崗位等崗位工作人員也需要進(jìn)行相應(yīng)的法律培訓(xùn)。其中財(cái)務(wù)崗位人員主要是涉及財(cái)務(wù)制度、財(cái)經(jīng)法規(guī)的培訓(xùn)。在職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)方面，財(cái)務(wù)管理人員應(yīng)注意預(yù)防職務(wù)侵占、挪用資金、偽造公司、企業(yè)、事業(yè)單位、人民團(tuán)體印章等犯罪行為，法律培訓(xùn)應(yīng)注意加強(qiáng)此方面的警示教育。行政管理崗位人員則需加強(qiáng)公司治理培訓(xùn)，掌握公司法關(guān)于股東會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)的議事規(guī)則、程序，為公司依法運(yùn)作提供保障。

總之，員工法律培訓(xùn)對(duì)企業(yè)而言是一種長(zhǎng)效投入，成功的關(guān)鍵是要與員工業(yè)務(wù)能力、崗位職責(zé)相結(jié)合。法律培訓(xùn)的針對(duì)性、實(shí)用性、可操作性，是判斷員工法律培訓(xùn)體系良莠的標(biāo)準(zhǔn)。

參考文獻(xiàn)

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[3]楊悅.關(guān)于中小企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)防范工作的問題及對(duì)策研究[J].法律適用,2012(4):120-121

篇4

軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內(nèi)容和性質(zhì)的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動(dòng)的關(guān)系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護(hù)才是有效的，當(dāng)然通過(guò)出色的硬終端管理也能促進(jìn)軟終端的建設(shè)。

軟終端包括：終端導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)培訓(xùn)、客情關(guān)系、銷售服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、商家合作融洽度等等。

軟終端建設(shè)通常會(huì)出現(xiàn)很多不盡人意的地方：導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)情況、對(duì)售點(diǎn)的維護(hù)、對(duì)客情關(guān)系的維護(hù)、對(duì)自己的職業(yè)發(fā)展等等沒有正確的了解和認(rèn)識(shí)；導(dǎo)購(gòu)員隊(duì)伍十分不穩(wěn)定，流動(dòng)性大，對(duì)公司的向心力、忠誠(chéng)度不強(qiáng)；導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員沒能很好提供市場(chǎng)一線的建議和意見；導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員的許多疑問、不解、埋怨等無(wú)從疏解等等。

軟終端建設(shè)重點(diǎn)：

·培訓(xùn)工作日常化

·信息反饋制度化

培訓(xùn)工作日常化：

1）、培訓(xùn)內(nèi)容

A、企業(yè)文化、企業(yè)概況、企業(yè)發(fā)展史、產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、賣點(diǎn)等

B、導(dǎo)購(gòu)員工作規(guī)范、促銷技巧、消費(fèi)心理、售場(chǎng)布置規(guī)范、客情關(guān)系維護(hù)

C、售后舉措、售后制度、簡(jiǎn)單售后問題

D、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、個(gè)人發(fā)展規(guī)劃

重點(diǎn)加強(qiáng)B、D項(xiàng)的深入化培訓(xùn)，使我們的導(dǎo)購(gòu)員被訓(xùn)練成一支對(duì)顧客充滿親和力，對(duì)商家具有親情感，對(duì)公司擁有高度忠誠(chéng)度的隊(duì)伍。

2）、培訓(xùn)形式

A、每月集中至少進(jìn)行一次正規(guī)大型培訓(xùn)

B、每周集中進(jìn)行一次小型培訓(xùn)

C、業(yè)務(wù)人員或督導(dǎo)到售點(diǎn)巡回培訓(xùn)

D、導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員每月至少進(jìn)行二次互相交流學(xué)習(xí)

3）、培訓(xùn)方法

A、宣講式

分公司/辦事處市場(chǎng)部根據(jù)公司下發(fā)培訓(xùn)資料，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員進(jìn)行宣講。

B、模擬問答式

分公司/辦事處市場(chǎng)部組織進(jìn)行模擬問答，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員都安排上臺(tái)講解，各分公司/辦事處市場(chǎng)推廣人員及其他與會(huì)人員作為顧客提問，導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員進(jìn)行回答，市場(chǎng)推廣人員現(xiàn)場(chǎng)評(píng)分，寓教于樂。

D、考試

分公司/辦事處市場(chǎng)部對(duì)所轄導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員進(jìn)行有針對(duì)性的閉卷考試；試卷由各分公司/辦事處市場(chǎng)部編寫；然后針對(duì)考卷進(jìn)行講解。

信息反饋制度化：

1）、信息反饋內(nèi)容

A、導(dǎo)購(gòu)員對(duì)市場(chǎng)一線銷售情況的數(shù)字統(tǒng)計(jì)

B、導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員在市場(chǎng)一線領(lǐng)悟到的好的建議和意見

C、導(dǎo)購(gòu)員/營(yíng)業(yè)員的投訴

2）信息反饋辦法

A、各分公司/辦事處市場(chǎng)部將《促銷員日?qǐng)?bào)表》、《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每周市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表》列入導(dǎo)購(gòu)員“報(bào)表制”管理，進(jìn)行正規(guī)性日常管理。

篇5

[ 關(guān)鍵詞 ] 導(dǎo)購(gòu) 招聘 培訓(xùn) 考核 激勵(lì)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,各廠商在終端的競(jìng)爭(zhēng)加劇,產(chǎn)品排面的大小、上柜單品數(shù)量、促銷價(jià)格的制定等等,各廠商幾乎都武裝到牙齒,使出渾身解數(shù),以求終端制勝。然而,其中有一重要環(huán)節(jié)――導(dǎo)購(gòu)人員,雖然各廠商都注意到導(dǎo)購(gòu)人員的重要性,但真正管理到位,使導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮最大效用的,卻是寥寥無(wú)幾。

導(dǎo)購(gòu)人員是連接商家與顧客之間的橋梁和紐帶,一方面導(dǎo)購(gòu)員必須有充足的理由讓顧客愿意購(gòu)買產(chǎn)品,并讓顧客感到他所購(gòu)買的產(chǎn)品是物超所值的。另一方面,導(dǎo)購(gòu)員是顧客能接觸到的唯一一個(gè)廠家人員,是企業(yè)形象的具體體現(xiàn)。導(dǎo)購(gòu)員良好的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度,并且可以培育潛在的市場(chǎng)。

因此,對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的管理,將影響著公司的形象及產(chǎn)品銷售,所以,筆者通過(guò)長(zhǎng)期的營(yíng)銷教學(xué)工作及終端走訪發(fā)現(xiàn),特對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理做一些討論。

一、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘與選拔

一般來(lái)講,導(dǎo)購(gòu)人員主要從25-35歲下崗職工或已婚女性中選拔。主要考慮是女性更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通,另外,中青年女性面對(duì)生活壓力較大,對(duì)待工作也較為重視。

在招聘導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候,還要關(guān)注應(yīng)聘導(dǎo)購(gòu)員以前的職業(yè)、家庭和社會(huì)關(guān)系等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對(duì)象。這樣可以降低培訓(xùn)的時(shí)間成本和難度,有利于盡快上手,實(shí)現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績(jī)。

同時(shí),要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力,語(yǔ)言表達(dá)能力突出,同時(shí)具備較高的地方方言和普通話水平;勤快敬業(yè)忠誠(chéng)可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件;高素質(zhì)高起點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)人員招聘是決定導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。

二、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)制度

對(duì)許多銷售公司而言,導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)是欠缺的,主要表現(xiàn)在導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品了解膚淺、回答顧客問題自由發(fā)揮、缺乏銷售技能等等,針對(duì)此情況,結(jié)合筆者教學(xué)和實(shí)踐,提供以下幾種方法供大家參考:

1.強(qiáng)化培訓(xùn)意識(shí)

對(duì)公司各銷售環(huán)節(jié)強(qiáng)化培訓(xùn)意識(shí),以會(huì)議(年后總結(jié)會(huì))的形式明確要求,通過(guò)考核強(qiáng)化銷售人員及導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)意識(shí)。

2.健全培訓(xùn)體系

(1)制定整體培訓(xùn)課程計(jì)劃

根據(jù)終端銷售過(guò)程的實(shí)際需要,結(jié)合公司及產(chǎn)品信息,列出培訓(xùn)計(jì)劃及新入職人員的培訓(xùn)要求,編寫導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)資料。

(2)上崗前的培訓(xùn)

導(dǎo)購(gòu)人員在上崗前,要接受公司安排的培訓(xùn)課程,培訓(xùn)結(jié)束后,進(jìn)行結(jié)業(yè)考試,作為導(dǎo)購(gòu)人員考核上崗的依據(jù)。

(3)崗位日常培訓(xùn)。一對(duì)一培訓(xùn):老員工幫帶新員工,熟練員工幫帶不熟練員工。

現(xiàn)場(chǎng)情景演示:針對(duì)大家反映的問題,例如招呼語(yǔ)的提煉、目標(biāo)顧客的攔截辦法、對(duì)顧客問題的回答方法。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的模擬演示,給大家直截了當(dāng)?shù)拇鸢浮Ａ硗?通過(guò)活躍的現(xiàn)場(chǎng)演示,大家對(duì)解決辦法記憶深刻,避免了紙上談兵、眼高手低的現(xiàn)象。

三、導(dǎo)購(gòu)的工資待遇及考核

1.合理且公平的薪資體系:根據(jù)銷售工作的特點(diǎn),導(dǎo)購(gòu)員的薪酬水平應(yīng)該從外部勞動(dòng)力市場(chǎng)價(jià)格、工作業(yè)績(jī)及企業(yè)能力等方面來(lái)考慮。首先,應(yīng)該調(diào)查同行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員崗位及本地區(qū)其他行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員崗位的薪酬水平,然后根據(jù)企業(yè)總的薪酬策略來(lái)確定導(dǎo)購(gòu)員大體的工資水平。其次,導(dǎo)購(gòu)員的薪酬應(yīng)該參照公司其他職位的薪酬水平,以保證公司內(nèi)部不同崗位薪酬的公平性。最后,為了鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員努力開拓市場(chǎng),提高銷售業(yè)績(jī),確定薪酬水平時(shí)還要考慮是否能夠調(diào)動(dòng)導(dǎo)購(gòu)員的積極性,將薪酬和工作績(jī)效結(jié)合,保證“高績(jī)效高收入”。

2.強(qiáng)化對(duì)終端表現(xiàn)的考核:終端表現(xiàn)的優(yōu)劣對(duì)銷售而言是至關(guān)重要的。在這其中,導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端表現(xiàn)變動(dòng)信息的了解最為直接和快速的,要讓她們也起到維護(hù)良好排面和位置的作用。可以安排一定的專項(xiàng)考核獎(jiǎng)金與終端表現(xiàn)保持相掛鉤,這樣做,能增強(qiáng)其責(zé)任心,加快反饋信息的速度。

3.應(yīng)適當(dāng)增加淡季的工資水平:對(duì)于產(chǎn)品銷售有淡旺季區(qū)分的公司,尤其要注意在淡季導(dǎo)購(gòu)員的工資管理,為避免淡旺季工資水平差異較大,造成淡季人員流動(dòng)的現(xiàn)象,應(yīng)適當(dāng)增加淡季的工資水平,把旺季的工資水平略微下調(diào),保持人員費(fèi)用比例保持在一定水平。

四、定期會(huì)議制度

會(huì)議制度的設(shè)立,可以加強(qiáng)公司與導(dǎo)購(gòu)人員的溝通,及時(shí)了解顧客意見、市場(chǎng)動(dòng)向,門店情況等信息。

例會(huì)內(nèi)容一方面要回顧各門店的銷售狀況,如銷售進(jìn)度、終端表現(xiàn)、競(jìng)品動(dòng)向等等;另一方面,聽取導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作的意見和建議,對(duì)其遇到的問題給予協(xié)助解決,在方法和細(xì)節(jié)上給予提供指導(dǎo)和幫助。

篇6

為了適應(yīng)終端導(dǎo)購(gòu)工作實(shí)戰(zhàn)性的需求，我們開展了一項(xiàng)關(guān)于終端培訓(xùn)需求的調(diào)研，來(lái)充分培養(yǎng)、挖掘、外聘終端導(dǎo)購(gòu)需求的講師。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間調(diào)研發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的需求很簡(jiǎn)單、很原始，都是終端銷售最現(xiàn)實(shí)的東西，但就這些現(xiàn)實(shí)的東西，才是最有價(jià)值和實(shí)際意義的。

終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)需求內(nèi)容基本如下：

1、 我如何把產(chǎn)品賣出去？

2、 我如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3、 我如何PK競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品？

4、 我如何對(duì)付難纏顧客？

5、 我如何形成一套適合自己的銷售技能？

6、 我如何在銷售中把劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)？

7、 我如何讓顧客相信我講的東西？

8、 我如何在對(duì)手?jǐn)r截中勝出？

這些內(nèi)容雖然如此直白、如此簡(jiǎn)單，但每個(gè)問題的答案卻是一套高深的“銷售技術(shù)”。難就難在這些“銷售技術(shù)”又必須使用最簡(jiǎn)單、最直接的手段教會(huì)我們的終端導(dǎo)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)不需要理論，他們根本不會(huì)理解和記憶那些枯燥的條條框框；他們不需要解決問題的思想和方法，他們根本沒有時(shí)間和心思去消化、揉合那些東西；他們需要的是能夠解決實(shí)際問題的答案和處理手段，來(lái)彌補(bǔ)他眼前面臨的困惑。

經(jīng)歷了那么多的培訓(xùn)，那些理論的東西，導(dǎo)購(gòu)們都能說(shuō)一點(diǎn)；從什么角度發(fā)現(xiàn)問題，他們也能忽悠幾句，但就是不知道對(duì)于實(shí)際銷售中問題的癥結(jié)，如何整理出語(yǔ)言進(jìn)行表述，如何抓住解決問題的辦法。

經(jīng)過(guò)分析研究，終于發(fā)掘終端導(dǎo)購(gòu)需求的培訓(xùn)就是“保姆式”的培訓(xùn)，他們需求的培訓(xùn)師就是一個(gè)能夠處處能幫他們解決問題的“保姆”。說(shuō)白了就是用培訓(xùn)師傳教?hào)|西的一成不變的拿來(lái)做銷售，即學(xué)即用，即用即靈。

面對(duì)這種如此苛刻的需求培訓(xùn)，我們究竟如何尋找、發(fā)現(xiàn)這樣的真正實(shí)戰(zhàn)型的培訓(xùn)師呢？甚至更為關(guān)鍵的是如何組建這樣的一批內(nèi)部培訓(xùn)隊(duì)伍呢？對(duì)這些培訓(xùn)師又有什么樣要求呢？

1、 培訓(xùn)師必須深刻了解本企業(yè)的產(chǎn)品只是和競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品知識(shí)。

2、 豐富的產(chǎn)品終端銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

3、 擁有些專業(yè)培訓(xùn)知識(shí)、技術(shù)甚至經(jīng)驗(yàn)；

4、 擁有良好的溝通能力及一定的幽默感

5、 具備靈活的問題解決能力

6、 最好是從優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員中成長(zhǎng)出來(lái)的；

7、 具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和自我提升欲望；

8、 熱衷于自己所屬這個(gè)行業(yè)或者企業(yè)；

9、 提供的培訓(xùn)就是教會(huì)別人當(dāng)即就能產(chǎn)生銷售；

10、 提供的培訓(xùn)就是說(shuō)服顧客改變自己對(duì)產(chǎn)品或品牌原有的看法；

11、 提供的培訓(xùn)就是教會(huì)導(dǎo)購(gòu)在銷售肉搏中常見的問題，例子；

12、提供的培訓(xùn)就是能產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化、人文知識(shí)等融合到銷售技巧中；

這樣的培訓(xùn)師比那些只提供思想和方法的“授業(yè)解惑”布道者，不能解決現(xiàn)場(chǎng)銷售實(shí)際問題培訓(xùn)師，從培訓(xùn)圈子里的那些專家根本難以尋找或發(fā)覺。所以這樣的培訓(xùn)師主要是來(lái)自企業(yè)內(nèi)部自己組建、培養(yǎng)，形成自己的專業(yè)培訓(xùn)隊(duì)伍。

目前，企業(yè)中出現(xiàn)的培訓(xùn)隊(duì)伍，一般為導(dǎo)購(gòu)主管、培訓(xùn)主管、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員、內(nèi)部講師等構(gòu)成。不過(guò)，這些培訓(xùn)人員的素質(zhì)也是參差不齊，背景也比較復(fù)雜，對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的認(rèn)知度和投入熱情也不同，所以一時(shí)也無(wú)法滿足導(dǎo)購(gòu)的那種“保姆式”需求。

那么一個(gè)的“保姆式”導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)師，究竟應(yīng)該怎么做呢？

一、角色定位：肩負(fù)導(dǎo)購(gòu)員和培訓(xùn)師雙重角色

作為“保姆式”培訓(xùn)師，必須要熟悉導(dǎo)購(gòu)的生活、了解終端的情況，能夠?yàn)樗齻兘鉀Q實(shí)際問題。所以一個(gè)合格的培訓(xùn)者應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)售貨的能力，一個(gè)星期最好有三天的時(shí)間呆在終端，每次至少保證三個(gè)小時(shí)，目的是為了提高自己的售貨能力和對(duì)終端的理解。賣點(diǎn)提煉是一件見功力的事情，需要深入研究本產(chǎn)品的賣點(diǎn)、與競(jìng)品的不同之處，需要撰寫導(dǎo)購(gòu)詞及標(biāo)準(zhǔn)解答詞，以幫助導(dǎo)購(gòu)員提高對(duì)售賣產(chǎn)品的理解和競(jìng)品的應(yīng)對(duì)力。導(dǎo)購(gòu)員的消化能力比較差，只有擁有豐富的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)成培訓(xùn)工作的基本要求，才能和導(dǎo)購(gòu)員有共同的溝通語(yǔ)言。因此，這需要培訓(xùn)師先行將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為導(dǎo)購(gòu)員容易吸收和消化的內(nèi)容，這就要求培訓(xùn)師具備足夠的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)能用導(dǎo)購(gòu)員聽懂的語(yǔ)言進(jìn)行授課。

二、不斷學(xué)習(xí)，保持培訓(xùn)擁有新東西

作為導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)師，必須不斷擁有新的東西。如果講來(lái)講去都是那一套東西，很容易就引起導(dǎo)購(gòu)人員的厭煩。所以能給人一瓢水，自己首先要有一桶水。如今，知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)都有了很強(qiáng)的時(shí)限性與局限性，終身學(xué)習(xí)是提升自己在導(dǎo)購(gòu)心中地位的必然要求。學(xué)習(xí)不僅是向書本學(xué)習(xí)，向同行學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)秀人員學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)等，他們的有些經(jīng)驗(yàn)往往可以成為培訓(xùn)師培訓(xùn)中的最精彩的內(nèi)容。 保守、封閉、不能共享、自高自傲、看不起導(dǎo)購(gòu)，都會(huì)阻礙培訓(xùn)師的自身實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)能力提升。

三、激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員受訓(xùn)的互動(dòng)氣氛

篇7

L與S為不同奶粉品牌的區(qū)域商，由于兩個(gè)品牌定位相近，經(jīng)營(yíng)的區(qū)域和終端又大同小異，他們成了名副其實(shí)的“冤家對(duì)頭”，甚至業(yè)務(wù)人員會(huì)為了爭(zhēng)奪地盤和貨架大打出手。但是，這種爭(zhēng)搶并沒有給任何一方帶來(lái)銷量上的優(yōu)勢(shì)。漸漸地，L發(fā)現(xiàn)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交惡非但沒有實(shí)際收益，反而喪失了品牌在消費(fèi)者心目中的良好形象，顧客流失、選擇第三種品牌的情況時(shí)有發(fā)生。

將目光過(guò)多地鎖定在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接拼搶上，似乎不是個(gè)正確的選擇。要想擴(kuò)大銷售，重新拉回老顧客，還是要從解決消費(fèi)者需求人手，練好內(nèi)功。而對(duì)于奶粉品牌，終端導(dǎo)購(gòu)員是可以拉回老顧客的最主要力量。

L開始尋找優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)員。

生產(chǎn)企業(yè)常常運(yùn)用進(jìn)階法培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員，對(duì)一般商來(lái)講，成本過(guò)高，時(shí)間也過(guò)長(zhǎng)，他們需要一批招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)的角色。所以，從一開始，他們就按導(dǎo)購(gòu)員自己的定位分出了層次。

導(dǎo)購(gòu)員的三種自我定位

L公司發(fā)現(xiàn)，目前的終端導(dǎo)購(gòu)員按照自我定位依次分為：零售終端理貨員、產(chǎn)品促銷員、品牌咨詢專家三種，第：三種正是他們需要的。

1．終端理貨員：以終端需求為導(dǎo)向

為了降低成本、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大，零售終端開始把目光投向了駐場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員。在零售終端，導(dǎo)購(gòu)員是免費(fèi)的勞動(dòng)力：每天有規(guī)定的時(shí)間脫崗，為商場(chǎng)搞衛(wèi)生、理貨架、退訂貨，甚至商場(chǎng)給導(dǎo)購(gòu)員分配的責(zé)任區(qū)里出現(xiàn)過(guò)期商品，責(zé)任也由導(dǎo)購(gòu)員負(fù)。這種情況下，有些導(dǎo)購(gòu)員就拿著廠家的錢，做著十足的商場(chǎng)理貨員。由于他們很聽話，會(huì)與終端人員建立較好的客情關(guān)系，也就能以較優(yōu)惠的條件獲得終端支持，如提供一些免費(fèi)的堆頭或端架之類的特殊陳列，免費(fèi)給其促銷的產(chǎn)品上店內(nèi)海報(bào)等。

2．產(chǎn)品促銷員：以產(chǎn)品為導(dǎo)向

這類導(dǎo)購(gòu)員較善于把握主次關(guān)系，在服從賣場(chǎng)管理的基礎(chǔ)上能把主要精力用在自己的產(chǎn)品促銷上。但他們?cè)诖黉N時(shí)往往表現(xiàn)得急功近利，通常直奔主題，急于掏顧客的腰包，反而招致顧客的反感甚至回避。無(wú)法走近消費(fèi)者并建立良好溝通，促銷效果自然大打折扣。

3．品牌咨詢專家：以顧客需求為導(dǎo)向

這是最高境界的一種定位，這類導(dǎo)購(gòu)員也最具殺傷力。他們一般并不急于要賣出產(chǎn)品，而是力求成為顧客的朋友，成為可信賴的產(chǎn)品專家和顧客的咨詢顧問，他們可以讓顧客心甘情愿地掏腰包。

鑒于L公司目前的經(jīng)營(yíng)狀況和奶粉的購(gòu)買特點(diǎn)，咨詢顧問式導(dǎo)購(gòu)員就是最得力的銷售“天使”。他們就是要篩選這種自我定位很高的人員進(jìn)行產(chǎn)品咨詢專家式的培訓(xùn)。

挖掘產(chǎn)品專家的價(jià)值

1．咨詢專家

首先要做產(chǎn)品專家。導(dǎo)購(gòu)員只有深入了解產(chǎn)品才能得到顧客的信賴。產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，要穿插對(duì)競(jìng)品的分析，比照優(yōu)劣勢(shì)，有的放矢。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員善于從自身特性出發(fā)，突出與競(jìng)品的差異化和顯著賣點(diǎn)，做到“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”，以有效區(qū)隔和打壓競(jìng)品。

產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)要求把理論分解為細(xì)節(jié)動(dòng)作。對(duì)于L公司來(lái)說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)員不僅要清楚地知道產(chǎn)品的各種營(yíng)養(yǎng)成分和含量，自身產(chǎn)品有哪些特殊的賣點(diǎn)，更要學(xué)會(huì)實(shí)際操作，以準(zhǔn)確有效地向消費(fèi)者傳達(dá)這些信息，喚起消費(fèi)者需求。奶粉還具有某些特殊性，比如對(duì)于嬰幼兒奶粉，一些保育常識(shí)和孕婦需注意的生活細(xì)節(jié)等，是必不可少的功課。

2．有意銷售

僅僅做好產(chǎn)品專家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)轭櫩屯ǔ６紱]有興趣和耐心聽你嘮叨在他們看來(lái)是既枯燥又乏味的產(chǎn)品知識(shí)，他們只關(guān)心能否以最少的錢淘到自己需要的東西。

這時(shí)，終端導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)該變換角度，要走近消費(fèi)者，找到溝通平臺(tái)：從關(guān)注并維護(hù)其切身利益的角度，進(jìn)行提問式激發(fā)、互動(dòng)，找準(zhǔn)其需求，作為向其推介產(chǎn)品的突破口，這樣可盡量避免顧客本能上對(duì)產(chǎn)品促銷員的抵觸心理。

鏈接：L公司所的奶粉品牌，產(chǎn)品配方中所用的足不飽和脂肪酸油脂，不含棕櫚油(經(jīng)科學(xué)研究發(fā)現(xiàn)：棕桐油會(huì)降低鈣質(zhì)和脂肪的吸收率，令寶寶的大便變少變硬、有熱氣，并影響寶寶的骨骼發(fā)育)。

從這一功能出發(fā)，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)想辦法喚起購(gòu)買者希望強(qiáng)化嬰幼兒消化和吸收功能的需求，然后介入自身產(chǎn)品的功能：因?yàn)楹歇?dú)特的不飽和油脂，有利于鈣質(zhì)和脂肪的消化吸收，能讓寶寶吸收好、沒有熱氣、睡得香，最終引發(fā)購(gòu)買行為。

如果年長(zhǎng)的顧客走近并注意嬰幼兒奶粉，可能是給孫子買奶粉，這時(shí)可主動(dòng)上前搭訕：“阿姨，是給寶寶買奶粉嗎?是男孩還是女孩?幾歲啦?”通過(guò)提問挑起話題。同時(shí)，詢問的內(nèi)容應(yīng)該是循序漸進(jìn)式的，從引起對(duì)方注意開始，一步步激發(fā)其關(guān)注和需求。得到回應(yīng)可進(jìn)一步探詢：“寶寶喝奶粉嗎?喝過(guò)什么奶粉?長(zhǎng)得應(yīng)該很可愛吧?見了陌生人會(huì)不會(huì)害羞?大便干不干?”

如果是父母攜同寶寶一起來(lái)到購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)，鼓動(dòng)和調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)的活躍氣氛就很重要了，導(dǎo)購(gòu)員可以向?qū)殞毐硎境鲇H昵和關(guān)愛，同時(shí)才通過(guò)對(duì)寶寶的觀察和對(duì)寶寶父母的探詢式提問，讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)員實(shí)實(shí)在在為自己著想，而不僅僅在推銷產(chǎn)品，從而在心埋上默認(rèn)了導(dǎo)購(gòu)員的購(gòu)物指導(dǎo)行為。

提問也要注意從感性到理性的過(guò)渡，逐漸激發(fā)顧客對(duì)自己產(chǎn)品的關(guān)注和需求，最好足不露痕跡的。

3．咨詢與促銷對(duì)接

導(dǎo)購(gòu)員要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的初始目的：促進(jìn)銷售自己的產(chǎn)品，在得到顧客的認(rèn)同后，要把這種認(rèn)同嫁接到自己的產(chǎn)品上來(lái)。

有些導(dǎo)購(gòu)員為了把顧客的注意力吸引到自己的產(chǎn)品上，會(huì)迫不及待地推出自己所有的“子彈”：打折、降價(jià)、贈(zèng)送禮品，忙得不亦樂乎，但顧客往往卻不為所動(dòng)。時(shí)機(jī)選擇非常重要，首先要讓顧客接受產(chǎn)品本身的價(jià)值，讓其感覺是物有所值；再推出這些額外的附加價(jià)值，讓其感覺是物超所值。通常這些優(yōu)惠政策，無(wú)論是用于開發(fā)新顧客還是鞏固老顧客或者打壓競(jìng)品搶顧客，都非常有效。

吸引顧客最有效的方法，是從自身產(chǎn)品的功能與效用出發(fā)，有選擇性地以提問式激發(fā)顧客需求，從提第一個(gè)問題開始就為推銷自己的產(chǎn)品埋下伏筆，步步推進(jìn)，最終要實(shí)現(xiàn)的是：顧客需求的正是自己的產(chǎn)品。

篇8

雖然擔(dān)任了多年的家電賣場(chǎng)經(jīng)理，但是由原來(lái)的惠農(nóng)店調(diào)任現(xiàn)在的新民主店，仍然需要一個(gè)適應(yīng)和調(diào)整的過(guò)程，作為一名老店長(zhǎng)，在調(diào)任新環(huán)境下也依然面臨著很多新問題，我想這是所有店長(zhǎng)都要面臨的狀況，其實(shí)只要掌握了規(guī)律，無(wú)論在什么樣的情況下，店長(zhǎng)的職責(zé)履行就變得通暢和順利。在我過(guò)往的職業(yè)生涯當(dāng)中，總結(jié)了幾條比較有效的工作原則，并且無(wú)論在何種環(huán)境下，只要作為一店之長(zhǎng)，這三條原則百分之百的適用，為工作助力。

第一件事，學(xué)習(xí)――通過(guò)主動(dòng)學(xué)習(xí)，提升自我專業(yè)知識(shí)。

從最初作為一名海爾的導(dǎo)購(gòu)員到管理近千平米賣場(chǎng)的一店之長(zhǎng)，我最深刻的認(rèn)識(shí)就是需要不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自身專業(yè)知識(shí)的修煉。每個(gè)人所處的階段不同，學(xué)習(xí)的內(nèi)容不同，但只要不斷的學(xué)習(xí)自我提升，才有可能得到更廣闊的發(fā)展機(jī)會(huì)，因?yàn)椤皺C(jī)會(huì)總是垂青有準(zhǔn)備的人”。

作為導(dǎo)購(gòu)員，學(xué)習(xí)的內(nèi)容可能僅僅限于產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧以及講解的流暢就可以，在這個(gè)階段，如果能夠?qū)⑦@些做精做透，也可以成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員。但是作為店長(zhǎng)，依然只在這些方面下功夫，就會(huì)有明顯的力不從心，因?yàn)榻巧霓D(zhuǎn)變，需要學(xué)習(xí)和提升的方面更加寬泛。但是導(dǎo)購(gòu)所具備的素質(zhì)和經(jīng)歷又在做店長(zhǎng)的時(shí)候給予了我不少幫助，正是有做導(dǎo)購(gòu)的基礎(chǔ)，在心態(tài)和行為上能夠更精準(zhǔn)的把握管理尺度。而且，如果店長(zhǎng)懂產(chǎn)品、能銷售，下面的導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)佩服，也更加便于管理。

做了店長(zhǎng)之后，除了參加公司提供的學(xué)習(xí)培訓(xùn)之外，自身能力和素質(zhì)的提高，還要在平時(shí)工作中鍛煉和學(xué)習(xí)，全面提升管理能力、協(xié)調(diào)能力、反應(yīng)能力、執(zhí)行能力等等，內(nèi)容遠(yuǎn)比一名普通導(dǎo)購(gòu)員所知的要更寬、更廣。而購(gòu)買一些營(yíng)銷管理書籍、訂閱行業(yè)內(nèi)雜志，關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)等是最直接有效的獲取專業(yè)知識(shí)的途徑。

全方位的學(xué)習(xí)能夠在工作中快速的做出反應(yīng)，例如，雜志上有新產(chǎn)品推薦，我們會(huì)及時(shí)向公司上報(bào)，與供應(yīng)商溝通供貨事宜，第一時(shí)間占領(lǐng)新品市場(chǎng)。即使新品沒有到位，我將介紹新品的雜志擺放在終端，向顧客介紹，如果顧客有意向可以向我們先預(yù)定，這樣也會(huì)促進(jìn)銷售。如果一味的投身工作，而不通過(guò)學(xué)習(xí)將工作做活、做靈，就相當(dāng)于閉門造車，開拓和創(chuàng)新能力也是店長(zhǎng)的基本素質(zhì)之一。

而這些能力不是天生具備，后天的自我學(xué)習(xí)和提升才是獲取綜合能力的最佳途徑。通過(guò)店長(zhǎng)自我學(xué)習(xí)能力的提升，可以帶動(dòng)整個(gè)店的學(xué)習(xí)氛圍，從而帶動(dòng)賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

第二件事，性格――磨練性格，加強(qiáng)自身親和力。

店長(zhǎng)的職責(zé)其實(shí)最關(guān)鍵的就是與人打交道，與公司總部打交道、與下面的工作人員打交道、與工商管理相關(guān)機(jī)構(gòu)打交道、有時(shí)還要直接與消費(fèi)者打交道。身處各種關(guān)系當(dāng)中，需要店長(zhǎng)修煉處世哲學(xué)，工作上雷厲風(fēng)行固然給人干練、利落的精神狀態(tài)，但是強(qiáng)勢(shì)的風(fēng)格并不代表適合用在待人接物上。

店長(zhǎng)在公司當(dāng)中處于一個(gè)比較特殊的位置，既了解下面員工的具體情況，也熟悉公司總部各種機(jī)制；既要協(xié)調(diào)相關(guān)部門和賣場(chǎng)的關(guān)系，又要處理消費(fèi)者與賣場(chǎng)的摩擦。這些事情的處理態(tài)度十分重要，可能身為女店長(zhǎng)，更具有這方面的優(yōu)勢(shì)。如果本身的性格比較急躁，凡事如果完成的不完滿不僅自身會(huì)煩躁不安，很難心平氣和的處理事情，這種情緒很容易影響到下面的員工甚至身邊的親戚朋友，長(zhǎng)此以往不僅不利于工作的開展，自身也會(huì)受到影響。

可能是因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)的關(guān)系，經(jīng)常與不同的人打交道，熱情是我對(duì)人的第一準(zhǔn)則，另外逐漸從改變心態(tài)開始，讓自己待人接物的態(tài)度趨于平和親切，凡事真心的與對(duì)方溝通交流，帶著解決問題的誠(chéng)意和誠(chéng)心，態(tài)度上自然而然的就會(huì)流露出一種親和力。有很多同行說(shuō)親和力依靠后天的培養(yǎng)很難形成，每個(gè)人做事的風(fēng)格迥異，而且“江山易改，本性難移”。可我認(rèn)為雖然性格決定命運(yùn)，但是心態(tài)也會(huì)決定性格，只要抱著真心實(shí)意的態(tài)度，其實(shí)親和力并不難，而且既然選擇家電零售業(yè)，選擇了店長(zhǎng)這樣的工作職責(zé)， 踏踏實(shí)實(shí)的做事，溫和親切的待人接物是一種素養(yǎng)和素質(zhì)。

第三件事，溝通――加強(qiáng)溝通，特別是與導(dǎo)購(gòu)員融洽相處。

幾乎所有零售門店的店長(zhǎng)都有一個(gè)共同的體會(huì)，就是導(dǎo)購(gòu)員群體的管理是一個(gè)棘手的問題。一般來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員在賣場(chǎng)管理范疇內(nèi)是一個(gè)比較特殊的群體，處于廠商和賣場(chǎng)之間，雖然體制上不歸屬與賣場(chǎng)，但其行為和儀表又從某種程度上代表了賣場(chǎng)形象，所以管理起來(lái)存在一定的難度。

像我剛到新民主店，導(dǎo)購(gòu)員有相當(dāng)一部分是新人，銷售經(jīng)驗(yàn)欠缺，人際關(guān)系也不熟悉，而且相互之間因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)而顯得整體關(guān)系有些微妙。這時(shí)作為店長(zhǎng)，與導(dǎo)購(gòu)員溝通并且直接促成導(dǎo)購(gòu)員之間溝通的工作是至關(guān)重要的。因?yàn)橐粋€(gè)店開業(yè)之初，是形成這個(gè)店整體氛圍和風(fēng)格的關(guān)鍵時(shí)期，直接影響后續(xù)以一種怎樣的姿態(tài)存在，在最初就形成和諧、統(tǒng)一、團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)的風(fēng)貌，那么以后這個(gè)店就會(huì)朝著這個(gè)風(fēng)格一直走下去。如果一開始，導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)和管理不形成規(guī)矩的話，以后再整頓也有難度。

作為店長(zhǎng)，不能在這時(shí)候一味的將心思花在銷售上，而應(yīng)該多騰出時(shí)間進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員團(tuán)隊(duì)彼此間的溝通，為長(zhǎng)遠(yuǎn)的管理和發(fā)展做規(guī)劃。可以通過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的從老店調(diào)過(guò)來(lái)的員工帶領(lǐng)新員工，促進(jìn)二者之間的融合，也可以通過(guò)公司總部的培訓(xùn)給導(dǎo)購(gòu)員相互之間交流的機(jī)會(huì)，通過(guò)一些導(dǎo)購(gòu)技巧的切磋、通過(guò)培訓(xùn)當(dāng)中的小活動(dòng)增進(jìn)彼此的感情，這些，店長(zhǎng)都要與培訓(xùn)人員事前溝通好，讓培訓(xùn)的目的更加充實(shí)飽滿，不僅提升導(dǎo)購(gòu)員的銷售能力，更重要的是通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到溝通、協(xié)調(diào)的目的。

經(jīng)過(guò)這樣一段時(shí)間的磨合，新民主店在開業(yè)之初就樹立的良好的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)氛圍，因?yàn)橄嗷ゴ嬖诟?jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生矛盾和摩擦的情形鮮有發(fā)生，而是形成一種互幫互助、合作共贏的賣場(chǎng)氣氛。大家在這樣的氛圍中工作和相處，自然心無(wú)芥蒂，良好的心態(tài)也決定了導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量上去了，消費(fèi)者認(rèn)可，無(wú)形當(dāng)中竟然也提升了整個(gè)賣場(chǎng)的銷售份額。

篇9

客情關(guān)系打頭陣

目前，中國(guó)鞋業(yè)外銷受挫，大量品牌要么外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，要么加大對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)的搶占，這使得原本就品牌擁擠的內(nèi)銷市場(chǎng)更是硝煙四起。由于商場(chǎng)不僅可以提升品牌檔次，客流量大的優(yōu)勢(shì)也容易對(duì)顧客起到告知性宣傳的作用，故而商場(chǎng)在整個(gè)市場(chǎng)推廣中可以起到橋頭堡的作用，具有以點(diǎn)帶面的宣傳效果。所以商場(chǎng)在新一輪崛起之后，受到了各大品牌的熱捧，成為品牌的朝圣地。

無(wú)奈僧多粥少，商場(chǎng)在這番資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，成了稀缺資源，在品牌面前翹起了二郎腿。除了商場(chǎng)為達(dá)到提高自身形象、吸引客流和銷售業(yè)績(jī)的目的而主動(dòng)引進(jìn)的品牌外，其他進(jìn)駐商場(chǎng)的品牌多為商主動(dòng)要求進(jìn)駐。在提供了商場(chǎng)要求出具的品牌相關(guān)手續(xù)之后，一場(chǎng)激流暗涌的公關(guān)戰(zhàn)就上演了，各路英豪紛紛在商場(chǎng)招商具體操作人即樓層經(jīng)理或主管那里大施功夫了。最后，無(wú)疑是誰(shuí)與商場(chǎng)的人際關(guān)系好，誰(shuí)的品牌進(jìn)駐商場(chǎng)的可能性就大些。

搞好與商場(chǎng)具體負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系，是商進(jìn)駐商場(chǎng)前后的一個(gè)重要事務(wù)，要列于品牌在商場(chǎng)操作的議程當(dāng)中。與商場(chǎng)的客情關(guān)系好，可以占到好的柜臺(tái)位，可以在品牌遭遇清場(chǎng)危機(jī)時(shí)得人相助，更有得到商場(chǎng)少收幾個(gè)稅點(diǎn)的可能。怎樣才能與商場(chǎng)具體負(fù)責(zé)人搞好關(guān)系？請(qǐng)客送禮是各品牌商最常用的幾招，然而各品牌都在用，商場(chǎng)負(fù)責(zé)人也難以在品牌中進(jìn)行選擇了，所以最根本的還是商用人格魅力吸引商場(chǎng)負(fù)責(zé)人，這樣才能一勞永逸。商在與商場(chǎng)負(fù)責(zé)人溝通協(xié)調(diào)的時(shí)候，除了展示品牌的魅力與信心外，也要傳達(dá)出自己的真誠(chéng)，要研究商場(chǎng)負(fù)責(zé)人，利用恰當(dāng)時(shí)機(jī)，在商場(chǎng)負(fù)責(zé)人心里留下深刻印象。A品牌與另外幾個(gè)品牌同時(shí)欲進(jìn)駐武漢某商場(chǎng)，A品牌商摒棄了請(qǐng)客吃飯的想法，得知該商場(chǎng)負(fù)責(zé)人目前正為小孩升學(xué)而發(fā)愁，該商便利用了別的資源幫助了他，于是，A品牌沒有花費(fèi)一分冤枉錢就順利進(jìn)駐該商場(chǎng)，在商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)中處處得到這位商場(chǎng)負(fù)責(zé)人的關(guān)照。

商場(chǎng)負(fù)責(zé)人一定程度上掌握了品牌在商場(chǎng)的生殺大權(quán)，所以處理好與商場(chǎng)的客情關(guān)系是商在經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)專柜中一個(gè)不可小覷的課題。商要將商場(chǎng)負(fù)責(zé)人提到一個(gè)重要的位置，要像業(yè)務(wù)員跑客戶那樣對(duì)待他，來(lái)不得半點(diǎn)懈怠。

拉攏導(dǎo)購(gòu)員

商場(chǎng)中各品牌導(dǎo)購(gòu)員作為與終端顧客接觸的前線，其銷售技巧、氣質(zhì)形象、服務(wù)質(zhì)量及綜合素質(zhì)都會(huì)直接或間接地影響商場(chǎng)和品牌的終端形象。同時(shí)，由于商場(chǎng)中，柜臺(tái)周邊的競(jìng)爭(zhēng)品牌比較多，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于提升銷售業(yè)績(jī)的作用便更為明顯而直接。目前，大多數(shù)商場(chǎng)中導(dǎo)購(gòu)員的管理，采用的是商場(chǎng)統(tǒng)一管理，商負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)和人員工資。

在商場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī)的提升不僅僅意味著贏利，更意味著避免慘遭末位淘汰的厄運(yùn)，所以對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理便尤為重要。除了加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技能培訓(xùn)外，商更應(yīng)將心思花在拉攏人心上。由于商場(chǎng)專柜的管理模式和專賣店的管理模式不同，商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的管理屬多頭管理，難免會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己的歸屬定位不清，是廠家的人還是商場(chǎng)的人，在她們心里未必有定論。多頭管理也使商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員沒有專賣店導(dǎo)購(gòu)員那么盡職盡責(zé)，對(duì)商、對(duì)品牌那么忠心耿耿，這就需要商采用人性化的管理政策，采用激勵(lì)性的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。一般而言，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于商場(chǎng)的歸屬感不會(huì)很強(qiáng)，商可趁機(jī)培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)自己、對(duì)品牌的歸屬感，把關(guān)心作為一種制度，持續(xù)不斷地激勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員，并與之進(jìn)行平等地溝通，以培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員的忠誠(chéng)度。其實(shí)，商若在日常工作和生活上，能夠?qū)?dǎo)購(gòu)員多一些關(guān)心，多一些人性化的舉措，導(dǎo)購(gòu)員的心自然會(huì)不自覺地向商靠攏。另外，適當(dāng)?shù)奶岢伞ⅹ?jiǎng)金等制度對(duì)促進(jìn)銷售、留住優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)也是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，但在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，表面上應(yīng)該注意與商場(chǎng)其他品牌導(dǎo)購(gòu)的平衡。

曾經(jīng)有一位資深從業(yè)人士說(shuō)過(guò)“消費(fèi)者為什么選擇百麗，因?yàn)樗纳虉?chǎng)導(dǎo)購(gòu)員比別的品牌的導(dǎo)購(gòu)員要漂亮”這雖然是一個(gè)玩笑，但可以肯定的是，商想做贏商場(chǎng)，一定要重視導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)排頭兵，因?yàn)樗谏虉?chǎng)銷售中的作用甚至比商還重要。其實(shí)導(dǎo)購(gòu)員也是商的客戶，也是商服務(wù)的對(duì)象，需要商噓寒問暖，需要商的尊重。商應(yīng)該正視導(dǎo)購(gòu)員的作用，并輔以正確的言語(yǔ)及行動(dòng)，讓導(dǎo)購(gòu)員真正的為己所用。

增強(qiáng)貨品管理

銷售賣的是產(chǎn)品，賺的是利潤(rùn)，如果商場(chǎng)中的貨品得不到消費(fèi)者的喜愛，又何來(lái)利潤(rùn)？為什么那么多在專賣經(jīng)營(yíng)良好的品牌進(jìn)入商場(chǎng)后，往往支撐不到三個(gè)月就悄然退場(chǎng)？為什么那么多在鞋城中譜寫了一首首銷售冠軍之歌的品牌在進(jìn)入商場(chǎng)后卻經(jīng)營(yíng)慘淡？這固然與這樣那樣的原因有關(guān)，但不可否認(rèn)的一點(diǎn)是產(chǎn)品并非適銷商場(chǎng)。

由于商場(chǎng)消費(fèi)者的層次與專賣店、鞋城的消費(fèi)者層次不同，其價(jià)值觀、審美觀自然不大相同，如果將在專賣店、鞋城中的鞋拿到商場(chǎng)賣，其市場(chǎng)受歡迎度自然不同。賣產(chǎn)品也要講究產(chǎn)品與目標(biāo)消費(fèi)者的接近性，這就要求商能夠做好該商場(chǎng)的消費(fèi)人群分析，在訂貨時(shí)挑選出針對(duì)性的鞋放入商場(chǎng)中。商可安排導(dǎo)購(gòu)員做好消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)，例如，賣出去的鞋是哪一型號(hào)？什么顏色？尺碼多大？消費(fèi)者年齡？穿著怎樣?有無(wú)人陪同購(gòu)買？什么人陪同？等等，有了這些一線的資料，商就可以有針對(duì)性的進(jìn)貨了。

物流不暢是貨品銷售的阻礙，一些商場(chǎng)目前采取的是統(tǒng)一配貨的形式，這無(wú)形中給商經(jīng)營(yíng)品牌帶來(lái)了難度，造成暢銷款補(bǔ)款不及時(shí)，錯(cuò)過(guò)銷售佳期，成為庫(kù)存，侵蝕利潤(rùn)。也有一些商場(chǎng)允許商自己備貨，所以為了盡量節(jié)省貨品到達(dá)銷售者手中的時(shí)間，各品牌一般在柜臺(tái)內(nèi)都留有一個(gè)隱蔽的面積比較小的倉(cāng)庫(kù)區(qū)，用來(lái)放暢銷款和新款。但即使是這種方式，也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果商對(duì)暢銷款把握錯(cuò)誤，倉(cāng)庫(kù)的作用也就不存在了，同樣會(huì)市場(chǎng)告急。所以商應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的把握，要能夠判斷暢銷款，盡早與商場(chǎng)溝通，防患于未然。

篇10

培養(yǎng)員工職業(yè)樂趣

大部分企業(yè)老板容易忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)，會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣，同時(shí)又因?yàn)橐档腿斯こ杀荆辉敢馑蛯?dǎo)購(gòu)員出去培訓(xùn)。但是，較低的工資往往是很難招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的職員。針對(duì)于此，企業(yè)老板管理引導(dǎo)的第一步應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)。

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷售過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)未來(lái)職業(yè)成長(zhǎng)的夢(mèng)想啟發(fā)。

銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，以及通過(guò)銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，和通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)以前沒有覺察到的職業(yè)樂趣，進(jìn)而改變?cè)瓉?lái)機(jī)械地上下班的工作印象，使導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售過(guò)程。

這樣的引導(dǎo)將有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來(lái)規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，也可以為導(dǎo)購(gòu)員提供職業(yè)發(fā)展方向的引導(dǎo)與推薦，讓他們感覺到自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)員真正感到是為了自己而工作，這樣才能最大程度地配合企業(yè)完成共同的工作目標(biāo)。

了解顧客消費(fèi)喜好

由于大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就是為什么如今很多的顧客都不會(huì)相信導(dǎo)購(gòu)員的大力推薦。

事實(shí)上，消費(fèi)文化包括目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等各種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂并理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，將有利于他們更得體地把控銷售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售也會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任，導(dǎo)購(gòu)也會(huì)因此更加體會(huì)到相應(yīng)的職業(yè)滿足感。

全程維護(hù)客戶關(guān)系

在銷售的過(guò)程中，能快速地反映并應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問，通過(guò)創(chuàng)造融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買。這樣的顧客關(guān)系心理類培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@_部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)的工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)也是最多的。

在服裝銷售過(guò)程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的。在賣場(chǎng)，我們會(huì)看到某個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)表現(xiàn)得很圓融，甚至可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒有購(gòu)買。很多導(dǎo)購(gòu)也都反映，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我說(shuō)破嘴皮子也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。

其實(shí)，銷售過(guò)程中的客戶關(guān)系處理是建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此，顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

客戶關(guān)系維系不是只要伶牙俐齒地應(yīng)對(duì)就可以，而是需要用心去體會(huì)每一個(gè)客戶的需求差異，顧問式的應(yīng)對(duì)并給予顧客貼心式的銷售服務(wù)，并且關(guān)注顧客售前、售中、售后的整個(gè)過(guò)程，而這不是只有模式化的售后VIP會(huì)員短信服務(wù)就可以的。

服裝搭配銷售應(yīng)變

服裝搭配技能如今已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者昕重視，但苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出簡(jiǎn)單、實(shí)用又專業(yè)的搭配理論，因此目前的很多搭配銷售通常都是仁者見仁、智者見智，只是憑著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。

一個(gè)適合顧客的搭配往往可以促進(jìn)其連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客則會(huì)一件都不買。如令顧客的個(gè)性化審美現(xiàn)象越來(lái)越明顯，這在高端服裝品牌銷售中表現(xiàn)得尤為突出，因此服飾搭配銷售也必須通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)來(lái)獲得。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服與衣服的搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配這兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過(guò)硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

1、你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，如果他們來(lái)購(gòu)買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個(gè)品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。